Jelaskan salah satu cara untuk menyelesaikan konflik - negosiasi. Negosiasi adalah cara paling efektif untuk menyelesaikan konflik. Klarifikasi kepentingan dan posisi para pihak

Kuliah 13. Negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik.

Dalam banyak penelitian yang dikhususkan untuk analisis proses negosiasi, istilah "negosiasi" digunakan untuk merujuk pada berbagai situasi di mana orang mencoba mendiskusikan masalah tertentu, menyetujui beberapa tindakan, menyetujui sesuatu, menyelesaikan masalah kontroversial. Fakta ini menunjukkan bahwa konsep "negosiasi" digunakan tidak hanya dalam arti biasa - dalam kaitannya dengan situasi negosiasi resmi, tetapi juga dalam berbagai situasi kehidupan pribadi. Dan situasi seperti itu dapat terjadi baik dalam kerangka kerja sama (ketika negosiator membangun hubungan baru) dan dalam kondisi konflik (ketika biasanya tentang redistribusi apa yang tersedia). Mengingat kekhususan disiplin ilmu yang dipelajari, perhatian prioritas ketika mempertimbangkan negosiasi diberikan kepada aspek-aspek yang terkait dengan proses penyelesaian dan resolusi konflik.

Dalam situasi konflik, pesertanya dihadapkan pada pilihan: fokus pada tindakan sepihak (di mana masing-masing pihak membangun perilakunya secara independen satu sama lain), atau pada tindakan bersama dengan lawan (yaitu mengungkapkan niat untuk menyelesaikan konflik). konflik melalui negosiasi langsung atau dengan bantuan pihak ketiga).

ciri-ciri negosiasi. Dibandingkan dengan cara lain untuk menyelesaikan dan menyelesaikan konflik, keuntungan negosiasi adalah sebagai berikut:

Selama proses negosiasi, terjadi interaksi langsung antara para pihak;

Para pihak yang berkonflik memiliki kesempatan untuk mengontrol secara maksimal berbagai aspek interaksi mereka, termasuk secara mandiri menetapkan kerangka waktu dan batas-batas diskusi, mempengaruhi proses negosiasi dan hasilnya, menentukan ruang lingkup kesepakatan;

Negosiasi memungkinkan pihak-pihak yang berkonflik untuk mengembangkan kesepakatan yang akan memuaskan masing-masing pihak dan menghindari proses pengadilan yang panjang yang dapat berakhir dengan kerugian salah satu pihak;

Keputusan yang diambil, jika kesepakatan tercapai, seringkali bersifat tidak resmi, menjadi urusan pribadi para pihak yang membuat kontrak;

Kekhususan interaksi pihak-pihak yang berkonflik dalam negosiasi memungkinkan Anda untuk menjaga kerahasiaan.

Fitur penting dari negosiasi adalah bahwa para pesertanya saling bergantung. Oleh karena itu, dengan melakukan upaya-upaya tertentu, para pihak berusaha untuk menyelesaikan kontradiksi-kontradiksi yang timbul di antara mereka. Dan upaya tersebut ditujukan untuk mencari solusi bersama atas masalah tersebut.

Perundinganadalah proses interaksi antara lawan untuk mencapai solusi yang disepakati dan dapat diterima oleh para pihak.

Tipologi negosiasi. Berbagai tipologi negosiasi dimungkinkan. Salah satu kriteria untuk klasifikasi mungkin adalah jumlah peserta. Dalam hal ini, alokasikan:

1) negosiasi bilateral;

2) negosiasi multilateral, ketika lebih dari dua pihak ikut serta dalam diskusi.

Berdasarkan fakta melibatkan pihak ketiga yang netral atau tanpa pihak ketiga, dibedakan antara:

1) negosiasi langsung - melibatkan interaksi langsung dari pihak-pihak yang berkonflik;

2) negosiasi tidak langsung - melibatkan intervensi pihak ketiga.

Tergantung pada tujuan negosiator, jenis berikut dibedakan:

1) negosiasi tentang perpanjangan perjanjian yang ada - misalnya, konflik menjadi berlarut-larut dan para pihak membutuhkan "nafas", setelah itu mereka dapat memulai komunikasi yang lebih konstruktif;

2) negosiasi redistribusi - menunjukkan bahwa salah satu pihak dalam konflik membutuhkan perubahan yang menguntungkannya dengan mengorbankan yang lain;

3) negosiasi tentang penciptaan kondisi baru - kita berbicara tentang perpanjangan dialog antara pihak-pihak yang berkonflik dan kesimpulan dari perjanjian baru;

4) negosiasi untuk mencapai efek samping - berfokus pada pemecahan masalah sekunder (gangguan, klarifikasi posisi, demonstrasi kedamaian, dll.).

fungsi negosiasi. Bergantung pada tujuan para peserta, berbagai fungsi negosiasi dibedakan, dianalisis secara rinci oleh M.M. Lebedeva.

1. Fungsi utama negosiasi adalah mencari solusi bersama untuk masalah tersebut. Inilah yang, pada kenyataannya, negosiasi sedang berlangsung. Jalinan kepentingan yang kompleks dan kegagalan dalam tindakan sepihak dapat mendorong bahkan musuh langsung, yang konfrontasi konfliknya telah berlangsung selama lebih dari belasan tahun, untuk memulai proses negosiasi. Contoh mencolok adalah pembicaraan yang diadakan pada tahun 2000 antara kepala dua negara Korea - Korea Utara dan Korea Selatan - negara-negara yang telah berada dalam keadaan konfrontasi sengit selama hampir setengah abad dan dipisahkan oleh tembok beton, seperti tembok Berlin.

2. informasifungsinya untuk memperoleh informasi tentang minat, posisi, pendekatan pemecahan masalah pihak lawan, serta memberikan informasi tentang diri Anda. Pentingnya fungsi negosiasi ini ditentukan oleh fakta bahwa tidak mungkin mencapai solusi yang dapat diterima bersama tanpa memahami esensi masalah yang menyebabkan konflik, tanpa memahami tujuan yang sebenarnya, tanpa memahami sudut pandang masing-masing. Fungsi informasi juga dapat memanifestasikan dirinya dalam kenyataan bahwa salah satu pihak atau keduanya berorientasi pada penggunaan negosiasi untuk memberi informasi yang salah kepada lawan.

3. Dekat dengan fungsi komunikatif informasional yang terkait dengan pembentukan dan pemeliharaan hubungan dan hubungan antara pihak-pihak yang berkonflik.

4. Fungsi penting dari negosiasi adalah regulasi. Kita berbicara tentang pengaturan dan koordinasi tindakan pihak-pihak yang berkonflik. Ini diterapkan, pertama-tama, dalam kasus-kasus ketika para pihak telah mencapai kesepakatan tertentu, dan negosiasi sedang berlangsung tentang implementasi keputusan. Fungsi ini juga memanifestasikan dirinya ketika, untuk mengimplementasikan solusi tertentu yang agak umum, mereka ditentukan.

5. Fungsi propaganda negosiasi adalah bahwa para pesertanya berusaha mempengaruhi opini publik untuk membenarkan tindakan mereka sendiri, membuat klaim kepada lawan, menarik sekutu ke pihak mereka, dll.

Penciptaan opini publik yang menguntungkan bagi diri sendiri dan negatif bagi lawan dilakukan terutama melalui media. Ilustrasi keterlibatan media tersebut, misalnya, negosiasi dalam situasi konflik antara perusahaan konstruksi dan organisasi lingkungan tentang penebangan kawasan hutan untuk penggunaan kawasan industri. Jika perusahaan konstruksi dapat dengan cepat menggunakan saluran komunikasi yang kuat ini dan mengomunikasikan interpretasinya tentang situasi saat ini kepada masyarakat umum, maka ini dapat memperkuat posisi perusahaan konstruksi, terlepas dari konsekuensi negatif dari proyek yang diusulkan.

Fungsi propaganda digunakan secara intensif terutama dalam negosiasi isu-isu kebijakan dalam dan luar negeri. Namun, keterbukaan negosiasi tersebut juga dapat mengurangi efektivitasnya. Akan sangat sulit bagi partai-partai untuk mencapai kesepakatan di bawah tekanan opini publik, dari pengaruh luar pada umumnya, ketika massa yang kepentingannya mereka wakili "terus letih membawa panji-panji perjuangan sebelumnya." Oleh karena itu, negosiasi semacam itu sering dilakukan secara rahasia.

6. Negosiasi juga dapat melakukan fungsi "kamuflase". Peran ini ditugaskan, pertama-tama, untuk negosiasi untuk mencapai efek samping. Dalam hal ini, pihak-pihak yang berkonflik memiliki sedikit minat untuk bersama-sama menyelesaikan masalah, karena mereka menyelesaikan tugas yang sama sekali berbeda. Contohnya adalah negosiasi damai antara Rusia dan Prancis di Tilsit pada tahun 1807, yang menimbulkan ketidakpuasan di kedua negara. Namun, baik Alexander 1 dan Napoleon menganggap perjanjian Tilsit tidak lebih dari "perkawinan kenyamanan", jeda sementara sebelum bentrokan militer yang tak terhindarkan.

Fungsi “kamuflase” paling jelas terwujud jika salah satu pihak yang bertikai berusaha menenangkan lawan, mengulur waktu, dan menciptakan kesan keinginan untuk bekerja sama. Ya, masuk XIV abad, selama periode memburuknya hubungan dengan Golden Horde, Pangeran Alexander Mikhailovich dari Tver, yang bersaing dengan Ivan Kalita, mengadakan negosiasi dengan Khan Uzbekistan dan dengan sungguh-sungguh dimaafkan. Dan dua tahun kemudian, tanpa banyak keributan, dia kembali dipanggil ke Horde dan dieksekusi.

Secara umum, perlu dicatat bahwa setiap negosiasi bersifat multifungsi dan melibatkan implementasi beberapa fungsi secara simultan. Tetapi pada saat yang sama, fungsi menemukan solusi bersama harus tetap menjadi prioritas. Jika tidak, negosiasi menjadi, dalam kata-kata M. M. Lebedeva, “ kuasi-negosiasi».

Strategi negosiasi. Pihak-pihak yang berkonflik dapat memandang negosiasi dengan cara yang berbeda: baik sebagai kelanjutan perjuangan dengan cara lain, atau sebagai proses penyelesaian konflik, dengan mempertimbangkan kepentingan masing-masing. Menurut pendekatan-pendekatan ini, dua utama strategi negosiasi: 1) tawar-menawar posisional, terfokus pada konfrontasi jenis perilaku, dan 2) negosiasi berbasis minat yang melibatkan kemitraan jenis perilaku.

Pilihan satu atau strategi lain sangat tergantung pada konsekuensi yang diharapkan dari negosiasi untuk masing-masing pihak, pada pemahaman keberhasilan negosiasi oleh peserta mereka.

Tawar-menawar posisi

Perundingan posisional adalah strategi negosiasi di mana para pihak berkonfrontasi dan berdebat tentang posisi tertentu yang harus dibedakan dari kepentingan:

Posisi adalah bagaimana pihak-pihak yang berkonflik memahami masalah dan apa yang ingin mereka capai selama negosiasi;

Kepentingan adalah mengapa para peserta konflik memahami masalah dengan cara ini dan bukan sebaliknya, dan mengapa mereka ingin mencapai apa yang mereka katakan.

Secara umum, perdagangan posisional dibedakan oleh fitur-fitur berikut:

1) negosiator berusaha keras untuk mencapai tujuan mereka sepenuhnya, tidak terlalu peduli tentang seberapa puas lawan akan hasil negosiasi;

2) negosiasi dilakukan atas dasar posisi ekstrem yang awalnya diajukan yang ingin dipertahankan oleh para pihak;

3) perbedaan antara pihak-pihak yang berkonflik ditekankan, dan kesamaan itu, sekalipun ada, ditolak;

4) tindakan para peserta diarahkan, pertama-tama, pada satu sama lain, dan bukan pada pemecahan masalah;

5) para pihak berusaha menyembunyikan atau mendistorsi informasi tentang esensi masalah, maksud dan tujuan mereka yang sebenarnya:

6) prospek kegagalan kesepakatan dapat mendorong para pihak untuk pemulihan hubungan tertentu dan upaya untuk mencapai kesepakatan kompromi, yang tidak mengecualikan dimulainya kembali hubungan konflik pada kesempatan pertama;

7) jika pihak-pihak yang berkonflik mengizinkan partisipasi pihak ketiga dalam negosiasi, mereka bermaksud menggunakannya untuk memperkuat posisi mereka sendiri;

8) akibatnya, kesepakatan sering dicapai yang memuaskan masing-masing pihak pada tingkat yang lebih rendah dari yang seharusnya.

Ada dua pilihan untuk tawar-menawar posisional: lunak dan keras. Perbedaan utama di antara mereka adalah bahwa gaya keras melibatkan keinginan untuk secara tegas mematuhi posisi yang dipilih dengan kemungkinan konsesi minimal, gaya lunak difokuskan pada negosiasi melalui konsesi bersama untuk mencapai kesepakatan. Dalam proses tawar-menawar, pemilihan salah satu pihak yang beraliran lunak membuat posisinya rentan terhadap penganut gaya keras, dan hasil perundingan kurang menguntungkan. Namun, di sisi lain, penerapan gaya keras oleh masing-masing pihak dapat menyebabkan kegagalan negosiasi (dan kemudian kepentingan para peserta tidak akan terpenuhi sama sekali) dan peningkatan sifat permusuhan.

Peneliti Amerika R. Fisher dan W. Urey mencatat kerugian utama berikut dari tawar-menawar posisional:

  • Tawar-menawar dapat menyebabkan kesepakatan yang tidak masuk akal, mis. e . mereka yang, sampai taraf tertentu, tidak memenuhi kepentingan para pihak;
  • tawar-menawar tidak efektif, karena selama negosiasi harga untuk mencapai kesepakatan dan waktu yang dihabiskan untuk itu meningkat, dan risiko bahwa kesepakatan tidak akan tercapai sama sekali meningkat;
  • tawar-menawar mengancam kelanjutan hubungan antara para peserta dalam negosiasi, karena mereka, pada kenyataannya, menganggap satu sama lain sebagai musuh, dan perjuangan di antara mereka setidaknya mengarah pada peningkatan ketegangan, jika bukan pemutusan hubungan;
  • permusuhan dapat diperburuk jika lebih dari dua pihak terlibat dalam negosiasi, dan semakin banyak jumlah pihak yang terlibat dalam negosiasi, semakin serius kekurangan yang melekat pada strategi ini.

Negosiasi berdasarkan minat. Alternatif untuk perdagangan posisional adalah strategi negosiasi berbasis kepentingan. Tidak seperti tawar-menawar posisional, yang berfokus pada jenis perilaku konfrontatif para pihak, negosiasi berdasarkan kepentingan adalah implementasi dari pendekatan kemitraan. Strategi ini mengasumsikan keinginan bersama dari pihak-pihak yang berkonflik untuk interaksi positif dalam kerangka model "win-win".

Fitur utama negosiasi berbasis kepentingan dijelaskan secara rinci oleh pendukung setia mereka R. Fischer dan W. Urey:

  • peserta bersama-sama menganalisis masalah dan bersama-sama mencari pilihan untuk memecahkannya, menunjukkan kepada pihak lain bahwa mereka adalah mitranya, bukan musuhnya;
  • perhatian tidak terfokus pada posisi, tetapi pada kepentingan pihak-pihak yang berkonflik, yang melibatkan pengidentifikasian mereka, mencari kepentingan bersama, menjelaskan kepentingan sendiri dan signifikansinya bagi lawan, mengakui kepentingan pihak lain sebagai bagian dari masalah. sedang dipecahkan;
  • Negosiator berfokus pada menemukan opsi yang saling menguntungkan untuk memecahkan masalah, yang tidak memerlukan mempersempit kesenjangan antara posisi dalam mencari satu-satunya solusi yang benar, tetapi meningkatkan jumlah opsi yang mungkin, memisahkan pencarian opsi dari evaluasi mereka, dan mencari tahu mana opsi yang disukai pihak lain:
  • pihak-pihak yang bertikai berusaha untuk menggunakan kriteria objektif, yang memungkinkan mereka mengembangkan kesepakatan yang masuk akal, dan oleh karena itu mereka harus secara terbuka mendiskusikan masalah dan argumen bersama, dan tidak boleh menyerah pada kemungkinan tekanan;
  • dalam proses negosiasi, orang dan masalah kontroversial dipisahkan, yang menyiratkan perbedaan yang jelas antara hubungan lawan dan masalah itu sendiri, kemampuan untuk menempatkan diri pada posisi lawan dan mencoba memahami sudut pandangnya, keselarasan kesepakatan dengan prinsip-prinsip para pihak, ketekunan dalam keinginan untuk menangani masalah dan menghormati orang;
  • kesepakatan yang dicapai harus secara maksimal mempertimbangkan kepentingan semua peserta dalam negosiasi.

Negosiasi berbasis kepentingan lebih disukai dalam arti bahwa tidak satu pun dari pihak yang berkonflik memperoleh keuntungan, dan negosiator memandang kesepakatan yang dicapai sebagai solusi yang paling adil dan paling dapat diterima untuk masalah tersebut. Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan untuk optimis tentang prospek hubungan pasca-konflik, yang pengembangannya dilakukan dengan dasar yang kokoh. Selain itu, kesepakatan yang memaksimalkan kepentingan para peserta dalam negosiasi mengasumsikan bahwa para pihak akan berusaha untuk mematuhi kesepakatan yang dicapai tanpa paksaan.

Strategi berunding atas dasar kepentingan, dengan segala kelebihannya, tidak boleh dianggap mutlak, karena dalam pelaksanaannya terdapat unsur-unsur tertentu. kesulitan:

1) pemilihan strategi ini tidak dapat dilakukan secara sepihak. Lagi pula, makna utamanya adalah fokus pada kerja sama, yang hanya bisa saling menguntungkan;

2) penggunaan strategi negosiasi ini dalam suatu konflik menjadi bermasalah karena sangat sulit bagi pihak-pihak yang berkonflik, begitu berada di meja perundingan, untuk segera berpindah dari konfrontasi, konfrontasi atau bentrokan bersenjata ke kemitraan. Mereka membutuhkan waktu tertentu untuk mengubah hubungan;

3) strategi ini, yang berfokus pada penyelesaian konflik dalam kerangka model “win-win”, tidak dapat dianggap optimal dalam kasus di mana negosiasi dilakukan atas sumber daya terbatas yang diklaim oleh para peserta. Dalam hal ini, kepentingan-kepentingan yang saling eksklusif lebih membutuhkan penyelesaian masalah atas dasar kompromi, ketika pembagian pokok perselisihan dianggap sama-sama oleh pihak-pihak yang bertikai sebagai solusi yang paling adil.

Ketika menerapkan tawar-menawar posisional atau strategi pelaksanaannya berdasarkan kepentingan dalam proses negosiasi, kita harus menghubungkan pilihan kita dengan hasil yang diharapkan, dengan mempertimbangkan kekhususan setiap pendekatan, kelebihan dan kekurangannya. Selain itu, pembedaan yang tegas antara strategi-strategi ini hanya dimungkinkan dalam kerangka penelitian ilmiah, sedangkan dalam praktik negosiasi yang sebenarnya, strategi-strategi ini dapat berlangsung secara bersamaan. Ini hanya pertanyaan tentang strategi mana yang lebih banyak dipandu oleh para negosiator.

Dinamika negosiasi. Negosiasi adalah proses heterogen yang terdiri dari beberapa tahap, yang masing-masing berbeda dalam tugasnya. Model proses negosiasi yang paling sederhana dan sekaligus bermakna diusulkan oleh M.M. Lebedeva dalam karya "Anda akan melakukan negosiasi". Sesuai dengan pendekatan ini, tiga tahap utama negosiasi dapat dibedakan:

1) persiapan negosiasi;

2) proses negosiasi;

3) analisis hasil negosiasi dan implementasi kesepakatan yang dicapai.

Peneliti Amerika R. Fisher dan S. Brown mengidentifikasi enam elemen yang berkontribusi pada pembentukan iklim yang menguntungkan dalam proses negosiasi:

1) rasionalitas. Penting untuk tetap tenang, bahkan jika pihak lain menunjukkan emosi. Kurangnya pengekangan memiliki efek destruktif pada hubungan para pihak;

2) pemahaman. Cobalah untuk memahami lawan Anda. Mengabaikan sudut pandangnya membatasi kemungkinan mencapai kesepakatan;

3) komunikasi. Kontak langsung selalu dapat digunakan untuk meningkatkan hubungan antara pihak-pihak yang berkonflik:

4) keaslian. Hindari menggunakan informasi palsu:

5) tidak adanya kebiasaan instruktif. Intonasi menghina, nada bimbingan, pernyataan tegas ditafsirkan sebagai demonstrasi superioritas, manifestasi tidak hormat dan menyebabkan iritasi:

6) keterbukaan terhadap sudut pandang yang berbeda. Cobalah untuk memahami esensi dari ide-ide lawan. Bagaimanapun, memahami sudut pandang orang lain tidak berarti menyetujuinya. Intoleransi terhadap pandangan lawan adalah cara pasti untuk memutuskan hubungan.

Selain itu, rekomendasi berikut harus dipertimbangkan:

1. Mendengarkan adalah inti dari setiap negosiasi. Seringkali pihak-pihak yang berkonflik yakin bahwa mereka akan cukup memahami satu sama lain tanpa melakukan upaya khusus. Namun, mendengarkan adalah seni yang sangat sulit. Ada dua jenis mendengarkan yang efektif: non-reflektif dan reflektif.

Mendengarkan non-reflektif adalah kemampuan untuk diam dengan penuh perhatian, memberikan lawan kesempatan untuk berbicara. Ini sangat penting dalam situasi konflik. Namun, mendengarkan non-reflektif tidak tepat jika:

Ada bahaya bahwa diam dapat diartikan sebagai kesepakatan dengan sudut pandang lawan;

Ada keraguan bahwa Anda memahami pembicara dengan benar.

Dalam kasus ini, seseorang harus menggunakan metode mendengarkan reflektif, yaitu. menguraikan makna pesan. Metode-metode ini adalah:

  • klarifikasi - seruan kepada pembicara untuk klarifikasi jika terjadi ambiguitas frasa atau ambiguitas kata:
  • parafrase - mengulangi pemikiran dengan kata-katanya sendiri untuk memeriksa keakuratannya;
  • meringkas - merangkum ide-ide utama pembicara.
  • refleksi perasaan keinginan untuk menunjukkan lawan bahwa Anda memahami perasaannya.

2. Untuk mencapai kesepakatan lawan dengan sudut pandang yang diungkapkan, para peserta dalam negosiasi harus bujukan. Ciri khas daya tarik persuasif adalah, pertama-tama, daya tarik bagi pikiran manusia dan kegunaannya argumen; itu. sistem pernyataan yang dirancang untuk mendukung atau menyangkal pendapat. Efektivitas persuasi sangat tergantung pada ketaatan sejumlah prinsip dan kepemilikan metode argumentasi,

Memperdebatkan sudut pandang Anda, Anda harus mematuhi yang berikut: prinsip:

Kesederhanaan. Argumentasi yang disampaikan harus dapat dimengerti oleh lawan;

kesamaan komunikasi. Argumen tidak boleh terlihat seperti monolog, tetapi sebaliknya, itu menyiratkan reaksi aktif dari pihak lain terhadap argumen yang disajikan;

visibilitas. Membenarkan sudut pandang Anda, Anda juga harus menggunakan argumen visual;

Menyesuaikan argumen dengan logika lawan. Argumen harus diberikan dengan mempertimbangkan karakteristik individu dari mitra negosiasi.

Membenarkan sudut pandang Anda atau menyangkal sudut pandang lawan Anda, Anda dapat menggunakan metode argumentasi yang dijelaskan oleh P. Mitsich:

Metode fundamental - adalah pernyataan fakta dan informasi spesifik;

Metode kontradiksi didasarkan pada pengungkapan kontradiksi dalam penalaran lawan;

Metode penarikan kesimpulan - didasarkan pada argumentasi yang tepat, yang melalui kesimpulan parsial, mengarah pada hasil yang diinginkan;

Metode perbandingan - memberikan kecerahan pada penalaran, membuatnya lebih terlihat;

Metode “ya… tetapi” digunakan jika lawan hanya berfokus pada kelebihan atau hanya pada kelemahan dari solusi yang dibahas untuk masalah tersebut. Metode ini memungkinkan Anda untuk terlebih dahulu setuju dengan pembicara, dan kemudian menolak:

Metode mengambil replika - melibatkan kemampuan untuk menggunakan replika lawan untuk memperkuat argumen sendiri.

Membujuk lawan selama diskusi sama pentingnya dengan tidak mudah. Dan optimisme yang tidak masuk akal tidak tepat di sini. Jika tidak, negosiasi berisiko berubah menjadi bentrokan bola bilyar yang berhamburan ke berbagai arah tanpa mengubah bentuk atau warna.

3. Komponen penting dari diskusi yang efektif dari proposal para pihak adalah kemampuan untuk mengajukan pertanyaan. Ini dijelaskan oleh fakta bahwa pertanyaan yang diajukan dengan benar memungkinkan Anda untuk mengklarifikasi sudut pandang lawan, mendapatkan informasi tambahan darinya, mengaktifkan proses diskusi, mengarahkan diskusi ke arah yang benar.

Jenis pertanyaan berikut dapat dibedakan:

tertutup- Memerlukan jawaban "ya-tidak". Disarankan untuk bertanya kepada mereka dalam kasus-kasus di mana perlu untuk mempercepat penerimaan persetujuan atau mengkonfirmasi kesepakatan yang dicapai sebelumnya:

membuka- membutuhkan jawaban rinci. Tetapkan dalam kasus-kasus itu. ketika diperlukan untuk memperoleh informasi tambahan atau memperjelas posisi lawan:

retoris- pernyataan atau penolakan, dinyatakan dalam bentuk interogatif dan tidak memerlukan jawaban. Pertanyaan-pertanyaan semacam itu memungkinkan Anda untuk dengan lembut membujuk lawan agar setuju dengan pendapat pembicara;

bernada- mengandung elemen jawaban yang diperlukan. Mereka dapat digunakan ketika diperlukan untuk mendapatkan konfirmasi dari sudut pandang pembicara atau untuk mengarahkan negosiasi ke arah tertentu.

4. Penting untuk mengatasi pemikiran stereotip dalam negosiasi, yang mencegah pencarian sebanyak mungkin opsi untuk memecahkan masalah. Untuk mengatasi kendala tersebut, lawan membutuhkan kemampuan berpikir kreatif. Kualitas ini menyiratkan hal berikut:

Kemampuan untuk meninggalkan stereotip;

Kemampuan untuk bergerak bebas dari satu aspek masalah ke aspek lainnya;

Kemampuan untuk menemukan solusi unik yang tak terduga.

Memperhatikan aspek negosiasi ini, R. Fischer dan W. Ury mengidentifikasi beberapa kesalahan tipikal yang menghambat pemikiran kreatif lawan.

1. Penghakiman prematur. Sikap kritis dan penilaian awal mempersempit bidang pandang, membatasi jumlah pilihan yang ditawarkan. Banyak konflik dapat memiliki hasil yang lebih baik jika pesertanya tidak segera menolak ide orang lain.

2. Cari satu-satunya pilihan. Karena kesepakatan akan didasarkan pada satu solusi, para pihak yang bertikai sejak awal mencari opsi yang satu ini. Jadi, pada awal Krisis Rudal Kuba pada tahun 1962, politisi Amerika hanya mempertimbangkan dua alternatif: memblokade Kuba atau memulai operasi militer.

3. Keyakinan akan Ketidakmungkinan "Menumbuhkan Pie". Hambatan untuk penciptaan beragam pilihan untuk memecahkan masalah adalah keyakinan para peserta dalam konflik bahwa keuntungan untuk yang satu hanya mungkin dengan mengorbankan kerugian bagi yang lain. Jadi, jika konflik perkawinan disertai dengan perceraian, maka seringkali mantan pasangan mempertimbangkan satu-satunya alternatif: salah satu pihak menerima harta yang disengketakan, atau yang lain. Jadi, yang utama adalah menang sebanyak mungkin, dan tidak mencari pendekatan lain.

4. "Solusi untuk masalah mereka adalah masalah mereka". Memasuki jalur negosiasi, pihak-pihak yang berkonflik dipandu oleh kesimpulan kesepakatan (asalkan kita tidak berbicara tentang mencapai efek samping). Tetapi pada saat yang sama, upaya sering terkonsentrasi terutama pada cara-cara untuk mewujudkan hanya kepentingan mereka sendiri, meninggalkan pihak lain untuk secara mandiri menyelesaikan masalah mereka.

>>>

ASPEK ILMIAH No. 1 - 2013 - Samara: Penerbitan Aspect LLC, 2012. - 228p. Ditandatangani untuk diterbitkan pada 10.04.2013. kertas Xerox. Cetakan beroperasi. Format 120x168 1/8. Volume 22,5 hal.

ASPEK ILMIAH No. 4 - 2012 - Samara: Publishing House of LLC "Aspect", 2012. - V.1-2. – 304 hal. Ditandatangani untuk diterbitkan pada 10.01.2013. kertas Xerox. Cetakan beroperasi. Format 120x168 1/8. Volume 38p.l.

>>>

Negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik hukum

Ivlieva Tatyana Andreevna- mahasiswa Departemen Disiplin Hukum Fakultas Hukum Universitas Negeri Mordovian. N.P. Ogaryov.

Anotasi: Artikel ini membahas secara rinci negosiasi sebagai salah satu cara paling efektif untuk menyelesaikan konflik hukum. Dijelaskan bahwa tujuan utama perundingan adalah penyelesaian sengketa secara damai. Rahasia sukses dalam negosiasi dan tahap persiapannya terungkap.

Kata kunci: Konflik hukum, negosiasi, cara menyelesaikan konflik, subjek perselisihan, tahapan utama.

Konflik hukum adalah setiap perselisihan yang entah bagaimana berhubungan dengan hubungan hukum para pihak, hak dan kewajiban hukum mereka, dan konflik itu sendiri membawa akibat hukum. Perlu dicatat bahwa hampir setiap konflik dapat berakhir dengan prosedur hukum, terlepas dari sifatnya.

Berbagai jenis konflik hukum menyiratkan adanya berbagai cara untuk menyelesaikannya: prosedur peradilan, rujukan ke arbiter, mediasi, negosiasi. Penggunaannya menyiratkan kepatuhan terhadap urutan tertentu, dan ketika berpindah dari satu metode ke metode lain, perlu untuk mempertimbangkan kemampuan sumber daya masing-masing.

Menurut saya, cara yang paling menguntungkan untuk menyelesaikan konflik hukum adalah melalui negosiasi. Hal ini memungkinkan para pihak untuk mencapai kesepakatan secara damai, mendengarkan pendapat dan pembenaran mereka, yang akan meningkatkan hubungan antara para pihak yang bersengketa dan menyelesaikan konflik dengan cara yang paling nyaman dan rasional.

Berdasarkan uraian di atas, kita dapat merumuskan definisi. Negosiasi adalah cara yang efektif untuk menyelesaikan konflik hukum dengan cepat tanpa partisipasi pengadilan. Mengetahui bahwa setiap konflik dapat diselesaikan melalui negosiasi, mayoritas lebih memilih untuk pergi ke pengadilan. Namun, meskipun demikian, dari semua bentuk penyelesaian alternatif, negosiasi paling banyak digunakan dalam menyelesaikan perselisihan perburuhan, keluarga, komersial, dan perusahaan.

Negosiasi memiliki sejumlah keunggulan dibandingkan resolusi yudisial klasik. Mereka hanya efektif jika kedua belah pihak yang berkonflik menginginkan solusi, menemukan kompromi di antara mereka sendiri.

Hampir semua peneliti proses negosiasi mengidentifikasi tiga tahapan utama dalam proses negosiasi: 1) awal; 2) diskusi; 3) akhir.

Sebelum Anda memulai negosiasi, Anda perlu mempersiapkannya. Jenis kegiatan ini dapat mencakup pekerjaan yang bersifat organisasional dan substantif: mencapai kesepakatan tentang perlunya negosiasi; menentukan tempat dan waktu rapat; penentuan strategi dan taktik negosiasi; definisi tujuan dan sasaran negosiasi; persiapan dokumen dan bahan yang diperlukan.

Peserta harus memahami dengan jelas apa yang ingin mereka capai selama prosedur ini, apa tujuan dari pelaksanaannya. Tujuan adalah hasil yang diinginkan dari tindakan yang menyebabkannya. Hasil negosiasi akan tercapai apabila tujuan tersebut dibuktikan dengan kenyataan, kenyataan hukum, dan bukan khayalan.

Konflik itu sendiri sering mengakibatkan ketidakmampuan untuk berkomunikasi secara efektif dalam negosiasi, ketidakmampuan untuk memahami apa yang orang lain pikirkan, rasakan, dan yakini, dan keengganan untuk bertindak dengan menghormati kebutuhan, pendapat, dan hak orang lain. Ketika ini terjadi, orang mungkin merasa tidak punya pilihan selain pergi ke pengadilan, menelepon polisi, atau bahkan bertindak agresif terhadap orang lain. Oleh karena itu, dalam banyak kasus, bantuan seorang mediator yang berpikiran terbuka dan netral yang mampu melihat situasi "dari samping" berguna.

Negosiasi selalu mempertimbangkan keadaan seperti: 1) subjek konfrontasi; 2) motif konfrontasi; 3) perilaku subjek yang dapat diprediksi setelah negosiasi; 4) proses negosiasi; 5) interaksi antara negosiator dan subyek konflik, serta antara subyek konfrontasi itu sendiri.

Dalam banyak hal, keberhasilan dalam negosiasi untuk menyelesaikan konflik hukum tergantung pada pengetahuan tentang situasi hukum. Pertama-tama, perlu untuk menilai kebutuhan dan kepentingan sifat hukum dari pihak-pihak yang bertikai. Tetapi tidak hanya untuk mengumpulkan informasi hukum tentang masalah yang sedang dibahas, tetapi untuk menganalisisnya, soroti hal yang paling penting. Penting untuk dengan cepat menavigasi informasi baru yang sebelumnya tidak diketahui yang muncul selama perselisihan.

Negosiasi antara pihak-pihak yang berkonflik merupakan salah satu alternatif penyelesaian sengketa. Mereka dimungkinkan dengan partisipasi pihak ketiga. Oleh karena itu, jumlah peserta dalam negosiasi juga memainkan peran tertentu. Terlepas dari sudut pandang pihak-pihak yang berkonflik, jangkauan pendapat seluas mungkin harus dipertimbangkan.

Jauh dari selalu mungkin untuk mencapai lingkungan yang menguntungkan yang diperlukan untuk menerima akhir yang memuaskan dari konflik hukum. Oleh karena itu, cukup sulit untuk mengambil keputusan dengan suara bulat dalam lingkungan yang berubah dengan cepat.

Kesimpulannya, kita dapat mengatakan bahwa, dengan berbagai bentuk penyelesaian konflik hukum, ada baiknya memilih negosiasi, baik langsung maupun dengan bantuan perantara. Negosiator yang terlatih akan mampu meyakinkan lawan untuk menerima sudut pandangnya dan menyelesaikan konflik secara damai, yang paling menguntungkan semua pihak.

Bibliografi

  1. Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psikologi peserta dalam konflik hukum // Jurnal ilmiah Eurasia. - 2015. - No. 29. - Hal. 154–156.
  2. Bryzhinskaya G.V. Kondisi untuk negosiasi yang efektif // Potensi ilmiah global. - 2015. - No. 11(56). – S. 188–190.
  3. Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Tugas umum untuk meningkatkan resolusi konflik non-negara di Federasi Rusia // Buletin Universitas Mordovian. - 2006. - No. 1. -DENGAN. 181–186.
  4. Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Masalah dan prospek pengembangan mediasi // Kebijakan hukum dan kehidupan hukum. - 2011. - No. 3. - Hal. 109–115.
  5. Khudoykina T.V. Prospek untuk pengembangan alternatif penyelesaian sengketa dan konflik hukum di wilayah Federasi Rusia // Regionologi. - 2005. - No. 4. - Hal. 61–70.
  6. Sheretov S.G. Negosiasi: Buku teks. - Almaty: Pengacara, 2008. - 92 hal.

2. Negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik

Negosiasi mewakili aspek komunikasi yang luas, mencakup banyak bidang aktivitas individu. Sebagai metode resolusi konflik, negosiasi adalah seperangkat taktik yang bertujuan untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama bagi pihak-pihak yang berkonflik.

Agar negosiasi menjadi mungkin, kondisi tertentu harus dipenuhi:

- adanya keterkaitan pihak-pihak yang berkonflik;

- tidak adanya perbedaan kekuatan yang signifikan di antara subyek konflik;

- kepatuhan tahap perkembangan konflik dengan kemungkinan negosiasi;

– partisipasi dalam negosiasi para pihak yang benar-benar dapat membuat keputusan dalam situasi saat ini.

Setiap konflik dalam perkembangannya melalui beberapa tahapan (lihat Tabel 1), pada beberapa diantaranya negosiasi mungkin tidak dapat diterima, karena masih terlalu dini atau terlalu terlambat, dan hanya tindakan respon agresif yang mungkin dilakukan.

Diyakini bahwa adalah bijaksana untuk melakukan negosiasi hanya dengan kekuatan-kekuatan yang memiliki kekuatan dalam situasi saat ini dan dapat mempengaruhi hasil dari acara tersebut. Ada beberapa kelompok yang kepentingannya terpengaruh dalam konflik:

kelompok utama - kepentingan pribadi mereka terpengaruh, mereka sendiri berpartisipasi dalam konflik, tetapi kemungkinan negosiasi yang berhasil tidak selalu bergantung pada kelompok-kelompok ini;

kelompok sekunder - kepentingan mereka terpengaruh, tetapi kekuatan ini tidak berusaha menunjukkan minat mereka secara terbuka, tindakan mereka disembunyikan sampai waktu tertentu. Mungkin juga ada kekuatan ketiga yang juga tertarik dengan konflik, tetapi lebih tersembunyi.

Negosiasi yang terorganisir dengan baik melewati beberapa tahap secara berurutan:

– persiapan untuk memulai negosiasi (sebelum pembukaan negosiasi);

- pilihan posisi awal (pernyataan awal para peserta tentang posisi mereka dalam negosiasi ini);

- mencari solusi yang dapat diterima bersama (perjuangan psikologis, menetapkan posisi lawan yang sebenarnya);

- penyelesaian (keluar dari krisis atau kebuntuan negosiasi).

Tabel 1. Kemungkinan negosiasi tergantung pada tahap konflik

Tahapan perkembangan konflik

Peluang Negosiasi

ketegangan

pertentangan

 terlalu dini untuk melakukan negosiasi, belum semua komponen konflik diputuskan

persaingan

permusuhan

 Negosiasi itu rasional
agresivitas negosiasi pihak ketiga

kegiatan perang

 Negosiasi tidak mungkin, tindakan agresif pembalasan disarankan

Persiapan untuk memulai negosiasi. Sebelum memulai negosiasi apa pun, sangat penting untuk mempersiapkan mereka dengan baik: untuk mendiagnosis keadaan, menentukan kekuatan dan kelemahan pihak-pihak yang berkonflik, memprediksi keseimbangan kekuasaan, mencari tahu siapa yang akan melakukan negosiasi dan kepentingan pihak-pihak yang berkonflik. kelompok mana yang mereka wakili.

Selain mengumpulkan informasi, pada tahap ini perlu untuk merumuskan dengan jelas tujuan Anda dan kemungkinan hasil dari partisipasi dalam negosiasi:

Apa tujuan utama dari negosiasi?

- pilihan apa yang tersedia. Pada kenyataannya, negosiasi dilakukan untuk mencapai hasil bagi para peserta antara yang paling diinginkan dan yang dapat diterima;

- jika kesepakatan tidak tercapai, bagaimana hal ini akan mempengaruhi kepentingan kedua belah pihak;

- apa keterkaitan lawan dan bagaimana hal itu diungkapkan secara eksternal.

Masalah prosedural juga sedang diselesaikan: di mana lebih baik untuk melakukan negosiasi; suasana seperti apa yang diharapkan; apakah hubungan baik dengan lawan penting di masa depan.

Negosiator berpengalaman percaya bahwa keberhasilan semua kegiatan tergantung pada 50% dari tahap ini yang terorganisir dengan baik.

Tabel 2. Kemungkinan tujuan dan hasil dari partisipasi dalam negosiasi

Perumusan Tujuan

Kemungkinan hasil
Mencerminkan minat kita semaksimal mungkin Hasil kami yang paling diinginkan
Pertimbangkan minat kita Hasil yang Sah
Praktis tidak memperhitungkan kepentingan kita Hasil yang tidak dapat diterima
Melanggar kepentingan kita Benar-benar tidak dapat diterima

Tahap kedua negosiasi adalah pemilihan posisi awal (pernyataan resmi para peserta dalam negosiasi). Tahap ini memungkinkan Anda untuk mewujudkan dua tujuan peserta dalam proses negosiasi: untuk menunjukkan kepada lawan Anda bahwa Anda mengetahui minat mereka dan Anda mempertimbangkannya, untuk menentukan ruang untuk manuver dan mencoba untuk meninggalkan ruang sebanyak mungkin untuk diri Anda sendiri. dia.

Negosiasi biasanya dimulai dengan pernyataan dari kedua belah pihak tentang keinginan dan kepentingan mereka. Dengan bantuan fakta dan argumen berprinsip (misalnya, "tujuan perusahaan", "kepentingan umum"), para pihak berusaha untuk memperkuat posisinya.

Jika negosiasi diadakan dengan partisipasi seorang mediator, maka ia harus memberikan kesempatan kepada masing-masing pihak untuk berbicara dan melakukan segala kemungkinan agar pihak lawan tidak saling mengganggu.

Selain itu, fasilitator menentukan dan mengelola penghalang: waktu yang diperbolehkan untuk diskusi masalah, konsekuensi dari ketidakmampuan untuk mencapai kompromi. Menyarankan cara membuat keputusan: mayoritas sederhana, konsensus. Mengidentifikasi masalah prosedural.

Ada berbagai taktik untuk memulai negosiasi:

- manifestasi agresivitas untuk menekan lawan dalam bentuk posisi ofensif, upaya untuk menekan lawan;

- untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan, Anda dapat menggunakan: konsesi kecil, menetapkan tenggat waktu;

- untuk mencapai dominasi kecil, dimungkinkan untuk memberikan fakta baru; penggunaan manipulasi

- membangun hubungan pribadi yang positif: menciptakan suasana ramah yang santai; memfasilitasi diskusi informal; menunjukkan minat pada penyelesaian negosiasi yang berhasil; demonstrasi saling ketergantungan; keinginan untuk tidak kehilangan "wajah";

– untuk mencapai kemudahan prosedural: mencari informasi baru; pencarian bersama untuk solusi alternatif.

Tahap ketiga dari negosiasi adalah untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama, perjuangan psikologis.

Pada tahap ini, para pihak saling memeriksa kemampuan masing-masing, seberapa realistis persyaratan masing-masing pihak dan bagaimana implementasinya akan mempengaruhi kepentingan peserta lainnya. Lawan menyajikan fakta yang hanya bermanfaat bagi mereka, menyatakan bahwa mereka memiliki segala macam pilihan. Di sini, berbagai manipulasi dan tekanan psikologis di sisi yang berlawanan dimungkinkan, upaya untuk menekan mediator, mengambil inisiatif dengan segala cara yang mungkin. Tujuan dari masing-masing peserta adalah untuk menjaga keseimbangan atau sedikit dominasi.

Tugas mediator pada tahap ini adalah untuk melihat dan melaksanakan kemungkinan kombinasi kepentingan para peserta, untuk berkontribusi pada pengenalan sejumlah besar solusi, untuk mengarahkan negosiasi menuju pencarian proposal tertentu. Dalam hal negosiasi mulai mengambil karakter kasar yang menyinggung salah satu pihak, mediator harus mencari jalan keluar dari situasi tersebut.

Tahap keempat adalah penyelesaian negosiasi atau jalan keluar dari kebuntuan.

Pada tahap ini, sejumlah besar proposal dan opsi yang berbeda sudah ada, tetapi kesepakatan tentang mereka belum tercapai. Waktu mulai habis, ketegangan meningkat, diperlukan semacam keputusan. Beberapa konsesi akhir yang dibuat oleh kedua belah pihak dapat menyelamatkan semuanya. Tetapi di sini penting bagi pihak-pihak yang berkonflik untuk mengingat dengan jelas konsesi mana yang tidak mempengaruhi pencapaian tujuan utama mereka, dan mana yang membatalkan semua pekerjaan sebelumnya.

Menjelang KTT Rusia-Uni Eropa, Sergey Naryshkin, kepala administrasi kepresidenan Rusia, tiba di Chisinau dalam kunjungan tidak resmi, Moldavskie Vedomosti menulis dalam sebuah artikel berjudul "Komunis membalas dendam pada Rusia." Komunis mengubah kunjungan ini menjadi skandal. Evaluasi kunjungan tamu Rusia itu bervariasi dari "Naryshkin sedang mempersiapkan komunis untuk oposisi" hingga "Kremlin bermaksud untuk mendorong melalui koalisi PCRM dan PDM." Meninggalkan, Sergei Naryshkin berkata: “Kunjungan singkat saya terhubung, tentu saja, dengan tugas hubungan bilateral antara Rusia dan Moldova. Kami memahami situasi sosial-ekonomi yang sulit di Moldova, kami memahami alasan krisis politik yang menyebabkan pemilihan parlemen dini. Kami melihat bahwa di tengah adalah masalah kenegaraan, kedaulatan, pencarian orientasi geopolitik, dan kami memahami bahwa hanya pemerintah Moldova yang kuat dan benar-benar mampu yang mampu menyelesaikan masalah ini, dan kami ingin mereka diselesaikan di konteks kemitraan strategis antara Rusia dan Moldova »[†].

Memecahkan masalah, serta prinsip-prinsip negosiasi dan posisi negosiasi. Konsep ini juga mengasumsikan bahwa, kecuali untuk kasus-kasus di mana para pihak hanya mencari kesepakatan umum "pada prinsipnya", selalu perlu untuk mengidentifikasi dan mengatasi masalah utama. Negosiasi posisi (strategi yang difokuskan pada perselisihan tentang poin atau posisi tertentu dalam menyelesaikan masalah konflik) tidak dibuang, tetapi hanya dimodifikasi untuk menjadikan kepuasan kepentingan sebagai motivasi, tujuan, sarana dan hasil dalam kasus ketika yang utama masalahnya adalah untuk mencapai dan mendukung solusi konflik yang adil dan realistis.

Perlu dicatat bahwa negosiasi kooperatif bukanlah bentuk negosiasi yang "lunak", meskipun prosesnya biasanya (walaupun tidak selalu) lebih damai daripada negosiasi posisional tradisional, yang seringkali dapat menjadi destruktif. Negosiasi kolaboratif sangat bermanfaat ketika implementasi perjanjian akan mengharuskan para pihak untuk mengambil tanggung jawab bersama dan tindakan bersama, jika hanya untuk memuaskan kepentingan mereka sendiri.

Adapun definisi kerja negosiasi dengan pola pikir kolaboratif, proses ini secara kasar dapat dibagi menjadi tiga fase atau tiga bagian independen:

- komunikasi yang memadai

- pendidikan yang efektif

- Penggunaan kekuasaan yang bertanggung jawab.

Bagian-bagian ini selalu berinteraksi ketika pihak-pihak yang berkonflik berusaha memuaskan kepentingan inti mereka sendiri sambil secara bersamaan berusaha memenuhi kepentingan inti pihak/pihak-pihak yang bersaing dengan membuat proposal khusus (sering disebut sebagai posisi negosiasi) tentang isu-isu tertentu. Lebih dari itu, kegiatan-kegiatan tersebut dapat dikatakan sebagai upaya untuk membuat, menukar, dan memenuhi janji-janji tertentu, karena negosiasi pada dasarnya adalah proses pembuatan janji yang mengarah pada kesepakatan yang realistis dan langgeng.

Dengan demikian, negosiasi dengan sikap kerja sama dapat menjadi prasyarat untuk partisipasi dalam negosiasi spesialis dari layanan mediasi, yang, mengetahui penyebab utama konflik, aturan perilaku dalam situasi konflik, memiliki informasi praktis tentang kebuntuan dan banyak lagi, akan memberikan bantuan nyata kepada pihak-pihak yang bersengketa, sementara keinginan mereka untuk bernegosiasi untuk memenuhi kebutuhan pihak-pihak yang berkonflik dengan sebaik-baiknya.

Gbr.1 Thomas-Kilmenn Grid "Gaya Resolusi Konflik". Mari kita lihat lebih dekat gaya-gaya ini. Gaya persaingan: jika petugas polisi adalah orang yang aktif, menempuh jalannya sendiri dalam menyelesaikan konflik, mampu mengambil keputusan dengan kemauan keras dan tidak cenderung untuk bekerja sama, memuaskan kepentingannya dengan merugikan kepentingan orang lain, memaksa orang lain untuk menerima solusi mereka sendiri untuk masalah tersebut, maka ia memilih gaya ini. Gaya ini...

Bagaimana mempengaruhi citra, oleh karena itu, idealnya situasi konflik seperti itu tidak boleh muncul sama sekali. 3.3. Munculnya dan metode penyelesaian konflik antar karyawan di Pushkin Confectionery. Di Pushkin Confectionery, seperti, tentu saja, di perusahaan katering lainnya di bidang bisnis hotel dan restoran, setiap hari dalam proses aktivitas, banyak ...

Lembaga Pendidikan Negara Federal Pendidikan Profesional Tinggi "SibAGS" di Akademi Administrasi Publik Rusia

Fakultas Hukum

Jurusan Teori dan Sejarah Negara dan Hukum

Uji

dalam konflikologi hukum

dengan topik: "Negosiasi sebagai metode penyelesaian konflik"

Dilakukan:

Ryzhkova Anna Germanovna,

siswa kelompok 409.

Diperiksa:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirsk 2007

  • pengantar
  • I. Resolusi dan pencegahan konflik
    • 1.1 Konsep konflik
    • 1.2 Bentuk akhir konflik
    • 1.3 Prasyarat dan mekanisme penyelesaian konflik
  • II. Negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik
    • 2.3 Mediasi dalam negosiasi sebagai cara yang efektif untuk menyelesaikan konflik
    • 2.4 Kondisi untuk resolusi konflik yang sukses
  • Kesimpulan
  • Daftar literatur yang digunakan
  • pengantar

Konflikologi hukum sebagai ilmu yang mampu mengubah hubungan sosial dengan bantuan rekomendasi praktis mulai diakui belum lama ini.

Dalam yurisprudensi teoretis periode Soviet, konflik hukum sama sekali tidak dianggap sebagai objek penelitian ilmiah, karena diyakini bahwa masyarakat Soviet adalah masyarakat yang bebas konflik, dan konflik hanya terjadi di negara-negara kapitalis, "terkoyak" oleh berbagai kontradiksi dan dalam keadaan krisis yang semakin dalam. Runtuhnya Uni Soviet menyebabkan "perendaman" singkat masyarakat dalam lingkungan konflik nyata di berbagai bidang kehidupan (ekonomi, politik, nasional, dll.) V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin dan lain-lain.Sosiologi Hukum: Buku Teks / Ed. prof. V.M. Abu-abu. M., 2004. S. 248.

Kurangnya perkembangan ilmiah yang serius di bidang konflikologi sosial dan hukum sangat menghambat kegiatan badan-badan negara dan organisasi publik yang bertujuan untuk mengatasi situasi konflik. Pada saat yang sama, keinginan untuk mengatasi situasi konflik sering dijelaskan oleh tindakan yang tidak hanya berkontribusi pada pengurangan ketegangan sosial, tetapi, sebaliknya, menyebabkan kontradiksi dan eskalasi konflik yang semakin dalam, memindahkannya ke panggung militer. penetralan. Contoh paling khas adalah awal permusuhan di Chechnya, ketika arahan pemerintah pada dasarnya merupakan ekspresi dari ambisi pribadi masing-masing negarawan dan tidak mengandung analisis situasi yang serius, strategi dan taktik pasukan federal yang dipikirkan dengan matang. Tindakan "dadakan" seperti itu akhirnya berubah menjadi korban manusia yang tidak dapat dibenarkan, kerusakan material yang sangat besar, dan penurunan gengsi Rusia di kancah internasional.

Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk mempelajari negosiasi sebagai metode penyelesaian konflik sebanyak mungkin dalam kerangka kerja kontrol ini.

I. Resolusi dan pencegahan konflik 1.1 Konsep konflik

Contoh yang diberikan dalam pendahuluan dengan jelas menunjukkan pentingnya penerapan penelitian ilmiah di bidang konflikologi. Dalam hal ini, tampaknya tepat untuk mempertimbangkan konflik dalam dua aspek:

Sebagai bentuk konfrontasi terbuka antara para pihak, di mana kepentingan salah satu pihak diwujudkan dengan mengorbankan kepentingan yang melanggar dan merugikan pihak lain;

Sebagai kegiatan negara yang bertujuan, dilakukan dalam rangka mencegah dan menekan perbuatan melawan hukum, serta pelaksanaan tindakan tanggung jawab hukum terhadap pelanggarnya.

Dalam kerangka aspek kedua, tampaknya tepat untuk mempertimbangkan konflik dalam konteks penegakan hukum. Dalam hal ini, dua bidang penelitian harus dibedakan:

Penerapan hukum dalam beberapa kasus dikaitkan dengan paksaan negara yang bertujuan untuk melanggar status hukum subjek dan dengan demikian menyebabkan konflik antara subjek yang melakukan kegiatan penegakan hukum dan subjek yang menerapkan hukum;

Penerapan hukum bertindak sebagai sarana untuk mengatasi situasi konflik dan menyelesaikan kontradiksi sosial yang menyebabkan konflik Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konflikologi: Buku teks untuk universitas. edisi ke-2, direvisi. dan tambahan M., 2004. .

1. 2 Bentuk-bentuk mengakhiri konflik

Tipologi konflik bersifat ambigu, konflik dapat berubah-ubah, tidak mirip satu sama lain. Dalam situasi ini, sulit untuk menunjuk pada bentuk-bentuk seragam untuk mengakhiri konflik atau mencari beberapa cara universal untuk menyelesaikannya.

Pertama-tama, harus dikatakan bahwa akhir dari konflik adalah konsep yang lebih luas daripada penyelesaiannya. Konflik dapat berakhir, katakanlah, dengan kematian kedua belah pihak, dan ini tidak berarti bahwa konflik itu diselesaikan. Jika akhir konflik dipahami sebagai akhir darinya, penghentian karena alasan apa pun, maka dengan resolusi kami hanya akan memahami satu atau beberapa tindakan positif (keputusan) dari para peserta konflik atau pihak ketiga yang menghentikan konfrontasi dengan damai. atau cara yang kuat.

Pengalaman praktis menunjukkan bahwa, sebagai suatu peraturan, seseorang harus melakukan upaya yang kurang lebih signifikan untuk menyelesaikan konflik. Ini akan menjadi penyebab putus asa untuk berharap untuk "penyelesaian diri sendiri" dari konflik Verenko I.S. Konflikologi, - M.: Swiss, 2006.

Tentu saja, Anda dapat mencoba untuk tidak memperhatikan konflik sama sekali, mengabaikannya, dan paling baik menjelaskannya. Tapi itu akan berkembang secara spontan, memperburuk, bergabung dengan konflik lain, dan sebagai hasilnya, itu dapat menghancurkan sistem sepenuhnya.

Prasyarat untuk penyelesaian konflik yang berhasil sebagian besar ditentukan oleh kemampuan para pihak dan peserta lain, niat baik mereka. Prasyarat utama dan paling efektif untuk mengakhiri konflik adalah menghilangkan penyebab objektif yang memunculkan situasi konflik. Di bawah ini kami akan mempertimbangkan bentuk dan metode utama resolusi konflik, tetapi di sini kami hanya mencatat bahwa karena konflik bergantung baik pada keadaan eksternal maupun pada subjek yang berkonflik itu sendiri, penyelesaiannya juga terkait dengan dua kelompok faktor ini.

Dalam literatur domestik, kemungkinan hasil dari konflik meliputi:

Pengakhiran konflik sebagai hasil rekonsiliasi bersama para pihak;

Mengakhiri konflik dengan resolusi simetris (kedua belah pihak menang atau kalah);

Hal yang sama - dengan solusi asimetris (satu pihak menang);

Eskalasi konflik menjadi konfrontasi lain;

Memudarnya konflik secara bertahap.

Sangat mudah untuk melihat bahwa klasifikasi ini menggabungkan hasil objektif dari konflik dengan cara subjektif untuk menyelesaikannya. Jika kita memisahkannya, kita mendapatkan spesies yang sedikit berbeda. Peneliti Amerika R. Dahl mengidentifikasi tiga alternatif yang mungkin untuk penyelesaian: jalan buntu, penggunaan kekerasan dan penyelesaian damai. Jika tidak, menggabungkan berbagai opsi, kita dapat mengatakan bahwa konflik berakhir dengan kematian salah satu atau kedua belah pihak, ditangguhkan "sampai waktu yang lebih baik" atau menerima satu atau lain resolusi konstruktif.

Dapat dikatakan tentang penangguhan, perlambatan konflik untuk satu waktu atau yang lain, bahwa varian perkembangan peristiwa seperti itu tidak dapat disebut sebagai akhir perjuangan yang lengkap. Namun demikian, konflik sebagai konfrontasi terbuka tidak berlanjut dan ketegangan melemah. Ini mungkin karena melemahnya partai-partai, dengan kebutuhan untuk mengumpulkan kekuatan untuk perjuangan baru. Namun, redaman sementara konflik hanya dapat terlihat, tetapi tidak mencerminkan perkembangan aktualnya: hanya konflik yang "jelas" untuk sementara dapat berubah menjadi bentuk "tersembunyi".

1. 3 Prasyarat dan mekanisme penyelesaian konflik

Dalam literatur domestik, prasyarat sukses untuk menyelesaikan konflik meliputi: mendiagnosis konfrontasi, termasuk mencari tahu penyebabnya, motif perilaku para pihak, dll.; implementasi analisis situasi dan posisi (yaitu klarifikasi situasi saat ini dan posisi para pihak); meramalkan arah dan konsekuensi konflik (termasuk menentukan manfaat dan kerugian bagi masing-masing pihak jika terjadi satu atau lain akhir konflik). Adalah berguna bahwa semua tindakan ini dilakukan tidak hanya oleh pihak ketiga (perantara, otoritas), tetapi juga oleh subjek itu sendiri, yang, setelah analisis, akan semakin memahami kebutuhan untuk mengembangkan solusi bersama.

Klarifikasi esensi situasi konflik, pemahaman objektifnya, kesadaran yang memadai oleh pihak-pihak yang berkonflik dapat menjadi dasar untuk melakukan kompromi, dan dalam beberapa kasus bahkan dapat menghilangkan konflik jika ternyata persepsi situasi tersebut oleh para pihak terdistorsi. Semakin tepat dan kaku subjek perselisihan diuraikan, semakin besar kemungkinan konflik akan diselesaikan secara efektif.

Mempertimbangkan bentuk dan cara penyelesaian konflik tersebut, I.A. Ilyaeva memberikan contoh berikut. Ada pemogokan di perusahaan transportasi. Ketika mengklarifikasi penyebab konflik, ternyata karyawan perusahaan tidak pernah ditanya tentang kebutuhan dan minat mereka, ketidakpuasan mereka terhadap kondisi kerja didorong lebih dalam.

Itu sudah cukup untuk berbicara dengan orang-orang, mendengarkan mereka dengan seksama, dan ketenangan dipulihkan. Faktanya, kita berbicara tentang rasionalisasi kepentingan para peserta dalam konflik dan penghapusan kegembiraan emosional. Tentu saja, dalam hal ini, penghapusan penyebab langsung konflik tidak boleh terbatas pada percakapan, tindakan praktis diperlukan untuk sepenuhnya memenuhi kebutuhan pekerja.

Penggunaan prasyarat tersebut untuk menyelesaikan konflik mengarah pada mekanisme untuk menyelesaikannya. Mereka umumnya terbagi menjadi dua jenis: a) penyelesaian konflik oleh para peserta sendiri; b) intervensi oleh pihak ketiga. Selain itu, konflik dapat diselesaikan pada tahap yang berbeda. Dalam beberapa kasus, perkembangannya dapat dihentikan pada tahap awal, ketika para pihak baru saja melakukan konfrontasi dan merasakan ketidaknyamanan dan kerugian pertama. Dalam kasus lain, konflik telah diselesaikan ketika kerusakan yang tidak dapat diperbaiki telah terjadi pada mereka (kehilangan orang, penghancuran perumahan, penghancuran properti, dll.).

Cara umum untuk menyelesaikan konflik adalah intervensi pasukan penjaga perdamaian tertentu. Kekuatan-kekuatan ini dapat mempengaruhi baik situasi konflik itu sendiri maupun keadaan yang mendukung konflik, serta para partisipannya sendiri.

Salah satu aturan terpenting untuk penyelesaian konflik yang sukses adalah tidak menentang pihak yang "benar" dan "salah", bahkan jika mereka sebenarnya dapat ditunjuk dengan cara ini, tetapi untuk mencari solusi yang, jika mungkin, sepenuhnya atau pada setidaknya sebagian memenuhi kepentingan keduanya.

Jika kita meringkas cara-cara utama untuk menghilangkan kontradiksi yang mendasari konflik, maka mereka dapat menjadi sebagai berikut:

Penghapusan objek konflik;

Pembagian objek konflik antara para pihak;

Menetapkan prioritas atau aturan lain untuk saling menggunakan suatu objek;

ganti rugi salah satu pihak atas penyerahan barang kepada pihak lain;

Pemisahan pihak-pihak yang berkonflik;

Pengalihan hubungan antara pihak-pihak ke bidang lain, yang menyiratkan identifikasi kepentingan bersama mereka, dll.

Penyelesaian konflik, pada dasarnya, adalah mencapai kesepakatan tentang masalah kontroversial di antara para peserta. Pada prinsipnya, dan pendapat ini dianut oleh banyak penulis, ada tiga jenis utama perjanjian semacam itu: 1) perjanjian yang dihasilkan dari kebetulan pendapat para pihak; 2) kesepakatan sesuai dengan kehendak legislatif atau moral dari kekuatan eksternal, 3) kesepakatan yang dipaksakan oleh salah satu pihak yang bertikai Vitryansky V.V. Alternatif Penyelesaian Sengketa di Rusia // Metode Penyelesaian Sengketa Alternatif: Mediasi dan Arbitrase: Prosiding Konferensi Internasional. Moskow. 29 - 30 Mei 2000 M. 2004. S. 69 - 75.

Sangat mudah untuk melihat bahwa dalam kasus pertama dan ketiga, penyelesaian konflik mengandaikan aktivitas timbal balik dari para pesaing. Praktik politik internasional dan domestik menunjukkan bahwa dalam banyak kasus, proses resolusi konflik tidak dapat diartikan sebagai pemaksaan sepihak atas kehendak mitra yang lebih kuat kepada mitra yang lebih lemah. Dan ini bisa dimaklumi, karena jika solusi dipaksakan, tidak akan bertahan lama, konflik akan berlanjut dalam satu atau lain bentuk. Cukuplah untuk mengingat kepalsuan perbatasan yang ada di sejumlah wilayah negara kita.Setelah runtuhnya Uni Soviet dan munculnya ketegangan antaretnis dalam hal ini, masalah delimitasi teritorial orang segera membuat dirinya terasa agak tidak terduga. jalan.

Ahli konflik telah mengembangkan sejumlah metode untuk penyelesaian konflik secara damai, termasuk faktor-faktor yang diperlukan untuk ini. Ini termasuk, khususnya, sebagai berikut:

Kelembagaan: keberadaan mekanisme konsultasi, negosiasi, dan pencarian solusi yang saling menguntungkan dalam masyarakat, termasuk mekanisme di dalam lembaga legislatif, yudikatif, dan eksekutif (pengadilan konstitusi, arbitrase, dll.);

Konsensual: adanya kesepakatan antara pihak-pihak yang berkonflik tentang apa yang seharusnya merupakan solusi yang dapat diterima. Terkait hal ini, pernyataan V.A. Yadov bahwa “konflik kurang lebih diatur ketika pesertanya memiliki sistem nilai yang sama. Pada saat yang sama, pencarian solusi yang dapat diterima bersama menjadi lebih realistis;

Faktor kumulatif: semakin kecil, semakin tinggi kemungkinan penyelesaian damai. Dengan kata lain, adalah baik ketika konflik tidak memperoleh masalah dan peserta baru;

Faktor pengalaman sejarah, termasuk contoh penyelesaian konflik tersebut. Di sini para penatua dan orang-orang terhormat lainnya dapat memainkan peran penting;

Faktor keseimbangan kekuatan: jika pihak-pihak yang berkonflik kira-kira setara dalam hal kemampuan pemaksaan, maka mereka akan dipaksa untuk mencari cara untuk menyelesaikan konflik secara damai;

Psikologis: banyak tergantung pada karakteristik pribadi mereka yang membuat keputusan selama konflik.

Seperti yang ditulis L. Koser, subjek konflik, jika mereka mengerti. kesia-siaan atau ketidaksesuaiannya, merestrukturisasi perilaku mereka sedemikian rupa sehingga mereka tidak lagi mencapai tujuan semula, karena konflik itu muncul, melainkan mengurangi ketegangan sosial yang dihasilkan oleh situasi saat ini Kozer L.A. Fungsi konflik sosial // Pemikiran sosiologis Amerika - M., 1996 ..

II. Perundinganseperti jalanresolusi konflik

2.1 Konsep kunci teori negosiasi Negosiasi adalah diskusi bersama oleh pihak-pihak yang berkonflik dengan kemungkinan keterlibatan mediator dari isu-isu yang diperdebatkan untuk mencapai kesepakatan.Keuntungan penting dari negosiasi dibandingkan metode penyelesaian konflik lainnya adalah memungkinkan pihak-pihak yang berkonflik untuk mengembangkan kesepakatan yang akan memuaskan masing-masing dari mereka dan akan menghindari prosedur pengadilan yang panjang, penuh dengan biaya material yang signifikan dan risiko kehilangan salah satu pihak.

Sangat penting dalam negosiasi tidak hanya untuk mengungkapkan kepentingan pihak lain, tetapi juga untuk secara jelas menyadari kepentingan Anda sendiri. Ini akan memungkinkan: untuk menyoroti berbagai masalah yang perlu didiskusikan dalam negosiasi, dan mengembangkan cara untuk memecahkan masalah ini; mempersiapkan argumentasi posisi mereka dengan hati-hati, mengevaluasi realisme dan efektivitasnya; memprediksi perilaku musuh; mengembangkan strategi dan taktik untuk bernegosiasi.

Masalah adalah masalah yang diajukan untuk didiskusikan dalam proses negosiasi dan penyelesaiannya akan memuaskan kepentingan yang dirugikan.

Proposal atau posisi berisi informasi tentang bagaimana kepentingan dapat dipenuhi dan konflik diselesaikan, dengan mempertimbangkan isu-isu spesifik konflik.

Karena posisi awal lawan, pihak lawan diberitahu tentang argumen yang ada yang mendukung posisi yang diajukan untuk negosiasi. Pihak lawan harus setuju pada prinsipnya dengan langkah-langkah yang diusulkan untuk menyelesaikan konflik (metode memuaskan kepentingan) sebelum dapat mempertimbangkan proposal khusus yang berkaitan dengan masalah negosiasi.

Posisi batas adalah batas konsesi maksimum, yaitu paling sedikit yang dapat diterima oleh suatu pihak tanpa mengorbankan kepentingannya sendiri; sebanyak mungkin yang dapat diterimanya tanpa mengorbankan kepentingannya sendiri. Posisi pembatas membantu pihak untuk menentukan kapan harus mengakhiri diskusi sebelum negosiasi dimulai. Posisi marjinal harus dianggap sebagai saat ini, karena dapat diubah jika kondisi dikembangkan dan ditawarkan untuk memastikan bahwa kepentingan terpenuhi, atau jika informasi baru memerlukan penyesuaian.

Tujuan dari perjanjian konseptual adalah untuk menghindari (untuk alasan tertentu pada saat ini) kekhususan, sehingga mereka tidak hanya mengizinkan, tetapi juga menyiratkan penggunaan pernyataan seperti: keinginan yang tulus; istilah yang dapat diterima; dengan semua kemungkinan tekad; sekitar; para pihak akan melakukan segala upaya; sesegera mungkin, dll. Lyashko A.V. Bentuk dan cara penyelesaian konflik hukum // Hukum dan Masyarakat: Dari Konflik ke Konsensus: St. Petersburg, 2004. P. 225.

Mereka bisa efektif dalam kasus-kasus di mana lebih penting bagi para pihak untuk mencapai kesepakatan sekarang, bahkan jika dalam bentuk yang kurang jelas dan konkret dan tidak pada intinya (untuk meredakan ketegangan). Dalam beberapa situasi, ini dapat berkontribusi untuk memecahkan masalah lebih lanjut.

2.2 Jenis dan struktur negosiasi

Saat ini, semakin sering kita harus menggunakan negosiasi. Sebelumnya, hanya dua kemungkinan negosiasi yang terlihat - didorong atau alot. Orang yang santun ingin menghindari konflik pribadi dan bersedia membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan. Peserta yang kaku memandang situasi apa pun sebagai kontes kehendak. Dia ingin menang, tetapi seringkali berakhir dengan reaksi yang sama kerasnya dan merusak hubungannya dengan pihak lain.

Tetapi ada metode negosiasi yang dirancang untuk mencapai hasil yang wajar dengan cara yang efisien dan bersahabat. Metode ini disebut "negosiasi berprinsip" atau "negosiasi substantif". Ini terdiri dari pemecahan masalah berdasarkan sifat kualitatifnya, yaitu berdasarkan esensi masalah, dan tidak menawar apa yang dapat dilakukan atau tidak dilakukan oleh masing-masing pihak.

Metode ini melibatkan upaya untuk menemukan keuntungan bersama sedapat mungkin, dan di mana kepentingan tidak sesuai, bersikeras pada hasil yang akan didasarkan pada beberapa norma yang adil, terlepas dari keinginan masing-masing pihak. Metode "negosiasi berprinsip" berarti pendekatan yang keras terhadap pertimbangan manfaat kasus, tetapi memberikan pendekatan lunak terhadap hubungan antara para negosiator. Cara ini memungkinkan untuk berlaku adil sekaligus menjaga dari pihak-pihak yang mungkin memanfaatkan kejujuran pihak lain.

Metode negosiasi berprinsip dapat direduksi menjadi poin-poin berikut:

Poin pertama memperhitungkan fakta bahwa semua orang memiliki emosi, sehingga sulit bagi setiap orang untuk berkomunikasi satu sama lain. Oleh karena itu, sebelum kita mulai mengerjakan esensi masalah, kita perlu memisahkan masalah orang dan menanganinya secara terpisah. Jika tidak secara langsung, maka secara tidak langsung, para negosiator harus memahami bahwa mereka perlu bekerja berdampingan dan menangani masalah, bukan satu sama lain.

Poin kedua ditujukan untuk mengatasi kekurangan yang dihasilkan dari fokus pada posisi yang dinyatakan oleh para peserta, sedangkan tujuan negosiasi adalah untuk memenuhi kepentingan yang mendasarinya.

Poin ketiga menyangkut kesulitan yang muncul dalam mengembangkan solusi optimal di bawah tekanan. Mencoba membuat keputusan di hadapan orang lain mempersempit bidang visi negosiator. Kesepakatan tersebut harus mencerminkan beberapa norma yang adil, dan tidak tergantung pada kehendak telanjang dari masing-masing pihak (adanya beberapa kriteria yang adil).

Metode berprinsip memungkinkan untuk lebih efektif mencapai konsensus bertahap pada keputusan bersama, tanpa kerugian.

"Negosiasi horizontal" (negosiasi dalam tim) terjadi antara anggota tim yang mewakili salah satu pihak yang berkonflik. Negosiasi horizontal memastikan bahwa kepentingan individu anggota tim diidentifikasi dan diperhitungkan sebelum bernegosiasi dengan pihak lain. Karena setiap anggota tim membawa minat, sudut pandang, motivasi, pendapat, prioritas, dll yang berbeda ke dalam tim, untuk mencapai konsensus di antara anggota tim, kontradiksi di dalamnya perlu diselesaikan melalui negosiasi.

Proses membangun konsensus memberikan rasa kesetaraan dan kepemilikan atas proses negosiasi, baik di tingkat individu maupun di tingkat tim. Pengembangan konsensus diperlukan untuk mencapai kesatuan dalam tim.

Namun, dalam negosiasi, perselisihan dalam tim harus diselesaikan sedemikian rupa untuk membentuk kesatuan nyata yang dapat dipertahankan dan dipertahankan selama seluruh periode negosiasi. Ini membutuhkan diskusi tentang jalannya negosiasi, yang darinya mengikuti kebutuhan akan "negosiasi di dalam tim." Terlepas dari otoritas salah satu anggota tim, keputusan otoriter yang dibuat olehnya dapat menyebabkan penolakan di antara beberapa anggota tim. Di sisi lain, pemungutan suara dapat memecah tim menjadi faksi. Sangat penting bahwa "di meja" semua anggota tim setuju satu sama lain, dan jika ada perbedaan pendapat di antara mereka, mereka harus sedikit dan tidak signifikan Van de Flirt E., Janssen O. Perilaku konflik intra-kelompok: menggambarkan, menjelaskan dan merekomendasikan pendekatan // Konflik sosial. - No. 2. - 1997.

“Negosiasi vertikal” adalah negosiasi yang berlangsung jauh dari proses utama, negosiasi bilateral atau multilateral. Negosiasi vertikal melibatkan partisipasi anggota tim yang hadir di meja, dan mereka yang tidak hadir secara fisik, tetapi karena otoritas, kekuasaan dan posisi mereka, mempengaruhi peserta langsung dalam negosiasi atau mereka yang bertanggung jawab. Negosiasi vertikal dapat berupa: formal dan informal. Namun, proses negosiasi jauh lebih mudah dengan menggunakan mediasi.

2.3 Mediasi dalam negosiasi sebagai cara yang efektif untuk menyelesaikan konflik

Proses mediasi melibatkan pihak ketiga yang independen dan netral, seorang mediator, yang memfasilitasi negosiasi antara para pihak dalam suasana informal dan membantu mereka menemukan dan mencapai kesepakatan yang dapat diterima. Ini adalah proses sukarela yang dikendalikan oleh para pihak itu sendiri.

Pada gilirannya, mediator tidak membuat keputusan apa pun tentang para pihak; para pihak melalui mediasi membuat semua keputusan secara independen.

Keputusan-keputusan ini biasanya ditujukan untuk memuaskan kepentingan pribadi para pihak dan, sebagai suatu peraturan, didasarkan pada rasa keadilan, seperti yang disajikan kepada masing-masing pihak. Prinsip utama mediasi adalah: netralitas (secara emosional mediator tidak memihak pihak manapun) dan imparsialitas (tidak ada kepentingan untuk memenangkan salah satu pihak).

Mediator tidak bisa menilai dan mengevaluasi. Jika ini terjadi, dia tidak lagi menjadi mediator, tetapi pihak lain, peserta lain dalam konflik.

Netralitas dan kepolosan dinyatakan sebagai berikut: penetapan aturan dasar yang akan menjadi dasar perjanjian prosedural; mengatur nada proses; bantuan kepada para pihak dalam mencapai kesepakatan prosedural; menjaga hubungan yang benar antara para pihak; menjaga para pihak dalam proses; menjamin dan memelihara kepuasan psikologis masing-masing pihak.

Mediator mengelola proses: mengevaluasi konflik, memecahnya menjadi masalah terpisah dan mengidentifikasi kepentingan nyata para pihak; menetapkan nada untuk negosiasi dan membantu para pihak mencapai kesepakatan prosedural dan substantif; memisahkan isi konflik dari emosi para pihak dan memberikan umpan balik yang konstruktif kepada para pihak; menguji proposal para pihak untuk realisme dan kelayakan; memperluas sumber daya para pihak; membantu para pihak untuk mencari solusi yang akan memenuhi kepentingan mereka sendiri dan kepentingan pihak lain; membantu para pihak dalam menyelesaikan kesepakatan, memastikan bahwa masing-masing pihak mempertahankan pemahaman dan tanggung jawab penuh sehubungan dengan kesepakatan akhir.

Mediator tidak bertanggung jawab atas keputusan yang dicapai oleh para pihak. Dia hanya mengatur proses Khudoykina T.V. Penyelesaian perselisihan dan konflik hukum dengan bantuan prosedur konsiliasi // Karya ilmiah. Akademi Ilmu Hukum Rusia. Edisi 4. Dalam 3 volume. Jilid 2. M., 2004. S. 79 - 82.

Baru-baru ini, perusahaan besar mulai menggunakan jasa mediator - perantara, sebagai aturan, yang memiliki pendidikan di bidang di mana konflik muncul, sehingga menyelesaikan kontradiksi selama negosiasi dan menyelesaikan konflik.

2.4 Kondisi untuk resolusi konflik yang sukses

Pemberian konsesi merupakan bagian integral dari proses negosiasi dan digunakan untuk berbagai alasan, termasuk: menyerahkan sesuatu sebelum diambil; pengurangan kerugian; demonstrasi kekuatan; memahami bahwa pihak lawan adalah benar dan berhak mendapatkan konsesi; menunjukkan kesungguhan niat; jalan keluar dari kebuntuan; keinginan untuk mendorong negosiasi; beralih ke masalah yang lebih penting.

Konsesi dapat bersifat prosedural, substantif dan psikologis.

Konsesi digunakan untuk mencapai tujuan berikut: melakukan kompromi; menemukan jalan keluar dari kebuntuan; mengembangkan solusi konstruktif; temukan cara untuk "mempermanis pil"; mencapai penyelesaian tahap tertentu.

Cara Mengurangi Resistensi terhadap Proposal Penyelesaian:

Lanjutkan menginformasikan pihak lain;

Mengantisipasi keberatan penentang proposal dan, bahkan sebelum proposal dibuat, menanggapi keberatan ini;

Dengarkan baik-baik dan objektif pernyataan pihak lawan.

Pelajaran harus dipetik dari informasi yang diberikan oleh pihak lain;

Tunjukkan dengan bantuan dokumen bagaimana proposal akan memuaskan kepentingan pihak lain;

Pastikan pihak lain memahami semua "kelebihan" dari penawaran tersebut

sebelum melanjutkan untuk menjelaskan rincian spesifik dari implementasinya;

Tawarkan untuk memberi tahu perwakilan pihak lawan yang tidak hadir tentang nilai proposal Anda. Hasil negosiasi yang berlangsung di tingkat horizontal sekali lagi disuarakan ketika bergerak secara vertikal dengan pernyataan rinci tentang semua alasan dan argumen:

Jangan bingung atau memberi tekanan pada pihak yang berlawanan, karena prosesnya dapat menjadi konfrontatif yang tidak perlu;

Tunjukkan kemampuan untuk "menepati janji" pada proposal penyelesaian.

Berikan informasi yang akan meyakinkan pihak lawan tentang kemampuan Anda untuk sepenuhnya mematuhi perjanjian.

Kedua mitra, pembicara dan pendengar, dapat mengelola efektivitas komunikasi, dan masing-masing dapat berperan baik dalam meningkatkan maupun menurunkan efektivitas komunikasi. Mengatasi penghindaran: berurusan dengan ini melibatkan pengelolaan perhatian pasangan, penonton, dan perhatian sendiri.

Teknik pertama yang paling efektif untuk menarik perhatian adalah penggunaan frasa netral. Esensinya bermuara pada fakta bahwa pada awal pidato diucapkan sebuah frasa yang tidak terkait langsung dengan topik utama, tetapi untuk beberapa alasan pasti memiliki makna, makna bagi semua yang hadir dan karenanya menarik perhatian mereka.

Metode menarik perhatian yang kedua adalah metode memikat. Esensinya terletak pada kenyataan bahwa pembicara pada awalnya mengucapkan sesuatu dengan cara yang sulit dipahami, misalnya, sangat pelan, tidak dapat dipahami, terlalu monoton atau tidak terbaca. Pendengar harus melakukan upaya khusus untuk setidaknya memahami sesuatu, dan upaya ini melibatkan pemusatan perhatian. Akibatnya, pembicara memikat pendengar ke dalam jaringnya. Dalam teknik ini, pembicara seolah-olah memprovokasi pendengarnya sendiri untuk menerapkan metode pemusatan perhatian dan kemudian menggunakannya.

Metode konsentrasi penting lainnya adalah pembentukan kontak mata antara pembicara dan pendengar.Membangun kontak mata adalah teknik yang banyak digunakan dalam komunikasi apa pun, tidak hanya dalam massa, tetapi juga dalam pribadi, intim, dll. Menatap seseorang, kami menarik perhatiannya, terus-menerus menjauh dari pandangan seseorang, kami menunjukkan bahwa kami tidak ingin berkomunikasi.

Kemampuan untuk mempertahankan perhatian dikaitkan dengan kesadaran akan faktor-faktor yang sama yang digunakan dalam menarik perhatian, tetapi kali ini adalah perjuangan untuk memastikan bahwa perhatian orang lain terganggu oleh beberapa alien, bukan rangsangan yang datang dari kita. Perhatian pendengar dapat teralihkan oleh stimulus apa pun yang tidak berhubungan dengan interaksi ini - ketukan keras di pintu, pikiran sendiri di luar topik, dll.

Kelompok teknik pertama untuk mempertahankan perhatian pada dasarnya bermuara pada mengesampingkan semua pengaruh asing sebanyak mungkin, mengisolasi diri dari mereka sebanyak mungkin. Oleh karena itu, kelompok ini dapat disebut metode isolasi.

Jika dari sudut pandang pembicara, hal maksimal yang dapat dia lakukan adalah mengisolasi komunikasi dari faktor eksternal, maka bagi pendengar, kemampuan untuk mengisolasi dirinya dari faktor internal juga relevan. Paling sering, interferensi diekspresikan dalam kenyataan bahwa lawan bicara, alih-alih mendengarkan pembicara dengan seksama, sibuk mempersiapkan ucapannya sendiri, memikirkan argumen, memikirkan pemikiran lawan bicara sebelumnya, atau hanya menunggu akhir pidatonya masuk. diri. Dalam semua kasus ini, hasilnya sama - perhatian pendengar dialihkan ke dirinya sendiri, ke dalam, dia melewatkan sesuatu, dan efektivitas komunikasi menurun. Oleh karena itu, teknik isolasi bagi pendengar adalah keterampilan mendengarkan sendiri, kemampuan untuk tidak terganggu oleh pikiran dan tidak kehilangan informasi.

Kelompok teknik lain untuk mempertahankan perhatian adalah metode memaksakan ritme. Perhatian seseorang terus berfluktuasi, dan jika Anda tidak secara khusus melakukan upaya untuk memulihkannya setiap saat, maka itu pasti akan hilang, beralih ke yang lain. Presentasi yang monoton dan monoton terutama berkontribusi pada gangguan tersebut. Mengubah karakteristik suara dan ucapan secara konstan adalah cara termudah untuk mengatur ritme percakapan yang diinginkan.

Kelompok teknik selanjutnya adalah teknik aksentuasi. Mereka digunakan dalam kasus-kasus di mana perlu untuk memberikan perhatian khusus pada hal-hal tertentu, penting, dari sudut pandang pembicara, poin dalam pesan, situasi, dll.

Teknik penekanan secara kondisional dapat dibagi menjadi langsung dan tidak langsung. Penekanan langsung dicapai melalui penggunaan berbagai frasa layanan, yang artinya menarik perhatian, seperti, misalnya, tolong perhatikan, dll. dll. Penekanan tidak langsung dicapai karena fakta bahwa tempat-tempat yang harus diperhatikan menonjol dari struktur umum komunikasi karena kontras - mereka diatur sedemikian rupa untuk kontras dengan latar belakang di sekitarnya dan karenanya secara otomatis menarik perhatian.

Keandalan sumber - ini sebenarnya adalah kredibilitas. Semakin seseorang mempercayai lawan bicaranya, semakin besar keandalannya. Indikator ini terdiri dari kompetensi dan objektivitas, yang didefinisikan sebagai ketidaktertarikan - semakin sedikit pendengar berpikir bahwa mereka ingin meyakinkannya, semakin dia mempercayai pembicara.

Fakta menarik yang terungkap dalam studi tentang pengaruh otoritas adalah sebagai berikut. Ternyata jika pendengar memercayai pembicara, maka dia memahami dan mengingat kesimpulannya dengan sangat baik dan praktis tidak memperhatikan jalannya penalaran. Jika ada kepercayaan yang kurang, maka dia lebih dingin tentang kesimpulan, tetapi dia sangat memperhatikan argumen dan jalannya penalaran. Jelas, untuk tujuan komunikasi yang berbeda, perlu untuk mengelola kepercayaan pendengar dengan cara yang berbeda. Jadi, ketika mengajar, lebih baik memiliki otoritas rata-rata, dan ketika mengagitasi - Klementyeva A.Ya yang tinggi. Pelatihan "Perilaku dalam konflik" // Konflik sosial. - No. 2. - 1997.

Penelitian juga telah dilakukan untuk menentukan apakah pesan harus merumuskan kesimpulan utama atau meninggalkan pekerjaan ini untuk pendengar. S. Hovland dan W. Mendell berpendapat bahwa orang dengan minat yang tinggi dan tingkat intelektual yang tinggi tidak perlu membuat kesimpulan dengan lebih efisien - mereka akan membuatnya sendiri, tetapi dalam kasus tingkat pendidikan yang rendah, kesimpulan adalah diperlukan.

Masalah membangun struktur logis pesan juga mencakup studi tentang efektivitas komparatif argumentasi satu sisi dan dua sisi.

Meringkas hasil penelitian tentang argumentasi, dapat kami sampaikan sebagai berikut. Pesan bernalar dua sisi lebih disukai dan lebih efektif: pada audiens yang berpendidikan; ketika diketahui bahwa audiens tidak setuju dengan komunikator; ketika ada kemungkinan kontra-propaganda di masa depan. Argumentasi sepihak lebih baik ketika posisi penerima dan komunikator serupa dan tidak ada lagi kontra-propaganda yang diharapkan. Komunikasi nalar bilateral dalam kelompok dengan tingkat pendidikan rendah bukan hanya tidak efektif, bahkan menimbulkan efek negatif.

Dalam komunikasi, penting untuk dapat mengatur arah berpikir pasangan. Efektivitas komunikasi pada dasarnya tergantung pada seberapa dalam mitra terlibat dalam komunikasi. Dan yang terakhir ini terkait erat dengan seberapa sadar seseorang mendekati solusi dari masalah tertentu, apakah dia hanya mendengarkan dan melihat, atau tidak hanya mendengarkan, tetapi juga memikirkan apa yang dia dengar dan lihat. Untuk meningkatkan efektivitas komunikasi, penting untuk memiliki kesempatan, atau setidaknya kesempatan untuk menghidupkan dan mengarahkan pemikiran lawan bicara ke arah yang benar.

Agar dapat dipahami oleh lawan bicara, perlu, jika mungkin, mempertimbangkan logika pasangan. Untuk melakukan ini, perlu untuk secara kasar membayangkan posisi, serta karakteristik peran individu dan sosial, karena dapat diterima atau tidaknya logika ini atau itu untuk pasangan terutama tergantung pada orientasi awalnya.

Memahami pasangan, pemahaman yang memadai tentang sudut pandangnya, tujuan, karakteristik individu adalah syarat utama untuk mengatasi semua hambatan tanpa kecuali, karena. semakin pembicara mempertimbangkan karakteristik pendengar, semakin sukses komunikasinya.

Kesimpulan

Sangat penting untuk negosiasi dan negosiasi tidak langsung bahwa kesepakatan penyelesaian memberikan kepuasan prosedural, substantif dan psikologis. Tingkat ketidakpuasan yang tinggi dari satu atau lebih peserta dalam satu atau ketiga bidang di atas mengarah pada kelanjutan konflik setelah akhir formalnya, yaitu setelah konflik.

Oleh karena itu, pasca-konflik adalah perilaku negatif sebagai akibat dari sisa ketidakpuasan sadar atau bawah sadar (dengan suatu prosedur, pada dasarnya psikologis) yang terjadi ketika konflik dianggap selesai, sementara tidak diselesaikan, diselesaikan secara tidak adil, atau diselesaikan sedemikian rupa. cara ini berdampak negatif pada seseorang yang awalnya bukan anggota.

Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan bahwa cara paling efektif untuk menyelesaikan konflik adalah melalui negosiasi. Kemungkinan konstruktif dari negosiasi dan mediasi sangat tinggi. Salah satu keuntungan signifikan dari metode ini adalah bahwa penerapannya dimungkinkan baik dalam konflik vertikal ("negosiasi vertikal": kepala - sekelompok karyawan; tenaga kerja - administrasi perusahaan), dan secara horizontal ("negosiasi horizontal" : kepala departemen - kepala departemen ; kelompok pekerja - kelompok pekerja). Jika terjadi situasi konflik yang sangat akut atau ketidakmungkinan negosiasi sendiri, teknologi mediasi digunakan sebagai tambahan metode negosiasi.

Namun, ada juga konsekuensi disfungsional dari proses negosiasi.

Metode negosiasi efektif dalam koridor tertentu, di mana proses negosiasi kehilangan efektivitasnya sebagai metode resolusi konflik dan menjadi cara untuk mempertahankan situasi konflik. Negosiasi memiliki ruang lingkupnya sendiri untuk tindakan positif, tetapi negosiasi tidak selalu merupakan cara terbaik untuk menyelesaikan konflik. Menyeret negosiasi, mendapatkan waktu untuk memusatkan sumber daya, menyamarkan tindakan destruktif dengan negosiasi, disinformasi lawan dalam negosiasi - ini adalah aspek negatif dari proses negosiasi. Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan: strategi negosiasi yang efektif adalah, pertama-tama, strategi kesepakatan, pencarian dan peningkatan kepentingan bersama dan kemampuan untuk menggabungkannya sedemikian rupa sehingga selanjutnya tidak akan menimbulkan keinginan untuk melanggar kesepakatan yang dicapai. Dalam kehidupan nyata, para pemimpin dari berbagai tingkatan seringkali hanya kekurangan budaya proses negosiasi, keterampilan negosiasi, dan keinginan untuk berkomunikasi dengan lawan.

Daftar literatur yang digunakan

1. Verenko I.S. Konflikologi, - M.: Swiss, 2006

2. Kozer L.A. Fungsi konflik sosial // Pemikiran sosiologis Amerika - M., 1996.

3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin dan lain-lain.Sosiologi Hukum: Buku Teks / Ed. prof. V.M. Abu-abu. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Penyelesaian perselisihan dan konflik hukum dengan bantuan prosedur konsiliasi // Karya ilmiah. Akademi Ilmu Hukum Rusia. Edisi 4. Dalam 3 volume. Jilid 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Alternatif Penyelesaian Sengketa di Rusia // Metode Penyelesaian Sengketa Alternatif: Mediasi dan Arbitrase: Prosiding Konferensi Internasional. Moskow. 29 - 30 Mei 2000 M. 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konflikologi: Buku teks untuk universitas. edisi ke-2, direvisi. dan tambahan M., 2004

7. Lyashko A.V. Bentuk dan cara penyelesaian konflik hukum // Hukum dan masyarakat: dari konflik ke konsensus: St. Petersburg, 2004. P. 225

8. Klementieva A. Ya. Pelatihan "Perilaku dalam konflik" // Konflik sosial. - No. 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Perilaku konflik intra-kelompok: menggambarkan, menjelaskan dan merekomendasikan pendekatan // Konflik sosial. - No. 2. - 1997

PENGANTAR

1. Esensi, Jenis dan Fungsi Negosiasi

1.1 Konsep negosiasi

1.2 Prinsip dasar

1.3 Fitur dan manfaat negosiasi

1.4 Jenis negosiasi

1.5 Fungsi negosiasi

2. Strategi Dasar Negosiasi

2.1 Posisi perdagangan

2.2 Negosiasi berdasarkan minat

3. Dinamika proses negosiasi

3.1 Mempersiapkan negosiasi

3.2 Negosiasi

3.3 Analisis hasil negosiasi

4. Taktik negosiasi

4.1 Taktik dalam perdagangan posisi

4.2 Taktik untuk negosiasi konstruktif

4.3 Taktik yang bersifat ganda

KESIMPULAN

LITERATUR


PENGANTAR


Hampir tidak terpikirkan oleh siapa pun untuk menentang pernyataan bahwa konflik adalah pendamping abadi dalam hidup kita. Dalam bahasa Latin, conflictus secara harfiah berarti tumbukan. Dalam kamus Ozhegov, kata "konflik" diartikan sebagai "tabrakan, perselisihan serius, perselisihan."

Negosiasi adalah sarana komunikasi manusia yang kuno dan universal. Mereka memungkinkan Anda untuk menemukan kesepakatan di mana kepentingan tidak sesuai, pendapat atau pandangan berbeda. Secara historis, perkembangan negosiasi berjalan dalam tiga arah: diplomatik, perdagangan, dan penyelesaian masalah yang kontroversial. Dalam makalah ini, kami akan mempertimbangkan negosiasi sebagai cara untuk mengakhiri konflik.

Relevansi topik ini, pertama-tama, disebabkan oleh fakta bahwa fakta konflik, sebagai bagian integral dari kehidupan setiap orang saat ini, secara umum diakui. Saat ini, banyak yang berusaha menekan konflik atau tidak ingin terlibat di dalamnya. Kedua posisi itu salah. Posisi pertama dapat mencegah perkembangan konflik yang diperlukan dan bermanfaat. Yang kedua - memberikan kesempatan untuk secara bebas mengembangkan konflik-konflik yang merugikan orang. Dengan demikian dapat dipahami bahwa masalah manajemen konflik sangat relevan, dan proses negosiasi dalam hal ini memerlukan kajian yang lebih mendalam.


1. Esensi, Jenis dan Fungsi Negosiasi

1.1 Konsep negosiasi


Negosiasi adalah diskusi bersama oleh pihak-pihak yang berkonflik dengan kemungkinan keterlibatan mediator dari isu-isu kontroversial untuk mencapai kesepakatan. Mereka bertindak sebagai semacam kelanjutan dari konflik dan pada saat yang sama berfungsi sebagai sarana untuk mengatasinya. Jika negosiasi dipahami sebagai metode penyelesaian konflik properti, maka negosiasi tersebut berbentuk debat terbuka yang jujur, yang diperhitungkan berdasarkan kesepakatan bersama.

Negosiasi mewakili aspek komunikasi yang luas, mencakup banyak bidang aktivitas individu. Sebagai metode resolusi konflik, negosiasi adalah seperangkat taktik yang bertujuan untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama bagi pihak-pihak yang berkonflik.

Penggunaan negosiasi, langsung atau dimediasi, untuk menyelesaikan konflik sama tuanya dengan konflik itu sendiri. Namun, mereka menjadi objek penelitian ilmiah yang luas hanya pada paruh kedua abad ke-20, ketika perhatian khusus mulai diberikan pada seni negosiasi. Diplomat Prancis abad ke-18 dianggap sebagai pelopor studi semacam itu. François de Callières adalah penulis buku pertama tentang negosiasi ("On the Way of Negotiating with Monarchs").

Dalam situasi konflik, pesertanya dihadapkan pada pilihan:

1. fokus pada tindakan sepihak (dan dalam hal ini, masing-masing pihak membangun perilakunya secara independen satu sama lain).

2. fokus pada tindakan bersama dengan lawan (mengungkapkan niat untuk menyelesaikan konflik melalui negosiasi langsung atau dengan bantuan pihak ketiga).

Negosiasi adalah model untuk mengatur interaksi dalam konflik dan perselisihan, yang melibatkan koordinasi "langsung" dari kepentingan pihak-pihak yang bertikai melalui diskusi terbuka oleh para peserta ketidaksepakatan mereka. Negosiasi adalah model paling universal untuk resolusi konflik.

1.2 Prinsip dasar


Prinsip-prinsip dasar yang mengatur proses negosiasi, dalam buku B.I. Hassan “Psikologi Konstruktif Konflik” dirumuskan sebagai berikut:

para pihak harus menunjukkan keinginan untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi tidak dapat terjadi tanpa para peserta menyadari kebutuhan mereka. Ketika setidaknya salah satu pihak tidak mengerti mengapa dia membutuhkan negosiasi, atau tidak ingin melakukannya, ini berarti negosiasi praktis akan gagal, karena negosiasi, sebagai bentuk penyelesaian konflik, ditujukan untuk mendamaikan kepentingan;

masing-masing pihak harus memiliki kepentingannya sendiri dalamnegosiasihura. Ketertarikan pada negosiasi berarti kebutuhan nyata dan berbagai posisi dan proposal tertentu untuk menyelesaikan situasi konflik. Untuk negosiasi, kepentingan adalah yang utama. Di sekitar kepentingan itulah diskusi harus difokuskan. Minat (lebih tepatnya, kepuasan atau ketidakpuasannya) yang merupakan ukuran efektivitas negosiasi;

para pihak harus memiliki pelatihan dan keterampilan negosiasi. Negosiasi merupakan proses yang memiliki pola tersendiri. Oleh karena itu, tanpa mengetahui pola-pola ini, para pihak tidak dapat bernegosiasi. Dengan kurangnya pengetahuan seperti itu, negosiasi dapat diatur oleh orang khusus - perantara yang menutupi kekurangan peserta ini;

para pihak harus memiliki sumber daya untuk pelaksanaan kesepakatan dan keputusan bersama. Jika negosiasi tidak berakhir dengan kesepakatan, dan jika kesepakatan tercapai tetapi tidak diharapkan untuk dilaksanakan, maka tidak ada gunanya membicarakan prospek negosiasi. Sumber daya menentukan "keseriusan niat" para pihak.

1.3 Fitur dan manfaat negosiasi


Negosiasi sebagai bentuk interaksi sosial memiliki sejumlah ciri khas.

Negosiasi dilakukan dalam situasi dengan kepentingan para pihak yang heterogen, yaitu kepentingan mereka tidak sepenuhnya identik atau benar-benar berlawanan.

Kombinasi kompleks dari beragam kepentingan membuat para negosiator saling bergantung. Dan semakin banyak pihak bergantung satu sama lain, semakin penting bagi mereka untuk setuju melalui negosiasi.

Saling ketergantungan para peserta dalam negosiasi memungkinkan kita untuk mengatakan bahwa upaya mereka ditujukan pada pencarian bersama untuk solusi masalah.

Jadi, negosiasi adalah proses interaksi antara lawan untuk mencapai solusi yang disepakati dan dapat diterima oleh para pihak.

Dibandingkan dengan cara lain untuk menyelesaikan dan menyelesaikan konflik, keuntungan negosiasi adalah sebagai berikut:

1. dalam proses negosiasi terdapat interaksi langsung para pihak;

2. pihak-pihak yang berkonflik memiliki kesempatan untuk mengontrol berbagai aspek interaksi mereka secara maksimal, termasuk secara mandiri menetapkan kerangka waktu dan batas-batas diskusi, mempengaruhi proses negosiasi dan hasilnya, serta menentukan ruang lingkup kesepakatan;

3. Negosiasi memungkinkan pihak-pihak yang berkonflik untuk mencapai kesepakatan yang akan memuaskan masing-masing pihak dan menghindari proses pengadilan yang panjang yang dapat berakhir dengan kerugian salah satu pihak;

4. keputusan yang diambil, dalam hal mencapai kesepakatan, seringkali bersifat tidak resmi, menjadi urusan pribadi para pihak yang mengadakan kontrak;

5. Kekhususan interaksi pihak-pihak yang berkonflik dalam negosiasi memungkinkan Anda untuk menjaga kerahasiaan.

1.4 Jenis negosiasi


Berbagai tipologi negosiasi dimungkinkan.

Dalam buku "Conflictology" yang diedit oleh Profesor V.P. Ratnikov membedakan jenis negosiasi berikut.

Tergantung pada kuantitas peserta: negosiasi bilateral; negosiasi multilateral, ketika lebih dari dua pihak terlibat dalam diskusi.

Berdasarkan fakta ketertarikan ketiga, netral, samping membedakan antara: negosiasi langsung, yang melibatkan interaksi langsung para pihak yang berkonflik; negosiasi tidak langsung yang melibatkan intervensi pihak ketiga.

Tergantung pada sasaran Berikut adalah jenis-jenis negosiator:

Negosiasi tentang perpanjangan perjanjian yang ada,

Negosiasi redistribusi menunjukkan bahwa salah satu pihak dalam konflik menuntut perubahan yang menguntungkan mereka dengan mengorbankan pihak lain;

Negosiasi tentang penciptaan kondisi baru, mis. tentang perluasan dialog antara pihak-pihak yang berkonflik dan pembuatan kesepakatan baru;

Negosiasi untuk mencapai efek samping difokuskan pada pemecahan masalah sekunder (gangguan, klarifikasi posisi, demonstrasi kedamaian, dll.).

Juga Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. mengidentifikasi jenis negosiasi lain tergantung pada tujuan para peserta:

negosiasi normalisasi. Mereka dilakukan untuk mentransfer hubungan konflik ke komunikasi lawan yang lebih konstruktif. Seringkali mereka melibatkan pihak ketiga.

Selain klasifikasi di atas, Kozyrev G.I. menawarkan berikut ini:

tergantung pada skala masalah yang dipecahkan - lokal dan internasional;

tergantung pada status peserta - negosiasi pada tingkat tertinggi(Kepala Negara dan Pemerintahan), pada tingkat tinggi(misalnya, menteri luar negeri) dan dalam cara bisnis; dalam pekerjaan biasa(antara perwakilan berbagai partai politik dan organisasi.

1.5 Fungsi negosiasi


Tergantung pada tujuan para peserta, berbagai fungsi negosiasi dibedakan. Kurbatov menggambarkan fungsi negosiasi secara lengkap. Dia mengidentifikasi enam fungsi negosiasi:

Fungsi utama negosiasi adalah mencari solusi bersama Masalah. Inilah yang, pada kenyataannya, negosiasi sedang berlangsung. Jalinan kepentingan yang kompleks dan kegagalan dalam tindakan sepihak dapat mendorong bahkan musuh langsung, yang konfrontasi konfliknya telah berlangsung selama lebih dari belasan tahun, untuk memulai proses negosiasi.

informasi fungsinya untuk memperoleh informasi tentang minat, posisi, pendekatan pemecahan masalah pihak lawan, serta memberikan informasi tentang diri Anda. Pentingnya fungsi negosiasi ini ditentukan oleh fakta bahwa tidak mungkin mencapai solusi yang dapat diterima bersama tanpa memahami esensi masalah yang menyebabkan konflik, tanpa memahami tujuan yang sebenarnya, tanpa memahami sudut pandang masing-masing. Fungsi informasi juga dapat memanifestasikan dirinya dalam kenyataan bahwa salah satu pihak atau keduanya berorientasi pada penggunaan negosiasi untuk memberi informasi yang salah kepada lawan.

dekat dengan informasi komunikatif fungsi yang terkait dengan pembentukan dan pemeliharaan ikatan dan hubungan antara pihak-pihak yang bertikai.

Fungsi penting dari negosiasi adalah peraturan. Kita berbicara tentang pengaturan dan koordinasi tindakan pihak-pihak yang berkonflik. Ini diterapkan, pertama-tama, dalam kasus di mana para pihak telah mencapai kesepakatan tertentu dan negosiasi sedang berlangsung tentang implementasi keputusan. Fungsi ini juga memanifestasikan dirinya ketika, untuk mengimplementasikan solusi tertentu yang agak umum, mereka ditentukan.

propaganda fungsi negosiasi adalah bahwa peserta mereka berusaha untuk mempengaruhi opini publik untuk membenarkan tindakan mereka sendiri, mengajukan klaim kepada lawan, memenangkan sekutu ke pihak mereka, dll.

Penciptaan opini publik yang menguntungkan bagi diri sendiri dan negatif bagi lawan dilakukan terutama melalui media.

Fungsi propaganda digunakan secara intensif terutama dalam negosiasi isu-isu kebijakan dalam dan luar negeri.

Negosiasi bisa dilakukan "kamuflase" fungsi. Peran ini ditugaskan, pertama-tama, untuk negosiasi untuk mencapai efek samping. Dalam hal ini, pihak-pihak yang berkonflik memiliki sedikit minat untuk bersama-sama menyelesaikan masalah, karena mereka menyelesaikan tugas yang sama sekali berbeda.

Fungsi “kamuflase” paling jelas terwujud jika salah satu pihak yang bertikai berusaha menenangkan lawan, mengulur waktu, dan menciptakan kesan keinginan untuk bekerja sama.

Secara umum, perlu dicatat bahwa setiap negosiasi multifungsi dan mengasumsikan implementasi simultan dari beberapa fungsi. Tetapi pada saat yang sama, fungsi menemukan solusi bersama harus tetap menjadi prioritas.

2. Strategi negosiasi


Pihak-pihak yang berkonflik dapat memandang negosiasi dengan cara yang berbeda: baik sebagai kelanjutan perjuangan dengan cara lain, atau sebagai proses penyelesaian konflik, dengan mempertimbangkan kepentingan masing-masing. Sesuai dengan pendekatan ini, dua strategi negosiasi utama dibedakan: tawar-menawar posisional, terfokus pada konfrontasi jenis perilaku, dan negosiasi konstruktif yang melibatkan kemitraan jenis perilaku. Pilihan strategi ini atau itu sangat tergantung pada konsekuensi yang diharapkan dari negosiasi untuk masing-masing pihak, pada pemahaman keberhasilan negosiasi oleh peserta mereka.

2.1 Posisi perdagangan


Tawar-menawar posisional adalah strategi negosiasi di mana para pihak berkonfrontasi dan berdebat tentang posisi tertentu. Penting untuk membedakan antara posisi dan kepentingan. Jadi, posisi - ini adalah apa, Apa ingin dicapai oleh para pihak dalam negosiasi. minat, posisi yang mendasari menunjukkan bahwa mengapa pihak ingin mencapai apa yang mereka katakan.

Secara umum, perdagangan posisional dibedakan oleh fitur-fitur berikut:

ü negosiator berusaha keras untuk mencapai tujuan mereka sendiri sepenuhnya, tidak terlalu peduli tentang seberapa puas lawan akan hasil negosiasi;

ü negosiasi dilakukan atas dasar posisi ekstrem yang awalnya diajukan yang ingin dipertahankan oleh para pihak;

ü perbedaan antara pihak-pihak yang berkonflik ditekankan, dan kesamaan itu, meskipun ada, ditolak;

ü tindakan para peserta diarahkan, pertama-tama, ke pihak yang berlawanan, dan bukan untuk memecahkan masalah;

ü para pihak berusaha menyembunyikan atau mendistorsi informasi tentang esensi masalah, maksud dan tujuan mereka yang sebenarnya;

ü prospek kegagalan negosiasi dapat mendorong para pihak untuk pemulihan hubungan tertentu dan upaya untuk mencapai kesepakatan kompromi, yang tidak mengecualikan dimulainya kembali hubungan konflik pada kesempatan pertama;

ü jika pihak-pihak yang berkonflik mengizinkan partisipasi dalam negosiasi pihak ketiga, maka mereka bermaksud menggunakannya untuk memperkuat posisi mereka sendiri;

ü Akibatnya, kesepakatan sering dicapai yang memuaskan masing-masing pihak pada tingkat yang lebih rendah daripada yang seharusnya.

Ada dua pilihan untuk tawar-menawar posisional: lunak dan keras. Perbedaan utama di antara mereka adalah bahwa keras gaya menyiratkan keinginan untuk secara tegas mematuhi posisi yang dipilih dengan kemungkinan konsesi minimal, dan lembut gaya ini difokuskan pada negosiasi melalui konsesi bersama untuk mencapai kesepakatan.

Peneliti Amerika R. Fisher dan W. Urey mencatat kerugian utama berikut dari tawar-menawar posisional:

ü mengarah pada kesepakatan yang tidak masuk akal, mis. mereka yang, sampai taraf tertentu, tidak memenuhi kepentingan para pihak;

ü tidak efektif, karena harga untuk mencapai kesepakatan dan waktu yang dihabiskan untuk itu meningkat selama negosiasi, serta risiko bahwa kesepakatan tidak akan tercapai sama sekali;

ü mengancam kelanjutan hubungan antara para peserta dalam negosiasi, karena mereka, pada kenyataannya, menganggap satu sama lain sebagai musuh, dan perjuangan di antara mereka setidaknya mengarah pada peningkatan ketegangan, jika bukan pemutusan hubungan;

dapat memperburuk situasi jika lebih dari dua pihak terlibat dalam negosiasi, dan semakin banyak jumlah pihak yang terlibat dalam negosiasi, semakin serius kekurangan yang melekat pada strategi ini.

Dengan segala kekurangan ini, tawar-menawar posisional sangat sering digunakan dalam situasi berbagai konflik, terutama jika itu adalah interaksi satu kali dan para pihak tidak berusaha membangun hubungan jangka panjang. Strategi ini dapat dianggap dapat diterima dalam kasus di mana ada ketergantungan yang kuat pada lawan atau tekanan dari pihak ketiga. Situasi seperti itu tidak jarang terjadi dalam konflik vertikal dan horizontal dalam organisasi. Selain itu, sifat positif dari tawar-menawar diwujudkan dalam kenyataan bahwa penolakan itu bisa berarti penolakan untuk bernegosiasi sama sekali. Namun, ketika memilih strategi tawar-menawar posisional, pihak-pihak yang berkonflik harus memahami dengan jelas hasil apa yang dapat dihasilkan dari negosiasi tersebut.

2.2 Negosiasi berdasarkan minat


Sebuah alternatif untuk tawar-menawar posisional adalah strategi negosiasi konstruktif, atau negosiasi berbasis kepentingan. Tidak seperti tawar-menawar posisional, yang berfokus pada jenis perilaku konfrontatif para pihak, negosiasi konstruktif adalah realisasinya kemitraan mendekati.

Fitur utama dari negosiasi konstruktif:

ü peserta bersama-sama menganalisis masalah dan bersama-sama mencari pilihan untuk memecahkannya, menunjukkan kepada pihak lain bahwa mereka adalah mitranya, bukan musuhnya;

ü perhatian tidak terfokus pada posisi, tetapi pada kepentingan pihak-pihak yang berkonflik, yang melibatkan pengidentifikasian mereka, mencari kepentingan bersama, menjelaskan kepentingan sendiri dan signifikansinya bagi lawan, mengakui kepentingan pihak lain sebagai bagian dari masalah yang dipecahkan;

ü Negosiator berfokus pada menemukan opsi yang saling menguntungkan untuk memecahkan masalah, yang tidak memerlukan mempersempit kesenjangan antara posisi dalam mencari satu-satunya solusi yang benar, tetapi meningkatkan jumlah opsi yang mungkin, memisahkan pencarian opsi dari penilaian mereka, mencari tahu mana pilihan yang disukai pihak lain;

ü pihak-pihak yang berkonflik berusaha untuk menggunakan kriteria objektif, yang memungkinkan mereka untuk mengembangkan kesepakatan yang masuk akal, dan oleh karena itu harus secara terbuka mendiskusikan masalah dan argumen bersama, tidak boleh menyerah pada kemungkinan tekanan;

ü dalam proses negosiasi, orang dan masalah yang diperdebatkan dipisahkan, yang menyiratkan perbedaan yang jelas antara hubungan lawan dan masalah itu sendiri, kemampuan untuk menempatkan diri di tempat lawan dan mencoba memahami sudut pandangnya, keselarasan kesepakatan dengan prinsip-prinsip para pihak, ketekunan dalam keinginan untuk menangani masalah dan menghormati orang;

Kesepakatan yang dicapai harus mempertimbangkan kepentingan semua peserta dalam negosiasi.

Negosiasi berbasis kepentingan lebih disukai dalam arti bahwa tidak satu pun dari pihak yang berkonflik memperoleh keuntungan, dan negosiator memandang kesepakatan yang dicapai sebagai solusi yang paling adil dan paling dapat diterima untuk masalah tersebut. Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan untuk optimis tentang prospek hubungan pasca-konflik, yang pengembangannya dilakukan dengan dasar yang kokoh. Selain itu, kesepakatan yang memaksimalkan kepentingan para peserta dalam negosiasi mengasumsikan bahwa para pihak akan berusaha untuk mematuhi kesepakatan yang dicapai tanpa paksaan.

Strategi negosiasi konstruktif, dengan segala kelebihannya, tidak boleh dimutlakkan, karena dalam pelaksanaannya timbul kesulitan-kesulitan tertentu:

Pemilihan strategi ini tidak bisa dilakukan secara sepihak. Lagi pula, makna utamanya adalah fokus pada kerja sama, yang hanya bisa saling menguntungkan;

ü Penggunaan strategi negosiasi ini dalam suatu konflik menjadi bermasalah karena sangat sulit bagi pihak-pihak yang berkonflik, begitu berada di meja perundingan, untuk segera berpindah dari konfrontasi dan konfrontasi ke kemitraan. Mereka membutuhkan waktu tertentu untuk mengubah hubungan;

ü Strategi ini tidak dapat dianggap optimal dalam kasus-kasus ketika negosiasi dilakukan atas sumber daya terbatas yang diklaim oleh para peserta. Dalam hal ini, kepentingan-kepentingan yang saling eksklusif lebih membutuhkan penyelesaian masalah atas dasar kompromi, ketika pembagian pokok perselisihan dianggap sama-sama oleh pihak-pihak yang bertikai sebagai solusi yang paling adil.

Membuat pilihan yang mendukung negosiasi konstruktif atau tawar-menawar posisional, seseorang harus melanjutkan dari hasil yang diharapkan, dengan mempertimbangkan kekhususan setiap pendekatan, kelebihan dan kekurangannya. Selain itu, pembedaan yang tegas antara strategi-strategi ini hanya dimungkinkan dalam kerangka penelitian ilmiah, sedangkan dalam praktik negosiasi yang sebenarnya, strategi-strategi ini dapat berlangsung secara bersamaan. Ini hanya pertanyaan tentang strategi mana yang lebih banyak dipandu oleh para negosiator.

3. Dinamika proses negosiasi


Negosiasi sebagai proses yang kompleks, heterogen dalam hal tugas, terdiri dari beberapa tahap: persiapan negosiasi, proses pelaksanaannya, analisis hasil, serta implementasi kesepakatan yang dicapai. Mari kita pertimbangkan tahapan ini secara lebih rinci.

3.1 Mempersiapkan negosiasi


Negosiasi dimulai jauh sebelum para pihak duduk di meja. Bahkan, mereka mulai dari saat salah satu pihak (atau mediator) memulai negosiasi dan para peserta mulai mempersiapkannya. Masa depan negosiasi dan keputusan yang diambil sangat tergantung pada bagaimana persiapan dilakukan. Persiapan untuk pembicaraan sedang dilakukan dalam dua arah: organisasi dan substantif.

Ke momen organisasi persiapannya antara lain: pembentukan delegasi, penetapan tempat dan waktu rapat, agenda setiap rapat, koordinasi dengan organisasi yang berkepentingan mengenai hal-hal yang terkait dengannya. Yang sangat penting adalah pembentukan delegasi, definisi kepala, komposisi kuantitatif dan pribadi.

Selain masalah organisasi, sangat penting untuk dipelajari isi utama negosiasi. Mereka berarti:

Analisis masalah (alternatif solusi);

Merumuskan pendekatan umum untuk negosiasi, tujuan, sasaran dan posisi mereka sendiri;

Identifikasi solusi yang mungkin;

Penyusunan proposal dan argumentasinya;

Menyiapkan dokumen dan bahan yang diperlukan.

Untuk meningkatkan efektivitas pelatihan, berikut ini mungkin:

Melakukan keahlian ekonomi, hukum atau lainnya;

Menyusun neraca (di selembar kertas tuliskan solusi yang berbeda, dan terhadap masing-masing - kemungkinan konsekuensi positif dan negatif dari penerapannya);

Melakukan diskusi kelompok tentang isu-isu negosiasi tertentu dengan menggunakan metode “brainstorming”;

Survei ahli tentang evaluasi solusi;

Penggunaan teknologi komputer untuk pemodelan simulasi; mengidentifikasi tingkat risiko dan ketidakpastian; pemilihan norma dan prosedur pengambilan keputusan; optimalisasi proses pengambilan keputusan dengan menggunakan komputer sebagai “pihak ketiga”.

3.2 Negosiasi


Negosiasi sebenarnya dimulai dari saat para pihak mulai membahas masalah. Untuk menavigasi situasi negosiasi, perlu dipahami dengan baik apa proses interaksi selama negosiasi, tahap apa yang terdiri darinya. Ada tiga tahap negosiasi:

Klarifikasi minat, konsep dan posisi peserta;

Diskusi (pembenaran pandangan dan usulan seseorang);

Koordinasi posisi dan pengembangan kesepakatan.

Pada tahap pertama perlu untuk mengetahui sudut pandang satu sama lain dan mendiskusikannya. Negosiasi dapat dilihat sebagai proses menghilangkan ketidakpastian informasi dengan secara bertahap memperjelas posisi masing-masing. Saat bernegosiasi tentang masalah kontroversial, disarankan untuk menggunakan rekomendasi berikut:

Lebih baik mengatakan sedikit daripada terlalu banyak;

Pikiran harus diartikulasikan dengan jelas;

Kalimat pendek (tidak lebih dari 20 kata) lebih mudah dipahami;

Pidato harus dapat diakses secara fonetis;

Beban semantik dibawa tidak hanya oleh kata-kata, tetapi juga oleh tempo, kenyaringan, nada dan modulasi ucapan - ujian lakmus untuk keadaan Anda, kepercayaan diri, keandalan informasi;

Tunjukkan kepada lawan bicara bahwa Anda mendengarkannya dengan seksama;

Fokus pada logika pernyataan mitra negosiasi;

Ikuti ide utamanya, jangan terganggu oleh detailnya;

tidak perlu menyela pembicara, melakukan dialog dengan rekan-rekannya selama pidatonya;

Penting untuk mengungkapkan pemahaman pidato dan sikap menyetujui terhadap pasangan, tanpa membuat kesimpulan tergesa-gesa dari pidatonya.

Tahap kedua proses negosiasi, sebagai suatu peraturan, ditujukan untuk mewujudkan posisi sendiri sebanyak mungkin. Hal ini terutama penting jika para pihak berorientasi pada pemecahan masalah melalui tawar-menawar. Ketika mendiskusikan posisi, argumentasi menjadi penting, yang biasanya menunjukkan apa yang dapat dilakukan oleh satu atau pihak lain dan mengapa, konsesi apa yang harus disetujui.

Pada tahap ketiga fase koordinasi posisi terungkap: pertama, rumus umum, lalu perinciannya. Perincian dipahami sebagai pengembangan versi final dari solusi yang sudah jadi (termasuk dokumen apa pun).

Tentu saja, tahapan yang dipilih tidak selalu mengikuti secara ketat satu demi satu. Memperjelas posisi, para pihak dapat menyepakati masalah atau mempertahankan sudut pandang mereka dengan membentuk kelompok ahli khusus untuk ini. Di akhir negosiasi, para peserta dapat kembali melanjutkan untuk mengklarifikasi elemen individu dari posisi mereka. Namun, secara umum, logika negosiasi harus dipertahankan. Pelanggarannya dapat menyebabkan penundaan negosiasi dan bahkan kegagalannya.

3.3 Analisis hasil negosiasi


Periode terakhir dari proses negosiasi adalah analisis hasil negosiasi dan implementasi kesepakatan yang dicapai. Secara umum diterima bahwa jika para pihak menandatangani dokumen tertentu, maka negosiasi tidak sia-sia. Tetapi adanya kesepakatan tidak membuat negosiasi berhasil, dan tidak adanya kesepakatan tidak selalu berarti kegagalan mereka. Penilaian subjektif dari negosiasi dan hasilnya merupakan indikator terpenting keberhasilan negosiasi. Negosiasi dapat dianggap berhasil jika kedua belah pihak menghargai hasil mereka.

Indikator kunci lain dari keberhasilan negosiasi adalah derajat pemecahan masalah. Negosiasi yang berhasil melibatkan pemecahan masalah, tetapi peserta mungkin melihat bagaimana masalah diselesaikan dengan cara yang berbeda.

Ukuran ketiga dari negosiasi yang sukses adalah pemenuhan kewajiban kedua belah pihak. Negosiasi telah berakhir, tetapi interaksi para pihak terus berlanjut. Keputusan yang diambil harus dilaksanakan. Selama periode ini, sebuah ide terbentuk tentang keandalan lawan baru-baru ini, tentang seberapa ketat dia mengikuti perjanjian.

Setelah negosiasi selesai, perlu untuk menganalisis konten dan sisi proseduralnya, yaitu membahas:

Apa yang berkontribusi pada keberhasilan negosiasi;

Kesulitan apa yang muncul dan bagaimana mengatasinya;

Apa yang tidak diperhitungkan saat mempersiapkan negosiasi dan mengapa;

Bagaimana perilaku lawan dalam negosiasi;

Pengalaman negosiasi apa yang dapat digunakan.


4. Taktik negosiasi


Dalam studi tentang proses negosiasi, perhatian khusus diberikan pada: pengaruh lawan dan penggunaan berbagai teknik. Mari kita membahas secara singkat karakteristik taktik utama yang digunakan dalam kerangka strategi negosiasi tertentu.

4.1 Taktik dalam perdagangan posisi


Teknik yang berkaitan dengan negosiasi jenis ini adalah yang paling terkenal dan beragam.

"Persyaratan yang meningkat". Intinya adalah bahwa lawan memulai negosiasi dengan mengajukan tuntutan yang meningkat secara signifikan, yang mereka tidak harapkan akan dipenuhi. Lawan kemudian mundur ke tuntutan yang lebih nyata melalui serangkaian konsesi nyata, tetapi dengan melakukan itu, mengekstrak konsesi nyata dari sisi lain. Jika permintaan awal terlalu tinggi, maka itu akan dianggap ilegal dan tidak akan menyebabkan konsesi timbal balik.

"Menempatkan aksen palsu di posisi sendiri." Ini terdiri dari menunjukkan minat yang ekstrim dalam menyelesaikan beberapa masalah kecil, dan kemudian menarik persyaratan di bawah item ini. Tindakan semacam ini terlihat seperti konsesi, yang menyebabkan konsesi timbal balik dari lawan.

"Menunggu". Ini digunakan untuk memaksa lawan mengungkapkan pendapatnya terlebih dahulu, dan kemudian, tergantung pada informasi yang diterima, untuk merumuskan sudut pandangnya sendiri.

"Salami". Hal itu diungkapkan dalam memberikan informasi kepada lawan dalam porsi yang sangat kecil. Taktik ini digunakan untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya dari lawan atau untuk menyeret keluar negosiasi.

"Argumen Kaki". Mereka digunakan dalam kasus-kasus di mana salah satu peserta dalam negosiasi mengalami kesulitan dengan argumen tandingan atau ingin menekan lawan secara psikologis. Inti dari teknik ini terletak pada kenyataan bahwa sebagai argumen mereka menarik nilai dan kepentingan tertinggi, dimulai dengan pernyataan seperti: "Apakah Anda mengerti apa yang Anda langgar?!"

"Penipuan yang Disengaja" Ini digunakan baik untuk mencapai atau untuk menghindari konsekuensi apa pun dan mewakili: distorsi informasi, komunikasi informasi palsu yang disengaja, kurangnya wewenang untuk membuat keputusan tentang masalah tertentu, kurangnya niat untuk memenuhi persyaratan perjanjian.

"Membuat Tuntutan Semakin Banyak". Jika salah satu peserta dalam negosiasi setuju dengan proposal yang dibuat, peserta lain dapat mengajukan lebih banyak tuntutan baru.

"Membuat tuntutan pada menit terakhir". Ini digunakan pada akhir negosiasi, ketika yang tersisa hanyalah menyimpulkan kesepakatan. Dalam situasi ini, salah satu peserta mengajukan tuntutan baru, berharap lawannya akan membuat konsesi untuk mempertahankan apa yang telah dicapai.

"Penafsiran Ganda". Saat mengembangkan dokumen akhir, salah satu pihak "meletakkan" di dalamnya kata-kata dengan makna ganda. Selanjutnya, trik semacam itu memungkinkan Anda untuk menafsirkan perjanjian untuk kepentingan Anda sendiri.

"Memberi tekanan pada lawan." Tujuannya adalah untuk mendapatkan konsesi darinya dan memaksanya untuk menyetujui solusi yang diusulkan. Teknik tersebut dapat dilaksanakan melalui indikasi kemungkinan penghentian negosiasi, unjuk kekuatan, ultimatum, peringatan tentang akibat yang tidak menyenangkan bagi lawan.

4.2 Taktik untuk negosiasi konstruktif


Jika penggunaan teknik kelompok pertama menunjukkan sikap terhadap lawan sebagai lawan, maka teknik kelompok kedua difokuskan pada pendekatan pasangan.

"Peningkatan bertahap dalam kompleksitas masalah yang sedang dibahas." Intinya adalah memulai diskusi dengan isu-isu yang menyebabkan ketidaksepakatan paling sedikit, dan kemudian beralih ke isu-isu yang lebih kompleks. Penerimaan memungkinkan menghindari oposisi aktif dari para pihak sejak awal negosiasi dan menciptakan suasana yang menguntungkan.

"Membagi masalah menjadi komponen yang terpisah." Intinya adalah tidak mencoba untuk memecahkan seluruh masalah sekaligus, tetapi, setelah memilih aspek individu di dalamnya, secara bertahap mencapai kesepakatan bersama.

"Bracketing Masalah Kontroversial". Ini digunakan jika ada kesulitan dalam mencapai kesepakatan pada seluruh rentang masalah: isu-isu kontroversial tidak dipertimbangkan, yang memungkinkan mencapai kesepakatan parsial.

"Yang satu memotong, yang lain memilih." Ini didasarkan pada prinsip pembagian yang adil: satu diberikan hak untuk membagi (kue, kekuasaan, wilayah, fungsi, dll.), dan yang lain - untuk memilih salah satu dari dua bagian. Arti dari teknik ini adalah sebagai berikut: pertama, takut menerima bagian yang lebih kecil, akan berusaha untuk membagi seakurat mungkin.

“Penekanan Masyarakat”. Aspek-aspek yang menyatukan lawan ditunjukkan: minat pada hasil positif dari negosiasi; saling ketergantungan lawan; keinginan untuk menghindari kerugian materi dan moral lebih lanjut; adanya hubungan jangka panjang antara para pihak sebelum konflik.

4.3 Taktik yang bersifat ganda


Dimungkinkan untuk memilih kelompok ketiga teknik yang serupa dalam manifestasinya, tetapi memiliki arti yang berbeda tergantung pada strategi di mana mereka digunakan.

"Antisipasi Keberatan". Seorang negosiator yang memulai diskusi menunjukkan kelemahannya tanpa menunggu lawannya melakukannya. Penggunaan teknik ini sebagai bagian dari tawar-menawar sampai batas tertentu menjatuhkan tanah dari bawah kaki lawan dan membuatnya perlu untuk memperbaiki argumen "di perjalanan". Ketika berusaha untuk melakukan negosiasi yang konstruktif, penerimaan menandakan keinginan untuk menghindari konfrontasi yang tajam, mengakui legitimasi tertentu dari klaim lawan.

"Ekonomi Argumen". Semua argumen yang tersedia tidak diungkapkan sekaligus, tetapi secara bertahap. Jika negosiator dipandu oleh tawar-menawar posisional, maka teknik ini memungkinkan mereka untuk "menahan" beberapa argumen untuk menggunakannya dalam situasi yang sulit. Dalam negosiasi konstruktif, ada versi lain dari teknik ini - ini memfasilitasi persepsi informasi, menghindari mengabaikan satu atau lain argumen oleh lawan.

"Kembali ke Debat". Isu-isu yang sudah dibahas dimasukkan kembali ke dalam agenda. Dalam situasi tawar menawar, teknik ini digunakan untuk menunda proses negosiasi dan menghindari diterimanya suatu kesepakatan. Negosiator yang berorientasi pada pendekatan kemitraan menggunakan teknik ini jika bagi sebagian dari mereka masalahnya masih belum jelas.

"Kemasan". Beberapa masalah diusulkan untuk dipertimbangkan bersama (dalam bentuk "paket"). "Paket" dalam kerangka pelelangan mencakup penawaran menarik dan tidak dapat diterima untuk lawan. "Kesepakatan paket" semacam itu disebut "penjualan beban". Pihak yang menawarkan "paket" berasumsi bahwa lawannya, yang tertarik dengan beberapa penawaran, akan menerima sisanya. Dalam kerangka negosiasi konstruktif, teknik ini memiliki arti yang berbeda - "paket" difokuskan untuk menghubungkan kepentingan dengan kemungkinan keuntungan bagi semua peserta.

Taktik Blok. Ini digunakan dalam negosiasi multilateral dan terdiri dari koordinasi tindakan seseorang dengan peserta lain yang bertindak sebagai satu blok. Jika lawan dipandu oleh pendekatan kemitraan, maka teknik ini memungkinkan Anda untuk terlebih dahulu menemukan solusi untuk sekelompok peserta dan dengan demikian memfasilitasi pencarian solusi akhir. Dalam tawar-menawar posisional, teknik "taktik blok" digunakan untuk menggabungkan upaya yang menghalangi terwujudnya kepentingan pihak yang berlawanan.

"Meninggalkan" (taktik penghindaran). Ini dapat dinyatakan dalam pengalihan diskusi ke topik lain atau masalah lain, dalam permintaan untuk menunda pertimbangan masalah. Sebagai bagian dari perdagangan posisi, digunakan untuk: tidak memberikan informasi yang akurat kepada lawan; jangan berdiskusi jika, misalnya, posisi dalam masalah ini kurang berkembang; menolak dalam bentuk tidak langsung tawaran yang tidak diinginkan; menyeret keluar negosiasi.

Peserta dalam negosiasi konstruktif menggunakan "Keluar" dalam kasus-kasus di mana perlu: untuk mempertimbangkan proposal atau menyetujui suatu masalah dengan orang lain.

Karakteristik teknik taktis yang digunakan pada berbagai tahap negosiasi memungkinkan kita untuk memperhatikan aspek penting yang membedakan beberapa teknik dari yang lain. Kriteria ini adalah sasaran, demi mencapai satu atau lain metode yang digunakan. Dan tujuan ini adalah: baik dalam keinginan untuk memfasilitasi pencapaian hasil yang saling menguntungkan; atau mengejar kemenangan sepihak. Dalam kasus pertama, tindakan para peserta dalam negosiasi lebih cenderung dibedakan oleh ketulusan dan keterbukaan, dan taktik yang digunakan dalam kasus ini benar. Jika lawan fokus untuk mendapatkan keuntungan sepihak, maka tindakan mereka sering disembunyikan. Teknik yang digunakan dalam hal ini disebut berbeda: tidak dapat diterima, spekulatif, tidak diizinkan. Tapi yang terpenting, esensi mereka tercermin dalam istilah "manipulasi". Manipulasi dapat didefinisikan sebagai jenis pengaruh psikologis yang digunakan untuk mencapai keuntungan sepihak melalui motivasi tersembunyi dari pihak lain untuk melakukan tindakan tertentu. Untuk menetralisir pengaruh manipulatif, pertama-tama, perlu diketahui metode pengaruh tersebut dan mendeteksinya secara tepat waktu.


KESIMPULAN


Jadi, negosiasi adalah cara untuk menyelesaikan konflik, yang terdiri dari penggunaan cara dan teknik non-kekerasan untuk memecahkan masalah. Negosiasi sedang berlangsung: tentang perpanjangan perjanjian, tentang normalisasi hubungan, tentang redistribusi, tentang penciptaan kondisi baru, tentang pencapaian efek samping. Di antara fungsi negosiasi, yang paling signifikan adalah: informasi, komunikatif, pengaturan dan koordinasi tindakan, kontrol, gangguan, propaganda, serta fungsi penundaan. Dalam dinamika negosiasi terdapat periode persiapan (pemecahan masalah organisasi dan substantif), negosiasi (tahapan: klarifikasi kepentingan dan posisi, diskusi dan koordinasi posisi, pengembangan kesepakatan), analisis hasil negosiasi dan pelaksanaan kesepakatan yang dicapai. Mekanisme psikologis dari proses negosiasi adalah koordinasi tujuan dan kepentingan, keinginan untuk saling percaya, memastikan keseimbangan kekuatan dan kontrol timbal balik dari para pihak. Teknologi negosiasi meliputi cara penyajian posisi, prinsip interaksi dengan lawan, dan taktik.

Signifikansi budaya dari negosiasi tidak dapat ditaksir terlalu tinggi. Negosiasi penting bagi masyarakat sebagai sarana untuk menyelesaikan konflik secara damai dan berkualitas.

Makalah ini menyoroti prinsip-prinsip dasar dan teknik negosiasi, masalah persiapan psikologis dan struktur proses negosiasi secara keseluruhan. Negosiasi tampaknya memiliki masa depan yang cerah sebagai sarana untuk menyelesaikan konflik dan situasi krisis, serta sebagai sarana untuk memastikan kerjasama antara berbagai aktor sosial. Mereka menggantikan metode kekuatan dan komando, memastikan perkembangan kehidupan sosial dan ekonomi yang paling harmonis.

LITERATUR


1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konflikologi: Buku teks untuk universitas. - Edisi ke-2, direvisi. dan tambahan - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Konflikologi: Buku teks / ed. DAN SAYA. Kibanova. - Edisi ke-2, direvisi. dan tambahan – M.: INFRA-M, 2006. – 302p. - (Pendidikan yang lebih tinggi)

3. Kozyrev G.I. Konflikologi: buku teks / G.I. Kozyrev. - M.: ID "FORUM": INFRA-M, 2010. - 304 detik. - (Pendidikan yang lebih tinggi).

4. Konflikologi: buku teks untuk mahasiswa yang mempelajari spesialisasi ekonomi dan manajemen (060000) dan spesialisasi kemanusiaan dan sosial (020000) / [V. P. Ratnikov dan lainnya]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - Edisi ke-2, direvisi. dan tambahan – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511 detik.

5. Kurbatov V.I. Konflikologi / V.I. Kurbatov. – Ed. 2. - Rostov n / D: Phoenix, 2007. - 445 hal. - (Pendidikan yang lebih tinggi).

6. Hasan B.I. Psikologi Konstruktif Konflik: Buku Ajar. - St. Petersburg: Peter, 2003. - 250 hal.: sakit.


Bimbingan Belajar

Butuh bantuan untuk mempelajari suatu topik?

Pakar kami akan memberi saran atau memberikan layanan bimbingan belajar tentang topik yang Anda minati.
Kirim lamaran menunjukkan topik sekarang untuk mencari tahu tentang kemungkinan mendapatkan konsultasi.