აღწერეთ კონფლიქტების მოგვარების ერთ-ერთი გზა - მოლაპარაკება. მოლაპარაკება კონფლიქტის მოგვარების ყველაზე ეფექტური მეთოდია. მხარეთა ინტერესებისა და პოზიციების დაზუსტება

ლექცია 13. მოლაპარაკებები, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა.

მრავალ კვლევაში, რომელიც ეძღვნება მოლაპარაკების პროცესის ანალიზს, ტერმინი "მოლაპარაკებები" გამოიყენება სიტუაციების ფართო სპექტრის აღსანიშნავად, როდესაც ადამიანები ცდილობენ განიხილონ გარკვეული პრობლემები, შეთანხმდნენ ზოგიერთ ქმედებებზე, შეთანხმდნენ რაღაცაზე, გადაწყვიტონ საკამათო საკითხები. ეს ფაქტი მიუთითებს იმაზე, რომ ცნება „მოლაპარაკება“ გამოიყენება არა მხოლოდ ჩვეულებრივი გაგებით - ოფიციალური მოლაპარაკებების სიტუაციებთან, არამედ პირადი ცხოვრების სხვადასხვა სიტუაციებთან მიმართებაშიც. და ასეთი სიტუაციები შეიძლება მოხდეს როგორც თანამშრომლობის ფარგლებში (როდესაც მომლაპარაკებლები აშენებენ ახალ ურთიერთობებს), ასევე კონფლიქტურ პირობებში (როდესაც ჩვეულებრივ საუბარია ხელმისაწვდომობის გადანაწილებაზე). შესწავლილი დისციპლინის სპეციფიკიდან გამომდინარე, მოლაპარაკებების განხილვისას პრიორიტეტული ყურადღება ეთმობა იმ ასპექტებს, რომლებიც დაკავშირებულია მოგვარებისა და კონფლიქტების მოგვარების პროცესებთან.

კონფლიქტურ სიტუაციაში მისი მონაწილეები დგანან არჩევანის წინაშე: ან ფოკუსირება მოახდინონ ცალმხრივ ქმედებებზე (და ამ შემთხვევაში თითოეული მხარე აყალიბებს თავის ქცევას ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად), ან ერთობლივი ქმედებები მოწინააღმდეგესთან (ანუ გამოხატოს განზრახვა გადაჭრას). კონფლიქტი პირდაპირი მოლაპარაკებების გზით ან მესამე მხარის დახმარებით).

მოლაპარაკების მახასიათებლები. კონფლიქტის მოგვარებისა და მოგვარების სხვა გზებთან შედარებით, მოლაპარაკების უპირატესობები შემდეგია:

მოლაპარაკების პროცესში მხარეებს შორის არის პირდაპირი ურთიერთქმედება;

კონფლიქტის მხარეებს აქვთ შესაძლებლობა მაქსიმალურად გააკონტროლონ ურთიერთქმედების სხვადასხვა ასპექტები, მათ შორის დამოუკიდებლად განსაზღვრონ დისკუსიის დრო და ლიმიტები, მოლაპარაკების პროცესზე და მათ შედეგზე ზემოქმედება, შეთანხმების ფარგლების განსაზღვრა;

მოლაპარაკებები კონფლიქტის მხარეებს საშუალებას აძლევს შეიმუშაონ შეთანხმება, რომელიც დააკმაყოფილებს თითოეულ მხარეს და თავიდან აიცილებს ხანგრძლივ დავას, რომელიც შეიძლება დასრულდეს ერთ-ერთი მხარის დაკარგვით;

მიღებულ გადაწყვეტილებას, შეთანხმების მიღწევის შემთხვევაში, ხშირად აქვს არაოფიციალური ხასიათი, არის ხელშემკვრელი მხარეების პირადი საქმე;

მოლაპარაკებებში კონფლიქტის მხარეთა ურთიერთქმედების სპეციფიკა საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ კონფიდენციალობა.

მოლაპარაკებების მნიშვნელოვანი მახასიათებელია ის, რომ მათი მონაწილეები ურთიერთდამოკიდებულნი არიან. ამიტომ, გარკვეული ძალისხმევით, მხარეები ცდილობენ გადაჭრას მათ შორის წარმოშობილი წინააღმდეგობები. და ეს ძალისხმევა მიმართულია პრობლემის გადაჭრის ერთობლივ ძიებაზე.

მოლაპარაკებაარის ოპონენტებს შორის ურთიერთქმედების პროცესი მხარეთათვის შეთანხმებული და მისაღები გადაწყვეტის მისაღწევად.

მოლაპარაკებების ტიპოლოგია. შესაძლებელია მოლაპარაკებების სხვადასხვა ტიპოლოგია. კლასიფიკაციის ერთ-ერთი კრიტერიუმი შეიძლება იყოს მონაწილეთა რაოდენობა. ამ შემთხვევაში გამოყავით:

1) ორმხრივი მოლაპარაკებები;

2) მრავალმხრივი მოლაპარაკებები, როდესაც განხილვაში მონაწილეობს ორზე მეტი მხარე.

მესამე ნეიტრალური მხარის ან მის გარეშე ჩართვის ფაქტიდან გამომდინარე, განასხვავებენ:

1) პირდაპირი მოლაპარაკებები - მოიცავს კონფლიქტის მხარეთა უშუალო ურთიერთქმედებას;

2) არაპირდაპირი მოლაპარაკებები - გულისხმობს მესამე მხარის ჩარევას.

მომლაპარაკებელთა მიზნებიდან გამომდინარე, განასხვავებენ შემდეგ ტიპებს:

1) მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულებების გახანგრძლივებაზე - მაგალითად, კონფლიქტი გაჭიანურდა და მხარეებს სჭირდებათ „სუნთქვა“, რის შემდეგაც მათ შეუძლიათ დაიწყონ უფრო კონსტრუქციული კომუნიკაცია;

2) გადანაწილების მოლაპარაკებები - მიუთითეთ, რომ კონფლიქტის მონაწილე ერთ-ერთი მხარე მოითხოვს ცვლილებებს თავის სასარგებლოდ მეორის ხარჯზე;

3) მოლაპარაკებები ახალი პირობების შექმნაზე - საუბარია კონფლიქტის მხარეებს შორის დიალოგის გახანგრძლივებაზე და ახალი შეთანხმებების დადებაზე;

4) მოლაპარაკებები გვერდითი ეფექტების მისაღწევად - ორიენტირებულია მეორეხარისხოვანი საკითხების გადაწყვეტაზე (ყურადღების მიფანტვა, პოზიციების გარკვევა, სიმშვიდის დემონსტრირება და ა.შ.).

მოლაპარაკების ფუნქციები. მონაწილეთა მიზნებიდან გამომდინარე, გამოიყოფა მოლაპარაკებების სხვადასხვა ფუნქციები, რომლებიც დეტალურად გაანალიზებულია მ.მ.ლებედევას მიერ.

1. მოლაპარაკების მთავარი ფუნქციაა პრობლემის ერთობლივი გადაწყვეტის ძიება. ეს არის ის, რაც, ფაქტობრივად, მიმდინარეობს მოლაპარაკებები. ინტერესთა კომპლექსურმა შერწყმამ და ცალმხრივმა ქმედებებში წარუმატებლობამ შეიძლება აიძულოს აშკარა მტრებიც კი, რომელთა კონფლიქტური დაპირისპირება ათზე მეტი წელია მიმდინარეობს, მოლაპარაკების პროცესის დასაწყებად. თვალსაჩინო მაგალითია 2000 წელს გამართული მოლაპარაკებები ორი კორეის სახელმწიფოს - ჩრდილოეთ კორეისა და სამხრეთ კორეის - ქვეყნების მეთაურებს შორის, რომლებიც თითქმის ნახევარი საუკუნის განმავლობაში სასტიკ კონფრონტაციაში იმყოფებოდნენ და ბეტონის კედლით გამოყოფილი იყო, ბერლინის მსგავსად.

2. საინფორმაციოფუნქცია არის ინფორმაციის მოპოვება ინტერესების, პოზიციების, საპირისპირო მხარის პრობლემის გადაჭრის მიდგომების შესახებ, ასევე ინფორმაციის მიწოდება თქვენს შესახებ. მოლაპარაკების ამ ფუნქციის მნიშვნელობა განპირობებულია იმით, რომ შეუძლებელია კონფლიქტის გამომწვევი პრობლემის არსის გააზრების გარეშე, ჭეშმარიტი მიზნების, ერთმანეთის თვალსაზრისის გააზრების გარეშე, ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის მიღწევა. საინფორმაციო ფუნქცია ასევე შეიძლება გამოვლინდეს იმაში, რომ ერთ-ერთი მხარე ან ორივე ორიენტირებულია მოლაპარაკებების გამოყენებაზე ოპონენტების დეზინფორმირებისთვის.

3. ახლოს არის ინფორმაციული კომუნიკაციური ფუნქცია, რომელიც დაკავშირებულია კონფლიქტურ მხარეებს შორის კავშირებისა და ურთიერთობების დამყარებასა და შენარჩუნებასთან.

4. მოლაპარაკებების მნიშვნელოვანი ფუნქციაა მარეგულირებელი. საუბარია კონფლიქტის მხარეთა ქმედებების რეგულირებასა და კოორდინაციაზე. იგი ხორციელდება, უპირველეს ყოვლისა, იმ შემთხვევებში, როდესაც მხარეებმა მიაღწიეს გარკვეულ შეთანხმებას და მიმდინარეობს მოლაპარაკებები გადაწყვეტილებების შესრულებაზე. ეს ფუნქცია ასევე იჩენს თავს, როდესაც, გარკვეული საკმაოდ ზოგადი გადაწყვეტილებების განსახორციელებლად, ისინი მითითებულია.

5. მოლაპარაკებების პროპაგანდისტული ფუნქციაა ის, რომ მათი მონაწილეები ცდილობენ გავლენა მოახდინონ საზოგადოებრივ აზრზე, რათა გაამართლონ საკუთარი ქმედებები, განაცხადონ პრეტენზია ოპონენტებთან, მოკავშირეების მოზიდვა და ა.შ.

საკუთარი თავისთვის ხელსაყრელი და ოპონენტისთვის უარყოფითი საზოგადოებრივი აზრის შექმნა, პირველ რიგში, მედიის საშუალებით ხდება. მედიის ასეთი ჩართულობის ილუსტრაცია შეიძლება იყოს, მაგალითად, მოლაპარაკება კონფლიქტის ვითარებაში სამშენებლო კომპანიასა და გარემოსდაცვით ორგანიზაციას შორის ტყის ტერიტორიის მოჭრასთან დაკავშირებით ტერიტორიის სამრეწველო მიზნებისთვის გამოსაყენებლად. თუ სამშენებლო კომპანიამ შეძლო სწრაფად გამოიყენოს ეს მძლავრი საკომუნიკაციო არხი და მიაწოდოს არსებული სიტუაციის ინტერპრეტაცია ფართო საზოგადოებას, მაშინ ამან შეიძლება გააძლიეროს სამშენებლო კომპანიის პოზიცია, მიუხედავად შემოთავაზებული პროექტის უარყოფითი შედეგებისა.

პროპაგანდის ფუნქცია განსაკუთრებით ინტენსიურად გამოიყენება საშინაო და საგარეო პოლიტიკის საკითხებზე მოლაპარაკებებში. თუმცა, ასეთი მოლაპარაკებების ღიაობამ შეიძლება ასევე შეამციროს მათი ეფექტურობა. მხარეებს შეიძლება გაუჭირდეთ შეთანხმების მიღწევა საზოგადოებრივი აზრის, ზოგადად გარე გავლენის ზეწოლის ქვეშ, როდესაც მასები, რომელთა ინტერესებსაც ისინი წარმოადგენენ, „დაღლილად აგრძელებენ წინა ბრძოლის დროშების ტარებას“. ამიტომ, ასეთი მოლაპარაკებები ხშირად კონფიდენციალურ გარემოში ტარდება.

6. მოლაპარაკებებს ასევე შეუძლიათ შეასრულონ „შენიღვრის“ ფუნქცია. ეს როლი ენიჭება, პირველ რიგში, მოლაპარაკებებს გვერდითი ეფექტების მისაღწევად. ამ შემთხვევაში კონფლიქტის მხარეებს ნაკლებად აქვთ ინტერესი პრობლემის ერთობლივად გადაჭრაში, რადგან ისინი სრულიად განსხვავებულ ამოცანებს წყვეტენ. ამის მაგალითია სამშვიდობო მოლაპარაკებები რუსეთსა და საფრანგეთს შორის ტილსიტში 1807 წელს, რამაც ორივე ქვეყანაში უკმაყოფილება გამოიწვია. თუმცა, როგორც ალექსანდრე 1-მა, ასევე ნაპოლეონმა ტილზიტის შეთანხმებები მიიჩნიეს სხვა არაფერი, თუ არა "მოხერხებულობის ქორწინება", დროებითი შესვენება გარდაუვალი სამხედრო შეტაკებამდე.

„კამუფლაჟის“ ფუნქცია ყველაზე მკაფიოდ რეალიზდება, თუ კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარე ცდილობს მოწინააღმდეგის დამშვიდებას, დროის ყიდვას და თანამშრომლობის სურვილის გაჩენას. დიახ, შიგნით XIV საუკუნეში, ოქროს ურდოსთან ურთიერთობის გამწვავების პერიოდში, ტვერის პრინცი ალექსანდრე მიხაილოვიჩი, რომელიც ეჯიბრებოდა ივან კალიტას, მოლაპარაკებებში შევიდა ხან უზბეკთან და საზეიმოდ აპატიეს. და ორი წლის შემდეგ, დიდი აურზაურის გარეშე, ის კვლავ გამოიძახეს ურდოში და სიკვდილით დასაჯეს.

ზოგადად, უნდა აღინიშნოს, რომ ნებისმიერი მოლაპარაკება მრავალფუნქციურია და რამდენიმე ფუნქციის ერთდროულად განხორციელებას გულისხმობს. მაგრამ ამავე დროს, პრიორიტეტულად უნდა დარჩეს ერთობლივი გადაწყვეტის პოვნის ფუნქცია. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოლაპარაკება ხდება, მ.მ. ლებედევას სიტყვებით, ” კვაზი მოლაპარაკებები».

მოლაპარაკების სტრატეგიები. კონფლიქტურ მხარეებს შეუძლიათ მოლაპარაკებები განიხილონ სხვადასხვა გზით: ან როგორც ბრძოლის გაგრძელება სხვა საშუალებებით, ან როგორც კონფლიქტის მოგვარების პროცესი, ერთმანეთის ინტერესების გათვალისწინებით. ამ მიდგომების მიხედვით, ორიმთავარი სტრატეგიებიმოლაპარაკება: 1) პოზიციური ვაჭრობა, ორიენტირებული კონფრონტაციულიქცევის ტიპი და 2) ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკება პარტნიორობაქცევის ტიპი.

ამა თუ იმ სტრატეგიის არჩევანი დიდწილად დამოკიდებულია თითოეული მხარისთვის მოლაპარაკების მოსალოდნელ შედეგებზე, მათი მონაწილეების მიერ მოლაპარაკებების წარმატების გააზრებაზე.

პოზიციური გარიგება

პოზიციური ვაჭრობა არის მოლაპარაკების სტრატეგია, რომელშიც მხარეები არიან კონფრონტაციული და კამათობენ კონკრეტულ პოზიციებზე, რომლებიც უნდა გამოირჩეოდნენ ინტერესებისგან:

პოზიციები არის ის, თუ როგორ ესმით კონფლიქტის მხარეები პრობლემას და რისი მიღწევა სურთ მოლაპარაკებების დროს;

ინტერესები არის ის, თუ რატომ ესმით კონფლიქტის მონაწილეები პრობლემას ასე და არა სხვაგვარად და რატომ უნდათ მიაღწიონ იმას, რასაც ამბობენ.

ზოგადად, პოზიციური ვაჭრობა გამოირჩევა შემდეგი მახასიათებლებით:

1) მომლაპარაკებლები ცდილობენ მიაღწიონ საკუთარ მიზნებს მაქსიმალურად, ნაკლებად ზრუნავენ იმაზე, თუ რამდენად კმაყოფილი იქნებიან მოწინააღმდეგეები მოლაპარაკების შედეგით;

2) მოლაპარაკებები მიმდინარეობს თავდაპირველად წამოყენებული უკიდურესი პოზიციების საფუძველზე, რომელთა დაცვასაც მხარეები ცდილობენ;

3) ხაზგასმულია განსხვავება დაპირისპირებულ მხარეებს შორის და მსგავსება, თუნდაც ის არსებობდეს, უარყოფილია;

4) მონაწილეთა ქმედებები მიმართულია, პირველ რიგში, ერთმანეთისკენ და არა პრობლემის გადაჭრისკენ;

5) მხარეები ცდილობენ დამალონ ან დამახინჯონ ინფორმაცია პრობლემის არსის, მათი ნამდვილი განზრახვებისა და მიზნების შესახებ:

6) შეთანხმებების წარუმატებლობის პერსპექტივამ მხარეებს შესაძლოა უბიძგოს გარკვეული დაახლოებისკენ და კომპრომისული შეთანხმების შემუშავების მცდელობამ, რაც არ გამორიცხავს კონფლიქტური ურთიერთობების აღდგენას პირველივე შესაძლებლობით;

7) თუ კონფლიქტის მხარეები დაუშვებენ მესამე მხარის მონაწილეობას მოლაპარაკებებში, ისინი აპირებენ გამოიყენონ ეს საკუთარი პოზიციის გასაძლიერებლად;

8) შედეგად, ხშირად მიიღწევა შეთანხმება, რომელიც აკმაყოფილებს თითოეულ მხარეს ნაკლებად, ვიდრე ეს შეიძლება იყოს.

პოზიციური ვაჭრობის ორი ვარიანტი არსებობს: რბილი და მყარი. მათ შორის მთავარი განსხვავება ისაა, რომ მძიმე სტილი გულისხმობს არჩეული პოზიციის მტკიცედ დაცვის სურვილს შესაძლო მინიმალური დათმობებით, რბილი სტილი ორიენტირებულია ურთიერთდათმობებზე მოლაპარაკებაზე, რათა მიაღწიოს შეთანხმებას. გარიგების დროს რბილი სტილის ერთ-ერთი მხარის არჩევანი მის პოზიციას დაუცველს ხდის მძიმე სტილის მიმდევრების მიმართ და მოლაპარაკების შედეგი ნაკლებად მომგებიანია. თუმცა, მეორეს მხრივ, თითოეული მხარის მიერ მკაცრი სტილის განხორციელებამ შეიძლება გამოიწვიოს მოლაპარაკებების ჩაშლა (და მაშინ მონაწილეთა ინტერესები საერთოდ არ დაკმაყოფილდება) და ქმედებების მტრული ხასიათის გაზრდა.

ამერიკელი მკვლევარები R. Fisher და W. Urey აღნიშნავენ პოზიციური ვაჭრობის შემდეგ მთავარ ნაკლოვანებებს:

• ვაჭრობამ შეიძლება გამოიწვიოს არაგონივრული შეთანხმებები, ე.ი.ე . ისეთები, რომლებიც ამა თუ იმ ხარისხით არ აკმაყოფილებს მხარეთა ინტერესებს;
• მოლაპარაკება არაეფექტურია, რადგან მოლაპარაკების დროს იზრდება შეთანხმებების მიღწევის ფასი და მათზე დახარჯული დრო და იზრდება რისკი, რომ შეთანხმება საერთოდ არ იქნება მიღწეული;
• მოლაპარაკება ემუქრება მოლაპარაკების მონაწილეებს შორის ურთიერთობების გაგრძელებას, რადგან ისინი, ფაქტობრივად, ერთმანეთს მტრებად თვლიან და მათ შორის ბრძოლა იწვევს, მინიმუმ, დაძაბულობის ზრდას, თუ არა ურთიერთობების გაწყვეტას;
• მტრობა შეიძლება გამწვავდეს, თუ მოლაპარაკებებში ორზე მეტი მხარეა ჩართული და რაც უფრო მეტია მოლაპარაკებებში მონაწილე მხარეების რაოდენობა, მით უფრო სერიოზული ხდება ამ სტრატეგიის თანდაყოლილი ხარვეზები.

ინტერესზე დაფუძნებული მოლაპარაკება. პოზიციური ვაჭრობის ალტერნატივა არის ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკების სტრატეგია. პოზიციური ვაჭრობისგან განსხვავებით, რომელიც ორიენტირებულია მხარეთა კონფრონტაციულ ქცევაზე, ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკებები პარტნიორული მიდგომის განხორციელებაა. ეს სტრატეგია ითვალისწინებს კონფლიქტში მონაწილე მხარეების ორმხრივ სურვილს პოზიტიური ურთიერთქმედების შესახებ „მოგება-მოგება“ მოდელის ფარგლებში.

ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკების ძირითად მახასიათებლებს დეტალურად აღწერენ მათი ერთგული მხარდამჭერები რ. ფიშერი და ვ. ურეი:

• მონაწილეები ერთობლივად აანალიზებენ პრობლემას და ერთობლივად ეძებენ მის გადაჭრის ვარიანტებს, აჩვენებენ მეორე მხარეს, რომ ისინი არიან მისი პარტნიორი და არა მოწინააღმდეგე;
• ყურადღება გამახვილებულია არა პოზიციებზე, არამედ კონფლიქტური მხარეების ინტერესებზე, რაც გულისხმობს მათ იდენტიფიცირებას, საერთო ინტერესების ძიებას, მოწინააღმდეგისთვის საკუთარი ინტერესების და მათი მნიშვნელობის ახსნას, მეორე მხარის ინტერესების პრობლემის ნაწილად აღიარებას. წყდება;
• მომლაპარაკებლები ორიენტირებულნი არიან პრობლემის გადასაჭრელად ორმხრივად მომგებიანი ვარიანტების პოვნაზე, რაც მოითხოვს არა პოზიციებს შორის უფსკრული ერთადერთი სწორი გადაწყვეტის ძიებაში, არამედ შესაძლო ვარიანტების რაოდენობის გაზრდას, ვარიანტების ძიების გამოყოფას მათი შეფასებისგან და გარკვევას. ვარიანტი, რომელსაც მეორე მხარე ანიჭებს უპირატესობას:
• კონფლიქტის მხარეები ცდილობენ გამოიყენონ ობიექტური კრიტერიუმები, რაც მათ საშუალებას აძლევს შეიმუშაონ გონივრული შეთანხმება, ამიტომ მათ ღიად უნდა განიხილონ პრობლემა და ორმხრივი არგუმენტები და არ დაემორჩილონ შესაძლო ზეწოლას;
• მოლაპარაკების პროცესში ხდება ადამიანების და საკამათო საკითხების გამიჯვნა, რაც გულისხმობს მკაფიო განსხვავებას ოპონენტების ურთიერთობასა და თავად პრობლემას შორის, ოპონენტის ადგილზე თავის დაყენების და მისი აზრის გაგების მცდელობის უნარს, შეთანხმებების ჰარმონიზაციას. მხარეთა პრინციპები, პრობლემასთან გამკლავების სურვილი და ხალხის პატივისცემა;
• მიღწეული შეთანხმება მაქსიმალურად უნდა ითვალისწინებდეს მოლაპარაკების ყველა მონაწილის ინტერესებს.

ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკებები სასურველია იმ თვალსაზრისით, რომ არცერთი მხარე არ იძენს უპირატესობას და მომლაპარაკებლები მიღწეულ შეთანხმებებს პრობლემის ყველაზე სამართლიან და მისაღებ გადაწყვეტად თვლიან. ეს, თავის მხრივ, შესაძლებელს ხდის ოპტიმისტურად ვიყოთ პოსტკონფლიქტური ურთიერთობების პერსპექტივები, რომელთა განვითარებაც ასეთ მყარ საფუძველზე მიმდინარეობს. გარდა ამისა, შეთანხმება, რომელიც მაქსიმალურად გაზრდის მოლაპარაკებების მონაწილეთა ინტერესებს, ვარაუდობს, რომ მხარეები შეეცდებიან შეასრულონ მიღწეული შეთანხმებები ყოველგვარი იძულების გარეშე.

ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკების სტრატეგია, თავისი ყველა უპირატესობის მიუხედავად, არ უნდა იყოს აბსოლუტიზირებული, რადგან მისი განხორციელება ბადებს გარკვეულ სირთულეები:

1) ამ სტრატეგიის არჩევა არ შეიძლება ცალმხრივად. ყოველივე ამის შემდეგ, მისი მთავარი მნიშვნელობა არის ფოკუსირება თანამშრომლობაზე, რომელიც შეიძლება იყოს მხოლოდ ორმხრივი;

2) კონფლიქტის დროს მოლაპარაკების ამ სტრატეგიის გამოყენება პრობლემური ხდება, რადგან კონფლიქტის მხარეებს ძალიან უჭირთ, ერთხელ მოლაპარაკების მაგიდასთან, დაუყოვნებლივ გადავიდნენ დაპირისპირებიდან, დაპირისპირებიდან ან შეიარაღებული შეტაკებიდან პარტნიორობაზე. მათ გარკვეული დრო სჭირდებათ ურთიერთობების შესაცვლელად;

3) ეს სტრატეგია, რომელიც ორიენტირებულია კონფლიქტის მოგვარებაზე „მოგება-მოგება“ მოდელის ფარგლებში, არ შეიძლება ჩაითვალოს ოპტიმალურად იმ შემთხვევებში, როდესაც მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მონაწილეთა მიერ მოთხოვნილ შეზღუდულ რესურსზე. ამ შემთხვევაში, ურთიერთგამომრიცხავი ინტერესები უფრო მეტად ითხოვენ პრობლემის გადაწყვეტას კომპრომისის საფუძველზე, როდესაც უთანხმოების საგნის დაყოფა კონფლიქტის მხარეების მიერ თანაბრად აღიქმება, როგორც ყველაზე სამართლიანი გადაწყვეტა.

მოლაპარაკების პროცესში ინტერესებიდან გამომდინარე პოზიციური გარიგების ან მათი წარმართვის სტრატეგიის განხორციელებისას, ჩვენი არჩევანი უნდა დავაკავშიროთ მოსალოდნელ შედეგებთან, გავითვალისწინოთ თითოეული მიდგომის სპეციფიკა, მისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. გარდა ამისა, ამ სტრატეგიებს შორის მკაცრი გამიჯვნა შესაძლებელია მხოლოდ სამეცნიერო კვლევის ფარგლებში, ხოლო მოლაპარაკებების ფაქტობრივ პრაქტიკაში ისინი შეიძლება ერთდროულად მიმდინარეობდეს. საუბარია მხოლოდ იმაზე, თუ რომელი სტრატეგიით ხელმძღვანელობენ მოლაპარაკებები უფრო მეტად.

მოლაპარაკებების დინამიკა. მოლაპარაკებები არის ჰეტეროგენული პროცესი, რომელიც შედგება რამდენიმე ეტაპისგან, რომელთაგან თითოეული განსხვავდება თავისი ამოცანებით. მოლაპარაკების პროცესის უმარტივესი და ამავე დროს აზრიანი მოდელი შემოგვთავაზა მ.მ. ლებედევა ნაშრომში „მოლაპარაკება გექნება“. ამ მიდგომის შესაბამისად, შეიძლება გამოიყოს მოლაპარაკების სამი ძირითადი ეტაპი:

1) მომზადება მოლაპარაკებებისთვის;

2) მოლაპარაკების პროცესი;

3) მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება.

ამერიკელმა მკვლევარებმა რ. ფიშერმა და ს. ბრაუნმა გამოავლინეს ექვსი ელემენტი, რომლებიც ხელს უწყობენ მოლაპარაკების პროცესში ხელსაყრელი კლიმატის ფორმირებას:

1) რაციონალურობა.აუცილებელია სიმშვიდის შენარჩუნება, მაშინაც კი, თუ მეორე მხარე გამოხატავს ემოციებს. ყოველგვარი თავშეკავების ნაკლებობა დესტრუქციულ გავლენას ახდენს მხარეთა ურთიერთობაზე;

2) გაგება.შეეცადეთ გაიგოთ თქვენი მოწინააღმდეგე. მისი თვალსაზრისის უგულებელყოფა ზღუდავს შეთანხმების მიღწევის შესაძლებლობას;

3) კომუნიკაცია.პირდაპირი კონტაქტები ყოველთვის შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონფლიქტის მხარეებს შორის ურთიერთობების გასაუმჯობესებლად:

4) ავთენტურობა.მოერიდეთ ცრუ ინფორმაციის გამოყენებას:

5) სასწავლო ჭურჭლის არარსებობა.საზიზღარი ინტონაციები, მენტორული ტონი, მკვეთრი განცხადებები განმარტებულია, როგორც უპირატესობის დემონსტრირება, უპატივცემულობის გამოვლინება და იწვევს გაღიზიანებას:

6) ღიაობა სხვა თვალსაზრისისადმი. შეეცადეთ გაიგოთ მოწინააღმდეგის იდეების არსი. სხვისი თვალსაზრისის გაგება ხომ არ ნიშნავს მასთან დათანხმებას. მოწინააღმდეგის შეხედულებების მიმართ შეუწყნარებლობა ურთიერთობის გაწყვეტის უტყუარი გზაა.

გარდა ამისა, გასათვალისწინებელია შემდეგი რეკომენდაციები:

1. მოსმენა ნებისმიერი მოლაპარაკების ცენტრშია. ხშირად კონფლიქტის მხარეები დარწმუნებულნი არიან, რომ ადეკვატურად გაუგებენ ერთმანეთს განსაკუთრებული ძალისხმევის გარეშე. თუმცა მოსმენა ძალიან რთული ხელოვნებაა. ეფექტური მოსმენის ორი ტიპი არსებობს: არარეფლექსიური და ამრეკლავი.

არარეფლექტორული მოსმენა არის ყურადღებიანი დუმილის უნარი, რაც მოწინააღმდეგეს საუბრის შესაძლებლობას აძლევს. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია კონფლიქტურ სიტუაციებში. თუმცა, არარეფლექტორული მოსმენა შეუსაბამოა, თუ:

არსებობს საშიშროება, რომ დუმილი შეიძლება განიმარტოს, როგორც მოწინააღმდეგის თვალსაზრისის შეთანხმება;

ეჭვგარეშეა, რომ სწორად გაიგეთ მოსაუბრე.

ამ შემთხვევაში უნდა მივმართოთ რეფლექსიური მოსმენის მეთოდებს, ე.ი. შეტყობინებების მნიშვნელობის გაშიფვრა. ეს მეთოდებია:

• განმარტება - მიმართვა მოსაუბრეს განმარტებებისთვის ფრაზის გაურკვევლობის ან სიტყვის გაურკვევლობის შემთხვევაში:
• პერიფრაზირება - აზრის საკუთარი სიტყვებით გამეორება მისი სიზუსტის შესამოწმებლად;
• შეჯამება - მომხსენებლის ძირითადი იდეების შეჯამება.
• გრძნობების ასახვა სურვილი აჩვენო მოწინააღმდეგეს, რომ გესმის მისი გრძნობები.

2. გამოთქმულ თვალსაზრისთან მოწინააღმდეგის თანხმობის მისაღწევად მოლაპარაკების მონაწილეებმა უნდა დარწმუნება. დამაჯერებელი მიმართვის დამახასიათებელი თვისებაა, უპირველეს ყოვლისა, მიმართვა ადამიანის გონებისა და გამოყენება არგუმენტები; იმათ. განცხადებების სისტემები, რომლებიც შექმნილია აზრის დასაბუთების ან უარყოფისთვის. დარწმუნების ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია რიგი პრინციპების დაცვაზე და არგუმენტაციის მეთოდების ფლობაზე.

თქვენი თვალსაზრისის დასაბუთებისას თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი პრინციპები:

Სიმარტივე. წარმოდგენილი არგუმენტები გასაგები უნდა იყოს ოპონენტისთვის;

კომუნიკაციის მსგავსება. არგუმენტი არ უნდა ჰგავდეს მონოლოგს, პირიქით, ის გულისხმობს მეორე მხარის აქტიურ რეაქციას წარმოდგენილ არგუმენტებზე;

ხილვადობა. თქვენი თვალსაზრისის დასაბუთებისთვის, თქვენ ასევე უნდა გამოიყენოთ ვიზუალური არგუმენტები;

არგუმენტების მორგება მოწინააღმდეგის ლოგიკასთან. არგუმენტები მოწოდებული უნდა იყოს მოლაპარაკების პარტნიორის ინდივიდუალური მახასიათებლების გათვალისწინებით.

თქვენი თვალსაზრისის დასაბუთებით ან თქვენი ოპონენტის თვალსაზრისის უარყოფით, შეგიძლიათ გამოიყენოთ პ. მიციჩის მიერ აღწერილი არგუმენტაციის მეთოდები:

ფუნდამენტური მეთოდი - არის ფაქტებისა და კონკრეტული ინფორმაციის გამოცხადება;

წინააღმდეგობრივი მეთოდი ეფუძნება მოწინააღმდეგის მსჯელობაში წინააღმდეგობის გამოვლენას;

დასკვნების გამოტანის მეთოდი - ეფუძნება ზუსტ არგუმენტაციას, რაც ნაწილობრივი დასკვნების მეშვეობით სასურველ შედეგამდე მიდის;

შედარების მეთოდი - მსჯელობას ანიჭებს სიკაშკაშეს, უფრო თვალსაჩინოს ხდის მას;

„დიახ... მაგრამ“ მეთოდი გამოიყენება, თუ მოწინააღმდეგე ყურადღებას ამახვილებს პრობლემის გადაჭრის განხილული ვარიანტის მხოლოდ უპირატესობებზე ან მხოლოდ სუსტ მხარეებზე. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ ჯერ დაეთანხმოთ მომხსენებელს და შემდეგ გააპროტესტოთ:

რეპლიკას აღების მეთოდი - გულისხმობს მოწინააღმდეგის რეპლიკის გამოყენების უნარს საკუთარი არგუმენტის გაძლიერების მიზნით.

დისკუსიის დროს მოწინააღმდეგის დარწმუნება ისეთივე მნიშვნელოვანია, რამდენადაც ადვილი არ არის. და უსაფუძვლო ოპტიმიზმი აქ არ არის მიზანშეწონილი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოლაპარაკებებს ემუქრებათ გადაქცევის რისკი ბილიარდის ბურთების შეტაკებაში, რომლებიც იფანტებიან სხვადასხვა მიმართულებით, არც ფორმისა და არც ფერის შეცვლის გარეშე.

3. მხარეთა წინადადებების ეფექტური განხილვის მნიშვნელოვანი კომპონენტია კითხვების დასმის შესაძლებლობა. ეს აიხსნება იმით, რომ სწორად დასმული შეკითხვა საშუალებას გაძლევთ განმარტოთ მოწინააღმდეგის თვალსაზრისი, მიიღოთ მისგან დამატებითი ინფორმაცია, გაააქტიუროთ დისკუსიის პროცესი, წარმართოთ დისკუსია სწორი მიმართულებით.

შეიძლება განვასხვავოთ კითხვების შემდეგი ტიპები:

დახურული- მოითხოვეთ "დიახ-არა" პასუხები. რეკომენდებულია მათ მიმართოთ იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია თანხმობის მიღების დაჩქარება ან ადრე მიღწეული შეთანხმებების დადასტურება:

გახსნა- მოითხოვს დეტალურ პასუხს. დააყენეთ იმ შემთხვევებში. როდესაც საჭიროა დამატებითი ინფორმაციის მოპოვება ან მოწინააღმდეგის პოზიციის გარკვევა:

რიტორიკული- განცხადება ან უარყოფა, გამოხატული დაკითხვითი ფორმით და არ საჭიროებს პასუხს. ასეთი კითხვები საშუალებას გაძლევთ ნაზად დაარწმუნოთ მოწინააღმდეგე მომხსენებლის აზრზე;

დამაფიქრებელი- შეიცავს საჭირო პასუხის ელემენტებს. მათი გამოყენება შესაძლებელია მაშინ, როდესაც საჭიროა მომხსენებლის თვალსაზრისის დადასტურების მოპოვება ან მოლაპარაკებების გარკვეული მიმართულებით წარმართვა.

4. მოლაპარაკებებში საჭიროა სტერეოტიპული აზროვნების დაძლევა, რაც ხელს უშლის პრობლემის გადაჭრის რაც შეიძლება მეტი ვარიანტის ძიებას. ამ დაბრკოლებასთან გასამკლავებლად მოწინააღმდეგეებს სჭირდებათ შემოქმედებითად აზროვნების უნარი. ეს ხარისხი გულისხმობს შემდეგს:

სტერეოტიპის მიტოვების უნარი;

საკითხის ერთი ასპექტიდან მეორეზე თავისუფლად გადაადგილების შესაძლებლობა;

მოულოდნელი, უნიკალური გადაწყვეტილებების პოვნის უნარი.

მოლაპარაკების ამ ასპექტზე ყურადღების მიქცევით, რ. ფიშერი და ვ. ური გამოავლენენ რამდენიმე ტიპურ შეცდომას, რომლებიც აფერხებენ ოპონენტების შემოქმედებით აზროვნებას.

1. ნაადრევი განაჩენი. კრიტიკული დამოკიდებულება და წინასწარი შეფასებები ავიწროებს ხედვის არეალს, ზღუდავს შეთავაზებული ვარიანტების რაოდენობას. ბევრ კონფლიქტს შეიძლება ჰქონდეს უკეთესი შედეგი, თუ მათი მონაწილეები დაუყოვნებლივ არ იტყვიან უარს სხვა ადამიანების იდეებზე.

2. მოძებნეთ ერთადერთი ვარიანტი. ვინაიდან შეთანხმება ერთ გადაწყვეტაზე იქნება დამყარებული, კონფლიქტის მხარეები თავიდანვე ეძებენ ამ ერთი ვარიანტის პოვნას. ამრიგად, 1962 წელს კუბის სარაკეტო კრიზისის დასაწყისში ამერიკელმა პოლიტიკოსებმა განიხილეს მხოლოდ ორი ალტერნატივა: ან კუბის ბლოკირება, ან სამხედრო ოპერაციების დაწყება.

3. რწმენა "ტორტის გაზრდის" შეუძლებლობის შესახებ. პრობლემის გადაჭრის მრავალფეროვანი ვარიანტების შექმნის დაბრკოლებას კონფლიქტის მონაწილეთა ნდობა წარმოადგენს, რომ ერთის მოგება შესაძლებელია მხოლოდ მეორის დანაკარგის ხარჯზე. ასე რომ, თუ ოჯახურ კონფლიქტს თან ახლავს განქორწინება, მაშინ ხშირად ყოფილი მეუღლეები განიხილავენ ერთადერთ ალტერნატივას: ან ერთი მხარე იღებს სადავო ქონებას, ან მეორე. ასე რომ, მთავარია, რაც შეიძლება მეტი მოგება და არა სხვა მიდგომების ძიება.

4. "მათი პრობლემის გადაწყვეტა მათი პრობლემაა". მოლაპარაკების გზაზე გადასვლისას, კონფლიქტის მხარეები ხელმძღვანელობენ შეთანხმების გაფორმებით (იმ პირობით, რომ საუბარი არ არის გვერდითი ეფექტების მიღწევაზე). მაგრამ ამავდროულად, ძალისხმევა ხშირად კონცენტრირებულია ძირითადად მხოლოდ საკუთარი ინტერესების რეალიზების გზებზე, რაც მეორე მხარეს უტოვებს დამოუკიდებლად იზრუნოს მათი პრობლემების გადაჭრაზე.

>>>

სამეცნიერო ასპექტი No1 - 2013 - სამარა: შპს ასპექტის გამომცემლობა, 2012. - 228გვ. ხელმოწერილია გამოსაქვეყნებლად 10.04.2013წ. ქსეროქსის ქაღალდი. ბეჭდვა ფუნქციონირებს. ფორმატი 120x168 1/8. ტომი 22,5 გვ.

სამეცნიერო ასპექტი No4 - 2012 - სამარა: შპს "ასპექტის" გამომცემლობა, 2012 წ. - V.1-2. – 304 გვ. ხელმოწერილია გამოსაქვეყნებლად 10.01.2013წ. ქსეროქსის ქაღალდი. ბეჭდვა ფუნქციონირებს. ფორმატი 120x168 1/8. ტომი 38გვ.ლ.

>>>

მოლაპარაკებები, როგორც სამართლებრივი კონფლიქტის მოგვარების გზა

ივლიევა ტატიანა ანდრეევნა- მორდოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის იურიდიული ფაკულტეტის იურიდიული დისციპლინების ფაკულტეტის სტუდენტი. ნ.პ. ოგარიოვი.

Ანოტაცია:ეს სტატია დეტალურად განიხილავს მოლაპარაკებებს, როგორც სამართლებრივი კონფლიქტების მოგვარების ერთ-ერთ ყველაზე ეფექტურ გზას. განმარტავენ, რომ მოლაპარაკების მთავარი მიზანი დავის მშვიდობიანი მოგვარებაა. ირკვევა მოლაპარაკებებში წარმატების საიდუმლო და მათთვის მომზადების ეტაპი.

საკვანძო სიტყვები:სამართლებრივი კონფლიქტი, მოლაპარაკებები, კონფლიქტის მოგვარების გზები, დავის საგნები, ძირითადი ეტაპები.

სამართლებრივი კონფლიქტი არის ნებისმიერი დავა, რომელიც გარკვეულწილად უკავშირდება მხარეთა სამართლებრივ ურთიერთობებს, მათ კანონიერ უფლებებსა და მოვალეობებს და თავად კონფლიქტი იწვევს სამართლებრივ შედეგებს. აღსანიშნავია, რომ თითქმის ყველა კონფლიქტი შეიძლება დასრულდეს სამართლებრივი პროცედურებით, განურჩევლად მისი ხასიათისა.

სამართლებრივი კონფლიქტების სახეობების მრავალფეროვნება გულისხმობს მათი გადაჭრის სხვადასხვა გზების არსებობას: სასამართლო პროცედურები, არბიტრაჟისადმი მიმართვა, მედიაცია, მოლაპარაკებები. მათი გამოყენება გულისხმობს გარკვეული თანმიმდევრობის დაცვას და ერთი მეთოდიდან მეორეზე გადასვლისას აუცილებელია თითოეული მათგანის რესურსის შესაძლებლობების გათვალისწინება.

ჩემი აზრით, სამართლებრივი კონფლიქტის მოგვარების ყველაზე ხელსაყრელი გზა მოლაპარაკებაა. ის საშუალებას აძლევს მხარეებს მშვიდობიანად მიაღწიონ შეთანხმებას, მოისმინონ მოსაზრებები და მათი დასაბუთება, რაც გააუმჯობესებს ურთიერთობას დავის მხარეებს შორის და მოაგვარებს კონფლიქტს ყველაზე კომფორტულად და რაციონალურად.

ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე, შეგვიძლია ჩამოვაყალიბოთ განმარტება. მოლაპარაკებები არის ეფექტური გზა სასამართლოს მონაწილეობის გარეშე სამართლებრივი კონფლიქტის სწრაფად გადაწყვეტისთვის. იმის ცოდნა, რომ ნებისმიერი კონფლიქტი მოლაპარაკების გზით შეიძლება მოგვარდეს, უმრავლესობა სასამართლოში წასვლას ამჯობინებს. მაგრამ მაინც, ამის მიუხედავად, ალტერნატიული გადაწყვეტის ყველა ფორმისგან, მოლაპარაკებებმა ყველაზე დიდი გამოყენება მიიღო შრომითი, საოჯახო, კომერციული და კორპორატიული დავების გადაწყვეტაში.

მოლაპარაკებას აქვს მრავალი უპირატესობა კლასიკური სასამართლო გადაწყვეტილების მიმართ. ისინი ეფექტურია მხოლოდ მაშინ, როდესაც კონფლიქტის ორივე მხარეს სურს გადაწყვეტა, იპოვონ კომპრომისი ერთმანეთთან.

მოლაპარაკების პროცესის თითქმის ყველა მკვლევარი განსაზღვრავს მოლაპარაკების პროცესში სამ ძირითად ეტაპს: 1) საწყისი; 2) დისკუსია; 3) საბოლოო.

სანამ დაიწყებთ მოლაპარაკებებს, თქვენ უნდა მოამზადოთ ისინი. ამ ტიპის საქმიანობა შეიძლება მოიცავდეს ორგანიზაციული და არსებითი ხასიათის მუშაობას: მოლაპარაკების აუცილებლობის შესახებ შეთანხმების მიღწევას; შეხვედრის ადგილისა და დროის განსაზღვრა; მოლაპარაკების სტრატეგიისა და ტაქტიკის განსაზღვრა; მოლაპარაკებების მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრა; საჭირო დოკუმენტებისა და მასალების მომზადება.

მონაწილეებმა მკაფიოდ უნდა გააცნობიერონ, რისი მიღწევა სურთ ამ პროცედურის დროს, რა არის მისი განხორციელების მიზნები. მიზანი არის მოქმედების სავარაუდო შედეგი, რომელიც იწვევს მას. მოლაპარაკების შედეგები მიიღწევა მაშინ, როდესაც მიზნები დადასტურდება რეალობით, სამართლებრივი რეალობით და არა ფანტაზიებით.

თავად კონფლიქტი ხშირად იწვევს მოლაპარაკებებში ეფექტური კომუნიკაციის შეუძლებლობას, უუნარობას იმის გაგებაში, თუ რას ფიქრობენ, გრძნობენ და სწამთ სხვები, და არ სურდება იმოქმედოს სხვათა საჭიროებების, აზრებისა და უფლებების პატივისცემით. როდესაც ეს მოხდება, ადამიანებმა შეიძლება იგრძნონ, რომ სხვა გზა არ აქვთ, გარდა სასამართლოში მიმართონ, პოლიციაში გამოიძახონ, ან თუნდაც აგრესიულად მოიქცნენ სხვების მიმართ. ამიტომ ხშირ შემთხვევაში სასარგებლოა გონებაგახსნილი, ნეიტრალური შუამავლის დახმარება, რომელსაც შეუძლია სიტუაციას „გვერდიდან“ შეხედოს.

მოლაპარაკებები ყოველთვის ითვალისწინებს ისეთ გარემოებებს, როგორიცაა: 1) დაპირისპირების სუბიექტები; 2) დაპირისპირების მოტივები; 3) მოლაპარაკებების შემდეგ სუბიექტების პროგნოზირებადი ქცევა; 4) მოლაპარაკების პროცესი; 5) ურთიერთქმედება მოლაპარაკების მონაწილესა და კონფლიქტის სუბიექტებს შორის, ისევე როგორც თავად დაპირისპირების სუბიექტებს შორის.

მრავალი თვალსაზრისით, იურიდიული კონფლიქტების მოგვარების მოლაპარაკებებში წარმატება დამოკიდებულია სამართლებრივი სიტუაციის ცოდნაზე. უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა შეფასდეს მეომარი მხარეების სამართლებრივი ხასიათის საჭიროებები და ინტერესები. მაგრამ არა მხოლოდ განსახილველი პრობლემის შესახებ სამართლებრივი ინფორმაციის შეგროვება, არამედ მისი გაანალიზება, ხაზგასმულია ყველაზე მნიშვნელოვანი. მნიშვნელოვანია სწრაფად გადახედოთ ახალ, ადრე უცნობ ინფორმაციას, რომელიც მოდის კამათის დროს.

კონფლიქტის მხარეებს შორის მოლაპარაკება დავის ალტერნატიული გადაწყვეტის ერთ-ერთი გზაა. ისინი შესაძლებელია მესამე მხარის მონაწილეობით. შესაბამისად, მოლაპარაკებებში მონაწილეთა რაოდენობაც გარკვეულ როლს თამაშობს. კონფლიქტის მხარეთა თვალსაზრისის მიუხედავად, მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული აზრთა რაც შეიძლება ფართო სპექტრი.

ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ისეთი ხელსაყრელი გარემოს მიღწევა, რომელიც აუცილებელია სამართლებრივი კონფლიქტის დამაკმაყოფილებელი დასასრულისთვის. ამიტომ, საკმაოდ რთულია ერთსულოვანი გადაწყვეტილების მიღება სწრაფად ცვალებად გარემოში.

დასასრულს, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ სამართლებრივი კონფლიქტის მოგვარების ფორმების მრავალფეროვნებით, ღირს მოლაპარაკებების არჩევა, როგორც პირდაპირი, ასევე შუამავლების დახმარებით. კარგად გაწვრთნილი მომლაპარაკებელი შეძლებს დაარწმუნოს ოპონენტი მიიღოს მისი აზრი და მოაგვაროს კონფლიქტი მშვიდობიანად, რაც ყველაზე ხელსაყრელია ყველა მხარისთვის.

ბიბლიოგრაფია

1. ბორისოვი N.A., Bryzhinskaya G.V. იურიდიული კონფლიქტის მონაწილეთა ფსიქოლოგია // ევრაზიული სამეცნიერო ჟურნალი. - 2015. - No 29. - გვ 154–156.
2. ბრაჟინსკაია გ.ვ. ეფექტური მოლაპარაკების პირობები // გლობალური სამეცნიერო პოტენციალი. - 2015. - No11(56). – S. 188–190.
3. ბრაჟინსკი ა.ა., ხუდოიკინა ტ.ვ. რუსეთის ფედერაციაში არასახელმწიფო კონფლიქტების მოგვარების გაუმჯობესების ზოგადი ამოცანები // მორდოვის უნივერსიტეტის ბიულეტენი. - 2006. - No1. -თან ერთად. 181–186 წწ.
4. ხუდოიკინა T.V., Bryzhinsky A.A. მედიაციის განვითარების პრობლემები და პერსპექტივები // სამართლებრივი პოლიტიკა და სამართლებრივი ცხოვრება. - 2011. - No 3. - გვ 109–115.
5. ხუდოიკინა ტ.ვ. სამართლებრივი დავების და კონფლიქტების ალტერნატიული გადაწყვეტის განვითარების პერსპექტივები რუსეთის ფედერაციის რეგიონებში // რეგიონოლოგია. - 2005. - No 4. - გვ 61–70.
6. შერეტოვი ს.გ. მოლაპარაკება: სახელმძღვანელო. - ალმათი: იურისტი, 2008. - 92გვ.

2. მოლაპარაკებები, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა

მოლაპარაკებები წარმოადგენს კომუნიკაციის ფართო ასპექტს, რომელიც მოიცავს ინდივიდის საქმიანობის ბევრ სფეროს. როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდი, მოლაპარაკებები არის ტაქტიკის ერთობლიობა, რომელიც მიზნად ისახავს კონფლიქტის მხარეთათვის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების მოძიებას.

იმისათვის, რომ მოლაპარაკება შესაძლებელი გახდეს, უნდა დაკმაყოფილდეს გარკვეული პირობები:

- კონფლიქტში მონაწილე მხარეთა ურთიერთდაკავშირების არსებობა;

- კონფლიქტის სუბიექტებს შორის ძალების მნიშვნელოვანი განსხვავების არარსებობა;

- კონფლიქტის განვითარების ეტაპის შესაბამისობა მოლაპარაკების შესაძლებლობებთან;

- მხარეთა მოლაპარაკებებში მონაწილეობა, რომლებსაც შეუძლიათ რეალურად მიიღონ გადაწყვეტილებები არსებულ ვითარებაში.

მისი განვითარების თითოეული კონფლიქტი გადის რამდენიმე ეტაპს (იხ. ცხრილი 1), ზოგიერთ მათგანზე მოლაპარაკებები შეიძლება არ იყოს მიღებული, რადგან ჯერ კიდევ ძალიან ადრეა ან გვიანია და შესაძლებელია მხოლოდ აგრესიული საპასუხო ქმედებები.

ითვლება, რომ მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების წარმოება მხოლოდ იმ ძალებთან, რომლებსაც აქვთ ძალაუფლება არსებულ ვითარებაში და შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ მოვლენის შედეგზე. არსებობს რამდენიმე ჯგუფი, რომელთა ინტერესები გავლენას ახდენს კონფლიქტში:

პირველადი ჯგუფები - ზარალდება მათი პირადი ინტერესები, ისინი თავად მონაწილეობენ კონფლიქტში, მაგრამ წარმატებული მოლაპარაკებების შესაძლებლობა ყოველთვის არ არის დამოკიდებული ამ ჯგუფებზე;

მეორეხარისხოვანი ჯგუფები - მათი ინტერესები ზარალდება, მაგრამ ეს ძალები არ ცდილობენ ღიად გამოხატონ თავიანთი ინტერესი, მათი ქმედებები გარკვეულ დრომდე იმალება. შეიძლება არსებობდეს მესამე ძალებიც, რომლებიც ასევე დაინტერესებულნი არიან კონფლიქტით, მაგრამ კიდევ უფრო ფარული.

სწორად ორგანიზებული მოლაპარაკებები თანმიმდევრულად გადის რამდენიმე ეტაპს:

– მოლაპარაკებების დაწყებისთვის მომზადება (მოლაპარაკების დაწყებამდე);

- პოზიციის წინასწარი არჩევანი (მონაწილეების თავდაპირველი განცხადებები ამ მოლაპარაკებებში მათი პოზიციის შესახებ);

- ორმხრივად მისაღები გამოსავლის ძიება (ფსიქოლოგიური ბრძოლა, მოწინააღმდეგეთა რეალური პოზიციის დადგენა);

- დასრულება (კრიზისიდან ან მოლაპარაკების ჩიხიდან).

ცხრილი 1. მოლაპარაკებების შესაძლებლობა კონფლიქტის სტადიის მიხედვით

კონფლიქტის განვითარების ეტაპები	მოლაპარაკების შესაძლებლობები
დაძაბულობა უთანხმოება	ჯერ ნაადრევია მოლაპარაკებების წარმოება, კონფლიქტის ყველა კომპონენტი ჯერ გადაწყვეტილი არ არის
მეტოქეობა მტრობა	მოლაპარაკებები რაციონალურია
აგრესიულობა	მესამე მხარის მოლაპარაკებები
ომის საქმიანობა	მოლაპარაკება შეუძლებელია, მიზანშეწონილია საპასუხო აგრესიული ქმედებები

მოლაპარაკებების დასაწყებად ემზადება. ნებისმიერი მოლაპარაკების დაწყებამდე ძალზე მნიშვნელოვანია მათთვის კარგად მომზადება: საქმის მდგომარეობის დიაგნოსტიკა, კონფლიქტის მხარეთა ძლიერი და სუსტი მხარეების დადგენა, ძალთა ბალანსის პროგნოზირება, ვინ წარმართავს მოლაპარაკებებს და ინტერესებს. რომელ ჯგუფს წარმოადგენენ.

ინფორმაციის შეგროვების გარდა, ამ ეტაპზე აუცილებელია მკაფიოდ ჩამოაყალიბოთ თქვენი მიზანი და მოლაპარაკებებში მონაწილეობის შესაძლო შედეგები:

რა არის მოლაპარაკების მთავარი მიზანი?

- რა ვარიანტებია შესაძლებელი. რეალურად, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მონაწილეთათვის ყველაზე სასურველსა და მისაღებს შორის შედეგების მისაღწევად;

- თუ შეთანხმება არ მიღწეულია, როგორ იმოქმედებს ეს ორივე მხარის ინტერესებზე;

- როგორია ოპონენტების ურთიერთდაკავშირება და როგორ გამოიხატება იგი გარეგნულად.

ასევე მუშავდება პროცედურული საკითხები: სად ჯობია მოლაპარაკებების წარმოება; როგორი ატმოსფეროა მოსალოდნელი; მნიშვნელოვანია თუ არა მოწინააღმდეგესთან კარგი ურთიერთობა მომავალში.

გამოცდილი მომლაპარაკებლები თვლიან, რომ ყველა აქტივობის წარმატება დამოკიდებულია ამ ეტაპის 50%-ის სწორად ორგანიზებაზე.

ცხრილი 2. მოლაპარაკებებში მონაწილეობის შესაძლო მიზნები და შედეგები

მიზნის ფორმულირება	შესაძლო შედეგები
მაქსიმალურად ასახავს ჩვენს ინტერესებს	ჩვენი ყველაზე სასურველი შედეგები
გაითვალისწინეთ ჩვენი ინტერესები	სწორი შედეგები
პრაქტიკულად არ ითვალისწინებს ჩვენს ინტერესებს	მიუღებელი შედეგები
შელახეთ ჩვენი ინტერესები	ყოვლად მიუღებელია

მოლაპარაკების მეორე ეტაპი არის პოზიციის საწყისი არჩევანი (მოლაპარაკების მონაწილეთა ოფიციალური განცხადებები). ეს ეტაპი საშუალებას გაძლევთ გააცნობიეროთ მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეთა ორი მიზანი: აჩვენოთ თქვენს ოპონენტებს, რომ იცით მათი ინტერესები და გაითვალისწინეთ ისინი, განსაზღვროთ მანევრირების ადგილი და შეეცადოთ დატოვოთ რაც შეიძლება მეტი სივრცე თქვენთვის. ის.

მოლაპარაკებები ჩვეულებრივ იწყება ორივე მხარის განცხადებებით მათი სურვილებისა და ინტერესების შესახებ. ფაქტებითა და პრინციპული არგუმენტებით (მაგალითად, „კომპანიის მიზნები“, „ზოგადი ინტერესი“) მხარეები ცდილობენ თავიანთი პოზიციების განმტკიცებას.

თუ მოლაპარაკებები იმართება შუამავლის მონაწილეობით, მაშინ მან თითოეულ მხარეს უნდა მისცეს გამოსვლის საშუალება და ყველაფერი გააკეთოს, რათა ოპონენტებმა ერთმანეთს ხელი არ შეუშალონ.

გარდა ამისა, ფასილიტატორი განსაზღვრავს და მართავს შემაკავებელ ფაქტორებს: განხილვის საკითხების დასაშვებ დროს, კომპრომისის მიღწევის შეუძლებლობის შედეგებს. გვთავაზობს გადაწყვეტილების მიღების გზებს: უბრალო უმრავლესობა, კონსენსუსი. განსაზღვრავს პროცედურულ საკითხებს.

მოლაპარაკებების დაწყების სხვადასხვა ტაქტიკა არსებობს:

- აგრესიულობის გამოვლინება მოწინააღმდეგეზე ზეწოლის მიზნით შეტევითი პოზიციის სახით, მოწინააღმდეგის დათრგუნვის მცდელობა;

- ორმხრივად მომგებიანი კომპრომისის მისაღწევად შეგიძლიათ გამოიყენოთ: მცირე დათმობები, ვადების დაწესება;

- მცირე დომინირების მისაღწევად, შესაძლებელია ახალი ფაქტების მიწოდება; მანიპულირების გამოყენება

- პოზიტიური პირადი ურთიერთობების დამყარება: მშვიდი მეგობრული ატმოსფეროს შექმნა; არაფორმალური დისკუსიების ხელშეწყობა; მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულებისადმი ინტერესის გამოხატვა; ურთიერთდამოკიდებულების დემონსტრირება; სურვილი არ დაკარგო „სახე“;

– პროცედურული სიმარტივის მისაღწევად: ახალი ინფორმაციის მოძიება; ალტერნატიული გადაწყვეტილებების ერთობლივი ძიება.

მოლაპარაკების მესამე ეტაპი არის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის პოვნა, ფსიქოლოგიური ბრძოლა.

ამ ეტაპზე მხარეები ამოწმებენ ერთმანეთის შესაძლებლობებს, რამდენად რეალურია თითოეული მხარის მოთხოვნები და როგორ აისახება მათი განხორციელება მეორე მონაწილის ინტერესებზე. ოპონენტები წარმოადგენენ მხოლოდ მათთვის სასარგებლო ფაქტებს, აცხადებენ, რომ მათ აქვთ ყველანაირი ვარიანტი. აქ შესაძლებელია მოპირდაპირე მხარეს სხვადასხვა მანიპულაციები და ფსიქოლოგიური ზეწოლა, მედიატორზე ზეწოლის მცდელობა, ინიციატივის ყველა შესაძლო გზით ხელში ჩაგდება. თითოეული მონაწილის მიზანია შეინარჩუნოს წონასწორობა ან მცირე დომინირება.

შუამავლის ამოცანა ამ ეტაპზე არის დაინახოს და ამოქმედდეს მონაწილეთა ინტერესების შესაძლო კომბინაციები, ხელი შეუწყოს დიდი რაოდენობით გადაწყვეტილებების დანერგვას, მიმართოს მოლაპარაკებებს კონკრეტული წინადადებების ძიებაზე. იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკებები დაიწყებს უხეში ხასიათის მიღებას, რომელიც შეურაცხყოფს ერთ-ერთ მხარეს, შუამავალმა უნდა მოძებნოს გამოსავალი სიტუაციიდან.

მეოთხე ეტაპი არის მოლაპარაკებების დასრულება ან ჩიხიდან გამოსვლა.

ამ ეტაპზე უკვე არსებობს სხვადასხვა წინადადებებისა და ვარიანტების მნიშვნელოვანი რაოდენობა, მაგრამ მათზე შეთანხმება ჯერ არ არის მიღწეული. დრო იწურება, დაძაბულობა მატულობს, საჭიროა რაიმე სახის გადაწყვეტილება. ორივე მხარის რამდენიმე საბოლოო დათმობამ შეიძლება გადაარჩინოს ყველაფერი. მაგრამ აქ მნიშვნელოვანია, რომ კონფლიქტის მხარეებმა ნათლად დაიმახსოვრონ, რომელი დათმობა არ ახდენს გავლენას მათი მთავარი მიზნის მიღწევაზე და რომელიც არღვევს ყველა წინა სამუშაოს.

რუსეთ-ევროკავშირის სამიტის წინა დღეს კიშინიოვში არაოფიციალური ვიზიტით ჩავიდა რუსეთის პრეზიდენტის ადმინისტრაციის ხელმძღვანელი სერგეი ნარიშკინი, წერს Moldavskie Vedomosti სტატიაში სათაურით "კომუნისტებმა რუსეთზე შური იძიეს". კომუნისტებმა ეს ვიზიტი სკანდალად აქციეს. რუსი სტუმრის ვიზიტის შეფასებები მერყეობდა: „ნარიშკინი კომუნისტებს ამზადებს ოპოზიციისთვის“ დამთავრებული „კრემლი აპირებს PCRM-ისა და PDM-ის კოალიციის გაყვანას“. წასვლისას სერგეი ნარიშკინმა განაცხადა: „ჩემი ხანმოკლე ვიზიტი, რა თქმა უნდა, დაკავშირებულია რუსეთსა და მოლდოვას შორის ორმხრივი ურთიერთობების ამოცანასთან. ჩვენ გვესმის მოლდოვაში არსებული მძიმე სოციალურ-ეკონომიკური მდგომარეობა, გვესმის პოლიტიკური კრიზისის მიზეზები, რამაც გამოიწვია ვადამდელი საპარლამენტო არჩევნები. ჩვენ ვხედავთ, რომ ცენტრში არის სახელმწიფოებრიობის, სუვერენიტეტის, გეოპოლიტიკური ორიენტაციის ძიების პრობლემები და გვესმის, რომ მხოლოდ მოლდოვის ძლიერ და ჭეშმარიტად ქმედუნარიან მთავრობას შეუძლია ამ პრობლემების გადაჭრა და ჩვენ გვინდა, რომ ისინი გადაწყდეს რუსეთსა და მოლდოვას შორის სტრატეგიული პარტნიორობის კონტექსტში »[†].

პრობლემის გადაჭრა, ასევე მოლაპარაკების პრინციპები და მოლაპარაკების პოზიციები. კონცეფცია ასევე ვარაუდობს, რომ, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც მხარეები ეძებენ მხოლოდ ზოგად შეთანხმებას „პრინციპში“, ყოველთვის აუცილებელია ძირითადი პრობლემების იდენტიფიცირება და გადაწყვეტა. პოზიციური მოლაპარაკებები (რომლის სტრატეგია ორიენტირებულია კამათზე კონკრეტული პუნქტების ან პოზიციების შესახებ კონფლიქტის საკითხის გადაწყვეტისას) არ უგულებელყოფილია, არამედ მხოლოდ იცვლება, რათა ინტერესების დაკმაყოფილება გახდეს მოტივაცია, მიზანი, საშუალება და შედეგი იმ შემთხვევაში, როდესაც მთავარი საქმე არის კონფლიქტის სამართლიანი და გრძელვადიანი გადაწყვეტის მიღწევა და მხარდაჭერა.

უნდა აღინიშნოს, რომ თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები არ არის მოლაპარაკების „რბილი“ ფორმა, თუმცა პროცესი ჩვეულებრივ (თუმცა არა ყოველთვის) უფრო მშვიდობიანია, ვიდრე ტრადიციული პოზიციური მოლაპარაკებები, რომლებიც ხშირად შეიძლება დესტრუქციული გახდეს. თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები განსაკუთრებით მომგებიანია, როდესაც შეთანხმებების განხორციელება მხარეებს მოითხოვს ურთიერთპასუხისმგებლობისა და ურთიერთმოქმედების აღებას, თუ მხოლოდ საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებას.

რაც შეეხება თანამშრომლობითი აზროვნებით მოლაპარაკებების სამუშაო განმარტებას, ეს პროცესი შეიძლება დაიყოს უხეშად სამ ფაზად ან სამ დამოუკიდებელ ნაწილად:

- ადეკვატური კომუნიკაცია,

- ეფექტური განათლება

- ძალაუფლების პასუხისმგებლობით გამოყენება.

ეს ნაწილები ყოველთვის ურთიერთქმედებენ მაშინ, როდესაც კონფლიქტის მხარეები ცდილობენ დააკმაყოფილონ საკუთარი ძირითადი ინტერესები, იმავდროულად ცდილობენ დააკმაყოფილონ კონკურენტი მხარის/მხარეების ძირითადი ინტერესები კონკრეტულ საკითხებზე კონკრეტული წინადადებების წარმოდგენით (ხშირად მოიხსენიებენ როგორც მოლაპარაკების პოზიციებს). უფრო მეტიც, ამ აქტივობებს სამართლიანად შეიძლება ვუწოდოთ გარკვეული დაპირებების დადების, გაცვლის და შესრულების მცდელობა, რადგან მოლაპარაკება ძირითადად არის დაპირების პროცესი, რომელიც იწვევს რეალისტურ და ხანგრძლივ შეთანხმებებს.

ამრიგად, თანამშრომლობისადმი დამოკიდებულების მოლაპარაკება შეიძლება იყოს საშუამავლო სამსახურის სპეციალისტების მოლაპარაკებებში მონაწილეობის წინაპირობა, რომლებიც იცოდნენ კონფლიქტების ძირითადი მიზეზები, კონფლიქტურ სიტუაციებში ქცევის წესები, ქონდეთ პრაქტიკული ინფორმაცია ჩიხების შესახებ და მრავალი სხვა. რეალურ დახმარებას გაუწევს მოდავე მხარეებს, ხოლო მათ სურთ მოლაპარაკება, რათა საუკეთესოდ დააკმაყოფილონ კონფლიქტის მხარეების საჭიროებები.

სურ.1 თომას-კილმენის ბადე „კონფლიქტების მოგვარების სტილები“. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ამ სტილებს. მეტოქეობის სტილი: თუ პოლიციელი აქტიური პიროვნებაა, კონფლიქტის გადაწყვეტაში თავისი გზით მიდის, შეუძლია მტკიცე გადაწყვეტილებების მიღება და არ არის მიდრეკილი თანამშრომლობისკენ, აკმაყოფილებს თავის ინტერესებს სხვათა ინტერესების საზიანოდ, აიძულებს სხვებს. მიიღოს საკუთარი გადაწყვეტა პრობლემა, მაშინ ის ირჩევს ამ სტილს. ეს სტილი...

როგორ მოვახდინოთ გავლენა იმიჯზე, ამიტომ, იდეალურ შემთხვევაში, კონფლიქტური სიტუაციები, როგორც ასეთი, საერთოდ არ უნდა წარმოიშვას. 3.3. პუშკინის საკონდიტროში თანამშრომლებს შორის კონფლიქტების გაჩენა და მოგვარების მეთოდები. პუშკინის საკონდიტროში, როგორც, რა თქმა უნდა, ნებისმიერ სხვა კვების საწარმოში სასტუმრო-რესტორნის ბიზნესის სფეროში, ყოველ დღე საქმიანობის პროცესში, დიდი ...

რუსეთის სახელმწიფო მართვის აკადემიის უმაღლესი პროფესიული განათლების ფედერალური სახელმწიფო საგანმანათლებლო დაწესებულება "SibAGS"

Სამართლის ფაკულტეტი

სახელმწიფოსა და სამართლის თეორიისა და ისტორიის კათედრა

ტესტი

სამართლებრივ კონფლიქტოლოგიაში

თემაზე: „მოლაპარაკება, როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდი“

Შესრულებული:

რიჟკოვა ანა გერმანოვნა,

409 ჯგუფის მოსწავლე.

შემოწმებულია:

ლაპტევა ოლგა ილინიჩნა

ნოვოსიბირსკი 2007 წ

• შესავალი
• I. კონფლიქტის მოგვარება და პრევენცია
• 1.1 კონფლიქტის ცნება
• 1.2 კონფლიქტის დასრულების ფორმები
• 1.3 კონფლიქტის მოგვარების წინაპირობები და მექანიზმები
• II. მოლაპარაკებები, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა
• 2.3 მედიაცია მოლაპარაკებებში, როგორც კონფლიქტის მოგვარების ეფექტური გზა
• 2.4 კონფლიქტის წარმატებით მოგვარების პირობები
• დასკვნა
• გამოყენებული ლიტერატურის სია
• შესავალი

იურიდიული კონფლიქტოლოგია, როგორც მეცნიერება, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს სოციალური ურთიერთობები პრაქტიკული რეკომენდაციების დახმარებით, არც ისე დიდი ხნის წინ იქნა აღიარებული.

საბჭოთა პერიოდის თეორიულ იურისპრუდენციაში იურიდიული კონფლიქტები საერთოდ არ განიხილებოდა მეცნიერული კვლევის ობიექტად, რადგან ითვლებოდა, რომ საბჭოთა საზოგადოება უკონფლიქტო საზოგადოებაა და კონფლიქტები მხოლოდ კაპიტალისტურ ქვეყნებში ხდება, „დაშლილ“ ქვეყნებში. სხვადასხვა წინააღმდეგობებით და გაღრმავებული კრიზისის მდგომარეობაში. სსრკ-ის დაშლამ გამოიწვია საზოგადოების ხანმოკლე „ჩაძირვა“ რეალური კონფლიქტების გარემოში ცხოვრების სხვადასხვა სფეროში (ეკონომიკური, პოლიტიკური, ეროვნული და ა.შ.) ვ.მ. სერიხი, ვ.ნ. ზენკოვი, ვ.ვ. გლაზირინი და სხვები სამართლის სოციოლოგია: სახელმძღვანელო / რედ. პროფ. ვ.მ. ნაცრისფერი. M., 2004. S. 248.

სოციალური და სამართლებრივი კონფლიქტოლოგიის სფეროში სერიოზული მეცნიერული განვითარების არარსებობამ სერიოზულად შეაფერხა კონფლიქტური სიტუაციების დაძლევისკენ მიმართული სახელმწიფო ორგანოებისა და საზოგადოებრივი ორგანიზაციების საქმიანობა. ამავდროულად, კონფლიქტური სიტუაციის დაძლევის სურვილს ხშირად ხსნიდნენ ისეთი ღონისძიებებით, რომლებიც არამარტო ხელს არ უწყობდნენ სოციალური დაძაბულობის შემცირებას, არამედ, პირიქით, იწვევდნენ წინააღმდეგობების გაღრმავებას და კონფლიქტების ესკალაციას, მათ სამხედრო სტადიაზე გადაყვანას. საწინააღმდეგო მოქმედება. ყველაზე დამახასიათებელი მაგალითია საომარი მოქმედებების დაწყება ჩეჩნეთში, როდესაც სამთავრობო დირექტივები არსებითად იყო ცალკეული სახელმწიფო მოღვაწეების პირადი ამბიციების გამოხატულება და არ მოიცავდა სიტუაციის რაიმე სერიოზულ ანალიზს, ფედერალური ძალების კარგად გააზრებულ სტრატეგიას და ტაქტიკას. ასეთი „ექსპრომტი“ საბოლოოდ გადაიზარდა გაუმართლებელ ადამიანურ მსხვერპლად, უზარმაზარ მატერიალურ ზარალში და საერთაშორისო ასპარეზზე რუსეთის პრესტიჟის დაქვეითებაში.

ამ სამუშაოს მიზანია მოლაპარაკებების, როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდის მაქსიმალურად შესწავლა ამ საკონტროლო სამუშაოს ფარგლებში.

I. კონფლიქტის მოგვარება და პრევენცია 1.1 კონფლიქტის ცნება

შესავალში მოყვანილი მაგალითი ნათლად აჩვენებს სამეცნიერო კვლევების გამოყენებითი მნიშვნელობას კონფლიქტოლოგიის სფეროში. ამ შემთხვევაში, მიზანშეწონილია კონფლიქტის განხილვა ორი ასპექტით:

როგორც მხარეებს შორის ღია დაპირისპირების ფორმა, რომელშიც ერთი მხარის ინტერესების რეალიზება ხდება ინტერესების ხელყოფისა და მეორე მხარისთვის ზიანის მიყენების ხარჯზე;

როგორც სახელმწიფოს მიზანმიმართული საქმიანობა, რომელიც ხორციელდება უკანონო ქმედებების აღკვეთისა და აღკვეთის მიზნით, ასევე სამართალდამრღვევთა მიმართ პასუხისმგებლობის სამართლებრივი ზომების გატარების მიზნით.

მეორე ასპექტის ფარგლებში მიზანშეწონილია კონფლიქტების განხილვა სამართალდამცავი ორგანოების კონტექსტში. ამ შემთხვევაში, კვლევის ორი სფერო უნდა გამოიყოს:

კანონის გამოყენება რიგ შემთხვევებში დაკავშირებულია სახელმწიფო იძულებასთან, რომელიც მიზნად ისახავს სუბიექტების სამართლებრივი სტატუსის შელახვას და ამით იწვევს კონფლიქტს სამართალდამცავი საქმიანობის განმახორციელებელ სუბიექტსა და სუბიექტს შორის, რომლის მიმართაც ხორციელდება კანონის გამოყენება;

კანონის გამოყენება მოქმედებს როგორც კონფლიქტური სიტუაციების დაძლევისა და სოციალური წინააღმდეგობების გადაჭრის საშუალება, რამაც გამოიწვია კონფლიქტი Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. კონფლიქტოლოგია: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. მე-2 გამოცემა, შესწორებული. და დამატებითი მ., 2004 წ.

1. 2 კონფლიქტის დასრულების ფორმები

კონფლიქტების ტიპოლოგია ორაზროვანია, კონფლიქტები ცვალებადია, არ ჰგავს ერთმანეთს. ამ სიტუაციაში ძნელია კონფლიქტების დასრულების ერთიანი ფორმების მითითება ან მათი გადაჭრის უნივერსალური გზების ძიება.

უპირველეს ყოვლისა, უნდა ითქვას, რომ კონფლიქტის დასასრული უფრო ფართო კონცეფციაა, ვიდრე მისი მოგვარება. კონფლიქტი შეიძლება დასრულდეს, ვთქვათ, ორივე მხარის სიკვდილით და ეს არ ნიშნავს, რომ ის ამით მოგვარდა. თუ კონფლიქტის დასასრული გაგებული იქნება, როგორც მისი ნებისმიერი დასასრული, რაიმე მიზეზით შეწყვეტა, მაშინ გადაწყვეტილებით გავიგებთ კონფლიქტის მონაწილეთა ან მესამე მხარის მხოლოდ ამა თუ იმ პოზიტიურ მოქმედებას (გადაწყვეტილებას), რომელიც აჩერებს დაპირისპირებას მშვიდობიანი გზით. ან ძალისმიერი საშუალებები.

პრაქტიკული გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ კონფლიქტის მოსაგვარებლად, როგორც წესი, მეტ-ნაკლებად მნიშვნელოვანი ძალისხმევის გაღება უნდა. უიმედო მიზეზი იქნებოდა კონფლიქტის „თვითმოგვარების“ იმედი ვერენკო ი. კონფლიქტოლოგია, - მ.: შვეიცარია, 2006 წ.

რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ შეეცადოთ საერთოდ არ შეამჩნიოთ კონფლიქტი, უგულებელყოთ იგი და საუკეთესო შემთხვევაში ახსნათ. მაგრამ ის განვითარდება სპონტანურად, გამწვავდება, აგრეგირებული იქნება სხვა კონფლიქტებთან და შედეგად, მას შეუძლია მთლიანად გაანადგუროს სისტემა.

კონფლიქტის წარმატებით მოგვარების წინაპირობებს დიდწილად განსაზღვრავს მხარეთა და სხვა მონაწილეთა შესაძლებლობები, მათი კეთილი ნება. კონფლიქტის დასრულების მთავარი, ყველაზე ეფექტური წინაპირობაა იმ ობიექტური მიზეზების აღმოფხვრა, რამაც გამოიწვია კონფლიქტური სიტუაცია. ქვემოთ განვიხილავთ კონფლიქტის მოგვარების ძირითად ფორმებსა და მეთოდებს, მაგრამ აქ მხოლოდ აღვნიშნავთ, რომ ვინაიდან კონფლიქტი დამოკიდებულია როგორც გარე გარემოებებზე, ასევე თავად კონფლიქტურ სუბიექტებზე, მისი გადაწყვეტა ასევე დაკავშირებულია ფაქტორების ამ ორ ჯგუფთან.

შიდა ლიტერატურაში კონფლიქტის სავარაუდო შედეგები მოიცავს:

კონფლიქტის შეწყვეტა მხარეთა ურთიერთშერიგების შედეგად;

კონფლიქტის დასრულება სიმეტრიული გადაწყვეტით (ორივე მხარე იმარჯვებს ან წააგებს);

იგივე - ასიმეტრიული ხსნარით (ერთი მხარე იმარჯვებს);

კონფლიქტის ესკალაცია მორიგ დაპირისპირებაში;

კონფლიქტის თანდათანობით გაქრობა.

ადვილი მისახვედრია, რომ ეს კლასიფიკაცია აერთიანებს კონფლიქტის ობიექტურ შედეგებს მისი მოგვარების სუბიექტურ გზებთან. თუ მათ გამოვყოფთ, მივიღებთ ოდნავ განსხვავებულ სახეობას. ამერიკელი მკვლევარი რ. დალი ასახელებს დასრულების სამ შესაძლო ალტერნატივას: ჩიხი, ძალადობის გამოყენება და მშვიდობიანი მოწესრიგება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, სხვადასხვა ვარიანტების გაერთიანებით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ კონფლიქტი მთავრდება ერთი ან ორივე მხარის სიკვდილით, შეჩერებულია „უკეთეს დრომდე“ ან მიიღებს ამა თუ იმ კონსტრუქციულ გადაწყვეტილებას.

კონფლიქტის ამა თუ იმ დროით შეჩერებაზე, შენელებაზე შეიძლება ითქვას, რომ მოვლენების განვითარების ასეთ ვარიანტს არ შეიძლება ეწოდოს ბრძოლის სრული დასასრული. მიუხედავად ამისა, კონფლიქტი, როგორც ღია დაპირისპირება, არ გრძელდება და დაძაბულობა სუსტდება. ეს შეიძლება გამოწვეული იყოს მხარეების დასუსტებით, ახალი ბრძოლისთვის ძალების დაგროვების აუცილებლობით. კონფლიქტის დროებითი შესუსტება, თუმცა, შეიძლება მხოლოდ ხილული იყოს, მაგრამ არ ასახავს მის რეალურ განვითარებას: უბრალოდ „აშკარა“ კონფლიქტი შეიძლება დროებით გადაიქცეს „ფარულ“ ფორმად.

1. 3 კონფლიქტის მოგვარების წინაპირობები და მექანიზმები

შიდა ლიტერატურაში კონფლიქტების მოგვარების წარმატებული წინაპირობაა: დაპირისპირების დიაგნოსტიკა, მათ შორის მისი მიზეზების, მხარეთა ქცევის მოტივების და ა.შ. სიტუაციური და პოზიციური ანალიზის განხორციელება (ანუ მხარეთა არსებული მდგომარეობისა და პოზიციების გარკვევა); კონფლიქტის მიმდინარეობისა და შედეგების პროგნოზირება (მათ შორის, თითოეული მხარისთვის სარგებლისა და ზარალის განსაზღვრა კონფლიქტის ამა თუ იმ დამთავრების შემთხვევაში). სასარგებლოა, რომ ყველა ეს ქმედება შესრულდეს არა მხოლოდ მესამე მხარის (შუამავალი, ავტორიტეტი), არამედ თავად სუბიექტების მიერ, რომლებიც ანალიზის შემდეგ მიუახლოვდებიან საერთო გადაწყვეტის შემუშავების აუცილებლობის გაგებას.

კონფლიქტური სიტუაციის არსის გარკვევა, მისი ობიექტური გაგება, კონფლიქტის მხარეთა ადეკვატური ინფორმირებულობა შეიძლება გახდეს კომპრომისების შემუშავების საფუძველი და ზოგიერთ შემთხვევაში კონფლიქტის აღმოფხვრაც კი, თუ აღმოჩნდება, რომ სიტუაციის აღქმა მხარეთა მიერ იყო დამახინჯებული. რაც უფრო ზუსტად და ხისტად არის გამოკვეთილი უთანხმოების საგანი, მით უფრო სავარაუდოა, რომ კონფლიქტი ეფექტურად მოგვარდება.

კონფლიქტის მოგვარების ამ ფორმებისა და საშუალებების გათვალისწინებით, ი.ა. ილიაევა შემდეგ მაგალითს იძლევა. სატრანსპორტო კომპანიაში გაფიცვა გაიმართა. კონფლიქტის მიზეზების გარკვევისას აღმოჩნდა, რომ საწარმოს თანამშრომლებს არასოდეს უკითხავთ მათი საჭიროებებისა და ინტერესების შესახებ, მათი უკმაყოფილება სამუშაო პირობებით ღრმა იყო.

საკმარისი იყო ადამიანებთან საუბარი, ყურადღებით მოსმენა და სიმშვიდე აღდგა. ფაქტობრივად, საუბარია კონფლიქტის მონაწილეთა ინტერესების რაციონალიზაციაზე და ემოციური მღელვარების მოცილებაზე. რა თქმა უნდა, ამ შემთხვევაში, კონფლიქტის უშუალო მიზეზების აღმოფხვრა არ უნდა შემოიფარგლოს საუბრებით, საჭიროა პრაქტიკული ქმედებები მუშათა საჭიროებების სრულად დასაკმაყოფილებლად.

კონფლიქტის მოგვარებისთვის აღნიშნული წინაპირობების გამოყენება იწვევს მისი მოგვარების მექანიზმებს. ისინი ძირითადად ორი ტიპისაა: ა) კონფლიქტის მოგვარება თავად მონაწილეების მიერ; ბ) მესამე მხარის ჩარევა. გარდა ამისა, კონფლიქტი შეიძლება მოგვარდეს სხვადასხვა ეტაპზე. ზოგიერთ შემთხვევაში, მისი განვითარება შეიძლება შეჩერდეს ადრეულ ეტაპზე, როდესაც მხარეები ახლახან შევიდნენ დაპირისპირებაში და იგრძნეს პირველი უხერხულობა და დანაკარგი. სხვა შემთხვევაში, კონფლიქტი წყდება უკვე მაშინ, როცა მათ გამოუსწორებელი ზიანი მიაყენეს (ადამიანების დაკარგვა, საცხოვრებელი სახლის განადგურება, ქონების განადგურება და ა.შ.).

კონფლიქტების მოგვარების საერთო გზაა გარკვეული სამშვიდობო ძალების ჩარევა. ამ ძალებს შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ როგორც თავად კონფლიქტურ სიტუაციაზე, ისე კონფლიქტის მხარდამჭერ გარემოებებზე, ასევე თავად მის მონაწილეებზე.

კონფლიქტის წარმატებული მოგვარების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი არ არის დაუპირისპირდეთ „სწორ“ და „არასწორ“ მხარეებს, მაშინაც კი, თუ ისინი რეალურად შეიძლება დანიშნონ ამ გზით, არამედ იმ გადაწყვეტის ძიება, რომელიც, თუ ეს შესაძლებელია, სრულად ან ნაწილობრივ მაინც აკმაყოფილებს ორივეს ინტერესებს.

თუ შევაჯამებთ კონფლიქტის საფუძველში არსებული წინააღმდეგობების აღმოფხვრის მთავარ გზებს, მაშინ ისინი შეიძლება იყოს შემდეგი:

კონფლიქტის ობიექტის ლიკვიდაცია;

მხარეებს შორის კონფლიქტის ობიექტის დაყოფა;

ობიექტის ურთიერთსარგებლობის პრიორიტეტის ან სხვა წესების დადგენა;

ერთ-ერთი მხარის კომპენსაცია ობიექტის მეორე მხარისთვის გადაცემისთვის;

კონფლიქტის მხარეთა გამიჯვნა;

მხარეთა ურთიერთობის სხვა სიბრტყეში გადატანა, რაც გულისხმობს მათი საერთო ინტერესების იდენტიფიცირებას და ა.შ.

კონფლიქტის მოგვარება, არსებითად, არის მონაწილეთა შორის საკამათო საკითხზე შეთანხმების მიღწევა. პრინციპში და ამ მოსაზრებას ბევრი ავტორი იზიარებს, ასეთი შეთანხმების სამი ძირითადი ტიპი არსებობს: 1) მხარეთა მოსაზრებების დამთხვევის შედეგად მიღებული შეთანხმება; 2) შეთანხმება გარე ძალის საკანონმდებლო ან მორალური ნების შესაბამისად, 3) ერთ-ერთი მეომარი მხარის მიერ დაწესებული შეთანხმება Vitryansky V.V. დავის ალტერნატიული გადაწყვეტა რუსეთში // დავების გადაწყვეტის ალტერნატიული მეთოდები: მედიაცია და არბიტრაჟი: საერთაშორისო კონფერენციის მასალები. მოსკოვი. 2000 წლის 29 - 30 მაისი M., 2004. S. 69 - 75.

ადვილი მისახვედრია, რომ პირველ და მესამე შემთხვევაში კონფლიქტის მოგვარება მეტოქეების ურთიერთაქტიურობას გულისხმობს. საერთაშორისო და საშინაო პოლიტიკური პრაქტიკა აჩვენებს, რომ უმეტეს შემთხვევაში კონფლიქტის მოგვარების პროცესი არ შეიძლება იქნას განმარტებული, როგორც ძლიერი პარტნიორის ნების ცალმხრივი დაკისრება სუსტზე. და ეს გასაგებია, რადგან თუ გადაწყვეტა დაწესდება, ის დიდხანს არ გაგრძელდება, კონფლიქტი ამა თუ იმ ფორმით განახლდება. საკმარისია გავიხსენოთ ჩვენი ქვეყნის მთელ რიგ რეგიონებში არსებული საზღვრების ხელოვნურობა: სსრკ-ს დაშლისა და ამ მხრივ ეთნიკური დაძაბულობის გაჩენის შემდეგ ხალხთა ტერიტორიული დელიმიტაციის პრობლემა მაშინვე იგრძნობოდა საკმაოდ მოულოდნელად. გზა.

კონფლიქტოლოგებმა კონფლიქტის მშვიდობიანი მოგვარების არაერთი მეთოდი შეიმუშავეს, მათ შორის ამისთვის აუცილებელი ფაქტორები. ეს მოიცავს, კერძოდ, შემდეგს:

ინსტიტუციური: საზოგადოებაში კონსულტაციების, მოლაპარაკებებისა და ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების ძიების მექანიზმების არსებობა, საკანონმდებლო, სასამართლო და აღმასრულებელი ხელისუფლების (საკონსტიტუციო სასამართლო, არბიტრაჟი და ა.შ.) მექანიზმების ჩათვლით;

კონსენსუალური: კონფლიქტის მხარეებს შორის შეთანხმების არსებობა იმაზე, თუ რა უნდა იყოს მისაღები გამოსავალი. ამასთან დაკავშირებით, შენიშვნა ვ.ა. იადოვმა, რომ „კონფლიქტები მეტ-ნაკლებად რეგულირდება, როდესაც მათ მონაწილეებს აქვთ ღირებულებების საერთო სისტემა. ამავდროულად, ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის ძიება უფრო რეალისტური ხდება;

კუმულაციური ფაქტორი: რაც უფრო მცირეა ის, მით მეტია მშვიდობიანი მოგვარების ალბათობა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, კარგია, როდესაც კონფლიქტი არ იძენს ახალ პრობლემებს და მონაწილეებს;

ისტორიული გამოცდილების ფაქტორი, მათ შორის ასეთი კონფლიქტების მოგვარების მაგალითები. აქ უხუცესებს და სხვა პატივცემულ პირებს შეუძლიათ მნიშვნელოვანი როლი შეასრულონ;

ძალთა ბალანსის ფაქტორი: თუ კონფლიქტის მხარეები დაახლოებით თანაბარი არიან იძულებითი შესაძლებლობების მხრივ, მაშინ ისინი იძულებულნი იქნებიან ეძიონ კონფლიქტის მშვიდობიანი მოგვარების გზები;

ფსიქოლოგიური: ბევრი რამ არის დამოკიდებული მათ პიროვნულ მახასიათებლებზე, ვინც კონფლიქტის დროს იღებს გადაწყვეტილებებს.

როგორც ლ.კოზერი წერდა, კონფლიქტის სუბიექტებს თუ ესმით. მისი უაზრობა ან შეუსაბამობა, გადააკეთონ თავიანთი ქცევა ისე, რომ მათ ვეღარ მიაღწიონ თავდაპირველ მიზანს, რის გამოც წარმოიშვა კონფლიქტი, არამედ შეამცირონ არსებული სიტუაციით წარმოქმნილი სოციალური დაძაბულობა Kozer L.A. სოციალური კონფლიქტის ფუნქციები // ამერიკული სოციოლოგიური აზრი. - მ., 1996 წ..

II. მოლაპარაკებაროგორც გზაკონფლიქტის მოგვარება

2.1 მოლაპარაკების თეორიის ძირითადი ცნებები მოლაპარაკება არის კონფლიქტური მხარეების ერთობლივი დისკუსია სადავო საკითხებში შუამავლის შესაძლო ჩართვით შეთანხმების მისაღწევად.მოლაპარაკების მნიშვნელოვანი უპირატესობა კონფლიქტის მოგვარების სხვა მეთოდებთან შედარებით არის ის, რომ ისინი კონფლიქტის მხარეებს საშუალებას აძლევს შეიმუშაონ შეთანხმება, რომელიც დააკმაყოფილოს თითოეული მათგანი და თავიდან აიცილოს ხანგრძლივი სასამართლო პროცედურები, სავსეა მნიშვნელოვანი მატერიალური ხარჯებით და ერთ-ერთი მხარის დაკარგვის რისკით.

მოლაპარაკებებში ძალიან მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ მეორე მხარის ინტერესების გამოვლენა, არამედ საკუთარი თავის მკაფიოდ გაცნობიერებაც. ეს საშუალებას მისცემს: ხაზი გაუსვას მოლაპარაკებებზე განსახილველ პრობლემებს და შეიმუშაოს ამ პრობლემების გადაჭრის გზები; ყურადღებით მოამზადონ თავიანთი პოზიციების არგუმენტაცია, შეაფასონ მათი რეალიზმი და ეფექტურობა; მტრის ქცევის წინასწარმეტყველება; შეიმუშავეთ მოლაპარაკების სტრატეგია და ტაქტიკა.

პრობლემა არის საკითხი, რომელიც განსახილველად არის წამოყენებული მოლაპარაკების პროცესში და რომლის გადაწყვეტა დააკმაყოფილებს დაზარალებულ ინტერესებს.

წინადადებები ან პოზიციები შეიცავს ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება ინტერესების დაკმაყოფილება და კონფლიქტის მოგვარება, კონფლიქტის კონკრეტული საკითხების გათვალისწინებით.

მოწინააღმდეგის თავდაპირველი პოზიციიდან გამომდინარე, მოპირდაპირე მხარეს ეცნობება მოლაპარაკებისთვის წარმოდგენილი პოზიციის სასარგებლოდ არსებული არგუმენტების შესახებ. მოწინააღმდეგე მხარე პრინციპულად უნდა დაეთანხმოს შემოთავაზებულ ზომებს კონფლიქტის მოგვარების მიზნით (ინტერესების დაკმაყოფილების მეთოდი), სანამ განიხილავს კონკრეტულ წინადადებას მოლაპარაკების საკითხთან დაკავშირებით.

ზღვრული პოზიცია არის მაქსიმალური დათმობების ზღვარი, ანუ ყველაზე მცირე, რაც მხარეს შეუძლია მიიღოს საკუთარი ინტერესების შეწირვის გარეშე; ყველაზე მეტი, რაც მას შეუძლია დათმოს საკუთარი ინტერესების შეწირვის გარეშე. შემზღუდველი პოზიცია ეხმარება მხარეს განსაზღვროს, როდის დაასრულოს დისკუსია მოლაპარაკების დაწყებამდე. ზღვრული პოზიცია უნდა ჩაითვალოს აქტუალურ, რადგან ის შეიძლება შეიცვალოს, თუ შეიქმნება პირობები და შეთავაზებულია ინტერესების დაკმაყოფილების უზრუნველსაყოფად, ან თუ ახალი ინფორმაცია მოითხოვს მის კორექტირებას.

კონცეპტუალური შეთანხმებების მიზანია თავიდან აიცილონ (ამჟამად გარკვეული მიზეზების გამო) სპეციფიკა, ამიტომ ისინი არა მხოლოდ იძლევიან საშუალებას, არამედ გულისხმობენ ისეთი ფორმულირებების გამოყენებას, როგორიცაა: გულწრფელი სურვილი; მისაღები პირობები; ყველა შესაძლო გადაწყვეტილებით; დაახლოებით; მხარეები ყველაფერს გააკეთებენ; რაც შეიძლება მალე და ა.შ. Lyashko A.V. სამართლებრივი კონფლიქტების მოგვარების ფორმები და საშუალებები // სამართალი და საზოგადოება: კონფლიქტიდან კონსენსუსამდე: სანქტ-პეტერბურგი, 2004. გვ. 225.

ისინი შეიძლება იყოს ეფექტური იმ შემთხვევებში, როდესაც მხარეთათვის უფრო მნიშვნელოვანია ახლავე მიაღწიონ შეთანხმებას, თუნდაც ნაკლებად მკაფიო და კონკრეტული ფორმით და არა არსებითად (დაძაბულობის განმუხტვა). ზოგიერთ შემთხვევაში, ამან შეიძლება ხელი შეუწყოს პრობლემის შემდგომ გადაჭრას.

2.2 მოლაპარაკებების სახეები და სტრუქტურა

დღესდღეობით სულ უფრო ხშირად გვიწევს მოლაპარაკებებს მივმართოთ. მანამდე მოლაპარაკების მხოლოდ ორი შესაძლებლობა ჩანდა - დაძაბულობა ან მკაცრი. რბილი ხასიათის ადამიანს სურს აირიდოს პირადი კონფლიქტი და მზად არის დათმობაზე წავიდეს შეთანხმების მისაღწევად. ხისტი მონაწილე ნებისმიერ სიტუაციას განიხილავს, როგორც ნების შეჯიბრს. მას უნდა გაიმარჯვოს, მაგრამ ხშირად მთავრდება ისეთივე ძალადობრივი რეაქცია და ანგრევს ურთიერთობას მეორე მხარესთან.

მაგრამ არსებობს მოლაპარაკების მეთოდი, რომელიც შექმნილია გონივრული შედეგის მისაღწევად ეფექტური და მეგობრული გზით. ამ მეთოდს „პრინციპული მოლაპარაკებები“ ან „არსებითი მოლაპარაკებები“ ეწოდება. ის მდგომარეობს იმაში, რომ პრობლემები გადაჭრას მათი თვისებრივი თვისებების საფუძველზე, ანუ საკითხის არსიდან გამომდინარე და არა ვაჭრობა იმაზე, თუ რისი გაკეთება შეუძლია თითოეულ მხარეს თუ არა.

ეს მეთოდი გულისხმობს ორმხრივი სარგებლის მოპოვების სწრაფვას, სადაც ეს შესაძლებელია, და სადაც ინტერესები არ ემთხვევა, დაჟინებით მოითხოვოს შედეგი, რომელიც დაფუძნებული იქნება ზოგიერთ სამართლიან ნორმზე, თითოეული მხარის ნების მიუხედავად. „პრინციპული მოლაპარაკების“ მეთოდი გულისხმობს მკაცრ მიდგომას საქმის არსებითად განხილვისას, მაგრამ უზრუნველყოფს რბილ მიდგომას მომლაპარაკებელებს შორის ურთიერთობების მიმართ. ეს მეთოდი შესაძლებელს ხდის ვიყოთ სამართლიანები და იცავდეთ მათგან, ვინც შესაძლოა ისარგებლოს მეორე მხარის პატიოსნებით.

პრინციპული მოლაპარაკების მეთოდი შეიძლება შემცირდეს შემდეგ პუნქტებამდე:

პირველი პუნქტი ითვალისწინებს იმ ფაქტს, რომ ყველა ადამიანს აქვს ემოციები, ამიტომ ყველას უჭირს ერთმანეთთან ურთიერთობა. აქედან გამომდინარეობს, რომ სანამ პრობლემის არსზე მუშაობას დავიწყებთ, აუცილებელია ადამიანთა პრობლემის გამიჯვნა და ცალკე განხილვა. თუ არა პირდაპირ, მაშინ ირიბად, მომლაპარაკებლებმა უნდა გააცნობიერონ, რომ მათ უნდა იმუშაონ გვერდიგვერდ და გაუმკლავდნენ პრობლემას და არა ერთმანეთთან.

მეორე პუნქტი მიზნად ისახავს იმ ნაკლოვანებების დაძლევას, რომლებიც წარმოიქმნება მონაწილეთა მიერ გამოცხადებულ პოზიციებზე ფოკუსირების შედეგად, ხოლო მოლაპარაკების მიზანია ძირითადი ინტერესების დაკმაყოფილება.

მესამე პუნქტი ეხება სირთულეებს, რომლებიც წარმოიქმნება წნევის ქვეშ ოპტიმალური გადაწყვეტილებების შემუშავებისას. სხვისი თანდასწრებით გადაწყვეტილების მიღების მცდელობა ავიწროებს მომლაპარაკებელთა ხედვის ველს. შეთანხმება უნდა ასახავდეს გარკვეულ სამართლიან ნორმებს და არ იყოს დამოკიდებული თითოეული მხარის შიშველ ნებაზე (რაღაც სამართლიანი კრიტერიუმების არსებობა).

პრინციპული მეთოდი შესაძლებელს ხდის უფრო ეფექტურად მიაღწიოს ეტაპობრივ კონსენსუსს ერთობლივ გადაწყვეტილებაზე, ყოველგვარი დანაკარგის გარეშე.

„ჰორიზონტალური მოლაპარაკებები“ (მოლაპარაკებები გუნდის შიგნით) მიმდინარეობს გუნდის წევრებს შორის, რომლებიც წარმოადგენენ კონფლიქტის ერთ-ერთ მხარეს. ჰორიზონტალური მოლაპარაკებები უზრუნველყოფს გუნდის ცალკეული წევრების ინტერესების იდენტიფიცირებას და გათვალისწინებას სხვა მხარეებთან მოლაპარაკების დაწყებამდე. ვინაიდან გუნდის თითოეულ წევრს მოაქვს გუნდში განსხვავებული ინტერესები, თვალსაზრისი, მოტივაცია, მოსაზრებები, პრიორიტეტები და ა.შ. გუნდის წევრებს შორის კონსენსუსის მისაღწევად აუცილებელია მასში არსებული წინააღმდეგობების მოგვარება მოლაპარაკებების გზით.

კონსენსუსის შექმნის პროცესი უზრუნველყოფს მოლაპარაკების პროცესის თანასწორობისა და საკუთრების განცდას, როგორც ინდივიდუალურ, ასევე გუნდურ დონეზე. კონსენსუსის განვითარება აუცილებელია გუნდში ერთიანობის მისაღწევად.

თუმცა, მოლაპარაკებების დროს, გუნდში არსებული დავა უნდა გადაწყდეს ისე, რომ შეიქმნას რეალური ერთიანობა, რომელიც შეიძლება შენარჩუნდეს და შენარჩუნდეს მოლაპარაკებების მთელი პერიოდის განმავლობაში. ეს მოითხოვს მოლაპარაკებების მიმდინარეობის განხილვას, საიდანაც გამომდინარეობს „გუნდში მოლაპარაკებების“ აუცილებლობა. გუნდის ერთ-ერთი წევრის უფლებამოსილების მიუხედავად, მის მიერ მიღებულმა ავტორიტარულმა გადაწყვეტილებამ შეიძლება გამოიწვიოს გუნდის ზოგიერთ წევრში უარის თქმა. მეორეს მხრივ, კენჭისყრამ შეიძლება გუნდი გაიყოს ფრაქციებად. სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, რომ „მაგიდასთან“ გუნდის ყველა წევრი ეთანხმებოდეს ერთმანეთს და თუ მათ შორის უთანხმოებაა, ისინი უნდა იყვნენ ცოტა და უმნიშვნელო. Van de Flirt E., Janssen O. შიდაჯგუფური კონფლიქტური ქცევა: აღწერა, ახსნა და სარეკომენდაციო მიდგომები // სოციალური კონფლიქტი. - No2. - 1997 წ.

„ვერტიკალური მოლაპარაკებები“ არის მოლაპარაკებები, რომლებიც მიმდინარეობს ძირითადი პროცესისგან, ორმხრივი ან მრავალმხრივი მოლაპარაკებებისგან. ვერტიკალური მოლაპარაკებები მოიცავს იმ გუნდის წევრების მონაწილეობას, რომლებიც იმყოფებიან მაგიდასთან და ვინც ფიზიკურად არ იმყოფება, მაგრამ მათი ავტორიტეტის, ძალაუფლებისა და პოზიციის გამო გავლენას ახდენს მოლაპარაკების უშუალო მონაწილეებზე ან მათზე, ვისთვისაც ეს უკანასკნელი ანგარიშვალდებულია. ვერტიკალური მოლაპარაკებები შეიძლება იყოს: ფორმალური და არაფორმალური. თუმცა, მოლაპარაკების პროცესი ბევრად უფრო ადვილია მედიაციის გამოყენებით.

2.3 მედიაცია მოლაპარაკებებში როგორც კონფლიქტის მოგვარების ეფექტური გზა

მედიაციის პროცესი მოიცავს დამოუკიდებელ, ნეიტრალურ მესამე მხარეს, მედიატორს, რომელიც ხელს უწყობს მხარეებს შორის მოლაპარაკებებს არაფორმალურ გარემოში და ეხმარება მათ მისაღები შეთანხმების პოვნაში და მიღწევაში. ეს არის ნებაყოფლობითი პროცესი, რომელსაც თავად მხარეები აკონტროლებენ.

თავის მხრივ, შუამავალი არ იღებს გადაწყვეტილებას მხარეების შესახებ; მხარეები ყველა გადაწყვეტილებას მედიაციის გზით იღებენ დამოუკიდებლად.

ეს გადაწყვეტილებები, როგორც წესი, მიმართულია მხარეთა პირადი ინტერესების დაკმაყოფილებისკენ და, როგორც წესი, ეფუძნება სამართლიანობის გრძნობას, როგორც ეს წარმოდგენილია თითოეულ მხარეს. მედიაციის ძირითადი პრინციპებია: ნეიტრალიტეტი (ემოციურად მედიატორი არცერთ მხარეს არ უერთდება) და მიუკერძოებლობა (ერთ-ერთი მხარის გამარჯვების ინტერესის არარსებობა).

შუამავალს არ შეუძლია განსაჯოს და შეაფასოს. თუ ეს მოხდება, ის აღარ არის შუამავალი, არამედ მეორე მხარე, კონფლიქტის კიდევ ერთი მონაწილე.

ნეიტრალიტეტი და უდანაშაულობა გამოიხატება შემდეგში: ძირითადი წესების დაწესება, რომელიც დაეფუძნება საპროცესო შეთანხმებებს; პროცესის ტონის დაყენება; მხარეთა დახმარება საპროცესო შეთანხმებების მიღწევაში; მხარეებს შორის სწორი ურთიერთობის შენარჩუნება; მხარეთა შენარჩუნება პროცესში; თითოეული მხარის ფსიქოლოგიური კმაყოფილების უზრუნველყოფა და შენარჩუნება.

შუამავალი მართავს პროცესს: აფასებს კონფლიქტს, ყოფს მის ცალკეულ პრობლემებად და ადგენს მხარეთა რეალურ ინტერესებს; ადგენს მოლაპარაკების ტონს და ეხმარება მხარეებს პროცედურული და არსებითი შეთანხმებების მიღწევაში; გამოყოფს კონფლიქტის შინაარსს მხარეთა ემოციებისგან და აძლევს მხარეებს კონსტრუქციულ უკუკავშირს; ამოწმებს მხარეთა წინადადებებს რეალიზმისა და მიზანშეწონილობის თვალსაზრისით; აფართოებს მხარეთა რესურსებს; ეხმარება მხარეებს მოძებნონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც დააკმაყოფილებს როგორც მათ, ასევე მეორე მხარის ინტერესებს; ეხმარება მხარეებს შეთანხმებების დასრულებაში, რაც უზრუნველყოფს, რომ თითოეული მხარე ინარჩუნებს სრულ გაგებას და პასუხისმგებლობას საბოლოო შეთანხმების მიმართ.

შუამავალი არ იღებს პასუხისმგებლობას მხარეთა მიერ მიღებულ გადაწყვეტილებებზე. ის მხოლოდ აწყობს ხუდოიკინა ტ.ვ.-ს პროცესს. სამართლებრივი დავების და კონფლიქტების გადაწყვეტა შერიგების პროცედურების დახმარებით // სამეცნიერო შრომები. რუსეთის იურიდიულ მეცნიერებათა აკადემია. ნომერი 4. 3 ტომად. ტომი 2. M., 2004. S. 79 - 82.

ბოლო დროს მსხვილმა კომპანიებმა დაიწყეს შუამავლის სერვისების მიმართვა - როგორც წესი, შუამავალი, რომელსაც აქვს განათლება იმ სფეროში, რომელზედაც წარმოიქმნება კონფლიქტი, რითაც აგვარებს წინააღმდეგობებს მოლაპარაკებების დროს და აგვარებს კონფლიქტს.

2.4 კონფლიქტის წარმატებით მოგვარების პირობები

დათმობის გაცემა მოლაპარაკების პროცესის განუყოფელი ნაწილია და გამოიყენება სხვადასხვა მიზეზის გამო, მათ შორის: რაიმეს დათმობა მის წართმევამდე; დანაკარგის შემცირება; ძალის დემონსტრირება; იმის გაგება, რომ მოწინააღმდეგე მხარე მართალია და იმსახურებს დათმობებს; ზრახვების გულწრფელობის დემონსტრირება; გამოსავალი ჩიხიდან; მოლაპარაკებების დაწყების სურვილი; უფრო მნიშვნელოვან საკითხებზე გადასვლა.

დათმობა შეიძლება იყოს პროცედურული, არსებითი და ფსიქოლოგიური.

დათმობები გამოიყენება შემდეგი მიზნების მისაღწევად: კომპრომისის შემუშავება; იპოვნეთ გამოსავალი ჩიხიდან; კონსტრუქციული გადაწყვეტილებების შემუშავება; იპოვნეთ საშუალება „აბი დატკბეთ“; მივაღწიოთ გარკვეული ეტაპის დასრულებას.

დასახლების წინადადებებისადმი წინააღმდეგობის შემცირების გზები:

გააგრძელეთ მეორე მხარის ინფორმირება;

წინასწარ განჭვრიტეთ ოპონენტების პროტესტი წინადადებაზე და წინადადების წარდგენამდეც კი, უპასუხეთ ამ წინააღმდეგობებს;

ყურადღებით და ობიექტურად მოუსმინეთ მოწინააღმდეგე მხარის განცხადებებს.

მეორე მხარის მიერ მოწოდებული ინფორმაციისგან უნდა ვისწავლოთ გაკვეთილები;

დოკუმენტების დახმარებით აჩვენეთ, როგორ დააკმაყოფილებს წინადადება მეორე მხარის ინტერესებს;

დარწმუნდით, რომ მეორე მხარეს ესმის შეთავაზების ყველა "დადებითი".

სანამ გააგრძელებთ მისი განხორციელების კონკრეტული დეტალების აღწერას;

შესთავაზეთ აცნობოთ მოწინააღმდეგე მხარის არყოფნის წარმომადგენლებს თქვენი წინადადების ღირებულების შესახებ. ჰორიზონტალურ დონეზე მიმდინარე მოლაპარაკებების შედეგები კიდევ ერთხელ მეტყველებს ვერტიკალურად გადაადგილებისას ყველა მიზეზისა და არგუმენტის დეტალური განმარტებით:

არ აირიოთ და არ განახორციელოთ ზეწოლა მოპირდაპირე მხარეს, რადგან პროცესი შეიძლება ზედმეტად კონფრონტაციული გახდეს;

აჩვენეთ უნარი „შეასრულოთ თქვენი სიტყვა“ მოგვარების წინადადებაზე.

მიაწოდეთ ინფორმაცია, რომელიც დაარწმუნებს მოწინააღმდეგე მხარეს თქვენს შესაძლებლობებში სრულად შეასრულოს შეთანხმება.

ორივე პარტნიორს, მოსაუბრეს და მსმენელს, შეუძლია მართოს კომუნიკაციის ეფექტურობა და თითოეულ მათგანს შეუძლია შეასრულოს როლი როგორც კომუნიკაციის ეფექტურობის გაზრდაში, ასევე შემცირებაში. თავიდან აცილების დაძლევა: მასთან გამკლავება მოიცავს პარტნიორის, აუდიტორიის და საკუთარი ყურადღების მართვას.

ყურადღების მიპყრობის ყველაზე ეფექტური ხერხებიდან პირველი არის ნეიტრალური ფრაზის გამოყენება. მისი არსი ემყარება იმ ფაქტს, რომ სიტყვის დასაწყისში წარმოითქმის ფრაზა, რომელიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული მთავარ თემასთან, მაგრამ რატომღაც მას ნამდვილად აქვს მნიშვნელობა, მნიშვნელობა ყველა დამსწრესთვის და, შესაბამისად, იპყრობს მათ ყურადღებას.

ყურადღების მიპყრობის მეორე მეთოდი არის მოზიდვის მეთოდი. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მოსაუბრე თავდაპირველად წარმოთქვამს რაღაცას ისე, რომ ძნელად აღიქვამს, მაგალითად, ძალიან ჩუმად, გაუგებრად, ზედმეტად მონოტონურად ან გაუგებრად. მსმენელს განსაკუთრებული ძალისხმევა უწევს, რომ რაღაც მაინც გაიგოს და ეს ძალისხმევა ყურადღების კონცენტრაციას გულისხმობს. შედეგად, მოსაუბრე მსმენელს თავის ბადეში იზიდავს. ამ ტექნიკაში მოსაუბრე, როგორც იქნა, თავად მსმენელს უბიძგებს, გამოიყენოს ყურადღების კონცენტრაციის მეთოდები და შემდეგ იყენებს მათ.

კონცენტრაციის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მეთოდია მოსაუბრესა და მსმენელს შორის თვალის კონტაქტის დამყარება, თვალის კონტაქტის დამყარება არის ტექნიკა, რომელიც ფართოდ გამოიყენება ნებისმიერ კომუნიკაციაში, არა მხოლოდ მასობრივ, არამედ პირად, ინტიმურ და ა.შ. ყურადღებით ვუყურებთ ადამიანს, ვიპყრობთ მის ყურადღებას, მუდმივად ვშორდებით ვიღაცის მზერას, ვაჩვენებთ, რომ არ გვინდა კომუნიკაცია.

ყურადღების შენარჩუნების უნარი ასოცირდება იმავე ფაქტორების გაცნობიერებასთან, რომლებიც გამოიყენება ყურადღების მიქცევაში, მაგრამ ამჯერად ეს არის ბრძოლა იმის უზრუნველსაყოფად, რომ სხვისი ყურადღება გადაიტანოს უცხოპლანეტელებმა, რომლებიც არ მოდის ჩვენგან სტიმულით. მსმენელის ყურადღება შეიძლება გადაიტანოს ნებისმიერმა სტიმულმა, რომელიც ამ ურთიერთქმედებასთან დაკავშირებით არის ზედმეტი - კარზე ხმამაღალი კაკუნი, საკუთარი აზრები თემის მიღმა და ა.შ.

ყურადღების შენარჩუნების ტექნიკის პირველი ჯგუფი არსებითად ემყარება ყველა გარე გავლენის მაქსიმალურად გამორიცხვას, მათგან მაქსიმალურად იზოლირებას. აქედან გამომდინარე, ამ ჯგუფს შეიძლება ეწოდოს იზოლაციის მეთოდები.

თუ მოსაუბრეს თვალსაზრისით მაქსიმუმი, რისი გაკეთებაც მას შეუძლია, არის კომუნიკაციის იზოლირება გარე ფაქტორებისგან, მაშინ მსმენელისთვის ასევე მნიშვნელოვანია შინაგანი ფაქტორებისგან იზოლირების უნარი. ყველაზე ხშირად, ჩარევა გამოიხატება იმაში, რომ თანამოსაუბრე, იმის ნაცვლად, რომ ყურადღებით მოუსმინოს მოსაუბრეს, დაკავებულია საკუთარი შენიშვნის მომზადებით, არგუმენტებზე ფიქრით, თანამოსაუბრის წინა აზრის ფიქრით, ან უბრალოდ ელოდება მისი საუბრის დასასრულს. თავად. ნებისმიერ შემთხვევაში, შედეგი ერთი და იგივეა - მსმენელის ყურადღება გადატანილია საკუთარ თავზე, შინაგანად, რაღაც ენატრება და ეცემა კომუნიკაციის ეფექტურობა. მაშასადამე, მსმენელისთვის იზოლაციის ტექნიკა არის საკუთარი მოსმენის უნარები, აზრებით არ გაფანტულიყო და ინფორმაცია არ დაკარგო.

ყურადღების შენარჩუნების ტექნიკის კიდევ ერთი ჯგუფი არის რიტმის დაკისრების მეთოდი. ადამიანის ყურადღება მუდმივად მერყეობს და თუ კონკრეტულად არ ცდილობ მუდმივად მის აღდგენას, მაშინ ის აუცილებლად გაქრება, სხვაზე გადაერთვება. ერთფეროვანი, ერთფეროვანი პრეზენტაცია განსაკუთრებით ხელს უწყობს ასეთ გაფანტვას. ხმის და მეტყველების მახასიათებლების მუდმივი შეცვლა ყველაზე მარტივი გზაა საუბრის სასურველი რიტმის დასაყენებლად.

ტექნიკის შემდეგი ჯგუფი არის აქცენტირების ტექნიკა. ისინი გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია პარტნიორის ყურადღების მიქცევა გარკვეული, მნიშვნელოვანი, მომხსენებლის თვალსაზრისით, მესიჯის პუნქტებზე, სიტუაციებზე და ა.შ.

ხაზგასმის ტექნიკა პირობითად შეიძლება დაიყოს პირდაპირ და არაპირდაპირ. პირდაპირი აქცენტი მიიღწევა სხვადასხვა სერვისული ფრაზების გამოყენებით, რომელთა მნიშვნელობა არის ყურადღების მიპყრობა, როგორიცაა, მაგალითად, გთხოვთ, მიაქციოთ ყურადღება და ა.შ. და ა.შ. არაპირდაპირი აქცენტი მიიღწევა იმის გამო, რომ ადგილები, რომლებზეც ყურადღება უნდა მიექცეს, გამოირჩევა კომუნიკაციის ზოგადი სტრუქტურისგან განსხვავებით - ისინი ორგანიზებულია ისე, რომ კონტრასტში იყოს მიმდებარე ფონზე და, შესაბამისად, ავტომატურად მიიპყრო ყურადღება.

წყაროს სანდოობა - ეს არის რეალურად სანდოობა. რაც უფრო მეტად ენდობა ადამიანი თანამოსაუბრეს, მით მეტია მისი სანდოობა. ეს მაჩვენებელი შედგება კომპეტენციისა და ობიექტურობისგან, განისაზღვრება როგორც უინტერესობა - რაც უფრო ნაკლებად ფიქრობს მსმენელი, რომ მათ სურთ მისი დარწმუნება, მით უფრო მეტად ენდობა მოსაუბრეს.

ავტორიტეტის გავლენის კვლევებში გამოვლენილი საინტერესო ფაქტი შემდეგია. აღმოჩნდა, რომ თუ მსმენელი ენდობა მოსაუბრეს, მაშინ ის ძალიან კარგად აღიქვამს და ახსოვს მის დასკვნებს და პრაქტიკულად არ აქცევს ყურადღებას მსჯელობის მიმდინარეობას. თუ ნაკლები ნდობაა, მაშინ ის უფრო მაგარია დასკვნების მიმართ, მაგრამ ძალიან ყურადღებიანია არგუმენტებისა და მსჯელობის მიმდინარეობის მიმართ. ცხადია, კომუნიკაციის სხვადასხვა მიზნებისთვის აუცილებელია მსმენელის ნდობის სხვადასხვა გზით მართვა. ასე რომ, სწავლებისას უმჯობესია გქონდეთ საშუალო ავტორიტეტი, ხოლო აგიტაციისას - მაღალი კლემენტიევა ა.ია. ტრენინგი „ქცევა კონფლიქტში“ // სოციალური კონფლიქტი. - No2. - 1997 წ.

ასევე ჩატარდა კვლევა იმის დასადგენად, ჩამოყალიბდეს თუ არა გზავნილში ძირითადი დასკვნები, თუ ეს ნაშრომი მსმენელს დაუტოვოს. S. Hovland და W. Mendell ამტკიცებენ, რომ მაღალი ინტერესისა და მაღალი ინტელექტუალური დონის მქონე ადამიანებს არ სჭირდებათ დასკვნის უფრო ეფექტურად გამოტანა - ისინი ამას თავად გააკეთებენ, მაგრამ განათლების დაბალი დონის შემთხვევაში დასკვნები არის. საჭირო.

გზავნილის ლოგიკური სტრუქტურის აგების პრობლემა ასევე მოიცავს ცალმხრივი და ორმხრივი არგუმენტაციის შედარებითი ეფექტურობის შესწავლას.

არგუმენტაციის შესახებ კვლევის შედეგების შეჯამებით შეგვიძლია ვთქვათ შემდეგი. ორმხრივი დასაბუთებული გზავნილი სასურველი და ეფექტურია: განათლებულ აუდიტორიაში; როდესაც ცნობილია, რომ აუდიტორია არ ეთანხმება კომუნიკატორს; როცა სამომავლოდ არის კონტრპროპაგანდის შესაძლებლობა. ცალმხრივი არგუმენტირება უკეთესია, როცა მიმღების და კომუნიკაბელის პოზიციები მსგავსია და შემდგომი კონტრპროპაგანდა არ არის მოსალოდნელი. დაბალი განათლების დონის მქონე ჯგუფებში ორმხრივი არგუმენტირებული კომუნიკაცია არა მხოლოდ არაეფექტურია, არამედ უარყოფით ეფექტსაც კი იწვევს.

კომუნიკაციაში მნიშვნელოვანია პარტნიორების აზროვნების მიმართულების მართვა. კომუნიკაციის ეფექტურობა არსებითად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ღრმად არიან ჩართულები პარტნიორები კომუნიკაციაში. და ეს უკანასკნელი მჭიდრო კავშირშია იმასთან, თუ რამდენად შეგნებულად უახლოვდება ადამიანი გარკვეული საკითხების გადაწყვეტას, უბრალოდ ისმენს და უყურებს, თუ არა მხოლოდ ისმენს, არამედ ფიქრობს იმაზე, რაც ისმის და ხედავს. კომუნიკაციის ეფექტურობის გასაზრდელად მნიშვნელოვანია გქონდეთ შესაძლებლობა, ან თუნდაც შანსი, ჩართოთ და წარმართოთ თანამოსაუბრის აზროვნება სწორი მიმართულებით.

იმისთვის, რომ თანამოსაუბრემ გაიგოს, აუცილებელია, თუ ეს შესაძლებელია, გავითვალისწინოთ პარტნიორის ლოგიკა. ამისათვის საჭიროა უხეშად წარმოვიდგინოთ პოზიციები, ასევე ინდივიდუალური და სოციალური როლური მახასიათებლები, ვინაიდან პარტნიორისთვის ამა თუ იმ ლოგიკის მისაღები ან მიუღებლობა ძირითადად დამოკიდებულია მის საწყის ორიენტაციაზე.

პარტნიორის გაგება, მისი თვალსაზრისის, მიზნების, ინდივიდუალური მახასიათებლების ადეკვატური გაგება არის ყველა ბარიერის გადალახვის მთავარი პირობა გამონაკლისის გარეშე, რადგან. რაც უფრო მეტად განიხილავს მოსაუბრე მსმენელის მახასიათებლებს, მით უფრო წარმატებული იქნება კომუნიკაცია.

დასკვნა

როგორც მოლაპარაკებებისთვის, ასევე არაპირდაპირი მოლაპარაკებებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მორიგების შეთანხმება უზრუნველყოს პროცედურული, არსებითი და ფსიქოლოგიური კმაყოფილება. ერთი ან მეტი მონაწილის უკმაყოფილების მაღალი ხარისხი ზემოთ ჩამოთვლილ ერთ ან სამივე სფეროში იწვევს კონფლიქტის გაგრძელებას მისი ფორმალური დასრულების შემდეგ, ანუ კონფლიქტის შემდეგ.

მაშასადამე, პოსტკონფლიქტური არის ნეგატიური ქცევა ცნობიერი ან ქვეცნობიერი ნარჩენი უკმაყოფილების შედეგად (პროცედურით, არსებითად ფსიქოლოგიური), რომელიც ხდება მაშინ, როდესაც კონფლიქტი მოგვარებულად ითვლება, მაშინ როცა ის არ იყო მოგვარებული, მოგვარდა უსამართლოდ ან გადაწყდა ამგვარად. ისე, რომ ეს უარყოფითად იმოქმედა ადამიანზე, რომელიც თავდაპირველად არ იყო წევრი.

ამრიგად, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კონფლიქტების მოგვარების ყველაზე ეფექტური გზა მოლაპარაკებაა. მოლაპარაკებებისა და შუამავლობის კონსტრუქციული შესაძლებლობები უკიდურესად მაღალია. ამ მეთოდის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი უპირატესობა ის არის, რომ მისი გამოყენება შესაძლებელია როგორც ვერტიკალურ კონფლიქტებში („ვერტიკალური მოლაპარაკებები“: ხელმძღვანელი - თანამშრომელთა ჯგუფი; სამუშაო ძალა - საწარმოს ადმინისტრაცია), ასევე ჰორიზონტალურ („ჰორიზონტალური მოლაპარაკებები“). : განყოფილების უფროსი - განყოფილების უფროსი; მუშათა ჯგუფი - მუშათა ჯგუფი). განსაკუთრებით მწვავე კონფლიქტური სიტუაციის ან დამოუკიდებლად მოლაპარაკების შეუძლებლობის შემთხვევაში, მედიაციის ტექნოლოგია გამოიყენება მოლაპარაკების მეთოდის დამატებით.

თუმცა, არის მოლაპარაკების პროცესის დისფუნქციური შედეგებიც.

მოლაპარაკების მეთოდი ეფექტურია გარკვეულ დერეფანში, რომლის მიღმაც მოლაპარაკების პროცესი კარგავს ეფექტურობას, როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდს და ხდება კონფლიქტური სიტუაციის შენარჩუნების საშუალება. მოლაპარაკებებს აქვს პოზიტიური მოქმედების საკუთარი შესაძლებლობები, მაგრამ ისინი ყოველთვის არ არის საუკეთესო გზა კონფლიქტის მოსაგვარებლად. მოლაპარაკებების გაჭიანურება, რესურსების კონცენტრირებისთვის დროის მოპოვება, მოლაპარაკებებით დესტრუქციული ქმედებების შენიღბვა, მოლაპარაკებებში მოწინააღმდეგის დეზინფორმაცია - ეს არის მოლაპარაკების პროცესის უარყოფითი მხარეები. ამრიგად, შეგვიძლია დავასკვნათ: ეფექტური მოლაპარაკების სტრატეგია, უპირველეს ყოვლისა, არის შეთანხმების, საერთო ინტერესების ძიება და გაზრდის სტრატეგია და მათი გაერთიანების შესაძლებლობა, რომ შემდგომში არ გამოიწვიოს მიღწეული შეთანხმების დარღვევის სურვილი. რეალურ ცხოვრებაში, სხვადასხვა რანგის ლიდერებს ხშირად უბრალოდ აკლიათ მოლაპარაკების პროცესის კულტურა, მოლაპარაკების უნარი და მოწინააღმდეგესთან კომუნიკაციის სურვილი.

გამოყენებული ლიტერატურის სია

1. ვერენკო ი.ს. კონფლიქტოლოგია, - მ.: შვეიცარია, 2006 წ

2. Kozer L.A. სოციალური კონფლიქტის ფუნქციები // ამერიკული სოციოლოგიური აზროვნება.- მ., 1996 წ.

3. ვ.მ. სერიხი, ვ.ნ. ზენკოვი, ვ.ვ. გლაზირინი და სხვები სამართლის სოციოლოგია: სახელმძღვანელო / რედ. პროფ. ვ.მ. ნაცრისფერი. M., 2004. S. 248

4. ხუდოიკინა ტ.ვ. სამართლებრივი დავების და კონფლიქტების გადაწყვეტა შერიგების პროცედურების დახმარებით // სამეცნიერო შრომები. რუსეთის იურიდიულ მეცნიერებათა აკადემია. ნომერი 4. 3 ტომად. ტომი 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. ვიტრიანსკი ვ.ვ. დავის ალტერნატიული გადაწყვეტა რუსეთში // დავების გადაწყვეტის ალტერნატიული მეთოდები: მედიაცია და არბიტრაჟი: საერთაშორისო კონფერენციის მასალები. მოსკოვი. მაისი 29 - 30, 2000 M., 2004. S. 69 - 75

6. ანცუპოვი ა.ია., შიპილოვი ა.ი. კონფლიქტოლოგია: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. მე-2 გამოცემა, შესწორებული. და დამატებითი მ., 2004 წ

7. ლიაშკო ა.ვ. სამართლებრივი კონფლიქტების მოგვარების ფორმები და საშუალებები // სამართალი და საზოგადოება: კონფლიქტიდან კონსენსუსამდე: სანქტ-პეტერბურგი, 2004. გვ. 225

8. Klementieva A. Ya. ტრენინგი "ქცევა კონფლიქტში" // სოციალური კონფლიქტი. - No2. - 1997 წ

9. Van de Flirt E., Janssen O. შიდაჯგუფური კონფლიქტური ქცევა: აღწერა, ახსნა და სარეკომენდაციო მიდგომები // სოციალური კონფლიქტი. - No2. - 1997 წ

შესავალი

1. მოლაპარაკების არსი, სახეები და ფუნქციები

1.1 მოლაპარაკების კონცეფცია

1.2 ძირითადი პრინციპები

1.3 მოლაპარაკების მახასიათებლები და სარგებელი

1.4 მოლაპარაკების სახეები

1.5 მოლაპარაკების ფუნქციები

2. მოლაპარაკების ძირითადი სტრატეგიები

2.1 პოზიციური ვაჭრობა

2.2 ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკება

3. მოლაპარაკების პროცესის დინამიკა

3.1 მოლაპარაკებებისთვის მომზადება

3.2 მოლაპარაკება

3.3 მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

4. მოლაპარაკების ტაქტიკა

4.1 ტაქტიკა პოზიციურ ვაჭრობაში

4.2 კონსტრუქციული მოლაპარაკებების ტაქტიკა

4.3 ტაქტიკა, რომელიც ორმაგი ხასიათისაა

დასკვნა

ლიტერატურა

შესავალი

ძნელად ვინმეს გაუჩნდება აზრი იმის მტკიცებას, რომ კონფლიქტები ჩვენი ცხოვრების მარადიული თანამგზავრია. ლათინურად კონფლიქტი სიტყვასიტყვით ნიშნავს შეჯახებას. ოჟეგოვის ლექსიკონში სიტყვა „კონფლიქტი“ განმარტებულია, როგორც „შეჯახება, სერიოზული უთანხმოება, დავა“.

მოლაპარაკება ადამიანთა კომუნიკაციის უძველესი და უნივერსალური საშუალებაა. ისინი საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ შეთანხმება, სადაც ინტერესები არ ემთხვევა, აზრები ან შეხედულებები განსხვავდება. ისტორიულად, მოლაპარაკებების განვითარება სამი მიმართულებით მიდიოდა: დიპლომატიური, სავაჭრო და სადავო პრობლემების მოგვარება. ამ ნაშრომში განვიხილავთ მოლაპარაკებებს, როგორც კონფლიქტის დასრულების საშუალებას.

ამ თემის აქტუალობა, პირველ რიგში, განპირობებულია იმით, რომ კონფლიქტის ფაქტი, როგორც ყველა ადამიანის ცხოვრების განუყოფელი ნაწილი, დღეს საყოველთაოდ არის აღიარებული. დღეს ბევრი ან ცდილობს კონფლიქტების ჩახშობას, ან არ სურს მათში ჩაბმა. ორივე პოზიცია არასწორია. პირველ პოზიციას შეუძლია თავიდან აიცილოს აუცილებელი, სასარგებლო კონფლიქტების განვითარება. მეორე - იძლევა შესაძლებლობას თავისუფლად განავითაროს ის კონფლიქტები, რომლებიც ზიანს აყენებს ადამიანებს. ამრიგად, გასაგებია, რომ კონფლიქტის მართვის პრობლემა ძალზე აქტუალურია და მოლაპარაკების პროცესი, ამ შემთხვევაში, უფრო დეტალურ შესწავლას მოითხოვს.

1. მოლაპარაკების არსი, სახეები და ფუნქციები

1.1 მოლაპარაკების კონცეფცია

მოლაპარაკებები არის კონფლიქტური მხარეების ერთობლივი განხილვა სადავო საკითხებში შუამავლის შესაძლო ჩართულობით შეთანხმების მისაღწევად. ისინი მოქმედებენ როგორც კონფლიქტის ერთგვარი გაგრძელება და ამავე დროს მისი დაძლევის საშუალებაც. თუ მოლაპარაკებები გაგებულია, როგორც კონფლიქტის მოგვარების ქონებრივი მეთოდი, მაშინ ისინი იღებენ პატიოსანი, ღია დებატების ფორმას, რომელიც გათვლილია ორმხრივ დათმობებზე.

მოლაპარაკებები წარმოადგენს კომუნიკაციის ფართო ასპექტს, რომელიც მოიცავს ინდივიდის საქმიანობის ბევრ სფეროს. როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდი, მოლაპარაკებები არის ტაქტიკის ერთობლიობა, რომელიც მიზნად ისახავს კონფლიქტის მხარეთათვის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების მოძიებას.

მოლაპარაკების გამოყენება, პირდაპირი თუ შუამავლობით, კონფლიქტების მოსაგვარებლად ისეთივე ძველია, როგორც თავად კონფლიქტები. თუმცა, ისინი გახდნენ ფართო სამეცნიერო კვლევის ობიექტი მხოლოდ მე-20 საუკუნის მეორე ნახევარში, როდესაც განსაკუთრებული ყურადღება დაეთმო მოლაპარაკების ხელოვნებას. ასეთი კვლევების პიონერად მე-18 საუკუნის ფრანგი დიპლომატი ითვლება. ფრანსუა დე კალიერი არის მოლაპარაკებების შესახებ პირველი წიგნის ავტორი („მონარქებთან მოლაპარაკების გზაზე“).

კონფლიქტურ სიტუაციაში მის მონაწილეებს არჩევანის წინაშე დგანან:

1. ან ცალმხრივ ქმედებებზე ფოკუსირება (და ამ შემთხვევაში თითოეული მხარე თავის ქცევას ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად აშენებს).

2. ან ოპონენტთან ერთობლივ ქმედებებზე ფოკუსირება (კონფლიქტის მოგვარების განზრახვა პირდაპირი მოლაპარაკებების გზით ან მესამე მხარის დახმარებით).

მოლაპარაკებები კონფლიქტებსა და უთანხმოებებში ურთიერთქმედების ორგანიზების ისეთი მოდელია, რომელიც გულისხმობს კონფლიქტის მხარეთა ინტერესების „პირდაპირ“ კოორდინაციას მათი უთანხმოების მონაწილეთა ღია დისკუსიის გზით. მოლაპარაკება კონფლიქტის მოგვარების ყველაზე უნივერსალური მოდელია.

1.2 ძირითადი პრინციპები

მოლაპარაკების პროცესის მარეგულირებელი ძირითადი პრინციპები, წიგნში ბ.ი. ჰასანი "კონფლიქტის კონსტრუქციული ფსიქოლოგია" ჩამოყალიბებულია შემდეგნაირად:

მხარეებმა უნდა გამოავლინონ შეთანხმების მიღწევის სურვილი.მოლაპარაკება შეუძლებელია მონაწილეების აუცილებლობის გაცნობიერების გარეშე. როდესაც ერთ-ერთ მხარეს მაინც არ ესმის, რატომ სჭირდება მას მოლაპარაკებები, ან არ სურს მათი წარმართვა, ეს ნიშნავს, რომ მოლაპარაკებები პრაქტიკულად განწირულია წარუმატებლობისთვის, ვინაიდან მოლაპარაკებები, როგორც კონფლიქტის მოგვარების ფორმა, მიმართულია ინტერესების შეჯერებაზე;

თითოეულ მხარეს უნდა ჰქონდეს საკუთარი ინტერესიმოლაპარაკებებირაჰ.მოლაპარაკებებისადმი ინტერესი ნიშნავს როგორც რეალურ საჭიროებას, ასევე პოზიციებისა და წინადადებების გარკვეულ სპექტრს კონფლიქტური სიტუაციის გადაწყვეტისთვის. მოლაპარაკებებისთვის ინტერესი მთავარია. სწორედ ინტერესების ირგვლივ უნდა იყოს ფოკუსირებული დისკუსია. სწორედ ინტერესი (უფრო ზუსტად, მისი დაკმაყოფილება ან უკმაყოფილება) არის მოლაპარაკების ეფექტურობის საზომი;

მხარეებს უნდა ჰქონდეთ მომზადებისა და მოლაპარაკების უნარი.მოლაპარაკებები არის პროცესი, რომელსაც აქვს თავისი ნიმუშები. ამიტომ, ამ შაბლონების ცოდნის გარეშე, მხარეებს უბრალოდ არ შეუძლიათ მოლაპარაკება. ასეთი ცოდნის ნაკლებობით, მოლაპარაკებების ორგანიზება შესაძლებელია სპეციალური პირის მიერ - შუამავალი, რომელიც ავსებს მონაწილეთა ნაკლებობას;

მხარეებს უნდა ჰქონდეთ ხელშეკრულებებისა და ერთობლივი გადაწყვეტილებების განხორციელების რესურსი.თუ მოლაპარაკებები არ მთავრდება შეთანხმებით და თუ შეთანხმებები მიღწეულია, მაგრამ არ არის მოსალოდნელი, რომ შესრულდება, მაშინ მოლაპარაკების პერსპექტივაზე საუბარი აზრი არ აქვს. რესურსები განსაზღვრავს მხარეთა „განზრახვების სერიოზულობას“.

1.3 მოლაპარაკების მახასიათებლები და სარგებელი

მოლაპარაკებებს, როგორც სოციალური ურთიერთქმედების ფორმას, აქვს მრავალი გამორჩეული თვისება.

მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მხარეთა არაერთგვაროვანი ინტერესების პირობებში, ე.ი. მათი ინტერესები არ არის აბსოლუტურად იდენტური ან აბსოლუტურად საპირისპირო.

მრავალფეროვანი ინტერესების კომპლექსური კომბინაცია მოლაპარაკებებს ურთიერთდამოკიდებულს ხდის. და რაც უფრო მეტად არიან დამოკიდებული მხარეები ერთმანეთზე, მით უფრო მნიშვნელოვანია მათი შეთანხმება მოლაპარაკებების გზით.

მოლაპარაკებების მონაწილეთა ურთიერთდამოკიდებულება საშუალებას გვაძლევს ვთქვათ, რომ მათი ძალისხმევა მიმართულია პრობლემის გადაჭრის ერთობლივ ძიებაზე.

ასე რომ, მოლაპარაკებები არის ოპონენტებს შორის ურთიერთქმედების პროცესი მხარეთათვის შეთანხმებული და მისაღები გადაწყვეტის მისაღწევად.

კონფლიქტის მოგვარებისა და მოგვარების სხვა გზებთან შედარებით, მოლაპარაკების უპირატესობები შემდეგია:

1. მოლაპარაკების პროცესში ხდება მხარეთა პირდაპირი ურთიერთქმედება;

2. კონფლიქტის მხარეებს აქვთ შესაძლებლობა გააკონტროლონ თავიანთი ურთიერთქმედების სხვადასხვა ასპექტები, მათ შორის, დამოუკიდებლად განსაზღვრონ დისკუსიის ვადები და ლიმიტები, მოლაპარაკების პროცესზე და მათ შედეგზე ზემოქმედება და შეთანხმების ფარგლების განსაზღვრა;

3. მოლაპარაკებები კონფლიქტის მონაწილე მხარეებს საშუალებას აძლევს შეიმუშავონ შეთანხმება, რომელიც დააკმაყოფილებს თითოეულ მხარეს და თავიდან აიცილებს ხანგრძლივ დავას, რომელიც შეიძლება დასრულდეს ერთ-ერთი მხარის დაკარგვით;

4. შეთანხმების მიღწევის შემთხვევაში მიღებულ გადაწყვეტილებას ხშირად არაოფიციალური ხასიათი აქვს, რაც არის ხელშემკვრელი მხარეების პირადი საქმე;

5. მოლაპარაკებებში კონფლიქტის მონაწილე მხარეების ურთიერთქმედების სპეციფიკა საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ კონფიდენციალობა.

1.4 მოლაპარაკების სახეები

შესაძლებელია მოლაპარაკებების სხვადასხვა ტიპოლოგია.

პროფესორ ვ.პ. რატნიკოვი განასხვავებს მოლაპარაკებების შემდეგ ტიპებს.

დამოკიდებულია იმაზე რაოდენობამონაწილეები: ორმხრივი მოლაპარაკებები; მრავალმხრივი მოლაპარაკებები, როდესაც დისკუსიაში ორზე მეტი მხარეა ჩართული.

მიზიდულობის ფაქტზე დაყრდნობით მესამე, ნეიტრალური, გვერდითიგანასხვავებენ: პირდაპირ მოლაპარაკებებს, რომლებიც კონფლიქტის მხარეთა უშუალო ურთიერთქმედებას გულისხმობს; არაპირდაპირი მოლაპარაკებები მესამე მხარის ჩარევით.

დამოკიდებულია იმაზე მიზნებიარსებობს მოლაპარაკებების შემდეგი ტიპები:

მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულებების გახანგრძლივებაზე,

გადანაწილების მოლაპარაკებები მიუთითებს იმაზე, რომ კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარე ითხოვს ცვლილებებს თავის სასარგებლოდ მეორის ხარჯზე;

მოლაპარაკებები ახალი პირობების შექმნაზე, ე.ი. კონფლიქტის მხარეებს შორის დიალოგის გაგრძელებისა და ახალი შეთანხმებების დადების შესახებ;

გვერდითი ეფექტების მისაღწევად მოლაპარაკებები ორიენტირებულია მეორეხარისხოვანი საკითხების გადაწყვეტაზე (ყურადღება, პოზიციების გარკვევა, სიმშვიდის დემონსტრირება და ა.შ.).

ასევე Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. მონაწილეთა მიზნებიდან გამომდინარე, განსაზღვრავს მოლაპარაკების სხვა ტიპს:

ნორმალიზაციის მოლაპარაკებები.ისინი ხორციელდება კონფლიქტური ურთიერთობების ოპონენტების უფრო კონსტრუქციულ კომუნიკაციაზე გადასატანად. ხშირად ისინი მოიცავს მესამე მხარეს.

ზემოაღნიშნული კლასიფიკაციების გარდა, კოზირევი გ.ი. გთავაზობთ შემდეგს:

მოგვარებული პრობლემების მასშტაბიდან გამომდინარე - შინაურიდა საერთაშორისო;

მონაწილეთა სტატუსიდან გამომდინარე - მოლაპარაკებები უმაღლეს დონეზე(სახელმწიფოებისა და მთავრობის მეთაურები), მაღალ დონეზე(მაგალითად, საგარეო საქმეთა მინისტრები) და ბიზნესის გზაზე; მუშაობის რეგულარულ მსვლელობაში(სხვადასხვა პოლიტიკური პარტიებისა და ორგანიზაციების წარმომადგენლებს შორის.

1.5 მოლაპარაკების ფუნქციები

მონაწილეთა მიზნებიდან გამომდინარე, გამოიყოფა მოლაპარაკების სხვადასხვა ფუნქციები. კურბატოვი ყველაზე სრულად აღწერს მოლაპარაკებების ფუნქციას. ის გამოყოფს მოლაპარაკების ექვს ფუნქციას

მოლაპარაკების მთავარი ფუნქციაა ერთობლივი გადაწყვეტის ძიებაპრობლემები. ეს არის ის, რაც, ფაქტობრივად, მიმდინარეობს მოლაპარაკებები. ინტერესთა კომპლექსურმა შერწყმამ და ცალმხრივმა ქმედებებში წარუმატებლობამ შეიძლება აიძულოს აშკარა მტრებიც კი, რომელთა კონფლიქტური დაპირისპირება ათზე მეტი წელია მიმდინარეობს, მოლაპარაკების პროცესის დასაწყებად.

საინფორმაციოფუნქცია არის ინფორმაციის მოპოვება ინტერესების, პოზიციების, საპირისპირო მხარის პრობლემის გადაჭრის მიდგომების შესახებ, ასევე ინფორმაციის მიწოდება თქვენს შესახებ. მოლაპარაკების ამ ფუნქციის მნიშვნელობა განპირობებულია იმით, რომ შეუძლებელია კონფლიქტის გამომწვევი პრობლემის არსის გააზრების გარეშე, ჭეშმარიტი მიზნების, ერთმანეთის თვალსაზრისის გააზრების გარეშე, ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის მიღწევა. საინფორმაციო ფუნქცია ასევე შეიძლება გამოვლინდეს იმაში, რომ ერთ-ერთი მხარე ან ორივე ორიენტირებულია მოლაპარაკებების გამოყენებაზე ოპონენტების დეზინფორმირებისთვის.

ინფორმაციულთან ახლოს კომუნიკაბელურიფუნქცია, რომელიც დაკავშირებულია კონფლიქტის მხარეებს შორის კავშირებისა და ურთიერთობების დამყარებასა და შენარჩუნებასთან.

მოლაპარაკების მნიშვნელოვანი ფუნქციაა მარეგულირებელი.საუბარია კონფლიქტის მხარეთა ქმედებების რეგულირებასა და კოორდინაციაზე. იგი ხორციელდება, უპირველეს ყოვლისა, იმ შემთხვევებში, როდესაც მხარეებმა მიაღწიეს გარკვეულ შეთანხმებას და მიმდინარეობს მოლაპარაკებები გადაწყვეტილებების შესრულებაზე. ეს ფუნქცია ასევე იჩენს თავს, როდესაც, გარკვეული საკმაოდ ზოგადი გადაწყვეტილებების განსახორციელებლად, ისინი მითითებულია.

პროპაგანდამოლაპარაკებების ფუნქცია არის ის, რომ მათი მონაწილეები ცდილობენ გავლენა მოახდინონ საზოგადოებრივ აზრზე, რათა გაამართლონ საკუთარი ქმედებები, წარუდგინონ პრეტენზიები ოპონენტებს, მოიპოვონ მოკავშირეები თავიანთ მხარეს და ა.შ.

საკუთარი თავისთვის ხელსაყრელი და ოპონენტისთვის უარყოფითი საზოგადოებრივი აზრის შექმნა, პირველ რიგში, მედიის საშუალებით ხდება.

პროპაგანდის ფუნქცია განსაკუთრებით ინტენსიურად გამოიყენება საშინაო და საგარეო პოლიტიკის საკითხებზე მოლაპარაკებებში.

შესაძლებელია მოლაპარაკებების წარმოება "კამუფლაჟი"ფუნქცია. ეს როლი ენიჭება, პირველ რიგში, მოლაპარაკებებს გვერდითი ეფექტების მისაღწევად. ამ შემთხვევაში კონფლიქტის მხარეებს ნაკლებად აქვთ ინტერესი პრობლემის ერთობლივად გადაჭრაში, რადგან ისინი სრულიად განსხვავებულ ამოცანებს წყვეტენ.

„კამუფლაჟის“ ფუნქცია ყველაზე მკაფიოდ რეალიზდება, თუ კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარე ცდილობს მოწინააღმდეგის დამშვიდებას, დროის ყიდვას და თანამშრომლობის სურვილის გაჩენას.

ზოგადად, უნდა აღინიშნოს, რომ ნებისმიერი მოლაპარაკება მრავალფუნქციურიდა ვივარაუდოთ რამდენიმე ფუნქციის ერთდროულად განხორციელება. მაგრამ ამავე დროს, პრიორიტეტულად უნდა დარჩეს ერთობლივი გადაწყვეტის პოვნის ფუნქცია.

2. მოლაპარაკების სტრატეგიები

კონფლიქტურ მხარეებს შეუძლიათ მოლაპარაკებები განიხილონ სხვადასხვა გზით: ან როგორც ბრძოლის გაგრძელება სხვა საშუალებებით, ან როგორც კონფლიქტის მოგვარების პროცესი, ერთმანეთის ინტერესების გათვალისწინებით. ამ მიდგომების შესაბამისად, გამოიყოფა ორი ძირითადი მოლაპარაკების სტრატეგია: პოზიციური ვაჭრობა, ორიენტირებული კონფრონტაციულიქცევის ტიპი და კონსტრუქციული მოლაპარაკებები პარტნიორობაქცევის ტიპი. ამა თუ იმ სტრატეგიის არჩევანი დიდწილად დამოკიდებულია თითოეული მხარისათვის მოლაპარაკების მოსალოდნელ შედეგებზე, მათი მონაწილეების მიერ მოლაპარაკების წარმატების გააზრებაზე.

2.1 პოზიციური ვაჭრობა

პოზიციური ვაჭრობა არის მოლაპარაკების სტრატეგია, რომელშიც მხარეები არიან კონფრონტაციული და კამათობენ კონკრეტულ პოზიციებზე. მნიშვნელოვანია განასხვავოთ პოზიციები და ინტერესები. Ისე, პოზიციები -ეს არის ის, რაც, რამხარეებს სურთ მიაღწიონ მოლაპარაკებებში. ინტერესები,ძირითადი პოზიციები იმაზე მიუთითებს რატომმხარეებს სურთ მიაღწიონ იმას, რასაც ამბობენ.

ზოგადად, პოზიციური ვაჭრობა გამოირჩევა შემდეგი მახასიათებლებით:

ü მომლაპარაკებლები ცდილობენ მაქსიმალურად მიაღწიონ საკუთარ მიზნებს, ნაკლებად ზრუნავენ იმაზე, თუ რამდენად კმაყოფილი იქნებიან ოპონენტები მოლაპარაკების შედეგით;

ü მოლაპარაკებები მიმდინარეობს თავდაპირველად წამოყენებული უკიდურესი პოზიციების საფუძველზე, რომელთა დაცვასაც მხარეები ცდილობენ;

ü ხაზგასმულია განსხვავება დაპირისპირებულ მხარეებს შორის და მსგავსება, თუნდაც ის არსებობდეს, უარყოფილია;

ü მონაწილეთა ქმედებები მიმართულია, პირველ რიგში, მოწინააღმდეგე მხარისკენ და არა პრობლემის გადაჭრისკენ;

ü მხარეები ცდილობენ დამალონ ან დამახინჯონ ინფორმაცია პრობლემის არსის, მათი ნამდვილი განზრახვებისა და მიზნების შესახებ;

ü მოლაპარაკებების წარუმატებლობის პერსპექტივამ მხარეებს შესაძლოა უბიძგოს გარკვეული დაახლოებისკენ და კომპრომისული შეთანხმების შემუშავების მცდელობაზე, რაც არ გამორიცხავს კონფლიქტური ურთიერთობების აღდგენას პირველივე შესაძლებლობის შემთხვევაში;

ü თუ კონფლიქტის მხარეები დაუშვებენ მესამე მხარის მონაწილეობას მოლაპარაკებებში, ისინი აპირებენ გამოიყენონ ეს საკუთარი პოზიციის გასაძლიერებლად;

ü შედეგად, ხშირად მიიღწევა შეთანხმება, რომელიც აკმაყოფილებს თითოეულ მხარეს ნაკლებად, ვიდრე ეს შეიძლებოდა ყოფილიყო.

პოზიციური ვაჭრობის ორი ვარიანტი არსებობს: რბილი და მყარი. მათ შორის მთავარი განსხვავება ისაა მძიმესტილი გულისხმობს არჩეული პოზიციის მტკიცედ დაცვის სურვილს შესაძლო მინიმალური დათმობებით და რბილისტილი ორიენტირებულია ურთიერთდათმობებზე მოლაპარაკებაზე, რათა მიაღწიოს შეთანხმებას.

ამერიკელი მკვლევარები R. Fisher და W. Urey აღნიშნავენ პოზიციური ვაჭრობის შემდეგ მთავარ ნაკლოვანებებს:

ü იწვევს არაგონივრულ შეთანხმებებს, ე.ი. ისეთები, რომლებიც ამა თუ იმ ხარისხით არ აკმაყოფილებს მხარეთა ინტერესებს;

ü არაეფექტური, რადგან მოლაპარაკებების დროს იზრდება შეთანხმებების მიღწევის ფასი და მათზე დახარჯული დრო, ასევე რისკი იმისა, რომ შეთანხმება საერთოდ არ იქნება მიღწეული;

ü ემუქრება მოლაპარაკებების მონაწილეებს შორის ურთიერთობების გაგრძელებას, რადგან ისინი, ფაქტობრივად, ერთმანეთს მტრებად თვლიან და მათ შორის ბრძოლა იწვევს სულ მცირე დაძაბულობის ზრდას, თუ არა ურთიერთობების გაწყვეტას;

✓ შეიძლება გაამწვავოს სიტუაცია, თუ მოლაპარაკებებში ორზე მეტი მხარეა ჩართული და რაც უფრო მეტია მოლაპარაკებებში ჩართული მხარეები, მით უფრო სერიოზული ხდება ამ სტრატეგიის თანდაყოლილი ხარვეზები.

ყველა ამ ნაკლოვანებით, პოზიციური ვაჭრობა ძალიან ხშირად გამოიყენება სხვადასხვა კონფლიქტის სიტუაციებში, განსაკუთრებით მაშინ, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ ერთჯერადი ურთიერთქმედების შესახებ და მხარეები არ ცდილობენ გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებას. ეს სტრატეგია დასაშვებად შეიძლება ჩაითვალოს იმ შემთხვევებში, როდესაც არსებობს ოპონენტზე ძლიერი დამოკიდებულება ან მესამე მხარის ზეწოლა. ასეთი სიტუაციები არც თუ იშვიათია ორგანიზაციებში ვერტიკალურ და ჰორიზონტალურ კონფლიქტებში. გარდა ამისა, გარიგების დადებითი ხასიათი გამოიხატება იმაში, რომ მასზე უარი შეიძლება ნიშნავდეს საერთოდ უარის თქმას მოლაპარაკებაზე. თუმცა, პოზიციური მოლაპარაკების სტრატეგიის არჩევისას, კონფლიქტის მხარეებმა მკაფიოდ უნდა გააცნობიერონ, რა შედეგები შეიძლება მოჰყვეს ასეთ მოლაპარაკებებს.

2.2 ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკება

პოზიციური ვაჭრობის ალტერნატივა არის კონსტრუქციული მოლაპარაკებების სტრატეგია. ან ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკებები. პოზიციური ვაჭრობისგან განსხვავებით, რომელიც ორიენტირებულია მხარეთა კონფრონტაციულ ქცევაზე, კონსტრუქციული მოლაპარაკება არის რეალიზაცია. პარტნიორობამიდგომა.

კონსტრუქციული მოლაპარაკებების ძირითადი მახასიათებლები:

ü მონაწილეები ერთობლივად აანალიზებენ პრობლემას და ერთობლივად ეძებენ მისი გადაჭრის ვარიანტებს, აჩვენებენ მეორე მხარეს, რომ ისინი არიან მისი პარტნიორი და არა მოწინააღმდეგე;

ü ყურადღება გამახვილებულია არა პოზიციებზე, არამედ კონფლიქტური მხარეების ინტერესებზე, რაც გულისხმობს მათ იდენტიფიცირებას, საერთო ინტერესების ძიებას, ოპონენტისთვის საკუთარი ინტერესების და მათი მნიშვნელობის ახსნას, მეორე მხარის ინტერესების აღიარებას. პრობლემა მოგვარებულია;

ü მოლაპარაკებები ორიენტირებულია პრობლემის გადასაჭრელად ორმხრივად მომგებიანი ვარიანტების პოვნაზე, რაც მოითხოვს არა პოზიციებს შორის უფსკრული ერთადერთი სწორი გადაწყვეტის ძიებაში, არამედ შესაძლო ვარიანტების რაოდენობის გაზრდას, ვარიანტების ძიების გამოყოფას მათი შეფასებისგან, იმის გარკვევას, თუ რომელი ვარიანტი, რომელსაც მეორე მხარე ანიჭებს უპირატესობას;

ü კონფლიქტის მხარეები ცდილობენ გამოიყენონ ობიექტური კრიტერიუმები, რაც მათ საშუალებას აძლევს შეიმუშაონ გონივრული შეთანხმება და, შესაბამისად, ღიად განიხილონ პრობლემა და ურთიერთ არგუმენტები, არ უნდა დაემორჩილონ შესაძლო ზეწოლას;

ü მოლაპარაკების პროცესში ხდება ადამიანების და სადავო საკითხების გამიჯვნა, რაც გულისხმობს მკაფიო განსხვავებას ოპონენტების ურთიერთობასა და თავად პრობლემას შორის, ოპონენტის ადგილზე თავის დაყენების და მისი აზრის გაგების მცდელობის უნარს, შეთანხმებების ჰარმონიზაციას. მხარეთა პრინციპები, პრობლემასთან გამკლავების სურვილი და ხალხის პატივისცემა;

მიღწეული შეთანხმება უნდა ითვალისწინებდეს მოლაპარაკების ყველა მონაწილის ინტერესებს.

ინტერესებზე დაფუძნებული მოლაპარაკებები სასურველია იმ თვალსაზრისით, რომ არცერთი მხარე არ იძენს უპირატესობას და მომლაპარაკებლები მიღწეულ შეთანხმებებს პრობლემის ყველაზე სამართლიან და მისაღებ გადაწყვეტად თვლიან. ეს, თავის მხრივ, შესაძლებელს ხდის ოპტიმისტურად ვიყოთ პოსტკონფლიქტური ურთიერთობების პერსპექტივები, რომელთა განვითარებაც ასეთ მყარ საფუძველზე მიმდინარეობს. გარდა ამისა, შეთანხმება, რომელიც მაქსიმალურად გაზრდის მოლაპარაკებების მონაწილეთა ინტერესებს, ვარაუდობს, რომ მხარეები შეეცდებიან შეასრულონ მიღწეული შეთანხმებები ყოველგვარი იძულების გარეშე.

კონსტრუქციული მოლაპარაკებების სტრატეგია, თავისი ყველა უპირატესობით, არ უნდა იყოს აბსოლუტიზირებული, რადგან მის განხორციელებაში წარმოიქმნება გარკვეული სირთულეები:

ამ სტრატეგიის არჩევა არ შეიძლება ცალმხრივად. ყოველივე ამის შემდეგ, მისი მთავარი მნიშვნელობა არის ფოკუსირება თანამშრომლობაზე, რომელიც შეიძლება იყოს მხოლოდ ორმხრივი;

ü კონფლიქტის დროს მოლაპარაკების ამ სტრატეგიის გამოყენება პრობლემური ხდება, რადგან კონფლიქტის მხარეებს ძალიან უჭირთ, ერთხელ მოლაპარაკების მაგიდასთან, დაუყოვნებლივ გადავიდნენ დაპირისპირებიდან და დაპირისპირებიდან პარტნიორობაზე. მათ გარკვეული დრო სჭირდებათ ურთიერთობების შესაცვლელად;

ü ეს სტრატეგია არ შეიძლება ჩაითვალოს ოპტიმალურად იმ შემთხვევებში, როდესაც მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მონაწილეთა მიერ მოთხოვნილ შეზღუდულ რესურსზე. ამ შემთხვევაში, ურთიერთგამომრიცხავი ინტერესები უფრო მეტად ითხოვენ პრობლემის გადაწყვეტას კომპრომისის საფუძველზე, როდესაც უთანხმოების საგნის დაყოფა კონფლიქტის მხარეების მიერ თანაბრად აღიქმება, როგორც ყველაზე სამართლიანი გადაწყვეტა.

არჩევანის გაკეთებისას კონსტრუქციული მოლაპარაკებების ან პოზიციური ვაჭრობის სასარგებლოდ, უნდა მოხდეს მოსალოდნელი შედეგებიდან გამომდინარე, გავითვალისწინოთ თითოეული მიდგომის სპეციფიკა, მისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. გარდა ამისა, ამ სტრატეგიებს შორის მკაცრი გამიჯვნა შესაძლებელია მხოლოდ სამეცნიერო კვლევის ფარგლებში, ხოლო მოლაპარაკებების ფაქტობრივ პრაქტიკაში ისინი შეიძლება ერთდროულად მიმდინარეობდეს. საუბარია მხოლოდ იმაზე, თუ რომელი სტრატეგიით ხელმძღვანელობენ მოლაპარაკებები უფრო მეტად.

3. მოლაპარაკების პროცესის დინამიკა

მოლაპარაკებები, როგორც რთული პროცესი, ამოცანების თვალსაზრისით არაერთგვაროვანი, შედგება რამდენიმე ეტაპისგან: მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, წარმართვის პროცესი, შედეგების ანალიზი და ასევე მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. განვიხილოთ ეს ეტაპები უფრო დეტალურად.

3.1 მოლაპარაკებებისთვის მომზადება

მოლაპარაკებები იწყება მანამ, სანამ მხარეები მაგიდასთან დაჯდებიან. ფაქტობრივად, ისინი იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც ერთ-ერთი მხარე (ან შუამავალი) იწყებს მოლაპარაკებებს და მონაწილეები იწყებენ მათ მომზადებას. მოლაპარაკებების მომავალი და მათზე მიღებული გადაწყვეტილებები დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ მიმდინარეობს მზადება. მოლაპარაკებებისთვის მზადება ორი მიმართულებით მიმდინარეობს: ორგანიზაციული და არსებითი.

რომ ორგანიზაციული მომენტებიმზადება მოიცავს: დელეგაციის ფორმირებას, შეხვედრის ადგილისა და დროის განსაზღვრას, ყოველი შეხვედრის დღის წესრიგს, დაინტერესებულ ორგანიზაციებთან მათთან დაკავშირებული საკითხების კოორდინაციას. დიდი მნიშვნელობა აქვს დელეგაციის ფორმირებას, მისი ხელმძღვანელის განსაზღვრას, რაოდენობრივ და პერსონალურ შემადგენლობას.

ორგანიზაციული საკითხების გარდა, ძალიან მნიშვნელოვანია შესწავლა მოლაპარაკებების მთავარი შინაარსი.ისინი გულისხმობენ:

პრობლემის ანალიზი (ალტერნატიული გადაწყვეტილებები);

მოლაპარაკებების, მიზნების, ამოცანების და მათ მიმართ საკუთარი პოზიციის საერთო მიდგომის ჩამოყალიბება;

შესაძლო გადაწყვეტილებების იდენტიფიცირება;

წინადადებების მომზადება და მათი არგუმენტირება;

საჭირო დოკუმენტაციისა და მასალების მომზადება.

ტრენინგის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად შესაძლებელია შემდეგი:

ეკონომიკური, იურიდიული ან სხვა სახის ექსპერტიზის ჩატარება;

ბალანსის შედგენა (ფურცელზე ჩაწერეთ სხვადასხვა გადაწყვეტილებები და თითოეული მათგანის საწინააღმდეგოდ - მისი მიღების შესაძლო დადებითი და უარყოფითი შედეგები);

მოლაპარაკების ცალკეულ საკითხებზე ჯგუფური განხილვის ჩატარება „ბრეინშტორმინგი“ მეთოდით;

საექსპერტო გამოკითხვა გადაწყვეტილებების შეფასების შესახებ;

კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენება სიმულაციური მოდელირებისთვის; რისკისა და გაურკვევლობის ხარისხის განსაზღვრა; გადაწყვეტილების მიღების ნორმებისა და პროცედურების შერჩევა; გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ოპტიმიზაცია კომპიუტერის „მესამე მხარის“ გამოყენებით.

3.2 მოლაპარაკება

მოლაპარაკებები რეალურად იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც მხარეები იწყებენ პრობლემის განხილვას. მოლაპარაკებების სიტუაციის ნავიგაციისთვის საჭიროა კარგად გავიგოთ, რა არის მოლაპარაკების დროს ურთიერთქმედების პროცესი, რა ეტაპებისაგან შედგება. მოლაპარაკების სამი ეტაპია:

მონაწილეთა ინტერესების, კონცეფციებისა და პოზიციების გარკვევა;

დისკუსია (საკუთარი შეხედულებებისა და წინადადებების დასაბუთება);

პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების შემუშავება.

პირველ ეტაპზეაუცილებელია ერთმანეთის თვალსაზრისის გარკვევა და მათი განხილვა. მოლაპარაკებები შეიძლება განიხილებოდეს, როგორც ინფორმაციის გაურკვევლობის მოხსნის პროცესი ერთმანეთის პოზიციების თანდათანობით გარკვევით. საკამათო საკითხებზე მოლაპარაკებისას შემოთავაზებულია შემდეგი რეკომენდაციების გამოყენება:

ჯობია ცოტას თქმა, ვიდრე ძალიან ბევრი;

აზრები მკაფიოდ უნდა იყოს გამოხატული;

მოკლე წინადადებები (არაუმეტეს 20 სიტყვისა) უკეთ გასაგებია;

მეტყველება უნდა იყოს ფონეტიკურად ხელმისაწვდომი;

სემანტიკურ დატვირთვას ატარებს არა მხოლოდ სიტყვები, არამედ მეტყველების ტემპი, ხმამაღალი ტონი და მოდულაცია - თქვენი მდგომარეობის, ნდობის, ინფორმაციის სანდოობის ლაკმუსის ტესტი;

აჩვენეთ თანამოსაუბრეს, რომ ყურადღებით უსმენთ მას;

ფოკუსირება მოლაპარაკების პარტნიორის განცხადებების ლოგიკაზე;

მიჰყევით მთავარ აზრს, არ შეგეშალოთ დეტალები;

არ არის საჭირო გამომსვლელის შეწყვეტა, მისი გამოსვლის დროს დიალოგის წარმოება კოლეგებთან;

მნიშვნელოვანია გამოხატოს სიტყვის გაგება და პარტნიორის მიმართ მოწონებული დამოკიდებულება მისი გამოსვლებიდან ნაჩქარევი დასკვნების გაკეთების გარეშე.

მეორე ეტაპიმოლაპარაკების პროცესი, როგორც წესი, მიზნად ისახავს საკუთარი პოზიციის მაქსიმალურად რეალიზებას. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, თუ მხარეები ორიენტირებული არიან პრობლემების მოლაპარაკების გზით გადაჭრაზე. პოზიციების განხილვისას არსებითი ხდება არგუმენტაცია, რომელიც, როგორც წესი, გვიჩვენებს, რაზე შეიძლება წავიდეს ერთი ან მეორე მხარე და რატომ, რა დათმობებზე დათანხმდეს.

მესამე ეტაპზევლინდება პოზიციის კოორდინაციის ფაზები: ჯერ ზოგადი ფორმულა, შემდეგ დეტალიზაცია. დეტალიზაცია გაგებულია, როგორც მზა გადაწყვეტის (მათ შორის ნებისმიერი დოკუმენტის) საბოლოო ვერსიის შემუშავება.

რა თქმა უნდა, შერჩეული ეტაპები ყოველთვის არ მიჰყვება მკაცრად ერთმანეთის მიყოლებით. პოზიციების დაზუსტებით, მხარეებს შეუძლიათ შეთანხმდნენ საკითხებზე ან დაიცვან თავიანთი თვალსაზრისი ამისთვის სპეციალური ექსპერტთა ჯგუფების შექმნით. მოლაპარაკებების დასასრულს მონაწილეებს შეუძლიათ კვლავ გადავიდნენ თავიანთი პოზიციების ცალკეული ელემენტების გარკვევაზე. თუმცა, ზოგადად, მოლაპარაკების ლოგიკა უნდა იყოს დაცული. მისმა დარღვევამ შეიძლება გამოიწვიოს მოლაპარაკებების გაჭიანურება და მათი წარუმატებლობაც კი.

3.3 მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

მოლაპარაკების პროცესის დასკვნითი პერიოდია მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. ზოგადად მიღებულია, რომ თუ მხარეები ხელს აწერდნენ გარკვეულ დოკუმენტს, მაშინ მოლაპარაკებები უშედეგო არ იყო. მაგრამ შეთანხმების არსებობა არ ხდის მოლაპარაკებებს წარმატებულს და მისი არარსებობა ყოველთვის არ ნიშნავს მათ წარუმატებლობას. მოლაპარაკებების სუბიექტური შეფასებები და მათი შედეგებიმოლაპარაკებების წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. მოლაპარაკებები წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს, თუ ორივე მხარე დააფასებს მათ შედეგებს.

მოლაპარაკებების წარმატების კიდევ ერთი მთავარი მაჩვენებელია პრობლემის გადაჭრის ხარისხი.წარმატებული მოლაპარაკებები მოიცავს პრობლემის გადაჭრას, მაგრამ მონაწილეებმა შეიძლება დაინახონ, თუ როგორ წყდება პრობლემა სხვადასხვა გზით.

წარმატებული მოლაპარაკების მესამე საზომია ორივე მხარის მიერ ნაკისრი ვალდებულებების შესრულება.მოლაპარაკებები დასრულდა, მაგრამ მხარეთა ურთიერთქმედება გრძელდება. მიღებული გადაწყვეტილებები შესასრულებელია. ამ პერიოდში ყალიბდება წარმოდგენა ბოლო მოწინააღმდეგის სანდოობის შესახებ, რამდენად მკაცრად იცავს იგი შეთანხმებებს.

მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ აუცილებელია მათი შინაარსისა და პროცედურული მხარის ანალიზი, ანუ განხილვა:

რამ შეუწყო ხელი მოლაპარაკებების წარმატებას;

რა სირთულეები წარმოიშვა და როგორ გადალახეს ისინი;

რა არ იქნა გათვალისწინებული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას და რატომ;

როგორი იყო მოწინააღმდეგის საქციელი მოლაპარაკებებში;

რა მოლაპარაკების გამოცდილება შეიძლება გამოყენებულ იქნას.

4. მოლაპარაკების ტაქტიკა

მოლაპარაკებების პროცესის კვლევებში განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა გავლენა მოწინააღმდეგეზედა სხვადასხვა ტექნიკის გამოყენება. მოკლედ ვისაუბროთ კონკრეტული მოლაპარაკების სტრატეგიის ფარგლებში გამოყენებული ძირითადი ტაქტიკის მახასიათებლებზე.

4.1 ტაქტიკა პოზიციურ ვაჭრობაში

ამ ტიპის მოლაპარაკებებთან დაკავშირებული ტექნიკა ყველაზე ცნობილი და მრავალფეროვანია.

„გაბერილი მოთხოვნები“.დასკვნა ის არის, რომ ოპონენტები მოლაპარაკებებს იწყებენ საგრძნობლად გაბერილი მოთხოვნების წამოყენებით, რომელთა შესრულებასაც არ ელიან. შემდეგ ოპონენტები უკან იხევენ უფრო რეალურ მოთხოვნებზე, აშკარა დათმობების სერიის მეშვეობით, მაგრამ ამ პროცესში ისინი ართმევენ რეალურ დათმობებს მეორე მხარეს. თუ საწყისი მოთხოვნა ზედმეტად მაღალია, მაშინ ის ჩაითვლება უკანონოდ და არ გამოიწვევს საპასუხო დათმობებს.

„ცრუ აქცენტების დადება საკუთარ პოზიციაზე“.იგი მოიცავს უკიდურესი ინტერესის გამოვლენას ზოგიერთი უმნიშვნელო საკითხის გადაწყვეტაში და შემდგომში ამ პუნქტის მოთხოვნების გაუქმებაში. ასეთი ქმედება ჰგავს დათმობას, რაც იწვევს მოწინააღმდეგის საპასუხო დათმობას.

"ლოდინში".გამოიყენება იმისთვის, რომ აიძულოს მოწინააღმდეგე პირველმა გამოთქვას თავისი აზრი, შემდეგ კი მიღებული ინფორმაციის მიხედვით ჩამოაყალიბოს საკუთარი თვალსაზრისი.

"სალამი".ეს გამოიხატება მოწინააღმდეგისთვის ინფორმაციის ძალიან მცირე ნაწილებში მიწოდებაში. ეს ხრიკი გამოიყენება მოწინააღმდეგისგან რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის მისაღებად ან მოლაპარაკებების გასაჭიანურებლად.

"ფეხის არგუმენტები".ისინი გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც მოლაპარაკების ერთ-ერთ მონაწილეს უჭირს კონტრარგუმენტები ან სურს მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიური დათრგუნვა. ამ ტექნიკის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ არგუმენტად ისინი მიმართავენ უმაღლეს ფასეულობებსა და ინტერესებს, დაწყებული ისეთი განცხადებებით, როგორიცაა: "გესმით, რას ხელყოფთ?!"

"განზრახ მოტყუება"იგი გამოიყენება ნებისმიერი შედეგის მისაღწევად ან თავიდან აცილების მიზნით და წარმოადგენს: ინფორმაციის დამახინჯებას, მიზანმიმართულად ყალბი ინფორმაციის გავრცელებას, გარკვეულ საკითხებზე გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილების ნაკლებობას, ხელშეკრულების პირობების შესრულების განზრახვის ნაკლებობას.

"მზარდი მოთხოვნების დაყენება".თუ მოლაპარაკების ერთ-ერთი მონაწილე ეთანხმება წარმოდგენილ წინადადებებს, მეორე მონაწილემ შეიძლება მიმართოს უფრო და უფრო ახალი მოთხოვნების წამოყენებას.

"ბოლო მომენტში მოთხოვნების დაყენება".იგი გამოიყენება მოლაპარაკებების ბოლოს, როდესაც რჩება მხოლოდ შეთანხმების დადება. ამ ვითარებაში, ერთ-ერთი მონაწილე ახალ მოთხოვნებს აყენებს იმ იმედით, რომ მისი ოპონენტი წავა დათმობებზე, რათა შეინარჩუნოს მიღწეული.

"ორმაგი ინტერპრეტაცია".საბოლოო დოკუმენტის შემუშავებისას ერთ-ერთი მხარე მასში ორმაგი მნიშვნელობის მქონე ფორმულირებას „ათავსებს“. შემდგომში, ასეთი ხრიკი საშუალებას გაძლევთ ინტერპრეტაცია გააკეთოთ შეთანხმება თქვენი ინტერესებიდან გამომდინარე.

„მოწინააღმდეგეზე ზეწოლა“.მიზანია მისგან დათმობების მიღება და შემოთავაზებულ გამოსავალზე დათანხმების იძულება. ტექნიკა შეიძლება განხორციელდეს მოლაპარაკებების შეწყვეტის შესაძლებლობის მითითებით, ძალის ჩვენებით, ულტიმატუმით, მოწინააღმდეგისთვის უსიამოვნო შედეგების შესახებ გაფრთხილებით.

4.2 კონსტრუქციული მოლაპარაკებების ტაქტიკა

თუ პირველი ჯგუფის ტექნიკის გამოყენება აჩვენებს მოწინააღმდეგის, როგორც მოწინააღმდეგისადმი დამოკიდებულებას, მაშინ ტექნიკის მეორე ჯგუფი ორიენტირებულია პარტნიორის მიდგომაზე.

„განსახილველი საკითხების სირთულის ეტაპობრივი ზრდა“.საქმე იმაშია, რომ დავიწყოთ დისკუსია იმ საკითხებით, რომლებიც ყველაზე ნაკლებ უთანხმოებას იწვევს და შემდეგ უფრო რთულ საკითხებზე გადავიდეთ. მიღება საშუალებას იძლევა მოლაპარაკებების დაწყებიდანვე თავიდან აირიდონ მხარეთა მხრიდან აქტიური წინააღმდეგობა და შეიქმნას ხელსაყრელი ატმოსფერო.

„პრობლემის ცალკეულ კომპონენტებად დაყოფა“.მთავარი ის არის, რომ არ შეეცადოთ ერთდროულად გადაჭრას მთელი პრობლემა, არამედ, მასში ცალკეული ასპექტების გამოყოფის შემდეგ, თანდათან მიაღწიოთ ურთიერთშეთანხმებას.

„ბრეკეტინგი საკამათო საკითხები“.იგი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს სირთულეები პრობლემების მთელ სპექტრზე შეთანხმების მიღწევაში: არ განიხილება საკამათო საკითხები, რაც ნაწილობრივი შეთანხმებების მიღწევის საშუალებას იძლევა.

"ერთი ჭრის, მეორე არჩევს."იგი ეფუძნება სამართლიანი დაყოფის პრინციპს: ერთს ეძლევა გაყოფის უფლება (ღვეზელი, უფლებამოსილებანი, ტერიტორია, ფუნქციები და ა.შ.), მეორეს კი - აირჩიონ ორი ნაწილიდან ერთი. ამ ტექნიკის მნიშვნელობა შემდეგია: პირველი, მცირე წილის მიღების შიშით, შეეცდება რაც შეიძლება ზუსტად გაყოს.

"თემის აქცენტი".მითითებულია ასპექტები, რომლებიც აერთიანებს ოპონენტებს: ინტერესი მოლაპარაკების დადებითი შედეგით; მოწინააღმდეგეთა ურთიერთდამოკიდებულება; შემდგომი მატერიალური და მორალური დანაკარგების თავიდან აცილების სურვილი; კონფლიქტამდე მხარეებს შორის ხანგრძლივი ურთიერთობის არსებობა.

4.3 ტაქტიკა, რომელიც ორმაგი ხასიათისაა

შესაძლებელია გამოვყოთ ტექნიკის მესამე ჯგუფი, რომლებიც მსგავსია მათი გამოვლინებით, მაგრამ აქვთ განსხვავებული მნიშვნელობა იმისდა მიხედვით, თუ რა სტრატეგია გამოიყენება.

"პროტესტების მოლოდინი".მომლაპარაკებელი, რომელიც იწყებს დისკუსიას, მიუთითებს თავის სისუსტეებზე ისე, რომ მოწინააღმდეგე ამას გააკეთებს. ამ ტექნიკის გამოყენება, როგორც გარიგების ნაწილი, გარკვეულწილად არღვევს მიწას მოწინააღმდეგის ფეხების ქვეშ და აუცილებელს ხდის არგუმენტების გამოსწორებას "გადაადგილებისას". კონსტრუქციული მოლაპარაკებების წარმართვისას, ტექნიკა მიანიშნებს მკვეთრი დაპირისპირების თავიდან აცილების სურვილზე, ოპონენტის პრეტენზიების გარკვეული ლეგიტიმურობის აღიარებით.

„არგუმენტების ეკონომიკა“.ყველა არსებული არგუმენტი არ არის გამოხატული ერთდროულად, არამედ ეტაპობრივად. თუ მომლაპარაკებლები ხელმძღვანელობენ პოზიციური ვაჭრობით, მაშინ ეს ტექნიკა საშუალებას აძლევს მათ „გამართონ“ ზოგიერთი არგუმენტი, რათა გამოიყენონ ისინი რთულ სიტუაციაში. კონსტრუქციულ მოლაპარაკებებში ამ ტექნიკის სხვა ვერსიაც არსებობს - ის აადვილებს ინფორმაციის აღქმას, თავს არიდებს მოწინააღმდეგის ამა თუ იმ არგუმენტის იგნორირებას.

"დაუბრუნდეთ დებატებს".უკვე განხილული საკითხები დღის წესრიგში დაბრუნდა. მოლაპარაკების ვითარებაში ეს ტექნიკა გამოიყენება მოლაპარაკების პროცესის გადადებისა და შეთანხმების მიღების თავიდან ასაცილებლად. პარტნიორულ მიდგომაზე ორიენტირებული მომლაპარაკებლები იყენებენ ამ ტექნიკას იმ შემთხვევაში, თუ ზოგიერთი მათგანისთვის ეს საკითხი მართლაც გაურკვეველი რჩება.

"შეფუთვა".შემოთავაზებულია რამდენიმე საკითხი ერთად განსახილველად („პაკეტის“ სახით). აუქციონის ფარგლებში „პაკეტში“ შედის როგორც მიმზიდველი, ასევე ოპონენტისთვის მიუღებელი შეთავაზებები. ასეთ "პაკეტის გარიგებას" ეწოდება "ჩატვირთვის გაყიდვა". „პაკეტის“ შემთავაზებელი მხარე ვარაუდობს, რომ ოპონენტი, რომელიც დაინტერესებულია რამდენიმე შეთავაზებით, დანარჩენს მიიღებს. კონსტრუქციული მოლაპარაკებების ფარგლებში ამ ტექნიკას განსხვავებული მნიშვნელობა აქვს - „პაკეტი“ ორიენტირებულია ინტერესების დაკავშირებაზე ყველა მონაწილის შესაძლო მოგებასთან.

ბლოკის ტაქტიკა.იგი გამოიყენება მრავალმხრივ მოლაპარაკებებში და მოიცავს მოქმედებების კოორდინაციას სხვა მონაწილეებთან, რომლებიც მოქმედებენ როგორც ერთიანი ბლოკი. თუ ოპონენტები ხელმძღვანელობენ პარტნიორული მიდგომით, მაშინ ეს ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ ჯერ იპოვოთ გამოსავალი მონაწილეთა ჯგუფისთვის და ამით ხელი შეუწყოთ საბოლოო გადაწყვეტის ძიებას. პოზიციური ვაჭრობისას „ბლოკის ტაქტიკის“ ტექნიკა გამოიყენება იმ ძალისხმევის გაერთიანებისთვის, რომელიც ბლოკავს მოპირდაპირე მხარის ინტერესების რეალიზებას.

„გამგზავრება“ (აცილების ტაქტიკა).ეს შეიძლება გამოიხატოს დისკუსიის სხვა თემაზე ან სხვა საკითხზე გადატანით, პრობლემის განხილვის გადადების თხოვნით. როგორც პოზიციური ვაჭრობის ნაწილი, იგი გამოიყენება: არ მისცეს მოწინააღმდეგეს ზუსტი ინფორმაცია; არ შეხვიდეთ დისკუსიაში, თუ, მაგალითად, ამ საკითხთან დაკავშირებით პოზიცია ცუდად არის განვითარებული; არაპირდაპირი ფორმით უარყოფა არასასურველ შეთავაზებაზე; მოლაპარაკებების გაჭიანურება.

კონსტრუქციული მოლაპარაკებების მონაწილეები იყენებენ "გამგზავრებას" იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია: განიხილონ წინადადება ან შეათანხმონ საკითხი სხვა პირებთან.

მოლაპარაკების სხვადასხვა ეტაპზე გამოყენებული ტაქტიკური ტექნიკის მახასიათებლები საშუალებას გვაძლევს მივაქციოთ ყურადღება მნიშვნელოვან ასპექტს, რომელიც განასხვავებს ზოგიერთ ტექნიკას სხვებისგან. ეს კრიტერიუმია მიზანი,რომელი მეთოდის მიღწევის მიზნით გამოიყენება. და ეს მიზანია: ან სურვილი, ხელი შეუწყოს ურთიერთსასარგებლო შედეგის მიღწევას; ან ცალმხრივი მოგების დევნაში. პირველ შემთხვევაში, მოლაპარაკების მონაწილეთა ქმედებები უფრო მეტად გამოირჩევიან გულწრფელობითა და გახსნილებით და ამ შემთხვევაში გამოყენებული ტაქტიკა სწორია. თუ ოპონენტები ორიენტირებულია ცალმხრივი უპირატესობების მოპოვებაზე, მაშინ მათი ქმედებები ხშირად იმალება. ტექნიკას, რომელიც ამ შემთხვევაში გამოიყენება, სხვანაირად უწოდებენ: მიუღებელი, სპეკულაციური, დაუშვებელი. მაგრამ ყველაზე მეტად მათი არსი აისახება ტერმინში "მანიპულირება".მანიპულირება შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ფსიქოლოგიური გავლენის სახეობა, რომელიც გამოიყენება ცალმხრივი სარგებლის მისაღწევად სხვის ფარული მოტივაციის მეშვეობით გარკვეული ქმედებების შესასრულებლად. მანიპულაციური გავლენის გასანეიტრალებლად, უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა ასეთი ზემოქმედების მეთოდების ცოდნა და მათი დროული გამოვლენა.

დასკვნა

ასე რომ, მოლაპარაკებები არის კონფლიქტის მოგვარების გზა, რომელიც მოიცავს პრობლემის გადაჭრის არაძალადობრივი საშუალებების და ტექნიკის გამოყენებას. მიმდინარეობს მოლაპარაკებები: შეთანხმებების გახანგრძლივებაზე, ურთიერთობების ნორმალიზებაზე, გადანაწილებაზე, ახალი პირობების შექმნაზე, გვერდითი ეფექტების მიღწევაზე. მოლაპარაკების ფუნქციებს შორის ყველაზე მნიშვნელოვანია: საინფორმაციო, კომუნიკაციური, ქმედებების რეგულირება და კოორდინაცია, კონტროლი, ყურადღების გადატანა, პროპაგანდა, ასევე დაყოვნების ფუნქცია. მოლაპარაკებების დინამიკაში არის მომზადების (ორგანიზაციული და არსებითი საკითხების გადაწყვეტა), მოლაპარაკების (ეტაპები: ინტერესებისა და პოზიციების დაზუსტება, პოზიციების განხილვა და კოორდინაცია, შეთანხმების შემუშავება), მოლაპარაკების შედეგების ანალიზი და. მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. მოლაპარაკების პროცესის ფსიქოლოგიური მექანიზმებია მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია, ურთიერთნდობის სურვილი, ძალთა ბალანსის უზრუნველყოფა და მხარეთა ურთიერთკონტროლი. მოლაპარაკების ტექნოლოგია მოიცავს პოზიციის წარმოდგენის გზებს, მოწინააღმდეგესთან ურთიერთობის პრინციპებს და ტაქტიკას.

მოლაპარაკებების კულტურული მნიშვნელობა არ შეიძლება გადაჭარბებული იყოს. მოლაპარაკებები მნიშვნელოვანია ადამიანებისთვის, როგორც კონფლიქტების მშვიდობიანი და ხარისხიანი გადაწყვეტის საშუალება.

ნაშრომში ხაზგასმულია მოლაპარაკების ძირითადი პრინციპები და ტექნიკა, ფსიქოლოგიური მომზადების საკითხები და მთლიანობაში მოლაპარაკების პროცესის სტრუქტურა. როგორც ჩანს, მოლაპარაკებებს დიდი მომავალი აქვს, როგორც კონფლიქტური და კრიზისული სიტუაციების მოგვარების საშუალებას, ასევე სხვადასხვა სოციალურ აქტორებს შორის თანამშრომლობის უზრუნველყოფის საშუალებას. ისინი ცვლიან ძალისა და ბრძანების მეთოდებს, რაც უზრუნველყოფს სოციალური და ეკონომიკური ცხოვრების ყველაზე ჰარმონიულ განვითარებას.

ლიტერატურა

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. კონფლიქტოლოგია: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. - მე-2 გამოცემა, შესწორებული. და დამატებითი - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. კიბანოვი A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. კონფლიქტოლოგია: სახელმძღვანელო / რედ. ᲓᲐ ᲛᲔ. კიბანოვა. - მე-2 გამოცემა, შესწორებული. და დამატებითი – M.: INFRA-M, 2006. – 302გვ. - (Უმაღლესი განათლება)

3. კოზირევი გ.ი. კონფლიქტოლოგია: სახელმძღვანელო / გ.ი. კოზირევი. - M .: ID "FORUM": INFRA-M, 2010 წ. - 304 წ. - (Უმაღლესი განათლება).

4. კონფლიქტოლოგია: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტის სტუდენტებისთვის, რომლებიც სწავლობენ ეკონომიკისა და მენეჯმენტის (060000) და ჰუმანიტარული და სოციალური სპეციალობების (020000) / [ვ. პ. რატნიკოვი და სხვები]; რედ. პროფ. ვ.პ. რატნიკოვი. - მე-2 გამოცემა, შესწორებული. და დამატებითი – M.: UNITI-DANA, 2008 წ. - 511 წ.

5. კურბატოვი ვ.ი. კონფლიქტოლოგია / V.I. კურბატოვი. – რედ. მე-2. - Rostov n / D: Phoenix, 2007. - 445 გვ. - (Უმაღლესი განათლება).

6. ჰასან ბ.ი. კონფლიქტის კონსტრუქციული ფსიქოლოგია: სახელმძღვანელო. - სანკტ-პეტერბურგი: პეტრე, 2003. - 250 გვ.: ილ.

რეპეტიტორობა

გჭირდებათ დახმარება თემის შესწავლაში?

ჩვენი ექსპერტები გაგიწევენ კონსულტაციას ან გაგიწევენ სადამრიგებლო მომსახურებას თქვენთვის საინტერესო თემებზე.
განაცხადის გაგზავნათემის მითითება ახლავე, რათა გაიგოთ კონსულტაციის მიღების შესაძლებლობის შესახებ.