Opišite jedan od načina rješavanja sukoba – pregovaranje. Pregovaranje je najefikasniji način rješavanja sukoba. Pojašnjenje interesa i pozicija stranaka

Predavanje 13. Pregovori kao način rješavanja konflikata.

U mnogim studijama posvećenim analizi pregovaračkog procesa, termin "pregovori" se koristi za označavanje širokog spektra situacija u kojima ljudi pokušavaju razgovarati o određenim problemima, dogovoriti se o nekim akcijama, dogovoriti se o nečemu, riješiti kontroverzna pitanja. Ova činjenica ukazuje da se pojam „pregovori“ koristi ne samo u uobičajenom smislu – u odnosu na situacije službenih pregovora, već i na različite situacije privatnog života. A takve situacije se mogu odvijati kako u okviru saradnje (kada pregovarači grade nove odnose), tako iu uslovima konflikta (kada se obično radi o preraspodjeli onoga što je dostupno). S obzirom na specifičnosti discipline koja se izučava, prioritetna pažnja pri razmatranju pregovora daje se onim aspektima koji se odnose na procese nagodbe i rješavanja sukoba.

U konfliktnoj situaciji, njeni učesnici su suočeni sa izborom: ili se fokusirati na jednostrane akcije (u tom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje nezavisno jedna od druge), ili na zajedničke akcije sa protivnikom (tj. izraziti nameru da se reši problem). sukob kroz direktne pregovore ili uz pomoć treće strane).

karakteristike pregovora. U poređenju sa drugim načinima rešavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sledeće:

Tokom pregovaračkog procesa postoji direktna interakcija između strana;

Strane u sukobu imaju mogućnost da maksimalno kontrolišu različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i granica diskusije, uticaj na proces pregovora i njihov ishod, određivanje obima sporazuma;

Pregovori omogućavaju stranama u sukobu da razviju sporazum koji bi zadovoljio svaku od strana i izbjegao dugotrajne parnice koje mogu završiti gubitkom jedne od strana;

Donesena odluka, ako se postignu sporazumi, često ima nezvanični karakter i privatna je stvar ugovornih strana;

Specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućavaju vam da očuvate povjerljivost.

Važna karakteristika pregovora je da su njihovi učesnici međuzavisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje riješiti proturječnosti koje su nastale između njih. A ti napori su usmjereni na zajedničku potragu za rješenjem problema.

Negotiationsu proces interakcije između protivnika u cilju postizanja dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.

Tipologija pregovora. Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterijuma za klasifikaciju može biti broj učesnika. U ovom slučaju, dodijelite:

1) bilateralni pregovori;

2) multilateralni pregovori, kada u diskusiji učestvuje više od dve strane.

Na osnovu činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, pravi se razlika između:

1) direktni pregovori – podrazumevaju direktnu interakciju strana u sukobu;

2) indirektni pregovori - uključuju intervenciju treće strane.

Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:

1) pregovori o produženju postojećih sporazuma – na primjer, sukob se odužio i stranama je potreban „oduh“, nakon čega mogu započeti konstruktivniju komunikaciju;

2) pregovori o preraspodeli - ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahteva promene u svoju korist na štetu druge;

3) pregovori o stvaranju novih uslova - govorimo o produžetku dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;

4) pregovori za postizanje nuspojava – usmereni na rešavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje pozicija, demonstracija miroljubivosti, itd.).

pregovaračke funkcije. U zavisnosti od ciljeva učesnika, razlikuju se različite funkcije pregovora, koje je detaljno analizirala M.M. Lebedeva.

1. Glavna funkcija pregovora je tražiti zajedničko rješenje problema. O tome se, zapravo, vode pregovori. Složeno preplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može natjerati čak i otvorene neprijatelje, čija konfliktna konfrontacija traje više od deset godina, da započnu pregovarački proces. Upečatljiv primjer su razgovori održani 2000. između šefova dvije korejske države - Sjeverne i Južne Koreje - država koje su gotovo pola vijeka bile u stanju žestoke konfrontacije i odvojene betonskim zidom, poput berlinskog.

2. Informativnofunkcija je dobijanje informacija o interesovanjima, pozicijama, pristupima rešavanju problema suprotne strane, kao i davanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora je određen činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je izazvao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja gledišta jednih drugih. Funkcija informisanja može se manifestovati i u činjenici da je jedna od strana ili obe orijentisane na korišćenje pregovora za dezinformisanje protivnika.

3. Blizu je informativno-komunikacijska funkcija povezana sa uspostavljanjem i održavanjem veza i odnosa između sukobljenih strana.

4. Važna funkcija pregovora je regulatorna. Riječ je o regulisanju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Sprovodi se, prije svega, u onim slučajevima kada su strane postigle određene dogovore, a u toku su pregovori o implementaciji odluka. Ova funkcija se manifestuje i kada se, radi implementacije određenih prilično opštih rješenja, specificiraju.

5. Propagandna funkcija pregovora je da njihovi učesnici nastoje utjecati na javno mnijenje kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.

Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika vrši se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog uključivanja medija mogu biti, na primjer, pregovori u situaciji sukoba između građevinske kompanije i ekološke organizacije oko sječe šumskog područja za korištenje područja u industrijske svrhe. Ako je građevinska kompanija uspjela brzo iskoristiti ovaj moćni komunikacijski kanal i svoje tumačenje trenutne situacije prenijeti široj javnosti, onda to može ojačati poziciju građevinske kompanije, uprkos negativnim posljedicama predloženog projekta.

Propagandna funkcija se posebno intenzivno koristi u pregovorima o unutrašnjim i vanjskopolitičkim pitanjima. Međutim, otvorenost takvih pregovora takođe može smanjiti njihovu efikasnost. Strankama može biti veoma teško da se dogovore pod pritiskom javnog mnjenja, uopšte pod uticajem spolja, kada mase čije interese predstavljaju "i dalje umorno nose zastave prethodne borbe". Stoga se takvi pregovori često vode u povjerljivom okruženju.

6. Pregovori mogu obavljati i "kamuflažnu" funkciju. Ova uloga je dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa da zajednički rješavaju problem, jer rješavaju potpuno različite zadatke. Primjer su mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilzitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1 i Napoleon smatrali su Tilzitske sporazume ništa drugo do "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.

Funkcija „kamuflaže“ najjasnije se ostvaruje ako jedna od sukobljenih strana nastoji smiriti protivnika, kupiti vrijeme i stvoriti privid želje za saradnjom. Da, u XIV veka, tokom perioda zaoštravanja odnosa sa Zlatnom Hordom, princ Aleksandar Mihajlovič od Tvera, koji se takmičio sa Ivanom Kalitom, stupio je u pregovore sa kanom Uzbekom i svečano mu je oprošteno. I dvije godine kasnije, bez puno buke, ponovo je pozvan u Hordu i pogubljen.

Općenito, treba napomenuti da su svi pregovori multifunkcionalni i podrazumijevaju istovremenu implementaciju nekoliko funkcija. Ali u isto vrijeme, funkcija pronalaženja zajedničkog rješenja treba ostati prioritet. U suprotnom, pregovori postaju, po rečima M. M. Lebedeve, “ kvazi-pregovori».

Strategije pregovaranja. Sukobne strane mogu posmatrati pregovore na različite načine: ili kao nastavak borbe drugim sredstvima, ili kao proces rješavanja sukoba, uzimajući u obzir interese jedne druge. Prema ovim pristupima, dva main strategije pregovaranje: 1) poziciono pregovaranje, fokusirano na konfrontacijski tip ponašanja, i 2) pregovaranje zasnovano na interesu koje uključuje partnerstvo tip ponašanja.

Izbor jedne ili druge strategije u velikoj meri zavisi od očekivanih posledica pregovora za svaku od strana, od razumevanja uspeha pregovora od strane njihovih učesnika.

Poziciono pregovaranje

Poziciono pregovaranje je pregovaračka strategija u kojoj se strane sukobljavaju i raspravljaju o određenim pozicijama koje treba razlikovati od interesa:

Stavovi su kako strane u sukobu shvataju problem i šta žele da postignu tokom pregovora;

Interesi su zašto učesnici sukoba shvataju problem na ovaj način, a ne drugačije, i zašto žele da postignu ono što govore.

Općenito, pozicijsko trgovanje se razlikuje po sljedećim karakteristikama:

1) pregovarači nastoje da ostvare svoje ciljeve u najvećoj meri, malo brinući o tome koliko će protivnici biti zadovoljni ishodom pregovora;

2) pregovori se vode na osnovu prvobitno iznetih ekstremnih stavova koje strane nastoje da brane;

3) naglašava se razlika između sukobljenih strana, a odbacuje se sličnost, čak i ako postoji;

4) radnje učesnika su usmerene, pre svega, jedni na druge, a ne na rešavanje problema;

5) strane nastoje da sakriju ili iskrive informacije o suštini problema, njihovim pravim namerama i ciljevima:

6) izgledi za neuspjeh sporazuma mogu potisnuti strane na određeno zbližavanje i pokušaje izrade kompromisnog sporazuma, što ne isključuje obnavljanje konfliktnih odnosa prvom prilikom;

7) ako sukobljene strane dozvole učešće trećeg lica u pregovorima, nameravaju da to iskoriste za jačanje sopstvene pozicije;

8) kao rezultat toga, često se postiže sporazum koji zadovoljava svaku od strana u manjem obimu nego što bi mogao biti.

Postoje dvije opcije za poziciono pregovaranje: meko i tvrdo. Osnovna razlika između njih je u tome što tvrdi stil podrazumeva želju da se čvrsto drži izabrane pozicije uz moguće minimalne ustupke, a meki stil je usmeren na pregovaranje kroz međusobne ustupke kako bi se postigao dogovor. U toku pregovaranja, izbor jedne od strana mekog stila čini njenu poziciju ranjivom za pristalica tvrdog stila, a ishod pregovora je manje isplativ. Međutim, s druge strane, primjena tvrdog stila od strane svake od strana može dovesti do sloma pregovora (i tada interesi učesnika uopće neće biti zadovoljeni) i porasta neprijateljske prirode akcija.

Američki istraživači R. Fisher i W. Urey primjećuju sljedeće glavne nedostatke pozicionog pregovaranja:

Dogovaranje može dovesti do nerazumnih sporazuma, tj. e . one koje, u jednom ili drugom stepenu, ne ispunjavaju interese strana;
pregovaranje nije efektivno, jer se tokom pregovora povećava cijena postizanja dogovora i vrijeme utrošeno na njih, a povećava se rizik da dogovor uopšte neće biti postignut;
pregovaranje ugrožava nastavak odnosa između učesnika u pregovorima, jer oni, zapravo, jedni druge smatraju neprijateljima, a borba između njih vodi, u najmanju ruku, do povećanja napetosti, ako ne i do prekida odnosa;
neprijateljstvo se može pogoršati ako je više od dvije strane uključeno u pregovore, a što je veći broj strana uključenih u pregovore, to su ozbiljniji nedostaci koji su inherentni ovoj strategiji.

Pregovaranje zasnovano na interesu. Alternativa pozicijskom trgovanju je strategija pregovaranja zasnovana na interesima. Za razliku od pozicionog pregovaranja, koje je fokusirano na konfrontacijski tip ponašanja stranaka, pregovori zasnovani na interesima su implementacija partnerskog pristupa. Ova strategija pretpostavlja obostranu želju strana u sukobu za pozitivnom interakcijom u okviru modela „win-win”.

Glavne karakteristike pregovaranja zasnovanog na interesu detaljno su opisali njihovi čvrsti pristalice R. Fischer i W. Urey:

učesnici zajednički analiziraju problem i zajednički traže opcije za njegovo rješavanje, pokazujući drugoj strani da su joj partner, a ne protivnik;
pažnja se ne usmjerava na pozicije, već na interese sukobljenih strana, što podrazumijeva njihovo identifikovanje, traženje zajedničkih interesa, objašnjavanje vlastitih interesa i njihovog značaja protivniku, prepoznavanje interesa druge strane kao dijela problema se rješava;
pregovarači su fokusirani na pronalaženje obostrano korisnih opcija za rješavanje problema, što zahtijeva ne sužavanje jaza između pozicija u potrazi za jedinim ispravnim rješenjem, već povećanje broja mogućih opcija, odvajanje traženja opcija od njihove evaluacije i otkrivanje koje opcija koju druga strana preferira:
sukobljene strane nastoje da koriste objektivne kriterijume, koji im omogućavaju da razviju razuman sporazum, te stoga moraju otvoreno razgovarati o problemu i međusobnim argumentima i ne treba da podležu mogućim pritiscima;
u procesu pregovaranja razdvajaju se ljudi i kontroverzna pitanja, što podrazumeva jasnu distinkciju između odnosa protivnika i samog problema, sposobnost da se stavi na mesto protivnika i pokuša da razume njegovo gledište, usaglašavanje dogovora sa principijelnost stranaka, istrajnost u želji za rješavanjem problema i poštovanje ljudi;
postignuti sporazum treba maksimalno da uzme u obzir interese svih učesnika u pregovorima.

Pregovori zasnovani na interesu su poželjniji u smislu da nijedna od sukobljenih strana ne dobija prednost, a pregovarači na postignute sporazume gledaju kao na najpravednije i najprihvatljivije rešenje problema. To, zauzvrat, omogućava da budemo optimistični u pogledu perspektiva postkonfliktnih odnosa, čiji se razvoj odvija na tako čvrstoj osnovi. Osim toga, sporazum koji maksimizira interese učesnika u pregovorima pretpostavlja da će strane nastojati da se pridržavaju postignutih sporazuma bez ikakve prisile.

Strategiju pregovaranja na osnovu interesa, sa svim njenim zaslugama, ne treba uzimati kao apsolutnu, jer u njenom sprovođenju postoje određene teškoće:

1) izbor ove strategije se ne može izvršiti jednostrano. Na kraju krajeva, njegovo glavno značenje je fokusiranje na saradnju, koja može biti samo obostrana;

2) upotreba ove pregovaračke strategije u sukobu postaje problematična jer je sukobljenim stranama vrlo teško, kada se nađu za pregovaračkim stolom, odmah preći sa konfrontacije, konfrontacije ili oružanog sukoba na partnerstvo. Treba im određeno vrijeme da promijene odnose;

3) ova strategija, usmerena na rešavanje konflikta u okviru modela „win-win”, ne može se smatrati optimalnom u slučajevima kada se pregovori vode preko ograničenog resursa na koji učesnici polažu pravo. U ovom slučaju, međusobno isključivi interesi prije zahtijevaju rješavanje problema na bazi kompromisa, kada podjelu predmeta neslaganja sukobljene strane podjednako doživljavaju kao najpravičnije rješenje.

Prilikom implementacije pozicionog pregovaranja ili strategije njihovog vođenja na osnovu interesa u procesu pregovora, svoj izbor treba povezati sa očekivanim rezultatima, uzeti u obzir specifičnosti svakog pristupa, njegove prednosti i nedostatke. Osim toga, strogo razlikovanje ovih strategija moguće je samo u okviru naučnog istraživanja, dok se u stvarnoj praksi pregovora mogu odvijati istovremeno. Pitanje je samo kojom se strategijom u većoj mjeri rukovode pregovarači.

Dinamika pregovora. Pregovori su heterogen proces koji se sastoji od nekoliko faza, od kojih se svaka razlikuje po svojim zadacima. Najjednostavniji i ujedno sadržajan model pregovaračkog procesa predložio je M.M. Lebedeva u djelu "Imaćeš pregovore". U skladu sa ovim pristupom mogu se razlikovati tri glavne faze pregovora:

1) priprema za pregovore;

2) pregovarački proces;

3) analiza rezultata pregovora i implementacije postignutih sporazuma.

Američki istraživači R. Fisher i S. Brown identifikovali su šest elemenata koji doprinose stvaranju povoljne klime u procesu pregovora:

1) racionalnost. Neophodno je ostati smiren, čak i ako druga strana pokazuje emocije. Svaki nedostatak uzdržanosti ima destruktivan efekat na odnos stranaka;

2) razumijevanje. Pokušajte razumjeti svog protivnika. Zanemarivanje njegovog gledišta ograničava mogućnost postizanja sporazuma;

3) komunikacija. Direktni kontakti se uvijek mogu koristiti za poboljšanje odnosa između strana u sukobu:

4) autentičnost. Izbjegavajte korištenje lažnih informacija:

5) odsustvo poučne kolotečine. Prezirne intonacije, mentorski ton, imperativne izjave tumače se kao demonstracija superiornosti, manifestacija nepoštovanja i izazivaju iritaciju:

6) otvorenost za drugačiju tačku gledišta. Pokušajte da shvatite suštinu ideja protivnika. Uostalom, razumjeti gledište drugog ne znači i složiti se s njim. Netrpeljivost prema stavovima protivnika siguran je put za prekid veze.

Osim toga, treba uzeti u obzir sljedeće preporuke:

1. Slušanje je u središtu svakog pregovaranja. Često su strane u sukobu sigurne da će se adekvatno razumjeti bez posebnih napora. Međutim, slušanje je vrlo teška umjetnost. Postoje dvije vrste efikasnog slušanja: nereflektivno i refleksivno.

Nereflektivno slušanje je sposobnost da se pažljivo šuti, dajući protivniku priliku da govori. Ovo je posebno važno u situacijama sukoba. Međutim, nereflektivno slušanje je neprikladno ako:

Postoji opasnost da se šutnja protumači kao slaganje sa gledištem protivnika;

Postoji sumnja da ste ispravno razumjeli govornika.

U tim slučajevima treba pribjeći metodama refleksivnog slušanja, tj. dešifrovati značenje poruka. Ove metode su:

pojašnjenje - apel govorniku za pojašnjenje u slučaju nejasnoće fraze ili dvosmislenosti riječi:
parafraziranje - ponavljanje misli svojim riječima kako bi se provjerila njena tačnost;
sumiranje - sumiranje glavnih ideja govornika.
odraz osećanja želja da se protivniku pokaže da razumete njegova osećanja.

2. Da bi se postiglo slaganje protivnika sa iznetim stavom, učesnici u pregovorima moraju uvjeravanje. Karakteristična karakteristika uvjerljivog poziva je prije svega privlačnost ljudskom umu i upotrebi argumentima; one. sistemi izjava dizajniranih da potkrijepe ili opovrgnu mišljenje. Efikasnost ubeđivanja u velikoj meri zavisi od poštovanja niza principa i posedovanja metoda argumentacije,

Argumentirajući svoje gledište, trebali biste se pridržavati sljedećeg principi:

Jednostavnost. Izneseni argumenti moraju biti razumljivi protivniku;

sličnost komunikacije. Argument ne bi trebao izgledati kao monolog, već naprotiv, podrazumijeva aktivnu reakciju druge strane na iznesene argumente;

vidljivost. Opravdavajući svoju tačku gledišta, morate koristiti i vizuelne argumente;

Prilagođavanje argumenata logici protivnika. Argumente treba dati uzimajući u obzir individualne karakteristike pregovaračkog partnera.

Opravdavajući svoje gledište ili opovrgavajući gledište svog protivnika, možete koristiti metode argumentacije koje je opisao P. Mitsich:

Fundamentalni metod - je izjava o činjenicama i specifičnim informacijama;

Metoda kontradikcije zasniva se na otkrivanju kontradikcije u rasuđivanju protivnika;

Metoda izvođenja zaključaka - zasniva se na preciznoj argumentaciji, koja kroz parcijalne zaključke dovodi do željenog rezultata;

Metoda poređenja - daje svjetlinu rasuđivanju, čini ga vidljivijim;

Metoda „da... ali” se koristi ako se protivnik fokusira ili samo na prednosti ili samo na slabosti razmatranog rješenja problema. Ova metoda vam omogućava da se prvo složite sa govornikom, a zatim prigovorite:

Metoda podizanja replike - uključuje mogućnost upotrebe replike protivnika kako bi se ojačao vlastiti argument.

Ubediti protivnika tokom diskusije je važno koliko i nije lako. A nerazuman optimizam ovdje nije primjeren. U suprotnom, pregovori riskiraju da se pretvore u okršaj bilijarskih lopti koje se raspršuju u različitim smjerovima bez promjene oblika ili boje.

3. Važna komponenta efektivne rasprave o prijedlozima stranaka je sposobnost postavljanja pitanja. To se objašnjava činjenicom da vam ispravno postavljeno pitanje omogućava da razjasnite stajalište protivnika, dobijete dodatne informacije od njega, aktivirate proces rasprave, usmjerite raspravu u pravom smjeru.

Mogu se razlikovati sljedeće vrste pitanja:

zatvoreno- Zahtijevajte "da-ne" odgovore. Preporučuje se da ih pitate u slučajevima kada je potrebno ubrzati dobijanje saglasnosti ili potvrditi ranije postignute dogovore:

otvoren- zahtijevaju detaljan odgovor. Postavljeno u tim slučajevima. kada je potrebno dobiti dodatne informacije ili razjasniti poziciju protivnika:

retorički- izjava ili poricanje, izraženo u upitnom obliku i ne zahtijeva odgovor. Takva pitanja vam omogućavaju da nježno uvjerite protivnika u mišljenje govornika;

sugestivan- sadrže elemente traženog odgovora. Mogu se koristiti kada je potrebno dobiti potvrdu gledišta govornika ili usmjeriti pregovore u određenom pravcu.

4. U pregovorima je neophodno prevazići stereotipno razmišljanje, koje onemogućava traženje što većeg broja opcija za rešavanje problema. Da bi se izborili sa ovom preprekom, protivnicima je potrebna sposobnost kreativnog razmišljanja. Ovaj kvalitet podrazumijeva sljedeće:

Sposobnost napuštanja stereotipa;

Sposobnost slobodnog kretanja s jednog aspekta problema na drugi;

Sposobnost pronalaženja neočekivanih, jedinstvenih rješenja.

Obraćajući pažnju na ovaj aspekt pregovaranja, R. Fischer i W. Ury identifikuju nekoliko tipičnih grešaka koje ometaju kreativno razmišljanje protivnika.

1. Preuranjena presuda. Kritički stav i preliminarne procjene sužavaju vidno polje, ograničavajući broj ponuđenih opcija. Veliki broj sukoba mogao bi imati bolji ishod da njihovi učesnici nisu odmah odbacili tuđe ideje.

2. Potražite jedinu opciju. Pošto će se sporazum zasnivati na jednom rješenju, sukobljene strane od samog početka traže ovu jednu opciju. Tako su američki političari na početku Kubanske raketne krize 1962. razmatrali samo dvije alternative: ili blokadu Kube ili pokretanje vojnih operacija.

3. Vjerovanje u nemogućnost "uzgajanja pite". Prepreka stvaranju raznovrsnih opcija za rješavanje problema je povjerenje učesnika u sukobu da je dobit za jednoga moguća samo na račun gubitka za drugoga. Dakle, ako je bračni sukob praćen razvodom, tada bivši supružnici često razmatraju jedinu alternativu: ili jedna strana dobija spornu imovinu, ili druga. Dakle, glavna stvar je pobijediti što je više moguće, a ne tražiti druge pristupe.

4. "Rješenje njihovog problema je njihov problem". Stupajući na put pregovora, sukobljene strane se rukovode sklapanjem sporazuma (pod uslovom da ne govorimo o postizanju nuspojava). Ali, istovremeno, napori su često koncentrisani uglavnom na načine da ostvare samo svoje interese, ostavljajući drugoj strani da se samostalno brine o rješavanju svojih problema.

>>>

NAUČNI ASPEKT br. 1 - 2013 - Samara: Izdavačka kuća Aspekt doo, 2012. - 228 str. Potpisano za objavljivanje 10.04.2013. Xerox papir. Štampa je operativna. Format 120x168 1/8. Volumen 22,5 p.l.

NAUČNI ASPEKT br. 4 - 2012 - Samara: Izdavačka kuća doo "Aspekt", 2012. - V.1-2. – 304 str. Potpisano za objavljivanje 10.01.2013. Xerox papir. Štampa je operativna. Format 120x168 1/8. Volumen 38p.l.

>>>

Pregovori kao način rješavanja pravnog sukoba

Ivlieva Tatyana Andreevna- student Odsjeka za pravne discipline Pravnog fakulteta Mordovskog državnog univerziteta. N.P. Ogaryov.

Napomena: Ovaj članak detaljno razmatra pregovore kao jedan od najefikasnijih načina za rješavanje pravnih sukoba. Objašnjava se da je glavna svrha pregovora mirno rješavanje spora. Otkriva se tajna uspjeha u pregovorima i faza pripreme za njih.

Ključne riječi: Pravni sukob, pregovori, načini rješavanja sukoba, subjekti spora, glavne faze.

Pravni sukob je svaki spor koji je na neki način povezan sa pravnim odnosima stranaka, njihovim zakonskim pravima i obavezama, a sam sukob povlači pravne posledice. Vrijedi napomenuti da gotovo svaki sukob može završiti u pravnom postupku, bez obzira na njegovu prirodu.

Raznolikost vrsta pravnih sukoba podrazumijeva postojanje različitih načina za njihovo rješavanje: sudski postupci, upućivanje arbitru, medijacija, pregovori. Njihova upotreba podrazumijeva poštivanje određenog slijeda, a pri prelasku s jedne metode na drugu potrebno je uzeti u obzir resursne mogućnosti svakog od njih.

Po mom mišljenju, najpovoljniji način za rješavanje pravnog sukoba su pregovori. Omogućava stranama da na miran način postignu sporazum, da saslušaju mišljenja i njihova opravdanja, što će poboljšati odnose između strana u sporu i riješiti sukob na najudobniji i najracionalniji način.

Na osnovu gore navedenog, možemo formulisati definiciju. Pregovori su efikasan način za brzo rješavanje pravnog sukoba bez učešća suda. Znajući da se svaki sukob može riješiti pregovorima, većina radije ide na sud. Ali ipak, uprkos tome, od svih oblika alternativnog rješavanja, pregovori su dobili najveću primjenu u rješavanju radnih, porodičnih, privrednih i korporativnih sporova.

Pregovaranje ima niz prednosti u odnosu na klasično sudsko rješavanje. One su efikasne samo kada obje strane u sukobu žele rješenje, nađu kompromis između sebe.

Gotovo svi istraživači pregovaračkog procesa identifikuju tri glavne faze u pregovaračkom procesu: 1) početnu; 2) rasprava; 3) konačni.

Prije nego što započnete pregovore, morate ih pripremiti. Ova vrsta aktivnosti može uključivati poslove organizacione i sadržajne prirode: postizanje dogovora o potrebi pregovora; određivanje mjesta i vremena sastanka; utvrđivanje strategije i taktike pregovora; definisanje ciljeva i zadataka pregovora; priprema potrebne dokumentacije i materijala.

Učesnici moraju jasno razumjeti šta žele postići tokom ovog postupka, koji su ciljevi njegove implementacije. Cilj je namjeravani rezultat radnje koja ga uzrokuje. Rezultati pregovora će biti postignuti kada su ciljevi potkrijepljeni realnošću, pravnom realnošću, a ne fantazijama.

Sam sukob često rezultira nesposobnošću efikasnog komuniciranja u pregovorima, nemogućnošću razumijevanja onoga što drugi misle, osjećaju i vjeruju i nespremnošću da se postupa uz poštovanje potreba, mišljenja i prava drugih. Kada se to dogodi, ljudi mogu osjetiti da nemaju izbora osim da odu na sud, pozovu policiju ili čak djeluju agresivno prema drugima. Stoga je u mnogim slučajevima korisna pomoć otvorenog, neutralnog posrednika koji je u stanju da sagleda situaciju „sa strane“.

U pregovorima se uvijek uzimaju u obzir okolnosti kao što su: 1) subjekti sukoba; 2) motivi sukoba; 3) predvidljivo ponašanje subjekata nakon pregovora; 4) pregovarački proces; 5) interakcija između pregovarača i subjekata sukoba, kao i između samih subjekata sukoba.

Na mnogo načina, uspjeh u pregovorima za rješavanje pravnih sukoba zavisi od poznavanja pravne situacije. Prije svega, potrebno je procijeniti potrebe i interese pravne prirode zaraćenih strana. Ali ne samo da prikupimo pravne informacije o problemu o kojem se raspravlja, već da ga analiziramo, istaknemo ono najvažnije. Važno je brzo se snalaziti u novim, ranije nepoznatim informacijama koje dolaze u toku spora.

Pregovori između sukobljenih strana jedan su od načina alternativnog rješavanja sporova. Mogući su uz učešće trećih lica. Dakle, određenu ulogu igra i broj učesnika u pregovorima. Bez obzira na tačku gledišta strana u sukobu, treba uzeti u obzir najširi mogući dijapazon mišljenja.

Daleko od uvijek je moguće postići povoljno okruženje neophodno za prihvatanje zadovoljavajućeg okončanja pravnog sukoba. Stoga je prilično teško donijeti jednoglasnu odluku u okruženju koje se brzo mijenja.

U zaključku možemo reći da se, uz raznovrsnost oblika rješavanja pravnog sukoba, isplati odabrati pregovore, kako direktne, tako i uz pomoć posrednika. Dobro obučen pregovarač će moći da ubedi protivnika da prihvati njegovo gledište i reši konflikt mirnim putem, što je najpovoljnije za sve strane.

Bibliografija

Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psihologija učesnika u pravnom sukobu // Evroazijski naučni časopis. - 2015. - br. 29. - P. 154–156.
Bryzhinskaya G.V. Uslovi za efikasno pregovaranje // Globalni naučni potencijal. - 2015. - br. 11(56). – S. 188–190.
Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Opći zadaci poboljšanja nedržavnog rješavanja sukoba u Ruskoj Federaciji // Bilten Mordovskog univerziteta. - 2006. - br. 1. -WITH. 181–186.
Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Problemi i perspektive razvoja medijacije // Pravna politika i pravni život. - 2011. - br. 3. - Str. 109–115.
Khudoykina T.V. Izgledi za razvoj alternativnog rješavanja pravnih sporova i sukoba u regijama Ruske Federacije // Regionologija. - 2005. - br. 4. - Str. 61–70.
Sheretov S.G. Pregovaranje: Udžbenik. - Almati: Pravnik, 2008. - 92 str.

2. Pregovori kao način rješavanja sukoba

Pregovori predstavljaju široki aspekt komunikacije koji pokrivaju mnoga područja aktivnosti pojedinca. Kao metod rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane.

Da bi pregovori bili mogući, moraju biti ispunjeni određeni uslovi:

- postojanje međusobne povezanosti strana uključenih u sukob;

- odsustvo značajne razlike u snazi među subjektima sukoba;

- usklađenost faze razvoja sukoba sa mogućnostima pregovora;

– učešće u pregovorima strana koje mogu da donose odluke u trenutnoj situaciji.

Svaki sukob u svom razvoju prolazi kroz nekoliko faza (vidi tabelu 1), u nekima od njih pregovori možda neće biti prihvaćeni, jer je još prerano ili prekasno, a moguće su samo agresivne akcije odgovora.

Smatra se da je pregovore svrsishodno voditi samo sa onim snagama koje imaju moć u trenutnoj situaciji i mogu uticati na ishod događaja. Postoji nekoliko grupa čiji su interesi zahvaćeni sukobom:

primarne grupe - zahvaćeni su njihovi lični interesi, oni sami učestvuju u sukobu, ali mogućnost uspešnog pregovaranja ne zavisi uvek od ovih grupa;

sekundarne grupe - njihovi interesi su pogođeni, ali te snage ne nastoje otvoreno pokazati svoj interes, njihovo djelovanje je skriveno do određenog vremena. Mogu postojati i treće sile koje su također zainteresirane za sukob, ali još skrivenije.

Pravilno organizovani pregovori prolaze kroz nekoliko faza u nizu:

– priprema za početak pregovora (prije otvaranja pregovora);

- preliminarni izbor pozicije (početne izjave učesnika o svom stavu u ovim pregovorima);

- traženje obostrano prihvatljivog rješenja (psihološka borba, utvrđivanje stvarne pozicije protivnika);

- završetak (izlazak iz krize ili zastoj u pregovorima).

Tabela 1. Mogućnosti pregovora u zavisnosti od faze sukoba

Faze razvoja konflikta	Mogućnosti pregovaranja
tenzija neslaganje	prerano je za vođenje pregovora, još nisu odlučene sve komponente sukoba
rivalstvo neprijateljstvo	pregovori su racionalni
agresivnost	pregovore treće strane
ratne aktivnosti	Pregovori su nemogući, uzvratne agresivne akcije su preporučljive

Priprema za početak pregovora. Prije nego započnete bilo kakve pregovore, izuzetno je važno dobro se pripremiti za njih: dijagnosticirati stanje stvari, utvrditi snage i slabosti strana u sukobu, predvidjeti odnos snaga, saznati ko će voditi pregovore i interese koju grupu predstavljaju.

Pored prikupljanja informacija, u ovoj fazi potrebno je jasno formulisati svoj cilj i moguće rezultate učešća u pregovorima:

Šta je glavna svrha pregovora?

- koje su opcije dostupne. U stvarnosti, pregovori se vode kako bi se postigli rezultati za učesnike između najpoželjnijeg i prihvatljivog;

- ako se ne postigne dogovor, kako će to uticati na interese obe strane;

- kakva je međupovezanost protivnika i kako se ona eksterno izražava.

Razrađuju se i proceduralna pitanja: gdje je bolje voditi pregovore; kakva se atmosfera očekuje; da li je dobar odnos sa protivnikom važan u budućnosti.

Iskusni pregovarači smatraju da uspjeh svih aktivnosti zavisi od pravilnog organizovanja 50% ove faze.

Tabela 2. Mogući ciljevi i ishodi učešća u pregovorima

Formulacija cilja	Mogući rezultati
Maksimalno odražavati naše interese	Naši najpoželjniji rezultati
Uzmite u obzir naše interese	Valid Results
Praktično ne uzimaju u obzir naše interese	Neprihvatljivi rezultati
Narušavanje naših interesa	Potpuno neprihvatljivo

Druga faza pregovora je početni izbor pozicije (zvanične izjave učesnika u pregovorima). Ova faza vam omogućava da ostvarite dva cilja učesnika u pregovaračkom procesu: da pokažete protivnicima da poznajete njihove interese i da ih uzimate u obzir, da odredite manevarski prostor i pokušate da ostavite što više prostora za sebe. to.

Pregovori obično počinju izjavom obje strane o njihovim željama i interesima. Uz pomoć činjenica i principijelnih argumenata (npr. „ciljevi kompanije“, „opšti interes“) stranke pokušavaju da ojačaju svoje pozicije.

Ako se pregovori vode uz učešće posrednika, onda on mora svakoj strani dati priliku da govori i učini sve da se protivnici međusobno ne ometaju.

Pored toga, fasilitator određuje i upravlja faktorima odvraćanja: dozvoljeno vrijeme za diskusiju, posljedice nemogućnosti postizanja kompromisa. Predlaže načine donošenja odluka: prosta većina, konsenzus. Identifikuje proceduralna pitanja.

Postoje različite taktike za početak pregovora:

- manifestacija agresivnosti da se izvrši pritisak na protivnika u obliku ofanzivne pozicije, pokušaja suzbijanja protivnika;

- za postizanje obostrano korisnog kompromisa možete koristiti: male ustupke, postavljanje rokova;

- za postizanje male dominacije moguće je dati nove činjenice; upotreba manipulacije

- uspostavljanje pozitivnih ličnih odnosa: stvaranje opuštene prijateljske atmosfere; omogućavanje neformalnih diskusija; pokazivanje interesa za uspješan završetak pregovora; demonstracija međuzavisnosti; želja da se ne izgubi "lice";

– za postizanje proceduralne lakoće: traženje novih informacija; zajedničko traženje alternativnih rješenja.

Treća faza pregovora je pronalaženje obostrano prihvatljivog rješenja, psihološka borba.

U ovoj fazi, strane provjeravaju međusobne sposobnosti, koliko su realni zahtjevi svake od strana i kako će njihova implementacija uticati na interese drugog učesnika. Protivnici iznose činjenice koje su samo njima korisne, izjavljuju da imaju svakakve mogućnosti. Ovdje su moguće razne manipulacije i psihički pritisci na suprotnu stranu, pokušaj pritiska na posrednika, preuzimanja inicijative na sve moguće načine. Cilj svakog od učesnika je održati ravnotežu ili malu dominaciju.

Zadatak medijatora u ovoj fazi je da sagleda i sprovede u delo moguće kombinacije interesa učesnika, da doprinese uvođenju velikog broja rešenja, da pregovore usmeri ka traženju konkretnih predloga. U slučaju da pregovori počnu da poprimaju oštar karakter koji vrijeđa jednu od strana, medijator mora pronaći izlaz iz situacije.

Četvrta faza je završetak pregovora ili izlazak iz ćorsokaka.

Do ove faze već postoji značajan broj različitih prijedloga i opcija, ali dogovor o njima još nije postignut. Vrijeme počinje da ističe, napetost raste, potrebna je neka odluka. Nekoliko konačnih ustupaka obje strane moglo bi spasiti cijelu stvar. Ali ovdje je važno da se sukobljene strane jasno sjete koji ustupci ne utiču na postizanje njihovog glavnog cilja, a koji poništavaju sav dosadašnji rad.

Uoči samita Rusija-EU, Sergej Nariškin, šef predsedničke administracije Rusije, doputovao je u Kišinjev u nezvaničnu posetu, pišu Moldavske vedomosti u članku pod naslovom "Komunisti su se osvetili Rusiji". Komunisti su ovu posjetu pretvorili u skandal. Ocene posete ruskog gosta varirale su od „Nariškin sprema komuniste za opoziciju“ do „Kremlj namerava da progura koaliciju PCRM i PDM“. Odlazeći, Sergej Nariškin je rekao: „Moja kratka poseta povezana je, naravno, sa zadatkom bilateralnih odnosa između Rusije i Moldavije. Razumijemo tešku socio-ekonomsku situaciju u Moldaviji, razumijemo razloge političke krize koja je dovela do prijevremenih parlamentarnih izbora. Vidimo da su u centru problemi državnosti, suvereniteta, traganja za geopolitičkom orijentacijom i razumijemo da je samo jaka i istinski sposobna vlada Moldavije sposobna riješiti te probleme, a mi bismo željeli da se oni riješe u kontekstu strateškog partnerstva između Rusije i Moldavije »[†].

Rješavanje problema, kao i pregovarački principi i pregovaračke pozicije. Koncept takođe pretpostavlja da je, osim u slučajevima kada strane traže samo opšti dogovor „u principu“, uvek potrebno identifikovati i rešiti glavne probleme. Pozicioni pregovori (čija je strategija fokusirana na spor oko konkretnih tačaka ili pozicija u rješavanju konfliktnog pitanja) se ne odbacuju, već samo modificiraju da zadovoljenje interesa postane motivacija, cilj, sredstvo i rezultat u slučaju kada je glavni stvar je postići i podržati pravično realno i trajno rješenje sukoba.

Treba napomenuti da kooperativni pregovori nisu "meki" oblik pregovora, iako je proces obično (iako ne uvijek) mirniji od tradicionalnih pozicionih pregovora, koji često mogu postati destruktivni. Zajednički pregovori su posebno korisni kada će implementacija sporazuma zahtijevati od strana da preuzmu međusobnu odgovornost i zajedničku akciju, makar samo radi zadovoljenja vlastitih interesa.

Što se tiče radne definicije pregovora sa saradničkim načinom razmišljanja, ovaj proces bi se grubo mogao podijeliti u tri faze ili tri nezavisna dijela:

– adekvatnu komunikaciju,

- efektivno obrazovanje

- Odgovorno korištenje moći.

Ovi dijelovi uvijek stupaju u interakciju kada sukobljene strane pokušavaju da zadovolje svoje suštinske interese, dok istovremeno pokušavaju da zadovolje ključne interese suparničke strane/strana dajući konkretne prijedloge (koje se često nazivaju pregovaračkim pozicijama) o određenim pitanjima. Štaviše, ove aktivnosti se s pravom mogu nazvati pokušajima davanja, razmjene i ispunjenja određenih obećanja, budući da je pregovaranje u osnovi proces obećanja koji vodi do realnih i trajnih sporazuma.

Dakle, pregovori sa odnosom prema saradnji mogu biti preduslov za učešće u pregovorima stručnjaka iz službe za posredovanje, koji, poznavajući glavne uzroke sukoba, pravila ponašanja u konfliktnim situacijama, poseduju praktične informacije o zastojima i još mnogo toga, pružiće stvarnu pomoć stranama u sporu, dok će njihova želja da pregovaraju na najbolji način zadovoljiti potrebe sukobljenih strana.

Slika 1 Thomas-Kilmenn mreža "Stilovi rješavanja sukoba". Pogledajmo pobliže ove stilove. Suparnički stil: ako je policajac aktivna osoba, ide svojim putem u rješavanju sukoba, sposoban je da donosi odluke čvrste volje i nije sklon saradnji, zadovoljava svoje interese na štetu interesa drugih, tjera druge da prihvaćaju vlastito rješenje problema, onda on bira ovaj stil. Ovaj stil...

Kako utjecati na imidž, dakle, u idealnom slučaju, konfliktne situacije kao takve uopće ne bi trebale nastajati. 3.3. Pojava i metode rješavanja sukoba između zaposlenih u Puškin poslastičarnici. U Puškin poslastičarnici, kao, naravno, iu svakom drugom ugostiteljskom preduzeću u sferi hotelskog i restoranskog poslovanja, svaki dan u procesu aktivnosti, veliki ...

Federalna državna obrazovna ustanova visokog stručnog obrazovanja "SibAGS" pri Ruskoj akademiji za javnu upravu

Pravni fakultet

Katedra za teoriju i istoriju države i prava

Test

u pravnoj konfliktologiji

na temu: "Pregovori kao metoda rješavanja sukoba"

Izvedeno:

Ryzhkova Anna Germanovna,

učenik grupe 409.

Provjereno:

Lapteva Olga Iljinična

Novosibirsk 2007

Uvod
I. Rješavanje i prevencija sukoba

1.1 Koncept sukoba
1.2 Oblici okončanja sukoba
1.3 Preduslovi i mehanizmi za rješavanje sukoba

II. Pregovori kao način rješavanja sukoba

2.3 Posredovanje u pregovorima kao efikasan način za rešavanje sukoba
2.4 Uvjeti za uspješno rješavanje sukoba

Zaključak
Spisak korišćene literature
Uvod

Pravna konfliktologija kao nauka koja je sposobna mijenjati društvene odnose uz pomoć praktičnih preporuka počela se prepoznavati ne tako davno.

U teorijskoj jurisprudenciji sovjetskog perioda pravni sukobi se uopće nisu smatrali predmetom naučnog istraživanja, budući da se vjerovalo da je sovjetsko društvo društvo bez sukoba, a sukobi se dešavaju samo u kapitalističkim zemljama, "rastrgnutim" raznim kontradikcijama iu stanju sve dublje krize. Raspad SSSR-a doveo je do prolaznog "uranjanja" društva u okruženje stvarnih sukoba u različitim sferama života (ekonomskim, političkim, nacionalnim, itd.) V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin i dr. Sociologija prava: Udžbenik / Ed. prof. V.M. Siva. M., 2004. S. 248.

Nedostatak ozbiljnih naučnih dostignuća u oblasti društveno-pravne konfliktologije ozbiljno je otežavao aktivnosti državnih organa i javnih organizacija na prevazilaženju konfliktnih situacija. Istovremeno, želja za prevazilaženjem konfliktne situacije često se objašnjavala mjerama koje ne samo da nisu doprinijele smanjenju društvenih tenzija, već su, naprotiv, dovele do produbljivanja kontradikcija i eskalacije sukoba, prevodeći ih u fazu vojnog stanja. kontraakcija. Najkarakterističniji primjer je početak neprijateljstava u Čečeniji, kada su vladine direktive u suštini bile izraz ličnih ambicija pojedinih državnika i nisu sadržavale nikakvu ozbiljnu analizu situacije, dobro osmišljenu strategiju i taktiku saveznih snaga. Takav "impromp" se na kraju pretvorio u neopravdane ljudske žrtve, ogromnu materijalnu štetu i pad prestiža Rusije u međunarodnoj areni.

Svrha ovog rada je da se u okviru ovog kontrolnog rada u što većoj mjeri prouče pregovori kao metod rješavanja konflikata.

I. Rješavanje i prevencija sukoba 1.1 Koncept sukoba

Primjer dat u uvodu jasno pokazuje primijenjeni značaj naučnog istraživanja u oblasti konfliktologije. U ovom slučaju, čini se prikladnim razmotriti sukob u dva aspekta:

Kao oblik otvorenog sukoba strana, u kojem se interesi jedne strane ostvaruju na račun zadiranja u interese i nanošenja štete drugoj strani;

Kao svrsishodna aktivnost države, koja se sprovodi u cilju sprečavanja i suzbijanja nezakonitih radnji, kao i sprovođenja mera zakonske odgovornosti prema počiniocima.

U okviru drugog aspekta, čini se prikladnim razmotriti sukobe u kontekstu provođenja zakona. U ovom slučaju treba razlikovati dva područja istraživanja:

Primjena zakona u velikom broju slučajeva povezana je sa državnom prinudom koja ima za cilj narušavanje pravnog statusa subjekata i time izazivanje sukoba između subjekta koji obavlja djelatnost provođenja zakona i subjekta u odnosu na koji se primjenjuje zakon;

Primjena prava djeluje kao sredstvo za prevazilaženje konfliktnih situacija i rješavanje društvenih kontradikcija koje su izazvale sukob Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologija: udžbenik za univerzitete. 2. izdanje, revidirano. i dodatne M., 2004. .

1. 2 Oblici okončanja sukoba

Tipologija konflikata je dvosmislena, sukobi su promjenjivi, nisu slični jedni drugima. U ovoj situaciji teško je ukazati na jednoobrazne oblike okončanja sukoba ili tražiti neke univerzalne načine za njihovo rješavanje.

Prije svega, mora se reći da je kraj sukoba širi pojam od njegovog rješavanja. Sukob se može završiti, recimo, smrću obje strane, a to ne znači da je time riješen. Ako se kraj sukoba shvati kao bilo koji njegov završetak, prekid iz bilo kojeg razloga, tada ćemo pod razrješenjem podrazumijevati samo jednu ili drugu pozitivnu radnju (odluku) učesnika sukoba ili treće strane koja mirnim putem zaustavlja sukob. ili nasilnim sredstvima.

Praktično iskustvo pokazuje da se, po pravilu, mora uložiti manje ili više značajnih napora da se konflikt riješi. Bio bi beznadežan razlog nadati se „samorešivosti“ sukoba Verenko I.S. Konfliktologija, - M.: Swiss, 2006.

Naravno, možete pokušati da uopće ne primijetite konflikt, zanemarite ga i u najboljem slučaju objasnite. Ali će se razvijati spontano, pogoršavati, agregirati sa drugim sukobima i kao rezultat toga može potpuno uništiti sistem.

Preduvjete za uspješno rješavanje sukoba u velikoj mjeri određuju sposobnosti strana i drugih učesnika, njihova dobra volja. Glavni, najefikasniji preduslov za okončanje sukoba je otklanjanje objektivnih uzroka koji su doveli do konfliktne situacije. U nastavku ćemo razmotriti glavne oblike i metode rješavanja sukoba, ali ovdje samo napominjemo da, budući da sukob zavisi kako od vanjskih okolnosti, tako i od samih sukobljenih subjekata, njegovo rješavanje je povezano i sa ove dvije grupe faktora.

U domaćoj literaturi vjerovatni ishodi sukoba uključuju:

Prestanak sukoba kao rezultat međusobnog pomirenja strana;

Završetak sukoba simetričnim rješenjem (pobjeđuju ili gube obje strane);

Isto - asimetričnim rješenjem (jedna strana pobjeđuje);

Eskalacija sukoba u još jednu konfrontaciju;

Postepeno slabljenje sukoba.

Lako je uočiti da ova klasifikacija kombinuje objektivne ishode sukoba sa subjektivnim načinima njegovog rešavanja. Ako ih razdvojimo, dobićemo malo drugačiju vrstu. Američki istraživač R. Dahl identificira tri moguće alternative za završetak: ćorsokak, korištenje nasilja i mirno rješenje. Inače, kombinirajući različite opcije, možemo reći da se sukob završava smrću jedne ili obje strane, suspenduje se "do boljih vremena" ili dobija jedno ili drugo konstruktivno rješenje.

Za obustavu, usporavanje sukoba na neko vrijeme moglo bi se reći da se takva varijanta razvoja događaja ne može nazvati potpunim prekidom borbe. Ipak, sukob kao otvorena konfrontacija se ne nastavlja i tenzija slabi. To može biti posljedica slabljenja stranaka, uz potrebu akumulacije snaga za novu borbu. Privremeno slabljenje sukoba, međutim, može biti samo vidljivo, ali ne odražava njegov stvarni razvoj: samo „očigledan“ sukob može privremeno preći u „skriveni“ oblik.

1. 3 Preduslovi i mehanizmi za rešavanje sukoba

U domaćoj literaturi, uspješni preduslovi za rješavanje konflikata uključuju: dijagnosticiranje konfrontacije, uključujući otkrivanje njenih uzroka, motiva ponašanja stranaka itd.; sprovođenje situacione i pozicione analize (tj. razjašnjavanje postojećeg stanja i stavova stranaka); predviđanje toka i posljedica sukoba (uključujući određivanje koristi i štete za svaku stranu u slučaju jednog ili drugog kraja sukoba). Korisno je da sve ove radnje obavlja ne samo treća strana (posrednik, autoritet), već i sami subjekti, koji će se nakon analize približiti razumijevanju potrebe za razvojem zajedničkog rješenja.

Pojašnjenje suštine konfliktne situacije, njeno objektivno razumijevanje, adekvatna svijest strana u sukobu mogu poslužiti kao osnova za postizanje kompromisa, au nekim slučajevima čak i otkloniti konflikt ako se pokaže da percepcija situacije od strane stranaka je iskrivljeno. Što se preciznije i rigidnije ocrtava predmet neslaganja, veća je vjerovatnoća da će sukob biti efikasno riješen.

S obzirom na ove oblike i sredstva rješavanja sukoba, I.A. Iljajeva daje sljedeći primjer. Došlo je do štrajka u transportnoj kompaniji. Prilikom razjašnjavanja uzroka sukoba, pokazalo se da zaposleni u preduzeću nikada nisu pitani o njihovim potrebama i interesima, već je njihovo nezadovoljstvo uslovima rada duboko usađeno.

Bilo je dovoljno razgovarati s ljudima, pažljivo ih saslušati i mir se vratio. Zapravo, riječ je o racionalizaciji interesa učesnika u sukobu i otklanjanju emocionalnog uzbuđenja. Naravno, u ovom slučaju, otklanjanje neposrednih uzroka sukoba ne bi trebalo biti ograničeno na razgovore, potrebne su praktične radnje kako bi se u potpunosti zadovoljile potrebe radnika.

Korištenje navedenih preduslova za rješavanje konflikta dovodi do mehanizama za njegovo rješavanje. Oni se općenito svode na dvije vrste: a) rješavanje sukoba od strane samih učesnika; b) intervencija treće strane. Osim toga, sukob se može riješiti u različitim fazama. U nekim slučajevima, njegov razvoj se može zaustaviti u ranim fazama, kada su strane tek ušle u sukob i osjetile prve neugodnosti i gubitak. U drugim slučajevima, sukob se rješava već kada im je pričinjena nenadoknadiva šteta (gubitak ljudi, uništavanje stanova, uništavanje imovine itd.).

Uobičajeni način rješavanja sukoba je intervencija određenih mirovnih snaga. Ove sile mogu uticati kako na samu konfliktnu situaciju, tako i na okolnosti koje podržavaju sukob, kao i na same njegove učesnike.

Jedno od najvažnijih pravila za uspješno rješavanje sukoba nije suprotstavljanje “pravoj” i “pogrešnoj” strani, čak i ako se one zapravo na ovaj način mogu označiti, već tražiti rješenje koje, ako je moguće, u potpunosti ili na barem djelimično zadovoljava interese oba.

Ako sumiramo glavne načine za otklanjanje kontradikcija koje su u osnovi sukoba, onda oni mogu biti sljedeći:

Eliminacija objekta sukoba;

Podjela predmeta sukoba između strana;

Utvrđivanje prioriteta ili drugih pravila za zajedničku upotrebu objekta;

Naknada jedne od strana za prenos predmeta drugoj strani;

Razdvajanje strana u sukobu;

Prenošenje odnosa između strana u drugu ravan, što podrazumeva identifikaciju njihovog zajedničkog interesa itd.

Rješavanje sukoba je, u suštini, postizanje dogovora o kontroverznom pitanju između učesnika. U principu, a ovo mišljenje dijele i mnogi autori, postoje tri glavna tipa takvog sporazuma: 1) sporazum koji je rezultat podudarnosti mišljenja strana; 2) sporazum u skladu sa zakonodavnom ili moralnom voljom vanjske sile, 3) sporazum koji je nametnula jedna od zaraćenih strana Vitryansky V.V. Alternativno rješavanje sporova u Rusiji // Alternativne metode rješavanja sporova: medijacija i arbitraža: Zbornik radova međunarodne konferencije. Moskva. 29. - 30. maja 2000. M., 2004. S. 69 - 75.

Lako je vidjeti da u prvom i trećem slučaju rješavanje sukoba pretpostavlja međusobnu aktivnost suparnika. Međunarodna i domaća politička praksa pokazuje da se u većini slučajeva proces rješavanja sukoba ne može tumačiti kao jednostrano nametanje volje jačeg partnera slabijem. I to je razumljivo, jer ako se nametne rješenje, ono neće dugo trajati, sukob će se nastaviti u ovom ili onom obliku. Dovoljno je podsjetiti se na izvještačenost postojećih granica u nizu regija naše zemlje. Nakon raspada SSSR-a i pojave međuetničkih tenzija u tom pogledu, problem teritorijalnog razgraničenja naroda odmah se osjetio u prilično neočekivanoj način.

Konfliktolozi su razvili niz metoda za mirno rješavanje sukoba, uključujući faktore potrebne za to. To uključuje, posebno, sljedeće:

Institucionalni: postojanje u društvu mehanizama za konsultacije, pregovore i traženje obostrano korisnih rješenja, uključujući mehanizme unutar zakonodavne, sudske i izvršne vlasti (ustavni sud, arbitraža, itd.);

Konsenzualno: postojanje sporazuma između sukobljenih strana o tome šta bi trebalo da predstavlja prihvatljivo rešenje. S tim u vezi, primjedba V.A. Yadov da su „sukobi manje-više regulisani kada njihovi učesnici imaju zajednički sistem vrijednosti. Istovremeno, potraga za obostrano prihvatljivim rješenjem postaje realističnija;

Kumulativni faktor: što je manji, veća je vjerovatnoća mirnog rješenja. Drugim riječima, dobro je kada sukob ne stvara nove probleme i učesnike;

Faktor historijskog iskustva, uključujući primjere rješavanja ovakvih sukoba. Ovdje starešine i druge poštovane osobe mogu igrati važnu ulogu;

Faktor ravnoteže moći: ako su sukobljene strane približno jednake u pogledu mogućnosti prinude, tada će biti prinuđene da traže načine za mirno rješavanje sukoba;

Psihološki: mnogo zavisi od ličnih karakteristika onih koji donose odluke tokom sukoba.

Kako je napisao L. Koser, subjekti sukoba, ako razumiju. svoju beskorisnost ili neprikladnost, restrukturiraju svoje ponašanje na način da više ne ostvaruju prvobitni cilj zbog kojeg je sukob nastao, već da smanje društvenu napetost koju stvara trenutna situacija Kozer L.A. Funkcije društvenog sukoba // Američka sociološka misao. - M., 1996..

II. Negotiationkao načinrješavanje sukoba

2.1 Ključni koncepti teorije pregovaranja Pregovaranje je zajednička diskusija sukobljenih strana uz moguće uključivanje posrednika u spornim pitanjima u cilju postizanja sporazuma.Važna prednost pregovora u odnosu na druge metode rješavanja sukoba je što omogućavaju sukobljenim stranama da razviju sporazum koji će zadovoljiti svaku od njih i izbjeći dugotrajne sudske postupke, prepune značajnih materijalnih troškova i rizika od gubitka jedne od stranaka.

Veoma je važno u pregovorima ne samo otkriti interese druge strane, već i biti jasno svjestan svojih. To će omogućiti: da se istakne spektar problema o kojima je potrebno razgovarati na pregovorima i razviju načini za rješavanje ovih problema; pažljivo pripremiti argumentaciju svojih stavova, ocijeniti njihovu realističnost i djelotvornost; predvidjeti ponašanje neprijatelja; razviti strategiju i taktiku pregovaranja.

Problem je pitanje koje se stavlja na raspravu u pregovaračkom procesu i čije rješenje će zadovoljiti oštećeni interes.

Prijedlozi ili stavovi sadrže informacije o tome kako se interesi mogu zadovoljiti i konflikt riješiti, uzimajući u obzir specifična pitanja sukoba.

Zbog početne pozicije protivnika, suprotna strana se upoznaje sa postojećim argumentima u korist stava koji je dostavljen na pregovore. Suprotstavljena strana mora se načelno složiti sa predloženim mjerama za rješavanje sukoba (metod zadovoljenja interesa) prije nego što može razmotriti konkretan prijedlog koji se odnosi na pitanje pregovora.

Granična pozicija je granica maksimalnih ustupaka, odnosno najmanjeg što strana može prihvatiti bez žrtvovanja sopstvenih interesa; najviše što može da prizna bez žrtvovanja sopstvenih interesa. Ograničavajući stav pomaže stranci da odredi kada da završi diskusiju prije nego što pregovori počnu. Marginalnu poziciju treba smatrati trenutnom, jer se može promijeniti ako se stvore i ponude uslovi da se osigura ispunjenje interesa, ili ako nove informacije zahtijevaju njihovo prilagođavanje.

Svrha konceptualnih dogovora je izbjegavanje (iz određenih razloga u ovom trenutku) specifičnosti, pa ne samo da dozvoljavaju, već i podrazumijevaju upotrebu iskaza kao što su: iskrena želja; prihvatljivi uslovi; sa svom mogućom odlučnošću; približno; strane će učiniti sve napore; što je prije moguće, itd. Lyashko A.V. Oblici i sredstva rješavanja pravnih sukoba // Pravo i društvo: od sukoba do konsenzusa: Sankt Peterburg, 2004. str. 225.

One mogu biti efikasne u slučajevima kada je važnije da se strane odmah dogovore, makar i u manje jasnoj i konkretnoj formi, a ne u suštini (da bi se smanjile tenzije). U nekim situacijama to može doprinijeti daljem rješavanju problema.

2.2 Vrste i struktura pregovora

U današnje vrijeme sve češće moramo pribjeći pregovorima. Ranije su se videle samo dve mogućnosti za pregovore - da bude gurnut ili da bude oštar. Blaga osoba želi izbjeći lični sukob i spremna je na ustupke kako bi se dogovorila. Kruti učesnik na svaku situaciju gleda kao na nadmetanje volja. Želi pobijediti, ali često na kraju izazove jednako burnu reakciju i uništi svoj odnos sa drugom stranom.

Ali postoji metoda pregovaranja koja je osmišljena da postigne razuman rezultat na efikasan i prijateljski način. Ova metoda se naziva "principijelni pregovori" ili "suštinski pregovori". Sastoji se od rješavanja problema na osnovu njihovih kvalitativnih svojstava, odnosno na osnovu suštine stvari, a ne cjenkanja o tome šta svaka strana može ili ne može.

Ovaj metod podrazumeva nastojanje da se pronađe obostrana korist gde god je to moguće, a gde se interesi ne poklapaju, insistiranje na rezultatu koji bi bio zasnovan na nekim pravednim normama, bez obzira na volju svake od strana. Metoda „principijelnih pregovora“ znači oštar pristup razmatranju merituma slučaja, ali pruža mek pristup odnosima između pregovarača. Ova metoda omogućava da budemo pošteni, istovremeno se čuvajući od onih koji bi mogli iskoristiti iskrenost druge strane.

Metoda principijelnog pregovaranja može se svesti na sljedeće tačke:

Prva tačka uzima u obzir činjenicu da svi ljudi imaju emocije, pa je svima teško da komuniciraju jedni s drugima. Slijedi, dakle, da prije nego počnemo raditi na suštini problema, potrebno je odvojiti problem ljudi i baviti se njime odvojeno. Ako ne direktno, onda indirektno, pregovarači moraju shvatiti da moraju raditi rame uz rame i rješavati problem, a ne jedni s drugima.

Druga tačka je usmjerena na prevazilaženje nedostataka koji proizilaze iz fokusiranja na stavove koje su iznijeli učesnici, dok je cilj pregovora zadovoljenje osnovnih interesa.

Treća tačka se odnosi na poteškoće koje nastaju u razvijanju optimalnih rješenja pod pritiskom. Pokušaj donošenja odluke u prisustvu drugog sužava vidno polje pregovarača. Sporazum treba da odražava neke pravedne norme, a ne da zavisi od gole volje svake od strana (prisustvo nekih pravednih kriterijuma).

Principijelan metod omogućava efikasnije postizanje postepenog konsenzusa o zajedničkoj odluci, bez ikakvih gubitaka.

"Horizontalni pregovori" (pregovori unutar tima) se odvijaju između članova tima koji predstavljaju jednu od strana u sukobu. Horizontalni pregovori osiguravaju da se interesi pojedinih članova tima identifikuju i uzmu u obzir prije pregovora s drugim stranama. Budući da svaki član tima u tim unosi različite interese, gledišta, motivacije, mišljenja, prioritete itd., kako bi se postigao konsenzus između članova tima, potrebno je pregovorima rješavati proturječnosti unutar njega.

Proces izgradnje konsenzusa pruža osjećaj jednakosti i vlasništva nad pregovaračkim procesom, kako na nivou pojedinca tako i na nivou tima. Razvoj konsenzusa je neophodan za postizanje jedinstva unutar tima.

Međutim, u pregovorima se sporovi unutar tima moraju rješavati na način da se uspostavi stvarno jedinstvo koje se može održavati i održavati tokom cijelog perioda pregovora. To zahtijeva raspravu o toku pregovora, iz čega proizilazi potreba za "pregovorima unutar tima". Uprkos autoritetu jednog od članova tima, njegova autoritarna odluka može izazvati odbijanje kod nekih članova tima. S druge strane, glasanje može podijeliti tim u frakcije. Od vitalnog je značaja da se "za stolom" svi članovi tima slažu jedni s drugima, a ako među njima postoje nesuglasice, trebalo bi ih biti malo i beznačajno Van de Flirt E., Janssen O. Ponašanje unutar grupe u konfliktu: opisivanje, objašnjavanje i preporučivanje pristupa // Društveni sukob. - br. 2. - 1997.

"Vertikalni pregovori" su pregovori koji se odvijaju izvan glavnog procesa, bilateralni ili multilateralni pregovori. Vertikalni pregovori podrazumevaju učešće onih članova tima koji su prisutni za stolom, i onih koji nisu fizički prisutni, ali svojim autoritetom, moći i položajem utiču na neposredne učesnike u pregovorima ili na one kojima su oni odgovorni. Vertikalni pregovori mogu biti: formalni i neformalni. Međutim, proces pregovaranja je mnogo lakši uz korištenje medijacije.

2.3 Posredovanje u pregovorima kao efikasan način za rješavanje sukoba

Proces medijacije uključuje nezavisnu, neutralnu treću stranu, posrednika, koji olakšava pregovore između strana u neformalnom okruženju i pomaže im da pronađu i postignu prihvatljiv sporazum. Ovo je dobrovoljan proces koji kontrolišu same strane.

Zauzvrat, medijator ne donosi nikakve odluke o strankama; stranke putem medijacije samostalno donose sve odluke.

Ove odluke obično imaju za cilj zadovoljenje privatnih interesa stranaka i po pravilu se zasnivaju na osjećaju za pravdu, kako se to predstavlja svakoj od stranaka. Glavni principi medijacije su: neutralnost (emocionalno se medijator ne pridružuje ni jednoj strani) i nepristrasnost (nema interesa da se dobije jedna od stranaka).

Posrednik ne može suditi i ocjenjivati. Ako se to dogodi, on više nije posrednik, već druga strana, drugi učesnik u sukobu.

Neutralnost i nevinost se izražavaju u sljedećem: uspostavljanju osnovnih pravila koja će činiti osnovu proceduralnih sporazuma; postavljanje tona procesa; pomoć strankama u postizanju procesnih sporazuma; održavanje korektnih odnosa između stranaka; zadržavanje strana u procesu; osiguravanje i održavanje psihološkog zadovoljstva svake od strana.

Medijator upravlja procesom: ocjenjuje konflikt, razbijajući ga na zasebne probleme i identificirajući stvarne interese strana; postavlja ton za pregovore i pomaže stranama da postignu proceduralne i suštinske sporazume; odvaja sadržaj sukoba od emocija strana i daje stranama konstruktivnu povratnu informaciju; testira prijedloge strana na realnost i izvodljivost; proširuje resurse stranaka; pomaže stranama da traže rješenja koja bi zadovoljila i njihove interese i interese druge strane; pomaže stranama u dovođenju sporazuma do kraja, osiguravajući da svaka strana zadrži puno razumijevanje i odgovornost u pogledu konačnog sporazuma.

Medijator ne preuzima odgovornost za odluke koje su strane donele. On samo organizuje proces Khudoykine T.V. Rješavanje pravnih sporova i sukoba uz pomoć postupaka mirenja // Znanstveni radovi. Ruska akademija pravnih nauka. Broj 4. U 3 toma. Tom 2. M., 2004. S. 79 - 82.

U posljednje vrijeme velike kompanije počele su da pribjegavaju uslugama posrednika - posrednika, po pravilu, koji ima obrazovanje iz oblasti oko koje nastaje sukob, čime se rješavaju kontradikcije tokom pregovora i rješavaju sukobi.

2.4 Uvjeti za uspješno rješavanje sukoba

Davanje koncesije je sastavni dio pregovaračkog procesa i koristi se iz raznih razloga, uključujući: odustajanje od nečega prije nego što se oduzme; smanjenje gubitaka; demonstracija sile; razumijevanje da je suprotna strana u pravu i da zaslužuje ustupke; pokazivanje iskrenosti namjera; izlaz iz ćorsokaka; želja za guranjem pregovora; prelazimo na važnija pitanja.

Ustupci mogu biti proceduralni, materijalni i psihološki.

Koncesije se koriste za postizanje sljedećih ciljeva: postizanje kompromisa; pronaći izlaz iz ćorsokaka; razvijati konstruktivna rješenja; pronađite način da "zasladite pilulu"; postići završetak određene faze.

Načini da se smanji otpor predlozima nagodbe:

Nastavite sa obavještavanjem druge strane;

Predvidjeti primjedbe protivnika na prijedlog i, čak i prije nego što prijedlog bude dat, odgovoriti na te prigovore;

Slušajte pažljivo i objektivno izjave suprotne strane.

Pouke se moraju izvući iz informacija koje pruža druga strana;

Uz pomoć dokumenata pokazati kako će prijedlog zadovoljiti interese druge strane;

Uvjerite se da druga strana razumije sve "prednosti" ponude

prije nego što nastavi sa opisivanjem konkretnih detalja njegove implementacije;

Ponudite da obavijestite odsutne predstavnike suprotne strane o vrijednosti vašeg prijedloga. Rezultati pregovora koji se vode na horizontalnom nivou još jednom se izgovaraju pri kretanju okomito uz detaljno iznošenje svih razloga i argumenata:

Nemojte zbuniti ili vršiti pritisak na suprotnu stranu, jer proces može nepotrebno postati konfrontacijski;

Pokažite sposobnost da "održite svoju riječ" o prijedlogu za nagodbu.

Navedite informacije koje će uvjeriti protivničku stranu u vašu sposobnost da se u potpunosti pridržavate sporazuma.

Oba partnera, govornik i slušalac, mogu upravljati efektivnošću komunikacije, a svaki od njih može igrati ulogu kako u povećanju tako i u smanjenju efektivnosti komunikacije. Prevazilaženje izbjegavanja: suočavanje s ovim uključuje upravljanje pažnjom partnera, publike i vlastite pažnje.

Prva od najefikasnijih tehnika za privlačenje pažnje je upotreba neutralne fraze. Njegova se suština svodi na to da se na početku govora izgovara fraza koja nije direktno povezana sa glavnom temom, ali iz nekog razloga svakako ima značenje, značenje za sve prisutne i samim tim privlači njihovu pažnju.

Drugi način privlačenja pažnje je metoda mamljenja. Njegova suština je u tome da govornik isprva izgovara nešto na način koji je teško percipirati, na primjer, vrlo tiho, nerazumljivo, previše monotono ili nečitko. Slušalac se mora posebno potruditi da barem nešto shvati, a ti napori uključuju koncentraciju pažnje. Kao rezultat toga, govornik mami slušaoca u svoju mrežu. U ovoj tehnici govornik, takoreći, provocira samog slušaoca da primijeni metode koncentracije pažnje, a zatim ih koristi.

Druga važna metoda koncentracije je uspostavljanje kontakta očima između govornika i slušaoca.Uspostavljanje kontakta očima je tehnika koja se široko koristi u svakoj komunikaciji, ne samo u masovnoj, već i u ličnoj, intimnoj itd. Buljeći u osobu, privlačimo njenu pažnju, stalno se udaljavamo od nečijeg pogleda, pokazujemo da ne želimo da komuniciramo.

Sposobnost održavanja pažnje povezana je sa svjesnošću istih faktora koji se koriste u privlačenju pažnje, ali ovaj put je to borba da pažnju drugog odvuče neki vanzemaljski, a ne od nas podražaj. Pažnju slušaoca može odvratiti bilo koji stimulus koji je stran u odnosu na ovu interakciju - glasno kucanje na vratima, vlastite misli van teme, itd.

Prva grupa tehnika za održavanje pažnje u suštini se svodi na što više isključivanja svih stranih uticaja, izolaciju od njih što je više moguće. Stoga se ova grupa može nazvati metodama izolacije.

Ako je, sa stanovišta govornika, maksimum što on može učiniti da izoluje komunikaciju od vanjskih faktora, onda je za slušatelja relevantna i sposobnost da se izoluje od unutrašnjih faktora. Najčešće se smetnja izražava u tome što je sagovornik, umjesto da pažljivo sluša govornika, zauzet pripremanjem vlastite primjedbe, razmišljanjem o argumentima, smišljanjem prethodne misli sagovornika ili jednostavno čekanjem da uđe kraj njegovog govora. sebe. U svakom od ovih slučajeva rezultat je isti – pažnja slušaoca se preusmjerava na sebe, unutra, nešto mu nedostaje, a efikasnost komunikacije pada. Stoga je tehnika izolacije za slušaoca vještina vlastitog slušanja, sposobnost da ne bude ometen svojim mislima i da se ne izgubi informacija.

Druga grupa tehnika za održavanje pažnje je metoda nametanja ritma. Čovjekova pažnja stalno fluktuira, a ako se stalno ne trudite da je vratite, ona će neizbježno izmaknuti, prebaciti se na nešto drugo. Monotona, monotona prezentacija posebno doprinosi takvoj smetnji. Neprestano mijenjanje karakteristika glasa i govora je najlakši način za postavljanje željenog ritma razgovora.

Sljedeća grupa tehnika su tehnike akcentovanja. Koriste se u slučajevima kada je potrebno obratiti posebnu pažnju na određene, važne, sa stanovišta govornika, tačke u poruci, situacije itd.

Tehnike naglašavanja mogu se uvjetno podijeliti na direktne i indirektne. Direktan naglasak se postiže upotrebom različitih uslužnih fraza, čije je značenje privlačenje pažnje, kao što je, na primjer, obratite pažnju i sl. itd. Indirektni naglasak se postiže činjenicom da se mjesta na koja treba skrenuti pozornost zbog kontrasta izdvajaju iz opće strukture komunikacije – organizirana su tako da su u kontrastu s okolnom pozadinom i stoga automatski privlače pažnju.

Pouzdanost izvora - to je zapravo kredibilitet. Što osoba više vjeruje sagovorniku, veća je njegova pouzdanost. Ovaj indikator čine kompetentnost i objektivnost, definisana kao nezainteresovanost – što manje slušalac misli da želi da ga ubedi, to više veruje govorniku.

Zanimljiva činjenica otkrivena u studijama uticaja autoriteta je sljedeća. Ispostavilo se da ako slušalac vjeruje govorniku, onda vrlo dobro percipira i pamti svoje zaključke i praktički ne obraća pažnju na tok rasuđivanja. Ako ima manje povjerenja, onda je hladniji prema zaključcima, ali je vrlo pažljiv prema argumentima i toku rasuđivanja. Očigledno je da je za različite svrhe komunikacije potrebno na različite načine upravljati povjerenjem slušatelja. Dakle, kada se predaje, bolje je imati prosječan autoritet, a kada se agitirati - visok Klementyeva A.Ya. Trening "Ponašanje u konfliktu" // Društveni konflikt. - br. 2. - 1997.

Takođe je sprovedeno istraživanje da bi se utvrdilo da li poruka treba da formuliše glavne zaključke ili da ovo delo ostavi slušaocu. S. Hovland i W. Mendell tvrde da ljudi sa visokim interesovanjem i visokim intelektualnim nivoom ne moraju efikasnije da podstiču zaključak - oni će ga sami doneti, ali u slučaju niskog nivoa obrazovanja zaključci su neophodno.

Problem konstruisanja logičke strukture poruke uključuje i proučavanje komparativne efikasnosti jednostrane i dvostrane argumentacije.

Sumirajući rezultate istraživanja argumentacije, možemo reći sljedeće. Dvostrano obrazložena poruka je poželjnija i efikasnija: u obrazovanoj publici; kada se zna da se publika ne slaže sa komunikatorom; kada postoji mogućnost kontrapropagande u budućnosti. Jednostrana argumentacija je bolja kada su pozicije primaoca i komunikatora slične i ne očekuje se dalja kontrapropaganda. Bilateralno obrazložena komunikacija u grupama sa niskim obrazovnim nivoom ne samo da je neefikasna, već izaziva i negativne efekte.

U komunikaciji je važno znati upravljati smjerom razmišljanja partnera. Efikasnost komunikacije u suštini zavisi od toga koliko su partneri duboko uključeni u komunikaciju. A ovo posljednje je usko povezano s tim koliko svjesno čovjek pristupa rješavanju određenih pitanja, bilo da samo sluša i gleda, ili ne samo sluša, već i razmišlja o onome što čuje i vidi. Da bi se poboljšala efikasnost komunikacije, važno je imati priliku, ili barem priliku da se uključi i usmjeri sagovornikovo razmišljanje u pravom smjeru.

Da bi ga sagovornik razumio, potrebno je, ako je moguće, uzeti u obzir logiku partnera. Da bi se to postiglo, potrebno je okvirno zamisliti pozicije, kao i individualne i društveno-ulogne karakteristike, jer prihvatljivost ili neprihvatljivost ove ili one logike za partnera uglavnom zavisi od njegove početne orijentacije.

Razumijevanje partnera, adekvatno razumijevanje njegovog gledišta, ciljeva, individualnih karakteristika je glavni uslov za prevazilaženje svih barijera bez izuzetka, jer. što govornik više razmatra karakteristike slušaoca, to će komunikacija biti uspješnija.

Zaključak

I za pregovore i za indirektne pregovore veoma je važno da sporazum o nagodbi pruža proceduralno, materijalno i psihološku satisfakciju. Visok stepen nezadovoljstva jednog ili više učesnika u jednoj ili sve tri navedene oblasti dovodi do nastavka sukoba nakon njegovog formalnog okončanja, odnosno nakon sukoba.

Dakle, postkonflikt je negativno ponašanje kao rezultat svjesnog ili podsvjesnog rezidualnog nezadovoljstva (postupkom, u suštini psihološkom) koje nastaje kada se konflikt smatra riješenim, a nije razriješen, nepravedno je riješen ili je razriješen na takav način. način da je to negativno uticalo na nekoga ko nije bio član.

Dakle, možemo zaključiti da je najefikasniji način za rješavanje sukoba putem pregovora. Konstruktivne mogućnosti pregovora i posredovanja su izuzetno velike. Jedna od značajnih prednosti ove metode je što je njena primjena moguća kako u vertikalnim sukobima („vertikalni pregovori”: šef – grupa zaposlenih; radna snaga – administracija preduzeća), tako i u horizontalnim („horizontalni pregovori”). : šef odjeljenja - šef odjeljenja; grupa radnika - grupa radnika). U slučaju posebno akutne konfliktne situacije ili nemogućnosti samostalnog pregovaranja, kao dodatak metodi pregovaranja koristi se tehnologija medijacije.

Međutim, postoje i disfunkcionalne posljedice pregovaračkog procesa.

Metoda pregovaranja je djelotvorna unutar određenog koridora, iza kojeg pregovarački proces gubi svoju djelotvornost kao metoda rješavanja sukoba i postaje način održavanja konfliktne situacije. Pregovori imaju svoj prostor za pozitivno djelovanje, ali nisu uvijek najbolji način za rješavanje sukoba. Odugovlačenje pregovora, dobijanje vremena za koncentraciju resursa, prikrivanje destruktivnih radnji pregovorima, dezinformisanje protivnika u pregovorima – negativni su aspekti pregovaračkog procesa. Dakle, možemo zaključiti: efikasna pregovaračka strategija je, prije svega, strategija dogovora, traženja i povećanja zajedničkih interesa i sposobnost njihovog kombinovanja na način koji neće naknadno izazvati želju za kršenjem postignutog dogovora. U stvarnom životu, liderima različitih rangova često jednostavno nedostaje kultura pregovaračkog procesa, pregovaračke vještine i želja za komunikacijom s protivnikom.

Spisak korišćene literature

1. Verenko I.S. Konfliktologija, - M.: Swiss, 2006

2. Kozer L.A. Funkcije društvenog sukoba // Američka sociološka misao - M., 1996.

3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin i dr. Sociologija prava: Udžbenik / Ed. prof. V.M. Siva. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Rješavanje pravnih sporova i sukoba uz pomoć postupaka mirenja // Znanstveni radovi. Ruska akademija pravnih nauka. Broj 4. U 3 toma. Tom 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Alternativno rješavanje sporova u Rusiji // Alternativne metode rješavanja sporova: medijacija i arbitraža: Zbornik radova međunarodne konferencije. Moskva. 29. - 30. maja 2000. M., 2004. S. 69 - 75.

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologija: udžbenik za univerzitete. 2. izdanje, revidirano. i dodatne M., 2004

7. Lyashko A.V. Oblici i načini rješavanja pravnih sukoba // Pravo i društvo: od sukoba do konsenzusa: Sankt Peterburg, 2004. str. 225.

8. Klementieva A. Ya. Trening "Ponašanje u konfliktu" // Društveni konflikt. - br. 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Konfliktno ponašanje unutar grupe: opisivanje, objašnjenje i preporučljivi pristupi // Društveni konflikt. - br. 2. - 1997

UVOD

1. Suština, vrste i funkcije pregovora

1.1 Koncept pregovaranja

1.2 Osnovni principi

1.3 Karakteristike i prednosti pregovaranja

1.4 Vrste pregovora

1.5 Funkcije pregovaranja

2. Osnovne pregovaračke strategije

2.1 Trgovanje pozicijom

2.2 Pregovori zasnovani na interesu

3. Dinamika pregovaračkog procesa

3.1 Priprema za pregovore

3.2 Pregovaranje

3.3 Analiza rezultata pregovora

4. Taktike pregovaranja

4.1 Taktike u pozicijskom trgovanju

4.2 Taktike za konstruktivne pregovore

4.3 Taktike koje su dvostruke prirode

ZAKLJUČAK

LITERATURA

UVOD

Teško da bi nekome palo na pamet da ospori tvrdnju da su sukobi vječni pratilac naših života. Na latinskom, konflikt bukvalno znači sudar. U Ozhegovljevom rječniku, riječ "sukob" tumači se kao "sudar, ozbiljno neslaganje, spor".

Pregovaranje je drevno i univerzalno sredstvo ljudske komunikacije. Oni vam omogućavaju da nađete dogovor tamo gdje se interesi ne poklapaju, mišljenja ili pogledi se razilaze. Istorijski gledano, razvoj pregovora je išao u tri pravca: diplomatskom, trgovinskom i rješavanju spornih problema. U ovom radu razmatraćemo pregovore kao sredstvo za okončanje sukoba.

Relevantnost ove teme je prvenstveno zbog činjenice da je činjenica sukoba, kao sastavnog dijela života svake osobe danas, opštepriznata. Danas mnogi ili nastoje suzbiti sukobe ili se ne žele uključiti u njih. Oba stava su pogrešna. Prva pozicija može spriječiti razvoj neophodnih, korisnih sukoba. Drugi - daje priliku da se slobodno razvijaju oni sukobi koji štete ljudima. Dakle, može se shvatiti da je problem upravljanja konfliktima veoma relevantan, a proces pregovaranja, u ovom slučaju, zahteva detaljnije proučavanje.

1. Suština, vrste i funkcije pregovora

1.1 Koncept pregovaranja

Pregovori su zajednička diskusija sukobljenih strana uz moguće uključivanje posrednika u spornim pitanjima u cilju postizanja sporazuma. Oni djeluju kao svojevrsni nastavak sukoba, a istovremeno služe i kao sredstvo za njegovo prevazilaženje. Ako se pregovori shvate kao imovinska metoda rješavanja sukoba, onda oni poprimaju formu iskrene, otvorene debate, sračunate na međusobne ustupke.

Upotreba pregovora, direktnog ili posredovanog, za rješavanje sukoba stara je koliko i sami sukobi. Međutim, oni su postali predmet opsežnog naučnog istraživanja tek u drugoj polovini 20. veka, kada se posebna pažnja počela poklanjati veštini pregovaranja. Francuski diplomata 18. veka smatra se pionirom takvih studija. François de Callières je autor prve knjige o pregovorima ("Na putu pregovaranja s monarsima").

U situaciji sukoba, njegovi učesnici su suočeni sa izborom:

1. ili se fokusirati na jednostrane akcije (i u ovom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje nezavisno jedna od druge).

2. ili se fokusirati na zajedničke akcije sa protivnikom (izraziti namjeru da se sukob riješi direktnim pregovorima ili uz pomoć treće strane).

Pregovori su takav model za organizovanje interakcije u sukobima i nesuglasicama, koji podrazumeva „direktnu“ koordinaciju interesa sukobljenih strana kroz otvorenu diskusiju učesnika njihovih nesuglasica. Pregovaranje je najuniverzalniji model za rješavanje sukoba.

1.2 Osnovni principi

Osnovni principi koji regulišu pregovarački proces, u knjizi B.I. Hassan "Konstruktivna psihologija sukoba" formulisana je na sledeći način:

strane moraju pokazati volju za postizanjem sporazuma. Pregovori se ne mogu odvijati a da učesnici ne shvate njihovu potrebu. Kada barem jedna od strana ne razumije zašto su joj potrebni pregovori, ili ne želi da ih vodi, to znači da su pregovori praktično osuđeni na neuspjeh, jer pregovori, kao vid rješavanja sukoba, imaju za cilj pomirenje interesa;

svaka strana mora imati svoj interespregovorirah. Interes za pregovore znači i realnu potrebu i određeni spektar stavova i prijedloga za rješavanje konfliktne situacije. Za pregovore, interes je centralan. Diskusija bi se trebala fokusirati na interese. Interes (tačnije, njegovo zadovoljstvo ili nezadovoljstvo) je mjera efikasnosti pregovora;

strane moraju imati obuku i vještine pregovaranja. Pregovori su proces koji ima svoje obrasce. Stoga, bez poznavanja ovih obrazaca, strane jednostavno ne mogu pregovarati. U nedostatku takvog znanja, pregovore može organizovati posebna osoba – posrednik koji nadoknađuje ovaj nedostatak učesnika;

strane moraju imati resurse za implementaciju sporazuma i zajedničkih odluka. Ako se pregovori ne završe dogovorom, i ako se sporazumi postižu, ali se ne očekuje njihova implementacija, onda je besmisleno govoriti o perspektivi pregovora. Resursi određuju "ozbiljnost namjera" strana.

1.3 Karakteristike i prednosti pregovaranja

Pregovori kao oblik društvene interakcije imaju niz karakterističnih karakteristika.

Pregovori se vode u situaciji sa heterogenim interesima strana, tj. njihovi interesi nisu apsolutno identični ili apsolutno suprotni.

Složena kombinacija različitih interesa čini pregovarače međuzavisnima. I što više strane zavise jedna od druge, to im je važnije da se dogovore pregovorima.

Međuzavisnost učesnika u pregovorima nam omogućava da kažemo da su njihovi napori usmjereni na zajedničko traženje rješenja problema.

Dakle, pregovori su proces interakcije između protivnika u cilju postizanja dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.

U poređenju sa drugim načinima rešavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sledeće:

1. u procesu pregovora postoji direktna interakcija strana;

2. strane u sukobu imaju mogućnost da maksimalno kontrolišu različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno određivanje vremenskog okvira i granica rasprave, uticaj na proces pregovora i njihov ishod, kao i određivanje obima sporazuma;

3. Pregovori omogućavaju stranama u sukobu da postignu sporazum koji će zadovoljiti svaku od strana i izbjeći dugotrajnu parnicu koja može završiti gubitkom jedne od strana;

4. donesena odluka, u slučaju postizanja sporazuma, često ima nezvanični karakter i privatna je stvar ugovornih strana;

5. Specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućavaju vam da očuvate povjerljivost.

1.4 Vrste pregovora

Moguće su različite tipologije pregovora.

U knjizi "Konfliktologija" koju je uredio profesor V.P. Ratnikov razlikuju sljedeće vrste pregovora.

U zavisnosti od količina učesnici: bilateralni pregovori; multilateralni pregovori, kada je više od dvije strane uključeno u diskusiju.

Na osnovu činjenice privlačnosti treća, neutralna, strana razlikovati: direktne pregovore, koji uključuju direktnu interakciju strana u sukobu; indirektni pregovori koji uključuju intervenciju treće strane.

U zavisnosti od ciljevi Postoje sljedeće vrste pregovarača:

Pregovori o produženju postojećih sporazuma,

Pregovori o preraspodjeli ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge;

Pregovori o stvaranju novih uslova, tj. o produženju dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;

Pregovori za postizanje nuspojava usmjereni su na rješavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje pozicija, demonstracija miroljubivosti, itd.).

Također Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. identifikuje drugu vrstu pregovora u zavisnosti od ciljeva učesnika:

pregovore o normalizaciji. Sprovode se kako bi se konfliktni odnosi prenijeli na konstruktivniju komunikaciju protivnika. Često uključuju treću stranu.

Pored gore navedenih klasifikacija, Kozyrev G.I. nudi sljedeće:

u zavisnosti od obima problema koji se rešavaju - domaći i međunarodni;

zavisno od statusa učesnika - pregovori na najvišem nivou(šefovi država i vlada), na visokom nivou(na primjer, ministri vanjskih poslova) i u načinu poslovanja, u redovnom toku rada(između predstavnika različitih političkih partija i organizacija.

1.5 Funkcije pregovaranja

U zavisnosti od ciljeva učesnika, razlikuju se različite funkcije pregovora. Kurbatov najpotpunije opisuje funkciju pregovora. On identificira šest funkcija pregovaranja

Glavna funkcija pregovora je tražiti zajedničko rješenje Problemi. O tome se, zapravo, vode pregovori. Složeno preplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može natjerati čak i otvorene neprijatelje, čija konfliktna konfrontacija traje više od deset godina, da započnu pregovarački proces.

Informativno funkcija je dobijanje informacija o interesovanjima, pozicijama, pristupima rešavanju problema suprotne strane, kao i davanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora je određen činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je izazvao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja gledišta jednih drugih. Funkcija informisanja može se manifestovati i u činjenici da je jedna od strana ili obe orijentisane na korišćenje pregovora za dezinformisanje protivnika.

blizu informativnog komunikativna funkcija povezana sa uspostavljanjem i održavanjem veza i odnosa između sukobljenih strana.

Važna funkcija pregovora je regulatorni. Riječ je o regulisanju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Primenjuje se, pre svega, u slučajevima kada su strane postigle određene dogovore i u toku su pregovori o sprovođenju odluka. Ova funkcija se manifestuje i kada se, radi implementacije određenih prilično opštih rješenja, specificiraju.

propaganda Funkcija pregovora je da njihovi učesnici nastoje uticati na javno mnijenje kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, pridobili saveznike na svoju stranu itd.

Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika vrši se prvenstveno putem medija.

Propagandna funkcija se posebno intenzivno koristi u pregovorima o unutrašnjim i vanjskopolitičkim pitanjima.

Pregovori se mogu voditi "kamuflaža" funkcija. Ova uloga je dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa da zajednički rješavaju problem, jer rješavaju potpuno različite zadatke.

Funkcija „kamuflaže“ najjasnije se ostvaruje ako jedna od sukobljenih strana nastoji smiriti protivnika, kupiti vrijeme i stvoriti privid želje za saradnjom.

Općenito, treba napomenuti da bilo kakvi pregovori multifunkcionalni i pretpostavljaju istovremenu implementaciju nekoliko funkcija. Ali u isto vrijeme, funkcija pronalaženja zajedničkog rješenja treba ostati prioritet.

2. Strategije pregovaranja

Sukobne strane mogu posmatrati pregovore na različite načine: ili kao nastavak borbe drugim sredstvima, ili kao proces rješavanja sukoba, uzimajući u obzir interese jedne druge. U skladu sa ovim pristupima razlikuju se dvije glavne pregovaračke strategije: poziciono pregovaranje, fokusirano na konfrontacijski tip ponašanja i konstruktivne pregovore koji uključuju partnerstvo tip ponašanja. Izbor ove ili one strategije u velikoj meri zavisi od očekivanih posledica pregovora za svaku od strana, od razumevanja uspeha pregovora od strane njihovih učesnika.

2.1 Trgovanje pozicijama

Poziciono pregovaranje je pregovaračka strategija u kojoj se strane sukobljavaju i raspravljaju oko određenih pozicija. Važno je razlikovati pozicije i interese. dakle, pozicije - ovo je šta, šta strane žele postići u pregovorima. interesi, osnovne pozicije ukazuju na to zašto strane žele postići ono što kažu.

Općenito, pozicijsko trgovanje se razlikuje po sljedećim karakteristikama:

ü pregovarači nastoje da ostvare svoje ciljeve u najvećoj meri, malo brinući o tome koliko će protivnici biti zadovoljni ishodom pregovora;

ü pregovori se vode na osnovu prvobitno iznesenih ekstremnih stavova koje strane nastoje da brane;

ü naglašava se razlika između sukobljenih strana, a odbacuje se sličnost, čak i ako postoji;

ü akcije učesnika su usmjerene, prije svega, na suprotnu stranu, a ne na rješavanje problema;

ü strane nastoje sakriti ili iskriviti informacije o suštini problema, njihovim pravim namjerama i ciljevima;

ü izgledi za neuspjeh pregovora mogu potisnuti strane na određeno zbližavanje i pokušaje izrade kompromisnog sporazuma, što ne isključuje obnavljanje konfliktnih odnosa prvom prilikom;

ü ako sukobljene strane dozvoljavaju učešće u pregovorima treće strane, onda to namjeravaju iskoristiti za jačanje vlastite pozicije;

ü Kao rezultat toga, često se postiže sporazum koji zadovoljava svaku od strana u manjem obimu nego što bi mogao biti.

Postoje dvije opcije za poziciono pregovaranje: meko i tvrdo. Glavna razlika između njih je u tome teško stil podrazumijeva želju da se čvrsto drži izabrane pozicije uz moguće minimalne ustupke, i soft stil je fokusiran na pregovaranje kroz međusobne ustupke kako bi se postigao dogovor.

Američki istraživači R. Fisher i W. Urey primjećuju sljedeće glavne nedostatke pozicionog pregovaranja:

ü dovodi do nerazumnih dogovora, tj. one koje, u jednom ili drugom stepenu, ne ispunjavaju interese strana;

ü nije efektivno, jer se cijena postizanja dogovora i vrijeme utrošeno na njih povećavaju tokom pregovora, kao i rizik da dogovor uopšte neće biti postignut;

ü prijeti nastavku odnosa između učesnika u pregovorima, budući da oni, zapravo, jedni druge smatraju neprijateljima, a borba između njih dovodi barem do povećanja napetosti, ako ne i do prekida odnosa;

✓ može pogoršati situaciju ako je više od dvije strane uključeno u pregovore, a što je veći broj strana uključenih u pregovore, nedostaci koji su inherentni ovoj strategiji postaju ozbiljniji.

Uz sve ove nedostatke, poziciono pregovaranje se vrlo često koristi u situacijama različitih sukoba, posebno ako se radi o jednokratnoj interakciji i strane ne nastoje uspostaviti dugoročne odnose. Ova strategija se može smatrati prihvatljivom u slučajevima kada postoji jaka zavisnost od protivnika ili pritisak treće strane. Takve situacije nisu neuobičajene u vertikalnim i horizontalnim sukobima u organizacijama. Osim toga, pozitivna priroda pregovaranja očituje se u činjenici da odbijanje može značiti i odbijanje pregovora. Međutim, kada biraju strategiju pozicionog pregovaranja, sukobljene strane moraju jasno shvatiti do kakvih rezultata takvi pregovori mogu dovesti.

2.2 Pregovori zasnovani na interesu

Alternativa pozicijskom pregovaranju je strategija konstruktivnih pregovora, ili pregovore zasnovane na interesima. Za razliku od pozicijskog pregovaranja, koje je fokusirano na konfrontacijski tip ponašanja stranaka, konstruktivni pregovori su realizacija partnerstvo pristup.

Glavne karakteristike konstruktivnih pregovora:

ü učesnici zajednički analiziraju problem i zajednički traže opcije za njegovo rješavanje, pokazujući drugoj strani da su joj partner, a ne protivnik;

ü pažnja se ne usmjerava na pozicije, već na interese sukobljenih strana, što podrazumijeva njihovo identifikovanje, traženje zajedničkih interesa, objašnjavanje vlastitih interesa i njihovog značaja protivniku, prepoznavanje interesa druge strane kao dijela problem koji se rješava;

ü pregovarači su fokusirani na pronalaženje obostrano korisnih opcija za rješavanje problema, što zahtijeva ne sužavanje jaza između pozicija u potrazi za jedinim ispravnim rješenjem, već povećanje broja mogućih opcija, odvajanje traženja opcija od njihove procjene, otkrivanje koje opcija koju druga strana preferira;

ü sukobljene strane nastoje da koriste objektivne kriterijume, koji im omogućavaju da razviju razuman sporazum, te stoga treba otvoreno da razgovaraju o problemu i međusobnim argumentima, ne podležu mogućim pritiscima;

ü u pregovaračkom procesu razdvajaju se ljudi i sporna pitanja, što podrazumijeva jasnu razliku između odnosa protivnika i samog problema, sposobnost da se stavi na mjesto protivnika i pokuša razumjeti njegovo gledište, usaglašavanje dogovora sa principijelnost stranaka, istrajnost u želji za rješavanjem problema i poštovanje ljudi;

Postignuti sporazum mora uzeti u obzir interese svih učesnika u pregovorima.

Strategiju konstruktivnih pregovora, sa svim svojim prednostima, ne treba apsolutizirati, jer se javljaju određene poteškoće u njenom sprovođenju:

Izbor ove strategije ne može se donijeti jednostrano. Na kraju krajeva, njegovo glavno značenje je fokusiranje na saradnju, koja može biti samo obostrana;

ü Upotreba ove pregovaračke strategije u sukobu postaje problematična jer je vrlo teško za sukobljene strane, kada se nađu za pregovaračkim stolom, da odmah pređu sa konfrontacije i konfrontacije na partnerstvo. Treba im određeno vrijeme da promijene odnose;

ü Ova strategija se ne može smatrati optimalnom u onim slučajevima kada se pregovori vode preko ograničenog resursa na koji učesnici polažu pravo. U ovom slučaju, međusobno isključivi interesi prije zahtijevaju rješavanje problema na bazi kompromisa, kada podjelu predmeta neslaganja sukobljene strane podjednako doživljavaju kao najpravičnije rješenje.

Odlučujući u korist konstruktivnih pregovora ili pozicionog pregovaranja, treba poći od očekivanih rezultata, uzeti u obzir specifičnosti svakog pristupa, njegove prednosti i nedostatke. Osim toga, strogo razlikovanje ovih strategija moguće je samo u okviru naučnog istraživanja, dok se u stvarnoj praksi pregovora mogu odvijati istovremeno. Pitanje je samo kojom se strategijom u većoj mjeri rukovode pregovarači.

3. Dinamika pregovaračkog procesa

Pregovori kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, kao i implementacije postignutih dogovora. Razmotrimo ove faze detaljnije.

3.1 Priprema za pregovore

Pregovori počinju mnogo prije nego što strane sjednu za sto. Oni zapravo počinju od trenutka kada jedna od strana (ili posrednik) započne pregovore, a učesnici počnu da ih pripremaju. Budućnost pregovora i odluka koje se na njima donose u velikoj mjeri zavise od toga kako se pripreme. Pripreme za razgovore se odvijaju u dva pravca: organizacionom i sadržajnom.

To organizacione momente pripreme obuhvataju: formiranje delegacije, određivanje mjesta i vremena održavanja sastanka, dnevnog reda svakog sastanka, koordinaciju sa zainteresovanim organizacijama pitanja vezanih za njih. Od velikog značaja je formiranje delegacije, definisanje njenog šefa, kvantitativnog i personalnog sastava.

Pored organizacionih pitanja, veoma je važno učiti glavni sadržaj pregovora. oni znače:

Analiza problema (alternativna rješenja);

Formulisanje zajedničkog pristupa pregovorima, ciljevima, ciljevima i sopstvenom stajalištu o njima;

Identifikacija mogućih rješenja;

Priprema prijedloga i njihova argumentacija;

Priprema potrebne dokumentacije i materijala.

Za poboljšanje efikasnosti treninga moguće je sljedeće:

Provođenje ekonomske, pravne ili druge ekspertize;

Izrada bilansa (na komad papira upisati različita rješenja, a uz svako od njih - moguće pozitivne i negativne posljedice njegovog donošenja);

Vođenje grupne rasprave o određenim pitanjima pregovora metodom „brainstorming“;

Stručna anketa o ocjeni rješenja;

Upotreba računalne tehnologije za simulacijsko modeliranje; utvrđivanje stepena rizika i neizvjesnosti; izbor normi i procedura za donošenje odluka; optimizacija procesa donošenja odluka korišćenjem računara kao "treće strane".

3.2 Pregovaranje

Pregovori zapravo počinju od trenutka kada strane počnu razgovarati o problemu. Da biste se snašli u situaciji pregovora, potrebno je dobro razumjeti šta je proces interakcije tokom pregovora, iz kojih se faza sastoji. Postoje tri faze pregovora:

Pojašnjenje interesa, koncepata i pozicija učesnika;

Diskusija (utemeljenje svojih stavova i prijedloga);

Koordinacija stavova i izrada sporazuma.

U prvoj fazi potrebno je saznati gledišta jedni drugih i razgovarati o njima. Pregovori se mogu posmatrati kao proces otklanjanja informacijske nesigurnosti postepenim razjašnjavanjem pozicija jednih drugih. Prilikom pregovora o kontroverznim pitanjima predlaže se korištenje sljedećih preporuka:

Bolje je reći malo nego previše;

Misli moraju biti jasno izražene;

Kratke rečenice (ne više od 20 riječi) se bolje razumiju;

Govor mora biti fonetski dostupan;

Semantičko opterećenje nose ne samo riječi, već i tempo, glasnoća, ton i modulacija govora - lakmus test vašeg stanja, povjerenja, pouzdanosti informacija;

Pokažite sagovorniku da ga pažljivo slušate;

Fokusirajte se na logiku izjava pregovaračkog partnera;

Slijedite glavnu ideju, nemojte da vas ometaju detalji;

Nema potrebe da prekidate govornika, da vodite dijalog sa njegovim kolegama tokom njegovog govora;

Važno je izraziti razumijevanje govora i odobravajući odnos prema partneru, bez ishitrenih zaključaka iz njegovih govora.

Druga faza pregovarački proces, po pravilu, ima za cilj da u što većoj meri ostvari sopstveni stav. Posebno je važno ako su strane orijentisane na rešavanje problema pregovaranjem. Kada se raspravlja o stavovima, bitna je argumentacija koja obično pokazuje šta jedna ili druga strana može učiniti i zašto, na koje ustupke pristati.

U trećoj fazi otkrivaju se faze koordinacije položaja: prvo opća formula, zatim detalji. Detailing se podrazumijeva kao razvoj konačne verzije gotovog rješenja (uključujući bilo koji dokument).

Naravno, odabrane faze ne slijede uvijek striktno jedna za drugom. Razjašnjavajući stavove, stranke se mogu dogovoriti o pitanjima ili braniti svoje gledište formiranjem posebnih stručnih grupa za to. Na kraju pregovora, učesnici ponovo mogu preći na razjašnjenje pojedinih elemenata svojih stavova. Međutim, generalno gledano, logiku pregovora treba sačuvati. Njegovo kršenje može dovesti do odlaganja pregovora, pa čak i do njihovog neuspjeha.

3.3 Analiza rezultata pregovora

Završni period pregovaračkog procesa je analiza rezultata pregovora i implementacija postignutih sporazuma. Općenito je prihvaćeno da ako su strane potpisale određeni dokument, onda pregovori nisu bili uzaludni. Ali postojanje sporazuma ne čini pregovore uspješnim, a njegovo odsustvo ne znači uvijek i njihov neuspjeh. Subjektivne ocjene pregovora i njihovih rezultata su najvažniji pokazatelj uspješnosti pregovora. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako obje strane cijene njihove rezultate.

Drugi ključni pokazatelj uspješnosti pregovora je stepen rešavanja problema. Uspješni pregovori uključuju rješavanje problema, ali učesnici mogu vidjeti kako se problem rješava na različite načine.

Treća mjera uspješnog pregovaranja je ispunjenje svojih obaveza od strane obje strane. Pregovori su završeni, ali se interakcija strana nastavlja. Odluke koje su donesene treba da se sprovedu. U tom periodu se formira ideja o pouzdanosti nedavnog protivnika, o tome koliko striktno poštuje dogovore.

Nakon završetka pregovora potrebno je analizirati njihov sadržaj i proceduralne strane, odnosno razgovarati o:

Šta je doprinijelo uspjehu pregovora;

Koje su se poteškoće pojavile i kako su prevaziđene;

Šta nije uzeto u obzir prilikom priprema za pregovore i zašto;

Kakvo je bilo ponašanje protivnika u pregovorima;

Kakvo pregovaračko iskustvo se može iskoristiti.

4. Taktike pregovaranja

U studijama o pregovaračkom procesu posebna pažnja se poklanja uticaj na protivnika i korištenje raznih tehnika. Hajde da se ukratko zadržimo na karakteristikama glavnih taktika koje se koriste u okviru određene pregovaračke strategije.

4.1 Taktike u pozicijskom trgovanju

Tehnike vezane za pregovore ovog tipa su najpoznatije i najraznovrsnije.

"Preduvani zahtjevi". Suština je da protivnici započinju pregovore tako što iznose značajno naduvane zahtjeve za koje ne očekuju da će biti ispunjeni. Protivnici se tada povlače ka stvarnijim zahtjevima kroz niz prividnih ustupaka, ali pritom izvlače stvarne ustupke s druge strane. Ako je početna potražnja pretjerano visoka, onda će se smatrati nezakonitim i neće uzrokovati recipročne ustupke.

"Postavljanje lažnih akcenata u vlastitu poziciju." Sastoji se u pokazivanju izuzetnog interesa za rješavanje nekog manjeg problema, a zatim u povlačenju zahtjeva iz ove tačke. Ovakva akcija liči na ustupak, koji izaziva recipročan ustupak protivnika.

"Čekanje". Koristi se da primora protivnika da prvo izrazi svoje mišljenje, a zatim, u zavisnosti od dobijene informacije, da formuliše svoje gledište.

"Salama". Izražava se u davanju informacija protivniku u vrlo malim porcijama. Ovaj trik se koristi za dobijanje što više informacija od protivnika ili za odugovlačenje pregovora.

"Argumenti stopala". Koriste se u slučajevima kada neko od učesnika u pregovorima ima poteškoća sa kontraargumentima ili želi da psihički potisne protivnika. Suština ove tehnike je u tome što se kao argument pozivaju na najviše vrijednosti i interese, počevši od izjava poput: „Shvaćaš li u šta zadireš?!”

"Namjerna obmana" Koristi se za postizanje ili izbjegavanje bilo kakvih posljedica i predstavlja: iskrivljavanje informacija, saopštavanje namjerno lažnih informacija, nedostatak ovlaštenja za donošenje odluka o određenim pitanjima, nedostatak namjere da se ispune uslovi ugovora.

"Sve više postavljati zahtjeve". Ako se jedan od učesnika u pregovorima složi sa datim prijedlozima, drugi učesnik može pribjeći postavljanju sve više novih zahtjeva.

"Postavljati zahtjeve u posljednjem trenutku". Koristi se na kraju pregovora, kada ostaje samo da se zaključi sporazum. U ovoj situaciji jedan od učesnika postavlja nove zahtjeve, nadajući se da će njegov protivnik učiniti ustupke kako bi održao ono što je postignuto.

"Dvostruko tumačenje". Prilikom izrade završnog dokumenta, jedna od strana u njega „ulaže“ formulaciju sa dvostrukim značenjem. Nakon toga, takav trik vam omogućava da tumačite sporazum u vlastitim interesima.

"Pritisak na protivnika." Cilj je od njega dobiti ustupke i natjerati ga da pristane na predloženo rješenje. Tehnika se može implementirati kroz naznaku mogućnosti prekida pregovora, demonstraciju sile, ultimatum, upozorenje o posljedicama koje su neugodne za protivnika.

4.2 Taktike za konstruktivne pregovore

Ako korištenje prve grupe tehnika pokazuje odnos prema protivniku kao protivniku, onda je druga grupa tehnika usmjerena na partnerski pristup.

"Postepeno povećanje složenosti pitanja o kojima se raspravlja." Poenta je započeti raspravu sa pitanjima koja izazivaju najmanje neslaganja, a zatim preći na složenija pitanja. Prijem omogućava izbjegavanje aktivnog protivljenja strana od samog početka pregovora i stvaranje povoljne atmosfere.

"Podjela problema na zasebne komponente." Suština je da se ne pokušava riješiti cijeli problem odjednom, već, izdvajajući pojedine aspekte u njemu, postepeno postići zajednički dogovor.

"Stavljanje kontroverznih pitanja u zagrade". Koristi se ako postoje poteškoće u postizanju sporazuma o čitavom nizu problema: kontroverzna pitanja se ne razmatraju, što omogućava postizanje parcijalnih sporazuma.

"Jedan seče, drugi bira." Zasniva se na principu pravične podjele: jednom se daje pravo podjele (pita, ovlaštenja, teritorija, funkcije itd.), a drugom - da izabere jedan od dva dijela. Značenje ove tehnike je sljedeće: prvi, bojeći se dobiti manji udio, nastojat će podijeliti što je preciznije moguće.

"Naglasak zajednice". Ukazano je na aspekte koji ujedinjuju protivnike: zainteresovanost za pozitivan rezultat pregovora; međuzavisnost protivnika; želja da se izbjegnu daljnji materijalni i moralni gubici; postojanje dugoročne veze između strana prije sukoba.

4.3 Taktike koje su dvostruke prirode

Moguće je izdvojiti i treću grupu tehnika koje su slične po svojoj manifestaciji, ali imaju različito značenje u zavisnosti od strategije u okviru koje se koriste.

"Očekivanje prigovora". Pregovarač koji započne diskusiju ukazuje na svoje slabosti ne čekajući da njegov protivnik to učini. Upotreba ove tehnike kao dio pogodbe u određenoj mjeri izbija tlo pod nogama protivnika i čini neophodnim ispravljanje argumenata "u hodu". U težnji za vođenjem konstruktivnih pregovora, prijem signalizira želju da se izbjegne oštra konfrontacija, prepoznajući određeni legitimitet tvrdnji protivnika.

"Ekonomija argumenata". Svi raspoloživi argumenti se ne iznose odjednom, već u fazama. Ako se pregovarači rukovode pozicionim pregovaranjem, onda im ova tehnika omogućava da „zadrže“ neke od argumenata kako bi ih iskoristili u teškoj situaciji. U konstruktivnim pregovorima postoji još jedna verzija ove tehnike - ona olakšava percepciju informacija, izbjegava ignoriranje jednog ili drugog argumenta protivnika.

"Povratak na debatu". Pitanja o kojima se već raspravljalo vraćaju se na dnevni red. U situaciji pregovaranja, ova tehnika se koristi za odlaganje procesa pregovora i izbjegavanje prihvatanja sporazuma. Pregovarači orijentisani na partnerski pristup koriste ovu tehniku u slučaju da za neke od njih pitanje zaista ostane nejasno.

"Pakovanje". Nekoliko pitanja se predlaže za zajedničko razmatranje (u obliku "paketa"). "Paket" u okviru aukcije uključuje i atraktivne i neprihvatljive ponude za protivnika. Takav “paket posao” naziva se “prodaja tereta”. Strana koja nudi "paket" pretpostavlja da će protivnik, koji je zainteresovan za nekoliko ponuda, prihvatiti ostale. U okviru konstruktivnih pregovora, ova tehnika ima drugačije značenje – „paket“ je fokusiran na povezivanje interesa sa mogućim dobitkom za sve učesnike.

Block Tactics. Koristi se u multilateralnim pregovorima i sastoji se u koordinaciji nečijih akcija sa ostalim učesnicima koji deluju kao jedan blok. Ako se protivnici vode partnerskim pristupom, onda vam ova tehnika omogućava da prvo pronađete rješenje za grupu sudionika i na taj način olakšate potragu za konačnim rješenjem. U pozicijskom pregovaranju koristi se tehnika „taktike bloka“ za kombinovanje napora koji blokiraju ostvarivanje interesa suprotne strane.

"Odlazak" (taktika izbjegavanja). Može se izraziti u prenošenju rasprave na drugu temu ili neko drugo pitanje, u zahtjevu za odlaganje razmatranja problema. Kao dio pozicionog trgovanja, koristi se da: ne daje protivniku tačne informacije; ne ulazite u raspravu ako je, na primjer, stav o ovom pitanju slabo razvijen; odbiti u indirektnom obliku nepoželjnu ponudu; odugovlačiti pregovore.

Učesnici u konstruktivnim pregovorima koriste "Odlazak" u slučajevima kada je potrebno: razmotriti prijedlog ili se dogovoriti o pitanju sa drugim osobama.

Karakteristike taktičkih tehnika koje se koriste u različitim fazama pregovaranja omogućavaju nam da obratimo pažnju na važan aspekt koji razlikuje neke tehnike od drugih. Ovaj kriterijum je gol, radi postizanja koji se koristi jedan ili drugi metod. A ovaj cilj je: ili u želji da se olakša postizanje obostrano korisnog rezultata; ili u potrazi za jednostranom pobjedom. U prvom slučaju, radnje učesnika u pregovorima će se verovatnije odlikovati iskrenošću i otvorenošću, a taktika koja se koristi u ovom slučaju je ispravna. Ako su protivnici usmjereni na stjecanje jednostrane prednosti, onda su njihove akcije često skrivene. Tehnike koje se koriste u ovom slučaju nazivaju se drugačije: neprihvatljive, spekulativne, nedopustive. Ali najviše od svega, njihova suština se ogleda u terminu "manipulacija". Manipulacija se može definisati kao vrsta psihološkog uticaja koji se koristi za postizanje jednostrane dobiti kroz skrivenu motivaciju drugog da izvrši određene radnje. Da bi se manipulativni uticaj neutralisao, pre svega, potrebno je poznavati metode takvog uticaja i blagovremeno ih otkriti.

ZAKLJUČAK

Dakle, pregovori su način rješavanja sukoba, koji se sastoji u korištenju nenasilnih sredstava i tehnika za rješavanje problema. U toku su pregovori: o produženju sporazuma, o normalizaciji odnosa, o preraspodeli, o stvaranju novih uslova, o postizanju nuspojava. Među funkcijama pregovora najznačajnije su: informativna, komunikativna, regulacija i koordinacija akcija, kontrola, odvraćanje pažnje, propaganda, kao i funkcija odlaganja. U dinamici pregovora postoji period pripreme (rešavanje organizacionih i suštinskih pitanja), pregovaranja (etape: razjašnjenje interesa i stavova, diskusija i usaglašavanje stavova, izrada sporazuma), analiza rezultata pregovora i implementaciju postignutih sporazuma. Psihološki mehanizmi pregovaračkog procesa su koordinacija ciljeva i interesa, želja za međusobnim povjerenjem, osiguranje ravnoteže snaga i međusobna kontrola strana. Tehnologija pregovaranja uključuje načine predstavljanja pozicije, principe interakcije sa protivnikom i taktike.

Kulturni značaj pregovora ne može se precijeniti. Pregovori su važni za ljude kao sredstvo za rješavanje sukoba na miran i kvalitetan način.

U radu su istaknuti osnovni principi i tehnike pregovaranja, pitanja psihološke pripreme i struktura pregovaračkog procesa u cjelini. Čini se da pregovori imaju veliku budućnost kao sredstvo za rješavanje konfliktnih i kriznih situacija, kao i sredstvo za osiguranje saradnje između različitih društvenih aktera. Oni zamjenjuju metode sile i komandovanja, osiguravajući najskladniji razvoj društvenog i ekonomskog života.

LITERATURA

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konfliktologija: udžbenik za univerzitete. - 2. izd., revidirano. i dodatne - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Konfliktologija: Udžbenik / ur. I JA. Kibanova. - 2. izd., revidirano. i dodatne – M.: INFRA-M, 2006. – 302 str. - (Više obrazovanje)

3. Kozyrev G.I. Konfliktologija: udžbenik / G.I. Kozyrev. - M.: ID "FORUM": INFRA-M, 2010. - 304s. - (Više obrazovanje).

4. Konfliktologija: udžbenik za studente koji studiraju na specijalnostima ekonomije i menadžmenta (060000) i humanitarnih i društvenih specijalnosti (020000) / [V. P. Ratnikov i dr.]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - 2. izd., revidirano. i dodatne – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511s.

5. Kurbatov V.I. Konfliktologija / V.I. Kurbatov. – Ed. 2nd. - Rostov n/D: Phoenix, 2007. - 445 str. - (Više obrazovanje).

6. Hassan B.I. Konstruktivna psihologija sukoba: Udžbenik. - Sankt Peterburg: Peter, 2003. - 250 str.: ilustr.

Tutoring

Trebate pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačivši temu odmah da saznate o mogućnosti dobijanja konsultacija.

Bojni brodovi Drugog svjetskog rata: fotografija i opis

Željeznice uskog kolosijeka Moskovske regije Vozni park uskotračnih željeznica