2. Pregovori kao način rješavanja sukoba
Pregovori predstavljaju široki aspekt komunikacije koji pokrivaju mnoga područja aktivnosti pojedinca. Kao metod rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane.
Da bi pregovori bili mogući, moraju biti ispunjeni određeni uslovi:
- postojanje međusobne povezanosti strana uključenih u sukob;
- odsustvo značajne razlike u snazi među subjektima sukoba;
- usklađenost faze razvoja sukoba sa mogućnostima pregovora;
– učešće u pregovorima strana koje mogu da donose odluke u trenutnoj situaciji.
Svaki konflikt u svom razvoju prolazi kroz nekoliko faza (vidi tabelu 1), u nekima od njih pregovori možda neće biti prihvaćeni, jer je još prerano ili prekasno, a moguće su samo agresivne akcije odgovora.
Smatra se da je pregovore svrsishodno voditi samo sa onim snagama koje imaju moć u trenutnoj situaciji i mogu uticati na ishod događaja. Postoji nekoliko grupa čiji su interesi zahvaćeni sukobom:
primarne grupe - zahvaćeni su njihovi lični interesi, oni sami učestvuju u sukobu, ali mogućnost uspešnog pregovaranja ne zavisi uvek od ovih grupa;
sekundarne grupe - njihovi interesi su pogođeni, ali te snage ne nastoje otvoreno pokazati svoj interes, njihovo djelovanje je skriveno do određenog vremena. Mogu postojati i treće sile koje su također zainteresirane za sukob, ali još skrivenije.
Pravilno organizovani pregovori prolaze kroz nekoliko faza u nizu:
– priprema za početak pregovora (prije otvaranja pregovora);
- preliminarni izbor pozicije (početne izjave učesnika o svom stavu u ovim pregovorima);
- traženje obostrano prihvatljivog rješenja (psihološka borba, utvrđivanje stvarne pozicije protivnika);
- završetak (izlazak iz krize ili zastoj u pregovorima).
Tabela 1. Mogućnosti pregovora u zavisnosti od faze sukoba
| Faze razvoja konflikta | Mogućnosti pregovaranja |
| tenzija neslaganje | prerano je za vođenje pregovora, još nisu odlučene sve komponente sukoba |
| rivalstvo neprijateljstvo | pregovori su racionalni |
| agresivnost | pregovore treće strane |
| ratne aktivnosti | Pregovori su nemogući, uzvratne agresivne akcije su preporučljive |
Priprema za početak pregovora. Prije nego započnete bilo kakve pregovore, izuzetno je važno dobro se pripremiti za njih: dijagnosticirati stanje stvari, utvrditi snage i slabosti strana u sukobu, predvidjeti odnos snaga, saznati ko će voditi pregovore i interese koju grupu predstavljaju.
Pored prikupljanja informacija, u ovoj fazi potrebno je jasno formulisati svoj cilj i moguće rezultate učešća u pregovorima:
Šta je glavna svrha pregovora?
- koje su opcije dostupne. U stvarnosti, pregovori se vode kako bi se postigli rezultati za učesnike između najpoželjnijeg i prihvatljivog;
- ako se ne postigne dogovor, kako će to uticati na interese obe strane;
- kakva je međupovezanost protivnika i kako se ona eksterno izražava.
Razrađuju se i proceduralna pitanja: gdje je bolje voditi pregovore; kakva se atmosfera očekuje; da li je dobar odnos sa protivnikom važan u budućnosti.
Iskusni pregovarači smatraju da uspjeh svih aktivnosti zavisi od pravilnog organizovanja 50% ove faze.
Tabela 2. Mogući ciljevi i ishodi učešća u pregovorima
| Formulacija cilja | Mogući rezultati |
| Maksimalno odražavati naše interese | Naši najpoželjniji rezultati |
| Uzmite u obzir naše interese | Valid Results |
| Praktično ne uzimaju u obzir naše interese | Neprihvatljivi rezultati |
| Narušavanje naših interesa | Potpuno neprihvatljivo |
Druga faza pregovora je početni izbor pozicije (zvanične izjave učesnika u pregovorima). Ova faza vam omogućava da ostvarite dva cilja učesnika u pregovaračkom procesu: da pokažete protivnicima da poznajete njihove interese i da ih uzimate u obzir, da odredite manevarski prostor i pokušate da ostavite što više prostora za sebe. to.
Pregovori obično počinju izjavom obje strane o njihovim željama i interesima. Uz pomoć činjenica i principijelnih argumenata (npr. „ciljevi kompanije“, „opšti interes“) stranke pokušavaju da ojačaju svoje pozicije.
Ako se pregovori vode uz učešće posrednika, onda on mora svakoj strani dati priliku da govori i učini sve da se protivnici međusobno ne ometaju.
Pored toga, fasilitator određuje i upravlja faktorima odvraćanja: dozvoljeno vrijeme za diskusiju, posljedice nemogućnosti postizanja kompromisa. Predlaže načine donošenja odluka: prosta većina, konsenzus. Identifikuje proceduralna pitanja.
Postoje različite taktike za početak pregovora:
- manifestacija agresivnosti da se izvrši pritisak na protivnika u obliku ofanzivne pozicije, pokušaja suzbijanja protivnika;
- za postizanje obostrano korisnog kompromisa možete koristiti: male ustupke, postavljanje rokova;
- za postizanje male dominacije moguće je dati nove činjenice; upotreba manipulacije
- uspostavljanje pozitivnih ličnih odnosa: stvaranje opuštene prijateljske atmosfere; omogućavanje neformalnih diskusija; pokazivanje interesa za uspješan završetak pregovora; demonstracija međuzavisnosti; želja da se ne izgubi "lice";
– za postizanje proceduralne lakoće: traženje novih informacija; zajedničko traženje alternativnih rješenja.
Treća faza pregovora je pronalaženje obostrano prihvatljivog rješenja, psihološka borba.
U ovoj fazi, strane provjeravaju međusobne sposobnosti, koliko su realni zahtjevi svake od strana i kako će njihova implementacija uticati na interese drugog učesnika. Protivnici iznose činjenice koje su samo njima korisne, izjavljuju da imaju svakakve mogućnosti. Ovdje su moguće razne manipulacije i psihički pritisci na suprotnu stranu, pokušaj pritiska na posrednika, preuzimanja inicijative na sve moguće načine. Cilj svakog od učesnika je održati ravnotežu ili malu dominaciju.
Zadatak medijatora u ovoj fazi je da sagleda i sprovede u delo moguće kombinacije interesa učesnika, da doprinese uvođenju velikog broja rešenja, da pregovore usmeri ka traženju konkretnih predloga. U slučaju da pregovori počnu da poprimaju oštar karakter koji vrijeđa jednu od strana, medijator mora pronaći izlaz iz situacije.
Četvrta faza je završetak pregovora ili izlazak iz ćorsokaka.
Do ove faze već postoji značajan broj različitih prijedloga i opcija, ali dogovor o njima još nije postignut. Vrijeme počinje da ističe, napetost raste, potrebna je neka odluka. Nekoliko konačnih ustupaka obje strane moglo bi spasiti cijelu stvar. Ali ovdje je važno da se sukobljene strane jasno sjete koji ustupci ne utiču na postizanje njihovog glavnog cilja, a koji poništavaju sav dosadašnji rad.
Uoči samita Rusija-EU, Sergej Nariškin, šef predsedničke administracije Rusije, doputovao je u Kišinjev u nezvaničnu posetu, pišu Moldavske vedomosti u članku pod naslovom "Komunisti su se osvetili Rusiji". Komunisti su ovu posjetu pretvorili u skandal. Ocene posete ruskog gosta bile su od „Nariškin sprema komuniste za opoziciju” do „Kremlj namerava da progura koaliciju PCRM i PDM”. Odlazeći, Sergej Nariškin je rekao: „Moja kratka poseta povezana je, naravno, sa zadatkom bilateralnih odnosa između Rusije i Moldavije. Razumijemo tešku socio-ekonomsku situaciju u Moldaviji, razumijemo razloge političke krize koja je dovela do prijevremenih parlamentarnih izbora. Vidimo da su u centru problemi državnosti, suvereniteta, traganja za geopolitičkom orijentacijom i razumijemo da je samo jaka i istinski sposobna vlada Moldavije sposobna riješiti te probleme, a mi bismo željeli da se oni riješe u kontekstu strateškog partnerstva između Rusije i Moldavije »[†].
Rješavanje problema, kao i pregovarački principi i pregovaračke pozicije. Koncept takođe pretpostavlja da je, osim u slučajevima kada strane traže samo opšti dogovor „u principu“, uvek potrebno identifikovati i rešiti glavne probleme. Pozicioni pregovori (čija je strategija fokusirana na spor oko konkretnih tačaka ili pozicija u rješavanju konfliktnog pitanja) se ne odbacuju, već se samo modificiraju kako bi zadovoljenje interesa postalo motivacija, cilj, sredstvo i rezultat u slučaju kada je glavni stvar je postići i podržati pravično realno i trajno rješenje sukoba.
Treba napomenuti da kooperativni pregovori nisu "meki" oblik pregovora, iako je proces obično (iako ne uvijek) mirniji od tradicionalnih pozicionih pregovora, koji često mogu postati destruktivni. Zajednički pregovori su posebno korisni kada će implementacija sporazuma zahtijevati od strana da preuzmu međusobnu odgovornost i zajedničku akciju, makar samo radi zadovoljenja vlastitih interesa.
Što se tiče radne definicije pregovora sa saradničkim načinom razmišljanja, ovaj proces bi se grubo mogao podijeliti u tri faze ili tri nezavisna dijela:
– adekvatnu komunikaciju,
- efektivno obrazovanje
- Odgovorno korištenje moći.
Ovi dijelovi uvijek stupaju u interakciju kada sukobljene strane pokušavaju da zadovolje svoje suštinske interese, dok istovremeno pokušavaju da zadovolje ključne interese suparničke strane/strana dajući konkretne prijedloge (često se nazivaju pregovaračkim pozicijama) o određenim pitanjima. Štaviše, ove aktivnosti se s pravom mogu nazvati pokušajima davanja, razmjene i ispunjenja određenih obećanja, budući da je pregovaranje u osnovi proces obećanja koji vodi do realnih i trajnih sporazuma.
Dakle, pregovori sa odnosom prema saradnji mogu biti preduslov za učešće u pregovorima stručnjaka iz službe za posredovanje, koji, poznavajući glavne uzroke sukoba, pravila ponašanja u konfliktnim situacijama, poseduju praktične informacije o zastojima i još mnogo toga, pružiće stvarnu pomoć stranama u sporu, dok će njihova želja da pregovaraju na najbolji način zadovoljiti potrebe sukobljenih strana.
Slika 1 Thomas-Kilmenn mreža "Stilovi rješavanja sukoba". Pogledajmo pobliže ove stilove. Suparnički stil: ako je policajac aktivna osoba, ide svojim putem u rješavanju sukoba, sposoban je da donosi odluke čvrste volje i nije sklon saradnji, zadovoljava svoje interese na štetu interesa drugih, tjera druge da prihvaćaju vlastito rješenje problema, onda on bira ovaj stil. Ovaj stil...
Kako utjecati na imidž, dakle, u idealnom slučaju, konfliktne situacije kao takve uopće ne bi trebale nastajati. 3.3. Pojava i metode rješavanja sukoba između zaposlenih u Puškin poslastičarnici. U Puškin poslastičarnici, kao, naravno, iu svakom drugom ugostiteljskom preduzeću u sferi hotelskog i restoranskog poslovanja, svaki dan u procesu aktivnosti, veliki ...
Pregovori kao način rješavanja sukoba
1. Uvod. jedan
2. Opšte karakteristike pregovora. jedan
2. 1 Karakteristike pregovora. jedan
2.2 Tipologija pregovora. jedan
2. 3 Funkcije pregovora. jedan
4. Načini rješavanja konflikta u organizaciji. Donošenje odluka od strane vođe. jedan
5. Analiza rezultata pregovora i implementacije postignutih sporazuma. jedan
6. Zaključak. jedan
7. Reference: 1
1. Uvod.
“Ljudi su rijetko zadovoljni onima koji u njihovo ime ulaze u poslovne pregovore, jer posrednici, pokušavajući da steknu dobru reputaciju za sebe, gotovo uvijek žrtvuju interese svojih prijatelja zarad uspjeha samih pregovora.” - Citat poznatog francuskog moraliste Francois VI de La Rochefoucaulda.
Pregovori igraju važnu ulogu u našem životu. Potreba za konstruktivnim pregovorima raste. Istovremeno, neophodni su pregovori kako u eksternoj tako iu internoj sferi poslovanja kompanije. Pregovaranje se može posmatrati kao sposobnost praćenja sopstvenih interesa zajedno sa svešću o neizbežnosti međuzavisnosti.
Takođe treba napomenuti da je umjetnost pregovaranja jedan od ključnih aspekata konkurentnosti kompanija, koje su danas postale dio složenog sistema odnosa sa drugim organizacijama. Pregovori su i najvažniji alat za rješavanje nesuglasica, ne samo između kompanija, već i unutar njih – bilo da se radi o sukobima između pojedinih zaposlenika ili cijelih odjela.
U ovom eseju želio bih otkriti glavne vrste, tipove, pregovaračke strategije, njihove karakteristike. Takođe obratite pažnju na pregovore koji se odvijaju u organizacijama, kako se vođa ponaša tokom sukoba.
2. 1 Karakteristike pregovora.
U poređenju sa drugim načinima rešavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sledeće:
Tokom pregovaračkog procesa postoji direktna interakcija između strana;
Strane u sukobu imaju mogućnost da maksimalno kontrolišu različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i granica diskusije, uticaj na proces pregovora i njihov ishod, određivanje obima sporazuma;
gubitak jedne od stranaka;
Donesena odluka, ako se postignu sporazumi, često ima nezvanični karakter i privatna je stvar ugovornih strana;
Specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućavaju vam da očuvate povjerljivost. Mjesto pregovora među različitim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, koji se razlikuju po stepenu nezavisnosti učesnika u odlučivanju i stepenu intervencije treće strane.
Važna karakteristika pregovora je da su njihovi učesnici međuzavisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje riješiti proturječnosti koje su nastale između njih. A ti napori su usmjereni na zajedničku potragu za rješenjem problema. dakle,
pregovaranje je proces interakcije između protivnika u cilju postizanja dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.
2.2 Tipologija pregovora
Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterijuma za klasifikaciju može biti broj učesnika. U ovom slučaju, dodijelite:
1) bilateralni pregovori;
2) multilateralni pregovori, kada u diskusiji učestvuje više od dve strane.
Na osnovu činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, pravi se razlika između:
1) direktni pregovori – podrazumevaju direktnu interakciju strana u sukobu;
2) indirektni pregovori - uključuju intervenciju treće strane.
Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:
Pregovori o produženju postojećih sporazuma – na primjer, sukob se odužio i stranama je potreban „oduh“, nakon čega mogu početi konstruktivnije komunicirati;
Pregovori o preraspodjeli - ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge;
Pregovori o stvaranju novih uslova - govorimo o produžetku dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;
Pregovori za postizanje nuspojava - fokusirani na rješavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje pozicija, demonstracija miroljubivosti, itd.).
2. 3 Funkcije pregovora.
1. Glavna funkcija pregovora je tražiti zajedničko rješenje problema . sukob sukoba traje više od deset godina. Na primjer, sastanak u oktobru 2009. između predsjednika Republike Jermenije Serža Sargsjana i predsjednika Republike Turske Abdullaha Gula. Turska nastoji da obnovi diplomatske odnose prekinute 1993. godine zbog sukoba u Nagorno-Karabahu. Turska je napravila ustupke i pristala na normalizaciju odnosa sa Jermenijom bez preduslova.
2. Informativno funkcija je dobijanje informacija o interesovanjima, pozicijama, pristupima rešavanju problema suprotne strane, kao i davanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora je određen činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je izazvao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja gledišta jednih drugih. Funkcija informisanja može se manifestovati i u činjenici da je jedna od strana ili obe orijentisane na korišćenje pregovora za dezinformisanje protivnika.
3 . blizu informativnog komunikativna
4. Važna funkcija pregovora je . Riječ je o regulisanju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Sprovodi se, prije svega, u onim slučajevima kada su strane postigle određene dogovore, a u toku su pregovori o implementaciji odluka. Ova funkcija se manifestuje i kada se, radi implementacije određenih prilično opštih rješenja, specificiraju.
5. pregovori se sastoje u tome da njihovi učesnici nastoje uticati na javno mnijenje kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli tvrdnje protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.
Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika vrši se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog uključivanja medija mogu biti, na primjer, pregovori u situaciji sukoba između građevinske kompanije i ekološke organizacije oko sječe šumskog područja za korištenje područja u industrijske svrhe. Ako je građevinska kompanija uspjela brzo iskoristiti ovaj moćni kanal širenja informacija i prenijeti široj javnosti svoje tumačenje trenutne situacije (koristeći, recimo, takve manipulativne tehnike kao što su „ljepljenje etiketa”, „briljantna neizvjesnost”, „žongliranje s kartama” , „bandwagon“ ), ovo može ojačati poziciju građevinske kompanije, uprkos negativnim posljedicama predloženog projekta.
6. Pregovori mogu obavljati i "kamuflažnu" funkciju. Ova uloga je dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa da zajednički rješavaju problem, jer rješavaju potpuno različite zadatke. Primjer su mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilzitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1 i Napoleon smatrali su Tilzitske sporazume ništa drugo do "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.
3. Faze razvoja konflikta među zaposlenima u organizaciji.
Ozbiljan sukob između zaposlenih ne nastaje preko noći. Prolazi kroz nekoliko faza razvoja, a od toga u koju od njih interveniše vođa, zavisi da li će uspeti da energiju prepirke usmeri u pravom smeru.
Faza 1: pogodite. Menadžer saznaje da će u kompaniji biti instalirana nova oprema, zbog čega će se smanjiti broj radnih mjesta u njegovom odjelu. On predlaže da čim ova informacija bude javna, odmah će se voditi debata o tome koliko je promjena potrebno, kako je treba provesti i kako upravljati mogućim posljedicama.
Faza 2: Svjesna loše slutnje.
Faza 3: diskusije. Objavljene su informacije o planovima za ugradnju nove opreme. Zaposleni postavljaju pitanja kako bi razumjeli koje su namjere menadžmenta i koliko je odluka konačna. Tokom rasprave postaje jasno da je odnos prema ovom problemu dvosmislen: to proizilazi kako iz prirode postavljenih pitanja, tako i iz primjedbi zaposlenih.
Oprema. Neslaganja, koja ranije nisu bila jasno artikulisana, oblikovala su se u obliku specifičnih gledišta.
Faza 5: otvoreni sukob. Zaposleni su jasno iznijeli svoje stavove; nemoguće je dalje poricati postojanje sukoba. Postoje tri opcije za rješavanje situacije: pobjeda, poraz i kompromis. Svaki od učesnika u sporu pokušava ne samo da iskoristi najuvjerljivije argumente i ojača svoj utjecaj, već i da oslabi poziciju protivnika.
Intervencija menadžera u svakoj od ovih faza će imati različite posljedice. Najefikasniji će biti u prvoj fazi, a najmanje efikasan - u petoj. Kako se sukob razvija, alati vođe se također mijenjaju. Zato mu je potrebno ne samo da ima predstavu o predmetu spora i faktorima koji utiču na stavove obe strane, već i da utvrdi u kojoj su fazi razlike.
4. Načini rješavanja konflikta u organizaciji. Donošenje odluka od strane vođe.
§ Menadžer može pokušati da vidi pozitivne aspekte u prisustvu nesuglasica u organizaciji. Objašnjavajući stranama da će svaka od njih, učestvujući u takvoj diskusiji, doprinijeti rješavanju problema, lider će jasno staviti do znanja da u ovoj situaciji neće biti „pobjednika“ i „gubitnika“.
§ Vođa može pažljivo da sluša osporivače bez procene njihovih pozicija. Slušajući i pokušavajući razumjeti, vođa daje dobar primjer sukobljenim stranama. Koristeći ovaj pristup i ohrabrujući suprotstavljene strane da ga koriste, daje maksimalan doprinos transformaciji sukoba u traženje konstruktivnih rješenja.
§ Menadžer može pojasniti prirodu neslaganja. Strastveno ste kontroverzni, sva pažnja njegovih učesnika usmjerena je na jednu stvar: činjenice, metode, ciljeve ili vrijednosti. Ako jedno govori o činjenicama, a drugo o metodama, javlja se ljutnja i iritacija. Lider mora, nakon saslušanja argumenata stranaka, jasno opisati predmet rasprave i usmjeriti ga u konstruktivnom smjeru.
činjenice, voditelj bi trebao pomoći takmičarima u provjeri postojećih podataka i pronalaženju dodatnih informacija potrebnih za sadržajniju diskusiju. Ako se spor odnosi na metode, menadžer može započeti tako što će podsjetiti sukobljene strane da imaju zajednički zadatak, da u ovom trenutku razgovaraju o sredstvima, a ne o ciljevima.
§ Menadžer može posvetiti posebnu pažnju održavanju normalnih odnosa između sukobljenih strana.
§ Vođa može stvoriti efikasne kanale komunikacije za sukobljene strane (strane treba da budu u mogućnosti da komuniciraju slobodno).
ocijeniti suštinu prijedloga bez kritike njegovog autora.
5. Analiza rezultata pregovora i implementacije postignutih sporazuma
faza analize rezultata pregovora i implementacije postignutih sporazuma.
Prije svega, svaka od strana treba da analizira protekle pregovore, bez obzira da li su bili uspješni ili ne, i odluči:
Koliko su dobro obavljene pripreme za pregovore;
da li je ispoštovan planirani program pregovora;
Kakva je bila priroda odnosa sa protivnicima;
Koji su argumenti bili uvjerljivi za protivnike, a koje su odbacili i zašto:
Koje su poteškoće nastale tokom pregovaračkog procesa;
Koje pregovaračko iskustvo se može koristiti u budućnosti;
Koji su glavni razlozi za postignute rezultate.
Vidljiv kriterijum efikasnosti pregovora je postignuti sporazum, ali njegovo prisustvo ne treba tumačiti kao bezuslovni uspeh. Za ocjenjivanje uspjeha pregovora mogu se koristiti brojni kriterijumi.
1) Najvažniji pokazatelj uspjeha je stepen rješavanja problema. Dogovor postignut tokom pregovaračkog procesa je dokaz rješenja problema. Međutim, ovisno o prirodi sporazuma ishod sukoba stranaka je drugačiji :
Završetak sukoba po scenariju "pobjeda-izgubi" ili "izgubi-izgubi" ne isključuje interakciju sukoba u budućnosti.
2) Još jedan važan kriterijum za uspeh je . Pregovori su uspješni ako su obje strane zadovoljne njihovim rezultatima i smatraju postignuti sporazum pravičnim rješenjem problema. Međutim, moguće je da će se kasnije ta mjerenja promijeniti.
3) Uspješnost pregovora nam omogućava da ocijenimo takav kriterij kao ispunjenje uslova ugovora. Čak će i najsjajniji rezultat pregovora primjetno izblijediti ako dođe do problema sa ispunjavanjem obaveza koje su strane preuzele. Stoga je najbolji način da se osigura dugoročni efekat pregovora da se u sporazum uključi plan njegove implementacije. Važno je da jasno precizira šta treba uraditi, do kog datuma, od koga. Takođe bi trebalo da postoji sistem za praćenje implementacije sporazuma. Osim toga, završni dokument može odrediti i proceduru za eventualnu reviziju ugovora ili njegovih dijelova. Sumirajući, treba napomenuti da pregovarači treba da počnu da ispunjavaju svoje obaveze što je pre moguće. Budući da kašnjenje u implementaciji može izazvati sumnje i nepovjerenje strana jedna prema drugoj.
Iako odnosi s drugim ljudima trebaju promovirati mir i harmoniju, sukobi su neizbježni. Svaka zdrava osoba treba da ima sposobnost efikasnog rješavanja sporova i nesuglasica tako da se tkivo društvenog života ne kida svakim sukobom, već, naprotiv, jača rastom sposobnosti pronalaženja i razvijanja zajedničkih interesa.
Da biste riješili konflikt, važno je imati različite pristupe na raspolaganju, biti u mogućnosti da ih koristite fleksibilno, idite dalje od uobičajenih obrazaca i budete osjetljivi na prilike te djelujete i razmišljate na nove načine. Istovremeno, konflikt se može koristiti kao izvor životnog iskustva, samoobrazovanja i samoučenja.
Konflikti mogu biti odličan materijal za učenje ako odvojite vrijeme da se prisjetite šta je dovelo do sukoba i šta se kasnije dogodilo u sukobu. Tada možete saznati više o sebi, o ljudima koji su uključeni u sukob ili o okolnim okolnostima koje su doprinijele sukobu. Ovo znanje će vam pomoći da donesete ispravnu odluku u budućnosti i izbjegnete sukobe.
7. Reference:
1. V. A. Rozanova “Psihologija menadžerske aktivnosti”. Moskva - Alfa - press. 2006
4. Harvard Business Review Classic Series, Negotiation and Conflict Resolution. Moskva 2006.
5. Dubrin E. Šta znači biti dobar šef / Per. sa engleskog. I. V. Bolgova. - M., 2003, str.347
Lebedeva M. M. Imaćete pregovore - M.: Ekonomija. 1999. S. 37 -38
Konflikti u modernoj Rusiji / ur. E. I. Stepanova. – M.: Uredništvo. 2001 - str. 305
Glavni pozitivni metod rješavanja sukoba je pregovaranje. Predlažemo da razmotrimo bitne karakteristike pregovaračke metode i metode njene implementacije. Pregovori obavljaju određene funkcije, pokrivajući mnoge aspekte aktivnosti zaposlenih. Kao metod rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane. Postoji nekoliko pristupa definiciji pojma "pregovori". Svrha ove metode je da konflikt za osobu štetno utiče, kako na samu osobu tako i na njen rad, na stanje cijelog tima, na psihološku klimu tima. Strane shvataju potrebu za pregovorima kada sukob ne daje rezultate ili postaje neisplativ. Postoje dvije vrste pregovora: vođeni u okviru konfliktnih odnosa i u uslovima saradnje. Pregovori usmjereni na saradnju ne isključuju mogućnost da strane imaju ozbiljne nesuglasice i na osnovu toga nastane sukob. Moguća je i suprotna situacija, kada nakon rješavanja sukoba bivši rivali počnu da sarađuju. Za donošenje zajedničkih odluka potrebni su pregovori. Svaki pregovarač sam odlučuje da li će pristati na određeni prijedlog ili ne. Zajednička odluka je jedinstvena odluka koju strane smatraju najboljom u datoj situaciji.
U zavisnosti od toga koje ciljeve pregovarači teže, postoje različite funkcije pregovora:
Razmotrimo ih detaljnije u vezi sa problemom pregovora.
Prva vrsta rješenja je kompromis, kada strane čine međusobne ustupke. Ovo je tipična pregovaračka odluka. Sam kompromis se primjenjuje u slučaju kada su sukobljeni ljudi uvjereni da do pomirenja neće doći. Vjeruju da će prihvatanje pomirenja samo pogoršati situaciju.
Međutim, češće se susreću situacije kada su kriterijumi nejasni ili stranke ne mogu da pronađu „sredinu“ u odnosu na koju mogu da se kreću, ustupajući mesto jedni drugima. U takvim slučajevima potrebno je tražiti polje interesovanja. Praveći velike ustupke po pitanju koje je manje važno za njega, ali značajnije za osobu, pregovarač dobija više na drugom pitanju koje mu se čini najvažnijim. Kao rezultat, dolazi do "razmjene" ustupaka u pregovorima. Važno je da ovi ustupci ne idu dalje od minimalnih vrijednosti interesa obje strane. Kada im statusi, mogućnosti moći i kontrole, kao i interesi stranaka ne dozvoljavaju da nađu "srednje" rješenje, tada stranke mogu doći do kompromisnog rješenja. Tada ustupci jedne strane uveliko povećavaju ustupke druge. Osoba koja prima očito manje od polovine uslova namjerno ide na to, jer će u suprotnom pretrpjeti još veći gubitak. Ispravnost odluke se uočava kada se uz pomoć pregovora popravlja poraz jedne od strana. Treći tip rješenja je da pregovarači rješavaju kontradikcije suštinski novim rješenjem koje ovu kontradikciju čini irelevantnom. Ova metoda se zasniva na analizi istinske ravnoteže interesa, što zahtijeva mukotrpan, otvoren i kreativan rad obje strane. Ova vrsta odluke sastoji se od zajedničkog poslovnog prosuđivanja gledišta. Tražimo rješenja koja zadovoljavaju potrebe i interese obje strane. . Pregovori kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, kao i implementacije postignutih dogovora.
Priprema za pregovore
Pregovori počinju mnogo prije nego što strane sjednu za sto. Oni zapravo počinju od trenutka kada jedna od strana započne pregovore, a učesnici počnu da ih pripremaju. Način pripreme pregovora uvelike će odrediti njihovu budućnost i odluke koje se na njima donose. Pripreme za razgovore se odvijaju u dva pravca: organizacionom i sadržajnom.
Organizacioni momenti pripreme obuhvataju: formiranje delegacije, određivanje vremena i mesta sastanka, dnevni red svakog sastanka, usaglašavanje sa zainteresovanim organizacijama pitanja koja se odnose na njih. Sadržajna strana pregovora obuhvata: analizu problema i interesa učesnika; formiranje zajedničkog pristupa pregovorima i vlastitog stava o njima; identifikaciju mogućih rješenja. Prije nego što strane počnu da se pripremaju za pregovore, analizira se problem koji treba riješiti. Neophodno je razviti zajednički pristup pregovorima – njihov koncept. Prilikom formiranja opšteg pristupa pregovorima određuju se zadaci koji će se na njima realizovati. Potrebno je identificirati moguća rješenja. Učesnici moraju razmisliti o prijedlozima koji odgovaraju jednom ili drugom rješenju. Kao i njihovo rezonovanje. Ponude su ključni elementi pozicije. Izrazi rečenica trebaju biti jednostavni i bez dvosmislenosti.
Negotiation
Pregovori počinju od trenutka kada strane počnu da raspravljaju, razmatraju i raspravljaju o problemu. Da biste se snašli u situaciji pregovora, potrebno je dobro razumjeti, razmisliti o tome šta je proces interakcije kada vidite pregovore, iz kojih se faza sastoji. Postoje tri faze pregovora:
razjašnjavanje interesa, koncepata i pozicija učesnika;
diskusija (utemeljenje svojih stavova i prijedloga);
koordinacija pozicija i izrada sporazuma.
U toku razjašnjavanja interesa i stavova otklanja se informacijska nesigurnost o problemu o kojem se raspravlja. Postoji "zajednički jezik" sa pregovaračkim partnerom. Kada se raspravlja o pitanjima, potrebno je voditi računa da pod istim pojmom strane razumeju iste, a ne različite stvari. Faza razjašnjenja se manifestuje u iznošenju stavova stranaka i davanju objašnjenja za njih. Dajući prijedloge, stranke na taj način određuju svoje prioritete, svoje razumijevanje mogućih načina rješavanja problema. Faza rasprave (argumentacije) ima za cilj da se što jasnije obrazloži sopstveni stav. Poseban značaj dobija ako se strane vode rešenjem problema putem kompromisa. Diskusija je logičan nastavak pojašnjenja stavova. Stranke iznošenjem argumenata u toku rasprave, iznošenjem ocena predloga partnera, pokazuju sa čime i zašto se suštinski ne slažu ili, naprotiv, šta može biti predmet dalje rasprave. Ako strane nastoje problem riješiti pregovorima, onda bi rezultat faze argumentacije trebalo da bude definisanje obima mogućeg sporazuma.
Treća faza - koordinacija pozicija
Postoje dvije faze koordinacije: prvo, koordinacija opće formule, a zatim detalja. Prilikom izrade zajedničkog sporazuma, a zatim i prilikom njegovog razmatranja, strane prolaze kroz sve tri faze, takoreći: razjašnjavanje stavova, njihovu raspravu i dogovor.
Naravno, odabrane faze ne slijede uvijek striktno jedna za drugom. Razjašnjavajući stavove, strane se mogu složiti oko pitanja ili braniti svoje gledište. Na kraju pregovora, učesnici ponovo mogu preći na razjašnjenje pojedinih elemenata svojih stavova. Međutim, generalno gledano, logiku pregovora treba sačuvati. Njegovo kršenje može dovesti do odlaganja pregovora, pa čak i do njihovog neuspjeha. Završni period pregovaračkog procesa je analiza rezultata i implementacija postignutih dogovora. Općenito je prihvaćeno da ako su strane potpisale određeni dokument, onda pregovori nisu bili uzaludni. Ali postojanje sporazuma ne čini pregovore uspješnim, a njegovo odsustvo ne znači uvijek i njihov neuspjeh. Subjektivne ocjene pregovora i njihovih rezultata najvažniji su pokazatelj uspješnosti pregovora. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako obje strane cijene njihove rezultate. Drugi važan pokazatelj uspješnosti pregovora je u kojoj mjeri je problem riješen. Uspješno pregovaranje podrazumijeva rješavanje problema, ali učesnici mogu vidjeti kako se problem rješava na različite načine.
Treći pokazatelj uspješnosti pregovora je ispunjenje obaveza od strane obje strane. Pregovori su završeni, ali se interakcija strana nastavlja. Odluke koje su donesene treba da se sprovedu. U tom periodu formira se predstava o pouzdanosti nedavnog protivnika, o tome koliko se striktno pridržava dogovora.
Nakon završetka pregovora potrebno je analizirati njihov sadržaj i proceduralne strane, tj. Diskusija:
šta je olakšalo pregovore;
koje su se poteškoće pojavile i kako su prevaziđene;
šta nije uzeto u obzir prilikom priprema za pregovore i zašto;
kakvo je bilo ponašanje protivnika u pregovorima;
kakvo pregovaračko iskustvo se može iskoristiti.
Psihološki mehanizmi vođenja pregovaračkog procesa.
Postoje sljedeći mehanizmi: koordinacija ciljeva i interesa; težnja ka međusobnom povjerenju stranaka; osiguranje ravnoteže snaga i međusobne kontrole stranaka.
Usklađivanje ciljeva i interesa. Pregovaranje postaje pregovaranje ili diskusija kroz rad ovog mehanizma. U kojoj god šemi da se pregovori organizuju, oni mogu postići rezultate samo kroz koordinaciju ciljeva i interesa. Stepen postignutog rezultata može biti različit: od potpunog uvažavanja interesa do djelimičnog. U tim slučajevima, pregovori se smatraju uspješnim. Ako pregovori nisu završeni dogovorom, to ne znači da dogovora nije bilo. Samo tokom pregovora, protivnici se nisu mogli dogovoriti.
Suština mehanizma je u tome da strane, na osnovu naizmjeničnog iznošenja i potkrepljivanja svojih ciljeva i interesa, razgovora o njihovoj kompatibilnosti, razvijaju dogovoreni zajednički cilj.
Koordinacija ciljeva i interesa je efikasnija ako:
orijentacija strana na rješenje problema;
dobri ili neutralni međuljudski odnosi protivnika;
otvorene pozicije, predstavljanje jasnih individualnih ciljeva;
sposobnost prilagođavanja ciljeva.
Potraga za zajedničkim osnovama i razvoj zajedničkog cilja pozitivno utiču na normalizaciju odnosa protivnika, dovode do mirnog, racionalnog, a samim tim i produktivnog rešavanja sukoba.
Težnja ka međusobnom povjerenju strana. Kada je došlo do sukoba ili se nastavi, teško je govoriti o bilo kakvom povjerenju strana. Svest strana o potrebi da se problem reši mirnim putem, tj. kroz pregovore pokreće mehanizam za uspostavljanje međusobnog povjerenja. Drugi psihološki mehanizam pregovaranja je osiguranje ravnoteže moći i međusobne kontrole strana. To leži u činjenici da tokom pregovora strane nastoje da održe početni ili nastajajući balans moći i kontrolu nad postupcima druge strane. Značajan uticaj na odnos snaga imaju ne samo stvarne sposobnosti druge strane, već i način na koji se te sposobnosti percipiraju. U pregovorima često nije bitna moć koju učesnik zaista ima, već kako je ocjenjuje druga strana.
U pregovorima svaka strana pokušava da maksimalno iskoristi svoje mogućnosti. Raspon uključenih sredstava je prilično širok: od uvjeravanja do prijetnji i ucjene. Međutim, zahvaljujući održavanju ravnoteže snaga, pregovori su u toku. Ako jedna od strana naglo poveća svoju moć, onda protivnik ili uzima tajm aut ili prekida pregovore. Također je moguće nastaviti konfliktne akcije.
Razmatrane metode upravljanja konfliktnim situacijama posebno su relevantne u malim organizacijama kao što je "DOO" TRGOVAČKA KUĆA "STM". Glavne preporuke za prevenciju i prevenciju sukoba u organizaciji "DOO" TRGOVAČKA KUĆA "STM". Donošenje zdravih upravljačkih odluka je najvažniji uslov za sprečavanje sukoba na svim nivoima. Konflikti nisu uzrokovani samim odlukama, već kontradiktornostima koje nastaju kada se one sprovode. Prije nego što odlučite kako postupiti u datoj situaciji, potrebno je obaviti određeni posao, koji ima svoj slijed i faze. Prva faza u pripremi upravljačke odluke je izgradnja informacionog modela trenutnog stanja kontrolnog objekta. Informacijski model koji opisuje trenutno stanje kontrolnog objekta omogućava vam da odgovorite na pitanje: "Šta je tu?". Poenta nije samo da se dobiju detaljne informacije o objektu kontrole, već i da se osigura da te informacije objektivno odražavaju i pozitivne i negativne aspekte njegovog stanja. Za donošenje efektivne upravljačke odluke važno je identifikovati trendove u razvoju objekta upravljanja do danas. U drugoj fazi pripreme rješenja daje se odgovor na pitanje: zašto je, iz kojih razloga, kontrolni objekat u stanju u kojem se nalazi? Ovaj model se naziva eksplanatornim i omogućava vam da odgovorite na pitanje: "Zašto je to?".
Kada se opravdava odluka menadžmenta, važno je biti u stanju ne samo identificirati ključne, glavne i sekundarne faktore. Potrebno je trezveno procijeniti na koje se od njih može najznačajnije utjecati. Prije donošenja upravljačke odluke potrebno je napraviti prognozu objekta upravljanja. Mentalno zamislite i procijenite moguće opcije za razvoj kontrolnog objekta u budućnosti, čime se gradi prediktivni model. Omogućava vam da odgovorite na pitanje: “Šta će se dogoditi?”.
Prognoza bi trebala pretpostaviti tri glavne opcije za buduće promjene u kontrolnom objektu:
1) budućnost pod uslovom najnepovoljnijeg spleta okolnosti: najgori mogući scenario;
2) najbolji mogući scenario razvoja događaja;
3) najverovatnija prognoza razvoja objekta upravljanja.
Četvrta faza pripreme odluka naziva se izgradnja modela ciljeva. Ovaj model vam omogućava da odgovorite na pitanje: „Šta želimo?“.
Kako se ciljevi ne bi pretvorili u isprazne slogane, potrebno je razviti jasne kriterijume za postizanje ciljeva na svim nivoima.
Kada su ciljevi definisani, mogu se donositi upravljačke odluke. Trebalo bi da odgovori na pitanje "Šta da radim?". Šesta faza u donošenju menadžerske odluke je odgovor na pitanje: "Kako to učiniti?".
Implementacija odluke u praksi je sedma, najteža faza aktivnosti upravljanja. Osma faza je evaluacija rezultata rada. Sljedeća deveta faza je odluka o nastavku ili prekidu aktivnosti. Posljednja, deseta faza je generalizacija stečenog iskustva. Ovo je takođe samostalna veoma važna faza, jer je učenje kroz rad praktično jedan od najefikasnijih načina za unapređenje aktivnosti lidera. Ocjenjujući stanje u organizaciji, potrebno je prije svega utvrditi stanje ljudi koji u njoj rade, njihov kvantitet i kvalitet. Važno je procijeniti njihovu profesionalnu spremnost, moralne kvalitete, ciljeve i interese, identifikovati društvene grupe i prirodu odnosa kako unutar grupa tako i među njima, utvrditi grupne interese itd. Stoga su zdrave upravljačke odluke, kompetentno upravljanje zaposlenicima i timovima važni uvjeti za sprječavanje sukoba među ljudima, održavanje dobre socio-psihološke klime u timovima. Kompetentno sa psihološke tačke gledišta, menadžment, kompetentna međusobna procena od strane nadređenih i podređenih rezultata aktivnosti zaposlenih može sprečiti značajan deo sukoba među njima. Glavni pozitivni metod rješavanja sukoba je pregovaranje.
Postoje tri vrste zajedničkih odluka pregovarača:
kompromis, ili "srednje rješenje";
asimetrično rešenje, relativni kompromis;
pronalaženje suštinski novog rješenja kroz saradnju.
Postoje različiti pristupi klasifikaciji pregovora. Jedan od njih se zasniva na alokaciji različitih ciljeva svojih učesnika.
1. Pregovori o produženju postojećih sporazuma.
2. Pregovori o normalizaciji. Sprovode se sa ciljem da se konfliktni odnosi prenesu na konstruktivniju komunikaciju protivnika. Često se provodi uz učešće treće strane.
3. Pregovori za preraspodjelu. Jedna od strana traži promjene u svoju korist na račun druge. Ovi zahtjevi su obično praćeni prijetnjama sa strane napadača.
4. Pregovori o stvaranju novih uslova. Njihov cilj je stvaranje novih odnosa, sklapanje novih ugovora.
5. Pregovarajte kako biste postigli nuspojave. Sekundarna pitanja se rješavaju (demonstracija miroljubivosti, razjašnjavanje stavova, skretanje pažnje i sl.).
U zavisnosti od ciljeva koje pregovarači imaju, postoje različite funkcije pregovora.
informativni (strane su zainteresovane za razmenu mišljenja, ali nisu spremne za zajedničke akcije iz bilo kog razloga);
komunikativna (uspostavljanje novih veza, odnosa);
regulisanje i koordinacija akcija;
kontrola (na primjer, u pogledu implementacije sporazuma);
ometanje (jedna od strana nastoji kupiti vrijeme za pregrupisavanje i jačanje snaga);
propaganda (omogućava jednoj od stranaka da se pokaže u povoljnom svjetlu u očima javnosti);
kašnjenja (jedna od strana ide na pregovore kako bi ulila nadu protivnici da će riješiti problem, kako bi je smirila).
Pregovori kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, kao i implementacije postignutih dogovora.
Psihološki mehanizmi vođenja pregovaračkog procesa. Postoje sljedeći mehanizmi: koordinacija ciljeva i interesa; težnja ka međusobnom povjerenju stranaka; osiguranje ravnoteže snaga i međusobne kontrole stranaka. Drugi psihološki mehanizam pregovaranja je osiguranje ravnoteže moći i međusobne kontrole strana. To leži u činjenici da tokom pregovora strane nastoje da održe početni ili nastajajući balans moći i kontrolu nad postupcima druge strane. U ovoj organizaciji direktor treba da pokaže rigidnost i kontrolu nad podređenima. Direktor ovog preduzeća suočava se sa problemom izbora taktike uticaja na pojedinog zaposlenog, kako se zaposleni može ponašati u datoj situaciji, kakvo će biti ponašanje i, što je najvažnije, reakcija osobe. Dakle, rukovodilac preduzeća mora uzeti u obzir karakteristike svakog zaposlenog pojedinačno, njegove psihološke osobine, karakter, empatiju prema ljudima, ponašanje u timu. Menadžer sebi postavlja dva pitanja: „Koliko će mi trebati da dokažem svoju tačku?“ i "S kojom snagom i aktivnošću ću komunicirati s drugim ljudima?" Izrađeni program omogućava da se prikaže sve što se direktno tiče samog sukoba i učesnika u konfliktnim akcijama. Prilikom obavljanja i analize ovog posla, direktor se svaki put mora pažljivo i pouzdano pripremiti za sve predstojeće razgovore, sastanke i pregovore sa sukobljenim ljudima. Reditelj svakako treba da identifikuje sukobljene strane, ko je skloniji sukobu, a ko se stalno ispostavlja kao neka vrsta „žrtvenog jarca“. Ova tema vam omogućava da identificirate izazivače problema za organizaciju.
Opšte karakteristike pregovora
Upotreba pregovora, direktnog ili posredovanog, za rješavanje sukoba stara je koliko i sami sukobi. Međutim, oni su postali predmet opsežnog naučnog istraživanja tek u drugoj polovini 20. veka, kada se posebna pažnja počela poklanjati veštini pregovaranja. Pionir takvih studija je francuski diplomata 18. veka. François de Callières je autor prve knjige o pregovorima (“Na putu pregovaranja s monarhima”).
U konfliktnoj situaciji, njeni učesnici su suočeni sa izborom: ili se fokusirati na jednostrane akcije (i u ovom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje nezavisno jedna od druge), ili zajedničkim akcijama sa protivnikom (tj. izraziti nameru da se reši problem). sukob kroz direktne pregovore ili uz pomoć treće strane).
karakteristike pregovora.
U poređenju sa drugim načinima rešavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sledeće:
Tokom pregovaračkog procesa postoji direktna interakcija između strana;
strane u sukobu imaju mogućnost da maksimalno kontrolišu različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno određivanje vremenskog okvira i granica diskusije, uticaj na proces pregovora i njihov ishod, kao i određivanje obima sporazuma;
pregovori omogućavaju stranama u sukobu da razviju sporazum koji će zadovoljiti svaku od strana i izbjeći dugotrajne parnice koje mogu završiti gubitkom jedne od strana;
Donesena odluka, ako se postignu sporazumi, često ima nezvanični karakter i privatna je stvar ugovornih strana;
specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućavaju vam da očuvate povjerljivost. Mjesto pregovora među različitim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, koji se razlikuju po stepenu nezavisnosti učesnika u odlučivanju i stepenu intervencije treće strane.
Važna karakteristika pregovora je da su njihovi učesnici međuzavisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje riješiti proturječnosti koje su nastale između njih. A ti napori su usmjereni na zajedničku potragu za rješenjem problema. Dakle, pregovori su proces interakcije između protivnika u cilju postizanja dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.
Tipologija pregovora
Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterijuma za klasifikaciju može biti broj učesnika.
U ovom slučaju, dodijelite:
1) bilateralni pregovori;
2) multilateralni pregovori, kada u diskusiji učestvuje više od dve strane.
Na osnovu činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, pravi se razlika između:
1) direktni pregovori – podrazumevaju direktnu interakciju strana u sukobu;
2) indirektni pregovori - uključuju intervenciju treće strane.
Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:
1) pregovori o produženju postojećih sporazuma – na primjer, sukob se odužio i stranama je potreban „oduh“, nakon čega mogu započeti konstruktivniju komunikaciju;
2) pregovori o preraspodeli - ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahteva promene u svoju korist na štetu druge;
3) pregovori o stvaranju novih uslova - govorimo o produžetku dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;
4) pregovori za postizanje nuspojava – usmereni na rešavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje stavova, demonstracija miroljubivosti, itd.).
Funkcije pregovaranja
U zavisnosti od ciljeva učesnika, razlikuju se različite funkcije pregovora, koje je detaljno analizirala M.M. Lebedeva.
1 Glavna funkcija pregovora je pronalaženje zajedničkog rješenja problema. O tome se, zapravo, vode pregovori. Složeno preplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može natjerati čak i otvorene neprijatelje, čija konfliktna konfrontacija traje više od deset godina, da započnu pregovarački proces. Upečatljiv primjer su razgovori održani 2000. između šefova dvije korejske države - Sjeverne i Južne Koreje - država koje su gotovo pola vijeka bile u stanju žestoke konfrontacije i odvojene betonskim zidom, poput berlinskog.
2 Informativna funkcija je dobijanje informacija o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, kao i pružanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora je određen činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je izazvao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja gledišta jednih drugih. Funkcija informisanja može se manifestovati i u činjenici da je jedna od strana ili obe orijentisane na korišćenje pregovora za dezinformisanje protivnika.
3 Blizak informaciono-komunikativnoj funkciji vezanoj za uspostavljanje i održavanje veza i odnosa između sukobljenih strana.
4 Važna funkcija pregovaranja je regulatorna. Riječ je o regulisanju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Sprovodi se, prije svega, u onim slučajevima kada su strane postigle određene dogovore, a u toku su pregovori o implementaciji odluka. Ova funkcija se manifestuje i kada se, radi implementacije određenih prilično opštih rješenja, specificiraju.
5 Propagandna funkcija pregovora je da njihovi učesnici nastoje utjecati kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.
Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika vrši se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog uključivanja medija mogu biti, na primjer, pregovori u situaciji sukoba između građevinske kompanije i ekološke organizacije oko sječe šumskog područja za korištenje područja u industrijske svrhe. Ako je građevinska kompanija uspjela brzo iskoristiti ovaj moćni kanal širenja informacija i prenijeti široj javnosti svoje tumačenje trenutne situacije (koristeći, recimo, takve manipulativne tehnike kao što su „ljepljenje etiketa”, „briljantna neizvjesnost”, „manipulacija karticama” , „bandwagon“ ), ovo može ojačati poziciju građevinske kompanije, uprkos negativnim posljedicama predloženog projekta.
Propagandna funkcija se posebno intenzivno koristi u pregovorima o unutrašnjim i vanjskopolitičkim pitanjima. Međutim, otvorenost takvih pregovora takođe može smanjiti njihovu efikasnost. Strankama može biti veoma teško da postignu dogovor pod pritiskom javnog mnjenja, uopšte uticaja sa strane, kada mase čije interese predstavljaju „nastavljaju umorno da nose zastave prethodne borbe“. Stoga se takvi pregovori često vode u povjerljivom okruženju. 6 Pregovori mogu obavljati i „kamuflažnu“ funkciju. Ova uloga je dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa da zajednički rješavaju problem, jer rješavaju potpuno različite zadatke. Primjer su mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilzitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1 i Napoleon smatrali su Tilzitske sporazume ništa drugo do „brak iz interesa“, privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.
Funkcija „kamuflaže“ najjasnije se ostvaruje ako jedna od sukobljenih strana nastoji smiriti protivnika, kupiti vrijeme i stvoriti privid želje za saradnjom. Dakle, u XIV veku, tokom perioda zaoštravanja odnosa sa Zlatnom hordom Tvera
