Հակամարտությունների լուծում բանակցությունների միջոցով. Բանակցային գործընթացը՝ որպես հակամարտության կարգավորման միջոց. Բանակցությունների էությունը, տեսակներն ու գործառույթները

2. Բանակցությունները՝ որպես հակամարտությունների լուծման միջոց

Բանակցությունները ներկայացնում են հաղորդակցության լայն ասպեկտ՝ ընդգրկելով անհատի գործունեության բազմաթիվ ոլորտներ: Որպես հակամարտությունների կարգավորման մեթոդ՝ բանակցությունները մարտավարությունների մի շարք են, որոնք ուղղված են հակամարտող կողմերի համար փոխընդունելի լուծումներ գտնելուն։

Որպեսզի բանակցությունները հնարավոր դառնան, պետք է պահպանվեն որոշակի պայմաններ.

- հակամարտության մեջ ներգրավված կողմերի փոխկապակցվածության առկայությունը.

- հակամարտության սուբյեկտների միջև ուժի զգալի տարբերության բացակայություն.

- հակամարտության զարգացման փուլի համապատասխանությունը բանակցությունների հնարավորություններին.

– մասնակցություն կողմերի բանակցություններին, որոնք կարող են իրականում որոշումներ կայացնել ստեղծված իրավիճակում:

Յուրաքանչյուր հակամարտություն իր զարգացման ընթացքում անցնում է մի քանի փուլով (տե՛ս Աղյուսակ 1), որոնցից մի քանիսում բանակցությունները կարող են չընդունվել, քանի որ դեռ շատ վաղ է կամ շատ ուշ, և հնարավոր են միայն ագրեսիվ պատասխան գործողությունները:

Կարծիք կա, որ նպատակահարմար է բանակցություններ վարել միայն այն ուժերի հետ, որոնք ստեղծված իրավիճակում ունեն իշխանություն և կարող են ազդել իրադարձության ելքի վրա։ Կան մի քանի խմբեր, որոնց շահերը շոշափվում են հակամարտությունում.

առաջնային խմբեր. նրանց անձնական շահերը տուժում են, նրանք իրենք են մասնակցում հակամարտությանը, բայց հաջող բանակցությունների հնարավորությունը միշտ չէ, որ կախված է այդ խմբերից.

երկրորդական խմբեր. նրանց շահերը շոշափվում են, բայց այդ ուժերը չեն ձգտում բացահայտ ցույց տալ իրենց հետաքրքրությունը, նրանց գործողությունները թաքնված են մինչև որոշակի ժամանակ: Կարող են լինել նաև երրորդ ուժեր, որոնք նույնպես շահագրգռված են հակամարտությամբ, բայց նույնիսկ ավելի թաքնված:

Ճիշտ կազմակերպված բանակցությունները հաջորդաբար անցնում են մի քանի փուլով.

– բանակցությունների մեկնարկի նախապատրաստում (մինչ բանակցությունների բացումը).

- պաշտոնի նախնական ընտրություն (մասնակիցների նախնական հայտարարությունները այս բանակցություններում իրենց դիրքորոշման մասին).

- փոխադարձ ընդունելի լուծման որոնում (հոգեբանական պայքար, հակառակորդների իրական դիրքորոշման հաստատում);

- ավարտը (ճգնաժամից կամ բանակցային փակուղուց դուրս):

Աղյուսակ 1. Բանակցությունների հնարավորությունը՝ կախված հակամարտության փուլից

Հակամարտությունների զարգացման փուլերը	Բանակցային հնարավորություններ
լարում անհամաձայնություն	Դեռ վաղ է բանակցություններ վարել, հակամարտության բոլոր բաղադրիչները դեռ որոշված ​​չեն
մրցակցություն թշնամություն	բանակցությունները ռացիոնալ են
ագրեսիվություն	երրորդ կողմի բանակցություններ
պատերազմական գործունեություն	Բանակցություններն անհնար են, պատասխան ագրեսիվ գործողությունները՝ նպատակահարմար

Պատրաստվում է բանակցություններ սկսել. Ցանկացած բանակցություններ սկսելուց առաջ չափազանց կարևոր է լավ նախապատրաստվել դրանց. ախտորոշել իրերի վիճակը, որոշել հակամարտող կողմերի ուժեղ և թույլ կողմերը, կանխատեսել ուժերի հավասարակշռությունը, պարզել, թե ով է վարելու բանակցությունները և շահերը: որ խումբն են ներկայացնում:

Բացի տեղեկատվության հավաքագրումից, այս փուլում անհրաժեշտ է հստակ ձևակերպել ձեր նպատակը և բանակցություններին մասնակցելու հնարավոր արդյունքները.

Ո՞րն է բանակցությունների հիմնական նպատակը։

- ինչ տարբերակներ կան: Իրականում բանակցություններ են տարվում մասնակիցների համար ամենացանկալի և ընդունելի արդյունքների հասնելու համար.

- եթե համաձայնություն ձեռք չբերվի, ինչպե՞ս դա կազդի երկու կողմերի շահերի վրա.

- ինչպիսի՞ն է հակառակորդների փոխկապակցվածությունը և ինչպես է այն դրսևորվում:

Մշակվում են նաև ընթացակարգային հարցեր. որտեղ է ավելի լավ բանակցություններ վարել. ինչպիսի մթնոլորտ է սպասվում; արդյոք ապագայում կարևոր է լավ հարաբերությունները հակառակորդի հետ:

Փորձառու բանակցողները կարծում են, որ բոլոր գործողությունների հաջողությունը կախված է այս փուլի 50%-ի պատշաճ կազմակերպումից:

Աղյուսակ 2. Բանակցություններին մասնակցության հնարավոր նպատակները և արդյունքները

Նպատակի ձևակերպում	Հնարավոր արդյունքներ
Արտացոլե՛ք մեր շահերը առավելագույն չափով	Մեր ամենացանկալի արդյունքները
Հաշվի առեք մեր շահերը	Վավեր արդյունքներ
Գործնականում հաշվի չառնեք մեր շահերը	Անընդունելի արդյունքներ
Խախտել մեր շահերը	Բացարձակ անընդունելի

Բանակցությունների երկրորդ փուլը պաշտոնի նախնական ընտրությունն է (բանակցությունների մասնակիցների պաշտոնական հայտարարությունները): Այս փուլը թույլ է տալիս իրականացնել բանակցային գործընթացի մասնակիցների երկու նպատակ՝ ցույց տալ ձեր հակառակորդներին, որ դուք գիտեք նրանց շահերը և հաշվի եք առնում դրանք, որոշել մանևրելու տարածքը և փորձել հնարավորինս շատ տեղ թողնել ձեզ համար: այն.

Բանակցությունները սովորաբար սկսվում են երկու կողմերի ցանկությունների և շահերի մասին հայտարարությամբ: Փաստերի ու սկզբունքային փաստարկների օգնությամբ (օրինակ՝ «ընկերության նպատակներ», «ընդհանուր շահ») կողմերը փորձում են ամրապնդել իրենց դիրքերը։

Եթե ​​բանակցություններ են վարվում միջնորդի մասնակցությամբ, ապա նա պետք է յուրաքանչյուր կողմին հնարավորություն տա խոսելու եւ ամեն ինչ անի, որպեսզի հակառակորդները չընդհատեն միմյանց։

Բացի այդ, վարողը որոշում և կառավարում է զսպող գործոնները՝ քննարկման հարցերի թույլատրելի ժամանակը, փոխզիջման հասնելու անկարողության հետևանքները: Առաջարկում է որոշումներ կայացնելու ուղիներ՝ պարզ մեծամասնություն, կոնսենսուս: Բացահայտում է ընթացակարգային խնդիրները.

Բանակցություններ սկսելու տարբեր մարտավարություններ կան.

- Հակառակորդի վրա ճնշում գործադրելու ագրեսիվության դրսեւորում՝ հարձակողական դիրքի տեսքով, հակառակորդին ճնշելու փորձ.

- փոխշահավետ փոխզիջման հասնելու համար կարող եք օգտագործել՝ փոքր զիջումներ, ժամկետներ սահմանելը.

- փոքր գերակայության հասնելու համար հնարավոր է նոր փաստեր ներկայացնել. մանիպուլյացիայի օգտագործումը

- դրական անձնական հարաբերությունների հաստատում. անկաշկանդ ընկերական մթնոլորտի ստեղծում; ոչ պաշտոնական քննարկումների խթանում; բանակցությունների հաջող ավարտի նկատմամբ հետաքրքրություն ցուցաբերելը. փոխկախվածության դրսեւորում; «իր դեմքը» չկորցնելու ցանկությունը.

- ընթացակարգային հեշտության հասնելու համար. նոր տեղեկատվության որոնում; այլընտրանքային լուծումների համատեղ որոնում։

Բանակցությունների երրորդ փուլը փոխընդունելի լուծում գտնելն է, հոգեբանական պայքարը։

Այս փուլում կողմերը ստուգում են միմյանց հնարավորությունները, թե որքանով են իրատեսական կողմերից յուրաքանչյուրի պահանջները և ինչպես կազդի դրանց իրականացումը մյուս մասնակցի շահերի վրա։ Ընդդիմախոսները ներկայացնում են միայն իրենց ձեռնտու փաստեր, հայտարարում են, որ ունեն ամենատարբեր տարբերակներ։ Այստեղ հնարավոր են տարբեր մանիպուլյացիաներ, հոգեբանական ճնշում հակառակ կողմի վրա, փորձ է արվում ճնշում գործադրել միջնորդի վրա՝ ամեն կերպ զավթելով նախաձեռնությունը։ Մասնակիցներից յուրաքանչյուրի նպատակը հավասարակշռություն կամ մի փոքր գերակայություն պահպանելն է։

Հաշտարարի խնդիրն է այս փուլում տեսնել և գործի դնել մասնակիցների շահերի հնարավոր համակցությունները, նպաստել մեծ թվով լուծումների ներդրմանը, բանակցություններն ուղղել կոնկրետ առաջարկների որոնմանը։ Այն դեպքում, երբ բանակցությունները սկսեն ստանալ կոշտ բնույթ, որը վիրավորում է կողմերից մեկին, միջնորդը պետք է ելք գտնի ստեղծված իրավիճակից։

Չորրորդ փուլը բանակցությունների ավարտն է կամ փակուղուց դուրս գալը։

Այս փուլում արդեն կան զգալի թվով տարբեր առաջարկներ և տարբերակներ, սակայն դրանց շուրջ համաձայնություն դեռ ձեռք չի բերվել։ Ժամանակը սկսում է սպառվել, լարվածությունը մեծանում է, ինչ-որ որոշում է պահանջվում։ Երկու կողմերի կողմից արված մի քանի վերջնական զիջումները կարող են փրկել ամբողջը: Բայց այստեղ կարևոր է, որ հակամարտող կողմերը հստակ հիշեն, թե որ զիջումները չեն ազդում իրենց հիմնական նպատակին հասնելու վրա, և որոնք զրոյացնում են նախորդ բոլոր աշխատանքները։

Ռուսաստան-ԵՄ գագաթնաժողովի նախօրեին ոչ պաշտոնական այցով Քիշնև է ժամանել Ռուսաստանի նախագահի աշխատակազմի ղեկավար Սերգեյ Նարիշկինը, գրում է Moldavskie Vedomosti-ն՝ «Կոմունիստները վրեժխնդիր են եղել Ռուսաստանից» վերտառությամբ հոդվածում։ Կոմունիստներն այս այցը վերածեցին սկանդալի։ Ռուս հյուրի այցի գնահատականները տարբերվում էին՝ «Նարիշկինը կոմունիստներին պատրաստում է ընդդիմությանը», մինչև «Կրեմլը մտադիր է առաջ մղել ՊՀՄԿ-ի և ԺԴԿ-ի կոալիցիան»: Հեռանալով Սերգեյ Նարիշկինն ասել է. «Իմ կարճատև այցը, իհարկե, կապված է Ռուսաստանի և Մոլդովայի երկկողմ հարաբերությունների խնդրի հետ։ Մենք հասկանում ենք Մոլդովայի ծանր սոցիալ-տնտեսական իրավիճակը, հասկանում ենք քաղաքական ճգնաժամի պատճառները, որոնք հանգեցրին արտահերթ խորհրդարանական ընտրությունների։ Մենք տեսնում ենք, որ կենտրոնում պետականության, ինքնիշխանության, աշխարհաքաղաքական կողմնորոշման փնտրտուքի խնդիրներն են, և մենք հասկանում ենք, որ միայն Մոլդովայի ուժեղ և իսկապես ընդունակ իշխանությունն է ի վիճակի լուծել այդ խնդիրները, և մենք կցանկանայինք, որ դրանք լուծվեին Հայաստանում։ Ռուսաստանի և Մոլդովայի միջև ռազմավարական գործընկերության համատեքստում»[†].

Խնդրի լուծումը, ինչպես նաև բանակցային սկզբունքներն ու բանակցային դիրքորոշումները։ Հայեցակարգը նաև ենթադրում է, որ բացառությամբ այն դեպքերի, երբ կողմերը ձգտում են միայն ընդհանուր համաձայնության «սկզբունքորեն», միշտ անհրաժեշտ է բացահայտել և լուծել հիմնական խնդիրները։ Դիրքային բանակցությունները (որոնց ռազմավարությունը կենտրոնացած է կոնֆլիկտի լուծման կոնկրետ կետերի կամ դիրքորոշումների շուրջ վեճի վրա) չեն մերժվում, այլ միայն փոփոխվում են, որպեսզի շահերի բավարարումը դառնա մոտիվացիա, նպատակ, միջոց և արդյունք այն դեպքում, երբ հիմնական. Խնդիրը հակամարտության արդար իրատեսական և տեւական լուծման հասնելն ու աջակցելն է։

Հարկ է նշել, որ համագործակցային բանակցությունները բանակցությունների «փափուկ» ձև չեն, թեև գործընթացը սովորաբար (թեև ոչ միշտ) ավելի խաղաղ է, քան ավանդական դիրքային բանակցությունները, որոնք հաճախ կարող են կործանարար դառնալ։ Համագործակցային բանակցությունները հատկապես շահավետ են, երբ պայմանավորվածությունների իրականացումը կողմերից կպահանջի փոխադարձ պատասխանատվություն և փոխադարձ գործողություններ, թեկուզ և միայն սեփական շահերը բավարարելու համար:

Ինչ վերաբերում է համագործակցային մտածելակերպով բանակցությունների աշխատանքային սահմանմանը, ապա այս գործընթացը կարելի է մոտավորապես բաժանել երեք փուլերի կամ երեք անկախ մասերի.

- համարժեք հաղորդակցություն,

- արդյունավետ կրթություն

- Իշխանության պատասխանատու օգտագործում.

Այս մասերը միշտ փոխազդում են, երբ հակամարտող կողմերը փորձում են բավարարել իրենց հիմնական շահերը՝ միաժամանակ փորձելով բավարարել մրցակից կողմի/կողմերի հիմնական շահերը՝ կոնկրետ հարցերի վերաբերյալ կոնկրետ առաջարկներ անելով (հաճախ կոչվում են բանակցային դիրքորոշումներ): Ավելին, այս գործողություններն իրավամբ կարելի է անվանել որոշակի խոստումներ տալու, փոխանակելու և կատարելու փորձեր, քանի որ բանակցությունները հիմնականում խոստումներ տալու գործընթաց են, որոնք տանում են դեպի իրատեսական և տեւական պայմանավորվածություններ:

Այսպիսով, համագործակցության նկատմամբ վերաբերմունքով բանակցությունները կարող են նախապայման հանդիսանալ միջնորդական ծառայության մասնագետների բանակցություններին մասնակցելու համար, ովքեր, իմանալով հակամարտությունների հիմնական պատճառները, կոնֆլիկտային իրավիճակներում վարքագծի կանոնները, ունենալով գործնական տեղեկատվություն փակուղիների մասին և շատ ավելին, իրական օգնություն կտրամադրի վիճող կողմերին, մինչդեռ նրանք ցանկանում են բանակցել՝ լավագույնս բավարարելու հակամարտող կողմերի կարիքները:

Նկ.1 Թոմաս-Կիլմենի ցանց «Հակամարտությունների լուծման ոճեր»: Եկեք ավելի սերտ նայենք այս ոճերին: Մրցակցային ոճ. եթե ոստիկանը ակտիվ անձնավորություն է, հակամարտությունը լուծելու համար գնում է իր ճանապարհով, ընդունակ է կամային որոշումներ կայացնելու և հակված չէ համագործակցության, բավարարում է իր շահերը ի վնաս այլոց շահերի, ստիպում է ուրիշներին. ընդունում են խնդրի իրենց լուծումը, ապա նա ընտրում է այս ոճը: Այս ոճը...

Ինչպես ազդել իմիջի վրա, հետևաբար, իդեալականորեն, կոնֆլիկտային իրավիճակները, որպես այդպիսին, ընդհանրապես չպետք է առաջանան: 3.3. Պուշկինի հրուշակեղենի աշխատակիցների միջև կոնֆլիկտների առաջացումը և լուծման մեթոդները. Պուշկինի հրուշակեղենի գործարանում, ինչպես, իհարկե, հյուրանոցային և ռեստորանային բիզնեսի ցանկացած այլ սննդի ձեռնարկությունում, ամեն օր գործունեության ընթացքում մեծ ...

Բանակցությունները՝ որպես հակամարտությունների կարգավորման միջոց

1. Ներածություն. մեկ

2. Բանակցությունների ընդհանուր բնութագրերը. մեկ

2. 1 Բանակցությունների առանձնահատկությունները. մեկ

2.2 Բանակցությունների տիպաբանություն. մեկ

2. 3 Բանակցությունների գործառույթներ. մեկ

4. Կազմակերպությունում կոնֆլիկտի լուծման ուղիները. Առաջնորդի կողմից որոշումներ կայացնելը. մեկ

5. Բանակցությունների արդյունքների վերլուծություն և ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրականացում. մեկ

6. Եզրակացություն. մեկ

7. Հղումներ՝ 1

1. Ներածություն.

«Մարդիկ հազվադեպ են գոհանում նրանցից, ովքեր իրենց անունից բիզնես բանակցություններ են վարում, քանի որ միջնորդները, փորձելով իրենց համար լավ համբավ ձեռք բերել, գրեթե միշտ զոհաբերում են իրենց ընկերների շահերը՝ հանուն բանակցությունների հաջողության»։ - Մեջբերում հայտնի ֆրանսիացի բարոյախոս Ֆրանսուա VI դե Լա Ռոշֆուկոյից.

Բանակցությունները կարևոր դեր են խաղում մեր կյանքում: Աճում է կառուցողական բանակցությունների անհրաժեշտությունը. Միաժամանակ անհրաժեշտ են բանակցություններ ընկերության գործունեության ինչպես արտաքին, այնպես էլ ներքին ոլորտներում։ Բանակցությունները կարող են դիտվել որպես սեփական շահերին հետևելու կարողություն՝ փոխկախվածության անխուսափելիության գիտակցման հետ մեկտեղ:

Հարկ է նաև նշել, որ բանակցելու արվեստը ընկերությունների մրցունակության առանցքային կողմերից մեկն է, որոնք այսօր դարձել են այլ կազմակերպությունների հետ հարաբերությունների բարդ համակարգի մաս: Բանակցությունները նաև ամենակարևոր գործիքն են տարաձայնությունները լուծելու համար, ոչ միայն ընկերությունների միջև, այլ նաև դրանց ներսում՝ լինեն դա առանձին աշխատակիցների, թե ամբողջ գերատեսչությունների միջև հակամարտություններ:

Այս շարադրության մեջ ես կցանկանայի բացահայտել հիմնական տեսակները, տեսակները, բանակցային ռազմավարությունները, դրանց առանձնահատկությունները: Ու նաև ուշադրություն դարձրեք կազմակերպություններում տեղի ունեցող բանակցություններին, թե ինչպես է առաջնորդը գործում հակամարտության ընթացքում։

2. 1 Բանակցությունների առանձնահատկությունները.

Հակամարտության կարգավորման և լուծման այլ ուղիների համեմատությամբ՝ բանակցությունների առավելությունները հետևյալն են.

Բանակցային գործընթացի ընթացքում կողմերի միջև առկա է անմիջական փոխգործակցություն.

Հակամարտության կողմերը հնարավորություն ունեն առավելագույնս վերահսկելու իրենց փոխգործակցության տարբեր ասպեկտները, ներառյալ քննարկման ժամանակի և սահմանների ինքնուրույն սահմանումը, բանակցային գործընթացի և դրանց արդյունքների վրա ազդելը, համաձայնագրի շրջանակը որոշելը.

կողմերից մեկի կորուստ;

Համաձայնությունների ձեռքբերման դեպքում ընդունված որոշումը հաճախ ոչ պաշտոնական բնույթ է կրում՝ հանդիսանալով պայմանավորվող կողմերի մասնավոր գործը.

Բանակցություններում հակամարտող կողմերի փոխգործակցության առանձնահատկությունները թույլ են տալիս պահպանել գաղտնիությունը: Բանակցությունների տեղը հակամարտությունների կարգավորման և լուծման տարբեր ուղիների միջև, որոնք տարբերվում են որոշումների կայացման մեջ մասնակիցների անկախության և երրորդ կողմի միջամտության աստիճանով:

Բանակցությունների կարևոր առանձնահատկությունն այն է, որ դրանց մասնակիցները փոխկապակցված են: Ուստի որոշակի ջանքեր գործադրելով՝ կողմերը ձգտում են հարթել իրենց միջեւ ծագած հակասությունները։ Եվ այդ ջանքերն ուղղված են խնդրի լուծման համատեղ որոնմանը։ Այսպիսով,

բանակցությունները հակառակորդների միջև փոխգործակցության գործընթաց է՝ կողմերի համար համաձայնեցված և ընդունելի լուծման հասնելու համար:

2.2 Բանակցությունների տիպաբանություն

Հնարավոր են բանակցությունների տարբեր տիպաբանություններ։ Դասակարգման չափանիշներից մեկը կարող է լինել մասնակիցների թիվը։ Այս դեպքում հատկացրեք.

1) երկկողմանի բանակցություններ.

2) բազմակողմ բանակցություններ, երբ քննարկմանը մասնակցում են երկուսից ավելի կողմեր.

Երրորդ չեզոք կողմի կամ առանց դրա ներգրավման փաստի հիման վրա տարբերակվում է.

1) ուղղակի բանակցություններ - ներառում է հակամարտող կողմերի անմիջական փոխգործակցությունը.

2) անուղղակի բանակցություններ - ներառում է երրորդ կողմի միջամտությունը:

Կախված բանակցողների նպատակներից՝ առանձնանում են հետևյալ տեսակները.

Բանակցություններ գոյություն ունեցող համաձայնագրերի երկարաձգման շուրջ. օրինակ, հակամարտությունը ձգձգվել է, և կողմերին «շնչառություն» է անհրաժեշտ, որից հետո նրանք կարող են սկսել ավելի կառուցողական հաղորդակցություն;

Վերաբաշխման վերաբերյալ բանակցություններ - ցույց են տալիս, որ հակամարտող կողմերից մեկը մյուսի հաշվին փոփոխություններ է պահանջում իրենց օգտին.

Բանակցություններ նոր պայմանների ստեղծման շուրջ. խոսքը հակամարտող կողմերի միջև երկխոսության երկարաձգման և նոր համաձայնագրերի կնքման մասին է.

Կողմնակի ազդեցությունների հասնելու համար բանակցություններ՝ ուղղված երկրորդական խնդիրների լուծմանը (շեղում, դիրքերի հստակեցում, խաղաղության դրսևորում և այլն):

2. 3 Բանակցությունների գործառույթներ.

1. Բանակցությունների հիմնական գործառույթն է որոնել խնդրի համատեղ լուծումը . կոնֆլիկտային դիմակայությունն ունի ավելի քան մեկ տասնյակ տարի։ Օրինակ՝ 2009թ. հոկտեմբերին տեղի ունեցած հանդիպումը Հայաստանի Հանրապետության Նախագահ Սերժ Սարգսյանի և Թուրքիայի Հանրապետության նախագահ Աբդուլլահ Գյուլի միջև։ Թուրքիան ձգտում է վերականգնել 1993 թվականին Լեռնային Ղարաբաղի հակամարտության պատճառով խզված դիվանագիտական ​​հարաբերությունները։ Թուրքիան գնաց զիջումների և համաձայնեց կարգավորել հարաբերությունները Հայաստանի հետ առանց նախապայմանների։

2. Տեղեկատվական Գործառույթը հակառակ կողմի շահերի, դիրքերի, մոտեցումների մասին տեղեկություններ ստանալն է, ինչպես նաև ձեր մասին տեղեկատվություն տրամադրելը։ Բանակցությունների այս գործառույթի նշանակությունը պայմանավորված է նրանով, որ անհնար է գալ փոխադարձ ընդունելի լուծման՝ առանց հակամարտության պատճառած խնդրի էությունը հասկանալու, առանց իրական նպատակները հասկանալու, առանց միմյանց տեսակետները հասկանալու։ Տեղեկատվական գործառույթը կարող է դրսևորվել նաև նրանով, որ կողմերից մեկը կամ երկուսն էլ կողմնորոշված ​​են բանակցություններն օգտագործելու հակառակորդներին ապատեղեկացնելու համար:

3 . մոտ տեղեկատվական հաղորդակցական

4. Բանակցությունների կարևոր գործառույթն է . Խոսքը հակամարտող կողմերի գործողությունների կարգավորման ու համակարգման մասին է։ Այն իրականացվում է, առաջին հերթին, այն դեպքերում, երբ կողմերը ձեռք են բերել որոշակի պայմանավորվածություններ, և բանակցություններ են ընթանում որոշումների կատարման շուրջ։ Այս ֆունկցիան դրսևորվում է նաև այն ժամանակ, երբ որոշակի բավականին ընդհանուր լուծումներ իրականացնելու համար դրանք հստակեցվում են։

5. Բանակցությունները կայանում են նրանում, որ դրանց մասնակիցները ձգտում են ազդել հասարակական կարծիքի վրա, որպեսզի արդարացնեն իրենց սեփական գործողությունները, պահանջներ ներկայացնեն հակառակորդներին, իրենց կողմը գրավեն դաշնակիցներին և այլն:

Իր համար բարենպաստ և հակառակորդի համար բացասական հասարակական կարծիքի ստեղծումն իրականացվում է առաջին հերթին լրատվամիջոցների միջոցով։ Լրատվամիջոցների նման ներգրավվածության օրինակը կարող է լինել, օրինակ, բանակցությունները կոնֆլիկտային իրավիճակում շինարարական ընկերության և բնապահպանական կազմակերպության միջև անտառային տարածքի հատման վերաբերյալ՝ տարածքը արդյունաբերական նպատակներով օգտագործելու համար: Եթե ​​շինարարական ընկերությունը կարողանար արագ օգտագործել տեղեկատվության տարածման այս հզոր ալիքը և լայն հանրությանը փոխանցել ներկա իրավիճակի իր մեկնաբանությունը (օգտագործելով, ասենք, մանիպուլյատիվ մեթոդներ, ինչպիսիք են «պիտակները կպցնելը», «փայլուն անորոշությունը», «քարտի նենգափոխումը» , «bandwagon» ), սա կարող է ամրապնդել շինարարական ընկերության դիրքերը՝ չնայած առաջարկվող նախագծի բացասական հետևանքներին։

6. Բանակցությունները կարող են կատարել նաև «քողարկման» գործառույթ։ Այդ դերը վերապահված է, առաջին հերթին, բանակցություններին՝ կողմնակի ազդեցությունների հասնելու համար։ Այս դեպքում հակամարտող կողմերը քիչ են շահագրգռված խնդրի համատեղ լուծման մեջ, քանի որ նրանք բոլորովին այլ խնդիրներ են լուծում։ Օրինակ՝ Ռուսաստանի և Ֆրանսիայի միջև 1807 թվականին Թիլզիթում տեղի ունեցած խաղաղության բանակցությունները, որոնք դժգոհություն են առաջացրել երկու երկրներում։ Այնուամենայնիվ, և՛ Ալեքսանդր 1-ը, և՛ Նապոլեոնը Թիլզիտի համաձայնագրերը համարում էին ոչ այլ ինչ, քան «հարմար ամուսնություն», ժամանակավոր հանգստություն անխուսափելի ռազմական բախումից առաջ:

3. Կազմակերպության աշխատակիցների միջեւ կոնֆլիկտի զարգացման փուլերը.

Աշխատակիցների միջև լուրջ կոնֆլիկտ մեկ գիշերվա ընթացքում չի առաջանում։ Այն անցնում է զարգացման մի քանի փուլով, և դրանցից որի՞ն է միջամտում առաջնորդը, կախված է նրանից, թե նա կկարողանա՞ ճիշտ ուղղությամբ ուղղել վիճողների էներգիան։

Փուլ 1. գուշակել:Կառավարիչը տեղեկանում է, որ ընկերությունում նոր սարքավորումներ են տեղադրվելու, ինչի արդյունքում իր բաժին աշխատատեղերը կկրճատվեն։ Նա առաջարկում է, որ հենց այս տեղեկատվությունը դառնա հրապարակային, անմիջապես բանավեճեր սկսվեն, թե որքան փոփոխություն է անհրաժեշտ, ինչպես պետք է դա իրականացվի և ինչպես կառավարել հնարավոր հետևանքները։

Փուլ 2. Գիտակիցվատ կանխազգացումներ.

3-րդ փուլ՝ քննարկումներ.Նոր սարքավորումների տեղադրման պլանների մասին տեղեկատվությունը հրապարակվել է։ Աշխատակիցները հարցեր են տալիս՝ հասկանալու համար, թե որոնք են ղեկավարության մտադրությունները և որքանով է վերջնական որոշումը: Քննարկման ընթացքում պարզ է դառնում, որ այս խնդրի նկատմամբ վերաբերմունքը միանշանակ չէ. դա բխում է թե՛ տրվող հարցերի բնույթից, թե՛ աշխատակիցների դիտողություններից։

Սարքավորումներ. Տարաձայնությունները, որոնք նախկինում հստակ չէին արտահայտվել, ձևավորվեցին կոնկրետ տեսակետների տեսքով։

Փուլ 5. բաց հակամարտություն:Աշխատակիցները հստակ արտահայտել են իրենց դիրքորոշումը. Անհնար է հետագայում հերքել հակամարտության առկայությունը։ Իրավիճակի հանգուցալուծման երեք տարբերակ կա՝ հաղթանակ, պարտություն և փոխզիջում։ Վեճի մասնակիցներից յուրաքանչյուրը փորձում է ոչ միայն օգտագործել ամենահամոզիչ փաստարկները և ուժեղացնել սեփական ազդեցությունը, այլև թուլացնել հակառակորդի դիրքերը։

Այս փուլերից յուրաքանչյուրում մենեջերի միջամտությունը տարբեր հետևանքներ կունենա: Ամենաարդյունավետը կլինի առաջին փուլում, ամենաքիչ արդյունավետը՝ հինգերորդում։ Հակամարտության զարգացմանը զուգահեռ փոխվում են նաև առաջնորդի գործիքները։ Այդ իսկ պատճառով նրան անհրաժեշտ է ոչ միայն պատկերացում կազմել վեճի առարկայի և երկու կողմերի դիրքորոշումների վրա ազդող գործոնների մասին, այլև որոշել, թե ինչ փուլ են հասել տարաձայնությունները։

4. Կազմակերպությունում կոնֆլիկտի լուծման ուղիները. Առաջնորդի կողմից որոշումներ կայացնելը.

§ Կառավարիչը կարող է փորձել դրական կողմեր ​​տեսնել կազմակերպությունում տարաձայնությունների առկայության դեպքում: Կողմերին բացատրելով, որ իրենցից յուրաքանչյուրը, մասնակցելով նման քննարկմանը, կնպաստի խնդրի լուծմանը, առաջնորդը պարզ կդարձնի, որ այս իրավիճակում «հաղթողներ» և «պարտվողներ» չեն լինելու։

§ Առաջնորդը կարող է ուշադիր լսել վիճողներին՝ չգնահատելով նրանց դիրքորոշումը։ Լսելով և փորձելով հասկանալ՝ առաջնորդը լավ օրինակ է ծառայում հակամարտող կողմերին։ Օգտագործելով այս մոտեցումը և խրախուսելով հակառակորդ կողմերին օգտագործել այն, նա առավելագույն ներդրում է ունենում հակամարտությունը կառուցողական լուծումների որոնման մեջ վերածելու գործում։

§ Կառավարիչը կարող է պարզաբանել անհամաձայնության բնույթը: Դուք կրքոտ հակասական եք, դրա մասնակիցների ողջ ուշադրությունը կենտրոնացած է մեկ բանի վրա՝ փաստերի, մեթոդների, նպատակների կամ արժեքների վրա: Եթե ​​մեկը խոսում է փաստերից, իսկ մյուսը՝ մեթոդներից, առաջանում է զայրույթ ու գրգռվածություն։ Ղեկավարը պետք է կողմերի փաստարկները լսելուց հետո հստակ նկարագրի քննարկման առարկան և ուղղորդի այն կառուցողական ուղղությամբ։

փաստեր, վարողը պետք է օգնի մրցույթի մասնակիցներին ստուգել առկա տվյալները և գտնել լրացուցիչ տեղեկատվություն, որն անհրաժեշտ է ավելի առարկայական քննարկման համար: Եթե ​​վեճը վերաբերում է մեթոդներին, կառավարիչը կարող է սկսել՝ հակամարտող կողմերին հիշեցնելով, որ նրանք ընդհանուր խնդիր ունեն, որ այս պահին քննարկում են միջոցները, ոչ թե նպատակները:

§ Կառավարիչը կարող է հատուկ ուշադրություն դարձնել հակամարտող կողմերի միջև նորմալ հարաբերությունների պահպանմանը:

§ Առաջնորդը կարող է ստեղծել արդյունավետ հաղորդակցման ուղիներ հակամարտող կողմերի համար (կողմերը պետք է կարողանան ազատ շփվել):

գնահատել առաջարկի էությունը՝ առանց դրա հեղինակին քննադատելու։

5. Բանակցությունների արդյունքների վերլուծություն և ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրականացում

բանակցությունների արդյունքների վերլուծության եւ ձեռք բերված պայմանավորվածությունների կատարման փուլը։

Նախևառաջ, կողմերից յուրաքանչյուրը պետք է վերլուծի անցած բանակցությունները՝ անկախ նրանից՝ դրանք հաջող են եղել, թե ոչ, և որոշել.

Որքան լավ են անցել բանակցությունների նախապատրաստական ​​աշխատանքները.

Պահպանվել է արդյոք բանակցությունների պլանավորված ծրագիրը.

Ո՞րն էր հակառակորդների հետ հարաբերությունների բնույթը.

Ո՞ր փաստարկներն էին համոզիչ ընդդիմախոսների համար, և որոնք մերժեցին և ինչու.

Ինչ դժվարություններ առաջացան բանակցային գործընթացի ընթացքում.

Ինչպիսի՞ բանակցային փորձ կարող է օգտագործվել ապագայում;

Որո՞նք են ձեռք բերված արդյունքների հիմնական պատճառները:

Բանակցությունների արդյունավետության տեսանելի չափանիշը ձեռք բերված համաձայնությունն է, սակայն դրա առկայությունը չպետք է մեկնաբանվի որպես անվերապահ հաջողություն։ Համար գնահատելով բանակցությունների հաջողությունըկարող են օգտագործվել մի շարք չափանիշներ.

1) Հաջողության ամենակարեւոր ցուցանիշը խնդիրների լուծման աստիճանն է. Բանակցային գործընթացում ձեռք բերված համաձայնությունը խնդրի լուծման վկայությունն է։ Այնուամենայնիվ, կախված պայմանավորվածությունների բնույթից կողմերի դիմակայության ելքը տարբեր է :

Հակամարտության ավարտը «հաղթել-պարտել» կամ «պարտվել-պարտվել» սցենարով չի բացառում կոնֆլիկտի փոխազդեցությունը ապագայում:

2) Հաջողության մեկ այլ կարևոր չափանիշ է . Բանակցությունները հաջողվում են, եթե երկու կողմերն էլ գոհ են իրենց արդյունքներից և ձեռք բերված համաձայնությունը համարում են խնդրի արդարացի լուծում։ Սակայն հնարավոր է, որ հետագայում այդ չափումները փոխվեն։

3) Բանակցությունների հաջողությունը թույլ է տալիս գնահատել այնպիսի չափանիշ, ինչպիսին է պայմանագրի պայմանների կատարումը. Բանակցությունների նույնիսկ ամենափայլուն արդյունքը նկատելիորեն կխամրի, եթե խնդիրներ լինեն կողմերի ստանձնած պարտավորությունների կատարման հետ կապված։ Ուստի բանակցությունների երկարաժամկետ էֆեկտն ապահովելու լավագույն միջոցը համաձայնագրում դրա իրականացման ծրագիր ներառելն է։ Կարեւոր է, որ հստակ սահմանի, թե ինչ է պետք անել, մինչեւ որ ամսաթվին, ում կողմից։ Պետք է լինի նաև համաձայնագրի կատարման մոնիտորինգի համակարգ։ Բացի այդ, վերջնական փաստաթուղթը կարող է նախատեսել նաև պայմանագրի կամ դրա մասերի հնարավոր վերանայման կարգը։ Ամփոփելով՝ պետք է նշել, որ բանակցողները պետք է հնարավորինս արագ սկսեն կատարել իրենց պարտավորությունները։ Քանի որ իրականացման ձգձգումը կարող է կողմերի միջև կասկածներ և անվստահություն առաջացնել։

Թեև այլ մարդկանց հետ հարաբերությունները պետք է նպաստեն խաղաղությանն ու ներդաշնակությանը, կոնֆլիկտներն անխուսափելի են: Յուրաքանչյուր ողջամիտ մարդ պետք է ունենա վեճերն ու տարաձայնությունները արդյունավետորեն լուծելու կարողություն, որպեսզի սոցիալական կյանքի կառուցվածքը չպատառոտվի ամեն կոնֆլիկտով, այլ, ընդհակառակը, ամրապնդվի ընդհանուր շահեր գտնելու և զարգացնելու ունակության աճի շնորհիվ:

Հակամարտությունը լուծելու համար կարևոր է ունենալ տարբեր մոտեցումներ ձեր տրամադրության տակ, կարողանալ ճկուն կերպով օգտագործել դրանք, դուրս գալ սովորական օրինաչափություններից և զգայուն լինել հնարավորությունների նկատմամբ և գործել ու մտածել նոր ձևերով: Միաժամանակ, կոնֆլիկտը կարող է օգտագործվել որպես կենսափորձի, ինքնակրթության և ինքնուսուցման աղբյուր։

Կոնֆլիկտները կարող են հիանալի ուսումնական նյութ լինել, եթե ժամանակ հատկացնեք հիշելու, թե ինչն է հանգեցրել կոնֆլիկտի և ինչ է տեղի ունեցել կոնֆլիկտի ժամանակ հետագայում: Այնուհետև կարող եք ավելին իմանալ ձեր մասին, կոնֆլիկտի մեջ ներգրավված մարդկանց կամ շրջապատող հանգամանքների մասին, որոնք նպաստել են հակամարտությանը: Այս գիտելիքները կօգնեն ձեզ ապագայում ճիշտ որոշում կայացնել և խուսափել կոնֆլիկտներից:

7. Հղումներ:

1. Վ.Ա.Ռոզանովա «Կառավարչական գործունեության հոգեբանություն». Մոսկվա - Ալֆա - մամուլ. 2006թ

4. Harvard Business Review Classic Series, Negotiation and Conflict Resolution. Մոսկվա 2006 թ.

5. Dubrin E. Ի՞նչ է նշանակում լինել լավ ղեկավար / Պեր. անգլերենից։ I. V. Bolgova. - Մ., 2003, էջ 347

Լեբեդևա M. M. Դուք բանակցություններ կունենաք: - M .: Տնտեսագիտություն: 1999. S. 37 -38

Հակամարտությունները ժամանակակից Ռուսաստանում / խմբ. E. I. Ստեփանովա. – Մ.: Խմբագրական. 2001 - էջ. 305

Հակամարտությունների կարգավորման հիմնական դրական մեթոդը բանակցություններն են։ Առաջարկում ենք դիտարկել բանակցային մեթոդի էական բնութագրերը և դրա իրականացման մեթոդները։ Բանակցությունները կատարում են որոշակի գործառույթներ՝ ընդգրկելով աշխատակիցների գործունեության բազմաթիվ ասպեկտներ: Որպես հակամարտությունների կարգավորման մեթոդ՝ բանակցությունները մարտավարությունների մի շարք են, որոնք ուղղված են հակամարտող կողմերի համար փոխընդունելի լուծումներ գտնելուն։ «Բանակցություններ» հասկացության սահմանման մի քանի մոտեցումներ կան. Այս մեթոդի նպատակն այն է, որ մարդու համար հակամարտությունը վնասակար ազդեցություն ունենա ինչպես անձի, այնպես էլ նրա աշխատանքի, ամբողջ թիմի վիճակի, թիմի հոգեբանական մթնոլորտի վրա: Կողմերը հասկանում են բանակցությունների անհրաժեշտությունը, երբ առճակատումը արդյունք չի տալիս կամ դառնում անշահավետ։ Գոյություն ունեն երկու տեսակի բանակցություններ՝ տարվող կոնֆլիկտային հարաբերությունների շրջանակներում և համագործակցության պայմաններում։ Համագործակցության վրա կենտրոնացած բանակցությունները չեն բացառում, որ կողմերը կարող են լուրջ տարաձայնություններ ունենալ և դրա հիման վրա կոնֆլիկտ առաջանալ։ Հնարավոր է նաև հակառակ իրավիճակը, երբ հակամարտության կարգավորումից հետո նախկին մրցակիցները սկսում են համագործակցել։ Համատեղ որոշումներ կայացնելու համար անհրաժեշտ են բանակցություններ. Յուրաքանչյուր բանակցող ինքն է որոշում՝ համաձայնե՞լ որոշակի առաջարկի, թե՞ ոչ: Համատեղ որոշումը միասնական որոշում է, որը կողմերը համարում են լավագույնը տվյալ իրավիճակում:

Կախված նրանից, թե ինչ նպատակներ են հետապնդում բանակցողները, կան բանակցությունների տարբեր գործառույթներ.

Դրանք ավելի մանրամասն քննարկենք բանակցությունների խնդրի առնչությամբ։

Լուծման առաջին տեսակը փոխզիջումն է, երբ կողմերը գնում են փոխզիջումների։ Սա տիպիկ բանակցային որոշում է։ Փոխզիջումն ինքնին կիրառվում է այն դեպքում, երբ հակամարտող ժողովուրդը համոզված է, որ հաշտություն չի լինելու։ Նրանք կարծում են, որ հաշտության ընդունումը միայն կսրի իրավիճակը։

Սակայն ավելի հաճախ բախվում են իրավիճակների, երբ չափորոշիչները անհասկանալի են կամ կողմերը չեն կարողանում գտնել այն «միջին», որի առնչությամբ կարող են շարժվել՝ զիջելով միմյանց։ Նման դեպքերում անհրաժեշտ է փնտրել հետաքրքրության դաշտ։ Մեծ զիջումների գնալով մի հարցի շուրջ, որն իր համար ավելի քիչ կարևոր է, բայց անձի համար ավելի կարևոր, բանակցողն ավելին է ստանում մեկ այլ հարցի շուրջ, որն իրեն ամենակարևորն է թվում: Արդյունքում՝ բանակցություններում տեղի է ունենում զիջումների «փոխանակում»։ Կարևոր է, որ այդ զիջումները չանցնեն երկու կողմերի շահերի նվազագույն արժեքներից։ Երբ կարգավիճակները, իշխանության ու վերահսկողության հնարավորությունները, ինչպես նաև կողմերի շահերը թույլ չեն տալիս «միջին» լուծում գտնել, ապա կողմերը կարող են գալ փոխզիջումային լուծման։ Հետո մի կողմի զիջումները մեծապես մեծացնում են մյուսի զիջումները։ Մարդը, ով ստանում է ակնհայտ պայմանների կեսից պակաս, միտումնավոր գնում է դրան, քանի որ հակառակ դեպքում նա ավելի մեծ կորուստ կունենա։ Որոշման ճիշտությունը նկատվում է կողմերից մեկի պարտությունը բանակցությունների միջոցով ամրագրելիս։ Լուծման երրորդ տեսակն այն է, որ բանակցողները հակասությունները լուծում են հիմնովին նոր լուծմամբ, որն անտեղի է դարձնում այդ հակասությունը: Այս մեթոդը հիմնված է շահերի իրական հավասարակշռության վերլուծության վրա, որը պահանջում է բծախնդիր, բաց և ստեղծագործ աշխատանք երկու կողմից: Այս տեսակի որոշումները բաղկացած են տեսակետների համատեղ բիզնես դատողությունից: Երկու կողմերի կարիքներին և շահերին համապատասխան լուծումների որոնում: . Բանակցությունները որպես բարդ, առաջադրանքների առումով տարասեռ գործընթաց, բաղկացած է մի քանի փուլից՝ բանակցությունների նախապատրաստում, դրանց վարման գործընթաց, արդյունքների վերլուծություն, ինչպես նաև ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրականացում։

Պատրաստվելով բանակցություններին

Բանակցությունները սկսվում են կողմերի սեղանի շուրջ նստելուց շատ առաջ։ Իրականում դրանք սկսվում են այն պահից, երբ կողմերից մեկը նախաձեռնում է բանակցությունները, իսկ մասնակիցները սկսում են դրանք նախապատրաստել։ Այն, թե ինչպես են պատրաստվում բանակցությունները, մեծապես կորոշի դրանց ապագան և դրանց վերաբերյալ ընդունված որոշումները: Բանակցությունների նախապատրաստական ​​աշխատանքներն իրականացվում են երկու ուղղությամբ՝ կազմակերպչական եւ առարկայական։

Նախապատրաստման կազմակերպչական պահերը ներառում են՝ պատվիրակության ձևավորում, հանդիպման ժամանակի և վայրի որոշում, յուրաքանչյուր հանդիպման օրակարգ, շահագրգիռ կազմակերպությունների հետ դրանց հետ կապված հարցերի համաձայնեցում։ Բանակցությունների բովանդակային կողմը ներառում է. մասնակիցների խնդիրների և շահերի վերլուծություն. բանակցությունների նկատմամբ միասնական մոտեցման և դրանց վերաբերյալ սեփական դիրքորոշման ձևավորում. հնարավոր լուծումների բացահայտում. Մինչ կողմերը կսկսեն նախապատրաստվել բանակցություններին, վերլուծվում է լուծվելիք խնդիրը։ Պետք է մշակել բանակցությունների միասնական մոտեցում՝ դրանց հայեցակարգը։ Բանակցությունների նկատմամբ ընդհանուր մոտեցում ձևավորելիս որոշվում են այն խնդիրները, որոնք կիրականացվեն դրանցում։ Պետք է գտնել հնարավոր լուծումներ: Մասնակիցները պետք է մտածեն առաջարկների շուրջ, որոնք համապատասխանում են այս կամ այն ​​լուծմանը: Ինչպես նաև նրանց պատճառաբանությունը։ Առաջարկները պաշտոնի հիմնական տարրերն են: Նախադասությունների ձևակերպումը պետք է լինի պարզ և զերծ երկիմաստությունից:

Բանակցություն

Բանակցությունները սկսվում են այն պահից, երբ կողմերը սկսում են քննարկել, դիտարկել և քննարկել խնդիրը։ Բանակցությունների իրավիճակում կողմնորոշվելու համար պետք է լավ հասկանալ, մտածել, թե ինչ է փոխգործակցության ընթացքը բանակցությունները տեսնելիս, ինչ փուլերից է այն բաղկացած։ Բանակցությունների երեք փուլ կա.

մասնակիցների շահերի, հասկացությունների և դիրքորոշումների հստակեցում.

քննարկում (սեփական տեսակետների և առաջարկների հիմնավորում);

դիրքորոշումների համակարգում և համաձայնագրերի մշակում։

Շահերի և դիրքորոշումների ճշտման ընթացքում վերացվում է քննարկվող խնդրի վերաբերյալ տեղեկատվական անորոշությունը։ «Ընդհանուր լեզու» կա բանակցային գործընկերոջ հետ. Հարցեր քննարկելիս պետք է համոզվել, որ նույն տերմինով կողմերը հասկանում են նույնը, այլ ոչ թե տարբեր բաները։ Հստակեցման փուլը դրսևորվում է կողմերի դիրքորոշումների ներկայացմամբ և նրանց համար բացատրությունների տրամադրմամբ։ Առաջարկություններ անելով՝ կողմերը դրանով որոշում են իրենց առաջնահերթությունները, խնդրի լուծման հնարավոր ուղիների պատկերացումները։ Քննարկման (փաստարկների) փուլը նպատակաուղղված է սեփական դիրքորոշումը հնարավորինս հստակ հիմնավորելուն։ Այն առանձնահատուկ նշանակություն է ձեռք բերում, եթե կողմերն առաջնորդվում են խնդրի փոխզիջումների լուծմամբ։ Քննարկումը դիրքորոշումների հստակեցման տրամաբանական շարունակությունն է։ Կողմերը քննարկման ընթացքում փաստարկներ բերելով, գործընկերների առաջարկներին գնահատականներ տալով, ցույց են տալիս, թե ինչի հետ և ինչու են սկզբունքորեն համաձայն չեն կամ հակառակը, ինչը կարող է հետագա քննարկման առարկա դառնալ։ Եթե ​​կողմերը ձգտում են խնդիրը լուծել բանակցությունների միջոցով, ապա փաստարկների փուլի արդյունքը պետք է լինի հնարավոր համաձայնագրի շրջանակի սահմանումը։

Երրորդ փուլ՝ դիրքերի համակարգում

Գոյություն ունի կոորդինացման երկու փուլ՝ նախ՝ ընդհանուր բանաձեւի համաձայնեցում, ապա՝ մանրամասներ։ Փոխադարձ համաձայնություն մշակելիս, իսկ հետո այն դիտարկելիս կողմերն անցնում են երեք փուլերն էլ, ասես,՝ դիրքորոշումների հստակեցում, դրանց քննարկում և համաձայնություն։

Իհարկե, ընտրված փուլերը միշտ չէ, որ խստորեն հաջորդում են մեկը մյուսի հետևից։ Հստակեցնելով դիրքորոշումները՝ կողմերը կարող են պայմանավորվել հարցերի շուրջ կամ պաշտպանել իրենց տեսակետը։ Բանակցությունների ավարտին մասնակիցները կրկին կարող են անցնել իրենց դիրքորոշումների առանձին տարրերի հստակեցմանը։ Սակայն, ընդհանուր առմամբ, պետք է պահպանել բանակցությունների տրամաբանությունը։ Դրա խախտումը կարող է հանգեցնել բանակցությունների ձգձգման և նույնիսկ ձախողման։ Բանակցային գործընթացի վերջնական շրջանը արդյունքների վերլուծությունն է և ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրականացումը։ Ընդհանրապես ընդունված է, որ եթե կողմերը ստորագրել են որոշակի փաստաթուղթ, ապա բանակցություններն ապարդյուն չեն անցել։ Բայց համաձայնագրի առկայությունը բանակցությունները հաջող չի դարձնում, և դրա բացակայությունը միշտ չէ, որ նշանակում է դրանց ձախողում։ Բանակցությունների սուբյեկտիվ գնահատականները և դրանց արդյունքները բանակցությունների հաջողության կարևորագույն ցուցանիշն են։ Բանակցությունները կարելի է հաջողված համարել, եթե երկու կողմերն էլ գնահատեն իրենց արդյունքները։ Բանակցությունների հաջողության մյուս կարևոր ցուցանիշն այն է, թե որքանով է խնդիրը լուծվել։ Հաջող բանակցությունները ներառում են խնդրի լուծում, սակայն մասնակիցները կարող են տեսնել, թե ինչպես է խնդիրը լուծվում տարբեր ձևերով:

Բանակցությունների հաջողության երրորդ ցուցանիշը երկու կողմերի կողմից իրենց պարտավորությունների կատարումն է։ Բանակցություններն ավարտվել են, սակայն կողմերի փոխգործակցությունը շարունակվում է։ Կայացված որոշումները պետք է կատարվեն։ Այս ընթացքում պատկերացում է ձևավորվում վերջերս հակառակորդի հուսալիության մասին, թե որքան խստորեն է նա հետևում պայմանավորվածությանը։

Բանակցությունների ավարտից հետո անհրաժեշտ է վերլուծել դրանց բովանդակությունը և ընթացակարգային կողմը, այսինքն. քննարկել:

ինչը նպաստեց բանակցություններին.

ինչ դժվարություններ են առաջացել և ինչպես են դրանք հաղթահարվել.

ինչը հաշվի չի առնվել բանակցություններին նախապատրաստվելիս և ինչու.

ինչպիսի՞ն էր հակառակորդի պահվածքը բանակցություններում.

ինչ բանակցային փորձ կարող է օգտագործվել:

Բանակցային գործընթացի վարման հոգեբանական մեխանիզմները.

Կան հետևյալ մեխանիզմները՝ նպատակների և շահերի համակարգում; կողմերի փոխադարձ վստահության ձգտում; ուժերի հավասարակշռության և կողմերի փոխադարձ վերահսկողության ապահովում։

Նպատակների և շահերի համապատասխանեցում: Այս մեխանիզմի գործարկման միջոցով բանակցությունը դառնում է բանակցություն կամ քննարկում: Ինչ սխեմայով էլ որ կազմակերպվեն բանակցությունները, արդյունքի կարող են հասնել միայն նպատակների և շահերի համաձայնեցման միջոցով։ Ձեռք բերված արդյունքի աստիճանը կարող է տարբեր լինել՝ հետաքրքրության ամբողջական դիտարկումից մինչև մասնակի: Այս դեպքերում բանակցությունները համարվում են հաջողված։ Եթե ​​բանակցությունները համաձայնությամբ չեն ավարտվել, դա չի նշանակում, որ համաձայնություն չի եղել։ Հենց բանակցությունների ընթացքում հակառակորդները չկարողացան համաձայնության գալ։

Մեխանիզմի էությունը կայանում է նրանում, որ կողմերը, իրենց նպատակներն ու շահերը հերթով առաջադրելու և հիմնավորելու հիման վրա, քննարկելով դրանց համատեղելիությունը, մշակում են համաձայնեցված ընդհանուր նպատակ։

Նպատակների և շահերի համակարգումն ավելի արդյունավետ է, եթե.

կողմերի կողմնորոշումը խնդրի լուծմանը.

հակառակորդների լավ կամ չեզոք միջանձնային հարաբերություններ.

բաց դիրքեր, հստակ անհատական ​​նպատակների ներկայացում;

նպատակները հարմարեցնելու ունակություն:

Ընդհանուր հիմքերի որոնումը և ընդհանուր նպատակի զարգացումը դրական են ազդում հակառակորդների հարաբերությունների կարգավորման վրա, հանգեցնում են հակամարտության հանգիստ, ռացիոնալ և, հետևաբար, արդյունավետ լուծման:

Կողմերի փոխադարձ վստահության ձգտում. Երբ հակամարտությունը տեղի է ունեցել կամ շարունակվում է, դժվար է խոսել կողմերի վստահության մասին։ Կողմերի գիտակցում խնդիրը խաղաղ ճանապարհով լուծելու անհրաժեշտության մասին, այսինքն. բանակցությունների միջոցով գործարկում է փոխադարձ վստահության հաստատման մեխանիզմ։ Մեկ այլ հոգեբանական բանակցային մեխանիզմ է ուժերի հավասարակշռության ապահովումն ու կողմերի փոխադարձ վերահսկողությունը։ Սա կայանում է նրանում, որ բանակցությունների ընթացքում կողմերը ձգտում են պահպանել ուժերի սկզբնական կամ ձևավորվող հավասարակշռությունը և վերահսկել մյուս կողմի գործողությունները։ Ուժերի հարաբերակցության վրա էական ազդեցություն է թողնում ոչ միայն հակառակ կողմի իրական հնարավորությունները, այլ նաև այն, թե ինչպես են ընկալվում այդ հնարավորությունները։ Բանակցություններում հաճախ կարևոր է ոչ թե մասնակցի ուժը, այլ այն, թե ինչպես է այն գնահատում մյուս կողմը:

Բանակցություններում կողմերից յուրաքանչյուրը փորձում է առավելագույնս օգտագործել իր հնարավորությունները։ Ներառված միջոցների շրջանակը բավականին լայն է՝ համոզելուց մինչև սպառնալիք և շանտաժ։ Սակայն ուժերի հավասարակշռությունը պահպանելու շնորհիվ բանակցություններն ընթանում են։ Եթե ​​կողմերից մեկը կտրուկ մեծացնում է իր ուժը, ապա հակառակորդը կամ թայմ աութ է վերցնում, կամ դադարեցնում բանակցությունները։ Հնարավոր է նաեւ կոնֆլիկտային գործողությունների վերսկսում։

Կոնֆլիկտային իրավիճակների կառավարման դիտարկված մեթոդները հատկապես արդիական են այնպիսի փոքր կազմակերպություններում, ինչպիսիք են «ՍՊԸ» ԱՌԵՎՏՐԻ ՏՈՒՆ «STM»: «ՍՊԸ» ԱՌԵՎՏՐԻ ՏՈՒՆ «ՍՏՄ» կազմակերպությունում կոնֆլիկտների կանխարգելման և կանխարգելման հիմնական առաջարկությունները. Առողջ կառավարման որոշումների ընդունումը կարևորագույն պայմանն է բոլոր մակարդակներում հակամարտությունները կանխելու համար: Կոնֆլիկտները պայմանավորված են ոչ թե որոշումներով, այլ հակասություններով, որոնք առաջանում են դրանց իրականացման ժամանակ: Նախքան որոշել, թե ինչպես վարվել տվյալ իրավիճակում, անհրաժեշտ է կատարել որոշակի աշխատանք, որն ունի իր հաջորդականությունն ու փուլերը։ Կառավարման որոշման պատրաստման առաջին փուլը կառավարման օբյեկտի ներկա վիճակի տեղեկատվական մոդելի կառուցումն է: Տեղեկատվական մոդելը, որը նկարագրում է կառավարման օբյեկտի ներկա վիճակը, թույլ է տալիս պատասխանել «Ի՞նչ կա այնտեղ» հարցին: Խնդիրը ոչ միայն հսկողության օբյեկտի մասին մանրամասն տեղեկատվություն ստանալն է, այլ նաև ապահովել, որ այդ տեղեկատվությունը օբյեկտիվորեն արտացոլի իր վիճակում և՛ դրական, և՛ բացասական կողմերը: Արդյունավետ կառավարման որոշում կայացնելու համար կարևոր է բացահայտել մինչ օրս կառավարման օբյեկտի զարգացման միտումները: Լուծման պատրաստման երկրորդ փուլում պատասխան է տրվում հարցին՝ ինչո՞ւ, ի՞նչ պատճառներով է վերահսկող օբյեկտը գտնվում այն ​​վիճակում, որում գտնվում է։ Այս մոդելը կոչվում է բացատրական և թույլ է տալիս պատասխանել «Ինչու է դա» հարցին:

Կառավարման որոշումը հիմնավորելիս կարևոր է կարողանալ ոչ միայն բացահայտել հիմնական, հիմնական և երկրորդական գործոնները: Պետք է սթափ գնահատել, թե դրանցից ում վրա կարելի է առավել էական ազդեցություն ունենալ։ Կառավարման որոշում կայացնելուց առաջ անհրաժեշտ է կատարել վերահսկողության օբյեկտի կանխատեսում։ Մտավոր պատկերացրեք և գնահատեք ապագայում կառավարման օբյեկտի զարգացման հնարավոր տարբերակները՝ դրանով իսկ կառուցելով կանխատեսող մոդել: Այն թույլ է տալիս պատասխանել «Ի՞նչ կլինի» հարցին։

Կանխատեսումը պետք է ենթադրի երեք հիմնական տարբերակ կառավարման օբյեկտի ապագա փոփոխությունների համար.

1) ապագան առավել անբարենպաստ հանգամանքների պայմաններում. հնարավոր ամենավատ սցենարը.

2) իրադարձությունների զարգացման հնարավոր լավագույն սցենարը.

3) կառավարման օբյեկտի զարգացման ամենահավանական կանխատեսումը.

Որոշումների պատրաստման չորրորդ փուլը կոչվում է կառուցման նպատակային մոդելներ: Այս մոդելը թույլ է տալիս պատասխանել «Ի՞նչ ենք մենք ուզում» հարցին։

Որպեսզի նպատակները չվերածվեն պարապ կարգախոսների, անհրաժեշտ է մշակել բոլոր մակարդակներում նպատակներին հասնելու հստակ չափանիշներ։

Երբ նպատակները սահմանվեն, կառավարման որոշումներ կարող են կայացվել: Այն պետք է պատասխանի «Ի՞նչ անել» հարցին։ Կառավարչական որոշում կայացնելու վեցերորդ փուլը «Ինչպե՞ս դա անել» հարցի պատասխանն է։

Որոշման գործնականում իրականացումը կառավարման գործունեության յոթերորդ, ամենադժվար փուլն է: Ութերորդ փուլը կատարողականի արդյունքների գնահատումն է։ Հաջորդ իններորդ փուլը գործունեությունը շարունակելու կամ դադարեցնելու որոշումն է։ Վերջին՝ տասներորդ փուլը ձեռք բերված փորձի ընդհանրացումն է։ Սա նաև անկախ, շատ կարևոր փուլ է, քանի որ գործով սովորելը գործնականում առաջնորդի գործունեությունը բարելավելու ամենաարդյունավետ միջոցներից մեկն է: Գնահատելով կազմակերպությունում տիրող իրավիճակը՝ անհրաժեշտ է նախ և առաջ որոշել այնտեղ աշխատող մարդկանց վիճակը, դրանց քանակն ու որակը։ Կարևոր է գնահատել նրանց մասնագիտական ​​պատրաստվածությունը, բարոյական որակները, նպատակներն ու շահերը, բացահայտել սոցիալական խմբերը և հարաբերությունների բնույթը ինչպես խմբերի ներսում, այնպես էլ նրանց միջև, որոշել խմբային շահերը և այլն: Այսպիսով, առողջ կառավարման որոշումները, աշխատակիցների և թիմերի իրավասու կառավարումը կարևոր պայմաններ են մարդկանց միջև կոնֆլիկտների կանխարգելման, թիմերում լավ սոցիալ-հոգեբանական մթնոլորտի պահպանման համար: Հոգեբանական տեսանկյունից իրավասու կառավարումը, ղեկավարների և ենթակաների կողմից աշխատողների գործունեության արդյունքների իրավասու փոխադարձ գնահատումը կարող է կանխել նրանց միջև կոնֆլիկտների զգալի մասը: Հակամարտությունների կարգավորման հիմնական դրական մեթոդը բանակցություններն են։

Բանակցողների համատեղ որոշումների երեք տեսակ կա.

փոխզիջում կամ «միջին լուծում»;

ասիմետրիկ լուծում, հարաբերական փոխզիջում;

համագործակցության միջոցով հիմնովին նոր լուծում գտնելը։

Բանակցությունների դասակարգման տարբեր մոտեցումներ կան։ Դրանցից մեկը հիմնված է իրենց մասնակիցների տարբեր նպատակների բաշխման վրա։

1. Բանակցություններ առկա պայմանագրերի երկարաձգման վերաբերյալ.

2. Բանակցություններ կարգավորման շուրջ. Դրանք իրականացվում են կոնֆլիկտային հարաբերությունները հակառակորդների ավելի կառուցողական շփմանը տեղափոխելու նպատակով։ Հաճախ անցկացվում է երրորդ կողմի մասնակցությամբ:

3. Բանակցություններ վերաբաշխման համար. Կողմերից մեկը մյուսի հաշվին փոփոխություններ է պահանջում իրենց օգտին։ Այս պահանջները սովորաբար ուղեկցվում են հարձակվող կողմի սպառնալիքներով։

4. Բանակցություններ նոր պայմանների ստեղծման շուրջ. Նրանց նպատակն է նոր հարաբերություններ ձևավորել, նոր պայմանագրեր կնքել։

5. Կողմնակի ազդեցությունների հասնելու համար բանակցել: Լուծվում են երկրորդական հարցեր (խաղաղության դրսևորում, դիրքերի հստակեցում, ուշադրություն շեղում և այլն)։

Կախված բանակցողների հետապնդած նպատակներից՝ կան բանակցությունների տարբեր գործառույթներ։

տեղեկատվական (կողմերը շահագրգռված են կարծիքների փոխանակմամբ, բայց պատրաստ չեն համատեղ գործողությունների որևէ պատճառով);

հաղորդակցական (նոր կապերի, հարաբերությունների հաստատում);

գործողությունների կարգավորում և համակարգում;

վերահսկողություն (օրինակ, պայմանավորվածությունների կատարման հետ կապված);

շեղում (կողմերից մեկը ձգտում է ժամանակ շահել՝ վերախմբավորվելու և ուժեր կուտակելու համար);

քարոզչություն (թույլ է տալիս կողմերից մեկին հանրության աչքում դրսևորվել բարենպաստ լույսի ներքո);

ձգձգումներ (կողմերից մեկը գնում է բանակցությունների՝ հակառակորդին խնդիրը լուծելու, նրան հանգստացնելու հույս ներշնչելու նպատակով):

Բանակցությունները որպես բարդ, առաջադրանքների առումով տարասեռ գործընթաց, բաղկացած է մի քանի փուլից՝ բանակցությունների նախապատրաստում, դրանց վարման գործընթաց, արդյունքների վերլուծություն, ինչպես նաև ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրականացում։

Բանակցային գործընթացի վարման հոգեբանական մեխանիզմները. Կան հետևյալ մեխանիզմները՝ նպատակների և շահերի համակարգում; կողմերի փոխադարձ վստահության ձգտում; ուժերի հավասարակշռության և կողմերի փոխադարձ վերահսկողության ապահովում։ Մեկ այլ հոգեբանական բանակցային մեխանիզմ է ուժերի հավասարակշռության ապահովումն ու կողմերի փոխադարձ վերահսկողությունը։ Սա կայանում է նրանում, որ բանակցությունների ընթացքում կողմերը ձգտում են պահպանել ուժերի սկզբնական կամ ձևավորվող հավասարակշռությունը և վերահսկել մյուս կողմի գործողությունները։ Այս կազմակերպությունում տնօրենը պետք է կոշտություն և վերահսկողություն ցուցաբերի ենթակաների նկատմամբ: Այս ձեռնարկության տնօրենի առջեւ խնդիր է դրված ընտրել առանձին աշխատակցի վրա ազդելու մարտավարություն, ինչպես կարող է աշխատողն իրեն պահել տվյալ իրավիճակում, ինչպիսին կլինի մարդու վարքագիծը եւ ամենակարեւորը՝ արձագանքը։ Այսպիսով, ձեռնարկության ղեկավարը պետք է հաշվի առնի յուրաքանչյուր աշխատակցի անհատական ​​առանձնահատկությունները, նրա հոգեբանական գծերը, բնավորությունը, մարդկանց հանդեպ կարեկցանքը, թիմում վարքագիծը: Մենեջերն ինքն իրեն երկու հարց է տալիս. «Որքա՞ն ժամանակ կպահանջվի, որպեսզի ապացուցեմ իմ տեսակետը»: և «Ի՞նչ ուժով և ակտիվությամբ եմ ես շփվելու այլ մարդկանց հետ»: Մշակված ծրագիրը հնարավորություն է տալիս ներկայացնել այն ամենը, ինչ ուղղակիորեն վերաբերում է հենց հակամարտությանը և կոնֆլիկտային գործողությունների մասնակիցներին։ Այս աշխատանքը կատարելիս և վերլուծելիս տնօրենը պետք է ամեն անգամ ուշադիր և հուսալիորեն պատրաստվի հակամարտող մարդկանց հետ առաջիկա բոլոր խոսակցություններին, հանդիպումներին և բանակցություններին: Տնօրենն անշուշտ պետք է բացահայտի հակամարտող կողմերին, ովքեր ավելի հակված են կոնֆլիկտի, և ովքեր անընդհատ հայտնվում են որպես «քավության նոխազ»։ Այս թեման թույլ է տալիս բացահայտել կազմակերպության համար անհանգստացնողներին:

Բանակցությունների ընդհանուր բնութագրերը

Հակամարտությունները լուծելու համար ուղղակի կամ միջնորդավորված բանակցությունների օգտագործումը նույնքան հին է, որքան հակամարտությունները: Սակայն դրանք լայնածավալ գիտական ​​հետազոտությունների առարկա դարձան միայն 20-րդ դարի երկրորդ կեսին, երբ հատուկ ուշադրություն սկսեց դարձվել բանակցային արվեստին։ Նման ուսումնասիրությունների առաջամարտիկը 18-րդ դարի ֆրանսիացի դիվանագետ է։ Ֆրանսուա դը Կալյերը բանակցությունների մասին առաջին գրքի հեղինակն է («Միապետների հետ բանակցելու ճանապարհին»):

Կոնֆլիկտային իրավիճակում դրա մասնակիցները կանգնած են ընտրության առաջ՝ կամ կենտրոնանալ միակողմանի գործողությունների վրա (և այս դեպքում կողմերից յուրաքանչյուրը կառուցում է իր վարքագիծը միմյանցից անկախ), կամ համատեղ գործողություններ հակառակորդի հետ (այսինքն՝ արտահայտել մտադրությունը լուծելու խնդիրը։ հակամարտությունը ուղղակի բանակցությունների միջոցով կամ երրորդ կողմի օգնությամբ):

բանակցությունների առանձնահատկությունները.

Հակամարտության կարգավորման և լուծման այլ ուղիների համեմատությամբ՝ բանակցությունների առավելությունները հետևյալն են.

Բանակցային գործընթացի ընթացքում կողմերի միջև առկա է անմիջական փոխգործակցություն.
Հակամարտության կողմերը հնարավորություն ունեն առավելագույնս վերահսկելու իրենց փոխգործակցության տարբեր ասպեկտները, ներառյալ քննարկման ժամանակի և սահմանների ինքնուրույն սահմանումը, բանակցային գործընթացի և դրանց արդյունքների վրա ազդելը և համաձայնագրի շրջանակը որոշելը.
բանակցությունները թույլ են տալիս հակամարտող կողմերին մշակել համաձայնագիր, որը կբավարարի կողմերից յուրաքանչյուրին և կխուսափի երկարատև դատավարությունից, որը կարող է ավարտվել կողմերից մեկի կորստով.

Համաձայնությունների ձեռքբերման դեպքում ընդունված որոշումը հաճախ ոչ պաշտոնական բնույթ է կրում՝ հանդիսանալով պայմանավորվող կողմերի մասնավոր գործը.
բանակցություններում հակամարտող կողմերի փոխգործակցության առանձնահատկությունները թույլ են տալիս պահպանել գաղտնիությունը: Բանակցությունների տեղը հակամարտությունների կարգավորման և լուծման տարբեր ուղիների միջև, որոնք տարբերվում են որոշումների կայացման մեջ մասնակիցների անկախության և երրորդ կողմի միջամտության աստիճանով:

Բանակցությունների կարևոր առանձնահատկությունն այն է, որ դրանց մասնակիցները փոխկապակցված են: Ուստի որոշակի ջանքեր գործադրելով՝ կողմերը ձգտում են հարթել իրենց միջեւ ծագած հակասությունները։ Եվ այդ ջանքերն ուղղված են խնդրի լուծման համատեղ որոնմանը։ Այնպես որ, բանակցությունները հակառակորդների փոխգործակցության գործընթաց են՝ կողմերի համար համաձայնեցված և ընդունելի լուծման հասնելու համար։

Բանակցությունների տիպաբանություն

Հնարավոր են բանակցությունների տարբեր տիպաբանություններ։ Դասակարգման չափանիշներից մեկը կարող է լինել մասնակիցների թիվը։

Այս դեպքում հատկացրեք.

1) երկկողմանի բանակցություններ.
2) բազմակողմ բանակցություններ, երբ քննարկմանը մասնակցում են երկուսից ավելի կողմեր.

Երրորդ չեզոք կողմի կամ առանց դրա ներգրավման փաստի հիման վրա տարբերակվում է.

1) ուղղակի բանակցություններ - ներառում է հակամարտող կողմերի անմիջական փոխգործակցությունը.
2) անուղղակի բանակցություններ - ներառում է երրորդ կողմի միջամտությունը:

Կախված բանակցողների նպատակներից՝ առանձնանում են հետևյալ տեսակները.

1) բանակցություններ գոյություն ունեցող համաձայնագրերի երկարաձգման վերաբերյալ. օրինակ, հակամարտությունը ձգձգվել է, և կողմերին «շնչառություն» է անհրաժեշտ, որից հետո նրանք կարող են սկսել ավելի կառուցողական հաղորդակցություն.
2) վերաբաշխման բանակցություններ - նշեք, որ հակամարտող կողմերից մեկը մյուսի հաշվին փոփոխություններ է պահանջում իր օգտին.
3) բանակցություններ նոր պայմանների ստեղծման շուրջ. խոսքը հակամարտող կողմերի միջև երկխոսության երկարաձգման և նոր համաձայնագրերի կնքման մասին է.
4) բանակցություններ կողմնակի ազդեցությունների հասնելու համար՝ ուղղված երկրորդական խնդիրների լուծմանը (շեղում, դիրքերի հստակեցում, խաղաղության դրսևորում և այլն):

Բանակցային գործառույթներ

Կախված մասնակիցների նպատակներից, առանձնանում են բանակցությունների տարբեր գործառույթներ, որոնք մանրամասն վերլուծել է Մ.Մ.Լեբեդևան:

1 Բանակցությունների հիմնական գործառույթը խնդրին համատեղ լուծում գտնելն է։ Սա այն է, ինչ, ըստ էության, բանակցություններ են ընթանում։ Շահերի բարդ միահյուսումը և միակողմանի գործողություններում ձախողումները կարող են մղել նույնիսկ բացահայտ թշնամիներին, որոնց հակամարտության առճակատումը շարունակվում է ավելի քան մեկ տասնյակ տարի, սկսելու բանակցային գործընթացը։ Վառ օրինակ է 2000 թվականին երկու Կորեայի՝ Հյուսիսային Կորեայի և Հարավային Կորեայի ղեկավարների բանակցությունները, որոնք գրեթե կես դար գտնվում են կատաղի դիմակայության մեջ և բաժանված բետոնե պատով, ինչպես Բեռլինը։
2 Տեղեկատվական ֆունկցիան է՝ ստանալ տեղեկատվություն հակառակ կողմի շահերի, դիրքերի, մոտեցումների վերաբերյալ, ինչպես նաև տեղեկատվություն տրամադրել ձեր մասին։ Բանակցությունների այս գործառույթի նշանակությունը պայմանավորված է նրանով, որ անհնար է գալ փոխադարձ ընդունելի լուծման՝ առանց հակամարտության պատճառած խնդրի էությունը հասկանալու, առանց իրական նպատակները հասկանալու, առանց միմյանց տեսակետները հասկանալու։ Տեղեկատվական գործառույթը կարող է դրսևորվել նաև նրանով, որ կողմերից մեկը կամ երկուսն էլ կողմնորոշված ​​են բանակցություններն օգտագործելու հակառակորդներին ապատեղեկացնելու համար:
3 Մոտ է տեղեկատվական հաղորդակցման գործառույթին, որը կապված է հակամարտող կողմերի միջև կապերի և հարաբերությունների հաստատման և պահպանման հետ:
4 Բանակցությունների կարևոր գործառույթը կարգավորիչն է: Խոսքը հակամարտող կողմերի գործողությունների կարգավորման ու համակարգման մասին է։ Այն իրականացվում է, առաջին հերթին, այն դեպքերում, երբ կողմերը ձեռք են բերել որոշակի պայմանավորվածություններ, և բանակցություններ են ընթանում որոշումների կատարման շուրջ։ Այս ֆունկցիան դրսևորվում է նաև այն ժամանակ, երբ որոշակի բավականին ընդհանուր լուծումներ իրականացնելու համար դրանք հստակեցվում են։
5 Բանակցությունների քարոզչական գործառույթն այն է, որ դրանց մասնակիցները ձգտում են ազդել սեփական գործողություններն արդարացնելու, հակառակորդներին պահանջներ ներկայացնելու, դաշնակիցներին իրենց կողմը գրավելու համար և այլն:
Իր համար բարենպաստ և հակառակորդի համար բացասական հասարակական կարծիքի ստեղծումն իրականացվում է առաջին հերթին լրատվամիջոցների միջոցով։ Լրատվամիջոցների նման ներգրավվածության օրինակը կարող է լինել, օրինակ, բանակցությունները կոնֆլիկտային իրավիճակում շինարարական ընկերության և բնապահպանական կազմակերպության միջև անտառային տարածքի հատման վերաբերյալ՝ տարածքը արդյունաբերական նպատակներով օգտագործելու համար: Եթե ​​շինարարական ընկերությունը կարողանար արագ օգտագործել տեղեկատվության տարածման այս հզոր ալիքը և լայն հանրությանը փոխանցել ներկա իրավիճակի իր մեկնաբանությունը (օգտագործելով, ասենք, մանիպուլյատիվ մեթոդներ, ինչպիսիք են «պիտակներ կպցնելը», «փայլուն անորոշությունը», «քարտի մանիպուլյացիա» , «bandwagon» ), սա կարող է ամրապնդել շինարարական ընկերության դիրքերը՝ չնայած առաջարկվող նախագծի բացասական հետևանքներին։
Քարոզչական գործառույթը հատկապես ինտենսիվորեն օգտագործվում է ներքին և արտաքին քաղաքական հարցերի շուրջ բանակցություններում։ Սակայն նման բանակցությունների բաց լինելը կարող է նաև նվազեցնել դրանց արդյունավետությունը։ Կողմերի համար կարող է շատ դժվար լինել համաձայնության հասնել հասարակական կարծիքի, ընդհանրապես դրսի ազդեցության տակ, երբ զանգվածները, որոնց շահերը նրանք ներկայացնում են, «հոգնած շարունակում են կրել նախորդ պայքարի դրոշները»: Հետեւաբար, նման բանակցությունները հաճախ անցկացվում են գաղտնի պայմաններում: 6 Բանակցությունները կարող են նաև կատարել «քողարկման» գործառույթ: Այդ դերը վերապահված է, առաջին հերթին, բանակցություններին՝ կողմնակի ազդեցությունների հասնելու համար։ Այս դեպքում հակամարտող կողմերը քիչ են շահագրգռված խնդրի համատեղ լուծման մեջ, քանի որ նրանք բոլորովին այլ խնդիրներ են լուծում։ Օրինակ՝ Ռուսաստանի և Ֆրանսիայի միջև 1807 թվականին Թիլզիթում տեղի ունեցած խաղաղության բանակցությունները, որոնք դժգոհություն են առաջացրել երկու երկրներում։ Այնուամենայնիվ, և՛ Ալեքսանդր 1-ը, և՛ Նապոլեոնը Թիլզիտի համաձայնագրերը համարում էին ոչ այլ ինչ, քան «հարմարության ամուսնություն», ժամանակավոր հանգստություն անխուսափելի ռազմական բախումից առաջ:

«Քողարկման» ֆունկցիան առավել հստակորեն իրականացվում է, եթե հակամարտող կողմերից մեկը ձգտում է հանգստացնել հակառակորդին, ժամանակ շահել և ստեղծել համագործակցության ցանկության տեսք։ Այսպիսով, XIV դարում, Տվերի Ոսկե Հորդայի հետ հարաբերությունների սրման շրջանում