2. Derybos kaip būdas išspręsti konfliktus
Derybos yra platus bendravimo aspektas, apimantis daugelį asmens veiklos sričių. Kaip konfliktų sprendimo būdas, derybos yra taktikos rinkinys, kuriuo siekiama rasti abiems konfliktuojančioms šalims priimtinus sprendimus.
Kad derybos būtų įmanomos, turi būti įvykdytos tam tikros sąlygos:
- konflikte dalyvaujančių šalių tarpusavio ryšio buvimas;
- didelio stiprumo skirtumo tarp konflikto subjektų nebuvimas;
- konflikto išsivystymo stadijos atitikimas derybų galimybėms;
– dalyvavimas derybose šalių, kurios esamoje situacijoje realiai gali priimti sprendimus.
Kiekvienas konfliktas savo raidoje pereina kelis etapus (žr. 1 lentelę), kai kuriose iš jų derybos gali būti nepriimtos, nes dar per anksti arba per vėlu ir galimi tik agresyvūs atsako veiksmai.
Manoma, kad derėtis tikslinga tik su tomis jėgomis, kurios turi galią esamoje situacijoje ir gali turėti įtakos įvykio baigčiai. Yra keletas grupių, kurių interesai pažeidžiami konflikte:
pirminės grupės – pažeidžiami jų asmeniniai interesai, jie patys dalyvauja konflikte, tačiau sėkmingų derybų galimybė ne visada priklauso nuo šių grupių;
antrinės grupės – jų interesai yra paveikiami, tačiau šios jėgos nesiekia atvirai parodyti savo susidomėjimo, jų veiksmai yra slepiami iki tam tikro laiko. Gali būti ir trečiųjų jėgų, kurios taip pat yra suinteresuotos konfliktu, bet dar labiau paslėptos.
Tinkamai organizuotos derybos iš eilės vyksta keliais etapais:
– pasirengimas derybų pradžiai (iki derybų pradžios);
- preliminarus pozicijos pasirinkimas (pirminiai dalyvių pareiškimai apie savo poziciją šiose derybose);
- abiems pusėms priimtino sprendimo paieška (psichologinė kova, tikrosios oponentų pozicijos nustatymas);
- užbaigimas (išėjus iš krizės ar derybų aklavietės).
1 lentelė. Derybų galimybė priklausomai nuo konflikto stadijos
| Konflikto vystymosi etapai | Derybų galimybės |
| įtampa nesutarimas | vesti derybas dar anksti, dar neapsispręstos visos konflikto dalys |
| konkurencija priešiškumas | derybos yra racionalios |
| agresyvumas | trečiųjų šalių derybos |
| karo veikla | Derybos neįmanomos, patartini atsakomieji agresyvūs veiksmai |
Pasiruošimas pradėti derybas. Prieš pradedant bet kokias derybas, nepaprastai svarbu joms gerai pasiruošti: diagnozuoti reikalų būklę, nustatyti konflikto šalių stipriąsias ir silpnąsias puses, numatyti jėgų pusiausvyrą, išsiaiškinti, kas ves derybas ir jų interesus. kuriai grupei jie atstovauja.
Be informacijos rinkimo, šiame etape būtina aiškiai suformuluoti savo tikslą ir galimus dalyvavimo derybose rezultatus:
Koks pagrindinis derybų tikslas?
– kokios galimos galimybės. Realiai derybos vedamos siekiant dalyviams rezultatų tarp geidžiamiausių ir priimtiniausių;
- jei susitarimas nebus pasiektas, kaip tai paveiks abiejų šalių interesus;
– koks yra oponentų tarpusavio ryšys ir kaip jis išreiškiamas išoriškai.
Taip pat sprendžiami procedūriniai klausimai: kur geriau vesti derybas; kokios atmosferos tikimasi; ar geri santykiai su oponentu svarbūs ateityje.
Patyrę derybininkai mano, kad visos veiklos sėkmė priklauso nuo to, ar 50% šio etapo bus tinkamai organizuotas.
2 lentelė. Galimi dalyvavimo derybose tikslai ir rezultatai
| Tikslo formulavimas | Galimi rezultatai |
| Maksimaliai atspindėkite mūsų interesus | Mūsų geidžiamiausi rezultatai |
| Atsižvelkite į mūsų interesus | Galiojantys rezultatai |
| Praktiškai neatsižvelgiama į mūsų interesus | Nepriimtini rezultatai |
| Pažeisk mūsų interesus | Visiškai nepriimtina |
Antrasis derybų etapas – pirminis pozicijos pasirinkimas (oficialūs derybų dalyvių pareiškimai). Šis etapas leidžia įgyvendinti du derybų proceso dalyvių tikslus: parodyti oponentams, kad žinote jų interesus ir į juos atsižvelgiate, nustatyti manevro erdvę ir stengtis palikti kuo daugiau erdvės sau. tai.
Derybos dažniausiai prasideda abiejų pusių pareiškimu apie savo norus ir interesus. Remdamosi faktais ir principiniais argumentais (pavyzdžiui, „įmonės tikslai“, „bendras interesas“) šalys stengiasi sustiprinti savo pozicijas.
Jei derybos vyksta dalyvaujant tarpininkui, tai jis turi suteikti kiekvienai pusei galimybę pasisakyti ir padaryti viską, kad oponentai vienas kito netrukdytų.
Be to, vedėjas nustato ir valdo atgrasančius veiksnius: leistiną laiką aptarti klausimus, nesugebėjimo pasiekti kompromiso pasekmes. Siūlo sprendimų priėmimo būdus: paprasta balsų dauguma, sutarimas. Nurodo procedūrines problemas.
Yra įvairių derybų pradžios taktikų:
- agresyvumo apraiška daryti spaudimą priešininkui puolimo pozicijos forma, bandymas nuslopinti priešininką;
- siekdami abipusiai naudingo kompromiso galite pasinaudoti: nedidelėmis nuolaidomis, terminų nustatymu;
- norint pasiekti nedidelį dominavimą, galima pateikti naujų faktų; manipuliacijos naudojimas
- teigiamų asmeninių santykių užmezgimas: atsipalaidavusios draugiškos atmosferos kūrimas; neoficialių diskusijų palengvinimas; parodyti susidomėjimą sėkmingu derybų užbaigimu; tarpusavio priklausomybės demonstravimas; noras neprarasti „savo veido“;
– siekti procedūrinio lengvumo: naujos informacijos paieška; bendra alternatyvių sprendimų paieška.
Trečias derybų etapas – abiems pusėms priimtino sprendimo paieška, psichologinė kova.
Šiame etape šalys patikrina viena kitos galimybes, kiek realūs yra kiekvienos iš šalių reikalavimai ir kaip jų įgyvendinimas paveiks kito dalyvio interesus. Oponentai pateikia tik jiems naudingus faktus, pareiškia, kad turi visokių variantų. Čia galimos įvairios manipuliacijos ir psichologinis spaudimas priešingoje pusėje, bandymas spausti tarpininką, visais įmanomais būdais užgrobti iniciatyvą. Kiekvieno iš dalyvių tikslas yra išlaikyti pusiausvyrą arba šiek tiek dominuoti.
Mediatoriaus užduotis šiame etape – pamatyti ir įgyvendinti galimus dalyvių interesų derinius, prisidėti prie daugybės sprendimų įvedimo, nukreipti derybas konkrečių pasiūlymų paieškai. Tuo atveju, kai derybos pradeda įgauti atšiaurų pobūdį, kuris įžeidžia vieną iš šalių, tarpininkas turi rasti išeitį iš situacijos.
Ketvirtasis etapas – derybų užbaigimas arba išėjimas iš aklavietės.
Šiame etape jau yra nemažai įvairių pasiūlymų ir variantų, tačiau susitarimas dėl jų dar nepasiektas. Laikas pradeda bėgti, didėja įtampa, reikia kažkokio sprendimo. Kelios paskutinės abiejų pusių nuolaidos galėtų išgelbėti visą reikalą. Tačiau čia svarbu, kad konfliktuojančios šalys aiškiai prisimintų, kurios nuolaidos neturi įtakos jų pagrindiniam tikslui pasiekti, o kurios panaikina visus ankstesnius darbus.
Rusijos ir ES viršūnių susitikimo išvakarėse į Kišiniovą neoficialaus vizito atvyko Rusijos prezidento administracijos vadovas Sergejus Nariškinas, rašo „Moldavskie Vedomosti“ straipsnyje „Komunistai atkeršijo Rusijai“. Komunistai šį vizitą pavertė skandalu. Svečio iš Rusijos vizito vertinimai skyrėsi nuo „Nariškinas ruošia komunistus opozicijai“ iki „Kremlius ketina prastumti PCRM ir PDM koaliciją“. Išvykdamas Sergejus Naryškinas sakė: „Mano trumpas vizitas, žinoma, susijęs su dvišalių Rusijos ir Moldovos santykių užduotimi. Suprantame sunkią socialinę ir ekonominę padėtį Moldovoje, suprantame politinės krizės, dėl kurios buvo surengti pirmalaikiai parlamento rinkimai, priežastis. Matome, kad centre yra valstybingumo, suvereniteto, geopolitinės orientacijos paieškos problemos ir suprantame, kad šias problemas gali išspręsti tik stipri ir tikrai pajėgi Moldovos vyriausybė, ir norėtume, kad jos būtų išspręstos. strateginės partnerystės tarp Rusijos ir Moldovos kontekste »[†].
Problemos sprendimas, taip pat derybų principai ir derybinės pozicijos. Koncepcijoje taip pat daroma prielaida, kad, išskyrus tuos atvejus, kai šalys siekia tik bendro susitarimo „iš esmės“, visada būtina nustatyti ir spręsti pagrindines problemas. Pozicinės derybos (kurių strategija orientuota į ginčą dėl konkrečių taškų ar pozicijų sprendžiant konflikto klausimą) nėra atmetamos, o tik modifikuojamos, kad interesų tenkinimas taptų motyvacija, tikslu, priemone ir rezultatu tuo atveju, kai pagrindinis. Svarbiausia yra pasiekti ir palaikyti teisingą realų ir ilgalaikį konflikto sprendimą.
Pažymėtina, kad bendradarbiavimo derybos nėra „minkšta“ derybų forma, nors procesas dažniausiai (nors ir ne visada) yra taikesnis nei tradicinės pozicinės derybos, kurios dažnai gali tapti destruktyvios. Bendradarbiavimo derybos ypač naudingos, kai susitarimams įgyvendinti reikės šalių abipusės atsakomybės ir abipusių veiksmų, jei tik tenkina savo interesus.
Kalbant apie darbinį derybų apibrėžimą, vadovaujantis bendradarbiavimu, šį procesą būtų galima apytiksliai suskirstyti į tris etapus arba tris nepriklausomas dalis:
- tinkamas bendravimas,
- efektyvus švietimas
- Atsakingas galios naudojimas.
Šios dalys visada sąveikauja, kai konfliktuojančios šalys bando patenkinti savo pagrindinius interesus ir tuo pačiu metu bando patenkinti pagrindinius konkuruojančios šalies (šalių) interesus, pateikdamos konkrečius pasiūlymus (dažnai vadinamus derybinėmis pozicijomis) konkrečiais klausimais. Be to, tokia veikla pagrįstai gali būti vadinama bandymais duoti, keistis ir vykdyti tam tikrus pažadus, nes derybos iš esmės yra pažadų davimo procesas, vedantis į realistiškus ir ilgalaikius susitarimus.
Taigi derybos su požiūriu į bendradarbiavimą gali būti būtina sąlyga norint derybose dalyvauti mediacijos tarnybos specialistams, kurie žinodami pagrindines konfliktų priežastis, elgesio konfliktinėse situacijose taisykles, turėdami praktinės informacijos apie aklavietes ir daug daugiau, teiks realią pagalbą besiginčijančioms pusėms, tuo tarpu jų noras derėtis, kad būtų kuo geriau patenkinti konfliktuojančių šalių poreikiai.
1 pav. Thomas-Kilmenn tinklelis "Konfliktų sprendimo stiliai". Pažvelkime į šiuos stilius atidžiau. Varžybos stilius: jei policijos pareigūnas yra aktyvus žmogus, eina savo keliu spręsdamas konfliktą, geba priimti valios sprendimus ir nėra linkęs bendradarbiauti, tenkina savo interesus pažeisdamas kitų interesus, verčia kitus priimti savo problemos sprendimą, tada jis pasirenka šį stilių. Šis stilius...
Kaip paveikti įvaizdį, todėl idealiu atveju konfliktinių situacijų kaip tokių išvis neturėtų kilti. 3.3. Konditerijos „Puškino“ darbuotojų konfliktų atsiradimas ir sprendimo būdai. Puškino konditerijoje, kaip, žinoma, bet kurioje kitoje maitinimo įmonėje viešbučių ir restoranų verslo srityje, kiekvieną dieną, vykdant veiklą, didelis ...
Derybos kaip būdas išspręsti konfliktus
1. Įvadas. vienas
2. Bendra derybų charakteristika. vienas
2. 1 Derybų ypatumai. vienas
2.2 Derybų tipologija. vienas
2. 3 Derybų funkcijos. vienas
4. Konflikto organizacijoje sprendimo būdai. Vadovo sprendimas. vienas
5. Derybų rezultatų analizė ir pasiektų susitarimų įgyvendinimas. vienas
6. Išvada. vienas
7. Literatūra: 1
1. Įvadas.
„Žmonės retai būna patenkinti tais, kurie pradeda verslo derybas jų vardu, nes tarpininkai, bandydami įgyti gerą reputaciją, beveik visada aukoja draugų interesus, kad derybos būtų sėkmingos“. - Citata iš garsaus prancūzų moralisto Francois VI de La Rochefoucauld.
Derybos vaidina svarbų vaidmenį mūsų gyvenime. Konstruktyvių derybų poreikis auga. Kartu reikalingos derybos tiek išorinėje, tiek vidinėje įmonės veiklos srityse. Derybos gali būti vertinamos kaip gebėjimas vadovautis savo interesais kartu su tarpusavio priklausomybės neišvengiamumo suvokimu.
Pažymėtina ir tai, kad derybų menas yra vienas esminių įmonių konkurencingumo aspektų, šiandien tapusių sudėtingos santykių su kitomis organizacijomis sistemos dalimi. Derybos taip pat yra svarbiausia priemonė sprendžiant nesutarimus ne tik tarp įmonių, bet ir jų viduje – ar tai būtų konfliktai tarp atskirų darbuotojų ar ištisų padalinių.
Šiame rašinyje norėčiau atskleisti pagrindinius tipus, tipus, derybų strategijas, jų ypatumus. Taip pat atkreipkite dėmesį į organizacijose vykstančias derybas, kaip lyderis elgiasi konflikto metu.
2. 1 Derybų ypatumai.
Lyginant su kitais konflikto sprendimo ir sprendimo būdais, derybų privalumai yra šie:
Derybų metu vyksta tiesioginė šalių sąveika;
Konflikto šalys turi galimybę maksimaliai kontroliuoti įvairius savo sąveikos aspektus, įskaitant savarankiškai nustatyti diskusijos terminus ir ribas, daryti įtaką derybų procesui ir jų rezultatams, nustatyti susitarimo apimtį;
vienos iš šalių praradimas;
Jei susitariama, priimtas sprendimas dažnai yra neoficialus, nes yra privatus susitariančiųjų šalių reikalas;
Konflikto šalių sąveikos derybose specifika leidžia išlaikyti konfidencialumą. Derybų vieta tarp įvairių konfliktų sprendimo ir sprendimo būdų, besiskiriančių sprendimų priėmimo dalyvių savarankiškumo laipsniu ir trečiosios šalies įsikišimo laipsniu.
Svarbus derybų bruožas yra tai, kad jų dalyviai yra vienas nuo kito priklausomi. Todėl dėdamos tam tikras pastangas šalys siekia išspręsti tarp jų kilusius prieštaravimus. Ir šios pastangos nukreiptos į bendrą problemos sprendimo paiešką. Taigi,
derybos – tai oponentų sąveikos procesas, siekiant sutarto ir šalims priimtino sprendimo.
2.2 Derybų tipologija
Galimos įvairios derybų tipologijos. Vienas iš klasifikavimo kriterijų gali būti dalyvių skaičius. Tokiu atveju paskirstykite:
1) dvišalės derybos;
2) daugiašalės derybos, kai diskusijoje dalyvauja daugiau nei dvi šalys.
Atsižvelgiant į tai, kad įtraukta trečioji neutrali šalis, ar be jos, skiriami:
1) tiesioginės derybos – apima tiesioginę konflikto šalių sąveiką;
2) netiesioginės derybos – apima trečiosios šalies įsikišimą.
Atsižvelgiant į derybininkų tikslus, išskiriami šie tipai:
Derybos dėl esamų susitarimų pratęsimo – pavyzdžiui, konfliktas užsitęsė ir šalims reikia „kvėpuoti“, po kurio galima pradėti konstruktyviau bendrauti;
Derybos dėl perskirstymo – nurodo, kad viena iš konflikto šalių reikalauja pokyčių jos naudai kitos sąskaita;
Derybos dėl naujų sąlygų sukūrimo – kalbame apie konflikto šalių dialogo pratęsimą ir naujų sutarčių sudarymą;
Derybos siekiant šalutinio poveikio – orientuotos į antraeilių klausimų sprendimą (blaškymasis, pozicijų išsiaiškinimas, taikumo demonstravimas ir kt.).
2. 3 Derybų funkcijos.
1. Pagrindinė derybų funkcija yra ieškoti bendro problemos sprendimo . konflikto konfrontacija turi daugiau nei tuziną metų. Pavyzdžiui, 2009 m. spalio mėn. įvyko Armėnijos Respublikos prezidento Serzh Sargsyan ir Turkijos Respublikos prezidento Abdullah Gul susitikimas. Turkija siekia atkurti 1993 metais dėl konflikto Kalnų Karabache nutrauktus diplomatinius santykius. Turkija padarė nuolaidų ir sutiko normalizuoti santykius su Armėnija be išankstinių sąlygų.
2. Informacinis funkcija – gauti informaciją apie priešingos pusės interesus, pareigas, būdus spręsti problemą, taip pat pateikti informaciją apie save. Šios derybų funkcijos reikšmę lemia tai, kad nesuvokus konfliktą sukėlusios problemos esmės, nesuvokus tikrųjų tikslų, nesuvokus vienas kito požiūrio neįmanoma prieiti prie abiems priimtino sprendimo. Informacinė funkcija taip pat gali pasireikšti tuo, kad viena iš šalių arba abi yra orientuotos į Derybų naudojimą dezinformuoti oponentus.
3 . artimas informaciniams komunikabilus
4. Svarbi derybų funkcija yra . Kalbame apie konflikto šalių veiksmų reguliavimą ir koordinavimą. Jis įgyvendinamas pirmiausia tais atvejais, kai šalys yra pasiekusios tam tikrus susitarimus, vyksta derybos dėl sprendimų įgyvendinimo. Ši funkcija pasireiškia ir tada, kai, siekiant įgyvendinti tam tikrus gana bendrus sprendimus, jie nurodomi.
5. derybos susideda iš to, kad jų dalyviai siekia paveikti viešąją nuomonę, siekdami pateisinti savo veiksmus, pareikšti pretenzijas oponentams, pritraukti į savo pusę sąjungininkus ir pan.
Palankios sau ir neigiamos oponentui viešosios nuomonės kūrimas pirmiausia vykdomas per žiniasklaidą. Tokio žiniasklaidos įsitraukimo iliustracija gali būti, pavyzdžiui, derybos konflikto situacijoje tarp statybų įmonės ir aplinkosaugos organizacijos dėl miško ploto iškirtimo, kad plotas būtų naudojamas pramonės reikmėms. Jei statybų įmonė sugebėtų greitai pasinaudoti šiuo galingu informacijos sklaidos kanalu ir plačiajai visuomenei perteikti savo esamos situacijos interpretaciją (naudodama, tarkime, tokias manipuliacines technikas kaip „etikečių klijavimas“, „šviesus neapibrėžtumas“, „žongliravimas kortomis“) , „bandwagon“ ), tai gali sustiprinti statybų bendrovės pozicijas, nepaisant neigiamų siūlomo projekto pasekmių.
6. Derybos gali atlikti ir „kamufliažo“ funkciją. Šis vaidmuo visų pirma priskiriamas deryboms, siekiant šalutinio poveikio. Šiuo atveju konfliktuojančios šalys yra mažai suinteresuotos kartu spręsti problemą, nes jos sprendžia visiškai skirtingas užduotis. Pavyzdys – 1807 m. Tilžėje vykusios Rusijos ir Prancūzijos taikos derybos, kurios sukėlė abiejų šalių nepasitenkinimą. Tačiau ir Aleksandras 1, ir Napoleonas Tilžės susitarimus laikė ne daugiau kaip „išmokėtinomis santuokomis“, laikinu atokvėpiu prieš neišvengiamą karinį susirėmimą.
3. Konflikto vystymosi tarp organizacijos darbuotojų etapai.
Rimtas konfliktas tarp darbuotojų nekyla per vieną naktį. Ji pereina kelis vystymosi etapus, o į kurį iš jų lyderis įsikiša, priklauso nuo to, ar jis sugebės nukreipti besiginčijančiojo energiją tinkama linkme.
1 etapas: atspėkite. Vadovas sužino, kad įmonėje bus diegiama nauja įranga, dėl to jo padalinyje sumažės darbo vietų. Jis siūlo, kad kai tik ši informacija taps vieša, iškart prasidėtų diskusijos, kiek pokyčių reikia, kaip juos reikia atlikti ir kaip suvaldyti galimas pasekmes.
2 etapas: Sąmoningas blogos nuojautos.
3 etapas: diskusijos. Informacija apie planus diegti naują įrangą paskelbta viešai. Darbuotojai užduoda klausimus, kad suprastų, kokie yra vadovybės ketinimai ir koks galutinis sprendimas. Diskusijos metu paaiškėja, kad požiūris į šią problemą yra dviprasmiškas: tai išplaukia ir iš užduodamų klausimų pobūdžio, ir iš darbuotojų pastabų.
Įranga. Nesutarimai, kurie anksčiau nebuvo aiškiai išreikšti, susiformavo konkrečių požiūrių pavidalu.
5 etapas: atviras konfliktas. Darbuotojai aiškiai išdėstė savo pozicijas; toliau neigti konflikto egzistavimo neįmanoma. Yra trys situacijos sprendimo variantai: pergalė, pralaimėjimas ir kompromisas. Kiekvienas iš ginčo dalyvių stengiasi ne tik pasitelkti įtikinamiausius argumentus ir sustiprinti savo įtaką, bet ir susilpninti oponento pozicijas.
Vadovo įsikišimas į kiekvieną iš šių etapų turės skirtingas pasekmes. Veiksmingiausias jis bus pirmajame etape, mažiausiai efektyvus - penktame. Vystantis konfliktui keičiasi ir lyderio įrankiai. Būtent todėl jam reikia ne tik susidaryti supratimą apie ginčo dalyką ir veiksnius, turinčius įtakos abiejų šalių pozicijoms, bet ir nustatyti, kokią stadiją pasiekė nesutarimai.
4. Konflikto organizacijoje sprendimo būdai. Vadovo sprendimas.
§ Esant nesutarimams organizacijoje vadovas gali stengtis įžvelgti teigiamus aspektus. Paaiškindamas šalims, kad kiekviena iš jų, dalyvaudama tokioje diskusijoje, prisidės prie problemos sprendimo, vadovas leis suprasti, kad šioje situacijoje nebus „laimėtojų“ ir „pralaimėtojų“.
§ Vadovas gali atidžiai klausytis besiginčijančių, neįvertindamas jų pozicijų. Išklausydamas ir stengdamasis suprasti, lyderis rodo gerą pavyzdį konfliktuojančioms pusėms. Naudodamas šį metodą ir skatindamas priešingas puses juo naudotis, jis maksimaliai prisideda prie konflikto pavertimo konstruktyvių sprendimų paieška.
§ Vadovas gali išsiaiškinti nesutarimo pobūdį. Esate aistringai prieštaringas, visas jo dalyvių dėmesys sutelktas į vieną dalyką: faktus, metodus, tikslus ar vertybes. Jei vienas kalba apie faktus, o kitas apie metodus, kyla pyktis ir susierzinimas. Vadovas, išklausęs šalių argumentus, turi aiškiai apibūdinti diskusijos temą ir nukreipti ją konstruktyvia linkme.
faktus, vedėjas turėtų padėti konkurso dalyviams patikrinti esamus duomenis ir rasti papildomos informacijos, reikalingos išsamesnei diskusijai. Jei ginčas vyksta dėl metodų, vadovas gali pradėti primindamas konfliktuojančioms pusėms, kad jos turi bendrą užduotį, kad šiuo metu kalbama apie priemones, o ne tikslus.
§ Vadovas gali skirti ypatingą dėmesį normalių santykių tarp konfliktuojančių šalių palaikymui.
§ Lyderis gali sukurti efektyvius komunikacijos kanalus konfliktuojančioms šalims (šalys turi turėti galimybę laisvai bendrauti).
įvertinti pasiūlymo esmę, nekritikuoti jo autoriaus.
5. Derybų rezultatų analizė ir pasiektų susitarimų įgyvendinimas
derybų rezultatų analizės ir pasiektų susitarimų įgyvendinimo etapas.
Visų pirma, kiekviena šalis turi išanalizuoti praėjusias derybas, nepaisant to, ar jos buvo sėkmingos, ar ne, ir nuspręsti:
Kaip gerai buvo pasirengta deryboms;
ar buvo laikomasi numatytos derybų programos;
Koks buvo santykių su oponentais pobūdis;
Kurie argumentai oponentus įtikino, kuriuos atmetė ir kodėl:
Kokie sunkumai iškilo derybų proceso metu;
Kokią derybų patirtį galima panaudoti ateityje;
Kokios yra pagrindinės pasiektų rezultatų priežastys.
Matomas derybų efektyvumo kriterijus yra pasiektas susitarimas, tačiau jo buvimas neturėtų būti interpretuojamas kaip besąlygiška sėkmė. Dėl vertinant derybų sėkmę gali būti naudojami keli kriterijai.
1) Svarbiausias sėkmės rodiklis yra problemų sprendimo laipsnis. Derybų metu pasiektas susitarimas yra problemos sprendimo įrodymas. Tačiau priklausomai nuo sutarčių pobūdžio šalių susipriešinimo rezultatas yra skirtingas :
Konflikto užbaigimas pagal „laimėk-pralaimėk“ arba „pralaimėk-pralaimėk“ scenarijų neatmeta konflikto sąveikos ateityje.
2) Kitas svarbus sėkmės kriterijus yra . Derybos būna sėkmingos, jei abi pusės yra patenkintos jų rezultatais ir pasiektą susitarimą laiko teisingu problemos sprendimu. Tačiau gali būti, kad vėliau šie matavimai pasikeis.
3) Derybų sėkmė leidžia įvertinti tokį kriterijų kaip sutarties sąlygų įvykdymas. Net ir pats ryškiausias derybų rezultatas pastebimai nublanks, jei kils problemų vykdant šalių prisiimtus įsipareigojimus. Todėl geriausias būdas užtikrinti ilgalaikį derybų efektą – į susitarimą įtraukti jos įgyvendinimo planą. Svarbu, kad jame būtų aiškiai nurodyta, ką, iki kokios datos, kas turi padaryti. Taip pat turėtų būti susitarimo įgyvendinimo stebėjimo sistema. Be to, galutiniame dokumente taip pat gali būti numatyta galimo sutarties ar jos dalių peržiūros tvarka. Apibendrinant pažymėtina, kad derybininkai savo įsipareigojimus turėtų pradėti vykdyti kuo greičiau. Kadangi vėlavimas įgyvendinti gali sukelti abejonių ir šalių nepasitikėjimą viena kitai.
Nors santykiai su kitais žmonėmis turėtų skatinti taiką ir harmoniją, konfliktai yra neišvengiami. Kiekvienas sveiko proto žmogus turi turėti galimybę efektyviai spręsti ginčus ir nesutarimus, kad socialinio gyvenimo audinys nedraskytų kiekvieną konfliktą, o, priešingai, sustiprėtų augant gebėjimui rasti ir plėtoti bendrus interesus.
Norint išspręsti konfliktą, svarbu turėti skirtingus požiūrius, mokėti juos naudoti lanksčiai, peržengti įprastus modelius ir būti jautriems galimybėms bei veikti ir mąstyti naujai. Tuo pačiu metu konfliktas gali būti naudojamas kaip gyvenimo patirties, saviugdos ir savarankiško mokymosi šaltinis.
Konfliktai gali būti puiki mokymosi medžiaga, jei skirsite laiko prisiminti, kas paskatino konfliktą ir kas vėliau įvyko konflikte. Tada galite sužinoti daugiau apie save, apie konflikte dalyvaujančius žmones ar aplinkines aplinkybes, kurios prisidėjo prie konflikto. Šios žinios padės priimti teisingą sprendimą ateityje ir išvengti konfliktų.
7. Literatūra:
1. V. A. Rozanova „Vadybinės veiklos psichologija“. Maskva – Alfa – spauda. 2006 m
4. Harvardo verslo apžvalgos klasikinė serija, derybos ir konfliktų sprendimas. Maskva 2006 m.
5. Dubrin E. Ką reiškia būti geru viršininku / Per. iš anglų kalbos. I. V. Bolgova. - M., 2003, 347 p
Lebedeva M. M. Turėsite derybas. - M .: Ekonomika. 1999. S. 37 -38
Konfliktai šiuolaikinėje Rusijoje / red. E. I. Stepanova. – M.: Redakcija. 2001 – p. 305
Pagrindinis teigiamas konfliktų sprendimo būdas yra derybos. Siūlome apsvarstyti esmines derybų metodo ypatybes ir jo įgyvendinimo būdus. Derybos atlieka tam tikras funkcijas, apimančias daugelį darbuotojų veiklos aspektų. Kaip konfliktų sprendimo būdas, derybos yra taktikos rinkinys, kuriuo siekiama rasti abiems konfliktuojančioms šalims priimtinus sprendimus. Yra keletas požiūrių į sąvokos „derybos“ apibrėžimą. Šio metodo tikslas – konfliktas žmogui turi žalingą poveikį tiek pačiam žmogui, tiek jo darbui, viso kolektyvo būklei, kolektyvo psichologiniam klimatui. Šalys supranta derybų poreikį, kai konfrontacija neduoda rezultatų arba tampa nuostolinga. Derybos būna dviejų tipų: vyksta konfliktinių santykių rėmuose ir bendradarbiavimo sąlygomis. Į bendradarbiavimą orientuotos derybos neatmeta galimybės, kad šalys gali turėti rimtų nesutarimų ir dėl to kils konfliktas. Galima ir priešinga situacija, kai išsisprendus konfliktui, buvę varžovai pradeda bendradarbiauti. Norint priimti bendrus sprendimus, reikalingos derybos. Kiekvienas derybininkas pats nusprendžia, sutikti su konkrečiu pasiūlymu, ar ne. Bendras sprendimas yra vienas sprendimas, kurį šalys laiko geriausiu konkrečioje situacijoje.
Priklausomai nuo to, kokių tikslų siekia derybininkai, yra įvairios derybų funkcijos:
Panagrinėkime juos išsamiau derybų problemos atžvilgiu.
Pirmojo tipo sprendimas yra kompromisas, kai šalys daro abipuses nuolaidas. Tai tipiškas derybų sprendimas. Pats kompromisas taikomas tuo atveju, kai konfliktuojantys žmonės yra įsitikinę, kad susitaikymo nebus. Jie mano, kad susitaikymas tik pablogins situaciją.
Tačiau dažniau susiduriama su situacijomis, kai kriterijai neaiškūs arba šalys neranda „vidurio“, kurio atžvilgiu galėtų judėti, užleisdamos vietą viena kitai. Tokiais atvejais būtina ieškoti dominančios srities. Darydamas dideles nuolaidas jam pačiam mažiau svarbiu, bet žmogui reikšmingesniu klausimu, derybininkas daugiau gauna kitu klausimu, kuris jam atrodo svarbiausias. Dėl to derybose vyksta „mainai“ nuolaidomis. Svarbu, kad šios nuolaidos neviršytų minimalių abiejų šalių interesų verčių. Kai partijų statusai, valdžios ir kontrolės galimybės, taip pat interesai neleidžia rasti „vidurinio“ sprendimo, tuomet partijos gali prieiti prie kompromisinio sprendimo. Tada vienos pusės nuolaidos labai padidina kitos nuolaidas. Žmogus, kuris gauna aiškiai mažiau nei pusę sąlygų, sąmoningai to siekia, nes kitaip jis patirs dar daugiau nuostolių. Sprendimo teisingumas stebimas derybų pagalba fiksuojant vienos iš šalių pralaimėjimą. Trečias sprendimo būdas – derybininkai išsprendžia prieštaravimus iš esmės nauju sprendimu, dėl kurio šis prieštaravimas tampa nereikšmingas. Šis metodas pagrįstas tikrosios interesų pusiausvyros analize, kuri reikalauja kruopštaus, atviro ir kūrybiško abiejų pusių darbo. Šio tipo sprendimus sudaro bendras verslo požiūrių sprendimas. Ieškau sprendimų, atitinkančių abiejų šalių poreikius ir interesus. . Derybos, kaip sudėtingas procesas, nevienalytis užduočių atžvilgiu, susideda iš kelių etapų: pasirengimo deryboms, jų vedimo proceso, rezultatų analizės, taip pat pasiektų susitarimų įgyvendinimo.
Pasiruošimas deryboms
Derybos prasideda gerokai anksčiau nei šalys susėda prie stalo. Tiesą sakant, jos prasideda nuo to momento, kai viena iš šalių inicijuoja derybas, o dalyviai pradeda jas rengti. Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, daugiausia priklausys jų ateitis ir jose priimami sprendimai. Pasirengimas pokalbiams vykdomas dviem kryptimis: organizacine ir esmine.
Į organizacinius pasirengimo momentus įeina: delegacijos formavimas, susirinkimo laiko ir vietos nustatymas, kiekvieno susirinkimo darbotvarkė, su jais susijusių klausimų derinimas su suinteresuotomis organizacijomis. Turinio derybų pusė apima: problemos ir dalyvių interesų analizę; bendro požiūrio į derybas ir savo pozicijos dėl jų formavimas; galimų sprendimų nustatymas. Prieš šalims pradedant ruoštis deryboms, išanalizuojama spręstina problema. Būtina sukurti bendrą požiūrį į derybas – jų koncepciją. Formuojant bendrą požiūrį į derybas, nustatomi uždaviniai, kurie jose bus įgyvendinami. Reikia nustatyti galimus sprendimus. Dalyviai turi apgalvoti pasiūlymus, atitinkančius vieną ar kitą sprendimą. Kaip ir jų samprotavimai. Pasiūlymai yra pagrindiniai pozicijos elementai. Sakinių formuluotė turi būti paprasta ir be dviprasmybių.
Derybos
Derybos prasideda nuo to momento, kai šalys pradeda diskutuoti, svarstyti ir aptarti problemą. Norint orientuotis derybų situacijoje, matant derybas reikia gerai suprasti, apgalvoti, koks yra sąveikos procesas, iš kokių etapų jis susideda. Yra trys derybų etapai:
dalyvių interesų, sampratų ir pozicijų išaiškinimas;
diskusija (savo požiūrių ir pasiūlymų pagrindimas);
pozicijų derinimas ir susitarimų rengimas.
Interesų ir pozicijų aiškinimo metu pašalinamas informacijos neapibrėžtumas dėl aptariamos problemos. Yra „bendra kalba“ su derybų partneriu. Aptariant klausimus būtina įsitikinti, kad tuo pačiu terminu šalys supranta tuos pačius, o ne skirtingus dalykus. Išsiaiškinimo stadija pasireiškia šalių pozicijų pateikimu ir paaiškinimų dėl jų teikimu. Teikdamos pasiūlymus šalys taip nustato savo prioritetus, supratimą apie galimus problemos sprendimo būdus. Diskusijos (argumentavimo) etapas yra skirtas kuo aiškiau pagrįsti savo poziciją. Ypatingą reikšmę įgyja, jei šalys vadovaujasi problemos sprendimu kompromiso būdu. Diskusija – logiška pozicijų aiškinimo tąsa. Šalys, diskusijos metu pateikdamos argumentus, išreikšdamos partnerių pasiūlymų vertinimus, parodo, su kuo ir kodėl iš esmės nesutinka arba, priešingai, kas gali būti tolimesnių diskusijų objektas. Jei šalys siekia išspręsti problemą derybų keliu, tai argumentavimo etapo rezultatas turėtų būti galimo susitarimo apimties apibrėžimas.
Trečias etapas – pozicijų derinimas
Yra du koordinavimo etapai: pirma, bendrosios formulės derinimas, o paskui – detalės. Kurdamos abipusį susitarimą, o vėliau jį svarstydamos, šalys tarsi pereina visus tris etapus: pozicijų išsiaiškinimą, jų aptarimą ir susitarimą.
Žinoma, pasirinkti etapai ne visada griežtai seka vienas po kito. Išsiaiškinę pozicijas, šalys gali susitarti dėl klausimų arba apginti savo požiūrį. Pasibaigus deryboms, dalyviai vėl gali patikslinti atskirus savo pozicijų elementus. Tačiau apskritai derybų logika turėtų būti išlaikyta. Jo pažeidimas gali lemti derybų vilkinimą ir netgi nesėkmę. Paskutinis derybų proceso laikotarpis – rezultatų analizė ir pasiektų susitarimų įgyvendinimas. Visuotinai priimta, kad jei šalys pasirašydavo tam tikrą dokumentą, tai derybos nenuėjo veltui. Tačiau susitarimo buvimas nedaro derybų sėkmingu, o jo nebuvimas ne visada reiškia jų nesėkmę. Subjektyvūs derybų ir jų rezultatų vertinimai yra svarbiausias derybų sėkmės rodiklis. Derybos gali būti laikomos sėkmingomis, jei abi šalys įvertins jų rezultatus. Kitas svarbus derybų sėkmės rodiklis – tai, kiek problema buvo išspręsta. Sėkmingos derybos apima problemos sprendimą, tačiau dalyviai gali pamatyti, kaip problema sprendžiama įvairiais būdais.
Trečiasis derybų sėkmės rodiklis yra abiejų šalių įsipareigojimų vykdymas. Derybos baigėsi, tačiau šalių sąveika tęsiasi. Priimti sprendimai turi būti įgyvendinti. Šiuo laikotarpiu susiformuoja mintis apie neseno oponento patikimumą, apie tai, kaip griežtai jis laikosi susitarimo.
Pasibaigus deryboms, būtina išanalizuoti jų turinį ir procedūrinę pusę, t.y. diskutuoti:
kas palengvino derybas;
kokie sunkumai iškilo ir kaip jie buvo įveikti;
į ką nebuvo atsižvelgta ruošiantis deryboms ir kodėl;
koks buvo oponento elgesys derybose;
kokia derybų patirtis gali būti panaudota .
Psichologiniai derybų proceso vykdymo mechanizmai.
Egzistuoja šie mechanizmai: tikslų ir interesų derinimas; abipusio šalių pasitikėjimo siekimas; užtikrinant šalių jėgų pusiausvyrą ir abipusę kontrolę.
Tikslų ir interesų derinimas. Derybos tampa derybomis arba diskusijomis veikiant šiam mechanizmui. Kad ir kokia schemoje būtų organizuojamos derybos, rezultatų jos gali pasiekti tik derindamos tikslus ir interesus. Pasiekto rezultato laipsnis gali būti skirtingas: nuo visiško susidomėjimo iki dalinio. Tokiais atvejais derybos laikomos sėkmingomis. Jei derybos nesibaigė susitarimu, tai nereiškia, kad susitarimo nebuvo. Tiesiog derybų metu oponentai negalėjo susitarti.
Mechanizmo esmė slypi tame, kad šalys, pakaitomis iškeldamos ir pagrįsdamos savo tikslus ir interesus, aptardamos jų suderinamumą, sukuria sutartą bendrą tikslą.
Tikslų ir interesų derinimas yra efektyvesnis, jei:
šalių orientavimas į problemos sprendimą;
geri arba neutralūs oponentų tarpusavio santykiai;
atviros pozicijos, aiškių individualių tikslų pristatymas;
gebėjimas koreguoti tikslus.
Bendro pagrindo paieška ir bendro tikslo kūrimas teigiamai veikia oponentų santykių normalizavimą, lemia ramų, racionalų, taigi ir produktyvų konfliktų sprendimą.
Abipusio šalių pasitikėjimo siekimas. Konfliktui kilus ar tęsiant, sunku kalbėti apie bet kokį šalių pasitikėjimą. Šalių suvokimas, kad problemą reikia spręsti taikiai, t.y. derybomis paleidžia abipusio pasitikėjimo įtvirtinimo mechanizmą. Kitas psichologinių derybų mechanizmas – užtikrinti jėgų balansą ir abipusę šalių kontrolę. Tai slypi tame, kad derybų metu šalys siekia išlaikyti pradinį arba atsirandantį jėgų balansą ir kitos pusės veiksmų kontrolę. Didelę įtaką jėgų pusiausvyrai turi ne tik realūs antrosios pusės pajėgumai, bet ir tai, kaip šios galimybės yra suvokiamos. Derybose dažnai svarbu ne galia, kurią dalyvis iš tikrųjų turi, o tai, kaip ją vertina antroji pusė.
Derybose kiekviena pusė stengiasi maksimaliai išnaudoti savo galimybes. Naudojamų priemonių spektras gana platus: nuo įtikinėjimo iki grasinimų ir šantažo. Tačiau dėl jėgų pusiausvyros išlaikymo vyksta derybos. Jei viena iš šalių staigiai padidina savo galią, oponentas arba užtrunka laiką, arba sustabdo derybas. Taip pat galima atnaujinti konfliktinius veiksmus.
Apsvarstyti konfliktinių situacijų valdymo metodai ypač aktualūs tokiose mažose organizacijose kaip „LLC“ PREKYBOS NAMAS „STM“. Pagrindinės rekomendacijos dėl konfliktų prevencijos ir prevencijos organizacijoje „LLC“ PREKYBOS NAMAI „STM“. Patikimų valdymo sprendimų priėmimas yra svarbiausia sąlyga siekiant užkirsti kelią konfliktams visais lygmenimis. Konfliktus sukelia ne patys sprendimai, o prieštaravimai, kylantys juos įgyvendinant. Prieš nusprendžiant, kaip pasielgti tam tikroje situacijoje, būtina atlikti tam tikrus darbus, kurie turi savo seką ir etapus. Pirmasis valdymo sprendimo rengimo etapas – esamos valdymo objekto būklės informacinio modelio konstravimas. Informacinis modelis, apibūdinantis esamą valdymo objekto būseną, leidžia atsakyti į klausimą: „Kas ten yra?“. Esmė yra ne tik gauti išsamią informaciją apie valdymo objektą, bet ir užtikrinti, kad ši informacija objektyviai atspindėtų tiek teigiamus, tiek neigiamus jo būklės aspektus. Norint priimti efektyvų valdymo sprendimą, svarbu nustatyti iki šiol vyraujančias valdymo objekto raidos tendencijas. Antrame sprendimo rengimo etape atsakoma į klausimą: kodėl, dėl kokių priežasčių valdymo objektas yra tokios būklės, kokios yra? Šis modelis vadinamas aiškinamuoju ir leidžia atsakyti į klausimą: „Kodėl taip?
Pagrindžiant valdymo sprendimą, svarbu mokėti ne tik identifikuoti pagrindinius, pagrindinius ir antrinius veiksnius. Būtina blaiviai įvertinti, kurį iš jų galima paveikti didžiausią įtaką. Prieš priimant valdymo sprendimą, būtina atlikti valdymo objekto prognozę. Protiškai įsivaizduokite ir įvertinkite galimus valdymo objekto plėtros variantus ateityje, taip sukurdami nuspėjamąjį modelį. Tai leidžia atsakyti į klausimą: "Kas bus?".
Prognozėje turėtų būti numatyti trys pagrindiniai būsimų valdymo objekto pakeitimų variantai:
1) ateitis esant nepalankiausioms aplinkybėms: blogiausias įmanomas scenarijus;
2) geriausią įmanomą įvykių raidos scenarijų;
3) labiausiai tikėtina valdymo objekto plėtros prognozė.
Ketvirtasis sprendimų rengimo etapas vadinamas tikslo modelių kūrimu. Šis modelis leidžia atsakyti į klausimą: "Ko mes norime?".
Kad tikslai nevirstų tuščiais šūkiais, būtina sukurti aiškius tikslų siekimo kriterijus visuose lygmenyse.
Kai tikslai yra apibrėžti, galima priimti valdymo sprendimus. Tai turėtų atsakyti į klausimą "Ką daryti?". Šeštasis valdymo sprendimo priėmimo etapas – atsakymas į klausimą: „Kaip tai padaryti?“.
Sprendimo įgyvendinimas praktikoje yra septintas, sunkiausias valdymo veiklos etapas. Aštuntas etapas – veiklos rezultatų įvertinimas. Kitas devintas etapas – sprendimas tęsti arba nutraukti veiklą. Paskutinis, dešimtas etapas – tai įgytos patirties apibendrinimas. Tai ir savarankiškas labai svarbus etapas, nes mokymasis veikiant yra praktiškai vienas efektyviausių būdų tobulinti lyderio veiklą. Vertinant reikalų būklę organizacijoje, visų pirma būtina nustatyti joje dirbančių žmonių būklę, jų kiekį ir kokybę. Svarbu įvertinti jų profesinį pasirengimą, moralines savybes, tikslus ir interesus, nustatyti socialines grupes ir santykių pobūdį tiek grupėse, tiek tarp jų, nustatyti grupės interesus ir kt. Taigi pagrįsti valdymo sprendimai, kompetentingas darbuotojų ir kolektyvų valdymas yra svarbios sąlygos užkirsti kelią konfliktams tarp žmonių, palaikyti gerą socialinį-psichologinį klimatą kolektyvuose. Psichologiniu požiūriu kompetentinga vadovybė, kompetentingas abipusis vadovų ir pavaldinių darbuotojų veiklos rezultatų vertinimas gali užkirsti kelią nemenkai daliai konfliktų tarp jų. Pagrindinis teigiamas konfliktų sprendimo būdas yra derybos.
Yra trys bendrų derybininkų sprendimų tipai:
kompromisas arba „vidurinis sprendimas“;
asimetrinis sprendimas, santykinis kompromisas;
bendradarbiaujant rasti iš esmės naują sprendimą.
Yra įvairių požiūrių į derybų klasifikavimą. Vienas iš jų pagrįstas įvairių jų dalyvių tikslų paskirstymu.
1. Derybos dėl galiojančių susitarimų pratęsimo.
2. Derybos dėl normalizavimo. Jie vykdomi siekiant konfliktinius santykius perkelti į konstruktyvesnį oponentų bendravimą. Dažnai atliekama dalyvaujant trečiajai šaliai.
3. Derybos dėl perskirstymo. Viena iš šalių reikalauja pokyčių jos naudai kitos sąskaita. Šiuos reikalavimus dažniausiai lydi grasinimai iš puolančios pusės.
4. Derybos dėl naujų sąlygų sukūrimo. Jų tikslas – užmegzti naujus santykius, sudaryti naujas sutartis.
5. Derėtis, kad pasiektumėte šalutinį poveikį. Sprendžiami antraeiliai klausimai (taikumo demonstravimas, pozicijų išsiaiškinimas, dėmesio nukreipimas ir kt.).
Priklausomai nuo derybininkų siekiamų tikslų, yra įvairios derybų funkcijos.
informacinis (šalys suinteresuotos keistis nuomonėmis, tačiau dėl kokių nors priežasčių nepasirengusios bendriems veiksmams);
komunikabilus (užmegzti naujus ryšius, santykius);
veiksmų reguliavimas ir koordinavimas;
kontrolė (pavyzdžiui, dėl susitarimų vykdymo);
išsiblaškymas (viena iš šalių siekia laimėti laiko persigrupuoti ir sukaupti pajėgas);
propaganda (leidžia vienai iš šalių parodyti save palankioje šviesoje visuomenės akyse);
vėlavimai (viena iš šalių eina į derybas tam, kad įkvėptų oponentei viltį išspręsti problemą, nuraminti).
Derybos, kaip sudėtingas procesas, nevienalytis užduočių atžvilgiu, susideda iš kelių etapų: pasirengimo deryboms, jų vedimo proceso, rezultatų analizės, taip pat pasiektų susitarimų įgyvendinimo.
Psichologiniai derybų proceso vykdymo mechanizmai. Egzistuoja šie mechanizmai: tikslų ir interesų derinimas; abipusio šalių pasitikėjimo siekimas; užtikrinant šalių jėgų pusiausvyrą ir abipusę kontrolę. Kitas psichologinių derybų mechanizmas – užtikrinti jėgų balansą ir abipusę šalių kontrolę. Tai slypi tame, kad derybų metu šalys siekia išlaikyti pradinį arba atsirandantį jėgų balansą ir kitos pusės veiksmų kontrolę. Šioje organizacijoje direktorius turi parodyti nelankstumą ir kontroliuoti pavaldinius. Šios įmonės direktorius susiduria su taktikos pasirinkimo problema, kaip paveikti atskirą darbuotoją, kaip darbuotojas gali elgtis konkrečioje situacijoje, koks bus žmogaus elgesys ir, svarbiausia, reakcija. Taigi įmonės vadovas turi atsižvelgti į kiekvieno darbuotojo individualias savybes, jo psichologines savybes, charakterį, empatiją žmonėms, elgesį kolektyve. Vadovas užduoda sau du klausimus: „Kiek laiko užtruks, kol įrodysiu savo teiginį? ir „Su kokia jėga ir veikla aš bendrausiu su kitais žmonėmis? Sukurta programa leidžia pateikti viską, kas tiesiogiai liečia patį konfliktą ir konfliktinių veiksmų dalyvius. Atlikdamas ir analizuodamas šį darbą, direktorius kiekvieną kartą turi kruopščiai ir patikimai pasiruošti visiems būsimiems pokalbiams, susitikimams ir deryboms su konfliktuojančiais žmonėmis. Režisierius turėtų neabejotinai identifikuoti konfliktuojančias konflikto puses, kurios yra labiau linkusios į konfliktą ir kurios nuolat pasirodo esąs savotiškas „atpirkimo ožius“. Ši tema leidžia nustatyti organizacijos problemų keliančius asmenis.
Bendra derybų charakteristika
Tiesioginių ar tarpininkaujančių derybų naudojimas sprendžiant konfliktus yra toks pat senas kaip ir patys konfliktai. Tačiau plačių mokslinių tyrimų objektu jie tapo tik XX amžiaus antroje pusėje, kai derybų menui imta skirti ypatingą dėmesį. Tokių studijų pradininkas – XVIII amžiaus prancūzų diplomatas. François de Callières yra pirmosios knygos apie derybas („Derybų kelyje su monarchais“) autorius.
Konfliktinėje situacijoje jos dalyviai susiduria su pasirinkimu: arba sutelkti dėmesį į vienašalius veiksmus (ir tokiu atveju kiekviena iš šalių savo elgesį kuria nepriklausomai viena nuo kitos), arba bendrus veiksmus su oponentu (t. y. išreikšti ketinimą išspręsti konfliktą). konfliktas per tiesiogines derybas arba padedant trečiajai šaliai).
derybų ypatybės.
Lyginant su kitais konflikto sprendimo ir sprendimo būdais, derybų privalumai yra šie:
Derybų metu vyksta tiesioginė šalių sąveika;
konflikto šalys turi galimybę maksimaliai kontroliuoti įvairius savo sąveikos aspektus, tame tarpe savarankiškai nustatyti diskusijos terminus ir ribas, daryti įtaką derybų procesui ir jų rezultatui, susitarimo apimties nustatymą;
derybos leidžia konflikto šalims sudaryti susitarimą, kuris tenkintų kiekvieną iš šalių ir išvengtų užsitęsusio bylinėjimosi, galinčio baigtis vienos iš šalių praradimu;
Jei susitariama, priimtas sprendimas dažnai yra neoficialus, nes yra privatus susitariančiųjų šalių reikalas;
konflikto šalių sąveikos derybose specifika leidžia išlaikyti konfidencialumą. Derybų vieta tarp įvairių konfliktų sprendimo ir sprendimo būdų, besiskiriančių sprendimų priėmimo dalyvių savarankiškumo laipsniu ir trečiosios šalies įsikišimo laipsniu.
Svarbus derybų bruožas yra tai, kad jų dalyviai yra vienas nuo kito priklausomi. Todėl dėdamos tam tikras pastangas šalys siekia išspręsti tarp jų kilusius prieštaravimus. Ir šios pastangos nukreiptos į bendrą problemos sprendimo paiešką. Taigi derybos yra oponentų sąveikos procesas, siekiant sutarto ir šalims priimtino sprendimo.
Derybų tipologija
Galimos įvairios derybų tipologijos. Vienas iš klasifikavimo kriterijų gali būti dalyvių skaičius.
Tokiu atveju paskirstykite:
1) dvišalės derybos;
2) daugiašalės derybos, kai diskusijoje dalyvauja daugiau nei dvi šalys.
Atsižvelgiant į tai, kad įtraukta trečioji neutrali šalis, ar be jos, skiriami:
1) tiesioginės derybos – apima tiesioginę konflikto šalių sąveiką;
2) netiesioginės derybos – apima trečiosios šalies įsikišimą.
Atsižvelgiant į derybininkų tikslus, išskiriami šie tipai:
1) derybos dėl esamų susitarimų pratęsimo - pavyzdžiui, konfliktas užsitęsė ir šalims reikia „atkvėpimo“, po kurio jos gali pradėti konstruktyvesnį bendravimą;
2) perskirstymo derybos – nurodoma, kad viena iš konflikto šalių reikalauja pokyčių jos naudai kitos sąskaita;
3) derybos dėl naujų sąlygų sukūrimo – kalbame apie konflikto šalių dialogo pratęsimą ir naujų sutarčių sudarymą;
4) derybos siekiant šalutinio poveikio – orientuotos į antraeilių klausimų sprendimą (blaškymasis, pozicijų išsiaiškinimas, taikumo demonstravimas ir pan.).
Derybų funkcijos
Atsižvelgiant į dalyvių tikslus, išskiriamos įvairios derybų funkcijos, kurias išsamiai išanalizavo M.M.Lebedeva.
1 Pagrindinė derybų funkcija – rasti bendrą problemos sprendimą. Iš tikrųjų dėl to vyksta derybos. Sudėtingas interesų susipynimas ir nesėkmės vienašaliuose veiksmuose gali paskatinti net tiesioginius priešus, kurių konfliktinė konfrontacija tęsiasi jau daugiau nei tuziną metų, pradėti derybų procesą. Ryškus pavyzdys – 2000 metais vykusios derybos tarp dviejų Korėjos valstybių – Šiaurės Korėjos ir Pietų Korėjos – valstybių, kurios jau beveik pusę amžiaus buvo įnirtingoje konfrontacijoje ir yra atskirtos betonine siena, kaip Berlyno, vadovų.
2 Informacinė funkcija yra gauti informaciją apie priešingos pusės interesus, pareigas, būdus spręsti problemą, taip pat pateikti informaciją apie save. Šios derybų funkcijos reikšmę lemia tai, kad nesuvokus konfliktą sukėlusios problemos esmės, nesuvokus tikrųjų tikslų, nesuvokus vienas kito požiūrio neįmanoma prieiti prie abiems priimtino sprendimo. Informacinė funkcija taip pat gali pasireikšti tuo, kad viena iš šalių arba abi yra orientuotos į Derybų naudojimą dezinformuoti oponentus.
3 Artimas informacinei komunikacinei funkcijai, susijusiai su ryšių ir santykių tarp konfliktuojančių šalių užmezgimu ir palaikymu.
4 Svarbi derybų funkcija yra reguliavimas. Kalbame apie konflikto šalių veiksmų reguliavimą ir koordinavimą. Jis įgyvendinamas pirmiausia tais atvejais, kai šalys yra pasiekusios tam tikrus susitarimus, vyksta derybos dėl sprendimų įgyvendinimo. Ši funkcija pasireiškia ir tada, kai, siekiant įgyvendinti tam tikrus gana bendrus sprendimus, jie nurodomi.
5 Propagandistinė derybų funkcija yra ta, kad jų dalyviai siekia daryti įtaką, siekdami pateisinti savo veiksmus, pareikšti pretenzijas oponentams, pritraukti į savo pusę sąjungininkus ir pan.
Palankios sau ir neigiamos oponentui viešosios nuomonės kūrimas pirmiausia vykdomas per žiniasklaidą. Tokio žiniasklaidos įsitraukimo iliustracija gali būti, pavyzdžiui, derybos konflikto situacijoje tarp statybų įmonės ir aplinkosaugos organizacijos dėl miško ploto iškirtimo, kad plotas būtų naudojamas pramonės reikmėms. Jeigu statybų įmonė sugebėtų greitai pasinaudoti šiuo galingu informacijos sklaidos kanalu ir plačiajai visuomenei perteikti savo esamos situacijos interpretaciją (naudodama, tarkime, tokias manipuliacines technikas kaip „etikečių klijavimas“, „briali neapibrėžtumas“, „manipuliacija kortomis“) , „bandwagon“ ), tai gali sustiprinti statybų bendrovės pozicijas, nepaisant neigiamų siūlomo projekto pasekmių.
Ypač intensyviai propagandos funkcija naudojama derybose vidaus ir užsienio politikos klausimais. Tačiau tokių derybų atvirumas taip pat gali sumažinti jų efektyvumą. Šalims gali būti labai sunku susitarti spaudžiant viešajai nuomonei, iš išorės įtakos apskritai, kai masės, kurių interesams jos atstovauja, „toliau pavargusi neša ankstesnės kovos vėliavas“. Todėl tokios derybos dažnai vyksta konfidencialioje aplinkoje. 6 Derybos taip pat gali atlikti „kamufliažo“ funkciją. Šis vaidmuo visų pirma priskiriamas deryboms, siekiant šalutinio poveikio. Šiuo atveju konfliktuojančios šalys yra mažai suinteresuotos kartu spręsti problemą, nes jos sprendžia visiškai skirtingas užduotis. Pavyzdys – 1807 m. Tilžėje vykusios Rusijos ir Prancūzijos taikos derybos, kurios sukėlė abiejų šalių nepasitenkinimą. Tačiau ir Aleksandras 1, ir Napoleonas Tilžės susitarimus laikė ne daugiau kaip „išmokėtinėmis santuokomis“, laikinu atokvėpiu prieš neišvengiamą karinį susirėmimą.
„Kamufliažo“ funkcija aiškiausiai realizuojama, jei viena iš konfliktuojančių pusių siekia nuraminti priešininką, laimėti laiko ir sukurti bendradarbiavimo noro vaizdą. Taigi, XIV amžiuje, santykių su Tverės Aukso orda paaštrėjimo laikotarpiu.
