Стернин И.А. Практическая риторика - файл n1.doc. Поведение оратора во время доклада Поведение оратора

Конечно, трудно предусмотреть все проблемы, с которыми может столкнуться оратор, появившись перед своими слушателями, но из опыта известно, что представляет для оратора обычно наибольшую трудность именно поведение перед слушателями – как держать себя, как двигаться, как реагировать на реплики, отвечать на вопросы, реагировать на разные неполадки, которые могут возникнуть в ходе выступления. По этим вопросам можно дать следующие рекомендации.

Организационный момент в аудитории

Вопрос подготовки аудитории, строго говоря, не дело самого оратора – это дело того, кто организует его выступление. Но сам выступающий заинтересован в том, чтобы обстановка в аудитории была наиболее благоприятной для него, поэтому о некоторых вещах неплохо заранее побеспокоиться – обговорить их с организатором или даже обеспечить самому.

Во-первых, в аудитории обязательно должен быть свежий воздух. Если душно – не начинайте, пока не проветрите, да-

же если придется для этого оторвать время от вашего выступления.

Позаботьтесь о приятном фоне. Самый благоприятный фон для публичного выступления – темно-синий занавес, по возможности из тяжелого материала, тяжелой ткани. Вообще на темном фоне выступать лучше, он способствует концентрации внимания слушателей на ораторе.

Позади вас должен быть минимум мебели, каких-либо других предметов. Если все-таки они в помещении есть, постарайтесь отойти от них как можно дальше. Не должно быть мебели и по бокам; лучше выдвигайтесь вперед по направлению к слушателям. Вы должны стоять перед ними в полном одиночестве – тогда все их внимание будет направлено на вас.

Ни в коем случае нельзя иметь за своей спиной что-либо движущееся – президиум, каких-либо посторонних людей или слушателей, и даже форточку, движущуюся в такт ветру. Ни в коем случае не стойте среди слушателей – стойте перед всеми слушателями.

Желательно, чтобы слушатели сидели перед вами так, чтобы они не могли видеть входную дверь – опаздывающих, заглядывающих и т. д.

Перед началом выступления лучше не показываться публике. Если вам предложат сесть в президиум – тактично откажитесь. Не садитесь на виду у всех: как остроумно отмечал Д. Карнеги, «лучше появиться в виде нового экспоната, чем старого».

Не берите в свои руки организацию и управление, пока все не будет готово и вас не объявят – пусть обо всем заботится организатор. Оратор до объявления его выступления должен вести себя как посторонний; все для него должно быть подготовлено: «и лишь когда все готово – вы вступаете, и дело завертелось. К заминкам, томительному ожиданию вы отношения не имеете» (Е. Ф. Тарасов).

Взяв микрофон, не выпускайте его из рук. Если кто-либо из администрации пытается взять микрофон – деликатно не давайте, пусть он изложит вам суть дела, а вы решите, давать ему микрофон или нет. При этом никогда не объявляйте ничего за администрацию или организатора, даже если они вас об этом просят – в таком случае закончите свою мысль, а затем передайте им микрофон. Если вы объ-

явите обед и будут неувязки или вопросы, то все претензии будут к вам. Придется объяснять, что вы тут ни при чем и ваша репутация пострадает, вы вызовете раздражение слушателей.

Начиная выступление, ни в коем случае не демонстрируйте какого-либо недовольства – численностью собравшихся, подготовкой помещения, опаздывающими слушателями и т. д. Никогда не делайте замечаний аудитории в целом!

Никогда не начинайте с ходу – дайте аудитории хотя бы секунд тридцать, чтобы она вас рассмотрела, привыкла, составила впечатление. Помните, что первое впечатление формируется в течение 1–2 минут, дайте аудитории это время. Поправьте стул, трибуну, разложите записи, закройте или откройте форточку, поправьте или проверьте микрофон, подождите, пока стихнет шум, кивните кому-нибудь из аудитории (даже если вы никого и не знаете).

Пойдите навстречу интересам слушателей – если просят, выразите готовность работать без перерыва, закончить пораньше, отпустить кого-либо, кто спешит, раньше и т. д. Это всегда настраивает аудиторию в пользу оратора.

И еще один важный вопрос – как быть, если в помещении народу немного, но все сели в задние ряды, а передняя часть зала пуста? С такой проблемой ораторы сталкиваются очень часто, особенно в незнакомых и малознакомых аудиториях, при разнородном составе слушателей. Д. Карнеги рекомендует перед началом вашего выступления собрать всех слушателей вместе, пересадить всех вперед: «пустые кресла негативно действуют на слушателей, аудиторию не расшевелить, если она рассеяна по залу». Полностью соглашаясь с его оценкой рассеянной по залу аудитории, мы должны признать, что его требование мало выполнимо и, более того, с нашей точки зрения, нецелесообразно. Во-первых, это насилие над аудиторией, причем с самого начала это настроит аудиторию против оратора. Во-вторых, слушатели, особенно если они принадлежат к одному коллективу, могут иметь в зале свои излюбленные места, и воспримут попытку лишить их мест с большим неудовольствием, если не с враждебностью. В-третьих, это займет время. Но как же быть? Ведь пустые кресла действительно действуют на аудиторию негативно! Выход есть. Оратору лучше подойти к тем, кто сел вдали от него. Необходимо подойти к основной массе слушателей и начать выступление перед ними. Если при этом окажется, что несколько человек остаются сов-

сем в стороне, именно им можно предложить сменить свое место; при этом им придется перейти назад, а не вперед. Такой подход демонстрирует уважение оратора к слушателям: он идет на уступки им, а не требует уступок от них. Такой поступок усилит коммуникативную позицию оратора в данной аудитории, расположит аудиторию в его пользу.

Следите за освещенностью: свет должен быть направлен вам в лицо; оратор должен находиться в самом освещенном месте зала, так как аудитория хочет видеть мельчайшие подробности. Лучше всего стоять перед аудиторией, не скрываясь за трибуной – слушатели, как правило, любят, когда оратор показывается во весь рост. Ф. Снелл указывал: «За то короткое время, пока вы стоите перед ними, люди захотят узнать о вас как можно больше». Д. Карнеги подчеркивал: "При выступлении не садитесь за стол. Люди хотят видеть нас во весь рост. Они будут даже вытягивать шеи, чтобы увидеть вас полностью»; надо дать им эту возможность.

Манера выступления

Общая манера вашего выступления имеет большое значение – она хорошо запоминается и может существенно повысить или понизить доверие аудитории к вам.

П. Сопер писал, что манера выступления важнее, чем внешность оратора – манера заставляет забыть о внешности, и в этом он, несомненно, прав. П. Сопер выделял пять основных, с его точки зрения, составляющих манеры выступления, которые позволяют расположить к себе слушателей: 1) уверенность в себе, 2) деловитость, 3) дружеское отношение к слушателям, 4) скромность, 5) подъем.

Прежде всего, укажем на то, чего нельзя допускать в манере выступления:

– оратор не должен выглядеть уставшим; спешащим; недовольным (помещением, задержкой начала работы, числом собравшихся, опаздывающими и т. д.); избыточно возбужденным, аффектированным (слушатели чувствуют неловкость за излишне возбужденного оратора);

оратор не должен демонстрировать беспомощность; нерешительность;

оратор ни в коем случае не должен извиняться перед

аудиторией за свою миссию («извините, что задерживаю вас», «потерпите, я скоро закончу» и т. д.).

Какова же оптимальная манера выступления? Она должна удовлетворять следующим требованиям.

1. Энергичность изложения.

Все ваше выступление должно быть энергичным от начала до конца. Энергия выступления передается слушателям, она держит их в напряжении и повышает доверие к содержащейся в выступлении информации.

«Будьте энергичны, – советовал Д. Карнеги. – Энергия обладает магнетическими свойствами. Люди скапливаются вокруг энергичного оратора, как дикие гуси вокруг поля озимой пшеницы». «Ничем не умеряйте вашу энергию», – советовал он. О. Эраст отмечал, что на протяжении всего выступления оратор должен ощущать «усиленное целевое напряжение», которое и создает необходимый оратору динамический настрой.

2. Физическая бодрость, подвижность.

Аудитория должна видеть, что оратор бодр, в хорошей физической форме, и это ощущение передается самой аудитории.

3. Уверенный внешний вид.

Уверенность оратора очень быстро передается аудитории, и аудитория начинает воспринимать то, что говорит оратор, все менее и менее критически, все с большим доверием. «Имейте уверенный внешний вид – он действует на слушателей положительно», – призывал ораторов П. Сопер. Уверенный вид при выступлении принять не так трудно – прежде всего, необходимо выше держать подбородок и говорить как бы немного вверх (оптимальную высоту подъема подбородка можно выбрать, руководствуясь таким правилом: «смотрите на пересечение задней стены аудитории с потолком», этого будет вполне достаточно для демонстрации уверенности); стойте прямо, не наклоняясь; смотрите в глаза слушателям.

Д. Карнеги советует: «Смотрите прямо в глаза вашим слушателям и начинайте говорить так уверенно, как будто они все должны вам деньги... Представьте себе, что они собрались здесь, чтобы просить вас отложить срок уплаты».

4. Дружеский, интимный тон.

Аудитория ждет от оратора дружеской, интимной беседы. Нужно пойти ей навстречу. Разговаривать с аудитори-

ей надо как с одним человеком, в такой же непринужденной манере.

Необходимо всячески подчеркивать аудитории, что вы «свой»: установлено, что чем более «своим» ощущает оратора аудитория, тем более она доверяет тому, что он говорит. Надо всячески подчеркивать общность ваших интересов, проблем, трудностей и интересов, проблем, трудностей вашей аудитории.

Не следует убегать из аудитории сразу после выступления, необходимо дать возможность подойти к вам, перекинуться репликами, задать вопрос, высказать свое отношение к изложенному вами – это тоже оставляет у аудитории положительное «послевкусие».

5. Сосредоточенность на содержании.

В вашем выступлении должно ощущаться, что главная цель ваша – передать слушателям свое понимание проблемы, сообщить им некоторую важную для них информацию. Оратор должен сосредоточить все свои усилия именно на содержании, на смысле своего выступления. Форма при этом как бы отступает на второй план, она должна идти за содержанием, и слушатели должны ощущать это.

«Не беспокойтесь о том, как вы выглядите, позабудьте о личных ощущениях: сосредоточьтесь на одном – донести ваши мысли до слушателя» (П. Сопер).

Ф. Снелл: «Аудиторию можно сравнить лишь с голодными гостями, уставившимися на вас».

Сосредоточенность на содержании позволяет оратору повысить убедительность своего изложения.

Расположение и движение оратора в аудитории

Мы уже отмечали, что оратору в аудитории лучше стоять. Он должен быть хорошо виден. Стоять нужно перед аудиторией, а не среди нее.

Необходимо помнить, что стоящий оратор:

демонстрирует уважение к аудитории;

создает постоянное напряжение для себя;

лучше чувствует время;

энергичнее говорит.

Все это говорит в пользу выступления стоя.

Трибуны, возвышения, эстраду следует использовать как можно меньше. Возвышаясь искусственно над аудиторией, оратор демонстрирует ей свое официальное превосходство, что противоречит правилу «интимности общения», которое очень эффективно в публичном речевом воздействии. «Стой-

те рядом со своими слушателями», – рекомендует Д. Карнеги. Если слушателей менее 75 человек, то следует разговаривать с ними внизу, а не с эстрады, считает П. Сопер. Следует приближаться к слушателям. Спускайтесь в зал, ходите по аудитории (медленно, и не очень злоупотребляя этим приемом), наклоняйтесь к слушателям. Если вы выступаете с возвышения – подходите к самому его краю. Из-за кафедры время от времени выходите и становитесь рядом с ней, либо вообще стойте рядом с кафедрой, а не за нею.

В процессе выступления обязательно необходимо двигаться. Неподвижным ораторам аудитория не доверяет, считает их консервативно мыслящими. Движение оратора по аудитории повышает доверие к нему, усиливает симпатии аудитории. Ходить необходимо не перед аудиторией, а вглубь зала, при этом не следует очень углубляться и доходить до последних рядов слушателей – в таком случае неуютно ощущают себя те, кто сидит, впереди, они вынуждены оборачиваться вслед за оратором. Лучше всего углубляться на четверть – треть длины зала, не более; при этом, возвращаясь обратно, не следует поворачиваться спиной к залу, надо двигаться обратно «задним ходом».

Походка оратора должна быть ровной, размеренной, без ускорений, несколько медленнее, чем обычная походка человека – только в таком случае походка разнообразит восприятие выступления, а не отвлекает от него. Руки при ходьбе не должны быть статичными, они должны двигаться. Подбородок при ходьбе надо держать вверх, это создает впечатление уверенности оратора. Не следует при ходьбе держать руку или руки в карманах – это воспринимается аудиторией как свидетельство скрытности, оратора, а в некоторых случаях – неуверенности его.

При ходьбе ни в коем случае нельзя раскачиваться – это очень отвлекает слушателей. Расхаживая по аудитории, оратору не следует фиксировать взгляд, на чем-либо одном, это заставляет аудиторию перенести свое внимание на то, что разглядывает оратор.

Нельзя вертеть в процессе выступления в руках мелкие предметы, ручки, ключи и т. д. – лучше взять в руки указку или мел.

Взгляд

Взгляд оратора имеет для аудитории очень большое значение. Слушатели полагают, что если оратор на них смотрит, то их мнение и оценка для него важны. А это заставляет их слушать более активно и внимательно.

Кроме того, если собеседник смотрит на нас мало, мы считаем, что он к нам плохо относится («даже не взглянул!»), пренебрегает нами.

Если на нас смотрят много, то это рассматривается нами либо как некоторый вызов (это бывает тогда, когда мы чувствуем себя в оппозиции к собеседнику), либо как демонстрация хорошего к нам отношения или по крайней мере интереса. В аудитории обычно имеет место второй вариант, что должен учитывать выступающий.

Оратор должен смотреть на всех слушателей попеременно, не выделяя никого из них персонально. Иначе может получиться как у одного лектора, к которому подошли после лекции слушатели, поблагодарили и сказали: «Но почему вы читали лекцию только для нашей Кати?»

Отводить взгляд от аудитории можно ненадолго – при формулировании некоторой мысли, затем необходимо вновь устанавливать зрительный контакт со слушателями.

Не выступать, глядя в «пространство», это вызывает недоверие и раздражение слушателей.

4. Не смотреть в процессе выступления на пол, на ноги, окно, в потолок, не рассматривать посторонние предметы.

Это ведет к утрате контакта с аудиторией.

Переводя взгляд по аудитории, делать это медленно.

Осуществлять зрительный контакт с аудиторией на протяжении всей речи.

Смотрите на слушателей дружелюбно, взглядом, которым вы встречаете друзей. Делайте вид, что рады взглянуть на каждого, это вам приятно.

Глядя на слушателя, смотрите ему в глаза.

Взгляд в глаза всегда рассматривается как выражение интереса, симпатии, но при одном условии: он должен быть кратковременным, непродолжительным. Длительный, интенсивный взгляд, направленный в глаза слушателя, вызовет у него чувство беспокойства, ощущение оказываемого давления.

9. В большой аудитории следует разбить всех слушате

лей на сектора и переводить взгляд в процессе выступления с одного сектора на другой, не оставляя без внимания ни одного из секторов.

Поза

Если оратор стоит, ноги должны быть слегка расставлены, носки раздвинуты.

Упор на обе ноги не должен быть одинаковым. В наиболее выразительных местах упор должен переноситься больше на носок, чем на пятку.

Грудь должна быть немного «выставлена», живот подтянут.

Подбородок ни в коем случае не должен быть опущен.

Руки должны быть слегка разведены, они не должны быть неподвижными. Не следует принимать закрытые позы (руки закрывают грудь, скрещены на груди, ноги скрещены), подобная поза воспринимается слушателями как выражение недоверия аудитории, определенного превосходства над ней.

Лучше стоять, чем сидеть. Чем выше человек над аудиторией, тем сильнее его коммуникативная позиция (правило «вертикального доминирования»), тем он убедительней.

Не следует опираться руками о невысокий стол, слегка склоняясь над ним – это поза доминирования, которая отрицательно оценивается аудиторией. Это демонстрация агрессивности; данную позу называют иногда «позой самца гориллы».

Если вы стоите, выставив вперед одну ногу, обратите внимание, какую ногу вы выставили. Если человек выставил вперед левую ногу, он демонстрирует агрессивность (как бы готовится нанести правой рукой удар собеседнику), если же он выставил вперед правую, «благоприятную» ногу, то он открыт к диалогу, сотрудничеству, ищет контакта. Слушатели подсознательно воспринимают эту информацию, что должен учитывать и оратор.

Жесты оратора

Жест – это любое телодвижение человека, не только движение рук и кистей. Жесты можно делать ногами, головой, плечами, всем телом и др. Жесты подразделяют на указательные, описательные, выразительные и подражательные, Лишь последний тип жестов не следует использовать, выступая перед аудиторией.

Речь без жестов настораживает слушателей, «оставляет осадок предубеждения и недоверия» (П. Сопер).

Жестикуляция оратора должна удовлетворять следующим требованиям:

Жестикуляция должна быть естественной, следовать естественным импульсам к жестам.

Не следует делать намеренных жестов, они всегда легко опознаются как таковые слушателями и вызывают раздражение.

Жесты не должны быть непрерывными.

Жесты необходимо разнообразить, одни и те же (или один и тот же) жесты раздражают аудиторию.

Нельзя пальцами теребить одежду, украшения, дотрагиваться до часов и т. д. Это рассматривается аудиторией как проявление вашей неуверенности.

Не шевелите открыто пальцами.

Руки должны слегка сходиться и расходиться в такт убеждению. А вот советы по использованию жестов, которые предлагает Фрэнк Снелл:

90% жестов делайте выше пояса; жесты ниже пояса рассматриваются как выражение неудачи, растерянности;

локти держите не ближе трех сантиметров от корпуса; если будете прижимать локти к туловищу, это будет свидетельствовать о слабости вашего авторитета;

пальцы обеих рук держите так, как будто вы держите в них грейпфрут; если ваши ладони принимают неопределенное положение, это воспринимается аудиторией как отсутствие силы и способности вести аудиторию за собой;

– жестикулируйте всегда обеими руками.

«Чтение» оратором аудитории

Оратор, выступающий перед аудиторией, постоянно получает информацию о состоянии аудитории, ее настроении и отношении к нему самому и сообщаемой им информации. Оратор должен постоянно «считывать» эту информацию и вносить коррективы в свое выступление, если к этому побуждает его получаемая информация. Однако для того, чтобы "читать» аудиторию и правильно понимать поступающие сигналы, необходимы наблюдательность и некоторый практический навык. Здесь можно дать начинающему оратору следующие советы.

О внимании к оратору говорят:

– взгляды слушателей, направленные на оратора;

– положение тела – корпус наклонен в сторону ора-

тора; слушатель подвинулся на краешек стула, как бы хочет быть ближе к оратору;

– наклон головы (если голова наклонена вбок, это говорит о заинтересованности слушателя).

О невнимании к оратору, о неудовлетворенности говорят следующие факты:

– взгляд слушателя направлен в сторону;

– тело напряжено, посадка прямая, ноги сведены и стоят на полу (такая поза часто означает имитацию внимания);

голова не наклонена, слушатель держит голову прямо, позвоночник выпрямлен;

слушатель совершает следующее движение: голова выпрямляется, плечи поднимаются, потом опускаются, взгляд начинает блуждать по сторонам – потеря мысли, потеря внимания;

тело принимает позу, направленную в сторону выхода (слушатель «подается» к выходу);

– ноги вытянуты вперед и перекрещены, тело откинуто назад, голова опущена вперед (чаще всего означает несогласие);

голова подпирается всей ладонью;

пощелкивание колпачком ручки, постукивание ногой, постукивание пальцами по чему-либо;

рисование на бумаге, посторонних предметах;

– отсутствие движения глаз, немигающий взгляд (имитация внимания);

– легкое поглаживание носа;– крепко сцепленные руки;

– поглаживание шеи (у мужчин);

поправление прически, покачивание ногой, поиски чего-либо в сумочке (у женщин);

рука дотрагивается до уха и опускается вниз; рука дотрагивается до губ и опускается вниз (скрываемое желание возразить, перебить);

застегивание пиджака (мужчиной) и др.

Умение «читать» собеседников – важнейшее качество лектора, приходящее с опытом. Необходимо развивать его, тренировать в общении со знакомыми, развивая наблюдательность и умение интерпретировать невербальное поведение собеседников.

в нем должно чувствоваться усилие, некоторый призыв следовать за мыслью.

В 1956 г. в Америке проводился национальный конкурс пастухов по подзыванию свиней с дальних дистанций. Победитель так объяснил свой успех: «В твоем голосе должна быть не только сила, но и призыв. Ты убеждаешь свиней, что у тебя для них кое-что припасено».

Какова оптимальная громкость для публичного выступления? Разумеется, она связана с размером аудитории. Но важно выбрать именно ту громкость, которая в данных условиях явится оптимальной. Необходимо иметь в виду, что если оратор говорит слишком тихо, аудитория делает вывод, о его неуверенности, если слишком громко – о его агрессивности. И того, и другого надо постараться избежать. П. Сопер давал такой совет: «говорите громче, чем это, по вашему мнению, нужно». Можно сказать и так: говорите с такой громкостью, чтобы вы ощутили, что вы говорите громче, чем обычно; в подавляющем большинства случаев этой громкости будет достаточно.

К интонации публичного выступления предъявляются следующие требования.

Во-первых, она не должна быть монотонной, ее надо изменять на протяжении всего выступления. «Изменяйте силу голоса, остальное оставьте, как есть», – рекомендует Ф. Снелл.

Во-вторых, интонация должна быть естественной, она должна соответствовать содержанию того, что вы говорите. Не сдерживайте свою интонацию, стремитесь высказаться энергично – и ваша интонация будет естественна. Интонация, не соответствующая содержанию речи, раздражает слушателей и вызывает недоверие к словам, иногда даже создает комический эффект. Однажды, рассказывают, Марк Твен утром сильно порезался во время бритья и разразился градом, крепких ругательств и проклятий. Жена, случайно услышавшая их, решила повторить сказанное, чтобы показать мужу, как грубо это звучит. Марк Твен выслушал ее и заметил: «Дорогая, слова те, музыка не та».

Темп должен быть средним, причем следует избегать больших пауз – они раздражают аудиторию, особенно хорошо подготовленную.

Перед важным местом, мыслью следует несколько понизить голос. Небольшие паузы следует делать до и после важных мыслей. Пауза «до» готовит слушателей к чему-ли-

бо важному, пауза «после» призывает напрячься и обдумать, стимулирует мыслительную деятельность.

Приемы борьбы с волнением во время выступления

Оратор может иметь три причины для волнения:

1. Боязнь незнакомой аудитории.

Говорите громче, чем обычно, или громче, чем вы собирались – это тоже хорошо помогает справиться с волнением.

Футболист борется с волнением энергичной разминкой – вы тоже можете пользоваться этим приемом: с повышенной энергией произносите заготовленные заранее фразы.

И еще: найдите знакомые или просто симпатичные лица и обращайтесь в начале выступления только к ним, они вас поддержат.

2. Ощущение плохой, недостаточной подготовки.

В этом случае вы сами виноваты. Но что-то можно сделать: имейте резервный материал, опустите то, что хуже знаете и сосредоточьтесь на том, что вы знаете достаточно твердо.

3. Творческая взволнованность (сумею ли хорошо выступить? поймут ли? как выступить наилучшим образом?).

Подобная взволнованность придает выступлению искренность и естественность, бороться с ней не надо.

И несколько технических приемов борьбы с волнением:

повысьте эмоциональность речи;

повысьте громкость речи;

повысьте энергичность речи;

дышите ртом и носом одновременно;

шевелите пальцами рук за спиной или пальцами ног;

возьмитесь за стул, трибуну, край стола;

зажмите в кулак монету;

возьмите мел, указку;

пишите что-нибудь на доске, даже если это и не очень нужно (тему, разделы плана, отдельные термины, цитаты);

не извиняйтесь за мелкие оговорки – их слушатели не зафиксируют, не придадут им значения, если вы сами на них не укажете; вообще, меньше извиняйтесь – это усиливает волнение.

Реакция оратора на неполадки и помехи и ходе выступления

Неполадки в ходе выступления могут очень легко сбить оратора с мысли и даже поставить под угрозу все его выступление. Поэтому нужно твердо усвоить некоторые приемы реагирования на типичные неполадки и помехи, которые могут встретиться в процессе публичного выступления.

Организационно-технические неполадки

1. В помещение доносится шум из соседнего помещения или с улицы, слышны чужие разговоры и др.

В таком случае следует, пока возможно, игнорировать эту помеху. Начните говорить громче, подойдите ближе к слушателям. Можно послать слушателя с просьбой устранить помеху. Если помеха продолжается и видно, что аудитория обращает на нее внимание, реагирует, лучше всего среагировать на нее тоже – как-то прокомментировать, лучше в юмористическом плане.

2. В дверь все время заглядывают посторонние.

Можно попросить слушателя повесить записку «Лекция» или попросить слушателя выйти и сказать, чтобы не заходили. Если заглядывающие обращаются к вам с просьбой

кого-либо позвать или отпустить, лучше сделать паузу и сказать: «Пожалуйста, не мешайте нам, мы работаем» и

затем продолжить свою речь.

3. Слушатели опаздывают, все время входят в аудиторию.

Одиночных опоздавших лучше всего не замечать; если же вошла группа – лучше переждать, пока они сядут, пригласить их пройти, демонстрируя максимум доброжелательности. Можно допустить и ироническую шутку типа: «Вы и извините нас, пожалуйста, что мы без вас начали». Недовольства обнаруживать не следует.

4. В помещении стало душно.

В таком случае лучше сделать перерыв, проветрить помещение. Перерыв имеет смысл делать не менее чем на 10 минут, минимальные перерывы эффекта не дают. Можно также сократить свое выступление.

5. Вышел из строя микрофон.

Объявить перерыв и найти техника, вызвать организатора выступления, сделав это через слушателей. Если починить невозможно, спуститься в зал и закончить выступление за 2–3 минуты.

6. Погас свет.

Поступать так же, как при отключении микрофона: объявить перерыв для устранения неполадки либо за 2 минуты закончить выступление.

Неполадки в деятельности оратора

Допустим, вы оговорились и заметили это.

Мелкие оговорки не исправляйте – вас все равно поймут, не надо привлекать к ним внимание.

Если оговорка может исказить смысл – скажите: «Простите, я оговорился. Я, конечно, имел в виду...».

Не следует преувеличивать ущерб, который вам могут нанести ваши оговорки – сосредоточьтесь на выражении мысли, на ее понятности для аудитории, это главное.

Если вы заметили, что какой-то пункт в вашем выступлении вы опустили – продолжайте дальше, не возвращайтесь немедленно назад, закончите мысль или раздел. А потом уже, если без опущенного никак нельзя, скажите: «О чем я еще забыл упомянуть, так это о...» или «Я хочу вернуться сейчас к...». Но прежде чем возвращаться, еще раз подумайте – нужно ли это делать? Раз по ходу выступления вам этот факт не понадобился, может быть, он был лишним?

Помехи в поведении слушателей

В поведении слушателей можно выделить целый ряд типовых помех, которые нередко затрудняют работу оратора. Что это за помехи?

1. Активная реакция на отвлекающие внешние факторы.

Аудитория, какой бы интересной ни была лекция или выступление, не может не обратить внимания на чей-то интенсивный кашель, посторонние движения, хлопок двери, шелест бумаг и т. д. «Аудитория не может противиться соблазну взглянуть на любой движущийся предмет, животное или человека», справедливо отмечал Д. Карнеги. Преодолеть этот соблазн у аудитории еще не удавалось ни одному оратору или артисту. Что же делать, если, например, в аудиторию залетел воробей? Как отвлечь от него слушателей?

Во-первых, не замечать, столько, сколько это можно.

Во-вторых, переждать его «активные действия», сделать

паузу – аудитория длительное время не будет на нем сосредоточена, и сами слушатели примут какие-то меры.

В-третьих, использовать метод «подключений» – обратить внимание самому, прокомментировать, кратко обсудить со Слушателями, а затем сказать: «Ну достаточно, вернемся к нашей работе». Слушатели обычно воспринимают данный прием хорошо.

В-четвертых, можно подойти поближе к слушателям – это будет мешать им отвлекаться.

2. Слушатели переговариваются между собой.

Не принимайте это сразу на свой счет, их разговоры, скорее всего, никак не связаны с лекцией и, тем более, с вами лично. Здесь тоже лучше не замечать помеху как можно дольше. Можно также подойти поближе (это весьма эффективно), посмотреть подольше, некоторое время говорить, обращаясь к ним, сделать паузу (можно неожиданную), задать им вопрос – «Вы согласны? Вы не согласны?».

3. Кто-то зевает вам в лицо.

Не стоит сразу относить это к себе – может быть, слушатель просто устал. Реагировать не стоит, пока вы не поняли, что это уже заметили слушатели и реагируют. В таком случае лучше сказать: «Да, здесь что-то стало душно, воздуха не хватает. Вижу, некоторым трудно дышать – может быть, сделаем небольшой перерыв, проветрим комнату?»

4. Слушатели встают и уходят.

Не относите это к себе – у них могут быть самые разные причины. Никак не реагируйте, не делайте им замечания. Наоборот, можно сказать: «Товарищи, если кому-то нужно срочно уйти, пожалуйста, только потихоньку выходите». Никак не показывайте, что это вас задевает.

5. С места раздаются реплики несогласия.

Если эти реплики тривиальные – сделайте вид, что не слышали или не поняли. Если же слушатель станет настаивать на своей точке зрения, то тогда нужно вступить в дискуссию, но достаточно формально: «Я понял вашу точку зрения. Но у меня другая, я сейчас (или несколько позже) приведу еще дополнительные аргументы».

Если возражение связано не с личными амбициями, а Действительно важное, то лучше сказать: «Я вернусь к вашему замечанию, но если разрешите – немного позже», и обязательно сдержите обещание.

Если несогласие высказано в резкой, категоричной форме, то лучше в дискуссию не вступать, сказав: «Я понял ва-

шу точку зрения. Ну что ж, будущее покажет,кто из нас прав».

6. С места раздаются грубые, провокационные выкрики, реплики.

В аудитории могут оказаться люди с невысокой культурой, которые хотят показать, что этот оратор не так уж хорош и умен; не так уж и компетентен. Своими репликами они хотят показать себя, выделиться, обратить на себя внимание («комплекс Моськи»). Как вести себя с такими людьми?

Если такая реплика являлась разовой, то ее лучше не заметить.

Если это невозможно, не показывайте, что она вас задела или обидела, всячески показывайте свое превосходство, контроль над ситуацией. Скажите: Да...! Ну тут уж ничего не добавить! (пауза). Ну, а мы все-таки пойдем дальше... Можно сказать и иронически: «Да, я понимаю ваши проблемы... Но, простите, нам нужно идти дальше...» Третий прием: «Я понял ваш вопрос... (хотя это был и не вопрос вообще; это сразу ставит нарушителя в тупик), но мы сейчас, к сожалению, не можем подробно на этой проблеме остановиться...»

Не надо ставить провокатора на место – это уже перебранка, а ему только этого и надо. Подчеркнуто вежливо и корректно отвечайте на любые реплики других людей – этим вы покажете, что осуждаете его.

Если вы уверены в своих силах – наступайте немедленно, используя иронию, шутку, сарказм. Для этого надо держать наготове острые изречения, басни, анекдоты, поговорки, истории («Вы знаете, эта реплика напомнила мне случай...» – общий хохот надолго посадит хама на место, даже если то, что вы рассказали, и имеет весьма косвенное отношение к его реплике.

Еще один путь – попробуйте его похвалить, найти какое-то рациональное зерно в его реплике и используйте ее, чтобы рассказать дополнительно что-либо интересное.

Эффективен также «отложенный ответ». Скажите: «Я понял вашу мысль (вопрос, идею), я отвечу вам, но если позволите – в конце, а то сейчас это нас уведет в сторону». А в конце, когда время вашего выступления иссякло, обратитесь к аудитории: «Вот тут был еще вопрос, надо отвечать на него?» Обязательно несколько человек крикнут: «Не на-

до, все ясно!» – «Ну не надо, так не надо. Благодарю завнимание».

Можно попросить провокатора минуточку подождать: – Минуточку, я только закончу мысль... Поговорив еще минуты 2–3, не меньше, обратитесь к провокатору: «Так что вы хотели сказать? Ничего? Ну, тогда мы пойдем дальше!»

Можно признать: «Да, в том, что вы говорите, есть проблема. К сожалению, мы ее сейчас не решим, об этом надо поговорить отдельно».

И еще один путь – если реплика очень грубая, следует сказать: «Простите, я не понял, что вы сказали. Будьте добры, повторите еще раз погромче и помедленнее!» Как правило, второй раз грубость он сказать не сможет. «Ну, тогда идем дальше».

Резко выраженное несогласие можно перевести в личную плоскость. Так, на лекции, посвященной общению в семье, одна слушательница возмущенно выкрикнула: «Так что же, мужу, по-вашему, и вообще никаких замечаний делать нельзя?» – «Я понимаю ваши проблемы, – ответил лектор. – Я уверен, что вашему мужу обязательно надо делать замечания». Ответ потонул в общем хохоте аудитории, причем засмеялась и сама слушательница, задавшая вопрос.

Как-то, рассказывают, в британском парламенте шли дебаты, и У. Черчилль язвительно щипал лейбористов. Вскочила пожилая и некрасивая лейбористка и закричала на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд». Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением вылил...»

Отметим в заключение, что успокоить аудиторию, восстановить дисциплину можно, сопровождая негромкую речь указательными жестами в направлении тех, кто нарушает дисциплину, – указывая рукой в их направлении, либо просто протягивая руку в сторону нарушителей. Указательный жест, как заметили, успокаивает даже животных. Жестикуляция вытянутой рукой, особенно если подойти к нарушителям спокойствия, оказывает весьма эффективное воздействие на них.

От поведения оратора в аудитории очень часто зависит установление взаимодействия между оратором и аудиторией. При этом особое внимание следует обратить на ряд аспектов:

1) Восприятие оратора аудиторией (первое впечатление).

Для оратора чрезвычайно важна проблема первого впечатления. Это важно для каждого человека, но для оратора - вдвойне и даже втройне. Очень важно не обмануть ожиданий слушателей уже в момент своего самопредъявления. Почему? Встреча оратора со слушателями, как правило, непродолжительна, и он не имеет достаточно возможностей для того, чтобы изменить впечатление о себе в свою пользу, если сразу не смог завоевать симпатии аудитории. Именно из-за этого общение может пойти в нежелательном для оратора направлении или не состояться вовсе.

Есть известная поговорка По одежке встречают, по уму провожают. Эта поговорка верна только применительно к продолжительному общению, а встреча с аудиторией таковой не является. Надо помнить, что лектора, оратора чаще всего и провожают «по одежке», оценивая его преимущественно по внешним признакам.

П. Сопер приводит в своей книге такую историю: Лектор Сэм Сэнфорд однажды рассказал о случае, происшедшем в фойе гостиницы городка, где он должен был выступать. Молоденькая продавщица табачного киоска, где он покупал газету, радостно объявила ему, что вечером собирается послушать лекцию профессора Сэнфорда. Узнав, что перед ней сам Сэнфорд, девушка внимательно окинула его взглядом и сказала: «Ну, что ж... Все-таки я пойду ».

Конечно, внутренние свойства оратора важнее, но все-таки они проявляются во вторую очередь, а в первую - оратора встречают «по одежке», и еще до того, как он начнет говорить, его уже «одобряют или порицают». Первое впечатление очень устойчиво, оно долго и надежно хранится. Установлено, что на протяжении лекции изменения в оценке лектора составляют 4-6%, не более, причем по факторам «доверие» и «привлекательность» такие изменения составляют не более одного процента. Поэтому одно из важнейших дел оратора - продумать свой внешний вид, от которого тоже в немалой степени зависит, как сложится общение. Авторы книг по риторике предлагают выступать в деловом костюме. Здесь опять важно напомнить, что требования о скромности и опрятности в одежде, равно как и рекомендации о строгости в одежде, встречающиеся во всех учебниках по ораторскому искусству, не имеют универсального характера, поскольку они ориентируются лишь на определенный вид публичных выступлений: лекцию, политическую и общественную речь. И в этой ситуации, действительно, все высказанные замечания совершенно справедливы.

Что же необходимо иметь в виду оратору для того, чтобы аудитория воспринимала его правильно?

Во-первых , первое впечатление - очень сильное, яркое, оно хорошо запоминается.

В дальнейшем его приходится корректировать, опровергать, менять, а это всегда предполагает большие усилия. Вспомним: необычные, сенсационные сообщения, первые новости всегда воспринимаются человеком легко и с большим доверием, а последующим опровержениям, разъяснениям мы доверяем с большим трудом. Именно поэтому газеты стремятся первыми сообщить новость, сенсацию: кто первый сообщает, тот формирует мнение, кто сообщает вторым или опровергает, вынужден уже изменять мнение, что всегда труднее.

Во-вторых , первое впечатление обычно далеко от истины.

Экспериментально установлено, что большинство черт, которые приписываются человеку при первом впечатлении, не могут быть выведены из его внешности или наблюдаемого поведения. Так, 58% приписываемых при первом впечатлении черт (целеустремленность, умственные способности, моральные ценности и др.) нельзя вывести визуальным путем; в эксперименте испытуемые выделяли даже такие признаки, как «любит сидеть в кафе», «наедине плачет » и др., а еще 27% выделяемых черт представляют чисто оценочные суждения (хороший, плохой, приятный, неприятный...). Таким образом, 85% качеств, приписываемых человеку при первом впечатлении, внешне никак не могут быть обнаружены, но тем не менее они приписываются человеку. Именно это и обусловливает большой процент ошибочно приписываемых черт.

Психолог Л.А. Бодалев проводил такой эксперимент: один и тот же преподаватель по-разному входил в разные аудитории, и его соответственно по-разному оценивали. Так вот, при определении его отношения к людям ошиблись 75% опрошенных, волевых качеств педагога - 42% и его эмоциональных качеств - 28%. Таким образом, наиболее точно определяются эмоциональные качества человека.

Первое впечатление во многом зависит от возраста, жизненного и профессионального опыта слушателей, их настроения, т.е. оно очень субъективно.

В-третьих , первое впечатление очень устойчиво.

Установлено, что на протяжении лекции изменения в оценке лектора составляют всего 4-6%, причем по факторам «доверие» и «привлекательность» такие изменения составляют не более 1%.

В-четвертых , оцениваются и запоминаются прежде всего индивидуальные качества оратора.

Оратор в принципе оценивается аудиторией как со стороны его объективных ролевых характеристик (ученый, депутат, мужчина, женщина, писатель, комментатор, журналист и др), так и со стороны его индивидуальных личностных характеристик (внешность, коммуникативное поведение, внутренние качества). Для аудитории, воспринимающей оратора, его индивидуальные характеристики оказываются в три раза более важными и «заметными», чем его ролевые характеристики. На 20% запоминаются внешние признаки оратора, на 34%- его коммуникативные особенности и на 44% - его внутренние качества. Таким образом, на 98% запоминается индивидуальность и лишь на 2% - ролевые признаки.

В -пятых , основой первого впечатления является зрительный образ.

Проводили такой эксперимент: одной группе испытуемых давали послушать сначала речь, а затем показывали фотографию оратора, другой - сначала фотографию, потом речь. И в том и в другом случае просили дать характеристику оратора. После предъявления фотографии характеристика оратора менялась в значительно большей степени, нежели тогда, когда сначала оценивалась фотография, а потом добавлялась речь. Таким образом, зрительный образ при восприятии оратора значительно важнее, чем для формирования впечатления о нем речью. При первом впечатлении роль зрительного образа невозможно переоценить.

П. Сопер полагал, что «хорошая речь на добрую четверть воспринимается чисто зрительным путем ». Около 50% информации в процессе публичного выступления передается невербально. Все это свидетельствует о большом значении зрительно воспринимаемых элементов речи.

2) Оценка аудиторией портрета оратора.

Трудно переоценить роль фигуры говорящего для успеха речи. От того, в какой степени доверяет, симпатизирует оратору аудитория, в огромной мере зависит эффективность воздействия. Там, где авторитетному, уважаемому человеку бывает достаточно сказать несколько простых фраз, человеку, не известному аудитории, для достижения такого же результата потребуется произнести сложную, точно рассчитанную речь. Плутарх, сравнивая двух ораторов - Демосфена и Фокиона, - говорит, что Демосфен считал своего соперника весьма опасным конкурентом. «Не совсем ясно, правда, чего собственно опасался Демосфен: то ли силы красноречия этого мужа, то ли его образа жизни и безупречной репутации, понимая, что одно слово, один кивок человека, который пользуется доверием, весит больше, чем великое множество пространных периодов ». Именно поэтому одним из важнейших компонентов подготовки речи является оценка оратором своих отношений с предполагаемой аудиторией.

Причем чем объективней и самокритичней окажется такая оценка, тем лучше.

Логика всегда отрицала правомерность оценки личности говорящего и признавала только оценку его доводов. Именно поэтому категорическому запрету подвергались доводы ad hominem. Однако интерес к личности говорящего, к его мировоззрению, нравственным характеристикам и общественной деятельности невозможно убить никакими запретами. Ведь если представить себе, что по какому-то частному вопросу в выступлениях А.Д. Сахарова и В.В. Жириновского оказался один и тот же довод, то не будет удивительным, если окажется, что слушатель оценивал его в этих речах совершенно по-разному, сообразуясь со своим общим отношением к этим общественным деятелям. И ведь не случайно так популярна серия «ЖЗЛ» и все прочие издания, посвященные жизнеописанию выдающихся ученых, писателей, политических деятелей! Очевидно, знакомство с их жизнью, личностными качествами помогает нам лучше понять и оценить их идеи.

О влиянии личности оратора на восприятие его речи много пишут и в наши дни: «Оратор предсказуем. Аудитория, познакомившись с ним, уже знает, чего можно от него ожидать. Образ оратора - гарантия устойчивости суждений и реакций на речь. Этой стабильности хочет аудитория. Поэтому оратор ради единства своего образа должен не изменять своим взглядам даже под страхом смерти...». Это правильно, если отношение аудитории к оратору вызвано его речами и поступками. Однако бывает, что отношение обусловлено социальным, профессиональным или иным статусом говорящего. В некоторых случаях такой статус работает в пользу говорящего (например: профессор из Москвы выступает перед студентами провинциального вуза). В других случаях статус оратора работает против него (например: женщина-лектор перед мужской аудиторией в Средней Азии, чеченец в русской аудитории).

Таким образом, осмысление образа оратора важно как при анализе чужой речи, так и при подготовке своей. Характеристика оратора в целом проводится по той же схеме, что и анализ аудитории, исключая, разумеется, количественную оценку. Не является актуальным и пункт, оценивающий отношения аудитории и оратора: если аудитория может себе позволить принимать или не принимать оратора, то выступающий (раз он решил выступать) должен настроиться исключительно на доброжелательное, позитивное отношение к слушателям. Следовательно; здесь имеем две составляющие: объективный портрет и статус.

К объективной характеристике автора речи относится указание на его пол, возраст, профессию, квалификацию, взгляды и т.п. - все то, что может помочь слушателям понять замысел его речи. Так, анализируя речи А.И. Ильина «О России», отмечаем, что он философ (это отражается на способе его рассуждений), богослов (это отражается на его мироощущении), десять лет в эмиграции (и, следовательно, не имеет достоверного представления о положении дел в России) и т.д.

Статус - это указание на специфику взаимодействия оратора с конкретной аудиторией, социальный портрет оратора. Эта черта поэтому обязательно соотносится с субъективной характеристикой аудитории. Так, если мы говорим об ораторе «начальник», то об аудитории должно быть сказано «подчиненные» (тогда возможны жанры приказа, требования и т.п.), поскольку оратор не может быть начальником вообще, а лишь начальником в определенном коллективе; если мы говорим об ораторе «их преподаватель», то об аудитории должно быть сказано «его студенты» (тогда возможны жанры лекции, консультации и т.п.).

Черты своего социального портрета должны быть оценены каждым потенциальным оратором при подготовке к выступлению, поскольку здесь важно не выйти за рамки этого портрета и говорить так, как ожидает от человека с данным социальным статусом его аудитория. Так, преподаватель, даже в неофициальном общении со своими студентами, не может позволить себе речевых вольностей, допустимых в разговоре с посторонними людьми; с другой стороны, речь крестьянина, даже в официальном собрании, не должна быть нагружена абстрактными рассуждениями и книжной лексикой. Кроме этого, конечно, возможны и индивидуальные особенности речевого имиджа говорящего.

3) Ораторская индивидуальность.

Очень важно иметь в виду следующее положение. Слушатели не отделяют в процессе выступления сведения, которые сообщает opaтоp, от личности самого оратора.

Все, что оратор говорит, напрямую связывается слушателями с его личностью. (Ср.: школьника спрашивают: «Какой твой любимый предмет?» Он отвечает: «Физика! У нас такой учитель!» - «А что тебе не нравится?» - «Черчение. У нас такая учительница...». Ученик неразрывно связывает предмет с его «интерпретатором ».) То же самое делает и любая аудитория: запоминают оратора, а уже только потом - то, что он сказал: «Вот у нас выступал Н., так он сказал, что...». Сведения накрепко привязаны к личности оратора. Понравился оратор - понравится и то, что он проповедует.

В ораторе аудитория хочет прежде всего видеть личность, индивидуальность, непохожесть на других.

Слушатели хотят знать, в чем отличительные черты очередного оратора, какую позицию он занимает, можно ли ему доверять. Вместе с тем любая аудитория видит и запоминает личность оратора упрощенно, подводя_ее под некоторые стереотипные схемы,
представления, роли: безнадежный теоретик, чистый практик, молокосос, старичок, моралист, бюрократ или чиновник, умница, весельчак и балагур и т.д. Необходимо заботиться, чтобы ваш имидж был благоприятным и вы были восприняты именно так,
как и хотите_себя подать.

Индивидуальность, непохожесть оратора на других должна быть очевидна для аудитории, ее нужно культивировать, демонстрировать. И здесь не надо стараться «работать под кого-либо», а необходимо всячески культивировать собственную индивидуальность. Как говорил В. Маяковский: «Я поэт, этим и интересен ».

В. Гримм критиковал В. Гете за то, что тот употребляет в своей речи диалектные слова, показывающие, откуда он родом. На это В. Гете говорил: «От своего отказываться нельзя. По реву медведя должно быть слышно, из какой он берлоги ».

Д. Карнеги подчеркивал: «Самое драгоценное для оратора - его индивидуальность, лелейте ее и берегите ». Оратор должен заботиться о своем имидже, как это делают политики, журналисты, актеры. Следует также отметить, что индивидуальность оратора повышает внушаемость аудитории.

Все выдающиеся ораторы были индивидуальностями.

Прекрасным оратором в XVI в. был Иван Грозный. Он был очень возбудим, эмоционален и в таком состоянии необычайно красноречив, остроумен, сыпал колкостями; однако утомление лишало его красноречия.

И.И. Мечников отличался кристаллической ясностью и образностью изложения, свободой поведения, умением держать внимание в аудитории.

Д.И. Менделеев, выступая, показывал путь, которым были получены те или иные истины. Он был в равной мере логичен и эмоционален, приводил лишь тщательно отобранные факты. Слушатели очень любили его метод «словесных экскурсий» - отступления в другие науки, в практическую жизнь. Он мастерски менял высоту голоса во время выступления.

К.А. Тимирязев поражал слушателей высокой научностью в сочетании с образностью, художественностью изложения, а также тем, что очень часто сопровождал свои выступления опытами.

Укажем на то, что ни в коем случае не должно ощущаться в ходе выступления оратора.

Оратор не должен выглядеть уставшим, спешащим, недовольным (помещением, задержкой начала работы, числом собравшихся, опаздывающими и т.д.), избыточно возбужденным, аффектированным (слушатели чувствуют неловкость за излишне возбужденного оратора),

Оратор не должен демонстрировать беспомощность, нерешительность,

Оратор ни в коем случае не должен извиняться перед аудиторией за свою миссию (Извините, что задерживаю вас; Потерпите, я скоро закончу и т.д.),

Не следует оратору рассматривать потолок зала, как будто что-то не в порядке с люстрой (следует дружески окинуть взглядом слушателей и наблюдать их реакцию. По мимике и позам можно прочитать: сомнение, участие, согласие, неодобрение (наморщенный лоб, движения головы!),

Нельзя долго пить воду во время выступления. (Иной оратор все десять минут глотает воду, как это делают во время лечения минеральными водами. Стакан с водой используют только в крайнем случае. Это ошибка считать, что глоток воды одолеет хрипоту),

Нельзя делать доклад в комнате для курения. Оратор не должен много курить,

- нарушение логической последовательности в изложении материала,

Перегрузка текста теоретическими рассуждениями,

Отсутствие доказательности основных положений,

Обилие затронутых вопросов и проблем,

Шаблонное, трафаретное построение речи.

4) Особенности оптимальной манеры выступления.

Оптимальная манера выступления предполагает:

- энергичность изложения .

Все выступление должно быть энергичным от начала до конца. Энергия выступления передается слушателям, она держит их в напряжении и повышает доверие к содержащейся в выступлении информации. «Будьте энергичны , - советовал Д. Карнеги. - Энергия обладает магнетическими свойствами. Люди скапливаются вокруг энергичного оратора, как дикие гуси вокруг поля озимой пшеницы ». «Ничем не умеряйте вашу энергию », - советовал он. О. Эрнст отмечал, что «на протяжении всего выступления оратор должен ощущать «усиленное целевое напряжение », которое и создает необходимый оратору динамический настрой;

- физическую бодрость, подвижность.

Аудитория должна видеть, что оратор бодр, в хорошей физической форме, и это ощущение передается самой аудитории;

- уверенный внешний вид.

Уверенность оратора очень быстро передается аудитории, и она начинает воспринимать то, что говорит оратор, все менее и менее критически, все с большим доверием «Имейте уверенный внешний вид - он действует на слушателей положительно», - призывал ораторов П. Сопер. Уверенный вид при выступлении принять не так трудно - прежде всего, необходимо выше держать подбородок и говорить как бы немного вверх (оптимальную высоту подъема подбородка можно выбрать, руководствуясь таким правилом «Смотрите на пересечение задней стены аудитории с потолком», этого будет вполне достаточно для демонстрации уверенности), стойте прямо, не наклоняясь, смотрите в глаза слушателям. Д. Карнеги советует: «Смотрите прямо в глаза вашим слушателям и начинайте говорить так уверенно, как будто они все должны вам деньги. Представьте себе, что они собрались здесь, чтобы просить вас отложить срок уплаты »;

- дружеский, интимный тон .

Аудитория ждет от оратора дружеской, интимной беседы. Нужно пойти ей навстречу. Разговаривать с аудиторией надо как с одним человеком, в такой же непринужденной манере.

Необходимо всячески подчеркивать аудитории, что вы «свой». Установлено, что чем более «своим» ощущает оратора аудитория, тем более она доверяет тому, что он говорит. Надо всячески подчеркивать общность ваших интересов, проблем, трудностей и интересов, проблем, трудностей вашей аудитории.

Не следует убегать из аудитории сразу после выступления, необходимо дать возможность подойти к вам, перекинуться репликами, задать вопрос, высказать свое отношение к изложенному вами - это тоже оставляет у аудитории положительное «послевкусие»;

- интенсивность речи.

Интенсивность речи свидетельствует о напряженном мышлении. Важно, чтобы сохранялась видимость легкой речи. (Но иногда не повредит, если слушатель станет свидетелем поиска оратором лучшей формулировки. Это даже вносит момент напряжения, не обязательно связанный со смущением.);

- концентрация внимания.

«Докучливые мысли - как навязчивые комары», - так однажды сказал Буш.

Удастся ли избавиться от вредных дополнительных мыслей - это вопрос концентрации на главном. Некоторых ораторов поток дополнительных мыслей уносит далеко: в любом пункте своего доклада они ненароком перескакивают с пятого на десятое. Речь распадается на отдельные нити; беспомощный слушатель оказывается в лабиринте неоформленных мыслей;

- импровизация .

В речи важна импровизация. Иногда в середине речи как будто с глаз внезапно спадает пелена; появляется внезапная мысль, обретается осознанное представление, и оратор формулирует его в порядке импровизации.

Совсем нередко и в обычной речевой практике в середине речи вдруг на ум приходит неожиданное решение проблемы. Дамашке пишет: «Отдельные трудности, которые мучают при подготовке и кажутся не поддающимися полному преодолению, часто молниеносно проясняются и решаются сами собой во время доклада. Слово, которое произносят, оказывает то же самое действие не только «вовне», но и «внутри ». Если во время речи открываются ворота новых знаний и появляются вереницы новых мыслей, то для оратора это самое счастливое событие ».

Можно вновь и вновь вставлять мысли, которые не предусмотрены в конспекте, но которые нужно держать в запасево время речи; однако импровизации нельзя буйно разрастаться в докладе. У некоторых импровизирующих ораторов мысли появляются только так, но в речи отсутствует связность. Все идет вперемешку, без разбора. Один насмешник сказал: «Господин X говорит сегодня на тему: «Что мне придет на ум».

Требованиями к речи оратора являются:

- безукоризненное знание грамматики русского языка.

- знание литературы об ораторском искусстве, о культуре речи.

- владение орфоэпическими нормами (четкое произношение каждого звука, каждого слова, каждой фразы, правильная постановка ударения, безукоризненное произношение звуков и проч.).

- умелое использование языковых изобразительных средств.

- речь оратора должна быть экономной и краткой.

5) Расположение оратора в аудитории.

Оратору в аудитории лучше стоять, он должен быть хорошо виден. Стоять нужно перед слушателями, а не посередине их.

Необходимо помнить, что оратор, который стоит перед слушателями:

Демонстрирует уважение к аудитории,

Создает постоянное напряжение для себя,

Лучше чувствует время,

Энергичнее говорит.

Трибуны, возвышения, эстраду следует использовать как можно меньше. Искусственно возвышаясь над аудиторией, оратор демонстрирует ей свое официальное превосходство, что противоречит правилу интимности общения, которое очень эффективно в публичном речевом воздействии. «Стойте рядом со своими слушателями», - рекомендует Д. Карнеги. Если слушателей менее 75 человек, то следует разговаривать с ними внизу, а не с эстрады, считает П. Сопер.

6)Движение оратора по аудитории.

Важным средством повышения эффективности речевого воздействия оратора на аудиторию, установления с ней взаимодействия является его движение по аудитории.

Неподвижным ораторам аудитория не очень доверяет, считает их консервативно мыслящими. Движение оратора по аудитории повышает доверие к нему, усиливает симпатии аудитории.

Необходимо приближаться к слушателям .

Взаимодействие и взаимопонимание слушателей с говорящим – важные критерии данного типа отношений людей: без них эффективность выступления практически отсутствует, потому что нет единства оратора и его аудитории.

Для говорящего важно знать, как поддержать интерес аудитории, как заставить ее проникнуться вопросом, о котором он говорит, как повлиять на понимание и усвоение материала людьми из зала. Поэтому к лектору предъявляется ряд требований, соблюдение которых необходимо для эффективного взаимодействия с залом. Нужно понимать и психологию группы слушателей.

Ораторское искусство – умение произнести речь так, чтобы она оказала желаемый эффект на публику. Оратор должен владеть высокой степенью мастерства при беседе с людьми, а также уметь профессионально обращаться со словом.

Это требуется потому, что человек, находящийся в центре внимания аудитории, оценивается своими слушателями. Рассматривают люди в зале всё: начиная от внешнего вида человека, его стиля и до личных качеств. Успех имеет тот оратор, который учитывает это при построении выступления.

Оратор, чтобы его можно было назвать профессиональным, должен быть:

эрудированным;
высокоинтеллектуальным;
опрятным, притягивающим внимание.

Выступающий человек должен грамотно говорить, хорошо разбираться в теме, о которой говорит, так как его компетентность проверяется через вопросы публики.

Оратор

«Оратор» — многозначное слово. Слово может быть определено, как:

человек, который выступает с публичной речью;
человек, имеющий дар красноречия.

Для говорящего перед аудиторией лектора существует ряд важных критериев, без которых выступление может быть малоэффективным.

Требования к оратору

Чтобы оратор был успешен у слушателей, во-первых, он должен быть опрятно и хорошо одет. Желательно, чтобы одежда не содержала ярких деталей и не была пестрых расцветок или необычных фасонов. Нужно всегда следить за чистотой вещей.

Во-вторых, важны личностные и поведенческие качества говорящего. Лектор не должен совершать лишних движений механического характера, так как это отвлекает аудиторию. Имеет значение поза выступающего: лектор должен стоять уверенно. Неуверенность или лишние раскачивания могут отрицательно повлиять на отношение публики.

В-третьих, нужно поддерживать зрительный контакт с аудиторией: во время доклада не отвлекаться на посторонние вещи, не оглядываться, не смотреть в окно. Главное – нужно заинтересованно смотреть на аудиторию, так как лекторы, смотрящие на слушателей отсутствующим взглядом, обычно воспринимаются сложнее. Охватывать взглядом сразу весь зал не нужно, достаточно переводить взгляд с одной части зала на другую.

Желательно, чтобы говорящий не читал материал с листка, а воспроизводил его по памяти, так как тогда восприятие материала публикой заметно улучшается.

Установление контакта оратора со слушателями

Важнейший фактор любой публичной речи – установление контакта со слушателями. Если его нет, эффективность выступления практически отсутствует.

Обратная связь выступающего со слушателями представляет общность эмоционального состояния публики с лектором. Важно также взаимопонимание и интеллектуальное сопереживание – единство мысли говорящего человека с ходом мышления публики.

Мыслительный процесс должен развиваться одновременно у оратора и у аудитории: только тогда слушающие смогут полностью осознать то, что говорит выступающий человек.

Также нужно, чтобы речь вызывала похожие чувства у говорящего и слушающих. Это следствие отношения самого оратора к предмету речи. Эмоциональный ответ аудитории будет присутствовать, если говорящий:

искренне заинтересован предметом повествования;
преподносит материал доступно;
убежден в достоверности, важности излагаемой информации;
уважает слушателей, признает в них партнеров.

Можно легко установить степень контакта – насколько оратор и его аудитория взаимодействуют. Обычно во время выступления в зале тихо. Однако эта тишина является вежливой или рабочей.

В одной аудитории люди реагирует на слова оратора, выражают свое отношение к словам говорящего, боятся пропустить каждое слово. Об этом говорят их эмоциональные ответы на шутки, обращения, а также поза (обычно она бывает сосредоточенной).

В другом зале люди могут не слушать оратора, даже если внешне там также тихо. В такой общности слушатели не хотят мешать оратору, думая о своих заботах и делах.

Поэтому тишина не является критерием оценки степени контакта выступающего с залом.

Как добиться взаимопонимания со слушателями

К основным факторам взаимопонимания относят:

реакция слушателей на речь оратора (смех, возгласы, аплодисменты);
уверенность оратора в собственной речи (умеющий построить контакт со слушателями человек говорят четко, уверенно);
актуальность преподносимой информации (ее новизна, понятность, важность, интерес);
личность говорящего (имеет значение репутация оратора, степень его эрудированности и привлекательности, важно также, принципиальный ли он).

Часто говорящему удается установить контакт только с долей зала. Данное внимание людей становится постоянным или переменным, устойчивым или неустойчивым. Всё зависит от специфики обсуждаемого вопроса, степени его актуальности и уровня подготовки публики.

Для установки взаимопонимания с залом (когда оратор и аудитория едины) говорящий должен учитывать социальный статус и уровень развития аудитории.

Аудитория

Слушатели занимают ключевое положение в построении ораторского искусства и речи.

При этом выступающий человек должен учитывать, что в самом начале его выступления слушатели не становятся аудиторией. Чтобы это произошло, он должен создать особую атмосферу, которая будет поддерживать людей в одном эмоциональном состоянии. Чем сплоченнее оратор и его аудитория, тем легче будет удержать ее внимание.

Важно, чтобы оратора слушало большинство людей по отношению к общему числу присутствующих.

Признаки аудитории

Сложившаяся аудиторная общность имеет ряд особых признаков, к которым относят:

однородность;
количественный состав присутствующих;
чувство общности;
мотив действия.

Однородность включает социальные факторы слушателей – их пол, возраст, статус, образование и профессиональные умения. Часто имеет значение и количество людей в зале.

Если оратор воспроизводит материал в маленькой общности, часто может наблюдаться отсутствие единства мнений. На фоне этого возникают дискуссии, которые обычно отсутствуют при разговоре с многочисленной публикой. При этом в маленькой аудитории для поддержания дискуссии и диалога оратор должен хорошо ориентироваться в области предмета, о котором он говорит.

Чувство общности – важный признак аудитории. Появляется тогда, когда в зале возникает определенный эмоциональный настрой (например, зал может начать аплодировать оратору или, наоборот, качать головой в знак неодобрения). В такой аудитории у каждого есть собственное мнение, личное восприятие, имеющее отношение к общественному мнению – человек учитывает общий фон зала в эмоциональном плане.

Мотив действия слушателей

Данная характеристика имеет значение при оценке публики как особой общности. Приходя на определенное выступление, люди преследуют какую-либо важную для них цель.

Различают три таких предпосылки:

момент интеллектуально-познавательного плана (человек приходит, потому что ему понятен предмет повествования);
момент морального плана (человек обязан присутствовать на данной речи в приказном порядке);
момент эмоционально-эстетического плана (человеку неважно, о чем идет речь, ему приятно слушать выступающего оратора).

Из этих черт складываются мотив и настроение каждого отдельного слушателя. Оратор должен это учитывать.

Как воздействовать на аудиторию

Существует несколько приемов, которые могут помочь управлять публикой более эффективно. К ним можно отнести:

уважение к ценностям слушателей (выступающий должен учитывать мнение публики при выступлении, проявлять интерес к их вопросам, тогда основные моменты выступления будут восприняты лучше);
единство, когда оратор и аудитория похожи (можно добиться соответствия даже в плане стиля: это способствует лучшему восприятию текста);
ощущение настроения людей в зале оратором (чтобы прочувствовать слушателей, выступающий должен задавать им вопросы, отвечать на корректные возгласы из зала);
итоги, решения и выводы кратко преподносятся слушателям в момент, когда они заинтересовались обсуждаемым вопросом: тогда эффективность выступления будет намного выше;
перерывы (человек не может держать внимание дольше 30 минут. Чтобы слушатели не уставали, через равные промежутки времени оратор должен делать короткие перерывы, в ходе которых происходит диалог с залом, обмен мнениями или приведение личного опыта в вопросе).

Важно визуализировать текст посредством презентаций с аудио. Это поможет слушателям лучше воспринимать материал.

Выступление перед публикой всегда требует тщательной подготовки не только в плане ознакомления с материалом. Выступающему также нужно хорошо знать психологию публики, ее предпочтения, социальный статус присутствующих, чтобы построить свое поведение правильно. Только тогда речь может быть воспринята слушателями максимально полно.

ПОВЕДЕНИЕ ОРАТОРА В АУДИТОРИИ

Лекция 5

же если придется для этого оторвать время от вашего выступления.

33
ется полный оратор, пытающийся одеждой скрыть свою полноту, либо немолодая женщина, следящая за модой для своего возраста. Как гласит поговорка, «после 30 лет каждый ответственен за свое лицо»: в этом возрасте то, что зависит только от нас, уже перевешивает то, что дала нам в свое время природа. Усилия оратора выглядеть хорошо будут положительно оценены аудиторией.

Манера оратора воспринимается и оценивается аудиторией положительно, если она энергичная, достаточно напряженная и демонстрирует уверенность оратора.

Позы оцениваются положительно, если они открытые, то есть если оратор не закрывает грудь скрещенными руками, не скрещивает ноги и др.

Жесты и мимика тогда оказывают благоприятное впечатление на аудиторию, когда они рассматриваются как естественные и разнообразные.

Подробнее о манере, позах и жестах мы расскажем в главе «Поведение оратора в аудитории».
Лекция 5

ПОВЕДЕНИЕ ОРАТОРА В АУДИТОРИИ
Конечно, трудно предусмотреть все проблемы, с которыми может столкнуться оратор, появившись перед своими слушателями, но из опыта известно, что представляет для оратора обычно наибольшую трудность именно поведение перед слушателями – как держать себя, как двигаться, как реагировать на реплики, отвечать на вопросы, реагировать на разные неполадки, которые могут возникнуть в ходе выступления. По этим вопросам можно дать следующие рекомендации.

Организационный момент в аудитории

34
же если придется для этого оторвать время от вашего выступления.

35
явите обед и будут неувязки или вопросы, то все претензии будут к вам. Придется объяснять, что вы тут ни при чем и ваша репутация пострадает, вы вызовете раздражение слушателей.

Манера выступления

Прежде всего, укажем на то, чего нельзя допускать в манере выступления:

оратор не должен демонстрировать беспомощность; нерешительность;
оратор ни в коем случае не должен извиняться перед

37
аудиторией за свою миссию («извините, что задерживаю вас», «потерпите, я скоро закончу» и т. д.).

Какова же оптимальная манера выступления? Она должна удовлетворять следующим требованиям.

1. Энергичность изложения.

2. Физическая бодрость, подвижность.

3. Уверенный внешний вид.

4. Дружеский, интимный тон.

Аудитория ждет от оратора дружеской, интимной беседы. Нужно пойти ей навстречу. Разговаривать с аудитори-
38
ей надо как с одним человеком, в такой же непринужденной манере.

5. Сосредоточенность на содержании.

Ф. Снелл: «Аудиторию можно сравнить лишь с голодными гостями, уставившимися на вас».

Сосредоточенность на содержании позволяет оратору повысить убедительность своего изложения.

Расположение и движение оратора в аудитории

Необходимо помнить, что стоящий оратор:

демонстрирует уважение к аудитории;
создает постоянное напряжение для себя;
лучше чувствует время;
энергичнее говорит.

Все это говорит в пользу выступления стоя.

39
те рядом со своими слушателями», – рекомендует Д. Карнеги. Если слушателей менее 75 человек, то следует разговаривать с ними внизу, а не с эстрады, считает П. Сопер. Следует приближаться к слушателям. Спускайтесь в зал, ходите по аудитории (медленно, и не очень злоупотребляя этим приемом), наклоняйтесь к слушателям. Если вы выступаете с возвышения – подходите к самому его краю. Из-за кафедры время от времени выходите и становитесь рядом с ней, либо вообще стойте рядом с кафедрой, а не за нею.

40
Взгляд

Оратор должен смотреть на всех слушателей попеременно, не выделяя никого из них персонально. Иначе может получиться как у одного лектора, к которому подошли после лекции слушатели, поблагодарили и сказали: «Но почему вы читали лекцию только для нашей Кати?»
Отводить взгляд от аудитории можно ненадолго – при формулировании некоторой мысли, затем необходимо вновь устанавливать зрительный контакт со слушателями.
Не выступать, глядя в «пространство», это вызывает недоверие и раздражение слушателей.

4. Не смотреть в процессе выступления на пол, на ноги, окно, в потолок, не рассматривать посторонние предметы.

Это ведет к утрате контакта с аудиторией.

Переводя взгляд по аудитории, делать это медленно.
Осуществлять зрительный контакт с аудиторией на протяжении всей речи.
Смотрите на слушателей дружелюбно, взглядом, которым вы встречаете друзей. Делайте вид, что рады взглянуть на каждого, это вам приятно.
Глядя на слушателя, смотрите ему в глаза.

9. В большой аудитории следует разбить всех слушате

41
лей на сектора и переводить взгляд в процессе выступления с одного сектора на другой, не оставляя без внимания ни одного из секторов.

Поза

Если оратор стоит, ноги должны быть слегка расставлены, носки раздвинуты.

Грудь должна быть немного «выставлена», живот подтянут.

Подбородок ни в коем случае не должен быть опущен.

Жесты оратора

Речь без жестов настораживает слушателей, «оставляет осадок предубеждения и недоверия» (П. Сопер).

Жестикуляция оратора должна удовлетворять следующим требованиям:

Жестикуляция должна быть естественной, следовать естественным импульсам к жестам.
Не следует делать намеренных жестов, они всегда легко опознаются как таковые слушателями и вызывают раздражение.
Жесты не должны быть непрерывными.
Жесты необходимо разнообразить, одни и те же (или один и тот же) жесты раздражают аудиторию.
Нельзя пальцами теребить одежду, украшения, дотрагиваться до часов и т. д. Это рассматривается аудиторией как проявление вашей неуверенности.
Не шевелите открыто пальцами.
Руки должны слегка сходиться и расходиться в такт убеждению. А вот советы по использованию жестов, которые предлагает Фрэнк Снелл:

90% жестов делайте выше пояса; жесты ниже пояса рассматриваются как выражение неудачи, растерянности;
локти держите не ближе трех сантиметров от корпуса; если будете прижимать локти к туловищу, это будет свидетельствовать о слабости вашего авторитета;
пальцы обеих рук держите так, как будто вы держите в них грейпфрут; если ваши ладони принимают неопределенное положение, это воспринимается аудиторией как отсутствие силы и способности вести аудиторию за собой;

– жестикулируйте всегда обеими руками.

«Чтение» оратором аудитории

О внимании к оратору говорят:

– взгляды слушателей, направленные на оратора;

– положение тела – корпус наклонен в сторону ора-

43
тора; слушатель подвинулся на краешек стула, как бы хочет быть ближе к оратору;

– наклон головы (если голова наклонена вбок, это говорит о заинтересованности слушателя).

О невнимании к оратору, о неудовлетворенности говорят следующие факты:

– взгляд слушателя направлен в сторону;

– тело напряжено, посадка прямая, ноги сведены и стоят на полу (такая поза часто означает имитацию внимания);

голова не наклонена, слушатель держит голову прямо, позвоночник выпрямлен;
слушатель совершает следующее движение: голова выпрямляется, плечи поднимаются, потом опускаются, взгляд начинает блуждать по сторонам – потеря мысли, потеря внимания;
тело принимает позу, направленную в сторону выхода (слушатель «подается» к выходу);

голова подпирается всей ладонью;

пощелкивание колпачком ручки, постукивание ногой, постукивание пальцами по чему-либо;

рисование на бумаге, посторонних предметах;

– отсутствие движения глаз, немигающий взгляд (имитация внимания);

– легкое поглаживание носа;– крепко сцепленные руки;

– поглаживание шеи (у мужчин);

поправление прически, покачивание ногой, поиски чего-либо в сумочке (у женщин);
рука дотрагивается до уха и опускается вниз; рука дотрагивается до губ и опускается вниз (скрываемое желание возразить, перебить);
застегивание пиджака (мужчиной) и др.

44
в нем должно чувствоваться усилие, некоторый призыв следовать за мыслью.

К интонации публичного выступления предъявляются следующие требования.

45
бо важному, пауза «после» призывает напрячься и обдумать, стимулирует мыслительную деятельность.

Приемы борьбы с волнением во время выступления

Оратор может иметь три причины для волнения:

1. Боязнь незнакомой аудитории.

Говорите громче, чем обычно, или громче, чем вы собирались – это тоже хорошо помогает справиться с волнением.

2. Ощущение плохой, недостаточной подготовки.

3. Творческая взволнованность (сумею ли хорошо выступить? поймут ли? как выступить наилучшим образом?).

Подобная взволнованность придает выступлению искренность и естественность, бороться с ней не надо.

И несколько технических приемов борьбы с волнением:

повысьте эмоциональность речи;
повысьте громкость речи;
повысьте энергичность речи;
дышите ртом и носом одновременно;
шевелите пальцами рук за спиной или пальцами ног;
возьмитесь за стул, трибуну, край стола;
зажмите в кулак монету;
возьмите мел, указку;
пишите что-нибудь на доске, даже если это и не очень нужно (тему, разделы плана, отдельные термины, цитаты);
не извиняйтесь за мелкие оговорки – их слушатели не зафиксируют, не придадут им значения, если вы сами на них не укажете; вообще, меньше извиняйтесь – это усиливает волнение.

46
Реакция оратора на неполадки и помехи и ходе выступления
Неполадки в ходе выступления могут очень легко сбить оратора с мысли и даже поставить под угрозу все его выступление. Поэтому нужно твердо усвоить некоторые приемы реагирования на типичные неполадки и помехи, которые могут встретиться в процессе публичного выступления.

Организационно-технические неполадки

1. В помещение доносится шум из соседнего помещения или с улицы, слышны чужие разговоры и др.

2. В дверь все время заглядывают посторонние.

Кого-либо позвать или отпустить, лучше сделать паузу и сказать: «Пожалуйста, не мешайте нам, мы работаем» и

Затем продолжить свою речь.

3. Слушатели опаздывают, все время входят в аудиторию.

4. В помещении стало душно.

5. Вышел из строя микрофон.

47
6. Погас свет.

Неполадки в деятельности оратора

Допустим, вы оговорились и заметили это.

Мелкие оговорки не исправляйте – вас все равно поймут, не надо привлекать к ним внимание.

Если оговорка может исказить смысл – скажите: «Простите, я оговорился. Я, конечно, имел в виду...».

1. Активная реакция на отвлекающие внешние факторы.

Во-первых, не замечать, столько, сколько это можно.

Во-вторых, переждать его «активные действия», сделать

Паузу – аудитория длительное время не будет на нем сосредоточена, и сами слушатели примут какие-то меры.
48
В-третьих, использовать метод «подключений» – обратить внимание самому, прокомментировать, кратко обсудить со Слушателями, а затем сказать: «Ну достаточно, вернемся к нашей работе». Слушатели обычно воспринимают данный прием хорошо.

В-четвертых, можно подойти поближе к слушателям – это будет мешать им отвлекаться.

2. Слушатели переговариваются между собой.

3. Кто-то зевает вам в лицо.

4. Слушатели встают и уходят.

5. С места раздаются реплики несогласия.

Если несогласие высказано в резкой, категоричной форме, то лучше в дискуссию не вступать, сказав: «Я понял ва-
49
шу точку зрения. Ну что ж, будущее покажет,кто из нас прав».

6. С места раздаются грубые, провокационные выкрики, реплики.

Если такая реплика являлась разовой, то ее лучше не заметить.

50
до, все ясно!» – «Ну не надо, так не надо. Благодарю завнимание».

51
Лекция 6

ФОРМА И КОМПОЗИЦИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Публичное выступление может приобретать разные формы – выступление, реплика, публичная лекция, радиовыступление, лекция-беседа, лекция-диалог, беседа, встреча за круглым столом и др.

Какие из этих форм наиболее эффективны? Разумеется, эффективность той или иной формы связана с содержанием выступления, с размером и характером аудитории. Однако есть исследования, которые показывают, что при прочих равных условиях слушатели отдают предпочтение вполне определенным формам общения с оратором. Исследование, проведенное в 1989 г. авторами журнала «Слово лектора» (№ 6, с. 40), показало, что по ряду параметров самыми эффективными формами публичного выступления следует считать беседу в малой аудитории и лекцию-диалог. Приведем некоторые данные:

	усвоение материала	активность, заинтересованность слушателей
лекция-диалог	83%	97%
беседа в малой аудитории	89%	95%
Для сравнения: Публичная лекция	55%	81%
радиовыступление	66%	39%
«круглый стол»	67%	89%

Из сопоставления полученных авторами исследования данных с очевидностью вытекает, что наиболее эффективными являются максимально «диалогизированные» формы публичных выступлений; лекция-диалог предполагает моменты беседы, полемику со слушателями, выслушивание возражений и их обсуждение; беседа в малой аудитории (малой считается аудитория, не превышающая 20–25 человек) вообще
52
близка к обычному разговору. Именно разговорность манеры в силу сказанного выступает важнейшим условием эффективного публичного выступления.

Можно сделать также вывод и о размере аудитории: чем меньше аудитория, тем публичное выступление эффективнее. Однако особо малые аудитории (менее 15 человек) создают дополнительные трудности для оратора; поэтому оптимальным следует считать состав аудитории от 15 до 25 человек; в такой аудитории обычно высокая активность слушателей и легко установить с ними контакт. Еще раз подчеркнем, что необходимо максимально расширять диалогичность выступления, приближать его к обычному межличностному общению собеседников – данная форма публичного выступления обладает высокой эффективностью.

Любое публичное выступление имеет определенную структуру, строится по определенным правилам, даже если оратор сам этого не осознает. Кстати, осознание оратором структуры своего выступления, как установлено, значительно повышает эффективность публичного выступления. Оратор должен не только осознавать, но и готовить свое выступление с точки зрения его структуры, композиции.

Общие принципы построения публичного выступления

Существуют некоторые общие принципы, которые надо соблюдать, иметь в виду при разработке структуры публичного выступления. Эти принципы таковы:

1. Принцип краткости.

Аудитория не любит длинных выступлений. Краткое выступление всегда оценивается выше, чем длинное (при сходном содержании), аудитория определяет краткие выступления как выступления «по делу».

2. Принцип последовательности.

Не перескакивать с одной темы на другую, последовательно развивать одну и ту же тему. «Не соперничайте с горным козлом», – предупреждал ораторов Д. Карнеги. Все микротемы, которые могут быть обнаружены в вашем выступлении, должны быть подчинены теме. Полагают, что их число не должно быть больше трех.

3. Принцип целенаправленности.

Выступление должно в структурном отношении строить-

53
ся таким образом, чтобы сам Оратор, а вслед за ним и слушатели осознавали направленность выступления по следующей цепочке:

Проблема – тема – тезис – цель выступления.

Проблема – это заслуживающая обсуждения мысль, идея, имеющая общественную значимость или значимая для той или иной группы людей.

Тема – это аспект проблемы, избранный для обсуждения.

Тезис – это выражение главной мысли оратора в словесной форме.

Тезис формулируется в виде утверждения, он предопределяет цель речи, должен быть однозначно понимаемым и содержать опорное понятие, то есть обычно понятие, вынесенное в тему.

Аргументы – это доказательства, приводимые в поддержку тезиса.

Например, проблема: «Как улучшить благосостояние нашего народа». Тема выступления: «Может ли частное предпринимательство улучшить благосостояние народа?». Тезис: «Частное предпринимательство может улучшить благосостояние народа, если оно станет массовым, общедоступным». Цель выступления: призыв заниматься предпринимательством или призыв не мешать предпринимателям и т. д.

Выступление состоит в доказательстве тезиса при помощи аргументов.

4. Принцип усиления.

Речевое воздействие на слушателей должно наращиваться от начала выступления к его концу.

Это может быть достигнуто расположением материала по значимости, усилением эмоционального накала изложения, расположением аргументов по убедительности, увеличением интенсивности изложения, интонационными средствами и др.

5. Принцип результативности.

Выступление обязательно должно содержать некоторый предлагаемый слушателям вывод, призыв к действию, рекомендацию по дальнейшему поведению. «Слово всегда направлено на то, чтобы вызвать у людей ту или иную инициативу, побудить их к действиям», – подчеркивал О. Эрнст.

Вывод или призыв должен быть обязательно сформулирован словами. Изложенные принципы построения публичного выступления должны быть реализованы в структуре, композиции выступления.

54
Структура публичного выступления

Информация, которую оратор предлагает слушателям, обязательно должна быть структурирована, приведена в форму, удобную для изложения л удобную для восприятия.

Выступления обычно строятся по традиционной трехчастной композиции: вступление, основная часть, заключение. Данная композиция традиционна, аудитория ждет такой композиции и ее ожидания не следует обманывать. Именно такое построение выступления облегчает аудитории восприятие устного выступления.

Во вступлении различают зачин (цель – подготовить аудиторию к восприятию, заставить слушать, привлечь внимание) и завязку (цель – объяснить тезис, заинтриговать постановкой проблемы, показать актуальность обсуждения вопроса).

Основная часть содержит изложение плана выступления и аргументацию тезиса.

Заключение может включать напоминание (цель– напомнить основной тезис, вернуться к исходной проблеме), обобщение (цель – сформулировать словами обобщающий вывод) и призыв (цель – мобилизовать слушателей на некоторую реакцию).

Важнейшим условием, которому должно удовлетворять всякое публичное выступление, является следующее: структура (логика) выступления должна обнаруживаться в выступлении и быть понятной для слушателей.

Для того чтобы достичь этого, структурные части выступления необходимо обозначать особыми словами либо технически (паузами, снижением тона).

Примерами таких средств выделения логических частей выступления являются: начну с..., теперь о..., и наконец, о.. , в заключение отмечу, что... и др. Аналогично могут использоваться: во-первых..., во-вторых..., в третьих...

Исследования показали, что числительные как показатели логической структуры изложения воспринимаются аудиторией очень хорошо, и рекомендуется ими пользоваться. Отметим, однако, что больше четырех пунктов, доказательств или примеров для слушателей уже «много»: начиная с четырех, сознание человека воспринимает перечисляемое как «много», что уже не столь эффективно. Лучше всего иметь три части, рассматривать три вопроса, приводить три аргумента и т. д. То же относится и к микротемам – оптимальное их количество три.

55
Большое значение имеет подача наиболее важной, существенной информации. В каком месте выступления ее давать? В конце XIX века Герман Эббингауз установил закон края: лучше запоминается информация в начале и конце. С учетом этого можно применять рамочную конструкцию построения выступления: Цель нашей лекции... Итак, мы установили, что... Этот способ подачи важной информации особенно хорошо работает в подготовленной аудитории. Важную информацию можно дать в перечислении: во-первых, во-вторых, в-третьих..., это лучше работает в разнородной и неподготовленной аудитории.

Выступая в аудитории единомышленников, важную информацию эффективно давать в конце выступления, в нейтральной, незаинтересованной или критически настроенной аудитории – в начале выступления.

Приведем несколько типовых планов выступлений, которые предложил в своей книге Д. Карнеги – они могут пригодиться вам при подготовке небольших сообщений. Итак:

1. Изложение фактов. 2. Соображения, вытекающие из них. 3. Призыв к действиям.

1. Продемонстрировать нечто плохое. 2. Показать, как исправить дело. 3. Просьба о сотрудничестве.

1. Вот положение, которое надо исправить. 2. Нам надо для этого то-то и то-то. 3. Вы должны помочь по таким-то причинам.

1. Добиться интереса и внимания. 2. Завоевать доверие. 3. Изложить факты и разъяснить достоинства вашего предложения. 4. Привести убедительные мотивы, побуждающие людей действовать.
Лекция 7

НАЧАЛО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Вступление является необходимым элементом любого публичного выступления. Вступление различается в зависимости от подготовленности аудитории: в хорошо подготовленной аудитории оно может быть минимальным, состоять только из завязки, без зачина; в менее подготовленной аудитории вступительная часть должна быть более развернутой и включать зачин.

Зачин нужен для того, чтобы завладеть вниманием ауди-

56
тории, захватить ее внимание. Ф. Снелл писал: «Первое предложение можно сравнить со стуком торгового агента в вашу дверь».

П. Сопер, уделявший очень большое внимание проблеме захвата внимания аудитории, отмечал: «Повлиять на безразличную аудиторию гораздо труднее, чем на заранее настроенную против ваших воззрений... Привести предмет в движение труднее, чем поддерживать само движение. Слушатель также бывает в состоянии инерции покоя и движение. Поэтому введение – наиболее важная часть информационной речи».

Рассказывают такой случай. Один фермер продавал мула. Покупатель подал несколько команд, но мул не выполнил их.

– Твой мул глух, – сказал покупатель.

Фермер не сказал ни слова, взял дубинку и ударил мула промеж глаз. Затем он что-то прошептал ему на ухо. Мул рявкнул и помчался со всей скоростью.

Покупатель был изумлен.

Зачем ты долбанул его дубинкой? Фермер ответил:
Сперва надо привлечь его внимание... Внимание действительно надо сначала привлечь. Внимание – это направленность психической деятельности и сосредоточенность ее на объекте... Внимание бывает непроизвольное – такое внимание возникает непреднамеренно (например, к сирене пожарной машины, молнии за окном, движущемуся предмету в лекционной аудитории и др.), произвольное – сознательно регулируемое сосредоточение на объекте и послепроизвольное – поддерживаемое интересом (например, начал читать книгу и увлекся). В аудитории необходимо вызвать, в первую очередь, произвольное внимание. Исследования показывают, что для этого нужно создать у слушателей установку на внимание.

Приемы захвата внимания

Практикой выработан целый ряд эффективных приемов захвата внимания аудитории во вступительной части публичного выступления. Практически все из этих приемов легко может применить даже начинающий оратор.

– Апелляция к событию, времени, месту.

«Начните с того места, где вы находитесь», – советует П. Сопер. Скажите: Мы собрались сегодня в аудитории, в

57
которой... Вот висит портрет Ленина... Сегодня годовщина... Два месяца назад я выступал в этой же аудитории, и тогда... Я думаю, все вчера смотрели новости по телевизору и знают... Сегодня утром в последних известиях сообщили и т. д. и т. п.

Этот прием несложен и весьма эффективен для привлечения внимания.

– Обращение к жизненным интересам слушателей, к тому, что волнует их ежедневно. Затроньте вопросы, которые снимают или могут снять личностное напряжение у слушателей, помочь им решить какую-либо из их повседневных проблем. Вот что писал на эту тему Д. Карнеги: «Нас не интересует беседа на тему «Как составляются завещания в Перу», но мы заинтересовались бы беседой «Как составлять наши собственные завещания» (с. 65).

П. Сопер дал любопытную классификацию интересов людей, затронув которые, мы обеспечим себе внимание аудитории.

Он выделил «основные интересы» людей:

Вопросы жизни и смерти;

Здоровье;

Профессия;

Социальный престиж;

Опасность;

Безотлагательные мероприятия.

Кроме них, он включил в число вызывающих общий интерес такие проблемы, как: патриотизм, долг, честь, чувство справедливости, желание исправить зло, сострадание к бессловесным страдальцам.

«Групповые интересы», по П. Соперу – это подкуп в местном самоуправлении, налоги, воздух, проблема преступности по месту жительства.

«Злободневные интересы» – эпидемии, избирательная кампания, новый закон, положение в мире.

«Конкретные интересы» – автомобиль, дом, пища, вещи обихода, то есть то, с чем мы ежедневно соприкасаемся.

Нетрудно заметить, что интересы, выделяемые П. Сопером, в основном американские, но важно понять принципы выделения таких интересов.

– Возбуждение любопытства.

Затроньте необычный факт, который показывает слуша-
58
телям, что они еще не все знают. Например: «Знаете ли вы, что рабство существует в 17 странах мира?» – «Как? В каких?»

Пообещайте рассказать «о чужих землях и народах, таинственных происшествиях, чудесах прошлого и настоящего» (П. Сопер).

Приведите парадокс, который возбудит мыслительную деятельность слушателей. Поставив аудиторию перед парадоксом, мы добиваемся того, что аудитория проявит интерес к поставленной проблеме: а как же оратор разрешит этот парадокс? Ср.: «Эйнштейн сказал, что образование – это то, что остается, когда все выученное забыто». Правильно ли это?» Или: «Как сказал Гейне, мудрецы продумывают свои мысли, глупцы оглашают их. Согласны ли вы с этим?» Или еще один вариант: «Чем больше нищеты, тем больше надежды. Так сказал Шолом-Алейхем. Действительно, почему так?».

Любопытство можно вызвать, поставив слушателей перед дилеммой: механизм будет тот же самый, что и при предложении некоторого парадоксального утверждения – аудитории самой не захочется решать поставленную проблему, но ей захочется, чтобы эту проблему решил за нее оратор, и внимание будет обеспечено.

Л. П. Гроссман в книге «Об искусстве лектора» (М., 1970, с. 17) приводит пример постановки дилеммы в начале публичного выступления А. В. Луначарским, который выступал на тему «Пушкин и Некрасов». А. В. Луначарский начал свое выступление так:

«Плеханов вспоминал, что на похоронах Некрасова Достоевский сказал над могилой: «Он был не ниже Пушкина». Но целый хор молодых голосов из толпы закричал: «Выше, выше!». Достоевский сделал усилие, поморщился и сказал: «Не выше, но и не ниже Пушкина». И опять хор молодых голосов: «Выше, выше!» И за этим хором голосов стояло много сознательных элементов тогдашней России.

Так кто выше?»

– Обращение к борьбе, конфликту.

Дейлу Карнеги принадлежит в связи с этим замечательное высказывание, которое должен помнить любой оратор: «Мир любит слушать о борьбе. Когда герои в кино начинают обниматься, все ищут пальто и шляпы».

П. Сопер предлагает оратору отыскать в теме то, что

59
задевает приключенческую жилку; «ищите конфликт: столкновение в борьба вызывают невольный интерес». Вспомните: люди охотно наблюдают за бытовыми конфликтами на улице, остановятся поглазеть на драку, пожар, аварию и т. д. Объявив в самом начале выступления о том конфликте или драматической ситуации, о которой вы намерены рассказывать, вы завоюете внимание аудитории. Стоит оратору сказать: «Зимой 1930 года, в бурную ночь, когда грузовое судно приближалось к побережью... – и аудитория сразу встрепенется» (П. Сопер, с. 137). Или еще вариант начала: «Ссоры между мужем и женой – обычное дело в семьях. Почему это происходит?» Или: «На днях я был свидетелем бурного конфликта в очереди. Из-за чего все началось?..»

– Демонстрация какого-либо предмета.

Можно начать так: «Вот у меня в руках книга. Прекрасный переплет, великолепная бумага, хорошо издана. Она очень привлекает тех, кто берет ее в руки... Вместе с тем, в ней нет ни слова правды...»

Или: «Вот я принес показать вам маленький значок. Он чудом сохранился у меня, даже не знаю как. А значок этот – «Ворошиловский стрелок». Кто знает, за что его давали у нас в стране?»

– Рассказ о себе, своем личном опыте, случае из Вашей жизни, о прочитанном вами.

Можно рассказать о своих переживаниях, ощущениях: «Я очень волнуюсь сегодня, выступая перед вами, потому что...». Другие возможные варианты «рассказа о себе»: «Вот как-то мне пришлось быть свидетелем интересного спора... Недавно я прочитал, что... Однажды со мной произошел такой случай... Как-то я ехал в поезде из Москвы и со мною в купе оказался очень интересный попутчик... и т. д.

– Цитирование знакомого.

Приведите высказывание вашего хорошего знакомого, друга, приятеля. Это высказывание может быть подано вами в самом лучшем виде, обработано так, чтобы вызвать интерес у слушателей.

– Цитирование знаменитости. Например: «Бернард Шоу как-то сказал...»; «Говорят, Петр I говорил своим сподвижникам...»; «Эйнштейну принадлежит очень любопытная фраза...» и т. д. Удобство такого начала в том, что афоризм или крылатую фразу легко
60
заранее подготовить, и ее качество обеспечит привлечение внимания.

– Исторический эпизод.

Начать можно так: «В XVIII веке при французском дворе был обычай...»; «Расскажу вам об одном интересном случае, описанном нашими историками в начале XIX века...»; «Мы все довольно плохо знаем прошлое, и поэтому уроки прошлого нас мало чему учат. Вместе с тем, мы можем много полезного почерпнуть даже из жизни древних пародов. «Знаете ли вы, что уже у древних римлян было принято...» и т.д.

Например: «Вчера в «Известиях» была небольшая заметка о...», «Сегодня утром в программе «Время деловых

Людей» я услышал любопытное сообщение...»; «Вчера поздно вечером «Маяк» передал, что...» и т. д. Этот прием весьма надежен как средство захвата внимания, потому что среди слушателей обязательно будут люди, которые слушали или смотрели, читали то, о чем вы собираетесь рассказать, и это сразу ставит их в положение «заодно с оратором»; такие люди обычно говорят сидящим рядом: «Да, я видел (читал, слушал) тоже...» и мобилизуют этим остальных слушателей внимательно слушать. Еще неплохо привести некоторые подробности: «Часов в одиннадцать по «Маяку»...», «Утром, я как раз уже собирался уходить, стоял в коридоре и услышал...» и т. д. Дополнительные подробности – когда, где, в каких условиях вы получили информацию, которой делитесь со слушателями, оказывает дополнительное притягивающее» действие.

– Постановка проблемного вопроса и ответ на него. Данный прием захвата внимания рекомендован Д. Карнеги; его ограниченность в том, что разная аудитория по-разному реагирует на такое начало – малоподготовленная, разнородная аудитория реагирует на такое начало более пассивно, нежели подготовленная.

– Риторический вопрос.

Если риторический вопрос задается эмоционально, после него выдерживается пауза, то оратор в большинстве случаев оказывается в состоянии приковать к себе внимание аудитории. Надо иметь в виду, что тема, поставленная в начале выступления риторическим вопросом, должна далее быть немедленно развита, конкретизирована – другими, бо-

61
лее конкретными риторическими вопросами или аргументами; одиночный риторический вопрос выглядит часто слишком декларативно, «красиво».

– Изложение цели и задачи выступления.

Данный прием действенен только в очень компетентной аудитории, когда слушатели изначально хорошо разбираются в проблеме и внимание их уже фактически обеспечено самим интересом к теме.

Есть и некоторые чисто «технические» способы захвата взимания:

произнесение намеренно громкой фразы;
произнесение фразы «чужим голосом»;

совершение необычного действия (например, слушатели долго не успокаиваются, и оратор начинает долго что-то искать в своем портфеле: все утихнут, с любопытством наблюдая – что же такое важное он там ищет?

Можно указать и на некоторые неправильные приемы в начальной части выступления:

Не говорите, что вы не оратор.

Не начинайте выступление с извинений.

Не начинайте выступление с шутки.

Последняя рекомендация особенно важна для нашей аудитории. Американская аудитория, например, допускает такое начало и положительно реагирует на шутку в самом начале, но русская аудитория подобное начало не считает приемлемым, не привыкла к нему и оценит такое начало скорее как неудачное, как свидетельство несерьезности оратора или расшифрует шутку как стремление оратора изо всех сил понравиться аудитории. Если же какой-либо коммуникативный прием расшифрован, его действие равно нулю и он даже ухудшает коммуникативную позицию оратора.

Однажды оратор, который должен был выступить перед аудиторией преподавателей вузов на темы экологии (а лекцию об экологии аудиторию вынудили слушать), чтобы завоевать внимание и расположение аудитории, начал свою лекцию так: «Все мы любим выпить (?!)... Но чтобы выпить, надо ведь иметь, чем закусить (?!). А чтобы иметь чем закусить, надо чтобы это выросло... А чтобы выросло, нужна хорошая экологическая обстановка... Вот мы и поговорим сегодня о значении экологии в жизни человеческого общества!» Такое начало вызвало недоумение и смешки в аудитории, и оратор был воспринят как несерьезный. «Фигляр»,
62
сказала о нем одна из слушательниц. Слушать его аудитория не захотела. Так что с юмором в начальной стадии выступления надо быть очень осторожным. Не полагайте, что вы должны быть обязательно остроумны с момента своего появления перед людьми. Юмор лучше приберечь на потом, на следующие стадии вашего выступления.
Лекция 8

аргументация
Понятие аргументации

Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, источников в систему для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.

Из приведенного определения видно, что:

Аргументация – это система утверждений, то есть они должны быть связаны друг с другом;

Аргументация – это процесс, следовательно, нужно расположить утверждения, аргументы в определенной продуманной последовательности.

То, что приводимые вами аргументы образуют систему и расположены в определенной последовательности, должно быть очевидно не только вам, но и вашим слушателям, то есть аргументация должна осуществляться таким образом, чтобы слушатели аргументы восприняли. Таким образом, задача оратора – не только предложить некую систему аргументов в защиту некоторой идеи, но и обеспечить ее понятность, доступность аудитории.

Цели аргументации

Аргументы, которые приводит оратор, подразделяются на аргументы «за» и аргументы «против».

Ваши аргументы «за» должны убедить аудиторию в следующем:

что они правдивы, опираются на авторитетные источники;
что они доступны, просты и понятны;

– что они максимально близки установившимся в аудитории мнениям, представлениям о справедливости, чести, общественном идеале;

63
– что они отражают объективную реальность, соответствуют здравому смыслу.

Аргументы «против» должны убедить аудиторию в том, что критикуемые вами позиции, точки зрения не обладают теми признаками, которые выделены выше для аргумента «за».

Для достижения целей аргументации необходимо пользоваться по возможности наиболее сильными аргументами. Сила аргумента – понятие относительное, так как она зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и многих других факторов – пола, возраста, профессиональной подготовки аудитории и т. д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве аудиторий. К таким аргументам относят обычно следующие: научные аксиомы, положения законов и официальных документов, законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально, заключения экспертов, ссылки на признанные авторитеты, цитаты из авторитетных авторов, источников, показания очевидцев, статистические данные.

Оптимальным числом аргументов при доказательстве тезиса в большинстве своем считается число «три»: один аргумент – это еще просто факт, на два аргумента – «во-первых, во-вторых» можно возразить – «во-первых, во-вторых», а на три аргумента это сделать сложнее. Третий аргумент – это третий удар; начиная же с четвертого аргумента аудитория, как уже отмечалось, воспринимает аргументы уже не как некоторую систему («первое, второе и, наконец, третье»), а как «много» аргументов; при этом не-редко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, «уговаривает». Есть старая поговорка: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Так вот, «много» начинается с четвертого аргумента.

Способы аргументации

Существуют различные классификации способов аргументации. Обобщая их, можно говорить о следующих способах.

1. Нисходящая и восходящая.

Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.

Нисходящая аргументация заключается в том, что в начале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем -
64
менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.

По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: «Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу... У меня... Прошу помочь мне».

Достоинства нисходящей аргументации заключаются в том, что она:

– позволяет легче привлечь и удержать внимание аудитории;

– заставляет активно работать мысль в начале и чувства в конце;

– первые аргументы лучше запоминаются. Наблюдения показывают, что нисходящая аргументация наиболее эффективна в слабо подготовленной, мало заинтересованной или совсем незаинтересованной аудитории.

Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации, выглядят лучше, чем при других способах аргументации. Как отмечают Е. А. Юнина и Г. М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается и наоборот» (с. 95).

Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления.

По такому принципу строится, к примеру, такое выступление: «Хорошо, мы посмотрим, кто окажется прав в конце концов... Мы уже имеем опыт... Мы создали организационные структуры... Нам удалось привлечь ведущих специалистов... Мы теперь точно знаем, что не надо делать... В общем, за одного битого двух небитых дают!»

Преимущество восходящей аргументации – в доведении мыслительной деятельности и эмоционального накала аудитории до предела.

Данный способ аргументации эффективен в подготовленной, высоко заинтересованной аудитории. Он дает эффект:

Если атмосфера в аудитории спокойная и оратора готовы выслушать;

Если мысль, которую надо обосновать, сложна;

Если проблема для аудитории не является полностью решенной;

Если аудитория сможет сделать самостоятельный вывод.

II. Односторонняя и двусторонняя аргументация.

65
Односторонняя аргументация оратором своей позиции. Предполагает, что:

Либо излагаются только аргументы «за» (чистый позитив);

Либо излагаются только аргументы «против» (чистый негатив).

При двусторонней аргументации слушателю дают возможность сопоставить точки зрения, дают возможность выбрать из двух альтернатив, излагая противоположные точки зрения.

Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: «Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять... Что ж давайте посмотрим на факты...».

Оппонент при двусторонней аргументации и контраргументации может быть как реальный – например, лицо, являющееся носителем определенных взглядов, так и «вымышленный», сконструированный самим оратором. Такой прием называется «чучелом оппонента»: моделируется некоторое типичное мнение по вопросу, излагается; разбираются все плюсы и минусы и делаются выводы.

По ходу выступления может использоваться и прием «изобретение оппонента» – когда оратор, выдвинув некоторое положение, сам себе возражает от имени некоторого анонимного оппонента: «Могут сказать, что...», «Можно предвидеть возражение, что...», «Здесь нередко возражают, что... и т. д.

Что можно сказать об эффективности односторонней и двусторонней аргументации? А. В. Стешов, Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков и др. так соотносят эти два способа аргументации:

Односторонняя	Двусторонняя контраргументация
Эффективна для укрепления сознания людей, уже имеющих взгляды и установки на предлагаемый материал	Эффективна при воздействии на сознание людей, негативно относящихся к сообщаемому
Хорошо действует на людей малообразованных	Лучше действует на подготовленную аудиторию
Позволяет выработать менее стойкие убеждения	Способствует выработке иммунитета к манипулированию сознанием в дальнейшем, повышает сопротивляемость контрпропаганде, вырабатывает более стойкие убеждения
Учит воспринимать готовые мысли	Учит анализировать, делать самостоятельные выводы