Apibūdinkite vieną iš konfliktų sprendimo būdų – derybas. Derybos yra veiksmingiausias konfliktų sprendimo būdas. Šalių interesų ir pozicijų išaiškinimas

13 paskaita. Derybos kaip konfliktų sprendimo būdas.

Daugelyje tyrimų, skirtų derybų proceso analizei, terminas „derybos“ vartojamas kalbant apie daugybę situacijų, kai žmonės bando aptarti tam tikras problemas, susitarti dėl kai kurių veiksmų, susitarti dėl kažko, išspręsti ginčytinus klausimus. Šis faktas rodo, kad sąvoka „derybos“ vartojama ne tik įprasta prasme – kalbant apie oficialių derybų situacijas, bet ir su įvairiomis privataus gyvenimo situacijomis. O tokios situacijos gali susiklostyti tiek bendradarbiavimo rėmuose (kai derybininkai kuria naujus santykius), tiek konfliktinėmis sąlygomis (kai dažniausiai kalbama apie turimo perskirstymą). Atsižvelgiant į studijuojamos disciplinos specifiką, svarstant derybas prioritetinis dėmesys skiriamas tiems aspektams, kurie yra susiję su sprendimo ir konfliktų sprendimo procesais.

Konfliktinėje situacijoje jos dalyviai susiduria su pasirinkimu: arba sutelkti dėmesį į vienašalius veiksmus (ir tokiu atveju kiekviena iš šalių savo elgesį kuria nepriklausomai viena nuo kitos), arba bendrus veiksmus su oponentu (t. y. išreikšti ketinimą išspręsti konfliktą). konfliktas per tiesiogines derybas arba padedant trečiajai šaliai).

derybų ypatybės. Lyginant su kitais konflikto sprendimo ir sprendimo būdais, derybų privalumai yra šie:

Derybų metu vyksta tiesioginė šalių sąveika;

Konflikto šalys turi galimybę maksimaliai kontroliuoti įvairius savo sąveikos aspektus, įskaitant savarankiškai nustatyti diskusijos terminus ir ribas, daryti įtaką derybų procesui ir jų rezultatams, nustatyti susitarimo apimtį;

Derybos leidžia konflikto šalims sudaryti susitarimą, kuris tenkintų kiekvieną iš šalių ir išvengtų užsitęsusio bylinėjimosi, galinčio baigtis vienos iš šalių praradimu;

Jei susitariama, priimtas sprendimas dažnai yra neoficialus, nes yra privatus susitariančiųjų šalių reikalas;

Konflikto šalių sąveikos derybose specifika leidžia išlaikyti konfidencialumą.

Svarbus derybų bruožas yra tai, kad jų dalyviai yra vienas nuo kito priklausomi. Todėl dėdamos tam tikras pastangas šalys siekia išspręsti tarp jų kilusius prieštaravimus. Ir šios pastangos nukreiptos į bendrą problemos sprendimo paiešką.

Derybosyra oponentų sąveikos procesas, siekiant sutarto ir šalims priimtino sprendimo.

Derybų tipologija. Galimos įvairios derybų tipologijos. Vienas iš klasifikavimo kriterijų gali būti dalyvių skaičius. Tokiu atveju paskirstykite:

1) dvišalės derybos;

2) daugiašalės derybos, kai diskusijoje dalyvauja daugiau nei dvi šalys.

Atsižvelgiant į tai, kad įtraukta trečioji neutrali šalis, ar be jos, skiriami:

1) tiesioginės derybos – apima tiesioginę konflikto šalių sąveiką;

2) netiesioginės derybos – apima trečiosios šalies įsikišimą.

Atsižvelgiant į derybininkų tikslus, išskiriami šie tipai:

1) derybos dėl esamų susitarimų pratęsimo – pavyzdžiui, konfliktas užsitęsė ir šalims reikia „atkvėpimo“, po kurio jos gali pradėti konstruktyvesnį bendravimą;

2) perskirstymo derybos – nurodoma, kad viena iš konflikto šalių reikalauja pokyčių jos naudai kitos sąskaita;

3) derybos dėl naujų sąlygų sukūrimo – kalbame apie konflikto šalių dialogo pratęsimą ir naujų sutarčių sudarymą;

4) derybos siekiant šalutinio poveikio – orientuotos į antraeilių klausimų sprendimą (blaškymasis, pozicijų išsiaiškinimas, taikumo demonstravimas ir pan.).

derybų funkcijos. Atsižvelgiant į dalyvių tikslus, išskiriamos įvairios derybų funkcijos, kurias išsamiai išanalizavo M.M.Lebedeva.

1. Pagrindinė derybų funkcija yra ieškoti bendro problemos sprendimo. Iš tikrųjų dėl to vyksta derybos. Sudėtingas interesų susipynimas ir nesėkmės vienašaliuose veiksmuose gali paskatinti net tiesioginius priešus, kurių konfliktinė konfrontacija tęsiasi jau daugiau nei tuziną metų, pradėti derybų procesą. Ryškus pavyzdys – 2000 metais vykusios derybos tarp dviejų Korėjos valstybių – Šiaurės Korėjos ir Pietų Korėjos – valstybių, kurios jau beveik pusę amžiaus buvo įnirtingoje konfrontacijoje ir yra atskirtos betonine siena, kaip Berlyno, vadovų.

2. Informacinisfunkcija – gauti informaciją apie priešingos pusės interesus, pareigas, būdus spręsti problemą, taip pat pateikti informaciją apie save. Šios derybų funkcijos reikšmę lemia tai, kad nesuvokus konfliktą sukėlusios problemos esmės, nesuvokus tikrųjų tikslų, nesuvokus vienas kito požiūrio neįmanoma prieiti prie abiems priimtino sprendimo. Informacinė funkcija taip pat gali pasireikšti tuo, kad viena iš šalių arba abi yra orientuotos į derybų naudojimą oponentams dezinformuoti.

3. Artima informacinei komunikacinei funkcijai, susijusiai su ryšių ir santykių tarp konfliktuojančių šalių užmezgimu ir palaikymu.

4. Svarbi derybų funkcija yra reguliavimas. Kalbame apie konflikto šalių veiksmų reguliavimą ir koordinavimą. Jis įgyvendinamas pirmiausia tais atvejais, kai šalys yra pasiekusios tam tikrus susitarimus, vyksta derybos dėl sprendimų įgyvendinimo. Ši funkcija pasireiškia ir tada, kai, siekiant įgyvendinti tam tikrus gana bendrus sprendimus, jie nurodomi.

5. Propagandinė derybų funkcija yra ta, kad jų dalyviai siekia paveikti viešąją nuomonę, siekdami pateisinti savo veiksmus, pareikšti pretenzijas oponentams, pritraukti į savo pusę sąjungininkus ir pan.

Palankios sau ir neigiamos oponentui viešosios nuomonės kūrimas pirmiausia vykdomas per žiniasklaidą. Tokio žiniasklaidos įsitraukimo iliustracija gali būti, pavyzdžiui, derybos konflikto situacijoje tarp statybų įmonės ir aplinkosaugos organizacijos dėl miško ploto iškirtimo, kad plotas būtų naudojamas pramonės reikmėms. Jeigu statybų bendrovė sugebėjo greitai pasinaudoti šiuo galingu komunikacijos kanalu ir plačiajai visuomenei perteikti savo esamos situacijos interpretaciją, tai gali sustiprinti statybų bendrovės pozicijas, nepaisant neigiamų siūlomo projekto pasekmių.

Ypač intensyviai propagandos funkcija naudojama derybose vidaus ir užsienio politikos klausimais. Tačiau tokių derybų atvirumas taip pat gali sumažinti jų efektyvumą. Šalims gali būti labai sunku susitarti spaudžiant viešajai nuomonei, iš išorės įtakos apskritai, kai masės, kurių interesams jos atstovauja, „toliau pavargusi neša ankstesnės kovos vėliavas“. Todėl tokios derybos dažnai vyksta konfidencialioje aplinkoje.

6. Derybos gali atlikti ir „kamufliažo“ funkciją. Šis vaidmuo visų pirma priskiriamas deryboms, siekiant šalutinio poveikio. Šiuo atveju konfliktuojančios šalys yra mažai suinteresuotos kartu spręsti problemą, nes jos sprendžia visiškai skirtingas užduotis. Pavyzdys – 1807 m. Tilžėje vykusios Rusijos ir Prancūzijos taikos derybos, kurios sukėlė abiejų šalių nepasitenkinimą. Tačiau ir Aleksandras 1, ir Napoleonas Tilžės susitarimus laikė ne daugiau kaip „išmokėtinomis santuokomis“, laikinu atokvėpiu prieš neišvengiamą karinį susirėmimą.

„Kamufliažo“ funkcija aiškiausiai realizuojama, jei viena iš konfliktuojančių pusių siekia nuraminti priešininką, laimėti laiko ir sukurti bendradarbiavimo noro vaizdą. Taip, viduje XIV amžiuje, santykių su Aukso orda paaštrėjimo laikotarpiu, Tverės kunigaikštis Aleksandras Michailovičius, konkuravęs su Ivanu Kalita, pradėjo derybas su chanu uzbeku ir jam buvo iškilmingai atleista. Ir po dvejų metų be didelio triukšmo jis vėl buvo iškviestas į Ordą ir įvykdytas mirties bausme.

Apskritai reikia pažymėti, kad bet kokios derybos yra daugiafunkcinės ir apima kelių funkcijų vienu metu įgyvendinimą. Tačiau tuo pat metu bendro sprendimo paieškos funkcija turėtų išlikti prioritetinė. Priešingu atveju derybos taps, M. M. Lebedevos žodžiais, „ kvaziderybos».

Derybų strategijos. Konfliktuojančios šalys derybas gali vertinti įvairiai: arba kaip kovos tąsą kitomis priemonėmis, arba kaip konflikto sprendimo procesą, atsižvelgiant į viena kitos interesus. Pagal šiuos metodus, du pagrindinis strategijos derybos: 1) pozicinis derėjimasis, orientuotas į konfrontacinis elgesio tipą ir 2) interesais pagrįstas derybas, apimančias partnerystė elgesio tipas.

Vienos ar kitos strategijos pasirinkimas labai priklauso nuo laukiamų derybų pasekmių kiekvienai iš šalių, nuo jų dalyvių supratimo apie derybų sėkmę.

Pozicijos derybos

Pozicijos derybos – tai derybų strategija, kurios metu šalys priešinasi ir ginčijasi dėl konkrečių pozicijų, kurias reikėtų atskirti nuo interesų:

Pozicijos – tai, kaip konflikto šalys supranta problemą ir ko nori pasiekti derybų metu;

Interesai – kodėl konflikto dalyviai problemą supranta taip, o ne kitaip ir kodėl nori pasiekti tai, ką sako.

Apskritai pozicinė prekyba išsiskiria šiomis savybėmis:

1) derybininkai stengiasi maksimaliai pasiekti savo tikslus, mažai rūpindamiesi tuo, kiek oponentai bus patenkinti derybų rezultatu;

2) derybos vedamos remiantis iš pradžių iškeltomis kraštutinėmis pozicijomis, kurias šalys siekia apginti;

3) pabrėžiamas konfliktuojančių šalių skirtumas, o panašumas, net jei jis yra, atmetamas;

4) dalyvių veiksmai yra nukreipti pirmiausia vienas į kitą, o ne problemos sprendimą;

5) šalys siekia nuslėpti arba iškraipyti informaciją apie problemos esmę, savo tikruosius ketinimus ir tikslus:

6) susitarimų žlugimo tikimybė gali pastūmėti šalis į tam tikrą suartėjimą ir bandymus pasiekti kompromisinį susitarimą, kuris neatmeta galimybės atnaujinti konfliktinius santykius pirmai progai pasitaikius;

7) jei konfliktuojančios šalys leidžia derybose dalyvauti trečiajam asmeniui, jos ketina tai panaudoti savo pozicijoms stiprinti;

8) dėl to dažnai pasiekiamas susitarimas, kuris kiekvieną iš šalių tenkina mažiau, nei galėtų būti.

Yra du pozicinių derybų variantai: minkštas ir kietas. Pagrindinis skirtumas tarp jų yra tas, kad kietasis stilius apima norą tvirtai laikytis pasirinktos pozicijos su galimomis minimaliomis nuolaidomis, minkštasis stilius yra orientuotas į derybas per abipuses nuolaidas, siekiant susitarimo. Derybų metu, pasirinkus vieną iš švelnaus stiliaus šalių, jos pozicija tampa pažeidžiama kietojo stiliaus šalininkui, o derybų rezultatas yra mažiau pelningas. Tačiau, kita vertus, kiekvienos pusės griežto stiliaus įgyvendinimas gali lemti derybų žlugimą (o tada dalyvių interesai visai nebus patenkinti) ir veiksmų priešiškumo padidėjimą.

Amerikiečių mokslininkai R. Fisheris ir W. Urey atkreipia dėmesį į šiuos pagrindinius pozicinių derybų trūkumus:

• Derantis gali būti neprotingų susitarimų, t.y. e . tie, kurie vienu ar kitu laipsniu neatitinka šalių interesų;
• derybos nėra veiksmingos, nes derybų metu didėja susitarimų kaina ir jiems skiriamas laikas, didėja rizika, kad susitarimas apskritai nebus pasiektas;
• derybos kelia grėsmę derybų dalyvių santykių tęstinumui, nes jie iš tikrųjų laiko vienas kitą priešais, o kova tarp jų bent jau padidina įtampą, jei ne prie santykių nutrūkimo;
• priešiškumas gali sustiprėti, jei derybose dalyvauja daugiau nei dvi šalys ir kuo didesnis derybose dalyvaujančių šalių skaičius, tuo rimtesni tampa šiai strategijai būdingi trūkumai.

Derybos pagal interesus. Alternatyva pozicinei prekybai yra interesais pagrįsta derybų strategija. Skirtingai nuo pozicinių derybų, kurios yra orientuotos į konfrontacinį šalių elgesį, derybos, pagrįstos interesais, yra partnerystės požiūrio įgyvendinimas. Ši strategija numato abipusį konflikto šalių troškimą pozityviai sąveikauti pagal „win-win“ modelį.

Pagrindinius interesais pagrįstų derybų bruožus išsamiai aprašo jų ištikimi šalininkai R. Fischer ir W. Urey:

• dalyviai kartu analizuoja problemą ir kartu ieško jos sprendimo variantų, parodydami kitai pusei, kad yra jos partneris, o ne priešas;
• dėmesys sutelkiamas ne į pozicijas, o į konfliktuojančių pusių interesus, o tai apima jų identifikavimą, bendrų interesų paiešką, savo interesų ir jų reikšmės oponentui aiškinimą, kitos pusės interesų pripažinimą problemos dalimi. yra sprendžiamas;
• derybininkai yra orientuoti į abipusiai naudingų problemos sprendimo variantų paiešką, o tai reikalauja ne mažinti atotrūkį tarp pozicijų ieškant vienintelio teisingo sprendimo, o didinti galimų variantų skaičių, atskirti variantų paiešką nuo jų vertinimo ir išsiaiškinti, kuri kitai pusei patinkantis variantas:
• konfliktuojančios šalys siekia vadovautis objektyviais kriterijais, leidžiančiais sudaryti pagrįstą susitarimą, todėl turi atvirai aptarti problemą ir tarpusavio argumentus, nepasiduoti galimam spaudimui;
• derybų procese yra atskiriami žmonės ir ginčytini klausimai, o tai reiškia aiškų oponentų santykių ir pačios problemos atskyrimą, gebėjimą atsistoti į oponento vietą ir stengtis suprasti jo požiūrį, susitarimų derinimą su šalių principai, atkaklumas siekis spręsti problemą ir pagarba žmonėms;
• pasiektas susitarimas turėtų maksimaliai atsižvelgti į visų derybų dalyvių interesus.

Derybos pagal interesus yra priimtinesnės ta prasme, kad nė viena iš konfliktuojančių pusių neįgyja pranašumo, o derybininkai pasiektus susitarimus vertina kaip teisingiausią ir priimtiniausią problemos sprendimą. Tai savo ruožtu leidžia optimistiškai žvelgti į pokonfliktinių santykių, kurių plėtojimas vykdomas tokiu tvirtu pagrindu, perspektyvas. Be to, susitarimas, maksimizuojantis derybų dalyvių interesus, suponuoja, kad šalys be jokios prievartos sieks laikytis pasiektų susitarimų.

Interesais grįsta derybų strategija, nepaisant visų jos privalumų, neturėtų būti suabsoliutinama, nes jos įgyvendinimas kelia tam tikrų sunkumų:

1) šios strategijos pasirinkimas negali būti atliktas vienašališkai. Juk pagrindinė jo prasmė – susitelkti į bendradarbiavimą, kuris gali būti tik abipusis;

2) šios derybų strategijos panaudojimas konflikte tampa problemiškas, nes konfliktuojančioms šalims, atsidūrus prie derybų stalo, labai sunku iš karto pereiti nuo konfrontacijos, konfrontacijos ar ginkluotų susirėmimų prie partnerystės. Jiems reikia tam tikro laiko, kad pasikeistų santykiai;

3) ši strategija, orientuota į konflikto sprendimą „win-win“ modelio rėmuose, negali būti laikoma optimalia tais atvejais, kai deramasi dėl ribotų dalyvių reikalaujamų išteklių. Šiuo atveju vienas kitą paneigiantys interesai greičiau reikalauja problemos sprendimo kompromiso pagrindu, kai nesutarimo dalyko padalijimas konfliktuojančių šalių yra vienodai suvokiamas kaip teisingiausias sprendimas.

Derybų procese įgyvendindami pozicines derybas ar jų vykdymo strategiją, pagrįstą interesais, savo pasirinkimą turėtume koreliuoti su laukiamais rezultatais, atsižvelgti į kiekvieno požiūrio specifiką, privalumus ir trūkumus. Be to, griežtas šių strategijų atskyrimas įmanomas tik mokslinių tyrimų rėmuose, o realiai derybų praktikoje jos gali vykti vienu metu. Tik klausimas, kokia strategija labiau vadovaujasi derybininkai.

Derybų dinamika. Derybos yra nevienalytis procesas, susidedantis iš kelių etapų, kurių kiekvienas skiriasi savo užduotimis. Paprasčiausią ir kartu prasmingą derybų proceso modelį pasiūlė M.M. Lebedeva kūrinyje „Turėsite derybas“. Remiantis šiuo požiūriu, galima išskirti tris pagrindinius derybų etapus:

1) pasirengimas deryboms;

2) derybų procesas;

3) derybų rezultatų analizė ir pasiektų susitarimų įgyvendinimas.

Amerikiečių mokslininkai R. Fisheris ir S. Brownas išskyrė šešis elementus, prisidedančius prie palankaus klimato formavimo derybų procese:

1) racionalumo. Būtina išlikti ramiam, net jei antroji pusė rodo emocijas. Bet koks santūrumo trūkumas destruktyviai veikia šalių santykius;

2) supratimas. Pabandykite suprasti savo priešininką. Jo požiūrio nepaisymas apriboja galimybę susitarti;

3) bendravimas. Tiesioginiai kontaktai visada gali būti naudojami siekiant pagerinti santykius tarp konflikto šalių:

4) autentiškumas. Venkite naudoti klaidingą informaciją:

5) pamokančios vėžės nebuvimas. Paniekinančios intonacijos, patariamasis tonas, nepaklusnūs pareiškimai interpretuojami kaip pranašumo demonstravimas, nepagarbos apraiška ir sukelia susierzinimą:

6) atvirumas kitokiam požiūriui. Pasistenkite suprasti oponento idėjų esmę. Juk suprasti kito požiūrį nereiškia su juo sutikti. Netolerancija priešininko nuomonei yra tikras būdas nutraukti santykius.

Be to, reikėtų atsižvelgti į šias rekomendacijas:

1. Klausymas yra bet kokių derybų pagrindas. Dažnai konflikto šalys yra įsitikinusios, kad tinkamai supras viena kitą, nededamos ypatingų pastangų. Tačiau klausytis yra labai sunkus menas. Yra du efektyvaus klausymo tipai: neatspindintis ir atspindintis.

Nerefleksinis klausymasis – tai gebėjimas dėmesingai tylėti, suteikiant oponentui galimybę kalbėti. Tai ypač svarbu konfliktinėse situacijose. Tačiau neatspindintis klausymasis yra netinkamas, jei:

Kyla pavojus, kad tylėjimas gali būti interpretuojamas kaip sutikimas su oponento požiūriu;

Kyla abejonių, ar teisingai supratote kalbėtoją.

Tokiais atvejais reikėtų griebtis reflektyviojo klausymosi metodų, t.y. iššifruoti pranešimų reikšmę. Šie metodai yra:

• paaiškinimas - kreipimasis į kalbėtoją dėl paaiškinimų, jei frazė yra dviprasmiška ar žodis dviprasmiškas:
• perfrazavimas – minties kartojimas savais žodžiais siekiant patikrinti jos tikslumą;
• apibendrinant – apibendrinant pagrindines kalbėtojo mintis.
• jausmų atspindys, noras parodyti priešininkui, kad supranti jo jausmus.

2. Siekdami oponento pritarimo išsakytam požiūriui, derybų dalyviai privalo įtikinėjimas. Būdingas įtikinamo patrauklumo bruožas visų pirma yra patrauklumas žmogaus protui ir naudojimui argumentai; tie. teiginių sistemos, skirtos nuomonei pagrįsti arba paneigti. Įtikinėjimo veiksmingumas labai priklauso nuo daugelio principų laikymosi ir argumentavimo metodų turėjimo,

Argumentuodami savo požiūrį, turėtumėte laikytis šių dalykų principus:

Paprastumas. Pateikiami argumentai turi būti suprantami oponentui;

bendravimo panašumas. Argumentas neturi atrodyti kaip monologas, o priešingai – reiškia aktyvią kitos pusės reakciją į pateiktus argumentus;

matomumas. Pagrįsdami savo požiūrį, turite naudoti ir vaizdinius argumentus;

Argumentų pritaikymas prie oponento logikos. Argumentai turėtų būti pateikiami atsižvelgiant į individualias derybų partnerio savybes.

Pagrįsdami savo požiūrį arba paneigdami oponento požiūrį, galite naudoti P. Mitsicho aprašytus argumentavimo metodus:

Fundamentalus metodas – tai faktų ir konkrečios informacijos konstatavimas;

Prieštaravimo metodas pagrįstas prieštaravimo atskleidimu oponento samprotavimuose;

Išvadų darymo būdas – paremtas tikslia argumentacija, kuri per dalines išvadas veda prie norimo rezultato;

Palyginimo metodas – samprotavimui suteikia ryškumo, daro jį labiau matomą;

Metodas „taip... bet“ naudojamas, jei oponentas koncentruojasi arba tik į aptarto problemos sprendimo varianto privalumus arba tik į trūkumus. Šis metodas leidžia pirmiausia susitarti su kalbėtoju, o tada prieštarauti:

Replikos paėmimo būdas – apima galimybę panaudoti priešininko kopiją, siekiant sustiprinti savo argumentus.

Įtikinti oponentą diskusijos metu yra tiek pat svarbu, kiek nelengva. Ir nepagrįstas optimizmas čia netinka. Priešingu atveju kyla pavojus, kad derybos virstų biliardo kamuoliukų susidūrimu, kurie išsisklaido į skirtingas puses, nepakeisdami nei formos, nei spalvos.

3. Svarbus veiksmingo šalių pasiūlymų aptarimo komponentas yra gebėjimas užduoti klausimus. Tai paaiškinama tuo, kad teisingai pateiktas klausimas leidžia išsiaiškinti oponento požiūrį, gauti iš jo papildomos informacijos, suaktyvinti diskusijos procesą, nukreipti diskusiją tinkama linkme.

Galima išskirti šiuos klausimų tipus:

uždaryta- Reikalauti atsakymų „taip-ne“. Tais atvejais, kai reikia paspartinti sutikimo gavimą arba patvirtinti anksčiau pasiektus susitarimus, rekomenduojama jų teirautis:

atviras- reikalauja išsamaus atsakymo. Nustatyti tais atvejais. kai reikia gauti papildomos informacijos arba patikslinti oponento poziciją:

retorinis- teiginys arba neigimas, išreikštas klausiamąja forma ir nereikalaujantis atsakymo. Tokie klausimai leidžia švelniai įtikinti oponentą kalbėtojo nuomone;

įtaigus- turi būti reikalaujamo atsakymo elementų. Jie gali būti naudojami, kai reikia gauti kalbėtojo požiūrio patvirtinimą arba nukreipti derybas tam tikra linkme.

4. Derybose būtina įveikti stereotipinį mąstymą, kuris neleidžia ieškoti kuo didesnio skaičiaus problemos sprendimo variantų. Kad susidorotų su šia kliūtimi, oponentams reikia gebėjimo kūrybiškai mąstyti. Ši kokybė reiškia:

Gebėjimas atsisakyti stereotipų;

Gebėjimas laisvai pereiti nuo vieno klausimo aspekto prie kito;

Gebėjimas rasti netikėtų, unikalių sprendimų.

Atkreipdami dėmesį į šį derybų aspektą, R. Fischeris ir W. Ury nustato keletą tipiškų klaidų, trukdančių oponentų kūrybiškam mąstymui.

1. Ankstyvas teismo sprendimas. Kritinis požiūris ir išankstiniai vertinimai susiaurina matymo lauką, riboja siūlomų variantų skaičių. Daugelis konfliktų gali turėti geresnį rezultatą, jei jų dalyviai iš karto neatmes kitų žmonių idėjų.

2. Ieškokite vienintelės parinkties. Kadangi susitarimas bus grindžiamas vienu sprendimu, konfliktuojančios šalys nuo pat pradžių siekia rasti šį vieną variantą. Taigi, prasidėjus Kubos raketų krizei 1962 m., Amerikos politikai svarstė tik dvi alternatyvas: arba blokuoti Kubą, arba pradėti karines operacijas.

3. Tikėjimas, kad neįmanoma užauginti pyrago. Kliūtis kuriant įvairias problemos sprendimo galimybes yra konflikto dalyvių pasitikėjimas, kad pelnas vienam galimas tik kito nuostolių sąskaita. Taigi, jei vedybinį konfliktą lydi skyrybos, tuomet dažnai buvę sutuoktiniai svarsto vienintelę alternatyvą: ginčo turtą arba gauna viena, arba kita. Taigi, svarbiausia laimėti kuo daugiau, o ne ieškoti kitų būdų.

4. „Jų problemos sprendimas yra jų problema“. Eidamos į derybų kelią konfliktuojančios šalys vadovaujasi susitarimo sudarymu (su sąlyga, kad nekalbame apie šalutinio poveikio pasiekimą). Tačiau tuo pačiu metu pastangos dažniausiai sutelkiamos į būdus, kaip realizuoti tik savo interesus, paliekant antrajai pusei savarankiškai rūpintis savo problemų sprendimu.

>>>

MOKSLINIS ASPEKTAS Nr. 1 – 2013 m. – Samara: „Aspect LLC“ leidykla, 2012 m. – 228 p. Pasirašyta publikavimui 2013-04-10. Xerox popierius. Spausdinimas veikia. Formatas 120x168 1/8. Apimtis 22,5 p.l.

MOKSLINIS ASPEKTAS Nr. 4 – 2012 m. – Samara: LLC leidykla „Aspect“, 2012 m. - V.1-2. – 304 p. Pasirašyta publikavimui 2013-01-10. Xerox popierius. Spausdinimas veikia. Formatas 120x168 1/8. Apimtis 38psl.

>>>

Derybos kaip teisinio konflikto sprendimo būdas

Ivlieva Tatjana Andreevna- Mordovijos valstybinio universiteto Teisės fakulteto Teisės disciplinų katedros studentė. N.P. Ogariovas.

Anotacija:Šiame straipsnyje išsamiai aptariamos derybos kaip vienas efektyviausių teisinių konfliktų sprendimo būdų. Aiškinama, kad pagrindinis derybų tikslas – taikus ginčo sprendimas. Atskleidžiama derybų sėkmės paslaptis ir pasiruošimo joms etapas.

Raktiniai žodžiai: Teisinis konfliktas, derybos, konflikto sprendimo būdai, ginčo objektai, pagrindiniai etapai.

Teisinis konfliktas – tai bet koks ginčas, kaip nors susijęs su šalių teisiniais santykiais, jų teisinėmis teisėmis ir pareigomis, o pats konfliktas sukelia teisines pasekmes. Verta paminėti, kad beveik kiekvienas konfliktas gali baigtis teismine procedūra, nepaisant jo pobūdžio.

Teisinių konfliktų rūšių įvairovė reiškia, kad egzistuoja įvairūs jų sprendimo būdai: teisminės procedūros, kreipimasis į arbitrą, mediacija, derybos. Jų naudojimas reiškia tam tikros sekos laikymąsi, o pereinant nuo vieno metodo prie kito, būtina atsižvelgti į kiekvieno iš jų išteklių galimybes.

Mano nuomone, palankiausias teisinio konflikto sprendimo būdas yra derybos. Tai leidžia šalims susitarti taikiai, išklausyti nuomones ir jų pagrindimus, kurie pagerins ginčo šalių santykius ir išspręs konfliktą patogiausiu ir racionaliausiu būdu.

Remdamiesi tuo, kas išdėstyta pirmiau, galime suformuluoti apibrėžimą. Derybos yra efektyvus būdas greitai išspręsti teisinį konfliktą nedalyvaujant teismui. Žinodami, kad bet kokį konfliktą galima išspręsti derybomis, dauguma mieliau kreipiasi į teismą. Tačiau, nepaisant to, iš visų alternatyvaus sprendimo formų derybos sulaukė daugiausia naudos sprendžiant darbo, šeimos, komercinius ir įmonių ginčus.

Derybos turi daug privalumų, palyginti su klasikiniu teisminiu sprendimu. Jie veiksmingi tik tada, kai abi konflikto pusės nori sprendimo, randa kompromisą tarpusavyje.

Beveik visi derybų proceso tyrinėtojai išskiria tris pagrindinius derybų proceso etapus: 1) pradinis; 2) diskusija; 3) galutinis.

Prieš pradėdami derybas, turite jas pasiruošti. Tokio pobūdžio veikla gali apimti organizacinio ir esminio pobūdžio darbus: susitarimo dėl derybų būtinumo siekimas; susirinkimo vietos ir laiko nustatymas; derybų strategijos ir taktikos nustatymas; derybų tikslų ir uždavinių apibrėžimas; reikalingų dokumentų ir medžiagų paruošimas.

Dalyviai turi aiškiai suprasti, ko nori pasiekti šios procedūros metu, kokie yra jos įgyvendinimo tikslai. Tikslas yra numatomas veiksmo, kuris jį sukelia, rezultatas. Derybų rezultatai bus pasiekti tada, kai tikslai bus pagrįsti realybe, teisine realybe, o ne fantazijomis.

Pats konfliktas dažnai sukelia nesugebėjimą efektyviai bendrauti derybose, nesugebėjimą suprasti, ką kiti galvoja, jaučia ir tiki, ir nenorą veikti gerbiant kitų poreikius, nuomones ir teises. Kai taip nutinka, žmonės gali jaustis neturintys kito pasirinkimo, kaip tik kreiptis į teismą, kviesti policiją ar net agresyviai elgtis prieš kitus. Todėl daugeliu atvejų praverčia atviro, neutralaus, į situaciją pažvelgti „iš šono“ gebančio mediatoriaus pagalba.

Derybose visada atsižvelgiama į tokias aplinkybes kaip: 1) konfrontacijos subjektai; 2) akistatos motyvai; 3) nuspėjamas subjektų elgesys po derybų; 4) derybų procesas; 5) sąveika tarp derybininko ir konflikto subjektų, taip pat tarp pačių akistatos subjektų.

Daugeliu atžvilgių sėkmė derybose sprendžiant teisinius konfliktus priklauso nuo teisinės situacijos žinojimo. Pirmiausia reikia įvertinti kariaujančių šalių teisinės prigimties poreikius ir interesus. Bet ne tik rinkti teisinę informaciją apie aptariamą problemą, bet ją išanalizuoti, išryškinti svarbiausią dalyką. Svarbu greitai naršyti naują, anksčiau nežinomą informaciją, kuri ateina ginčo metu.

Derybos tarp konfliktuojančių šalių yra vienas iš alternatyvaus ginčo sprendimo būdų. Jie galimi dalyvaujant trečiosioms šalims. Todėl tam tikrą vaidmenį vaidina ir derybų dalyvių skaičius. Nepriklausomai nuo konflikto šalių požiūrio, reikėtų atsižvelgti į kuo platesnį nuomonių spektrą.

Toli gražu ne visada įmanoma pasiekti palankią aplinką, reikalingą patenkinamai teisinio konflikto baigčiai priimti. Todėl gana sunku greitai kintančioje aplinkoje priimti vieningą sprendimą.

Apibendrinant galima teigti, kad esant teisinio konflikto sprendimo formų įvairovei, verta rinktis derybas – tiek tiesiogines, tiek su tarpininkų pagalba. Gerai apmokytas derybininkas sugebės įtikinti oponentą priimti jo požiūrį ir išspręsti konfliktą taikiai, o tai palankiausia visoms pusėms.

Bibliografija

1. Borisovas N.A., Bryžinskaja G.V. Teisinio konflikto dalyvių psichologija // Eurazijos mokslo žurnalas. - 2015. - Nr.29. - P. 154–156.
2. Bryzhinskaya G.V. Veiksmingų derybų sąlygos // Pasaulinis mokslinis potencialas. - 2015. - Nr.11(56). – S. 188–190.
3. Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Bendrosios užduotys gerinant nevalstybinį konfliktų sprendimą Rusijos Federacijoje // Mordovijos universiteto biuletenis. - 2006. - Nr.1. -SU. 181–186.
4. Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Mediacijos plėtros problemos ir perspektyvos // Teisės politika ir teisinis gyvenimas. - 2011. - Nr.3. - P. 109–115.
5. Khudoykina T.V. Alternatyvaus teisinių ginčų ir konfliktų sprendimo Rusijos Federacijos regionuose plėtros perspektyvos // Regionologija. - 2005. - Nr.4. - P. 61–70.
6. Šeretovas S.G. Derybos: Vadovėlis. - Almata: Teisininkas, 2008. - 92 p.

2. Derybos kaip būdas išspręsti konfliktus

Derybos yra platus bendravimo aspektas, apimantis daugelį asmens veiklos sričių. Kaip konfliktų sprendimo būdas, derybos yra taktikos rinkinys, kuriuo siekiama rasti abiems konfliktuojančioms šalims priimtinus sprendimus.

Kad derybos būtų įmanomos, turi būti įvykdytos tam tikros sąlygos:

- konflikte dalyvaujančių šalių tarpusavio ryšio buvimas;

- didelio stiprumo skirtumo tarp konflikto subjektų nebuvimas;

- konflikto išsivystymo stadijos atitikimas derybų galimybėms;

– dalyvavimas derybose šalių, kurios esamoje situacijoje realiai gali priimti sprendimus.

Kiekvienas konfliktas savo raidoje pereina kelis etapus (žr. 1 lentelę), kai kuriose iš jų derybos gali būti nepriimtos, nes dar per anksti arba per vėlu ir galimi tik agresyvūs atsako veiksmai.

Manoma, kad derėtis tikslinga tik su tomis jėgomis, kurios turi galią esamoje situacijoje ir gali turėti įtakos įvykio baigčiai. Yra keletas grupių, kurių interesai pažeidžiami konflikte:

pirminės grupės – pažeidžiami jų asmeniniai interesai, jie patys dalyvauja konflikte, tačiau sėkmingų derybų galimybė ne visada priklauso nuo šių grupių;

antrinės grupės – jų interesai yra paveikiami, tačiau šios jėgos nesiekia atvirai parodyti savo susidomėjimo, jų veiksmai yra slepiami iki tam tikro laiko. Gali būti ir trečiųjų jėgų, kurios taip pat yra suinteresuotos konfliktu, bet dar labiau paslėptos.

Tinkamai organizuotos derybos iš eilės vyksta keliais etapais:

– pasirengimas derybų pradžiai (iki derybų pradžios);

- preliminarus pozicijos pasirinkimas (pirminiai dalyvių pareiškimai apie savo poziciją šiose derybose);

- abiems pusėms priimtino sprendimo paieška (psichologinė kova, tikrosios oponentų pozicijos nustatymas);

- užbaigimas (išėjus iš krizės ar derybų aklavietės).

1 lentelė. Derybų galimybė priklausomai nuo konflikto stadijos

Konflikto vystymosi etapai	Derybų galimybės
įtampa nesutarimas	vesti derybas dar anksti, dar neapsispręstos visos konflikto dalys
konkurencija priešiškumas	derybos yra racionalios
agresyvumas	trečiųjų šalių derybos
karo veikla	Derybos neįmanomos, patartini atsakomieji agresyvūs veiksmai

Pasiruošimas pradėti derybas. Prieš pradedant bet kokias derybas, nepaprastai svarbu joms gerai pasiruošti: diagnozuoti reikalų būklę, nustatyti konflikto šalių stipriąsias ir silpnąsias puses, numatyti jėgų pusiausvyrą, išsiaiškinti, kas ves derybas ir jų interesus. kuriai grupei jie atstovauja.

Be informacijos rinkimo, šiame etape būtina aiškiai suformuluoti savo tikslą ir galimus dalyvavimo derybose rezultatus:

Koks pagrindinis derybų tikslas?

– kokios galimos galimybės. Realiai derybos vedamos siekiant dalyviams rezultatų tarp geidžiamiausių ir priimtiniausių;

- jei susitarimas nebus pasiektas, kaip tai paveiks abiejų šalių interesus;

– koks yra oponentų tarpusavio ryšys ir kaip jis išreiškiamas išoriškai.

Taip pat sprendžiami procedūriniai klausimai: kur geriau vesti derybas; kokios atmosferos tikimasi; ar geri santykiai su oponentu svarbūs ateityje.

Patyrę derybininkai mano, kad visos veiklos sėkmė priklauso nuo to, ar 50% šio etapo bus tinkamai organizuotas.

2 lentelė. Galimi dalyvavimo derybose tikslai ir rezultatai

Tikslo formulavimas	Galimi rezultatai
Maksimaliai atspindėkite mūsų interesus	Mūsų geidžiamiausi rezultatai
Atsižvelkite į mūsų interesus	Galiojantys rezultatai
Praktiškai neatsižvelgiama į mūsų interesus	Nepriimtini rezultatai
Pažeisk mūsų interesus	Visiškai nepriimtina

Antrasis derybų etapas – pirminis pozicijos pasirinkimas (oficialūs derybų dalyvių pareiškimai). Šis etapas leidžia įgyvendinti du derybų proceso dalyvių tikslus: parodyti oponentams, kad žinote jų interesus ir į juos atsižvelgiate, nustatyti manevro erdvę ir stengtis palikti kuo daugiau erdvės sau. tai.

Derybos dažniausiai prasideda abiejų pusių pareiškimu apie savo norus ir interesus. Remdamosi faktais ir principiniais argumentais (pavyzdžiui, „įmonės tikslai“, „bendras interesas“) šalys stengiasi sustiprinti savo pozicijas.

Jei derybos vyksta dalyvaujant tarpininkui, tai jis turi suteikti kiekvienai pusei galimybę pasisakyti ir padaryti viską, kad oponentai vienas kito netrukdytų.

Be to, vedėjas nustato ir valdo atgrasančius veiksnius: leistiną laiką aptarti klausimus, nesugebėjimo pasiekti kompromiso pasekmes. Siūlo sprendimų priėmimo būdus: paprasta balsų dauguma, sutarimas. Nurodo procedūrines problemas.

Yra įvairių derybų pradžios taktikų:

- agresyvumo apraiška daryti spaudimą priešininkui puolimo pozicijos forma, bandymas nuslopinti priešininką;

- siekdami abipusiai naudingo kompromiso galite pasinaudoti: nedidelėmis nuolaidomis, terminų nustatymu;

- norint pasiekti nedidelį dominavimą, galima pateikti naujų faktų; manipuliacijos naudojimas

- teigiamų asmeninių santykių užmezgimas: atsipalaidavusios draugiškos atmosferos kūrimas; neoficialių diskusijų palengvinimas; parodyti susidomėjimą sėkmingu derybų užbaigimu; tarpusavio priklausomybės demonstravimas; noras neprarasti „savo veido“;

– siekti procedūrinio lengvumo: naujos informacijos paieška; bendra alternatyvių sprendimų paieška.

Trečias derybų etapas – abiems pusėms priimtino sprendimo paieška, psichologinė kova.

Šiame etape šalys patikrina viena kitos galimybes, kiek realūs yra kiekvienos iš šalių reikalavimai ir kaip jų įgyvendinimas paveiks kito dalyvio interesus. Oponentai pateikia tik jiems naudingus faktus, pareiškia, kad turi visokių variantų. Čia galimos įvairios manipuliacijos ir psichologinis spaudimas priešingoje pusėje, bandymas spausti tarpininką, visais įmanomais būdais užgrobti iniciatyvą. Kiekvieno iš dalyvių tikslas yra išlaikyti pusiausvyrą arba šiek tiek dominuoti.

Mediatoriaus užduotis šiame etape – pamatyti ir įgyvendinti galimus dalyvių interesų derinius, prisidėti prie daugybės sprendimų įvedimo, nukreipti derybas konkrečių pasiūlymų paieškai. Tuo atveju, kai derybos pradeda įgauti atšiaurų pobūdį, kuris įžeidžia vieną iš šalių, tarpininkas turi rasti išeitį iš situacijos.

Ketvirtasis etapas – derybų užbaigimas arba išėjimas iš aklavietės.

Šiame etape jau yra nemažai įvairių pasiūlymų ir variantų, tačiau susitarimas dėl jų dar nepasiektas. Laikas pradeda bėgti, didėja įtampa, reikia kažkokio sprendimo. Kelios paskutinės abiejų pusių nuolaidos galėtų išgelbėti visą reikalą. Tačiau čia svarbu, kad konfliktuojančios šalys aiškiai prisimintų, kurios nuolaidos neturi įtakos jų pagrindiniam tikslui pasiekti, o kurios panaikina visus ankstesnius darbus.

Rusijos ir ES viršūnių susitikimo išvakarėse į Kišiniovą neoficialaus vizito atvyko Rusijos prezidento administracijos vadovas Sergejus Nariškinas, rašo „Moldavskie Vedomosti“ straipsnyje „Komunistai atkeršijo Rusijai“. Komunistai šį vizitą pavertė skandalu. Svečio iš Rusijos vizito vertinimai skyrėsi nuo „Nariškinas ruošia komunistus opozicijai“ iki „Kremlius ketina prastumti PCRM ir PDM koaliciją“. Išvykdamas Sergejus Naryškinas sakė: „Mano trumpas vizitas, žinoma, susijęs su dvišalių Rusijos ir Moldovos santykių užduotimi. Suprantame sunkią socialinę ir ekonominę padėtį Moldovoje, suprantame politinės krizės, dėl kurios buvo surengti pirmalaikiai parlamento rinkimai, priežastis. Matome, kad centre yra valstybingumo, suvereniteto, geopolitinės orientacijos paieškos problemos ir suprantame, kad šias problemas gali išspręsti tik stipri ir tikrai pajėgi Moldovos vyriausybė, ir norėtume, kad jos būtų išspręstos. strateginės partnerystės tarp Rusijos ir Moldovos kontekste »[†].

Problemos sprendimas, taip pat derybų principai ir derybinės pozicijos. Koncepcijoje taip pat daroma prielaida, kad, išskyrus tuos atvejus, kai šalys siekia tik bendro susitarimo „iš esmės“, visada būtina nustatyti ir spręsti pagrindines problemas. Pozicinės derybos (kurių strategija orientuota į ginčą dėl konkrečių taškų ar pozicijų sprendžiant konflikto klausimą) nėra atmetamos, o tik modifikuojamos, kad interesų tenkinimas taptų motyvacija, tikslu, priemone ir rezultatu tuo atveju, kai pagrindinis. Svarbiausia yra pasiekti ir palaikyti teisingą realų ir ilgalaikį konflikto sprendimą.

Pažymėtina, kad bendradarbiavimo derybos nėra „minkšta“ derybų forma, nors procesas dažniausiai (nors ir ne visada) yra taikesnis nei tradicinės pozicinės derybos, kurios dažnai gali tapti destruktyvios. Bendradarbiavimo derybos ypač naudingos, kai susitarimams įgyvendinti reikės šalių abipusės atsakomybės ir abipusių veiksmų, jei tik tenkina savo interesus.

Kalbant apie darbinį derybų apibrėžimą, vadovaujantis bendradarbiavimu, šį procesą būtų galima apytiksliai suskirstyti į tris etapus arba tris nepriklausomas dalis:

- tinkamas bendravimas,

- efektyvus švietimas

- Atsakingas galios naudojimas.

Šios dalys visada sąveikauja, kai konfliktuojančios šalys bando patenkinti savo pagrindinius interesus ir tuo pačiu metu bando patenkinti pagrindinius konkuruojančios šalies (šalių) interesus, pateikdamos konkrečius pasiūlymus (dažnai vadinamus derybinėmis pozicijomis) konkrečiais klausimais. Be to, tokia veikla pagrįstai gali būti vadinama bandymais duoti, keistis ir vykdyti tam tikrus pažadus, nes derybos iš esmės yra pažadų davimo procesas, vedantis į realistiškus ir ilgalaikius susitarimus.

Taigi derybos su požiūriu į bendradarbiavimą gali būti būtina sąlyga norint derybose dalyvauti mediacijos tarnybos specialistams, kurie žinodami pagrindines konfliktų priežastis, elgesio konfliktinėse situacijose taisykles, turėdami praktinės informacijos apie aklavietes ir daug daugiau, teiks realią pagalbą besiginčijančioms pusėms, tuo tarpu jų noras derėtis, kad būtų kuo geriau patenkinti konfliktuojančių šalių poreikiai.

1 pav. Thomas-Kilmenn tinklelis "Konfliktų sprendimo stiliai". Pažvelkime į šiuos stilius atidžiau. Varžybos stilius: jei policijos pareigūnas yra aktyvus žmogus, eina savo keliu spręsdamas konfliktą, geba priimti valios sprendimus ir nėra linkęs bendradarbiauti, tenkina savo interesus pažeisdamas kitų interesus, verčia kitus priimti savo problemos sprendimą, tada jis pasirenka šį stilių. Šis stilius...

Kaip paveikti įvaizdį, todėl idealiu atveju konfliktinių situacijų kaip tokių išvis neturėtų kilti. 3.3. Konditerijos „Puškino“ darbuotojų konfliktų atsiradimas ir sprendimo būdai. Puškino konditerijoje, kaip, žinoma, bet kurioje kitoje maitinimo įmonėje viešbučių ir restoranų verslo srityje, kiekvieną dieną, vykdant veiklą, didelis ...

Federalinė valstybinė aukštojo profesinio mokymo įstaiga „SibAGS“ prie Rusijos viešojo administravimo akademijos

Teisės fakultetas

Valstybės ir teisės teorijos ir istorijos katedra

Testas

teisinėje konfliktologijoje

tema: „Derybos kaip konfliktų sprendimo būdas“

Atlikta:

Ryžkova Anna Germanovna,

409 grupės mokinys.

Patikrinta:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirskas 2007 m

• Įvadas
• I. Konfliktų sprendimas ir prevencija
• 1.1 Konflikto samprata
• 1.2 Konflikto pabaigos formos
• 1.3 Konfliktų sprendimo sąlygos ir mechanizmai
• II. Derybos kaip būdas išspręsti konfliktus
• 2.3 Tarpininkavimas derybose kaip veiksmingas būdas išspręsti konfliktą
• 2.4 Sėkmingo konflikto sprendimo sąlygos
• Išvada
• Naudotos literatūros sąrašas
• Įvadas

Teisinė konfliktologija kaip mokslas, gebantis keisti socialinius santykius pasitelkdamas praktines rekomendacijas, buvo pripažinta ne taip seniai.

Sovietinio laikotarpio teorinėje jurisprudencijoje teisiniai konfliktai apskritai nebuvo laikomi mokslinių tyrimų objektu, nes buvo manoma, kad sovietinė visuomenė yra bekonfliktiška visuomenė, o konfliktai vyksta tik kapitalistinėse šalyse, „suplėšytose“. dėl įvairių prieštaravimų ir gilėjančios krizės būsenoje. SSRS žlugimas lėmė trumpalaikį visuomenės „panardinimą“ į realių konfliktų įvairiose gyvenimo srityse (ekonominėse, politinėse, tautinėse ir kt.) aplinką V.M. Serikas, V.N. Zenkovas, V.V. Glazyrinas ir kt.Teisės sociologija: vadovėlis / Red. prof. V.M. Pilka. M., 2004. S. 248.

Rimtų mokslo pasiekimų trūkumas socialinės ir teisinės konfliktologijos srityje rimtai apsunkino valstybės institucijų ir visuomeninių organizacijų veiklą, skirtą konfliktinėms situacijoms įveikti. Tuo pačiu metu noras įveikti konfliktinę situaciją dažnai buvo aiškinamas priemonėmis, kurios ne tik neprisidėjo prie socialinės įtampos mažinimo, bet, priešingai, lėmė gilėjančius prieštaravimus ir konfliktų eskalavimą, perkeliant juos į karinę sceną. priešprieša. Būdingiausias pavyzdys – karo veiksmų Čečėnijoje pradžia, kai vyriausybės nurodymai iš esmės buvo atskirų valstybės veikėjų asmeninių ambicijų išraiška ir nebuvo rimtos situacijos analizės, gerai apgalvotos federalinių pajėgų strategijos ir taktikos. Toks „ekspromtas“ ilgainiui virto nepateisinamomis žmonių aukomis, milžiniška materialine žala, Rusijos prestižo tarptautinėje arenoje sumažėjimu.

Šio darbo tikslas – šio kontrolinio darbo rėmuose kiek įmanoma išnagrinėti derybas kaip konfliktų sprendimo būdą.

I. Konfliktų sprendimas ir prevencija 1.1 Konflikto samprata

Įvade pateiktas pavyzdys aiškiai parodo taikomąją mokslinių tyrimų reikšmę konfliktologijos srityje. Šiuo atveju tikslinga konfliktą nagrinėti dviem aspektais:

Kaip atviros šalių konfrontacijos forma, kai vienos šalies interesai realizuojami interesų pažeidimo ir žalos kitai šaliai sąskaita;

Kaip kryptinga valstybės veikla, vykdoma siekiant užkirsti kelią ir slopinti neteisėtus veiksmus, taip pat įgyvendinti teisinės atsakomybės priemones prieš pažeidėjus.

Antrojo aspekto rėmuose, atrodo, tikslinga nagrinėti konfliktus teisėsaugos kontekste. Šiuo atveju reikėtų išskirti dvi tyrimų sritis:

Teisės taikymas daugeliu atvejų siejamas su valstybės prievarta, kuria siekiama pažeisti subjektų teisinį statusą ir taip sukelti konfliktus tarp teisėsaugos veiklą vykdančio subjekto ir subjekto, kurio atžvilgiu yra taikoma teisė;

Teisės taikymas veikia kaip konfliktinių situacijų įveikimo ir socialinių prieštaravimų, sukėlusių konfliktą, sprendimas Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologija: vadovėlis universitetams. 2-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas M., 2004 m.

1. 2 Konflikto užbaigimo formos

Konfliktų tipologija nevienareikšmė, konfliktai kintantys, nepanašūs vienas į kitą. Šioje situacijoje sunku nurodyti vienodas konfliktų užbaigimo formas ar ieškoti universalių būdų jiems išspręsti.

Visų pirma, reikia pasakyti, kad konflikto pabaiga yra platesnė sąvoka nei jo sprendimas. Konfliktas gali baigtis, tarkime, abiejų pusių mirtimi, ir tai nereiškia, kad taip jis buvo išspręstas. Jei konflikto pabaiga suprantama kaip bet kokia jo pabaiga, nutraukimas dėl bet kokios priežasties, tai sprendimu suprasime tik vieną ar kitą teigiamą konflikto dalyvių ar trečiosios šalies veiksmą (sprendimą), kuris sustabdo konfrontaciją taikiu būdu. arba stipriomis priemonėmis.

Praktinė patirtis rodo, kad, norint išspręsti konfliktą, paprastai tenka dėti daugiau ar mažiau didelių pastangų. Būtų beviltiška priežastis tikėtis konflikto „savaiminio išspręsimo“ Verenko I.S. Konfliktologija, - M.: Šveicarija, 2006 m.

Žinoma, galite stengtis konflikto visai nepastebėti, nekreipti dėmesio, o geriausiu atveju – paaiškinti. Bet jis vystysis spontaniškai, paaštrės, agreguosis su kitais konfliktais ir dėl to gali visiškai sugriauti sistemą.

Sėkmingo konflikto sprendimo prielaidas didele dalimi lemia šalių ir kitų dalyvių galimybės, gera valia. Pagrindinė, veiksmingiausia prielaida baigti konfliktą – pašalinti objektyvias priežastis, sukėlusias konfliktinę situaciją. Žemiau panagrinėsime pagrindines konfliktų sprendimo formas ir būdus, tačiau čia tik pažymime, kad kadangi konfliktas priklauso tiek nuo išorinių aplinkybių, tiek nuo pačių konfliktuojančių subjektų, jo sprendimas taip pat siejamas su šiomis dviem veiksnių grupėmis.

Vidaus literatūroje galimi konflikto rezultatai:

Konflikto nutraukimas dėl abipusio šalių susitaikymo;

Konflikto užbaigimas simetrišku sprendimu (laimi arba pralaimi abi pusės);

Tas pats – asimetriniu sprendimu (laimi viena pusė);

Konflikto peraugimas į kitą akistatą;

Palaipsniui konflikto nykimas.

Nesunku pastebėti, kad ši klasifikacija sujungia objektyvius konflikto rezultatus su subjektyviais jo sprendimo būdais. Jei juos atskirtume, gautume kiek kitokią rūšį. Amerikiečių tyrinėtojas R. Dahlas išskiria tris galimas užbaigimo alternatyvas: aklavietę, smurto panaudojimą ir taikų susitarimą. Priešingu atveju, derindami įvairius variantus, galime teigti, kad konfliktas baigiasi vienos ar abiejų pusių mirtimi, yra sustabdytas „iki geresnių laikų“ arba sulaukia vienokio ar kitokio konstruktyvaus sprendimo.

Apie konflikto sustabdymą, vienokį ar kitokį sulėtėjimą galima būtų pasakyti, kad toks įvykių raidos variantas negali būti vadinamas visiška kovos pabaiga. Nepaisant to, konfliktas kaip atvira konfrontacija nesitęsia ir įtampa silpsta. Taip gali būti dėl partijų susilpnėjimo, poreikio kaupti jėgas naujai kovai. Tačiau laikinas konflikto susilpnėjimas gali būti tik matomas, bet neatspindi tikrosios jo raidos: tiesiog „akivaizdus“ konfliktas gali laikinai virsti „paslėpta“ forma.

1. 3 Konfliktų sprendimo prielaidos ir mechanizmai

Buitinėje literatūroje sėkmingos prielaidos sprendžiant konfliktus yra: konfrontacijos diagnozavimas, įskaitant jos priežasčių, šalių elgesio motyvų ir kt. situacijos ir pozicinės analizės įgyvendinimas (t.y. esamos situacijos ir šalių pozicijų išaiškinimas); konflikto eigos ir pasekmių prognozavimas (įskaitant naudos ir žalos kiekvienai pusei nustatymą vienokios ar kitokios konflikto baigties atveju). Naudinga, kad visus šiuos veiksmus atlieka ne tik trečioji šalis (tarpininkas, institucija), bet ir patys subjektai, kurie atlikę analizę priartės prie bendro sprendimo kūrimo būtinybės supratimo.

Konfliktinės situacijos esmės išaiškinimas, objektyvus jos supratimas, adekvatus konflikto šalių sąmoningumas gali būti pagrindas ieškoti kompromisų, o kai kuriais atvejais net pašalinti konfliktą, jei paaiškėja, kad situacijos suvokimas. šalių buvo iškraipytas. Kuo tiksliau ir griežčiau nubrėžiamas nesutarimo objektas, tuo didesnė tikimybė, kad konfliktas bus veiksmingai išspręstas.

Atsižvelgiant į šias konfliktų sprendimo formas ir priemones, I.A. Iljajeva pateikia tokį pavyzdį. Transporto įmonėje įvyko streikas. Aiškinantis konflikto priežastis, paaiškėjo, kad įmonės darbuotojų niekada nebuvo klausiama apie jų poreikius ir interesus, buvo gilinamasi į jų nepasitenkinimą darbo sąlygomis.

Užteko pasikalbėti su žmonėmis, įdėmiai jų išklausyti, ir ramybė sugrįžo. Tiesą sakant, mes kalbame apie konflikto dalyvių interesų racionalizavimą ir emocinio susijaudinimo pašalinimą. Žinoma, šiuo atveju tiesioginių konflikto priežasčių šalinimas neturėtų apsiriboti tik pokalbiais, reikalingi praktiniai veiksmai, siekiant visiškai patenkinti darbuotojų poreikius.

Minėtų prielaidų panaudojimas konfliktui išspręsti lemia jo sprendimo mechanizmus. Paprastai jie skirstomi į du tipus: a) konfliktus sprendžia patys dalyviai; b) trečiosios šalies įsikišimas. Be to, konfliktas gali būti sprendžiamas įvairiais etapais. Kai kuriais atvejais jo vystymasis gali būti sustabdytas ankstyvosiose stadijose, kai šalys ką tik įsivėlė į akistatą ir pajuto pirmuosius nepatogumus bei praradimus. Kitais atvejais konfliktas išsprendžiamas jau tada, kai jiems buvo padaryta nepataisoma žala (žmonių praradimas, būsto sunaikinimas, turto sunaikinimas ir pan.).

Dažnas konfliktų sprendimo būdas yra tam tikrų taikos palaikymo pajėgų įsikišimas. Šios jėgos gali daryti įtaką tiek pačiai konflikto situacijai, tiek konfliktą palaikančioms aplinkybėms, tiek patiems jo dalyviams.

Viena iš svarbiausių sėkmingo konflikto sprendimo taisyklių yra ne priešinti „teisiąją“ ir „neteisiąją“ puses, net jei jos iš tikrųjų gali būti taip paskirtos, o ieškoti sprendimo, kuris, jei įmanoma, visiškai arba bent iš dalies tenkina abiejų interesus.

Jei apibendrinsime pagrindinius konflikto prieštaravimų pašalinimo būdus, jie gali būti tokie:

Konflikto objekto pašalinimas;

Konflikto objekto tarp šalių padalijimas;

Abipusio objekto naudojimo prioriteto ar kitų taisyklių nustatymas;

Vienos iš šalių kompensacija už daikto perdavimą kitai šaliai;

Konflikto šalių atskyrimas;

Šalių santykių perkėlimas į kitą plotmę, reiškiantis jų bendro intereso identifikavimą ir pan.

Konfliktų sprendimas iš esmės yra susitarimo dėl ginčytino klausimo tarp dalyvių pasiekimas. Iš esmės, ir šiai nuomonei pritaria daugelis autorių, yra trys pagrindinės tokio susitarimo rūšys: 1) susitarimas, atsirandantis dėl šalių nuomonių sutapimo; 2) susitarimas pagal išorinės jėgos įstatyminę ar moralinę valią, 3) susitarimas, nustatytas vienos iš kariaujančių šalių Vitryansky V.V. Alternatyvus ginčų sprendimas Rusijoje // Alternatyvūs ginčų sprendimo būdai: tarpininkavimas ir arbitražas: tarptautinės konferencijos medžiaga. Maskva. 2000 m. gegužės 29 - 30 d., 2004 m. S. 69 - 75.

Nesunku pastebėti, kad pirmuoju ir trečiuoju atveju konflikto sprendimas suponuoja abipusį varžovų aktyvumą. Tarptautinė ir vidaus politinė praktika rodo, kad daugeliu atvejų konflikto sprendimo procesas negali būti interpretuojamas kaip vienašališkas stipresnio partnerio valios primetimas silpnesniajam. Ir tai suprantama, nes jei sprendimas bus primestas, jis ilgai netruks, konfliktas atsinaujins vienokia ar kitokia forma. Užtenka prisiminti esamų sienų dirbtinumą kai kuriuose mūsų šalies regionuose, žlugus SSRS ir kilus tarpetninei įtampai, tautų teritorinio delimitavimo problema iš karto pasijuto gana netikėtai. būdu.

Konfliktologai sukūrė daugybę taikaus konflikto sprendimo būdų, įskaitant tam būtinus veiksnius. Tai visų pirma apima šiuos dalykus:

Institucinis: konsultacijų, derybų ir abipusiai naudingų sprendimų paieškos mechanizmų, įskaitant įstatymų leidžiamosios, teisminės ir vykdomosios valdžios (konstitucinio teismo, arbitražo ir kt.), buvimas visuomenėje;

Sutarimas: konfliktuojančių šalių susitarimas dėl to, kas turėtų būti priimtinas sprendimas. Atsižvelgiant į tai, V. A. Yadovo nuomone, „konfliktai daugiau ar mažiau reguliuojami, kai jų dalyviai turi bendrą vertybių sistemą. Tuo pačiu metu abiems pusėms priimtino sprendimo paieška tampa realesnė;

Kaupiamasis faktorius: kuo jis mažesnis, tuo didesnė taikaus susitarimo tikimybė. Kitaip tariant, gerai, kai konfliktas neįgyja naujų problemų ir dalyvių;

Istorinės patirties veiksnys, įskaitant tokių konfliktų sprendimo pavyzdžius. Čia vyresnieji ir kiti gerbiami asmenys gali atlikti svarbų vaidmenį;

Jėgų pusiausvyros faktorius: jei konfliktuojančios šalys pagal prievartos galimybes bus maždaug lygios, tai jos bus priverstos ieškoti būdų, kaip konfliktą išspręsti taikiai;

Psichologinis: daug kas priklauso nuo asmeninių tų, kurie konflikto metu priima sprendimus, savybių.

Kaip rašė L. Koseris, konflikto subjektai, jei supranta. jo beprasmiškumą ar netinkamumą, pertvarkyti savo elgesį taip, kad jie nebepasiektų pirminio tikslo, dėl kurio kilo konfliktas, o sumažintų socialinę įtampą, kurią sukelia esama situacija Kozer L.A. Socialinio konflikto funkcijos // Amerikos sociologinė mintis. - M., 1996 ..

II. Deryboskaip būdaskonfliktų sprendimas

2.1 Pagrindinės derybų teorijos sąvokos Derybos – tai bendra konfliktuojančių šalių diskusija su galimu ginčytinų klausimų tarpininku, siekiant susitarimo.Svarbus derybų pranašumas, palyginti su kitais konflikto sprendimo būdais, yra tai, kad jie leidžia konfliktuojančioms šalims sudaryti susitarimą. tenkins kiekvieną iš jų ir išvengs ilgų teismo procesų. , kupinas didelių materialinių išlaidų ir rizikos prarasti vieną iš šalių.

Labai svarbu derybose ne tik atskleisti antrosios pusės interesus, bet ir aiškiai suvokti savuosius. Tai leis: išryškinti problemų, kurias reikia aptarti derybose, spektrą ir sukurti šių problemų sprendimo būdus; kruopščiai rengia savo pozicijų argumentaciją, įvertina jų tikroviškumą ir efektyvumą; numatyti priešo elgesį; parengti derybų strategiją ir taktiką.

Problema – tai klausimas, kuris pateikiamas aptarimui derybų procese ir kurio sprendimas patenkins pažeistą interesą.

Pasiūlymuose ar pozicijose pateikiama informacija, kaip galima patenkinti interesus ir išspręsti konfliktą, atsižvelgiant į konkrečias konflikto problemas.

Dėl pradinės oponento pozicijos priešinga pusė yra informuojama apie esamus argumentus, palaikančius deryboms pateiktą poziciją. Prieš svarstydama konkretų pasiūlymą, susijusį su derybų klausimu, priešinga pusė turi iš esmės sutikti su siūlomomis priemonėmis konfliktui išspręsti (interesų tenkinimo būdas).

Ribinė pozicija yra maksimalių nuolaidų riba, ty mažiausia, kurią šalis gali priimti nepaaukodama savo interesų; daugiausia, ką ji gali pripažinti nepaaukodama savo interesų. Ribuojanti pozicija padeda šaliai nuspręsti, kada baigti diskusiją prieš prasidedant deryboms. Ribinė pozicija turėtų būti laikoma dabartine, nes ji gali būti pakeista, jei sudaromos ir siūlomos sąlygos, užtikrinančios interesų tenkinimą, arba jei dėl naujos informacijos reikia ją koreguoti.

Koncepcinių susitarimų tikslas yra vengti (dėl tam tikrų priežasčių šiuo metu) konkretumo, todėl jie ne tik leidžia, bet ir implikuoja vartoti tokias formuluotes kaip: nuoširdus noras; priimtinos sąlygos; su visu įmanomu ryžtu; maždaug; šalys dės visas pastangas; kuo greičiau ir tt Lyashko A.V. Teisinių konfliktų sprendimo formos ir priemonės // Teisė ir visuomenė: nuo konflikto iki sutarimo: Sankt Peterburgas, 2004. P. 225.

Jie gali būti veiksmingi tais atvejais, kai šalims svarbiau dabar susitarti, net jei ne tokia aiški ir konkreti forma, o ne iš esmės (įtampai sumažinti). Kai kuriais atvejais tai gali padėti toliau spręsti problemą.

2.2 Derybų rūšys ir struktūra

Šiais laikais vis dažniau tenka griebtis derybų. Anksčiau buvo matomos tik dvi derybų galimybės – būti stumdomam arba kietam. Švelnaus būdo žmogus nori išvengti asmeninių konfliktų ir yra pasirengęs nusileisti, kad susitartų. Kietas dalyvis bet kurią situaciją vertina kaip valios varžybas. Jis nori laimėti, bet dažnai sukelia tokią pat audringą reakciją ir sugriauna santykius su antrąja puse.

Tačiau yra derybų metodas, skirtas veiksmingai ir draugiškai pasiekti pagrįstą rezultatą. Šis metodas vadinamas „principingomis derybomis“ arba „esminėmis derybomis“. Tai susideda iš problemų sprendimo, remiantis jų kokybinėmis savybėmis, tai yra, remiantis reikalo esme, o ne derėtis dėl to, ką kiekviena pusė gali padaryti ar ne.

Šis metodas apima siekį rasti abipusę naudą, kur tik įmanoma, ir ten, kur interesai nesutampa, reikalauti rezultato, kuris būtų pagrįstas tam tikromis teisingomis normomis, nepaisant kiekvienos iš šalių valios. „Principingų derybų“ metodas reiškia griežtą požiūrį į bylos nagrinėjimą iš esmės, tačiau suteikia švelnų požiūrį į derybininkų santykius. Šis metodas leidžia būti sąžiningam ir apsisaugoti nuo tų, kurie gali pasinaudoti kitos šalies sąžiningumu.

Principinių derybų metodas gali būti sumažintas iki šių punktų:

Pirmajame punkte atsižvelgiama į tai, kad visi žmonės turi emocijas, todėl visiems sunku bendrauti tarpusavyje. Vadinasi, prieš pradedant nagrinėti problemos esmę, būtina atskirti žmonių problemą ir ją spręsti atskirai. Jei ne tiesiogiai, tai netiesiogiai, derybininkai turi suprasti, kad jie turi dirbti kartu ir spręsti problemą, o ne vieni su kitais.

Antruoju punktu siekiama pašalinti trūkumus, atsirandančius dėl susitelkimo į dalyvių deklaruojamas pozicijas, o derybų tikslas – tenkinti pamatinius interesus.

Trečias punktas susijęs su sunkumais, kylančiais kuriant optimalius sprendimus esant spaudimui. Bandymas priimti sprendimą kito akivaizdoje susiaurina derybininkų akiratį. Sutartis turi atspindėti tam tikras sąžiningas normas, o ne priklausyti nuo kiekvienos iš šalių nuogos valios (kai kurių teisingų kriterijų buvimo).

Principinis metodas leidžia efektyviau pasiekti laipsnišką sutarimą dėl bendro sprendimo, nepatiriant jokių nuostolių.

„Horizontalios derybos“ (derybos komandos viduje) vyksta tarp komandos narių, atstovaujančių vienai iš konflikto šalių. Horizontalios derybos užtikrina, kad atskirų komandos narių interesai būtų nustatyti ir į juos būtų atsižvelgta prieš derantis su kitomis šalimis. Kadangi kiekvienas komandos narys į komandą atsineša skirtingus interesus, požiūrius, motyvacijas, nuomones, prioritetus ir pan., norint pasiekti konsensusą tarp komandos narių, prieštaravimus jos viduje būtina spręsti derybų keliu.

Konsensuso kūrimo procesas suteikia lygybės ir derybų proceso nuosavybės jausmą tiek individualiu, tiek komandos lygiu. Norint pasiekti vienybę komandoje, būtinas sutarimas.

Tačiau derybose ginčai komandoje turi būti sprendžiami taip, kad būtų sukurta tikra vienybė, kurią būtų galima išlaikyti ir išlaikyti visą derybų laikotarpį. Tam reikia aptarti derybų eigą, iš kurios išplaukia „derybų komandoje“ poreikis. Nepaisant vieno iš komandos narių autoriteto, jo priimtas autoritarinis sprendimas gali sukelti kai kurių komandos narių atstūmimą. Kita vertus, balsavimas gali suskirstyti komandą į frakcijas. Gyvybiškai svarbu, kad „prie stalo“ visi komandos nariai sutiktų vienas su kitu, o jei tarp jų kyla nesutarimų, jų būtų nedaug ir jie būtų nereikšmingi Van de Flirt E., Janssen O. Grupės tarpusavio konfliktinis elgesys: apibūdinimas, paaiškinimas ir rekomenduojami metodai // Socialinis konfliktas. - Nr. 2. - 1997 m.

„Vertikalios derybos“ – tai derybos, vykstančios toliau nuo pagrindinio proceso, dvišalės ar daugiašalės derybos. Vertikaliosiose derybose dalyvauja tie komandos nariai, kurie yra prie stalo, ir tie, kurie fiziškai nedalyvauja, tačiau dėl savo autoriteto, galios ir pareigų daro įtaką tiesioginiams derybų dalyviams arba tiems, kuriems pastarieji yra atskaitingi. Vertikalios derybos gali būti: formalios ir neformalios. Tačiau derybų procesas yra daug lengvesnis naudojant tarpininkavimą.

2.3 Tarpininkavimas derybose kaip veiksmingą konflikto sprendimo būdą

Mediacijos procese dalyvauja nepriklausoma, neutrali trečioji šalis – mediatorius, kuris palengvina šalių derybas neformalioje aplinkoje, padeda rasti ir pasiekti priimtiną susitarimą. Tai yra savanoriškas procesas, kurį kontroliuoja pačios šalys.

Savo ruožtu mediatorius nepriima jokių sprendimų dėl šalių; šalys tarpininkavimo būdu visus sprendimus priima savarankiškai.

Šiais sprendimais dažniausiai siekiama patenkinti privačius šalių interesus ir paprastai yra pagrįsti teisingumo jausmu, nes jis pateikiamas kiekvienai iš šalių. Pagrindiniai mediacijos principai yra šie: neutralumas (emociškai mediatorius neprisijungia prie jokios pusės) ir nešališkumas (nesuinteresuotas laimėti vieną iš šalių).

Tarpininkas negali teisti ir vertinti. Jei taip nutinka, jis jau nebe tarpininkas, o kita pusė, kitas konflikto dalyvis.

Neutralumas ir nekaltumas išreiškiami: pagrindinių taisyklių, kurios bus procedūrinių susitarimų pagrindas, nustatymas; proceso tono nustatymas; pagalba šalims siekiant procesinių susitarimų; teisingų santykių tarp šalių palaikymas; šalių išlaikymas procese; kiekvienos iš šalių psichologinio pasitenkinimo užtikrinimas ir palaikymas.

Mediatorius vadovauja procesui: vertina konfliktą, išskaidydamas jį į atskiras problemas ir nustatydamas tikruosius šalių interesus; nustato derybų toną ir padeda šalims pasiekti procedūrinius ir esminius susitarimus; atskiria konflikto turinį nuo šalių emocijų ir suteikia šalims konstruktyvų grįžtamąjį ryšį; tikrina šalių pasiūlymų realumą ir pagrįstumą; plečia šalių išteklius; padeda šalims ieškoti sprendimų, kurie atitiktų tiek jų pačių, tiek kitos šalies interesus; padeda šalims užbaigti susitarimus, užtikrindama, kad kiekviena šalis išlaikytų visišką supratimą ir atsakomybę už galutinį susitarimą.

Mediatorius neprisiima atsakomybės už šalių priimtus sprendimus. Jis tik organizuoja Khudoykina T.V. procesą. Teisminių ginčų ir konfliktų sprendimas taikinimo procedūrų pagalba // Mokslo darbai. Rusijos teisės mokslų akademija. 4 leidimas. 3 tomai. 2 tomas. M., 2004. S. 79 - 82.

Pastaruoju metu didelės įmonės pradėjo griebtis tarpininko – tarpininko, kaip taisyklė, turinčio išsilavinimą toje srityje, dėl kurios kyla konfliktas, paslaugomis, taip spręsdamos prieštaravimus derybų metu ir išspręsdamos konfliktą.

2.4 Sėkmingo konflikto sprendimo sąlygos

Nuolaidos suteikimas yra neatsiejama derybų proceso dalis ir naudojama dėl įvairių priežasčių, įskaitant: kažko atsisakoma prieš tai atimant; nuostolių mažinimas; jėgos demonstravimas; suprasti, kad priešinga pusė yra teisi ir nusipelno nuolaidų; ketinimų nuoširdumo demonstravimas; išeitis iš aklavietės; noras stumti derybas; pereiti prie svarbesnių klausimų.

Nuolaidos gali būti procedūrinės, materialinės ir psichologinės.

Nuolaidos naudojamos šiems tikslams pasiekti: rasti kompromisą; rasti išeitį iš aklavietės; kurti konstruktyvius sprendimus; rasti būdą, kaip „pasaldinti tabletę“; pasiekti tam tikro etapo pabaigą.

Būdai, kaip sumažinti pasipriešinimą taikos susitarimo pasiūlymams:

Toliau informuoti kitą šalį;

Numatyti oponentų prieštaravimus pasiūlymui ir dar prieš pateikiant pasiūlymą atsakyti į šiuos prieštaravimus;

Atidžiai ir objektyviai klausykite priešingos pusės teiginių.

Iš kitos pusės pateiktos informacijos reikia pasimokyti;

Dokumentų pagalba parodyti, kaip pasiūlymas patenkins kitos šalies interesus;

Įsitikinkite, kad antroji šalis supranta visus pasiūlymo „privalumus“.

prieš pradedant aprašyti konkrečias jo įgyvendinimo detales;

Pasiūlykite informuoti nedalyvaujančius priešingos pusės atstovus apie savo pasiūlymo vertę. Horizontaliu lygiu vykstančių derybų rezultatai dar kartą išsakomi judant vertikaliai, detaliai išdėstant visas priežastis ir argumentus:

Nepainiokite ir nedarykite spaudimo priešingoje pusėje, nes procesas gali be reikalo tapti konfrontaciniu;

Parodykite gebėjimą „laikytis duoto žodžio“ dėl susitarimo pasiūlymo.

Pateikite informaciją, kuri įtikintų priešingą šalį jūsų gebėjimu visiškai laikytis susitarimo.

Abu partneriai – kalbėtojas ir klausytojas – gali valdyti komunikacijos efektyvumą, kiekvienas iš jų gali atlikti savo vaidmenį tiek didinant, tiek mažinant komunikacijos efektyvumą. Vengimo įveikimas: susidoroti su tuo apima partnerio, auditorijos ir savo dėmesio valdymą.

Pirmasis iš efektyviausių dėmesio patraukimo būdų yra neutralios frazės naudojimas. Jos esmė susiveda į tai, kad kalbos pradžioje ištariama frazė, kuri nėra tiesiogiai susijusi su pagrindine tema, bet kažkodėl tikrai turi prasmę, prasmę visiems susirinkusiems ir todėl patraukia jų dėmesį.

Antrasis būdas pritraukti dėmesį yra viliojimo metodas. Jo esmė slypi tame, kad kalbėtojas iš pradžių kažką ištaria sunkiai suvokiamai, pavyzdžiui, labai tyliai, nesuprantamai, per monotoniškai ar neįskaitomai. Klausytojas turi dėti ypatingas pastangas, kad bent ką nors suprastų, o šios pastangos suponuoja dėmesio sutelkimą. Dėl to kalbėtojas įvilioja klausytoją į savo tinklą. Šioje technikoje kalbėtojas tarsi provokuoja patį klausytoją taikyti dėmesio sutelkimo metodus, o vėliau jais naudojasi.

Kitas svarbus susikaupimo būdas – akių kontakto tarp kalbėtojo ir klausytojo užmezgimas.Akių kontakto užmezgimas – tai technika, plačiai naudojama bet kokiame bendravime ne tik masiniame, bet ir asmeniniame, intymiame ir kt. Iš arti žiūrėdami į žmogų patraukiame jo dėmesį, nuolat atitoldami nuo kažkieno žvilgsnio, parodome, kad nenorime bendrauti.

Gebėjimas išlaikyti dėmesį siejamas su tų pačių veiksnių, kurie naudojami pritraukti dėmesį, suvokimu, tačiau šį kartą tai yra kova, kad kito dėmesį atitrauktų koks nors svetimas, ne iš mūsų dirgiklis. Klausytojo dėmesį gali atitraukti bet koks pašalinis dirgiklis, susijęs su šia sąveika – garsus beldimas į duris, savo mintys ne į temą ir pan.

Pirmoji dėmesio palaikymo technikų grupė iš esmės susiveda į visų pašalinių įtakų kiek įmanoma pašalinimą, kuo labiau nuo jų atsiribojimą. Todėl šią grupę galima pavadinti izoliacijos metodais.

Jei kalbėtojo požiūriu maksimalus, ką jis gali padaryti, yra izoliuoti bendravimą nuo išorinių veiksnių, tai klausytojui taip pat aktualus gebėjimas atsiriboti nuo vidinių veiksnių. Dažniausiai trukdymas išreiškiamas tuo, kad pašnekovas, užuot atidžiai klausęs kalbėtojo, yra užsiėmęs savo pastabos rengimu, argumentų apmąstymu, ankstesnės pašnekovo minties apmąstymu arba tiesiog laukia, kol įeis jo kalbos pabaiga. pats. Bet kuriuo iš šių atvejų rezultatas yra tas pats – klausytojo dėmesys nukrypsta į save, į vidų, jam kažko trūksta, krenta komunikacijos efektyvumas. Todėl izoliacijos technika klausytojui – tai savo paties klausymosi įgūdžiai, gebėjimas nesiblaškyti nuo minčių ir neprarasti informacijos.

Kita dėmesio palaikymo technikų grupė yra ritmo primetimo metodas. Žmogaus dėmesys nuolat svyruoja, ir jei specialiai nesistengi visą laiką jį atkurti, tai jis neišvengiamai nuslys, persijungs prie kito. Prie tokio blaškymosi ypač prisideda monotoniškas, monotoniškas pateikimas. Nuolat keičiant balso ir kalbos ypatybes – lengviausia nustatyti norimą pokalbio ritmą.

Kita technikų grupė – kirčiavimo būdai. Jie naudojami tais atvejais, kai reikia atkreipti partnerio dėmesį į tam tikrus, kalbėtojo požiūriu svarbius, pranešimo taškus, situacijas ir pan.

Akcentavimo būdus sąlygiškai galima suskirstyti į tiesioginius ir netiesioginius. Tiesioginis akcentas pasiekiamas naudojant įvairias tarnybines frazes, kurių reikšmė – atkreipti dėmesį, pavyzdžiui, prašome atkreipti dėmesį ir pan. ir tt Netiesioginis akcentavimas pasiekiamas dėl to, kad vietos, į kurias reikėtų atkreipti dėmesį, išsiskiria iš bendros komunikacijos struktūros dėl kontrasto – jos organizuojamos taip, kad kontrastuotų su aplinkiniu fonu ir todėl automatiškai patrauktų dėmesį.

Šaltinio patikimumas – tai iš tikrųjų patikimumas. Kuo labiau žmogus pasitiki pašnekovu, tuo didesnis jo patikimumas. Šį rodiklį sudaro kompetencija ir objektyvumas, apibrėžiamas kaip nesidomėjimas – kuo mažiau klausytojas galvoja, kad nori jį įtikinti, tuo labiau jis pasitiki kalbėtoju.

Įdomus faktas, atskleistas tiriant autoriteto įtaką, yra toks. Paaiškėjo, kad jei klausytojas pasitiki kalbėtoju, tai jis labai gerai suvokia ir prisimena savo išvadas ir praktiškai nekreipia dėmesio į samprotavimo eigą. Jei pasitikėjimo mažiau, tada jis šauniai žiūri į išvadas, tačiau labai atidus argumentams ir samprotavimo eigai. Akivaizdu, kad skirtingiems bendravimo tikslams klausytojo pasitikėjimą reikia valdyti įvairiais būdais. Taigi, mokant geriau turėti vidutinį autoritetą, o agituojant - aukštą Klementjeva A.Ya. Mokymai „Elgesys konflikte“ // Socialinis konfliktas. - Nr. 2. - 1997 m.

Taip pat buvo atliktas tyrimas, ar žinutėje suformuluoti pagrindines išvadas, ar šį darbą palikti klausytojui. S. Hovlandas ir W. Mendellas teigia, kad žmonėms, turintiems didelį susidomėjimą ir aukštą intelekto lygį, nereikia efektyviau sufleruoti išvados – jie padarys ją patys, tačiau žemo išsilavinimo atveju išvados daromos. būtina.

Pranešimo loginės struktūros konstravimo problema apima ir vienpusės ir dvipusės argumentacijos lyginamojo efektyvumo tyrimą.

Apibendrinant argumentacijos tyrimų rezultatus galime pasakyti taip. Pageidautina ir veiksmingesnė dvipusė argumentuota žinia: išsilavinusioms auditorijoms; kai žinoma, kad auditorija nesutinka su komunikatoriumi; kai ateityje bus galima kontrpropaganda. Vienpusė argumentacija yra geresnė, kai gavėjo ir komunikatoriaus pozicijos yra panašios ir nesitikima tolesnės kontrpropagandos. Dvišališkai argumentuotas bendravimas žemo išsilavinimo grupėse yra ne tik neefektyvus, bet netgi sukelia neigiamus padarinius.

Bendraujant svarbu mokėti valdyti partnerių mąstymo kryptį. Bendravimo efektyvumas iš esmės priklauso nuo to, kiek partneriai yra įsitraukę į komunikaciją. O pastarasis glaudžiai susijęs su tuo, kaip sąmoningai žmogus kreipiasi į tam tikrų klausimų sprendimą, ar jis tiesiog klauso ir žiūri, ar ne tik klauso, bet ir galvoja apie tai, ką girdi ir mato. Norint padidinti bendravimo efektyvumą, svarbu turėti galimybę ar bent galimybę įjungti ir nukreipti pašnekovo mąstymą tinkama linkme.

Kad pašnekovas būtų suprastas, būtina, jei įmanoma, atsižvelgti į partnerio logiką. Norėdami tai padaryti, turite apytiksliai įsivaizduoti pozicijas, taip pat individualias ir socialines funkcijas, nes vienos ar kitos logikos priimtinumas ar nepriimtinumas partneriui daugiausia priklauso nuo jo pradinės orientacijos.

Partnerio supratimas, adekvatus jo požiūrio, tikslų, individualių savybių supratimas yra pagrindinė sąlyga norint įveikti visus be išimties barjerus, nes. kuo daugiau kalbėtojas atsižvelgs į klausytojo savybes, tuo sėkmingesnis bus bendravimas.

Išvada

Tiek deryboms, tiek netiesioginėms deryboms labai svarbu, kad taikos sutartis suteiktų procedūrinį, materialinį ir psichologinį pasitenkinimą. Didelis vieno ar kelių dalyvių nepasitenkinimas viena ar visomis trimis aukščiau išvardintomis sritimis lemia, kad konfliktas tęsiasi formaliai pasibaigus, tai yra po konflikto.

Todėl pokonfliktinis yra neigiamas elgesys, atsirandantis dėl sąmoningo ar pasąmoningo likutinio nepasitenkinimo (procedūra, iš esmės psichologinio), kuris atsiranda tada, kai konfliktas laikomas išspręstu, o neišspręstas, išspręstas nesąžiningai arba išspręstas tokiu būdu. taip, kad tai neigiamai paveikė asmenį, kuris iš pradžių nebuvo narys.

Taigi galime daryti išvadą, kad veiksmingiausias konfliktų sprendimo būdas yra derybos. Konstruktyvios derybų ir tarpininkavimo galimybės yra itin didelės. Vienas iš reikšmingų šio metodo privalumų yra tai, kad jį galima pritaikyti tiek vertikaliuose konfliktuose („vertikalios derybos“: vadovas – darbuotojų grupė; darbo jėga – įmonės administracija), tiek horizontaliai („horizontalios derybos“). : skyriaus vedėjas - skyriaus vedėjas; darbuotojų grupė - darbininkų grupė). Iškilus ypač aštriai konfliktinei situacijai ar negalint derėtis savarankiškai, kaip priedas prie derybų metodo yra naudojama mediacijos technologija.

Tačiau yra ir disfunkcinių derybų proceso pasekmių.

Derybų metodas yra efektyvus tam tikrame koridoriuje, kurį peržengus derybų procesas praranda savo efektyvumą kaip konfliktų sprendimo būdas ir tampa konfliktinės situacijos palaikymo būdu. Derybos turi savo pozityvių veiksmų sritį, tačiau jos ne visada yra geriausias būdas išspręsti konfliktą. Derybų vilkinimas, laiko sukoncentravimas ištekliams, destruktyvių veiksmų maskavimas derybomis, oponento dezinformacija derybose – tai neigiami derybų proceso aspektai. Taigi galime daryti išvadą: efektyvi derybų strategija – tai visų pirma susitarimo, bendrų interesų paieškos ir didinimo strategija bei galimybė juos derinti taip, kad vėliau nekiltų noras pažeisti pasiektą susitarimą. Realiame gyvenime įvairaus rango lyderiams dažnai tiesiog trūksta derybų proceso kultūros, derybinių įgūdžių, noro bendrauti su priešininku.

Naudotos literatūros sąrašas

1. Verenko I.S. Konfliktologija, - M.: Šveicarija, 2006 m

2. Kozer L.A. Socialinio konflikto funkcijos // Amerikos sociologinė mintis - M., 1996.

3. V.M. Serikas, V.N. Zenkovas, V.V. Glazyrinas ir kt.Teisės sociologija: vadovėlis / Red. prof. V.M. Pilka. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Teisminių ginčų ir konfliktų sprendimas taikinimo procedūrų pagalba // Mokslo darbai. Rusijos teisės mokslų akademija. 4 leidimas. 3 tomai. 2 tomas. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitrianskis V.V. Alternatyvus ginčų sprendimas Rusijoje // Alternatyvūs ginčų sprendimo būdai: tarpininkavimas ir arbitražas: tarptautinės konferencijos medžiaga. Maskva. 2000 m. gegužės 29 - 30 d., 2004 m. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologija: vadovėlis universitetams. 2-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas M., 2004 m

7. Lyashko A.V. Teisinių konfliktų sprendimo formos ir priemonės // Teisė ir visuomenė: nuo konflikto iki sutarimo: Sankt Peterburgas, 2004. P. 225

8. Klementieva A. Ya. Mokymai „Elgesys konflikte“ // Socialinis konfliktas. - Nr. 2. - 1997 m

9. Van de Flirt E., Janssen O. Grupinio konflikto elgesys: aprašymas, paaiškinimas ir rekomendacijos // Socialinis konfliktas. - Nr. 2. - 1997 m

ĮVADAS

1. Derybų esmė, rūšys ir funkcijos

1.1 Derybų samprata

1.2 Pagrindiniai principai

1.3 Derybų ypatybės ir privalumai

1.4 Derybų rūšys

1.5 Derybų funkcijos

2. Pagrindinės derybų strategijos

2.1 Prekyba pozicijomis

2.2 Derybos pagal interesus

3. Derybų proceso dinamika

3.1 Pasiruošimas deryboms

3.2 Derybos

3.3 Derybų rezultatų analizė

4. Derybų taktika

4.1 Pozicinės prekybos taktika

4.2 Konstruktyvių derybų taktika

4.3 Dvejopo pobūdžio taktika

IŠVADA

LITERATŪRA

ĮVADAS

Vargu ar kas nors ateitų į galvą užginčyti teiginį, kad konfliktai yra amžinas mūsų gyvenimo palydovas. Lotynų kalba „confliktus“ pažodžiui reiškia susidūrimą. Ožegovo žodyne žodis „konfliktas“ aiškinamas kaip „susidurimas, rimtas nesutarimas, ginčas“.

Derybos yra senovinė ir universali žmonių bendravimo priemonė. Jie leidžia rasti susitarimą ten, kur nesutampa interesai, išsiskiria nuomonės ar požiūriai. Istoriškai derybos vystėsi trimis kryptimis: diplomatine, prekybine ir ginčytinų problemų sprendimu. Šiame darbe derybas nagrinėsime kaip priemonę konfliktui užbaigti.

Šios temos aktualumą pirmiausia lemia tai, kad šiandien visuotinai pripažįstamas konflikto faktas, kaip neatsiejama kiekvieno žmogaus gyvenimo dalis. Šiandien daugelis arba siekia užgniaužti konfliktus, arba nenori į juos įsitraukti. Abi pozicijos neteisingos. Pirmoji pozicija gali užkirsti kelią reikalingų, naudingų konfliktų vystymuisi. Antrasis – suteikia galimybę laisvai plėtoti tuos konfliktus, kurie kenkia žmonėms. Taigi galima suprasti, kad konfliktų valdymo problema yra labai aktuali, o derybų procesas šiuo atveju reikalauja išsamesnio tyrimo.

1. Derybų esmė, rūšys ir funkcijos

1.1 Derybų samprata

Derybos – tai bendra konfliktuojančių pusių diskusija su galimu ginčytinų klausimų tarpininku, siekiant susitarimo. Jie veikia kaip savotiška konflikto tąsa ir kartu tarnauja kaip priemonė jį įveikti. Jeigu derybos suprantamos kaip turtinis konfliktų sprendimo būdas, tai jos įgyja sąžiningų, atvirų diskusijų, skaičiuojamų abipusėmis nuolaidomis, formą.

Derybos yra platus bendravimo aspektas, apimantis daugelį asmens veiklos sričių. Kaip konfliktų sprendimo būdas, derybos yra taktikos rinkinys, kuriuo siekiama rasti abiems konfliktuojančioms šalims priimtinus sprendimus.

Tiesioginių ar tarpininkaujančių derybų naudojimas sprendžiant konfliktus yra toks pat senas kaip ir patys konfliktai. Tačiau plačių mokslinių tyrimų objektu jie tapo tik XX amžiaus antroje pusėje, kai derybų menui imta skirti ypatingą dėmesį. Tokių studijų pradininku laikomas XVIII amžiaus prancūzų diplomatas. François de Callières yra pirmosios knygos apie derybas („On the Way of Negotiating with Monarchs“) autorius.

Konflikto situacijoje jo dalyviai susiduria su pasirinkimu:

1. arba sutelkti dėmesį į vienašalius veiksmus (o šiuo atveju kiekviena iš šalių kuria savo elgesį nepriklausomai viena nuo kitos).

2. arba sutelkti dėmesį į bendrus veiksmus su oponentu (išreikšti ketinimą išspręsti konfliktą tiesioginėmis derybomis arba padedant trečiajai šaliai).

Derybos yra toks sąveikos organizavimo konfliktų ir nesutarimų atveju modelis, kuris apima „tiesioginį“ konfliktuojančių šalių interesų derinimą per atviras nesutarimų dalyvių diskusijas. Derybos yra universaliausias konfliktų sprendimo modelis.

1.2 Pagrindiniai principai

Pagrindiniai derybų procesą reglamentuojantys principai, pateikti knygoje B.I. Hassano „Konstruktyvi konflikto psichologija“ suformuluota taip:

šalys turi parodyti valią susitarti. Derybos negali vykti dalyviams nesuvokus savo būtinybės. Kai bent viena iš šalių nesupranta, kodėl jai reikalingos derybos, arba nenori jų vesti, tai reiškia, kad derybos praktiškai pasmerktos žlugti, nes derybos, kaip konfliktų sprendimo forma, yra skirtos interesų derinimui;

kiekviena šalis turi turėti savo interesųderybosrah. Susidomėjimas derybomis reiškia ir realų poreikį, ir tam tikrą spektrą pozicijų bei pasiūlymų konfliktinei situacijai išspręsti. Deryboms svarbiausia yra susidomėjimas. Diskusija turėtų būti sutelkta į interesus. Būtent susidomėjimas (tiksliau – jo pasitenkinimas ar nepasitenkinimas) yra derybų efektyvumo matas;

šalys turi turėti mokymo ir derybų įgūdžių. Derybos yra procesas, turintis savo šablonus. Todėl, nežinant apie šiuos modelius, šalys tiesiog negali derėtis. Trūkstant tokių žinių, derybas gali organizuoti specialus asmuo – tarpininkas, kuris kompensuoja šį dalyvių trūkumą;

šalys turi turėti išteklių susitarimams ir bendriems sprendimams įgyvendinti. Jeigu derybos nesibaigia susitarimu, o susitarimai pasiekiami, bet nesitikima jų įgyvendinti, tuomet kalbėti apie derybų perspektyvą beprasmiška. Šalių „ketinimų rimtumą“ lemia ištekliai.

1.3 Derybų ypatybės ir privalumai

Derybos, kaip socialinės sąveikos forma, turi nemažai išskirtinių bruožų.

Derybos vyksta esant nevienalyčių šalių interesų situacijai, t.y. jų interesai nėra absoliučiai tapatūs arba visiškai priešingi.

Sudėtingas įvairių interesų derinys daro derybininkus priklausomus vienas nuo kito. Ir kuo labiau šalys viena nuo kitos priklauso, tuo svarbiau joms susitarti derybų keliu.

Derybų dalyvių tarpusavio priklausomybė leidžia teigti, kad jų pastangos nukreiptos į bendrą problemos sprendimo paiešką.

Taigi derybos – tai oponentų sąveikos procesas, siekiant sutarto ir šalims priimtino sprendimo.

Lyginant su kitais konflikto sprendimo ir sprendimo būdais, derybų privalumai yra šie:

1. derybų procese vyksta tiesioginė šalių sąveika;

2. konflikto šalys turi galimybę maksimaliai kontroliuoti įvairius savo sąveikos aspektus, tame tarpe savarankiškai nustatyti diskusijos terminą ir ribas, daryti įtaką derybų procesui ir jų rezultatui bei susitarimo apimties nustatymą;

3. Derybos leidžia konflikto šalims sudaryti susitarimą, kuris tenkintų kiekvieną iš šalių ir išvengtų užsitęsusio bylinėjimosi, kuris gali baigtis vienos iš šalių praradimu;

4. priimamas sprendimas, kai susitariama, dažnai yra neoficialaus pobūdžio ir yra privatus susitariančiųjų šalių reikalas;

5. Konflikto šalių sąveikos derybose specifika leidžia išlaikyti konfidencialumą.

1.4 Derybų rūšys

Galimos įvairios derybų tipologijos.

Profesoriaus V.P. redaguotoje knygoje „Konfliktologija“ Ratnikovas išskiria šias derybų rūšis.

Priklausomai nuo kiekis dalyviai: dvišalės derybos; daugiašalės derybos, kai diskusijoje dalyvauja daugiau nei dvi šalys.

Remiantis traukos faktu trečia, neutrali, pusė atskirti: tiesiogines derybas, kurios apima tiesioginę konflikto šalių sąveiką; netiesioginės derybos, kuriose dalyvauja trečioji šalis.

Priklausomai nuo tikslus Yra šių tipų derybininkai:

Derybos dėl galiojančių susitarimų pratęsimo,

Perskirstymo derybose nurodoma, kad viena iš konflikto šalių reikalauja keisti jos naudai kitos sąskaita;

Derybos dėl naujų sąlygų sukūrimo, t.y. dėl dialogo tarp konflikto šalių pratęsimo ir naujų susitarimų sudarymo;

Derybos siekiant šalutinio poveikio yra orientuotos į antraeilių klausimų sprendimą (blaškymasis, pozicijų išsiaiškinimas, taikumo demonstravimas ir kt.).

Taip pat Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. nustato kitą derybų tipą, priklausomai nuo dalyvių tikslų:

normalizavimo derybos. Jie atliekami siekiant perkelti konfliktinius santykius į konstruktyvesnį oponentų bendravimą. Dažnai jie apima trečiąją šalį.

Be pirmiau minėtų klasifikacijų, Kozyrevas G.I. siūlo šiuos dalykus:

priklausomai nuo sprendžiamų problemų masto - buitiniai ir tarptautinis;

priklausomai nuo dalyvių statuso – derybos aukščiausiame lygyje(valstybės ir vyriausybių vadovai), aukštame lygyje(pavyzdžiui, užsienio reikalų ministrai) ir verslo kelyje; įprastoje darbo eigoje(tarp įvairių politinių partijų ir organizacijų atstovų.

1.5 Derybų funkcijos

Atsižvelgiant į dalyvių tikslus, išskiriamos įvairios derybų funkcijos. Kurbatovas išsamiai apibūdina derybų funkciją. Jis įvardija šešias derybų funkcijas

Pagrindinė derybų funkcija yra ieškoti bendro sprendimo Problemos. Iš tikrųjų dėl to vyksta derybos. Sudėtingas interesų susipynimas ir nesėkmės vienašaliuose veiksmuose gali paskatinti net tiesioginius priešus, kurių konfliktinė konfrontacija tęsiasi jau daugiau nei tuziną metų, pradėti derybų procesą.

Informacinis funkcija – gauti informaciją apie priešingos pusės interesus, pareigas, būdus spręsti problemą, taip pat pateikti informaciją apie save. Šios derybų funkcijos reikšmę lemia tai, kad nesuvokus konfliktą sukėlusios problemos esmės, nesuvokus tikrųjų tikslų, nesuvokus vienas kito požiūrio neįmanoma prieiti prie abiems priimtino sprendimo. Informacinė funkcija taip pat gali pasireikšti tuo, kad viena iš šalių arba abi yra orientuotos į derybų naudojimą oponentams dezinformuoti.

artimas informaciniams komunikabilus funkcija, susijusi su ryšių ir santykių tarp konfliktuojančių šalių užmezgimu ir palaikymu.

Svarbi derybų funkcija yra reguliavimo. Kalbame apie konflikto šalių veiksmų reguliavimą ir koordinavimą. Jis įgyvendinamas pirmiausia tais atvejais, kai šalys yra pasiekusios tam tikrus susitarimus ir vyksta derybos dėl sprendimų įgyvendinimo. Ši funkcija pasireiškia ir tada, kai, siekiant įgyvendinti tam tikrus gana bendrus sprendimus, jie nurodomi.

propaganda derybų funkcija yra ta, kad jų dalyviai siekia paveikti viešąją nuomonę, siekdami pateisinti savo veiksmus, pareikšti pretenzijas oponentams, patraukti į savo pusę sąjungininkus ir pan.

Palankios sau ir neigiamos oponentui viešosios nuomonės kūrimas pirmiausia vykdomas per žiniasklaidą.

Ypač intensyviai propagandos funkcija naudojama derybose vidaus ir užsienio politikos klausimais.

Gali būti vedamos derybos "kamufliažas" funkcija. Šis vaidmuo visų pirma priskiriamas deryboms, siekiant šalutinio poveikio. Šiuo atveju konfliktuojančios šalys yra mažai suinteresuotos kartu spręsti problemą, nes jos sprendžia visiškai skirtingas užduotis.

„Kamufliažo“ funkcija aiškiausiai realizuojama, jei viena iš konfliktuojančių pusių siekia nuraminti priešininką, laimėti laiko ir sukurti bendradarbiavimo noro vaizdą.

Apskritai reikia pažymėti, kad bet kokios derybos daugiafunkcinis ir prisiima kelių funkcijų įgyvendinimą vienu metu. Tačiau tuo pat metu bendro sprendimo paieškos funkcija turėtų išlikti prioritetinė.

2. Derybų strategijos

Konfliktuojančios šalys derybas gali vertinti įvairiai: arba kaip kovos tąsą kitomis priemonėmis, arba kaip konflikto sprendimo procesą, atsižvelgiant į viena kitos interesus. Remiantis šiais metodais, išskiriamos dvi pagrindinės derybų strategijos: pozicinės derybos, orientuotos į konfrontacinis elgesio tipą ir konstruktyvias derybas partnerystė elgesio tipas. Tos ar kitos strategijos pasirinkimas labai priklauso nuo laukiamų derybų pasekmių kiekvienai iš šalių, nuo jų dalyvių supratimo apie derybų sėkmę.

2.1 Prekyba pozicijomis

Pozicijos derybos yra derybų strategija, kurios metu šalys konfrontuoja ir ginčijasi dėl konkrečių pozicijų. Svarbu atskirti pareigas ir interesus. Taigi, pozicijos -Štai kas, kąšalys nori pasiekti derybose. interesai, pagrindinės pozicijos rodo, kad kodėlšalys nori pasiekti tai, ką sako.

Apskritai pozicinė prekyba išsiskiria šiomis savybėmis:

ü derybininkai stengiasi maksimaliai pasiekti savo tikslus, mažai rūpindamiesi tuo, kiek oponentai bus patenkinti derybų rezultatu;

ü derybos vedamos remiantis iš pradžių iškeltomis kraštutinėmis pozicijomis, kurias šalys siekia apginti;

ü pabrėžiamas konfliktuojančių šalių skirtumas, o panašumas, net jei jis egzistuoja, atmetamas;

ü dalyvių veiksmai nukreipti pirmiausia į priešingą pusę, o ne į problemos sprendimą;

ü šalys siekia nuslėpti arba iškraipyti informaciją apie problemos esmę, savo tikruosius ketinimus ir tikslus;

ü derybų nesėkmės tikimybė gali pastūmėti šalis į tam tikrą suartėjimą ir bandymus pasiekti kompromisinį susitarimą, kuris neatmeta galimybės atnaujinti konfliktinius santykius pirmai progai pasitaikius;

ü jei konfliktuojančios šalys leidžia derybose dalyvauti trečiajam asmeniui, ketina tai panaudoti savo pozicijoms stiprinti;

ü Dėl to dažnai pasiekiamas susitarimas, kuris kiekvieną iš šalių tenkina mažiau, nei galėtų būti.

Yra du pozicinių derybų variantai: minkštas ir kietas. Pagrindinis skirtumas tarp jų yra tas sunku stilius reiškia norą tvirtai laikytis pasirinktos pozicijos su galimomis minimaliomis nuolaidomis ir minkštas stilius orientuotas į derybas per abipuses nuolaidas, siekiant susitarimo.

Amerikiečių mokslininkai R. Fisheris ir W. Urey atkreipia dėmesį į šiuos pagrindinius pozicinių derybų trūkumus:

ü veda prie nepagrįstų susitarimų, t.y. tie, kurie vienu ar kitu laipsniu neatitinka šalių interesų;

ü neefektyvu, nes derybų metu didėja susitarimų siekimo kaina ir jiems skiriamas laikas, taip pat rizika, kad susitarimas iš viso nebus pasiektas;

ü kelia grėsmę derybų dalyvių santykių tęstinumui, nes jie iš tikrųjų laiko vienas kitą priešais, o tarpusavio kova bent jau padidina įtampą, jei ne prie santykių nutrūkimo;

✓ gali paaštrinti situaciją, jei derybose dalyvauja daugiau nei dvi šalys ir kuo daugiau šalių dalyvauja derybose, tuo rimtesni tampa šios strategijos trūkumai.

Su visais šiais trūkumais pozicinės derybos labai dažnai naudojamos įvairių konfliktų situacijose, ypač jei kalbame apie vienkartinę sąveiką ir šalys nesiekia užmegzti ilgalaikių santykių. Ši strategija gali būti laikoma priimtina tais atvejais, kai yra stipri priklausomybė nuo oponento arba spaudžiamas trečiosios šalies. Tokios situacijos nėra neįprastos vertikaliuose ir horizontaliuose konfliktuose organizacijose. Be to, teigiamas derybų pobūdis pasireiškia tuo, kad jų atsisakymas gali reikšti atsisakymą derėtis apskritai. Tačiau renkantis pozicinę derybų strategiją, konfliktuojančios šalys turi aiškiai suprasti, kokius rezultatus gali nuvesti tokios derybos.

2.2 Derybos pagal interesus

Alternatyva pozicinėms deryboms yra konstruktyvių derybų strategija, arba interesais pagrįstos derybos. Skirtingai nuo pozicinių derybų, kurios yra orientuotos į konfrontacinį šalių elgesį, konstruktyvios derybos yra realizacija. partnerystė metodas.

Pagrindiniai konstruktyvių derybų bruožai:

ü dalyviai kartu analizuoja problemą ir kartu ieško jos sprendimo variantų, parodydami kitai pusei, kad yra jos partneris, o ne priešas;

ü dėmesys sutelkiamas ne į pozicijas, o į konfliktuojančių pusių interesus, o tai apima jų identifikavimą, bendrų interesų paiešką, savo interesų ir jų reikšmės oponentui aiškinimą, kitos pusės interesų pripažinimą kaip dalį konflikto. problema sprendžiama;

ü derybininkai yra orientuoti į abipusiai naudingų problemos sprendimo variantų paiešką, o tai reikalauja ne mažinti atotrūkį tarp pozicijų ieškant vienintelio teisingo sprendimo, o didinti galimų variantų skaičių, atskirti variantų paiešką nuo jų vertinimo, išsiaiškinti, kuri variantas, kuriam pirmenybę teikia kita pusė;

ü konfliktuojančios šalys stengiasi naudoti objektyvius kriterijus, leidžiančius sudaryti pagrįstą susitarimą, todėl turėtų atvirai aptarti problemą ir tarpusavio argumentus, nepasiduoti galimam spaudimui;

ü derybų procese yra atskiriami žmonės ir ginčytini klausimai, o tai reiškia aiškų oponentų santykių ir pačios problemos atskyrimą, gebėjimą atsistoti į oponento vietą ir stengtis suprasti jo požiūrį, susitarimų derinimą su šalių principai, atkaklumas, noras spręsti problemą ir pagarba žmonėms;

Pasiekiamame susitarime turi būti atsižvelgta į visų derybų dalyvių interesus.

Derybos pagal interesus yra priimtinesnės ta prasme, kad nė viena iš konfliktuojančių pusių neįgyja pranašumo, o derybininkai pasiektus susitarimus vertina kaip teisingiausią ir priimtiniausią problemos sprendimą. Tai savo ruožtu leidžia optimistiškai žvelgti į pokonfliktinių santykių, kurių plėtojimas vykdomas tokiu tvirtu pagrindu, perspektyvas. Be to, susitarimas, maksimizuojantis derybų dalyvių interesus, suponuoja, kad šalys be jokios prievartos sieks laikytis pasiektų susitarimų.

Nereikėtų suabsoliutinti konstruktyvių derybų strategijos su visais jos pranašumais, nes ją įgyvendinant iškyla tam tikrų sunkumų:

Šios strategijos pasirinkimas negali būti priimtas vienašališkai. Juk pagrindinė jo prasmė – susitelkti į bendradarbiavimą, kuris gali būti tik abipusis;

ü Šios derybų strategijos panaudojimas konflikte tampa problemiškas, nes konfliktuojančioms šalims, atsidūrus prie derybų stalo, labai sunku iš karto pereiti nuo konfrontacijos ir konfrontacijos prie partnerystės. Jiems reikia tam tikro laiko, kad pasikeistų santykiai;

ü Ši strategija negali būti laikoma optimalia tais atvejais, kai deramasi dėl ribotų dalyvių reikalaujamų išteklių. Šiuo atveju vienas kitą paneigiantys interesai greičiau reikalauja problemos sprendimo kompromiso pagrindu, kai nesutarimo dalyko padalijimas konfliktuojančių šalių yra vienodai suvokiamas kaip teisingiausias sprendimas.

Renkantis konstruktyvias derybas ar pozicines derybas, reikia vadovautis laukiamais rezultatais, atsižvelgti į kiekvieno požiūrio specifiką, privalumus ir trūkumus. Be to, griežtas šių strategijų atskyrimas įmanomas tik mokslinių tyrimų rėmuose, o realiai derybų praktikoje jos gali vykti vienu metu. Tik klausimas, kokia strategija labiau vadovaujasi derybininkai.

3. Derybų proceso dinamika

Derybos, kaip sudėtingas procesas, nevienalytis užduočių atžvilgiu, susideda iš kelių etapų: pasirengimo deryboms, jų vedimo proceso, rezultatų analizės, taip pat pasiektų susitarimų įgyvendinimo. Panagrinėkime šiuos etapus išsamiau.

3.1 Pasiruošimas deryboms

Derybos prasideda gerokai anksčiau nei šalys susėda prie stalo. Tiesą sakant, jos prasideda nuo to momento, kai viena iš šalių (arba tarpininkas) inicijuoja derybas, o dalyviai pradeda jas rengti. Derybų ateitis ir jose priimami sprendimai labai priklauso nuo to, kaip bus ruošiamasi. Pasirengimas pokalbiams vykdomas dviem kryptimis: organizacine ir esmine.

Į organizaciniai momentai pasirengimas apima: delegacijos formavimą, susirinkimo vietos ir laiko, kiekvieno posėdžio darbotvarkės nustatymą, su jais susijusių klausimų derinimą su suinteresuotomis organizacijomis. Didelę reikšmę turi delegacijos formavimas, jos vadovo apibrėžimas, kiekybinė ir asmeninė sudėtis.

Be organizacinių klausimų, labai svarbu mokytis pagrindinis derybų turinys. Jie reiškia:

Problemos analizė (alternatyvūs sprendimai);

Formuoti bendrą požiūrį į derybas, tikslus, uždavinius ir savo poziciją dėl jų;

Galimų sprendimų identifikavimas;

Pasiūlymų ir jų argumentavimo rengimas;

Reikalingų dokumentų ir medžiagų paruošimas.

Siekiant pagerinti treniruočių efektyvumą, galima:

Ekonominės, teisinės ar kitokios ekspertizės atlikimas;

Balanso sudarymas (ant popieriaus lapo surašykite skirtingus sprendimus, o prieš kiekvieną iš jų - galimas teigiamas ir neigiamas jo priėmimo pasekmes);

Grupinės diskusijos tam tikrais derybų klausimais vedimas „smegenų šturmo“ metodu;

Ekspertų apklausa dėl sprendimų vertinimo;

Kompiuterinių technologijų naudojimas imitaciniam modeliavimui; rizikos ir neapibrėžtumo laipsnio nustatymas; sprendimų priėmimo normų ir procedūrų parinkimas; sprendimų priėmimo proceso optimizavimas naudojant kompiuterį kaip „trečiąją šalį“.

3.2 Derybos

Derybos iš tikrųjų prasideda nuo to momento, kai šalys pradeda diskutuoti apie problemą. Norint orientuotis derybų situacijoje, reikia gerai suprasti, kas yra sąveikos derybų metu procesas, iš kokių etapų jis susideda. Yra trys derybų etapai:

Dalyvių interesų, sampratų ir pozicijų išaiškinimas;

Diskusija (savo požiūrių ir pasiūlymų pagrindimas);

Pozicijų derinimas ir sutarčių rengimas.

Pirmajame etape būtina išsiaiškinti vienas kito požiūrius ir juos aptarti. Derybos gali būti vertinamos kaip informacijos neapibrėžtumo šalinimo procesas, palaipsniui aiškinantis vienas kito pozicijas. Derantis ginčytinais klausimais, siūloma vadovautis šiomis rekomendacijomis:

Geriau pasakyti mažai, nei per daug;

Mintys turi būti aiškiai suformuluotos;

Geriau suprantami trumpi sakiniai (ne daugiau kaip 20 žodžių);

Kalba turi būti fonetiškai prieinama;

Semantinį krūvį neša ne tik žodžiai, bet ir kalbos tempas, garsumas, tonas ir moduliacija – jūsų būsenos, pasitikėjimo, informacijos patikimumo lakmuso popierėlis;

Parodykite pašnekovui, kad atidžiai jo klausotės;

Orientuotis į derybų partnerio teiginių logiką;

Sekite pagrindinę mintį, nesiblaškykite nuo smulkmenų;

Jo kalbos metu nereikia pertraukti kalbėtojo, vesti dialogą su kolegomis;

Svarbu išreikšti kalbos supratimą ir pritariantį požiūrį į partnerį, nedarant skubotų išvadų iš jo kalbų.

Antrasis etapas derybų procesas, kaip taisyklė, yra skirtas kuo labiau realizuoti savo poziciją. Tai ypač svarbu, jei šalys yra orientuotos į problemų sprendimą derybomis. Aptariant pozicijas esminė tampa argumentacija, kuri dažniausiai parodo, ko ir kodėl gali eiti viena ar kita pusė, su kokiomis nuolaidomis sutikti.

Trečiajame etape atskleidžiamos pozicijos derinimo fazės: pirma – bendroji formulė, paskui – detalizavimas. Detalizavimas suprantamas kaip galutinio paruošto sprendimo varianto (įskaitant bet kokį dokumentą) sukūrimas.

Žinoma, pasirinkti etapai ne visada griežtai seka vienas po kito. Aiškindamos pozicijas, šalys gali susitarti dėl klausimų arba apginti savo požiūrį, sudarydamos tam specialias ekspertų grupes. Pasibaigus deryboms, dalyviai vėl gali patikslinti atskirus savo pozicijų elementus. Tačiau apskritai derybų logika turėtų būti išlaikyta. Jo pažeidimas gali lemti derybų vilkinimą ir netgi nesėkmę.

3.3 Derybų rezultatų analizė

Paskutinis derybų proceso laikotarpis – derybų rezultatų analizė ir pasiektų susitarimų įgyvendinimas. Visuotinai priimta, kad jei šalys pasirašydavo tam tikrą dokumentą, tai derybos nenuėjo veltui. Tačiau susitarimo buvimas nedaro derybų sėkmingu, o jo nebuvimas ne visada reiškia jų nesėkmę. Subjektyvūs derybų ir jų rezultatų vertinimai yra svarbiausias derybų sėkmės rodiklis. Derybos gali būti laikomos sėkmingomis, jei abi šalys įvertins jų rezultatus.

Kitas svarbus derybų sėkmės rodiklis yra problemų sprendimo laipsnis. Sėkmingos derybos apima problemos sprendimą, tačiau dalyviai gali pamatyti, kaip problema sprendžiama įvairiais būdais.

Trečias sėkmingų derybų matas yra abiejų šalių įsipareigojimų vykdymas. Derybos baigėsi, tačiau šalių sąveika tęsiasi. Priimti sprendimai turi būti įgyvendinti. Šiuo laikotarpiu susiformuoja idėja apie pastarojo oponento patikimumą, apie tai, kaip griežtai jis laikosi susitarimų.

Pasibaigus deryboms, būtina išanalizuoti jų turinį ir procedūrinę pusę, t.y. aptarti:

Kas prisidėjo prie derybų sėkmės;

Kokie sunkumai iškilo ir kaip jie buvo įveikti;

Į ką nebuvo atsižvelgta ruošiantis deryboms ir kodėl;

Koks buvo oponento elgesys derybose;

Kokia derybų patirtis gali būti panaudota.

4. Derybų taktika

Derybų proceso studijose ypatingas dėmesys skiriamas įtaka priešininkui ir įvairių technikų naudojimas. Trumpai apsistokime ties pagrindinės taktikos, naudojamos konkrečios derybų strategijos rėmuose, ypatumais.

4.1 Pozicinės prekybos taktika

Su tokio tipo derybomis susijusios technikos yra žinomiausios ir įvairiausios.

„Išpūsti reikalavimai“. Esmė ta, kad oponentai pradeda derybas iškeldami gerokai išpūstus reikalavimus, kurių nesitiki patenkinti. Tada oponentai nusileidžia prie realesnių reikalavimų vykdydami daugybę akivaizdžių nuolaidų, tačiau procese jie išplėšia tikras nuolaidas iš kitos pusės. Jei pradinė paklausa yra per didelė, ji bus laikoma neteisėta ir nesukels abipusių nuolaidų.

„Klaidingų akcentų įdėjimas į savo poziciją“. Tai reiškia, kad parodomas ypatingas susidomėjimas išspręsti kai kurias nereikšmingas problemas ir vėliau atšaukiami šiam punktui keliami reikalavimai. Toks veiksmas atrodo kaip nuolaida, sukelianti abipusį priešininko nuolaidą.

"Laukimas". Jis naudojamas priversti oponentą pirmam išsakyti savo nuomonę, o vėliau, priklausomai nuo gautos informacijos, suformuluoti savo požiūrį.

"Saliamis". Ji išreiškiama teikiant informaciją oponentui labai mažomis porcijomis. Šis triukas naudojamas norint gauti kuo daugiau informacijos iš oponento arba vilkinti derybas.

"Pėdos argumentai". Jie naudojami tais atvejais, kai vienas iš derybų dalyvių sunkiai pateikia kontraargumentus arba nori psichologiškai nuslopinti oponentą. Šios technikos esmė slypi tame, kad kaip argumentą jie apeliuoja į aukščiausias vertybes ir interesus, pradedant tokiais teiginiais: „Ar supranti, į ką kėsitės?“

"Sąmoningas apgaulė" Jis naudojamas norint pasiekti arba išvengti bet kokių pasekmių ir reiškia: informacijos iškraipymą, sąmoningai melagingos informacijos perdavimą, įgaliojimų priimti sprendimus tam tikrais klausimais nebuvimą, neketinimą vykdyti sutarties sąlygas.

„Vis dažniau keliami reikalavimai“. Jeigu vienas iš derybų dalyvių sutinka su teikiamais pasiūlymais, kitas dalyvis gali griebtis vis naujų reikalavimų.

„Reikalauti paskutinę minutę“. Jis naudojamas derybų pabaigoje, kai belieka tik sudaryti susitarimą. Šioje situacijoje vienas iš dalyvių kelia naujus reikalavimus, tikėdamasis, kad jo oponentas nusileis, kad išlaikytų tai, kas buvo pasiekta.

„Dvigubas aiškinimas“. Rengdama galutinį dokumentą viena iš šalių jame „deda“ dvejopą reikšmę turinčią formuluotę. Vėliau toks triukas leidžia interpretuoti susitarimą pagal savo interesus.

„Spaudimas priešininkui“. Tikslas – gauti iš jo nuolaidų ir priversti jį sutikti su siūlomu sprendimu. Technika gali būti įgyvendinama nurodant galimybę nutraukti derybas, demonstruojant jėgą, ultimatumą, perspėjant apie oponentui nemalonias pasekmes.

4.2 Konstruktyvių derybų taktika

Jei pirmosios grupės technikų naudojimas demonstruoja požiūrį į priešininką kaip į priešininką, tai antroji technikų grupė yra orientuota į partnerio požiūrį.

"Laipsninis aptariamų klausimų sudėtingumas." Esmė yra pradėti diskusiją nuo klausimų, dėl kurių kyla mažiausiai nesutarimų, o tada pereiti prie sudėtingesnių klausimų. Priėmimas leidžia išvengti aktyvaus šalių pasipriešinimo nuo pat derybų pradžios ir sukurti palankią atmosferą.

„Problemos padalijimas į atskirus komponentus“. Esmė – nebandyti išspręsti visos problemos iš karto, o, išskirus joje atskirus aspektus, palaipsniui pasiekti abipusį susitarimą.

„Kontroversiškų klausimų išdėstymas“. Jis naudojamas, jei kyla sunkumų susitarti dėl visų problemų: nesvarstomi prieštaringi klausimai, o tai leidžia pasiekti dalinius susitarimus.

„Vienas pjauna, kitas pasirenka“. Jis pagrįstas teisingo padalijimo principu: vienam suteikiama teisė dalytis (pyraga, įgaliojimai, teritorija, funkcijos ir kt.), o kitam – pasirinkti vieną iš dviejų dalių. Šios technikos prasmė tokia: pirmasis, bijodamas gauti mažesnę dalį, sieks kuo tiksliau padalinti.

„Bendruomenės akcentas“. Nurodomi oponentus vienijantys aspektai: suinteresuotumas teigiamu derybų rezultatu; oponentų tarpusavio priklausomybė; noras išvengti tolesnių materialinių ir moralinių nuostolių; ilgalaikių santykių tarp šalių egzistavimas iki konflikto.

4.3 Dvejopo pobūdžio taktika

Galima išskirti trečią technikų grupę, kurios yra panašios savo pasireiškimu, tačiau turi skirtingą reikšmę, priklausomai nuo strategijos, kurioje jos naudojamos.

„Prieštaravimo numatymas“. Diskusiją pradėjęs derybininkas atkreipia dėmesį į savo silpnąsias vietas, nelaukdamas, kol tai padarys oponentas. Šios technikos naudojimas kaip sandorio dalis tam tikru mastu išmuša žemę priešininkui iš po kojų ir verčia taisyti argumentus „einant“. Siekiant vesti konstruktyvias derybas, technika signalizuoja norą išvengti aštrios konfrontacijos, pripažįstant tam tikrą oponento pretenzijų teisėtumą.

„Argumentų ekonomika“. Visi galimi argumentai išreiškiami ne iš karto, o etapais. Jei derybininkai vadovaujasi pozicinėmis derybomis, ši technika leidžia jiems „išlaikyti“ kai kuriuos argumentus, kad galėtų juos panaudoti sudėtingoje situacijoje. Konstruktyvių derybų metu yra ir kita šios technikos versija – ji palengvina informacijos suvokimą, vengia ignoruoti vieną ar kitą oponento argumentą.

„Grįžti į diskusiją“. Jau aptarti klausimai vėl įtraukiami į darbotvarkę. Derybų situacijoje ši technika naudojama siekiant vilkinti derybų procesą ir išvengti susitarimo priėmimo. Į partnerystės metodą orientuoti derybininkai šią techniką naudoja tais atvejais, kai kai kuriems iš jų klausimas tikrai lieka neaiškus.

"Pakuotė". Keletą klausimų siūloma svarstyti kartu (paketo pavidalu). Aukciono „paketas“ apima ir patrauklius, ir oponentui nepriimtinus pasiūlymus. Toks „paketo sandoris“ vadinamas „krovos pardavimu“. „Paketą“ siūlanti šalis daro prielaidą, kad oponentas, susidomėjęs keliais pasiūlymais, priims likusius. Konstruktyvių derybų metu ši technika turi kitokią prasmę – „paketas“ yra orientuotas į interesų susiejimą su galimu visų dalyvių pelnu.

Blokavimo taktika. Jis naudojamas daugiašalėse derybose ir susideda iš savo veiksmų derinimo su kitais dalyviais, veikiančiais kaip vienas blokas. Jei oponentai vadovaujasi partnerystės principu, ši technika leidžia pirmiausia rasti sprendimą dalyvių grupei ir taip palengvinti galutinio sprendimo paiešką. Pozicinėse derybose naudojama „bloko taktikos“ technika, siekiant sujungti pastangas, kurios blokuoja priešingos pusės interesų įgyvendinimą.

„Išeiti“ (vengimo taktika). Tai gali būti išreikšta diskusijos perkėlimu į kitą temą ar kitą klausimą, prašymu atidėti problemos svarstymą. Kaip pozicinės prekybos dalis, jis naudojamas: nesuteikti oponentui tikslios informacijos; nesileiskite į diskusiją, jei, pavyzdžiui, pozicija šiuo klausimu yra prastai išvystyta; netiesiogiai atmesti nepageidaujamą pasiūlymą; vilkinti derybas.

Konstruktyvių derybų dalyviai naudoja „Išvykimą“ tais atvejais, kai reikia: apsvarstyti pasiūlymą ar susitarti dėl klausimo su kitais asmenimis.

Įvairiuose derybų etapuose naudojamų taktinių technikų ypatumai leidžia atkreipti dėmesį į svarbų aspektą, išskiriantį vienus metodus nuo kitų. Šis kriterijus yra įvartis, siekiant, kuris vienas ar kitas metodas naudojamas. O šis tikslas yra: arba siekiant palengvinti abipusiai naudingo rezultato pasiekimą; arba siekiant vienpusės pergalės. Pirmuoju atveju derybų dalyvių veiksmai greičiausiai išsiskiria nuoširdumu ir atvirumu, o šiuo atveju naudojama taktika yra teisinga. Jei priešininkai yra orientuoti į vienašalių pranašumų gavimą, tada jų veiksmai dažnai yra slepiami. Metodai, kurie šiuo atveju naudojami, vadinami skirtingai: nepriimtini, spekuliatyvūs, neleistini. Tačiau labiausiai jų esmė atsispindi termine „manipuliacija“. Manipuliacija gali būti apibrėžta kaip psichologinio poveikio rūšis, naudojama siekiant vienpusės naudos per paslėptą kito asmens motyvaciją atlikti tam tikrus veiksmus. Norint neutralizuoti manipuliacinį poveikį, pirmiausia reikia žinoti tokio poveikio būdus ir juos laiku pastebėti.

IŠVADA

Taigi derybos yra būdas išspręsti konfliktą, kuris susideda iš nesmurtinių priemonių ir metodų problemai išspręsti. Vyksta derybos: dėl sutarčių pratęsimo, dėl santykių normalizavimo, dėl perskirstymo, dėl naujų sąlygų sukūrimo, dėl šalutinių efektų pasiekimo. Iš derybų funkcijų reikšmingiausios yra: informacinė, komunikacinė, veiksmų reguliavimo ir koordinavimo, kontrolės, blaškymo, propagandos, taip pat delsimo funkcija. Derybų dinamikoje numatytas pasirengimo (organizacinių ir esminių klausimų sprendimas), derybų (etapai: interesų ir pozicijų išsiaiškinimas, pozicijų aptarimas ir derinimas, susitarimo rengimas), derybų rezultatų analizė ir pasiektų susitarimų įgyvendinimą. Psichologiniai derybų proceso mechanizmai – tikslų ir interesų derinimas, tarpusavio pasitikėjimo siekis, jėgų pusiausvyros užtikrinimas ir šalių tarpusavio kontrolė. Derybų technologija apima pozicijos pateikimo būdus, sąveikos su priešininku principus ir taktiką.

Negalima pervertinti kultūrinės derybų reikšmės. Žmonėms derybos svarbios kaip priemonė taikiai ir kokybiškai išspręsti konfliktus.

Straipsnyje akcentuojami pagrindiniai derybų principai ir technikos, psichologinio pasirengimo klausimai ir viso derybų proceso struktūra. Atrodo, kad derybos turi didelę ateitį kaip konfliktinių ir krizinių situacijų sprendimo bei įvairių socialinių veikėjų bendradarbiavimo užtikrinimo priemonė. Jie pakeičia jėgos ir vadovavimo metodus, užtikrindami darniausią socialinio ir ekonominio gyvenimo vystymąsi.

LITERATŪRA

1. Antsupovas A.Ya., Špilovas A.I. Konfliktologija: vadovėlis universitetams. - 2-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanovas A.Y., Vorozheykin I.E., Zacharovas D.K., Konovalova V.G. Konfliktologija: vadovėlis / red. IR AŠ. Kibanova. - 2-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas – M.: INFRA-M, 2006. – 302p. - (Aukštasis išsilavinimas)

3. Kozyrevas G.I. Konfliktologija: vadovėlis / G.I. Kozyrevas. - M .: ID "FORUMAS": INFRA-M, 2010 m. - 304s. - (Aukštasis išsilavinimas).

4. Konfliktologija: vadovėlis universiteto studentams, studijuojantiems ekonomikos ir vadybos (060000) bei humanitarinių ir socialinių specialybių (020000) specialybes / [V. P. Ratnikovas ir kiti]; red. prof. V.P. Ratnikovas. - 2-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas – M.: UNITI-DANA, 2008 m. - 511s.

5. Kurbatovas V.I. Konfliktologija / V.I. Kurbatovas. – Red. 2-oji. - Rostovas n / D: Feniksas, 2007. - 445 p. - (Aukštasis išsilavinimas).

6. Hassan B.I. Konstruktyvi konfliktų psichologija: vadovėlis. - Sankt Peterburgas: Petras, 2003. - 250 p.: iliustr.

Mokymas

Reikia pagalbos mokantis temos?

Mūsų ekspertai patars arba teiks kuravimo paslaugas jus dominančiomis temomis.
Pateikite paraišką nurodydami temą dabar, kad sužinotumėte apie galimybę gauti konsultaciją.