Beskriv ett av sätten att lösa konflikter - förhandling. Förhandling är den mest effektiva metoden för konfliktlösning. Klargörande av parternas intressen och ståndpunkter

Föreläsning 13. Förhandlingar som ett sätt att lösa konflikter.

I många studier som ägnas åt analysen av förhandlingsprocessen används termen "förhandlingar" för att hänvisa till ett brett spektrum av situationer där människor försöker diskutera vissa problem, komma överens om vissa åtgärder, komma överens om något, lösa kontroversiella frågor. Detta faktum indikerar att begreppet "förhandlingar" används inte bara i vanlig mening - i förhållande till situationer av officiella förhandlingar, utan också till olika situationer i privatlivet. Och sådana situationer kan ske både inom ramen för samarbetet (när förhandlare bygger nya relationer) och under konfliktförhållanden (när det oftast handlar om omfördelning av det som finns). Med tanke på specifikationerna för den disciplin som studeras, prioriteras uppmärksamhet vid övervägande av förhandlingar till de aspekter som är relaterade till processerna för lösning och konfliktlösning.

I en konfliktsituation ställs dess deltagare inför ett val: antingen fokusera på ensidiga handlingar (och i det här fallet bygger var och en av parterna sitt beteende oberoende av varandra), eller gemensamma handlingar med motståndaren (dvs. uttrycka avsikten att lösa problemet konflikt genom direkta förhandlingar eller med hjälp av en tredje part).

funktioner i förhandlingar. Jämfört med andra sätt att lösa och lösa en konflikt är fördelarna med förhandling följande:

Under förhandlingsprocessen sker en direkt interaktion mellan parterna;

Parterna i konflikten har möjlighet att maximalt kontrollera olika aspekter av sin interaktion, inklusive att självständigt sätta tidsramen och gränserna för diskussionen, påverka förhandlingsprocessen och deras resultat, bestämma omfattningen av avtalet;

Förhandlingar gör det möjligt för parterna i konflikten att utveckla en överenskommelse som skulle tillfredsställa var och en av parterna och undvika en långvarig process som kan sluta med att en av parterna förloras;

Det beslut som fattas, om överenskommelser nås, har ofta en inofficiell karaktär, eftersom det är en privat angelägenhet för avtalsparterna;

Detaljerna för interaktionen mellan parterna i konflikten i förhandlingarna gör att du kan upprätthålla konfidentialitet.

Ett viktigt inslag i förhandlingar är att deras deltagare är beroende av varandra. Därför försöker parterna med vissa ansträngningar att lösa de motsättningar som har uppstått dem emellan. Och dessa insatser syftar till ett gemensamt sökande efter en lösning på problemet.

Förhandlingär en process av interaktion mellan motståndare för att nå en överenskommen och acceptabel lösning för parterna.

Typologi av förhandlingar. Olika typologier av förhandlingar är möjliga. Ett av kriterierna för klassificering kan vara antalet deltagare. Tilldela i det här fallet:

1) bilaterala förhandlingar;

2) multilaterala förhandlingar, när fler än två parter deltar i diskussionen.

Baserat på faktumet att involvera en tredje neutral part eller utan den görs en skillnad mellan:

1) direkta förhandlingar - involvera direkt interaktion mellan parterna i konflikten;

2) indirekta förhandlingar - involvera ingripande av en tredje part.

Beroende på förhandlarnas mål särskiljs följande typer:

1) förhandlingar om förlängning av befintliga avtal - till exempel har konflikten blivit utdragen och parterna behöver en "andas", varefter de kan börja mer konstruktiv kommunikation;

2) omfördelningsförhandlingar - indikera att en av parterna i konflikten kräver förändringar till sin fördel på den andras bekostnad;

3) förhandlingar om skapandet av nya villkor - vi talar om förlängningen av dialogen mellan parterna i konflikten och ingående av nya avtal;

4) förhandlingar för att uppnå bieffekter - fokuserade på att lösa sekundära frågor (distraktion, klargörande av positioner, demonstration av fredlighet, etc.).

förhandlingsfunktioner. Beroende på deltagarnas mål särskiljs olika förhandlingsfunktioner, analyserade i detalj av M.M. Lebedeva.

1. Förhandlingarnas huvudsakliga funktion är söka efter en gemensam lösning på problemet. Det är vad som i själva verket pågår förhandlingar. Den komplexa sammanvävningen av intressen och misslyckanden i ensidiga handlingar kan få till och med direkta fiender, vars konfliktkonfrontation har pågått i mer än ett dussin år, att starta förhandlingsprocessen. Ett slående exempel är samtalen som hölls år 2000 mellan cheferna för två koreanska stater – Nordkorea och Sydkorea – stater som har varit i ett tillstånd av hård konfrontation i nästan ett halvt sekel och åtskilda av en betongmur, som den i Berlin.

2. Informationsinformationfunktionen är att få information om intressen, positioner, tillvägagångssätt för att lösa problemet på den motsatta sidan, samt ge information om dig själv. Betydelsen av denna förhandlingsfunktion bestäms av det faktum att det är omöjligt att komma till en ömsesidigt acceptabel lösning utan att förstå kärnan i problemet som orsakade konflikten, utan att förstå de verkliga målen, utan att förstå varandras synpunkter. Informationsfunktionen kan också yttra sig i att en av parterna eller båda är inriktade på att använda förhandlingar för att felinformera motståndare.

3. Nära den informativa kommunikativa funktion som är kopplad till upprättandet och upprätthållandet av länkar och relationer mellan de stridande parterna.

4. En viktig funktion för förhandlingar är reglering. Vi talar om reglering och samordning av parternas agerande i konflikten. Den genomförs i första hand i de fall parterna träffat vissa överenskommelser och förhandlingar pågår om genomförandet av beslut. Denna funktion visar sig också när de specificeras för att implementera vissa ganska generella lösningar.

5. Den propagandistiska funktionen av förhandlingar är att deras deltagare försöker påverka den allmänna opinionen för att rättfärdiga sina egna handlingar, göra anspråk på motståndare, locka allierade till sin sida, etc.

Skapandet av en opinion som är gynnsam för en själv och negativ för motståndaren sker i första hand via media. Ett exempel på ett sådant engagemang av media kan till exempel vara förhandlingar i en konfliktsituation mellan ett byggföretag och en miljöorganisation om avverkning av ett skogsområde för användning av ett område för industriändamål. Om ett byggföretag snabbt har kunnat använda denna kraftfulla kommunikationskanal och kommunicera sin tolkning av nuläget till allmänheten, så kan detta stärka byggföretagets ställning, trots de negativa konsekvenserna av det föreslagna projektet.

Propagandafunktionen används särskilt intensivt i förhandlingar om inrikes- och utrikespolitiska frågor. Men öppenheten i sådana förhandlingar kan också minska deras effektivitet. Det kan vara mycket svårt för parterna att nå överenskommelser under press från den allmänna opinionen, från inflytande utifrån i allmänhet, när massorna vars intressen de representerar "fortsätter tröttsamt att bära den tidigare kampens fanor". Därför förs sådana förhandlingar ofta i en konfidentiell miljö.

6. Förhandlingar kan också utföra en "camouflage"-funktion. Denna roll tilldelas först och främst förhandlingar för att uppnå biverkningar. I det här fallet har de motstridiga parterna lite intresse av att gemensamt lösa problemet, eftersom de löser helt olika uppgifter. Ett exempel är fredsförhandlingarna mellan Ryssland och Frankrike i Tilsit 1807, som väckte missnöje i båda länderna. Både Alexander 1 och Napoleon ansåg dock att Tilsit-avtalen inte var något annat än ett "bekvämlighetsäktenskap", ett tillfälligt uppehåll innan den oundvikliga militära sammandrabbningen.

"Kamouflage"-funktionen förverkligas tydligast om en av de stridande parterna försöker lugna motståndaren, köpa tid och skapa sken av en önskan om samarbete. Ja, in XIV århundradet, under perioden av förvärring av förbindelserna med den gyllene horden, inledde prins Alexander Mikhailovich av Tver, som konkurrerade med Ivan Kalita, förhandlingar med Khan Uzbek och blev högtidligt förlåten. Och två år senare, utan större krångel, kallades han återigen till horden och avrättades.

Generellt bör det noteras att alla förhandlingar är multifunktionella och innebär att flera funktioner implementeras samtidigt. Men samtidigt bör funktionen att hitta en gemensam lösning förbli en prioriterad fråga. Annars blir förhandlingar, med M. M. Lebedevas ord, " kvasiförhandlingar».

Förhandlingsstrategier. De stridande parterna kan se förhandlingar på olika sätt: antingen som en fortsättning av kampen på andra sätt, eller som en process för att lösa konflikten med hänsyn till varandras intressen. Enligt dessa tillvägagångssätt, två huvud strategier förhandling: 1) positionell förhandling, fokuserad på konfronterande typ av beteende, och 2) intressebaserad förhandling involverande partnerskap typ av beteende.

Valet av en eller annan strategi beror till stor del på de förväntade konsekvenserna av förhandlingarna för var och en av parterna, på deras deltagares förståelse för framgången av förhandlingarna.

Positionell förhandling

Positionell förhandling är en förhandlingsstrategi där parterna är konfronterande och argumenterar om specifika positioner som bör särskiljas från intressen:

Positioner är hur parterna i konflikten förstår problemet och vad de vill uppnå under förhandlingarna;

Intressen är varför deltagarna i konflikten förstår problemet på detta sätt och inte på annat sätt, och varför de vill uppnå det de säger.

I allmänhet kännetecknas positionell handel av följande egenskaper:

1) förhandlare strävar efter att uppnå sina egna mål till fullo och bryr sig lite om hur nöjda motståndarna kommer att vara med resultatet av förhandlingarna;

2) förhandlingar förs på grundval av de initialt framställda extrema ståndpunkter som parterna försöker försvara;

3) skillnaden mellan de stridande parterna framhålls, och likheten, även om den finns, förkastas;

4) deltagarnas handlingar riktar sig först och främst mot varandra och inte mot att lösa problemet;

5) parterna försöker dölja eller förvränga information om problemets kärna, deras verkliga avsikter och mål:

6) utsikterna till misslyckande av avtal kan driva parterna till ett visst närmande och försök att utarbeta ett kompromissavtal, som inte utesluter återupptagandet av konfliktförhållanden vid första tillfället;

7) om de stridande parterna tillåter en tredje parts deltagande i förhandlingarna, avser de att använda det för att stärka sin egen ställning;

8) Som ett resultat uppnås ofta en överenskommelse som tillfredsställer var och en av parterna i mindre utsträckning än vad det skulle kunna vara.

Det finns två alternativ för positionsförhandlingar: mjuk och hård. Den största skillnaden mellan dem är att den hårda stilen innebär en önskan att fast hålla fast vid den valda positionen med möjliga minimala eftergifter, den mjuka stilen är fokuserad på att förhandla genom ömsesidiga eftergifter för att nå en överenskommelse. Under förhandlingarna gör valet av en av parterna i den mjuka stilen dess position sårbar för anhängare av den hårda stilen, och resultatet av förhandlingarna är mindre lönsamt. Men å andra sidan kan genomförandet av en hård stil av var och en av parterna leda till ett sammanbrott i förhandlingarna (och då kommer deltagarnas intressen inte att tillfredsställas alls) och en ökning av handlingars fientliga karaktär.

De amerikanska forskarna R. Fisher och W. Urey noterar följande huvudsakliga nackdelar med positionsförhandlingar:

• Förhandlingar kan leda till oskäliga överenskommelser, d.v.s. e . sådana som i en eller annan utsträckning inte tillgodoser parternas intressen;
• förhandlingar är inte effektiva, eftersom priset för att nå överenskommelser och den tid som läggs på dem ökar och risken att en överenskommelse inte alls kommer att nås ökar;
• förhandlingar hotar fortsatta relationer mellan deltagarna i förhandlingarna, eftersom de i själva verket betraktar varandra som fiender, och kampen mellan dem leder åtminstone till en ökning av spänningen, om inte till ett avbrott i relationerna;
• fientlighet kan förvärras om fler än två parter är inblandade i förhandlingarna, och ju fler parter som deltar i förhandlingarna, desto allvarligare blir bristerna i denna strategi.

Intressebaserad förhandling. Ett alternativ till positionell handel är intressebaserad förhandlingsstrategi. Till skillnad från positionsförhandlingar, som fokuserar på parternas konfronterande typ av beteende, är förhandlingar baserade på intressen genomförandet av en partnerskapsstrategi. Denna strategi förutsätter en ömsesidig önskan mellan parterna i konflikten om positiv interaktion inom ramen för "win-win"-modellen.

Huvuddragen i intressebaserade förhandlingar beskrivs i detalj av deras trogna anhängare R. Fischer och W. Urey:

• deltagarna analyserar gemensamt problemet och söker gemensamt efter alternativ för att lösa det, och visar för den andra sidan att de är dess partner, inte dess motståndare;
• uppmärksamheten fokuseras inte på ståndpunkterna, utan på de motstridiga parternas intressen, vilket innebär att identifiera dem, söka efter gemensamma intressen, förklara sina egna intressen och deras betydelse för motståndaren, erkänna den andra sidans intressen som en del av problemet löses;
• förhandlare är fokuserade på att hitta ömsesidigt fördelaktiga alternativ för att lösa problemet, vilket kräver att man inte minskar klyftan mellan positioner i jakten på den enda korrekta lösningen, utan att man ökar antalet möjliga alternativ, skiljer sökandet efter alternativ från deras utvärdering och tar reda på vilka alternativ som den andra sidan föredrar:
• de motstridiga parterna strävar efter att använda objektiva kriterier, som gör det möjligt för dem att utveckla en rimlig överenskommelse, och därför måste de öppet diskutera problemet och ömsesidiga argument, och bör inte ge efter för eventuella påtryckningar;
• i förhandlingsprocessen separeras människor och kontroversiella frågor, vilket innebär en tydlig skillnad mellan motståndarnas förhållande och själva problemet, förmågan att sätta sig i motståndarens plats och försöka förstå hans synvinkel, harmonisering av avtal med parternas principer, uthållighet i viljan att ta itu med problemet och respekt för människor;
• den överenskommelse som nås bör maximalt ta hänsyn till alla deltagares intressen i förhandlingarna.

Intressebaserade förhandlingar är att föredra i den meningen att ingen av de stridande parterna får en fördel, och förhandlarna ser de överenskommelser som träffats som den rättvisaste och mest acceptabla lösningen på problemet. Detta gör det i sin tur möjligt att vara optimistisk om utsikterna för postkonfliktrelationer, vars utveckling sker på en så solid grund. En överenskommelse som maximerar förhandlingsdeltagarnas intressen förutsätter dessutom att parterna kommer att sträva efter att följa de överenskommelser som träffats utan något tvång.

Den intressebaserade förhandlingsstrategin, trots alla dess fördelar, bör inte absolutiseras, eftersom dess genomförande ger vissa svårigheter:

1) valet av denna strategi kan inte göras ensidigt. Dess huvudsakliga innebörd är trots allt att fokusera på samarbete, som bara kan vara ömsesidigt;

2) användningen av denna förhandlingsstrategi i en konflikt blir problematisk eftersom det är mycket svårt för de stridande parterna, när de väl är vid förhandlingsbordet, att omedelbart gå från konfrontation, konfrontation eller väpnade sammandrabbningar till partnerskap. De behöver en viss tid för att ändra relationer;

3) denna strategi, inriktad på att lösa konflikten inom ramen för ”win-win”-modellen, kan inte anses vara optimal i de fall förhandlingar förs över en begränsad resurs som deltagarna hävdar. I det här fallet kräver ömsesidigt uteslutande intressen snarare en lösning av problemet på grundval av en kompromiss, när uppdelningen av ämnet för oenighet lika mycket uppfattas av de motstridiga parterna som den mest rättvisa lösningen.

När vi implementerar positionella förhandlingar eller en strategi för att genomföra dem baserat på intressen i förhandlingsprocessen, bör vi korrelera vårt val med de förväntade resultaten, ta hänsyn till specifikationerna för varje tillvägagångssätt, dess fördelar och nackdelar. Dessutom är en strikt åtskillnad mellan dessa strategier endast möjlig inom ramen för vetenskaplig forskning, medan de i själva förhandlingarna kan ske samtidigt. Det är bara frågan om vilken strategi förhandlarna i större utsträckning styrs av.

Dynamiken i förhandlingarna. Förhandlingar är en heterogen process som består av flera steg, som var och en skiljer sig åt i sina uppgifter. Den enklaste och samtidigt meningsfulla modellen för förhandlingsprocessen föreslogs av M.M. Lebedeva i arbetet "Du kommer att ha förhandlingar". I enlighet med detta tillvägagångssätt kan tre huvudsteg i förhandlingarna särskiljas:

1) förberedelse för förhandlingar;

2) förhandlingsprocess;

3) analys av förhandlingarnas resultat och genomförandet av träffade överenskommelser.

De amerikanska forskarna R. Fisher och S. Brown identifierade sex faktorer som bidrar till bildandet av ett gynnsamt klimat i förhandlingsprocessen:

1) rationalitet. Det är nödvändigt att förbli lugn, även om den andra sidan visar känslor. Varje brist på återhållsamhet har en destruktiv effekt på förhållandet mellan parterna;

2) förståelse. Försök att förstå din motståndare. Åsidosättande av hans synpunkt begränsar möjligheten att nå en överenskommelse;

3) kommunikation. Direktkontakter kan alltid användas för att förbättra relationerna mellan parterna i konflikten:

4) äkthet. Undvik att använda falsk information:

5) frånvaron av ett lärorikt hjulspår. Föraktfulla intonationer, mentorskapston, tvingande uttalanden tolkas som en demonstration av överlägsenhet, en manifestation av respektlöshet och orsaka irritation:

6) öppenhet för en annan synvinkel. Försök att förstå kärnan i motståndarens idéer. Att förstå en annans synvinkel betyder trots allt inte att man håller med den. Intolerans mot motståndarens åsikter är ett säkert sätt att bryta relationen.

Dessutom bör följande rekommendationer övervägas:

1. Att lyssna är kärnan i alla förhandlingar. Ofta är parterna i konflikten säkra på att de kommer att förstå varandra tillräckligt utan att göra några särskilda ansträngningar. Men att lyssna är en mycket svår konst. Det finns två typer av effektivt lyssnande: icke-reflekterande och reflekterande.

Icke-reflekterande lyssnande är förmågan att vara uppmärksamt tyst, vilket ger motståndaren en möjlighet att tala. Detta är särskilt viktigt i konfliktsituationer. Men icke-reflekterande lyssnande är olämpligt om:

Det finns en fara att tystnaden kan tolkas som överensstämmelse med motståndarens synvinkel;

Det råder tvivel om att du förstått talaren rätt.

I dessa fall bör man tillgripa metoderna för reflekterande lyssnande, d.v.s. dechiffrera innebörden av meddelanden. Dessa metoder är:

• förtydligande - en vädjan till talaren om förtydliganden i händelse av en tvetydighet i en fras eller tvetydighet i ett ord:
• parafrasering - upprepa en tanke med sina egna ord för att kontrollera dess riktighet;
• sammanfatta - summera talarens huvudidéer.
• reflektion av känslor önskan att visa motståndaren att du förstår hans känslor.

2. För att uppnå motpartens överensstämmelse med den uttryckta synpunkten måste deltagarna i förhandlingarna övertalning. Ett karakteristiskt drag för en övertygande vädjan är först och främst en vädjan till det mänskliga sinnet och användningen argument; de där. system av påståenden utformade för att underbygga eller motbevisa en åsikt. Effektiviteten av övertalning beror till stor del på efterlevnaden av ett antal principer och besittning av argumentationsmetoder,

Om du argumenterar för din åsikt bör du följa följande principer:

Enkelhet. De argument som presenteras måste vara begripliga för motståndaren;

kommunikationens likhet. Argumentet ska inte se ut som en monolog, utan tvärtom, det innebär en aktiv reaktion från den andra sidan på de argument som presenteras;

synlighet. För att motivera din åsikt måste du också använda visuella argument;

Att anpassa argument till motståndarens logik. Argument bör föras med hänsyn till förhandlingspartnerns individuella egenskaper.

För att motivera din åsikt eller motbevisa din motståndares synvinkel kan du använda argumentationsmetoderna som beskrivs av P. Mitsich:

Grundläggande metod - är ett uttalande av fakta och specifik information;

Motsägelsemetoden bygger på att avslöja en motsägelse i motståndarens resonemang;

Metoden att dra slutsatser - bygger på exakt argumentation, som genom delslutsatser leder till önskat resultat;

Jämförelsemetod - ger ljusstyrka till resonemang, gör det mer synligt;

"Ja... men"-metoden används om motståndaren fokuserar antingen bara på fördelarna eller bara på svagheterna med det diskuterade alternativet för att lösa problemet. Med den här metoden kan du först komma överens med talaren och sedan invända:

Metoden att plocka upp en replik - innebär möjligheten att använda motståndarens replik för att stärka sitt eget argument.

Att övertala en motståndare under en diskussion är lika viktigt som det inte är lätt. Och orimlig optimism är inte lämplig här. Annars riskerar förhandlingar att förvandlas till en sammandrabbning av biljardbollar som sprider sig åt olika håll utan att ändra vare sig form eller färg.

3. En viktig komponent i en effektiv diskussion av parternas förslag är förmågan att ställa frågor. Detta förklaras av det faktum att en korrekt ställd fråga låter dig klargöra motståndarens synvinkel, få ytterligare information från honom, aktivera diskussionsprocessen, styra diskussionen i rätt riktning.

Följande typer av frågor kan särskiljas:

stängd– Kräv "ja-nej"-svar. Det rekommenderas att fråga dem i fall där det är nödvändigt att påskynda mottagandet av samtycke eller bekräfta tidigare träffade överenskommelser:

öppen- kräver ett utförligt svar. Ställ in i de fallen. när det är nödvändigt att erhålla ytterligare information eller klargöra motståndarens position:

retorisk- ett uttalande eller förnekande, uttryckt i en förhörsform och som inte kräver ett svar. Sådana frågor låter dig försiktigt övertala motståndaren till talarens åsikt;

suggestiva- innehålla delar av det obligatoriska svaret. De kan användas när det är nödvändigt för att få bekräftelse på talarens synpunkt eller för att styra förhandlingar i en viss riktning.

4. Det är nödvändigt att övervinna stereotypt tänkande i förhandlingar, vilket förhindrar sökandet efter största möjliga antal alternativ för att lösa problemet. För att klara detta hinder behöver motståndarna förmågan att tänka kreativt. Denna kvalitet innebär följande:

Förmågan att överge stereotypen;

Förmågan att fritt röra sig från en aspekt av frågan till en annan;

Förmåga att hitta oväntade, unika lösningar.

R. Fischer och W. Ury uppmärksammar denna aspekt av förhandling och identifierar flera typiska misstag som hindrar motståndarnas kreativa tänkande.

1. För tidig dom. Kritisk attityd och preliminära bedömningar begränsar synfältet, vilket begränsar antalet alternativ som erbjuds. Många konflikter skulle kunna få ett bättre resultat om deras deltagare inte omedelbart förkastade andras idéer.

2. Sök efter det enda alternativet. Eftersom avtalet kommer att baseras på en lösning, försöker de stridande parterna redan från början att hitta detta ena alternativ. Således, i början av Kubakrisen 1962, övervägde amerikanska politiker bara två alternativ: antingen blockera Kuba eller starta militära operationer.

3. Tron på omöjligheten att "odla pajen". Ett hinder för skapandet av olika alternativ för att lösa problemet är deltagarnas förtroende i konflikten att vinst för den ena endast är möjlig på bekostnad av förlusten för den andra. Så om en äktenskapskonflikt åtföljs av en skilsmässa, överväger ofta de tidigare makarna det enda alternativet: antingen en sida får den omtvistade egendomen eller den andra. Så det viktigaste är att vinna så mycket som möjligt och inte leta efter andra tillvägagångssätt.

4. "Lösningen på deras problem är deras problem". När de går in på förhandlingarnas väg styrs de motstridiga parterna av ingåendet av ett avtal (förutsatt att vi inte pratar om att uppnå biverkningar). Men samtidigt koncentreras ansträngningarna ofta främst på sätt att förverkliga enbart sina egna intressen, vilket lämnar den andra sidan att självständigt ta hand om att lösa sina problem.

>>>

SCIENTIFIC ASPECT No. 1 - 2013 - Samara: Publishing house of Aspect LLC, 2012. - 228p. Undertecknad för publicering 2013-04-10. Xerox papper. Trycket är i drift. Format 120x168 1/8. Volym 22,5 p.l.

SCIENTIFIC ASPECT No. 4 - 2012 - Samara: Publishing House of LLC "Aspect", 2012. - V.1-2. – 304 sid. Undertecknad för publicering 2013-01-10. Xerox papper. Trycket är i drift. Format 120x168 1/8. Volym 38p.l.

>>>

Förhandlingar som ett sätt att lösa en juridisk konflikt

Ivlieva Tatyana Andreevna- student vid institutionen för juridiska discipliner vid juridiska fakulteten vid Mordovian State University. N.P. Ogaryov.

Anteckning: Den här artikeln diskuterar i detalj förhandlingar som ett av de mest effektiva sätten att lösa juridiska konflikter. Det förklaras att huvudsyftet med förhandlingarna är en fredlig lösning av tvisten. Hemligheten bakom framgång i förhandlingarna och förberedelsestadiet för dem avslöjas.

Nyckelord: Rättslig konflikt, förhandlingar, sätt att lösa konflikten, ämnen för tvisten, huvudstadier.

En rättslig konflikt är varje tvist som på något sätt är kopplad till parternas rättsförhållanden, deras juridiska rättigheter och skyldigheter, och själva konflikten medför rättsliga konsekvenser. Det är värt att notera att nästan varje konflikt kan sluta i ett rättsligt förfarande, oavsett dess karaktär.

Mångfalden av typer av juridiska konflikter innebär att det finns olika sätt att lösa dem: rättsliga förfaranden, hänvisning till en skiljedomare, medling, förhandlingar. Deras användning innebär att man följer en viss sekvens, och när man flyttar från en metod till en annan är det nödvändigt att ta hänsyn till resurskapaciteten hos var och en av dem.

Enligt min åsikt är det mest gynnsamma sättet att lösa en juridisk konflikt genom förhandlingar. Det gör det möjligt för parterna att fredligt nå en överenskommelse, att lyssna på åsikter och deras motiveringar, vilket kommer att förbättra relationerna mellan parterna i tvisten och lösa konflikten på det mest bekväma och rationella sättet.

Utifrån ovanstående kan vi formulera en definition. Förhandlingar är ett effektivt sätt att snabbt lösa en juridisk konflikt utan domstolens medverkan. Med vetskapen om att alla konflikter kan lösas genom förhandlingar, föredrar majoriteten att gå till domstol. Men trots detta, av alla former av alternativ lösning, har förhandlingar fått den största användningen för att lösa tvister inom arbetsmarknaden, familjen, kommersiella och företag.

Förhandling har ett antal fördelar jämfört med klassisk rättslig lösning. De är effektiva endast när båda sidor av konflikten vill ha en lösning, hitta en kompromiss sinsemellan.

Nästan alla forskare inom förhandlingsprocessen identifierar tre huvudsteg i förhandlingsprocessen: 1) initial; 2) diskussion; 3) final.

Innan du börjar förhandlingarna måste du förbereda dem. Denna typ av verksamhet kan innefatta arbete av organisatorisk och innehållsmässig karaktär: att nå en överenskommelse om behovet av förhandlingar; bestämma plats och tid för mötet; fastställande av strategi och taktik för förhandlingar; definition av mål och mål för förhandlingarna; upprättande av nödvändiga dokument och material.

Deltagarna måste tydligt förstå vad de vill uppnå under denna procedur, vad är målen för genomförandet. Ett mål är det avsedda resultatet av en handling som orsakar det. Resultaten av förhandlingarna kommer att uppnås när målen underbyggs av verkligheten, rättslig verklighet och inte fantasier.

Konflikten i sig leder ofta till en oförmåga att kommunicera effektivt i förhandlingar, en oförmåga att förstå vad andra tycker, känner och tror och en ovilja att agera med respekt för andras behov, åsikter och rättigheter. När detta händer kan folk känna att de inte har något annat val än att gå till domstol, ringa polisen eller till och med agera aggressivt mot andra. Därför är det i många fall användbart med hjälp av en fördomsfri, neutral medlare som kan se situationen "från sidan".

Förhandlingar tar alltid hänsyn till sådana omständigheter som: 1) föremål för konfrontation; 2) motiv för konfrontation; 3) förutsägbart beteende hos försökspersoner efter förhandlingar; 4) förhandlingsprocess; 5) växelverkan mellan förhandlaren och konfliktens ämnen, såväl som mellan ämnen i konfrontationen själva.

På många sätt beror framgång i förhandlingar för att lösa juridiska konflikter på kunskap om den rättsliga situationen. Först och främst är det nödvändigt att bedöma de stridande parternas behov och intressen. Men inte bara för att samla in juridisk information om problemet som diskuteras, utan för att analysera det, lyfta fram det viktigaste. Det är viktigt att snabbt navigera i den nya, tidigare okända informationen som kommer under en tvist.

Förhandlingar mellan de stridande parterna är ett av sätten för alternativ tvistlösning. De är möjliga med deltagande av tredje part. Därför spelar också antalet deltagare i förhandlingarna en viss roll. Oavsett vilken synvinkel parterna i konflikten har bör största möjliga spektrum av åsikter beaktas.

Det är långt ifrån alltid möjligt att uppnå en gynnsam miljö som krävs för att acceptera ett tillfredsställande slut på en rättslig konflikt. Därför är det ganska svårt att komma till ett enhälligt beslut i en snabbt föränderlig miljö.

Sammanfattningsvis kan vi säga att med de olika former av lösning av en juridisk konflikt är det värt att välja förhandlingar, både direkt och med hjälp av mellanhänder. En välutbildad förhandlare kommer att kunna övertyga motståndaren att acceptera hans åsikt och lösa konflikten fredligt, vilket är mest fördelaktigt för alla parter.

Bibliografi

1. Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psykologi för deltagare i en juridisk konflikt // Eurasisk vetenskaplig tidskrift. - 2015. - Nr 29. - S. 154–156.
2. Bryzhinskaya G.V. Förutsättningar för effektiv förhandling // Global vetenskaplig potential. - 2015. - Nr 11(56). – S. 188–190.
3. Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Allmänna uppgifter för att förbättra icke-statlig konfliktlösning i Ryska federationen // Bulletin of the Mordovian University. - 2006. - Nr 1. -MED. 181–186.
4. Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Problem och utsikter för medlingens utveckling // Rättspolitik och rättsliv. - 2011. - Nr 3. - S. 109–115.
5. Khudoykina T.V. Utsikter för utveckling av alternativ lösning av juridiska tvister och konflikter i regionerna i Ryska federationen // Regionologi. - 2005. - Nr 4. - S. 61–70.
6. Sheretov S.G. Förhandla: Lärobok. - Almaty: Advokat, 2008. - 92 sid.

2. Förhandlingar som ett sätt att lösa konflikter

Förhandlingar representerar en bred aspekt av kommunikation, som täcker många områden av en individs aktivitet. Som en metod för konfliktlösning är förhandlingar en uppsättning taktiker som syftar till att hitta ömsesidigt acceptabla lösningar för de konfliktande parterna.

För att förhandlingar ska bli möjliga måste vissa villkor vara uppfyllda:

- Förekomsten av inbördes koppling mellan parterna som är inblandade i konflikten.

- Frånvaron av en betydande skillnad i styrka mellan konfliktens ämnen;

- överensstämmelse med konfliktens utvecklingsstadium med möjligheterna till förhandlingar;

– deltagande i förhandlingarna av de parter som faktiskt kan fatta beslut i nuläget.

Varje konflikt i sin utveckling går igenom flera stadier (se tabell 1), i vissa av dem kan förhandlingar inte accepteras, eftersom det fortfarande är för tidigt eller för sent, och endast aggressiva reaktioner är möjliga.

Man anser att det är ändamålsenligt att endast föra förhandlingar med de krafter som har makt i den aktuella situationen och kan påverka utgången av händelsen. Det finns flera grupper vars intressen påverkas i konflikten:

primärgrupper - deras personliga intressen påverkas, de deltar själva i konflikten, men möjligheten till framgångsrika förhandlingar beror inte alltid på dessa grupper;

sekundära grupper - deras intressen påverkas, men dessa krafter försöker inte öppet visa sitt intresse, deras handlingar är dolda tills en viss tidpunkt. Det kan också finnas tredje krafter som också är intresserade av konflikten, men ännu mer dolda.

Rätt organiserade förhandlingar går igenom flera steg i följd:

– Förberedelser inför inledningen av förhandlingarna (innan förhandlingarna inleds).

- Preliminärt val av position (deltagarnas inledande uttalanden om deras position i dessa förhandlingar);

- söka efter en ömsesidigt acceptabel lösning (psykologisk kamp, ​​fastställande av motståndarnas verkliga position);

- Slutförande (ut ur krisen eller dödläget för förhandlingarna).

Tabell 1. Möjlighet till förhandlingar beroende på konfliktens skede

Stadier av konfliktutveckling	Förhandlingsmöjligheter
spänning oenighet	det är för tidigt att föra förhandlingar, inte alla delar av konflikten har beslutats ännu
rivalitet fientlighet	förhandlingar är rationella
aggressivitet	tredje parts förhandlingar
krigsverksamhet	Förhandlingar är omöjliga, aggressiva hämndaktioner är tillrådliga

Förbereder för att inleda förhandlingar. Innan du påbörjar några förhandlingar är det oerhört viktigt att förbereda sig väl för dem: att diagnostisera sakernas tillstånd, bestämma styrkorna och svagheterna hos parterna i konflikten, förutsäga maktbalansen, ta reda på vem som ska genomföra förhandlingar och intressena för vilken grupp de representerar.

Förutom att samla in information är det i detta skede nödvändigt att tydligt formulera ditt mål och de möjliga resultaten av deltagande i förhandlingarna:

Vad är det huvudsakliga syftet med förhandlingarna?

- vilka alternativ som finns. I verkligheten förs förhandlingar för att uppnå resultat för deltagarna mellan det mest önskvärda och acceptabla;

- om en överenskommelse inte nås, hur kommer detta att påverka båda parters intressen;

- vad är motståndarnas sammanlänkning och hur det uttrycks externt.

Procedurfrågor utarbetas också: var är det bättre att föra förhandlingar; vilken typ av atmosfär förväntas; om en bra relation med en motståndare är viktig i framtiden.

Erfarna förhandlare tror att framgången för alla aktiviteter beror på att 50 % av detta skede är ordentligt organiserat.

Tabell 2. Möjliga mål och resultat av deltagande i förhandlingar

Målformulering	Möjliga resultat
Spegla våra intressen i största möjliga utsträckning	Våra mest önskvärda resultat
Tänk på våra intressen	Giltiga resultat
Ta praktiskt taget inte hänsyn till våra intressen	Oacceptabla resultat
Inkräkta på våra intressen	Helt oacceptabelt

Det andra steget i förhandlingarna är det initiala valet av position (officiella uttalanden från deltagarna i förhandlingarna). Detta steg låter dig förverkliga två mål för deltagarna i förhandlingsprocessen: att visa dina motståndare att du känner till deras intressen och att du tar hänsyn till dem, att bestämma handlingsutrymmet och försöka lämna så mycket utrymme som möjligt för dig själv. Det.

Förhandlingar börjar vanligtvis med ett uttalande från båda sidor om deras önskemål och intressen. Med hjälp av fakta och principiella argument (till exempel "företagets mål", "allmänt intresse") försöker parterna stärka sina positioner.

Om förhandlingar förs med deltagande av en medlare, då måste denne ge varje part möjlighet att komma till tals och göra allt för att motståndarna inte ska avbryta varandra.

Dessutom bestämmer och hanterar handledaren avskräckande faktorer: den tillåtna tiden för diskussionsfrågor, konsekvenserna av oförmågan att nå en kompromiss. Föreslår sätt att fatta beslut: enkel majoritet, konsensus. Identifierar procedurproblem.

Det finns olika taktiker för att starta förhandlingar:

- manifestation av aggressivitet för att sätta press på motståndaren i form av en offensiv position, ett försök att undertrycka motståndaren;

- För att uppnå en ömsesidigt fördelaktig kompromiss kan du använda: små eftergifter, fastställa tidsfrister;

- för att uppnå en liten dominans är det möjligt att tillhandahålla nya fakta; användning av manipulation

- upprätta positiva personliga relationer: skapa en avslappnad vänlig atmosfär; underlätta informella diskussioner; visa intresse för ett framgångsrikt slutförande av förhandlingar; demonstration av ömsesidigt beroende; önskan att inte tappa "sitt ansikte";

– För att underlätta förfarandet: söka efter ny information; gemensamt sökande efter alternativa lösningar.

Det tredje steget i förhandlingarna är att hitta en ömsesidigt acceptabel lösning, en psykologisk kamp.

I detta skede kontrollerar parterna varandras förmåga, hur realistiska kraven från var och en av parterna är och hur deras genomförande kommer att påverka den andra deltagarens intressen. Motståndare presenterar fakta som bara är fördelaktiga för dem, förklarar att de har alla möjliga alternativ. Här är olika manipulationer och psykologisk press på den motsatta sidan möjliga, ett försök att sätta press på medlaren, gripa initiativet på alla möjliga sätt. Målet för var och en av deltagarna är att behålla balansen eller lite dominans.

Medlarens uppgift i detta skede är att se och omsätta möjliga kombinationer av deltagarnas intressen, att bidra till införandet av ett stort antal lösningar, att styra förhandlingarna mot sökandet efter specifika förslag. I händelse av att förhandlingarna börjar få en hård karaktär som kränker en av parterna måste medlaren hitta en väg ut ur situationen.

Det fjärde steget är slutförandet av förhandlingarna eller utträdet ur återvändsgränden.

I detta skede finns redan ett betydande antal olika förslag och alternativ, men enighet om dem har ännu inte nåtts. Tiden börjar rinna ut, spänningen ökar, något slags beslut krävs. Några sista eftergifter från båda sidor kan rädda det hela. Men här är det viktigt för de stridande parterna att tydligt komma ihåg vilka eftergifter som inte påverkar uppnåendet av deras huvudmål, och vilka som omintetgör allt tidigare arbete.

Inför toppmötet mellan Ryssland och EU anlände Sergey Naryshkin, chef för Rysslands presidentadministration, till Chisinau på ett inofficiellt besök, skriver Moldavskie Vedomosti i en artikel med titeln "Kommunister tog hämnd på Ryssland". Kommunisterna gjorde detta besök till en skandal. Utvärderingarna av den ryska gästens besök varierade från "Naryshkin förbereder kommunisterna för opposition" till "Kremlin har för avsikt att driva igenom koalitionen av PCRM och PDM". När Sergej Naryshkin lämnade sa han: "Mitt korta besök är naturligtvis kopplat till uppgiften att ha bilaterala förbindelser mellan Ryssland och Moldavien. Vi förstår den svåra socioekonomiska situationen i Moldavien, vi förstår orsakerna till den politiska krisen som ledde till tidiga parlamentsval. Vi ser att i centrum finns problemen med stat, suveränitet, sökandet efter geopolitisk orientering, och vi förstår att endast en stark och verkligt kapabel regering i Moldavien kan lösa dessa problem, och vi skulle vilja att de löses i sammanhanget för det strategiska partnerskapet mellan Ryssland och Moldavien »[†].

Lösning av problemet, samt förhandlingsprinciper och förhandlingspositioner. Konceptet förutsätter också att det, förutom de fall där parterna endast eftersträvar en generell överenskommelse "i princip", alltid är nödvändigt att identifiera och ta itu med huvudproblemen. Positionella förhandlingar (vars strategi är inriktad på en tvist om specifika punkter eller ståndpunkter för att lösa en konfliktfråga) förkastas inte, utan modifieras endast för att göra tillfredsställandet av intressen till en motivation, ett mål, ett medel och ett resultat i det fall då den huvudsakliga sak är att uppnå och stödja en rättvis en realistisk och varaktig lösning på konflikten.

Det bör noteras att kooperativa förhandlingar inte är en "mjuk" form av förhandling, även om processen vanligtvis (men inte alltid) är mer fredlig än traditionella positionsförhandlingar, som ofta kan bli destruktiva. Samarbetsförhandlingar är särskilt fördelaktiga när genomförandet av avtalen kommer att kräva att parterna tar ömsesidigt ansvar och ömsesidiga åtgärder, om än för att tillgodose sina egna intressen.

När det gäller arbetsdefinitionen av förhandlingar med ett samarbetstänkande, kan denna process grovt delas in i tre faser eller tre oberoende delar:

– adekvat kommunikation,

- effektiv utbildning

- Ansvarsfullt maktutnyttjande.

Dessa delar samverkar alltid när de motstridiga parterna försöker tillgodose sina egna kärnintressen samtidigt som de försöker tillgodose den rivaliserande partens/parternas kärnintressen genom att lägga fram specifika förslag (ofta kallade förhandlingspositioner) i specifika frågor. Dessutom kan dessa aktiviteter med rätta kallas försök att göra, utbyta och uppfylla vissa löften, eftersom förhandling i grunden är en löftesprocess som leder till realistiska och varaktiga överenskommelser.

Förhandlingar med inställning till samarbete kan således vara en förutsättning för att specialister från medlingstjänsten ska kunna delta i förhandlingarna, som med kännedom om de huvudsakliga orsakerna till konflikter, förhållningsregler i konfliktsituationer, har praktisk information om låsningar och mycket mer. kommer att ge verklig hjälp till de tvistande parterna, samtidigt som deras önskan att förhandla för att på bästa sätt möta behoven hos de stridande parterna.

Fig.1 Thomas-Kilmenn Grid "Konfliktlösningsstilar". Låt oss ta en närmare titt på dessa stilar. Rivaliseringsstil: om polismannen är en aktiv person, går sin egen väg för att lösa konflikten, är kapabel till viljestarka beslut och inte är benägen att samarbeta, tillgodoser sina intressen till skada för andras intressen, tvingar andra att acceptera sin egen lösning på problemet, då väljer han den här stilen. Den här stilen...

Hur man påverkar bilden bör därför helst inte konfliktsituationer som sådana uppstå alls. 3.3. Uppkomsten och metoderna för att lösa konflikter mellan anställda i Pushkin Confectionery. I Pushkin Confectionery, som naturligtvis i alla andra cateringföretag inom hotell- och restaurangbranschen, varje dag i aktivitetsprocessen, en stor ...

Federal State Educational Institute of Higher Professional Education "SibAGS" vid den ryska akademin för offentlig förvaltning

Juridiska fakulteten

Institutionen för teori och stats- och rättshistoria

Testa

i juridisk konfliktologi

på ämnet: "Förhandlingar som en metod för konfliktlösning"

Genomförde:

Ryzhkova Anna Germanovna,

elev i grupp 409.

Kontrollerade:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirsk 2007

• Introduktion
• I. Konfliktlösning och förebyggande
• 1.1 Konfliktbegreppet
• 1.2 Former av konfliktslut
• 1.3 Förutsättningar och mekanismer för konfliktlösning
• II. Förhandlingar som ett sätt att lösa konflikter
• 2.3 Medling i förhandlingar som ett effektivt sätt att lösa konflikten
• 2.4 Förutsättningar för framgångsrik konfliktlösning
• Slutsats
• Lista över begagnad litteratur
• Introduktion

Juridisk konfliktologi som en vetenskap som är kapabel att förändra sociala relationer med hjälp av praktiska rekommendationer började erkännas för inte så länge sedan.

I sovjetperiodens teoretiska rättspraxis betraktades inte juridiska konflikter alls som ett föremål för vetenskaplig forskning, eftersom man trodde att det sovjetiska samhället är ett konfliktfritt samhälle, och konflikter äger rum endast i kapitalistiska länder, "sönderrivna" genom olika motsättningar och i ett tillstånd av allt djupare kris. Sovjetunionens sammanbrott ledde till en flyktig "nedsänkning" av samhället i en miljö av verkliga konflikter inom olika livssfärer (ekonomiska, politiska, nationella, etc.) V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin och andra Rättssociologi: Lärobok / Ed. prof. V.M. Grå. M., 2004. S. 248.

Bristen på seriös vetenskaplig utveckling inom området social och juridisk konfliktologi hämmade allvarligt verksamheten hos statliga organ och offentliga organisationer som syftade till att övervinna konfliktsituationer. Samtidigt förklarades viljan att övervinna konfliktsituationen ofta av åtgärder som inte bara inte bidrog till att minska sociala spänningar, utan tvärtom ledde till fördjupade motsättningar och eskalering av konflikter, vilket överförde dem till militärstadiet. motaktion. Det mest karakteristiska exemplet är början på fientligheterna i Tjetjenien, då regeringsdirektiven i huvudsak var ett uttryck för enskilda statsmäns personliga ambitioner och inte innehöll någon seriös analys av situationen, en genomtänkt strategi och taktik för federala styrkor. En sådan "improvet" förvandlades så småningom till omotiverade mänskliga offer, enorma materiella skador och en minskning av Rysslands prestige på den internationella arenan.

Syftet med detta arbete är att i möjligaste mån studera förhandlingar som metod för konfliktlösning inom ramen för detta kontrollarbete.

I. Konfliktlösning och förebyggande 1.1 Konfliktbegreppet

Exemplet som ges i inledningen visar tydligt den tillämpade betydelsen av vetenskaplig forskning inom konfliktologiområdet. I det här fallet verkar det lämpligt att överväga konflikten i två aspekter:

Som en form av öppen konfrontation mellan parterna, där den ena partens intressen förverkligas på bekostnad av intrång i intressen och orsaka skada för den andra parten;

Som en ändamålsenlig verksamhet av staten, utförd för att förhindra och undertrycka olagliga handlingar, samt genomförandet av lagliga ansvarsåtgärder mot lagöverträdare.

Inom ramen för den andra aspekten förefaller det lämpligt att överväga konflikter i samband med brottsbekämpning. I det här fallet bör två forskningsområden särskiljas:

Rättstillämpningen i en rad fall är förenad med statligt tvång som syftar till att inkräkta på undersåtarnas rättsliga ställning och därigenom orsaka konflikter mellan den subjekt som bedriver brottsbekämpande verksamhet och det ämne beträffande vilket rättstillämpningen bedrivs;

Tillämpningen av lag fungerar som ett sätt att övervinna konfliktsituationer och lösa sociala motsättningar som orsakade konflikten Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologi: Lärobok för universitet. 2:a uppl., reviderad. och ytterligare M., 2004. .

1. 2 Former för att avsluta konflikten

Typologin för konflikter är tvetydig, konflikter är föränderliga, inte lika varandra. I denna situation är det svårt att peka på enhetliga former för att avsluta konflikter eller att leta efter några universella sätt att lösa dem.

Först och främst måste det sägas att slutet på konflikten är ett vidare begrepp än dess lösning. Konflikten kan sluta, säg, med att båda sidor dör, och det betyder inte att den därigenom löstes. Om slutet på konflikten tolkas som något slut på den, uppsägning av någon anledning, så kommer vi genom resolution att förstå endast en eller annan positiv åtgärd (beslut) av deltagarna i konflikten eller en tredje part som stoppar konfrontationen genom fredlig eller kraftfulla medel.

Praktisk erfarenhet visar att man som regel måste göra mer eller mindre betydande insatser för att lösa en konflikt. Det skulle vara en hopplös anledning att hoppas på konfliktens "självlösningsförmåga" Verenko I.S. Conflictology, - M.: Schweiz, 2006.

Naturligtvis kan du försöka att inte lägga märke till konflikten alls, ignorera den och i bästa fall förklara den. Men det kommer att utvecklas spontant, förvärras, aggregeras med andra konflikter, och som ett resultat kan det fullständigt förstöra systemet.

Förutsättningarna för en framgångsrik lösning av konflikten bestäms till stor del av parternas och andra deltagares förmåga, deras goda vilja. Den främsta och mest effektiva förutsättningen för att avsluta konflikten är att eliminera de objektiva orsaker som gav upphov till konfliktsituationen. Nedan kommer vi att överväga de huvudsakliga formerna och metoderna för konfliktlösning, men här noterar vi bara att eftersom konflikten beror både på yttre omständigheter och på de motstridiga subjekten själva, är dess lösning också förknippad med dessa två grupper av faktorer.

I den inhemska litteraturen inkluderar de troliga resultaten av konflikten:

Avslutande av konflikten som ett resultat av ömsesidig försoning mellan parterna;

Avsluta konflikten genom symmetrisk lösning (båda sidor vinner eller förlorar);

Detsamma - med en asymmetrisk lösning (en sida vinner);

Upptrappningen av konflikten till en annan konfrontation;

Konfliktens gradvisa blekning.

Det är lätt att se att denna klassificering kombinerar de objektiva resultaten av konflikten med de subjektiva sätten att lösa den. Om vi ​​skiljer dem åt får vi en lite annan art. Den amerikanske forskaren R. Dahl identifierar tre möjliga alternativ för fullbordan: en återvändsgränd, användning av våld och en fredlig uppgörelse. Annars, genom att kombinera olika alternativ, kan vi säga att konflikten slutar med att en eller båda sidor dör, avbryts "till bättre tider" eller får en eller annan konstruktiv lösning.

Det skulle kunna sägas om avstängningen, att för en eller annan tid sakta ner konflikten, att en sådan variant av händelseutvecklingen inte kan kallas ett fullständigt slut på kampen. Ändå fortsätter inte konflikten som en öppen konfrontation och spänningen försvagas. Det kan bero på partiernas försvagning, med behovet av att samla krafter för en ny kamp. Den tillfälliga dämpningen av konflikten kan dock bara vara synlig, men återspeglar inte dess faktiska utveckling: bara en "uppenbar" konflikt kan tillfälligt förvandlas till en "dold" form.

1. 3 Förutsättningar och mekanismer för konfliktlösning

I inhemsk litteratur inkluderar framgångsrika förutsättningar för att lösa konflikter: diagnostisering av konfrontation, inklusive att ta reda på dess orsaker, motiv för parternas beteende, etc.; implementering av situations- och positionsanalys (d.v.s. klargörande av den aktuella situationen och parternas ståndpunkter); förutsäga konfliktens förlopp och konsekvenser (inklusive fastställande av fördelar och skadestånd för varje sida i händelse av ett eller annat slut på konflikten). Det är användbart att alla dessa åtgärder utförs inte bara av en tredje part (förmedlare, myndighet), utan också av försökspersonerna själva, som efter analysen kommer närmare att förstå behovet av att utveckla en gemensam lösning.

Klargörande av kärnan i konfliktsituationen, dess objektiva förståelse, adekvat medvetenhet hos parterna i konflikten kan tjäna som grund för att utarbeta kompromisser, och i vissa fall kan till och med eliminera konflikten om det visar sig att uppfattningen av situationen av parterna förvanskades. Ju mer exakt och stelbent ämnet för oenighet beskrivs, desto mer sannolikt är det att konflikten kommer att lösas effektivt.

Med tanke på dessa former och medel för konfliktlösning har I.A. Ilyaeva ger följande exempel. Det var strejk på transportföretaget. När man klargjorde orsakerna till konflikten visade det sig att de anställda på företaget aldrig tillfrågades om deras behov och intressen, deras missnöje med arbetsförhållandena var djupt driven.

Det räckte med att prata med folk, lyssna noga på dem och lugnet återställdes. Faktum är att vi talar om rationaliseringen av deltagarnas intressen i konflikten och avlägsnande av känslomässig spänning. Naturligtvis, i det här fallet bör elimineringen av de omedelbara orsakerna till konflikten inte begränsas till konversationer, det krävs praktiska åtgärder för att fullt ut tillgodose arbetarnas behov.

Användningen av de nämnda förutsättningarna för att lösa konflikten leder till mekanismer för att lösa den. De kommer i allmänhet ner till två typer: a) Konfliktlösning av deltagarna själva; b) ingripande av tredje part. Dessutom kan konflikten lösas i olika skeden. I vissa fall kan dess utveckling stoppas i tidiga skeden, när parterna precis har gått in i konfrontation och känt den första olägenheten och förlusten. I andra fall är konflikten löst redan när irreparabel skada har orsakats dem (förlust av människor, förstörelse av bostäder, förstörelse av egendom, etc.).

Ett vanligt sätt att lösa konflikter är ingripande av vissa fredsbevarande styrkor. Dessa krafter kan påverka både själva konfliktsituationen och de omständigheter som stöder konflikten, såväl som dess deltagare själva.

En av de viktigaste reglerna för en framgångsrik konfliktlösning är att inte motarbeta "rätt" och "fel" sida, även om de faktiskt kan utpekas på detta sätt, utan att söka efter en lösning som om möjligt helt eller kl. åtminstone delvis tillgodoser bådas intressen.

Om vi ​​sammanfattar de viktigaste sätten att eliminera motsättningarna som ligger bakom konflikten, kan de vara följande:

Eliminering av föremålet för konflikten;

Uppdelning av föremålet för konflikten mellan parterna;

fastställa en prioritet eller andra regler för ömsesidig användning av ett föremål;

Ersättning till en av parterna för överföring av föremålet till den andra parten;

Separering av parterna i konflikten;

Överföring av relationer mellan parterna till ett annat plan, vilket innebär identifiering av deras gemensamma intresse, etc.

Konfliktlösning är i huvudsak att nå en överenskommelse i en kontroversiell fråga mellan deltagarna. I princip, och denna åsikt delas av många författare, finns det tre huvudtyper av en sådan överenskommelse: 1) en överenskommelse som är ett resultat av sammanträffande av parternas åsikter; 2) en överenskommelse i enlighet med en extern krafts lagstiftande eller moraliska vilja, 3) en överenskommelse påtvingad av en av de stridande parterna Vitryansky V.V. Alternativ tvistlösning i Ryssland // Alternativ tvistlösningsmetoder: Medling och skiljeförfarande: Internationella konferensens förfaranden. Moskva. 29 - 30 maj 2000 M., 2004. S. 69 - 75.

Det är lätt att se att i det första och tredje fallet förutsätter lösningen av konflikten rivalernas ömsesidiga verksamhet. Internationell och inrikespolitisk praxis visar att konfliktlösningsprocessen i de flesta fall inte kan tolkas som ett ensidigt påtvingande av en starkare partners vilja på en svagare. Och detta är förståeligt, för om en lösning påtvingas kommer den inte att vara länge, konflikten kommer att återupptas i en eller annan form. Det räcker med att påminna om konstgjordheten hos de befintliga gränserna i ett antal regioner i vårt land. Efter Sovjetunionens sammanbrott och uppkomsten av interetniska spänningar i detta avseende, gjorde sig problemet med territoriell avgränsning av folk omedelbart känt i en ganska oväntad sätt.

Konfliktologer har utvecklat ett antal metoder för en fredlig lösning av konflikten, inklusive de faktorer som är nödvändiga för detta. Dessa inkluderar särskilt följande:

Institutionell: förekomsten i samhället av mekanismer för samråd, förhandlingar och sökandet efter ömsesidigt fördelaktiga lösningar, inklusive mekanismer inom den lagstiftande, rättsliga och verkställande grenen (författningsdomstol, skiljedom, etc.);

Samförstånd: förekomsten av enighet mellan de motstridiga parterna om vad som bör utgöra en acceptabel lösning. I detta avseende har V.A. Yadov att ”konflikter är mer eller mindre reglerade när deras deltagare har ett gemensamt värdesystem. Samtidigt blir sökandet efter en ömsesidigt acceptabel lösning mer realistisk;

Kumulativ faktor: ju mindre den är, desto högre är sannolikheten för en fredlig uppgörelse. Det är med andra ord bra när konflikten inte får nya problem och deltagare;

Faktor för historisk erfarenhet, inklusive exempel på lösning av sådana konflikter. Här kan äldre och andra respekterade personer spela en viktig roll;

Maktbalansfaktorn: om de stridande parterna är ungefär lika när det gäller tvångskapacitet, då kommer de att tvingas leta efter sätt att fredligt lösa konflikten;

Psykologiskt: mycket beror på de personliga egenskaperna hos dem som fattar beslut under konflikten.

Som L. Koser skrev, ämnen i konflikten, om de förstår. dess meningslöshet eller olämplighet, omstrukturera deras beteende på ett sådant sätt att de inte längre uppnår det ursprungliga målet, på grund av vilket konflikten uppstod, utan snarare minskar den sociala spänning som den nuvarande situationen Kozer L.A. Funktioner av social konflikt // Amerikansk sociologisk tanke. - M., 1996 ..

II. Förhandlingsom ett sättkonfliktlösning

2.1 Nyckelbegrepp inom förhandlingsteorin Förhandling är en gemensam diskussion mellan de stridande parterna med eventuell inblandning av en medlare i tvistefrågor för att nå en överenskommelse.En viktig fördel med förhandlingar framför andra metoder för konfliktlösning är att de tillåter de stridande parterna att utveckla ett avtal som kommer att tillfredsställa var och en av dem och kommer att undvika långa domstolsförfaranden. , fyllda med betydande materialkostnader och risken att förlora en av parterna.

Det är mycket viktigt i förhandlingar att inte bara avslöja den andra sidans intressen, utan också att vara tydligt medveten om sina egna. Detta kommer att göra det möjligt att: lyfta fram de problem som måste diskuteras vid förhandlingarna och utveckla sätt att lösa dessa problem; noggrant förbereda argumentationen för sina ståndpunkter, utvärdera deras realism och effektivitet; förutsäga fiendens beteende; utveckla en strategi och taktik för att förhandla.

Ett problem är en fråga som tas upp till diskussion i förhandlingsprocessen och vars lösning kommer att tillgodose det skadade intresset.

Förslag eller ställningstaganden innehåller information om hur intressen kan tillgodoses och konflikten lösas med hänsyn till konfliktens specifika frågor.

På grund av motståndarens utgångsläge informeras den motsatta sidan om de argument som finns för den ståndpunkt som lämnats in för förhandling. Motparten måste i princip godkänna de föreslagna åtgärderna för att lösa konflikten (metoden för att tillgodose intressen) innan den kan överväga ett specifikt förslag som rör förhandlingsfrågan.

Gränspositionen är gränsen för maximala eftergifter, det vill säga det minsta som en part kan acceptera utan att offra sina egna intressen; det mesta som den kan medge utan att offra sina egna intressen. Begränsningspositionen hjälper parten att bestämma när diskussionen ska avslutas innan förhandlingen börjar. Marginalpositionen bör betraktas som aktuell, eftersom den kan ändras om förutsättningar utvecklas och erbjuds för att säkerställa att intressen tillgodoses eller om ny information kräver anpassning.

Syftet med konceptuella överenskommelser är att undvika (av vissa skäl för tillfället) specificitet, så de tillåter inte bara, utan innebär också användningen av formuleringar som: uppriktig önskan; acceptabla villkor; med all möjlig beslutsamhet; ungefär; Parterna kommer att göra allt. så snart som möjligt etc. Lyashko A.V. Former och medel för att lösa juridiska konflikter // Lag och samhälle: Från konflikt till konsensus: St. Petersburg, 2004. S. 225.

De kan vara effektiva i de fall där det är viktigare för parterna att nå en överenskommelse redan nu, även om det är i en mindre tydlig och konkret form och inte i huvudsak (för att lindra spänningar). I vissa situationer kan detta bidra till att ytterligare lösa problemet.

2.2 Typer och struktur för förhandlingar

Nuförtiden måste vi allt oftare ta till förhandlingar. Tidigare sågs bara två möjligheter till förhandling – att bli pushad eller att vara tuff. En mild person vill undvika personliga konflikter och är villig att göra eftergifter för att nå en överenskommelse. Den stela deltagaren ser varje situation som en testamentetävling. Han vill vinna, men det slutar ofta med att han framkallar en lika våldsam reaktion och förstör hans relation till den andra sidan.

Men det finns en förhandlingsmetod som är utformad för att uppnå ett rimligt resultat på ett effektivt och vänskapligt sätt. Denna metod kallas "principiella förhandlingar" eller "sakliga förhandlingar". Det består i att lösa problem utifrån deras kvalitativa egenskaper, det vill säga utifrån sakens väsen, och inte förhandla om vad varje sida kan göra eller inte.

Denna metod innebär att man strävar efter att hitta ömsesidig nytta där det är möjligt, och där intressen inte sammanfaller, att insistera på ett resultat som skulle baseras på några rättvisa normer, oberoende av var och en av parternas vilja. Metoden med "principiella förhandlingar" innebär ett tufft förhållningssätt till prövningen av fallets meriter, men ger ett mjukt förhållningssätt till relationerna mellan förhandlarna. Denna metod gör det möjligt att vara rättvis samtidigt som man garderar sig mot de som kan utnyttja den andra partens ärlighet.

Metoden för principiell förhandling kan reduceras till följande punkter:

Den första punkten tar hänsyn till det faktum att alla människor har känslor, så det är svårt för alla att kommunicera med varandra. Det följer därför att innan vi börjar arbeta med problemets kärna är det nödvändigt att separera problemet med människor och hantera det separat. Om inte direkt, så måste förhandlare indirekt förstå att de måste arbeta sida vid sida och ta itu med problemet, inte med varandra.

Den andra punkten syftar till att övervinna de brister som följer av att fokusera på de ståndpunkter som deltagarna deklarerat, medan målet med förhandlingarna är att tillgodose underliggande intressen.

Den tredje punkten gäller de svårigheter som uppstår med att utveckla optimala lösningar under press. Att försöka fatta ett beslut i närvaro av en annan begränsar förhandlarnas synfält. Avtalet bör återspegla några rättvisa normer och inte bero på var och en av parternas nakna vilja (närvaron av några rättvisa kriterier).

Den principiella metoden gör det möjligt att mer effektivt nå en gradvis konsensus om ett gemensamt beslut, utan några förluster.

"Horisontella förhandlingar" (förhandlingar inom teamet) äger rum mellan medlemmar i teamet som representerar en av parterna i konflikten. Horisontella förhandlingar säkerställer att enskilda teammedlemmars intressen identifieras och beaktas innan förhandlingar med andra parter. Eftersom varje gruppmedlem för med sig olika intressen, synpunkter, motivationer, åsikter, prioriteringar etc. till teamet, för att nå en konsensus mellan teammedlemmarna, är det nödvändigt att lösa motsättningar inom det genom förhandlingar.

Processen att skapa konsensus ger en känsla av jämlikhet och ägarskap till förhandlingsprocessen, både på individnivå och på teamnivå. Konsensusutveckling är nödvändig för att uppnå enhet inom teamet.

Vid förhandlingar måste dock tvister inom teamet lösas på ett sådant sätt att det skapas en verklig enhet som kan upprätthållas och upprätthållas under hela förhandlingsperioden. Detta kräver diskussion om förhandlingsförloppet, varav följer behovet av "förhandlingar inom teamet". Trots en av teammedlemmarnas auktoritet kan ett auktoritärt beslut som fattas av honom orsaka avslag bland vissa teammedlemmar. Å andra sidan kan röstning dela upp laget i fraktioner. Det är viktigt att "vid bordet" alla teammedlemmar håller med varandra, och om det finns meningsskiljaktigheter mellan dem bör de vara få och obetydliga Van de Flirt E., Janssen O. Konfliktbeteende inom gruppen: beskriva, förklara och rekommendera tillvägagångssätt // Social konflikt. - Nr 2. - 1997.

"Vertikala förhandlingar" är förhandlingar som äger rum utanför huvudprocessen, bilaterala eller multilaterala förhandlingar. Vertikala förhandlingar innebär deltagande av de lagmedlemmar som är närvarande vid bordet, och de som inte är fysiskt närvarande, men på grund av sin auktoritet, makt och position påverkar de direkta deltagarna i förhandlingarna eller de som de senare är ansvariga inför. Vertikala förhandlingar kan vara: formella och informella. Men förhandlingsprocessen är mycket lättare med användning av medling.

2.3 Medling i förhandlingar som ett effektivt sätt att lösa konflikter

Medlingsprocessen involverar en oberoende, neutral tredje part, en medlare, som underlättar förhandlingar mellan parterna i en informell miljö och hjälper dem att hitta och nå en godtagbar överenskommelse. Detta är en frivillig process som kontrolleras av parterna själva.

Medlaren fattar i sin tur inga beslut om parterna; parterna genom medling fattar alla beslut självständigt.

Dessa beslut syftar vanligtvis till att tillgodose parternas privata intressen och bygger i regel på en känsla av rättvisa, som den presenteras för var och en av parterna. Huvudprinciperna för medling är: neutralitet (känslomässigt ansluter sig inte medlaren till någon sida) och opartiskhet (inget intresse av att vinna en av parterna).

Medlaren kan inte bedöma och utvärdera. Om detta händer är han inte längre en medlare, utan en annan sida, en annan deltagare i konflikten.

Neutralitet och oskuld kommer till uttryck i följande: upprättandet av grundläggande regler som kommer att ligga till grund för proceduröverenskommelser; ställa in processtonen; bistånd till parterna för att nå proceduröverenskommelser; upprätthålla korrekta relationer mellan parterna; hålla parterna inom processen; säkerställa och upprätthålla den psykologiska tillfredsställelsen för var och en av parterna.

Medlaren hanterar processen: utvärderar konflikten, delar upp den i separata problem och identifierar parternas verkliga intressen; sätter tonen för förhandlingarna och hjälper parterna att nå förfarandemässiga och materiella överenskommelser; skiljer innehållet i konflikten från parternas känslor och ger parterna konstruktiv feedback; prövar parternas förslag för realism och genomförbarhet; utökar parternas resurser; hjälper parterna att söka lösningar som tillgodoser både deras egna intressen och den andra partens intressen; bistår parterna med att fullfölja avtal, vilket säkerställer att varje part behåller full förståelse och ansvar för det slutliga avtalet.

Medlaren tar inte ansvar för de beslut som fattas av parterna. Han organiserar bara processen för Khudoykina T.V. Lösning av rättsliga tvister och konflikter med hjälp av förlikningsförfaranden // Vetenskapliga arbeten. Ryska akademin för rättsvetenskap. Nummer 4. I 3 band. Volym 2. M., 2004. S. 79 - 82.

Nyligen har stora företag börjat tillgripa tjänster av en medlare - en förmedlare, som regel, som har en utbildning inom det område som konflikten uppstår över, och därigenom lösa motsättningar under förhandlingar och lösa konflikten.

2.4 Förutsättningar för framgångsrik konfliktlösning

Att ge en koncession är en integrerad del av förhandlingsprocessen och används av en mängd olika skäl, inklusive: att ge upp något innan det tas bort; förlustminskning; demonstration av våld; förståelse för att den motsatta sidan har rätt och förtjänar eftergifter; visa uppriktighet i avsikter; väg ut ur återvändsgränden; önskan att driva förhandlingar; gå vidare till viktigare frågor.

Eftergifter kan vara processuella, materiella och psykologiska.

Koncessioner används för att uppnå följande mål: utarbeta en kompromiss; hitta en väg ut ur återvändsgränden; utveckla konstruktiva lösningar; hitta ett sätt att "söta p-piller"; uppnå slutförandet av ett visst stadium.

Sätt att minska motståndet mot förlikningsförslag:

Fortsätt informera den andra parten;

Förutse invändningar från motståndare mot förslaget och, redan innan förslaget läggs fram, svara på dessa invändningar;

Lyssna noga och objektivt till den motsatta sidans uttalanden.

Lärdomar måste dras av informationen från den andra sidan;

Visa med hjälp av dokument hur förslaget kommer att tillgodose motpartens intressen;

Se till att den andra parten förstår alla "proffs" med erbjudandet

innan du fortsätter att beskriva de specifika detaljerna för dess genomförande;

Erbjud dig att informera de frånvarande företrädarna för den motsatta sidan om värdet av ditt förslag. Resultaten av förhandlingar som pågår på horisontell nivå uttalas återigen när man rör sig vertikalt med en detaljerad redogörelse för alla skäl och argument:

Förvirra inte eller sätt påtryckningar på den motsatta sidan, eftersom processen kan bli konfronterande i onödan;

Visa förmågan att "hålla ord" på ett förlikningsförslag.

Tillhandahåll information som kommer att övertyga motparten om din förmåga att fullt ut följa avtalet.

Båda partnerna, talaren och lyssnaren, kan hantera kommunikationens effektivitet, och var och en av dem kan spela en roll både för att öka och minska effektiviteten i kommunikationen. Att övervinna undvikande: att hantera detta inkluderar att hantera uppmärksamheten från en partner, publiken och ens egen uppmärksamhet.

Den första av de mest effektiva teknikerna för att fånga uppmärksamheten är användningen av en neutral fras. Dess väsen kokar ner till det faktum att i början av talet uttalas en fras som inte är direkt relaterad till huvudämnet, men av någon anledning har den verkligen betydelse, mening för alla närvarande och drar därför till sig deras uppmärksamhet.

Den andra metoden för att väcka uppmärksamhet är metoden att locka. Dess väsen ligger i det faktum att talaren till en början uttalar något på ett sätt som är svårt att uppfatta, till exempel mycket tyst, obegripligt, för monotont eller oläsligt. Lyssnaren måste anstränga sig särskilt för att förstå åtminstone något, och dessa ansträngningar förutsätter koncentration av uppmärksamhet. Som ett resultat lockar talaren lyssnaren till sitt nät. I denna teknik provocerar talaren så att säga lyssnaren själv att tillämpa metoder för koncentration av uppmärksamhet och använder dem sedan.

En annan viktig metod för koncentration är upprättandet av ögonkontakt mellan talaren och lyssnaren. Att etablera ögonkontakt är en teknik som används i stor utsträckning i all kommunikation, inte bara i massa, utan även i personlig, intim osv. När vi tittar noga på en person, drar vi till oss hans uppmärksamhet, rör oss ständigt bort från någons blick, vi visar att vi inte vill kommunicera.

Förmågan att upprätthålla uppmärksamhet är förknippad med medvetenheten om samma faktorer som används för att väcka uppmärksamhet, men den här gången är det en kamp för att säkerställa att en annans uppmärksamhet distraheras av någon utomjording, inte kommer från oss stimuli. Lyssnarens uppmärksamhet kan distraheras av alla stimulanser som är främmande i förhållande till denna interaktion - en hög knackning på dörren, ens egna tankar utanför ämnet, etc.

Den första gruppen av tekniker för att upprätthålla uppmärksamhet går i huvudsak ut på att utesluta alla yttre influenser så mycket som möjligt, isolera sig från dem så mycket som möjligt. Därför kan denna grupp kallas isoleringsmetoder.

Om, ur talarens synvinkel, det maximala han kan göra är att isolera kommunikationen från yttre faktorer, så är för lyssnaren också förmågan att isolera sig från inre faktorer relevant. Oftast uttrycks störning i det faktum att samtalspartnern, istället för att lyssna noga på talaren, är upptagen med att förbereda sin egen replik, fundera över argument, tänka ut samtalspartnerns tidigare tanke eller helt enkelt vänta på att slutet av hans tal ska komma in. han själv. I något av dessa fall är resultatet detsamma - lyssnarens uppmärksamhet riktas mot sig själv, inåt, han missar något och kommunikationens effektivitet faller. Därför är tekniken för isolering för lyssnaren färdigheterna i ens eget lyssnande, förmågan att inte bli distraherad av sina tankar och att inte förlora information.

En annan grupp av tekniker för att upprätthålla uppmärksamhet är metoden att påtvinga en rytm. En persons uppmärksamhet fluktuerar ständigt, och om du inte specifikt anstränger dig för att återställa den hela tiden, kommer den oundvikligen att glida iväg, byta till något annat. Monoton, monoton presentation bidrar särskilt till sådan distraktion. Att ständigt ändra egenskaperna hos röst och tal är det enklaste sättet att ställa in den önskade rytmen för samtalet.

Nästa grupp av tekniker är accentueringstekniker. De används i de fall det är nödvändigt att uppmärksamma partnern på vissa, viktiga, ur talarens synvinkel, punkter i meddelandet, situationer osv.

Betoningstekniker kan villkorligt delas in i direkt och indirekt. Direkt betoning uppnås genom användning av olika servicefraser, vars innebörd är att väcka uppmärksamhet, som till exempel var uppmärksam osv. etc. Indirekt betoning uppnås på grund av det faktum att de platser som uppmärksamheten bör dras till sticker ut från den allmänna kommunikationsstrukturen på grund av kontrast - de är organiserade på ett sådant sätt att de kontrasterar med den omgivande bakgrunden och lockar därför automatiskt uppmärksamhet.

Källans tillförlitlighet - detta är faktiskt trovärdigheten. Ju mer en person litar på samtalspartnern, desto större är hans tillförlitlighet. Denna indikator består av kompetens och objektivitet, definierad som ointresse - ju mindre lyssnaren tror att de vill övertyga honom, desto mer litar han på talaren.

Ett intressant faktum som avslöjas i studier av auktoriteters inflytande är följande. Det visade sig att om lyssnaren litar på talaren, så uppfattar och kommer han ihåg sina slutsatser mycket väl och praktiskt taget inte uppmärksammar resonemangets gång. Om det finns mindre förtroende är han svalare när det gäller slutsatserna, men han är mycket uppmärksam på argumenten och resonemangets gång. Det är uppenbart att för olika kommunikationsändamål är det nödvändigt att hantera lyssnarens förtroende på olika sätt. Så när man undervisar är det bättre att ha en genomsnittlig auktoritet, och när man agiterar - hög Klementyeva A.Ya. Träning "Beteende i en konflikt" // Social konflikt. - Nr 2. - 1997.

Forskning har också genomförts för att avgöra om man ska formulera huvudslutsatserna i meddelandet eller lämna detta arbete åt lyssnaren. S. Hovland och W. Mendell menar att människor med ett högt intresse och en hög intellektuell nivå inte behöver föra fram en slutsats mer effektivt - de kommer att klara det på egen hand, men vid låg utbildningsnivå dras slutsatserna. nödvändig.

Problemet med att konstruera budskapets logiska struktur innefattar också studiet av den jämförande effektiviteten av ensidig och tvåsidig argumentation.

Om vi ​​sammanfattar resultaten av forskning om argumentation kan vi säga följande. Ett tvåsidigt motiverat budskap är att föredra och mer effektivt: i utbildad publik; när det är känt att publiken inte håller med kommunikatören; när det finns möjlighet till motpropaganda i framtiden. Ensidig argumentation är bättre när mottagarens och kommunikatörens ståndpunkter är likartade och ingen ytterligare motpropaganda förväntas. Bilateralt motiverad kommunikation i grupper med låg utbildningsnivå är inte bara ineffektiv, utan ger till och med negativa effekter.

Inom kommunikation är det viktigt att kunna hantera samarbetspartners tankeriktning. Effektiviteten av kommunikation beror i huvudsak på hur djupt partnerna är involverade i kommunikationen. Och detta senare är nära relaterat till hur medvetet en person närmar sig lösningen av vissa frågor, oavsett om han bara lyssnar och tittar, eller inte bara lyssnar, utan också tänker på vad han hör och ser. För att öka effektiviteten i kommunikationen är det viktigt att ha möjlighet, eller åtminstone en chans att slå på och styra samtalspartnerns tänkande i rätt riktning.

För att bli förstådd av samtalspartnern är det nödvändigt att om möjligt ta hänsyn till partnerns logik. För att göra detta är det nödvändigt att grovt föreställa sig positioner, såväl som individuella och sociala rollegenskaper, eftersom acceptansen eller oacceptabelt för den här eller den där logiken för en partner huvudsakligen beror på dess initiala orientering.

Att förstå en partner, en adekvat förståelse av hans synvinkel, mål, individuella egenskaper är huvudvillkoret för att övervinna alla hinder utan undantag, eftersom. ju mer talaren tar hänsyn till lyssnarens egenskaper, desto mer framgångsrik blir kommunikationen.

Slutsats

Det är mycket viktigt för både förhandlingar och indirekta förhandlingar att förlikningsavtalet ger en processuell, saklig och psykologisk tillfredsställelse. En hög grad av missnöje hos en eller flera deltagare i ett eller alla tre av ovanstående områden leder till att konflikten fortsätter efter dess formella slut, det vill säga efter konflikten.

Därför är postkonflikt negativt beteende som ett resultat av medvetet eller undermedvetet kvarvarande missnöje (genom ett förfarande, huvudsakligen psykologiskt) som uppstår när konflikten anses löst, medan den inte löstes, löstes orättvist eller löstes i en sådan sätt att detta negativt påverkade någon som inte ursprungligen var medlem.

Således kan vi dra slutsatsen att det mest effektiva sättet att lösa konflikter är genom förhandlingar. De konstruktiva möjligheterna till förhandlingar och medling är extremt höga. En av de betydande fördelarna med denna metod är att dess tillämpning är möjlig både i vertikala konflikter ("vertikala förhandlingar": chefen - en grupp anställda; arbetskraften - företagets administration) och i horisontella ("horisontella förhandlingar" : chefen för avdelningen - chefen för avdelningen ; grupp av arbetare - grupp av arbetare). Vid en särskilt akut konfliktsituation eller omöjlighet att förhandla på egen hand används medlingsteknik som ett komplement till förhandlingsmetoden.

Men det finns också dysfunktionella konsekvenser av förhandlingsprocessen.

Förhandlingsmetoden är effektiv inom en viss korridor, bortom vilken förhandlingsprocessen förlorar sin effektivitet som metod för konfliktlösning och blir ett sätt att upprätthålla en konfliktsituation. Förhandlingar har sitt eget utrymme för positiv särbehandling, men de är inte alltid det bästa sättet att lösa en konflikt. Att dra ut på förhandlingarna, vinna tid att koncentrera resurser, dölja destruktiva handlingar genom förhandlingar, desinformation av motståndaren i förhandlingarna - det här är de negativa aspekterna av förhandlingsprocessen. Sålunda kan vi dra slutsatsen: en effektiv förhandlingsstrategi är först och främst en strategi för överenskommelse, sökning och ökning av gemensamma intressen och förmågan att kombinera dem på ett sätt som inte senare kommer att orsaka en önskan att bryta mot det avtal som uppnåtts. I det verkliga livet saknar ledare av olika rang ofta helt enkelt kulturen i förhandlingsprocessen, förhandlingsförmåga och viljan att kommunicera med en motståndare.

Lista över begagnad litteratur

1. Verenko I.S. Conflictology, - M.: Schweiz, 2006

2. Kozer L.A. Funktioner av social konflikt // Amerikansk sociologisk tanke. - M., 1996.

3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin och andra Rättssociologi: Lärobok / Ed. prof. V.M. Grå. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Lösning av rättsliga tvister och konflikter med hjälp av förlikningsförfaranden // Vetenskapliga arbeten. Ryska akademin för rättsvetenskap. Nummer 4. I 3 band. Volym 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Alternativ tvistlösning i Ryssland // Alternativ tvistlösningsmetoder: Medling och skiljeförfarande: Internationella konferensens förfaranden. Moskva. 29 - 30 maj 2000 M., 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologi: Lärobok för universitet. 2:a uppl., reviderad. och ytterligare M., 2004

7. Lyashko A.V. Former och medel för att lösa juridiska konflikter // Lag och samhälle: från konflikt till konsensus: St. Petersburg, 2004. S. 225

8. Klementieva A. Ya Träning "Beteende i en konflikt" // Social konflikt. - Nr 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Konfliktbeteende inom gruppen: att beskriva, förklara och rekommendera tillvägagångssätt // Social konflikt. - Nr 2. - 1997

INTRODUKTION

1. Kärn, typer och funktioner för förhandlingar

1.1 Begreppet förhandling

1.2 Grundläggande principer

1.3 Funktioner och fördelar med förhandling

1.4 Typer av förhandlingar

1.5 Förhandlingsfunktioner

2. Grundläggande förhandlingsstrategier

2.1 Positionshandel

2.2 Intressebaserad förhandling

3. Dynamik i förhandlingsprocessen

3.1 Förberedelser inför förhandlingar

3.2 Förhandla

3.3 Analys av resultatet av förhandlingarna

4. Förhandlingstaktik

4.1 Taktik vid positionell handel

4.2 Taktik för konstruktiva förhandlingar

4.3 Taktik som är dubbel till sin natur

SLUTSATS

LITTERATUR

INTRODUKTION

Det skulle knappast falla någon in att ifrågasätta påståendet att konflikter är en evig följeslagare i våra liv. På latin betyder conflictus ordagrant kollision. I Ozhegovs ordbok tolkas ordet "konflikt" som "kollision, allvarlig oenighet, tvist."

Förhandling är ett urgammalt och universellt sätt för mänsklig kommunikation. De låter dig hitta enighet där intressen inte sammanfaller, åsikter eller åsikter går isär. Historiskt gick utvecklingen av förhandlingar i tre riktningar: diplomatisk, handel och lösning av kontroversiella problem. I detta dokument kommer vi att överväga förhandlingar som ett sätt att avsluta konflikten.

Relevansen av detta ämne beror först och främst på det faktum att konflikten, som en integrerad del av varje persons liv, är allmänt erkänd idag. Idag är det många som antingen försöker undertrycka konflikter eller vill inte engagera sig i dem. Båda positionerna är fel. Den första positionen kan förhindra utvecklingen av nödvändiga, användbara konflikter. Den andra - ger möjlighet att fritt utveckla de konflikter som skadar människor. Således kan det förstås att problemet med konflikthantering är mycket relevant, och förhandlingsprocessen, i detta fall, kräver en mer detaljerad studie.

1. Kärn, typer och funktioner för förhandlingar

1.1 Begreppet förhandling

Förhandlingar är en gemensam diskussion mellan de stridande parterna med eventuell inblandning av en medlare i tvistefrågor för att nå en överenskommelse. De fungerar som en slags fortsättning på konflikten och fungerar samtidigt som ett medel för att övervinna den. Om förhandlingar förstås som en egendomsmetod för konfliktlösning, så tar de formen av ärlig, öppen debatt, beräknad på ömsesidiga eftergifter.

Förhandlingar representerar en bred aspekt av kommunikation, som täcker många områden av en individs aktivitet. Som en metod för konfliktlösning är förhandlingar en uppsättning taktiker som syftar till att hitta ömsesidigt acceptabla lösningar för de konfliktande parterna.

Användningen av förhandling, direkt eller medlad, för att lösa konflikter är lika gammal som själva konflikterna. De blev dock föremål för omfattande vetenskaplig forskning först under andra hälften av 1900-talet, då särskild uppmärksamhet började ägnas förhandlingskonsten. Den franske diplomaten på 1700-talet anses vara pionjären för sådana studier. François de Callières är författare till den första boken om förhandlingar ("På väg att förhandla med monarker").

I en konfliktsituation ställs deltagarna inför ett val:

1. antingen fokusera på ensidiga åtgärder (och i det här fallet bygger var och en av parterna sitt beteende oberoende av varandra).

2. antingen fokusera på gemensamma handlingar med motståndaren (uttrycka avsikten att lösa konflikten genom direkta förhandlingar eller med hjälp av en tredje part).

Förhandlingar är en sådan modell för att organisera interaktion i konflikter och meningsskiljaktigheter, vilket innebär en "direkt" samordning av de motstridiga parternas intressen genom öppna diskussioner mellan deltagarna om deras meningsskiljaktigheter. Förhandling är den mest universella modellen för konfliktlösning.

1.2 Grundläggande principer

De grundläggande principerna för förhandlingsprocessen, i boken av B.I. Hassan "Constructive Psychology of Conflict" formuleras enligt följande:

parterna måste visa vilja att nå en överenskommelse. Förhandlingar kan inte ske utan att deltagarna inser sin nödvändighet. När åtminstone en av parterna inte förstår varför hon behöver förhandlingar, eller inte vill genomföra dem, betyder det att förhandlingarna praktiskt taget är dömda att misslyckas, eftersom förhandlingar, som en form av konfliktlösning, syftar till att förena intressen;

varje part måste ha sitt eget intresse avförhandlingarrah. Förhandlingsintresse innebär både ett reellt behov och ett visst utbud av ställningstaganden och förslag för att lösa en konfliktsituation. Vid förhandlingar är intresset centralt. Det är kring intressen som diskussionen ska fokusera. Det är intresset (mer exakt dess tillfredsställelse eller missnöje) som är ett mått på förhandlingarnas effektivitet;

parterna ska ha utbildnings- och förhandlingsförmåga. Förhandlingar är en process som har sina egna mönster. Därför, utan kunskap om dessa mönster, kan parterna helt enkelt inte förhandla. Med brist på sådan kunskap kan förhandlingar organiseras av en speciell person - en mellanhand som kompenserar för denna brist på deltagare;

parterna ska ha en resurs för genomförandet av överenskommelser och gemensamma beslut. Om förhandlingar inte slutar med en överenskommelse, och om överenskommelser nås men inte förväntas genomföras, då är det meningslöst att tala om utsikterna till förhandlingar. Resurser avgör parternas "allvar i avsikter".

1.3 Funktioner och fördelar med förhandling

Förhandlingar som en form av social interaktion har ett antal särdrag.

Förhandlingar förs i en situation med heterogena intressen hos parterna, d.v.s. deras intressen är inte helt identiska eller helt motsatta.

En komplex kombination av olika intressen gör förhandlarna beroende av varandra. Och ju mer parterna är beroende av varandra, desto viktigare är det för dem att komma överens genom förhandlingar.

Det ömsesidiga beroendet mellan deltagarna i förhandlingarna gör att vi kan säga att deras ansträngningar är inriktade på ett gemensamt sökande efter en lösning på problemet.

Så, förhandlingar är processen för interaktion mellan motståndare för att nå en överenskommen och acceptabel lösning för parterna.

Jämfört med andra sätt att lösa och lösa en konflikt är fördelarna med förhandling följande:

1. Under förhandlingarna sker en direkt interaktion mellan parterna;

2. Parterna i konflikten har möjlighet att kontrollera olika aspekter av sin interaktion maximalt, inklusive att självständigt sätta tidsramen och gränserna för diskussionen, påverka förhandlingsprocessen och deras resultat och bestämma avtalets omfattning;

3. Förhandlingar gör det möjligt för parterna i konflikten att utarbeta en överenskommelse som skulle tillfredsställa var och en av parterna och undvika en långvarig rättsprocess som kan sluta med att en av parterna förloras;

4. Det beslut som fattas, i händelse av att överenskommelser nås, har ofta en inofficiell karaktär, eftersom det är en privat angelägenhet för de avtalsslutande parterna;

5. Detaljerna för interaktionen mellan parterna i konflikten i förhandlingarna gör att du kan upprätthålla konfidentialitet.

1.4 Typer av förhandlingar

Olika typologier av förhandlingar är möjliga.

I boken "Konfliktologi" redigerad av professor V.P. Ratnikov särskiljer följande typer av förhandlingar.

Beroende på kvantitet deltagare: bilaterala förhandlingar; multilaterala förhandlingar, när fler än två parter är inblandade i diskussionen.

Baserat på attraktionens faktum tredje, neutral, sida skilja mellan: direkta förhandlingar, som involverar direkt interaktion mellan parterna i konflikten; indirekta förhandlingar som involverar tredje parts ingripande.

Beroende på mål Det finns följande typer av förhandlare:

Förhandlingar om förlängning av befintliga avtal,

Omfördelningsförhandlingar tyder på att en av parterna i konflikten kräver förändringar till sin fördel på den andras bekostnad;

Förhandlingar om skapandet av nya förutsättningar, d.v.s. om utvidgning av dialogen mellan parterna i konflikten och ingående av nya avtal;

Förhandlingar för att uppnå biverkningar är inriktade på att lösa sekundära frågor (distraktion, klargörande av ståndpunkter, demonstration av fredlighet, etc.).

Även Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. identifierar en annan typ av förhandling beroende på deltagarnas mål:

normaliseringsförhandlingar. De utförs för att överföra konfliktrelationer till mer konstruktiv kommunikation av motståndare. Ofta involverar de en tredje part.

Förutom ovanstående klassificeringar har Kozyrev G.I. erbjuder följande:

beroende på omfattningen av de problem som löses - inhemsk och internationell;

beroende på deltagarnas status - förhandlingar på högsta nivå(stats- och regeringschefer), på hög nivå(till exempel utrikesministrar) och i affärsmässigt, i det ordinarie arbetet(mellan representanter för olika politiska partier och organisationer.

1.5 Förhandlingsfunktioner

Beroende på deltagarnas mål särskiljs olika funktioner i förhandlingarna. Kurbatov beskriver förhandlingarnas funktion mest fullständigt. Han identifierar sex funktioner för förhandling

Förhandlingarnas huvudsakliga funktion är söka en gemensam lösning Problem. Det är vad som i själva verket pågår förhandlingar. Den komplexa sammanvävningen av intressen och misslyckanden i ensidiga handlingar kan få till och med direkta fiender, vars konfliktkonfrontation har pågått i mer än ett dussin år, att starta förhandlingsprocessen.

Informationsinformation funktionen är att få information om intressen, positioner, tillvägagångssätt för att lösa problemet på den motsatta sidan, samt ge information om dig själv. Betydelsen av denna förhandlingsfunktion bestäms av det faktum att det är omöjligt att komma till en ömsesidigt acceptabel lösning utan att förstå kärnan i problemet som orsakade konflikten, utan att förstå de verkliga målen, utan att förstå varandras synpunkter. Informationsfunktionen kan också yttra sig i att en av parterna eller båda är inriktade på att använda förhandlingar för att felinformera motståndare.

nära information kommunikativ en funktion kopplad till upprättandet och upprätthållandet av band och relationer mellan de stridande parterna.

En viktig funktion av förhandlingar är reglering. Vi talar om reglering och samordning av parternas agerande i konflikten. Den genomförs i första hand i de fall parterna träffat vissa överenskommelser och förhandlingar pågår om genomförandet av beslut. Denna funktion visar sig också när de specificeras för att implementera vissa ganska generella lösningar.

propaganda förhandlingarnas funktion är att deras deltagare försöker påverka den allmänna opinionen för att rättfärdiga sina egna handlingar, framföra anspråk på motståndare, vinna allierade till sin sida, etc.

Skapandet av en opinion som är gynnsam för en själv och negativ för motståndaren sker i första hand via media.

Propagandafunktionen används särskilt intensivt i förhandlingar om inrikes- och utrikespolitiska frågor.

Förhandlingar kan genomföras "kamouflage" fungera. Denna roll tilldelas först och främst förhandlingar för att uppnå biverkningar. I det här fallet har de motstridiga parterna lite intresse av att gemensamt lösa problemet, eftersom de löser helt olika uppgifter.

"Kamouflage"-funktionen förverkligas tydligast om en av de stridande parterna försöker lugna motståndaren, köpa tid och skapa sken av en önskan om samarbete.

I allmänhet bör det noteras att eventuella förhandlingar multifunktionell och anta att flera funktioner implementeras samtidigt. Men samtidigt bör funktionen att hitta en gemensam lösning förbli en prioriterad fråga.

2. Förhandlingsstrategier

De stridande parterna kan se förhandlingar på olika sätt: antingen som en fortsättning av kampen på andra sätt, eller som en process för att lösa konflikten med hänsyn till varandras intressen. I enlighet med dessa tillvägagångssätt särskiljs två huvudsakliga förhandlingsstrategier: positionella förhandlingar, fokuserade på konfronterande typ av beteende och konstruktiva förhandlingar som involverar partnerskap typ av beteende. Valet av den ena eller den andra strategin beror till stor del på de förväntade konsekvenserna av förhandlingarna för var och en av parterna, på deras deltagares förståelse för framgången med förhandlingarna.

2.1 Positionshandel

Positionell förhandling är en förhandlingsstrategi där parterna är konfronterande och argumenterar om specifika positioner. Det är viktigt att skilja på positioner och intressen. Så, positioner - det här är vad, Vad parterna vill uppnå i förhandlingarna. intressen, underliggande positioner tyder på det Varför partierna vill uppnå vad de säger.

I allmänhet kännetecknas positionell handel av följande egenskaper:

ü förhandlare strävar efter att uppnå sina egna mål i största möjliga utsträckning och bryr sig lite om hur nöjda motståndarna kommer att vara med resultatet av förhandlingarna;

ü förhandlingar förs utifrån de initialt framställda extrema ståndpunkter som parterna försöker försvara;

ü skillnaden mellan de stridande parterna betonas, och likheten, även om den finns, avvisas;

ü deltagarnas handlingar riktas först och främst till den motsatta sidan och inte till att lösa problemet;

ü parterna försöker dölja eller förvränga information om problemets kärna, deras verkliga avsikter och mål;

ü utsikterna till misslyckade förhandlingar kan driva parterna till ett visst närmande och försök att komma fram till ett kompromissavtal, som inte utesluter att konfliktrelationer återupptas vid första tillfället;

ü om de stridande parterna tillåter en tredje parts deltagande i förhandlingarna, avser de att använda det för att stärka sin egen ställning;

ü Som ett resultat av detta uppnås ofta en överenskommelse som tillfredsställer var och en av parterna i mindre utsträckning än vad det skulle kunna vara.

Det finns två alternativ för positionsförhandlingar: mjuk och hård. Den största skillnaden mellan dem är att hård stil innebär en önskan att bestämt hålla sig till den valda positionen med möjliga minimala eftergifter, och mjuk stilen är inriktad på att förhandla genom ömsesidiga eftergifter för att nå en överenskommelse.

De amerikanska forskarna R. Fisher och W. Urey noterar följande huvudsakliga nackdelar med positionsförhandlingar:

ü leder till orimliga överenskommelser, d.v.s. sådana som i en eller annan utsträckning inte tillgodoser parternas intressen;

ü inte effektivt, eftersom priset för att nå överenskommelser och tiden som läggs på dem ökar under förhandlingarna, liksom risken att en överenskommelse inte kommer att nås alls;

ü hotar fortsatta relationer mellan deltagarna i förhandlingarna, eftersom de faktiskt betraktar varandra som fiender, och kampen mellan dem leder till åtminstone en ökning av spänningen, om inte till ett avbrott i relationerna;

✓ kan förvärra situationen om fler än två parter är inblandade i förhandlingarna, och ju fler parter som deltar i förhandlingarna, desto allvarligare blir bristerna i denna strategi.

Med alla dessa brister används positionsförhandlingar mycket ofta i situationer med olika konflikter, särskilt om vi talar om en engångsinteraktion och parterna inte försöker etablera långsiktiga relationer. Denna strategi kan anses acceptabel i fall där det finns ett starkt beroende av motståndaren eller påtryckningar från tredje part. Sådana situationer är inte ovanliga i vertikala och horisontella konflikter i organisationer. Dessutom visar sig förhandlingarnas positiva karaktär i det faktum att vägran av det kan innebära att man vägrar att förhandla överhuvudtaget. Men när man väljer en positionell förhandlingsstrategi måste de motstridiga parterna tydligt förstå vilka resultat sådana förhandlingar kan leda till.

2.2 Intressebaserad förhandling

Ett alternativ till positionsförhandlingar är strategin med konstruktiva förhandlingar, eller intressebaserade förhandlingar. Till skillnad från positionsförhandlingar, som fokuserar på parternas konfronterande typ av beteende, är konstruktiva förhandlingar insikten partnerskap närma sig.

Huvuddragen i konstruktiva förhandlingar:

ü deltagarna analyserar tillsammans problemet och letar gemensamt efter alternativ för att lösa det, och visar för den andra sidan att de är dess partner, inte dess motståndare;

ü uppmärksamheten fokuseras inte på ståndpunkterna utan på de motstridiga parternas intressen, vilket innebär att identifiera dem, söka efter gemensamma intressen, förklara sina egna intressen och deras betydelse för motståndaren, erkänna den andra sidans intressen som en del av problem som löses;

ü förhandlare är fokuserade på att hitta ömsesidigt fördelaktiga alternativ för att lösa problemet, vilket kräver att man inte minskar klyftan mellan positioner i jakten på den enda korrekta lösningen, utan ökar antalet möjliga alternativ, skiljer sökandet efter alternativ från deras bedömning, tar reda på vilka alternativ som den andra sidan föredrar;

ü de stridande parterna strävar efter att använda objektiva kriterier som gör det möjligt för dem att utveckla en rimlig överenskommelse och bör därför öppet diskutera problemet och ömsesidiga argument bör inte ge efter för eventuella påtryckningar;

ü i förhandlingsprocessen separeras människor och tvistefrågor, vilket innebär en tydlig distinktion mellan motståndarnas förhållande och själva problemet, förmågan att sätta sig i motståndarens ställe och försöka förstå dennes synvinkel, harmonisering av överenskommelser med parternas principer, uthållighet i viljan att ta itu med problemet och respekt för människor;

Den överenskommelse som nås måste ta hänsyn till alla deltagares intressen i förhandlingarna.

Intressebaserade förhandlingar är att föredra i den meningen att ingen av de stridande parterna får en fördel, och förhandlarna ser de överenskommelser som träffats som den rättvisaste och mest acceptabla lösningen på problemet. Detta gör det i sin tur möjligt att vara optimistisk om utsikterna för postkonfliktrelationer, vars utveckling sker på en så solid grund. En överenskommelse som maximerar förhandlingsdeltagarnas intressen förutsätter dessutom att parterna kommer att sträva efter att följa de överenskommelser som träffats utan något tvång.

Strategin för konstruktiva förhandlingar, med alla dess fördelar, bör inte absolutiseras, eftersom vissa svårigheter uppstår vid genomförandet:

Valet av denna strategi kan inte göras ensidigt. Dess huvudsakliga innebörd är trots allt att fokusera på samarbete, som bara kan vara ömsesidigt;

ü Användningen av denna förhandlingsstrategi i en konflikt blir problematisk eftersom det är mycket svårt för de stridande parterna, när de väl är vid förhandlingsbordet, att omedelbart gå från konfrontation och konfrontation till partnerskap. De behöver en viss tid för att ändra relationer;

ü Denna strategi kan inte anses vara optimal i de fall då förhandlingar förs över en begränsad resurs som deltagarna hävdar. I det här fallet kräver ömsesidigt uteslutande intressen snarare en lösning av problemet på grundval av en kompromiss, när uppdelningen av ämnet för oenighet lika mycket uppfattas av de motstridiga parterna som den mest rättvisa lösningen.

Om man gör ett val till förmån för konstruktiva förhandlingar eller positionella förhandlingar, bör man utgå från de förväntade resultaten, ta hänsyn till detaljerna för varje tillvägagångssätt, dess fördelar och nackdelar. Dessutom är en strikt åtskillnad mellan dessa strategier endast möjlig inom ramen för vetenskaplig forskning, medan de i själva förhandlingarna kan ske samtidigt. Det är bara frågan om vilken strategi förhandlarna i större utsträckning styrs av.

3. Dynamik i förhandlingsprocessen

Förhandlingar som en komplex process, heterogen vad gäller uppgifter, består av flera steg: förberedelser för förhandlingar, processen att genomföra dem, analysera resultaten och även genomföra de överenskommelser som träffats. Låt oss överväga dessa stadier mer i detalj.

3.1 Förberedelser inför förhandlingar

Förhandlingarna börjar långt innan parterna sätter sig vid bordet. I själva verket börjar de från det ögonblick då en av parterna (eller medlaren) inleder förhandlingarna och deltagarna börjar förbereda dem. Framtiden för förhandlingarna och de beslut som fattas vid dem beror till stor del på hur förberedelserna görs. Förberedelserna för samtalen genomförs i två riktningar: organisatoriskt och innehållsmässigt.

Till organisatoriska ögonblick förberedelserna inkluderar: bildandet av en delegation, fastställande av plats och tid för mötet, dagordningen för varje möte, samordning med berörda organisationer av frågor relaterade till dem. Av stor betydelse är bildandet av delegationen, definitionen av dess chef, kvantitativa och personliga sammansättning.

Förutom organisatoriska frågor är det väldigt viktigt att studera huvudinnehållet i förhandlingarna. De menar:

Analys av problemet (alternativa lösningar);

Formulera en gemensam strategi för förhandlingar, mål, mål och egen ståndpunkt om dem;

Identifiering av möjliga lösningar;

Utarbetande av förslag och deras argumentation;

Förberedelse av nödvändiga dokument och material.

För att förbättra träningens effektivitet är följande möjligt:

Utföra ekonomisk, juridisk eller annan expertis;

Att upprätta balansräkningar (skriv ner olika lösningar på ett papper, och mot var och en av dem - de möjliga positiva och negativa konsekvenserna av dess antagande);

Genomföra en gruppdiskussion av vissa förhandlingsfrågor med hjälp av "brainstorming"-metoden;

Expertundersökning om utvärdering av lösningar;

Användning av datorteknik för simuleringsmodellering; identifiera graden av risk och osäkerhet; urval av normer och förfaranden för beslutsfattande; optimering av beslutsprocessen med hjälp av en dator som "tredje part".

3.2 Förhandla

Förhandlingarna börjar faktiskt från det ögonblick då parterna börjar diskutera problemet. För att navigera i förhandlingssituationen är det nödvändigt att väl förstå vad interaktionsprocessen under förhandlingar är, vilka stadier den består av. Det finns tre stadier av förhandling:

Klargörande av deltagarnas intressen, begrepp och positioner;

Diskussion (underbyggande av sina åsikter och förslag);

Samordning av befattningar och utveckling av avtal.

I det första skedet det är nödvändigt att ta reda på varandras synpunkter och diskutera dem. Förhandlingar kan ses som en process för att undanröja informationsosäkerhet genom att successivt klargöra varandras ståndpunkter. Vid förhandlingar om kontroversiella frågor föreslås följande rekommendationer:

Det är bättre att säga lite än för mycket;

Tankar måste vara tydligt formulerade;

Korta meningar (högst 20 ord) förstås bättre;

Tal måste vara fonetiskt tillgängligt;

Den semantiska belastningen bärs inte bara av ord, utan också av tempot, ljudstyrkan, tonen och moduleringen av talet - ett lackmustest av ditt tillstånd, självförtroende, informationens tillförlitlighet;

Demonstrera för samtalspartnern att du lyssnar noga på honom;

Fokusera på logiken i förhandlingspartnerns uttalanden;

Följ huvudidén, bli inte distraherad av detaljerna;

Det finns ingen anledning att avbryta talaren, att föra en dialog med sina kollegor under hans tal;

Det är viktigt att uttrycka förståelse för talet och en gillande attityd gentemot partnern, utan att dra förhastade slutsatser av hans tal.

Andra fasen förhandlingsprocessen i regel syftar till att så mycket som möjligt förverkliga den egna ståndpunkten. Det är särskilt viktigt om parterna är inriktade på att lösa problem genom förhandlingar. När man diskuterar ståndpunkter blir argumentation väsentlig, som oftast visar vad den ena eller andra sidan kan gå för och varför, vilka eftergifter man ska gå med på.

På det tredje stadiet faserna för positionskoordinering avslöjas: först den allmänna formeln, sedan detaljeringen. Detaljering förstås som utvecklingen av den slutliga versionen av en färdig lösning (inklusive alla dokument).

Naturligtvis följer de utvalda stadierna inte alltid strikt efter varandra. Klargörande ställningstaganden kan parterna komma överens i frågor eller försvara sin synpunkt genom att bilda särskilda expertgrupper för detta. I slutet av förhandlingarna kan deltagarna återigen gå vidare för att klargöra enskilda delar av sina ståndpunkter. Men generellt sett bör logiken i förhandlingarna bevaras. Dess kränkning kan leda till att förhandlingarna försenas och till och med misslyckas.

3.3 Analys av resultatet av förhandlingarna

Den sista perioden av förhandlingsprocessen är analysen av resultaten av förhandlingarna och genomförandet av de överenskommelser som träffats. Det är allmänt accepterat att om parterna undertecknade ett visst dokument, så var förhandlingarna inte förgäves. Men existensen av ett avtal gör inte förhandlingarna framgångsrika, och frånvaron betyder inte alltid att de misslyckas. Subjektiva bedömningar av förhandlingar och deras resultatär den viktigaste indikatorn på framgång i förhandlingarna. Förhandlingar kan anses vara framgångsrika om båda sidor uppskattar deras resultat.

En annan viktig indikator på framgången för förhandlingarna är grad av problemlösning. Framgångsrika förhandlingar handlar om att lösa problemet, men deltagarna kan se hur problemet löses på olika sätt.

Det tredje måttet på framgångsrik förhandling är att båda parter fullgör sina skyldigheter. Förhandlingarna har avslutats, men samspelet mellan parterna fortsätter. De beslut som fattas ska genomföras. Under denna period bildas en idé om den senaste motståndarens tillförlitlighet, om hur strikt han följer avtalen.

Efter slutförandet av förhandlingarna är det nödvändigt att analysera deras innehåll och procedursida, d.v.s. diskutera:

Vad bidrog till att förhandlingarna lyckades;

Vilka svårigheter som uppstod och hur de övervanns;

Vad togs inte hänsyn till när man förberedde förhandlingar och varför;

Vad var motståndarens beteende i förhandlingarna;

Vilken förhandlingserfarenhet kan användas.

4. Förhandlingstaktik

I studier om förhandlingsprocessen ägnas särskild uppmärksamhet inflytande på motståndaren och användningen av olika tekniker. Låt oss kort uppehålla oss vid egenskaperna hos den huvudsakliga taktik som används inom ramen för en viss förhandlingsstrategi.

4.1 Taktik vid positionell handel

Tekniker relaterade till förhandlingar av denna typ är de mest välkända och mångsidiga.

"Uppblåsta krav". Summan av kardemumman är att motståndarna inleder förhandlingarna med att ställa kraftigt uppblåsta krav, som de inte förväntar sig att bli uppfyllda. Motståndarna backar sedan tillbaka till mer verkliga krav genom en rad uppenbara eftergifter, men i processen fråntar de verkliga eftergifter från andra sidan. Om den initiala efterfrågan är för hög kommer den att betraktas som olaglig och kommer inte att orsaka ömsesidiga eftergifter.

"Placera falska accenter i sin egen position." Det består i att visa ett extremt intresse för att lösa ett mindre problem och att därefter dra tillbaka kraven för denna artikel. Denna typ av aktion ser ut som en eftergift, vilket orsakar en ömsesidig eftergift från motståndaren.

"Väntar". Det används för att tvinga motståndaren att vara den första att uttrycka sin åsikt och sedan, beroende på den information som erhålls, att formulera sin egen synpunkt.

"Salami". Det tar sig uttryck i att ge information till motståndaren i mycket små portioner. Detta knep används för att få så mycket information som möjligt från motståndaren eller för att dra ut på förhandlingarna.

"Fotargument". De används i de fall en av deltagarna i förhandlingen har svårt med motargument eller vill psykologiskt förtrycka motståndaren. Kärnan i denna teknik ligger i det faktum att de som argument vädjar till de högsta värderingarna och intressena, börjar med uttalanden som: "Förstår du vad du inkräktar på?!"

"Medvetet bedrägeri" Det används antingen för att uppnå eller för att undvika konsekvenser och representerar: förvanskning av information, kommunikation av medvetet falsk information, bristande behörighet att fatta beslut i vissa frågor, bristande avsikt att uppfylla villkoren i avtalet.

"Ställer allt fler krav". Om en av deltagarna i förhandlingen håller med om de förslag som läggs kan den andra deltagaren ta till att ställa allt fler nya krav.

"Ställer krav i sista minuten". Det används i slutet av förhandlingarna, när allt som återstår är att sluta ett avtal. I denna situation ställer en av deltagarna nya krav i hopp om att hans motståndare ska göra eftergifter för att behålla det som har uppnåtts.

"Dubbeltolkning". När man utvecklar slutdokumentet "lägger" en av parterna en formulering i det med en dubbel betydelse. Därefter låter ett sådant knep dig tolka avtalet i ditt eget intresse.

"Sätta press på motståndaren." Målet är att få eftergifter från honom och tvinga honom att gå med på den föreslagna lösningen. Tekniken kan implementeras genom en indikation på möjligheten att avbryta förhandlingar, en kraftuppvisning, ett ultimatum, en varning om konsekvenser som är obehagliga för motståndaren.

4.2 Taktik för konstruktiva förhandlingar

Om användningen av den första gruppen av tekniker visar attityden gentemot motståndaren som en motståndare, är den andra gruppen av tekniker fokuserad på en partnerinställning.

"Slutvis ökning av komplexiteten i de frågor som diskuteras." Poängen är att börja diskussionen med de frågor som orsakar minst oenighet, och sedan gå vidare till mer komplexa frågor. Mottagandet gör det möjligt att undvika aktivt motstånd från parterna redan från början av förhandlingarna och skapa en gynnsam atmosfär.

"Dela upp problemet i separata komponenter." Summan av kardemumman är inte att försöka lösa hela problemet på en gång, utan efter att ha pekat ut enskilda aspekter i det, gradvis nå ömsesidig överenskommelse.

"Integrering av kontroversiella frågor". Det används om det finns svårigheter att nå en överenskommelse om alla problem: kontroversiella frågor beaktas inte, vilket gör det möjligt att nå delöverenskommelser.

"Den ena skär, den andre väljer." Den är baserad på principen om rättvis delning: en ges rätt att dela (paj, befogenheter, territorium, funktioner etc.), och den andra - att välja en av de två delarna. Innebörden av denna teknik är följande: den första, som fruktar att få en mindre andel, kommer att sträva efter att dela upp så exakt som möjligt.

"Gemenskapens betoning". De aspekter som förenar motståndarna anges: intresse för ett positivt resultat av förhandlingarna; motståndarnas ömsesidiga beroende; önskan att undvika ytterligare materiella och moraliska förluster; förekomsten av en långvarig relation mellan parterna före konflikten.

4.3 Taktik som är dubbel till sin natur

Det är möjligt att peka ut en tredje grupp av tekniker som är likartade i sin manifestation, men som har olika innebörd beroende på vilken strategi de används inom.

"Förvänta invändningar". En förhandlare som startar en diskussion pekar ut sina svagheter utan att vänta på att hans motståndare ska göra det. Användningen av denna teknik som en del av ett fynd slår i viss mån marken ut under motståndarens fötter och gör det nödvändigt att rätta till argumenten "på språng". När man strävar efter att genomföra konstruktiva förhandlingar signalerar tekniken en önskan att undvika en skarp konfrontation, vilket erkänner en viss legitimitet hos motståndarens påståenden.

"Argumentens ekonomi". Alla tillgängliga argument uttrycks inte på en gång, utan i etapper. Om förhandlare styrs av positionella förhandlingar, tillåter denna teknik dem att "hålla" några av argumenten för att använda dem i en svår situation. I konstruktiva förhandlingar finns det en annan version av denna teknik - den underlättar uppfattningen av information, undviker att ignorera ett eller annat argument från motståndaren.

"Återgå till debatten". Redan diskuterade frågor tas upp på dagordningen igen. I en förhandlingssituation används denna teknik för att fördröja förhandlingsprocessen och undvika acceptans av ett avtal. Förhandlare som är inriktade på en partnerskapsstrategi använder denna teknik i händelse av att frågan för vissa av dem fortfarande är oklart.

"Förpackning". Flera frågor föreslås för behandling tillsammans (i form av ett "paket"). "Paketet" inom ramen för auktionen innehåller både attraktiva och oacceptabla erbjudanden för motståndaren. En sådan "paketuppgörelse" kallas "lastförsäljning". Parten som erbjuder "paketet" förutsätter att motståndaren, som är intresserad av flera erbjudanden, accepterar resten. Inom ramen för konstruktiva förhandlingar har denna teknik en annan innebörd - "paketet" är inriktat på att koppla samman intressen med en möjlig vinst för alla deltagare.

Block taktik. Det används i multilaterala förhandlingar och består i att samordna sina handlingar med andra deltagare som agerar som ett enda block. Om motståndare styrs av en partnerskapsstrategi, låter denna teknik dig först hitta en lösning för en grupp deltagare och därigenom underlätta sökandet efter den slutliga lösningen. I positionsförhandlingar används tekniken "blocktaktik" för att kombinera insatser som blockerar förverkligandet av den motsatta sidans intressen.

"Leaving" (undvikande taktik). Det kan ta sig uttryck i att diskussionen överförs till ett annat ämne eller en annan fråga, i en begäran om att skjuta upp behandlingen av problemet. Som en del av positionell handel används den för att: inte ge motståndaren korrekt information; gå inte in i en diskussion om till exempel ståndpunkten i denna fråga är dåligt utvecklad; avslå i en indirekt form ett oönskat erbjudande; dra ut på förhandlingarna.

Deltagare i konstruktiva förhandlingar använder "Leaving" i fall där det är nödvändigt: för att överväga ett förslag eller komma överens om en fråga med andra personer.

Egenskaperna hos taktiska tekniker som används i olika stadier av förhandling gör att vi kan uppmärksamma en viktig aspekt som skiljer vissa tekniker från andra. Detta kriterium är mål, för att uppnå vilken en eller annan metod som används. Och detta mål är: antingen i önskan att underlätta uppnåendet av ett ömsesidigt fördelaktigt resultat; eller i jakten på en ensidig vinst. I det första fallet är det mer sannolikt att deltagarnas handlingar i förhandlingarna kännetecknas av uppriktighet och öppenhet, och den taktik som används i det här fallet är korrekt. Om motståndarna är fokuserade på att få ensidiga fördelar, är deras handlingar ofta dolda. Teknikerna som används i det här fallet kallas annorlunda: oacceptabelt, spekulativt, otillåtet. Men mest av allt återspeglas deras väsen i termen "manipulation". Manipulation kan definieras som en typ av psykologisk påverkan som används för att uppnå ensidig vinst genom en annans dolda motivation att utföra vissa handlingar. För att neutralisera det manipulativa inflytandet är det först och främst nödvändigt att känna till metoderna för sådant inflytande och att upptäcka dem i tid.

SLUTSATS

Så, förhandlingar är ett sätt att lösa en konflikt, som består i att använda icke-våldsamma medel och tekniker för att lösa ett problem. Förhandlingar pågår: om förlängning av avtalen, om normalisering av relationerna, om omfördelning, om skapandet av nya villkor, om att uppnå biverkningar. Bland förhandlingarnas funktioner är de mest betydelsefulla: informativ, kommunikativ, reglering och samordning av åtgärder, kontroll, distraktion, propaganda, såväl som förseningsfunktionen. I förhandlingarnas dynamik finns en period av förberedelse (lösning av organisatoriska och materiella frågor), förhandling (stadier: klargörande av intressen och ståndpunkter, diskussion och samordning av ståndpunkter, utveckling av ett avtal), analys av förhandlingarnas resultat och genomförandet av träffade överenskommelser. De psykologiska mekanismerna för förhandlingsprocessen är samordningen av mål och intressen, önskan om ömsesidigt förtroende, säkerställande av maktbalans och ömsesidig kontroll av parterna. Förhandlingsteknologi inkluderar sätt att presentera en position, principer för interaktion med en motståndare och taktik.

Den kulturella betydelsen av förhandlingar kan inte överskattas. Förhandlingar är viktiga för människor som ett sätt att lösa konflikter på ett fredligt och kvalitativt sätt.

Uppsatsen belyser de grundläggande principerna och teknikerna för förhandling, frågor om psykologisk förberedelse och strukturen för förhandlingsprocessen som helhet. Det verkar som att förhandlingar har en stor framtid som ett medel för att lösa konflikt- och krissituationer, samt ett medel för att säkerställa samarbete mellan olika samhällsaktörer. De ersätter kraft- och kommandometoder, vilket säkerställer den mest harmoniska utvecklingen av det sociala och ekonomiska livet.

LITTERATUR

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konfliktologi: Lärobok för universitet. - 2:a uppl., reviderad. och ytterligare - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Konfliktologi: Lärobok / ed. OCH JAG. Kibanova. - 2:a uppl., reviderad. och ytterligare – M.: INFRA-M, 2006. – 302s. - (Högre utbildning)

3. Kozyrev G.I. Konfliktologi: lärobok / G.I. Kozyrev. - M .: ID "FORUM": INFRA-M, 2010. - 304s. - (Högre utbildning).

4. Konfliktologi: en lärobok för universitetsstudenter som studerar inom specialiteterna ekonomi och ledning (060000) och humanitära och sociala specialiteter (020000) / [V. P. Ratnikov och andra]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - 2:a uppl., reviderad. och ytterligare – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511s.

5. Kurbatov V.I. Konfliktologi / V.I. Kurbatov. – Ed. 2:a. - Rostov n / D: Phoenix, 2007. - 445 sid. - (Högre utbildning).

6. Hassan B.I. Constructive Psychology of Conflict: Lärobok. - St Petersburg: Peter, 2003. - 250 s.: ill.

Handledning

Behöver du hjälp med att lära dig ett ämne?

Våra experter kommer att ge råd eller tillhandahålla handledningstjänster i ämnen av intresse för dig.
Lämna in en ansökan anger ämnet just nu för att ta reda på möjligheten att få en konsultation.