صف إحدى طرق حل النزاعات - التفاوض. التفاوض هو الطريقة الأكثر فعالية لحل الصراع. إيضاح مصالح ومواقف الأطراف

المحاضرة 13. المفاوضات كطريقة لحل النزاعات.

في العديد من الدراسات المكرسة لتحليل عملية التفاوض ، يُستخدم مصطلح "المفاوضات" للإشارة إلى مجموعة واسعة من المواقف التي يحاول فيها الناس مناقشة مشاكل معينة ، والاتفاق على بعض الإجراءات ، والاتفاق على شيء ما ، وحل القضايا الخلافية. تشير هذه الحقيقة إلى أن مفهوم "المفاوضات" لا يُستخدم فقط بالمعنى المعتاد - فيما يتعلق بحالات المفاوضات الرسمية ، ولكن أيضًا في المواقف المختلفة للحياة الخاصة. ويمكن أن تحدث مثل هذه المواقف في إطار التعاون (عندما يبني المفاوضون علاقات جديدة) وفي ظروف النزاع (عندما يتعلق الأمر عادة بإعادة توزيع ما هو متاح). بالنظر إلى خصوصيات التخصص الذي تتم دراسته ، يتم إعطاء الأولوية في الاهتمام عند النظر في المفاوضات إلى تلك الجوانب المتعلقة بعمليات التسوية وحل النزاعات.

في حالة النزاع ، يواجه المشاركون خيارًا: إما التركيز على الإجراءات الأحادية (في هذه الحالة يبني كل طرف سلوكه بشكل مستقل عن الآخر) ، أو على الإجراءات المشتركة مع الخصم (أي التعبير عن النية لحل المشكلة. الصراع من خلال المفاوضات المباشرة أو بمساعدة طرف ثالث).

ميزات المفاوضات. بالمقارنة مع الطرق الأخرى لتسوية وحل النزاع ، فإن مزايا التفاوض هي كما يلي:

أثناء عملية التفاوض ، هناك تفاعل مباشر بين الأطراف ؛

تتاح لأطراف النزاع الفرصة للسيطرة إلى أقصى حد على جوانب مختلفة من تفاعلهم ، بما في ذلك تحديد الإطار الزمني وحدود المناقشة بشكل مستقل ، والتأثير على عملية التفاوض ونتائجها ، وتحديد نطاق الاتفاقية ؛

تسمح المفاوضات لأطراف النزاع بوضع اتفاق يرضي كل طرف ويتجنب التقاضي المطول الذي قد ينتهي بخسارة أحد الطرفين ؛

غالبًا ما يكون للقرار المتخذ ، إذا تم التوصل إلى اتفاقات ، طابع غير رسمي ، كونه مسألة خاصة للأطراف المتعاقدة ؛

تسمح لك تفاصيل تفاعل أطراف النزاع في المفاوضات بالحفاظ على السرية.

من السمات المهمة للمفاوضات أن المشاركين فيها يعتمدون على بعضهم البعض. لذلك ، وبذل جهود معينة ، يسعى الطرفان إلى حل التناقضات التي نشأت بينهما. وتهدف هذه الجهود إلى البحث المشترك عن حل للمشكلة.

تفاوضهي عملية تفاعل بين الخصوم من أجل الوصول إلى حل متفق عليه ومقبول للطرفين.

تصنيف المفاوضات. أنواع مختلفة من المفاوضات ممكنة. قد يكون أحد معايير التصنيف هو عدد المشاركين. في هذه الحالة ، قم بتخصيص:

1) المفاوضات الثنائية ؛

2) مفاوضات متعددة الأطراف ، عندما يشارك في المناقشة أكثر من طرفين.

بناءً على حقيقة إشراك طرف ثالث محايد أو بدونه ، يتم التمييز بين:

1) المفاوضات المباشرة - تتضمن التفاعل المباشر لأطراف النزاع ؛

2) المفاوضات غير المباشرة - تنطوي على تدخل طرف ثالث.

اعتمادًا على أهداف المفاوضين ، يتم تمييز الأنواع التالية:

1) المفاوضات بشأن تمديد الاتفاقات القائمة - على سبيل المثال ، أصبح النزاع مطولاً وتحتاج الأطراف إلى "استراحة" ، وبعد ذلك يمكنهم بدء اتصالات بناءة بشكل أكبر ؛

2) مفاوضات إعادة التوزيع - تشير إلى أن أحد طرفي النزاع يتطلب تغييرات لصالحه على حساب الطرف الآخر ؛

3) مفاوضات خلق شروط جديدة - نحن نتحدث عن تمديد الحوار بين أطراف النزاع وعقد اتفاقيات جديدة.

4) مفاوضات لتحقيق آثار جانبية - تركز على حل قضايا ثانوية (إلهاء ، توضيح المواقف ، إظهار الهدوء ، إلخ).

وظائف التفاوض. اعتمادًا على أهداف المشاركين ، يتم تمييز وظائف المفاوضات المختلفة ، وتحليلها بالتفصيل بواسطة M.M. Lebedeva.

1. الوظيفة الرئيسية للمفاوضات هي البحث عن حل مشترك للمشكلة. هذا ، في الواقع ، المفاوضات جارية. إن التشابك المعقد للمصالح والإخفاقات في الإجراءات الأحادية يمكن أن يدفع حتى الأعداء الصريحين ، الذين استمرت مواجهاتهم في الصراع لأكثر من اثني عشر عامًا ، إلى بدء عملية التفاوض. والمثال اللافت للنظر هو المحادثات التي عقدت في عام 2000 بين رئيسي دولتين كوريتين - كوريا الشمالية وكوريا الجنوبية - دولتان كانتا في حالة مواجهة شرسة لما يقرب من نصف قرن ويفصل بينهما جدار خرساني ، مثل جدار برلين.

2. معلوماتيةتتمثل الوظيفة في الحصول على معلومات حول الاهتمامات والمواقف والمناهج لحل مشكلة الجانب الآخر ، فضلاً عن توفير معلومات عنك. يتم تحديد أهمية وظيفة المفاوضات هذه من خلال حقيقة أنه من المستحيل التوصل إلى حل مقبول للطرفين دون فهم جوهر المشكلة التي تسببت في الصراع ، دون فهم الأهداف الحقيقية ، دون فهم وجهات نظر بعضهم البعض. يمكن أن تتجلى وظيفة المعلومات أيضًا في حقيقة أن أحد الطرفين أو كليهما موجه نحو استخدام المفاوضات لتضليل المعارضين.

3. قريبة من الوظيفة الإعلامية الاتصالية المرتبطة بإنشاء وصيانة الروابط والعلاقات بين الأطراف المتنازعة.

4. وظيفة مهمة للمفاوضات تنظيمية. نحن نتحدث عن تنظيم وتنسيق أعمال أطراف النزاع. يتم تنفيذه ، أولاً وقبل كل شيء ، في الحالات التي يتوصل فيها الطرفان إلى اتفاقات معينة ، والمفاوضات جارية بشأن تنفيذ القرارات. تتجلى هذه الوظيفة أيضًا عندما يتم تحديدها من أجل تنفيذ بعض الحلول العامة إلى حد ما.

5. تتمثل الوظيفة الدعائية للمفاوضات في أن المشاركين فيها يسعون للتأثير على الرأي العام من أجل تبرير أفعالهم ، وتقديم مطالبات للخصوم ، وجذب الحلفاء إلى جانبهم ، وما إلى ذلك.

إن تكوين رأي عام مؤيد للذات وسلبي للخصم يتم بشكل أساسي من خلال وسائل الإعلام. يمكن أن يكون التوضيح لمثل هذه المشاركة لوسائل الإعلام ، على سبيل المثال ، المفاوضات في حالة النزاع بين شركة إنشاءات ومنظمة بيئية فيما يتعلق بقطع مساحة من الغابات لاستخدامها في منطقة ما للأغراض الصناعية. إذا تمكنت شركة إنشاءات من استخدام قناة الاتصال القوية هذه بسرعة وإيصال تفسيرها للوضع الحالي لعامة الناس ، فإن هذا يمكن أن يعزز مكانة شركة البناء ، على الرغم من النتائج السلبية للمشروع المقترح.

يتم استخدام وظيفة الدعاية بشكل مكثف بشكل خاص في المفاوضات حول قضايا السياسة الداخلية والخارجية. ومع ذلك ، فإن انفتاح مثل هذه المفاوضات قد يقلل أيضًا من فعاليتها. قد يكون من الصعب جدا على الأحزاب أن تتوصل إلى اتفاقات تحت ضغط من الرأي العام ، من التأثير الخارجي بشكل عام ، عندما تستمر الجماهير التي تمثل مصالحها في حمل رايات النضال السابق بضجر. لذلك ، غالبًا ما يتم إجراء هذه المفاوضات في جو من السرية.

6. يمكن أن تؤدي المفاوضات أيضًا وظيفة "التمويه". هذا الدور مكلف ، أولاً وقبل كل شيء ، بالمفاوضات من أجل تحقيق الآثار الجانبية. في هذه الحالة ، لا تهتم الأطراف المتصارعة بحل المشكلة بشكل مشترك ، نظرًا لأنها تحل مهامًا مختلفة تمامًا. ومن الأمثلة على ذلك مفاوضات السلام بين روسيا وفرنسا في تيلسيت عام 1807 ، والتي تسببت في استياء في كلا البلدين. ومع ذلك ، اعتبر كل من ألكسندر 1 ونابليون أن اتفاقيات تيلسيت ليست أكثر من "زواج مصلحة" ، وهي فترة راحة مؤقتة قبل الاشتباك العسكري المحتوم.

يتم تحقيق وظيفة "التمويه" بشكل أكثر وضوحًا إذا كان أحد الأطراف المتنازعة يسعى إلى تهدئة الخصم ، وكسب الوقت ، وخلق مظهر الرغبة في التعاون. نعم فيالرابع عشر القرن ، خلال فترة تفاقم العلاقات مع الحشد الذهبي ، دخل الأمير ألكسندر ميخائيلوفيتش من تفير ، الذي تنافس مع إيفان كاليتا ، في مفاوضات مع خان أوزبكي وتم العفو عنه رسميًا. وبعد ذلك بعامين ، وبدون ضجة كبيرة ، تم استدعاؤه مرة أخرى إلى الحشد وتم إعدامه.

بشكل عام ، تجدر الإشارة إلى أن أي مفاوضات متعددة الوظائف وتنطوي على التنفيذ المتزامن لعدة وظائف. لكن في الوقت نفسه ، يجب أن تظل وظيفة إيجاد حل مشترك أولوية. وبخلاف ذلك ، تصبح المفاوضات ، على حد تعبير إم. ليبيديفا ، " شبه مفاوضات».

استراتيجيات التفاوض. قد تنظر الأطراف المتصارعة إلى المفاوضات بطرق مختلفة: إما على أنها استمرار للصراع بوسائل أخرى ، أو كعملية لحل النزاع ، مع مراعاة مصالح بعضها البعض. وفقًا لهذه الأساليب ، اثنينالأساسية الاستراتيجياتالتفاوض: 1) المساومة الموضعية ، تركز على المواجهةنوع السلوك ، و 2) تتضمن المفاوضات القائمة على المصالح شراكةنوع السلوك.

يعتمد اختيار استراتيجية أو أخرى إلى حد كبير على النتائج المتوقعة للمفاوضات بالنسبة لكل طرف ، على فهم نجاح المفاوضات من قبل المشاركين.

المفاوضة الموضعية

المفاوضة الموضعية هي استراتيجية تفاوضية يكون فيها الأطراف متصادمون ويتجادلون حول مواقف محددة يجب تمييزها عن المصالح:

المواقف هي كيف يفهم أطراف النزاع المشكلة وما يريدون تحقيقه خلال المفاوضات ؛

الاهتمامات هي سبب فهم المشاركين في النزاع للمشكلة بهذه الطريقة وليس بطريقة أخرى ، ولماذا يريدون تحقيق ما يقولون.

بشكل عام ، يتميز التداول الموضعي بالميزات التالية:

1) يسعى المفاوضون إلى تحقيق أهدافهم الخاصة إلى أقصى حد ، ولا يهتمون كثيرًا بمدى رضا الخصوم عن نتيجة المفاوضات ؛

2) تجري المفاوضات على أساس المواقف المتطرفة المطروحة في البداية والتي يسعى الطرفان للدفاع عنها ؛

3) التأكيد على الاختلاف بين الأطراف المتنازعة ورفض التشابه وإن وجد.

4) أفعال المشاركين موجهة ، أولاً وقبل كل شيء ، لبعضهم البعض وليس لحل المشكلة ؛

5) يسعى الطرفان لإخفاء أو تشويه المعلومات حول جوهر المشكلة ونواياهم وأهدافهم الحقيقية:

6) احتمال فشل الاتفاقات قد يدفع الأطراف إلى تقارب معين ومحاولات للتوصل إلى اتفاق تسوية ، لا يستبعد استئناف علاقات الصراع في أول فرصة ؛

7) إذا سمحت الأطراف المتنازعة بمشاركة طرف ثالث في المفاوضات ، فإنهم يعتزمون استخدامها لتعزيز موقفهم ؛

8) نتيجة لذلك ، غالبًا ما يتم التوصل إلى اتفاق يرضي كل طرف إلى حد أقل مما يمكن أن يكون.

هناك خياران للمساومة الموضعية: الناعمة والصعبة. يتمثل الاختلاف الرئيسي بينهما في أن الأسلوب الصعب يتضمن الرغبة في التمسك بشدة بالموقف المختار بأقل قدر ممكن من التنازلات ، بينما يركز الأسلوب الناعم على التفاوض من خلال التنازلات المتبادلة من أجل الوصول إلى اتفاق. في سياق المساومة ، يجعل اختيار أحد أطراف الأسلوب الناعم موقفه عرضة للتمسك بالأسلوب الصعب ، وتكون نتيجة المفاوضات أقل ربحية. ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، يمكن أن يؤدي تنفيذ أسلوب صارم من قبل كل طرف إلى انهيار المفاوضات (ومن ثم لن يتم إرضاء مصالح المشاركين على الإطلاق) وزيادة في طبيعة الأعمال العدائية.

لاحظ الباحثان الأمريكيان ر.فيشر و دبليو أوري العيوب الرئيسية التالية للمساومة الموضعية:

• يمكن أن تؤدي المساومة إلى اتفاقيات غير معقولة ، أيه . تلك التي ، بدرجة أو بأخرى ، لا تلبي مصالح الأطراف ؛
• المفاوضة غير فعالة ، لأنه أثناء المفاوضات يزداد سعر التوصل إلى الاتفاقات والوقت الذي يقضيه فيها ، ويزداد خطر عدم التوصل إلى اتفاق على الإطلاق ؛
• إن المساومة تهدد استمرار العلاقات بين المشاركين في المفاوضات ، لأنهم في الواقع يعتبرون بعضهم البعض أعداء ، والصراع بينهم يؤدي ، على الأقل ، إلى زيادة التوتر ، إن لم يكن إلى قطع العلاقات ؛
• يمكن أن تتفاقم العداء إذا شارك أكثر من طرفين في المفاوضات ، وكلما زاد عدد الأطراف المشاركة في المفاوضات ، زادت خطورة أوجه القصور المتأصلة في هذه الاستراتيجية.

التفاوض القائم على الفائدة. بديل للتداول الموضعي هو استراتيجية التفاوض القائمة على المصالح. على عكس المفاوضة الموضعية ، التي تركز على نوع السلوك التصادمي للأطراف ، فإن المفاوضات القائمة على المصالح هي تنفيذ لنهج الشراكة. وتفترض هذه الإستراتيجية الرغبة المشتركة لأطراف النزاع في التفاعل الإيجابي في إطار نموذج "الفوز للجميع".

تم وصف السمات الرئيسية للتفاوض القائم على المصالح بالتفصيل من قبل مؤيديهم المخلصين آر فيشر و دبليو أوري:

• يقوم المشاركون بتحليل المشكلة بشكل مشترك والبحث معًا عن خيارات لحلها ، ويظهرون للجانب الآخر أنهم شريكه وليس خصمه ؛
• لا يتم تركيز الانتباه على المواقف ، ولكن على مصالح الأطراف المتصارعة ، والتي تتضمن تحديدهم ، والبحث عن مصالح مشتركة ، وشرح مصالح المرء وأهميتها بالنسبة للخصم ، والاعتراف بمصالح الطرف الآخر كجزء من المشكلة يجري حلها
• يركز المفاوضون على إيجاد خيارات مفيدة للطرفين لحل المشكلة ، الأمر الذي يتطلب عدم تضييق الفجوة بين المواقف بحثًا عن الحل الصحيح الوحيد ، ولكن زيادة عدد الخيارات الممكنة ، وفصل البحث عن الخيارات عن تقييمهم ، ومعرفة أي منها الخيار الذي يفضله الجانب الآخر:
• تسعى الأطراف المتصارعة إلى استخدام معايير موضوعية تسمح لها بتطوير اتفاق معقول ، وبالتالي يجب عليها مناقشة المشكلة والحجج المتبادلة بصراحة ، ويجب ألا تستسلم للضغوط المحتملة ؛
• في عملية التفاوض ، يتم فصل الأشخاص عن القضايا الخلافية ، مما يعني تمييزًا واضحًا بين علاقة المعارضين والمشكلة نفسها ، والقدرة على وضع نفسه في مكان الخصم ومحاولة فهم وجهة نظره ، ومواءمة الاتفاقات مع مبادئ الأطراف ، والمثابرة في الرغبة في التعامل مع المشكلة واحترام الناس ؛
• يجب أن يأخذ الاتفاق الذي تم التوصل إليه في الاعتبار إلى أقصى حد مصالح جميع المشاركين في المفاوضات.

المفاوضات القائمة على المصالح هي الأفضل بمعنى أن أيا من الطرفين المتنازعين لا يكتسب ميزة ، والمفاوضون ينظرون إلى الاتفاقات التي تم التوصل إليها على أنها الحل الأكثر عدلاً والأكثر قبولاً للمشكلة. وهذا بدوره يجعل من الممكن أن نكون متفائلين بشأن آفاق علاقات ما بعد الصراع ، والتي يتم تطويرها على أساس متين. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاتفاق الذي يزيد من مصالح المشاركين في المفاوضات يفترض أن الأطراف سوف تسعى جاهدة للامتثال للاتفاقات التي تم التوصل إليها دون أي إكراه.

لا ينبغي أن تؤخذ استراتيجية التفاوض على أساس المصالح ، بكل مزاياها ، على أنها استراتيجية مطلقة ، حيث إن تنفيذها أمر مؤكد. الصعوبات:

1) لا يمكن اختيار هذه الاستراتيجية من جانب واحد. بعد كل شيء ، المعنى الرئيسي هو التركيز على التعاون ، الذي لا يمكن أن يكون إلا متبادلاً ؛

2) يصبح استخدام استراتيجية التفاوض هذه في أي نزاع إشكاليًا لأنه من الصعب جدًا على الأطراف المتنازعة ، بمجرد الجلوس على طاولة المفاوضات ، الانتقال فورًا من المواجهة أو المواجهة أو الاشتباكات المسلحة إلى الشراكة. يحتاجون إلى قدر معين من الوقت لتغيير العلاقات ؛

3) لا يمكن اعتبار هذه الإستراتيجية ، التي تركز على حل النزاع في إطار نموذج "الفوز للجانبين" ، مثالية في الحالات التي يتم فيها إجراء مفاوضات على مورد محدود يطالب به المشاركون. في هذه الحالة ، تتطلب المصالح المتنافية بشكل متبادل حلاً للمشكلة على أساس حل وسط ، عندما ينظر الأطراف المتنازعة على حد سواء إلى تقسيم موضوع الخلاف على أنه الحل الأكثر إنصافًا.

عند تنفيذ المفاوضة الموضعية أو استراتيجية إجرائها بناءً على المصالح في عملية التفاوض ، يجب أن نربط اختيارنا بالنتائج المتوقعة ، مع مراعاة خصوصيات كل نهج ومزاياه وعيوبه. بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكن التمييز الدقيق بين هذه الاستراتيجيات إلا في إطار البحث العلمي ، بينما في الممارسة الفعلية للمفاوضات ، يمكن أن تتم في وقت واحد. إنها مجرد مسألة تتعلق بالاستراتيجية التي يسترشد بها المفاوضون إلى حد كبير.

ديناميات المفاوضات. المفاوضات عملية غير متجانسة تتكون من عدة مراحل تختلف كل منها في مهامها. النموذج الأبسط والأكثر جدوى في نفس الوقت لعملية التفاوض اقترحه M.M. ليبيديفا في العمل "سيكون لديك مفاوضات". وفقًا لهذا النهج ، يمكن التمييز بين ثلاث مراحل رئيسية من المفاوضات:

1) التحضير للمفاوضات ؛

2) عملية التفاوض.

3) تحليل نتائج المفاوضات وتنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها.

حدد الباحثان الأمريكيان ر.فيشر وس. براون ستة عناصر تساهم في تكوين مناخ ملائم في عملية التفاوض:

1) العقلانية.من الضروري التزام الهدوء ، حتى لو أظهر الجانب الآخر المشاعر. أي نقص في ضبط النفس له تأثير مدمر على العلاقة بين الطرفين ؛

2) فهم.حاول أن تفهم خصمك. إن تجاهل وجهة نظره يحد من إمكانية التوصل إلى اتفاق ؛

3) الاتصالات.يمكن دائمًا استخدام الاتصالات المباشرة لتحسين العلاقات بين أطراف النزاع:

4) أصالة.تجنب استخدام المعلومات الخاطئة:

5) عدم وجود شبق مفيد.يتم تفسير التنغيم المزدري ، ونبرة التوجيه ، والبيانات القطعية على أنها إظهار للتفوق ، ومظهر من مظاهر عدم الاحترام وتسبب تهيجًا:

6) الانفتاح على وجهة نظر مختلفة. حاول أن تفهم جوهر أفكار الخصم. بعد كل شيء ، فهم وجهة نظر الآخر لا يعني الموافقة عليها. عدم التسامح تجاه آراء الخصم طريقة مؤكدة لكسر العلاقة.

بالإضافة إلى ذلك ، ينبغي النظر في التوصيات التالية:

1. الاستماع هو جوهر أي مفاوضات. غالبًا ما يكون أطراف النزاع على يقين من أنهم سيفهمون بعضهم البعض بشكل كافٍ دون بذل أي جهود خاصة. ومع ذلك ، فإن الاستماع فن صعب للغاية. هناك نوعان من الاستماع الفعال: غير عاكس وتأمل.

الاستماع غير الانعكاسي هو القدرة على الصمت والانتباه ، مما يمنح الخصم فرصة للتحدث. هذا مهم بشكل خاص في حالات الصراع. ومع ذلك ، فإن الاستماع غير الانعكاسي يكون غير مناسب إذا:

هناك خطر من أن الصمت يمكن تفسيره على أنه اتفاق مع وجهة نظر الخصم ؛

هناك شك في أنك فهمت المتحدث بشكل صحيح.

في هذه الحالات ، يجب على المرء أن يلجأ إلى طرق الاستماع التأملي ، أي فك معنى الرسائل. هذه الطرق هي:

• توضيح - نداء للمتحدث للحصول على توضيحات في حالة وجود غموض في عبارة أو غموض في كلمة:
• إعادة الصياغة - تكرار فكرة بكلماتها الخاصة للتحقق من دقتها ؛
• تلخيص - تلخيص الأفكار الرئيسية للمتحدث.
• انعكاس للمشاعر الرغبة في إظهار للخصم أنك تفهم مشاعره.

2. من أجل تحقيق موافقة الخصم مع وجهة النظر المعبر عنها ، يجب على المشاركين في المفاوضات إقناع. السمة المميزة للنداء المقنع هي ، أولاً وقبل كل شيء ، نداء للعقل البشري والاستخدام الحجج؛ هؤلاء. أنظمة البيانات المصممة لإثبات الرأي أو دحضه. تعتمد فعالية الإقناع إلى حد كبير على مراعاة عدد من المبادئ وامتلاك أساليب الجدل ،

يجادل في وجهة نظرك ، يجب أن تلتزم بما يلي مبادئ:

بساطة. يجب أن تكون الحجج المقدمة مفهومة للخصم ؛

تشابه التواصل. لا ينبغي أن تبدو الحجة كمونولوج ، بل على العكس من ذلك ، فإنها تنطوي على رد فعل نشط من الجانب الآخر على الحجج المقدمة ؛

الرؤية. لتبرير وجهة نظرك ، يجب عليك أيضًا استخدام الحجج المرئية ؛

تكييف الحجج مع منطق الخصم. يجب تقديم الحجج مع مراعاة الخصائص الفردية للشريك المفاوض.

لتبرير وجهة نظرك أو دحض وجهة نظر خصمك ، يمكنك استخدام طرق المناقشة التي وصفها ب. ميتسيتش:

الطريقة الأساسية - بيان الحقائق والمعلومات المحددة ؛

تعتمد طريقة التناقض على الكشف عن تناقض في استدلال الخصم ؛

طريقة استخلاص النتائج - تقوم على مناقشة دقيقة ، والتي ، من خلال استنتاجات جزئية ، تؤدي إلى النتيجة المرجوة ؛

طريقة المقارنة - تعطي سطوعًا للتفكير ، وتجعله أكثر وضوحًا ؛

يتم استخدام طريقة "نعم ... لكن" إذا كان الخصم يركز إما فقط على المزايا أو فقط على نقاط الضعف في الحل الذي تمت مناقشته للمشكلة. تتيح لك هذه الطريقة الاتفاق أولاً مع المتحدث ، ثم الاعتراض:

طريقة التقاط نسخة طبق الأصل - تتضمن القدرة على استخدام نسخة الخصم لتقوية حجة المرء.

إن إقناع الخصم أثناء المناقشة لا يقل أهمية عن كونه ليس سهلاً. والتفاؤل غير المعقول لا يليق هنا. خلاف ذلك ، فإن المفاوضات تخاطر بالتحول إلى تصادم كرات البلياردو التي تتناثر في اتجاهات مختلفة دون تغيير أي من الشكل أو اللون.

3. عنصر مهم في المناقشة الفعالة لمقترحات الأطراف هو القدرة على طرح الأسئلة. يفسر ذلك حقيقة أن السؤال المطروح بشكل صحيح يسمح لك بتوضيح وجهة نظر الخصم ، والحصول على معلومات إضافية منه ، وتفعيل عملية المناقشة ، وتوجيه المناقشة في الاتجاه الصحيح.

يمكن تمييز أنواع الأسئلة التالية:

مغلق- طلب إجابات "نعم - لا". يوصى بسؤالهم في الحالات التي يكون فيها من الضروري التعجيل بتلقي الموافقة أو تأكيد الاتفاقات التي تم التوصل إليها مسبقًا:

افتح- تتطلب إجابة مفصلة. تعيين في تلك الحالات. عندما يكون من الضروري الحصول على معلومات إضافية أو توضيح موقف الخصم:

بلاغي- بيان أو إنكار معبر عنه بشكل استفهام ولا يتطلب إجابة. تسمح لك هذه الأسئلة بإقناع الخصم بلطف برأي المتحدث ؛

موحية- تحتوي على عناصر الإجابة المطلوبة. يمكن استخدامها عندما يكون ذلك ضروريًا للحصول على تأكيد لوجهة نظر المتحدث أو لتوجيه المفاوضات في اتجاه معين.

4. من الضروري التغلب على التفكير النمطي في المفاوضات ، مما يمنع البحث عن أكبر عدد ممكن من الخيارات لحل المشكلة. للتغلب على هذه العقبة ، يحتاج الخصوم إلى القدرة على التفكير الإبداعي. هذه الجودة تعني ما يلي:

القدرة على التخلي عن الصورة النمطية ؛

القدرة على التحرك بحرية من جانب إلى آخر من جوانب القضية ؛

القدرة على إيجاد حلول غير متوقعة وفريدة من نوعها.

من خلال الانتباه إلى هذا الجانب من التفاوض ، حدد R. Fischer و W. Ury العديد من الأخطاء النموذجية التي تعيق التفكير الإبداعي للخصوم.

1. حكم سابق لأوانه. المواقف النقدية والتقييمات الأولية تضيق مجال الرؤية ، مما يحد من عدد الخيارات المعروضة. يمكن أن يكون للعديد من النزاعات نتائج أفضل إذا لم يرفض المشاركون فيها على الفور أفكار الآخرين.

2. ابحث عن الخيار الوحيد. نظرًا لأن الاتفاقية ستستند إلى حل واحد ، فإن الأطراف المتنازعة تسعى منذ البداية إلى إيجاد هذا الخيار الوحيد. وهكذا ، في بداية أزمة الصواريخ الكوبية عام 1962 ، اعتبر السياسيون الأمريكيون بديلين فقط: إما حصار كوبا أو بدء العمليات العسكرية.

3. الإيمان باستحالة "تنمية الفطيرة". من العقبات التي تحول دون إنشاء خيارات متنوعة لحل المشكلة ثقة المشاركين في النزاع بأن مكاسب أحدهم ممكنة فقط على حساب خسارة الآخر. لذلك ، إذا كان الخلاف الزوجي مصحوبًا بالطلاق ، فغالبًا ما يعتبر الزوجان السابقان البديل الوحيد: إما أن يتلقى أحد الطرفين الممتلكات المتنازع عليها ، أو الآخر. لذا ، فإن الشيء الرئيسي هو الفوز بأكبر قدر ممكن ، وعدم البحث عن طرق أخرى.

4. "حل مشكلتهم هو مشكلتهم". عند الدخول في مسار المفاوضات ، تسترشد الأطراف المتنازعة بإبرام اتفاق (بشرط ألا نتحدث عن تحقيق آثار جانبية). ولكن في الوقت نفسه ، غالبًا ما تتركز الجهود بشكل أساسي على طرق تحقيق مصالحهم الخاصة فقط ، تاركًا الجانب الآخر للاعتناء بشكل مستقل بحل مشاكلهم.

>>>

المجال العلمي رقم 1 - 2013 - سمارا: دار النشر لشركة Aspect LLC ، 2012. - 228p. تم التوقيع للنشر في 10.04.2013. ورق زيروكس. الطباعة جاهزة للعمل. التنسيق 120x168 1/8. الحجم 22.5 p.l.

الجانب العلمي رقم 4 - 2012 - سمارا: دار النشر ذ م م "آسبكت" ، 2012. - V.1-2. - 304 ص. تم التوقيع للنشر في 10.01.2013. ورق زيروكس. الطباعة جاهزة للعمل. التنسيق 120x168 1/8. حجم 38p.l.

>>>

المفاوضات كطريقة لحل نزاع قانوني

إيفليفا تاتيانا أندريفنا- طالب بقسم التخصصات القانونية بكلية الحقوق بجامعة ولاية موردوفيان. ن. أوغاريوف.

حاشية. ملاحظة:تتناول هذه المقالة المفاوضات بالتفصيل كإحدى الطرق الأكثر فاعلية لحل التعارضات القانونية. وأوضح أن الهدف الرئيسي للمفاوضات هو التسوية السلمية للنزاع. الكشف عن سر نجاح المفاوضات ومرحلة الإعداد لها.

الكلمات الدالة:الصراع القانوني ، المفاوضات ، طرق حل النزاع ، مواضيع الخلاف ، المراحل الرئيسية.

النزاع القانوني هو أي نزاع يرتبط بطريقة ما بالعلاقات القانونية للأطراف وحقوقهم والتزاماتهم القانونية ، وينطوي النزاع نفسه على عواقب قانونية. تجدر الإشارة إلى أن كل نزاع تقريبًا يمكن أن ينتهي بإجراء قانوني ، بغض النظر عن طبيعته.

تنوع أنواع النزاعات القانونية يعني وجود طرق مختلفة لحلها: الإجراءات القضائية ، الإحالة إلى محكم ، الوساطة ، المفاوضات. يعني استخدامها مراعاة تسلسل معين ، وعند الانتقال من طريقة إلى أخرى ، من الضروري مراعاة قدرات الموارد لكل منها.

في رأيي ، فإن أفضل طريقة لحل النزاع القانوني هي من خلال المفاوضات. ويسمح للأطراف بالتوصل إلى اتفاق سلمي ، والاستماع إلى الآراء ومبرراتها ، الأمر الذي من شأنه تحسين العلاقات بين أطراف النزاع وحل النزاع بأكثر الطرق راحة وعقلانية.

بناءً على ما سبق ، يمكننا صياغة تعريف. المفاوضات هي وسيلة فعالة لحل النزاع القانوني بسرعة دون مشاركة المحكمة. مع العلم أنه يمكن حل أي نزاع من خلال المفاوضات ، تفضل الأغلبية اللجوء إلى المحكمة. ولكن رغم ذلك ، من بين جميع أشكال الحلول البديلة ، حظيت المفاوضات بأكبر قدر من الاستخدام في حل النزاعات العمالية والأسرية والتجارية والشركات.

التفاوض له عدد من المزايا على القرار القضائي الكلاسيكي. تكون فعالة فقط عندما يريد كلا طرفي الصراع حلاً ، ويجدون حلاً وسطًا بينهم.

يحدد جميع الباحثين في عملية التفاوض تقريبًا ثلاث مراحل رئيسية في عملية التفاوض: 1) أولي ؛ 2) المناقشة ؛ 3) نهائي.

قبل أن تبدأ المفاوضات ، تحتاج إلى إعدادها. قد يشمل هذا النوع من النشاط عملاً ذا طبيعة تنظيمية وموضوعية: التوصل إلى اتفاق بشأن الحاجة إلى المفاوضات ؛ تحديد مكان وموعد الاجتماع ؛ تحديد استراتيجية وتكتيكات المفاوضات ؛ تحديد أهداف وغايات المفاوضات ؛ إعداد الوثائق والمواد اللازمة.

يجب أن يفهم المشاركون بوضوح ما يريدون تحقيقه خلال هذا الإجراء ، وما هي أهداف تنفيذه. الهدف هو النتيجة المقصودة للإجراء الذي يسببه. نتائج المفاوضات ستتحقق عندما تكون الأهداف مدعمة بالواقع والواقع القانوني وليس التخيلات.

غالبًا ما يؤدي الصراع نفسه إلى عدم القدرة على التواصل بشكل فعال في المفاوضات ، وعدم القدرة على فهم ما يعتقده الآخرون ويشعرون به ويؤمنون به ، وعدم الرغبة في التصرف باحترام احتياجات وآراء وحقوق الآخرين. عندما يحدث هذا ، قد يشعر الناس أنه ليس لديهم خيار سوى الذهاب إلى المحكمة أو الاتصال بالشرطة أو حتى التصرف بعدوانية ضد الآخرين. لذلك ، في كثير من الحالات ، تكون مساعدة الوسيط المنفتح والمحايد القادر على النظر إلى الموقف "من الجانب" مفيدة.

تأخذ المفاوضات في الاعتبار دائمًا ظروفًا مثل: 1) مواضيع المواجهة. 2) دوافع المواجهة. 3) السلوك المتوقع للمواضيع بعد المفاوضات ؛ 4) عملية التفاوض. 5) التفاعل بين المفاوض وموضوعي الصراع ، وكذلك بين رعايا المواجهة أنفسهم.

من نواحٍ عديدة ، يعتمد النجاح في المفاوضات لحل النزاعات القانونية على معرفة الوضع القانوني. بادئ ذي بدء ، من الضروري تقييم احتياجات ومصالح الطبيعة القانونية للأطراف المتحاربة. ولكن ليس فقط لجمع المعلومات القانونية حول المشكلة قيد المناقشة ، ولكن لتحليلها ، قم بإبراز أهم شيء. من المهم التنقل بسرعة في المعلومات الجديدة غير المعروفة سابقًا والتي تأتي في سياق النزاع.

المفاوضات بين الأطراف المتصارعة هي إحدى طرق الحل البديل للنزاع. هم ممكنون بمشاركة أطراف ثالثة. لذلك ، يلعب عدد المشاركين في المفاوضات أيضًا دورًا معينًا. بغض النظر عن وجهة نظر أطراف النزاع ، ينبغي أخذ أوسع نطاق ممكن من الآراء في الاعتبار.

ليس من الممكن دائمًا تحقيق بيئة مواتية ضرورية لقبول نهاية مرضية للنزاع القانوني. لذلك ، من الصعب جدًا التوصل إلى قرار بالإجماع في بيئة سريعة التغير.

في الختام ، يمكننا القول أنه مع تنوع أشكال حل النزاع القانوني ، فإن الأمر يستحق اختيار المفاوضات ، سواء المباشرة أو بمساعدة الوسطاء. سيتمكن المفاوض المدرب جيدًا من إقناع الخصم بقبول وجهة نظره وحل النزاع سلميًا ، وهو الأمر الأكثر ملاءمة لجميع الأطراف.

فهرس

1. بوريسوف ن. علم نفس المشاركين في نزاع قانوني // مجلة علمية أوراسية. - 2015. - رقم 29. - ص 154-156.
2. Bryzhinskaya G.V. شروط التفاوض الفعال // الإمكانات العلمية العالمية. - 2015. - رقم 11 (56). - ص 188 - 190.
3. Bryzhinsky A.A. ، Khudoykina T.V. المهام العامة لتحسين حل النزاعات غير الحكومية في الاتحاد الروسي // نشرة جامعة موردوفيان. - 2006. - رقم 1. -مع. 181 - 186.
4. Khudoykina T.V. ، Bryzhinsky A.A. مشاكل وآفاق تطوير الوساطة // السياسة القانونية والحياة القانونية. - 2011. - رقم 3. - ص 109 - 115.
5. Khudoykina T.V. آفاق تطوير الحلول البديلة للنزاعات القانونية والنزاعات في مناطق الاتحاد الروسي // المنطقة. - 2005. - رقم 4. - ص 61-70.
6. شيريتوف إس جي. التفاوض: كتاب مدرسي. - ألماتي: محامٍ ، 2008. - 92 ص.

2. المفاوضات كطريقة لحل النزاعات

تمثل المفاوضات جانبًا واسعًا من الاتصال ، وتغطي العديد من مجالات نشاط الفرد. كطريقة لحل النزاع ، المفاوضات هي مجموعة من التكتيكات التي تهدف إلى إيجاد حلول مقبولة للطرفين للأطراف المتصارعة.

لكي تصبح المفاوضات ممكنة ، يجب استيفاء شروط معينة:

- وجود ترابط بين أطراف النزاع ؛

- عدم وجود اختلاف كبير في القوة بين رعايا النزاع ؛

- امتثال مرحلة تطور الصراع لإمكانيات المفاوضات ؛

- المشاركة في مفاوضات الأطراف التي يمكنها بالفعل اتخاذ القرارات في الوضع الراهن.

يمر كل صراع في تطوره بعدة مراحل (انظر الجدول 1) ، وقد لا يتم قبول المفاوضات في بعضها ، حيث لا يزال الوقت مبكرًا أو متأخرًا للغاية ، ولا يمكن إلا اتخاذ إجراءات استجابة عدوانية.

يُعتقد أنه من المناسب إجراء مفاوضات فقط مع تلك القوى التي لديها سلطة في الوضع الحالي ويمكن أن تؤثر على نتيجة الحدث. هناك عدة مجموعات تأثرت مصالحها في النزاع:

المجموعات الأساسية - تتأثر مصالحهم الشخصية ، ويشاركون هم أنفسهم في النزاع ، لكن إمكانية نجاح المفاوضات لا تعتمد دائمًا على هذه المجموعات ؛

مجموعات ثانوية - تتأثر مصالحها ، لكن هذه القوى لا تسعى إلى إظهار اهتمامها علانية ، ويتم إخفاء أفعالها حتى وقت معين. قد تكون هناك أيضًا قوى ثالثة مهتمة أيضًا بالنزاع ، لكنها أكثر خفية.

تمر المفاوضات المنظمة بشكل صحيح بعدة مراحل متتالية:

- التحضير لبدء المفاوضات (قبل بدء المفاوضات) ؛

- الاختيار الأولي للموقف (البيانات الأولية للمشاركين حول موقفهم في هذه المفاوضات) ؛

- البحث عن حل مقبول للطرفين (صراع نفسي ، تحديد الموقف الحقيقي للخصوم) ؛

- الإنجاز (الخروج من الأزمة أو طريق المفاوضات المسدود).

الجدول 1. إمكانية إجراء مفاوضات حسب مرحلة الصراع

مراحل تطور الصراع	فرص التفاوض
توتر الخلاف	من السابق لأوانه إجراء مفاوضات ، فلم يتم تحديد كل مكونات الصراع بعد
التنافس العداء	المفاوضات عقلانية
عدوانية	مفاوضات الطرف الثالث
أنشطة الحرب	المفاوضات مستحيلة ، وينصح باتخاذ إجراءات انتقامية انتقامية

الاستعداد لبدء المفاوضات. قبل البدء في أي مفاوضات ، من المهم للغاية الاستعداد جيدًا لها: تشخيص الوضع ، وتحديد نقاط القوة والضعف لدى أطراف النزاع ، والتنبؤ بتوازن القوى ، ومعرفة من سيجري المفاوضات ومصالح المجموعة التي يمثلونها.

بالإضافة إلى جمع المعلومات ، من الضروري في هذه المرحلة صياغة هدفك بوضوح والنتائج المحتملة للمشاركة في المفاوضات:

ما هو الهدف الرئيسي للمفاوضات؟

- ما هي الخيارات المتاحة. في الواقع ، يتم إجراء المفاوضات لتحقيق نتائج للمشاركين بين أكثر المرغوبة والمقبولة ؛

- إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق ، كيف سيؤثر ذلك على مصالح الطرفين ؛

- ما هو ترابط الخصوم وكيف يتم التعبير عنه خارجيًا.

كما يتم العمل على قضايا إجرائية: أين من الأفضل إجراء المفاوضات؟ ما هو نوع الجو المتوقع؟ ما إذا كانت العلاقة الجيدة مع الخصم مهمة في المستقبل.

يعتقد المفاوضون ذوو الخبرة أن نجاح جميع الأنشطة يعتمد على تنظيم 50 ٪ من هذه المرحلة بشكل صحيح.

الجدول 2. الأهداف والنتائج المحتملة للمشاركة في المفاوضات

صياغة الهدف	النتائج الممكنة
تعكس مصالحنا إلى أقصى حد	نتائجنا المرغوبة
ضع في اعتبارك مصالحنا	نتائج صحيحة
عمليا لا تأخذ في الاعتبار مصالحنا	نتائج غير مقبولة
تتعدى على مصالحنا	غير مقبول كليا

المرحلة الثانية من المفاوضات هي الاختيار الأولي للموقف (البيانات الرسمية للمشاركين في المفاوضات). تتيح لك هذه المرحلة تحقيق هدفين للمشاركين في عملية التفاوض: إظهار خصومك أنك تعرف اهتماماتهم وتأخذها في الاعتبار ، وتحديد مجال المناورة ومحاولة ترك أكبر مساحة ممكنة لنفسك في هو - هي.

تبدأ المفاوضات عادة ببيان من كلا الجانبين حول رغباتهما ومصالحهما. بمساعدة الحقائق والحجج المبدئية (على سبيل المثال ، "أهداف الشركة" ، "المصلحة العامة") ، يحاول الطرفان تقوية مواقفهما.

إذا أجريت مفاوضات بمشاركة وسيط ، فعليه أن يمنح كل طرف الفرصة للتحدث والقيام بكل ما هو ممكن حتى لا يقاطع الخصوم بعضهم البعض.

بالإضافة إلى ذلك ، يحدد الميسر ويدير الموانع: الوقت المسموح به لمناقشة القضايا ، وعواقب عدم القدرة على التوصل إلى حل وسط. يقترح طرق اتخاذ القرارات: الأغلبية البسيطة ، الإجماع. يحدد القضايا الإجرائية.

هناك تكتيكات مختلفة لبدء المفاوضات:

- إظهار العدوانية للضغط على الخصم في شكل موقف هجومي ، محاولة لقمع الخصم ؛

- لتحقيق حل وسط مفيد للطرفين ، يمكنك استخدام: تنازلات صغيرة ، وتحديد مواعيد نهائية ؛

- لتحقيق هيمنة صغيرة ، من الممكن تقديم حقائق جديدة ؛ استخدام التلاعب

- إقامة علاقات شخصية إيجابية: خلق جو ودي ومريح ؛ تسهيل المناقشات غير الرسمية ؛ إبداء الاهتمام بإتمام المفاوضات بنجاح ؛ إظهار الاعتماد المتبادل. الرغبة في عدم فقدان "وجهه" ؛

- لتحقيق السهولة الإجرائية: البحث عن معلومات جديدة ؛ البحث المشترك عن حلول بديلة.

المرحلة الثالثة من المفاوضات هي إيجاد حل مقبول للطرفين ، صراع نفسي.

في هذه المرحلة ، يتحقق الطرفان من قدرات كل منهما ، ومدى واقعية متطلبات كل طرف وكيف سيؤثر تنفيذها على مصالح المشارك الآخر. يقدم المعارضون حقائق مفيدة لهم فقط ، ويعلنون أن لديهم كل أنواع الخيارات. هنا ، من الممكن تلاعبات مختلفة وضغوط نفسية على الجانب الآخر ، محاولة للضغط على الوسيط ، والاستيلاء على المبادرة بكل الطرق الممكنة. هدف كل من المشاركين هو الحفاظ على التوازن أو القليل من الهيمنة.

تتمثل مهمة الوسيط في هذه المرحلة في رؤية التوليفات الممكنة لمصالح المشاركين وتنفيذها ، والمساهمة في تقديم عدد كبير من الحلول ، وتوجيه المفاوضات نحو البحث عن مقترحات محددة. في حال بدأت المفاوضات تتخذ طابعا قاسيا يسيء إلى أحد الطرفين ، يجب على الوسيط أن يجد مخرجا من الموقف.

المرحلة الرابعة هي استكمال المفاوضات أو الخروج من المأزق.

في هذه المرحلة ، يوجد بالفعل عدد كبير من المقترحات والخيارات المختلفة ، لكن لم يتم التوصل إلى اتفاق بشأنها بعد. يبدأ الوقت في النفاد ، ويزداد التوتر ، ويلزم اتخاذ قرار ما. يمكن لبعض التنازلات النهائية التي قدمها الجانبان أن تنقذ الأمر برمته. لكن من المهم هنا أن تتذكر الأطراف المتنازعة بوضوح ما هي التنازلات التي لا تؤثر على تحقيق هدفها الرئيسي ، والتي تلغي جميع الأعمال السابقة.

عشية القمة بين روسيا والاتحاد الأوروبي ، وصل سيرجي ناريشكين ، رئيس الإدارة الرئاسية لروسيا ، إلى تشيسيناو في زيارة غير رسمية ، كتب مولدافسكي فيدوموستي في مقال بعنوان "الشيوعيون ينتقمون من روسيا". حوّل الشيوعيون هذه الزيارة إلى فضيحة. وتباينت تقييمات زيارة الضيف الروسي من "ناريشكين يجهز الشيوعيين للمعارضة" إلى "يعتزم الكرملين الدفع من خلال تحالف PCRM و PDM". وقال سيرجي ناريشكين عند مغادرته: “زيارتي القصيرة مرتبطة بالطبع بمهمة العلاقات الثنائية بين روسيا ومولدوفا. نحن نتفهم الوضع الاجتماعي والاقتصادي الصعب في مولدوفا ، ونتفهم أسباب الأزمة السياسية التي أدت إلى انتخابات برلمانية مبكرة. نرى أن في المركز مشاكل الدولة والسيادة والبحث عن التوجه الجيوسياسي ، ونحن نفهم أن حكومة مولدوفا القوية والقادرة حقًا هي القادرة على حل هذه المشكلات ، ونود حلها في سياق الشراكة الاستراتيجية بين روسيا ومولدوفا »[†].

حل المشكلة والتفاوض على المبادئ والمواقف التفاوضية. ويفترض المفهوم أيضًا أنه ، باستثناء الحالات التي يسعى فيها الأطراف فقط إلى اتفاق عام "من حيث المبدأ" ، من الضروري دائمًا تحديد المشكلات الرئيسية ومعالجتها. لا يتم تجاهل المفاوضات الموضعية (التي تركز إستراتيجيتها على نزاع حول نقاط أو مواقف محددة في حل قضية النزاع) ، ولكن يتم تعديلها فقط لجعل إرضاء المصالح دافعًا وهدفًا ووسيلة ونتيجة في الحالة الرئيسية. الشيء هو تحقيق ودعم حل واقعي ودائم عادل للصراع.

وتجدر الإشارة إلى أن المفاوضات التعاونية ليست شكلاً "ناعمًا" من المفاوضات ، على الرغم من أن العملية عادة (وإن لم تكن دائمًا) أكثر سلمية من المفاوضات الموضعية التقليدية ، والتي يمكن أن تصبح مدمرة في كثير من الأحيان. تكون المفاوضات التعاونية مفيدة بشكل خاص عندما يتطلب تنفيذ الاتفاقيات من الأطراف تحمل المسؤولية المتبادلة والعمل المتبادل ، حتى لو كان ذلك فقط لتلبية مصالحهم الخاصة.

بالنسبة للتعريف العملي للمفاوضات بعقلية تعاونية ، يمكن تقسيم هذه العملية تقريبًا إلى ثلاث مراحل أو ثلاثة أجزاء مستقلة:

- التواصل المناسب ،

- تعليم فعال

- الاستخدام المسؤول للسلطة.

تتفاعل هذه الأجزاء دائمًا عندما تحاول الأطراف المتصارعة إرضاء مصالحها الجوهرية بينما تحاول في نفس الوقت إرضاء المصالح الأساسية للطرف / الأطراف المتنافسة من خلال تقديم مقترحات محددة (يشار إليها غالبًا باسم المواقف التفاوضية) بشأن قضايا محددة. علاوة على ذلك ، يمكن تسمية هذه الأنشطة بحق محاولات لتقديم وعود معينة وتبادلها والوفاء بها ، لأن التفاوض هو في الأساس عملية صنع وعد تؤدي إلى اتفاقيات واقعية ودائمة.

وبالتالي ، يمكن أن تكون المفاوضات مع موقف تجاه التعاون شرطًا أساسيًا للمشاركة في مفاوضات المتخصصين من خدمة الوساطة ، الذين يعرفون الأسباب الرئيسية للنزاعات ، وقواعد السلوك في حالات النزاع ، ولديهم معلومات عملية حول الجمود وأكثر من ذلك بكثير ، سيقدم مساعدة حقيقية للأطراف المتنازعة ، بينما رغبتهم في التفاوض لتلبية احتياجات الأطراف المتنازعة على أفضل وجه.

الشكل 1 شبكة توماس كيلمين "أساليب حل النزاعات". دعونا نلقي نظرة فاحصة على هذه الأنماط. أسلوب التنافس: إذا كان ضابط الشرطة شخصًا نشطًا ، وسار في طريقه الخاص في حل النزاع ، وكان قادرًا على اتخاذ قرارات قوية الإرادة ولا يميل إلى التعاون ، ويلبي مصالحه على حساب مصالح الآخرين ، يجبر الآخرين على ذلك. قبول حلهم الخاص للمشكلة ، ثم يختار هذا الأسلوب. هذا الموديل...

كيفية التأثير على الصورة ، لذلك ، من الناحية المثالية ، لا ينبغي أن تنشأ حالات الصراع على هذا النحو على الإطلاق. 3.3 ظهور وطرق حل الخلافات بين العاملين في حلويات بوشكين. في حلويات بوشكين ، كما هو الحال ، بالطبع ، في أي مؤسسة تموين أخرى في مجال الفنادق والمطاعم ، كل يوم في عملية النشاط ، ...

المؤسسة التعليمية الفيدرالية الحكومية للتعليم المهني العالي "SibAGS" في الأكاديمية الروسية للإدارة العامة

كلية الحقوق

قسم النظرية وتاريخ الدولة والقانون

اختبار

في الصراع القانوني

حول موضوع: "المفاوضات كطريقة لحل النزاعات"

إجراء:

Ryzhkova آنا جيرمانوفنا ،

طالبة مجموعة 409.

التحقق:

لابتيفا أولغا إيلينيشنا

نوفوسيبيرسك 2007

• مقدمة
• أولا - حل النزاعات ومنعها
• 1.1 مفهوم الصراع
• 1.2 أشكال إنهاء الصراع
• 1.3 المتطلبات الأساسية وآليات حل النزاعات
• ثانيًا. المفاوضات كطريقة لحل النزاعات
• 2.3 الوساطة في المفاوضات كطريقة فعالة لحل النزاع
• 2.4 شروط حل النزاع بنجاح
• خاتمة
• قائمة الأدب المستخدم
• مقدمة

بدأ التعرف على الصراع القانوني كعلم قادر على تغيير العلاقات الاجتماعية بمساعدة التوصيات العملية منذ وقت ليس ببعيد.

في الفقه النظري في الحقبة السوفيتية ، لم تكن النزاعات القانونية تعتبر على الإطلاق موضوعًا للبحث العلمي ، حيث كان يُعتقد أن المجتمع السوفييتي هو مجتمع خالٍ من النزاعات ، وأن النزاعات لا تحدث إلا في البلدان الرأسمالية "الممزقة" بتناقضات مختلفة وفي حالة أزمة متفاقمة. أدى انهيار الاتحاد السوفياتي إلى "انغماس" عابر للمجتمع في بيئة من الصراعات الحقيقية في مختلف مجالات الحياة (الاقتصادية ، والسياسية ، والوطنية ، وما إلى ذلك). سيريخ ، ف. زينكوف ، في. Glazyrin وآخرون علم اجتماع القانون: كتاب مدرسي / محرر. الأستاذ. في. رمادي. م ، 2004. S. 248.

أدى الافتقار إلى التطورات العلمية الجادة في مجال الصراع الاجتماعي والقانوني إلى إعاقة أنشطة هيئات الدولة والمنظمات العامة الهادفة إلى التغلب على حالات الصراع. في الوقت نفسه ، غالبًا ما تفسر الرغبة في التغلب على حالة الصراع بإجراءات لم تسهم فقط في الحد من التوتر الاجتماعي ، بل على العكس من ذلك ، أدت إلى تعميق التناقضات وتصعيد النزاعات ، ونقلها إلى مرحلة الحرب. مواجهة. المثال الأكثر تميزًا هو بداية الأعمال العدائية في الشيشان ، عندما كانت التوجيهات الحكومية في الأساس تعبيرًا عن الطموحات الشخصية لرجال الدولة الفرديين ولم تحتوي على أي تحليل جاد للوضع ، واستراتيجية وتكتيكات مدروسة جيدًا للقوات الفيدرالية. تحول مثل هذا "الارتجال" في النهاية إلى خسائر بشرية غير مبررة ، وأضرار مادية ضخمة ، وتراجع في مكانة روسيا على الساحة الدولية.

الغرض من هذا العمل هو دراسة المفاوضات كطريقة لحل النزاعات قدر الإمكان في إطار عمل الرقابة هذا.

أولا - حل النزاعات ومنعها 1.1 مفهوم الصراع

يوضح المثال الوارد في المقدمة بوضوح الأهمية التطبيقية للبحث العلمي في مجال علم الصراع. في هذه الحالة ، يبدو من المناسب النظر إلى الصراع من جانبين:

كشكل من أشكال المواجهة المفتوحة بين الطرفين ، والتي تتحقق فيها مصالح أحد الطرفين على حساب التعدي على المصالح وإلحاق الضرر بالطرف الآخر ؛

كنشاط هادف للدولة ، يتم تنفيذه من أجل منع وقمع الأعمال غير القانونية ، وكذلك تنفيذ تدابير المسؤولية القانونية ضد المخالفين.

في إطار الجانب الثاني ، يبدو من المناسب النظر في التضارب في سياق إنفاذ القانون. في هذه الحالة ، يجب التمييز بين مجالين من مجالات البحث:

يرتبط تطبيق القانون في عدد من الحالات بإكراه الدولة الذي يهدف إلى التعدي على الوضع القانوني للرعايا وبالتالي التسبب في تضارب بين الشخص الذي ينفذ أنشطة إنفاذ القانون والموضوع الذي يتم تطبيق القانون بشأنه ؛

يعمل تطبيق القانون كوسيلة للتغلب على حالات الصراع وحل التناقضات الاجتماعية التي تسببت في الصراع Antsupov A.Ya، Shipilov A.I. Conflictology: كتاب مدرسي للجامعات. الطبعة الثانية ، المنقحة. وإضافية م ، 2004..

1. 2 أشكال إنهاء الصراع

إن تصنيف الصراعات غامض ، والصراعات متغيرة وليست متشابهة مع بعضها البعض. في هذه الحالة ، من الصعب الإشارة إلى أشكال موحدة لإنهاء النزاعات أو البحث عن بعض الطرق العالمية لحلها.

بادئ ذي بدء ، يجب القول إن نهاية الصراع مفهوم أوسع من حله. قد ينتهي الصراع ، على سبيل المثال ، بموت الطرفين ، وهذا لا يعني أنه تم حله بذلك. إذا تم فهم نهاية النزاع على أنه أي نهاية له ، أو إنهاء لأي سبب من الأسباب ، فعندئذ من خلال الحل ، سوف نفهم فقط إجراءً إيجابيًا واحدًا أو آخر (قرارًا) للمشاركين في النزاع أو طرف ثالث يوقف المواجهة بالطرق السلمية. أو الوسائل القوية.

تظهر التجربة العملية أنه ، كقاعدة عامة ، يجب على المرء أن يبذل جهودًا أكثر أو أقل أهمية لحل النزاع. سيكون سببًا ميؤوسًا منه للأمل في "القدرة على الحل الذاتي" للصراع Verenko I.S. Conflictology، - M: Swiss، 2006.

بالطبع ، يمكنك محاولة عدم ملاحظة الصراع على الإطلاق ، وتجاهله ، وتوضيحه في أحسن الأحوال. لكنها ستتطور بشكل عفوي ، وتتفاقم وتتجمع مع صراعات أخرى ، ونتيجة لذلك ، يمكن أن تدمر النظام بالكامل.

تتحدد المتطلبات الأساسية لحل ناجح للصراع إلى حد كبير من خلال قدرات الأطراف والمشاركين الآخرين ، وحسن نيتهم. الشرط الرئيسي والأكثر فاعلية لإنهاء النزاع هو القضاء على الأسباب الموضوعية التي أدت إلى حالة الصراع. أدناه سننظر في الأشكال والأساليب الرئيسية لحل النزاع ، ولكن هنا نلاحظ فقط أنه نظرًا لأن الصراع يعتمد على كل من الظروف الخارجية والمواضيع المتضاربة نفسها ، فإن حلها يرتبط أيضًا بهاتين المجموعتين من العوامل.

في الأدبيات المحلية ، تشمل النتائج المحتملة للصراع ما يلي:

إنهاء النزاع نتيجة المصالحة المتبادلة بين الأطراف ؛

إنهاء الصراع بحل متماثل (كلا الجانبين يفوز أو يخسر) ؛

نفس الشيء - بمحلول غير متماثل (يفوز جانب واحد) ؛

- تصعيد الصراع إلى مواجهة أخرى.

التلاشي التدريجي للصراع.

من السهل أن نرى أن هذا التصنيف يجمع بين النتائج الموضوعية للصراع والطرق الذاتية لحلها. إذا فصلناهم ، نحصل على نوع مختلف قليلاً. الباحث الأمريكي ر. دال يحدد ثلاثة بدائل ممكنة للإنجاز: طريق مسدود ، واستخدام العنف والتسوية السلمية. خلاف ذلك ، بدمج الخيارات المختلفة ، يمكننا القول أن الصراع ينتهي بموت أحد الطرفين أو كلاهما ، أو معلق "حتى أوقات أفضل" أو يتلقى حلًا بناءً أو ذاك.

يمكن أن يقال عن التعليق ، وإبطاء الصراع لمرة أو أخرى ، أن مثل هذا البديل لتطور الأحداث لا يمكن أن يسمى نهاية كاملة للنضال. ومع ذلك ، فإن الصراع كمواجهة مفتوحة لا يستمر والتوتر يضعف. قد يكون هذا بسبب ضعف الأحزاب ، مع الحاجة إلى حشد القوى من أجل نضال جديد. التخفيف المؤقت للصراع ، مع ذلك ، يمكن أن يكون مرئيًا فقط ، لكنه لا يعكس تطوره الفعلي: مجرد صراع "واضح" يمكن أن يتحول مؤقتًا إلى شكل "خفي".

1. 3 المتطلبات الأساسية وآليات حل النزاعات

في الأدبيات المحلية ، تتضمن المتطلبات الأساسية الناجحة لحل النزاعات ما يلي: تشخيص المواجهة ، بما في ذلك معرفة أسبابها ، ودوافع سلوك الأطراف ، وما إلى ذلك ؛ تنفيذ تحليل الموقف والموضع (أي توضيح الوضع الحالي ومواقف الأطراف) ؛ التنبؤ بمسار النزاع وعواقبه (بما في ذلك تحديد الفوائد والأضرار لكل جانب في حالة نهاية النزاع أو آخره). من المفيد أن يتم تنفيذ كل هذه الإجراءات ليس فقط من قبل طرف ثالث (وسيط ، سلطة) ، ولكن أيضًا من قبل الأشخاص أنفسهم ، الذين ، بعد التحليل ، سيقتربون من فهم الحاجة إلى تطوير حل مشترك.

توضيح جوهر حالة النزاع ، وفهمها الموضوعي ، والوعي الكافي من قبل أطراف النزاع يمكن أن يكون بمثابة أساس للتوصل إلى حلول وسط ، وفي بعض الحالات يمكن حتى القضاء على النزاع إذا تبين أن تصور الموقف من قبل الأطراف تم تحريفه. كلما تم تحديد موضوع الخلاف بشكل أكثر دقة وصرامة ، زاد احتمال حل النزاع بشكل فعال.

بالنظر إلى هذه الأشكال والوسائل لحل النزاعات ، فإن أ. يعطي Ilyaeva المثال التالي. كان هناك إضراب على شركة النقل. عند توضيح أسباب النزاع ، اتضح أن موظفي المؤسسة لم يُسألوا أبدًا عن احتياجاتهم ومصالحهم ، وكان عدم رضاهم عن ظروف العمل عميقًا.

كان يكفي التحدث إلى الناس والاستماع إليهم باهتمام واستعادة الهدوء. في الواقع ، نحن نتحدث عن ترشيد مصالح المشاركين في الصراع وإزالة الإثارة العاطفية. بالطبع ، في هذه الحالة ، لا ينبغي أن يقتصر القضاء على الأسباب المباشرة للصراع على المحادثات ، فهناك حاجة إلى إجراءات عملية لتلبية احتياجات العمال بشكل كامل.

يؤدي استخدام الشروط المذكورة لحل النزاع إلى آليات لحله. تنقسم بشكل عام إلى نوعين: أ) حل النزاع من قبل المشاركين أنفسهم ؛ ب) تدخل طرف ثالث. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن حل الصراع في مراحل مختلفة. في بعض الحالات ، يمكن إيقاف تطورها في المراحل المبكرة ، عندما تكون الأطراف قد دخلت للتو في المواجهة وشعرت بالإزعاج والخسارة الأولى. في حالات أخرى ، يتم حل النزاع بالفعل عندما يلحق بهم ضرر لا يمكن إصلاحه (فقدان الأشخاص ، تدمير المساكن ، تدمير الممتلكات ، إلخ).

من الطرق الشائعة لحل النزاعات تدخل بعض قوات حفظ السلام. يمكن أن تؤثر هذه القوى على كل من حالة الصراع نفسها والظروف الداعمة للنزاع ، وكذلك المشاركين فيها أنفسهم.

من أهم القواعد لنجاح حل النزاع عدم معارضة الجانبين "الصحيح" و "الخطأ" ، حتى لو كان من الممكن تحديدهما بالفعل بهذه الطريقة ، ولكن البحث عن حل ، إن أمكن ، بشكل كامل أو على على الأقل يفي جزئيًا بمصالح الطرفين.

إذا قمنا بتلخيص الطرق الرئيسية لإزالة التناقضات الكامنة وراء الصراع ، فيمكن أن تكون كما يلي:

القضاء على موضوع النزاع ؛

تقسيم موضوع النزاع بين الأطراف ؛

تحديد أولوية أو قواعد أخرى للاستخدام المتبادل للشيء ؛

تعويض أحد الطرفين عن نقل الشيء إلى الطرف الآخر ؛

فصل أطراف النزاع ؛

نقل العلاقات بين الأطراف إلى مستوى آخر ، مما يعني تحديد مصلحتهم المشتركة ، إلخ.

حل النزاع هو في جوهره التوصل إلى اتفاق حول قضية خلافية بين المشاركين. من حيث المبدأ ، وهذا الرأي مشترك من قبل العديد من المؤلفين ، هناك ثلاثة أنواع رئيسية من هذه الاتفاقية: 1) اتفاق ناتج عن تطابق آراء الأطراف. 2) اتفاقية وفقًا للإرادة التشريعية أو الأخلاقية لقوة خارجية ، 3) اتفاقية يفرضها أحد الأطراف المتحاربة فيتريانسكي ف. حل النزاع البديل في روسيا // طرق حل النزاعات البديلة: الوساطة والتحكيم: وقائع المؤتمر الدولي. موسكو. 29 - 30 مايو 2000 م، 2004. ص 69 - 75.

من السهل أن نرى أنه في الحالتين الأولى والثالثة ، يفترض حل النزاع النشاط المتبادل بين الخصوم. تُظهر الممارسة السياسية الدولية والمحلية أنه في معظم الحالات لا يمكن تفسير عملية حل النزاع على أنها فرض أحادي الجانب لإرادة شريك أقوى على شريك أضعف. وهذا أمر مفهوم ، لأنه إذا تم فرض حل فلن يدوم طويلاً ، وسيستأنف الصراع بشكل أو بآخر. يكفي أن نذكر مصطنعة الحدود القائمة في عدد من مناطق بلدنا. بعد انهيار الاتحاد السوفياتي وظهور التوترات العرقية في هذا الصدد ، ظهرت مشكلة ترسيم الحدود الإقليمية للشعوب على الفور بشكل غير متوقع إلى حد ما. طريق.

طور علماء الصراع عددًا من الأساليب لحل النزاع سلميًا ، بما في ذلك العوامل الضرورية لذلك. وتشمل هذه ، على وجه الخصوص ، ما يلي:

المؤسساتية: وجود آليات في المجتمع للتشاور والمفاوضات والبحث عن حلول مفيدة للطرفين ، بما في ذلك آليات داخل الفروع التشريعية والقضائية والتنفيذية (المحكمة الدستورية ، والتحكيم ، وما إلى ذلك) ؛

توافقي: وجود اتفاق بين الأطراف المتنازعة على ما يجب أن يشكل حلاً مقبولاً. في هذا الصدد ، فإن ملاحظة V.A. يادوف أن "النزاعات يتم تنظيمها بشكل أو بآخر عندما يكون لدى المشاركين فيها نظام قيم مشترك. في الوقت نفسه ، يصبح البحث عن حل مقبول للطرفين أكثر واقعية ؛

عامل تراكمي: كلما كان أصغر ، زاد احتمال التوصل إلى تسوية سلمية. بمعنى آخر ، من الجيد ألا يكتسب الصراع مشاكل ومشاركين جدد ؛

عامل التجربة التاريخية ، بما في ذلك أمثلة على حل مثل هذه النزاعات. هنا يمكن لكبار السن وغيرهم من الأشخاص المحترمين أن يلعبوا دورًا مهمًا ؛

عامل توازن القوى: إذا كانت الأطراف المتصارعة متساوية تقريبًا من حيث قدرات الإكراه ، فسيضطرون إلى البحث عن طرق لحل النزاع سلميًا ؛

نفسية: يعتمد الكثير على الخصائص الشخصية لمن يتخذون القرارات أثناء النزاع.

كوسر كتب ، موضوعات الصراع ، إذا فهموا. عدم جدواها أو عدم ملاءمتها ، إعادة هيكلة سلوكهم بطريقة لم تعد تحقق الهدف الأصلي ، الذي نشأ بسببه الصراع ، بل تقليل التوتر الاجتماعي الناتج عن الوضع الحالي Kozer L.A. وظائف الصراع الاجتماعي // الفكر الاجتماعي الأمريكي. - م ، 1996.

ثانيًا. تفاوضمثل الطريقحل النزاع

2.1 المفاهيم الأساسية لنظرية التفاوض التفاوض هو مناقشة مشتركة بين الأطراف المتنازعة مع احتمال إشراك وسيط في القضايا الخلافية من أجل التوصل إلى اتفاق. ومن المزايا المهمة للمفاوضات على الطرق الأخرى لحل النزاع أنها تسمح للأطراف المتنازعة بوضع اتفاق من شأنه أن إرضاء كل منهم وتجنب إجراءات المحكمة المطولة ، المحفوفة بتكاليف مادية كبيرة وخطر فقدان أحد الطرفين.

من المهم جدًا في المفاوضات ليس فقط الكشف عن مصالح الطرف الآخر ، ولكن أيضًا أن تكون على دراية واضحة بمصالحك. سيسمح هذا بما يلي: تسليط الضوء على مجموعة المشاكل التي يجب مناقشتها في المفاوضات ، وتطوير طرق لحل هذه المشاكل ؛ إعداد مناقشة مواقفهم بعناية وتقييم واقعيتها وفعاليتها ؛ توقع سلوك العدو ؛ تطوير استراتيجية وتكتيكات للتفاوض.

المشكلة هي القضية المطروحة للمناقشة في عملية التفاوض والتي يرضي حلها المصلحة المتضررة.

تحتوي الاقتراحات أو المواقف على معلومات حول كيفية إرضاء المصالح وحل النزاع ، مع مراعاة القضايا المحددة للصراع.

نظرًا للموقف الأولي للخصم ، يتم إبلاغ الجانب الآخر بالحجج القائمة لصالح الموقف المقدم للمفاوضات. يجب أن يتفق الطرف المقابل من حيث المبدأ مع التدابير المقترحة لحل النزاع (طريقة إرضاء المصالح) قبل أن يتمكن من النظر في اقتراح محدد يتعلق بمسألة التفاوض.

الموقف المحدود هو الحد الأقصى من التنازلات ، أي أقل ما يمكن أن يقبله الحزب دون التضحية بمصالحه ؛ أقصى ما يمكن أن تتنازل عنه دون التضحية بمصالحها. يساعد الموقف المحدود الطرف على تحديد موعد إنهاء المناقشة قبل بدء المفاوضات. يجب اعتبار الموقف الهامشي الحالي ، حيث يمكن تغييره إذا تم تطوير الشروط وعرضها لضمان تلبية المصالح ، أو إذا كانت المعلومات الجديدة تتطلب تعديلها.

الغرض من الاتفاقات المفاهيمية هو تجنب (لأسباب معينة في الوقت الحالي) الخصوصية ، لذلك فهي لا تسمح فحسب ، بل تتضمن أيضًا استخدام عبارات مثل: الرغبة الصادقة ؛ شروط مقبولة بكل تصميم ممكن ؛ تقريبًا؛ الأطراف سوف تبذل قصارى جهدها. في أقرب وقت ممكن ، إلخ. أشكال ووسائل حل النزاعات القانونية // القانون والمجتمع: من الصراع إلى الإجماع: سانت بطرسبرغ ، 2004. ص 225.

يمكن أن تكون فعالة في الحالات التي يكون فيها من المهم أكثر للأطراف أن يتوصلوا إلى اتفاق في الوقت الحالي ، حتى لو كان في شكل أقل وضوحًا وملموسًا وليس في جوهره (لتخفيف التوتر). في بعض الحالات ، قد يساهم ذلك في حل المشكلة بشكل أكبر.

2.2 أنواع وهيكل المفاوضات

في أيامنا هذه ، نضطر أكثر فأكثر إلى اللجوء إلى المفاوضات. في السابق ، كان يُنظر إلى احتمالين فقط للتفاوض - إما أن يتم الضغط عليه أو أن يكون صعبًا. يريد الشخص المعتدل أن يتجنب الخلاف الشخصي وهو على استعداد لتقديم تنازلات من أجل الوصول إلى اتفاق. يرى المشارك الصارم أي موقف على أنه مسابقة للوصايا. إنه يريد الفوز ، لكن غالبًا ما ينتهي به الأمر بإثارة رد فعل عنيف بنفس القدر وتدمير علاقته مع الطرف الآخر.

لكن هناك طريقة تفاوض مصممة لتحقيق نتيجة معقولة بطريقة فعالة وودية. تسمى هذه الطريقة "المفاوضات المبدئية" أو "المفاوضات الموضوعية". وهي تتمثل في حل المشكلات على أساس خصائصها النوعية ، أي على أساس جوهر الأمر ، وليس المساومة على ما يمكن أن يفعله أو لا يفعله كل جانب.

تتضمن هذه الطريقة السعي لإيجاد منفعة متبادلة حيثما كان ذلك ممكنًا ، وحيثما لا تتطابق المصالح ، يتم الإصرار على نتيجة تستند إلى بعض المعايير العادلة ، بغض النظر عن إرادة كل طرف. إن أسلوب "المفاوضات المبدئية" يعني اتباع نهج صارم للنظر في مزايا القضية ، ولكنه يوفر نهجًا ناعمًا للعلاقات بين المفاوضين. تجعل هذه الطريقة من الممكن أن نكون منصفين مع الاحتراس من أولئك الذين قد يستغلون صدق الطرف الآخر.

يمكن اختصار طريقة التفاوض المبدئي إلى النقاط التالية:

تأخذ النقطة الأولى في الاعتبار حقيقة أن كل الناس لديهم مشاعر ، لذلك يصعب على الجميع التواصل مع بعضهم البعض. يترتب على ذلك أنه قبل أن نبدأ العمل على جوهر المشكلة ، من الضروري فصل مشكلة الناس والتعامل معها بشكل منفصل. إذا لم يكن الأمر كذلك بشكل مباشر ، ثم بشكل غير مباشر ، يجب أن يفهم المفاوضون أنهم بحاجة إلى العمل جنبًا إلى جنب والتعامل مع المشكلة ، وليس مع بعضهم البعض.

أما النقطة الثانية فتهدف إلى تجاوز النواقص الناتجة عن التركيز على المواقف المعلنة من قبل المشاركين ، بينما الهدف من المفاوضات هو إرضاء المصالح الأساسية.

النقطة الثالثة تتعلق بالصعوبات التي تنشأ في تطوير الحلول المثلى تحت الضغط. محاولة اتخاذ قرار في وجود شخص آخر يضيق مجال رؤية المفاوضين. يجب أن تعكس الاتفاقية بعض القواعد العادلة ، ولا تعتمد على الإرادة الصريحة لكل من الطرفين (وجود بعض المعايير العادلة).

الطريقة المبدئية تجعل من الممكن التوصل بشكل أكثر فعالية إلى إجماع تدريجي على قرار مشترك ، دون أي خسائر.

تجري "المفاوضات الأفقية" (مفاوضات داخل الفريق) بين أعضاء الفريق الذي يمثل أحد أطراف النزاع. تضمن المفاوضات الأفقية تحديد مصالح أعضاء الفريق وأخذها في الاعتبار قبل التفاوض مع الأطراف الأخرى. نظرًا لأن كل عضو في الفريق يجلب اهتمامات ووجهات نظر ودوافع وآراء وأولويات مختلفة إلى الفريق ، من أجل الوصول إلى توافق في الآراء بين أعضاء الفريق ، فمن الضروري حل التناقضات داخله من خلال المفاوضات.

توفر عملية بناء توافق الآراء إحساسًا بالمساواة والملكية لعملية التفاوض ، سواء على المستوى الفردي أو على مستوى الفريق. تطوير الإجماع ضروري لتحقيق الوحدة داخل الفريق.

ومع ذلك ، في المفاوضات ، يجب حل النزاعات داخل الفريق بطريقة تؤسس وحدة حقيقية يمكن الحفاظ عليها والحفاظ عليها طوال فترة المفاوضات بأكملها. وهذا يتطلب مناقشة مسار المفاوضات ، والتي تنبثق عنها الحاجة إلى "مفاوضات داخل الفريق". على الرغم من سلطة أحد أعضاء الفريق ، إلا أن القرار السلطوي الذي يتخذه قد يسبب الرفض لدى بعض أعضاء الفريق. من ناحية أخرى ، يمكن أن يؤدي التصويت إلى تقسيم الفريق إلى فصائل. من الأهمية بمكان أن يتفق جميع أعضاء الفريق "على الطاولة" مع بعضهم البعض ، وإذا كانت هناك خلافات بينهم ، فيجب أن تكون قليلة وغير مهمة فان دي فليرت إي ، يانسن أو. سلوك النزاع داخل المجموعة: الوصف والشرح و التوصية بالمقاربات // الصراع الاجتماعي. - رقم 2. - 1997.

"المفاوضات الرأسية" هي المفاوضات التي تجري بعيداً عن العملية الرئيسية ، والمفاوضات الثنائية أو المتعددة الأطراف. تتضمن المفاوضات الرأسية مشاركة أعضاء الفريق الموجودين على الطاولة ، وأولئك الذين ليسوا حاضرين جسديًا ، ولكن بسبب سلطتهم وسلطتهم وموقعهم ، يؤثرون على المشاركين المباشرين في المفاوضات أو أولئك الذين يتحملون المسؤولية أمامهم. يمكن أن تكون المفاوضات الرأسية: رسمية وغير رسمية. ومع ذلك ، فإن عملية التفاوض أسهل بكثير باستخدام الوساطة.

2.3 الوساطة في المفاوضات كطريقة فعالة لحل الصراع

تتضمن عملية الوساطة طرفًا ثالثًا محايدًا ومستقلًا ، وسيطًا ، يسهل المفاوضات بين الأطراف في إطار غير رسمي ويساعدهم في إيجاد اتفاق مقبول والوصول إليه. هذه عملية تطوعية يتحكم فيها الأطراف أنفسهم.

في المقابل ، لا يتخذ الوسيط أي قرارات بشأن الأطراف ؛ تتخذ الأطراف من خلال الوساطة جميع القرارات بشكل مستقل.

تهدف هذه القرارات عادة إلى إرضاء المصالح الخاصة للأطراف ، وكقاعدة عامة ، تستند إلى الإحساس بالعدالة ، حيث يتم تقديمها إلى كل طرف. المبادئ الرئيسية للوساطة هي: الحياد (الوسيط عاطفيا لا ينضم إلى أي طرف) والحياد (لا مصلحة في الفوز بأحد الطرفين).

لا يمكن للوسيط أن يحكم ويقيم. إذا حدث هذا ، فهو لم يعد وسيطًا ، بل جانبًا آخر ، مشاركًا آخر في النزاع.

يتم التعبير عن الحياد والبراءة في ما يلي: وضع القواعد الأساسية التي ستشكل أساس الاتفاقات الإجرائية ؛ ضبط نغمة العملية ؛ مساعدة الأطراف في التوصل إلى اتفاقات إجرائية ؛ الحفاظ على العلاقات الصحيحة بين الطرفين ؛ إبقاء الأطراف ضمن العملية ؛ ضمان والحفاظ على الرضا النفسي لكل من الطرفين.

يدير الوسيط العملية: يقيم النزاع ويقسمه إلى مشاكل منفصلة ويحدد المصالح الحقيقية للأطراف ؛ يحدد مسار المفاوضات ويساعد الأطراف على التوصل إلى اتفاقيات إجرائية وموضوعية ؛ يفصل محتوى النزاع عن مشاعر الأطراف ويعطي الأطراف ملاحظات بناءة ؛ يختبر مقترحات الأطراف للواقعية والجدوى ؛ يوسع موارد الأطراف ؛ يساعد الأطراف على البحث عن حلول من شأنها أن تلبي مصالحهم الخاصة ومصالح الطرف الآخر ؛ يساعد الأطراف في إتمام الاتفاقات ، والتأكد من أن كل طرف يحتفظ بالفهم الكامل والمسؤولية فيما يتعلق بالاتفاق النهائي.

لا يتحمل الوسيط مسؤولية القرارات التي يتوصل إليها الطرفان. إنه ينظم فقط عملية Khudoykina T.V. حل النزاعات والمنازعات القانونية بمساعدة إجراءات التوفيق // المصنفات العلمية. الأكاديمية الروسية للعلوم القانونية. العدد 4. في 3 مجلدات. المجلد 2. M. ، 2004. S. 79-82.

في الآونة الأخيرة ، بدأت الشركات الكبرى باللجوء إلى خدمات وسيط - وسيط ، كقاعدة عامة ، لديه تعليم في المجال الذي ينشأ فيه الصراع ، وبالتالي حل التناقضات أثناء المفاوضات وحل النزاع.

2.4 شروط حل النزاع بنجاح

يعتبر منح الامتياز جزءًا لا يتجزأ من عملية التفاوض ويستخدم لعدة أسباب ، بما في ذلك: التخلي عن شيء ما قبل إزالته ؛ تقليل الخسارة إظهار القوة فهم أن الطرف المقابل على حق ويستحق التنازلات ؛ إثبات صدق النوايا. الطريق للخروج من المأزق. الرغبة في دفع المفاوضات. الانتقال إلى قضايا أكثر أهمية.

يمكن أن تكون الامتيازات إجرائية وموضوعية ونفسية.

تستخدم الامتيازات لتحقيق الأهداف التالية: التوصل إلى حل وسط. تجد طريقة للخروج من المأزق. تطوير حلول بناءة إيجاد طريقة "لتحلية حبوب منع الحمل" ؛ تحقيق إنجاز مرحلة معينة.

طرق تقليل مقاومة مقترحات التسوية:

الاستمرار في إبلاغ الطرف الآخر ؛

توقع اعتراضات المعارضين على الاقتراح ، وحتى قبل تقديم الاقتراح ، الرد على هذه الاعتراضات ؛

استمع بعناية وموضوعية إلى تصريحات الطرف الآخر.

يجب تعلم الدروس من المعلومات المقدمة من الجانب الآخر ؛

أظهر بمساعدة المستندات كيف سيرضي الاقتراح مصالح الطرف الآخر ؛

تأكد من أن الطرف الآخر يفهم كل "إيجابيات" العرض

قبل الشروع في وصف التفاصيل المحددة لتنفيذه ؛

اعرض إبلاغ الممثلين الغائبين عن الجانب الآخر بقيمة اقتراحك. يتم التحدث مرة أخرى عن نتائج المفاوضات الجارية على المستوى الأفقي عند التحرك عموديًا مع بيان مفصل لجميع الأسباب والحجج:

لا تخلط أو تضغط على الجانب الآخر ، حيث يمكن أن تصبح العملية مجابهة بلا داع ؛

أظهر القدرة على "الحفاظ على كلمتك" في اقتراح التسوية.

قدم معلومات تقنع الطرف الآخر بقدرتك على الامتثال الكامل للاتفاقية.

يمكن لكل من الشريكين ، المتحدث والمستمع ، إدارة فعالية الاتصال ، ويمكن لكل منهما أن يلعب دورًا في زيادة فعالية الاتصال وتقليلها. التغلب على التجنب: التعامل مع هذا ينطوي على إدارة انتباه الشريك والجمهور واهتمام الفرد.

أول من أكثر الأساليب فعالية في جذب الانتباه هو استخدام عبارة محايدة. يتلخص جوهرها في حقيقة أنه في بداية الخطاب يتم نطق عبارة لا تتعلق مباشرة بالموضوع الرئيسي ، ولكن لسبب ما لها بالتأكيد معنى ومعنى لجميع الحاضرين وبالتالي تجذب انتباههم.

الطريقة الثانية لجذب الانتباه هي طريقة الإغراء. يكمن جوهرها في حقيقة أن المتحدث في البداية يلفظ شيئًا بطريقة يصعب إدراكها ، على سبيل المثال ، بهدوء شديد ، أو بشكل غير مفهوم ، أو رتيب للغاية أو غير مقروء. يجب على المستمع أن يبذل جهودًا خاصة لفهم شيء ما على الأقل ، وتنطوي هذه الجهود على تركيز الانتباه. ونتيجة لذلك ، يستدرج المتحدث المستمع إلى شبكته. في هذه التقنية ، فإن المتحدث ، كما كان ، يستفز المستمع نفسه لتطبيق أساليب تركيز الانتباه ثم يستخدمها.

طريقة أخرى مهمة للتركيز هي إقامة اتصال بالعين بين المتحدث والمستمع. إنشاء اتصال بالعين هو تقنية تستخدم على نطاق واسع في أي اتصال ، ليس فقط في الجماهير ، ولكن أيضًا في العلاقات الشخصية والحميمية ، إلخ. التحديق في شخص ما ، نلفت انتباهه ، ونبتعد باستمرار عن نظرة شخص ما ، ونظهر أننا لا نريد التواصل.

ترتبط القدرة على الحفاظ على الانتباه بإدراك نفس العوامل المستخدمة في جذب الانتباه ، ولكن هذه المرة هي صراع للتأكد من أن انتباه شخص آخر يصرفه بعض الفضائيون ، وليس من محفزاتنا. يمكن أن يصرف انتباه المستمع عن أي محفز غريب فيما يتعلق بهذا التفاعل - طرق عالية على الباب ، أفكار المرء خارج الموضوع ، إلخ.

تتلخص المجموعة الأولى من تقنيات الحفاظ على الانتباه أساسًا في استبعاد جميع التأثيرات الخارجية قدر الإمكان ، وعزل النفس عنها قدر الإمكان. لذلك ، يمكن تسمية هذه المجموعة بطرق العزلة.

إذا كان الحد الأقصى الذي يمكنه فعله ، من وجهة نظر المتحدث ، هو عزل الاتصال عن العوامل الخارجية ، فعندئذٍ بالنسبة للمستمع ، تكون القدرة على عزل نفسه عن العوامل الداخلية ذات صلة أيضًا. في أغلب الأحيان ، يتم التعبير عن التدخل في حقيقة أن المحاور ، بدلاً من الاستماع بعناية للمتحدث ، مشغول في إعداد ملاحظته الخاصة ، أو التفكير في الحجج ، أو التفكير في فكرة المحاور السابقة ، أو ببساطة انتظار نهاية حديثه للدخول نفسه. في أي من هذه الحالات ، تكون النتيجة واحدة - يتم تحويل انتباه المستمع إلى نفسه ، إلى الداخل ، ويفتقد شيئًا ما ، وتنخفض فعالية الاتصال. لذلك ، فإن أسلوب العزلة بالنسبة للمستمع هو مهارات الاستماع ، والقدرة على عدم تشتيت انتباهه بأفكاره وعدم فقدان المعلومات.

مجموعة أخرى من التقنيات للحفاظ على الانتباه هي طريقة فرض الإيقاع. يتقلب انتباه الشخص باستمرار ، وإذا لم تبذل جهودًا محددة لاستعادته طوال الوقت ، فحينئذٍ سينزلق حتمًا ، ويتحول إلى شيء آخر. يساهم العرض الرتيب الرتيب بشكل خاص في مثل هذا الإلهاء. يعد التغيير المستمر لخصائص الصوت والكلام أسهل طريقة لضبط الإيقاع المطلوب للمحادثة.

المجموعة التالية من التقنيات هي تقنيات التوكيد. يتم استخدامها في الحالات التي يكون فيها من الضروري إيلاء اهتمام خاص لبعض ، ومهمة ، من وجهة نظر المتحدث ، والنقاط في الرسالة ، والمواقف ، وما إلى ذلك.

يمكن تقسيم تقنيات التأكيد بشكل مشروط إلى مباشرة وغير مباشرة. يتحقق التركيز المباشر من خلال استخدام عبارات خدمة مختلفة ، ومعنى ذلك هو جذب الانتباه ، مثل ، على سبيل المثال ، يرجى الانتباه ، وما إلى ذلك. إلخ. يتم تحقيق التركيز غير المباشر بسبب حقيقة أن الأماكن التي يجب لفت الانتباه إليها تبرز من الهيكل العام للاتصال بسبب التباين - فهي منظمة بطريقة تتناقض مع الخلفية المحيطة وبالتالي تجذب الانتباه تلقائيًا.

مصداقية المصدر - هذه في الواقع هي المصداقية. كلما زاد ثقة الشخص بالمحاور ، زادت موثوقيته. يتكون هذا المؤشر من الكفاءة والموضوعية ، والتي تُعرّف على أنها عدم الاهتمام - فكلما قل المستمع الذي يعتقد أنه يريد إقناعه ، زاد ثقته في المتحدث.

حقيقة مثيرة للاهتمام تم الكشف عنها في دراسات تأثير السلطة هي كما يلي. اتضح أنه إذا كان المستمع يثق في المتحدث ، فإنه يدرك ويتذكر استنتاجاته جيدًا ولا ينتبه عمليًا لمسار التفكير. إذا كانت هناك ثقة أقل ، فهو أكثر برودة بشأن الاستنتاجات ، لكنه منتبه جدًا للحجج ومسار التفكير. من الواضح ، لأغراض مختلفة من الاتصال ، من الضروري إدارة ثقة المستمع بطرق مختلفة. لذلك ، عند التدريس ، من الأفضل أن يكون لديك سلطة متوسطة ، وعند التحريض - عالية Klementyeva A.Ya. تدريب "السلوك في الصراع" // الصراع الاجتماعي. - رقم 2. - 1997.

تم إجراء بحث أيضًا لتحديد ما إذا كان ينبغي للرسالة صياغة الاستنتاجات الرئيسية أو ترك هذا العمل للمستمع. يجادل S. Hovland و W. Mendell بأن الأشخاص ذوي الاهتمام العالي والمستوى الفكري العالي لا يحتاجون إلى دفع استنتاج بشكل أكثر كفاءة - سوف يتوصلون إليه بمفردهم ، ولكن في حالة انخفاض مستوى التعليم ، فإن الاستنتاجات من الضروري.

تتضمن مشكلة بناء الهيكل المنطقي للرسالة أيضًا دراسة الفعالية المقارنة للحجج من جانب واحد ومن جانبين.

تلخيصًا لنتائج البحث في الجدل ، يمكننا أن نقول ما يلي. الرسالة المنطقية ذات الوجهين هي الأفضل والأكثر فعالية: في الجماهير المتعلمة ؛ عندما يكون معروفًا أن الجمهور يختلف مع المتصل ؛ عندما يكون هناك احتمال للدعاية المضادة في المستقبل. تكون المناقشة من جانب واحد أفضل عندما تكون مواقف المتلقي والمتواصل متشابهة ولا يُتوقع المزيد من الدعاية المضادة. التواصل المبرر ثنائي الجانب في مجموعات ذات مستوى تعليمي منخفض ليس فقط غير فعال ، بل يسبب أيضًا آثارًا سلبية.

في التواصل ، من المهم أن تكون قادرًا على إدارة اتجاه تفكير الشركاء. تعتمد فعالية الاتصال بشكل أساسي على مدى عمق مشاركة الشركاء في الاتصال. ويرتبط هذا الأخير ارتباطًا وثيقًا بكيفية تعامل الشخص بوعي مع حل بعض القضايا ، سواء كان ببساطة يستمع وينظر ، أو لا يستمع فحسب ، بل يفكر أيضًا فيما يسمعه ويراه. لتحسين فعالية الاتصال ، من المهم أن تتاح لك الفرصة ، أو على الأقل فرصة لتشغيل وتوجيه تفكير المحاور في الاتجاه الصحيح.

لكي يفهمها المحاور ، من الضروري ، إن أمكن ، مراعاة منطق الشريك. للقيام بذلك ، من الضروري تخيل المواقف تقريبًا ، بالإضافة إلى خصائص الدور الفردي والاجتماعي ، نظرًا لأن قبول أو عدم قبول هذا المنطق أو ذاك لشريك ما يعتمد بشكل أساسي على توجهه الأولي.

إن فهم الشريك والفهم الكافي لوجهة نظره وأهدافه وخصائصه الفردية هو الشرط الرئيسي للتغلب على جميع الحواجز دون استثناء ، لأن. كلما أخذ المتحدث في الاعتبار خصائص المستمع ، كان التواصل أكثر نجاحًا.

خاتمة

من المهم للغاية بالنسبة للمفاوضات والمفاوضات غير المباشرة أن يوفر اتفاق التسوية ترضية إجرائية وموضوعية ونفسية. تؤدي درجة عالية من عدم الرضا لدى واحد أو أكثر من المشاركين في واحد أو كل المجالات الثلاثة المذكورة أعلاه إلى استمرار الصراع بعد نهايته الرسمية ، أي بعد النزاع.

لذلك ، يعتبر ما بعد الصراع سلوكًا سلبيًا نتيجة عدم الرضا الواعي أو اللاواعي المتبقي (من خلال إجراء ، نفساني بشكل أساسي) الذي يحدث عندما يعتبر النزاع قد تم حله ، بينما لم يتم حله ، أو تم حله بشكل غير عادل ، أو تم حله في مثل هذا بالطريقة التي أثر بها هذا سلبًا على شخص لم يكن عضوًا في الأصل.

وبالتالي ، يمكننا أن نستنتج أن أكثر الطرق فعالية لحل النزاعات هي من خلال المفاوضات. إن الاحتمالات البناءة للمفاوضات والوساطة عالية للغاية. تتمثل إحدى المزايا المهمة لهذه الطريقة في إمكانية تطبيقها في كل من النزاعات الرأسية ("المفاوضات الرأسية": الرئيس - مجموعة من الموظفين ؛ القوى العاملة - إدارة المؤسسة) ، وفي الوضع الأفقي ("المفاوضات الأفقية" : رئيس القسم - رئيس الدائرة ؛ مجموعة العمال - مجموعة العمال). في حالة وجود حالة نزاع حادة بشكل خاص أو استحالة التفاوض من تلقاء نفسها ، يتم استخدام تقنية الوساطة كإضافة إلى طريقة التفاوض.

ومع ذلك ، هناك أيضًا عواقب غير فعالة لعملية التفاوض.

تعتبر طريقة التفاوض فعالة في ممر معين ، حيث تفقد عملية التفاوض بعد ذلك فعاليتها كطريقة لحل النزاع وتصبح وسيلة للحفاظ على حالة النزاع. للمفاوضات مجالها الخاص للعمل الإيجابي ، لكنها ليست دائمًا أفضل طريقة لحل النزاع. سحب المفاوضات ، كسب الوقت لتركيز الموارد ، إخفاء الأعمال الهدامة من خلال المفاوضات ، تضليل المعلومات للخصم في المفاوضات - هذه هي الجوانب السلبية لعملية التفاوض. وهكذا يمكننا أن نستنتج أن: استراتيجية التفاوض الفعالة هي أولاً وقبل كل شيء استراتيجية الاتفاق والبحث عن المصالح المشتركة وزيادتها والقدرة على الجمع بينها بطريقة لا تؤدي لاحقًا إلى الرغبة في انتهاك الاتفاقية التي تم التوصل إليها. في الحياة الواقعية ، غالبًا ما يفتقر القادة من مختلف الرتب إلى ثقافة عملية التفاوض ومهارات التفاوض والرغبة في التواصل مع الخصم.

قائمة الأدب المستخدم

1. فيرينكو إ. Conflictology، - M: Swiss، 2006

2. كوزر ل. وظائف الصراع الاجتماعي // الفكر الاجتماعي الأمريكي. - م ، 1996.

3. في. سيريخ ، ف. زينكوف ، في. Glazyrin وآخرون علم اجتماع القانون: كتاب مدرسي / محرر. الأستاذ. في. رمادي. م ، 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. حل النزاعات والمنازعات القانونية بمساعدة إجراءات التوفيق // المصنفات العلمية. الأكاديمية الروسية للعلوم القانونية. العدد 4. في 3 مجلدات. المجلد 2. M. ، 2004. S. 79-82

5. Vitryansky V.V. حل النزاع البديل في روسيا // طرق حل النزاعات البديلة: الوساطة والتحكيم: وقائع المؤتمر الدولي. موسكو. 29 - 30 مايو 2000 م، 2004. ص 69 - 75

6. أنتسوبوف أ. ، شيبيلوف أ. Conflictology: كتاب مدرسي للجامعات. الطبعة الثانية ، المنقحة. وإضافية م ، 2004

7. Lyashko A.V. أشكال ووسائل حل النزاعات القانونية // القانون والمجتمع: من الصراع إلى الإجماع: سانت بطرسبرغ ، 2004. ص 225

8. Klementieva A. Ya. تدريب "السلوك في الصراع" // الصراع الاجتماعي. - رقم 2. - 1997

9. Van de Flirt E. ، Janssen O. سلوك الصراع داخل المجموعة: وصف وشرح والتوصية المناهج // الصراع الاجتماعي. - رقم 2. - 1997

المقدمة

1. جوهر المفاوضات وأنواعها ووظائفها

1.1 مفهوم التفاوض

1.2 المبادئ الأساسية

1.3 ميزات وفوائد التفاوض

1.4 أنواع المفاوضات

1.5 وظائف التفاوض

2. استراتيجيات التفاوض الأساسية

2.1 تداول المركز

2.2 التفاوض القائم على الفائدة

3. ديناميات عملية التفاوض

3.1 التحضير للمفاوضات

3.2 التفاوض

3.3 تحليل نتائج المفاوضات

4. تكتيكات التفاوض

4.1 تكتيكات التداول الموضعي

4.2 تكتيكات المفاوضات البناءة

4.3 التكتيكات المزدوجة في الطبيعة

خاتمة

المؤلفات

المقدمة

لن يخطر ببال أي شخص أن يتحدى التأكيد على أن الصراعات هي الرفيق الأبدي لحياتنا. في اللاتينية ، تعنى كلمة Conflicus حرفياً الاصطدام. في قاموس أوزيجوف ، يتم تفسير كلمة "صراع" على أنها "تصادم ، خلاف جاد ، نزاع".

التفاوض هو وسيلة قديمة وعالمية للتواصل البشري. إنها تسمح لك بالعثور على اتفاق حيث لا تتطابق المصالح أو تتباين الآراء أو الآراء. تاريخيا ، سار تطور المفاوضات في ثلاثة اتجاهات: الدبلوماسية والتجارية وحل المشاكل الخلافية. في هذه الورقة ، سننظر في المفاوضات كوسيلة لإنهاء الصراع.

تعود أهمية هذا الموضوع ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى حقيقة أن حقيقة الصراع ، كجزء لا يتجزأ من حياة كل شخص اليوم ، معترف بها بشكل عام. اليوم ، يسعى الكثيرون إما إلى قمع النزاعات أو لا يريدون التورط فيها. كلا الموقفين خاطئ. الموقف الأول يمكن أن يمنع تطور الصراعات الضرورية والمفيدة. الثاني - يعطي الفرصة لتطوير تلك النزاعات التي تضر الناس بحرية. وبالتالي ، يمكن فهم أن مشكلة إدارة الصراع وثيقة الصلة للغاية ، وعملية التفاوض ، في هذه الحالة ، تتطلب دراسة أكثر تفصيلاً.

1. جوهر المفاوضات وأنواعها ووظائفها

1.1 مفهوم التفاوض

المفاوضات هي مناقشة مشتركة بين الأطراف المتنازعة مع احتمال إشراك وسيط في القضايا الخلافية من أجل التوصل إلى اتفاق. إنها بمثابة نوع من استمرار الصراع وفي نفس الوقت تعمل كوسيلة للتغلب عليه. إذا تم فهم المفاوضات على أنها طريقة ملكية لحل النزاع ، فإنها تأخذ شكل مناقشة صادقة ومفتوحة ، محسوبة على تنازلات متبادلة.

تمثل المفاوضات جانبًا واسعًا من الاتصال ، وتغطي العديد من مجالات نشاط الفرد. كطريقة لحل النزاع ، المفاوضات هي مجموعة من التكتيكات التي تهدف إلى إيجاد حلول مقبولة للطرفين للأطراف المتصارعة.

إن استخدام التفاوض ، المباشر أو الوسيط ، لحل النزاعات قديم قدم النزاعات نفسها. ومع ذلك ، فقد أصبحوا موضوع بحث علمي مكثف فقط في النصف الثاني من القرن العشرين ، عندما بدأ الاهتمام الخاص بفن التفاوض. يعتبر الدبلوماسي الفرنسي في القرن الثامن عشر رائد مثل هذه الدراسات. فرانسوا دو كاليير هو مؤلف الكتاب الأول عن المفاوضات ("في طريق التفاوض مع الملوك").

في حالة النزاع ، يواجه المشاركون خيارًا:

1. إما التركيز على الإجراءات الأحادية (وفي هذه الحالة ، يبني كل طرف سلوكه بشكل مستقل عن الآخر).

2. إما التركيز على الأعمال المشتركة مع الخصم (التعبير عن نية حل النزاع من خلال المفاوضات المباشرة أو بمساعدة طرف ثالث).

تعد المفاوضات نموذجًا لتنظيم التفاعل في النزاعات والخلافات ، والذي يتضمن تنسيقًا "مباشرًا" لمصالح الأطراف المتصارعة من خلال مناقشات مفتوحة من قبل المشاركين حول خلافاتهم. التفاوض هو النموذج الأكثر عالمية لحل النزاعات.

1.2 المبادئ الأساسية

المبادئ الأساسية التي تحكم عملية التفاوض ، في كتاب ب. تمت صياغة حسن "علم النفس البناء للنزاع" على النحو التالي:

يجب على الأطراف إظهار الإرادة للتوصل إلى اتفاق.لا يمكن إجراء المفاوضات دون أن يدرك المشاركون ضرورتها. عندما لا يفهم أحد الطرفين على الأقل سبب حاجته للمفاوضات ، أو لا يريد إجراؤها ، فهذا يعني أن المفاوضات محكوم عليها بالفشل عمليًا ، لأن المفاوضات ، كشكل من أشكال حل النزاع ، تهدف إلى التوفيق بين المصالح ؛

يجب أن يكون لكل طرف مصلحته الخاصةمفاوضاتراه.الاهتمام بالمفاوضات يعني كلاً من الحاجة الحقيقية ومجموعة معينة من المواقف والمقترحات لحل حالة الصراع. بالنسبة للمفاوضات ، الفائدة هي المركزية. يجب أن تركز المناقشة حول الاهتمامات. المصلحة (بتعبير أدق ، رضاها أو عدم رضائها) هي مقياس لفعالية المفاوضات ؛

يجب أن يكون لدى الأطراف مهارات التدريب والتفاوض.المفاوضات هي عملية لها أنماطها الخاصة. لذلك ، بدون معرفة هذه الأنماط ، لا يمكن للأطراف ببساطة التفاوض. في ظل نقص هذه المعرفة ، يمكن تنظيم المفاوضات من قبل شخص خاص - وسيط يعوض هذا النقص في المشاركين ؛

يجب أن يكون لدى الأطراف موارد لتنفيذ الاتفاقات والقرارات المشتركة.إذا لم تنته المفاوضات باتفاق ، وإذا تم التوصل إلى اتفاقات ولكن لم يكن من المتوقع تنفيذها ، فلا جدوى من الحديث عن آفاق المفاوضات. تحدد الموارد "جدية نوايا" الأطراف.

1.3 ميزات وفوائد التفاوض

المفاوضات كشكل من أشكال التفاعل الاجتماعي لها عدد من السمات المميزة.

يتم إجراء المفاوضات في حالة وجود مصالح غير متجانسة للأطراف ، أي اهتماماتهم ليست متطابقة تمامًا أو معاكسة تمامًا.

مزيج معقد من المصالح المتنوعة يجعل المفاوضين مترابطين. وكلما زاد اعتماد الأطراف على بعضها البعض ، زادت أهمية الاتفاق من خلال المفاوضات.

إن الاعتماد المتبادل بين المشاركين في المفاوضات يسمح لنا بالقول إن جهودهم تهدف إلى البحث المشترك عن حل للمشكلة.

فالمفاوضات هي عملية تفاعل بين الخصوم من أجل الوصول إلى حل متفق عليه ومقبول للطرفين.

بالمقارنة مع الطرق الأخرى لتسوية وحل النزاع ، فإن مزايا التفاوض هي كما يلي:

1. في عملية المفاوضات ، هناك تفاعل مباشر بين الأطراف ؛

2. تتاح لأطراف النزاع الفرصة للسيطرة على مختلف جوانب تفاعلهم إلى أقصى حد ، بما في ذلك التحديد المستقل للإطار الزمني وحدود المناقشة ، والتأثير على عملية التفاوض ونتائجها ، وتحديد نطاق الاتفاقية ؛

3. تسمح المفاوضات لأطراف النزاع بالتوصل إلى اتفاق يرضي كل طرف ويتجنب التقاضي المطول الذي قد ينتهي بخسارة أحد الطرفين.

4. غالباً ما يكون للقرار المتخذ ، في حالة التوصل إلى اتفاقات ، طابع غير رسمي ، كونه مسألة خاصة للأطراف المتعاقدة ؛

5. تسمح لك تفاصيل تفاعل أطراف النزاع في المفاوضات بالحفاظ على السرية.

1.4 أنواع المفاوضات

أنواع مختلفة من المفاوضات ممكنة.

في كتاب Conflictology تحرير البروفيسور ف. يميز راتنيكوف الأنواع التالية من المفاوضات.

يعتمد على كميةالمشاركون: مفاوضات ثنائية؛ مفاوضات متعددة الأطراف ، عندما يشارك في المناقشة أكثر من طرفين.

بناء على حقيقة الجاذبية الثالث ، الجانب المحايديميز بين: المفاوضات المباشرة التي تنطوي على التفاعل المباشر لأطراف النزاع. المفاوضات غير المباشرة التي تنطوي على تدخل طرف ثالث.

يعتمد على الأهدافهناك الأنواع التالية من المفاوضين:

المفاوضات بشأن تمديد الاتفاقات القائمة ،

تشير مفاوضات إعادة التوزيع إلى أن أحد طرفي النزاع يطالب بإجراء تغييرات لصالحه على حساب الطرف الآخر ؛

مفاوضات على خلق شروط جديدة ، أي حول توسيع الحوار بين أطراف النزاع وإبرام اتفاقيات جديدة.

تركز المفاوضات لتحقيق الآثار الجانبية على حل القضايا الثانوية (إلهاء ، توضيح المواقف ، إظهار الهدوء ، إلخ).

أيضا أنتسوبوف أ. ، شبيلوف أ. يحدد نوعًا آخر من المفاوضات اعتمادًا على أهداف المشاركين:

مفاوضات التطبيع.يتم إجراؤها لنقل علاقات الصراع إلى تواصل بناء أكثر للمعارضين. غالبًا ما تتضمن طرفًا ثالثًا.

بالإضافة إلى التصنيفات المذكورة أعلاه ، Kozyrev G.I. يقدم ما يلي:

اعتمادًا على حجم المشكلات التي يتم حلها - المنزليو دولي؛

اعتمادا على حالة المشاركين - المفاوضات على أعلى مستوى(رؤساء الدول والحكومات) ، على مستوى عال(على سبيل المثال ، وزراء الخارجية) و في طريق العمل ؛ في سياق العمل المعتاد(بين ممثلي مختلف الأحزاب والمنظمات السياسية.

1.5 وظائف التفاوض

بناءً على أهداف المشاركين ، يتم تمييز وظائف المفاوضات المختلفة. يصف كورباتوف وظيفة المفاوضات بشكل كامل. يحدد ست وظائف للتفاوض

الوظيفة الرئيسية للمفاوضات هي البحث عن حل مشتركمشاكل. هذا ، في الواقع ، المفاوضات جارية. إن التشابك المعقد للمصالح والإخفاقات في الإجراءات الأحادية يمكن أن يدفع حتى الأعداء الصريحين ، الذين استمرت مواجهاتهم في الصراع لأكثر من اثني عشر عامًا ، إلى بدء عملية التفاوض.

معلوماتيةتتمثل الوظيفة في الحصول على معلومات حول الاهتمامات والمواقف والمناهج لحل مشكلة الجانب الآخر ، فضلاً عن توفير معلومات عنك. يتم تحديد أهمية وظيفة المفاوضات هذه من خلال حقيقة أنه من المستحيل التوصل إلى حل مقبول للطرفين دون فهم جوهر المشكلة التي تسببت في الصراع ، دون فهم الأهداف الحقيقية ، دون فهم وجهات نظر بعضهم البعض. يمكن أن تتجلى وظيفة المعلومات أيضًا في حقيقة أن أحد الطرفين أو كليهما موجه نحو استخدام المفاوضات لتضليل المعارضين.

قريبة من المعلومات اتصاليوظيفة مرتبطة بإقامة والحفاظ على العلاقات والعلاقات بين الأطراف المتنازعة.

وظيفة مهمة للمفاوضات هي تنظيمي.نحن نتحدث عن تنظيم وتنسيق أعمال أطراف النزاع. يتم تنفيذه ، أولاً وقبل كل شيء ، في الحالات التي يكون فيها الطرفان قد توصلوا إلى اتفاقات معينة والمفاوضات جارية بشأن تنفيذ القرارات. تتجلى هذه الوظيفة أيضًا عندما يتم تحديدها من أجل تنفيذ بعض الحلول العامة إلى حد ما.

الدعايةتتمثل وظيفة المفاوضات في أن المشاركين فيها يسعون للتأثير على الرأي العام من أجل تبرير أفعالهم ، وتقديم مطالبات إلى المعارضين ، وكسب الحلفاء إلى جانبهم ، وما إلى ذلك.

إن تكوين رأي عام مؤيد للذات وسلبي للخصم يتم بشكل أساسي من خلال وسائل الإعلام.

يتم استخدام وظيفة الدعاية بشكل مكثف بشكل خاص في المفاوضات حول قضايا السياسة الداخلية والخارجية.

يمكن إجراء المفاوضات "تمويه"وظيفة. هذا الدور مكلف ، أولاً وقبل كل شيء ، بالمفاوضات من أجل تحقيق الآثار الجانبية. في هذه الحالة ، لا تهتم الأطراف المتصارعة بحل المشكلة بشكل مشترك ، نظرًا لأنها تحل مهامًا مختلفة تمامًا.

يتم تحقيق وظيفة "التمويه" بشكل أكثر وضوحًا إذا كان أحد الأطراف المتنازعة يسعى إلى تهدئة الخصم ، وكسب الوقت ، وخلق مظهر الرغبة في التعاون.

بشكل عام ، تجدر الإشارة إلى أن أي مفاوضات متعددة الوظائفوتفترض التنفيذ المتزامن لعدة وظائف. لكن في الوقت نفسه ، يجب أن تظل وظيفة إيجاد حل مشترك أولوية.

2. استراتيجيات التفاوض

قد تنظر الأطراف المتصارعة إلى المفاوضات بطرق مختلفة: إما على أنها استمرار للصراع بوسائل أخرى ، أو كعملية لحل النزاع ، مع مراعاة مصالح بعضها البعض. وفقًا لهذه الأساليب ، يتم تمييز استراتيجيتين رئيسيتين للتفاوض: التفاوض الموضعي ، مع التركيز عليه المواجهةنوع السلوك ، والمفاوضات البناءة التي تنطوي على شراكةنوع السلوك. يعتمد اختيار هذه الاستراتيجية أو تلك إلى حد كبير على النتائج المتوقعة للمفاوضات بالنسبة لكل طرف ، على فهم نجاح المفاوضات من قبل المشاركين.

2.1 تداول المركز

المفاوضة الموضعية هي استراتيجية تفاوضية يكون فيها الأطراف متصادمون ويتجادلون حول مواقف محددة. من المهم التمييز بين المواقف والمصالح. لذا، مناصب -هذا هو ما، ماذا او مايريد الطرفان تحقيقه في المفاوضات. الإهتمامات،المواقف الأساسية تشير إلى ذلك لماذاالأطراف تريد تحقيق ما يقولون.

بشكل عام ، يتميز التداول الموضعي بالميزات التالية:

ü يسعى المفاوضون إلى تحقيق أهدافهم الخاصة إلى أقصى حد ، ولا يهتمون كثيرًا بمدى رضا الخصوم عن نتيجة المفاوضات ؛

ü تجري المفاوضات على أساس المواقف المتطرفة المطروحة في البداية والتي يسعى الطرفان للدفاع عنها ؛

ü التأكيد على الاختلاف بين الأطراف المتنازعة ورفض التشابه وإن وجد.

ü أفعال المشاركين موجهة في المقام الأول إلى الجانب الآخر وليس إلى حل المشكلة ؛

ü تسعى الأطراف إلى إخفاء أو تشويه المعلومات حول جوهر المشكلة ونواياها وأهدافها الحقيقية ؛

ü احتمال فشل المفاوضات قد يدفع الأطراف إلى نوع من التقارب ومحاولات للتوصل إلى اتفاق تسوية لا يمنع استئناف علاقات الصراع في أول فرصة.

ü إذا سمحت الأطراف المتنازعة بالمشاركة في مفاوضات طرف ثالث ، فإنها تنوي استخدامها لتقوية موقفها ؛

ü نتيجة لذلك ، غالبًا ما يتم التوصل إلى اتفاق يرضي كل طرف إلى حد أقل مما يمكن أن يكون.

هناك خياران للمساومة الموضعية: الناعمة والصعبة. الفرق الرئيسي بينهما هو ذلك صعبيشير الأسلوب إلى الرغبة في التمسك بشدة بالموقف المختار بأقل قدر ممكن من التنازلات ، و ناعميركز الأسلوب على التفاوض من خلال التنازلات المتبادلة من أجل الوصول إلى اتفاق.

لاحظ الباحثان الأمريكيان ر.فيشر و دبليو أوري العيوب الرئيسية التالية للمساومة الموضعية:

ü يؤدي إلى اتفاقيات غير معقولة ، أي تلك التي ، بدرجة أو بأخرى ، لا تلبي مصالح الأطراف ؛

ü غير فعال ، حيث أن ثمن التوصل إلى الاتفاقات والوقت الذي يقضيه فيها يزداد أثناء المفاوضات ، فضلاً عن خطر عدم التوصل إلى اتفاق على الإطلاق ؛

ü يهدد استمرار العلاقات بين المشاركين في المفاوضات ، لأنهم في الواقع يعتبرون بعضهم البعض أعداء ، والصراع بينهم يؤدي على الأقل إلى زيادة التوتر ، إن لم يكن إلى قطع العلاقات ؛

✓ يمكن أن يؤدي إلى تفاقم الوضع إذا شارك أكثر من طرفين في المفاوضات ، وكلما زاد عدد الأطراف المشاركة في المفاوضات ، زادت خطورة أوجه القصور المتأصلة في هذه الاستراتيجية.

مع كل هذه العيوب ، غالبًا ما يتم استخدام المفاوضة الموضعية في مواقف النزاعات المختلفة ، خاصةً إذا كان تفاعلًا لمرة واحدة ولا يسعى الطرفان إلى إقامة علاقات طويلة الأمد. يمكن اعتبار هذه الإستراتيجية مقبولة في الحالات التي يوجد فيها اعتماد قوي على الخصم أو ضغط من طرف ثالث. مثل هذه المواقف ليست شائعة في الصراعات الرأسية والأفقية في المنظمات. بالإضافة إلى ذلك ، تتجلى الطبيعة الإيجابية للمساومة في حقيقة أن رفضها قد يعني رفض التفاوض على الإطلاق. ومع ذلك ، عند اختيار استراتيجية المساومة الموضعية ، يجب على الأطراف المتصارعة أن تفهم بوضوح النتائج التي يمكن أن تؤدي إليها مثل هذه المفاوضات.

2.2 التفاوض القائم على الفائدة

بديل عن المفاوضة الموضعية هو استراتيجية المفاوضات البناءة ، أو المفاوضات القائمة على المصالح. على عكس المفاوضة الموضعية ، التي تركز على نوع السلوك التصادمي للأطراف ، فإن المفاوضات البناءة هي تحقيق شراكةمقاربة.

الملامح الرئيسية للمفاوضات البناءة:

ü يقوم المشاركون بتحليل المشكلة بشكل مشترك والبحث معًا عن خيارات لحلها ، ويظهرون للطرف الآخر أنهم شريكه وليس خصمه ؛

ü لا ينصب الاهتمام على المواقف ، بل على مصالح الأطراف المتنازعة ، والتي تتضمن تحديدها ، والبحث عن مصالح مشتركة ، وشرح مصالح الفرد وأهميتها بالنسبة للخصم ، والاعتراف بمصالح الطرف الآخر كجزء من يتم حل المشكلة ؛

ü يركز المفاوضون على إيجاد خيارات مفيدة للطرفين لحل المشكلة ، الأمر الذي يتطلب عدم تضييق الفجوة بين المواقف بحثًا عن الحل الصحيح الوحيد ، بل زيادة عدد الخيارات الممكنة ، وفصل البحث عن الخيارات عن تقييمهم ، ومعرفة أيها الخيار الذي يفضله الجانب الآخر ؛

ü تسعى الأطراف المتنازعة إلى استخدام معايير موضوعية تسمح لها بتطوير اتفاق معقول ، وبالتالي يجب أن تناقش المشكلة علانية والحجج المتبادلة ، ويجب ألا تستسلم للضغوط المحتملة ؛

ü في عملية التفاوض ، يتم الفصل بين الناس والقضايا الخلافية ، مما يعني تمييزًا واضحًا بين علاقة المعارضين والمشكلة نفسها ، والقدرة على وضع نفسه في مكان الخصم ومحاولة فهم وجهة نظره ، ومواءمة الاتفاقات مع مبادئ الأطراف ، والمثابرة في الرغبة في التعامل مع المشكلة واحترام الناس ؛

يجب أن يأخذ الاتفاق الذي تم التوصل إليه في الاعتبار مصالح جميع المشاركين في المفاوضات.

المفاوضات القائمة على المصالح هي الأفضل بمعنى أن أيا من الطرفين المتنازعين لا يكتسب ميزة ، والمفاوضون ينظرون إلى الاتفاقات التي تم التوصل إليها على أنها الحل الأكثر عدلاً والأكثر قبولاً للمشكلة. وهذا بدوره يجعل من الممكن أن نكون متفائلين بشأن آفاق علاقات ما بعد الصراع ، والتي يتم تطويرها على أساس متين. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاتفاق الذي يزيد من مصالح المشاركين في المفاوضات يفترض أن الأطراف سوف تسعى جاهدة للامتثال للاتفاقات التي تم التوصل إليها دون أي إكراه.

لا ينبغي إبطال استراتيجية المفاوضات البناءة ، بكل مزاياها ، حيث تظهر صعوبات معينة في تنفيذها:

لا يمكن اختيار هذه الاستراتيجية من جانب واحد. بعد كل شيء ، المعنى الرئيسي هو التركيز على التعاون ، الذي لا يمكن أن يكون إلا متبادلاً ؛

ü يصبح استخدام استراتيجية التفاوض هذه في النزاع إشكالية لأنه من الصعب جدًا على الأطراف المتنازعة ، بمجرد جلوسهم على طاولة المفاوضات ، الانتقال فورًا من المواجهة والمواجهة إلى الشراكة. يحتاجون إلى قدر معين من الوقت لتغيير العلاقات ؛

ü لا يمكن اعتبار هذه الإستراتيجية مثالية في تلك الحالات عندما يتم إجراء مفاوضات على مورد محدود يطالب به المشاركون. في هذه الحالة ، تتطلب المصالح المتنافية بشكل متبادل حلاً للمشكلة على أساس حل وسط ، عندما ينظر الأطراف المتنازعة على حد سواء إلى تقسيم موضوع الخلاف على أنه الحل الأكثر إنصافًا.

عند اتخاذ قرار لصالح مفاوضات بناءة أو مساومة موضعية ، ينبغي للمرء أن ينطلق من النتائج المتوقعة ، مع مراعاة خصوصيات كل نهج ومزاياه وعيوبه. بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكن التمييز الدقيق بين هذه الاستراتيجيات إلا في إطار البحث العلمي ، بينما في الممارسة الفعلية للمفاوضات ، يمكن أن تتم في وقت واحد. إنها مجرد مسألة تتعلق بالاستراتيجية التي يسترشد بها المفاوضون إلى حد كبير.

3. ديناميات عملية التفاوض

تتكون المفاوضات ، كعملية معقدة ، وغير متجانسة من حيث المهام ، من عدة مراحل: التحضير للمفاوضات ، وعملية إجرائها ، وتحليل النتائج ، وكذلك تنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها. دعونا نفكر في هذه المراحل بمزيد من التفصيل.

3.1 التحضير للمفاوضات

تبدأ المفاوضات قبل وقت طويل من جلوس الأطراف على الطاولة. في الواقع ، تبدأ من اللحظة التي يبدأ فيها أحد الأطراف (أو الوسيط) المفاوضات ويبدأ المشاركون في إعدادها. يعتمد مستقبل المفاوضات والقرارات المتخذة فيها إلى حد كبير على كيفية إجراء الاستعدادات. تجري الاستعدادات للمحادثات في اتجاهين: تنظيمي وموضوعي.

ل لحظات تنظيميةوتشمل الاستعدادات: تشكيل الوفد ، وتحديد مكان وزمان الاجتماع ، وجدول أعمال كل اجتماع ، والتنسيق مع المنظمات المهتمة بالقضايا المتعلقة بها. من الأهمية بمكان تكوين الوفد وتحديد رأسه والتكوين الكمي والشخصي.

بالإضافة إلى القضايا التنظيمية ، من المهم جدًا الدراسة المحتوى الرئيسي للمفاوضات.يقصدون:

تحليل المشكلة (حلول بديلة) ؛

صياغة نهج مشترك للمفاوضات والأهداف والأهداف والموقف الخاص بها ؛

تحديد الحلول الممكنة ؛

إعداد المقترحات ومناقشتها ؛

إعداد الوثائق والمواد اللازمة.

لتحسين فعالية التدريب ، يمكن القيام بما يلي:

إجراء الخبرات الاقتصادية والقانونية أو غيرها ؛

إعداد الميزانيات العمومية (على قطعة من الورق اكتب حلولاً مختلفة ، وضد كل منها - النتائج الإيجابية والسلبية المحتملة لاعتمادها) ؛

إجراء مناقشة جماعية لبعض قضايا المفاوضات باستخدام طريقة "العصف الذهني" ؛

مسح الخبراء بشأن تقييم الحلول ؛

استخدام تكنولوجيا الكمبيوتر لنمذجة المحاكاة ؛ تحديد درجة المخاطر وعدم اليقين ؛ اختيار القواعد والإجراءات لاتخاذ القرار ؛ تحسين عملية اتخاذ القرار باستخدام الكمبيوتر باعتباره "طرفًا ثالثًا".

3.2 التفاوض

تبدأ المفاوضات في الواقع من اللحظة التي يبدأ فيها الطرفان مناقشة المشكلة. من أجل الإبحار في وضع المفاوضات ، من الضروري أن نفهم جيدًا ما هي عملية التفاعل أثناء المفاوضات ، وما هي المراحل التي تتكون منها. هناك ثلاث مراحل للتفاوض:

توضيح اهتمامات ومفاهيم ومواقف المشاركين ؛

مناقشة (إثبات وجهات نظر المرء ومقترحاته) ؛

تنسيق المواقف وتطوير الاتفاقات.

في المرحلة الأولىمن الضروري معرفة وجهات نظر بعضنا البعض ومناقشتها. يمكن النظر إلى المفاوضات على أنها عملية لإزالة عدم اليقين في المعلومات من خلال توضيح مواقف كل طرف تدريجيًا. عند التفاوض بشأن القضايا الخلافية ، يُقترح استخدام التوصيات التالية:

من الأفضل أن أقول القليل من الكثير ؛

يجب صياغة الأفكار بوضوح ؛

يتم فهم الجمل القصيرة (لا تزيد عن 20 كلمة) بشكل أفضل ؛

يجب أن يكون الكلام متاحًا صوتيًا ؛

لا يتم تحميل العبء الدلالي عن طريق الكلمات فحسب ، بل يتم أيضًا من خلال الإيقاع والجهارة والنغمة وتعديل الكلام - وهو اختبار عبث لحالتك وثقتك وموثوقية المعلومات ؛

أظهر للمحاور أنك تستمع إليه باهتمام ؛

التركيز على منطق تصريحات الشريك المفاوض ؛

اتبع الفكرة الرئيسية ، لا تشتت انتباهك بالتفاصيل ؛

لا داعي لمقاطعة المتحدث لإجراء حوار مع زملائه أثناء حديثه ؛

من المهم التعبير عن فهم الكلام وموقف الموافقة تجاه الشريك ، دون إجراء استنتاجات متسرعة من خطاباته.

المرحلة الثانيةتهدف عملية التفاوض ، كقاعدة عامة ، إلى تحقيق موقف الفرد قدر الإمكان. من المهم بشكل خاص إذا كانت الأطراف موجهة نحو حل المشكلات من خلال المساومة. عند مناقشة المواقف ، يصبح الجدل ضروريًا ، والذي يظهر عادة ما يمكن أن يفعله هذا الجانب أو ذاك ولماذا ، وما هي التنازلات التي يجب الموافقة عليها.

في المرحلة الثالثةيتم الكشف عن مراحل تنسيق الموقع: أولاً ، الصيغة العامة ، ثم التفاصيل. يُفهم التفصيل على أنه تطوير النسخة النهائية من حل جاهز (بما في ذلك أي مستند).

بالطبع ، لا تتبع المراحل المختارة دائمًا بدقة واحدة تلو الأخرى. لتوضيح المواقف ، يمكن للأطراف الاتفاق على القضايا أو الدفاع عن وجهة نظرهم من خلال تشكيل مجموعات خبراء خاصة لهذا الغرض. في نهاية المفاوضات ، يمكن للمشاركين المضي قدمًا مرة أخرى لتوضيح العناصر الفردية لمواقفهم. ومع ذلك ، بشكل عام ، يجب الحفاظ على منطق المفاوضات. يمكن أن يؤدي انتهاكها إلى تأخير المفاوضات وحتى فشلها.

3.3 تحليل نتائج المفاوضات

الفترة الأخيرة من عملية التفاوض هي تحليل نتائج المفاوضات وتنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها. من المقبول عمومًا أنه إذا وقع الطرفان على وثيقة معينة ، فلن تذهب المفاوضات سدى. لكن وجود اتفاق لا يجعل المفاوضات ناجحة ، وغيابها لا يعني دائما فشلها. التقييمات الذاتية للمفاوضات ونتائجهاهي أهم مؤشر على نجاح المفاوضات. يمكن اعتبار المفاوضات ناجحة إذا قدر الجانبان نتائجها.

مؤشر رئيسي آخر لنجاح المفاوضات هو درجة حل المشكلة.تتضمن المفاوضات الناجحة حل المشكلة ، لكن قد يرى المشاركون كيف يتم حل المشكلة بطرق مختلفة.

المقياس الثالث للتفاوض الناجح هو وفاء الطرفين بالتزاماتهما.انتهت المفاوضات ، لكن تواصل الأطراف التفاعل. يتم تنفيذ القرارات المتخذة. خلال هذه الفترة ، يتم تكوين فكرة حول مصداقية الخصم الأخير ، حول مدى دقة اتباعه للاتفاقيات.

بعد الانتهاء من المفاوضات ، من الضروري تحليل محتواها والجانب الإجرائي ، أي مناقشة:

ما ساهم في إنجاح المفاوضات؟

ما هي الصعوبات التي نشأت وكيف تم التغلب عليها ؛

ما لم يؤخذ في الاعتبار عند التحضير للمفاوضات ولماذا ؛

ماذا كان سلوك الخصم في المفاوضات؟

ما هي خبرة التفاوض التي يمكن استخدامها.

4. تكتيكات التفاوض

في الدراسات حول عملية التفاوض ، يتم إيلاء اهتمام خاص ل التأثير على الخصمواستخدام التقنيات المختلفة. دعونا نتحدث بإيجاز عن خصائص التكتيكات الرئيسية المستخدمة في إطار إستراتيجية تفاوض معينة.

4.1 تكتيكات التداول الموضعي

التقنيات المتعلقة بالمفاوضات من هذا النوع هي الأكثر شهرة وتنوعًا.

"المتطلبات المتضخمة".خلاصة القول هي أن الخصوم يبدأون المفاوضات من خلال تقديم مطالب متضخمة بشكل كبير لا يتوقعون تلبيتها. ثم يتراجع الخصوم بعد ذلك إلى مطالب أكثر واقعية من خلال سلسلة من التنازلات الظاهرة ، لكنهم بذلك ينتزعون تنازلات حقيقية من الجانب الآخر. إذا كان الطلب الأولي مرتفعًا بشكل مفرط ، فسيتم اعتباره غير قانوني ولن يتسبب في تنازلات متبادلة.

"وضع لهجات زائفة في مكانة المرء."وهي تتمثل في إظهار الاهتمام الشديد بحل بعض المشكلات الثانوية ، ثم سحب المتطلبات في إطار هذا البند لاحقًا. يبدو هذا النوع من العمل وكأنه تنازل يؤدي إلى تنازل متبادل من الخصم.

"انتظار".يتم استخدامه لإجبار الخصم على التعبير عن رأيه أولاً ، ثم ، بناءً على المعلومات الواردة ، لصياغة وجهة نظره الخاصة.

"شرائح لحم".يتم التعبير عنها في توفير المعلومات للخصم في أجزاء صغيرة جدًا. تُستخدم هذه الحيلة للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات من الخصم أو لإبطاء المفاوضات.

"حجج القدم".يتم استخدامها في الحالات التي يكون فيها أحد المشاركين في المفاوضات لديه صعوبة في الحجج المضادة أو يريد قمع نفسيًا للخصم. يكمن جوهر هذه التقنية في حقيقة أنها تجذب أعلى القيم والمصالح كحجة ، بدءًا من عبارات مثل: "هل تفهم ما الذي تتعدى عليه؟!"

"الخداع المتعمد"يتم استخدامه إما لتحقيق أو تجنب أي عواقب ويمثل: تشويه المعلومات ، وإبلاغ معلومات كاذبة عن عمد ، وعدم وجود سلطة لاتخاذ قرارات بشأن قضايا معينة ، وعدم وجود نية للوفاء بشروط الاتفاقية.

"زيادة الطلب".إذا وافق أحد المشاركين في المفاوضات على المقترحات المقدمة ، فقد يلجأ المشارك الآخر إلى تقديم المزيد والمزيد من المطالب الجديدة.

"جعل المطالب في اللحظة الأخيرة".يتم استخدامه في نهاية المفاوضات ، عندما يكون كل ما تبقى هو إبرام اتفاق. في هذه الحالة يطرح أحد المشاركين مطالب جديدة ، آملا أن يقدم خصمه تنازلات للحفاظ على ما تم تحقيقه.

"تفسير مزدوج".عند إعداد الوثيقة النهائية ، "يضع" أحد الأطراف فيها صياغة ذات معنى مزدوج. بعد ذلك ، تتيح لك هذه الحيلة تفسير الاتفاقية بما يخدم مصلحتك الخاصة.

"الضغط على الخصم".والهدف منه الحصول على تنازلات منه وإجباره على الموافقة على الحل المقترح. يمكن تنفيذ هذه التقنية من خلال الإشارة إلى إمكانية إنهاء المفاوضات ، وإظهار القوة ، والإنذار النهائي ، والتحذير من العواقب غير السارة للخصم.

4.2 تكتيكات المفاوضات البناءة

إذا كان استخدام المجموعة الأولى من التقنيات يوضح الموقف تجاه الخصم كخصم ، فإن المجموعة الثانية من التقنيات تركز على نهج الشريك.

"زيادة تدريجية في تعقيد القضايا قيد المناقشة".النقطة المهمة هي بدء المناقشة بالقضايا التي تسبب أقل قدر من الخلاف ، ثم الانتقال إلى قضايا أكثر تعقيدًا. يسمح الاستقبال بتجنب المعارضة النشطة من الأطراف منذ بداية المفاوضات وخلق جو ملائم.

"تقسيم المشكلة إلى مكونات منفصلة."خلاصة القول ليست محاولة حل المشكلة برمتها مرة واحدة ، ولكن بعد تحديد الجوانب الفردية فيها ، يتم التوصل تدريجياً إلى اتفاق متبادل.

"وضع أقواس على القضايا الخلافية".يتم استخدامه إذا كانت هناك صعوبات في التوصل إلى اتفاق حول مجموعة كاملة من المشاكل: لا يتم النظر في القضايا الخلافية ، مما يسمح بالتوصل إلى اتفاقات جزئية.

"واحد يقطع ، والآخر يختار".يقوم على مبدأ التقسيم العادل: يمنح أحدهما حق التقسيم (دائري ، سلطات ، إقليم ، وظائف ، إلخ) ، والآخر - لاختيار أحد الجزأين. معنى هذه التقنية هو كما يلي: الأول ، خوفا من الحصول على حصة أصغر ، سوف يسعى جاهدا للتقسيم بأكبر قدر ممكن من الدقة.

"التركيز المجتمعي".يشار الى الجوانب التي توحد الخصوم: الاهتمام بنتيجة ايجابية للمفاوضات. ترابط المعارضين الرغبة في تجنب المزيد من الخسائر المادية والمعنوية ؛ وجود علاقة طويلة الأمد بين الطرفين قبل النزاع.

4.3 التكتيكات المزدوجة في الطبيعة

من الممكن تحديد مجموعة ثالثة من التقنيات المتشابهة في مظهرها ، ولكن لها معنى مختلف اعتمادًا على الاستراتيجية التي يتم استخدامها من خلالها.

"توقع الاعتراضات".المفاوض الذي يبدأ مناقشة يشير إلى نقاط ضعفه دون انتظار خصمه للقيام بذلك. إن استخدام هذه التقنية كجزء من صفقة إلى حد معين يطرق الأرض من تحت أقدام الخصم ويجعل من الضروري تصحيح الحجج "أثناء التنقل". عند السعي لإجراء مفاوضات بناءة ، يشير الاستقبال إلى الرغبة في تجنب المواجهة الحادة ، والاعتراف بشرعية معينة لمزاعم الخصم.

"اقتصاد الحجج".لا يتم التعبير عن جميع الحجج المتاحة دفعة واحدة ، ولكن يتم التعبير عنها على مراحل. إذا كان المفاوضون يسترشدون بالمساومة الموضعية ، فإن هذه التقنية تسمح لهم بـ "الاحتفاظ" ببعض الحجج من أجل استخدامها في موقف صعب. في المفاوضات البناءة ، هناك نسخة أخرى من هذه التقنية - فهي تسهل إدراك المعلومات ، وتتجنب تجاهل حجة أو أخرى من قبل الخصم.

"العودة إلى المناقشة".يتم وضع القضايا التي تمت مناقشتها بالفعل على جدول الأعمال. في حالة المساومة ، يتم استخدام هذه التقنية لتأخير عملية التفاوض وتجنب قبول الاتفاقية. يستخدم المفاوضون الموجهون نحو نهج الشراكة هذه التقنية في حال ظلت المشكلة بالنسبة لبعضهم غير واضحة حقًا.

"التعبئة والتغليف".تم اقتراح العديد من القضايا للنظر فيها معًا (في شكل "حزمة"). تتضمن "الحزمة" في إطار المزاد عروضاً مغرية وغير مقبولة للخصم. تسمى هذه "الصفقة الشاملة" "بيع الحمولة". يفترض الطرف الذي يعرض "الحزمة" أن الخصم ، الذي يرغب في عدة عروض ، سيقبل الباقي. في إطار المفاوضات البناءة ، هذا الأسلوب له معنى مختلف - "الحزمة" تركز على ربط المصالح بمكاسب محتملة لجميع المشاركين.

تكتيكات الكتلة.يتم استخدامه في المفاوضات متعددة الأطراف ويتكون من تنسيق إجراءات الفرد مع المشاركين الآخرين الذين يعملون ككتلة واحدة. إذا تم توجيه المعارضين من خلال نهج الشراكة ، فإن هذه التقنية تسمح لك أولاً بإيجاد حل لمجموعة من المشاركين وبالتالي تسهيل البحث عن الحل النهائي. في المفاوضة الموضعية ، يتم استخدام تقنية "تكتيكات الكتلة" لتوحيد الجهود التي تمنع تحقيق مصالح الجانب الآخر.

"المغادرة" (تكتيكات الإبطال).ويمكن التعبير عن ذلك بنقل المناقشة إلى موضوع آخر أو موضوع آخر ، في طلب تأجيل النظر في المشكلة. كجزء من التداول الموضعي ، يتم استخدامه من أجل: عدم إعطاء معلومات دقيقة للخصم ؛ لا تدخل في مناقشة إذا ، على سبيل المثال ، الموقف من هذه القضية ضعيف التطور ؛ رفض عرض غير مرغوب فيه بشكل غير مباشر ؛ اسحب المفاوضات.

يستخدم المشاركون في المفاوضات البناءة كلمة "المغادرة" في الحالات التي يكون فيها ذلك ضروريًا: للنظر في اقتراح أو الاتفاق على قضية مع أشخاص آخرين.

تتيح لنا خصائص الأساليب التكتيكية المستخدمة في مراحل مختلفة من التفاوض الانتباه إلى جانب مهم يميز بعض التقنيات عن الأخرى. هذا المعيار هدف،من أجل تحقيق أي طريقة أو أخرى يتم استخدامها. وهذا الهدف هو: إما الرغبة في تسهيل تحقيق نتيجة مفيدة للطرفين ؛ أو في السعي لتحقيق فوز من جانب واحد. في الحالة الأولى ، من المرجح أن تتميز أفعال المشاركين في المفاوضات بالصدق والانفتاح ، والتكتيكات المستخدمة في هذه الحالة صحيحة. إذا كان الخصوم يركزون على الحصول على مزايا أحادية الجانب ، فغالبًا ما يتم إخفاء أفعالهم. تسمى الأساليب المستخدمة في هذه الحالة بشكل مختلف: غير مقبول ، تخميني ، غير مسموح به. ولكن الأهم من ذلك كله ، أن جوهرها ينعكس في المصطلح "بمعالجة".يمكن تعريف التلاعب بأنه نوع من التأثير النفسي يستخدم لتحقيق مكاسب من جانب واحد من خلال الدافع الخفي للآخر لأداء إجراءات معينة. من أجل تحييد تأثير التلاعب ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء معرفة طرق هذا التأثير واكتشافها في الوقت المناسب.

خاتمة

لذا ، فإن المفاوضات هي وسيلة لحل النزاع ، والتي تتمثل في استخدام وسائل وأساليب غير عنيفة لحل مشكلة ما. والمفاوضات جارية: حول تمديد الاتفاقات ، وتطبيع العلاقات ، وإعادة التوزيع ، وخلق شروط جديدة ، وتحقيق الآثار الجانبية. من بين وظائف المفاوضات ، أهمها: الإعلام ، والتواصل ، وتنظيم وتنسيق الإجراءات ، والتحكم ، والإلهاء ، والدعاية ، وكذلك وظيفة التأخير. في ديناميات المفاوضات ، هناك فترة للتحضير (حل المسائل التنظيمية والموضوعية) ، والتفاوض (مراحل: توضيح المصالح والمواقف ، ومناقشة المواقف وتنسيقها ، ووضع اتفاق) ، وتحليل نتائج المفاوضات و تنفيذ الاتفاقات التي تم التوصل إليها. الآليات النفسية لعملية التفاوض هي تنسيق الأهداف والمصالح ، والرغبة في الثقة المتبادلة ، وضمان توازن القوى والسيطرة المتبادلة على الأطراف. تتضمن تقنية التفاوض طرقًا لعرض الموقف ومبادئ التفاعل مع الخصم والتكتيكات.

لا يمكن المبالغة في الأهمية الثقافية للمفاوضات. المفاوضات مهمة للناس كوسيلة لحل النزاعات بطريقة سلمية وذات جودة.

تسلط الورقة الضوء على المبادئ الأساسية وأساليب التفاوض ، وقضايا الإعداد النفسي وهيكل عملية التفاوض ككل. يبدو أن للمفاوضات مستقبل عظيم كوسيلة لحل النزاعات والأزمات ، فضلاً عن كونها وسيلة لضمان التعاون بين مختلف الفاعلين الاجتماعيين. إنها تحل محل أساليب القوة والقيادة ، مما يضمن التنمية الأكثر انسجاما للحياة الاجتماعية والاقتصادية.

المؤلفات

1. أنتسوبوف أ. ، شبيلوف أ. Conflictology: كتاب مدرسي للجامعات. - الطبعة الثانية ، المنقحة. وإضافية - م: UNITI-DANA ، 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya. ، Vorozheykin I.E. ، Zakharov D.K. ، Konovalova V.G. Conflictology: كتاب مدرسي / محرر. و انا. كيبانوفا. - الطبعة الثانية ، المنقحة. وإضافية - م: INFRA-M، 2006. - 302 ص. - (تعليم عالى)

3. Kozyrev G.I. علم الصراع: كتاب مدرسي / ج. كوزيريف. - م: ID "FORUM": INFRA-M، 2010. - 304 ثانية. - (تعليم عالى).

4. علم الصراع: كتاب دراسي لطلبة الجامعة الذين يدرسون في تخصصات الاقتصاد والإدارة (060000) والتخصصات الإنسانية والاجتماعية (020000) / [V. راتنيكوف وآخرون] ؛ إد. الأستاذ. ف. راتنيكوف. - الطبعة الثانية ، المنقحة. وإضافية - م: UNITI-DANA ، 2008. - 511 ثانية.

5. Kurbatov V.I. علم الصراعات / V.I. كورباتوف. - إد. الثاني. - روستوف ن / د: فينيكس ، 2007. - 445 ص. - (تعليم عالى).

6. حسن ب. علم النفس البناء للصراع: كتاب مدرسي. - سان بطرسبرج: بيتر 2003 م - 250 ص: مريض.

دروس خصوصية

بحاجة الى مساعدة في تعلم موضوع؟

سيقوم خبراؤنا بتقديم المشورة أو تقديم خدمات التدريس حول الموضوعات التي تهمك.
تقديم طلبيشير إلى الموضوع الآن لمعرفة إمكانية الحصول على استشارة.