Опишете един от начините за разрешаване на конфликти – преговори. Преговорите са най-ефективният метод за разрешаване на конфликти. Изясняване на интересите и позициите на страните

Лекция 13. Преговорите като начин за разрешаване на конфликти.

В много изследвания, посветени на анализа на процеса на преговори, терминът "преговори" се използва за обозначаване на широк спектър от ситуации, в които хората се опитват да обсъждат определени проблеми, да се споразумеят за някои действия, да се споразумеят за нещо, да разрешат спорни въпроси. Този факт показва, че понятието "преговори" се използва не само в обичайния смисъл - във връзка със ситуации на официални преговори, но и с различни ситуации от личния живот. И такива ситуации могат да се случват както в рамките на сътрудничество (когато преговарящите изграждат нови взаимоотношения), така и в конфликтни условия (когато обикновено става дума за преразпределение на наличното). Предвид спецификата на изучаваната дисциплина, приоритетно внимание при разглеждане на преговорите се отделя на онези аспекти, които са свързани с процесите на уреждане и разрешаване на конфликти.

В конфликтна ситуация участниците са изправени пред избор: или да се съсредоточат върху едностранни действия (и в този случай всяка от страните изгражда своето поведение независимо една от друга), или съвместни действия с противника (т.е. да изразят намерението си за разрешаване на проблема). конфликт чрез преки преговори или със съдействието на трета страна).

характеристики на преговорите. В сравнение с други начини за уреждане и разрешаване на конфликт, предимствата на преговорите са следните:

По време на преговорния процес има пряко взаимодействие между страните;

Страните в конфликта имат възможност да контролират максимално различни аспекти на взаимодействието си, включително самостоятелно да определят времевата рамка и границите на дискусията, да влияят на процеса на преговори и техния резултат, да определят обхвата на споразумението;

Преговорите позволяват на страните в конфликта да разработят споразумение, което да удовлетвори всяка от страните и да избегне продължителен съдебен спор, който може да завърши със загуба на една от страните;

Взетото решение, ако се постигнат споразумения, често има неофициален характер, като е частен въпрос на договарящите страни;

Спецификата на взаимодействието на страните в конфликта в преговорите ви позволява да запазите поверителността.

Важна характеристика на преговорите е, че техните участници са взаимозависими. Следователно, полагайки определени усилия, страните се стремят да разрешат възникналите между тях противоречия. И тези усилия са насочени към съвместно търсене на решение на проблема.

Договарянеса процес на взаимодействие между опоненти с цел постигане на договорено и приемливо за страните решение.

Типология на преговорите. Възможни са различни видове преговори. Един от критериите за класиране може да бъде броят на участниците. В този случай разпределете:

1) двустранни преговори;

2) многостранни преговори, когато в дискусията участват повече от две страни.

Въз основа на факта на включване на трета неутрална страна или без нея, се прави разлика между:

1) преки преговори - включват прякото взаимодействие на страните в конфликта;

2) косвени преговори – включват намесата на трета страна.

В зависимост от целите на преговарящите се разграничават следните видове:

1) преговори за удължаване на съществуващите споразумения - например конфликтът се забави и страните се нуждаят от "отдушник", след което могат да започнат по-конструктивна комуникация;

2) преговори за преразпределение - показват, че една от страните в конфликта изисква промени в своя полза за сметка на другата;

3) преговори за създаване на нови условия – говорим за разширяване на диалога между страните в конфликта и сключване на нови споразумения;

4) преговори за постигане на странични ефекти – насочени към решаване на второстепенни въпроси (разсейване, изясняване на позициите, демонстрация на миролюбие и др.).

функции за преговори. В зависимост от целите на участниците се разграничават различни функции на преговорите, анализирани подробно от М. М. Лебедева.

1. Основната функция на преговорите е търсене на съвместно решение на проблема. За това всъщност се водят преговори. Сложното преплитане на интереси и неуспехи в едностранните действия може да подтикне дори откровени врагове, чиято конфликтна конфронтация продължава повече от десетина години, да започнат преговорния процес. Ярък пример са преговорите, проведени през 2000 г. между главите на две корейски държави – Северна Корея и Южна Корея – държави, които бяха в състояние на ожесточена конфронтация от почти половин век и разделени от бетонна стена, като Берлинската.

2. Информационнофункцията е да получите информация за интересите, позициите, подходите за решаване на проблема на противоположната страна, както и да предоставите информация за себе си. Значението на тази функция на преговорите се определя от факта, че е невъзможно да се стигне до взаимно приемливо решение без разбиране на същността на проблема, който е причинил конфликта, без разбиране на истинските цели, без разбиране на гледните точки на другия. Информационната функция може да се прояви и във факта, че една от страните или и двете са ориентирани към използване на преговори за дезинформиране на опонентите.

3. Близка до информационно-комуникативната функция, свързана с установяване и поддържане на връзки и отношения между конфликтните страни.

4. Важна функция на преговорите е регулаторната. Става дума за регулиране и координиране на действията на страните в конфликта. Прилага се на първо място в случаите, когато страните са постигнали определени споразумения и се водят преговори за изпълнение на решенията. Тази функция се проявява и когато, за да се реализират определени доста общи решения, те се уточняват.

5. Пропагандистичната функция на преговорите е, че техните участници се стремят да влияят на общественото мнение, за да оправдаят собствените си действия, да предявяват претенции към опонентите, да привлекат съюзници на своя страна и т.н.

Създаването на благоприятно за себе си и негативно за опонента обществено мнение се осъществява предимно чрез медиите. Илюстрация на подобно участие на медиите могат да бъдат например преговори в ситуация на конфликт между строителна фирма и екологична организация относно изсичането на горска площ за използване на площ за промишлени цели. Ако една строителна компания е успяла бързо да използва този мощен комуникационен канал и да съобщи на широката общественост своята интерпретация на текущата ситуация, това може да засили позицията на строителната компания, въпреки негативните последици от предложения проект.

Пропагандистската функция се използва особено интензивно при преговори по вътрешни и външнополитически въпроси. Въпреки това, откритостта на такива преговори може също да намали тяхната ефективност. За партиите може да бъде много трудно да постигнат споразумения под натиска на общественото мнение, от външно влияние като цяло, когато масите, чиито интереси представляват, „продължават уморено да носят знамената на предишната борба”. Поради това подобни преговори често се водят в поверителна обстановка.

6. Преговорите могат да изпълняват и "камуфлажна" функция. Тази роля е отредена преди всичко на преговорите с цел постигане на странични ефекти. В този случай конфликтните страни нямат голям интерес от съвместно решаване на проблема, тъй като решават съвсем различни задачи. Пример за това са мирните преговори между Русия и Франция в Тилзит през 1807 г., които предизвикват недоволство и в двете страни. Въпреки това, както Александър 1, така и Наполеон смятат споразуменията от Тилзит за нищо повече от „брак по сметка“, временна почивка преди неизбежния военен сблъсък.

Функцията „камуфлаж“ се реализира най-ясно, ако една от конфликтните страни се стреми да успокои противника, да спечели време и да създаде вид на желание за сътрудничество. Да, в XIV век, през периода на влошаване на отношенията със Златната орда, княз Александър Михайлович от Твер, който се състезава с Иван Калита, влезе в преговори с хан Узбек и беше тържествено опростен. И две години по-късно, без много шум, той отново беше извикан в Ордата и екзекутиран.

Като цяло трябва да се отбележи, че всички преговори са многофункционални и включват едновременно изпълнение на няколко функции. Но в същото време функцията за намиране на съвместно решение трябва да остане приоритет. В противен случай преговорите стават, по думите на М. М. Лебедева, „ квази-преговори».

Стратегии за преговори. Конфликтните страни могат да разглеждат преговорите по различни начини: или като продължение на борбата с други средства, или като процес на разрешаване на конфликта, като се вземат предвид интересите на другия. Според тези подходи, двеглавен стратегиипреговори: 1) позиционно договаряне, фокусирано върху предизвикателентип поведение и 2) договаряне, основано на интереси, включващо партньорствотип поведение.

Изборът на една или друга стратегия до голяма степен зависи от очакваните последици от преговорите за всяка от страните, от разбирането за успеха на преговорите от техните участници.

Позиционно договаряне

Позиционното договаряне е стратегия за преговори, при която страните се конфронтират и спорят за конкретни позиции, които трябва да се разграничават от интересите:

Позициите са как страните в конфликта разбират проблема и какво искат да постигнат по време на преговорите;

Интересите са защо участниците в конфликта разбират проблема по този начин, а не иначе, и защо искат да постигнат това, което казват.

Като цяло позиционната търговия се отличава със следните характеристики:

1) преговарящите се стремят да постигнат собствените си цели в най-голяма степен, като не се интересуват малко от това доколко опонентите ще бъдат доволни от резултата от преговорите;

2) преговорите се водят въз основа на първоначално изтъкнатите крайни позиции, които страните се стремят да защитят;

3) подчертава се разликата между конфликтните страни, а приликата, дори и да съществува, се отхвърля;

4) действията на участниците са насочени преди всичко един към друг, а не към решаване на проблема;

5) страните се стремят да скрият или изопачат информация за същността на проблема, техните истински намерения и цели:

6) перспективата за провал на споразуменията може да подтикне страните към определено сближаване и опити за постигане на компромисно споразумение, което не изключва възобновяването на конфликтните отношения при първа възможност;

7) ако конфликтните страни допуснат участието на трета страна в преговорите, възнамеряват да го използват за укрепване на собствената си позиция;

8) в резултат на това често се постига споразумение, което удовлетворява всяка от страните в по-малка степен, отколкото би могла да бъде.

Има два варианта за позиционно договаряне: меко и трудно. Основната разлика между тях е, че твърдият стил включва желанието за твърдо придържане към избраната позиция с възможни минимални отстъпки, мекият стил е насочен към договаряне чрез взаимни отстъпки с цел постигане на споразумение. В хода на договарянето изборът на една от страните на мекия стил прави позицията й уязвима за привърженика на твърдия стил, а изходът от преговорите е по-малко изгоден. От друга страна обаче, прилагането на твърд стил от всяка от страните може да доведе до срив в преговорите (и тогава интересите на участниците изобщо няма да бъдат задоволени) и увеличаване на враждебния характер на действията.

Американските изследователи R. Fisher и W. Urey отбелязват следните основни недостатъци на позиционното договаряне:

• Договарянето може да доведе до неразумни споразумения, т.е.д . такива, които в една или друга степен не отговарят на интересите на страните;
• договарянето не е ефективно, тъй като по време на преговорите цената на постигането на споразумения и времето, прекарано за тях, се увеличават, а рискът изобщо да не се постигне споразумение се увеличава;
• договарянето заплашва продължаването на отношенията между участниците в преговорите, тъй като те всъщност се смятат за врагове и борбата между тях води като минимум до увеличаване на напрежението, ако не и до прекъсване на отношенията;
• враждебността може да се изостри, ако повече от две страни участват в преговорите и колкото по-голям е броят на страните, участващи в преговорите, толкова по-сериозни стават недостатъците, присъщи на тази стратегия.

Преговори въз основа на интереси. Алтернатива на позиционната търговия е стратегия за преговори, основана на интереси. За разлика от позиционното договаряне, което е насочено към конфронтационния тип поведение на страните, преговорите, основани на интереси, са прилагане на партньорски подход. Тази стратегия предполага взаимното желание на страните в конфликта за положително взаимодействие в рамките на модела „печеливши“.

Основните характеристики на договарянето, базирано на интереси, са описани подробно от техните твърди поддръжници Р. Фишер и У. Юри:

• участниците съвместно анализират проблема и съвместно търсят варианти за разрешаването му, демонстрирайки на отсрещната страна, че са неин партньор, а не противник;
• вниманието не е насочено към позициите, а към интересите на конфликтните страни, което включва идентифицирането им, търсенето на общи интереси, обясняването на собствените интереси и тяхното значение за опонента, признаването на интересите на другата страна като част от проблема се решава;
• преговарящите са фокусирани върху намирането на взаимноизгодни варианти за решаване на проблема, което изисква не стесняване на разликата между позициите в търсене на единственото правилно решение, а увеличаване на броя на възможните варианти, разделяне на търсенето на опции от тяхната оценка и установяване на кои опция, която другата страна предпочита:
• конфликтните страни се стремят да използват обективни критерии, които им позволяват да постигнат разумно споразумение, поради което трябва открито да обсъждат проблема и взаимни аргументи и да не се поддават на евентуален натиск;
• в процеса на преговори хората и спорните въпроси се разделят, което предполага ясно разграничение между отношенията на опонентите и самия проблем, способност да се поставиш на мястото на опонента и да се опиташ да разбереш неговата гледна точка, хармонизиране на споразуменията с принципите на страните, постоянство в желанието за справяне с проблема и уважение към хората;
• постигнатото споразумение трябва максимално да отчита интересите на всички участници в преговорите.

Преговорите, основани на интереси, са за предпочитане в смисъл, че нито една от конфликтните страни не печели предимство, а преговарящите разглеждат постигнатите споразумения като най-справедливото и приемливо решение на проблема. Това от своя страна дава възможност да бъдем оптимисти за перспективите за постконфликтните отношения, чието развитие се осъществява на толкова солидна основа. Освен това споразумение, което максимизира интересите на участниците в преговорите, предполага, че страните ще се стремят да спазват постигнатите споразумения без никаква принуда.

Стратегията за преговори, основана на интереси, въпреки всичките й достойнства, не трябва да се абсолютизира, тъй като нейното прилагане поражда някои трудности:

1) изборът на тази стратегия не може да бъде направен едностранно. В крайна сметка основното му значение е да се съсредоточи върху сътрудничеството, което може да бъде само взаимно;

2) използването на тази стратегия за преговори в конфликт става проблематично, тъй като е много трудно за конфликтните страни, веднъж седнали на масата за преговори, незабавно да преминат от конфронтация, конфронтация или въоръжени сблъсъци към партньорство. Те се нуждаят от известно време, за да променят отношенията си;

3) тази стратегия, фокусирана върху разрешаването на конфликта в рамките на модела „печеливша“, не може да се счита за оптимална в случаите, когато преговорите се водят върху ограничен ресурс, претендиран от участниците. В този случай взаимно изключващите се интереси изискват по-скоро решение на проблема на основата на компромис, когато разделянето на предмета на разногласие се възприема еднакво от конфликтните страни като най-справедливото решение.

При реализиране на позиционно договаряне или стратегия за провеждането им въз основа на интереси в процеса на преговори, трябва да съпоставим избора си с очакваните резултати, да вземем предвид спецификата на всеки подход, неговите предимства и недостатъци. Освен това строгото разграничаване на тези стратегии е възможно само в рамките на научни изследвания, докато в реалната практика на преговорите те могат да се провеждат едновременно. Въпросът е само от коя стратегия в по-голяма степен се ръководят преговарящите.

Динамиката на преговорите. Преговорите са хетерогенен процес, състоящ се от няколко етапа, всеки от които се различава по своите задачи. Най-простият и в същото време смислен модел на преговорния процес е предложен от М.М. Лебедева в творбата „Ще имате преговори“. В съответствие с този подход могат да се разграничат три основни етапа на преговорите:

1) подготовка за преговори;

2) процес на преговори;

3) анализ на резултатите от преговорите и изпълнението на постигнатите споразумения.

Американските изследователи Р. Фишър и С. Браун идентифицираха шест елемента, които допринасят за формирането на благоприятен климат в процеса на преговори:

1) рационалност.Необходимо е да останете спокойни, дори ако отсрещната страна проявява емоции. Всяка липса на сдържаност има разрушителен ефект върху отношенията на страните;

2) разбиране.Опитайте се да разберете опонента си. Пренебрегването на неговата гледна точка ограничава възможността за постигане на споразумение;

3) комуникация.Преките контакти винаги могат да се използват за подобряване на отношенията между страните в конфликта:

4) автентичност.Избягвайте да използвате невярна информация:

5) липсата на поучителен коловоз.Пренебрежителни интонации, наставнически тон, императивни изявления се тълкуват като демонстрация на превъзходство, проява на неуважение и предизвикват раздразнение:

6) отвореност към различна гледна точка. Опитайте се да разберете същността на идеите на опонента. В крайна сметка да разбереш гледната точка на друг не означава да се съгласиш с нея. Нетърпимостта към възгледите на опонента е сигурен начин за прекъсване на връзката.

Освен това трябва да се вземат предвид следните препоръки:

1. Слушането е в основата на всеки преговор. Често страните в конфликта са сигурни, че ще се разберат адекватно, без да полагат специални усилия. Слушането обаче е много трудно изкуство. Има два вида ефективно слушане: нерефлективно и отразяващо.

Нерефлективното слушане е способността да се мълчи внимателно, давайки на опонента възможност да говори. Това е особено важно в ситуации на конфликт. Въпреки това, нерефлективното слушане е неподходящо, ако:

Съществува опасност мълчанието да се тълкува като съгласие с гледната точка на опонента;

Има съмнение, че правилно сте разбрали говорещия.

В тези случаи трябва да се прибягва до методите на рефлективното слушане, т.е. дешифрира значението на съобщенията. Тези методи са:

• пояснение - призив към говорещия за разяснения в случай на неяснота на фраза или неяснота на дума:
• перифразиране - повтаряне на мисъл със собствени думи за проверка на нейната точност;
• обобщаващо – обобщаване на основните идеи на говорещия.
• отражение на чувствата желанието да покажете на противника, че разбирате чувствата му.

2. За да се постигне съгласие на опонента с изразената гледна точка, участниците в преговорите трябва убеждаване. Характерна особеност на убедителния призив е преди всичко обръщение към човешкия ум и употреба аргументи; тези. системи от изявления, предназначени да обосноват или опровергаят мнение. Ефективността на убеждаването до голяма степен зависи от спазването на редица принципи и притежаването на методи за аргументация,

Аргументирайки своята гледна точка, трябва да се придържате към следното принципи:

Простота. Представените аргументи трябва да са разбираеми за опонента;

сходство на комуникацията. Аргументът не трябва да изглежда като монолог, а напротив, предполага активна реакция на отсрещната страна на представените аргументи;

видимост. Обосновавайки своята гледна точка, трябва да използвате и визуални аргументи;

Адаптиране на аргументите към логиката на опонента. Аргументите трябва да се дават, като се вземат предвид индивидуалните характеристики на преговарящия партньор.

Обосновавайки своята гледна точка или опровергавайки гледната точка на опонента си, можете да използвате методите на аргументация, описани от П. Мицич:

Фундаментален метод – представлява изложение на факти и конкретна информация;

Методът на противоречието се основава на разкриване на противоречие в разсъжденията на опонента;

Методът на правене на изводи – базира се на прецизна аргументация, която чрез частични изводи води до желания резултат;

Метод на сравнение – придава яркост на разсъжденията, прави го по-видимо;

Методът „да... но” се използва, ако опонентът се фокусира или само върху предимствата, или само върху слабите страни на обсъждания вариант за решаване на проблема. Този метод ви позволява първо да се съгласите с говорещия и след това да възразите:

Методът за вземане на реплика - включва способността да се използва репликата на опонента, за да се засили собственият аргумент.

Убеждаването на опонента по време на дискусия е толкова важно, колкото и не е лесно. И неразумният оптимизъм не е подходящ тук. В противен случай преговорите рискуват да се превърнат в сблъсък на билярдни топки, които се разпръскват в различни посоки, без да променят формата или цвета си.

3. Важен компонент от ефективното обсъждане на предложенията на страните е способността да се задават въпроси. Това се обяснява с факта, че правилно поставен въпрос ви позволява да изясните гледната точка на опонента, да получите допълнителна информация от него, да активирате процеса на дискусия, да насочите дискусията в правилната посока.

Могат да се разграничат следните видове въпроси:

затворен- Изисквайте отговори "да-не". Препоръчително е да ги попитате в случаите, когато е необходимо да се ускори получаването на съгласие или да се потвърдят предварително постигнати споразумения:

отворен- изискват подробен отговор. Задават се в тези случаи. когато е необходимо да се получи допълнителна информация или да се изясни позицията на опонента:

риторичен- твърдение или отказ, изразено във въпросителна форма и не изискващо отговор. Такива въпроси ви позволяват внимателно да убедите опонента в мнението на оратора;

подсказващ- съдържат елементи от необходимия отговор. Те могат да се използват, когато е необходимо да се получи потвърждение на гледната точка на говорещия или да се насочат преговорите в определена посока.

4. Необходимо е да се преодолее стереотипното мислене в преговорите, което пречи на търсенето на възможно най-голям брой варианти за решаване на проблема. За да се справят с това препятствие, опонентите се нуждаят от способността да мислят творчески. Това качество предполага следното:

Способността за изоставяне на стереотипа;

Възможността за свободно преминаване от един аспект на проблема към друг;

Способност за намиране на неочаквани, уникални решения.

Обръщайки внимание на този аспект на преговорите, Р. Фишер и У. Ури идентифицират няколко типични грешки, които пречат на творческото мислене на опонентите.

1. Преждевременна присъда. Критичното отношение и предварителните оценки стесняват зрителното поле, ограничавайки броя на предлаганите възможности. Много конфликти биха могли да имат по-добър изход, ако техните участници не отхвърляха незабавно идеите на други хора.

2. Търсете единствената опция. Тъй като споразумението ще се основава на едно решение, конфликтните страни се стремят от самото начало да намерят този единствен вариант. Така в началото на кубинската ракетна криза през 1962 г. американските политици обмисляха само две алтернативи: или да блокират Куба, или да започнат военни операции.

3. Вярата в невъзможността за "отглеждане на пай". Пречка за създаването на разнообразни варианти за решаване на проблема е увереността на участниците в конфликта, че печалбата за единия е възможна само за сметка на загубата за другия. Така че, ако брачен конфликт е придружен от развод, тогава често бившите съпрузи обмислят единствената алтернатива: или едната страна получава спорния имот, или другата. И така, основното е да спечелите колкото е възможно повече, а не да търсите други подходи.

4. "Решението на техния проблем е техен проблем". Влизайки в пътя на преговорите, конфликтните страни се ръководят от сключването на споразумение (при условие, че не говорим за постигане на странични ефекти). Но в същото време усилията често са концентрирани главно върху начини за реализиране само на собствените си интереси, оставяйки другата страна самостоятелно да се грижи за решаването на проблемите си.

>>>

НАУЧЕН АСПЕКТ No 1 - 2013 г. - Самара: Издателство на Aspect LLC, 2012. - 228с. Подписан за публикуване на 10.04.2013г. Xerox хартия. Печатът е оперативен. Формат 120x168 1/8. Том 22,5 стр.л.

НАУЧЕН АСПЕКТ No 4 - 2012 - Самара: Издателство на LLC "Аспект", 2012. - Т.1-2. – 304 стр. Подписан за публикуване на 10.01.2013г. Xerox хартия. Печатът е оперативен. Формат 120x168 1/8. Обем 38 стр.л.

>>>

Преговорите като начин за разрешаване на правен конфликт

Ивлиева Татяна Андреевна- студент на катедрата по правни дисциплини на Юридическия факултет на Мордовския държавен университет. Н.П. Огарьов.

анотация:Тази статия разглежда подробно преговорите като един от най-ефективните начини за разрешаване на правни конфликти. Обяснява се, че основната цел на преговорите е мирното уреждане на спора. Разкрива се тайната на успеха в преговорите и етапа на подготовка за тях.

Ключови думи:Правен конфликт, преговори, начини за разрешаване на конфликта, предмети на спора, основни етапи.

Правен конфликт е всеки спор, който по някакъв начин е свързан с правоотношенията на страните, техните законови права и задължения, а самият конфликт поражда правни последици. Струва си да се отбележи, че почти всеки конфликт може да завърши с правна процедура, независимо от неговия характер.

Разнообразието от видове правни конфликти предполага наличието на различни начини за разрешаването им: съдебни процедури, сезиране на арбитър, медиация, преговори. Използването им предполага спазване на определена последователност и при преминаване от един метод към друг е необходимо да се вземат предвид ресурсните възможности на всеки от тях.

Според мен най-благоприятният начин за разрешаване на правен конфликт е чрез преговори. Тя позволява на страните да постигнат мирно споразумение, да изслушват мненията и техните обосновки, което ще подобри отношенията между страните по спора и ще разреши конфликта по най-удобния и рационален начин.

Въз основа на горното можем да формулираме дефиниция. Преговорите са ефективен начин за бързо разрешаване на правен конфликт без участието на съда. Знаейки, че всеки конфликт може да бъде разрешен чрез преговори, мнозинството предпочита да се обърне към съда. Но въпреки това, от всички форми на алтернативно разрешаване, преговорите са получили най-голямо приложение при разрешаване на трудови, семейни, търговски и корпоративни спорове.

Преговорите имат редица предимства пред класическото съдебно разрешаване. Те са ефективни само когато и двете страни в конфликта искат решение, намерят компромис помежду си.

Почти всички изследователи на процеса на преговори определят три основни етапа в процеса на преговори: 1) начален; 2) дискусия; 3) окончателен.

Преди да започнете преговори, трябва да ги подготвите. Този вид дейност може да включва работа от организационен и съществен характер: постигане на съгласие относно необходимостта от преговори; определяне на мястото и часа на срещата; определяне на стратегията и тактиката на преговорите; определяне на целите и задачите на преговорите; подготовка на необходимите документи и материали.

Участниците трябва ясно да разберат какво искат да постигнат по време на тази процедура, какви са целите на нейното изпълнение. Целта е планираният резултат от действие, което я причинява. Резултатите от преговорите ще бъдат постигнати, когато целите са обосновани с реалност, правна реалност, а не фантазии.

Самият конфликт често води до невъзможност за ефективно общуване в преговорите, неспособност да се разбере какво мислят, чувстват и вярват другите и нежелание да се действа с уважение към нуждите, мненията и правата на другите. Когато това се случи, хората може да почувстват, че нямат друг избор, освен да отидат в съда, да се обадят в полицията или дори да действат агресивно срещу другите. Затова в много случаи е полезна помощта на непредубеден, неутрален медиатор, който може да погледне на ситуацията „отстрани”.

Преговорите винаги отчитат такива обстоятелства като: 1) субектите на конфронтация; 2) мотиви за конфронтация; 3) предвидимо поведение на субектите след преговори; 4) процес на преговори; 5) взаимодействие между преговарящия и субектите на конфликта, както и между самите субекти на конфронтацията.

В много отношения успехът в преговорите за разрешаване на правни конфликти зависи от познаването на правната ситуация. На първо място е необходимо да се оценят нуждите и интересите на правната природа на воюващите страни. Но не просто за събиране на правна информация по обсъждания проблем, а за анализиране, подчертаване на най-важното. Важно е бързо да се ориентирате в новата, неизвестна досега информация, която идва в хода на спор.

Преговорите между враждуващите страни са един от начините за алтернативно разрешаване на спорове. Те са възможни с участието на трети лица. Следователно определена роля играе и броят на участниците в преговорите. Независимо от гледната точка на страните в конфликта, трябва да се вземе предвид възможно най-широк кръг от мнения.

Далеч не винаги е възможно да се постигне благоприятна среда, необходима за приемане на задоволителен край на правен конфликт. Следователно е доста трудно да се стигне до единодушно решение в бързо променяща се среда.

В заключение можем да кажем, че с разнообразието от форми за разрешаване на правен конфликт си струва да изберете преговори, както преки, така и с помощта на посредници. Един добре обучен преговарящ ще може да убеди противника да приеме неговата гледна точка и да разреши конфликта по мирен начин, което е най-благоприятно за всички страни.

Библиография

1. Борисов Н.А., Брижинская Г.В. Психология на участниците в правен конфликт // Евразийско научно списание. - 2015. - бр. 29. - С. 154–156.
2. Брижинская G.V. Условия за ефективно договаряне // Глобален научен потенциал. - 2015. - бр.11(56). – С. 188–190.
3. Брижински А.А., Худойкина Т.В. Общи задачи за подобряване на разрешаването на недържавни конфликти в Руската федерация // Бюлетин на Мордовския университет. - 2006. - бр.1. -СЪС. 181–186.
4. Худойкина Т.В., Брижински А.А. Проблеми и перспективи за развитие на медиацията // Правна политика и правен живот. - 2011. - No 3. - С. 109–115.
5. Худойкина Т.В. Перспективи за развитие на алтернативно разрешаване на правни спорове и конфликти в регионите на Руската федерация // Регионология. - 2005. - бр. 4. - С. 61–70.
6. Шеретов С.Г. Преговаряне: Учебник. - Алмати: Адвокат, 2008. - 92 с.

2. Преговорите като начин за разрешаване на конфликти

Преговорите представляват широк аспект на комуникацията, обхващащ много области от дейността на индивида. Като метод за разрешаване на конфликти, преговорите са набор от тактики, насочени към намиране на взаимно приемливи решения за конфликтните страни.

За да станат възможни преговори, трябва да бъдат изпълнени определени условия:

- наличието на взаимосвързаност на страните, участващи в конфликта;

- липсата на значителна разлика в силата между субектите на конфликта;

- съответствие на етапа на развитие на конфликта с възможностите за преговори;

– участие в преговорите на страните, които реално могат да вземат решения в настоящата ситуация.

Всеки конфликт в своето развитие преминава през няколко етапа (виж Таблица 1), като на някои от тях преговорите може да не бъдат приети, тъй като все още е твърде рано или твърде късно и са възможни само агресивни действия за отговор.

Смята се, че е целесъобразно да се водят преговори само с онези сили, които имат власт в настоящата ситуация и могат да повлияят на изхода на събитието. Има няколко групи, чиито интереси са засегнати в конфликта:

първични групи - техните лични интереси са засегнати, те самите участват в конфликта, но възможността за успешни преговори не винаги зависи от тези групи;

вторични групи - техните интереси са засегнати, но тези сили не се стремят открито да покажат интереса си, техните действия са скрити до определено време. Може да има и трети сили, които също се интересуват от конфликта, но още по-скрити.

Правилно организираните преговори преминават през няколко етапа последователно:

– подготовка за започване на преговорите (преди започване на преговорите);

- предварителен избор на позиция (първоначални изявления на участниците за позицията им в тези преговори);

- търсене на взаимно приемливо решение (психологическа борба, установяване на реалната позиция на опонентите);

- завършване (излизане от кризата или безизходица в преговорите).

Таблица 1. Възможност за преговори в зависимост от етапа на конфликта

Етапи на развитие на конфликта	Възможности за преговори
напрежение несъгласие	твърде рано е да се водят преговори, все още не са решени всички компоненти на конфликта
съперничество враждебност	преговорите са рационални
агресивност	преговори с трети страни
военни дейности	Преговорите са невъзможни, препоръчителни са ответни агресивни действия

Подготовка за започване на преговори. Преди да започнете каквито и да е преговори, е изключително важно да се подготвите добре за тях: да диагностицирате състоянието на нещата, да определите силните и слабите страни на страните в конфликта, да прогнозирате баланса на силите, да разберете кой ще води преговорите и интересите на коя група представляват.

В допълнение към събирането на информация, на този етап е необходимо ясно да формулирате целта си и възможните резултати от участието в преговорите:

Каква е основната цел на преговорите?

- какви опции са налични. Реално се водят преговори за постигане на резултати за участниците между най-желаното и приемливото;

- ако не се постигне споразумение, как това ще засегне интересите на двете страни;

- каква е взаимосвързаността на опонентите и как тя се изразява външно.

Разработват се и процедурни въпроси: къде е по-добре да се водят преговори; каква атмосфера се очаква; дали добрите отношения с опонент са важни в бъдеще.

Опитните преговарящи смятат, че успехът на всички дейности зависи от правилното организиране на 50% от този етап.

Таблица 2. Възможни цели и резултати от участието в преговорите

Формулиране на целта	Възможни резултати
Отразявайте максимално нашите интереси	Нашите най-желани резултати
Вземете предвид нашите интереси	Валидни резултати
На практика не се съобразявайте с нашите интереси	Неприемливи резултати
Нарушаване на нашите интереси	Напълно неприемливо

Вторият етап на преговорите е първоначалният избор на позиция (официални изявления на участниците в преговорите). Този етап ви позволява да реализирате две цели на участниците в процеса на преговори: да покажете на опонентите си, че познавате интересите им и ги отчитате, да определите полето за маневриране и да се опитате да оставите колкото е възможно повече място за себе си в то.

Преговорите обикновено започват с изявление от двете страни за техните желания и интереси. С помощта на факти и принципни аргументи (например "цели на компанията", "общ интерес") страните се опитват да укрепят позициите си.

Ако преговорите се водят с участието на посредник, тогава той трябва да даде възможност на всяка страна да говори и да направи всичко възможно, така че опонентите да не се прекъсват взаимно.

В допълнение, фасилитаторът определя и управлява възпиращите фактори: допустимото време за обсъждане на въпроси, последиците от невъзможността за постигане на компромис. Предлага начини за вземане на решения: обикновено мнозинство, консенсус. Идентифицира процедурни проблеми.

Има различни тактики за започване на преговори:

- проява на агресивност за оказване на натиск върху противника под формата на нападателна позиция, опит за потискане на противника;

- за постигане на взаимноизгоден компромис можете да използвате: малки отстъпки, определяне на срокове;

- за постигане на малко надмощие е възможно да се предоставят нови факти; използване на манипулация

- установяване на положителни лични отношения: създаване на спокойна приятелска атмосфера; подпомагане на неформални дискусии; проява на интерес към успешното приключване на преговорите; демонстрация на взаимозависимост; желанието да не се изгуби „лицето“;

– за постигане на процедурна лекота: търсене на нова информация; съвместно търсене на алтернативни решения.

Третият етап от преговорите е намиране на взаимно приемливо решение, психологическа борба.

На този етап страните проверяват взаимно възможностите си, доколко реалистични са изискванията на всяка една от страните и как тяхното изпълнение ще повлияе на интересите на другия участник. Опонентите представят факти, които са полезни само за тях, декларират, че имат всякакви възможности. Тук са възможни различни манипулации и психологически натиск върху противоположната страна, опит за оказване на натиск върху посредника, заграбване на инициативата по всички възможни начини. Целта на всеки от участниците е да поддържа баланс или малко доминиране.

Задачата на медиатора на този етап е да види и приложи в действие възможни комбинации от интереси на участниците, да допринесе за въвеждането на голям брой решения, да насочи преговорите към търсене на конкретни предложения. В случай, че преговорите започнат да придобиват суров характер, който обижда една от страните, медиаторът трябва да намери изход от ситуацията.

Четвъртият етап е приключването на преговорите или излизането от задънената улица.

До този етап вече съществуват значителен брой различни предложения и опции, но споразумение по тях все още не е постигнато. Времето започва да изтича, напрежението се увеличава, изисква се някакво решение. Няколко окончателни отстъпки, направени от двете страни, биха могли да спасят цялата работа. Но тук е важно конфликтните страни ясно да си спомнят кои отстъпки не влияят на постигането на основната им цел и кои анулират цялата предишна работа.

В навечерието на срещата на върха Русия-ЕС Сергей Наришкин, ръководител на президентската администрация на Русия, пристигна на неофициално посещение в Кишинев, пишат "Молдавские ведомости" в статия, озаглавена "Комунистите отмъстиха на Русия". Комунистите превърнаха това посещение в скандал. Оценките на посещението на руския гост варираха от „Наришкин подготвя комунистите за опозиция“ до „Кремъл възнамерява да прокара коалицията на ПКРМ и ДПМ“. На тръгване Сергей Наришкин каза: „Краткото ми посещение е свързано, разбира се, със задачата за двустранни отношения между Русия и Молдова. Разбираме трудната социално-икономическа ситуация в Молдова, разбираме причините за политическата криза, довела до предсрочни парламентарни избори. Виждаме, че в центъра са проблемите на държавността, суверенитета, търсенето на геополитическа ориентация и разбираме, че само силно и наистина способно правителство на Молдова е в състояние да реши тези проблеми и бихме искали те да бъдат решени в контекста на стратегическото партньорство между Русия и Молдова »[†].

Решаване на проблема, както и принципи на преговори и преговорни позиции. Концепцията също така предполага, че с изключение на случаите, когато страните търсят само общо споразумение "по принцип", винаги е необходимо да се идентифицират и да се решат основните проблеми. Позиционните преговори (стратегията на които е насочена към спор за конкретни точки или позиции при разрешаване на конфликтен въпрос) не се отхвърлят, а само се модифицират, за да превърнат удовлетворяването на интересите в мотивация, цел, средство и резултат в случаите, когато основните нещо е да се постигне и подкрепи справедливо реалистично и трайно решение на конфликта.

Трябва да се отбележи, че съвместните преговори не са „мека“ форма на преговори, въпреки че процесът обикновено (макар и не винаги) е по-мирен от традиционните позиционни преговори, които често могат да станат разрушителни. Съвместните преговори са особено полезни, когато изпълнението на споразуменията изисква от страните да поемат взаимна отговорност и взаимни действия, дори само за задоволяване на собствените си интереси.

Що се отнася до работната дефиниция на преговорите с нагласа за сътрудничество, този процес може грубо да бъде разделен на три фази или три независими части:

– адекватна комуникация,

- ефективно образование

- Отговорно използване на властта.

Тези части винаги взаимодействат, когато конфликтните страни се опитват да задоволят собствените си основни интереси, като същевременно се опитват да задоволят основните интереси на съперническата страна/страните, като правят конкретни предложения (често наричани позиции за преговори) по конкретни въпроси. Освен това тези дейности с право могат да се нарекат опити за даване, размяна и изпълнение на определени обещания, тъй като преговорите са основно процес на обещаване, който води до реалистични и трайни споразумения.

По този начин преговорите с отношение към сътрудничество могат да бъдат предпоставка за участие в преговорите на специалисти от службата за посредничество, които, познавайки основните причини за конфликти, правилата за поведение в конфликтни ситуации, разполагайки с практическа информация за задънените места и много други, ще окаже реална помощ на спорещите страни, като същевременно желанието им да преговарят, за да отговорят най-добре на нуждите на конфликтните страни.

Фиг.1 Решетка на Томас-Килмен "Стилове за разрешаване на конфликти". Нека разгледаме по-отблизо тези стилове. Стил на съперничество: ако полицаят е активна личност, върви по собствен път при разрешаване на конфликта, способен е на волеви решения и не е склонен да сътрудничи, удовлетворява интересите си в ущърб на интересите на другите, принуждава другите да приемат своето собствено решение на проблема, тогава той избира този стил. Този стил...

Как да повлияем на изображението, следователно в идеалния случай конфликтните ситуации като такива изобщо не трябва да възникват. 3.3. Появата и методите за разрешаване на конфликти между служителите в сладкарница Пушкин. В сладкарница Пушкин, както, разбира се, във всяко друго кетъринг предприятие в сферата на хотелиерството и ресторантьорството, всеки ден в процеса на дейност, голям ...

Федерална държавна образователна институция за висше професионално образование "SibAGS" към Руската академия за публична администрация

Юридически факултет

Катедра по теория и история на държавата и правото

Тест

в правната конфликтология

на тема: "Преговорите като метод за разрешаване на конфликти"

Изпълнено:

Рижкова Анна Германовна,

ученик от група 409.

Проверено:

Лаптева Олга Илинична

Новосибирск 2007г

• Въведение
• I. Разрешаване и предотвратяване на конфликти
• 1.1 Концепцията за конфликт
• 1.2 Форми на прекратяване на конфликта
• 1.3 Предпоставки и механизми за разрешаване на конфликти
• II. Преговорите като начин за разрешаване на конфликти
• 2.3 Посредничеството в преговорите като ефективен начин за разрешаване на конфликта
• 2.4 Условия за успешно разрешаване на конфликти
• Заключение
• Списък на използваната литература
• Въведение

Правната конфликтология като наука, която е способна да променя социалните отношения с помощта на практически препоръки, започна да се признава не толкова отдавна.

В теоретичната юриспруденция на съветския период правните конфликти изобщо не се разглеждат като обект на научно изследване, тъй като се смяташе, че съветското общество е общество без конфликти и конфликтите се случват само в капиталистически страни, „разкъсани“ от различни противоречия и в състояние на задълбочаваща се криза. Разпадането на СССР доведе до мимолетно "потапяне" на обществото в среда на реални конфликти в различни сфери на живота (икономическа, политическа, национална и др.) В.М. Серих, В.Н. Зенков, В.В. Глазирин и др. Социология на правото: Учебник / Изд. проф. В.М. Сиво. М., 2004. С. 248.

Липсата на сериозни научни разработки в областта на социално-правната конфликтология сериозно затрудни дейността на държавните органи и обществените организации, насочена към преодоляване на конфликтни ситуации. В същото време желанието за преодоляване на конфликтната ситуация често се обясняваше с мерки, които не само не допринесоха за намаляване на социалното напрежение, но, напротив, доведоха до задълбочаване на противоречията и ескалация на конфликтите, прехвърляйки ги на етапа на военни действия. противодействие. Най-характерният пример е началото на военните действия в Чечения, когато правителствените директиви по същество са израз на личните амбиции на отделните държавници и не съдържат сериозен анализ на ситуацията, добре обмислена стратегия и тактика на федералните сили. Подобен „импровиз“ в крайна сметка се превърна в неоправдани човешки жертви, огромни материални щети и намаляване на престижа на Русия на международната арена.

Целта на тази работа е да проучи преговорите като метод за разрешаване на конфликти, доколкото е възможно в рамките на тази контролна работа.

I. Разрешаване и предотвратяване на конфликти 1.1 Концепцията за конфликт

Примерът, даден във въведението, ясно показва приложното значение на научните изследвания в областта на конфликтологията. В този случай изглежда уместно конфликтът да се разглежда в два аспекта:

Като форма на открита конфронтация между страните, при която интересите на едната страна се реализират за сметка на накърняване на интересите и нанасяне на вреда на другата страна;

Като целенасочена дейност на държавата, осъществявана с цел предотвратяване и пресичане на противоправни деяния, както и прилагане на мерки за юридическа отговорност спрямо нарушителите.

В рамките на втория аспект изглежда уместно да се разглеждат конфликтите в контекста на правоприлагането. В този случай трябва да се разграничат две области на изследване:

Прилагането на правото в редица случаи е свързано с държавна принуда, насочена към накърняване на правния статут на субекти и по този начин пораждане на конфликти между субекта, осъществяващ правоприлагаща дейност, и субекта, по отношение на който се осъществява прилагането на правото;

Прилагането на правото действа като средство за преодоляване на конфликтни ситуации и разрешаване на социални противоречия, причинили конфликта Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник за университети. 2-ро изд., преработено. и допълнителни М., 2004 г.

1. 2 Форми за прекратяване на конфликта

Типологията на конфликтите е двусмислена, конфликтите са променливи, не приличат един на друг. В тази ситуация е трудно да се посочат единни форми за прекратяване на конфликти или да се търсят някакви универсални начини за разрешаването им.

Преди всичко трябва да се каже, че краят на конфликта е по-широко понятие от неговото разрешаване. Конфликтът може да приключи, да речем, със смъртта и на двете страни и това не означава, че по този начин е разрешен. Ако краят на конфликта се разбира като край на конфликта, прекратяване по някаква причина, тогава под разрешаване ще разбираме само едно или друго положително действие (решение) на участниците в конфликта или на трета страна, която спира конфронтацията по мирен начин. или силови средства.

Практическият опит показва, че по правило човек трябва да положи повече или по-малко значителни усилия за разрешаване на конфликт. Би било безнадеждна причина да се надяваме на „саморазрешимостта“ на конфликта Веренко И.С. Конфликтология, - М.: Швейцария, 2006.

Разбира се, можете да се опитате изобщо да не забелязвате конфликта, да го игнорирате и в най-добрия случай да го обясните. Но той ще се развива спонтанно, ще се влоши, ще се агрегира с други конфликти и в резултат на това може напълно да разруши системата.

Предпоставките за успешно разрешаване на конфликта се определят до голяма степен от възможностите на страните и другите участници, тяхната добра воля. Основната, най-ефективна предпоставка за прекратяване на конфликта е премахването на обективните причини, довели до конфликтната ситуация. По-долу ще разгледаме основните форми и методи за разрешаване на конфликти, но тук само отбелязваме, че тъй като конфликтът зависи както от външни обстоятелства, така и от самите конфликтни субекти, неговото разрешаване също е свързано с тези две групи фактори.

В националната литература вероятните резултати от конфликта включват:

Прекратяване на конфликта в резултат на взаимно помирение на страните;

Прекратяване на конфликта чрез симетрично разрешаване (и двете страни печелят или губят);

Същото - чрез асиметрично решение (една страна печели);

Прерастването на конфликта в нова конфронтация;

Постепенното затихване на конфликта.

Лесно е да се види, че тази класификация съчетава обективните резултати от конфликта със субективните начини за разрешаването му. Ако ги разделим, получаваме малко по-различен вид. Американският изследовател Р. Дал идентифицира три възможни алтернативи за завършване: задънена улица, използване на насилие и мирно уреждане. В противен случай, комбинирайки различни варианти, можем да кажем, че конфликтът приключва със смъртта на едната или двете страни, преустановява се „до по-добри времена“ или получава едно или друго конструктивно решение.

За спирането, забавянето на конфликта за един или друг момент може да се каже, че такъв вариант на развитие на събитията не може да се нарече пълен край на борбата. Въпреки това конфликтът като открита конфронтация не продължава и напрежението отслабва. Това може да се дължи на отслабването на партиите, с необходимостта от натрупване на сили за нова борба. Временното затихване на конфликта обаче може да бъде само видимо, но не отразява неговото действително развитие: просто „очевидният“ конфликт може временно да се превърне в „скрита“ форма.

1. 3 Предпоставки и механизми за разрешаване на конфликти

В домашната литература успешните предпоставки за разрешаване на конфликти включват: диагностициране на конфронтацията, включително установяване на причините за нея, мотивите за поведението на страните и др.; извършване на ситуационен и позиционен анализ (т.е. изясняване на текущата ситуация и позициите на страните); прогнозиране на хода и последиците от конфликта (включително определяне на ползите и щетите за всяка страна в случай на един или друг край на конфликта). Полезно е всички тези действия да се извършват не само от трета страна (посредник, орган), но и от самите субекти, които след анализа ще се доближат до разбирането на необходимостта от разработване на общо решение.

Изясняването на същността на конфликтната ситуация, нейното обективно разбиране, адекватната осведоменост от страните в конфликта може да послужи като основа за изработване на компромиси, а в някои случаи дори може да премахне конфликта, ако се окаже, че възприемането на ситуацията от страните е изопачено. Колкото по-точно и строго е очертан предметът на несъгласието, толкова по-вероятно е конфликтът да бъде ефективно разрешен.

Имайки предвид тези форми и средства за разрешаване на конфликти, И.А. Иляева дава следния пример. В транспортната фирма имаше стачка. При изясняване на причините за конфликта се оказа, че служителите на предприятието никога не са били питани за техните нужди и интереси, недоволството им от условията на труд е задълбочено.

Достатъчно беше да говорим с хората, да ги изслушваме внимателно и спокойствието беше възстановено. Всъщност става дума за рационализиране на интересите на участниците в конфликта и премахване на емоционалното вълнение. Разбира се, в този случай отстраняването на непосредствените причини за конфликта не трябва да се ограничава до разговори, необходими са практически действия за пълно задоволяване на нуждите на работниците.

Използването на посочените предпоставки за разрешаване на конфликта води до механизми за разрешаването му. Те обикновено се свеждат до два вида: а) разрешаване на конфликти от самите участници; б) намеса на трета страна. Освен това конфликтът може да бъде разрешен на различни етапи. В някои случаи развитието му може да бъде спряно в ранните етапи, когато страните току-що са влезли в конфронтация и са усетили първото неудобство и загуба. В други случаи конфликтът се разрешава вече, когато са им нанесени непоправими щети (загуба на хора, унищожаване на жилища, унищожаване на имущество и др.).

Често срещан начин за разрешаване на конфликти е намесата на определени мироопазващи сили. Тези сили могат да влияят както на самата конфликтна ситуация, така и на обстоятелствата, подкрепящи конфликта, както и на самите участници в него.

Едно от най-важните правила за успешно разрешаване на конфликта е да не се противопоставяте на „правилната“ и „грешната“ страна, дори ако те действително могат да бъдат обозначени по този начин, а да се търси решение, което, ако е възможно, напълно или при най-малко частично удовлетворява интересите и на двамата.

Ако обобщим основните начини за премахване на противоречията, залегнали в основата на конфликта, те могат да бъдат следните:

Елиминиране на обекта на конфликта;

Разделяне на обекта на конфликта между страните;

Установяване на приоритет или други правила за взаимно използване на обект;

Обезщетение на една от страните за прехвърляне на обекта на другата страна;

Разделяне на страните в конфликта;

Прехвърлянето на отношенията между страните в друга равнина, което предполага идентифициране на общия им интерес и т.н.

Разрешаването на конфликта по същество е постигане на споразумение по спорен въпрос между участниците. По принцип, и това мнение се споделя от много автори, съществуват три основни типа такова споразумение: 1) споразумение, произтичащо от съвпадението на мненията на страните; 2) споразумение в съответствие със законодателната или моралната воля на външна сила, 3) споразумение, наложено от една от враждуващите страни Витрянски В.В. Алтернативно разрешаване на спорове в Русия // Алтернативни методи за разрешаване на спорове: Медиация и арбитраж: Сборник на Международната конференция. Москва. 29 - 30 май 2000 г. М., 2004. С. 69 - 75.

Лесно се вижда, че в първия и третия случай разрешаването на конфликта предполага взаимната активност на съперниците. Международната и вътрешнополитическа практика показва, че в повечето случаи процесът на разрешаване на конфликта не може да се тълкува като едностранно налагане на волята на по-силен партньор върху по-слабия. И това е разбираемо, защото ако се наложи решение, то няма да продължи дълго, конфликтът ще се възобнови под една или друга форма. Достатъчно е да си припомним изкуствеността на съществуващите граници в редица региони на страната ни След разпадането на СССР и възникването на междуетническо напрежение в това отношение проблемът за териториалното разграничаване на народите веднага се почувства в доста неочакван вид. начин.

Конфликтолозите са разработили редица методи за мирно разрешаване на конфликта, включително факторите, необходими за това. Те включват по-специално следното:

Институционални: съществуването в обществото на механизми за консултации, преговори и търсене на взаимноизгодни решения, включително механизми в рамките на законодателната, съдебната и изпълнителната власт (конституционен съд, арбитраж и др.);

Консенсус: наличието на споразумение между конфликтните страни относно това какво трябва да представлява приемливо решение. В тази връзка забележката на В.А. Ядов, че „конфликтите са повече или по-малко регулирани, когато участниците в тях имат обща ценностна система. В същото време търсенето на взаимно приемливо решение става по-реалистично;

Кумулативен фактор: колкото по-малък е, толкова по-голяма е вероятността за мирно уреждане. С други думи, добре е, когато конфликтът не придобива нови проблеми и участници;

Фактор на историческия опит, включително примери за разрешаване на подобни конфликти. Тук старейшините и други уважавани лица могат да играят важна роля;

Факторът на баланса на силите: ако конфликтните страни са приблизително равни по отношение на възможностите за принуда, тогава те ще бъдат принудени да търсят начини за мирно разрешаване на конфликта;

Психологически: много зависи от личните характеристики на тези, които вземат решения по време на конфликта.

Както пише Л. Косер, субектите на конфликта, ако разбират. неговата безполезност или неуместност, преструктурират поведението си по такъв начин, че вече да не постигат първоначалната цел, поради която е възникнал конфликтът, а по-скоро да намалят социалното напрежение, породено от настоящата ситуация Kozer L.A. Функции на социалния конфликт // Американска социологическа мисъл. - М., 1996 ..

II. Договарянекато начинразрешаване на конфликти

2.1 Ключови концепции на теорията на преговорите Преговорите са съвместна дискусия от конфликтните страни с възможно участие на медиатор по спорни въпроси с цел постигане на споразумение.Важно предимство на преговорите пред другите методи за разрешаване на конфликти е, че позволяват на конфликтните страни да разработят споразумение, което ще удовлетворява всеки един от тях и ще избегне продължителни съдебни процедури, изпълнени със значителни материални разходи и риск от загуба на една от страните.

Много е важно в преговорите не само да разкриете интересите на другата страна, но и да сте наясно със своите. Това ще позволи: да се подчертае кръгът от проблеми, които трябва да бъдат обсъдени по време на преговорите, и да се разработят начини за решаване на тези проблеми; внимателно подготвят аргументацията на своите позиции, оценяват тяхната реалистичност и ефективност; прогнозира поведението на противника; разработване на стратегия и тактика за водене на преговори.

Проблем е въпрос, който се поставя за обсъждане в процеса на преговори и чието решение ще удовлетвори увредения интерес.

Предложенията или позициите съдържат информация за това как могат да бъдат задоволени интересите и разрешаването на конфликта, като се вземат предвид специфичните въпроси на конфликта.

Поради първоначалната позиция на опонента, противоположната страна се информира за съществуващите аргументи в полза на внесената за преговори позиция. Противоположната страна трябва по принцип да се съгласи с предложените мерки за разрешаване на конфликта (метод за задоволяване на интереси), преди да може да разгледа конкретно предложение, свързано с въпроса за преговорите.

Граничната позиция е границата на максималните отстъпки, тоест най-малкото, което една страна може да приеме, без да жертва собствените си интереси; най-много, което може да допусне, без да жертва собствените си интереси. Ограничаващата позиция помага на страната да определи кога да прекрати дискусията, преди да започнат преговорите. Маргиналната позиция трябва да се счита за текуща, тъй като може да бъде променена, ако се разработят и предложат условия, за да се гарантира, че интересите са изпълнени, или ако нова информация изисква нейното коригиране.

Целта на концептуалните споразумения е да се избегне (по определени причини в момента) конкретност, така че те не само позволяват, но и предполагат използването на формулировки като: искрено желание; приемливи условия; с цялата възможна решителност; приблизително; страните ще положат всички усилия; възможно най-скоро и пр. Ляшко А.В. Форми и средства за разрешаване на правни конфликти // Право и общество: От конфликт до консенсус: СПб., 2004. С. 225.

Те могат да бъдат ефективни в случаите, когато е по-важно страните да постигнат споразумение точно сега, дори и в не толкова ясна и конкретна форма, а не по същество (за облекчаване на напрежението). В някои ситуации това може да допринесе за по-нататъшно решаване на проблема.

2.2 Видове и структура на преговорите

В днешно време все по-често се налага да прибягваме до преговори. По-рано се виждаха само две възможности за преговори - да бъдеш натрапван или да бъдеш твърд. Мек човек иска да избегне лични конфликти и е готов да направи отстъпки, за да постигне споразумение. Строгият участник разглежда всяка ситуация като надпревара на волята. Той иска да спечели, но често в крайна сметка предизвиква също толкова бурна реакция и разваля отношенията си с другата страна.

Но има метод на преговори, който е предназначен да постигне разумен резултат по ефективен и приятелски начин. Този метод се нарича "принципни преговори" или "преговори по същество". То се състои в решаване на проблеми въз основа на техните качествени свойства, тоест въз основа на същността на въпроса, а не в пазарлъци какво може да направи или не всяка страна.

Този метод включва стремеж към намиране на взаимна изгода, където е възможно и там, където интересите не съвпадат, настояване на резултат, който да се основава на някакви справедливи норми, независимо от волята на всяка от страните. Методът на "принципните преговори" означава твърд подход към разглеждането на същественото дело, но осигурява мек подход към отношенията между преговарящите. Този метод дава възможност да бъдете справедливи, като същевременно се предпазвате от онези, които биха могли да се възползват от честността на другата страна.

Методът на принципно договаряне може да се сведе до следните точки:

Първата точка взема предвид факта, че всички хора имат емоции, така че е трудно за всички да общуват помежду си. Следователно, преди да започнем да работим върху същността на проблема, е необходимо да отделим проблема на хората и да се справим с него отделно. Ако не директно, то косвено, преговарящите трябва да разберат, че трябва да работят рамо до рамо и да се справят с проблема, а не един с друг.

Втората точка е насочена към преодоляване на недостатъците, произтичащи от фокусирането върху декларираните от участниците позиции, докато целта на преговорите е задоволяване на основните интереси.

Третата точка се отнася до трудностите, които възникват при разработването на оптимални решения под напрежение. Опитът за вземане на решение в присъствието на друг стеснява полезрението на преговарящите. Споразумението трябва да отразява някои справедливи норми, а не да зависи от голата воля на всяка от страните (наличието на някои справедливи критерии).

Принципният метод позволява по-ефективно постигане на постепенен консенсус за съвместно решение, без никакви загуби.

„Хоризонтални преговори“ (преговори вътре в екипа) се провеждат между членове на екипа, представляващи една от страните в конфликта. Хоризонталните преговори гарантират, че интересите на отделните членове на екипа са идентифицирани и взети предвид, преди да се преговаря с други страни. Тъй като всеки член на екипа носи различни интереси, гледни точки, мотивации, мнения, приоритети и т.н. в екипа, за да се постигне консенсус между членовете на екипа, е необходимо противоречията в него да се разрешават чрез преговори.

Процесът на изграждане на консенсус осигурява усещане за равенство и собственост върху процеса на преговори, както на индивидуално ниво, така и на ниво екип. Развитието на консенсус е необходимо за постигане на единство в екипа.

При преговорите обаче споровете в екипа трябва да се решават по такъв начин, че да се създаде истинско единство, което може да се поддържа и поддържа през целия период на преговорите. Това налага обсъждане на хода на преговорите, от което следва необходимостта от „преговори вътре в екипа”. Въпреки авторитета на един от членовете на екипа, едно авторитарно решение, взето от него, може да предизвика отхвърляне сред някои членове на екипа. От друга страна, гласуването може да раздели отбора на фракции. Жизненоважно е „на масата“ всички членове на екипа да са съгласни помежду си и ако има разногласия между тях, те трябва да са малко и незначителни. Van de Flirt E., Janssen O. Вътрешногрупово конфликтно поведение: описване, обясняване и препоръчване на подходи // Социален конфликт. - No 2. - 1997.

„Вертикални преговори“ са преговори, които се провеждат далеч от основния процес, двустранни или многостранни преговори. Вертикалните преговори включват участието на тези членове на екипа, които присъстват на масата, и тези, които не присъстват физически, но поради своя авторитет, власт и позиция влияят върху преките участници в преговорите или тези, пред които последните са отговорни. Вертикалните преговори могат да бъдат: официални и неформални. Въпреки това, процесът на преговори е много по-лесен с използването на медиация.

2.3 Посредничество при преговори като ефективен начин за разрешаване на конфликта

Процесът на медиация включва независима, неутрална трета страна, медиатор, който улеснява преговорите между страните в неформална обстановка и им помага да намерят и постигнат приемливо споразумение. Това е доброволен процес, който се контролира от самите страни.

От своя страна медиаторът не взема никакви решения относно страните; страните чрез медиация вземат всички решения самостоятелно.

Тези решения обикновено са насочени към задоволяване на частните интереси на страните и като правило се основават на чувство за справедливост, както се представя на всяка от страните. Основните принципи на медиацията са: неутралност (емоционално медиаторът не се присъединява към никоя страна) и безпристрастност (без интерес от спечелване на една от страните).

Медиаторът не може да съди и оценява. Ако това се случи, той вече не е посредник, а друга страна, друг участник в конфликта.

Неутралността и невинността се изразяват в следното: установяване на основни правила, които ще формират основата на процедурните споразумения; задаване на тона на процеса; съдействие на страните при постигане на процесуални споразумения; поддържане на коректни отношения между страните; поддържане на страните в процеса; осигуряване и поддържане на психологическото удовлетворение на всяка една от страните.

Медиаторът управлява процеса: оценява конфликта, като го разделя на отделни проблеми и идентифицира реалните интереси на страните; задава тон на преговорите и помага на страните да постигнат процедурни и материални споразумения; отделя съдържанието на конфликта от емоциите на страните и дава на страните конструктивна обратна връзка; тества предложенията на страните за реалистичност и осъществимост; разширява ресурсите на страните; помага на страните да търсят решения, които да отговарят както на техните собствени интереси, така и на интересите на другата страна; подпомага страните при приключването на споразуменията, като гарантира, че всяка страна запазва пълното разбиране и отговорност по отношение на окончателното споразумение.

Медиаторът не носи отговорност за взетите от страните решения. Той организира само процеса на Khudoykina T.V. Разрешаване на правни спорове и конфликти с помощта на помирителни процедури // Научни трудове. Руската академия на правните науки. Брой 4. В 3 тома. Том 2. М., 2004. С. 79 - 82.

Напоследък големите компании започнаха да прибягват до услугите на посредник - посредник, като правило, който има образование в областта, в която възниква конфликтът, като по този начин разрешава противоречията по време на преговорите и разрешава конфликта.

2.4 Условия за успешно разрешаване на конфликти

Даването на концесия е неразделна част от процеса на преговори и се използва по различни причини, включително: отказ от нещо, преди да бъде отнето; намаляване на загубите; демонстрация на сила; разбиране, че противоположната страна е права и заслужава отстъпки; демонстриране на искреност на намеренията; изход от задънената улица; желанието за прокарване на преговори; преминаване към по-важни въпроси.

Отстъпките могат да бъдат процедурни, материални и психологически.

Отстъпките се използват за постигане на следните цели: изработване на компромис; намерете изход от задънената улица; разработване на конструктивни решения; намерете начин да „подсладете хапчето“; постигане на завършване на определен етап.

Начини за намаляване на съпротивата срещу предложенията за уреждане:

Продължете да информирате другата страна;

Да предвиди възраженията на опонентите срещу предложението и, дори преди предложението да бъде направено, отговори на тези възражения;

Слушайте внимателно и обективно изявленията на противоположната страна.

Трябва да се извлекат поуки от информацията, предоставена от другата страна;

Покажете с помощта на документи как предложението ще удовлетвори интересите на другата страна;

Уверете се, че другата страна разбира всички „плюсове“ на офертата

преди да се пристъпи към описание на конкретните детайли по неговото изпълнение;

Предложете да информирате отсъстващите представители на противоположната страна за стойността на вашето предложение. Резултатите от преговорите, протичащи на хоризонтално ниво, отново се изказват при движение по вертикала с подробно изложение на всички причини и аргументи:

Не бъркайте и не оказвайте натиск върху противоположната страна, тъй като процесът може ненужно да се превърне в конфронтация;

Демонстрирайте способността да „държите на думата си“ при предложение за споразумение.

Предоставете информация, която ще убеди противната страна в способността ви да спазвате напълно споразумението.

И двамата партньори, говорещият и слушателят, могат да управляват ефективността на комуникацията и всеки от тях може да играе роля както за повишаване, така и за намаляване на ефективността на комуникацията. Преодоляване на избягването: справянето с това включва управление на вниманието на партньор, публиката и собственото внимание.

Първата от най-ефективните техники за привличане на вниманието е използването на неутрална фраза. Същността му се свежда до това, че в началото на речта се произнася фраза, която не е пряко свързана с основната тема, но по някаква причина със сигурност има значение, значение за всички присъстващи и затова привлича вниманието им.

Вторият метод за привличане на внимание е методът на примамване. Същността му се крие във факта, че говорещият в началото произнася нещо по начин, който е труден за възприемане, например много тихо, неразбираемо, твърде монотонно или нечетливо. Слушателят трябва да положи специални усилия, за да разбере поне нещо, а тези усилия предполагат концентрация на внимание. В резултат на това ораторът примамва слушателя в своята мрежа. При тази техника ораторът сякаш провокира самия слушател да приложи методи за концентрация на вниманието и след това ги използва.

Друг важен метод за концентрация е установяването на зрителен контакт между говорещия и слушащия.Установяването на зрителен контакт е техника, широко използвана във всяка комуникация, не само в масовата, но и в личната, интимната и т.н. Гледайки отблизо човек, ние привличаме вниманието му, непрекъснато се отдалечаваме от нечий поглед, показваме, че не искаме да общуваме.

Способността за поддържане на вниманието се свързва с осъзнаването на същите фактори, които се използват за привличане на внимание, но този път това е борба да се гарантира, че вниманието на друг е разсеяно от някакви извънземни, не идващи от нас стимули. Вниманието на слушателя може да бъде разсеяно от всеки стимул, който е външен във връзка с това взаимодействие - силно почукване на вратата, собствени мисли извън темата и т.н.

Първата група техники за поддържане на вниманието по същество се свежда до изключване на всички външни влияния, доколкото е възможно, изолиране от тях, доколкото е възможно. Следователно тази група може да се нарече методи за изолация.

Ако от гледна точка на говорещия максимумът, който той може да направи, е да изолира комуникацията от външни фактори, тогава за слушателя е от значение и способността да се изолира от вътрешни фактори. Най-често намесата се изразява във факта, че събеседникът, вместо да слуша внимателно говорещия, е зает да подготвя собствената си забележка, да обмисля аргументи, да обмисля предишната мисъл на събеседника или просто да чака края на речта му да влезе. себе си. Във всеки от тези случаи резултатът е един и същ – вниманието на слушателя се отклонява към себе си, навътре, пропуска нещо и ефективността на комуникацията пада. Следователно техниката на изолация за слушателя е уменията за собствено слушане, способността да не се разсейваш от мислите си и да не губиш информация.

Друга група техники за поддържане на вниманието е методът за налагане на ритъм. Вниманието на човек непрекъснато се колебае и ако не полагате специално усилия да го възстановите през цялото време, то неизбежно ще се изплъзне, ще премине към нещо друго. Монотонното, монотонно представяне особено допринася за такова разсейване. Постоянната промяна на характеристиките на гласа и речта е най-лесният начин да зададете желания ритъм на разговора.

Следващата група техники са техниките за акцентиране. Използват се в случаите, когато е необходимо да се насочи вниманието на партньора към определени, важни от гледна точка на говорещия моменти в съобщението, ситуации и др.

Техниките за акцентиране могат условно да бъдат разделени на преки и непреки. Директният акцент се постига чрез използването на различни служебни фрази, чието значение е да привличат внимание, като например моля обърнете внимание и т.н. и т.н. Косвеният акцент се постига поради факта, че местата, към които трябва да се привлече вниманието, се открояват от общата структура на комуникацията поради контраста - те са организирани по такъв начин, че да контрастират с околния фон и следователно автоматично привличат вниманието.

Надеждността на източника - това всъщност е достоверността. Колкото повече човек се доверява на събеседника, толкова по-голяма е неговата надеждност. Този индикатор е съставен от компетентност и обективност, дефинирани като незаинтересованост – колкото по-малко слушателят мисли, че искат да го убедят, толкова повече се доверява на говорещия.

Интересен факт, разкрит в изследванията на влиянието на властта, е следният. Оказа се, че ако слушателят се доверява на говорещия, тогава той възприема и помни заключенията си много добре и практически не обръща внимание на хода на разсъжденията. Ако има по-малко доверие, тогава той е по-хладнокръвен към заключенията, но е много внимателен към аргументите и хода на разсъжденията. Очевидно е, че за различните цели на комуникацията е необходимо да се управлява доверието на слушателя по различни начини. Така че, когато преподавате, е по-добре да имате среден авторитет, а когато агитирате - висок Клементиева А.Я. Обучение "Поведение в конфликт" // Социален конфликт. - No 2. - 1997.

Проведени са и изследвания, за да се определи дали да се формулират основните изводи в съобщението или да се остави тази работа на слушателя. S. Hovland и W. Mendell твърдят, че хората с висок интерес и високо интелектуално ниво не трябва да подтикват заключение по-ефективно - те ще го направят сами, но в случай на ниско ниво на образование, заключенията са необходимо.

Проблемът за изграждане на логическата структура на съобщението включва и изследването на сравнителната ефективност на едностранната и двустранната аргументация.

Обобщавайки резултатите от изследването на аргументацията, можем да кажем следното. Двустранно аргументирано послание е за предпочитане и по-ефективно: в образованите аудитории; когато е известно, че публиката не е съгласна с комуникатора; когато има възможност за контрапропаганда в бъдеще. Едностранната аргументация е по-добра, когато позициите на получателя и комуникатора са сходни и не се очаква допълнителна контрапропаганда. Двустранно аргументираната комуникация в групи с ниско образователно ниво е не само неефективна, но дори предизвиква негативни ефекти.

В общуването е важно да можете да управлявате посоката на мислене на партньорите. Ефективността на комуникацията основно зависи от това колко дълбоко са ангажирани партньорите в комуникацията. И това последното е тясно свързано с това колко съзнателно човек подхожда към решаването на определени въпроси, независимо дали просто слуша и гледа, или не само слуша, но и мисли за това, което чува и вижда. За повишаване на ефективността на комуникацията е важно да имате възможност или поне шанс да включите и насочите мисленето на събеседника в правилната посока.

За да бъде разбран от събеседника, е необходимо, ако е възможно, да се вземе предвид логиката на партньора. За да направите това, е необходимо грубо да си представите позициите, както и индивидуалните и социално-ролевите характеристики, тъй като приемливостта или неприемливостта на тази или онази логика за партньор зависи главно от първоначалната му ориентация.

Разбирането на партньора, адекватното разбиране на неговата гледна точка, цели, индивидуални характеристики е основното условие за преодоляване на всички бариери без изключение, т.к. колкото повече говорещият се съобразява с характеристиките на слушателя, толкова по-успешна ще бъде комуникацията.

Заключение

Много важно както за преговорите, така и за непреките преговори е споразумението за споразумение да предоставя процедурно, материално и психологическо удовлетворение. Високата степен на неудовлетвореност на един или повече участници в една или и трите от посочените по-горе области води до продължаване на конфликта след формалното му приключване, тоест след конфликта.

Следователно постконфликтното поведение е негативно поведение в резултат на съзнателно или подсъзнателно остатъчно недоволство (чрез процедура, по същество психологическа), което възниква, когато конфликтът се счита за разрешен, докато не е бил разрешен, бил е разрешен несправедливо или е бил разрешен по такъв начин. начин, по който това се отрази негативно на някой, който първоначално не е бил член.

По този начин можем да заключим, че най-ефективният начин за разрешаване на конфликти е чрез преговори. Конструктивните възможности на преговорите и посредничеството са изключително високи. Едно от съществените предимства на този метод е, че приложението му е възможно както при вертикални конфликти („вертикални преговори”: ръководител - група служители; работната сила - администрация на предприятието), така и при хоризонтални („хоризонтални преговори” : началникът на отдела - началникът на отдела; група работници - група работници). В случай на особено остра конфликтна ситуация или невъзможност за самостоятелно договаряне, посредническата технология се използва като допълнение към метода на преговори.

Съществуват обаче и нефункционални последици от процеса на преговори.

Методът на преговори е ефективен в рамките на определен коридор, отвъд който преговорният процес губи своята ефективност като метод за разрешаване на конфликти и се превръща в начин за поддържане на конфликтна ситуация. Преговорите имат свой собствен поле за положителни действия, но те не винаги са най-добрият начин за разрешаване на конфликт. Проточване на преговорите, печелене на време за концентриране на ресурси, прикриване на разрушителни действия чрез преговори, дезинформация на опонента в преговорите – това са негативните страни на преговорния процес. По този начин можем да заключим: ефективната стратегия за преговори е преди всичко стратегия на споразумение, търсене и увеличаване на общите интереси и способността да се комбинират по начин, който впоследствие няма да предизвика желание за нарушаване на постигнатото споразумение. В реалния живот лидерите от различни рангове често просто нямат култура на преговорния процес, умения за преговори и желание да общуват с опонент.

Списък на използваната литература

1. Веренко И.С. Конфликтология, - М.: Швейцария, 2006

2. Козер Л.А. Функции на социалния конфликт // Американска социологическа мисъл. - М., 1996.

3. В.М. Серих, В.Н. Зенков, В.В. Глазирин и др. Социология на правото: Учебник / Изд. проф. В.М. Сиво. М., 2004. С. 248

4. Худойкина Т.В. Разрешаване на правни спорове и конфликти с помощта на помирителни процедури // Научни трудове. Руската академия на правните науки. Брой 4. В 3 тома. Том 2. М., 2004. С. 79 - 82

5. Витрянски В.В. Алтернативно разрешаване на спорове в Русия // Алтернативни методи за разрешаване на спорове: Медиация и арбитраж: Сборник на Международната конференция. Москва. 29 - 30 май 2000 г. М., 2004. С. 69 - 75

6. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник за университети. 2-ро изд., преработено. и допълнителни М., 2004г

7. Ляшко А.В. Форми и средства за разрешаване на правни конфликти // Право и общество: от конфликт до консенсус: СПб., 2004. С. 225

8. Клементиева А. Я. Тренинг "Поведение в конфликт" // Социален конфликт. - No 2. - 1997

9. Ван де Флирт Е., Янсен О. Вътрешногрупово конфликтно поведение: описващи, обясняващи и препоръчителни подходи // Социален конфликт. - No 2. - 1997

ВЪВЕДЕНИЕ

1. Същност, видове и функции на преговорите

1.1 Концепция за преговори

1.2 Основни принципи

1.3 Характеристики и предимства на договарянето

1.4 Видове преговори

1.5 Функции за договаряне

2. Основни стратегии за преговори

2.1 Търговия с позиции

2.2 Преговори въз основа на интереси

3. Динамика на преговорния процес

3.1 Подготовка за преговори

3.2 Преговори

3.3 Анализ на резултатите от преговорите

4. Тактика на преговорите

4.1 Тактики при позиционна търговия

4.2 Тактика за конструктивни преговори

4.3 Тактики, които имат двойна природа

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ЛИТЕРАТУРА

ВЪВЕДЕНИЕ

Едва ли на някой ще му хрумне да оспори твърдението, че конфликтите са вечен спътник на живота ни. На латински конфликт буквално означава сблъсък. В речника на Ожегов думата „конфликт“ се тълкува като „сблъсък, сериозно несъгласие, спор“.

Преговорите са древно и универсално средство за комуникация между хората. Те ви позволяват да намерите съгласие там, където интересите не съвпадат, мненията или възгледите се разминават. Исторически развитието на преговорите вървеше в три посоки: дипломатическа, търговска и разрешаване на спорни проблеми. В тази статия ще разгледаме преговорите като средство за прекратяване на конфликта.

Актуалността на тази тема се дължи преди всичко на факта, че конфликтът, като неразделна част от живота на всеки човек, днес е общопризнат. Днес мнозина или се стремят да потискат конфликтите, или не искат да се замесват в тях. И двете позиции са грешни. Първата позиция може да предотврати развитието на необходими, полезни конфликти. Вторият - дава възможност за свободно развитие на онези конфликти, които вредят на хората. По този начин може да се разбере, че проблемът за управление на конфликти е много актуален и процесът на преговори в този случай изисква по-подробно проучване.

1. Същност, видове и функции на преговорите

1.1 Концепция за преговори

Преговорите са съвместно обсъждане на конфликтните страни с евентуално участие на медиатор по спорни въпроси за постигане на споразумение. Те действат като своеобразно продължение на конфликта и в същото време служат като средство за преодоляването му. Ако преговорите се разбират като имуществен метод за разрешаване на конфликти, тогава те приемат формата на честен, открит дебат, изчислен върху взаимни отстъпки.

Преговорите представляват широк аспект на комуникацията, обхващащ много области от дейността на индивида. Като метод за разрешаване на конфликти, преговорите са набор от тактики, насочени към намиране на взаимно приемливи решения за конфликтните страни.

Използването на преговори, пряко или опосредствано, за разрешаване на конфликти е толкова старо, колкото и самите конфликти. Те обаче стават обект на задълбочени научни изследвания едва през втората половина на 20 век, когато специално внимание започва да се обръща на изкуството на договарянето. Френският дипломат от 18 век се смята за пионер на подобни изследвания. Франсоа дьо Калиер е автор на първата книга за преговорите („По пътя на преговорите с монарси“).

В ситуация на конфликт неговите участници са изправени пред избор:

1. или се фокусира върху едностранни действия (и в този случай всяка от страните изгражда своето поведение независимо една от друга).

2. или се фокусира върху съвместни действия с опонента (изразява намерението за разрешаване на конфликта чрез преки преговори или със съдействието на трета страна).

Преговорите са такъв модел за организиране на взаимодействие в конфликти и разногласия, който включва "пряко" съгласуване на интересите на конфликтните страни чрез открити дискусии от участниците в техните разногласия. Преговорите са най-универсалният модел за разрешаване на конфликти.

1.2 Основни принципи

Основните принципи, управляващи процеса на преговори, в книгата на Б.И. Хасан "Конструктивната психология на конфликта" са формулирани по следния начин:

страните трябва да покажат воля за постигане на споразумение.Преговорите не могат да се проведат без участниците да осъзнаят необходимостта им. Когато поне една от страните не разбира защо има нужда от преговори или не иска да ги води, това означава, че преговорите са практически обречени на провал, тъй като преговорите като форма за разрешаване на конфликти са насочени към съвместяване на интереси;

всяка страна трябва да има собствен интересПреговорирахИнтересът към преговорите означава както реална нужда, така и определен кръг от позиции и предложения за разрешаване на конфликтна ситуация. За преговорите интересът е централен. Дискусията трябва да се съсредоточи около интересите. Именно интересът (по-точно неговото удовлетворение или неудовлетвореност) е мярка за ефективността на преговорите;

страните трябва да имат обучение и умения за водене на преговори.Преговорите са процес, който има свои собствени модели. Следователно, без познаване на тези модели, страните просто не могат да преговарят. При липса на такива познания преговорите могат да се организират от специално лице – посредник, който компенсира тази липса на участници;

страните трябва да разполагат с ресурс за изпълнение на споразумения и съвместни решения.Ако преговорите не завършат със споразумение и ако споразуменията са постигнати, но не се очаква да бъдат изпълнени, тогава е безсмислено да се говори за перспективата за преговори. Ресурсите определят "сериозността на намеренията" на страните.

1.3 Характеристики и предимства на договарянето

Преговорите като форма на социално взаимодействие имат редица отличителни черти.

Преговорите се водят в ситуация с разнородни интереси на страните, т.е. техните интереси не са абсолютно идентични или абсолютно противоположни.

Сложната комбинация от различни интереси прави преговарящите взаимозависими. И колкото повече страните зависят една от друга, толкова по-важно е да се споразумеят чрез преговори.

Взаимозависимостта на участниците в преговорите позволява да се каже, че техните усилия са насочени към съвместно търсене на решение на проблема.

Така че преговорите са процес на взаимодействие между опонентите с цел постигане на договорено и приемливо за страните решение.

В сравнение с други начини за уреждане и разрешаване на конфликт, предимствата на преговорите са следните:

1. в процеса на преговори има пряко взаимодействие на страните;

2. страните в конфликта имат възможност да контролират максимално различни аспекти на взаимодействието си, включително самостоятелно да определят времевата рамка и границите на дискусията, да влияят върху процеса на преговори и техния резултат и да определят обхвата на споразумението;

3. Преговорите позволяват на страните в конфликта да изработят споразумение, което да удовлетвори всяка една от страните и да избегне продължителен съдебен спор, който може да завърши със загуба на една от страните;

4. взетото решение при постигане на споразумения често има неофициален характер и е частно дело на договарящите се страни;

5. Спецификата на взаимодействието на страните в конфликта в преговорите ви позволява да запазите поверителността.

1.4 Видове преговори

Възможни са различни видове преговори.

В книгата "Конфликтология" под редакцията на професор В.П. Ратников разграничават следните видове преговори.

Зависи от количествоучастници: двустранни преговори; многостранни преговори, когато в дискусията участват повече от две страни.

Въз основа на факта на привличането трети, неутрален, страниченразграничават: преки преговори, които включват прякото взаимодействие на страните в конфликта; непреки преговори, включващи намесата на трета страна.

Зависи от целиИма следните видове преговарящи:

Преговори за удължаване на съществуващите споразумения,

Преговорите за преразпределение показват, че една от страните в конфликта изисква промени в тяхна полза за сметка на другата;

Преговори за създаване на нови условия, т.е. относно разширяването на диалога между страните в конфликта и сключването на нови споразумения;

Преговорите за постигане на странични ефекти са насочени към решаване на второстепенни въпроси (разсейване, изясняване на позициите, демонстриране на миролюбие и др.).

Също Анцупов А.Я., Шпилов А.И. определя друг вид преговори в зависимост от целите на участниците:

преговори за нормализиране.Те се извършват за прехвърляне на конфликтните отношения към по-конструктивна комуникация на опонентите. Често те включват трета страна.

В допълнение към горните класификации, Kozyrev G.I. предлага следното:

в зависимост от мащаба на решаваните проблеми - домашнии международен;

в зависимост от статуса на участниците – преговори на най-високо ниво(държавни и правителствени ръководители), на високо ниво(например външни министри) и в начина на работа; в редовния ход на работа(между представители на различни политически партии и организации.

1.5 Функции за договаряне

В зависимост от целите на участниците се разграничават различни функции на преговорите. Курбатов описва най-пълно функцията на преговорите. Той идентифицира шест функции на преговорите

Основната функция на преговорите е търсене на съвместно решениеПроблеми. За това всъщност се водят преговори. Сложното преплитане на интереси и неуспехи в едностранните действия може да подтикне дори откровени врагове, чиято конфликтна конфронтация продължава повече от десетина години, да започнат преговорния процес.

Информационнофункцията е да получите информация за интересите, позициите, подходите за решаване на проблема на противоположната страна, както и да предоставите информация за себе си. Значението на тази функция на преговорите се определя от факта, че е невъзможно да се стигне до взаимно приемливо решение без разбиране на същността на проблема, който е причинил конфликта, без разбиране на истинските цели, без разбиране на гледните точки на другия. Информационната функция може да се прояви и във факта, че една от страните или и двете са ориентирани към използване на преговори за дезинформиране на опонентите.

близки до информационни комуникативенфункция, свързана с установяването и поддържането на връзки и отношения между конфликтните страни.

Важна функция на преговорите е регулаторни.Става дума за регулиране и координиране на действията на страните в конфликта. Прилага се преди всичко в случаите, когато страните са постигнали определени споразумения и се водят преговори за изпълнение на решенията. Тази функция се проявява и когато, за да се реализират определени доста общи решения, те се уточняват.

пропагандафункцията на преговорите е техните участници да се стремят да влияят на общественото мнение, за да оправдаят собствените си действия, да предявят претенции към опонентите, да спечелят съюзници на своя страна и т.н.

Създаването на благоприятно за себе си и негативно за опонента обществено мнение се осъществява предимно чрез медиите.

Пропагандистската функция се използва особено интензивно при преговори по вътрешни и външнополитически въпроси.

Могат да се водят преговори "камуфлаж"функция. Тази роля е отредена преди всичко на преговорите с цел постигане на странични ефекти. В този случай конфликтните страни нямат голям интерес от съвместно решаване на проблема, тъй като решават съвсем различни задачи.

Функцията „камуфлаж“ се реализира най-ясно, ако една от конфликтните страни се стреми да успокои противника, да спечели време и да създаде вид на желание за сътрудничество.

Като цяло трябва да се отбележи, че всякакви преговори многофункционалени предполагат едновременно изпълнение на няколко функции. Но в същото време функцията за намиране на съвместно решение трябва да остане приоритет.

2. Стратегии за преговори

Конфликтните страни могат да разглеждат преговорите по различни начини: или като продължение на борбата с други средства, или като процес на разрешаване на конфликта, като се вземат предвид интересите на другия. В съответствие с тези подходи се разграничават две основни стратегии за преговори: позиционно договаряне, фокусирано върху предизвикателентип поведение и конструктивни преговори, включващи партньорствотип поведение. Изборът на тази или онази стратегия до голяма степен зависи от очакваните последици от преговорите за всяка от страните, от разбирането за успеха на преговорите от техните участници.

2.1 Търговия с позиции

Позиционното договаряне е стратегия за преговори, при която страните се конфронтират и спорят за конкретни позиции. Важно е да се прави разлика между позиции и интереси. Така, позиции -това е какво, Каквостраните искат да постигнат в преговорите. интереси,основните позиции показват това защостраните искат да постигнат това, което казват.

Като цяло позиционната търговия се отличава със следните характеристики:

ü преговарящите се стремят да постигнат собствените си цели в най-голяма степен, като не се интересуват малко от това доколко опонентите ще бъдат доволни от резултата от преговорите;

ü преговорите се водят на базата на първоначално изтъкнатите крайни позиции, които страните се стремят да защитят;

ü се подчертава разликата между конфликтните страни, а приликата, дори и да съществува, се отхвърля;

ü действията на участниците са насочени преди всичко към противоположната страна, а не към решаване на проблема;

ü страните се стремят да скрият или изкривят информация за същността на проблема, техните истински намерения и цели;

ü перспективата за провал на преговорите може да подтикне страните към определено сближаване и опити за постигане на компромисно споразумение, което не изключва възобновяването на конфликтните отношения при първа възможност;

ü ако конфликтните страни допускат участието на трета страна в преговорите, възнамеряват да го използват за укрепване на собствената си позиция;

ü В резултат на това често се постига споразумение, което удовлетворява всяка от страните в по-малка степен, отколкото би могла да бъде.

Има два варианта за позиционно договаряне: меко и трудно. Основната разлика между тях е, че твърдстил предполага желанието твърдо да се придържате към избраната позиция с възможни минимални отстъпки и мекастилът е насочен към договаряне чрез взаимни отстъпки с цел постигане на споразумение.

Американските изследователи R. Fisher и W. Urey отбелязват следните основни недостатъци на позиционното договаряне:

ü води до неразумни споразумения, т.е. такива, които в една или друга степен не отговарят на интересите на страните;

ü неефективен, тъй като цената за постигане на споразумения и времето, прекарано за тях, се увеличават по време на преговорите, както и рискът изобщо да не бъде постигнато споразумение;

ü заплашва продължаването на отношенията между участниците в преговорите, тъй като те всъщност се смятат за врагове, а борбата между тях води поне до увеличаване на напрежението, ако не и до прекъсване на отношенията;

✓ може да влоши ситуацията, ако повече от две страни участват в преговорите и колкото по-голям е броят на страните, участващи в преговорите, толкова по-сериозни стават недостатъците, присъщи на тази стратегия.

С всички тези недостатъци позиционното договаряне много често се използва в ситуации на различни конфликти, особено ако говорим за еднократно взаимодействие и страните не се стремят да установят дългосрочни отношения. Тази стратегия може да се счита за приемлива в случаите, когато има силна зависимост от опонента или натиск от трета страна. Подобни ситуации не са необичайни при вертикални и хоризонтални конфликти в организациите. Освен това положителният характер на договарянето се проявява във факта, че отказът от него може да означава отказ от преговори изобщо. Въпреки това, когато избират позиционна стратегия за договаряне, конфликтните страни трябва ясно да разберат до какви резултати могат да доведат подобни преговори.

2.2 Преговори въз основа на интереси

Алтернатива на позиционното договаряне е стратегията на конструктивни преговори, или преговори въз основа на интереси. За разлика от позиционното договаряне, което е фокусирано върху конфронтационния тип поведение на страните, конструктивните преговори са реализацията партньорствоПриближаване.

Основните характеристики на конструктивните преговори:

ü участниците съвместно анализират проблема и съвместно търсят варианти за разрешаването му, демонстрирайки на отсрещната страна, че са неин партньор, а не противник;

ü вниманието не е насочено към позициите, а към интересите на конфликтните страни, което включва идентифицирането им, търсенето на общи интереси, обясняването на собствените интереси и тяхното значение за опонента, признаването на интересите на другата страна като част от проблемът се решава;

ü преговарящите са фокусирани върху намирането на взаимноизгодни варианти за решаване на проблема, което изисква не стесняване на разликата между позициите в търсене на единственото правилно решение, а увеличаване на броя на възможните варианти, отделяне на търсенето на опции от тяхната оценка, установяване на кои опция, която другата страна предпочита;

ü конфликтните страни се стремят да използват обективни критерии, които им позволяват да постигнат разумно споразумение и следователно трябва открито да обсъждат проблема и взаимните спорове, да не се поддават на евентуален натиск;

ü в процеса на преговори хората и спорните въпроси се разделят, което предполага ясно разграничение между отношенията на опонентите и самия проблем, способност да се поставиш на мястото на опонента и да се опиташ да разбереш неговата гледна точка, хармонизиране на споразуменията с принципите на страните, постоянство в желанието за справяне с проблема и уважение към хората;

Постигнатото споразумение трябва да отчита интересите на всички участници в преговорите.

Преговорите, основани на интереси, са за предпочитане в смисъл, че нито една от конфликтните страни не печели предимство, а преговарящите разглеждат постигнатите споразумения като най-справедливото и приемливо решение на проблема. Това от своя страна дава възможност да бъдем оптимисти за перспективите за постконфликтните отношения, чието развитие се осъществява на толкова солидна основа. Освен това споразумение, което максимизира интересите на участниците в преговорите, предполага, че страните ще се стремят да спазват постигнатите споразумения без никаква принуда.

Стратегията на конструктивните преговори с всичките й предимства не трябва да се абсолютизира, тъй като при нейното прилагане възникват определени трудности:

Изборът на тази стратегия не може да бъде направен едностранно. В крайна сметка основното му значение е да се съсредоточи върху сътрудничеството, което може да бъде само взаимно;

ü Използването на тази стратегия за преговори в конфликт става проблематично, защото е много трудно за конфликтните страни, веднъж седнали на масата за преговори, незабавно да преминат от конфронтация и конфронтация към партньорство. Те се нуждаят от известно време, за да променят отношенията си;

ü Тази стратегия не може да се счита за оптимална в случаите, когато преговорите се водят върху ограничен ресурс, заявен от участниците. В този случай взаимно изключващите се интереси изискват по-скоро решение на проблема на основата на компромис, когато разделянето на предмета на разногласие се възприема еднакво от конфликтните страни като най-справедливото решение.

Правейки избор в полза на конструктивни преговори или позиционно договаряне, трябва да се изхожда от очакваните резултати, да се вземат предвид спецификите на всеки подход, неговите предимства и недостатъци. Освен това строгото разграничаване на тези стратегии е възможно само в рамките на научни изследвания, докато в реалната практика на преговорите те могат да се провеждат едновременно. Въпросът е само от коя стратегия в по-голяма степен се ръководят преговарящите.

3. Динамика на преговорния процес

Преговорите като сложен процес, разнороден по задачи, се състои от няколко етапа: подготовка за преговори, процес на тяхното провеждане, анализ на резултатите, както и изпълнение на постигнатите споразумения. Нека разгледаме тези етапи по-подробно.

3.1 Подготовка за преговори

Преговорите започват много преди страните да седнат на масата. Всъщност те започват от момента, в който една от страните (или медиатор) инициира преговорите и участниците започват да ги подготвят. Бъдещето на преговорите и взетите на тях решения до голяма степен зависят от начина на подготовка. Подготовката за разговорите се извършва в две насоки: организационно и по същество.

Да се организационни моментиподготовката включва: сформиране на делегация, определяне на мястото и часа на срещата, дневния ред на всяко заседание, съгласуването със заинтересовани организации на въпроси, свързани с тях. От голямо значение е формирането на делегацията, определянето на нейния ръководител, количествения и персонален състав.

Освен организационните въпроси е много важно да се учи основното съдържание на преговорите.Те означават:

Анализ на проблема (алтернативни решения);

Формулиране на общ подход към преговорите, цели, задачи и собствена позиция по тях;

Идентифициране на възможни решения;

Изготвяне на предложения и тяхната аргументация;

Подготовка на необходимите документи и материали.

За подобряване на ефективността на обучението е възможно следното:

Провеждане на икономическа, правна или друга експертиза;

Съставяне на баланси (на лист хартия запишете различни решения, а срещу всяко от тях - възможните положителни и отрицателни последици от приемането му);

Провеждане на групово обсъждане на определени въпроси от преговорите по метода „мозъчна атака”;

Експертна анкета за оценка на решенията;

Използване на компютърни технологии за симулационно моделиране; идентифициране на степента на риск и несигурност; избор на норми и процедури за вземане на решения; оптимизиране на процеса на вземане на решения с помощта на компютър като "трета страна".

3.2 Преговори

Преговорите всъщност започват от момента, в който страните започнат да обсъждат проблема. За да се ориентирате в ситуацията на преговорите, е необходимо да се разбере добре какъв е процесът на взаимодействие по време на преговорите, от какви етапи се състои. Има три етапа на договаряне:

Изясняване на интереси, концепции и позиции на участниците;

Дискусия (обосноваване на мнения и предложения);

Координиране на позициите и разработване на споразумения.

На първия етапнеобходимо е да разберем гледните точки един на друг и да ги обсъдим. Преговорите могат да се разглеждат като процес на премахване на информационната несигурност чрез постепенно изясняване на позициите на другия. При преговори по спорни въпроси се предлага да се използват следните препоръки:

По-добре е да се каже малко, отколкото твърде много;

Мислите трябва да бъдат ясно изразени;

Кратките изречения (не повече от 20 думи) се разбират по-добре;

Речта трябва да е фонетично достъпна;

Смисловото натоварване се носи не само от думите, но и от темпото, силата на звука, тона и модулацията на речта - лакмусов тест за вашето състояние, увереност, надеждност на информацията;

Демонстрирайте на събеседника, че го слушате внимателно;

Фокусирайте се върху логиката на изявленията на преговарящия партньор;

Следвайте основната идея, не се разсейвайте от детайлите;

Няма нужда да прекъсвате говорещия, да водите диалог с колегите му по време на изказването му;

Важно е да изразите разбиране на речта и одобрително отношение към партньора, без да правите прибързани заключения от неговите изказвания.

Втори етаппроцесът на преговори, като правило, е насочен към реализиране на собствената позиция, доколкото е възможно. Особено важно е, ако страните са ориентирани към решаване на проблеми чрез договаряне. Когато се обсъждат позиции, аргументацията става от съществено значение, която обикновено показва на какво може да се стреми една или друга страна и защо, на какви отстъпки да се съгласи.

На третия етапразкриват се фазите на координиране на позицията: първо общата формула, след това детайлизирането. Под детайлизиране се разбира разработването на окончателната версия на готово решение (включително всеки документ).

Разбира се, избраните етапи не винаги следват стриктно един след друг. Изяснявайки позициите, страните могат да се споразумеят по въпроси или да защитят своята гледна точка, като сформират специални експертни групи за това. В края на преговорите участниците могат отново да преминат към изясняване на отделни елементи от своите позиции. Като цяло обаче логиката на преговорите трябва да се запази. Неговото нарушаване може да доведе до забавяне на преговорите и дори до техния провал.

3.3 Анализ на резултатите от преговорите

Заключителният период на преговорния процес е анализът на резултатите от преговорите и изпълнението на постигнатите споразумения. Общоприето е, че ако страните са подписали определен документ, тогава преговорите не са били напразни. Но наличието на споразумение не прави преговорите успешни, а липсата му не винаги означава техния провал. Субективни оценки на преговорите и резултатите от тяхса най-важният индикатор за успеха на преговорите. Преговорите могат да се считат за успешни, ако и двете страни оценят резултатите им.

Друг ключов показател за успеха на преговорите е степен на решаване на проблема.Успешните преговори включват решаване на проблема, но участниците могат да видят как проблемът се решава по различни начини.

Третата мярка за успешни преговори е изпълнение от двете страни на задълженията им.Преговорите приключиха, но взаимодействието на страните продължава. Предстои да бъдат изпълнени взетите решения. През този период се формира представа за надеждността на скорошния опонент, за това колко стриктно спазва договореностите.

След приключване на преговорите е необходимо да се анализира тяхното съдържание и процедурна страна, т.е. да се обсъдят:

Какво допринесе за успеха на преговорите;

Какви трудности възникнаха и как бяха преодоляни;

Какво не беше взето предвид при подготовката за преговори и защо;

Какво беше поведението на опонента в преговорите;

Какъв опит в преговорите може да се използва.

4. Тактика на преговорите

В проучванията върху процеса на преговори се обръща специално внимание на влияние върху противникаи използването на различни техники. Нека се спрем накратко върху характеристиките на основните тактики, използвани в рамките на конкретна стратегия за преговори.

4.1 Тактики при позиционна търговия

Техниките, свързани с преговорите от този тип, са най-известни и разнообразни.

„Надути изисквания“.Изводът е, че опонентите започват преговори, като предявяват значително завишени искания, които не очакват да бъдат изпълнени. След това опонентите отстъпват към по-реални искания чрез серия от привидни отстъпки, но в процеса те изтръгват реални отстъпки от другата страна. Ако първоначалното търсене е прекомерно високо, то ще се счита за незаконно и няма да доведе до реципрочни отстъпки.

"Поставяне на фалшиви акценти в собствената си позиция."Състои се в демонстриране на изключителен интерес към разрешаване на някакъв незначителен проблем и впоследствие оттегляне на изискванията за този елемент. Този вид действие изглежда като отстъпка, която предизвиква реципрочна отстъпка от противника.

"Очакване".Използва се, за да принуди опонента първи да изрази мнението си и след това, в зависимост от получената информация, да формулира собствената си гледна точка.

"Салами".Изразява се в предоставяне на информация на противника на много малки порции. Този трик се използва, за да получите възможно най-много информация от опонента или да проточите преговорите.

„Аргументи за крака“.Използват се в случаите, когато един от участниците в преговорите изпитва затруднения с контрааргументи или иска психологически да потисне противника. Същността на тази техника се крие във факта, че като аргумент те апелират към най-високите ценности и интереси, започвайки с изявления като: „Разбираш ли какво посягаш?!”

"Умишлена измама"Използва се или за постигане, или за избягване на каквито и да е последствия и представлява: изкривяване на информацията, съобщаване на умишлено невярна информация, липса на правомощия за вземане на решения по определени въпроси, липса на намерение за изпълнение на условията на споразумението.

„Поставяне на искания все по-често“.Ако един от участниците в преговорите е съгласен с направените предложения, другият участник може да прибягва до поставянето на все повече и повече нови искания.

„Представяне на искания в последния момент“.Използва се в края на преговорите, когато остава само да се сключи споразумение. В тази ситуация един от участниците поставя нови искания, надявайки се, че опонентът му ще направи отстъпки, за да запази постигнатото.

„Двойно тълкуване“.При разработването на окончателния документ една от страните "залага" в него формулировка с двойно значение. Впоследствие такъв трик ви позволява да тълкувате споразумението в свои собствени интереси.

"Оказване на натиск върху противника."Целта е да се получат отстъпки от него и да се принуди да се съгласи с предложеното решение. Техниката може да бъде реализирана чрез индикация за възможността за прекратяване на преговорите, демонстрация на сила, ултиматум, предупреждение за последствия, които са неприятни за опонента.

4.2 Тактика за конструктивни преговори

Ако използването на първата група от техники демонстрира отношението към противника като противник, то втората група техники е насочена към партньорски подход.

„Постепенно нарастване на сложността на обсъжданите въпроси.“Въпросът е да започнете дискусията с въпросите, които причиняват най-малко разногласия, и след това да преминете към по-сложни въпроси. Приемът позволява избягване на активно противопоставяне на страните от самото начало на преговорите и създаване на благоприятна атмосфера.

"Разделяне на проблема на отделни компоненти."Изводът не е да се опитвате да разрешите целия проблем наведнъж, а след като отделите отделни аспекти в него, постепенно да постигнете взаимно съгласие.

„Поставяне в скоби на спорни въпроси“.Използва се, ако има трудности при постигане на споразумение по целия спектър от проблеми: спорни въпроси не се разглеждат, което позволява постигането на частични споразумения.

— Единият реже, другият избира.Тя се основава на принципа на справедливото разделение: на единия се дава право да разделя (пай, правомощия, територия, функции и т.н.), а на другия – да избира една от двете части. Значението на тази техника е следното: първият, страхувайки се да получи по-малък дял, ще се стреми да раздели възможно най-точно.

„Акцент на общността“.Посочени са аспектите, които обединяват опонентите: заинтересованост от положителен резултат от преговорите; взаимозависимост на опонентите; желанието да се избегнат допълнителни материални и морални загуби; наличието на дългосрочни отношения между страните преди конфликта.

4.3 Тактики, които имат двойна природа

Възможно е да се обособят и трета група техники, които са сходни по своето проявление, но имат различно значение в зависимост от стратегията, в рамките на която се използват.

„Очакване на възражения”.Преговарящ, който започва дискусия, посочва своите слабости, без да чака опонента му да го направи. Използването на тази техника като част от сделка до известна степен избива земята под краката на противника и налага да се коригират аргументите "в движение". Когато се стреми да води конструктивни преговори, техниката сигнализира за желание да се избегне остра конфронтация, признавайки известна легитимност на претенциите на опонента.

„Икономика на аргументите“.Всички налични аргументи не се изразяват наведнъж, а на етапи. Ако преговарящите се ръководят от позиционно договаряне, тогава тази техника им позволява да „задържат“ някои от аргументите, за да ги използват в трудна ситуация. При конструктивните преговори има и друга версия на тази техника - улеснява възприемането на информацията, избягва игнорирането на един или друг аргумент от страна на опонента.

„Връщане към дебата“.Вече обсъжданите въпроси се връщат в дневния ред. В ситуация на договаряне тази техника се използва за забавяне на процеса на преговори и избягване на приемане на споразумение. Преговарящите, ориентирани към партньорски подход, използват тази техника в случай, че за някои от тях въпросът наистина остава неясен.

"Опаковка".Няколко въпроса се предлагат за разглеждане заедно (под формата на „пакет“). „Пакетът“ в рамките на търга включва както атрактивни, така и неприемливи оферти за опонента. Такава „пакетна сделка“ се нарича „продажба на товар“. Страната, предлагаща "пакета", предполага, че опонентът, който се интересува от няколко оферти, ще приеме останалите. В рамките на конструктивните преговори тази техника има различно значение - "пакетът" е насочен към свързване на интереси с възможна печалба за всички участници.

Блокова тактика.Използва се при многостранни преговори и се състои в координиране на действията с други участници, действащи като единен блок. Ако опонентите се ръководят от партньорски подход, тогава тази техника ви позволява първо да намерите решение за група участници и по този начин да улесните търсенето на окончателното решение. При позиционното договаряне се използва техниката на „блокова тактика” за комбиниране на усилия, които блокират реализирането на интересите на противоположната страна.

„Напускане“ (тактика за избягване).Може да се изрази в прехвърляне на дискусията към друга тема или друг въпрос, в искане за отлагане на разглеждането на проблема. Като част от позиционната търговия се използва за: да не дава на опонента точна информация; не влизайте в дискусия, ако например позицията по този въпрос е слабо развита; да отхвърли в непряка форма нежелана оферта; проточване на преговорите.

Участниците в конструктивните преговори използват „Напускане“ в случаите, когато е необходимо: да обмислят предложение или да се споразумеят по въпрос с други лица.

Характеристиките на тактическите техники, използвани на различни етапи на преговорите, ни позволяват да обърнем внимание на важен аспект, който отличава едни техники от други. Този критерий е цел,за постигането на който един или друг метод се използва. И тази цел е: или в желанието да се улесни постигането на взаимноизгоден резултат; или в преследване на едностранна победа. В първия случай действията на участниците в преговорите е по-вероятно да се отличават с искреност и откритост, а тактиката, използвана в този случай, е правилна. Ако опонентите са насочени към получаване на едностранни предимства, тогава техните действия често са скрити. Техниките, които се използват в този случай, се наричат ​​по различен начин: неприемливи, спекулативни, недопустими. Но най-вече тяхната същност е отразена в термина "манипулация".Манипулацията може да се определи като вид психологическо въздействие, използвано за постигане на едностранна печалба чрез скритата мотивация на друг да извърши определени действия. За да се неутрализира манипулативното въздействие, на първо място е необходимо да се познават методите на такова въздействие и да се откриват своевременно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Така че преговорите са начин за разрешаване на конфликт, който се състои в използване на ненасилствени средства и техники за решаване на проблем. Водят се преговори: за удължаване на споразуменията, за нормализиране на отношенията, за преразпределение, за създаване на нови условия, за постигане на странични ефекти. Сред функциите на преговорите най-значими са: информационна, комуникативна, регулиране и координиране на действията, контрол, разсейване, пропаганда, както и функцията за забавяне. В динамиката на преговорите има период на подготовка (решаване на организационни и съществени въпроси), договаряне (етапи: изясняване на интереси и позиции, обсъждане и съгласуване на позициите, разработване на споразумение), анализ на резултатите от преговорите и изпълнение на постигнатите споразумения. Психологическите механизми на преговорния процес са съгласуването на целите и интересите, желанието за взаимно доверие, осигуряване на баланс на силите и взаимен контрол на страните. Технологията на преговорите включва начини за представяне на позиция, принципи на взаимодействие с опонента и тактики.

Културното значение на преговорите не може да бъде надценено. Преговорите са важни за хората като средство за разрешаване на конфликти по мирен и качествен начин.

Статията изтъква основните принципи и техники на водене на преговори, въпросите на психологическата подготовка и структурата на преговорния процес като цяло. Изглежда, че преговорите имат голямо бъдеще като средство за разрешаване на конфликти и кризисни ситуации, както и като средство за осигуряване на сътрудничество между различни социални участници. Те заместват силовите и командните методи, осигурявайки най-хармоничното развитие на обществения и икономическия живот.

ЛИТЕРАТУРА

1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник за университети. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни - М.: УНИТИ-ДАНА, 2004. - 591С.

2. Кибанов А.Я., Ворожейкин И.Е., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Конфликтология: Учебник / изд. И АЗ. Кибанова. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни – М.: ИНФРА-М, 2006. – 302с. - (висше образование)

3. Козирев G.I. Конфликтология: учебник / Г.И. Козирев. - М .: ИД "ФОРУМ": ИНФРА-М, 2010г. - 304s. - (Висше образование).

4. Конфликтология: учебник за студенти, обучаващи се в специалностите икономика и мениджмънт (060000) и хуманитарни и социални специалности (020000) / [В. П. Ратников и др.]; изд. проф. В.П. Ратников. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни – М.: УНИТИ-ДАНА, 2008. - 511s.

5. Курбатов V.I. Конфликтология / V.I. Курбатов. – Ед. 2-ро - Ростов н/Д: Феникс, 2007. - 445 с. - (Висше образование).

6. Хасан Б.И. Конструктивна психология на конфликта: Учебник. – СПб.: Петър, 2003. – 250 с.: ил.

Обучение

Имате нужда от помощ при изучаването на тема?

Нашите експерти ще съветват или предоставят уроци по теми, които ви интересуват.
Подайте заявлениекато посочите темата в момента, за да разберете за възможността за получаване на консултация.