Descreva uma das formas de resolver conflitos - a negociação. A negociação é o método mais eficaz de resolução de conflitos. Esclarecimento dos interesses e posições das partes

Aula 13. As negociações como forma de resolução de conflitos.

Em muitos estudos dedicados à análise do processo de negociação, o termo "negociações" é usado para se referir a uma ampla gama de situações em que as pessoas tentam discutir certos problemas, concordar em algumas ações, concordar em algo, resolver questões controversas. Esse fato indica que o conceito de "negociações" é utilizado não apenas no sentido usual - em relação a situações de negociações oficiais, mas também a diversas situações da vida privada. E tais situações podem ocorrer tanto no âmbito da cooperação (quando os negociadores constroem novos relacionamentos) quanto em condições de conflito (quando geralmente se trata da redistribuição do que está disponível). Dadas as especificidades da disciplina em estudo, a atenção prioritária ao considerar as negociações é dada aos aspectos relacionados aos processos de resolução e resolução de conflitos.

Em uma situação de conflito, seus participantes são confrontados com uma escolha: ou focar em ações unilaterais (caso em que cada uma das partes constrói seu comportamento independentemente uma da outra), ou em ações conjuntas com o oponente (ou seja, expressar a intenção de resolver o conflito). conflito por meio de negociações diretas ou com a assistência de terceiros).

características das negociações. Em comparação com outras formas de resolver e resolver um conflito, as vantagens da negociação são as seguintes:

Durante o processo de negociação, há interação direta entre as partes;

As partes em conflito têm a oportunidade de controlar ao máximo vários aspectos de sua interação, incluindo definir de forma independente o prazo e os limites da discussão, influenciando o processo de negociação e seu resultado, determinando o escopo do acordo;

As negociações permitem que as partes em conflito desenvolvam um acordo que satisfaça cada uma das partes e evite um litígio demorado que pode terminar com a perda de uma das partes;

A decisão tomada, caso haja acordos, muitas vezes tem caráter oficioso, sendo assunto privado das partes contratantes;

As especificidades da interação das partes em conflito nas negociações permitem manter a confidencialidade.

Uma característica importante das negociações é que seus participantes são interdependentes. Portanto, fazendo certos esforços, as partes procuram resolver as contradições que surgiram entre elas. E esses esforços visam a busca conjunta de uma solução para o problema.

Negociaçãosão um processo de interação entre oponentes a fim de chegar a uma solução acordada e aceitável para as partes.

Tipologia das negociações. Várias tipologias de negociações são possíveis. Um dos critérios de classificação pode ser o número de participantes. Neste caso, aloque:

1) negociações bilaterais;

2) negociações multilaterais, quando mais de duas partes participam da discussão.

Com base no fato de envolver um terceiro neutro ou sem ele, é feita uma distinção entre:

1) negociações diretas - envolvem a interação direta das partes em conflito;

2) negociações indiretas - envolvem a intervenção de um terceiro.

Dependendo dos objetivos dos negociadores, os seguintes tipos são distinguidos:

1) negociações sobre a extensão dos acordos existentes - por exemplo, o conflito se prolongou e as partes precisam de um "respirar", após o qual podem iniciar uma comunicação mais construtiva;

2) negociações de redistribuição - indicam que uma das partes do conflito requer mudanças a seu favor em detrimento da outra;

3) negociações sobre a criação de novas condições - estamos falando da ampliação do diálogo entre as partes em conflito e da celebração de novos acordos;

4) negociações para obter efeitos colaterais - focadas na resolução de questões secundárias (distração, esclarecimento de posições, demonstração de tranquilidade, etc.).

funções de negociação. Dependendo dos objetivos dos participantes, várias funções de negociação são distinguidas, analisadas em detalhes por M.M. Lebedeva.

1. A principal função das negociações é procurar uma solução conjunta para o problema. Isto é o que, de fato, as negociações estão em andamento. O complexo entrelaçamento de interesses e fracassos em ações unilaterais pode levar até mesmo inimigos descarados, cujo confronto de conflitos já dura mais de uma dezena de anos, a iniciar o processo de negociação. Um exemplo marcante são as conversações realizadas em 2000 entre os chefes de dois estados coreanos - Coreia do Norte e Coreia do Sul - estados que estão em confronto feroz há quase meio século e separados por um muro de concreto, como o de Berlim.

2. Informativoa função é obter informações sobre os interesses, posições, abordagens para resolver o problema do lado oposto, bem como fornecer informações sobre si mesmo. O significado dessa função das negociações é determinado pelo fato de que é impossível chegar a uma solução mutuamente aceitável sem entender a essência do problema que causou o conflito, sem entender os verdadeiros objetivos, sem entender os pontos de vista de cada um. A função de informação também pode se manifestar no fato de uma das partes ou ambas estarem orientadas a usar as negociações para desinformar os oponentes.

3. Perto da função comunicativa informacional associada ao estabelecimento e manutenção de vínculos e relações entre as partes conflitantes.

4. Uma função importante das negociações é regulatória. Estamos falando da regulação e coordenação das ações das partes em conflito. Ele é implementado, em primeiro lugar, nos casos em que as partes chegaram a determinados acordos e estão em andamento negociações sobre a implementação de decisões. Esta função também se manifesta quando, para implementar certas soluções bastante gerais, elas são especificadas.

5. A função propagandística das negociações é que seus participantes procuram influenciar a opinião pública a fim de justificar suas próprias ações, fazer reivindicações aos oponentes, atrair aliados para seu lado etc.

A criação de uma opinião pública favorável a si mesmo e negativa ao oponente é realizada principalmente pela mídia. Uma ilustração desse envolvimento da mídia pode ser, por exemplo, negociações em situação de conflito entre uma construtora e uma organização ambientalista sobre o corte de uma área florestal para uso de uma área para fins industriais. Se uma construtora conseguiu usar rapidamente esse poderoso canal de comunicação e comunicar sua interpretação da situação atual ao público em geral, isso pode fortalecer a posição da construtora, apesar das consequências negativas do projeto proposto.

A função de propaganda é usada de forma especialmente intensa em negociações sobre questões de política interna e externa. No entanto, a abertura de tais negociações também pode reduzir sua eficácia. Pode ser muito difícil para os partidos chegar a acordos sob pressão da opinião pública, da influência externa em geral, quando as massas cujos interesses eles representam "continuam cansando a carregar as bandeiras da luta anterior". Portanto, essas negociações geralmente são conduzidas em um ambiente confidencial.

6. As negociações também podem desempenhar uma função de "camuflagem". Esse papel é atribuído, em primeiro lugar, às negociações para obter efeitos colaterais. Nesse caso, as partes conflitantes têm pouco interesse em resolver o problema em conjunto, pois resolvem tarefas completamente diferentes. Um exemplo são as negociações de paz entre a Rússia e a França em Tilsit em 1807, que causaram descontentamento em ambos os países. No entanto, tanto Alexandre 1 quanto Napoleão consideraram os acordos de Tilsit nada mais do que um "casamento de conveniência", uma trégua temporária antes do inevitável confronto militar.

A função de “camuflagem” é mais claramente percebida se uma das partes em conflito procura acalmar o oponente, ganhar tempo e criar a aparência de um desejo de cooperação. Sim, em XIV século, durante o período de agravamento das relações com a Horda Dourada, o príncipe Alexander Mikhailovich de Tver, que competia com Ivan Kalita, entrou em negociações com Khan Uzbek e foi solenemente perdoado. E dois anos depois, sem muito barulho, ele foi novamente convocado para a Horda e executado.

Em geral, deve-se notar que qualquer negociação é multifuncional e envolve a implementação simultânea de várias funções. Mas, ao mesmo tempo, a função de encontrar uma solução conjunta deve continuar a ser uma prioridade. Caso contrário, as negociações tornam-se, nas palavras de M. M. Lebedeva, “ quase-negociações».

Estratégias de negociação. As partes conflitantes podem encarar as negociações de diferentes maneiras: ou como uma continuação da luta por outros meios, ou como um processo de resolução do conflito, levando em consideração os interesses de cada um. De acordo com essas abordagens, dois a Principal estratégias negociação: 1) barganha posicional, focada em confrontador tipo de comportamento, e 2) negociação baseada em interesses envolvendo parceria tipo de comportamento.

A escolha de uma ou outra estratégia depende muito das consequências esperadas das negociações para cada uma das partes, do entendimento do sucesso das negociações por seus participantes.

Negociação posicional

A barganha posicional é uma estratégia de negociação na qual as partes se confrontam e discutem sobre posições específicas que devem ser diferenciadas de interesses:

Posições são como as partes em conflito entendem o problema e o que querem alcançar durante as negociações;

Os interesses são por que os participantes do conflito entendem o problema dessa maneira e não de outra, e por que querem alcançar o que dizem.

Em geral, a negociação posicional se distingue pelas seguintes características:

1) os negociadores se esforçam para atingir seus próprios objetivos ao máximo, pouco se importando com a satisfação dos oponentes com o resultado das negociações;

2) as negociações são conduzidas com base nas posições extremas inicialmente apresentadas que as partes buscam defender;

3) enfatiza-se a diferença entre as partes conflitantes, rejeitando-se a semelhança, ainda que exista;

4) as ações dos participantes são direcionadas, antes de tudo, uns para os outros, e não para a resolução do problema;

5) as partes procuram ocultar ou distorcer informações sobre a essência do problema, suas verdadeiras intenções e objetivos:

6) a perspectiva de insucesso dos acordos pode levar as partes a uma certa reaproximação e tentativas de chegar a um acordo de compromisso, o que não exclui a retomada das relações conflituosas na primeira oportunidade;

7) se as partes conflitantes permitirem a participação de um terceiro nas negociações, pretendem utilizá-lo para fortalecer sua própria posição;

8) como resultado, muitas vezes se chega a um acordo que satisfaça cada uma das partes em menor grau do que poderia ser.

Existem duas opções para barganha posicional: suave e dura. A principal diferença entre eles é que o estilo hard envolve o desejo de aderir firmemente à posição escolhida com possíveis concessões mínimas, o estilo soft é focado em negociar por meio de concessões mútuas para chegar a um acordo. No decorrer da negociação, a escolha de uma das partes do estilo soft torna sua posição vulnerável ao adepto do estilo hard, e o resultado das negociações é menos lucrativo. No entanto, por outro lado, a implementação de um estilo rígido por cada uma das partes pode levar a um colapso nas negociações (e então os interesses dos participantes não serão satisfeitos) e a um aumento da natureza hostil das ações.

Os pesquisadores americanos R. Fisher e W. Urey observam as seguintes principais desvantagens da barganha posicional:

• A negociação pode levar a acordos irracionais, ou seja, e . aqueles que, de uma forma ou de outra, não atendem aos interesses das partes;
• a barganha não é eficaz, pois durante as negociações aumenta o preço de se chegar a acordos e o tempo gasto neles, e aumenta o risco de que um acordo não seja alcançado;
• a barganha ameaça a continuação das relações entre os participantes das negociações, pois eles, de fato, se consideram inimigos, e a luta entre eles leva, no mínimo, a um aumento da tensão, se não a uma ruptura nas relações;
• a hostilidade pode ser exacerbada se mais de duas partes estiverem envolvidas nas negociações, e quanto maior o número de partes envolvidas nas negociações, mais graves se tornam as deficiências inerentes a essa estratégia.

Negociação baseada em juros. Uma alternativa à negociação posicional é estratégia de negociação baseada em interesses. Ao contrário da barganha posicional, que se concentra no tipo de comportamento conflituoso das partes, as negociações baseadas em interesses são a implementação de uma abordagem de parceria. Esta estratégia pressupõe o desejo mútuo das partes em conflito por uma interação positiva dentro da estrutura do modelo "ganha-ganha".

As principais características da negociação baseada em interesses são descritas em detalhes por seus defensores ferrenhos R. Fischer e W. Urey:

• os participantes analisam conjuntamente o problema e procuram conjuntamente opções para resolvê-lo, demonstrando ao outro lado que são seu parceiro, não seu adversário;
• a atenção está voltada não para as posições, mas para os interesses das partes conflitantes, o que envolve identificá-las, buscar interesses comuns, explicar os próprios interesses e seu significado para o oponente, reconhecer os interesses do outro lado como parte do problema sendo resolvido;
• os negociadores estão focados em encontrar opções mutuamente benéficas para a solução do problema, o que requer não diminuir a distância entre as posições em busca da única solução correta, mas aumentar o número de opções possíveis, separar a busca de opções de sua avaliação e descobrir quais opção que o outro lado prefere:
• as partes conflitantes se esforçam para usar critérios objetivos, que lhes permitam desenvolver um acordo razoável e, portanto, devem discutir abertamente o problema e os argumentos mútuos, e não devem sucumbir a possíveis pressões;
• no processo de negociação, separam-se pessoas e questões controversas, o que implica uma distinção clara entre a relação dos adversários e o próprio problema, a capacidade de se colocar no lugar do adversário e tentar compreender o seu ponto de vista, a harmonização de acordos com os princípios das partes, perseverança na vontade de lidar com o problema e respeito pelas pessoas;
• o acordo alcançado deve ter em conta, ao máximo, os interesses de todos os participantes nas negociações.

As negociações baseadas em interesses são preferíveis no sentido de que nenhuma das partes em conflito obtém vantagem, e os negociadores veem os acordos alcançados como a solução mais justa e aceitável para o problema. Isso, por sua vez, permite ser otimista quanto às perspectivas das relações pós-conflito, cujo desenvolvimento se dá em bases tão sólidas. Além disso, um acordo que maximize os interesses dos participantes nas negociações pressupõe que as partes se esforcem para cumprir os acordos alcançados sem qualquer coação.

A estratégia de negociar por interesses, com todos os seus méritos, não deve ser tida como absoluta, pois na sua implementação existem certas dificuldades:

1) a escolha dessa estratégia não pode ser feita unilateralmente. Afinal, seu significado principal é focar na cooperação, que só pode ser mútua;

2) o uso desta estratégia de negociação em um conflito torna-se problemático porque é muito difícil para as partes conflitantes, uma vez na mesa de negociação, passar imediatamente do confronto, confronto ou confronto armado para parceria. Eles precisam de um certo tempo para mudar os relacionamentos;

3) essa estratégia, voltada para a resolução do conflito dentro do modelo “ganha-ganha”, não pode ser considerada ótima nos casos em que as negociações são conduzidas sobre um recurso limitado reivindicado pelos participantes. Nesse caso, interesses mutuamente excludentes exigem uma solução do problema com base em um compromisso, quando a divisão do objeto de desacordo é percebida igualmente pelas partes conflitantes como a solução mais justa.

Ao implementar a barganha posicional ou uma estratégia de conduzi-la com base em interesses no processo de negociação, devemos correlacionar nossa escolha com os resultados esperados, levando em consideração as especificidades de cada abordagem, suas vantagens e desvantagens. Além disso, uma distinção estrita entre essas estratégias só é possível no âmbito da pesquisa científica, enquanto na prática real das negociações elas podem ocorrer simultaneamente. É apenas uma questão de qual estratégia os negociadores são guiados em maior medida.

A dinâmica das negociações. As negociações são um processo heterogêneo que consiste em várias etapas, cada uma das quais difere em suas tarefas. O modelo mais simples e ao mesmo tempo significativo do processo de negociação foi proposto por M.M. Lebedeva na obra "Você terá negociações". De acordo com esta abordagem, podem ser distinguidas três fases principais de negociações:

1) preparação para negociações;

2) processo de negociação;

3) análise dos resultados das negociações e implementação dos acordos alcançados.

Os pesquisadores americanos R. Fisher e S. Brown identificaram seis elementos que contribuem para a formação de um clima favorável no processo de negociação:

1) racionalidade.É necessário manter a calma, mesmo que o outro lado demonstre emoções. Qualquer falta de contenção tem um efeito destrutivo no relacionamento das partes;

2) compreensão. Tente entender seu oponente. O desrespeito ao seu ponto de vista limita a possibilidade de chegar a um acordo;

3) comunicação. Os contatos diretos sempre podem ser usados ​​para melhorar as relações entre as partes em conflito:

4) autenticidade. Evite usar informações falsas:

5) a ausência de uma rotina instrutiva. Entonações desdenhosas, tom de mentoria, declarações peremptórias são interpretadas como demonstração de superioridade, manifestação de desrespeito e causam irritação:

6) abertura para um ponto de vista diferente. Tente entender a essência das ideias do oponente. Afinal, entender o ponto de vista do outro não significa concordar com ele. A intolerância em relação às opiniões do oponente é uma maneira segura de romper o relacionamento.

Além disso, as seguintes recomendações devem ser consideradas:

1. Ouvir está no centro de qualquer negociação. Muitas vezes, as partes em conflito têm certeza de que se entenderão adequadamente sem fazer nenhum esforço especial. No entanto, ouvir é uma arte muito difícil. Existem dois tipos de escuta eficaz: não reflexiva e reflexiva.

A escuta não reflexiva é a capacidade de estar atento em silêncio, dando ao oponente a oportunidade de falar. Isto é especialmente importante em situações de conflito. No entanto, a escuta não reflexiva é inadequada se:

Existe o perigo de que o silêncio possa ser interpretado como concordância com o ponto de vista do oponente;

Há dúvida de que você entendeu corretamente o orador.

Nesses casos, deve-se recorrer aos métodos de escuta reflexiva, ou seja, decifrar o significado das mensagens. Esses métodos são:

• esclarecimento - um apelo ao orador para esclarecimentos no caso de ambiguidade de uma frase ou ambiguidade de uma palavra:
• parafrasear - repetir um pensamento em suas próprias palavras para verificar sua precisão;
• resumir - resumir as ideias principais do orador.
• reflexo de sentimentos o desejo de mostrar ao oponente que você entende seus sentimentos.

2. Para alcançar o acordo do oponente com o ponto de vista expresso, os participantes nas negociações devem persuasão. Uma característica de um apelo persuasivo é, antes de tudo, um apelo à mente humana e o uso argumentos; Essa. sistemas de declarações destinados a fundamentar ou refutar uma opinião. A eficácia da persuasão depende em grande parte da observância de uma série de princípios e da posse de métodos de argumentação,

Argumentando seu ponto de vista, você deve seguir o seguinte princípios:

Simplicidade. Os argumentos apresentados devem ser compreensíveis para o oponente;

semelhança de comunicação. O argumento não deve parecer um monólogo, mas, ao contrário, implica uma reação ativa do outro lado aos argumentos apresentados;

visibilidade. Justificando seu ponto de vista, você também deve usar argumentos visuais;

Adaptar argumentos à lógica do oponente. Os argumentos devem ser dados levando em consideração as características individuais do parceiro de negociação.

Justificando seu ponto de vista ou refutando o ponto de vista de seu oponente, você pode usar os métodos de argumentação descritos por P. Mitsich:

Método fundamental - é uma declaração de fatos e informações específicas;

O método da contradição baseia-se em revelar uma contradição no raciocínio do oponente;

O método de tirar conclusões - baseia-se na argumentação precisa, que, por meio de conclusões parciais, leva ao resultado desejado;

Método de comparação - dá brilho ao raciocínio, torna-o mais visível;

O método “sim... mas” é usado se o oponente se concentrar apenas nas vantagens ou apenas nas fraquezas da solução discutida para o problema. Esse método permite que você primeiro concorde com o falante e depois se oponha:

O método de pegar uma réplica - envolve a capacidade de usar a réplica do oponente para fortalecer o próprio argumento.

Persuadir um oponente durante uma discussão é tão importante quanto não é fácil. E otimismo irracional não é apropriado aqui. Caso contrário, as negociações correm o risco de se transformar em um choque de bolas de bilhar que se espalham em diferentes direções sem mudar de forma ou cor.

3. Um componente importante da discussão efetiva das propostas das partes é a capacidade de fazer perguntas. Isso é explicado pelo fato de que uma pergunta colocada corretamente permite esclarecer o ponto de vista do oponente, obter informações adicionais dele, ativar o processo de discussão, direcionar a discussão na direção certa.

Os seguintes tipos de perguntas podem ser distinguidos:

fechado- Exigir respostas "sim-não". Recomenda-se perguntar nos casos em que seja necessário agilizar o recebimento do consentimento ou confirmar os acordos alcançados anteriormente:

abrir- exigem uma resposta detalhada. Definir nesses casos. quando for necessário obter informações adicionais ou esclarecer a posição do oponente:

retórico- uma declaração ou negação, expressa de forma interrogativa e não exigindo uma resposta. Essas perguntas permitem que você convença suavemente o oponente à opinião do orador;

sugestivo- conter elementos da resposta requerida. Eles podem ser usados ​​quando é necessário obter a confirmação do ponto de vista do locutor ou direcionar as negociações em uma determinada direção.

4. É preciso superar o pensamento estereotipado nas negociações, que impede a busca do maior número possível de opções para a solução do problema. Para lidar com esse obstáculo, os oponentes precisam da capacidade de pensar criativamente. Esta qualidade implica o seguinte:

A capacidade de abandonar o estereótipo;

A capacidade de mover-se livremente de um aspecto da questão para outro;

Capacidade de encontrar soluções inesperadas e únicas.

Prestando atenção a esse aspecto da negociação, R. Fischer e W. Ury identificam vários erros típicos que dificultam o pensamento criativo dos oponentes.

1. Julgamento Precoce. Atitude crítica e avaliações preliminares estreitam o campo de visão, limitando o número de opções oferecidas. Muitos conflitos poderiam ter um resultado melhor se seus participantes não rejeitassem imediatamente as ideias de outras pessoas.

2. Procure a única opção. Como o acordo será baseado em uma solução, as partes conflitantes buscam desde o início encontrar essa única opção. Assim, no início da crise dos mísseis cubanos em 1962, os políticos americanos consideraram apenas duas alternativas: bloquear Cuba ou iniciar operações militares.

3. A crença na impossibilidade de "cultivar a torta". Um obstáculo para a criação de diversas opções para a solução do problema é a confiança dos participantes no conflito de que o ganho para um só é possível à custa da perda para o outro. Portanto, se um conflito conjugal é acompanhado por um divórcio, muitas vezes os ex-cônjuges consideram a única alternativa: um dos lados recebe a propriedade contestada ou o outro. Portanto, o principal é ganhar o máximo possível e não procurar outras abordagens.

4. "A solução para o problema deles é o problema deles". Entrando no caminho das negociações, as partes conflitantes são guiadas pela celebração de um acordo (desde que não se fale em obter efeitos colaterais). Mas, ao mesmo tempo, os esforços geralmente se concentram principalmente em maneiras de realizar apenas seus próprios interesses, deixando o outro lado para cuidar de forma independente da solução de seus problemas.

>>>

ASPECTO CIENTÍFICO No. 1 - 2013 - Samara: Editora Aspect LLC, 2012. - 228p. Assinado para publicação em 10.04.2013. papel xerox. A impressão está operacional. Formato 120x168 1/8. Volume 22,5 p.l.

ASPECTO CIENTÍFICO Nº 4 - 2012 - Samara: Editora da LLC "Aspect", 2012. - V.1-2. – 304 pág. Assinado para publicação em 10.01.2013. papel xerox. A impressão está operacional. Formato 120x168 1/8. Volume 38p.l.

>>>

Negociações como forma de resolver um conflito jurídico

Ivlieva Tatyana Andreevna- estudante do Departamento de Disciplinas Jurídicas da Faculdade de Direito da Universidade Estadual da Mordovia. NP Ogaryov.

Anotação: Este artigo discute detalhadamente as negociações como uma das formas mais eficazes de resolver conflitos jurídicos. Explica-se que o principal objetivo das negociações é a solução pacífica da controvérsia. O segredo do sucesso nas negociações e o estágio de preparação para elas é revelado.

Palavras-chave: Conflito jurídico, negociações, formas de resolução do conflito, assuntos da disputa, principais etapas.

Um conflito jurídico é qualquer disputa que esteja de alguma forma relacionada com as relações jurídicas das partes, seus direitos e obrigações legais, e o próprio conflito acarreta consequências jurídicas. Vale ressaltar que quase todo conflito pode terminar em processo judicial, independentemente de sua natureza.

A variedade de tipos de conflitos jurídicos implica a existência de várias formas de resolvê-los: procedimentos judiciais, encaminhamento a um árbitro, mediação, negociações. Seu uso implica a observância de uma determinada sequência e, ao passar de um método para outro, é necessário levar em consideração as capacidades de recursos de cada um deles.

Na minha opinião, a forma mais favorável de resolver um conflito jurídico é por meio de negociações. Permite que as partes cheguem a um acordo pacificamente, ouçam opiniões e suas justificativas, o que melhorará as relações entre as partes em disputa e resolverá o conflito da maneira mais confortável e racional.

Com base no exposto, podemos formular uma definição. As negociações são uma forma eficaz de resolver rapidamente um conflito jurídico sem a participação do tribunal. Sabendo que qualquer conflito pode ser resolvido por meio de negociações, a maioria prefere ir à Justiça. Mas ainda assim, apesar disso, de todas as formas de resolução alternativa, as negociações têm recebido a maior utilidade na resolução de conflitos trabalhistas, familiares, comerciais e societários.

A negociação tem uma série de vantagens sobre a resolução judicial clássica. Eles são eficazes apenas quando ambos os lados do conflito querem uma solução, encontram um compromisso entre si.

Quase todos os pesquisadores do processo de negociação identificam três etapas principais no processo de negociação: 1) inicial; 2) discussão; 3) finais.

Antes de iniciar as negociações, você precisa prepará-las. Esse tipo de atividade pode incluir trabalhos de natureza organizacional e substantiva: chegar a um acordo sobre a necessidade de negociações; determinar o local e a hora da reunião; determinação da estratégia e tática de negociações; definição de metas e objetivos das negociações; preparação de documentos e materiais necessários.

Os participantes devem entender claramente o que desejam alcançar durante este procedimento, quais são os objetivos de sua implementação. Um objetivo é o resultado pretendido de uma ação que o causa. Os resultados das negociações serão alcançados quando os objetivos forem fundamentados na realidade, na realidade jurídica, e não em fantasias.

O próprio conflito muitas vezes resulta em uma incapacidade de se comunicar efetivamente nas negociações, uma incapacidade de entender o que os outros pensam, sentem e acreditam, e uma falta de vontade de agir com respeito pelas necessidades, opiniões e direitos dos outros. Quando isso acontece, as pessoas podem sentir que não têm escolha a não ser ir ao tribunal, chamar a polícia ou até mesmo agir agressivamente contra os outros. Portanto, em muitos casos, é útil a ajuda de um mediador neutro e de mente aberta, capaz de olhar a situação "pelo lado".

As negociações sempre levam em conta circunstâncias como: 1) os sujeitos do confronto; 2) motivos de confronto; 3) comportamento previsível dos sujeitos após negociações; 4) processo de negociação; 5) interação entre o negociador e os sujeitos do conflito, bem como entre os próprios sujeitos do confronto.

De muitas maneiras, o sucesso nas negociações para resolver conflitos legais depende do conhecimento da situação legal. Em primeiro lugar, é necessário avaliar as necessidades e interesses da natureza jurídica das partes em conflito. Mas não apenas para coletar informações jurídicas sobre o problema em discussão, mas para analisá-lo, destacar o mais importante. É importante navegar rapidamente pelas novas informações anteriormente desconhecidas que surgem no decorrer de uma disputa.

As negociações entre as partes conflitantes são uma das formas alternativas de resolução de conflitos. São possíveis com a participação de terceiros. Portanto, o número de participantes nas negociações também desempenha um certo papel. Independentemente do ponto de vista das partes em conflito, deve-se levar em conta o maior leque possível de opiniões.

Está longe de ser sempre possível alcançar um ambiente favorável necessário para aceitar um fim satisfatório para um conflito jurídico. Portanto, é muito difícil chegar a uma decisão unânime em um ambiente em rápida mudança.

Em conclusão, podemos dizer que, com a variedade de formas de resolução de um conflito jurídico, vale a pena optar por negociações, tanto diretas quanto com auxílio de intermediários. Um negociador bem treinado será capaz de convencer o oponente a aceitar seu ponto de vista e resolver o conflito pacificamente, o que é mais favorável para todas as partes.

Bibliografia

1. Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psicologia dos participantes de um conflito jurídico // Revista científica da Eurásia. - 2015. - Nº 29. - P. 154–156.
2. Bryzhinskaya G.V. Condições para uma negociação efetiva // Potencial científico global. - 2015. - Nº 11(56). – S. 188–190.
3. Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Tarefas gerais para melhorar a resolução de conflitos não estatais na Federação Russa // Boletim da Universidade Mordoviana. - 2006. - Nº 1. -COM. 181-186.
4. Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Problemas e perspectivas para o desenvolvimento da mediação // Política jurídica e vida jurídica. - 2011. - Nº 3. - P. 109–115.
5. Khudoykina T.V. Perspectivas para o desenvolvimento de soluções alternativas de disputas e conflitos legais nas regiões da Federação Russa // Regionologia. - 2005. - Nº 4. - P. 61–70.
6. Sheretov S.G. Negociação: livro didático. - Almaty: Advogado, 2008. - 92 p.

2. Negociações como forma de resolução de conflitos

As negociações representam um aspecto amplo da comunicação, abrangendo muitas áreas da atividade de um indivíduo. Como método de resolução de conflitos, as negociações são um conjunto de táticas destinadas a encontrar soluções mutuamente aceitáveis ​​para as partes conflitantes.

Para que as negociações se tornem possíveis, algumas condições devem ser atendidas:

- a existência de interconectividade das partes envolvidas no conflito;

- a ausência de uma diferença significativa de força entre os sujeitos do conflito;

- conformidade do estágio de desenvolvimento do conflito com as possibilidades de negociação;

– participação nas negociações das partes que podem efetivamente tomar decisões na situação atual.

Cada conflito em seu desenvolvimento passa por várias etapas (ver Tabela 1), em algumas delas as negociações podem não ser aceitas, pois ainda é muito cedo ou muito tarde, e apenas ações de resposta agressivas são possíveis.

Acredita-se que é conveniente realizar negociações apenas com as forças que têm poder na situação atual e podem influenciar o resultado do evento. Existem vários grupos cujos interesses são afetados no conflito:

grupos primários - seus interesses pessoais são afetados, eles próprios participam do conflito, mas a possibilidade de negociações bem-sucedidas nem sempre depende desses grupos;

grupos secundários - seus interesses são afetados, mas essas forças não procuram mostrar abertamente seu interesse, suas ações ficam ocultas até certo momento. Também pode haver forças terceiras que também estejam interessadas no conflito, mas ainda mais ocultas.

As negociações adequadamente organizadas passam por várias etapas em sequência:

– preparação para o início das negociações (antes da abertura das negociações);

- escolha preliminar de posição (declarações iniciais dos participantes sobre sua posição nessas negociações);

- busca de uma solução mutuamente aceitável (luta psicológica, estabelecendo a real posição dos oponentes);

- conclusão (fora da crise ou impasse de negociação).

Tabela 1. Possibilidade de negociações dependendo do estágio do conflito

Fases do desenvolvimento do conflito	Oportunidades de Negociação
tensão desacordo	é muito cedo para conduzir negociações, nem todos os componentes do conflito foram decididos ainda
rivalidade hostilidade	as negociações são racionais
agressividade	negociações de terceiros
atividades de guerra	As negociações são impossíveis, ações agressivas de retaliação são aconselháveis

Preparando-se para iniciar as negociações. Antes de iniciar qualquer negociação, é extremamente importante se preparar bem para elas: diagnosticar o estado das coisas, determinar os pontos fortes e fracos das partes em conflito, prever o equilíbrio de poder, descobrir quem conduzirá as negociações e os interesses dos qual grupo eles representam.

Além de coletar informações, nesta etapa é necessário formular claramente seu objetivo e os possíveis resultados da participação nas negociações:

Qual é o principal objetivo das negociações?

- que opções estão disponíveis. Na realidade, as negociações são realizadas para alcançar resultados para os participantes entre o mais desejável e o aceitável;

- se um acordo não for alcançado, como isso afetará os interesses de ambas as partes;

- qual é a interconectividade dos oponentes e como ela se expressa externamente.

Questões processuais também estão sendo trabalhadas: onde é melhor conduzir as negociações; que tipo de atmosfera é esperada; se um bom relacionamento com um oponente é importante no futuro.

Negociadores experientes acreditam que o sucesso de todas as atividades depende de 50% dessa etapa estar devidamente organizada.

Tabela 2. Possíveis objetivos e resultados da participação nas negociações

Formulação de Objetivos	Resultados possíveis
Refletir nossos interesses ao máximo	Nossos resultados mais desejáveis
Considere nossos interesses	Resultados válidos
Praticamente não levam em consideração nossos interesses	Resultados inaceitáveis
Infringir nossos interesses	Totalmente inaceitável

A segunda etapa das negociações é a escolha inicial da posição (declarações oficiais dos participantes das negociações). Esta etapa permite que você perceba dois objetivos dos participantes do processo de negociação: mostrar aos seus oponentes que você conhece seus interesses e os leva em consideração, determinar a margem de manobra e tentar deixar o máximo de espaço possível para si mesmo isto.

As negociações geralmente começam com uma declaração de ambos os lados sobre seus desejos e interesses. Com a ajuda de fatos e argumentos de princípios (por exemplo, "objetivos da empresa", "interesse geral"), as partes tentam fortalecer suas posições.

Se as negociações forem realizadas com a participação de um mediador, ele deve dar a cada parte a oportunidade de falar e fazer todo o possível para que os oponentes não se interrompam.

Além disso, o facilitador determina e gerencia os impedimentos: o tempo permitido para questões de discussão, as consequências da incapacidade de chegar a um compromisso. Sugere formas de tomar decisões: maioria simples, consenso. Identifica questões processuais.

Existem várias táticas para iniciar negociações:

- manifestação de agressividade para pressionar o adversário na forma de uma posição ofensiva, uma tentativa de reprimir o adversário;

- para alcançar um compromisso mutuamente benéfico, você pode usar: pequenas concessões, estabelecendo prazos;

- para alcançar um pequeno domínio, é possível fornecer novos fatos; uso de manipulação

- estabelecer relações pessoais positivas: criar um ambiente descontraído e amigável; facilitar discussões informais; mostrando interesse na conclusão bem sucedida das negociações; demonstração de interdependência; o desejo de não perder "a cara";

– para obter facilidade processual: busca de novas informações; busca conjunta de soluções alternativas.

A terceira etapa das negociações é encontrar uma solução mutuamente aceitável, uma luta psicológica.

Nesta fase, as partes verificam as capacidades umas das outras, quão realistas são os requisitos de cada uma das partes e como sua implementação afetará os interesses do outro participante. Os oponentes apresentam fatos que são benéficos apenas para eles, declaram que têm todo tipo de opções. Aqui, várias manipulações e pressões psicológicas do lado oposto são possíveis, uma tentativa de pressionar o mediador, tomando a iniciativa de todas as formas possíveis. O objetivo de cada um dos participantes é manter o equilíbrio ou um pouco de domínio.

A tarefa do mediador nesta etapa é ver e colocar em ação possíveis combinações de interesses dos participantes, contribuir para a introdução de um grande número de soluções, direcionar as negociações para a busca de propostas específicas. Caso as negociações comecem a assumir um caráter ríspido que ofenda uma das partes, o mediador deve encontrar uma saída para a situação.

A quarta etapa é a conclusão das negociações ou a saída do impasse.

Nesta fase, já existe um número significativo de propostas e opções diferentes, mas ainda não foi alcançado um acordo sobre elas. O tempo começa a se esgotar, a tensão aumenta, é necessário algum tipo de decisão. Algumas concessões finais feitas por ambos os lados poderiam salvar a coisa toda. Mas aqui é importante que as partes conflitantes lembrem claramente quais concessões não afetam a realização de seu objetivo principal e quais anulam todo o trabalho anterior.

Na véspera da cúpula Rússia-UE, Sergey Naryshkin, chefe da administração presidencial da Rússia, chegou a Chisinau em uma visita não oficial, escreve Moldavskie Vedomosti em um artigo intitulado "Os comunistas se vingaram da Rússia". Os comunistas transformaram essa visita em um escândalo. As avaliações da visita do convidado russo variaram de "Naryshkin está preparando os comunistas para a oposição" a "o Kremlin pretende empurrar a coalizão do PCRM e do PDM". Saindo, Sergei Naryshkin disse: “Minha curta visita está ligada, é claro, com a tarefa das relações bilaterais entre a Rússia e a Moldávia. Compreendemos a difícil situação socioeconómica na Moldávia, compreendemos as razões da crise política que levou à antecipação das eleições parlamentares. Vemos que no centro estão os problemas do Estado, da soberania, a busca de orientação geopolítica, e entendemos que apenas um governo forte e verdadeiramente capaz da Moldávia é capaz de resolver esses problemas, e gostaríamos que fossem resolvidos no contexto da parceria estratégica entre a Rússia e a Moldávia »[†].

Resolvendo o problema, bem como princípios de negociação e posições negociais. O conceito também pressupõe que, exceto nos casos em que as partes buscam apenas um acordo geral "em princípio", é sempre necessário identificar e resolver os principais problemas. As negociações posicionais (cuja estratégia é focada em uma disputa sobre pontos ou posições específicas na resolução de uma questão de conflito) não são descartadas, mas apenas modificadas para tornar a satisfação de interesses uma motivação, objetivo, meio e resultado no caso em que o principal importante é alcançar e apoiar uma solução justa, realista e duradoura para o conflito.

Deve-se notar que as negociações cooperativas não são uma forma "suave" de negociação, embora o processo seja geralmente (embora nem sempre) mais pacífico do que as negociações posicionais tradicionais, que muitas vezes podem se tornar destrutivas. As negociações colaborativas são especialmente benéficas quando a implementação dos acordos exigir que as partes assumam responsabilidade e ação mútuas, mesmo que apenas para satisfazer seus próprios interesses.

Quanto à definição de trabalho de negociações com uma mentalidade colaborativa, esse processo pode ser dividido em três fases ou três partes independentes:

– comunicação adequada,

- educação eficaz

- Uso responsável do poder.

Essas partes sempre interagem quando as partes conflitantes estão tentando satisfazer seus próprios interesses centrais ao mesmo tempo em que tentam satisfazer os interesses centrais das partes rivais fazendo propostas específicas (muitas vezes chamadas de posições de negociação) sobre questões específicas. Além disso, essas atividades podem ser corretamente chamadas de tentativas de fazer, trocar e cumprir certas promessas, já que a negociação é basicamente um processo de fazer promessas que leva a acordos realistas e duradouros.

Assim, negociações com atitude de cooperação podem ser pré-requisitos para a participação em negociações de especialistas do serviço de mediação, que, conhecendo as principais causas dos conflitos, as regras de conduta em situações de conflito, tendo informações práticas sobre impasses e muito mais, fornecerá assistência real às partes em disputa, enquanto seu desejo de negociar para melhor atender às necessidades das partes em conflito.

Fig.1 Grade Thomas-Kilmenn "Estilos de Resolução de Conflitos". Vamos dar uma olhada nesses estilos. Estilo de rivalidade: se o policial é uma pessoa ativa, segue seu próprio caminho na resolução do conflito, é capaz de decisões de força de vontade e não está inclinado a cooperar, satisfaz seus interesses em detrimento dos interesses dos outros, obriga os outros a aceitar sua própria solução para o problema, então ele escolhe esse estilo. Esse estilo...

Como influenciar a imagem, portanto, idealmente, situações de conflito como tal não devem surgir. 3.3. O surgimento e métodos de resolução de conflitos entre funcionários na Confeitaria Pushkin. Na Confeitaria Pushkin, como, claro, em qualquer outra empresa de catering na esfera dos negócios de hotelaria e restauração, todos os dias no processo de atividade, uma grande ...

Instituição Educacional do Estado Federal de Educação Profissional Superior "SibAGS" na Academia Russa de Administração Pública

Faculdade de Direito

Departamento de Teoria e História do Estado e do Direito

Teste

em conflitologia jurídica

sobre o tema: "As negociações como método de resolução de conflitos"

Realizado:

Ryzhkova Anna Germanovna,

aluno do grupo 409.

Verificado:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirsk 2007

• Introdução
• I. Resolução e prevenção de conflitos
• 1.1 O conceito de conflito
• 1.2 Formas de término de conflito
• 1.3 Pré-requisitos e mecanismos para resolução de conflitos
• II. Negociações como forma de resolver conflitos
• 2.3 A mediação nas negociações como forma eficaz de resolução do conflito
• 2.4 Condições para a resolução de conflitos bem-sucedida
• Conclusão
• Lista de literatura usada
• Introdução

A conflitualidade jurídica como ciência capaz de mudar as relações sociais com a ajuda de recomendações práticas começou a ser reconhecida há pouco tempo.

Na jurisprudência teórica do período soviético, os conflitos jurídicos não eram de forma alguma considerados como objeto de pesquisa científica, pois acreditava-se que a sociedade soviética é uma sociedade livre de conflitos, e os conflitos ocorrem apenas em países capitalistas, “despedaçados” por várias contradições e em estado de crise cada vez mais profunda. O colapso da URSS levou a uma fugaz "imersão" da sociedade em um ambiente de conflitos reais em várias esferas da vida (econômica, política, nacional etc.) V.M. Serykh, V. N. Zenkov, V. V. Glazyrin e outros Sociologia do Direito: Textbook / Ed. prof. V.M. Cinza. M., 2004. S. 248.

A falta de desenvolvimentos científicos sérios no campo da conflitualidade social e jurídica prejudicou seriamente a atuação dos órgãos estatais e organizações públicas voltadas para a superação de situações de conflito. Ao mesmo tempo, o desejo de superar a situação de conflito era muitas vezes explicado por medidas que não só não contribuíam para diminuir a tensão social, mas, ao contrário, levavam ao aprofundamento das contradições e à escalada dos conflitos, transferindo-os para o estágio de guerra militar. oposição. O exemplo mais característico é o início das hostilidades na Chechênia, quando as diretrizes do governo eram essencialmente uma expressão das ambições pessoais de estadistas individuais e não continham nenhuma análise séria da situação, uma estratégia bem pensada e táticas das forças federais. Tal "improvisação" acabou se transformando em baixas humanas injustificadas, enormes danos materiais e uma diminuição do prestígio da Rússia na arena internacional.

O objetivo deste trabalho é estudar as negociações como um método de resolução de conflitos tanto quanto possível no âmbito deste trabalho de controle.

I. Resolução e prevenção de conflitos 1.1 O conceito de conflito

O exemplo dado na introdução mostra claramente o significado aplicado da pesquisa científica no campo da conflitologia. Neste caso, parece apropriado considerar o conflito em dois aspectos:

Como forma de confronto aberto entre as partes, em que os interesses de uma parte são realizados em detrimento de infringir os interesses e causar danos à outra parte;

Como atividade proposital do Estado, realizada com o objetivo de prevenir e reprimir atos ilícitos, bem como a implementação de medidas de responsabilidade legal contra os infratores.

No âmbito do segundo aspecto, parece apropriado considerar os conflitos no contexto da aplicação da lei. Neste caso, duas áreas de pesquisa devem ser distinguidas:

A aplicação da lei em vários casos está associada à coerção estatal destinada a infringir o status jurídico dos sujeitos e, assim, causar conflitos entre o sujeito que executa atividades de aplicação da lei e o sujeito em relação ao qual a aplicação da lei é realizada;

A aplicação da lei atua como meio de superar situações de conflito e resolver contradições sociais que causaram o conflito Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Conflitologia: livro didático para universidades. 2ª edição, revisada. e adicional M., 2004. .

1. 2 Formas de acabar com o conflito

A tipologia dos conflitos é ambígua, os conflitos são mutáveis, não semelhantes entre si. Nessa situação, é difícil apontar formas uniformes de acabar com os conflitos ou buscar algumas formas universais de resolvê-los.

Em primeiro lugar, deve-se dizer que o fim do conflito é um conceito mais amplo do que sua resolução. O conflito pode terminar, digamos, com a morte de ambos os lados, e isso não significa que foi assim resolvido. Se o fim do conflito for entendido como qualquer fim dele, rescisão por qualquer motivo, então por resolução entenderemos apenas uma ou outra ação positiva (decisão) dos participantes do conflito ou de um terceiro que interrompa o confronto por meios pacíficos. ou meios contundentes.

A experiência prática mostra que, via de regra, é preciso fazer esforços mais ou menos significativos para resolver um conflito. Seria uma causa sem esperança esperar pela “auto-resolução” do conflito Verenko I.S. Conflitologia, - M.: Swiss, 2006.

Claro, você pode tentar não notar o conflito, ignorá-lo e, na melhor das hipóteses, explicá-lo. Mas ele se desenvolverá espontaneamente, agravará, se agregará a outros conflitos e, como resultado, poderá destruir completamente o sistema.

Os pré-requisitos para uma resolução bem-sucedida do conflito são determinados em grande parte pelas capacidades das partes e outros participantes, sua boa vontade. O pré-requisito principal e mais eficaz para acabar com o conflito é eliminar as causas objetivas que deram origem à situação de conflito. Abaixo consideraremos as principais formas e métodos de resolução de conflitos, mas aqui apenas notamos que, como o conflito depende tanto de circunstâncias externas quanto dos próprios sujeitos conflitantes, sua resolução também está associada a esses dois grupos de fatores.

Na literatura nacional, os resultados prováveis ​​do conflito incluem:

Término do conflito como resultado da reconciliação mútua das partes;

Acabar com o conflito por resolução simétrica (ambos os lados ganham ou perdem);

O mesmo - por uma solução assimétrica (um lado ganha);

A escalada do conflito para outro confronto;

O desaparecimento gradual do conflito.

É fácil ver que essa classificação combina os resultados objetivos do conflito com as formas subjetivas de resolvê-lo. Se os separarmos, obtemos uma espécie ligeiramente diferente. O pesquisador americano R. Dahl identifica três alternativas possíveis para a conclusão: um beco sem saída, o uso da violência e um acordo pacífico. Caso contrário, combinando várias opções, podemos dizer que o conflito termina com a morte de um ou de ambos os lados, fica suspenso “até tempos melhores” ou recebe uma ou outra resolução construtiva.

Pode-se dizer sobre a suspensão, desaceleração do conflito por uma vez ou outra, que tal variante do desenvolvimento dos eventos não pode ser chamada de fim completo da luta. No entanto, o conflito como um confronto aberto não continua e a tensão está enfraquecendo. Isso pode ser devido ao enfraquecimento dos partidos, com a necessidade de acumular forças para uma nova luta. A atenuação temporária do conflito, no entanto, só pode ser visível, mas não reflete seu desenvolvimento real: apenas um conflito "óbvio" pode se transformar temporariamente em uma forma "oculta".

1. 3 Pré-requisitos e mecanismos para resolução de conflitos

Na literatura nacional, os pré-requisitos bem-sucedidos para a resolução de conflitos incluem: diagnosticar o confronto, incluindo descobrir suas causas, motivos do comportamento das partes, etc.; implementação de análise situacional e posicional (ou seja, esclarecimento da situação atual e posições das partes); prever o curso e as consequências do conflito (incluindo a determinação dos benefícios e danos para cada lado no caso de um ou outro fim do conflito). É útil que todas essas ações sejam realizadas não apenas por um terceiro (intermediário, autoridade), mas também pelos próprios sujeitos, que, após a análise, chegarão mais perto de compreender a necessidade de desenvolver uma solução comum.

O esclarecimento da essência da situação de conflito, sua compreensão objetiva, a adequada conscientização das partes em conflito podem servir de base para a elaboração de compromissos e, em alguns casos, podem até eliminar o conflito se a percepção da situação pelas partes foi distorcida. Quanto mais precisa e rigidamente o assunto do desacordo for delineado, mais provável será que o conflito seja efetivamente resolvido.

Considerando essas formas e meios de resolução de conflitos, I.A. Ilyaeva dá o seguinte exemplo. Houve uma greve na empresa de transporte. Ao esclarecer as causas do conflito, verificou-se que os funcionários da empresa nunca foram questionados sobre suas necessidades e interesses, sua insatisfação com as condições de trabalho era profunda.

Bastava conversar com as pessoas, ouvi-las com atenção e a calma foi restaurada. Na verdade, estamos falando da racionalização dos interesses dos participantes do conflito e da remoção da excitação emocional. Claro que, neste caso, a eliminação das causas imediatas do conflito não deve se limitar a conversas, são necessárias ações práticas para satisfazer plenamente as necessidades dos trabalhadores.

O uso dos pré-requisitos mencionados para a resolução do conflito leva a mecanismos para resolvê-lo. Geralmente se resumem a dois tipos: a) resolução de conflitos pelos próprios participantes; b) intervenção de terceiro. Além disso, o conflito pode ser resolvido em diferentes estágios. Em alguns casos, seu desenvolvimento pode ser interrompido nos estágios iniciais, quando as partes acabaram de entrar em confronto e sentiram os primeiros inconvenientes e perdas. Noutros casos, o conflito já está resolvido quando lhes foram causados ​​danos irreparáveis ​​(perda de pessoas, destruição de habitações, destruição de bens, etc.).

Uma forma comum de resolver conflitos é a intervenção de certas forças de manutenção da paz. Essas forças podem influenciar tanto a própria situação de conflito quanto as circunstâncias que o sustentam, bem como seus próprios participantes.

Uma das regras mais importantes para uma resolução de conflitos bem-sucedida não é opor os lados “certo” e “errado”, mesmo que possam ser designados dessa forma, mas buscar uma solução que, se possível, de forma plena ou satisfaz pelo menos parcialmente os interesses de ambos.

Se resumirmos as principais maneiras de eliminar as contradições subjacentes ao conflito, elas podem ser as seguintes:

Eliminação do objeto do conflito;

Divisão do objeto do conflito entre as partes;

Estabelecer uma prioridade ou outras regras para o uso mútuo de um objeto;

Indenização de uma das partes pela transferência do objeto à outra parte;

Separação das partes em conflito;

A transferência das relações entre as partes para outro plano, o que implica a identificação de seu interesse comum, etc.

A resolução de conflitos é, em essência, chegar a um acordo sobre uma questão controversa entre os participantes. Em princípio, e esta opinião é partilhada por muitos autores, existem três tipos principais de tal acordo: 1) um acordo resultante da coincidência das opiniões das partes; 2) um acordo de acordo com a vontade legislativa ou moral de uma força externa, 3) um acordo imposto por uma das partes em conflito Vitryansky V.V. Resolução Alternativa de Litígios na Rússia // Métodos Alternativos de Resolução de Litígios: Mediação e Arbitragem: Anais da Conferência Internacional. Moscou. 29 a 30 de maio de 2000 M., 2004. S. 69 - 75.

É fácil ver que no primeiro e terceiro casos a resolução do conflito pressupõe a atividade mútua dos rivais. A prática política internacional e doméstica mostra que, na maioria dos casos, o processo de resolução de conflitos não pode ser interpretado como uma imposição unilateral da vontade de um parceiro mais forte sobre um mais fraco. E isso é compreensível, porque se uma solução for imposta, ela não durará muito, o conflito será retomado de uma forma ou de outra. Basta recordar a artificialidade das fronteiras existentes em várias regiões do nosso País. Após o colapso da URSS e a emergência de tensões interétnicas a este respeito, o problema da delimitação territorial dos povos fez-se sentir imediatamente de uma forma bastante inesperada maneira.

Os conflitologistas desenvolveram vários métodos para a resolução pacífica do conflito, incluindo os fatores necessários para isso. Estes incluem, em particular, o seguinte:

Institucional: a existência na sociedade de mecanismos de consulta, negociação e busca de soluções mutuamente benéficas, incluindo mecanismos nos poderes legislativo, judiciário e executivo (tribunal constitucional, arbitragem, etc.);

Consensual: a existência de acordo entre as partes conflitantes sobre o que deve constituir uma solução aceitável. A este respeito, a observação de V.A. Yadov que “os conflitos são mais ou menos regulados quando seus participantes têm um sistema comum de valores. Ao mesmo tempo, a busca por uma solução mutuamente aceitável torna-se mais realista;

Fator cumulativo: quanto menor, maior a probabilidade de um acordo pacífico. Em outras palavras, é bom quando o conflito não adquire novos problemas e participantes;

Fator de experiência histórica, incluindo exemplos de resolução de tais conflitos. Aqui os anciãos e outras pessoas respeitadas podem desempenhar um papel importante;

O fator de equilíbrio de poder: se as partes conflitantes forem aproximadamente iguais em termos de capacidade de coerção, serão forçadas a buscar formas de resolver pacificamente o conflito;

Psicológico: depende muito das características pessoais de quem toma decisões durante o conflito.

Como L. Koser escreveu, os sujeitos do conflito, se entendem. sua futilidade ou inadequação, reestruturam seu comportamento de tal forma que não atinjam mais o objetivo original, pelo qual surgiu o conflito, mas reduzam a tensão social gerada pela situação atual Kozer L.A. Funções do conflito social // Pensamento sociológico americano. - M., 1996 ..

II. Negociaçãocomo um jeitoresolução de conflitos

2.1 Conceitos-chave da teoria da negociação A negociação é uma discussão conjunta das partes conflitantes com o possível envolvimento de um mediador de questões contenciosas para chegar a um acordo. Uma vantagem importante das negociações sobre outros métodos de resolução de conflitos é que elas permitem que as partes conflitantes desenvolvam um acordo que satisfará cada um deles e evitará processos judiciais morosos, carregados de custos materiais significativos e o risco de perder uma das partes.

É muito importante nas negociações não apenas revelar os interesses do outro lado, mas também estar claramente ciente dos seus próprios. Isso permitirá: destacar a gama de problemas que precisam ser discutidos nas negociações e desenvolver formas de resolver esses problemas; preparar cuidadosamente a argumentação de suas posições, avaliar seu realismo e eficácia; prever o comportamento do inimigo; desenvolver uma estratégia e táticas de negociação.

Um problema é uma questão que é colocada em discussão no processo de negociação e cuja solução satisfará o interesse lesado.

As propostas ou posições contêm informações sobre como os interesses podem ser satisfeitos e o conflito resolvido, levando em consideração as questões específicas do conflito.

Em razão da posição inicial do oponente, o lado oposto é informado sobre os argumentos existentes em favor da posição apresentada para negociação. O lado oposto deve concordar em princípio com as medidas propostas para resolver o conflito (método de satisfação de interesses) antes de poder considerar uma proposta específica relacionada à questão da negociação.

A posição limite é o limite das concessões máximas, ou seja, o mínimo que uma parte pode aceitar sem sacrificar seus próprios interesses; o máximo que pode conceder sem sacrificar seus próprios interesses. A posição limitante ajuda a parte a determinar quando encerrar a discussão antes do início da negociação. A posição marginal deve ser considerada como atual, pois pode ser alterada se forem desenvolvidas e oferecidas condições para garantir que os interesses sejam atendidos, ou se novas informações exigirem seu ajuste.

A finalidade dos acordos conceituais é evitar (por certas razões no momento) a especificidade, de modo que não apenas permitem, mas também implicam o uso de afirmações como: desejo sincero; termos aceitáveis; com toda determinação possível; aproximadamente; as partes envidarão todos os esforços; o mais rápido possível, etc. Lyashko A.V. Formas e meios de resolução de conflitos jurídicos // Direito e Sociedade: Do Conflito ao Consenso: São Petersburgo, 2004. P. 225.

Eles podem ser eficazes nos casos em que é mais importante que as partes cheguem a um acordo agora, mesmo que de forma menos clara e concreta e não em essência (para aliviar a tensão). Em algumas situações, isso pode contribuir para resolver ainda mais o problema.

2.2 Tipos e estrutura de negociações

Hoje em dia, cada vez mais temos que recorrer a negociações. Anteriormente, apenas duas possibilidades de negociação eram vistas - ser empurrado ou ser duro. Uma pessoa de boas maneiras quer evitar conflitos pessoais e está disposta a fazer concessões para chegar a um acordo. O participante rígido vê qualquer situação como uma disputa de vontades. Ele quer vencer, mas muitas vezes acaba provocando uma reação igualmente violenta e arruinando seu relacionamento com o outro lado.

Mas existe um método de negociação que visa alcançar um resultado razoável de forma eficiente e amigável. Este método é chamado de "negociações de princípios" ou "negociações substantivas". Consiste em resolver problemas com base em suas propriedades qualitativas, ou seja, com base na essência da questão, e não em barganhar sobre o que cada lado pode ou não fazer.

Esse método envolve a busca de benefício mútuo sempre que possível e onde os interesses não coincidem, insistindo em um resultado que se baseie em algumas normas justas, independentemente da vontade de cada uma das partes. O método de "negociações de princípios" significa uma abordagem dura para a consideração dos méritos do caso, mas fornece uma abordagem suave para as relações entre os negociadores. Este método permite ser justo enquanto se protege contra aqueles que podem tirar vantagem da honestidade da outra parte.

O método de negociação baseada em princípios pode ser reduzido aos seguintes pontos:

O primeiro ponto leva em consideração o fato de que todas as pessoas têm emoções, por isso é difícil para todos se comunicarem. Segue-se, portanto, que antes de começarmos a trabalhar na essência do problema, é necessário separar o problema das pessoas e tratá-lo separadamente. Se não diretamente, então indiretamente, os negociadores devem entender que precisam trabalhar lado a lado e lidar com o problema, não uns com os outros.

O segundo ponto visa superar as deficiências decorrentes do foco nas posições declaradas pelos participantes, enquanto o objetivo das negociações é satisfazer os interesses subjacentes.

O terceiro ponto diz respeito às dificuldades que surgem no desenvolvimento de soluções ótimas sob pressão. Tentar tomar uma decisão na presença de outro estreita o campo de visão dos negociadores. O acordo deve refletir algumas normas justas, e não depender da vontade nua de cada uma das partes (a presença de alguns critérios justos).

O método baseado em princípios permite chegar de forma mais eficaz a um consenso gradual sobre uma decisão conjunta, sem perdas.

As "negociações horizontais" (negociações dentro da equipe) ocorrem entre os membros da equipe que representam uma das partes do conflito. As negociações horizontais garantem que os interesses dos membros individuais da equipe sejam identificados e levados em consideração antes de negociar com outras partes. Como cada membro da equipe traz diferentes interesses, pontos de vista, motivações, opiniões, prioridades, etc. para a equipe, para chegar a um consenso entre os membros da equipe, é necessário resolver as contradições dentro dela por meio de negociações.

O processo de construção de consenso proporciona uma sensação de igualdade e propriedade do processo de negociação, tanto no nível individual quanto no nível da equipe. O desenvolvimento de consenso é necessário para alcançar a unidade dentro da equipe.

No entanto, nas negociações, as disputas dentro da equipe devem ser resolvidas de forma a estabelecer uma unidade real que possa ser mantida e mantida durante todo o período de negociações. Isso requer a discussão do curso das negociações, do qual decorre a necessidade de "negociações dentro da equipe". Apesar da autoridade de um dos membros da equipe, uma decisão autoritária tomada por ele pode causar rejeição entre alguns membros da equipe. Por outro lado, a votação pode dividir a equipe em facções. É vital que "à mesa" todos os membros da equipe concordem uns com os outros, e se houver divergências entre eles, eles devem ser poucos e insignificantes Van de Flirt E., Janssen O. Comportamento de conflito intragrupo: descrevendo, explicando e recomendar abordagens // Conflito social. - Nº 2. - 1997.

"Negociações verticais" são negociações que ocorrem fora do processo principal, negociações bilaterais ou multilaterais. As negociações verticais envolvem a participação dos membros da equipe que estão presentes à mesa e daqueles que não estão fisicamente presentes, mas por sua autoridade, poder e posição, influenciam os participantes diretos das negociações ou aqueles a quem estes respondem. As negociações verticais podem ser: formais e informais. No entanto, o processo de negociação é muito mais fácil com o uso da mediação.

2.3 Mediação nas negociações como uma forma eficaz de resolver conflitos

O processo de mediação envolve um terceiro independente e neutro, um mediador, que facilita as negociações entre as partes em um ambiente informal e as ajuda a encontrar e chegar a um acordo aceitável. Este é um processo voluntário que é controlado pelas próprias partes.

Por sua vez, o mediador não toma decisões sobre as partes; as partes através da mediação tomam todas as decisões de forma independente.

Essas decisões geralmente visam a satisfação dos interesses particulares das partes e, via de regra, baseiam-se no senso de justiça, tal como é apresentado a cada uma das partes. Os principais princípios da mediação são: neutralidade (emocionalmente o mediador não se junta a nenhum lado) e imparcialidade (não há interesse em ganhar uma das partes).

O mediador não pode julgar e avaliar. Se isso acontecer, ele não é mais um mediador, mas um outro lado, outro participante do conflito.

A neutralidade e a inocência expressam-se no seguinte: no estabelecimento de regras básicas que servirão de base aos acordos processuais; definir o tom do processo; assistência às partes na obtenção de acordos processuais; manter relações corretas entre as partes; manter as partes dentro do processo; assegurar e manter a satisfação psicológica de cada uma das partes.

O mediador administra o processo: avalia o conflito, decompondo-o em problemas separados e identificando os reais interesses das partes; define o tom das negociações e ajuda as partes a chegar a acordos processuais e substantivos; separa o conteúdo do conflito das emoções das partes e dá às partes um feedback construtivo; testa as propostas das partes quanto ao realismo e viabilidade; amplia os recursos das partes; ajuda as partes a buscar soluções que atendam tanto aos seus próprios interesses quanto aos interesses da outra parte; auxilia as partes na conclusão de acordos, garantindo que cada parte mantenha total compreensão e responsabilidade com relação ao acordo final.

O mediador não se responsabiliza pelas decisões tomadas pelas partes. Ele apenas organiza o processo de Khudoykina T.V. Resolução de disputas e conflitos legais com a ajuda de procedimentos de conciliação // Trabalhos científicos. Academia Russa de Ciências Jurídicas. Edição 4. Em 3 volumes. Volume 2. M., 2004. S. 79 - 82.

Recentemente, grandes empresas começaram a recorrer aos serviços de um mediador - um intermediário, via de regra, que possui educação no campo sobre o qual o conflito surge, resolvendo as contradições durante as negociações e resolvendo o conflito.

2.4 Condições para a resolução de conflitos bem-sucedida

Dar uma concessão é parte integrante do processo de negociação e é usado por vários motivos, incluindo: desistir de algo antes de ser retirado; redução de perdas; demonstração de força; entendendo que o lado oposto está certo e merece concessões; demonstrar sinceridade de intenções; saída do impasse; o desejo de impulsionar as negociações; passando para questões mais importantes.

As concessões podem ser processuais, substantivas e psicológicas.

As concessões são usadas para atingir os seguintes objetivos: chegar a um compromisso; encontrar uma saída para o impasse; desenvolver soluções construtivas; encontrar uma maneira de “adoçar a pílula”; alcançar a conclusão de uma determinada etapa.

Formas de Reduzir a Resistência às Propostas de Acordo:

Continue informando a outra parte;

Antecipar as objeções dos opositores à proposta e, antes mesmo de a proposta ser feita, responder a essas objeções;

Ouça com atenção e objetividade as declarações do lado oposto.

As lições devem ser aprendidas com as informações fornecidas pelo outro lado;

Mostrar com a ajuda de documentos como a proposta irá satisfazer os interesses da outra parte;

Certifique-se de que a outra parte entenda todos os "prós" da oferta

antes de passar a descrever os detalhes específicos de sua implementação;

Ofereça-se para informar os representantes ausentes do lado oposto do valor de sua proposta. Os resultados das negociações que ocorrem no nível horizontal são mais uma vez falados ao se mover verticalmente com uma exposição detalhada de todas as razões e argumentos:

Não confunda ou pressione o lado oposto, pois o processo pode se tornar desnecessariamente conflituoso;

Demonstrar a capacidade de "manter sua palavra" em uma proposta de acordo.

Forneça informações que convençam a parte contrária de sua capacidade de cumprir integralmente o acordo.

Ambos os parceiros, o falante e o ouvinte, podem gerenciar a eficácia da comunicação, e cada um deles pode desempenhar um papel tanto no aumento quanto na diminuição da eficácia da comunicação. Superar a evitação: lidar com isso envolve administrar a atenção de um parceiro, do público e da própria atenção.

A primeira das técnicas mais eficazes para chamar a atenção é o uso de uma frase neutra. Sua essência se resume ao fato de que no início do discurso é pronunciada uma frase que não está diretamente relacionada ao tema principal, mas por algum motivo certamente tem significado, significado para todos os presentes e, portanto, atrai sua atenção.

O segundo método de atrair a atenção é o método de seduzir. Sua essência reside no fato de que o falante a princípio pronuncia algo de uma maneira difícil de perceber, por exemplo, muito baixinho, incompreensível, muito monótono ou ilegível. O ouvinte tem que fazer esforços especiais para pelo menos entender alguma coisa, e esses esforços envolvem concentração de atenção. Como resultado, o falante atrai o ouvinte para sua rede. Nessa técnica, o falante, por assim dizer, provoca o próprio ouvinte a aplicar métodos de concentração de atenção e depois os utiliza.

Outro importante método de concentração é o estabelecimento do contato visual entre o falante e o ouvinte. Estabelecer o contato visual é uma técnica muito utilizada em qualquer comunicação, não só em massa, mas também pessoal, íntima, etc. Olhando para uma pessoa, atraímos sua atenção, constantemente nos afastando do olhar de alguém, mostramos que não queremos nos comunicar.

A capacidade de manter a atenção está associada à consciência dos mesmos fatores que são usados ​​para atrair a atenção, mas desta vez é uma luta para garantir que a atenção do outro seja distraída por algum estímulo alienígena, não vindo de nós. A atenção do ouvinte pode ser distraída por qualquer estímulo que seja estranho em relação a essa interação - uma batida forte na porta, os próprios pensamentos fora do assunto, etc.

O primeiro grupo de técnicas para manter a atenção se resume essencialmente a excluir ao máximo todas as influências estranhas, isolando-se delas o máximo possível. Portanto, esse grupo pode ser chamado de métodos de isolamento.

Se, do ponto de vista do falante, o máximo que ele pode fazer é isolar a comunicação dos fatores externos, então para o ouvinte também é relevante a capacidade de se isolar dos fatores internos. Na maioria das vezes, a interferência se expressa no fato de que o interlocutor, em vez de ouvir atentamente o falante, está ocupado preparando seu próprio comentário, refletindo sobre os argumentos, pensando no pensamento anterior do interlocutor ou simplesmente esperando o final de seu discurso entrar ele mesmo. Em qualquer um desses casos, o resultado é o mesmo - a atenção do ouvinte é desviada para si mesmo, para dentro, ele perde alguma coisa e a eficácia da comunicação cai. Portanto, a técnica de isolamento para o ouvinte é a habilidade da própria escuta, a capacidade de não se distrair com seus pensamentos e não perder informações.

Outro grupo de técnicas para manter a atenção é o método de imposição de um ritmo. A atenção de uma pessoa está constantemente flutuando e, se você não fizer esforços específicos para restaurá-la o tempo todo, ela inevitavelmente escapará, mudará para outra coisa. A apresentação monótona e monótona contribui especialmente para essa distração. Mudar constantemente as características de voz e fala é a maneira mais fácil de definir o ritmo desejado da conversa.

O próximo grupo de técnicas são as técnicas de acentuação. Eles são usados ​​nos casos em que é necessário prestar atenção especial a certos, importantes, do ponto de vista do locutor, pontos da mensagem, situações, etc.

As técnicas de ênfase podem ser condicionalmente divididas em diretas e indiretas. A ênfase direta é alcançada através do uso de várias frases de serviço, cujo significado é atrair a atenção, como, por exemplo, por favor, preste atenção, etc. etc. A ênfase indireta é alcançada devido ao fato de que os lugares para os quais a atenção deve ser chamada se destacam da estrutura geral da comunicação devido ao contraste - eles são organizados de forma a contrastar com o fundo circundante e, portanto, atrair automaticamente a atenção.

A confiabilidade da fonte - esta é realmente a credibilidade. Quanto mais uma pessoa confia no interlocutor, maior sua confiabilidade. Esse indicador é composto por competência e objetividade, definido como desinteresse - quanto menos o ouvinte pensa que quer convencê-lo, mais ele confia no falante.

Um fato interessante revelado em estudos sobre a influência da autoridade é o seguinte. Descobriu-se que, se o ouvinte confia no orador, ele percebe e se lembra muito bem de suas conclusões e praticamente não presta atenção ao curso do raciocínio. Se houver menos confiança, ele é mais frio nas conclusões, mas está muito atento aos argumentos e ao curso do raciocínio. Obviamente, para diferentes propósitos de comunicação, é necessário gerenciar a confiança do ouvinte de diferentes maneiras. Portanto, ao ensinar, é melhor ter uma autoridade média e ao agitar - alto Klementyeva A.Ya. Treinamento "Comportamento em um conflito" // Conflito social. - Nº 2. - 1997.

Pesquisas também foram realizadas para determinar se a mensagem deve formular as principais conclusões ou deixar esse trabalho para o ouvinte. S. Hovland e W. Mendell argumentam que pessoas com alto interesse e alto nível intelectual não precisam induzir a uma conclusão de forma mais eficiente - elas chegarão por conta própria, mas no caso de um baixo nível de educação, as conclusões são necessário.

O problema de construir a estrutura lógica da mensagem também inclui o estudo da eficácia comparativa da argumentação unilateral e bilateral.

Resumindo os resultados da pesquisa sobre argumentação, podemos dizer o seguinte. Uma mensagem racional de dois lados é preferível e mais eficaz: em audiências educadas; quando se sabe que o público discorda do comunicador; quando houver possibilidade de contrapropaganda no futuro. A argumentação unilateral é melhor quando as posições do destinatário e do comunicador são semelhantes e nenhuma contrapropaganda é esperada. A comunicação bilateralmente fundamentada em grupos com baixo nível educacional não é apenas ineficaz, mas também causa efeitos negativos.

Na comunicação, é importante ser capaz de gerenciar a direção do pensamento dos parceiros. A eficácia da comunicação depende essencialmente de quão profundamente os parceiros estão envolvidos na comunicação. E este último está intimamente relacionado com o quão conscientemente uma pessoa aborda a solução de certas questões, se ela simplesmente ouve e olha, ou não apenas ouve, mas também pensa sobre o que ouve e vê. Para melhorar a eficácia da comunicação, é importante ter a oportunidade, ou pelo menos a chance de ativar e direcionar o pensamento do interlocutor na direção certa.

Para ser entendido pelo interlocutor, é preciso, se possível, levar em conta a lógica do parceiro. Para isso, é preciso imaginar grosseiramente as posições, bem como as características individuais e de papéis sociais, pois a aceitabilidade ou inaceitabilidade desta ou daquela lógica para um parceiro depende principalmente de sua orientação inicial.

Compreender um parceiro, uma compreensão adequada de seu ponto de vista, objetivos, características individuais é a principal condição para superar todas as barreiras sem exceção, porque. quanto mais o falante considerar as características do ouvinte, mais bem-sucedida será a comunicação.

Conclusão

É muito importante tanto para as negociações quanto para as negociações indiretas que o acordo de conciliação proporcione satisfação processual, substantiva e psicológica. Um alto grau de insatisfação de um ou mais participantes em uma ou todas as três áreas acima leva à continuação do conflito após seu término formal, ou seja, após o conflito.

Portanto, pós-conflito é o comportamento negativo resultante da insatisfação residual consciente ou subconsciente (por um procedimento, essencialmente psicológico) que ocorre quando o conflito é considerado resolvido, enquanto não foi resolvido, foi resolvido injustamente, ou foi resolvido de tal forma. maneira que isso afetou negativamente alguém que não era originalmente um membro.

Assim, podemos concluir que a forma mais eficaz de resolver conflitos é por meio de negociações. As possibilidades construtivas de negociação e mediação são extremamente altas. Uma das vantagens significativas deste método é que sua aplicação é possível tanto em conflitos verticais (“negociações verticais”: o chefe - um grupo de funcionários; a força de trabalho - a administração da empresa), quanto em horizontais (“negociações horizontais” : o chefe do departamento - o chefe do departamento; grupo de trabalhadores - grupo de trabalhadores). No caso de uma situação de conflito particularmente aguda ou na impossibilidade de negociar por conta própria, a tecnologia de mediação é usada como um complemento ao método de negociação.

No entanto, também existem consequências disfuncionais do processo de negociação.

O método de negociação é eficaz dentro de um determinado corredor, além do qual o processo de negociação perde sua eficácia como método de resolução de conflitos e passa a ser uma forma de manutenção de uma situação de conflito. As negociações têm seu próprio escopo de ação positiva, mas nem sempre são a melhor maneira de resolver um conflito. Arrastar as negociações, ganhar tempo para concentrar recursos, disfarçar ações destrutivas por negociações, desinformação do oponente nas negociações - esses são os aspectos negativos do processo de negociação. Assim, podemos concluir: uma estratégia de negociação eficaz é, antes de tudo, uma estratégia de acordo, busca e aumento de interesses comuns e a capacidade de combiná-los de forma a não causar posteriormente o desejo de violar o acordo alcançado. Na vida real, os líderes de vários escalões muitas vezes simplesmente não têm a cultura do processo de negociação, habilidades de negociação e o desejo de se comunicar com um oponente.

Lista de literatura usada

1. Verenko I.S. Conflitologia, - M.: Suíça, 2006

2. Kozer L.A. Funções do conflito social // Pensamento sociológico americano. - M., 1996.

3. V. M. Serykh, V. N. Zenkov, V. V. Glazyrin e outros Sociologia do Direito: Textbook / Ed. prof. V.M. Cinza. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Resolução de disputas e conflitos legais com a ajuda de procedimentos de conciliação // Trabalhos científicos. Academia Russa de Ciências Jurídicas. Edição 4. Em 3 volumes. Volume 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Resolução Alternativa de Litígios na Rússia // Métodos Alternativos de Resolução de Litígios: Mediação e Arbitragem: Anais da Conferência Internacional. Moscou. 29 - 30 de maio de 2000 M., 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Conflitologia: livro didático para universidades. 2ª edição, revisada. e adicional M., 2004

7. Lyashko A.V. Formas e meios de resolução de conflitos jurídicos // Direito e sociedade: do conflito ao consenso: São Petersburgo, 2004. P. 225

8. Klementieva A. Ya. Treinamento "Comportamento em um conflito" // Conflito social. - Nº 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Comportamento de conflito intragrupo: descrição, explicação e abordagens recomendadas // Conflito social. - Nº 2. - 1997

INTRODUÇÃO

1. Essência, tipos e funções das negociações

1.1 Conceito de negociação

1.2 Princípios básicos

1.3 Características e benefícios da negociação

1.4 Tipos de negociações

1.5 Funções de negociação

2. Estratégias Básicas de Negociação

2.1 Negociação de posição

2.2 Negociação baseada em juros

3. Dinâmica do processo de negociação

3.1 Preparação para negociações

3.2 Negociando

3.3 Análise dos resultados das negociações

4. Táticas de negociação

4.1 Táticas na negociação posicional

4.2 Táticas para negociações construtivas

4.3 Táticas que são duais por natureza

CONCLUSÃO

LITERATURA

INTRODUÇÃO

Dificilmente ocorreria a alguém contestar a afirmação de que os conflitos são um companheiro eterno de nossas vidas. Em latim, conflito significa literalmente colisão. No dicionário de Ozhegov, a palavra "conflito" é interpretada como "colisão, desacordo sério, disputa".

A negociação é um meio antigo e universal de comunicação humana. Eles permitem que você encontre um acordo onde os interesses não coincidem, as opiniões ou pontos de vista divergem. Historicamente, o desenvolvimento das negociações se deu em três direções: diplomática, comercial e resolução de problemas contenciosos. Neste artigo, consideraremos as negociações como um meio de acabar com o conflito.

A relevância deste tema deve-se, em primeiro lugar, ao fato de que o fato do conflito, como parte integrante da vida de cada pessoa hoje, é geralmente reconhecido. Hoje, muitos procuram suprimir os conflitos ou não querem se envolver neles. Ambas as posições estão erradas. A primeira posição pode impedir o desenvolvimento de conflitos necessários e úteis. A segunda - dá a oportunidade de desenvolver livremente os conflitos que prejudicam as pessoas. Assim, pode-se entender que o problema da gestão de conflitos é muito relevante, e o processo de negociação, neste caso, requer um estudo mais detalhado.

1. Essência, tipos e funções das negociações

1.1 Conceito de negociação

As negociações são uma discussão conjunta das partes conflitantes com o possível envolvimento de um mediador de questões contenciosas para chegar a um acordo. Eles agem como uma espécie de continuação do conflito e ao mesmo tempo servem como meio de superá-lo. Se as negociações são entendidas como um método de propriedade de resolução de conflitos, elas assumem a forma de um debate honesto e aberto, calculado sobre concessões mútuas.

As negociações representam um aspecto amplo da comunicação, abrangendo muitas áreas da atividade de um indivíduo. Como método de resolução de conflitos, as negociações são um conjunto de táticas destinadas a encontrar soluções mutuamente aceitáveis ​​para as partes conflitantes.

O uso da negociação, direta ou mediada, para resolver conflitos é tão antigo quanto os próprios conflitos. No entanto, tornaram-se objeto de extensa pesquisa científica apenas na segunda metade do século XX, quando uma atenção especial começou a ser dada à arte da negociação. O diplomata francês do século XVIII é considerado o pioneiro desses estudos. François de Callières é o autor do primeiro livro sobre negociações ("No Caminho da Negociação com Monarcas").

Em uma situação de conflito, seus participantes se deparam com uma escolha:

1. ou se concentra em ações unilaterais (e, neste caso, cada uma das partes constrói seu comportamento independentemente uma da outra).

2. ou focar em ações conjuntas com o oponente (expressar a intenção de resolver o conflito por meio de negociações diretas ou com a assistência de um terceiro).

As negociações são um modelo para organizar a interação em conflitos e desacordos, que envolve a coordenação "direta" dos interesses das partes conflitantes por meio de discussões abertas pelos participantes de suas divergências. A negociação é o modelo mais universal para a resolução de conflitos.

1.2 Princípios básicos

Os princípios básicos que regem o processo de negociação, no livro de B.I. Hassan "Psicologia Construtiva do Conflito" são formulados da seguinte forma:

as partes devem mostrar a vontade de chegar a um acordo. As negociações não podem ocorrer sem que os participantes percebam sua necessidade. Quando pelo menos uma das partes não entende por que precisa de negociações, ou não quer conduzi-las, isso significa que as negociações estão praticamente fadadas ao fracasso, pois as negociações, como forma de resolução de conflitos, visam à conciliação de interesses;

cada parte deve ter seu próprio interesse emnegociaçõesah. O interesse pelas negociações significa tanto uma necessidade real quanto um certo leque de posições e propostas para a resolução de uma situação de conflito. Para as negociações, o interesse é central. É em torno dos interesses que a discussão deve se concentrar. É o interesse (mais precisamente, sua satisfação ou insatisfação) que mede a eficácia das negociações;

as partes devem ter habilidades de treinamento e negociação. As negociações são um processo que tem seus próprios padrões. Portanto, sem o conhecimento desses padrões, as partes simplesmente não podem negociar. Na falta desse conhecimento, as negociações podem ser organizadas por uma pessoa especial - um intermediário que compensa essa falta de participantes;

as partes devem ter um recurso para a implementação de acordos e decisões conjuntas. Se as negociações não terminam com um acordo, e se acordos são alcançados, mas não se espera que sejam implementados, então é inútil falar sobre a perspectiva de negociações. Os recursos determinam a "seriedade das intenções" das partes.

1.3 Características e benefícios da negociação

As negociações como forma de interação social têm uma série de características distintivas.

As negociações são conduzidas em uma situação com interesses heterogêneos das partes, ou seja, seus interesses não são absolutamente idênticos ou absolutamente opostos.

Uma combinação complexa de diversos interesses torna os negociadores interdependentes. E quanto mais as partes dependem umas das outras, mais importante é para elas chegarem a um acordo por meio de negociações.

A interdependência dos participantes nas negociações permite dizer que seus esforços estão voltados para a busca conjunta de uma solução para o problema.

Assim, as negociações são o processo de interação entre os oponentes a fim de chegar a uma solução acordada e aceitável para as partes.

Em comparação com outras formas de resolver e resolver um conflito, as vantagens da negociação são as seguintes:

1. no processo de negociação, há interação direta das partes;

2. as partes em conflito têm a oportunidade de controlar ao máximo vários aspectos de sua interação, incluindo definir independentemente o prazo e os limites da discussão, influenciar o processo de negociação e seu resultado e determinar o escopo do acordo;

3. As negociações permitem que as partes em conflito elaborem um acordo que satisfaça cada uma das partes e evite um litígio demorado que pode terminar com a perda de uma das partes;

4. a decisão tomada, em caso de acordo, muitas vezes tem caráter não oficial, sendo assunto privado das partes contratantes;

5. As especificidades da interação das partes em conflito nas negociações permitem manter a confidencialidade.

1.4 Tipos de negociações

Várias tipologias de negociações são possíveis.

No livro "Conflictologia" editado pelo Professor V.P. Ratnikov distingue os seguintes tipos de negociações.

Dependendo do quantidade participantes: negociações bilaterais; negociações multilaterais, quando mais de duas partes estão envolvidas na discussão.

Baseado no fato de atração terceiro, neutro, lado distinguir entre: negociações diretas, que envolvem a interação direta das partes em conflito; negociações indiretas envolvendo a intervenção de um terceiro.

Dependendo do metas Existem os seguintes tipos de negociadores:

Negociações sobre a extensão dos acordos existentes,

As negociações de redistribuição indicam que uma das partes em conflito está exigindo mudanças a seu favor em detrimento da outra;

Negociações sobre a criação de novas condições, ou seja, sobre a extensão do diálogo entre as partes em conflito e a celebração de novos acordos;

As negociações para alcançar os efeitos colaterais estão focadas na resolução de questões secundárias (distração, esclarecimento de posições, demonstração de tranquilidade, etc.).

Também Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. identifica outro tipo de negociação dependendo dos objetivos dos participantes:

negociações de normalização. Eles são realizados para transferir as relações de conflito para uma comunicação mais construtiva dos oponentes. Muitas vezes envolvem um terceiro.

Além das classificações acima, Kozyrev G.I. oferece o seguinte:

dependendo da escala dos problemas a serem resolvidos - doméstico e internacional;

dependendo do status dos participantes - negociações no mais alto nível(Chefes de Estado e de Governo), em alto nível(por exemplo, ministros das Relações Exteriores) e na forma de negócios; no curso regular do trabalho(entre representantes de vários partidos políticos e organizações.

1.5 Funções de negociação

Dependendo dos objetivos dos participantes, várias funções de negociações são distinguidas. Kurbatov descreve a função das negociações de forma mais completa. Ele identifica seis funções de negociação

A principal função das negociações é procurar uma solução conjunta Problemas. Isto é o que, de fato, as negociações estão em andamento. O complexo entrelaçamento de interesses e fracassos em ações unilaterais pode levar até mesmo inimigos descarados, cujo confronto de conflitos já dura mais de uma dezena de anos, a iniciar o processo de negociação.

Informativo a função é obter informações sobre os interesses, posições, abordagens para resolver o problema do lado oposto, bem como fornecer informações sobre si mesmo. O significado dessa função das negociações é determinado pelo fato de que é impossível chegar a uma solução mutuamente aceitável sem entender a essência do problema que causou o conflito, sem entender os verdadeiros objetivos, sem entender os pontos de vista de cada um. A função de informação também pode se manifestar no fato de uma das partes ou ambas estarem orientadas a usar as negociações para desinformar os oponentes.

próximo ao informativo comunicativo uma função associada ao estabelecimento e manutenção de laços e relações entre as partes em conflito.

Uma função importante das negociações é regulamentar. Estamos falando da regulação e coordenação das ações das partes em conflito. Ele é implementado, em primeiro lugar, nos casos em que as partes chegaram a determinados acordos e estão em andamento negociações sobre a implementação de decisões. Esta função também se manifesta quando, para implementar certas soluções bastante gerais, elas são especificadas.

propaganda a função das negociações é que seus participantes busquem influenciar a opinião pública a fim de justificar suas próprias ações, apresentar reivindicações aos oponentes, conquistar aliados para o seu lado etc.

A criação de uma opinião pública favorável a si mesmo e negativa ao oponente é realizada principalmente pela mídia.

A função de propaganda é usada de forma especialmente intensa em negociações sobre questões de política interna e externa.

As negociações podem ser feitas "camuflar" função. Esse papel é atribuído, em primeiro lugar, às negociações para obter efeitos colaterais. Nesse caso, as partes conflitantes têm pouco interesse em resolver o problema em conjunto, pois resolvem tarefas completamente diferentes.

A função de “camuflagem” é mais claramente percebida se uma das partes em conflito procura acalmar o oponente, ganhar tempo e criar a aparência de um desejo de cooperação.

Em geral, deve-se notar que quaisquer negociações multifuncional e assumir a implementação simultânea de várias funções. Mas, ao mesmo tempo, a função de encontrar uma solução conjunta deve continuar a ser uma prioridade.

2. Estratégias de negociação

As partes conflitantes podem encarar as negociações de diferentes maneiras: ou como uma continuação da luta por outros meios, ou como um processo de resolução do conflito, levando em consideração os interesses de cada um. De acordo com essas abordagens, distinguem-se duas principais estratégias de negociação: a barganha posicional, focada em confrontador tipo de comportamento e negociações construtivas envolvendo parceria tipo de comportamento. A escolha desta ou daquela estratégia depende muito das consequências esperadas das negociações para cada uma das partes, do entendimento do sucesso das negociações por seus participantes.

2.1 Negociação de posição

A barganha posicional é uma estratégia de negociação na qual as partes se confrontam e discutem sobre posições específicas. É importante distinguir entre posições e interesses. Então, posições - isso é o que, que as partes desejam alcançar nas negociações. interesses, posições subjacentes indicam que Por quê as partes querem alcançar o que dizem.

Em geral, a negociação posicional se distingue pelas seguintes características:

ü os negociadores se esforçam para atingir seus próprios objetivos ao máximo, pouco se importando com a satisfação dos oponentes com o resultado das negociações;

ü as negociações são conduzidas com base nas posições extremas inicialmente apresentadas que as partes buscam defender;

ü enfatiza-se a diferença entre as partes conflitantes e rejeita-se a semelhança, mesmo que exista;

ü as ações dos participantes são direcionadas, antes de tudo, para o lado oposto, e não para a resolução do problema;

ü as partes procuram ocultar ou distorcer informações sobre a essência do problema, suas verdadeiras intenções e objetivos;

ü a perspectiva de insucesso das negociações pode levar as partes a uma certa reaproximação e tentativas de chegar a um acordo de compromisso, o que não exclui a retomada das relações de conflito na primeira oportunidade;

ü se as partes conflitantes permitirem a participação de terceiros nas negociações, pretendem utilizá-la para fortalecer sua própria posição;

ü Como resultado, muitas vezes chega-se a um acordo que satisfaça cada uma das partes em menor grau do que poderia ser.

Existem duas opções para barganha posicional: suave e dura. A principal diferença entre eles é que Difícil estilo implica o desejo de aderir firmemente à posição escolhida com possíveis concessões mínimas, e suave o estilo é focado em negociar por meio de concessões mútuas para chegar a um acordo.

Os pesquisadores americanos R. Fisher e W. Urey observam as seguintes principais desvantagens da barganha posicional:

ü leva a acordos não razoáveis, ou seja, aqueles que, de uma forma ou de outra, não atendem aos interesses das partes;

ü não é eficaz, pois o preço de se chegar a acordos e o tempo despendido neles aumentam durante as negociações, bem como o risco de que um acordo não seja alcançado;

ü ameaça a continuidade das relações entre os participantes das negociações, pois eles, de fato, se consideram inimigos, e a luta entre eles leva ao menos a um aumento da tensão, se não a uma ruptura nas relações;

✓ pode agravar a situação se mais de duas partes estiverem envolvidas nas negociações, e quanto maior o número de partes envolvidas nas negociações, mais graves se tornam as deficiências inerentes a essa estratégia.

Com todas essas deficiências, a barganha posicional é muito utilizada em situações de diversos conflitos, principalmente se for uma interação pontual e as partes não buscarem estabelecer relações de longo prazo. Essa estratégia pode ser considerada aceitável nos casos em que há forte dependência do oponente ou pressão de terceiros. Tais situações não são incomuns em conflitos verticais e horizontais nas organizações. Além disso, a natureza positiva da negociação se manifesta no fato de que sua recusa pode significar a recusa de negociar. No entanto, ao escolher uma estratégia de barganha posicional, as partes conflitantes devem entender claramente a quais resultados tais negociações podem levar.

2.2 Negociação baseada em juros

Uma alternativa à barganha posicional é a estratégia de negociações construtivas, ou negociações baseadas em interesses. Ao contrário da barganha posicional, que é focada no tipo de comportamento de confronto das partes, as negociações construtivas são a realização parceria abordagem.

As principais características das negociações construtivas:

ü os participantes analisam conjuntamente o problema e buscam conjuntamente opções para resolvê-lo, demonstrando ao outro lado que são seu parceiro, não seu adversário;

ü a atenção está voltada não para as posições, mas para os interesses das partes conflitantes, o que envolve identificá-las, buscar interesses comuns, explicar os próprios interesses e seu significado para o oponente, reconhecer os interesses da outra parte como parte do problema sendo resolvido;

ü os negociadores estão focados em encontrar opções mutuamente benéficas para a solução do problema, o que requer não diminuir a distância entre as posições em busca da única solução correta, mas aumentar o número de opções possíveis, separar a busca de opções de sua avaliação, descobrir quais opção que o outro lado prefere;

ü as partes conflitantes se esforçam para usar critérios objetivos, que lhes permitam desenvolver um acordo razoável e, portanto, devem discutir abertamente o problema e os argumentos mútuos, não devem sucumbir a possíveis pressões;

ü no processo de negociação, separam-se pessoas e questões contenciosas, o que implica uma clara distinção entre a relação dos oponentes e o próprio problema, a capacidade de se colocar no lugar do oponente e tentar entender seu ponto de vista, harmonização de acordos com os princípios das partes, perseverança na vontade de lidar com o problema e respeito pelas pessoas;

O acordo alcançado deve levar em conta os interesses de todos os participantes nas negociações.

As negociações baseadas em interesses são preferíveis no sentido de que nenhuma das partes em conflito obtém vantagem, e os negociadores veem os acordos alcançados como a solução mais justa e aceitável para o problema. Isso, por sua vez, permite ser otimista quanto às perspectivas das relações pós-conflito, cujo desenvolvimento se dá em bases tão sólidas. Além disso, um acordo que maximize os interesses dos participantes nas negociações pressupõe que as partes se esforcem para cumprir os acordos alcançados sem qualquer coação.

A estratégia de negociações construtivas, com todas as suas vantagens, não deve ser absolutizada, pois surgem algumas dificuldades na sua implementação:

A escolha desta estratégia não pode ser feita unilateralmente. Afinal, seu significado principal é focar na cooperação, que só pode ser mútua;

ü O uso dessa estratégia de negociação em um conflito se torna problemático porque é muito difícil para as partes conflitantes, uma vez na mesa de negociação, passar imediatamente do confronto e do confronto para a parceria. Eles precisam de um certo tempo para mudar os relacionamentos;

ü Esta estratégia não pode ser considerada ótima nos casos em que as negociações são conduzidas sobre um recurso limitado reivindicado pelos participantes. Nesse caso, interesses mutuamente excludentes exigem uma solução do problema com base em um compromisso, quando a divisão do objeto de desacordo é percebida igualmente pelas partes conflitantes como a solução mais justa.

Ao optar por negociações construtivas ou barganhas posicionais, deve-se partir dos resultados esperados, levar em conta as especificidades de cada abordagem, suas vantagens e desvantagens. Além disso, uma distinção estrita entre essas estratégias só é possível no âmbito da pesquisa científica, enquanto na prática real das negociações elas podem ocorrer simultaneamente. É apenas uma questão de qual estratégia os negociadores são guiados em maior medida.

3. Dinâmica do processo de negociação

A negociação como um processo complexo, heterogêneo em termos de tarefas, consiste em várias etapas: a preparação das negociações, o processo de conduzi-las, a análise dos resultados e também a implementação dos acordos alcançados. Vamos considerar essas etapas com mais detalhes.

3.1 Preparação para negociações

As negociações começam muito antes de as partes se sentarem à mesa. Na verdade, começam a partir do momento em que uma das partes (ou mediador) inicia as negociações e os participantes começam a prepará-las. O futuro das negociações e as decisões tomadas nelas dependem em grande parte de como os preparativos são feitos. Os preparativos para as conversações estão sendo realizados em duas direções: organizacional e substantiva.

Para momentos organizacionais os preparativos incluem: a formação de uma delegação, a determinação do local e hora da reunião, a agenda de cada reunião, a coordenação com as organizações interessadas de questões relacionadas a elas. De grande importância é a formação da delegação, a definição de sua chefia, composição quantitativa e pessoal.

Além das questões organizacionais, é muito importante estudar o conteúdo principal das negociações. Eles significam:

Análise do problema (soluções alternativas);

Formulando uma abordagem comum para as negociações, metas, objetivos e posição própria sobre eles;

Identificação de possíveis soluções;

Elaboração de propostas e sua argumentação;

Preparação de documentos e materiais necessários.

Para melhorar a eficácia do treinamento, é possível:

Realização de perícias económicas, jurídicas ou outras;

Elaboração de balanços (em um pedaço de papel anote diferentes soluções e contra cada uma delas - as possíveis consequências positivas e negativas de sua adoção);

Condução de uma discussão em grupo sobre determinados assuntos de negociações usando o método de "brainstorming";

Levantamento de especialistas sobre avaliação de soluções;

Uso de tecnologia computacional para modelagem de simulação; identificar o grau de risco e incerteza; seleção de normas e procedimentos para tomada de decisão; otimização do processo de tomada de decisão usando um computador como "terceiro".

3.2 Negociando

As negociações realmente começam a partir do momento em que as partes começam a discutir o problema. Para navegar na situação das negociações, é necessário entender bem como é o processo de interação durante as negociações, em quais etapas ele consiste. Existem três fases de negociação:

Esclarecimento de interesses, conceitos e posições dos participantes;

Discussão (substanciação de pontos de vista e propostas);

Coordenação de cargos e desenvolvimento de acordos.

Na primeira faseé necessário descobrir os pontos de vista de cada um e discuti-los. As negociações podem ser vistas como um processo de remoção da incerteza da informação através do esclarecimento gradual das posições de cada um. Ao negociar sobre questões controversas, propõe-se usar as seguintes recomendações:

É melhor dizer pouco do que muito;

Os pensamentos devem ser claramente articulados;

Frases curtas (não mais de 20 palavras) são mais bem compreendidas;

A fala deve ser foneticamente acessível;

A carga semântica é transportada não apenas pelas palavras, mas também pelo ritmo, volume, tom e modulação da fala - um teste decisivo de seu estado, confiança, confiabilidade das informações;

Demonstre ao interlocutor que você o está ouvindo atentamente;

Concentre-se na lógica das declarações do parceiro de negociação;

Siga a ideia principal, não se distraia com os detalhes;

Não há necessidade de interromper o orador, de dialogar com seus colegas durante sua fala;

É importante expressar compreensão do discurso e uma atitude de aprovação em relação ao parceiro, sem tirar conclusões precipitadas de seus discursos.

Segundo estágio processo de negociação, via de regra, visa realizar a própria posição, tanto quanto possível. É especialmente importante se as partes estiverem orientadas para a resolução de problemas por meio da barganha. Ao discutir posições, torna-se essencial a argumentação, que geralmente mostra o que um ou outro lado pode fazer e por que, quais concessões concordar.

Na terceira fase são reveladas as fases da coordenação de cargos: primeiro, a fórmula geral, depois o detalhamento. Por detalhamento entende-se o desenvolvimento da versão final de uma solução pronta (incluindo qualquer documento).

Obviamente, as etapas selecionadas nem sempre seguem estritamente uma após a outra. Esclarecendo posições, as partes podem pactuar questões ou defender seu ponto de vista formando grupos de especialistas especiais para isso. Ao final das negociações, os participantes podem novamente passar a esclarecer elementos individuais de suas posições. No entanto, em geral, a lógica das negociações deve ser preservada. Sua violação pode levar ao atraso nas negociações e até mesmo ao seu fracasso.

3.3 Análise dos resultados das negociações

O período final do processo de negociação é a análise dos resultados das negociações e a implementação dos acordos alcançados. É geralmente aceito que, se as partes assinaram um determinado documento, as negociações não foram em vão. Mas a existência de um acordo não torna as negociações bem-sucedidas, e sua ausência nem sempre significa seu fracasso. Avaliações subjetivas de negociações e seus resultados são o indicador mais importante do sucesso das negociações. As negociações podem ser consideradas bem-sucedidas se ambos os lados apreciarem seus resultados.

Outro indicador chave do sucesso das negociações é grau de resolução de problemas. Negociações bem-sucedidas envolvem a solução do problema, mas os participantes podem ver como o problema é resolvido de maneiras diferentes.

A terceira medida de uma negociação bem-sucedida é cumprimento por ambas as partes de suas obrigações. As negociações terminaram, mas a interação das partes continua. As decisões tomadas devem ser implementadas. Durante esse período, forma-se uma ideia sobre a confiabilidade do oponente recente, sobre o quão rigorosamente ele segue os acordos.

Após a finalização das negociações, é necessário analisar seu conteúdo e lado processual, ou seja, discutir:

O que contribuiu para o sucesso das negociações;

Que dificuldades surgiram e como foram superadas;

O que não foi levado em consideração na preparação das negociações e por quê;

Qual foi o comportamento do oponente nas negociações;

Que experiência de negociação pode ser usada.

4. Táticas de negociação

Nos estudos sobre o processo de negociação, atenção especial é influência sobre o adversário e o uso de várias técnicas. Detenhamo-nos brevemente nas características das principais táticas utilizadas no quadro de uma determinada estratégia de negociação.

4.1 Táticas na negociação posicional

As técnicas relacionadas a negociações desse tipo são as mais conhecidas e diversas.

"Requisitos inflacionados". A conclusão é que os oponentes iniciam as negociações apresentando demandas significativamente infladas, que eles não esperam que sejam atendidas. Os oponentes então recuam para demandas mais reais por meio de uma série de concessões aparentes, mas, ao fazê-lo, extraem concessões reais do outro lado. Se a demanda inicial for excessivamente alta, será considerada ilegal e não causará concessões recíprocas.

"Colocar falsos acentos na própria posição." Consiste em demonstrar extremo interesse em resolver alguma questão menor e, posteriormente, retirar os requisitos deste item. Esse tipo de ação parece uma concessão, que provoca uma concessão recíproca do oponente.

"Esperando".É usado para forçar o oponente a primeiro expressar sua opinião e depois, dependendo da informação recebida, a formular seu próprio ponto de vista.

"Salame". Expressa-se em fornecer informações ao oponente em porções muito pequenas. Esse estratagema é usado para obter o máximo de informações possível do oponente ou para arrastar as negociações.

"Argumentos do pé". Eles são usados ​​nos casos em que um dos participantes da negociação tem dificuldade com contra-argumentos ou quer reprimir psicologicamente o oponente. A essência dessa técnica reside no fato de que como argumento apelam aos mais altos valores e interesses, começando com declarações como: “Você entende o que está invadindo?!”

"Enganação Deliberada"É usado para obter ou evitar quaisquer consequências e representa: distorção de informações, comunicação de informações deliberadamente falsas, falta de autoridade para tomar decisões sobre determinados assuntos, falta de intenção de cumprir os termos do acordo.

"Fazendo demandas cada vez mais". Se um dos participantes das negociações concordar com as propostas que estão sendo feitas, o outro participante poderá recorrer a apresentar cada vez mais novas demandas.

"Fazer exigências no último minuto".É usado no final das negociações, quando tudo o que resta é concluir um acordo. Nessa situação, um dos participantes apresenta novas demandas, esperando que seu oponente faça concessões para manter o que foi alcançado.

"Dupla Interpretação". Ao desenvolver o documento final, uma das partes "coloca" nele uma redação com duplo sentido. Posteriormente, esse truque permite que você interprete o acordo em seus próprios interesses.

"Colocar pressão sobre o adversário." O objetivo é conseguir concessões dele e forçá-lo a concordar com a solução proposta. A técnica pode ser implementada por meio de uma indicação da possibilidade de encerrar as negociações, uma demonstração de força, um ultimato, um alerta sobre consequências desagradáveis ​​para o oponente.

4.2 Táticas para negociações construtivas

Se o uso do primeiro grupo de técnicas demonstra a atitude em relação ao oponente como adversário, então o segundo grupo de técnicas é focado na abordagem do parceiro.

"Aumento gradual da complexidade das questões em discussão." O ponto é começar a discussão com as questões que causam menos desacordo e, em seguida, passar para questões mais complexas. A recepção permite evitar a oposição ativa das partes desde o início das negociações e criar um ambiente favorável.

"Dividindo o problema em componentes separados." A linha de fundo não é tentar resolver todo o problema de uma vez, mas, tendo destacado aspectos individuais nele, gradualmente chegar a um acordo mútuo.

"Questões controversas entre parênteses".É usado se houver dificuldades em chegar a um acordo sobre toda a gama de problemas: questões controversas não são consideradas, o que permite chegar a acordos parciais.

"Um corta, o outro escolhe." Baseia-se no princípio da divisão justa: um tem o direito de dividir (torta, poderes, território, funções, etc.), e o outro - para escolher uma das duas partes. O significado desta técnica é o seguinte: o primeiro, temendo receber uma parte menor, se esforçará para dividir com a maior precisão possível.

"Ênfase na Comunidade". São apontados os aspectos que unem os opositores: interesse em um resultado positivo das negociações; interdependência dos oponentes; o desejo de evitar maiores perdas materiais e morais; a existência de uma relação de longo prazo entre as partes antes do conflito.

4.3 Táticas que são duais por natureza

É possível destacar um terceiro grupo de técnicas que são semelhantes em sua manifestação, mas têm um significado diferente dependendo da estratégia em que são usadas.

"Antecipação de Objeções". Um negociador que inicia uma discussão aponta suas fraquezas sem esperar que seu oponente o faça. O uso desta técnica como parte de uma barganha até certo ponto derruba o chão sob os pés do oponente e torna necessário corrigir os argumentos "em movimento". Ao se esforçar para conduzir negociações construtivas, a recepção sinaliza o desejo de evitar um confronto acirrado, reconhecendo certa legitimidade das reivindicações do oponente.

"Economia de Argumentos". Todos os argumentos disponíveis não são expressos de uma só vez, mas em etapas. Se os negociadores são guiados pela barganha posicional, essa técnica permite que eles “guardem” alguns dos argumentos para usá-los em uma situação difícil. Nas negociações construtivas, existe outra versão dessa técnica - facilita a percepção da informação, evita ignorar um ou outro argumento do oponente.

"Retorno ao Debate". As questões já discutidas são colocadas de volta na agenda. Em uma situação de barganha, essa técnica é usada para retardar o processo de negociação e evitar a aceitação de um acordo. Os negociadores orientados para uma abordagem de parceria usam essa técnica no caso de alguns deles a questão ainda não estar clara.

"Embalagem". Várias questões são propostas para consideração conjunta (na forma de um "pacote"). O "pacote" no âmbito do leilão inclui ofertas atraentes e inaceitáveis ​​para o oponente. Esse "pacote" é chamado de "venda de carga". A parte que oferece o "pacote" assume que o oponente, que está interessado em várias ofertas, aceitará o restante. No âmbito das negociações construtivas, esta técnica tem um significado diferente - o "pacote" está focado em vincular interesses com um possível ganho para todos os participantes.

Táticas de bloqueio.É utilizado em negociações multilaterais e consiste em coordenar suas ações com outros participantes atuando como um único bloco. Se os oponentes são guiados por uma abordagem de parceria, essa técnica permite que você encontre primeiro uma solução para um grupo de participantes e, assim, facilite a busca da solução final. Na barganha posicional, a técnica das "táticas de bloqueio" é usada para combinar esforços que bloqueiam a realização dos interesses do lado oposto.

"Deixar" (táticas de evasão). Pode se expressar na transferência da discussão para outro tópico ou outra questão, em um pedido de adiamento da consideração do problema. Como parte da negociação posicional, é usado para: não fornecer informações precisas ao oponente; não entre em discussão se, por exemplo, a posição sobre esta questão for pouco desenvolvida; rejeitar de forma indireta uma oferta indesejável; arrastar as negociações.

Os participantes em negociações construtivas usam "Deixar" nos casos em que é necessário: ​​para considerar uma proposta ou acordar um problema com outras pessoas.

As características das técnicas táticas utilizadas nas diversas etapas da negociação permitem atentar para um aspecto importante que distingue algumas técnicas de outras. Este critério é meta, para alcançar qual ou outro método é usado. E esse objetivo está: seja no desejo de facilitar a obtenção de um resultado mutuamente benéfico; ou na busca de uma vitória unilateral. No primeiro caso, as ações dos participantes nas negociações são mais propensas a serem distinguidas pela sinceridade e abertura, e as táticas usadas neste caso estão corretas. Se os oponentes estão focados em obter vantagens unilaterais, suas ações geralmente são ocultas. As técnicas usadas neste caso são chamadas de maneira diferente: inaceitáveis, especulativas, inadmissíveis. Mas acima de tudo, sua essência se reflete no termo "manipulação". A manipulação pode ser definida como um tipo de influência psicológica usada para obter ganho unilateral por meio da motivação oculta de outra pessoa para realizar determinadas ações. Para neutralizar a influência manipuladora, em primeiro lugar, é necessário conhecer os métodos de tal influência e detectá-los em tempo hábil.

CONCLUSÃO

Assim, as negociações são uma forma de resolver um conflito, que consiste em utilizar meios e técnicas não violentas para resolver um problema. As negociações estão em andamento: sobre a extensão dos acordos, sobre a normalização das relações, sobre redistribuição, sobre a criação de novas condições, sobre a obtenção de efeitos colaterais. Dentre as funções das negociações, as mais significativas são: informativa, comunicativa, regulação e coordenação de ações, controle, distração, propaganda, bem como a função de atrasos. Na dinâmica das negociações, há um período de preparação (solução de questões organizacionais e substantivas), negociação (etapas: esclarecimento de interesses e posições, discussão e coordenação de posições, elaboração de acordo), análise dos resultados das negociações e implementação dos acordos alcançados. Os mecanismos psicológicos do processo de negociação são a coordenação de objetivos e interesses, o desejo de confiança mútua, garantindo equilíbrio de poder e controle mútuo das partes. A tecnologia de negociação inclui formas de apresentar uma posição, princípios de interação com um oponente e táticas.

O significado cultural das negociações não pode ser superestimado. As negociações são importantes para as pessoas como forma de resolver conflitos de forma pacífica e com qualidade.

O artigo destaca os princípios básicos e técnicas de negociação, questões de preparação psicológica e a estrutura do processo de negociação como um todo. Parece que as negociações têm um grande futuro como meio de resolução de situações de conflito e crise, bem como como meio de garantir a cooperação entre diversos atores sociais. Eles substituem os métodos de força e comando, garantindo o desenvolvimento mais harmonioso da vida social e econômica.

LITERATURA

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Conflitologia: livro didático para universidades. - 2ª ed., revisada. e adicional - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Conflitologia: Livro didático / ed. E EU. Kibanova. - 2ª ed., revisada. e adicional – M.: INFRA-M, 2006. – 302p. - (Ensino superior)

3. Kozyrev G.I. Conflitologia: livro / G.I. Kozyrev. - M.: ID "FÓRUM": INFRA-M, 2010. - 304s. - (Ensino superior).

4. Conflictologia: um manual para estudantes universitários das especialidades de economia e gestão (060000) e especialidades humanitárias e sociais (020000) / [V. P. Ratnikov e outros]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - 2ª ed., revisada. e adicional – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511s.

5. Kurbatov V.I. Conflitologia / V.I. Kurbatov. – Edu. 2º. - Rostov n/D: Phoenix, 2007. - 445 p. - (Ensino superior).

6. Hassan B.I. Psicologia construtiva do conflito: livro didático. - São Petersburgo: Peter, 2003. - 250 p.: ll.

Tutoria

Precisa de ajuda para aprender um tópico?

Nossos especialistas irão aconselhar ou fornecer serviços de tutoria sobre tópicos de seu interesse.
Submeter uma candidatura indicando o tópico agora mesmo para saber sobre a possibilidade de obter uma consulta.