2. Negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik
Negosiasi mewakili aspek komunikasi yang luas, mencakup banyak bidang aktivitas individu. Sebagai metode resolusi konflik, negosiasi adalah seperangkat taktik yang bertujuan untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama bagi pihak-pihak yang berkonflik.
Agar negosiasi menjadi mungkin, kondisi tertentu harus dipenuhi:
- adanya keterkaitan pihak-pihak yang berkonflik;
- tidak adanya perbedaan kekuatan yang signifikan di antara subyek konflik;
- kepatuhan tahap perkembangan konflik dengan kemungkinan negosiasi;
– partisipasi dalam negosiasi para pihak yang benar-benar dapat membuat keputusan dalam situasi saat ini.
Setiap konflik dalam perkembangannya melalui beberapa tahapan (lihat Tabel 1), pada beberapa diantaranya negosiasi mungkin tidak dapat diterima, karena masih terlalu dini atau terlalu terlambat, dan hanya tindakan respon agresif yang mungkin dilakukan.
Diyakini bahwa adalah bijaksana untuk melakukan negosiasi hanya dengan kekuatan-kekuatan yang memiliki kekuatan dalam situasi saat ini dan dapat mempengaruhi hasil dari acara tersebut. Ada beberapa kelompok yang kepentingannya terpengaruh dalam konflik:
kelompok utama - kepentingan pribadi mereka terpengaruh, mereka sendiri berpartisipasi dalam konflik, tetapi kemungkinan negosiasi yang berhasil tidak selalu bergantung pada kelompok-kelompok ini;
kelompok sekunder - kepentingan mereka terpengaruh, tetapi kekuatan ini tidak berusaha menunjukkan minat mereka secara terbuka, tindakan mereka disembunyikan sampai waktu tertentu. Mungkin juga ada kekuatan ketiga yang juga tertarik dengan konflik, tetapi lebih tersembunyi.
Negosiasi yang terorganisir dengan baik melewati beberapa tahap secara berurutan:
– persiapan untuk memulai negosiasi (sebelum pembukaan negosiasi);
- pilihan posisi awal (pernyataan awal para peserta tentang posisi mereka dalam negosiasi ini);
- mencari solusi yang dapat diterima bersama (perjuangan psikologis, menetapkan posisi lawan yang sebenarnya);
- penyelesaian (keluar dari krisis atau kebuntuan negosiasi).
Tabel 1. Kemungkinan negosiasi tergantung pada tahap konflik
| Tahapan perkembangan konflik | Peluang Negosiasi |
| ketegangan pertentangan | terlalu dini untuk melakukan negosiasi, belum semua komponen konflik diputuskan |
| persaingan permusuhan | Negosiasi itu rasional |
| agresivitas | negosiasi pihak ketiga |
| kegiatan perang | Negosiasi tidak mungkin, tindakan agresif pembalasan disarankan |
Persiapan untuk memulai negosiasi. Sebelum memulai negosiasi apa pun, sangat penting untuk mempersiapkan mereka dengan baik: untuk mendiagnosis keadaan, menentukan kekuatan dan kelemahan pihak-pihak yang berkonflik, memprediksi keseimbangan kekuasaan, mencari tahu siapa yang akan melakukan negosiasi dan kepentingan pihak-pihak yang berkonflik. kelompok mana yang mereka wakili.
Selain mengumpulkan informasi, pada tahap ini perlu untuk merumuskan dengan jelas tujuan Anda dan kemungkinan hasil dari partisipasi dalam negosiasi:
Apa tujuan utama dari negosiasi?
- pilihan apa yang tersedia. Pada kenyataannya, negosiasi dilakukan untuk mencapai hasil bagi para peserta antara yang paling diinginkan dan yang dapat diterima;
- jika kesepakatan tidak tercapai, bagaimana hal ini akan mempengaruhi kepentingan kedua belah pihak;
- apa keterkaitan lawan dan bagaimana hal itu diungkapkan secara eksternal.
Masalah prosedural juga sedang diselesaikan: di mana lebih baik untuk melakukan negosiasi; suasana seperti apa yang diharapkan; apakah hubungan baik dengan lawan penting di masa depan.
Negosiator berpengalaman percaya bahwa keberhasilan semua kegiatan tergantung pada 50% dari tahap ini yang terorganisir dengan baik.
Tabel 2. Kemungkinan tujuan dan hasil dari partisipasi dalam negosiasi
| Perumusan Tujuan | Kemungkinan hasil |
| Mencerminkan minat kita semaksimal mungkin | Hasil kami yang paling diinginkan |
| Pertimbangkan minat kita | Hasil yang Sah |
| Praktis tidak memperhitungkan kepentingan kita | Hasil yang tidak dapat diterima |
| Melanggar kepentingan kita | Benar-benar tidak dapat diterima |
Tahap kedua negosiasi adalah pemilihan posisi awal (pernyataan resmi para peserta dalam negosiasi). Tahap ini memungkinkan Anda untuk mewujudkan dua tujuan peserta dalam proses negosiasi: untuk menunjukkan kepada lawan Anda bahwa Anda mengetahui minat mereka dan Anda mempertimbangkannya, untuk menentukan ruang untuk manuver dan mencoba untuk meninggalkan ruang sebanyak mungkin untuk diri Anda sendiri. dia.
Negosiasi biasanya dimulai dengan pernyataan dari kedua belah pihak tentang keinginan dan kepentingan mereka. Dengan bantuan fakta dan argumen berprinsip (misalnya, "tujuan perusahaan", "kepentingan umum"), para pihak berusaha untuk memperkuat posisinya.
Jika negosiasi diadakan dengan partisipasi seorang mediator, maka ia harus memberikan kesempatan kepada masing-masing pihak untuk berbicara dan melakukan segala kemungkinan agar pihak lawan tidak saling mengganggu.
Selain itu, fasilitator menentukan dan mengelola penghalang: waktu yang diperbolehkan untuk diskusi masalah, konsekuensi dari ketidakmampuan untuk mencapai kompromi. Menyarankan cara membuat keputusan: mayoritas sederhana, konsensus. Mengidentifikasi masalah prosedural.
Ada berbagai taktik untuk memulai negosiasi:
- manifestasi agresivitas untuk menekan lawan dalam bentuk posisi ofensif, upaya untuk menekan lawan;
- untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan, Anda dapat menggunakan: konsesi kecil, menetapkan tenggat waktu;
- untuk mencapai dominasi kecil, dimungkinkan untuk memberikan fakta baru; penggunaan manipulasi
- membangun hubungan pribadi yang positif: menciptakan suasana ramah yang santai; memfasilitasi diskusi informal; menunjukkan minat pada penyelesaian negosiasi yang berhasil; demonstrasi saling ketergantungan; keinginan untuk tidak kehilangan "wajah";
– untuk mencapai kemudahan prosedural: mencari informasi baru; pencarian bersama untuk solusi alternatif.
Tahap ketiga dari negosiasi adalah untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama, perjuangan psikologis.
Pada tahap ini, para pihak saling memeriksa kemampuan masing-masing, seberapa realistis persyaratan masing-masing pihak dan bagaimana implementasinya akan mempengaruhi kepentingan peserta lainnya. Lawan menyajikan fakta yang hanya bermanfaat bagi mereka, menyatakan bahwa mereka memiliki segala macam pilihan. Di sini, berbagai manipulasi dan tekanan psikologis di sisi yang berlawanan dimungkinkan, upaya untuk menekan mediator, mengambil inisiatif dengan segala cara yang mungkin. Tujuan dari masing-masing peserta adalah untuk menjaga keseimbangan atau sedikit dominasi.
Tugas mediator pada tahap ini adalah untuk melihat dan melaksanakan kemungkinan kombinasi kepentingan para peserta, untuk berkontribusi pada pengenalan sejumlah besar solusi, untuk mengarahkan negosiasi menuju pencarian proposal tertentu. Dalam hal negosiasi mulai mengambil karakter kasar yang menyinggung salah satu pihak, mediator harus mencari jalan keluar dari situasi tersebut.
Tahap keempat adalah penyelesaian negosiasi atau jalan keluar dari kebuntuan.
Pada tahap ini, sejumlah besar proposal dan opsi yang berbeda sudah ada, tetapi kesepakatan tentang mereka belum tercapai. Waktu mulai habis, ketegangan meningkat, diperlukan semacam keputusan. Beberapa konsesi akhir yang dibuat oleh kedua belah pihak dapat menyelamatkan semuanya. Tetapi di sini penting bagi pihak-pihak yang berkonflik untuk mengingat dengan jelas konsesi mana yang tidak mempengaruhi pencapaian tujuan utama mereka, dan mana yang membatalkan semua pekerjaan sebelumnya.
Menjelang KTT Rusia-Uni Eropa, Sergey Naryshkin, kepala administrasi kepresidenan Rusia, tiba di Chisinau dalam kunjungan tidak resmi, Moldavskie Vedomosti menulis dalam sebuah artikel berjudul "Komunis membalas dendam pada Rusia." Komunis mengubah kunjungan ini menjadi skandal. Evaluasi kunjungan tamu Rusia itu bervariasi dari "Naryshkin sedang mempersiapkan komunis untuk oposisi" hingga "Kremlin bermaksud untuk mendorong melalui koalisi PCRM dan PDM." Meninggalkan, Sergei Naryshkin berkata: “Kunjungan singkat saya terhubung, tentu saja, dengan tugas hubungan bilateral antara Rusia dan Moldova. Kami memahami situasi sosial-ekonomi yang sulit di Moldova, kami memahami alasan krisis politik yang menyebabkan pemilihan parlemen dini. Kami melihat bahwa di tengah adalah masalah kenegaraan, kedaulatan, pencarian orientasi geopolitik, dan kami memahami bahwa hanya pemerintah Moldova yang kuat dan benar-benar mampu yang mampu menyelesaikan masalah ini, dan kami ingin mereka diselesaikan di konteks kemitraan strategis antara Rusia dan Moldova »[†].
Memecahkan masalah, serta prinsip-prinsip negosiasi dan posisi negosiasi. Konsep ini juga mengasumsikan bahwa, kecuali untuk kasus-kasus di mana para pihak hanya mencari kesepakatan umum "pada prinsipnya", selalu perlu untuk mengidentifikasi dan mengatasi masalah utama. Negosiasi posisi (strategi yang difokuskan pada perselisihan tentang poin atau posisi tertentu dalam menyelesaikan masalah konflik) tidak dibuang, tetapi hanya dimodifikasi untuk menjadikan kepuasan kepentingan sebagai motivasi, tujuan, sarana dan hasil dalam kasus ketika yang utama masalahnya adalah untuk mencapai dan mendukung solusi konflik yang adil dan realistis.
Perlu dicatat bahwa negosiasi kooperatif bukanlah bentuk negosiasi yang "lunak", meskipun prosesnya biasanya (walaupun tidak selalu) lebih damai daripada negosiasi posisional tradisional, yang seringkali dapat menjadi destruktif. Negosiasi kolaboratif sangat bermanfaat ketika implementasi perjanjian akan mengharuskan para pihak untuk mengambil tanggung jawab bersama dan tindakan bersama, jika hanya untuk memuaskan kepentingan mereka sendiri.
Adapun definisi kerja negosiasi dengan pola pikir kolaboratif, proses ini secara kasar dapat dibagi menjadi tiga fase atau tiga bagian independen:
- komunikasi yang memadai
- pendidikan yang efektif
- Penggunaan kekuasaan yang bertanggung jawab.
Bagian-bagian ini selalu berinteraksi ketika pihak-pihak yang berkonflik berusaha memuaskan kepentingan inti mereka sendiri sambil secara bersamaan berusaha memenuhi kepentingan inti pihak/pihak-pihak yang bersaing dengan membuat proposal khusus (sering disebut sebagai posisi negosiasi) tentang isu-isu tertentu. Lebih dari itu, kegiatan-kegiatan tersebut dapat dikatakan sebagai upaya untuk membuat, menukar, dan memenuhi janji-janji tertentu, karena negosiasi pada dasarnya adalah proses pembuatan janji yang mengarah pada kesepakatan yang realistis dan langgeng.
Dengan demikian, negosiasi dengan sikap kerja sama dapat menjadi prasyarat untuk partisipasi dalam negosiasi spesialis dari layanan mediasi, yang, mengetahui penyebab utama konflik, aturan perilaku dalam situasi konflik, memiliki informasi praktis tentang kebuntuan dan banyak lagi, akan memberikan bantuan nyata kepada pihak-pihak yang bersengketa, sementara keinginan mereka untuk bernegosiasi untuk memenuhi kebutuhan pihak-pihak yang berkonflik dengan sebaik-baiknya.
Gbr.1 Thomas-Kilmenn Grid "Gaya Resolusi Konflik". Mari kita lihat lebih dekat gaya-gaya ini. Gaya persaingan: jika petugas polisi adalah orang yang aktif, menempuh jalannya sendiri dalam menyelesaikan konflik, mampu mengambil keputusan dengan kemauan keras dan tidak cenderung untuk bekerja sama, memuaskan kepentingannya dengan merugikan kepentingan orang lain, memaksa orang lain untuk menerima solusi mereka sendiri untuk masalah tersebut, maka ia memilih gaya ini. Gaya ini...
Bagaimana mempengaruhi citra, oleh karena itu, idealnya situasi konflik seperti itu tidak boleh muncul sama sekali. 3.3. Munculnya dan metode penyelesaian konflik antar karyawan di Pushkin Confectionery. Di Pushkin Confectionery, seperti, tentu saja, di perusahaan katering lainnya di bidang bisnis hotel dan restoran, setiap hari dalam proses aktivitas, banyak ...
Negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik
1. Perkenalan. satu
2. Ciri-ciri umum negosiasi. satu
2. 1 Fitur negosiasi. satu
2.2 Tipologi negosiasi. satu
2. 3 Fungsi negosiasi. satu
4. Cara-cara menyelesaikan konflik dalam organisasi. Pengambilan keputusan oleh pemimpin. satu
5. Analisis hasil negosiasi dan implementasi kesepakatan yang dicapai. satu
6. Kesimpulan. satu
7. Referensi: 1
1. Perkenalan.
“Orang jarang puas dengan mereka yang melakukan negosiasi bisnis atas nama mereka, karena mediator, yang berusaha mendapatkan reputasi yang baik untuk diri mereka sendiri, hampir selalu mengorbankan kepentingan teman mereka demi keberhasilan negosiasi itu sendiri.” - Kutipan dari moralis Prancis terkenal Francois VI de La Rochefoucauld.
Negosiasi memainkan peran penting dalam hidup kita. Kebutuhan akan negosiasi yang konstruktif semakin meningkat. Pada saat yang sama, negosiasi diperlukan baik di lingkungan eksternal maupun internal kegiatan perusahaan. Negosiasi dapat dilihat sebagai kemampuan untuk mengikuti kepentingan bersama dengan kesadaran akan keniscayaan saling ketergantungan.
Perlu juga dicatat bahwa seni negosiasi adalah salah satu aspek kunci dari daya saing perusahaan, yang saat ini telah menjadi bagian dari sistem hubungan yang kompleks dengan organisasi lain. Negosiasi juga merupakan alat yang paling penting untuk menyelesaikan perselisihan, tidak hanya antar perusahaan, tetapi juga di dalamnya - apakah itu konflik antara karyawan individu atau seluruh departemen.
Dalam esai ini, saya ingin mengungkapkan jenis utama, jenis, strategi negosiasi, fitur-fiturnya. Dan juga memperhatikan negosiasi yang terjadi dalam organisasi, bagaimana pemimpin bertindak selama konflik.
2. 1 Fitur negosiasi.
Dibandingkan dengan cara lain untuk menyelesaikan dan menyelesaikan konflik, keuntungan negosiasi adalah sebagai berikut:
Selama proses negosiasi, terjadi interaksi langsung antara para pihak;
Para pihak yang berkonflik memiliki kesempatan untuk mengontrol secara maksimal berbagai aspek interaksi mereka, termasuk secara mandiri menetapkan kerangka waktu dan batas-batas diskusi, mempengaruhi proses negosiasi dan hasilnya, menentukan ruang lingkup kesepakatan;
kerugian salah satu pihak;
Keputusan yang diambil, jika kesepakatan tercapai, seringkali bersifat tidak resmi, menjadi urusan pribadi para pihak yang membuat kontrak;
Kekhususan interaksi pihak-pihak yang berkonflik dalam negosiasi memungkinkan Anda untuk menjaga kerahasiaan. Tempat negosiasi di antara berbagai cara penyelesaian dan penyelesaian konflik, berbeda dalam tingkat independensi para peserta dalam pengambilan keputusan dan tingkat intervensi pihak ketiga.
Fitur penting dari negosiasi adalah bahwa para pesertanya saling bergantung. Oleh karena itu, dengan melakukan upaya-upaya tertentu, para pihak berusaha untuk menyelesaikan kontradiksi-kontradiksi yang timbul di antara mereka. Dan upaya tersebut ditujukan untuk mencari solusi bersama atas masalah tersebut. Jadi,
Negosiasi adalah proses interaksi antara lawan untuk mencapai solusi yang disepakati dan dapat diterima oleh para pihak.
2.2 Tipologi negosiasi
Berbagai tipologi negosiasi dimungkinkan. Salah satu kriteria untuk klasifikasi mungkin adalah jumlah peserta. Dalam hal ini, alokasikan:
1) negosiasi bilateral;
2) negosiasi multilateral, ketika lebih dari dua pihak ikut serta dalam diskusi.
Berdasarkan fakta melibatkan pihak ketiga yang netral atau tanpa pihak ketiga, dibedakan antara:
1) negosiasi langsung - melibatkan interaksi langsung dari pihak-pihak yang berkonflik;
2) negosiasi tidak langsung - melibatkan intervensi pihak ketiga.
Tergantung pada tujuan negosiator, jenis berikut dibedakan:
Negosiasi tentang perpanjangan perjanjian yang ada - misalnya, konflik menjadi berlarut-larut dan para pihak membutuhkan "nafas", setelah itu mereka dapat mulai berkomunikasi secara lebih konstruktif;
Negosiasi tentang redistribusi - menunjukkan bahwa salah satu pihak dalam konflik membutuhkan perubahan yang menguntungkan mereka dengan mengorbankan yang lain;
Negosiasi tentang penciptaan kondisi baru - kita berbicara tentang perpanjangan dialog antara pihak-pihak yang berkonflik dan kesimpulan dari perjanjian baru;
Negosiasi untuk mencapai efek samping - berfokus pada pemecahan masalah sekunder (gangguan, klarifikasi posisi, demonstrasi kedamaian, dll.).
2. 3 Fungsi negosiasi.
1. Fungsi utama negosiasi adalah mencari solusi bersama untuk masalah tersebut . konfrontasi konflik memiliki lebih dari belasan tahun. Misalnya, pertemuan pada Oktober 2009 antara Presiden Republik Armenia, Serzh Sargsyan, dan Presiden Republik Turki, Abdullah Gul. Turki berusaha memulihkan hubungan diplomatik yang terputus pada 1993 akibat konflik di Nagorno-Karabakh. Turki membuat konsesi dan setuju untuk menormalkan hubungan dengan Armenia tanpa prasyarat.
2. informasi fungsinya untuk memperoleh informasi tentang minat, posisi, pendekatan pemecahan masalah pihak lawan, serta memberikan informasi tentang diri Anda. Pentingnya fungsi negosiasi ini ditentukan oleh fakta bahwa tidak mungkin mencapai solusi yang dapat diterima bersama tanpa memahami esensi masalah yang menyebabkan konflik, tanpa memahami tujuan yang sebenarnya, tanpa memahami sudut pandang masing-masing. Fungsi informasi juga dapat memanifestasikan dirinya dalam kenyataan bahwa salah satu pihak atau keduanya berorientasi pada penggunaan Negosiasi untuk memberi informasi yang salah kepada lawan.
3 . dekat dengan informasi komunikatif
4. Fungsi penting dari negosiasi adalah . Kita berbicara tentang pengaturan dan koordinasi tindakan pihak-pihak yang berkonflik. Ini diterapkan, pertama-tama, dalam kasus-kasus ketika para pihak telah mencapai kesepakatan tertentu, dan negosiasi sedang berlangsung tentang implementasi keputusan. Fungsi ini juga memanifestasikan dirinya ketika, untuk mengimplementasikan solusi tertentu yang agak umum, mereka ditentukan.
5. Negosiasi terdiri dari fakta bahwa peserta mereka berusaha untuk mempengaruhi opini publik untuk membenarkan tindakan mereka sendiri, mengajukan klaim kepada lawan, menarik sekutu ke pihak mereka, dll.
Penciptaan opini publik yang menguntungkan bagi diri sendiri dan negatif bagi lawan dilakukan terutama melalui media. Ilustrasi keterlibatan media tersebut, misalnya, negosiasi dalam situasi konflik antara perusahaan konstruksi dan organisasi lingkungan tentang penebangan kawasan hutan untuk penggunaan kawasan industri. Jika sebuah perusahaan konstruksi dapat dengan cepat menggunakan saluran penyebaran informasi yang kuat ini dan menyampaikan kepada masyarakat umum interpretasinya tentang situasi saat ini (menggunakan, katakanlah, teknik manipulatif seperti "label menempel", "ketidakpastian yang brilian", "juggling kartu" , "bandwagon") ), ini dapat memperkuat posisi perusahaan konstruksi, meskipun ada konsekuensi negatif dari proyek yang diusulkan.
6. Negosiasi juga dapat melakukan fungsi "kamuflase". Peran ini ditugaskan, pertama-tama, untuk negosiasi untuk mencapai efek samping. Dalam hal ini, pihak-pihak yang berkonflik memiliki sedikit minat untuk bersama-sama menyelesaikan masalah, karena mereka menyelesaikan tugas yang sama sekali berbeda. Contohnya adalah negosiasi damai antara Rusia dan Prancis di Tilsit pada tahun 1807, yang menimbulkan ketidakpuasan di kedua negara. Namun, baik Alexander 1 dan Napoleon menganggap perjanjian Tilsit tidak lebih dari "perkawinan kenyamanan", jeda sementara sebelum bentrokan militer yang tak terhindarkan.
3. Tahapan perkembangan konflik antar pegawai organisasi.
Konflik serius antara karyawan tidak muncul dalam semalam. Itu melewati beberapa tahap perkembangan, dan di mana di antara mereka yang diintervensi oleh pemimpin, itu tergantung pada apakah dia akan mampu mengarahkan energi perdebatan ke arah yang benar.
Tahap 1: tebak. Manajer mengetahui bahwa peralatan baru akan dipasang di perusahaan, akibatnya jumlah pekerjaan di departemennya akan berkurang. Dia menyarankan bahwa segera setelah informasi ini menjadi publik, akan segera ada perdebatan tentang berapa banyak perubahan yang diperlukan, bagaimana hal itu harus dilakukan dan bagaimana mengelola konsekuensi yang mungkin terjadi.
Tahap 2: Sadar firasat buruk.
Tahap 3: diskusi. Informasi tentang rencana untuk memasang peralatan baru telah dipublikasikan. Karyawan mengajukan pertanyaan untuk memahami apa maksud manajemen dan seberapa final keputusannya. Selama diskusi, menjadi jelas bahwa sikap terhadap masalah ini ambigu: ini mengikuti baik dari sifat pertanyaan yang diajukan maupun dari komentar karyawan.
Peralatan. Perbedaan pendapat yang sebelumnya tidak tersampaikan dengan jelas, diwujudkan dalam bentuk sudut pandang tertentu.
Tahap 5: konflik terbuka. Karyawan telah membuat posisi mereka jelas; tidak mungkin untuk menyangkal adanya konflik lebih lanjut. Ada tiga opsi untuk menyelesaikan situasi: kemenangan, kekalahan, dan kompromi. Masing-masing pihak yang bersengketa berusaha tidak hanya menggunakan argumen yang paling meyakinkan dan memperkuat pengaruhnya sendiri, tetapi juga melemahkan posisi lawan.
Intervensi manajer pada masing-masing tahapan ini akan memiliki konsekuensi yang berbeda. Yang paling efektif adalah pada tahap pertama, yang paling tidak efektif - pada tahap kelima. Saat konflik berkembang, alat pemimpin juga berubah. Itulah sebabnya dia tidak hanya perlu memiliki gagasan tentang subjek perselisihan dan faktor-faktor yang mempengaruhi posisi kedua belah pihak, tetapi juga untuk menentukan tahap apa perbedaan telah dicapai.
4. Cara-cara menyelesaikan konflik dalam organisasi. Pengambilan keputusan oleh pemimpin.
Manajer mungkin mencoba melihat aspek positif dengan adanya perbedaan pendapat dalam organisasi. Dengan menjelaskan kepada para pihak bahwa masing-masing dari mereka, berpartisipasi dalam diskusi semacam itu, akan berkontribusi untuk memecahkan masalah, pemimpin akan menjelaskan bahwa dalam situasi ini tidak akan ada “pemenang” dan “pecundang”.
Pemimpin dapat mendengarkan para pihak yang berselisih dengan cermat tanpa mengevaluasi posisi mereka. Dengan mendengarkan dan mencoba memahami, pemimpin memberikan contoh yang baik bagi pihak-pihak yang berkonflik. Dengan menggunakan pendekatan ini dan mendorong pihak yang berlawanan untuk menggunakannya, ia memberikan kontribusi maksimal untuk mengubah konflik menjadi pencarian solusi yang konstruktif.
Manajer dapat mengklarifikasi sifat ketidaksepakatan. Anda sangat kontroversial, semua perhatian pesertanya terfokus pada satu hal: fakta, metode, tujuan, atau nilai. Jika yang satu berbicara tentang fakta, dan yang lainnya tentang metode, kemarahan dan kejengkelan muncul. Pemimpin harus, setelah mendengarkan argumen para pihak, dengan jelas menggambarkan subjek diskusi dan mengarahkannya ke arah yang konstruktif.
fakta, fasilitator harus membantu kontestan dalam memeriksa data yang ada dan menemukan informasi tambahan yang diperlukan untuk diskusi yang lebih substantif. Jika perselisihan adalah tentang metode, manajer dapat memulai dengan mengingatkan pihak-pihak yang bertikai bahwa mereka memiliki tugas yang sama, bahwa saat ini mereka sedang mendiskusikan cara, bukan tujuan.
Manajer dapat memberikan perhatian khusus untuk menjaga hubungan normal antara pihak-pihak yang berkonflik.
Pemimpin dapat menciptakan saluran komunikasi yang efektif bagi pihak-pihak yang berkonflik (para pihak harus dapat berkomunikasi secara bebas).
mengevaluasi esensi proposal tanpa mengkritik penulisnya.
5. Analisis hasil negosiasi dan implementasi kesepakatan yang dicapai
tahap menganalisis hasil perundingan dan pelaksanaan kesepakatan yang dicapai.
Pertama-tama, masing-masing pihak perlu menganalisis negosiasi masa lalu, terlepas dari apakah mereka berhasil atau tidak, dan memutuskan:
Seberapa baik persiapan negosiasi dilakukan;
Apakah program negosiasi yang direncanakan telah diamati;
Apa sifat hubungan dengan lawan;
Argumen mana yang meyakinkan lawan, dan mana yang mereka tolak dan mengapa:
Kesulitan apa yang muncul selama proses negosiasi;
Pengalaman negosiasi apa yang dapat digunakan di masa depan;
Apa alasan utama untuk hasil yang dicapai.
Kriteria yang terlihat untuk efektivitas negosiasi adalah kesepakatan yang dicapai, tetapi kehadirannya tidak boleh ditafsirkan sebagai kesuksesan tanpa syarat. Untuk mengevaluasi keberhasilan negosiasi beberapa kriteria dapat digunakan.
1) Indikator keberhasilan yang paling penting adalah derajat pemecahan masalah. Kesepakatan yang dicapai selama proses negosiasi adalah bukti dari solusi untuk masalah tersebut. Namun, tergantung pada sifat perjanjian hasil konfrontasi para pihak berbeda :
Penyelesaian konflik menurut skenario “menang-kalah” atau “kalah-kalah” tidak mengecualikan interaksi konflik di kemudian hari.
2) Kriteria penting lainnya untuk sukses adalah . Negosiasi berhasil jika kedua belah pihak puas dengan hasil mereka dan menganggap kesepakatan yang dicapai sebagai solusi yang adil untuk masalah tersebut. Namun, tidak menutup kemungkinan nanti pengukuran tersebut akan berubah.
3) Keberhasilan negosiasi memungkinkan kita untuk mengevaluasi kriteria seperti: pemenuhan syarat-syarat perjanjian. Bahkan hasil negosiasi yang paling cemerlang pun akan terasa memudar jika terjadi masalah pemenuhan kewajiban yang dipikul oleh para pihak. Oleh karena itu, cara terbaik untuk memastikan efek jangka panjang dari negosiasi adalah dengan memasukkan rencana pelaksanaannya ke dalam kesepakatan. Penting untuk secara jelas menetapkan apa yang perlu dilakukan, pada tanggal berapa, oleh siapa. Juga harus ada sistem untuk memantau pelaksanaan perjanjian. Selain itu, dokumen akhir juga dapat mengatur tata cara kemungkinan revisi perjanjian atau bagian-bagiannya. Kesimpulannya, perlu dicatat bahwa para negosiator harus mulai memenuhi kewajiban mereka sesegera mungkin. Karena keterlambatan pelaksanaan dapat menimbulkan keraguan dan ketidakpercayaan para pihak satu sama lain.
Meskipun hubungan dengan orang lain harus mendorong perdamaian dan harmoni, konflik tidak dapat dihindari. Setiap orang yang waras harus memiliki kemampuan untuk secara efektif menyelesaikan perselisihan dan perselisihan sehingga jalinan kehidupan sosial tidak terkoyak oleh setiap konflik, tetapi, sebaliknya, diperkuat karena tumbuhnya kemampuan untuk menemukan dan mengembangkan kepentingan bersama.
Untuk menyelesaikan konflik, penting untuk memiliki pendekatan berbeda yang Anda inginkan, dapat menggunakannya secara fleksibel, melampaui pola yang biasa dan peka terhadap peluang serta bertindak dan berpikir dengan cara baru. Pada saat yang sama, konflik dapat digunakan sebagai sumber pengalaman hidup, pendidikan diri dan pembelajaran diri.
Konflik bisa menjadi bahan pembelajaran yang bagus jika Anda meluangkan waktu untuk mengingat apa yang menyebabkan konflik dan apa yang terjadi dalam situasi konflik di kemudian hari. Kemudian Anda dapat belajar lebih banyak tentang diri Anda, tentang orang-orang yang terlibat dalam konflik, atau tentang keadaan sekitar yang menyebabkan konflik tersebut. Pengetahuan ini akan membantu Anda membuat keputusan yang tepat di masa depan dan menghindari konflik.
7. Referensi:
1. V. A. Rozanova "Psikologi aktivitas manajerial". Moskow - Alfa - tekan. 2006
4. Seri Klasik Harvard Business Review, Negosiasi dan Resolusi Konflik. Moskow 2006.
5. Dubrin E. Apa artinya menjadi bos yang baik / Per. dari bahasa Inggris. I.V.Bolgova. - M., 2003, hlm. 347
Lebedeva M. M. Anda akan melakukan negosiasi - M .: Ekonomi. 1999. S.37 -38
Konflik di Rusia modern / ed. E.I. Stepanova. – M.: Redaksi. 2001 - hal. 305
Metode positif utama dari resolusi konflik adalah negosiasi. Kami mengusulkan untuk mempertimbangkan karakteristik penting dari metode negosiasi dan metode pelaksanaannya. Negosiasi melakukan fungsi tertentu, yang mencakup banyak aspek aktivitas karyawan. Sebagai metode resolusi konflik, negosiasi adalah seperangkat taktik yang bertujuan untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama bagi pihak-pihak yang berkonflik. Ada beberapa pendekatan untuk definisi konsep "negosiasi". Tujuan dari metode ini adalah bahwa konflik bagi seseorang memiliki efek yang merugikan, baik pada orang itu sendiri maupun pada pekerjaannya, pada keadaan seluruh tim, pada iklim psikologis tim. Para pihak memahami perlunya negosiasi ketika konfrontasi tidak membuahkan hasil atau menjadi tidak menguntungkan. Ada dua jenis negosiasi: dilakukan dalam kerangka hubungan konflik dan dalam kondisi kerja sama. Negosiasi yang berfokus pada kerja sama tidak menutup kemungkinan bahwa para pihak mungkin memiliki perbedaan pendapat yang serius dan atas dasar ini timbul konflik. Situasi sebaliknya juga mungkin terjadi, ketika setelah penyelesaian konflik, mantan saingan mulai bekerja sama. Negosiasi diperlukan untuk membuat keputusan bersama. Setiap negosiator memutuskan sendiri apakah akan menyetujui proposal tertentu atau tidak. Keputusan bersama adalah keputusan tunggal yang dianggap oleh para pihak sebagai yang terbaik dalam situasi tertentu.
Bergantung pada tujuan apa yang dikejar oleh para negosiator, ada berbagai fungsi negosiasi:
Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci dalam kaitannya dengan masalah negosiasi.
Jenis solusi pertama adalah kompromi, ketika para pihak membuat konsesi bersama. Ini adalah keputusan negosiasi yang khas. Kompromi itu sendiri diterapkan dalam kasus ketika orang-orang yang bertikai yakin bahwa tidak akan ada rekonsiliasi. Mereka percaya bahwa menerima rekonsiliasi hanya akan memperburuk situasi.
Namun, lebih sering seseorang menghadapi situasi di mana kriterianya tidak jelas atau para pihak tidak dapat menemukan "tengah" dalam hubungannya dengan mana mereka dapat bergerak, memberi jalan satu sama lain. Dalam kasus seperti itu, perlu untuk mencari bidang minat. Dengan membuat konsesi besar pada masalah yang kurang penting bagi dirinya sendiri, tetapi lebih penting bagi orang tersebut, negosiator mendapatkan lebih banyak masalah lain yang menurutnya paling penting. Akibatnya, terjadi "pertukaran" konsesi dalam negosiasi. Penting agar konsesi ini tidak melampaui nilai minimum kepentingan kedua belah pihak. Ketika status, kemungkinan kekuasaan dan kontrol, serta kepentingan para pihak tidak memungkinkan mereka menemukan solusi "tengah", maka para pihak dapat mencapai solusi kompromi. Kemudian konsesi dari satu pihak sangat meningkatkan konsesi pihak lain. Seseorang yang menerima dengan jelas kurang dari setengah syarat dengan sengaja melakukannya, karena jika tidak, ia akan menderita kerugian yang lebih besar lagi. Kebenaran keputusan diamati ketika memperbaiki dengan bantuan negosiasi kekalahan salah satu pihak. Jenis solusi ketiga adalah bahwa negosiator menyelesaikan kontradiksi dengan solusi baru yang fundamental yang membuat kontradiksi ini tidak relevan. Metode ini didasarkan pada analisis keseimbangan kepentingan yang sebenarnya, yang membutuhkan kerja keras, terbuka, dan kreatif di kedua sisi. Jenis keputusan ini terdiri dari penilaian bisnis bersama dari sudut pandang. Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan kepentingan kedua belah pihak. . Negosiasi sebagai proses yang kompleks, heterogen dalam hal tugas, terdiri dari beberapa tahap: persiapan negosiasi, proses pelaksanaannya, analisis hasil, serta implementasi kesepakatan yang dicapai.
Mempersiapkan negosiasi
Negosiasi dimulai jauh sebelum para pihak duduk di meja. Bahkan, mereka mulai dari saat salah satu pihak memulai negosiasi dan para peserta mulai mempersiapkannya. Bagaimana negosiasi disiapkan akan sangat menentukan masa depan mereka dan keputusan yang diambil untuk mereka. Persiapan untuk pembicaraan sedang dilakukan dalam dua arah: organisasi dan substantif.
Momen-momen persiapan organisasi meliputi: pembentukan delegasi, penentuan waktu dan tempat rapat, agenda setiap rapat, koordinasi dengan organisasi-organisasi yang berkepentingan mengenai hal-hal yang berkaitan dengannya. Sisi isi negosiasi meliputi: analisis masalah dan kepentingan peserta; pembentukan pendekatan umum untuk negosiasi dan posisinya sendiri; identifikasi solusi yang mungkin. Sebelum para pihak mulai mempersiapkan negosiasi, masalah yang akan dipecahkan dianalisis. Penting untuk mengembangkan pendekatan umum untuk negosiasi - konsep mereka. Saat membentuk pendekatan umum untuk negosiasi, tugas yang akan diterapkan pada mereka ditentukan. Solusi yang mungkin perlu diidentifikasi. Peserta harus memikirkan proposal yang sesuai dengan satu atau lain solusi. Begitu juga dengan alasan mereka. Penawaran adalah elemen kunci dari suatu posisi. Susunan kalimat harus sederhana dan bebas dari ambiguitas.
Perundingan
Negosiasi dimulai dari saat para pihak mulai membahas, mempertimbangkan dan membahas masalah. Untuk menavigasi situasi negosiasi, perlu dipahami dengan baik, memikirkan apa proses interaksi ketika melihat negosiasi, terdiri dari tahapan apa. Ada tiga tahap negosiasi:
klarifikasi kepentingan, konsep dan posisi peserta;
diskusi (pembenaran pandangan dan usulan seseorang);
koordinasi posisi dan pengembangan kesepakatan.
Dalam rangka mengklarifikasi kepentingan dan posisi, ketidakpastian informasi tentang masalah yang sedang dibahas dihilangkan. Ada "bahasa umum" dengan mitra negosiasi. Ketika membahas masalah, perlu untuk memastikan bahwa dengan istilah yang sama para pihak memahami hal yang sama, dan bukan hal yang berbeda. Tahap klarifikasi diwujudkan dalam penyajian posisi oleh para pihak dan pemberian penjelasan bagi mereka. Dengan membuat proposal, para pihak dengan demikian menentukan prioritas mereka, pemahaman mereka tentang cara-cara yang mungkin untuk memecahkan masalah. Tahap diskusi (argumentasi) bertujuan untuk membenarkan posisi sendiri sejelas mungkin. Ini memperoleh signifikansi khusus jika para pihak dipandu oleh solusi masalah melalui kompromi. Diskusi tersebut merupakan kelanjutan logis dari klarifikasi posisi. Para pihak, dengan mengajukan argumen selama diskusi, mengungkapkan penilaian proposal mitra, menunjukkan apa dan mengapa mereka secara fundamental tidak setuju atau, sebaliknya, apa yang mungkin menjadi subjek diskusi lebih lanjut. Jika para pihak berusaha menyelesaikan masalah melalui negosiasi, maka hasil dari tahap argumentasi harus berupa definisi ruang lingkup kemungkinan kesepakatan.
Tahap ketiga - koordinasi posisi
Ada dua fase koordinasi: pertama, koordinasi rumus umum, dan kemudian detailnya. Ketika mengembangkan kesepakatan bersama, dan kemudian ketika mempertimbangkannya, para pihak melewati ketiga tahap, seolah-olah: klarifikasi posisi, diskusi dan kesepakatan mereka.
Tentu saja, tahapan yang dipilih tidak selalu mengikuti secara ketat satu demi satu. Klarifikasi posisi, para pihak dapat menyepakati masalah atau mempertahankan sudut pandang mereka. Di akhir negosiasi, para peserta dapat kembali melanjutkan untuk mengklarifikasi elemen individu dari posisi mereka. Namun, secara umum, logika negosiasi harus dipertahankan. Pelanggarannya dapat menyebabkan penundaan negosiasi dan bahkan kegagalannya. Periode terakhir dari proses negosiasi adalah analisis hasil dan implementasi dari kesepakatan yang dicapai. Secara umum diterima bahwa jika para pihak menandatangani dokumen tertentu, maka negosiasi tidak sia-sia. Tetapi adanya kesepakatan tidak membuat negosiasi berhasil, dan tidak adanya kesepakatan tidak selalu berarti kegagalan mereka. Penilaian subjektif dari negosiasi dan hasilnya adalah indikator terpenting dari keberhasilan negosiasi. Negosiasi dapat dianggap berhasil jika kedua belah pihak menghargai hasil mereka. Indikator penting lain dari keberhasilan negosiasi adalah sejauh mana masalah telah diselesaikan. Negosiasi yang berhasil melibatkan pemecahan masalah, tetapi peserta mungkin melihat bagaimana masalah diselesaikan dengan cara yang berbeda.
Indikator ketiga keberhasilan negosiasi adalah terpenuhinya kewajiban kedua belah pihak. Negosiasi telah berakhir, tetapi interaksi para pihak terus berlanjut. Keputusan yang diambil harus dilaksanakan. Selama periode ini, sebuah ide terbentuk tentang keandalan lawan baru-baru ini, tentang seberapa ketat dia mengikuti kesepakatan.
Setelah negosiasi selesai, perlu untuk menganalisis konten dan sisi proseduralnya, yaitu. Bahas:
apa yang memfasilitasi negosiasi;
kesulitan apa yang muncul dan bagaimana mengatasinya;
apa yang tidak diperhitungkan saat mempersiapkan negosiasi dan mengapa;
bagaimana perilaku lawan dalam negosiasi;
pengalaman negosiasi apa yang dapat digunakan.
Mekanisme psikologis dalam melakukan proses negosiasi.
Ada mekanisme berikut: koordinasi tujuan dan kepentingan; berjuang untuk saling percaya para pihak; memastikan keseimbangan kekuasaan dan kontrol timbal balik dari para pihak.
Keselarasan tujuan dan kepentingan. Negosiasi menjadi negosiasi atau diskusi melalui bekerjanya mekanisme ini. Apapun skema negosiasi yang diselenggarakan, mereka hanya dapat mencapai hasil melalui koordinasi tujuan dan kepentingan. Tingkat hasil yang dicapai bisa berbeda: dari pertimbangan penuh kepentingan hingga parsial. Dalam kasus ini, negosiasi dianggap berhasil. Jika negosiasi tidak berakhir dengan kesepakatan, bukan berarti tidak ada kesepakatan. Hanya selama negosiasi, lawan tidak bisa setuju.
Inti dari mekanisme ini adalah bahwa para pihak, atas dasar secara bergantian mengajukan dan memperkuat tujuan dan kepentingan mereka, mendiskusikan kompatibilitas mereka, mengembangkan tujuan bersama yang disepakati.
Koordinasi tujuan dan kepentingan lebih efektif jika:
orientasi para pihak terhadap pemecahan masalah;
hubungan interpersonal lawan yang baik atau netral;
posisi terbuka, presentasi tujuan individu yang jelas;
kemampuan untuk menyesuaikan tujuan.
Pencarian landasan bersama dan pengembangan tujuan bersama memiliki efek positif pada normalisasi hubungan lawan, mengarah pada ketenangan, rasional, dan, akibatnya, resolusi konflik yang produktif.
Berusaha untuk saling percaya para pihak. Ketika konflik telah terjadi atau berlanjut, sulit untuk membicarakan kepercayaan para pihak. Kesadaran para pihak akan perlunya menyelesaikan masalah secara damai, yaitu melalui negosiasi, meluncurkan mekanisme untuk membangun rasa saling percaya. Mekanisme negosiasi psikologis lainnya adalah untuk memastikan keseimbangan kekuatan dan kontrol timbal balik dari para pihak. Ini terletak pada kenyataan bahwa selama negosiasi para pihak berusaha untuk menjaga keseimbangan kekuatan awal atau yang muncul dan kontrol atas tindakan pihak lain. Pengaruh yang signifikan pada keseimbangan kekuasaan diberikan tidak hanya oleh kemampuan nyata pihak lain, tetapi juga oleh bagaimana peluang ini dirasakan. Dalam negosiasi, seringkali bukan kekuatan yang benar-benar dimiliki peserta, tetapi bagaimana hal itu dinilai oleh pihak lain.
Dalam negosiasi, masing-masing pihak berusaha memanfaatkan peluangnya sebaik mungkin. Jangkauan cara yang digunakan cukup luas: dari persuasi hingga ancaman dan pemerasan. Namun, berkat menjaga keseimbangan kekuatan, negosiasi sedang berlangsung. Jika salah satu pihak meningkatkan kekuatannya secara tajam, maka lawan akan mengambil waktu istirahat atau menghentikan negosiasi. Dimungkinkan juga untuk melanjutkan aksi konflik.
Metode yang dipertimbangkan untuk mengelola situasi konflik sangat relevan dalam organisasi kecil seperti "LLC" TRADING HOUSE "STM". Rekomendasi utama untuk pencegahan dan pencegahan konflik dalam organisasi "LLC" TRADING HOUSE "STM". Penerapan keputusan manajemen yang baik adalah kondisi yang paling penting untuk mencegah konflik di semua tingkatan. Konflik tidak disebabkan oleh keputusan itu sendiri, tetapi oleh kontradiksi yang muncul ketika keputusan itu diimplementasikan. Sebelum memutuskan bagaimana bertindak dalam situasi tertentu, perlu untuk melakukan pekerjaan tertentu, yang memiliki urutan dan tahapannya sendiri. Tahap pertama dalam persiapan keputusan manajemen adalah konstruksi model informasi dari keadaan objek kontrol saat ini. Model informasi yang menjelaskan status objek kontrol saat ini memungkinkan Anda menjawab pertanyaan: "Apa yang ada di sana?". Maksudnya tidak hanya untuk memperoleh informasi rinci tentang objek kontrol, tetapi juga untuk memastikan bahwa informasi ini secara objektif mencerminkan aspek positif dan negatif dalam keadaannya. Untuk membuat keputusan manajemen yang efektif, penting untuk mengidentifikasi tren dalam pengembangan objek manajemen hingga saat ini. Pada tahap kedua menyiapkan solusi, jawaban diberikan untuk pertanyaan: mengapa, untuk alasan apa, objek kontrol dalam keadaannya? Model ini disebut penjelasan dan memungkinkan Anda menjawab pertanyaan: "Mengapa demikian?".
Ketika membenarkan keputusan manajemen, penting untuk tidak hanya mengidentifikasi faktor kunci, utama dan sekunder. Penting untuk menilai dengan bijaksana mana di antara mereka yang dapat dipengaruhi paling signifikan. Sebelum membuat keputusan manajemen, perlu untuk membuat perkiraan objek kontrol. Bayangkan secara mental dan evaluasi opsi yang memungkinkan untuk pengembangan objek kontrol di masa depan, dengan demikian membangun model prediktif. Ini memungkinkan Anda untuk menjawab pertanyaan: "Apa yang akan terjadi?".
Prakiraan harus mengasumsikan tiga opsi utama untuk perubahan masa depan dalam objek kontrol:
1) masa depan di bawah kondisi situasi yang paling tidak menguntungkan: skenario terburuk yang mungkin;
2) skenario terbaik untuk pengembangan acara;
3) perkiraan yang paling mungkin untuk pengembangan objek kontrol.
Tahap keempat mempersiapkan keputusan disebut membangun model tujuan. Model ini memungkinkan Anda untuk menjawab pertanyaan: "Apa yang kita inginkan?".
Agar tujuan tidak berubah menjadi slogan kosong, perlu dikembangkan kriteria yang jelas untuk mencapai tujuan di semua tingkatan.
Setelah tujuan ditentukan, keputusan manajemen dapat dibuat. Itu harus menjawab pertanyaan "Apa yang harus dilakukan?". Tahap keenam dalam pengambilan keputusan manajerial adalah jawaban atas pertanyaan: “How to do it?”.
Implementasi keputusan ke dalam praktik adalah tahap ketujuh, paling sulit dari aktivitas manajemen. Tahap kedelapan adalah evaluasi hasil kinerja. Tahap kesembilan berikutnya adalah keputusan untuk melanjutkan atau menghentikan aktivitas. Terakhir, tahap kesepuluh adalah generalisasi dari pengalaman yang diperoleh. Ini juga merupakan tahap mandiri yang sangat penting, karena belajar sambil melakukan praktis merupakan salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan aktivitas seorang pemimpin. Menilai keadaan dalam organisasi, pertama-tama perlu untuk menentukan kondisi orang-orang yang bekerja di dalamnya, kuantitas dan kualitasnya. Penting untuk menilai kesiapan profesional, kualitas moral, tujuan dan minat mereka, mengidentifikasi kelompok sosial dan sifat hubungan baik di dalam kelompok dan di antara mereka, menentukan minat kelompok, dll. Dengan demikian, keputusan manajemen yang baik, manajemen karyawan dan tim yang kompeten adalah kondisi penting untuk mencegah konflik di antara orang-orang, menjaga iklim sosio-psikologis yang baik dalam tim. Kompeten dari sudut pandang psikologis, manajemen, penilaian timbal balik yang kompeten oleh atasan dan bawahan terhadap hasil kegiatan karyawan dapat mencegah sebagian besar konflik di antara mereka. Metode positif utama dari resolusi konflik adalah negosiasi.
Ada tiga jenis keputusan bersama negosiator:
kompromi, atau "solusi tengah";
solusi asimetris, kompromi relatif;
menemukan solusi fundamental baru melalui kerjasama.
Ada berbagai pendekatan untuk klasifikasi negosiasi. Salah satunya didasarkan pada alokasi berbagai tujuan pesertanya.
1. Negosiasi perpanjangan perjanjian yang ada.
2. Negosiasi normalisasi. Mereka dilakukan dengan tujuan mentransfer hubungan konflik ke komunikasi lawan yang lebih konstruktif. Sering dilakukan dengan partisipasi pihak ketiga.
3. Negosiasi untuk redistribusi. Salah satu pihak menuntut perubahan yang menguntungkan mereka dengan mengorbankan yang lain. Tuntutan tersebut biasanya disertai dengan ancaman dari pihak penyerang.
4. Negosiasi tentang penciptaan kondisi baru. Tujuan mereka adalah untuk membentuk hubungan baru, menyimpulkan kesepakatan baru.
5. Negosiasikan untuk mencapai efek samping. Isu-isu sekunder diselesaikan (demonstrasi kedamaian, klarifikasi posisi, pengalihan perhatian, dll.).
Tergantung pada tujuan yang dikejar oleh negosiator, ada berbagai fungsi negosiasi.
informasional (para pihak tertarik untuk bertukar pandangan, tetapi tidak siap untuk tindakan bersama karena alasan apa pun);
komunikatif (menjalin koneksi, relasi baru);
pengaturan dan koordinasi tindakan;
pengendalian (misalnya mengenai pelaksanaan perjanjian);
gangguan (salah satu pihak berusaha mengulur waktu untuk berkumpul kembali dan membangun kekuatan);
propaganda (memungkinkan salah satu pihak untuk menunjukkan dirinya dalam cahaya yang menguntungkan di mata publik);
penundaan (salah satu pihak pergi ke negosiasi untuk menginspirasi harapan pada lawan untuk menyelesaikan masalah, untuk menenangkannya).
Negosiasi sebagai proses yang kompleks, heterogen dalam hal tugas, terdiri dari beberapa tahap: persiapan negosiasi, proses pelaksanaannya, analisis hasil, serta implementasi kesepakatan yang dicapai.
Mekanisme psikologis dalam melakukan proses negosiasi. Ada mekanisme berikut: koordinasi tujuan dan kepentingan; berjuang untuk saling percaya para pihak; memastikan keseimbangan kekuasaan dan kontrol timbal balik dari para pihak. Mekanisme negosiasi psikologis lainnya adalah untuk memastikan keseimbangan kekuatan dan kontrol timbal balik dari para pihak. Ini terletak pada kenyataan bahwa selama negosiasi para pihak berusaha untuk menjaga keseimbangan kekuatan awal atau yang muncul dan kontrol atas tindakan pihak lain. Dalam organisasi ini, direktur perlu menunjukkan kekakuan dan kontrol atas bawahan. Direktur perusahaan ini menghadapi masalah memilih taktik untuk mempengaruhi seorang karyawan individu, bagaimana seorang karyawan dapat berperilaku dalam situasi tertentu, apa yang akan menjadi perilaku dan, yang paling penting, reaksi seseorang. Dengan demikian, kepala perusahaan harus mempertimbangkan karakteristik setiap karyawan secara individu, sifat psikologisnya, karakternya, empati terhadap orang lain, perilaku dalam tim. Manajer mengajukan dua pertanyaan pada dirinya sendiri: "Berapa lama waktu yang saya perlukan untuk membuktikan pendapat saya?" dan “Dengan kekuatan dan aktivitas apa saya akan berkomunikasi dengan orang lain?” Program yang dikembangkan memungkinkan untuk menyajikan segala sesuatu yang secara langsung menyangkut konflik itu sendiri dan para peserta dalam aksi konflik. Saat melakukan dan menganalisis pekerjaan ini, direktur setiap kali harus dengan hati-hati dan andal mempersiapkan semua percakapan, pertemuan, dan negosiasi yang akan datang dengan orang-orang yang berkonflik. Sutradara harus tanpa gagal mengidentifikasi pihak-pihak yang berkonflik dalam konflik, siapa yang lebih rentan terhadap konflik, dan yang terus-menerus menjadi semacam "kambing hitam". Topik ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi pembuat onar untuk organisasi.
Karakteristik umum dari negosiasi
Penggunaan negosiasi, langsung atau dimediasi, untuk menyelesaikan konflik sama tuanya dengan konflik itu sendiri. Namun, mereka menjadi objek penelitian ilmiah yang luas hanya pada paruh kedua abad ke-20, ketika perhatian khusus mulai diberikan pada seni negosiasi. Pelopor studi semacam itu adalah seorang diplomat Prancis abad ke-18. François de Callières adalah penulis buku pertama tentang negosiasi (“On the Way of Negotiating with Monarchs”).
Dalam situasi konflik, pesertanya dihadapkan pada pilihan: fokus pada tindakan sepihak (di mana masing-masing pihak membangun perilakunya secara independen satu sama lain), atau pada tindakan bersama dengan lawan (yaitu mengungkapkan niat untuk menyelesaikan konflik). konflik melalui negosiasi langsung atau dengan bantuan pihak ketiga).
ciri-ciri negosiasi.
Dibandingkan dengan cara lain untuk menyelesaikan dan menyelesaikan konflik, keuntungan negosiasi adalah sebagai berikut:
Selama proses negosiasi, terjadi interaksi langsung antara para pihak;
pihak-pihak yang berkonflik memiliki kesempatan untuk mengontrol secara maksimal berbagai aspek interaksi mereka, termasuk secara mandiri menetapkan kerangka waktu dan batas-batas diskusi, mempengaruhi proses negosiasi dan hasilnya, serta menentukan ruang lingkup kesepakatan;
negosiasi memungkinkan pihak-pihak yang berkonflik untuk mengembangkan kesepakatan yang akan memuaskan masing-masing pihak dan menghindari proses pengadilan yang panjang yang dapat berakhir dengan kerugian salah satu pihak;
Keputusan yang diambil, jika kesepakatan tercapai, seringkali bersifat tidak resmi, menjadi urusan pribadi para pihak yang membuat kontrak;
spesifikasi interaksi pihak-pihak yang berkonflik dalam negosiasi memungkinkan Anda untuk menjaga kerahasiaan. Tempat negosiasi di antara berbagai cara penyelesaian dan penyelesaian konflik, berbeda dalam tingkat independensi para peserta dalam pengambilan keputusan dan tingkat intervensi pihak ketiga.
Fitur penting dari negosiasi adalah bahwa para pesertanya saling bergantung. Oleh karena itu, dengan melakukan upaya-upaya tertentu, para pihak berusaha untuk menyelesaikan kontradiksi-kontradiksi yang timbul di antara mereka. Dan upaya tersebut ditujukan untuk mencari solusi bersama atas masalah tersebut. Jadi, negosiasi adalah proses interaksi antara lawan untuk mencapai solusi yang disepakati dan dapat diterima oleh para pihak.
Tipologi negosiasi
Berbagai tipologi negosiasi dimungkinkan. Salah satu kriteria untuk klasifikasi mungkin adalah jumlah peserta.
Dalam hal ini, alokasikan:
1) negosiasi bilateral;
2) negosiasi multilateral, ketika lebih dari dua pihak ikut serta dalam diskusi.
Berdasarkan fakta melibatkan pihak ketiga yang netral atau tanpa pihak ketiga, dibedakan antara:
1) negosiasi langsung - melibatkan interaksi langsung dari pihak-pihak yang berkonflik;
2) negosiasi tidak langsung - melibatkan intervensi pihak ketiga.
Tergantung pada tujuan negosiator, jenis berikut dibedakan:
1) negosiasi tentang perpanjangan perjanjian yang ada - misalnya, konflik menjadi berlarut-larut dan para pihak membutuhkan "nafas", setelah itu mereka dapat memulai komunikasi yang lebih konstruktif;
2) negosiasi redistribusi - menunjukkan bahwa salah satu pihak dalam konflik membutuhkan perubahan yang menguntungkannya dengan mengorbankan yang lain;
3) negosiasi tentang penciptaan kondisi baru - kita berbicara tentang perpanjangan dialog antara pihak-pihak yang berkonflik dan kesimpulan dari perjanjian baru;
4) negosiasi untuk mencapai efek samping - berfokus pada pemecahan masalah sekunder (gangguan, klarifikasi posisi, demonstrasi kedamaian, dll.).
Fungsi negosiasi
Bergantung pada tujuan para peserta, berbagai fungsi negosiasi dibedakan, dianalisis secara rinci oleh M.M. Lebedeva.
1 Fungsi utama dari negosiasi adalah untuk menemukan solusi bersama untuk masalah tersebut. Inilah yang, pada kenyataannya, negosiasi sedang berlangsung. Jalinan kepentingan yang kompleks dan kegagalan dalam tindakan sepihak dapat mendorong bahkan musuh langsung, yang konfrontasi konfliknya telah berlangsung selama lebih dari belasan tahun, untuk memulai proses negosiasi. Contoh mencolok adalah pembicaraan yang diadakan pada tahun 2000 antara kepala dua negara Korea - Korea Utara dan Korea Selatan - negara-negara yang telah berada dalam keadaan konfrontasi sengit selama hampir setengah abad dan dipisahkan oleh tembok beton, seperti tembok Berlin.
2 Fungsi informasi adalah untuk memperoleh informasi tentang minat, posisi, pendekatan pemecahan masalah pihak lawan, serta memberikan informasi tentang diri Anda. Pentingnya fungsi negosiasi ini ditentukan oleh fakta bahwa tidak mungkin mencapai solusi yang dapat diterima bersama tanpa memahami esensi masalah yang menyebabkan konflik, tanpa memahami tujuan yang sebenarnya, tanpa memahami sudut pandang masing-masing. Fungsi informasi juga dapat memanifestasikan dirinya dalam kenyataan bahwa salah satu pihak atau keduanya berorientasi pada penggunaan Negosiasi untuk memberi informasi yang salah kepada lawan.
3 Dekat dengan fungsi komunikatif informasional yang terkait dengan pembentukan dan pemeliharaan hubungan dan hubungan antara pihak-pihak yang bertikai.
4 Fungsi penting dari negosiasi adalah pengaturan. Kita berbicara tentang pengaturan dan koordinasi tindakan pihak-pihak yang berkonflik. Ini diterapkan, pertama-tama, dalam kasus-kasus ketika para pihak telah mencapai kesepakatan tertentu, dan negosiasi sedang berlangsung tentang implementasi keputusan. Fungsi ini juga memanifestasikan dirinya ketika, untuk mengimplementasikan solusi tertentu yang agak umum, mereka ditentukan.
5 Fungsi propagandis negosiasi adalah bahwa para pesertanya berusaha mempengaruhi untuk membenarkan tindakan mereka sendiri, mengajukan klaim kepada lawan, menarik sekutu ke pihak mereka, dll.
Penciptaan opini publik yang menguntungkan bagi diri sendiri dan negatif bagi lawan dilakukan terutama melalui media. Ilustrasi keterlibatan media tersebut, misalnya, negosiasi dalam situasi konflik antara perusahaan konstruksi dan organisasi lingkungan tentang penebangan kawasan hutan untuk penggunaan kawasan industri. Jika sebuah perusahaan konstruksi dapat dengan cepat menggunakan saluran penyebaran informasi yang kuat ini dan menyampaikan kepada masyarakat umum interpretasinya tentang situasi saat ini (menggunakan, katakanlah, teknik manipulatif seperti "label menempel", "ketidakpastian brilian", "manipulasi kartu" , "bandwagon") ), ini dapat memperkuat posisi perusahaan konstruksi, meskipun ada konsekuensi negatif dari proyek yang diusulkan.
Fungsi propaganda digunakan secara intensif terutama dalam negosiasi isu-isu kebijakan dalam dan luar negeri. Namun, keterbukaan negosiasi tersebut juga dapat mengurangi efektivitasnya. Akan sangat sulit bagi partai-partai untuk mencapai kesepakatan di bawah tekanan dari opini publik, dari pengaruh luar secara umum, ketika massa yang kepentingannya mereka wakili “terus letih membawa panji-panji perjuangan sebelumnya.” Oleh karena itu, negosiasi semacam itu sering dilakukan secara rahasia. 6 Negosiasi juga dapat melakukan fungsi “kamuflase”. Peran ini ditugaskan, pertama-tama, untuk negosiasi untuk mencapai efek samping. Dalam hal ini, pihak-pihak yang berkonflik memiliki sedikit minat untuk bersama-sama menyelesaikan masalah, karena mereka menyelesaikan tugas yang sama sekali berbeda. Contohnya adalah negosiasi damai antara Rusia dan Prancis di Tilsit pada tahun 1807, yang menimbulkan ketidakpuasan di kedua negara. Namun, baik Alexander 1 dan Napoleon menganggap perjanjian Tilsit tidak lebih dari "perkawinan kenyamanan", jeda sementara sebelum bentrokan militer yang tak terhindarkan.
Fungsi “kamuflase” paling jelas terwujud jika salah satu pihak yang bertikai berusaha menenangkan lawan, mengulur waktu, dan menciptakan kesan keinginan untuk bekerja sama. Jadi, pada abad XIV, selama periode memburuknya hubungan dengan Golden Horde of Tver
