Përshkruani një nga mënyrat e zgjidhjes së konflikteve - negocimin. Negocimi është metoda më efektive për zgjidhjen e konflikteve. Sqarimi i interesave dhe qëndrimeve të palëve

Leksioni 13. Negociatat si mënyrë për zgjidhjen e konflikteve.

Në shumë studime kushtuar analizës së procesit të negociatave, termi "negociata" përdoret për t'iu referuar një gamë të gjerë situatash në të cilat njerëzit përpiqen të diskutojnë probleme të caktuara, të bien dakord për disa veprime, të bien dakord për diçka, të zgjidhin çështje të diskutueshme. Ky fakt tregon se koncepti i "negociatave" përdoret jo vetëm në kuptimin e zakonshëm - në lidhje me situatat e negociatave zyrtare, por edhe me situata të ndryshme të jetës private. Dhe situata të tilla mund të ndodhin si brenda kornizës së bashkëpunimit (kur negociatorët ndërtojnë marrëdhënie të reja) ashtu edhe në kushte konflikti (kur zakonisht bëhet fjalë për rishpërndarjen e asaj që është në dispozicion). Duke pasur parasysh specifikat e disiplinës që studiohet, vëmendje prioritare kur shqyrtohen negociatat i kushtohet atyre aspekteve që lidhen me proceset e zgjidhjes dhe zgjidhjes së konflikteve.

Në një situatë konflikti, pjesëmarrësit e tij përballen me një zgjedhje: ose të përqendrohen në veprime të njëanshme (dhe në këtë rast secila nga palët ndërton sjelljen e saj në mënyrë të pavarur nga njëra-tjetra), ose veprime të përbashkëta me kundërshtarin (d.m.th. të shprehin qëllimin për të zgjidhur problemin. konflikti nëpërmjet negociatave të drejtpërdrejta ose me ndihmën e një pale të tretë).

tiparet e negociatave. Krahasuar me mënyrat e tjera të zgjidhjes dhe zgjidhjes së një konflikti, avantazhet e negociatave janë si më poshtë:

Gjatë procesit të negociatave, ka ndërveprim të drejtpërdrejtë ndërmjet palëve;

Palët në konflikt kanë mundësinë të kontrollojnë maksimalisht aspekte të ndryshme të ndërveprimit të tyre, duke përfshirë përcaktimin e pavarur të kornizës kohore dhe kufijve të diskutimit, ndikimin në procesin e negociatave dhe rezultatin e tyre, përcaktimin e fushëveprimit të marrëveshjes;

Negociatat u lejojnë palëve në konflikt të zhvillojnë një marrëveshje që do të kënaqte secilën nga palët dhe do të shmangte një proces gjyqësor të gjatë që mund të përfundojë në humbjen e njërës prej palëve;

Vendimi i marrë, nëse arrihet marrëveshje, shpesh ka karakter jozyrtar, duke qenë çështje private e palëve kontraktuese;

Specifikat e ndërveprimit të palëve në konflikt në negociata ju lejojnë të ruani konfidencialitetin.

Një tipar i rëndësishëm i negociatave është se pjesëmarrësit e tyre janë të ndërvarur. Prandaj, duke bërë përpjekje të caktuara, palët kërkojnë të zgjidhin kontradiktat që kanë lindur mes tyre. Dhe këto përpjekje synojnë një kërkim të përbashkët për një zgjidhje të problemit.

Negocimijanë një proces ndërveprimi ndërmjet kundërshtarëve për të arritur një zgjidhje të dakordësuar dhe të pranueshme për palët.

Tipologjia e negociatave. Tipologji të ndryshme negociatash janë të mundshme. Një nga kriteret e klasifikimit mund të jetë numri i pjesëmarrësve. Në këtë rast, ndani:

1) negociatat dypalëshe;

2) negociatat shumëpalëshe, kur në diskutim marrin pjesë më shumë se dy palë.

Bazuar në faktin e përfshirjes së një pale të tretë neutrale ose pa të, bëhet dallimi midis:

1) negociatat e drejtpërdrejta - përfshijnë ndërveprimin e drejtpërdrejtë të palëve në konflikt;

2) negociatat indirekte - përfshijnë ndërhyrjen e një pale të tretë.

Në varësi të qëllimeve të negociatorëve, dallohen llojet e mëposhtme:

1) negociatat për zgjatjen e marrëveshjeve ekzistuese - për shembull, konflikti është zgjatur dhe palët kanë nevojë për një "frymëmarrje", pas së cilës ata mund të fillojnë një komunikim më konstruktiv;

2) negociatat e rishpërndarjes - tregojnë se njëra nga palët në konflikt kërkon ndryshime në favor të saj në kurriz të tjetrës;

3) negociatat për krijimin e kushteve të reja - bëhet fjalë për zgjatjen e dialogut ndërmjet palëve në konflikt dhe lidhjen e marrëveshjeve të reja;

4) negociatat për të arritur efekte anësore - të përqendruara në zgjidhjen e çështjeve dytësore (shpërqendrimi, sqarimi i pozicioneve, demonstrimi i paqes, etj.).

funksionet e negociatave. Në varësi të qëllimeve të pjesëmarrësve, dallohen funksione të ndryshme të negociatave, të analizuara në detaje nga M.M. Lebedeva.

1. Funksioni kryesor i negociatave është kërkimi i një zgjidhjeje të përbashkët për problemin. Kjo është ajo që në fakt janë duke u zhvilluar negociatat. Gërshetimi kompleks i interesave dhe dështimet në veprimet e njëanshme mund t'i shtyjë edhe armiqtë e drejtpërdrejtë, konfrontimi konfliktual i të cilëve vazhdon për më shumë se një duzinë vjet, për të nisur procesin e negociatave. Një shembull i mrekullueshëm janë bisedimet e zhvilluara në vitin 2000 midis krerëve të dy shteteve koreane - Koresë së Veriut dhe Koresë së Jugut - shtete që janë në një gjendje konfrontimi të ashpër për gati gjysmë shekulli dhe të ndarë nga një mur betoni, si ai i Berlinit.

2. Informativefunksioni është të merrni informacione për interesat, pozicionet, qasjet për zgjidhjen e problemit të palës së kundërt, si dhe të siguroni informacione për veten tuaj. Rëndësia e këtij funksioni të negociatave përcaktohet nga fakti se është e pamundur të arrihet në një zgjidhje të pranueshme reciprokisht pa kuptuar thelbin e problemit që shkaktoi konfliktin, pa kuptuar qëllimet e vërteta, pa kuptuar pikëpamjet e njëri-tjetrit. Funksioni i informacionit mund të shfaqet edhe në faktin se njëra nga palët ose të dyja janë të orientuara drejt përdorimit të negociatave për të keqinformuar kundërshtarët.

3. Pranë funksionit komunikues informativ që lidhet me krijimin dhe ruajtjen e lidhjeve dhe marrëdhënieve ndërmjet palëve në konflikt.

4. Një funksion i rëndësishëm i negociatave është rregullator. Bëhet fjalë për rregullimin dhe bashkërendimin e veprimeve të palëve në konflikt. Ai zbatohet, para së gjithash, në ato raste kur palët kanë arritur marrëveshje të caktuara, dhe po zhvillohen negociata për zbatimin e vendimeve. Ky funksion shfaqet edhe kur, për të zbatuar disa zgjidhje mjaft të përgjithshme, ato specifikohen.

5. Funksioni propagandistik i negociatave është se pjesëmarrësit e tyre kërkojnë të ndikojnë në opinionin publik për të justifikuar veprimet e tyre, për të bërë pretendime ndaj kundërshtarëve, për të tërhequr aleatë në anën e tyre, etj.

Krijimi i opinionit publik të favorshëm për veten dhe negativ për kundërshtarin kryhet kryesisht përmes mediave. Një ilustrim i një përfshirjeje të tillë të medias mund të jenë, për shembull, negociatat në një situatë konflikti midis një kompanie ndërtimi dhe një organizate mjedisore në lidhje me prerjen e një zone pyjore për përdorimin e një zone për qëllime industriale. Nëse një kompani ndërtimi ka mundur të përdorë shpejt këtë kanal të fuqishëm komunikimi dhe t'i komunikojë publikut të gjerë interpretimin e saj të situatës aktuale, atëherë kjo mund të forcojë pozicionin e kompanisë së ndërtimit, pavarësisht pasojave negative të projektit të propozuar.

Funksioni i propagandës përdoret veçanërisht intensivisht në negociatat për çështje të politikës së brendshme dhe të jashtme. Megjithatë, hapja e negociatave të tilla mund të zvogëlojë gjithashtu efektivitetin e tyre. Mund të jetë shumë e vështirë për palët që të arrijnë marrëveshje nën presionin e opinionit publik, të ndikimit të jashtëm në përgjithësi, kur masat, interesat e të cilave ato përfaqësojnë, "vazhdojnë të lodhur të mbajnë flamujt e luftës së mëparshme". Prandaj, negociata të tilla shpesh zhvillohen në një mjedis konfidencial.

6. Negociatat mund të kryejnë edhe një funksion "kamuflimi". Ky rol i është caktuar, para së gjithash, negociatave për të arritur efekte anësore. Në këtë rast, palët në konflikt kanë pak interes në zgjidhjen e përbashkët të problemit, pasi ato zgjidhin detyra krejtësisht të ndryshme. Një shembull janë negociatat e paqes midis Rusisë dhe Francës në Tilsit në 1807, të cilat shkaktuan pakënaqësi në të dy vendet. Megjithatë, si Aleksandri 1 ashtu edhe Napoleoni i konsideruan marrëveshjet e Tilsitit asgjë më shumë se një "martesë e leverdishme", një pushim i përkohshëm përpara përplasjes së pashmangshme ushtarake.

Funksioni i "kamuflimit" realizohet më qartë nëse njëra nga palët në konflikt kërkon të qetësojë kundërshtarin, të blejë kohë dhe të krijojë pamjen e një dëshire për bashkëpunim. Po, në XIV shekulli, gjatë periudhës së përkeqësimit të marrëdhënieve me Hordhinë e Artë, Princi Alexander Mikhailovich i Tverit, i cili konkurroi me Ivan Kalita, hyri në negociata me Khan Uzbek dhe u fal solemnisht. Dhe dy vjet më vonë, pa shumë bujë, ai u thirr përsëri në Hordhi dhe u ekzekutua.

Në përgjithësi, duhet theksuar se çdo negociatë është shumëfunksionale dhe përfshin zbatimin e njëkohshëm të disa funksioneve. Por në të njëjtën kohë, funksioni i gjetjes së një zgjidhjeje të përbashkët duhet të mbetet prioritet. Përndryshe, negociatat bëhen, sipas fjalëve të M. M. Lebedeva, " kuazi-negociatat».

Strategjitë e negociatave. Palët në konflikt mund t'i shohin negociatat në mënyra të ndryshme: ose si një vazhdim i luftës me mjete të tjera, ose si një proces i zgjidhjes së konfliktit, duke marrë parasysh interesat e njëri-tjetrit. Sipas këtyre qasjeve, dy kryesore strategjive negociuar: 1) negociata pozicionale, e fokusuar në konfrontuese lloji i sjelljes, dhe 2) negociatat e bazuara në interes që përfshijnë partneriteti lloji i sjelljes.

Zgjedhja e një ose një tjetër strategjie varet kryesisht nga pasojat e pritshme të negociatave për secilën nga palët, nga të kuptuarit e suksesit të negociatave nga pjesëmarrësit e tyre.

Pazaret pozicionale

Pazari pozicional është një strategji negociuese në të cilën palët janë konfrontuese dhe argumentojnë për pozicione specifike që duhet të dallohen nga interesat:

Pozicionet janë mënyra se si palët në konflikt e kuptojnë problemin dhe çfarë duan të arrijnë gjatë negociatave;

Interesat janë pse pjesëmarrësit në konflikt e kuptojnë problemin në këtë mënyrë dhe jo ndryshe, dhe pse duan të arrijnë atë që thonë.

Në përgjithësi, tregtimi pozicional dallohet nga karakteristikat e mëposhtme:

1) negociatorët përpiqen të arrijnë qëllimet e tyre në masën më të plotë, duke u kujdesur pak se sa të kënaqur do të jenë kundërshtarët me rezultatin e negociatave;

2) negociatat zhvillohen në bazë të qëndrimeve ekstreme të parashtruara fillimisht që palët kërkojnë të mbrojnë;

3) theksohet dallimi ndërmjet palëve në konflikt dhe ngjashmëria, edhe nëse ekziston, refuzohet;

4) veprimet e pjesëmarrësve i drejtohen, para së gjithash, njëri-tjetrit, dhe jo për zgjidhjen e problemit;

5) palët kërkojnë të fshehin ose shtrembërojnë informacionin në lidhje me thelbin e problemit, qëllimet dhe qëllimet e tyre të vërteta:

6) perspektiva e dështimit të marrëveshjeve mund t'i shtyjë palët në një afrim të caktuar dhe përpjekje për të arritur një marrëveshje kompromisi, e cila nuk përjashton rifillimin e marrëdhënieve konfliktuale në rastin e parë;

7) nëse palët në konflikt lejojnë pjesëmarrjen e një pale të tretë në negociata, ata synojnë ta përdorin atë për të forcuar pozicionin e tyre;

8) si rezultat, shpesh arrihet një marrëveshje që kënaq secilën nga palët në një masë më të vogël se sa mund të ishte.

Ekzistojnë dy opsione për negociatat pozicionale: të buta dhe të vështira. Dallimi kryesor midis tyre është se stili i ashpër përfshin dëshirën për t'iu përmbajtur me vendosmëri pozicionit të zgjedhur me lëshime të mundshme minimale, stili i butë është i fokusuar në negocimin përmes lëshimeve të ndërsjella për të arritur një marrëveshje. Gjatë negociatave, zgjedhja e njërës prej palëve të stilit të butë e bën pozicionin e saj të pambrojtur ndaj ndjekësit të stilit të ashpër dhe rezultati i negociatave është më pak fitimprurës. Sidoqoftë, nga ana tjetër, zbatimi i një stili të ashpër nga secila prej palëve mund të çojë në një prishje të negociatave (dhe atëherë interesat e pjesëmarrësve nuk do të kënaqen fare) dhe një rritje të natyrës armiqësore të veprimeve.

Studiuesit amerikanë R. Fisher dhe W. Urey vërejnë disavantazhet kryesore të mëposhtme të negociatave pozicionale:

• Marrëveshjet mund të çojnë në marrëveshje të paarsyeshme, d.m.th. e . ato që, në një shkallë ose në një tjetër, nuk përmbushin interesat e palëve;
• pazaret nuk janë efektive, pasi gjatë negociatave rritet çmimi i arritjes së marrëveshjeve dhe koha e shpenzuar për to, si dhe rritet rreziku që të mos arrihet fare një marrëveshje;
• pazaret kërcënojnë vazhdimin e marrëdhënieve midis pjesëmarrësve në negociata, pasi ata, në fakt, e konsiderojnë njëri-tjetrin armiq, dhe lufta midis tyre çon, së paku, në një rritje të tensionit, nëse jo në një prishje të marrëdhënieve;
• armiqësia mund të përkeqësohet nëse në negociata përfshihen më shumë se dy palë dhe sa më i madh të jetë numri i palëve të përfshira në negociata, aq më serioze bëhen mangësitë e natyrshme në këtë strategji.

Negocimi i bazuar në interes. Një alternativë ndaj tregtimit pozicional është strategjia e negociatave të bazuara në interes. Ndryshe nga pazaret pozicionale, të cilat fokusohen në llojin konfrontues të sjelljes së palëve, negociatat e bazuara në interesa janë zbatimi i një qasjeje partneriteti. Kjo strategji supozon dëshirën e ndërsjellë të palëve në konflikt për ndërveprim pozitiv brenda kornizës së modelit "win-win".

Karakteristikat kryesore të negociatave të bazuara në interes janë përshkruar në detaje nga mbështetësit e tyre të vendosur R. Fischer dhe W. Urey:

• pjesëmarrësit së bashku analizojnë problemin dhe së bashku kërkojnë opsione për zgjidhjen e tij, duke i demonstruar palës tjetër se ata janë partneri i saj, jo kundërshtari i saj;
• vëmendja përqendrohet jo në pozicionet, por në interesat e palëve në konflikt, që përfshin identifikimin e tyre, kërkimin e interesave të përbashkëta, shpjegimin e interesave të veta dhe rëndësinë e tyre për kundërshtarin, njohjen e interesave të palës tjetër si pjesë e problemit. duke u zgjidhur;
• negociatorët janë të përqendruar në gjetjen e opsioneve reciproke të dobishme për zgjidhjen e problemit, gjë që kërkon të mos ngushtohet hendeku midis pozicioneve në kërkim të zgjidhjes së vetme të saktë, por të rritet numri i opsioneve të mundshme, të ndahet kërkimi i opsioneve nga vlerësimi i tyre dhe të zbulohet se cilat Opsioni që preferon pala tjetër:
• Palët në konflikt përpiqen të përdorin kritere objektive, të cilat u mundësojnë të zhvillojnë një marrëveshje të arsyeshme, dhe për këtë arsye ata duhet të diskutojnë hapur problemin dhe argumentet e ndërsjella, dhe nuk duhet t'i nënshtrohen presionit të mundshëm;
• në procesin e negociatave, njerëzit dhe çështjet e diskutueshme ndahen, gjë që nënkupton një dallim të qartë midis marrëdhënieve të kundërshtarëve dhe vetë problemit, aftësinë për të vënë veten në vend të kundërshtarit dhe për t'u përpjekur për të kuptuar këndvështrimin e tij, harmonizimin e marrëveshjeve me parimet e palëve, këmbëngulja në dëshirën për t'u marrë me problemin dhe respekti për njerëzit;
• marrëveshja e arritur duhet të marrë parasysh maksimalisht interesat e të gjithë pjesëmarrësve në negociata.

Negociatat e bazuara në interes janë të preferueshme në kuptimin që asnjëra nga palët në konflikt nuk fiton avantazh dhe negociatorët i shohin marrëveshjet e arritura si zgjidhjen më të drejtë dhe më të pranueshme të problemit. Kjo, nga ana tjetër, bën të mundur që të jemi optimistë për perspektivat e marrëdhënieve pas konfliktit, zhvillimi i të cilave kryhet mbi një bazë kaq solide. Për më tepër, një marrëveshje që maksimizon interesat e pjesëmarrësve në negociata supozon se palët do të përpiqen të respektojnë marrëveshjet e arritura pa asnjë detyrim.

Strategjia e negociatave të bazuara në interes, me të gjitha meritat e saj, nuk duhet të absolutizohet, pasi zbatimi i saj ngre disa vështirësitë:

1) zgjedhja e kësaj strategjie nuk mund të bëhet në mënyrë të njëanshme. Në fund të fundit, kuptimi i tij kryesor është fokusimi në bashkëpunim, i cili mund të jetë vetëm i ndërsjellë;

2) përdorimi i kësaj strategjie të negociatave në një konflikt bëhet problematik, sepse është shumë e vështirë për palët në konflikt, kur janë në tryezën e bisedimeve, të kalojnë menjëherë nga konfrontimi, konfrontimi ose përplasjet e armatosura në partneritet. Ata kanë nevojë për një kohë të caktuar për të ndryshuar marrëdhëniet;

3) kjo strategji, e fokusuar në zgjidhjen e konfliktit në kuadrin e modelit “win-win”, nuk mund të konsiderohet optimale në rastet kur negociatat zhvillohen mbi një burim të kufizuar të pretenduar nga pjesëmarrësit. Në këtë rast, interesat reciprokisht ekskluzive kërkojnë më tepër një zgjidhje të problemit mbi bazën e një kompromisi, kur ndarja e subjektit të mosmarrëveshjes perceptohet njëlloj nga palët në konflikt si zgjidhja më e drejtë.

Gjatë zbatimit të negociatave pozicionale ose një strategjie të zhvillimit të tyre bazuar në interesat në procesin e negociatave, ne duhet të lidhim zgjedhjen tonë me rezultatet e pritura, të marrim parasysh specifikat e secilës qasje, avantazhet dhe disavantazhet e saj. Për më tepër, një dallim i rreptë midis këtyre strategjive është i mundur vetëm brenda kuadrit të kërkimit shkencor, ndërsa në praktikën aktuale të negociatave, ato mund të zhvillohen njëkohësisht. Është vetëm çështja se nga cila strategji udhëhiqen negociatorët në një masë më të madhe.

Dinamika e negociatave. Negociatat janë një proces heterogjen i përbërë nga disa faza, secila prej të cilave ndryshon në detyrat e saj. Modeli më i thjeshtë dhe në të njëjtën kohë kuptimplotë i procesit të negociatave u propozua nga M.M. Lebedeva në veprën "Do të keni negociata". Në përputhje me këtë qasje, mund të dallohen tre faza kryesore të negociatave:

1) përgatitja për negociata;

2) procesi i negociatave;

3) analiza e rezultateve të negociatave dhe zbatimi i marrëveshjeve të arritura.

Studiuesit amerikanë R. Fisher dhe S. Brown identifikuan gjashtë elementë që kontribuojnë në formimin e një klime të favorshme në procesin e negociatave:

1) racionaliteti.Është e nevojshme të qëndroni të qetë, edhe nëse pala tjetër tregon emocione. Çdo mungesë kufizimi ka një efekt shkatërrues në marrëdhëniet e palëve;

2) të kuptuarit. Mundohuni të kuptoni kundërshtarin tuaj. Mospërfillja e këndvështrimit të tij kufizon mundësinë e arritjes së një marrëveshjeje;

3) komunikimi. Kontaktet e drejtpërdrejta mund të përdoren gjithmonë për të përmirësuar marrëdhëniet midis palëve në konflikt:

4) autenticiteti. Shmangni përdorimin e informacionit të rremë:

5) mungesa e një rutine mësimore. Intonacionet mospërfillëse, toni mentorues, deklaratat e detyrueshme interpretohen si një demonstrim i epërsisë, një manifestim i mungesës së respektit dhe shkakton acarim:

6) hapja ndaj një këndvështrimi tjetër. Mundohuni të kuptoni thelbin e ideve të kundërshtarit. Në fund të fundit, të kuptosh këndvështrimin e tjetrit nuk do të thotë të pajtohesh me të. Intoleranca ndaj pikëpamjeve të kundërshtarit është një mënyrë e sigurt për të prishur marrëdhënien.

Përveç kësaj, rekomandimet e mëposhtme duhet të merren parasysh:

1. Dëgjimi është në qendër të çdo negocimi. Shpesh palët në konflikt janë të sigurta se do ta kuptojnë njëra-tjetrën në mënyrë adekuate pa bërë ndonjë përpjekje të veçantë. Megjithatë, të dëgjuarit është një art shumë i vështirë. Ekzistojnë dy lloje të dëgjimit efektiv: jo reflektues dhe reflektues.

Dëgjimi jo reflektues është aftësia për të heshtur me vëmendje, duke i dhënë kundërshtarit një mundësi për të folur. Kjo është veçanërisht e rëndësishme në situata konflikti. Megjithatë, dëgjimi jo reflektues është i papërshtatshëm nëse:

Ekziston rreziku që heshtja të interpretohet si pajtim me këndvështrimin e kundërshtarit;

Ka dyshim se e keni kuptuar saktë folësin.

Në këto raste, duhet përdorur metodat e dëgjimit reflektues, d.m.th. deshifroni kuptimin e mesazheve. Këto metoda janë:

• sqarim - një thirrje drejtuar folësit për sqarime në rast të një paqartësie të një fraze ose paqartësie të një fjale:
• parafrazim - përsëritja e një mendimi me fjalët e veta për të kontrolluar saktësinë e tij;
• përmbledhja - përmbledhja e ideve kryesore të folësit.
• reflektimi i ndjenjave dëshira për t'i treguar kundërshtarit se i kupton ndjenjat e tij.

2. Për të arritur pajtimin e kundërshtarit me këndvështrimin e shprehur, pjesëmarrësit në negociata duhet bindje. Një tipar karakteristik i një apeli bindës është, para së gjithash, një thirrje për mendjen njerëzore dhe përdorimin argumentet; ato. sistemet e deklaratave të krijuara për të vërtetuar ose hedhur poshtë një opinion. Efektiviteti i bindjes varet kryesisht nga respektimi i një sërë parimesh dhe zotërimi i metodave të argumentimit,

Duke argumentuar këndvështrimin tuaj, duhet t'i përmbaheni sa vijon parimet:

Thjeshtësia. Argumentet e paraqitura duhet të jenë të kuptueshme për kundërshtarin;

ngjashmëria e komunikimit. Argumenti nuk duhet të duket si monolog, por përkundrazi, ai nënkupton një reagim aktiv të palës tjetër ndaj argumenteve të paraqitura;

dukshmëria. Duke justifikuar këndvështrimin tuaj, duhet të përdorni edhe argumente vizuale;

Përshtatja e argumenteve me logjikën e kundërshtarit. Argumentet duhet të jepen duke marrë parasysh karakteristikat individuale të partnerit negociator.

Duke justifikuar këndvështrimin tuaj ose duke hedhur poshtë këndvështrimin e kundërshtarit tuaj, mund të përdorni metodat e argumentimit të përshkruara nga P. Mitsich:

Metoda themelore - është një deklaratë e fakteve dhe informacioneve specifike;

Metoda e kontradiktës bazohet në zbulimin e një kontradikte në arsyetimin e kundërshtarit;

Metoda e nxjerrjes së konkluzioneve - bazohet në argumentim preciz, i cili përmes konkluzioneve të pjesshme çon në rezultatin e dëshiruar;

Metoda e krahasimit - i jep shkëlqim arsyetimit, e bën atë më të dukshëm;

Metoda "po... por" përdoret nëse kundërshtari fokusohet ose vetëm në avantazhet ose vetëm në dobësitë e opsionit të diskutuar për zgjidhjen e problemit. Kjo metodë ju lejon së pari të pajtoheni me folësin dhe më pas të kundërshtoni:

Metoda e marrjes së një kopjeje - përfshin aftësinë për të përdorur kopjen e kundërshtarit për të forcuar argumentin e vet.

Të bindësh një kundërshtar gjatë një diskutimi është po aq e rëndësishme sa nuk është e lehtë. Dhe optimizmi i paarsyeshëm nuk është i përshtatshëm këtu. Përndryshe, negociatat rrezikojnë të kthehen në një përplasje topash të bilardos që shpërndahen në drejtime të ndryshme pa ndryshuar as formën dhe ngjyrën.

3. Një komponent i rëndësishëm i diskutimit efektiv të propozimeve të palëve është aftësia për të bërë pyetje. Kjo shpjegohet me faktin se një pyetje e shtruar saktë ju lejon të sqaroni këndvështrimin e kundërshtarit, të merrni informacion shtesë prej tij, të aktivizoni procesin e diskutimit, ta drejtoni diskutimin në drejtimin e duhur.

Mund të dallohen llojet e mëposhtme të pyetjeve:

mbyllur- Kërkoni përgjigje "po-jo". Rekomandohet t'i pyesni ata në rastet kur është e nevojshme të përshpejtoni marrjen e pëlqimit ose të konfirmoni marrëveshjet e arritura më parë:

hapur- kërkojnë një përgjigje të detajuar. Vendosur në ato raste. kur është e nevojshme për të marrë informacion shtesë ose për të sqaruar pozicionin e kundërshtarit:

retorike- një deklaratë ose mohim, i shprehur në formë pyetëse dhe që nuk kërkon përgjigje. Pyetje të tilla ju lejojnë të bindni butësisht kundërshtarin për mendimin e folësit;

sugjestive- të përmbajë elementë të përgjigjes së kërkuar. Ato mund të përdoren kur është e nevojshme për të marrë konfirmimin e këndvështrimit të folësit ose për të drejtuar negociatat në një drejtim të caktuar.

4. Është e nevojshme të kapërcehet të menduarit stereotip në negociata, gjë që pengon kërkimin e numrit më të madh të mundshëm të opsioneve për zgjidhjen e problemit. Për të përballuar këtë pengesë, kundërshtarët kanë nevojë për aftësinë për të menduar në mënyrë krijuese. Kjo cilësi nënkupton sa vijon:

Aftësia për të braktisur stereotipin;

Aftësia për të lëvizur lirshëm nga një aspekt i çështjes në tjetrin;

Aftësia për të gjetur zgjidhje të papritura, unike.

Duke i kushtuar vëmendje këtij aspekti të negociatave, R. Fischer dhe W. Ury identifikojnë disa gabime tipike që pengojnë të menduarit krijues të kundërshtarëve.

1. Gjykimi i parakohshëm. Qëndrimi kritik dhe vlerësimet paraprake ngushtojnë fushën e shikimit, duke kufizuar numrin e opsioneve të ofruara. Shumë konflikte mund të kenë një rezultat më të mirë nëse pjesëmarrësit e tyre nuk i refuzojnë menjëherë idetë e njerëzve të tjerë.

2. Kërkoni opsionin e vetëm. Duke qenë se marrëveshja do të bazohet në një zgjidhje, palët në konflikt kërkojnë që në fillim të gjejnë këtë opsion. Kështu, në fillim të krizës së raketave Kubane në vitin 1962, politikanët amerikanë morën parasysh vetëm dy alternativa: ose bllokimin e Kubës, ose fillimin e operacioneve ushtarake.

3. Besimi në pamundësinë e "Rritjes së byrekut". Një pengesë për krijimin e opsioneve të ndryshme për zgjidhjen e problemit është besimi i pjesëmarrësve në konflikt se fitimi për njërin është i mundur vetëm në kurriz të humbjes për tjetrin. Pra, nëse një konflikt martesor shoqërohet me divorc, atëherë shpesh ish-bashkëshortët konsiderojnë alternativën e vetme: ose njëra palë merr pronën e diskutueshme, ose tjetra. Pra, gjëja kryesore është të fitosh sa më shumë që të jetë e mundur dhe të mos kërkosh qasje të tjera.

4. "Zgjidhja e problemit të tyre është problemi i tyre". Duke hyrë në rrugën e negociatave, palët në konflikt udhëhiqen nga përfundimi i një marrëveshjeje (me kusht që të mos flasim për arritjen e efekteve anësore). Por në të njëjtën kohë, përpjekjet shpesh përqendrohen kryesisht në mënyrat për të realizuar vetëm interesat e tyre, duke i lënë palës tjetër të kujdeset në mënyrë të pavarur për zgjidhjen e problemeve të tyre.

>>>

ASPEKTI SHKENCOR Nr. 1 - 2013 - Samara: Shtëpia botuese e Aspect LLC, 2012. - 228f. Nënshkruar për botim më 10.04.2013. Letër Xerox. Printimi është funksional. Formati 120x168 1/8. Vëllimi 22.5 p.l.

ASPEKTI SHKENCOR Nr 4 - 2012 - Samara: Shtëpia Botuese e Sh.PK "Aspect", 2012. - V.1-2. – 304 f. Nënshkruar për botim më 10.01.2013. Letër Xerox. Printimi është funksional. Formati 120x168 1/8. Vëllimi 38p.l.

>>>

Negociatat si një mënyrë për të zgjidhur një konflikt juridik

Ivlieva Tatyana Andreevna- student i Departamentit të Disiplinave Juridike të Fakultetit Juridik të Universitetit Shtetëror Mordovian. N.P. Ogaryov.

Shënim: Ky artikull diskuton në detaje negociatat si një nga mënyrat më efektive për zgjidhjen e konflikteve ligjore. Shpjegohet se qëllimi kryesor i negociatave është zgjidhja paqësore e mosmarrëveshjes. Zbulohet sekreti i suksesit në negociata dhe faza e përgatitjes për to.

Fjalë kyçe: Konflikti ligjor, negociatat, mënyrat e zgjidhjes së konfliktit, subjektet e mosmarrëveshjes, fazat kryesore.

Konflikti juridik është çdo mosmarrëveshje që lidhet disi me marrëdhëniet juridike të palëve, të drejtat dhe detyrimet e tyre ligjore dhe vetë konflikti sjell pasoja juridike. Vlen të theksohet se pothuajse çdo konflikt mund të përfundojë në një procedurë ligjore, pavarësisht nga natyra e tij.

Shumëllojshmëria e llojeve të konflikteve juridike nënkupton ekzistencën e mënyrave të ndryshme për zgjidhjen e tyre: procedurat gjyqësore, referimi te një arbitri, ndërmjetësimi, negociatat. Përdorimi i tyre nënkupton respektimin e një sekuence të caktuar, dhe kur kaloni nga një metodë në tjetrën, është e nevojshme të merren parasysh aftësitë burimore të secilës prej tyre.

Për mendimin tim, mënyra më e favorshme për zgjidhjen e një konflikti ligjor është përmes negociatave. Ai u lejon palëve të arrijnë një marrëveshje në mënyrë paqësore, të dëgjojnë mendimet dhe arsyetimet e tyre, gjë që do të përmirësojë marrëdhëniet midis palëve në mosmarrëveshje dhe do ta zgjidhë konfliktin në mënyrën më komode dhe racionale.

Bazuar në sa më sipër, ne mund të formulojmë një përkufizim. Negociatat janë një mënyrë efektive për të zgjidhur shpejt një konflikt juridik pa pjesëmarrjen e gjykatës. Duke ditur se çdo konflikt mund të zgjidhet me negociata, shumica preferon t'i drejtohet gjykatës. Por megjithatë, pavarësisht kësaj, nga të gjitha format e zgjidhjeve alternative, negociatat kanë marrë përdorimin më të madh në zgjidhjen e mosmarrëveshjeve të punës, familjare, tregtare dhe korporative.

Negocimi ka një sërë përparësish mbi zgjidhjen klasike gjyqësore. Ato janë efektive vetëm kur të dyja palët e konfliktit duan një zgjidhje, gjejnë një kompromis mes tyre.

Pothuajse të gjithë studiuesit e procesit të negociatave identifikojnë tre faza kryesore në procesin e negociatave: 1) fillestare; 2) diskutim; 3) përfundimtar.

Para se të filloni negociatat, duhet t'i përgatisni ato. Ky lloj aktiviteti mund të përfshijë punë me natyrë organizative dhe përmbajtësore: arritjen e një marrëveshjeje për nevojën e negociatave; përcaktimi i vendit dhe kohës së takimit; përcaktimi i strategjisë dhe taktikave të negociatave; përcaktimi i qëllimeve dhe objektivave të negociatave; përgatitjen e dokumenteve dhe materialeve të nevojshme.

Pjesëmarrësit duhet të kuptojnë qartë se çfarë duan të arrijnë gjatë kësaj procedure, cilat janë qëllimet e zbatimit të saj. Një qëllim është rezultati i synuar i një veprimi që e shkakton atë. Rezultatet e negociatave do të arrihen kur qëllimet vërtetohen nga realiteti, realiteti ligjor dhe jo nga fantazitë.

Vetë konflikti shpesh rezulton në një paaftësi për të komunikuar në mënyrë efektive në negociata, një paaftësi për të kuptuar atë që të tjerët mendojnë, ndjejnë dhe besojnë, dhe një mungesë vullneti për të vepruar me respekt për nevojat, opinionet dhe të drejtat e të tjerëve. Kur kjo ndodh, njerëzit mund të mendojnë se nuk kanë zgjidhje tjetër veçse të shkojnë në gjykatë, të thërrasin policinë apo edhe të veprojnë në mënyrë agresive kundër të tjerëve. Prandaj, në shumë raste, është e dobishme ndihma e një ndërmjetësi mendjehapur, neutral, i cili është në gjendje ta shikojë situatën "nga ana".

Negociatat gjithmonë marrin parasysh rrethana të tilla si: 1) subjektet e konfrontimit; 2) motivet e konfrontimit; 3) sjellja e parashikueshme e subjekteve pas negociatave; 4) procesi i negociatave; 5) ndërveprimi ndërmjet negociatorit dhe subjekteve të konfliktit, si dhe ndërmjet vetë subjekteve të konfrontimit.

Në shumë mënyra, suksesi në negociatat për zgjidhjen e konflikteve ligjore varet nga njohja e situatës ligjore. Para së gjithash, është e nevojshme të vlerësohen nevojat dhe interesat e natyrës juridike të palëve ndërluftuese. Por jo vetëm për të mbledhur informacion ligjor mbi problemin në diskutim, por për ta analizuar atë, nxjerr në pah gjënë më të rëndësishme. Është e rëndësishme që të lundroni shpejt në informacionin e ri, të panjohur më parë që vjen gjatë një mosmarrëveshjeje.

Negociatat ndërmjet palëve në konflikt janë një nga mënyrat e zgjidhjes alternative të mosmarrëveshjeve. Ato janë të mundshme me pjesëmarrjen e palëve të treta. Prandaj, një rol të caktuar luan edhe numri i pjesëmarrësve në negociata. Pavarësisht nga këndvështrimi i palëve në konflikt, duhet të merret parasysh gama më e gjerë e mundshme e opinioneve.

Nuk është gjithmonë e mundur të arrihet një mjedis i favorshëm i nevojshëm për të pranuar një përfundim të kënaqshëm të një konflikti juridik. Prandaj, është mjaft e vështirë të arrihet një vendim unanim në një mjedis që ndryshon me shpejtësi.

Si përfundim, mund të themi se, me shumëllojshmërinë e formave të zgjidhjes së një konflikti juridik, ia vlen të zgjidhni negociatat, si të drejtpërdrejta ashtu edhe me ndihmën e ndërmjetësve. Një negociator i trajnuar mirë do të jetë në gjendje të bindë kundërshtarin të pranojë këndvështrimin e tij dhe ta zgjidhë konfliktin në mënyrë paqësore, gjë që është më e favorshme për të gjitha palët.

Bibliografi

1. Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psikologjia e pjesëmarrësve në një konflikt juridik // Revista shkencore Euroaziatike. - 2015. - Nr 29. - F. 154–156.
2. Bryzhinskaya G.V. Kushtet për negociata efektive // ​​Potenciali shkencor global. - 2015. - Nr 11(56). – S. 188–190.
3. Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Detyrat e përgjithshme të përmirësimit të zgjidhjes së konflikteve joshtetërore në Federatën Ruse // Buletini i Universitetit Mordovian. - 2006. - Nr. 1. - ME. 181–186.
4. Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Problemet dhe perspektivat për zhvillimin e ndërmjetësimit // Politika ligjore dhe jeta juridike. - 2011. - Nr. 3. - F. 109–115.
5. Khudoykina T.V. Perspektivat për zhvillimin e zgjidhjeve alternative të mosmarrëveshjeve ligjore dhe konflikteve në rajonet e Federatës Ruse // Rajonologji. - 2005. - Nr. 4. - F. 61–70.
6. Sheretov S.G. Negocimi: Teksti mësimor. - Almaty: Jurist, 2008. - 92 f.

2. Negociatat si mënyrë për zgjidhjen e konflikteve

Negociatat përfaqësojnë një aspekt të gjerë të komunikimit, duke mbuluar shumë fusha të veprimtarisë së një individi. Si metodë e zgjidhjes së konfliktit, negociatat janë një grup taktikash që synojnë gjetjen e zgjidhjeve të pranueshme reciprokisht për palët në konflikt.

Në mënyrë që negociatat të bëhen të mundshme, duhet të plotësohen disa kushte:

- ekzistenca e ndërlidhjes së palëve të përfshira në konflikt;

- mungesa e një ndryshimi të rëndësishëm në forcë midis subjekteve të konfliktit;

- pajtueshmëria e fazës së zhvillimit të konfliktit me mundësitë e negociatave;

– pjesëmarrja në negociatat e palëve që realisht mund të marrin vendime në situatën aktuale.

Çdo konflikt në zhvillimin e tij kalon nëpër disa faza (shih tabelën 1), në disa prej tyre negociatat mund të mos pranohen, pasi është ende shumë herët ose tepër vonë dhe vetëm veprimet e reagimit agresiv janë të mundshme.

Besohet se është e përshtatshme të zhvillohen negociata vetëm me ato forca që kanë fuqi në situatën aktuale dhe mund të ndikojnë në rezultatin e ngjarjes. Ka disa grupe, interesat e të cilëve preken në konflikt:

grupet parësore - preken interesat e tyre personale, ata vetë marrin pjesë në konflikt, por mundësia e negociatave të suksesshme nuk varet gjithmonë nga këto grupe;

grupet dytësore - interesat e tyre preken, por këto forca nuk kërkojnë të tregojnë hapur interesin e tyre, veprimet e tyre fshihen deri në një kohë të caktuar. Mund të ketë edhe forca të treta që janë gjithashtu të interesuara për konfliktin, por edhe më të fshehura.

Negociatat e organizuara siç duhet kalojnë në disa faza me radhë:

– përgatitja për fillimin e negociatave (përpara hapjes së negociatave);

- Zgjedhja paraprake e pozicionit (deklaratat fillestare të pjesëmarrësve për pozicionin e tyre në këto negociata);

- kërkimi i një zgjidhjeje të pranueshme reciprokisht (luftë psikologjike, vendosja e pozicionit real të kundërshtarëve);

- përfundimi (dalja nga kriza ose ngërçi i negociatave).

Tabela 1. Mundësia e negociatave në varësi të fazës së konfliktit

Fazat e zhvillimit të konfliktit	Mundësitë e Negocimit
tensioni mosmarrëveshje	është shumë herët për të zhvilluar negociata, nuk janë vendosur ende të gjithë komponentët e konfliktit
rivaliteti armiqësi	negociatat janë racionale
agresiviteti	negociatat e palëve të treta
aktivitetet e luftës	Negociatat janë të pamundura, veprimet hakmarrëse agresive janë të këshillueshme

Përgatitja për fillimin e negociatave. Para fillimit të ndonjë negociate, është jashtëzakonisht e rëndësishme që të përgatiteni mirë për to: të diagnostikoni gjendjen e punëve, të përcaktoni pikat e forta dhe të dobëta të palëve në konflikt, të parashikoni ekuilibrin e fuqisë, të zbuloni se kush do të zhvillojë negociatat dhe interesat e cilin grup përfaqësojnë.

Përveç mbledhjes së informacionit, në këtë fazë është e nevojshme të formuloni qartë qëllimin tuaj dhe rezultatet e mundshme të pjesëmarrjes në negociata:

Cili është qëllimi kryesor i negociatave?

- çfarë opsionesh janë në dispozicion. Në realitet, negociatat zhvillohen për të arritur rezultate për pjesëmarrësit midis më të dëshirueshmeve dhe të pranueshmeve;

- nëse nuk arrihet një marrëveshje, si do të ndikojë kjo në interesat e të dyja palëve;

- cila është ndërlidhja e kundërshtarëve dhe si shprehet nga jashtë.

Po përpunohen edhe çështjet procedurale: ku është më mirë të zhvillohen negociata; çfarë lloj atmosfere pritet; nëse një marrëdhënie e mirë me një kundërshtar është e rëndësishme në të ardhmen.

Negociatorët me përvojë besojnë se suksesi i të gjitha aktiviteteve varet nga organizimi i duhur i 50% të kësaj faze.

Tabela 2. Qëllimet dhe rezultatet e mundshme të pjesëmarrjes në negociata

Formulimi i qëllimit	Rezultatet e mundshme
Reflektoni interesat tona në masën maksimale	Rezultatet tona më të dëshirueshme
Merrni parasysh interesat tona	Rezultatet e vlefshme
Praktikisht mos merrni parasysh interesat tona	Rezultate të papranueshme
Na cenojnë interesat tona	Krejtësisht e papranueshme

Faza e dytë e negociatave është zgjedhja fillestare e pozicionit (deklaratat zyrtare të pjesëmarrësve në negociata). Kjo fazë ju lejon të realizoni dy qëllime të pjesëmarrësve në procesin e negociatave: t'u tregoni kundërshtarëve se i njihni interesat e tyre dhe i merrni parasysh, të përcaktoni hapësirën për manovrim dhe të përpiqeni t'i lini vetes sa më shumë hapësirë. atë.

Negociatat zakonisht fillojnë me një deklaratë nga të dyja palët për dëshirat dhe interesat e tyre. Me ndihmën e fakteve dhe argumenteve parimore (për shembull, "objektivat e kompanisë", "interesi i përgjithshëm"), palët përpiqen të forcojnë pozicionet e tyre.

Nëse negociatat zhvillohen me pjesëmarrjen e një ndërmjetësi, atëherë ai duhet t'i japë mundësinë secilës palë të flasë dhe të bëjë gjithçka që është e mundur që kundërshtarët të mos ndërpresin njëri-tjetrin.

Për më tepër, lehtësuesi përcakton dhe menaxhon pengesat: kohën e lejuar për çështjet e diskutimit, pasojat e pamundësisë për të arritur një kompromis. Sugjeron mënyra për të marrë vendime: shumicë e thjeshtë, konsensus. Identifikon çështjet procedurale.

Ekzistojnë taktika të ndryshme për fillimin e negociatave:

- manifestimi i agresivitetit për të ushtruar presion ndaj kundërshtarit në formën e një pozicioni sulmues, një përpjekje për të shtypur kundërshtarin;

- për të arritur një kompromis me përfitim reciprok, mund të përdorni: lëshime të vogla, përcaktimin e afateve;

- për të arritur një dominim të vogël, është e mundur të sigurohen fakte të reja; përdorimi i manipulimit

- krijimi i marrëdhënieve pozitive personale: krijimi i një atmosfere të relaksuar miqësore; lehtësimin e diskutimeve joformale; shfaqja e interesit për përfundimin me sukses të negociatave; demonstrimi i ndërvarësisë; dëshira për të mos humbur "fytyrën";

– për të arritur lehtësinë procedurale: kërkimi i informacionit të ri; kërkimi i përbashkët për zgjidhje alternative.

Faza e tretë e negociatave është gjetja e një zgjidhjeje të pranueshme reciprokisht, një luftë psikologjike.

Në këtë fazë, palët kontrollojnë aftësitë e njëra-tjetrës, sa realiste janë kërkesat e secilës prej palëve dhe si do të ndikojë zbatimi i tyre në interesat e pjesëmarrësit tjetër. Kundërshtarët paraqesin fakte që janë të dobishme vetëm për ta, deklarojnë se kanë të gjitha llojet e opsioneve. Këtu janë të mundshme manipulime dhe presione të ndryshme psikologjike në anën e kundërt, përpjekje për të bërë presion ndaj ndërmjetësit, duke kapur iniciativën në të gjitha mënyrat e mundshme. Qëllimi i secilit prej pjesëmarrësve është të ruajë ekuilibrin ose një dominim të vogël.

Detyra e ndërmjetësit në këtë fazë është të shohë dhe të vërë në veprim kombinime të mundshme të interesave të pjesëmarrësve, të kontribuojë në prezantimin e një numri të madh zgjidhjesh, të drejtojë negociatat drejt kërkimit të propozimeve specifike. Në rast se negociatat fillojnë të marrin një karakter të ashpër që ofendon njërën nga palët, ndërmjetësi duhet të gjejë një rrugëdalje nga situata.

Faza e katërt është përfundimi i negociatave ose dalja nga ngërçi.

Në këtë fazë, tashmë ekzistojnë një numër i konsiderueshëm propozimesh dhe opsionesh të ndryshme, por ende nuk është arritur marrëveshje për to. Koha fillon të mbarojë, tensioni rritet, kërkohet një lloj vendimi. Disa lëshime përfundimtare të bëra nga të dyja palët mund ta shpëtonin të gjithë. Por këtu është e rëndësishme që palët në konflikt të kujtojnë qartë se cilat lëshime nuk ndikojnë në arritjen e qëllimit të tyre kryesor dhe cilat anulojnë të gjithë punën e mëparshme.

Në prag të samitit Rusi-BE, Sergej Naryshkin, kreu i administratës presidenciale të Rusisë, mbërriti në Kishinau për një vizitë jozyrtare, shkruan Moldavskie Vedomosti në një artikull të titulluar "Komunistët u hakmorën ndaj Rusisë". Komunistët e kthyen këtë vizitë në skandal. Vlerësimet për vizitën e të ftuarit rus varionin nga "Naryshkin po përgatit komunistët për opozitë" deri tek "Kremlini synon të shtyjë koalicionin PCRM dhe PDM". Duke u larguar, Sergei Naryshkin tha: “Vizita ime e shkurtër është e lidhur, natyrisht, me detyrën e marrëdhënieve dypalëshe midis Rusisë dhe Moldavisë. Ne e kuptojmë situatën e vështirë socio-ekonomike në Moldavi, kuptojmë arsyet e krizës politike që çoi në zgjedhje të parakohshme parlamentare. Ne shohim që në qendër janë problemet e shtetësisë, sovranitetit, kërkimi i orientimit gjeopolitik dhe kuptojmë se vetëm një qeveri e fortë dhe vërtet e aftë e Moldavisë është në gjendje t'i zgjidhë këto probleme dhe ne do të donim që ato të zgjidheshin në konteksti i partneritetit strategjik midis Rusisë dhe Moldavisë »[†].

Zgjidhja e problemit, si dhe parimet e negociatave dhe pozicionet negociuese. Koncepti supozon gjithashtu se, përveç atyre rasteve kur palët kërkojnë vetëm një marrëveshje të përgjithshme "në parim", është gjithmonë e nevojshme të identifikohen dhe trajtohen problemet kryesore. Negociatat pozicionale (strategjia e të cilave përqendrohet në një mosmarrëveshje për pika ose pozicione specifike në zgjidhjen e një çështjeje konflikti) nuk hidhen poshtë, por vetëm modifikohen për ta bërë kënaqësinë e interesave një motiv, qëllim, mjet dhe rezultat në rastin kur çështja është të arrihet dhe të mbështetet një zgjidhje e drejtë dhe realiste e konfliktit.

Duhet të theksohet se negociatat bashkëpunuese nuk janë një formë "e butë" e negociatave, megjithëse procesi është zakonisht (edhe pse jo gjithmonë) më paqësor se negociatat tradicionale pozicionale, të cilat shpesh mund të bëhen shkatërruese. Negociatat bashkëpunuese janë veçanërisht të dobishme kur zbatimi i marrëveshjeve do të kërkojë nga palët të marrin përgjegjësi reciproke dhe veprime reciproke, qoftë edhe vetëm për të kënaqur interesat e tyre.

Sa i përket përkufizimit të punës të negociatave me një mentalitet bashkëpunues, ky proces mund të ndahet përafërsisht në tre faza ose tre pjesë të pavarura:

- komunikim adekuat,

- edukim efektiv

- Përdorimi i përgjegjshëm i pushtetit.

Këto pjesë gjithmonë ndërveprojnë kur palët në konflikt përpiqen të kënaqin interesat e tyre thelbësore, ndërsa në të njëjtën kohë përpiqen të kënaqin interesat thelbësore të palës/palëve rivale duke bërë propozime specifike (shpesh të referuara si pozicione negociuese) për çështje specifike. Për më tepër, këto aktivitete me të drejtë mund të quhen përpjekje për të bërë, shkëmbyer dhe përmbushur premtime të caktuara, pasi negociatat në thelb janë një proces premtues që çon në marrëveshje realiste dhe të qëndrueshme.

Kështu, negociatat me një qëndrim ndaj bashkëpunimit mund të jenë një parakusht për pjesëmarrjen në negociata të specialistëve të shërbimit të ndërmjetësimit, të cilët, duke ditur shkaqet kryesore të konflikteve, rregullat e sjelljes në situata konflikti, duke pasur informacion praktik për ngërçet dhe shumë më tepër, do të ofrojë ndihmë reale për palët në mosmarrëveshje, ndërsa dëshira e tyre për të negociuar për të përmbushur sa më mirë nevojat e palëve në konflikt.

Fig.1 Grid Thomas-Kilmenn "Stilet e zgjidhjes së konflikteve". Le t'i hedhim një vështrim më të afërt këtyre stileve. Stili i rivalitetit: nëse punonjësi i policisë është një person aktiv, shkon në rrugën e tij në zgjidhjen e konfliktit, është i aftë për vendime me vullnet të fortë dhe nuk është i prirur të bashkëpunojë, kënaq interesat e tij në dëm të interesave të të tjerëve, detyron të tjerët të pranojnë zgjidhjen e tyre për problemin, atëherë ai zgjedh këtë stil. Ky stil...

Si të ndikojmë në imazh, prandaj, në mënyrë ideale, situatat e konfliktit si të tilla nuk duhet të lindin fare. 3.3. Shfaqja dhe metodat e zgjidhjes së konflikteve midis punonjësve në pastiçeri Pushkin. Në pastiçeri Pushkin, si, natyrisht, në çdo ndërmarrje tjetër hotelierike në sferën e biznesit të hotelerisë dhe restoranteve, çdo ditë në proces aktiviteti, një ...

Institucioni Federal Shtetëror Arsimor i Arsimit të Lartë Profesional "SibAGS" në Akademinë Ruse të Administratës Publike

Fakulteti i Drejtësisë

Departamenti i Teorisë dhe Historisë së Shtetit dhe Ligjit

Test

në konfliktologjinë juridike

me temën: "Negociatat si metodë e zgjidhjes së konfliktit"

Kryhet:

Ryzhkova Anna Germanovna,

nxënës i grupit 409.

Kontrolluar:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirsk 2007

• Prezantimi
• I. Zgjidhja dhe parandalimi i konflikteve
• 1.1 Koncepti i konfliktit
• 1.2 Format e përfundimit të konfliktit
• 1.3 Parakushtet dhe mekanizmat për zgjidhjen e konflikteve
• II. Negociatat si një mënyrë për të zgjidhur konfliktet
• 2.3 Ndërmjetësimi në negociata si një mënyrë efektive për zgjidhjen e konfliktit
• 2.4 Kushtet për zgjidhje të suksesshme të konfliktit
• konkluzioni
• Lista e literaturës së përdorur
• Prezantimi

Konflikologjia juridike si një shkencë që është e aftë të ndryshojë marrëdhëniet shoqërore me ndihmën e rekomandimeve praktike filloi të njihet jo shumë kohë më parë.

Në jurisprudencën teorike të periudhës sovjetike, konfliktet juridike nuk konsideroheshin fare si objekt kërkimi shkencor, pasi besohej se shoqëria sovjetike është një shoqëri pa konflikte dhe konfliktet ndodhin vetëm në vendet kapitaliste, "të copëtuara". nga kontradikta të ndryshme dhe në një gjendje krize të thelluar. Rënia e BRSS çoi në një "zhytje" të shkurtër të shoqërisë në një mjedis konfliktesh reale në sfera të ndryshme të jetës (ekonomike, politike, kombëtare, etj.) V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin dhe të tjerët Sociologjia e së Drejtës: Libër mësuesi / Ed. prof. V.M. Gri. M., 2004. S. 248.

Mungesa e zhvillimeve serioze shkencore në fushën e konfliktologjisë shoqërore dhe juridike pengoi seriozisht veprimtarinë e organeve shtetërore dhe organizatave publike që synonin tejkalimin e situatave konfliktuale. Në të njëjtën kohë, dëshira për të kapërcyer situatën e konfliktit shpjegohej shpesh me masa që jo vetëm që nuk kontribuan në uljen e tensionit social, por, përkundrazi, çuan në thellimin e kontradiktave dhe përshkallëzimin e konflikteve, duke i transferuar ato në fazën ushtarake. kundërveprim. Shembulli më karakteristik është fillimi i armiqësive në Çeçeni, kur direktivat e qeverisë ishin në thelb një shprehje e ambicieve personale të shtetarëve individualë dhe nuk përmbanin ndonjë analizë serioze të situatës, një strategji dhe taktikë të mirëmenduar të forcave federale. Një "i improvizuar" i tillë përfundimisht u shndërrua në viktima të pajustifikuara njerëzore, dëme të mëdha materiale dhe ulje të prestigjit të Rusisë në arenën ndërkombëtare.

Qëllimi i kësaj pune është të studiojë negociatat si një metodë e zgjidhjes së konflikteve sa më shumë që të jetë e mundur në kuadër të kësaj pune kontrolli.

I. Zgjidhja dhe parandalimi i konflikteve 1.1 Koncepti i konfliktit

Shembulli i dhënë në hyrje tregon qartë rëndësinë e aplikuar të kërkimit shkencor në fushën e konfliktologjisë. Në këtë rast, duket e përshtatshme që të shqyrtohet konflikti në dy aspekte:

Si formë e konfrontimit të hapur ndërmjet palëve, në të cilën interesat e njërës palë realizohen në kurriz të cenimit të interesave dhe dëmtimit të palës tjetër;

Si një veprimtari e qëllimshme e shtetit, që kryhet për parandalimin dhe shtypjen e akteve të kundërligjshme, si dhe zbatimin e masave të përgjegjësisë ligjore ndaj shkelësve.

Në kuadrin e aspektit të dytë, duket e përshtatshme që të konsiderohen konfliktet në kuadrin e zbatimit të ligjit. Në këtë rast, duhet të dallohen dy fusha të hulumtimit:

Zbatimi i ligjit në një sërë rastesh shoqërohet me shtrëngim shtetëror që synon cenimin e statusit juridik të subjekteve dhe si rrjedhim shkaktimin e konflikteve ndërmjet subjektit që kryen veprimtari ligjzbatuese dhe subjektit për të cilin zbatohet ligji;

Zbatimi i ligjit vepron si një mjet për të kapërcyer situatat e konfliktit dhe për të zgjidhur kontradiktat shoqërore që shkaktuan konfliktin Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologjia: Libër mësuesi për universitetet. Botimi i 2-të, i rishikuar. dhe shtesë M., 2004. .

1. 2 Format e përfundimit të konfliktit

Tipologjia e konflikteve është e paqartë, konfliktet janë të ndryshueshme, jo të ngjashme me njëra-tjetrën. Në këtë situatë, është e vështirë të tregosh forma uniforme për t'i dhënë fund konflikteve ose të kërkosh disa mënyra universale për t'i zgjidhur ato.

Para së gjithash, duhet thënë se përfundimi i konfliktit është një koncept më i gjerë se zgjidhja e tij. Konflikti mund të përfundojë, të themi, me vdekjen e të dyja palëve, dhe kjo nuk do të thotë se ai u zgjidh në këtë mënyrë. Nëse përfundimi i konfliktit kuptohet si çdo përfundim i tij, përfundimi për çfarëdo arsye, atëherë me zgjidhje do të kuptojmë vetëm një ose një tjetër veprim (vendim) pozitiv të pjesëmarrësve në konflikt ose të një pale të tretë që ndalon konfrontimin në mënyrë paqësore. ose mjete të forta.

Përvoja praktike tregon se, si rregull, duhet bërë përpjekje pak a shumë domethënëse për të zgjidhur një konflikt. Do të ishte një shkak i pashpresë për të shpresuar për "vetëzgjidhshmërinë" e konfliktit Verenko I.S. Konfliktologjia, - M.: Swiss, 2006.

Sigurisht, mund të përpiqeni të mos e vini re fare konfliktin, ta injoroni atë dhe në rastin më të mirë ta shpjegoni atë. Por ajo do të zhvillohet spontanisht, do të përkeqësohet, do të grumbullohet me konflikte të tjera dhe si rezultat, mund të shkatërrojë plotësisht sistemin.

Parakushtet për një zgjidhje të suksesshme të konfliktit përcaktohen në një masë të madhe nga aftësitë e palëve dhe pjesëmarrësve të tjerë, vullneti i tyre i mirë. Parakushti kryesor, më efektiv për përfundimin e konfliktit është eliminimi i shkaqeve objektive që krijuan situatën e konfliktit. Më poshtë do të shqyrtojmë format dhe metodat kryesore të zgjidhjes së konfliktit, por këtu vërejmë vetëm se duke qenë se konflikti varet si nga rrethanat e jashtme ashtu edhe nga vetë subjektet konfliktuale, zgjidhja e tij shoqërohet edhe me këto dy grupe faktorësh.

Në literaturën vendase, rezultatet e mundshme të konfliktit përfshijnë:

Përfundimi i konfliktit si rezultat i pajtimit të ndërsjellë të palëve;

Përfundimi i konfliktit me zgjidhje simetrike (të dyja palët fitojnë ose humbasin);

E njëjta gjë - nga një zgjidhje asimetrike (njëra anë fiton);

Përshkallëzimi i konfliktit në një tjetër konfrontim;

Zbehja graduale e konfliktit.

Është e lehtë të shihet se ky klasifikim kombinon rezultatet objektive të konfliktit me mënyrat subjektive të zgjidhjes së tij. Nëse i ndajmë, marrim një specie paksa të ndryshme. Studiuesi amerikan R. Dahl identifikon tre alternativa të mundshme për përfundimin: një rrugë pa krye, përdorimin e dhunës dhe një zgjidhje paqësore. Përndryshe, duke kombinuar opsione të ndryshme, mund të themi se konflikti përfundon me vdekjen e njërës ose të të dyja palëve, pezullohet "deri në kohë më të mira" ose merr një ose një zgjidhje tjetër konstruktive.

Mund të thuhet për pezullimin, ngadalësimin e konfliktit për një kohë ose në një tjetër, se një variant i tillë i zhvillimit të ngjarjeve nuk mund të quhet një fund i plotë i luftës. Megjithatë, konflikti si një konfrontim i hapur nuk vazhdon dhe tensioni po dobësohet. Kjo mund të jetë për shkak të dobësimit të partive, me nevojën për të grumbulluar forca për një luftë të re. Zbutja e përkohshme e konfliktit, megjithatë, mund të jetë vetëm e dukshme, por nuk pasqyron zhvillimin e tij aktual: thjesht një konflikt "i dukshëm" mund të kthehet përkohësisht në një formë "të fshehur".

1. 3 Parakushtet dhe mekanizmat për zgjidhjen e konflikteve

Në literaturën vendase, parakushtet e suksesshme për zgjidhjen e konflikteve përfshijnë: diagnostikimin e konfrontimit, duke përfshirë zbulimin e shkaqeve të tij, motivet e sjelljes së palëve, etj.; zbatimi i analizës së situatës dhe pozicionit (d.m.th. qartësimi i situatës aktuale dhe qëndrimeve të palëve); parashikimi i rrjedhës dhe pasojave të konfliktit (duke përfshirë përcaktimin e përfitimeve dhe dëmeve për secilën palë në rast të përfundimit të një konflikti). Është e dobishme që të gjitha këto veprime të kryhen jo vetëm nga një palë e tretë (ndërmjetës, autoritet), por edhe nga vetë subjektet, të cilët pas analizës do t'i afrohen kuptimit të nevojës për të zhvilluar një zgjidhje të përbashkët.

Sqarimi i thelbit të situatës së konfliktit, kuptimi objektiv i tij, ndërgjegjësimi i duhur nga palët në konflikt mund të shërbejë si bazë për të arritur kompromise, dhe në disa raste mund të eliminojë konfliktin nëse rezulton se perceptimi i situatës nga palët ishte shtrembëruar. Sa më saktë dhe më e ngurtë të përvijohet tema e mosmarrëveshjes, aq më shumë ka të ngjarë që konflikti të zgjidhet në mënyrë efektive.

Duke marrë parasysh këto forma dhe mjete të zgjidhjes së konfliktit, I.A. Ilyaeva jep shembullin e mëposhtëm. Në kompaninë e transportit pati një grevë. Gjatë zbardhjes së shkaqeve të konfliktit, rezultoi se punonjësit e ndërmarrjes nuk janë pyetur asnjëherë për nevojat dhe interesat e tyre, pakënaqësia e tyre me kushtet e punës është shtyrë thellë.

Mjaftoi të fliste me njerëzit, t'i dëgjonte me vëmendje dhe qetësia u rivendos. Në fakt, bëhet fjalë për racionalizimin e interesave të pjesëmarrësve në konflikt dhe heqjen e eksitimit emocional. Sigurisht, në këtë rast, eliminimi i shkaqeve imediate të konfliktit nuk duhet të kufizohet vetëm në biseda, duhen veprime praktike për të kënaqur plotësisht nevojat e punëtorëve.

Përdorimi i parakushteve të përmendura për zgjidhjen e konfliktit shpie në mekanizma për zgjidhjen e tij. Në përgjithësi ato zbresin në dy lloje: a) zgjidhja e konfliktit nga vetë pjesëmarrësit; b) ndërhyrje nga një palë e tretë. Për më tepër, konflikti mund të zgjidhet në faza të ndryshme. Në disa raste, zhvillimi i tij mund të ndalet në fazat e hershme, kur palët sapo kanë hyrë në konfrontim dhe kanë ndjerë shqetësimin dhe humbjen e parë. Në raste të tjera, konflikti zgjidhet tashmë kur atyre u janë shkaktuar dëme të pariparueshme (humbje njerëzish, shkatërrim banesash, shkatërrim pasurie, etj.).

Një mënyrë e zakonshme për zgjidhjen e konflikteve është ndërhyrja e forcave të caktuara paqeruajtëse. Këto forca mund të ndikojnë si në vetë situatën e konfliktit, ashtu edhe në rrethanat që mbështesin konfliktin, si dhe vetë pjesëmarrësit e tij.

Një nga rregullat më të rëndësishme për një zgjidhje të suksesshme konflikti është të mos kundërshtosh palët "e drejta" dhe "të gabuara", edhe nëse ato mund të përcaktohen në këtë mënyrë, por të kërkosh një zgjidhje që, nëse është e mundur, plotësisht ose në plotëson pjesërisht interesat e të dyve.

Nëse përmbledhim mënyrat kryesore për të eleminuar kontradiktat në bazë të konfliktit, atëherë ato mund të jenë si më poshtë:

Eliminimi i objektit të konfliktit;

Ndarja e objektit të konfliktit ndërmjet palëve;

Vendosja e një prioriteti ose rregullash të tjera për përdorimin e ndërsjellë të një objekti;

Kompensimi i njërës nga palët për kalimin e sendit tek pala tjetër;

Ndarja e palëve në konflikt;

Kalimi i marrëdhënieve ndërmjet palëve në një plan tjetër, që nënkupton identifikimin e interesit të tyre të përbashkët etj.

Zgjidhja e konfliktit është, në thelb, arritja e një marrëveshjeje për një çështje të diskutueshme ndërmjet pjesëmarrësve. Në parim, dhe këtë mendim e ndajnë shumë autorë, ekzistojnë tre lloje kryesore të një marrëveshjeje të tillë: 1) një marrëveshje që rezulton nga koincidenca e mendimeve të palëve; 2) një marrëveshje në përputhje me vullnetin legjislativ ose moral të një force të jashtme, 3) një marrëveshje e vendosur nga njëra prej palëve ndërluftuese Vitryansky V.V. Zgjidhja alternative e mosmarrëveshjeve në Rusi // Metodat alternative të zgjidhjes së mosmarrëveshjeve: Ndërmjetësimi dhe arbitrazhi: Punimet e Konferencës Ndërkombëtare. Moska. 29 - 30 maj 2000 M., 2004. S. 69 - 75.

Është e lehtë të shihet se në rastin e parë dhe të tretë zgjidhja e konfliktit presupozon aktivitetin e ndërsjellë të rivalëve. Praktika politike ndërkombëtare dhe e brendshme tregon se në shumicën e rasteve procesi i zgjidhjes së konfliktit nuk mund të interpretohet si një imponim i njëanshëm i vullnetit të një partneri më të fortë ndaj një partneri më të dobët. Dhe kjo është e kuptueshme, sepse nëse imponohet një zgjidhje, ajo nuk do të zgjasë shumë, konflikti do të rifillojë në një formë apo në një tjetër. Mjafton të kujtojmë artificialitetin e kufijve ekzistues në një sërë rajonesh të vendit tonë.Pas rënies së BRSS dhe shfaqjes së tensioneve ndëretnike në këtë drejtim, problemi i delimitimit territorial të popujve u ndje menjëherë në një situatë mjaft të papritur. mënyrë.

Konfliktologët kanë zhvilluar një sërë metodash për zgjidhjen paqësore të konfliktit, duke përfshirë faktorët e nevojshëm për këtë. Këto përfshijnë, në veçanti, sa vijon:

Institucionale: ekzistenca në shoqëri e mekanizmave për konsultime, negociata dhe kërkim të zgjidhjeve reciproke të dobishme, duke përfshirë mekanizmat brenda pushtetit legjislativ, gjyqësor dhe ekzekutiv (gjykata kushtetuese, arbitrazhi, etj.);

Konsensuale: ekzistenca e marrëveshjes ndërmjet palëve në konflikt për atë që duhet të përbëjë një zgjidhje të pranueshme. Në lidhje me këtë, vërejtja e V.A. Yadov se “konfliktet janë pak a shumë të rregulluara kur pjesëmarrësit e tyre kanë një sistem të përbashkët vlerash. Në të njëjtën kohë, kërkimi për një zgjidhje të pranueshme reciprokisht bëhet më realiste;

Faktori kumulativ: sa më i vogël të jetë, aq më i lartë është probabiliteti i një zgjidhjeje paqësore. Me fjalë të tjera, është mirë kur konflikti nuk fiton probleme dhe pjesëmarrës të rinj;

Faktori i përvojës historike, duke përfshirë shembuj të zgjidhjes së konflikteve të tilla. Këtu pleqtë dhe personat e tjerë të respektuar mund të luajnë një rol të rëndësishëm;

Faktori i balancës së fuqisë: nëse palët në konflikt janë afërsisht të barabarta për sa i përket aftësive shtrënguese, atëherë ato do të detyrohen të kërkojnë mënyra për të zgjidhur konfliktin në mënyrë paqësore;

Psikologjik: shumë varet nga karakteristikat personale të atyre që marrin vendime gjatë konfliktit.

Siç ka shkruar L. Koser, subjektet e konfliktit, nëse i kuptojnë. kotësinë ose papërshtatshmërinë e tij, ristrukturojnë sjelljen e tyre në atë mënyrë që të mos arrijnë më qëllimin fillestar, për shkak të të cilit lindi konflikti, por të ulin tensionin social të krijuar nga situata aktuale Kozer L.A. Funksionet e konfliktit shoqëror // Mendimi sociologjik amerikan. - M., 1996 ..

II. Negocimisi një mënyrëzgjidhja e konflikteve

2.1 Konceptet kryesore të teorisë së negociatave Negocimi është një diskutim i përbashkët nga palët në konflikt me përfshirjen e mundshme të një ndërmjetësi të çështjeve të diskutueshme për të arritur një marrëveshje.Një avantazh i rëndësishëm i negociatave ndaj metodave të tjera të zgjidhjes së konfliktit është se ato u lejojnë palëve në konflikt të zhvillojnë një marrëveshje që do të kënaqë secilën prej tyre dhe të shmangë procedurat e gjata gjyqësore, të mbushura me kosto të konsiderueshme materiale dhe rrezikun e humbjes së njërës nga palët.

Është shumë e rëndësishme në negociata jo vetëm të zbuloni interesat e palës tjetër, por edhe të jeni qartë të vetëdijshëm për tuajat. Kjo do të lejojë: të nxjerrë në pah gamën e problemeve që duhet të diskutohen në negociata dhe të zhvillojë mënyra për zgjidhjen e këtyre problemeve; përgatisin me kujdes argumentimin e qëndrimeve të tyre, vlerësojnë realizmin dhe efektivitetin e tyre; parashikoni sjelljen e armikut; zhvillojnë një strategji dhe taktika për negociata.

Problem është një çështje që shtrohet për diskutim në procesin e negociatave dhe zgjidhja e së cilës do të kënaqë interesin e dëmtuar.

Propozimet ose pozicionet përmbajnë informacion se si mund të kënaqen interesat dhe si mund të zgjidhet konflikti, duke marrë parasysh çështjet specifike të konfliktit.

Për shkak të qëndrimit fillestar të kundërshtarit, pala e kundërt informohet për argumentet ekzistuese në favor të qëndrimit të paraqitur për negociata. Pala kundërshtare duhet të pajtohet në parim me masat e propozuara për zgjidhjen e konfliktit (metoda e kënaqjes së interesave) përpara se të shqyrtojë një propozim specifik në lidhje me çështjen e negociatave.

Pozicioni limit është kufiri i koncesioneve maksimale, pra më e pakta që një palë mund të pranojë pa sakrifikuar interesat e veta; maksimumin që mund të pranojë pa sakrifikuar interesat e veta. Pozicioni kufizues e ndihmon palën të përcaktojë se kur duhet të përfundojë diskutimi përpara se të fillojë negocimi. Pozicioni margjinal duhet të konsiderohet si aktual, pasi mund të ndryshohet nëse krijohen dhe ofrohen kushte për të siguruar përmbushjen e interesave, ose nëse informacioni i ri kërkon rregullimin e tij.

Qëllimi i marrëveshjeve konceptuale është të shmanget (për disa arsye për momentin) specifika, ndaj ato jo vetëm lejojnë, por nënkuptojnë edhe përdorimin e formulimeve si: dëshira e sinqertë; kushte të pranueshme; me gjithë vendosmërinë e mundshme; përafërsisht; palët do të bëjnë çdo përpjekje; sa më shpejt të jetë e mundur, etj. Lyashko A.V. Format dhe mjetet e zgjidhjes së konflikteve juridike // Ligji dhe shoqëria: Nga konflikti në konsensus: Shën Petersburg, 2004. F. 225.

Ato mund të jenë efektive në rastet kur është më e rëndësishme që palët të arrijnë një marrëveshje pikërisht tani, edhe nëse në një formë më pak të qartë dhe konkrete dhe jo në thelb (për të lehtësuar tensionin). Në disa situata, kjo mund të kontribuojë në zgjidhjen e mëtejshme të problemit.

2.2 Llojet dhe struktura e negociatave

Në ditët e sotme, gjithnjë e më shpesh duhet t'i drejtohemi negociatave. Më parë shiheshin vetëm dy mundësi për negociata - të shtyhesh apo të jesh i ashpër. Një person me sjellje të butë dëshiron të shmangë konfliktin personal dhe është i gatshëm të bëjë lëshime për të arritur një marrëveshje. Pjesëmarrësi i ngurtë e sheh çdo situatë si një garë vullnetesh. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon duke shkaktuar një reagim po aq të dhunshëm dhe duke prishur marrëdhënien e tij me palën tjetër.

Por ekziston një metodë negocimi që është krijuar për të arritur një rezultat të arsyeshëm në një mënyrë efikase dhe miqësore. Kjo metodë quhet "negociatat parimore" ose "negociatat thelbësore". Ai konsiston në zgjidhjen e problemeve në bazë të vetive të tyre cilësore, domethënë në bazë të thelbit të çështjes, dhe jo në pazaret për atë që secila palë mund të bëjë apo jo.

Kjo metodë përfshin përpjekjen për të gjetur përfitime të ndërsjella kudo që është e mundur, dhe aty ku interesat nuk përputhen, këmbëngulja për një rezultat që do të bazohej në disa norma të drejta, pavarësisht nga vullneti i secilës palë. Metoda e "negociatave parimore" nënkupton një qasje të ashpër për shqyrtimin e meritave të çështjes, por ofron një qasje të butë ndaj marrëdhënieve ndërmjet negociatorëve. Kjo metodë bën të mundur që të jesh i drejtë duke u ruajtur nga ata që mund të përfitojnë nga ndershmëria e palës tjetër.

Metoda e negociatave parimore mund të reduktohet në pikat e mëposhtme:

Pika e parë merr parasysh faktin se të gjithë njerëzit kanë emocione, ndaj është e vështirë për të gjithë të komunikojnë me njëri-tjetrin. Prandaj, rrjedh se para se të fillojmë të punojmë për thelbin e problemit, është e nevojshme të veçojmë problemin e njerëzve dhe ta trajtojmë veçmas. Nëse jo drejtpërdrejt, atëherë në mënyrë indirekte, negociatorët duhet të kuptojnë se ata duhet të punojnë krah për krah dhe të merren me problemin, jo me njëri-tjetrin.

Pika e dytë synon tejkalimin e mangësive që rrjedhin nga fokusimi në pozicionet e deklaruara nga pjesëmarrësit, ndërsa qëllimi i negociatave është të kënaqin interesat themelore.

Pika e tretë ka të bëjë me vështirësitë që lindin në zhvillimin e zgjidhjeve optimale nën presion. Përpjekja për të marrë një vendim në prani të një tjetri ngushton fushën e vizionit të negociatorëve. Marrëveshja duhet të pasqyrojë disa norma të drejta dhe të mos varet nga vullneti i zhveshur i secilës palë (prania e disa kritereve të drejta).

Metoda parimore bën të mundur arritjen më efektive të një konsensusi gradual për një vendim të përbashkët, pa asnjë humbje.

"Negociatat horizontale" (negociatat brenda ekipit) zhvillohen midis anëtarëve të ekipit që përfaqëson njërën nga palët në konflikt. Negociatat horizontale sigurojnë që interesat e anëtarëve të ekipit individual të identifikohen dhe merren parasysh përpara se të negociohen me palët e tjera. Duke qenë se çdo anëtar i ekipit sjell në ekip interesa të ndryshme, këndvështrime, motivime, opinione, prioritete etj., për të arritur një konsensus midis anëtarëve të ekipit, është e nevojshme të zgjidhen kontradiktat brenda tij përmes negociatave.

Procesi i ndërtimit të konsensusit siguron një ndjenjë barazie dhe pronësie të procesit të negociatave, si në nivel individual ashtu edhe në nivel ekipor. Zhvillimi i konsensusit është i nevojshëm për të arritur unitetin brenda ekipit.

Megjithatë, në negociata, mosmarrëveshjet brenda ekipit duhet të zgjidhen në mënyrë të tillë që të vendoset një unitet real që mund të ruhet dhe ruhet gjatë gjithë periudhës së negociatave. Kjo kërkon diskutimin e rrjedhës së negociatave, nga ku rrjedh nevoja për “negociata brenda ekipit”. Pavarësisht autoritetit të një prej anëtarëve të ekipit, një vendim autoritar i marrë nga ai mund të shkaktojë refuzim midis disa anëtarëve të ekipit. Nga ana tjetër, votimi mund ta ndajë ekipin në fraksione. Është jetike që "në tavolinë" të gjithë anëtarët e ekipit të bien dakord me njëri-tjetrin dhe nëse ka mosmarrëveshje mes tyre, ato duhet të jenë të pakta dhe të parëndësishme Van de Flirt E., Janssen O. Sjellja e konfliktit brenda grupit: përshkrim, shpjegim dhe duke rekomanduar qasje // Konflikti social. - nr 2. - 1997.

“Negociatat vertikale” janë negociatat që zhvillohen larg procesit kryesor, negociatave dypalëshe ose shumëpalëshe. Negociatat vertikale përfshijnë pjesëmarrjen e atyre anëtarëve të ekipit që janë të pranishëm në tryezë dhe atyre që nuk janë fizikisht të pranishëm, por për shkak të autoritetit, fuqisë dhe pozitës së tyre, ndikojnë te pjesëmarrësit e drejtpërdrejtë në negociata ose tek ata të cilëve këta të fundit janë përgjegjës. Negociatat vertikale mund të jenë: formale dhe joformale. Megjithatë, procesi i negociatave është shumë më i lehtë me përdorimin e ndërmjetësimit.

2.3 Ndërmjetësimi në negociata si një mënyrë efektive për të zgjidhur konfliktin

Procesi i ndërmjetësimit përfshin një palë të tretë të pavarur, neutrale, një ndërmjetës, i cili lehtëson negociatat ndërmjet palëve në një mjedis joformal dhe i ndihmon ato të gjejnë dhe të arrijnë një marrëveshje të pranueshme. Ky është një proces vullnetar që kontrollohet nga vetë palët.

Nga ana tjetër, ndërmjetësi nuk merr asnjë vendim për palët; palët me ndërmjetësim i marrin të gjitha vendimet në mënyrë të pavarur.

Këto vendime zakonisht synojnë të kënaqin interesat private të palëve dhe, si rregull, bazohen në ndjenjën e drejtësisë, siç i paraqitet secilës palë. Parimet kryesore të ndërmjetësimit janë: neutraliteti (emocionalisht ndërmjetësi nuk bashkohet me asnjë palë) dhe paanshmëria (nuk ka interes për të fituar njërën nga palët).

Ndërmjetësi nuk mund të gjykojë dhe vlerësojë. Nëse kjo ndodh, ai nuk është më një ndërmjetës, por një palë tjetër, një tjetër pjesëmarrës në konflikt.

Neutraliteti dhe pafajësia shprehen në: vendosjen e rregullave bazë që do të përbëjnë bazën e marrëveshjeve procedurale; vendosja e tonit të procesit; ndihmë për palët në arritjen e marrëveshjeve procedurale; mbajtja e marrëdhënieve korrekte ndërmjet palëve; mbajtja e palëve brenda procesit; sigurimin dhe ruajtjen e kënaqësisë psikologjike të secilës prej palëve.

Ndërmjetësi menaxhon procesin: vlerëson konfliktin, duke e zbërthyer në probleme të veçanta dhe duke identifikuar interesat reale të palëve; vendos tonin për negociata dhe ndihmon palët të arrijnë marrëveshje procedurale dhe thelbësore; ndan përmbajtjen e konfliktit nga emocionet e palëve dhe u jep palëve reagime konstruktive; teston propozimet e palëve për realizëm dhe realizueshmëri; zgjeron burimet e palëve; ndihmon palët të kërkojnë zgjidhje që do të plotësonin si interesat e tyre ashtu edhe interesat e palës tjetër; ndihmon palët në përfundimin e marrëveshjeve, duke siguruar që secila palë të ruajë mirëkuptimin dhe përgjegjësinë e plotë në lidhje me marrëveshjen përfundimtare.

Ndërmjetësi nuk mban përgjegjësi për vendimet e marra nga palët. Ai organizon vetëm procesin e Khudoykina T.V. Zgjidhja e mosmarrëveshjeve ligjore dhe konflikteve me ndihmën e procedurave të pajtimit // Punime shkencore. Akademia Ruse e Shkencave Juridike. Numri 4. Në 3 vëllime. Vëllimi 2. M., 2004. S. 79 - 82.

Kohët e fundit, kompanitë e mëdha kanë filluar të përdorin shërbimet e një ndërmjetësi - një ndërmjetës, si rregull, i cili ka një arsim në fushën në të cilën lind konflikti, duke zgjidhur kështu kontradiktat gjatë negociatave dhe zgjidhjen e konfliktit.

2.4 Kushtet për zgjidhje të suksesshme të konfliktit

Dhënia e një koncesioni është një pjesë integrale e procesit të negociatave dhe përdoret për një sërë arsyesh, duke përfshirë: heqjen dorë nga diçka para se të hiqet; reduktimi i humbjeve; demonstrimi i forcës; të kuptuarit se pala kundërshtare ka të drejtë dhe meriton lëshime; demonstrimi i sinqeritetit të qëllimeve; rrugëdalje nga ngërçi; dëshira për të nxitur negociatat; kalimi në çështje më të rëndësishme.

Koncesionet mund të jenë procedurale, thelbësore dhe psikologjike.

Koncesionet përdoren për të arritur qëllimet e mëposhtme: të arrihet një kompromis; gjeni një rrugëdalje nga ngërçi; zhvillimi i zgjidhjeve konstruktive; gjeni një mënyrë për të "ëmbëlsuar pilulën"; të arrijë përfundimin e një faze të caktuar.

Mënyrat për të reduktuar rezistencën ndaj propozimeve të vendbanimeve:

Vazhdoni të informoni palën tjetër;

Parashikoni kundërshtimet e kundërshtarëve ndaj propozimit dhe, edhe para se të bëhet propozimi, përgjigjuni këtyre kundërshtimeve;

Dëgjoni me vëmendje dhe objektivitet deklaratat e palës kundërshtare.

Duhet të nxirren mësime nga informacioni i dhënë nga pala tjetër;

Tregoni me ndihmën e dokumenteve se si propozimi do të kënaqë interesat e palës tjetër;

Sigurohuni që pala tjetër t'i kuptojë të gjitha "prot" e ofertës

përpara se të vazhdoni të përshkruani detajet specifike të zbatimit të tij;

Ofroni të informoni përfaqësuesit që mungojnë të palës kundërshtare për vlerën e propozimit tuaj. Rezultatet e negociatave që po zhvillohen në nivel horizontal shprehen edhe një herë kur lëvizni vertikalisht me një deklaratë të detajuar të të gjitha arsyeve dhe argumenteve:

Mos e ngatërroni ose mos bëni presion në anën e kundërt, pasi procesi mund të bëhet në mënyrë të panevojshme konfrontuese;

Demonstroni aftësinë për të "mbajtur fjalën tuaj" në një propozim zgjidhjeje.

Jepni informacione që do të bindin palën kundërshtare për aftësinë tuaj për të përmbushur plotësisht marrëveshjen.

Të dy partnerët, folësi dhe dëgjuesi, mund të menaxhojnë efektivitetin e komunikimit dhe secili prej tyre mund të luajë një rol si në rritjen ashtu edhe në uljen e efektivitetit të komunikimit. Tejkalimi i shmangies: përballja me këtë përfshin menaxhimin e vëmendjes së një partneri, audiencës dhe vëmendjes së dikujt.

E para nga teknikat më efektive për të tërhequr vëmendjen është përdorimi i një fraze neutrale. Thelbi i tij zbret në faktin se në fillim të fjalimit shqiptohet një frazë që nuk lidhet drejtpërdrejt me temën kryesore, por për disa arsye sigurisht që ka kuptim, kuptim për të gjithë të pranishmit dhe për këtë arsye tërheq vëmendjen e tyre.

Mënyra e dytë për të tërhequr vëmendjen është metoda e joshjes. Thelbi i tij qëndron në faktin se folësi në fillim shqipton diçka në një mënyrë që është e vështirë të perceptohet, për shembull, shumë qetë, në mënyrë të pakuptueshme, shumë monotone ose të palexueshme. Dëgjuesi duhet të bëjë përpjekje të veçanta për të kuptuar të paktën diçka, dhe këto përpjekje presupozojnë përqendrimin e vëmendjes. Si rezultat, folësi e josh dëgjuesin në rrjetën e tij. Në këtë teknikë, folësi, si të thuash, provokon vetë dëgjuesin të aplikojë metoda të përqendrimit të vëmendjes dhe më pas i përdor ato.

Një tjetër metodë e rëndësishme përqendrimi është vendosja e kontaktit me sy ndërmjet folësit dhe dëgjuesit.Vendosja e kontaktit me sy është një teknikë e përdorur gjerësisht në çdo komunikim, jo ​​vetëm në masë, por edhe në atë personal, intim etj. Duke parë nga afër një person, ne tërheqim vëmendjen e tij, duke u larguar vazhdimisht nga shikimi i dikujt, tregojmë se nuk duam të komunikojmë.

Aftësia për të mbajtur vëmendjen lidhet me ndërgjegjësimin për të njëjtët faktorë që përdoren në tërheqjen e vëmendjes, por këtë herë është një luftë për të siguruar që vëmendja e tjetrit të shpërqendrohet nga ndonjë alien, që nuk vjen nga ne. Vëmendja e dëgjuesit mund të shpërqendrohet nga çdo stimul që është i jashtëm në lidhje me këtë ndërveprim - një trokitje e fortë në derë, mendimet e dikujt jashtë temës, etj.

Grupi i parë i teknikave për ruajtjen e vëmendjes në thelb zbret në përjashtimin e të gjitha ndikimeve të jashtme sa më shumë që të jetë e mundur, duke u izoluar prej tyre sa më shumë që të jetë e mundur. Prandaj, ky grup mund të quhet metoda e izolimit.

Nëse, nga këndvështrimi i folësit, maksimumi që ai mund të bëjë është të izolojë komunikimin nga faktorët e jashtëm, atëherë për dëgjuesin, aftësia për t'u izoluar nga faktorët e brendshëm është gjithashtu e rëndësishme. Më shpesh, ndërhyrja shprehet në faktin se bashkëbiseduesi, në vend që të dëgjojë me kujdes folësin, është i zënë me përgatitjen e vërejtjes së tij, duke menduar për argumente, duke menduar mendimin e mëparshëm të bashkëbiseduesit ose thjesht duke pritur që të hyjë fundi i fjalimit të tij. vetë. Në cilindo nga këto raste, rezultati është i njëjtë - vëmendja e dëgjuesit tërhiqet tek vetja, përbrenda, atij i mungon diçka dhe efektiviteti i komunikimit bie. Prandaj, teknika e izolimit për dëgjuesin është aftësia e dëgjimit të vet, aftësia për të mos u hutuar nga mendimet e veta dhe për të mos humbur informacionin.

Një grup tjetër teknikash për ruajtjen e vëmendjes është metoda e imponimit të një ritmi. Vëmendja e një personi luhatet vazhdimisht, dhe nëse nuk bëni përpjekje specifike për ta rikthyer atë gjatë gjithë kohës, atëherë në mënyrë të pashmangshme do të rrëshqasë, do të kaloni në diçka tjetër. Paraqitja monotone, monotone kontribuon veçanërisht në një shpërqendrim të tillë. Ndryshimi i vazhdueshëm i karakteristikave të zërit dhe të të folurit është mënyra më e lehtë për të vendosur ritmin e dëshiruar të bisedës.

Grupi tjetër i teknikave janë teknikat e theksimit. Ato përdoren në rastet kur është e nevojshme të tërhiqet vëmendja e partnerit për disa, të rëndësishme, nga këndvështrimi i folësit, pika në mesazh, situata etj.

Teknikat e theksimit mund të ndahen me kusht në të drejtpërdrejta dhe të tërthorta. Theksimi i drejtpërdrejtë arrihet përmes përdorimit të frazave të ndryshme shërbimi, kuptimi i të cilave është tërheqja e vëmendjes, si p.sh., ju lutemi kushtoni vëmendje etj. etj. Theksi indirekt arrihet për faktin se vendet në të cilat duhet të tërhiqet vëmendja dallohen nga struktura e përgjithshme e komunikimit për shkak të kontrastit - ato janë të organizuara në mënyrë të tillë që të jenë në kontrast me sfondin përreth dhe për këtë arsye tërheqin automatikisht vëmendjen.

Besueshmëria e burimit - kjo është në fakt besueshmëria. Sa më shumë që një person i beson bashkëbiseduesit, aq më e madhe është besueshmëria e tij. Ky tregues përbëhet nga kompetenca dhe objektiviteti, i përcaktuar si mosinteresim - sa më pak dëgjuesi të mendojë se duan ta bindin atë, aq më shumë ai i beson folësit.

Një fakt interesant i zbuluar në studimet e ndikimit të autoritetit është si më poshtë. Doli që nëse dëgjuesi i beson folësit, atëherë ai i percepton dhe i kujton shumë mirë përfundimet e tij dhe praktikisht nuk i kushton vëmendje rrjedhës së arsyetimit. Nëse ka më pak besim, atëherë ai është më i ftohtë në përfundimet, por është shumë i vëmendshëm ndaj argumenteve dhe rrjedhës së arsyetimit. Natyrisht, për qëllime të ndryshme komunikimi, është e nevojshme të menaxhohet besimi i dëgjuesit në mënyra të ndryshme. Pra, kur jepni mësim, është më mirë të keni një autoritet mesatar, dhe kur agjitoni - Klementyeva A.Ya e lartë. Trajnimi "Sjellja në një konflikt" // Konflikti social. - nr 2. - 1997.

Janë kryer edhe kërkime për të përcaktuar nëse duhet të formulohen përfundimet kryesore në mesazh apo t'i lihet kjo punë dëgjuesit. S. Hovland dhe W. Mendell argumentojnë se njerëzit me një interes të lartë dhe një nivel të lartë intelektual nuk kanë nevojë të nxisin një përfundim në mënyrë më efikase - ata do ta bëjnë atë vetë, por në rastin e një niveli të ulët arsimor, përfundimet janë e nevojshme.

Problemi i ndërtimit të strukturës logjike të mesazhit përfshin edhe studimin e efektivitetit krahasues të argumentimit të njëanshëm dhe të dyanshëm.

Duke përmbledhur rezultatet e hulumtimit mbi argumentimin, mund të themi sa vijon. Një mesazh i arsyetuar i dyanshëm është i preferueshëm dhe më efektiv: në audiencë të arsimuar; kur dihet se audienca nuk është dakord me komunikuesin; kur ekziston mundësia e kundërpropagandës në të ardhmen. Argumentimi i njëanshëm është më i mirë kur qëndrimet e marrësit dhe të komunikuesit janë të ngjashme dhe nuk pritet të ketë kundërpropagandë të mëtejshme. Komunikimi i arsyetuar dypalësh në grupe me nivel të ulët arsimor është jo vetëm joefektiv, por edhe shkakton efekte negative.

Në komunikim, është e rëndësishme të jeni në gjendje të menaxhoni drejtimin e të menduarit të partnerëve. Efektiviteti i komunikimit në thelb varet nga sa thellë janë të përfshirë partnerët në komunikim. Dhe kjo e fundit lidhet ngushtë me atë se sa me vetëdije i qaset një person zgjidhjes së çështjeve të caktuara, nëse thjesht dëgjon dhe shikon, apo jo vetëm dëgjon, por mendon edhe për atë që dëgjon dhe sheh. Për të rritur efektivitetin e komunikimit, është e rëndësishme të keni mundësinë, ose të paktën një shans për të ndezur dhe drejtuar mendimin e bashkëbiseduesit në drejtimin e duhur.

Për t'u kuptuar nga bashkëbiseduesi, është e nevojshme, nëse është e mundur, të merret parasysh logjika e partnerit. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të imagjinohen përafërsisht pozicionet, si dhe karakteristikat individuale dhe të rolit shoqëror, pasi pranueshmëria ose papranueshmëria e kësaj apo asaj logjike për një partner varet kryesisht nga orientimi i tij fillestar.

Kuptimi i një partneri, një kuptim adekuat i këndvështrimit të tij, qëllimeve, karakteristikave individuale është kushti kryesor për tejkalimin e të gjitha pengesave pa përjashtim, sepse. sa më shumë folësi të marrë parasysh karakteristikat e dëgjuesit, aq më i suksesshëm do të jetë komunikimi.

konkluzioni

Është shumë e rëndësishme si për negociatat ashtu edhe për negociatat indirekte që marrëveshja e zgjidhjes të sigurojë kënaqësi procedurale, përmbajtësore dhe psikologjike. Një shkallë e lartë e pakënaqësisë së një ose më shumë pjesëmarrësve në një ose në të tre fushat e mësipërme çon në vazhdimin e konfliktit pas përfundimit të tij formal, pra pas konfliktit.

Prandaj, post-konflikti është sjellje negative si rezultat i pakënaqësisë së mbetur të vetëdijshme ose nënndërgjegjeshme (nga një procedurë, në thelb psikologjike) që ndodh kur konflikti konsiderohet i zgjidhur, ndërsa ai nuk është zgjidhur, është zgjidhur në mënyrë të padrejtë ose është zgjidhur në një mënyrë të tillë. mënyrë që kjo ndikoi negativisht tek dikush që fillimisht nuk ishte anëtar.

Kështu, mund të konkludojmë se mënyra më efektive për zgjidhjen e konflikteve është përmes negociatave. Mundësitë konstruktive të negociatave dhe ndërmjetësimit janë jashtëzakonisht të larta. Një nga avantazhet domethënëse të kësaj metode është se zbatimi i saj është i mundur si në konflikte vertikale ("negociatat vertikale": kreu - një grup punonjësish; fuqia punëtore - administrata e ndërmarrjes), ashtu edhe në horizontale ("negociatat horizontale" : shefi i departamentit - shefi i departamentit; grupi i punëtorëve - grupi i punëtorëve). Në rast të një situate konflikti veçanërisht akute ose pamundësisë për të negociuar vetë, teknologjia e ndërmjetësimit përdoret si një shtesë në metodën e negociatave.

Megjithatë, ka edhe pasoja jofunksionale të procesit të negociatave.

Metoda e negocimit është efektive brenda një korridori të caktuar, përtej të cilit procesi i negociatave humbet efektivitetin e tij si metodë e zgjidhjes së konfliktit dhe bëhet një mënyrë për të mbajtur një situatë konflikti. Negociatat kanë hapësirën e tyre për veprime pozitive, por ato nuk janë gjithmonë mënyra më e mirë për të zgjidhur një konflikt. Zvarritja e negociatave, fitimi i kohës për të përqendruar burimet, maskimi i veprimeve destruktive me negociata, dezinformimi i kundërshtarit në negociata - këto janë aspektet negative të procesit të negociatave. Kështu, mund të konkludojmë: një strategji efektive e negociatave është, para së gjithash, një strategji e marrëveshjes, kërkimit dhe rritjes së interesave të përbashkëta dhe aftësia për t'i kombinuar ato në një mënyrë që më pas të mos shkaktojë dëshirën për të shkelur marrëveshjen e arritur. Në jetën reale, drejtuesve të rangjeve të ndryshme shpesh thjesht u mungon kultura e procesit të negociatave, aftësitë e negociatave dhe dëshira për të komunikuar me një kundërshtar.

Lista e literaturës së përdorur

1. Verenko I.S. Konfliktologjia, - M.: Swiss, 2006

2. Kozer L.A. Funksionet e konfliktit shoqëror // Mendimi sociologjik amerikan. - M., 1996.

3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin dhe të tjerët Sociologjia e së Drejtës: Libër mësuesi / Ed. prof. V.M. Gri. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Zgjidhja e mosmarrëveshjeve ligjore dhe konflikteve me ndihmën e procedurave të pajtimit // Punime shkencore. Akademia Ruse e Shkencave Juridike. Numri 4. Në 3 vëllime. Vëllimi 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Zgjidhja alternative e mosmarrëveshjeve në Rusi // Metodat alternative të zgjidhjes së mosmarrëveshjeve: Ndërmjetësimi dhe arbitrazhi: Punimet e Konferencës Ndërkombëtare. Moska. 29 - 30 maj 2000 M., 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologjia: Libër mësuesi për universitetet. Botimi i 2-të, i rishikuar. dhe shtesë M., 2004

7. Lyashko A.V. Format dhe mjetet e zgjidhjes së konflikteve juridike // Ligji dhe shoqëria: nga konflikti në konsensus: Shën Petersburg, 2004. F. 225

8. Klementieva A. Ya. Trajnim "Sjellja në një konflikt" // Konflikti social. - nr 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Sjellja e konfliktit brenda grupit: përshkrimi, shpjegimi dhe qasjet rekomanduese // Konflikti social. - nr 2. - 1997

PREZANTIMI

1. Thelbi, llojet dhe funksionet e negociatave

1.1 Koncepti i negocimit

1.2 Parimet themelore

1.3 Karakteristikat dhe përfitimet e negociatave

1.4 Llojet e negociatave

1.5 Funksionet e negocimit

2. Strategjitë Bazë të Negocimit

2.1 Tregtimi i pozicioneve

2.2 Negocimi i bazuar në interes

3. Dinamika e procesit të negociatave

3.1 Përgatitja për negociata

3.2 Negocimi

3.3 Analiza e rezultateve të negociatave

4. Taktikat e negociatave

4.1 Taktikat në tregtimin pozicional

4.2 Taktikat për negociata konstruktive

4.3 Taktikat që kanë natyrë të dyfishtë

PËRFUNDIM

LITERATURA

PREZANTIMI

Vështirë se do t'i shkonte dikujt që të sfidonte pohimin se konfliktet janë një shoqërues i përjetshëm i jetës sonë. Në latinisht, konfliktus fjalë për fjalë do të thotë përplasje. Në fjalorin e Ozhegov, fjala "konflikt" interpretohet si "përplasje, mosmarrëveshje serioze, mosmarrëveshje".

Negocimi është një mjet i lashtë dhe universal i komunikimit njerëzor. Ato ju lejojnë të gjeni marrëveshje ku interesat nuk përkojnë, mendimet apo pikëpamjet ndryshojnë. Historikisht, zhvillimi i negociatave shkoi në tre drejtime: diplomatik, tregtar dhe zgjidhjen e problemeve të diskutueshme. Në këtë punim, ne do t'i konsiderojmë negociatat si një mjet për t'i dhënë fund konfliktit.

Rëndësia e kësaj teme është, para së gjithash, për faktin se fakti i konfliktit, si pjesë përbërëse e jetës së çdo personi, njihet përgjithësisht sot. Sot, shumë njerëz ose kërkojnë të shtypin konfliktet ose nuk duan të përfshihen në to. Të dyja pozicionet janë të gabuara. Pozicioni i parë mund të parandalojë zhvillimin e konflikteve të nevojshme, të dobishme. E dyta - jep mundësinë për të zhvilluar lirshëm ato konflikte që dëmtojnë njerëzit. Kështu, mund të kuptohet se problemi i menaxhimit të konfliktit është shumë i rëndësishëm dhe procesi i negociatave, në këtë rast, kërkon një studim më të detajuar.

1. Thelbi, llojet dhe funksionet e negociatave

1.1 Koncepti i negocimit

Negociatat janë një diskutim i përbashkët i palëve në konflikt me përfshirjen e mundshme të një ndërmjetësi të çështjeve të diskutueshme për të arritur një marrëveshje. Ato veprojnë si një lloj vazhdimësie e konfliktit dhe në të njëjtën kohë shërbejnë si mjet për tejkalimin e tij. Nëse negociatat kuptohen si një metodë pronësore e zgjidhjes së konflikteve, atëherë ato marrin formën e një debati të sinqertë, të hapur, të llogaritur mbi lëshime reciproke.

Negociatat përfaqësojnë një aspekt të gjerë të komunikimit, duke mbuluar shumë fusha të veprimtarisë së një individi. Si metodë e zgjidhjes së konfliktit, negociatat janë një grup taktikash që synojnë gjetjen e zgjidhjeve të pranueshme reciprokisht për palët në konflikt.

Përdorimi i negociatave, të drejtpërdrejta ose të ndërmjetësuara, për të zgjidhur konfliktet është po aq i vjetër sa vetë konfliktet. Megjithatë, ato u bënë objekt i një kërkimi të gjerë shkencor vetëm në gjysmën e dytë të shekullit të 20-të, kur një vëmendje e veçantë filloi t'i kushtohej artit të negociatave. Diplomati francez i shekullit të 18-të konsiderohet si pionier i studimeve të tilla. François de Callières është autori i librit të parë mbi negociatat ("Në rrugën e negociatave me monarkët").

Në një situatë konflikti, pjesëmarrësit e tij përballen me një zgjedhje:

1. ose të përqëndrohet në veprime të njëanshme (dhe në këtë rast, secila nga palët ndërton sjelljen e saj në mënyrë të pavarur nga njëra-tjetra).

2. ose përqendrohuni në veprimet e përbashkëta me kundërshtarin (shprehni synimin për të zgjidhur konfliktin përmes negociatave të drejtpërdrejta ose me ndihmën e një pale të tretë).

Negociatat janë një model i tillë për organizimin e ndërveprimit në konflikte dhe mosmarrëveshje, i cili përfshin koordinimin "drejtpërdrejt" të interesave të palëve në konflikt përmes diskutimeve të hapura nga pjesëmarrësit e mosmarrëveshjeve të tyre. Negocimi është modeli më universal për zgjidhjen e konflikteve.

1.2 Parimet themelore

Parimet bazë që drejtojnë procesin e negociatave, në librin e B.I. Hassan "Psikologjia Konstruktive e Konfliktit" janë formuluar si më poshtë:

palët duhet të tregojnë vullnetin për të arritur një marrëveshje. Negociatat nuk mund të zhvillohen pa e kuptuar pjesëmarrësit domosdoshmërinë e tyre. Kur të paktën njëra nga palët nuk e kupton pse ajo ka nevojë për negociata, ose nuk dëshiron t'i zhvillojë ato, kjo do të thotë se negociatat janë praktikisht të dënuara të dështojnë, pasi negociatat, si një formë e zgjidhjes së konfliktit, kanë për qëllim pajtimin e interesave;

secila palë duhet të ketë interesin e vetnegociatatrah. Interesi për negociata nënkupton një nevojë reale dhe një gamë të caktuar pozicionesh dhe propozimesh për zgjidhjen e një situate konflikti. Për negociatat, interesi është qendror. Është rreth interesave që diskutimi duhet të fokusohet. Është interesi (më saktë, kënaqësia ose pakënaqësia e tij) që është një masë e efektivitetit të negociatave;

palët duhet të kenë aftësi trajnuese dhe negociuese. Negociatat janë një proces që ka modelet e veta. Prandaj, pa njohuri për këto modele, palët thjesht nuk mund të negociojnë. Në mungesë të njohurive të tilla, negociatat mund të organizohen nga një person i veçantë - një ndërmjetës që kompenson këtë mungesë të pjesëmarrësve;

palët duhet të kenë një burim për zbatimin e marrëveshjeve dhe vendimeve të përbashkëta. Nëse negociatat nuk përfundojnë me një marrëveshje, dhe nëse marrëveshjet arrihen por nuk pritet të zbatohen, atëherë është e kotë të flasim për perspektivën e negociatave. Burimet përcaktojnë “seriozitetin e synimeve” të palëve.

1.3 Karakteristikat dhe përfitimet e negociatave

Negociatat si formë e ndërveprimit shoqëror kanë një sërë veçorish dalluese.

Negociatat zhvillohen në një situatë me interesa heterogjene të palëve, d.m.th. interesat e tyre nuk janë absolutisht identike apo absolutisht të kundërta.

Një kombinim kompleks i interesave të ndryshme i bën negociatorët të ndërvarur. Dhe sa më shumë palët të varen nga njëra-tjetra, aq më e rëndësishme është që ato të bien dakord përmes negociatave.

Ndërvarësia e pjesëmarrësve në negociata na lejon të themi se përpjekjet e tyre synojnë një kërkim të përbashkët për një zgjidhje të problemit.

Pra, negociatat janë procesi i ndërveprimit ndërmjet kundërshtarëve për të arritur një zgjidhje të dakordësuar dhe të pranueshme për palët.

Krahasuar me mënyrat e tjera të zgjidhjes dhe zgjidhjes së një konflikti, avantazhet e negociatave janë si më poshtë:

1. në procesin e negociatave ka një ndërveprim të drejtpërdrejtë të palëve;

2. palët në konflikt kanë mundësinë të kontrollojnë në maksimum aspekte të ndryshme të ndërveprimit të tyre, duke përfshirë përcaktimin e pavarur të kornizës kohore dhe kufijve të diskutimit, ndikimin në procesin e negociatave dhe rezultatin e tyre dhe përcaktimin e fushëveprimit të marrëveshjes;

3. Negociatat u lejojnë palëve në konflikt të arrijnë një marrëveshje që do të kënaqte secilën nga palët dhe të shmangte një proces gjyqësor të gjatë që mund të përfundojë në humbjen e njërës prej palëve;

4. Vendimi i marrë, në rast të arritjes së marrëveshjeve, shpesh ka karakter jozyrtar, duke qenë çështje private e palëve kontraktuese;

5. Specifikat e ndërveprimit të palëve në konflikt në negociata ju lejojnë të ruani konfidencialitetin.

1.4 Llojet e negociatave

Tipologji të ndryshme negociatash janë të mundshme.

Në librin “Konfliktologjia” të redaktuar nga profesor V.P. Ratnikov dallon llojet e mëposhtme të negociatave.

Varet nga sasi pjesëmarrësit: negociatat dypalëshe; negociatat shumëpalëshe, kur më shumë se dy palë janë të përfshira në diskutim.

Bazuar në faktin e tërheqjes e treta, neutrale, anësore të bëjë dallimin ndërmjet: negociatave të drejtpërdrejta, të cilat përfshijnë ndërveprimin e drejtpërdrejtë të palëve në konflikt; negociatat indirekte që përfshijnë ndërhyrjen e një pale të tretë.

Varet nga qëllimet Ekzistojnë llojet e mëposhtme të negociatorëve:

Negociatat për zgjatjen e marrëveshjeve ekzistuese,

Negociatat e rishpërndarjes tregojnë se njëra nga palët në konflikt po kërkon ndryshime në favor të tyre në kurriz të tjetrës;

Negociatat për krijimin e kushteve të reja, d.m.th. për zgjerimin e dialogut ndërmjet palëve në konflikt dhe lidhjen e marrëveshjeve të reja;

Negociatat për të arritur efekte anësore janë të përqendruara në zgjidhjen e çështjeve dytësore (shpërqendrimi, sqarimi i pozicioneve, demonstrimi i paqes, etj.).

Gjithashtu Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. identifikon një lloj tjetër negocimi në varësi të qëllimeve të pjesëmarrësve:

negociatat e normalizimit. Ato kryhen për të transferuar marrëdhëniet e konfliktit në komunikim më konstruktiv të kundërshtarëve. Shpesh ato përfshijnë një palë të tretë.

Përveç klasifikimeve të mësipërme, Kozyrev G.I. ofron sa vijon:

në varësi të shkallës së problemeve që zgjidhen - vendase dhe ndërkombëtare;

varësisht nga statusi i pjesëmarrësve - negociatat në nivelin më të lartë(Kryetarët e shteteve dhe qeverive), në një nivel të lartë(për shembull, ministrat e jashtëm) dhe në mënyrën e biznesit, në rrjedhën e rregullt të punës(ndërmjet përfaqësuesve të partive dhe organizatave të ndryshme politike.

1.5 Funksionet e negocimit

Në varësi të qëllimeve të pjesëmarrësve, dallohen funksione të ndryshme të negociatave. Kurbatov përshkruan funksionin e negociatave më plotësisht. Ai identifikon gjashtë funksione të negociatave

Funksioni kryesor i negociatave është kërkimi i një zgjidhjeje të përbashkët Problemet. Kjo është ajo që në fakt janë duke u zhvilluar negociatat. Gërshetimi kompleks i interesave dhe dështimet në veprimet e njëanshme mund t'i shtyjë edhe armiqtë e drejtpërdrejtë, konfrontimi konfliktual i të cilëve vazhdon për më shumë se një duzinë vjet, për të nisur procesin e negociatave.

Informative funksioni është të merrni informacione për interesat, pozicionet, qasjet për zgjidhjen e problemit të palës së kundërt, si dhe të siguroni informacione për veten tuaj. Rëndësia e këtij funksioni të negociatave përcaktohet nga fakti se është e pamundur të arrihet në një zgjidhje të pranueshme reciprokisht pa kuptuar thelbin e problemit që shkaktoi konfliktin, pa kuptuar qëllimet e vërteta, pa kuptuar pikëpamjet e njëri-tjetrit. Funksioni i informacionit mund të shfaqet edhe në faktin se njëra nga palët ose të dyja janë të orientuara drejt përdorimit të negociatave për të keqinformuar kundërshtarët.

afër informative komunikues një funksion që lidhet me krijimin dhe ruajtjen e lidhjeve dhe marrëdhënieve ndërmjet palëve në konflikt.

Një funksion i rëndësishëm i negociatave është rregullatore. Bëhet fjalë për rregullimin dhe bashkërendimin e veprimeve të palëve në konflikt. Ai zbatohet, para së gjithash, në rastet kur palët kanë arritur marrëveshje të caktuara dhe po zhvillohen negociata për zbatimin e vendimeve. Ky funksion shfaqet edhe kur, për të zbatuar disa zgjidhje mjaft të përgjithshme, ato specifikohen.

propagandë Funksioni i negociatave është që pjesëmarrësit e tyre të kërkojnë të ndikojnë në opinionin publik për të justifikuar veprimet e tyre, për të paraqitur pretendime ndaj kundërshtarëve, për të fituar aleatë në anën e tyre, etj.

Krijimi i opinionit publik të favorshëm për veten dhe negativ për kundërshtarin kryhet kryesisht përmes mediave.

Funksioni i propagandës përdoret veçanërisht intensivisht në negociatat për çështje të politikës së brendshme dhe të jashtme.

Negociatat mund të kryhen "kamuflazh" funksionin. Ky rol i është caktuar, para së gjithash, negociatave për të arritur efekte anësore. Në këtë rast, palët në konflikt kanë pak interes në zgjidhjen e përbashkët të problemit, pasi ato zgjidhin detyra krejtësisht të ndryshme.

Funksioni i "kamuflimit" realizohet më qartë nëse njëra nga palët në konflikt kërkon të qetësojë kundërshtarin, të blejë kohë dhe të krijojë pamjen e një dëshire për bashkëpunim.

Në përgjithësi, duhet theksuar se çdo negociatë multifunksionale dhe supozojmë zbatimin e njëkohshëm të disa funksioneve. Por në të njëjtën kohë, funksioni i gjetjes së një zgjidhjeje të përbashkët duhet të mbetet prioritet.

2. Strategjitë e negociatave

Palët në konflikt mund t'i shohin negociatat në mënyra të ndryshme: ose si një vazhdim i luftës me mjete të tjera, ose si një proces i zgjidhjes së konfliktit, duke marrë parasysh interesat e njëri-tjetrit. Në përputhje me këto qasje, dallohen dy strategji kryesore negociuese: pazaret pozicionale, të fokusuara në konfrontuese lloji i sjelljes dhe negociatat konstruktive që përfshijnë partneriteti lloji i sjelljes. Zgjedhja e kësaj apo asaj strategjie varet kryesisht nga pasojat e pritshme të negociatave për secilën nga palët, nga kuptimi i suksesit të negociatave nga pjesëmarrësit e tyre.

2.1 Tregtimi i pozicioneve

Pazaret pozicionale janë një strategji negociuese në të cilën palët janë konfrontuese dhe debatojnë për pozicione specifike. Është e rëndësishme të bëhet dallimi midis pozicioneve dhe interesave. Kështu që, pozicionet - kjo është çfarë, çfarë palët duan të arrijnë në negociata. interesat, Pozicionet themelore tregojnë se pse palët duan të arrijnë atë që thonë.

Në përgjithësi, tregtimi pozicional dallohet nga karakteristikat e mëposhtme:

ü negociatorët përpiqen të arrijnë objektivat e tyre në masën më të plotë, duke u kujdesur pak se sa të kënaqur do të jenë kundërshtarët me rezultatin e negociatave;

ü negociatat zhvillohen në bazë të qëndrimeve ekstreme të parashtruara fillimisht që palët kërkojnë të mbrojnë;

ü theksohet dallimi ndërmjet palëve në konflikt dhe ngjashmëria, edhe nëse ekziston, refuzohet;

ü veprimet e pjesëmarrësve i drejtohen, para së gjithash, palës kundërshtare, dhe jo zgjidhjes së problemit;

ü palët kërkojnë të fshehin ose shtrembërojnë informacionin për thelbin e problemit, synimet dhe qëllimet e tyre të vërteta;

ü perspektiva e dështimit të negociatave mund t'i shtyjë palët në një afrim të caktuar dhe përpjekje për të arritur një marrëveshje kompromisi, e cila nuk përjashton rifillimin e marrëdhënieve konfliktuale në rastin e parë;

ü nëse palët në konflikt lejojnë pjesëmarrjen e një pale të tretë në negociata, ata synojnë ta përdorin atë për të forcuar pozicionin e tyre;

ü Si rezultat, shpesh arrihet një marrëveshje që kënaq secilën nga palët në një masë më të vogël se sa mund të ishte.

Ekzistojnë dy opsione për negociatat pozicionale: të buta dhe të vështira. Dallimi kryesor midis tyre është se vështirë stili nënkupton dëshirën për t'iu përmbajtur fort pozicionit të zgjedhur me lëshime të mundshme minimale, dhe i butë stili është i fokusuar në negocimin përmes lëshimeve të ndërsjella për të arritur një marrëveshje.

Studiuesit amerikanë R. Fisher dhe W. Urey vërejnë disavantazhet kryesore të mëposhtme të negociatave pozicionale:

ü çon në marrëveshje të paarsyeshme, d.m.th. ato që, në një shkallë ose në një tjetër, nuk përmbushin interesat e palëve;

ü jo efektive, pasi çmimi i arritjes së marrëveshjeve dhe koha e shpenzuar për to rritet gjatë negociatave, si dhe rreziku që një marrëveshje të mos arrihet fare;

ü kërcënon vazhdimin e marrëdhënieve midis pjesëmarrësve në negociata, pasi ata, në fakt, e konsiderojnë njëri-tjetrin armiq, dhe lufta midis tyre çon në të paktën një rritje të tensionit, nëse jo në një prishje të marrëdhënieve;

✓ mund ta përkeqësojë situatën nëse në negociata përfshihen më shumë se dy palë dhe sa më i madh të jetë numri i palëve të përfshira në negociata, aq më serioze bëhen mangësitë e qenësishme të kësaj strategjie.

Me gjithë këto mangësi, pazaret pozicionale përdoren shumë shpesh në situata konfliktesh të ndryshme, veçanërisht nëse flasim për një ndërveprim të njëhershëm dhe palët nuk kërkojnë të krijojnë marrëdhënie afatgjata. Kjo strategji mund të konsiderohet e pranueshme në rastet kur ka një varësi të fortë nga kundërshtari ose presion nga një palë e tretë. Situata të tilla nuk janë të rralla në konfliktet vertikale dhe horizontale në organizata. Për më tepër, natyra pozitive e pazarit manifestohet në faktin se refuzimi i tij mund të nënkuptojë refuzim fare për të negociuar. Megjithatë, kur zgjedhin një strategji të negociatave pozicionale, palët në konflikt duhet të kuptojnë qartë se në çfarë rezultatesh mund të çojnë negociata të tilla.

2.2 Negocimi i bazuar në interes

Një alternativë ndaj negociatave pozicionale është strategjia e negociatave konstruktive, ose negociata të bazuara në interes. Ndryshe nga pazaret pozicionale, të cilat përqendrohen në llojin konfrontues të sjelljes së palëve, negociatat konstruktive janë realizimi. partneriteti qasje.

Karakteristikat kryesore të negociatave konstruktive:

ü pjesëmarrësit së bashku analizojnë problemin dhe së bashku kërkojnë opsione për zgjidhjen e tij, duke i treguar palës tjetër se ata janë partneri i saj, jo kundërshtari i saj;

ü vëmendja përqendrohet jo në pozicionet, por në interesat e palëve në konflikt, që përfshin identifikimin e tyre, kërkimin e interesave të përbashkëta, shpjegimin e interesave të veta dhe rëndësisë së tyre për kundërshtarin, njohjen e interesave të palës tjetër si pjesë e problemi që zgjidhet;

ü negociatorët janë të përqendruar në gjetjen e opsioneve reciproke të dobishme për zgjidhjen e problemit, gjë që kërkon të mos ngushtohet hendeku midis pozicioneve në kërkim të zgjidhjes së vetme të saktë, por të rritet numri i opsioneve të mundshme, duke ndarë kërkimin e opsioneve nga vlerësimi i tyre, duke gjetur se cilat opsioni që preferon pala tjetër;

ü Palët në konflikt përpiqen të përdorin kritere objektive, të cilat u mundësojnë të zhvillojnë një marrëveshje të arsyeshme, dhe për këtë arsye duhet të diskutojnë hapur problemin dhe argumentet e ndërsjella, të mos i nënshtrohen presionit të mundshëm;

ü në procesin e negociatave ndahen njerëzit dhe çështjet e diskutueshme, gjë që nënkupton një dallim të qartë midis marrëdhënieve të kundërshtarëve dhe vetë problemit, aftësinë për të vënë veten në vendin e kundërshtarit dhe për të provuar të kuptojë këndvështrimin e tij, harmonizimin e marrëveshjeve me parimet e palëve, këmbëngulja në dëshirën për t'u marrë me problemin dhe respekti për njerëzit;

Marrëveshja e arritur duhet të marrë parasysh interesat e të gjithë pjesëmarrësve në negociata.

Negociatat e bazuara në interes janë të preferueshme në kuptimin që asnjëra nga palët në konflikt nuk fiton avantazh dhe negociatorët i shohin marrëveshjet e arritura si zgjidhjen më të drejtë dhe më të pranueshme të problemit. Kjo, nga ana tjetër, bën të mundur që të jemi optimistë për perspektivat e marrëdhënieve pas konfliktit, zhvillimi i të cilave kryhet mbi një bazë kaq solide. Për më tepër, një marrëveshje që maksimizon interesat e pjesëmarrësve në negociata supozon se palët do të përpiqen të respektojnë marrëveshjet e arritura pa asnjë detyrim.

Strategjia e negociatave konstruktive, me të gjitha avantazhet e saj, nuk duhet të absolutizohet, pasi lindin disa vështirësi në zbatimin e saj:

Zgjedhja e kësaj strategjie nuk mund të bëhet në mënyrë të njëanshme. Në fund të fundit, kuptimi i tij kryesor është fokusimi në bashkëpunim, i cili mund të jetë vetëm i ndërsjellë;

ü Përdorimi i kësaj strategjie të negociatave në një konflikt bëhet problematik, sepse është shumë e vështirë për palët në konflikt që, kur janë në tryezën e bisedimeve, të kalojnë menjëherë nga konfrontimi dhe konfrontimi në partneritet. Ata kanë nevojë për një kohë të caktuar për të ndryshuar marrëdhëniet;

ü Kjo strategji nuk mund të konsiderohet optimale në ato raste kur negociatat zhvillohen mbi një burim të kufizuar të pretenduar nga pjesëmarrësit. Në këtë rast, interesat reciprokisht ekskluzive kërkojnë më tepër një zgjidhje të problemit mbi bazën e një kompromisi, kur ndarja e subjektit të mosmarrëveshjes perceptohet njëlloj nga palët në konflikt si zgjidhja më e drejtë.

Duke bërë një zgjedhje në favor të negociatave konstruktive ose negociatave pozicionale, duhet të vazhdohet nga rezultatet e pritura, duke marrë parasysh specifikat e secilës qasje, avantazhet dhe disavantazhet e saj. Për më tepër, një dallim i rreptë midis këtyre strategjive është i mundur vetëm brenda kuadrit të kërkimit shkencor, ndërsa në praktikën aktuale të negociatave, ato mund të zhvillohen njëkohësisht. Është vetëm çështja se nga cila strategji udhëhiqen negociatorët në një masë më të madhe.

3. Dinamika e procesit të negociatave

Negociatat si një proces kompleks, heterogjen përsa i përket detyrave, përbëhet nga disa faza: përgatitja për negociata, procesi i zhvillimit të tyre, analizimi i rezultateve, si dhe zbatimi i marrëveshjeve të arritura. Le t'i shqyrtojmë këto faza në më shumë detaje.

3.1 Përgatitja për negociata

Negociatat fillojnë shumë përpara se palët të ulen në tryezë. Në fakt, ato fillojnë nga momenti kur njëra nga palët (ose ndërmjetësi) fillon negociatat dhe pjesëmarrësit fillojnë përgatitjen e tyre. E ardhmja e negociatave dhe vendimet e marra në to varet shumë nga mënyra se si bëhen përgatitjet. Përgatitjet për bisedimet po zhvillohen në dy drejtime: organizative dhe përmbajtësore.

për të momentet organizative përgatitjet përfshijnë: formimin e një delegacioni, përcaktimin e vendit dhe kohës së mbledhjes, axhendën e çdo takimi, bashkërendimin me organizatat e interesuara të çështjeve që lidhen me to. Me rëndësi të madhe është formimi i delegacionit, përcaktimi i kreut të tij, përbërja sasiore dhe personale.

Përveç çështjeve organizative, është shumë i rëndësishëm studimi përmbajtjen kryesore të negociatave. Ata do të thotë:

Analiza e problemit (zgjidhje alternative);

Formulimi i një qasjeje të përbashkët ndaj negociatave, qëllimeve, objektivave dhe qëndrimit të vet ndaj tyre;

Identifikimi i zgjidhjeve të mundshme;

Përgatitja e propozimeve dhe argumentimi i tyre;

Përgatitja e dokumenteve dhe materialeve të nevojshme.

Për të përmirësuar efektivitetin e trajnimit, është e mundur sa vijon:

Kryerja e ekspertizës ekonomike, juridike ose të tjera;

Hartimi i bilanceve (në një copë letër shkruani zgjidhje të ndryshme, dhe kundër secilës prej tyre - pasojat e mundshme pozitive dhe negative të miratimit të tij);

Kryerja e një diskutimi në grup për çështje të caktuara të negociatave duke përdorur metodën e "brainstorming";

Anketa e ekspertëve për vlerësimin e zgjidhjeve;

Përdorimi i teknologjisë kompjuterike për modelim simulues; identifikimi i shkallës së rrezikut dhe pasigurisë; përzgjedhja e normave dhe procedurave për vendimmarrje; optimizimi i procesit të vendimmarrjes duke përdorur një kompjuter si "palë e tretë".

3.2 Negocimi

Në fakt, negociatat fillojnë që nga momenti kur palët fillojnë të diskutojnë problemin. Për të lundruar në situatën e negociatave, është e nevojshme të kuptohet mirë se cili është procesi i ndërveprimit gjatë negociatave, në cilat faza përbëhet ai. Ekzistojnë tre faza të negociatave:

Sqarimi i interesave, koncepteve dhe pozicioneve të pjesëmarrësve;

Diskutim (mbështetje e pikëpamjeve dhe propozimeve të dikujt);

Koordinimi i qëndrimeve dhe zhvillimi i marrëveshjeve.

Në fazën e parëështë e nevojshme të zbulojmë pikëpamjet e njëri-tjetrit dhe t'i diskutojmë ato. Negociatat mund të shihen si një proces i heqjes së pasigurisë së informacionit duke qartësuar gradualisht pozicionet e njëri-tjetrit. Kur negocioni për çështje të diskutueshme, propozohet të përdorni rekomandimet e mëposhtme:

Është më mirë të thuash pak se shumë;

Mendimet duhet të artikulohen qartë;

Fjalitë e shkurtra (jo më shumë se 20 fjalë) kuptohen më mirë;

Fjalimi duhet të jetë i arritshëm fonetikisht;

Ngarkesa semantike kryhet jo vetëm nga fjalët, por edhe nga ritmi, zhurma, toni dhe modulimi i të folurit - një test lakmus i gjendjes suaj, besimit, besueshmërisë së informacionit;

Tregojini bashkëbiseduesit se po e dëgjoni me vëmendje;

Përqendrohuni në logjikën e deklaratave të partnerit negociator;

Ndiqni idenë kryesore, mos u hutoni nga detajet;

Nuk ka nevojë të ndërpritet folësi, të dialogojë me kolegët gjatë fjalimit të tij;

Është e rëndësishme të shprehni mirëkuptimin e fjalimit dhe një qëndrim miratues ndaj partnerit, pa bërë përfundime të nxituara nga fjalimet e tij.

Faza e dytë Procesi i negociatave, si rregull, synon të realizojë sa më shumë pozicionin e vet. Është veçanërisht e rëndësishme nëse palët janë të orientuara drejt zgjidhjes së problemeve përmes pazareve. Kur diskutohen pozicionet, argumentimi bëhet thelbësor, i cili zakonisht tregon se për çfarë mund të shkojë njëra apo tjetra palë dhe pse, për çfarë lëshimesh të bien dakord.

Në fazën e tretë zbulohen fazat e koordinimit të pozicionit: së pari formula e përgjithshme, pastaj detajimi. Detajimi kuptohet si zhvillimi i versionit përfundimtar të një zgjidhjeje të gatshme (përfshirë çdo dokument).

Natyrisht, fazat e përzgjedhura jo gjithmonë ndjekin rreptësisht njëra pas tjetrës. Duke qartësuar qëndrimet, palët mund të bien dakord për çështje ose të mbrojnë këndvështrimin e tyre duke formuar grupe të posaçme ekspertësh për këtë. Në fund të negociatave, pjesëmarrësit mund të vazhdojnë përsëri në qartësimin e elementeve individuale të pozicioneve të tyre. Megjithatë, në përgjithësi, logjika e negociatave duhet të ruhet. Shkelja e tij mund të çojë në vonimin e negociatave dhe madje edhe dështimin e tyre.

3.3 Analiza e rezultateve të negociatave

Periudha përfundimtare e procesit të negociatave është analiza e rezultateve të negociatave dhe zbatimi i marrëveshjeve të arritura. Në përgjithësi pranohet se nëse palët nënshkruan një dokument të caktuar, atëherë negociatat nuk ishin të kota. Por ekzistenca e një marrëveshjeje nuk i bën negociatat të suksesshme dhe mungesa e saj nuk nënkupton gjithmonë dështimin e tyre. Vlerësimet subjektive të negociatave dhe rezultatet e tyre janë treguesi më i rëndësishëm i suksesit të negociatave. Negociatat mund të konsiderohen të suksesshme nëse të dyja palët vlerësojnë rezultatet e tyre.

Një tjetër tregues kyç i suksesit të negociatave është shkalla e zgjidhjes së problemit. Negociatat e suksesshme përfshijnë zgjidhjen e problemit, por pjesëmarrësit mund të shohin se si zgjidhet problemi në mënyra të ndryshme.

Masa e tretë e negociatave të suksesshme është përmbushjen nga të dyja palët e detyrimeve të tyre. Negociatat kanë përfunduar, por ndërveprimi i palëve vazhdon. Vendimet e marra duhet të zbatohen. Gjatë kësaj periudhe, krijohet një ide për besueshmërinë e kundërshtarit të fundit, se sa rreptësisht i ndjek ai marrëveshjet.

Pas përfundimit të negociatave, është e nevojshme të analizohet përmbajtja dhe ana procedurale e tyre, pra të diskutohet:

Çfarë kontribuoi në suksesin e negociatave;

Çfarë vështirësish u shfaqën dhe si u tejkaluan ato;

Çfarë nuk është marrë parasysh gjatë përgatitjes për negociata dhe pse;

Cila ishte sjellja e kundërshtarit në negociata;

Çfarë eksperience negociuese mund të përdoret.

4. Taktikat e negociatave

Në studimet për procesin e negociatave, vëmendje e veçantë i kushtohet ndikim tek kundërshtari dhe përdorimin e teknikave të ndryshme. Le të ndalemi shkurtimisht në karakteristikat e taktikave kryesore të përdorura në kuadrin e një strategjie të caktuar negociuese.

4.1 Taktikat në tregtimin pozicional

Teknikat që lidhen me negociatat e këtij lloji janë më të njohurat dhe më të ndryshmet.

"Kërkesat e fryra". Përfundimi është se kundërshtarët fillojnë negociatat duke paraqitur kërkesa dukshëm të fryra, të cilat ata nuk presin të plotësohen. Kundërshtarët më pas u tërhoqën kërkesave më reale përmes një sërë lëshimesh të dukshme, por në këtë proces ata rrëmbejnë lëshime reale nga pala tjetër. Nëse kërkesa fillestare është tepër e lartë, atëherë ajo do të konsiderohet e paligjshme dhe nuk do të shkaktojë lëshime reciproke.

"Vendosja e thekseve të rreme në pozicionin e vet". Ai konsiston në shfaqjen e një interesi ekstrem për zgjidhjen e disa çështjeve të vogla, dhe më pas tërheqjen e kërkesave për këtë artikull. Ky lloj veprimi duket si një lëshim, i cili shkakton një lëshim reciprok nga kundërshtari.

"Ne pritje". Përdoret për të detyruar kundërshtarin që të jetë i pari që shpreh mendimin e tij, dhe më pas, në varësi të informacionit të marrë, të formulojë këndvështrimin e tij.

"Selami". Ai shprehet në dhënien e informacionit kundërshtarit në pjesë shumë të vogla. Ky marifet përdoret për të marrë sa më shumë informacion nga kundërshtari ose për të zvarritur negociatat.

"Argumentet e këmbëve". Ato përdoren në rastet kur njëri nga pjesëmarrësit në negociata ka vështirësi me kundërargumentet ose dëshiron të shtypë psikologjikisht kundërshtarin. Thelbi i kësaj teknike qëndron në faktin se si argument ata u drejtohen vlerave dhe interesave më të larta, duke filluar me deklarata si: "A e kuptoni se çfarë po shkelni?!"

"Mashtrim i qëllimshëm" Përdoret ose për të arritur ose për të shmangur ndonjë pasojë dhe përfaqëson: shtrembërimin e informacionit, komunikimin e informacionit qëllimisht të rremë, mungesën e autoritetit për të marrë vendime për çështje të caktuara, mungesën e synimit për të përmbushur kushtet e marrëveshjes.

"Kërkesa gjithnjë e më shumë". Nëse njëri nga pjesëmarrësit në negociata pajtohet me propozimet e bëra, pjesëmarrësi tjetër mund të drejtohet për të paraqitur gjithnjë e më shumë kërkesa të reja.

“Bërja e kërkesave në minutën e fundit”. Përdoret në fund të negociatave, kur ajo që mbetet është të lidhet një marrëveshje. Në këtë situatë, njëri prej pjesëmarrësve parashtron kërkesa të reja, duke shpresuar se kundërshtari i tij do të bëjë lëshime për të ruajtur atë që është arritur.

"Interpretim i dyfishtë". Gjatë zhvillimit të dokumentit përfundimtar, njëra nga palët "shtron" në të një formulim me një kuptim të dyfishtë. Më pas, një mashtrim i tillë ju lejon të interpretoni marrëveshjen në interesat tuaja.

“Të ushtrojë presion ndaj kundërshtarit”. Qëllimi është të marrim lëshime prej tij dhe ta detyrojmë të pajtohet me zgjidhjen e propozuar. Teknika mund të zbatohet përmes një treguesi të mundësisë së përfundimit të negociatave, një shfaqje force, një ultimatum, një paralajmërim për pasojat që janë të pakëndshme për kundërshtarin.

4.2 Taktikat për negociata konstruktive

Nëse përdorimi i teknikave të grupit të parë demonstron qëndrimin ndaj kundërshtarit si kundërshtar, atëherë grupi i dytë i teknikave fokusohet në një qasje partneri.

“Rritje graduale e kompleksitetit të çështjeve në diskutim”.Çështja është që të fillojmë diskutimin me çështjet që shkaktojnë më pak mosmarrëveshje dhe më pas të kalojmë në çështje më komplekse. Pritja mundëson shmangien e kundërshtimeve aktive nga palët që në fillim të negociatave dhe krijimin e një atmosfere të favorshme.

“Ndarja e problemit në komponentë të veçantë”. Në fund të fundit nuk është të përpiqeni ta zgjidhni të gjithë problemin menjëherë, por, pasi të keni veçuar aspekte individuale në të, gradualisht të arrini marrëveshje të ndërsjellë.

"Kllapa për çështjet e diskutueshme". Përdoret nëse ka vështirësi në arritjen e një marrëveshjeje për të gjithë gamën e problemeve: çështjet e diskutueshme nuk merren parasysh, gjë që lejon arritjen e marrëveshjeve të pjesshme.

“Njëri pret, tjetri zgjedh”. Ai bazohet në parimin e ndarjes së drejtë: njërit i jepet e drejta për të ndarë (byrek, pushtete, territor, funksione etj.), dhe tjetrit - të zgjedhë njërën nga dy pjesët. Kuptimi i kësaj teknike është si vijon: i pari, duke pasur frikë të marrë një pjesë më të vogël, do të përpiqet të ndajë sa më saktë që të jetë e mundur.

"Theksimi i komunitetit". Tregohen aspektet që bashkojnë kundërshtarët: interesi për një rezultat pozitiv të negociatave; ndërvarësia e kundërshtarëve; dëshira për të shmangur humbje të mëtejshme materiale dhe morale; ekzistenca e një marrëdhënieje afatgjatë ndërmjet palëve para konfliktit.

4.3 Taktikat që kanë natyrë të dyfishtë

Është e mundur të veçohet një grup i tretë teknikash që janë të ngjashme në manifestimin e tyre, por kanë një kuptim të ndryshëm në varësi të strategjisë brenda së cilës ato përdoren.

"Parashikimi i kundërshtimeve". Një negociator që fillon një diskutim tregon dobësitë e tij pa pritur që kundërshtari ta bëjë këtë. Përdorimi i kësaj teknike si pjesë e një pazari në një masë të caktuar troket terrenin nga poshtë këmbëve të kundërshtarit dhe e bën të nevojshme korrigjimin e argumenteve "në lëvizje". Kur përpiqet të zhvillojë negociata konstruktive, teknika sinjalizon një dëshirë për të shmangur një konfrontim të mprehtë, duke njohur një legjitimitet të caktuar të pretendimeve të kundërshtarit.

“Ekonomia e argumenteve”. Të gjitha argumentet e disponueshme nuk shprehen menjëherë, por në faza. Nëse negociatorët udhëhiqen nga pazaret pozicionale, atëherë kjo teknikë i lejon ata të "mbajnë" disa nga argumentet në mënyrë që t'i përdorin ato në një situatë të vështirë. Në negociatat konstruktive, ekziston një version tjetër i kësaj teknike - lehtëson perceptimin e informacionit, shmang injorimin e një ose një tjetër argumenti nga kundërshtari.

“Kthimi në debat”.Çështjet e diskutuara tashmë janë rikthyer në rend dite. Në një situatë negocimi, kjo teknikë përdoret për të vonuar procesin e negociatave dhe për të shmangur pranimin e një marrëveshjeje. Negociatorët e orientuar drejt një qasjeje partneriteti përdorin këtë teknikë në rast se për disa prej tyre çështja mbetet vërtet e paqartë.

"Paketimi". Disa çështje janë propozuar për t'u shqyrtuar së bashku (në formën e një "pakete"). “Paketa” në kuadër të ankandit përfshin oferta tërheqëse dhe të papranueshme për kundërshtarin. Një "marrëveshje pakete" e tillë quhet "shitje e ngarkesës". Pala që ofron “paketën” supozon se kundërshtari, i cili është i interesuar për disa oferta, do të pranojë pjesën tjetër. Në kuadrin e negociatave konstruktive, kjo teknikë ka një kuptim tjetër - "paketa" fokusohet në lidhjen e interesave me një përfitim të mundshëm për të gjithë pjesëmarrësit.

Taktikat e bllokimit. Përdoret në negociatat shumëpalëshe dhe konsiston në koordinimin e veprimeve me pjesëmarrësit e tjerë që veprojnë si një bllok i vetëm. Nëse kundërshtarët udhëhiqen nga një qasje partneriteti, atëherë kjo teknikë ju lejon që së pari të gjeni një zgjidhje për një grup pjesëmarrësish dhe në këtë mënyrë të lehtësoni kërkimin e zgjidhjes përfundimtare. Në pazaret pozicionale, teknika e "taktikave të bllokut" përdoret për të kombinuar përpjekjet që bllokojnë realizimin e interesave të palës së kundërt.

“Largimi” (taktika e shmangies). Mund të shprehet në kalimin e diskutimit në një temë tjetër ose në një çështje tjetër, në një kërkesë për të shtyrë shqyrtimin e problemit. Si pjesë e tregtimit pozicional, përdoret për: të mos i japë kundërshtarit informacion të saktë; mos hyni në një diskutim nëse, për shembull, pozicioni për këtë çështje është i zhvilluar dobët; të refuzojë në formë indirekte një ofertë të padëshirueshme; zvarriten negociatat.

Pjesëmarrësit në negociatat konstruktive përdorin "Largimin" në rastet kur është e nevojshme: të shqyrtohet një propozim ose të bihet dakord për një çështje me persona të tjerë.

Karakteristikat e teknikave taktike të përdorura në faza të ndryshme të negociatave na lejojnë t'i kushtojmë vëmendje një aspekti të rëndësishëm që dallon disa teknika nga të tjerat. Ky kriter është qëllimi, për hir të arritjes së cilës metodë përdoret njëra apo tjetra. Dhe ky synim është: ose në dëshirën për të lehtësuar arritjen e një rezultati reciprokisht të dobishëm; ose në ndjekje të një fitoreje të njëanshme. Në rastin e parë, veprimet e pjesëmarrësve në negociata kanë më shumë gjasa të dallohen nga sinqeriteti dhe çiltërsia, dhe taktikat e përdorura në këtë rast janë të sakta. Nëse kundërshtarët janë të përqendruar në marrjen e avantazheve të njëanshme, atëherë veprimet e tyre shpesh fshihen. Teknikat që përdoren në këtë rast quhen ndryshe: e papranueshme, spekulative, e palejueshme. Por mbi të gjitha, thelbi i tyre pasqyrohet në term "manipulim". Manipulimi mund të përkufizohet si një lloj ndikimi psikologjik që përdoret për të arritur përfitime të njëanshme përmes motivimit të fshehur të një tjetri për të kryer veprime të caktuara. Për të neutralizuar ndikimin manipulues, para së gjithash, është e nevojshme të njihen metodat e një ndikimi të tillë dhe të zbulohen ato në kohën e duhur.

PËRFUNDIM

Pra, negociatat janë një mënyrë për të zgjidhur një konflikt, i cili konsiston në përdorimin e mjeteve dhe teknikave jo të dhunshme për të zgjidhur një problem. Negociatat janë duke u zhvilluar: për zgjatjen e marrëveshjeve, për normalizimin e marrëdhënieve, për rishpërndarjen, për krijimin e kushteve të reja, për arritjen e efekteve anësore. Ndër funksionet e negociatave, më të rëndësishmet janë: informuese, komunikuese, rregulluese dhe bashkërenduese e veprimeve, kontrolli, shpërqendrimi, propaganda, si dhe funksioni i vonesave. Në dinamikën e negociatave, ekziston një periudhë e përgatitjes (zgjidhja e çështjeve organizative dhe përmbajtësore), e negociatave (fazat: qartësimi i interesave dhe qëndrimeve, diskutimi dhe bashkërendimi i qëndrimeve, zhvillimi i një marrëveshjeje), analiza e rezultateve të negociatave dhe zbatimin e marrëveshjeve të arritura. Mekanizmat psikologjikë të procesit të negociatave janë bashkërendimi i qëllimeve dhe interesave, dëshira për besim të ndërsjellë, sigurimi i një ekuilibri fuqie dhe kontrolli i ndërsjellë i palëve. Teknologjia e negociatave përfshin mënyrat e paraqitjes së një pozicioni, parimet e ndërveprimit me një kundërshtar dhe taktikat.

Rëndësia kulturore e negociatave nuk mund të mbivlerësohet. Negociatat janë të rëndësishme për njerëzit si një mjet për zgjidhjen e konflikteve në mënyrë paqësore dhe cilësore.

Punimi nxjerr në pah parimet dhe teknikat bazë të negocimit, çështjet e përgatitjes psikologjike dhe strukturën e procesit të negociatave në tërësi. Duket se negociatat kanë një të ardhme të madhe si një mjet për zgjidhjen e situatave të konfliktit dhe krizës, si dhe një mjet për të siguruar bashkëpunimin midis aktorëve të ndryshëm shoqërorë. Ato zëvendësojnë metodat e forcës dhe komandës, duke siguruar zhvillimin më harmonik të jetës shoqërore dhe ekonomike.

LITERATURA

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konfliktologjia: Libër mësuesi për universitetet. - Botimi i 2-të, i rishikuar. dhe shtesë - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Konfliktologjia: Libër mësuesi / bot. EDHE UNE. Kibanova. - Botimi i 2-të, i rishikuar. dhe shtesë – M.: INFRA-M, 2006. – 302f. - (Arsimi i lartë)

3. Kozyrev G.I. Konfliktologjia: tekst shkollor / G.I. Kozyrev. - M .: ID "FORUM": INFRA-M, 2010. - 304s. - (Arsimi i lartë).

4. Konfliktologjia: një libër shkollor për studentët e universitetit që studiojnë në specialitetet e ekonomisë dhe menaxhimit (060000) dhe specialitetet humanitare dhe sociale (020000) / [V. P. Ratnikov dhe të tjerët]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - Botimi i 2-të, i rishikuar. dhe shtesë – M.: UNITI-DANA, 2008. - Vitet 511.

5. Kurbatov V.I. Konfliktologji / V.I. Kurbatov. – Ed. 2. - Rostov n / D: Phoenix, 2007. - 445 f. - (Arsimi i lartë).

6. Hassan B.I. Psikologjia konstruktive e konfliktit: Libër mësuesi. - Shën Petersburg: Peter, 2003. - 250 f.: ill.

Tutoring

Keni nevojë për ndihmë për të mësuar një temë?

Ekspertët tanë do të këshillojnë ose ofrojnë shërbime tutoriale për tema me interes për ju.
Paraqisni një aplikim duke treguar temën tani për të mësuar në lidhje me mundësinë e marrjes së një konsultimi.