კონფლიქტების მოგვარება მოლაპარაკებების გზით. მოლაპარაკების პროცესი, როგორც კონფლიქტის მოგვარების გზა. მოლაპარაკების არსი, სახეები და ფუნქციები

2. მოლაპარაკებები, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა

მოლაპარაკებები წარმოადგენს კომუნიკაციის ფართო ასპექტს, რომელიც მოიცავს ინდივიდის საქმიანობის ბევრ სფეროს. როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდი, მოლაპარაკებები არის ტაქტიკის ერთობლიობა, რომელიც მიზნად ისახავს კონფლიქტის მხარეთათვის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების მოძიებას.

იმისათვის, რომ მოლაპარაკება შესაძლებელი გახდეს, უნდა დაკმაყოფილდეს გარკვეული პირობები:

- კონფლიქტში მონაწილე მხარეთა ურთიერთდაკავშირების არსებობა;

- კონფლიქტის სუბიექტებს შორის ძალების მნიშვნელოვანი განსხვავების არარსებობა;

- კონფლიქტის განვითარების ეტაპის შესაბამისობა მოლაპარაკების შესაძლებლობებთან;

- მხარეთა მოლაპარაკებებში მონაწილეობა, რომლებსაც შეუძლიათ რეალურად მიიღონ გადაწყვეტილებები არსებულ ვითარებაში.

მისი განვითარების თითოეული კონფლიქტი გადის რამდენიმე ეტაპს (იხ. ცხრილი 1), ზოგიერთ მათგანზე მოლაპარაკებები შეიძლება არ იყოს მიღებული, რადგან ჯერ კიდევ ძალიან ადრეა ან გვიანია და შესაძლებელია მხოლოდ აგრესიული საპასუხო ქმედებები.

ითვლება, რომ მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების წარმოება მხოლოდ იმ ძალებთან, რომლებსაც აქვთ ძალაუფლება არსებულ ვითარებაში და შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ მოვლენის შედეგზე. არსებობს რამდენიმე ჯგუფი, რომელთა ინტერესები გავლენას ახდენს კონფლიქტში:

პირველადი ჯგუფები - ზარალდება მათი პირადი ინტერესები, ისინი თავად მონაწილეობენ კონფლიქტში, მაგრამ წარმატებული მოლაპარაკებების შესაძლებლობა ყოველთვის არ არის დამოკიდებული ამ ჯგუფებზე;

მეორეხარისხოვანი ჯგუფები - მათი ინტერესები ზარალდება, მაგრამ ეს ძალები არ ცდილობენ ღიად გამოხატონ თავიანთი ინტერესი, მათი ქმედებები გარკვეულ დრომდე იმალება. შეიძლება არსებობდეს მესამე ძალებიც, რომლებიც ასევე დაინტერესებულნი არიან კონფლიქტით, მაგრამ კიდევ უფრო ფარული.

სწორად ორგანიზებული მოლაპარაკებები თანმიმდევრულად გადის რამდენიმე ეტაპს:

– მოლაპარაკებების დაწყებისთვის მომზადება (მოლაპარაკების დაწყებამდე);

- პოზიციის წინასწარი არჩევანი (მონაწილეების თავდაპირველი განცხადებები ამ მოლაპარაკებებში მათი პოზიციის შესახებ);

- ორმხრივად მისაღები გამოსავლის ძიება (ფსიქოლოგიური ბრძოლა, მოწინააღმდეგეთა რეალური პოზიციის დადგენა);

- დასრულება (კრიზისიდან ან მოლაპარაკების ჩიხიდან).

ცხრილი 1. მოლაპარაკებების შესაძლებლობა კონფლიქტის სტადიის მიხედვით

კონფლიქტის განვითარების ეტაპები	მოლაპარაკების შესაძლებლობები
დაძაბულობა უთანხმოება	ჯერ ნაადრევია მოლაპარაკებების წარმოება, კონფლიქტის ყველა კომპონენტი ჯერ გადაწყვეტილი არ არის
მეტოქეობა მტრობა	მოლაპარაკებები რაციონალურია
აგრესიულობა	მესამე მხარის მოლაპარაკებები
ომის საქმიანობა	მოლაპარაკება შეუძლებელია, მიზანშეწონილია საპასუხო აგრესიული ქმედებები

მოლაპარაკებების დასაწყებად ემზადება. ნებისმიერი მოლაპარაკების დაწყებამდე ძალზე მნიშვნელოვანია მათთვის კარგად მომზადება: საქმის მდგომარეობის დიაგნოსტიკა, კონფლიქტის მხარეთა ძლიერი და სუსტი მხარეების დადგენა, ძალთა ბალანსის პროგნოზირება, ვინ წარმართავს მოლაპარაკებებს და ინტერესებს. რომელ ჯგუფს წარმოადგენენ.

ინფორმაციის შეგროვების გარდა, ამ ეტაპზე აუცილებელია მკაფიოდ ჩამოაყალიბოთ თქვენი მიზანი და მოლაპარაკებებში მონაწილეობის შესაძლო შედეგები:

რა არის მოლაპარაკების მთავარი მიზანი?

- რა ვარიანტებია შესაძლებელი. რეალურად, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მონაწილეთათვის ყველაზე სასურველსა და მისაღებს შორის შედეგების მისაღწევად;

- თუ შეთანხმება არ მიღწეულია, როგორ იმოქმედებს ეს ორივე მხარის ინტერესებზე;

- როგორია ოპონენტების ურთიერთდაკავშირება და როგორ გამოიხატება იგი გარეგნულად.

ასევე მუშავდება პროცედურული საკითხები: სად ჯობია მოლაპარაკებების წარმოება; როგორი ატმოსფეროა მოსალოდნელი; მნიშვნელოვანია თუ არა მოწინააღმდეგესთან კარგი ურთიერთობა მომავალში.

გამოცდილი მომლაპარაკებლები თვლიან, რომ ყველა აქტივობის წარმატება დამოკიდებულია ამ ეტაპის 50%-ის სწორად ორგანიზებაზე.

ცხრილი 2. მოლაპარაკებებში მონაწილეობის შესაძლო მიზნები და შედეგები

მიზნის ფორმულირება	შესაძლო შედეგები
მაქსიმალურად ასახავს ჩვენს ინტერესებს	ჩვენი ყველაზე სასურველი შედეგები
გაითვალისწინეთ ჩვენი ინტერესები	სწორი შედეგები
პრაქტიკულად არ ითვალისწინებს ჩვენს ინტერესებს	მიუღებელი შედეგები
შელახეთ ჩვენი ინტერესები	ყოვლად მიუღებელია

მოლაპარაკების მეორე ეტაპი არის პოზიციის საწყისი არჩევანი (მოლაპარაკების მონაწილეთა ოფიციალური განცხადებები). ეს ეტაპი საშუალებას გაძლევთ გააცნობიეროთ მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეთა ორი მიზანი: აჩვენოთ თქვენს ოპონენტებს, რომ იცით მათი ინტერესები და გაითვალისწინეთ ისინი, განსაზღვროთ მანევრირების ადგილი და შეეცადოთ დატოვოთ რაც შეიძლება მეტი სივრცე თქვენთვის. ის.

მოლაპარაკებები ჩვეულებრივ იწყება ორივე მხარის განცხადებებით მათი სურვილებისა და ინტერესების შესახებ. ფაქტებითა და პრინციპული არგუმენტებით (მაგალითად, „კომპანიის მიზნები“, „ზოგადი ინტერესი“) მხარეები ცდილობენ თავიანთი პოზიციების განმტკიცებას.

თუ მოლაპარაკებები იმართება შუამავლის მონაწილეობით, მაშინ მან თითოეულ მხარეს უნდა მისცეს გამოსვლის საშუალება და ყველაფერი გააკეთოს, რათა ოპონენტებმა ერთმანეთს ხელი არ შეუშალონ.

გარდა ამისა, ფასილიტატორი განსაზღვრავს და მართავს შემაკავებელ ფაქტორებს: განხილვის საკითხების დასაშვებ დროს, კომპრომისის მიღწევის შეუძლებლობის შედეგებს. გვთავაზობს გადაწყვეტილების მიღების გზებს: უბრალო უმრავლესობა, კონსენსუსი. განსაზღვრავს პროცედურულ საკითხებს.

მოლაპარაკებების დაწყების სხვადასხვა ტაქტიკა არსებობს:

- აგრესიულობის გამოვლინება მოწინააღმდეგეზე ზეწოლის მიზნით შეტევითი პოზიციის სახით, მოწინააღმდეგის დათრგუნვის მცდელობა;

- ორმხრივად მომგებიანი კომპრომისის მისაღწევად შეგიძლიათ გამოიყენოთ: მცირე დათმობები, ვადების დაწესება;

- მცირე დომინირების მისაღწევად, შესაძლებელია ახალი ფაქტების მიწოდება; მანიპულირების გამოყენება

- პოზიტიური პირადი ურთიერთობების დამყარება: მშვიდი მეგობრული ატმოსფეროს შექმნა; არაფორმალური დისკუსიების ხელშეწყობა; მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულებისადმი ინტერესის გამოხატვა; ურთიერთდამოკიდებულების დემონსტრირება; სურვილი არ დაკარგო „სახე“;

– პროცედურული სიმარტივის მისაღწევად: ახალი ინფორმაციის მოძიება; ალტერნატიული გადაწყვეტილებების ერთობლივი ძიება.

მოლაპარაკების მესამე ეტაპი არის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის პოვნა, ფსიქოლოგიური ბრძოლა.

ამ ეტაპზე მხარეები ამოწმებენ ერთმანეთის შესაძლებლობებს, რამდენად რეალურია თითოეული მხარის მოთხოვნები და როგორ აისახება მათი განხორციელება მეორე მონაწილის ინტერესებზე. ოპონენტები წარმოადგენენ მხოლოდ მათთვის სასარგებლო ფაქტებს, აცხადებენ, რომ მათ აქვთ ყველანაირი ვარიანტი. აქ შესაძლებელია მოპირდაპირე მხარეს სხვადასხვა მანიპულაციები და ფსიქოლოგიური ზეწოლა, მედიატორზე ზეწოლის მცდელობა, ინიციატივის ყველა შესაძლო გზით ხელში ჩაგდება. თითოეული მონაწილის მიზანია შეინარჩუნოს წონასწორობა ან მცირე დომინირება.

შუამავლის ამოცანა ამ ეტაპზე არის დაინახოს და ამოქმედდეს მონაწილეთა ინტერესების შესაძლო კომბინაციები, ხელი შეუწყოს დიდი რაოდენობით გადაწყვეტილებების დანერგვას, მიმართოს მოლაპარაკებებს კონკრეტული წინადადებების ძიებაზე. იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკებები დაიწყებს უხეში ხასიათის მიღებას, რომელიც შეურაცხყოფს ერთ-ერთ მხარეს, შუამავალმა უნდა მოძებნოს გამოსავალი სიტუაციიდან.

მეოთხე ეტაპი არის მოლაპარაკებების დასრულება ან ჩიხიდან გამოსვლა.

ამ ეტაპზე უკვე არსებობს სხვადასხვა წინადადებებისა და ვარიანტების მნიშვნელოვანი რაოდენობა, მაგრამ მათზე შეთანხმება ჯერ არ არის მიღწეული. დრო იწურება, დაძაბულობა მატულობს, საჭიროა რაიმე სახის გადაწყვეტილება. ორივე მხარის რამდენიმე საბოლოო დათმობამ შეიძლება გადაარჩინოს ყველაფერი. მაგრამ აქ მნიშვნელოვანია, რომ კონფლიქტის მხარეებმა ნათლად დაიმახსოვრონ, რომელი დათმობა არ ახდენს გავლენას მათი მთავარი მიზნის მიღწევაზე და რომელიც არღვევს ყველა წინა სამუშაოს.

რუსეთ-ევროკავშირის სამიტის წინა დღეს კიშინიოვში არაოფიციალური ვიზიტით ჩავიდა რუსეთის პრეზიდენტის ადმინისტრაციის ხელმძღვანელი სერგეი ნარიშკინი, წერს Moldavskie Vedomosti სტატიაში სათაურით "კომუნისტებმა რუსეთზე შური იძიეს". კომუნისტებმა ეს ვიზიტი სკანდალად აქციეს. რუსი სტუმრის ვიზიტის შეფასებები მერყეობდა: „ნარიშკინი კომუნისტებს ამზადებს ოპოზიციისთვის“ დამთავრებული „კრემლი აპირებს PCRM-ისა და PDM-ის კოალიციის გაყვანას“. წასვლისას სერგეი ნარიშკინმა განაცხადა: „ჩემი ხანმოკლე ვიზიტი, რა თქმა უნდა, დაკავშირებულია რუსეთსა და მოლდოვას შორის ორმხრივი ურთიერთობების ამოცანასთან. ჩვენ გვესმის მოლდოვაში არსებული მძიმე სოციალურ-ეკონომიკური მდგომარეობა, გვესმის პოლიტიკური კრიზისის მიზეზები, რამაც გამოიწვია ვადამდელი საპარლამენტო არჩევნები. ჩვენ ვხედავთ, რომ ცენტრში არის სახელმწიფოებრიობის, სუვერენიტეტის, გეოპოლიტიკური ორიენტაციის ძიების პრობლემები და გვესმის, რომ მხოლოდ მოლდოვის ძლიერ და ჭეშმარიტად ქმედუნარიან მთავრობას შეუძლია ამ პრობლემების გადაჭრა და ჩვენ გვინდა, რომ ისინი გადაწყდეს რუსეთსა და მოლდოვას შორის სტრატეგიული პარტნიორობის კონტექსტში »[†].

პრობლემის გადაჭრა, ასევე მოლაპარაკების პრინციპები და მოლაპარაკების პოზიციები. კონცეფცია ასევე ვარაუდობს, რომ, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც მხარეები ეძებენ მხოლოდ ზოგად შეთანხმებას „პრინციპში“, ყოველთვის აუცილებელია ძირითადი პრობლემების იდენტიფიცირება და გადაწყვეტა. პოზიციური მოლაპარაკებები (რომლის სტრატეგია ორიენტირებულია კამათზე კონკრეტული პუნქტების ან პოზიციების შესახებ კონფლიქტის საკითხის გადაწყვეტისას) არ უგულებელყოფილია, არამედ მხოლოდ იცვლება, რათა ინტერესების დაკმაყოფილება გახდეს მოტივაცია, მიზანი, საშუალება და შედეგი იმ შემთხვევაში, როდესაც მთავარი საქმე არის კონფლიქტის სამართლიანი და გრძელვადიანი გადაწყვეტის მიღწევა და მხარდაჭერა.

უნდა აღინიშნოს, რომ თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები არ არის მოლაპარაკების „რბილი“ ფორმა, თუმცა პროცესი ჩვეულებრივ (თუმცა არა ყოველთვის) უფრო მშვიდობიანია, ვიდრე ტრადიციული პოზიციური მოლაპარაკებები, რომლებიც ხშირად შეიძლება დესტრუქციული გახდეს. თანამშრომლობითი მოლაპარაკებები განსაკუთრებით მომგებიანია, როდესაც შეთანხმებების განხორციელება მხარეებს მოითხოვს ურთიერთპასუხისმგებლობისა და ურთიერთმოქმედების აღებას, თუ მხოლოდ საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებას.

რაც შეეხება თანამშრომლობითი აზროვნებით მოლაპარაკებების სამუშაო განმარტებას, ეს პროცესი შეიძლება დაიყოს უხეშად სამ ფაზად ან სამ დამოუკიდებელ ნაწილად:

- ადეკვატური კომუნიკაცია,

- ეფექტური განათლება

- ძალაუფლების პასუხისმგებლობით გამოყენება.

ეს ნაწილები ყოველთვის ურთიერთქმედებენ მაშინ, როდესაც კონფლიქტის მხარეები ცდილობენ დააკმაყოფილონ საკუთარი ძირითადი ინტერესები, იმავდროულად ცდილობენ დააკმაყოფილონ კონკურენტი მხარის/მხარეების ძირითადი ინტერესები კონკრეტულ საკითხებზე კონკრეტული წინადადებების წარმოდგენით (ხშირად მოიხსენიებენ როგორც მოლაპარაკების პოზიციებს). უფრო მეტიც, ამ აქტივობებს სამართლიანად შეიძლება ვუწოდოთ გარკვეული დაპირებების დადების, გაცვლის და შესრულების მცდელობა, რადგან მოლაპარაკება ძირითადად არის დაპირების პროცესი, რომელიც იწვევს რეალისტურ და ხანგრძლივ შეთანხმებებს.

ამრიგად, თანამშრომლობისადმი დამოკიდებულების მოლაპარაკება შეიძლება იყოს საშუამავლო სამსახურის სპეციალისტების მოლაპარაკებებში მონაწილეობის წინაპირობა, რომლებიც იცოდნენ კონფლიქტების ძირითადი მიზეზები, კონფლიქტურ სიტუაციებში ქცევის წესები, ქონდეთ პრაქტიკული ინფორმაცია ჩიხების შესახებ და მრავალი სხვა. რეალურ დახმარებას გაუწევს მოდავე მხარეებს, ხოლო მათ სურთ მოლაპარაკება, რათა საუკეთესოდ დააკმაყოფილონ კონფლიქტის მხარეების საჭიროებები.

სურ.1 თომას-კილმენის ბადე „კონფლიქტების მოგვარების სტილები“. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ამ სტილებს. მეტოქეობის სტილი: თუ პოლიციელი აქტიური პიროვნებაა, კონფლიქტის გადაწყვეტაში თავისი გზით მიდის, შეუძლია მტკიცე გადაწყვეტილებების მიღება და არ არის მიდრეკილი თანამშრომლობისკენ, აკმაყოფილებს თავის ინტერესებს სხვათა ინტერესების საზიანოდ, აიძულებს სხვებს. მიიღოს საკუთარი გადაწყვეტა პრობლემა, მაშინ ის ირჩევს ამ სტილს. ეს სტილი...

როგორ მოვახდინოთ გავლენა იმიჯზე, ამიტომ, იდეალურ შემთხვევაში, კონფლიქტური სიტუაციები, როგორც ასეთი, საერთოდ არ უნდა წარმოიშვას. 3.3. პუშკინის საკონდიტროში თანამშრომლებს შორის კონფლიქტების გაჩენა და მოგვარების მეთოდები. პუშკინის საკონდიტროში, როგორც, რა თქმა უნდა, ნებისმიერ სხვა კვების საწარმოში სასტუმრო-რესტორნის ბიზნესის სფეროში, ყოველ დღე საქმიანობის პროცესში, დიდი ...

მოლაპარაკებები, როგორც კონფლიქტების მოგვარების გზა

1. შესავალი. ერთი

2. მოლაპარაკების ზოგადი მახასიათებლები. ერთი

2. 1 მოლაპარაკების თავისებურებები. ერთი

2.2 მოლაპარაკების ტიპოლოგია. ერთი

2. მოლაპარაკების 3 ფუნქცია. ერთი

4. ორგანიზაციაში არსებული კონფლიქტის მოგვარების გზები. ლიდერის მიერ გადაწყვეტილების მიღება. ერთი

5. მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. ერთი

6. დასკვნა. ერთი

7. გამოყენებული ლიტერატურა: 1

1. შესავალი.

”ხალხი იშვიათად არის კმაყოფილი იმით, ვინც მათი სახელით იწყებს საქმიან მოლაპარაკებებს, რადგან შუამავლები, რომლებიც ცდილობენ საკუთარი თავისთვის კარგი რეპუტაციის მოპოვებას, თითქმის ყოველთვის სწირავენ თავიანთი მეგობრების ინტერესებს მოლაპარაკებების წარმატებისთვის.” - ციტატა ცნობილი ფრანგი მორალისტის ფრანსუა VI დე ლა როშფუკოსგან.

მოლაპარაკებები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ჩვენს ცხოვრებაში. კონსტრუქციული მოლაპარაკებების საჭიროება იზრდება. ამასთან, აუცილებელია მოლაპარაკება კომპანიის საქმიანობის როგორც გარე, ისე შიდა სფეროებში. მოლაპარაკება შეიძლება ჩაითვალოს, როგორც საკუთარი ინტერესების მიყოლის უნარი ურთიერთდამოკიდებულების გარდაუვალობის გაცნობიერებასთან ერთად.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ მოლაპარაკების ხელოვნება არის კომპანიების კონკურენტუნარიანობის ერთ-ერთი მთავარი ასპექტი, რომლებიც დღეს სხვა ორგანიზაციებთან ურთიერთობის რთული სისტემის ნაწილია. მოლაპარაკებები ასევე ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია უთანხმოების მოსაგვარებლად, არა მხოლოდ კომპანიებს შორის, არამედ მათ შიგნითაც - იქნება ეს კონფლიქტები ცალკეულ თანამშრომლებს შორის თუ მთელ დეპარტამენტებს შორის.

ამ თხზულებაში მინდა გამოვავლინო ძირითადი ტიპები, ტიპები, მოლაპარაკების სტრატეგიები, მათი მახასიათებლები. ასევე ყურადღება მიაქციეთ ორგანიზაციებში მიმდინარე მოლაპარაკებებს, თუ როგორ მოქმედებს ლიდერი კონფლიქტის დროს.

2. 1 მოლაპარაკების თავისებურებები.

კონფლიქტის მოგვარებისა და მოგვარების სხვა გზებთან შედარებით, მოლაპარაკების უპირატესობები შემდეგია:

მოლაპარაკების პროცესში მხარეებს შორის არის პირდაპირი ურთიერთქმედება;

კონფლიქტის მხარეებს აქვთ შესაძლებლობა მაქსიმალურად გააკონტროლონ ურთიერთქმედების სხვადასხვა ასპექტები, მათ შორის დამოუკიდებლად განსაზღვრონ დისკუსიის დრო და ლიმიტები, მოლაპარაკების პროცესზე და მათ შედეგზე ზემოქმედება, შეთანხმების ფარგლების განსაზღვრა;

ერთ-ერთი მხარის დაკარგვა;

მიღებულ გადაწყვეტილებას, შეთანხმების მიღწევის შემთხვევაში, ხშირად აქვს არაოფიციალური ხასიათი, არის ხელშემკვრელი მხარეების პირადი საქმე;

მოლაპარაკებებში კონფლიქტის მხარეთა ურთიერთქმედების სპეციფიკა საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ კონფიდენციალობა. მოლაპარაკების ადგილი კონფლიქტების მოგვარებისა და მოგვარების სხვადასხვა გზებს შორის, განსხვავდება გადაწყვეტილების მიღების პროცესში მონაწილეთა დამოუკიდებლობის ხარისხით და მესამე მხარის ჩარევის ხარისხით.

მოლაპარაკებების მნიშვნელოვანი მახასიათებელია ის, რომ მათი მონაწილეები ურთიერთდამოკიდებულნი არიან. ამიტომ, გარკვეული ძალისხმევით, მხარეები ცდილობენ გადაჭრას მათ შორის წარმოშობილი წინააღმდეგობები. და ეს ძალისხმევა მიმართულია პრობლემის გადაჭრის ერთობლივ ძიებაზე. Ისე,

მოლაპარაკება არის ოპონენტებს შორის ურთიერთქმედების პროცესი მხარეთათვის შეთანხმებული და მისაღები გადაწყვეტის მისაღწევად.

2.2 მოლაპარაკების ტიპოლოგია

შესაძლებელია მოლაპარაკებების სხვადასხვა ტიპოლოგია. კლასიფიკაციის ერთ-ერთი კრიტერიუმი შეიძლება იყოს მონაწილეთა რაოდენობა. ამ შემთხვევაში გამოყავით:

1) ორმხრივი მოლაპარაკებები;

2) მრავალმხრივი მოლაპარაკებები, როდესაც განხილვაში მონაწილეობს ორზე მეტი მხარე.

მესამე ნეიტრალური მხარის ან მის გარეშე ჩართვის ფაქტიდან გამომდინარე, განასხვავებენ:

1) პირდაპირი მოლაპარაკებები - მოიცავს კონფლიქტის მხარეთა უშუალო ურთიერთქმედებას;

2) არაპირდაპირი მოლაპარაკებები - გულისხმობს მესამე მხარის ჩარევას.

მომლაპარაკებელთა მიზნებიდან გამომდინარე, განასხვავებენ შემდეგ ტიპებს:

მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულებების გახანგრძლივებაზე - მაგალითად, კონფლიქტი გაჭიანურდა და მხარეებს სჭირდებათ „სუნთქვა“, რის შემდეგაც მათ შეუძლიათ დაიწყონ უფრო კონსტრუქციული კომუნიკაცია;

მოლაპარაკებები გადანაწილებაზე - მიუთითებს, რომ კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარე მოითხოვს ცვლილებებს თავის სასარგებლოდ მეორის ხარჯზე;

მოლაპარაკებები ახალი პირობების შექმნაზე - საუბარია კონფლიქტის მხარეებს შორის დიალოგის გახანგრძლივებაზე და ახალი შეთანხმებების დადებაზე;

მოლაპარაკებები გვერდითი ეფექტების მისაღწევად - ორიენტირებულია მეორეხარისხოვანი საკითხების გადაწყვეტაზე (ყურადღება, პოზიციების გარკვევა, სიმშვიდის დემონსტრირება და ა.შ.).

2. მოლაპარაკების 3 ფუნქცია.

1. მოლაპარაკების მთავარი ფუნქციაა პრობლემის ერთობლივი გადაწყვეტის ძიება . კონფლიქტური დაპირისპირება ათზე მეტი წელია. მაგალითად, 2009 წლის ოქტომბერში სომხეთის რესპუბლიკის პრეზიდენტის, სერჟ სარგსიანისა და თურქეთის რესპუბლიკის პრეზიდენტის, აბდულა გიულის შეხვედრა. თურქეთი მთიანი ყარაბაღის კონფლიქტის გამო 1993 წელს გაწყვეტილი დიპლომატიური ურთიერთობების აღდგენას ცდილობს. თურქეთი წავიდა დათმობებზე და დათანხმდა სომხეთთან ურთიერთობის ნორმალიზებას წინაპირობების გარეშე.

2. საინფორმაციო ფუნქცია არის ინფორმაციის მოპოვება ინტერესების, პოზიციების, საპირისპირო მხარის პრობლემის გადაჭრის მიდგომების შესახებ, ასევე ინფორმაციის მიწოდება თქვენს შესახებ. მოლაპარაკების ამ ფუნქციის მნიშვნელობა განპირობებულია იმით, რომ შეუძლებელია კონფლიქტის გამომწვევი პრობლემის არსის გააზრების გარეშე, ჭეშმარიტი მიზნების, ერთმანეთის თვალსაზრისის გააზრების გარეშე, ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის მიღწევა. საინფორმაციო ფუნქცია ასევე შეიძლება გამოიხატოს იმაში, რომ ერთ-ერთი მხარე ან ორივე ორიენტირებულია მოლაპარაკებების გამოყენებაზე ოპონენტების დეზინფორმირებისთვის.

3 . ინფორმაციულთან ახლოს კომუნიკაბელური

4. მოლაპარაკების მნიშვნელოვანი ფუნქციაა . საუბარია კონფლიქტის მხარეთა ქმედებების რეგულირებასა და კოორდინაციაზე. იგი ხორციელდება, უპირველეს ყოვლისა, იმ შემთხვევებში, როდესაც მხარეებმა მიაღწიეს გარკვეულ შეთანხმებას და მიმდინარეობს მოლაპარაკებები გადაწყვეტილებების შესრულებაზე. ეს ფუნქცია ასევე იჩენს თავს, როდესაც, გარკვეული საკმაოდ ზოგადი გადაწყვეტილებების განსახორციელებლად, ისინი მითითებულია.

5. მოლაპარაკებები მდგომარეობს იმაში, რომ მათი მონაწილეები ცდილობენ გავლენა მოახდინონ საზოგადოებრივ აზრზე, რათა გაამართლონ საკუთარი ქმედებები, წარუდგინონ პრეტენზიები ოპონენტებს, მიიზიდონ მოკავშირეები თავიანთ მხარეს და ა.შ.

საკუთარი თავისთვის ხელსაყრელი და ოპონენტისთვის უარყოფითი საზოგადოებრივი აზრის შექმნა, პირველ რიგში, მედიის საშუალებით ხდება. მედიის ასეთი ჩართულობის ილუსტრაცია შეიძლება იყოს, მაგალითად, მოლაპარაკება კონფლიქტის ვითარებაში სამშენებლო კომპანიასა და გარემოსდაცვით ორგანიზაციას შორის ტყის ტერიტორიის მოჭრასთან დაკავშირებით ტერიტორიის სამრეწველო მიზნებისთვის გამოსაყენებლად. თუ სამშენებლო კომპანიას შეეძლო სწრაფად გამოეყენებინა ინფორმაციის გავრცელების ეს მძლავრი არხი და ფართო საზოგადოებისთვის მიეწოდებინა არსებული სიტუაციის მისი ინტერპრეტაცია (მაგალითად, ისეთი მანიპულაციური ტექნიკის გამოყენებით, როგორიცაა "ეტიკეტების დამაგრება", "ბრწყინვალე გაურკვევლობა", "ბარათების ჟონგლირება" , “ბანდა”), ამან შესაძლოა გააძლიეროს სამშენებლო კომპანიის პოზიცია, მიუხედავად შემოთავაზებული პროექტის უარყოფითი შედეგებისა.

6. მოლაპარაკებებს ასევე შეუძლიათ შეასრულონ „შენიღვრის“ ფუნქცია. ეს როლი ენიჭება, პირველ რიგში, მოლაპარაკებებს გვერდითი ეფექტების მისაღწევად. ამ შემთხვევაში კონფლიქტის მხარეებს ნაკლებად აქვთ ინტერესი პრობლემის ერთობლივად გადაჭრაში, რადგან ისინი სრულიად განსხვავებულ ამოცანებს წყვეტენ. ამის მაგალითია სამშვიდობო მოლაპარაკებები რუსეთსა და საფრანგეთს შორის ტილსიტში 1807 წელს, რამაც ორივე ქვეყანაში უკმაყოფილება გამოიწვია. თუმცა, როგორც ალექსანდრე 1-მა, ასევე ნაპოლეონმა ტილზიტის შეთანხმებები მიიჩნიეს სხვა არაფერი, თუ არა "მოხერხებულობის ქორწინება", დროებითი შესვენება გარდაუვალი სამხედრო შეტაკებამდე.

3. ორგანიზაციის თანამშრომლებს შორის კონფლიქტის განვითარების ეტაპები.

სერიოზული კონფლიქტი თანამშრომლებს შორის ერთ ღამეში არ წარმოიქმნება. განვითარების რამდენიმე ეტაპს გადის და რომელ მათგანში ჩაერევა ლიდერი, ეს დამოკიდებულია იმაზე, შეძლებს თუ არა კამათის ენერგიის სწორი მიმართულებით წარმართვას.

ეტაპი 1: გამოიცანი.მენეჯერი გაიგებს, რომ კომპანიაში ახალი აღჭურვილობა დამონტაჟდება, რის შედეგადაც მის განყოფილებაში სამუშაო ადგილების რაოდენობა შემცირდება. მისი ვარაუდით, როგორც კი ეს ინფორმაცია გახდება საჯარო, მაშინვე დაიწყება დებატები იმის შესახებ, თუ რამდენად საჭიროა ცვლილება, როგორ უნდა განხორციელდეს და როგორ მართოს შესაძლო შედეგები.

ეტაპი 2: ცნობიერიცუდი წინათგრძნობები.

ეტაპი 3: დისკუსია.ახალი აღჭურვილობის დაყენების გეგმების შესახებ ინფორმაცია საჯარო გახდა. თანამშრომლები სვამენ კითხვებს იმის გასაგებად, თუ რა არის მენეჯმენტის განზრახვები და რამდენად საბოლოოა გადაწყვეტილება. დისკუსიის დროს ირკვევა, რომ ამ პრობლემისადმი დამოკიდებულება ორაზროვანია: ეს გამომდინარეობს როგორც დასმული კითხვების ბუნებიდან, ასევე თანამშრომლების შენიშვნებიდან.

აღჭურვილობა. უთანხმოებამ, რომელიც მანამდე მკაფიოდ არ იყო ჩამოყალიბებული, ჩამოყალიბდა კონკრეტული თვალსაზრისის სახით.

ეტაპი 5: ღია კონფლიქტი.თანამშრომლებმა მკაფიოდ დააფიქსირეს თავიანთი პოზიცია; კონფლიქტის არსებობის შემდგომი უარყოფა შეუძლებელია. სიტუაციის მოგვარების სამი ვარიანტია: გამარჯვება, დამარცხება და კომპრომისი. დავის თითოეული მონაწილე ცდილობს არა მხოლოდ გამოიყენოს ყველაზე დამაჯერებელი არგუმენტები და გააძლიეროს საკუთარი გავლენა, არამედ შეასუსტოს მოწინააღმდეგის პოზიცია.

მენეჯერის ჩარევას თითოეულ ამ ეტაპზე განსხვავებული შედეგები მოჰყვება. ყველაზე ეფექტური იქნება პირველ ეტაპზე, ყველაზე ნაკლებად ეფექტური - მეხუთეზე. კონფლიქტის განვითარებასთან ერთად იცვლება ლიდერის ინსტრუმენტებიც. ამიტომ მას არა მხოლოდ უნდა ჰქონდეს წარმოდგენა დავის საგანზე და ორივე მხარის პოზიციებზე გავლენის ფაქტორებზე, არამედ იმის დადგენა, თუ რა ეტაპს მიაღწია უთანხმოებამ.

4. ორგანიზაციაში არსებული კონფლიქტის მოგვარების გზები. ლიდერის მიერ გადაწყვეტილების მიღება.

§ მენეჯერი შეიძლება შეეცადოს დაინახოს დადებითი ასპექტები ორგანიზაციაში უთანხმოების არსებობისას. მხარეებს აუხსნის, რომ თითოეული მათგანი, რომელიც მონაწილეობს მსგავს დისკუსიაში, ხელს შეუწყობს პრობლემის მოგვარებას, ლიდერი ცხადყოფს, რომ ამ სიტუაციაში არ იქნება „გამარჯვებული“ და „დამარცხებული“.

§ ლიდერს შეუძლია ყურადღებით მოუსმინოს მოწინააღმდეგეებს მათი პოზიციების შეფასების გარეშე. მოსმენით და გაგების მცდელობით ლიდერი კარგ მაგალითს აძლევს კონფლიქტის მხარეებს. ამ მიდგომის გამოყენებით და მოწინააღმდეგე მხარეების გამოყენების წახალისებით, ის მაქსიმალურ წვლილს შეაქვს კონფლიქტის კონსტრუქციული გადაწყვეტილებების ძიებაში გადაქცევაში.

§ მენეჯერს შეუძლია განმარტოს უთანხმოების ხასიათი. თქვენ ვნებიანად საკამათო ხართ, მისი მონაწილეების მთელი ყურადღება ერთ რამეზეა მიმართული: ფაქტებზე, მეთოდებზე, მიზნებსა თუ ღირებულებებზე. თუ ერთი საუბრობს ფაქტებზე, მეორე კი მეთოდებზე, ბრაზი და გაღიზიანება ჩნდება. ლიდერმა მხარეთა არგუმენტების მოსმენის შემდეგ მკაფიოდ უნდა აღწეროს განხილვის საგანი და წარმართოს იგი კონსტრუქციული მიმართულებით.

ფაქტებიფასილიტატორი უნდა დაეხმაროს კონკურსანტებს არსებული მონაცემების შემოწმებაში და უფრო არსებითი დისკუსიისთვის საჭირო დამატებითი ინფორმაციის მოძიებაში. თუ დავა ეხება მეთოდებს, მენეჯერს შეუძლია კონფლიქტის მხარეებს შეახსენოს, რომ მათ აქვთ საერთო დავალება, რომ იმ მომენტში განიხილავენ საშუალებებს და არა მიზნებს.

§ მენეჯერმა შეიძლება განსაკუთრებული ყურადღება დაუთმოს კონფლიქტის მხარეებს შორის ნორმალური ურთიერთობების შენარჩუნებას.

§ ლიდერს შეუძლია შექმნას ეფექტური საკომუნიკაციო არხები კონფლიქტის მხარეებისთვის (მხარეებს უნდა შეეძლოთ თავისუფლად კომუნიკაცია).

შეაფასეთ წინადადების არსი მისი ავტორის კრიტიკის გარეშე.

5. მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება

მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზისა და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელების ეტაპი.

უპირველეს ყოვლისა, თითოეულმა მხარემ უნდა გააანალიზოს წარსული მოლაპარაკებები, განურჩევლად იმისა, წარმატებული იყო თუ არა, და გადაწყვიტოს:

რამდენად კარგად წარიმართა მოლაპარაკებებისთვის მზადება;

დაცული იყო თუ არა მოლაპარაკებების დაგეგმილი პროგრამა;

როგორი იყო ოპონენტებთან ურთიერთობა;

რომელი არგუმენტები იყო დამაჯერებელი ოპონენტებისთვის და რომელი უარყვეს და რატომ:

რა სირთულეები წარმოიშვა მოლაპარაკების პროცესში;

რა მოლაპარაკების გამოცდილება შეიძლება გამოყენებულ იქნას მომავალში;

რა არის მიღწეული შედეგების ძირითადი მიზეზები.

მოლაპარაკებების ეფექტურობის თვალსაჩინო კრიტერიუმია მიღწეული შეთანხმება, მაგრამ მისი ყოფნა არ უნდა იქნას განმარტებული, როგორც უპირობო წარმატება. ამისთვის მოლაპარაკებების წარმატების შეფასებაშეიძლება გამოყენებულ იქნას მთელი რიგი კრიტერიუმები.

1) წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია პრობლემის გადაჭრის ხარისხი. მოლაპარაკებების პროცესში მიღწეული შეთანხმება პრობლემის გადაჭრის დასტურია. თუმცა, ხელშეკრულებების ხასიათიდან გამომდინარე მხარეთა დაპირისპირების შედეგი განსხვავებულია :

კონფლიქტის დასრულება „მოგება-წაგების“ ან „წაგება-წაგების“ სცენარის მიხედვით არ გამორიცხავს კონფლიქტურ ურთიერთქმედებას მომავალში.

2) წარმატების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია . მოლაპარაკებები წარმატებულია, თუ ორივე მხარე კმაყოფილია მათი შედეგებით და მიღწეულ შეთანხმებას პრობლემის სამართლიან გადაწყვეტად მიიჩნევს. თუმცა, შესაძლებელია, რომ მოგვიანებით ეს გაზომვები შეიცვალოს.

3) მოლაპარაკებების წარმატება საშუალებას გვაძლევს შევაფასოთ ისეთი კრიტერიუმი, როგორიცაა ხელშეკრულების პირობების შესრულება. მოლაპარაკების ყველაზე ბრწყინვალე შედეგიც კი შესამჩნევად გაქრება, თუ მხარეთა მიერ ნაკისრი ვალდებულებების შესრულებასთან დაკავშირებით პრობლემები შეექმნება. ამიტომ, მოლაპარაკებების გრძელვადიანი ეფექტის უზრუნველსაყოფად საუკეთესო გზაა ხელშეკრულებაში მისი განხორციელების გეგმის ჩართვა. მნიშვნელოვანია, რომ მკაფიოდ იყოს განსაზღვრული, რა უნდა გაკეთდეს, რომელ თარიღში, ვის მიერ. ასევე უნდა არსებობდეს ხელშეკრულების შესრულების მონიტორინგის სისტემა. გარდა ამისა, საბოლოო დოკუმენტში ასევე შეიძლება განისაზღვროს ხელშეკრულების ან მისი ნაწილების შესაძლო გადასინჯვის პროცედურა. შეჯამებისას უნდა აღინიშნოს, რომ მომლაპარაკებლებმა რაც შეიძლება მალე უნდა დაიწყონ თავიანთი ვალდებულებების შესრულება. ვინაიდან განხორციელების გაჭიანურებამ შეიძლება გამოიწვიოს მხარეების ეჭვები და უნდობლობა ერთმანეთის მიმართ.

მიუხედავად იმისა, რომ სხვა ადამიანებთან ურთიერთობამ უნდა ხელი შეუწყოს მშვიდობასა და ჰარმონიას, კონფლიქტები გარდაუვალია. ყველა საღად მოაზროვნე ადამიანს უნდა ქონდეს უნარი ეფექტურად გადაჭრას დავები და უთანხმოება, რათა სოციალური ცხოვრების ქსოვილი ყოველი კონფლიქტის დროს არ იყოს მოწყვეტილი, არამედ, პირიქით, გაძლიერდეს საერთო ინტერესების პოვნისა და განვითარების უნარის ზრდის გამო.

კონფლიქტის გადასაჭრელად მნიშვნელოვანია გქონდეთ განსხვავებული მიდგომები თქვენს განკარგულებაში, შეგეძლოთ მათი მოქნილად გამოყენება, გასცდეთ ჩვეულებრივ შაბლონებს და იყოთ მგრძნობიარე შესაძლებლობების მიმართ და იმოქმედოთ და იფიქროთ ახალი გზებით. ამავდროულად, კონფლიქტი შეიძლება გამოვიყენოთ როგორც ცხოვრებისეული გამოცდილების, თვითგანათლებისა და თვითსწავლის წყარო.

კონფლიქტები შეიძლება იყოს შესანიშნავი სასწავლო მასალა, თუ დაუთმობთ დროს დაიმახსოვრებთ რა გამოიწვია კონფლიქტამდე და რა მოხდა კონფლიქტში მოგვიანებით. ამის შემდეგ შეგიძლიათ გაიგოთ მეტი საკუთარ თავზე, კონფლიქტში მონაწილე ადამიანებზე ან გარემო ვითარებაზე, რამაც ხელი შეუწყო კონფლიქტს. ეს ცოდნა დაგეხმარებათ მომავალში სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში და კონფლიქტის თავიდან აცილებაში.

7. გამოყენებული ლიტერატურა:

1. V. A. Rozanova "მენეჯერული საქმიანობის ფსიქოლოგია". მოსკოვი - ალფა - პრესა. 2006 წ

4. Harvard Business Review Classic Series, Negotiation and Conflict Resolution. მოსკოვი 2006 წ.

5. Dubrin E. რას ნიშნავს იყო კარგი ბოსი / პერ. ინგლისურიდან. ი.ვ.ბოლგოვა. - მ., 2003, გვ. 347

ლებედევა მ.მ. მოლაპარაკებები გექნებათ.-მ.: ეკონომიკა. 1999. S. 37 -38

კონფლიქტები თანამედროვე რუსეთში / რედ. E. I. სტეპანოვა. – მ.: სარედაქციო. 2001 - გვ. 305

კონფლიქტის მოგვარების მთავარი პოზიტიური მეთოდი მოლაპარაკებაა. ჩვენ გთავაზობთ გავითვალისწინოთ მოლაპარაკების მეთოდის არსებითი მახასიათებლები და მისი განხორციელების მეთოდები. მოლაპარაკებები ასრულებს გარკვეულ ფუნქციებს, რომლებიც მოიცავს თანამშრომლების საქმიანობის ბევრ ასპექტს. როგორც კონფლიქტის მოგვარების მეთოდი, მოლაპარაკებები არის ტაქტიკის ერთობლიობა, რომელიც მიზნად ისახავს კონფლიქტის მხარეთათვის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების მოძიებას. არსებობს რამდენიმე მიდგომა „მოლაპარაკებების“ ცნების განმარტებასთან დაკავშირებით. ამ მეთოდის მიზანია, რომ კონფლიქტი ადამიანისთვის მავნე ზეგავლენას მოახდენს როგორც თავად ადამიანზე, ასევე მის სამუშაოზე, მთელი გუნდის მდგომარეობაზე, გუნდის ფსიქოლოგიურ კლიმატზე. მხარეები აცნობიერებენ მოლაპარაკებების აუცილებლობას, როდესაც დაპირისპირება არ იძლევა შედეგს ან ხდება წამგებიანი. არსებობს ორი სახის მოლაპარაკება: მიმდინარეობს კონფლიქტური ურთიერთობების ფარგლებში და თანამშრომლობის პირობებში. თანამშრომლობაზე ორიენტირებული მოლაპარაკებები არ გამორიცხავს, ​​რომ მხარეებს სერიოზული უთანხმოება ჰქონდეთ და ამის საფუძველზე წარმოიშვას კონფლიქტი. შესაძლებელია საპირისპირო ვითარებაც, როდესაც კონფლიქტის მოგვარების შემდეგ ყოფილი მეტოქეები იწყებენ თანამშრომლობას. ერთობლივი გადაწყვეტილებების მისაღებად მოლაპარაკებებია საჭირო. თითოეული მომლაპარაკებელი თავად წყვეტს დაეთანხმოს თუ არა კონკრეტულ წინადადებას. ერთობლივი გადაწყვეტილება არის ერთიანი გადაწყვეტილება, რომელსაც მხარეები თვლიან საუკეთესოდ მოცემულ სიტუაციაში.

იმისდა მიხედვით, თუ რა მიზნებს ახორციელებენ მომლაპარაკებლები, მოლაპარაკების სხვადასხვა ფუნქციაა:

განვიხილოთ ისინი უფრო დეტალურად მოლაპარაკებების პრობლემასთან დაკავშირებით.

გადაწყვეტის პირველი ტიპი არის კომპრომისი, როდესაც მხარეები ურთიერთდათმობებზე მიდიან. ეს არის ტიპიური მოლაპარაკების გადაწყვეტილება. თავად კომპრომისი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, როდესაც კონფლიქტში მყოფი ხალხი დარწმუნებულია, რომ შერიგება არ იქნება. მათ მიაჩნიათ, რომ შერიგების მიღება მხოლოდ სიტუაციის გამწვავებას გამოიწვევს.

თუმცა, უფრო ხშირად ხვდება სიტუაციები, როდესაც კრიტერიუმები გაურკვეველია ან მხარეები ვერ პოულობენ „შუას“, რომლითაც შეუძლიათ გადაადგილება, რაც ერთმანეთს უთმობს. ასეთ შემთხვევებში აუცილებელია ინტერესის სფეროს ძიება. დიდი დათმობების მიღებით ისეთ საკითხზე, რომელიც მისთვის ნაკლებად მნიშვნელოვანია, მაგრამ უფრო მნიშვნელოვანი ადამიანისთვის, მომლაპარაკებელი იღებს მეტს სხვა საკითხზე, რომელიც მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია. შედეგად, მოლაპარაკებებში ხდება დათმობების „გაცვლა“. მნიშვნელოვანია, რომ ეს დათმობები არ გასცდეს ორივე მხარის ინტერესების მინიმალურ ღირებულებებს. როდესაც სტატუსები, ძალაუფლებისა და კონტროლის შესაძლებლობები, ასევე მხარეთა ინტერესები არ აძლევს მათ საშუალებას იპოვონ „საშუალო“ გადაწყვეტა, მაშინ მხარეებს შეუძლიათ კომპრომისულ გადაწყვეტამდე მისვლა. მაშინ ერთი მხარის დათმობა მნიშვნელოვნად ზრდის მეორის დათმობებს. ადამიანი, რომელიც იღებს აშკარად ნახევარზე ნაკლებ პირობებს, მიზანმიმართულად მიდის ამას, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში ის კიდევ უფრო მეტ ზარალს განიცდის. გადაწყვეტილების სისწორე შეინიშნება მოლაპარაკებების დახმარებით ერთ-ერთი მხარის დამარცხების დაფიქსირებისას. გადაწყვეტის მესამე ტიპი არის ის, რომ მომლაპარაკებლები წყვეტენ წინააღმდეგობებს ფუნდამენტურად ახალი გადაწყვეტით, რაც ამ წინააღმდეგობას არარელევანტურს ხდის. ეს მეთოდი ემყარება ინტერესთა ჭეშმარიტი ბალანსის ანალიზს, რაც მოითხოვს ორივე მხარის მტკივნეულ, ღია და შემოქმედებით მუშაობას. ამ ტიპის გადაწყვეტილება შედგება ერთობლივი საქმიანი განსჯისგან. ვეძებთ გადაწყვეტილებებს, რომლებიც აკმაყოფილებს ორივე მხარის საჭიროებებსა და ინტერესებს. . მოლაპარაკებები, როგორც რთული პროცესი, ამოცანების თვალსაზრისით არაერთგვაროვანი, შედგება რამდენიმე ეტაპისგან: მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, წარმართვის პროცესი, შედეგების ანალიზი და ასევე მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება.

მოლაპარაკებებისთვის მზადება

მოლაპარაკებები იწყება მანამ, სანამ მხარეები მაგიდასთან დაჯდებიან. ფაქტობრივად, ისინი იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც ერთ-ერთი მხარე იწყებს მოლაპარაკებებს და მონაწილეები იწყებენ მათ მომზადებას. როგორ მომზადდება მოლაპარაკებები, დიდწილად განსაზღვრავს მათ მომავალს და მათზე მიღებულ გადაწყვეტილებებს. მოლაპარაკებებისთვის მზადება ორი მიმართულებით მიმდინარეობს: ორგანიზაციული და არსებითი.

მომზადების ორგანიზაციულ მომენტებში შედის: დელეგაციის ფორმირება, შეხვედრის დროისა და ადგილის განსაზღვრა, ყოველი შეხვედრის დღის წესრიგი, დაინტერესებულ ორგანიზაციებთან მათთან დაკავშირებული საკითხების კოორდინაცია. მოლაპარაკების შინაარსობრივი მხარე მოიცავს: პრობლემისა და მონაწილეთა ინტერესების ანალიზს; მოლაპარაკებებისადმი ერთიანი მიდგომის ჩამოყალიბება და მათზე საკუთარი პოზიციის ჩამოყალიბება; შესაძლო გადაწყვეტილებების იდენტიფიცირება. სანამ მხარეები დაიწყებენ მოლაპარაკებებისთვის მომზადებას, გაანალიზებულია გადასაჭრელი პრობლემა. აუცილებელია მოლაპარაკებებისადმი ერთიანი მიდგომის შემუშავება - მათი კონცეფცია. მოლაპარაკებებისადმი ზოგადი მიდგომის ფორმირებისას განისაზღვრება ამოცანები, რომლებიც განხორციელდება მათზე. საჭიროა შესაძლო გადაწყვეტილებების იდენტიფიცირება. მონაწილეებმა უნდა იფიქრონ წინადადებებზე, რომლებიც შეესაბამება ამა თუ იმ გადაწყვეტას. ისევე როგორც მათი მსჯელობა. შეთავაზებები პოზიციის ძირითადი ელემენტებია. წინადადებების ფორმულირება უნდა იყოს მარტივი და გაურკვევლობისგან თავისუფალი.

მოლაპარაკება

მოლაპარაკებები იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც მხარეები იწყებენ პრობლემის განხილვას, განხილვას და განხილვას. მოლაპარაკებების სიტუაციის ნავიგაციისთვის საჭიროა კარგად გავიგოთ, ვიფიქროთ იმაზე, თუ რა არის ურთიერთქმედების პროცესი მოლაპარაკებების ხილვისას, რა ეტაპებისაგან შედგება იგი. მოლაპარაკების სამი ეტაპია:

მონაწილეთა ინტერესების, კონცეფციებისა და პოზიციების გარკვევა;

განხილვა (საკუთარი შეხედულებებისა და წინადადებების დასაბუთება);

პოზიციების კოორდინაცია და ხელშეკრულებების შემუშავება.

ინტერესებისა და პოზიციების გარკვევისას მოიხსნება საინფორმაციო გაურკვევლობა განსახილველ პრობლემაზე. არსებობს „საერთო ენა“ მოლაპარაკების პარტნიორთან. საკითხების განხილვისას აუცილებელია დავრწმუნდეთ, რომ ერთი და იგივე ტერმინით მხარეებს ესმით ერთი და არა განსხვავებული. დაზუსტების ეტაპი მხარეთა მიერ პოზიციების წარმოდგენისა და მათთვის ახსნა-განმარტების მიწოდებაში გამოიხატება. წინადადებების შეტანით მხარეები ადგენენ თავიანთ პრიორიტეტებს, პრობლემის გადაჭრის შესაძლო გზებს. განხილვის (არგუმენტაციის) ეტაპი მიზნად ისახავს საკუთარი პოზიციის რაც შეიძლება ნათლად დასაბუთებას. განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს, თუ მხარეები ხელმძღვანელობენ პრობლემის გადაწყვეტით კომპრომისით. დისკუსია პოზიციების დაზუსტების ლოგიკური გაგრძელებაა. მხარეები, დისკუსიის დროს არგუმენტების წარმოდგენით, პარტნიორების წინადადებების შეფასების გამოთქმით, აჩვენებენ რას და რატომ ძირეულად არ ეთანხმებიან ან, პირიქით, რა შეიძლება იყოს შემდგომი განხილვის საგანი. თუ მხარეები ცდილობენ პრობლემის მოგვარებას მოლაპარაკებების გზით, მაშინ არგუმენტაციის ეტაპის შედეგი უნდა იყოს შესაძლო შეთანხმების ფარგლების განსაზღვრა.

მესამე ეტაპი - პოზიციების კოორდინაცია

არსებობს კოორდინაციის ორი ეტაპი: ჯერ ზოგადი ფორმულის კოორდინაცია და შემდეგ დეტალები. ურთიერთშეთანხმების შემუშავებისას და შემდეგ განხილვისას მხარეები გადიან სამივე ეტაპს, როგორც ეს იყო: პოზიციების დაზუსტება, მათი განხილვა და შეთანხმება.

რა თქმა უნდა, შერჩეული ეტაპები ყოველთვის არ მიჰყვება მკაცრად ერთმანეთის მიყოლებით. პოზიციების დაზუსტებით, მხარეებს შეუძლიათ შეთანხმდნენ საკითხებზე ან დაიცვან თავიანთი თვალსაზრისი. მოლაპარაკებების დასასრულს მონაწილეებს შეუძლიათ კვლავ გადავიდნენ თავიანთი პოზიციების ცალკეული ელემენტების გარკვევაზე. თუმცა, ზოგადად, მოლაპარაკების ლოგიკა უნდა იყოს დაცული. მისმა დარღვევამ შეიძლება გამოიწვიოს მოლაპარაკებების გაჭიანურება და მათი წარუმატებლობაც კი. მოლაპარაკების პროცესის დასკვნითი პერიოდია შედეგების ანალიზი და მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება. ზოგადად მიღებულია, რომ თუ მხარეები ხელს აწერდნენ გარკვეულ დოკუმენტს, მაშინ მოლაპარაკებები უშედეგო არ იყო. მაგრამ შეთანხმების არსებობა არ ხდის მოლაპარაკებებს წარმატებულს და მისი არარსებობა ყოველთვის არ ნიშნავს მათ წარუმატებლობას. მოლაპარაკებების სუბიექტური შეფასებები და მათი შედეგები მოლაპარაკების წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. მოლაპარაკებები წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს, თუ ორივე მხარე დააფასებს მათ შედეგებს. მოლაპარაკებების წარმატების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია, რამდენად მოგვარებულია პრობლემა. წარმატებული მოლაპარაკება მოიცავს პრობლემის გადაჭრას, მაგრამ მონაწილეებმა შეიძლება დაინახონ, თუ როგორ წყდება პრობლემა სხვადასხვა გზით.

მოლაპარაკებების წარმატების მესამე მაჩვენებელია ორივე მხარის მიერ ნაკისრი ვალდებულებების შესრულება. მოლაპარაკებები დასრულდა, მაგრამ მხარეთა ურთიერთქმედება გრძელდება. მიღებული გადაწყვეტილებები შესასრულებელია. ამ პერიოდში ყალიბდება წარმოდგენა ბოლოდროინდელი მოწინააღმდეგის სანდოობის შესახებ, რამდენად მკაცრად იცავს იგი შეთანხმებას.

მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ აუცილებელია მათი შინაარსისა და პროცედურული მხარის, ე.ი. დისკუსია:

რამ შეუწყო ხელი მოლაპარაკებას;

რა სირთულეები წარმოიშვა და როგორ დაძლიეს ისინი;

რა არ იქნა გათვალისწინებული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას და რატომ;

როგორი იყო მოწინააღმდეგის ქცევა მოლაპარაკებებში;

რა მოლაპარაკების გამოცდილების გამოყენება შეიძლება.

მოლაპარაკების პროცესის წარმართვის ფსიქოლოგიური მექანიზმები.

არსებობს შემდეგი მექანიზმები: მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია; მხარეთა ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა; მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა.

მიზნებისა და ინტერესების თანხვედრა. მოლაპარაკება ხდება მოლაპარაკება ან განხილვა ამ მექანიზმის მოქმედებით. რა სქემითაც არ უნდა იყოს ორგანიზებული მოლაპარაკებები, მათ შეუძლიათ შედეგის მიღწევა მხოლოდ მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაციის გზით. მიღწეული შედეგის ხარისხი შეიძლება იყოს განსხვავებული: ინტერესის სრული გათვალისწინებიდან ნაწილობრივამდე. ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებები წარმატებულად ითვლება. თუ მოლაპარაკებები შეთანხმებით არ დასრულებულა, ეს არ ნიშნავს, რომ შეთანხმება არ ყოფილა. მხოლოდ მოლაპარაკების დროს ოპონენტები ვერ შეთანხმდნენ.

მექანიზმის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მხარეები თავიანთი მიზნებისა და ინტერესების მონაცვლეობით წამოყენებისა და დასაბუთების საფუძველზე, მათ თავსებადობაზე მსჯელობის საფუძველზე, ავითარებენ შეთანხმებულ საერთო მიზანს.

მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია უფრო ეფექტურია, თუ:

მხარეთა ორიენტაცია პრობლემის გადაწყვეტაზე;

ოპონენტების კარგი ან ნეიტრალური ინტერპერსონალური ურთიერთობები;

ღია პოზიციები, მკაფიო ინდივიდუალური მიზნების წარდგენა;

მიზნების კორექტირების უნარი.

საერთო საფუძვლის ძიება და საერთო მიზნის განვითარება დადებითად მოქმედებს მოწინააღმდეგეთა ურთიერთობის ნორმალიზებაზე, იწვევს კონფლიქტის მშვიდ, რაციონალურ და, შესაბამისად, პროდუქტიულ გადაწყვეტას.

მხარეთა ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა. როდესაც კონფლიქტი მოხდა ან გრძელდება, რთულია მხარეთა რაიმე ნდობაზე საუბარი. მხარეთა მიერ პრობლემის მშვიდობიანად გადაწყვეტის აუცილებლობის შესახებ, ე.ი. მოლაპარაკებების გზით ამოქმედებს ურთიერთნდობის დამყარების მექანიზმს. კიდევ ერთი ფსიქოლოგიური მოლაპარაკების მექანიზმი არის ძალთა ბალანსის უზრუნველყოფა და მხარეთა ურთიერთკონტროლი. ეს იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ მოლაპარაკებების დროს მხარეები ცდილობენ შეინარჩუნონ ძალაუფლების საწყისი ან განვითარებადი ბალანსი და კონტროლი მეორე მხარის ქმედებებზე. ძალთა ბალანსზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მეორე მხარის რეალური შესაძლებლობები, არამედ ის, თუ როგორ აღიქმება ეს შესაძლებლობები. მოლაპარაკებებში ხშირად მნიშვნელოვანია არა ძალაუფლება, რომელიც რეალურად აქვს მონაწილეს, არამედ ის, თუ როგორ აფასებს მას მეორე მხარე.

მოლაპარაკებებში თითოეული მხარე ცდილობს მაქსიმალურად გამოიყენოს თავისი შესაძლებლობები. ჩართული საშუალებების სპექტრი საკმაოდ ფართოა: დარწმუნებიდან მუქარამდე და შანტაჟამდე. თუმცა, ძალთა ბალანსის შენარჩუნების წყალობით, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს. თუ რომელიმე მხარე მკვეთრად გაზრდის ძალაუფლებას, მაშინ მოწინააღმდეგე ან იღებს ტაიმ აუტს, ან წყვეტს მოლაპარაკებებს. ასევე შესაძლებელია კონფლიქტური მოქმედებების განახლება.

კონფლიქტური სიტუაციების მართვის განხილული მეთოდები განსაკუთრებით აქტუალურია ისეთ მცირე ორგანიზაციებში, როგორიცაა "შპს" სავაჭრო სახლი "STM". მთავარი რეკომენდაციები კონფლიქტების პრევენციისა და პრევენციის მიზნით ორგანიზაცია "შპს" სავაჭრო სახლი "STM". ჯანსაღი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღება ყველაზე მნიშვნელოვანი პირობაა კონფლიქტების პრევენციისთვის ყველა დონეზე. კონფლიქტები გამოწვეულია არა თავად გადაწყვეტილებებით, არამედ იმ წინააღმდეგობებით, რომლებიც წარმოიქმნება მათი განხორციელებისას. სანამ გადაწყვეტთ, როგორ მოიქცეთ მოცემულ სიტუაციაში, აუცილებელია გარკვეული სამუშაოს შესრულება, რომელსაც აქვს თავისი თანმიმდევრობა და ეტაპები. მენეჯმენტის გადაწყვეტილების მომზადების პირველი ეტაპი არის საკონტროლო ობიექტის მიმდინარე მდგომარეობის საინფორმაციო მოდელის აგება. საინფორმაციო მოდელი, რომელიც აღწერს საკონტროლო ობიექტის მიმდინარე მდგომარეობას, საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ კითხვას: "რა არის იქ?". საქმე არ არის მხოლოდ საკონტროლო ობიექტის შესახებ დეტალური ინფორმაციის მოპოვება, არამედ იმის უზრუნველყოფა, რომ ეს ინფორმაცია ობიექტურად ასახავს როგორც დადებით, ასევე უარყოფით ასპექტებს მის მდგომარეობაში. ეფექტური მენეჯმენტის გადაწყვეტილების მისაღებად მნიშვნელოვანია მენეჯმენტის ობიექტის განვითარების ტენდენციების იდენტიფიცირება დღემდე. ხსნარის მომზადების მეორე ეტაპზე გაცემულია პასუხი კითხვაზე: რატომ, რა მიზეზების გამო არის საკონტროლო ობიექტი იმ მდგომარეობაში, რომელშიც იმყოფება? ამ მოდელს ეწოდება განმარტებითი და საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ კითხვას: "რატომ არის ეს?".

მენეჯმენტის გადაწყვეტილების დასაბუთებისას მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ არა მხოლოდ ძირითადი, ძირითადი და მეორადი ფაქტორების იდენტიფიცირება. საჭიროა ფხიზელი შეფასება, რომელ მათგანზე შეიძლება იყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი გავლენა. მენეჯმენტის გადაწყვეტილების მიღებამდე აუცილებელია საკონტროლო ობიექტის პროგნოზის გაკეთება. გონებრივად წარმოიდგინეთ და შეაფასეთ სამომავლოდ საკონტროლო ობიექტის განვითარების შესაძლო ვარიანტები, რითაც შექმენით პროგნოზირებადი მოდელი. ეს საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ კითხვას: "რა მოხდება?".

პროგნოზი უნდა ითვალისწინებდეს სამ ძირითად ვარიანტს საკონტროლო ობიექტში მომავალი ცვლილებებისთვის:

1) მომავალი ყველაზე არახელსაყრელი გარემოებების პირობებში: ყველაზე ცუდი სცენარი;

2) მოვლენების განვითარების საუკეთესო შესაძლო სცენარი;

3) საკონტროლო ობიექტის განვითარების ყველაზე სავარაუდო პროგნოზი.

გადაწყვეტილებების მომზადების მეოთხე ეტაპს ჰქვია მშენებლობის მიზნების მოდელები. ეს მოდელი საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ კითხვას: "რა გვინდა?".

იმისათვის, რომ მიზნები უსაქმურ ლოზუნგებად არ იქცეს, აუცილებელია ყველა დონეზე მიზნების მიღწევის მკაფიო კრიტერიუმების შემუშავება.

მიზნების განსაზღვრის შემდეგ, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღება შესაძლებელია. მან უნდა უპასუხოს კითხვას "რა უნდა გააკეთოს?". მენეჯერული გადაწყვეტილების მიღების მეექვსე ეტაპი არის პასუხი კითხვაზე: „როგორ გავაკეთოთ ეს?“.

გადაწყვეტილების პრაქტიკაში განხორციელება მენეჯმენტის საქმიანობის მეშვიდე, ურთულესი ეტაპია. მერვე ეტაპი არის შესრულების შედეგების შეფასება. მომდევნო მეცხრე ეტაპი არის საქმიანობის გაგრძელების ან შეწყვეტის გადაწყვეტილება. ბოლო, მეათე ეტაპი არის მიღებული გამოცდილების განზოგადება. ეს ასევე დამოუკიდებელი ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპია, რადგან საქმით სწავლა პრაქტიკულად ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზაა ლიდერის საქმიანობის გასაუმჯობესებლად. ორგანიზაციაში არსებული მდგომარეობის შეფასებისას, უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია დადგინდეს მასში მომუშავე ადამიანების მდგომარეობა, მათი რაოდენობა და ხარისხი. მნიშვნელოვანია შეაფასოს მათი პროფესიული მზადყოფნა, მორალური თვისებები, მიზნები და ინტერესები, გამოავლინოს სოციალური ჯგუფები და ურთიერთობების ბუნება როგორც ჯგუფებში, ასევე მათ შორის, განსაზღვროს ჯგუფის ინტერესები და ა.შ. ამრიგად, სწორი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები, თანამშრომლების და გუნდების კომპეტენტური მენეჯმენტი მნიშვნელოვანი პირობაა ადამიანებს შორის კონფლიქტების თავიდან ასაცილებლად, გუნდებში კარგი სოციალურ-ფსიქოლოგიური კლიმატის შესანარჩუნებლად. ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით კომპეტენტურმა მენეჯმენტმა, თანამშრომლების საქმიანობის შედეგების უფროსებისა და ხელქვეითების კომპეტენტური ურთიერთშეფასება შეიძლება თავიდან აიცილოს მათ შორის კონფლიქტების მნიშვნელოვანი ნაწილი. კონფლიქტის მოგვარების მთავარი პოზიტიური მეთოდი მოლაპარაკებაა.

მოლაპარაკების მონაწილეთა ერთობლივი გადაწყვეტილებების სამი ტიპი არსებობს:

კომპრომისი, ანუ „შუა გამოსავალი“;

ასიმეტრიული გადაწყვეტა, ფარდობითი კომპრომისი;

ფუნდამენტურად ახალი გადაწყვეტის პოვნა თანამშრომლობის გზით.

მოლაპარაკებების კლასიფიკაციის სხვადასხვა მიდგომა არსებობს. ერთ-ერთი მათგანი ეფუძნება მათი მონაწილეთა სხვადასხვა მიზნების განაწილებას.

1. მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულებების გახანგრძლივებაზე.

2. მოლაპარაკებები ნორმალიზებაზე. ისინი ხორციელდება კონფლიქტური ურთიერთობების ოპონენტების უფრო კონსტრუქციულ კომუნიკაციაზე გადატანის მიზნით. ხშირად ტარდება მესამე მხარის მონაწილეობით.

3. მოლაპარაკებები გადანაწილებაზე. ერთი მხარე მეორის ხარჯზე თავის სასარგებლოდ ცვლილებას ითხოვს. ამ მოთხოვნებს, როგორც წესი, ახლავს მუქარა თავდამსხმელი მხარის მხრიდან.

4. მოლაპარაკებები ახალი პირობების შექმნაზე. მათი მიზანია ახალი ურთიერთობების ჩამოყალიბება, ახალი ხელშეკრულებების გაფორმება.

5. მოლაპარაკება გვერდითი ეფექტების მისაღწევად. წყდება მეორეხარისხოვანი საკითხები (მშვიდობის დემონსტრირება, პოზიციების გარკვევა, ყურადღების გადატანა და ა.შ.).

მოლაპარაკებების მიზნებიდან გამომდინარე, არსებობს მოლაპარაკებების სხვადასხვა ფუნქციები.

საინფორმაციო (მხარეები დაინტერესებულნი არიან აზრთა გაცვლით, მაგრამ რაიმე მიზეზით არ არიან მზად ერთობლივი ქმედებებისთვის);

კომუნიკაბელური (ახალი კავშირების, ურთიერთობების დამყარება);

ქმედებების რეგულირება და კოორდინაცია;

კონტროლი (მაგალითად, ხელშეკრულებების შესრულებასთან დაკავშირებით);

ყურადღების გაფანტვა (ერთ-ერთი მხარე ცდილობს მოიპოვოს დრო გადაჯგუფებისა და ძალების მოსაწყობად);

პროპაგანდა (ერთ-ერთ მხარეს საშუალებას აძლევს გამოიჩინოს თავი ხელსაყრელ შუქზე საზოგადოების თვალში);

შეფერხებები (ერთ-ერთი მხარე მიდის მოლაპარაკებებზე, რათა მოწინააღმდეგეს პრობლემის გადაჭრის, მისი დამშვიდების იმედი გაუჩინოს).

მოლაპარაკებები, როგორც რთული პროცესი, ამოცანების თვალსაზრისით არაერთგვაროვანი, შედგება რამდენიმე ეტაპისგან: მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, წარმართვის პროცესი, შედეგების ანალიზი და ასევე მიღწეული შეთანხმებების განხორციელება.

მოლაპარაკების პროცესის წარმართვის ფსიქოლოგიური მექანიზმები. არსებობს შემდეგი მექანიზმები: მიზნებისა და ინტერესების კოორდინაცია; მხარეთა ურთიერთნდობისკენ სწრაფვა; მხარეთა ძალთა ბალანსისა და ურთიერთკონტროლის უზრუნველყოფა. კიდევ ერთი ფსიქოლოგიური მოლაპარაკების მექანიზმი არის ძალთა ბალანსის უზრუნველყოფა და მხარეთა ურთიერთკონტროლი. ეს იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ მოლაპარაკებების დროს მხარეები ცდილობენ შეინარჩუნონ ძალაუფლების საწყისი ან განვითარებადი ბალანსი და კონტროლი მეორე მხარის ქმედებებზე. ამ ორგანიზაციაში დირექტორს სჭირდება სიმკაცრე და კონტროლი ქვეშევრდომებზე. ამ საწარმოს დირექტორს აწყდება ცალკეულ თანამშრომელზე ზემოქმედების ტაქტიკის არჩევის პრობლემა, როგორ შეიძლება მოიქცეს თანამშრომელი მოცემულ სიტუაციაში, როგორი იქნება ადამიანის ქცევა და, რაც მთავარია, რეაქცია. ამრიგად, საწარმოს ხელმძღვანელმა უნდა გაითვალისწინოს თითოეული თანამშრომლის ინდივიდუალურად მახასიათებლები, მისი ფსიქოლოგიური თვისებები, ხასიათი, თანაგრძნობა ადამიანების მიმართ, გუნდში ქცევა. მენეჯერი საკუთარ თავს უსვამს ორ კითხვას: "რამდენი დრო დამჭირდება ჩემი აზრის დასამტკიცებლად?" და "რა ძალითა და აქტივობით მექნება ურთიერთობა სხვა ადამიანებთან?" შემუშავებული პროგრამა შესაძლებელს ხდის წარმოადგინოს ყველაფერი, რაც უშუალოდ ეხება თავად კონფლიქტს და კონფლიქტურ ქმედებებში მონაწილეებს. ამ სამუშაოს წარმართვისა და ანალიზის დროს რეჟისორმა ყოველ ჯერზე ფრთხილად და საიმედოდ უნდა მოემზადოს კონფლიქტურ ადამიანებთან მომავალი საუბრის, შეხვედრისა და მოლაპარაკებისთვის. რეჟისორმა უთუოდ უნდა გამოავლინოს კონფლიქტის მონაწილე მხარეები, რომლებიც უფრო მიდრეკილნი არიან კონფლიქტისკენ და რომლებიც მუდმივად იქცევიან ერთგვარ „განტევების ვაცი“. ეს თემა საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ ორგანიზაციის პრობლემების შემქმნელები.

მოლაპარაკებების ზოგადი მახასიათებლები

მოლაპარაკების გამოყენება, პირდაპირი თუ შუამავლობით, კონფლიქტების მოსაგვარებლად ისეთივე ძველია, როგორც თავად კონფლიქტები. თუმცა, ისინი გახდნენ ფართო სამეცნიერო კვლევის ობიექტი მხოლოდ მე-20 საუკუნის მეორე ნახევარში, როდესაც განსაკუთრებული ყურადღება დაეთმო მოლაპარაკების ხელოვნებას. ასეთი კვლევების პიონერი მე-18 საუკუნის ფრანგი დიპლომატია. ფრანსუა დე კალიერი არის პირველი წიგნის ავტორი მოლაპარაკებების შესახებ („მონარქებთან მოლაპარაკების გზაზე“).

კონფლიქტურ სიტუაციაში მისი მონაწილეები დგანან არჩევანის წინაშე: ან ფოკუსირება მოახდინონ ცალმხრივ ქმედებებზე (და ამ შემთხვევაში თითოეული მხარე აყალიბებს თავის ქცევას ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად), ან ერთობლივი ქმედებები მოწინააღმდეგესთან (ანუ გამოხატოს განზრახვა გადაჭრას). კონფლიქტი პირდაპირი მოლაპარაკებების გზით ან მესამე მხარის დახმარებით).

მოლაპარაკების მახასიათებლები.

კონფლიქტის მოგვარებისა და მოგვარების სხვა გზებთან შედარებით, მოლაპარაკების უპირატესობები შემდეგია:

მოლაპარაკების პროცესში მხარეებს შორის არის პირდაპირი ურთიერთქმედება;
კონფლიქტის მხარეებს აქვთ შესაძლებლობა მაქსიმალურად გააკონტროლონ თავიანთი ურთიერთქმედების სხვადასხვა ასპექტები, მათ შორის დამოუკიდებლად განსაზღვრონ განხილვის დრო და ლიმიტები, მოლაპარაკების პროცესზე და მათ შედეგზე ზემოქმედება და შეთანხმების ფარგლების განსაზღვრა;
მოლაპარაკებები კონფლიქტის მხარეებს საშუალებას აძლევს შეიმუშაონ შეთანხმება, რომელიც დააკმაყოფილებს თითოეულ მხარეს და თავიდან აიცილებს ხანგრძლივ დავას, რომელიც შეიძლება დასრულდეს ერთ-ერთი მხარის დაკარგვით;

მიღებულ გადაწყვეტილებას, შეთანხმების მიღწევის შემთხვევაში, ხშირად აქვს არაოფიციალური ხასიათი, არის ხელშემკვრელი მხარეების პირადი საქმე;
მოლაპარაკებებში კონფლიქტის მხარეთა ურთიერთქმედების სპეციფიკა საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ კონფიდენციალობა. მოლაპარაკების ადგილი კონფლიქტების მოგვარებისა და მოგვარების სხვადასხვა გზებს შორის, განსხვავდება გადაწყვეტილების მიღების პროცესში მონაწილეთა დამოუკიდებლობის ხარისხით და მესამე მხარის ჩარევის ხარისხით.

მოლაპარაკებების მნიშვნელოვანი მახასიათებელია ის, რომ მათი მონაწილეები ურთიერთდამოკიდებულნი არიან. ამიტომ, გარკვეული ძალისხმევით, მხარეები ცდილობენ გადაჭრას მათ შორის წარმოშობილი წინააღმდეგობები. და ეს ძალისხმევა მიმართულია პრობლემის გადაჭრის ერთობლივ ძიებაზე. ასე რომ, მოლაპარაკებები არის ოპონენტებს შორის ურთიერთქმედების პროცესი მხარეთათვის შეთანხმებული და მისაღები გადაწყვეტის მისაღწევად.

მოლაპარაკებების ტიპოლოგია

შესაძლებელია მოლაპარაკებების სხვადასხვა ტიპოლოგია. კლასიფიკაციის ერთ-ერთი კრიტერიუმი შეიძლება იყოს მონაწილეთა რაოდენობა.

ამ შემთხვევაში გამოყავით:

1) ორმხრივი მოლაპარაკებები;
2) მრავალმხრივი მოლაპარაკებები, როდესაც განხილვაში მონაწილეობს ორზე მეტი მხარე.

მესამე ნეიტრალური მხარის ან მის გარეშე ჩართვის ფაქტიდან გამომდინარე, განასხვავებენ:

1) პირდაპირი მოლაპარაკებები - მოიცავს კონფლიქტის მხარეთა უშუალო ურთიერთქმედებას;
2) არაპირდაპირი მოლაპარაკებები - გულისხმობს მესამე მხარის ჩარევას.

მომლაპარაკებელთა მიზნებიდან გამომდინარე, განასხვავებენ შემდეგ ტიპებს:

1) მოლაპარაკებები არსებული ხელშეკრულებების გაგრძელების შესახებ - მაგალითად, კონფლიქტი გაჭიანურდა და მხარეებს სჭირდებათ „სუნთქვა“, რის შემდეგაც მათ შეუძლიათ დაიწყონ უფრო კონსტრუქციული კომუნიკაცია;
2) გადანაწილების მოლაპარაკებები - მიუთითეთ, რომ კონფლიქტის მონაწილე ერთ-ერთი მხარე მოითხოვს ცვლილებებს თავის სასარგებლოდ მეორის ხარჯზე;
3) მოლაპარაკებები ახალი პირობების შექმნაზე - საუბარია კონფლიქტის მხარეებს შორის დიალოგის გახანგრძლივებაზე და ახალი შეთანხმებების დადებაზე;
4) მოლაპარაკებები გვერდითი ეფექტების მისაღწევად - ორიენტირებულია მეორეხარისხოვანი საკითხების გადაწყვეტაზე (ყურადღების მიფანტვა, პოზიციების გარკვევა, სიმშვიდის დემონსტრირება და ა.შ.).

მოლაპარაკების ფუნქციები

მონაწილეთა მიზნებიდან გამომდინარე, გამოიყოფა მოლაპარაკებების სხვადასხვა ფუნქციები, რომლებიც დეტალურად გაანალიზებულია მ.მ.ლებედევას მიერ.

1 მოლაპარაკების მთავარი ფუნქციაა პრობლემის ერთობლივი გადაწყვეტის პოვნა. ეს არის ის, რაც, ფაქტობრივად, მიმდინარეობს მოლაპარაკებები. ინტერესთა კომპლექსურმა შერწყმამ და ცალმხრივმა ქმედებებში წარუმატებლობამ შეიძლება აიძულოს აშკარა მტრებიც კი, რომელთა კონფლიქტური დაპირისპირება ათზე მეტი წელია მიმდინარეობს, მოლაპარაკების პროცესის დასაწყებად. თვალსაჩინო მაგალითია 2000 წელს გამართული მოლაპარაკებები ორი კორეის სახელმწიფოს - ჩრდილოეთ კორეისა და სამხრეთ კორეის - ქვეყნების მეთაურებს შორის, რომლებიც თითქმის ნახევარი საუკუნის განმავლობაში სასტიკ კონფრონტაციაში იმყოფებოდნენ და ბეტონის კედლით გამოყოფილი იყო, ბერლინის მსგავსად.
2 საინფორმაციო ფუნქცია არის ინფორმაციის მოპოვება ინტერესების, პოზიციების, საპირისპირო მხარის პრობლემის გადაჭრის მიდგომების შესახებ, ასევე ინფორმაციის მიწოდება თქვენს შესახებ. მოლაპარაკების ამ ფუნქციის მნიშვნელობა განპირობებულია იმით, რომ შეუძლებელია კონფლიქტის გამომწვევი პრობლემის არსის გააზრების გარეშე, ჭეშმარიტი მიზნების, ერთმანეთის თვალსაზრისის გააზრების გარეშე, ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის მიღწევა. საინფორმაციო ფუნქცია ასევე შეიძლება გამოიხატოს იმაში, რომ ერთ-ერთი მხარე ან ორივე ორიენტირებულია მოლაპარაკებების გამოყენებაზე ოპონენტების დეზინფორმირებისთვის.
3 ახლოსაა ინფორმაციულ კომუნიკაციურ ფუნქციასთან, რომელიც დაკავშირებულია კონფლიქტის მხარეებს შორის კავშირებისა და ურთიერთობების დამყარებასა და შენარჩუნებასთან.
4 მოლაპარაკების მნიშვნელოვანი ფუნქციაა მარეგულირებელი. საუბარია კონფლიქტის მხარეთა ქმედებების რეგულირებასა და კოორდინაციაზე. იგი ხორციელდება, უპირველეს ყოვლისა, იმ შემთხვევებში, როდესაც მხარეებმა მიაღწიეს გარკვეულ შეთანხმებას და მიმდინარეობს მოლაპარაკებები გადაწყვეტილებების შესრულებაზე. ეს ფუნქცია ასევე იჩენს თავს, როდესაც, გარკვეული საკმაოდ ზოგადი გადაწყვეტილებების განსახორციელებლად, ისინი მითითებულია.
5 მოლაპარაკებების პროპაგანდისტული ფუნქციაა ის, რომ მათი მონაწილეები ცდილობენ გავლენის მოხდენას საკუთარი ქმედებების გასამართლებლად, ოპონენტების წინაშე პრეტენზიების წარმოდგენის, მოკავშირეების მოზიდვის მიზნით და ა.შ.
საკუთარი თავისთვის ხელსაყრელი და ოპონენტისთვის უარყოფითი საზოგადოებრივი აზრის შექმნა, პირველ რიგში, მედიის საშუალებით ხდება. მედიის ასეთი ჩართულობის ილუსტრაცია შეიძლება იყოს, მაგალითად, მოლაპარაკება კონფლიქტის ვითარებაში სამშენებლო კომპანიასა და გარემოსდაცვით ორგანიზაციას შორის ტყის ტერიტორიის მოჭრასთან დაკავშირებით ტერიტორიის სამრეწველო მიზნებისთვის გამოსაყენებლად. თუ სამშენებლო კომპანიას შეეძლო სწრაფად გამოეყენებინა ინფორმაციის გავრცელების ეს მძლავრი არხი და ფართო საზოგადოებისთვის მიეწოდებინა არსებული სიტუაციის მისი ინტერპრეტაცია (მაგალითად, ისეთი მანიპულაციური ტექნიკის გამოყენებით, როგორიცაა "ეტიკეტების დამაგრება", "ბრწყინვალე გაურკვევლობა", "ბარათით მანიპულირება" , “ბანდა”), ამან შესაძლოა გააძლიეროს სამშენებლო კომპანიის პოზიცია, მიუხედავად შემოთავაზებული პროექტის უარყოფითი შედეგებისა.
პროპაგანდის ფუნქცია განსაკუთრებით ინტენსიურად გამოიყენება საშინაო და საგარეო პოლიტიკის საკითხებზე მოლაპარაკებებში. თუმცა, ასეთი მოლაპარაკებების ღიაობამ შეიძლება ასევე შეამციროს მათი ეფექტურობა. მხარეებს შეიძლება გაუჭირდეთ შეთანხმების მიღწევა საზოგადოებრივი აზრის, ზოგადად გარე გავლენის ზეწოლის ქვეშ, როდესაც მასები, რომელთა ინტერესებსაც ისინი წარმოადგენენ, „დაღლილად აგრძელებენ წინა ბრძოლის დროშების ტარებას“. ამიტომ, ასეთი მოლაპარაკებები ხშირად კონფიდენციალურ გარემოში ტარდება. 6 მოლაპარაკებებს ასევე შეუძლიათ შეასრულონ „შენიღვრის“ ფუნქცია. ეს როლი ენიჭება, პირველ რიგში, მოლაპარაკებებს გვერდითი ეფექტების მისაღწევად. ამ შემთხვევაში კონფლიქტის მხარეებს ნაკლებად აქვთ ინტერესი პრობლემის ერთობლივად გადაჭრაში, რადგან ისინი სრულიად განსხვავებულ ამოცანებს წყვეტენ. ამის მაგალითია სამშვიდობო მოლაპარაკებები რუსეთსა და საფრანგეთს შორის ტილსიტში 1807 წელს, რამაც ორივე ქვეყანაში უკმაყოფილება გამოიწვია. თუმცა, ალექსანდრე 1-მაც და ნაპოლეონმაც მიიჩნიეს ტილზიტის შეთანხმებები სხვა არაფერი, თუ არა "მოხერხებულობის ქორწინება", დროებითი შესვენება გარდაუვალი სამხედრო შეტაკებამდე.

„კამუფლაჟის“ ფუნქცია ყველაზე მკაფიოდ რეალიზდება, თუ კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარე ცდილობს მოწინააღმდეგის დამშვიდებას, დროის ყიდვას და თანამშრომლობის სურვილის გაჩენას. ასე რომ, XIV საუკუნეში, ტვერის ოქროს ურდოსთან ურთიერთობის გამწვავების პერიოდში