Konfliktlarni hal qilish usullaridan biri - muzokaralarni tasvirlab bering. Muzokaralar nizolarni hal qilishning eng samarali usuli hisoblanadi. Tomonlarning manfaatlari va pozitsiyalarini oydinlashtirish

Ma'ruza 13. Muzokaralar konfliktlarni hal qilish usuli sifatida.

Muzokaralar jarayonini tahlil qilishga bag'ishlangan ko'plab tadqiqotlarda "muzokaralar" atamasi odamlar muayyan muammolarni muhokama qilishga, ba'zi harakatlar bo'yicha kelishib olishga, biror narsa bo'yicha kelishib olishga, bahsli masalalarni hal qilishga harakat qiladigan keng ko'lamli vaziyatlarni ifodalash uchun ishlatiladi. Bu fakt “muzokaralar” tushunchasi nafaqat odatiy ma’noda – rasmiy muzokaralar holatlariga, balki shaxsiy hayotning turli holatlariga nisbatan ham qo‘llanilishidan dalolat beradi. Va bunday vaziyatlar hamkorlik doirasida ham (muzokarachilar yangi munosabatlar o'rnatganda) va nizo sharoitida (odatda mavjud bo'lgan narsalarni qayta taqsimlash haqida gap ketganda) sodir bo'lishi mumkin. O'rganilayotgan fanning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, muzokaralarni ko'rib chiqishda nizolarni hal qilish va hal qilish jarayonlari bilan bog'liq bo'lgan jihatlarga ustuvor e'tibor beriladi.

Mojaroli vaziyatda uning ishtirokchilari tanlov oldida turadi: yo bir tomonlama harakatlarga e'tibor berish (va bu holda tomonlarning har biri o'z xatti-harakatlarini bir-biridan mustaqil ravishda quradi) yoki raqib bilan birgalikdagi harakatlar (ya'ni, muammoni hal qilish niyatini bildirish). to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar yo'li bilan yoki uchinchi tomon yordami bilan mojaro).

muzokaralar xususiyatlari. Konfliktni hal qilish va hal qilishning boshqa usullari bilan solishtirganda, muzokaralarning afzalliklari quyidagilardan iborat:

Muzokaralar jarayonida tomonlar o'rtasida bevosita o'zaro ta'sir mavjud;

Nizolashayotgan tomonlar o'zlarining o'zaro hamkorligining turli jihatlarini, shu jumladan, mustaqil ravishda muhokama qilish muddati va chegaralarini belgilash, muzokaralar jarayoniga va ularning natijalariga ta'sir qilish, kelishuv doirasini belgilashni maksimal darajada nazorat qilish imkoniyatiga ega;

Muzokaralar nizolashayotgan tomonlarga tomonlarning har birini qanoatlantiradigan kelishuvni ishlab chiqishga imkon beradi va tomonlardan birining yo'qolishi bilan yakunlanishi mumkin bo'lgan uzoq davom etadigan sud jarayonlaridan qochishga imkon beradi;

Qabul qilingan qaror, agar kelishuvlarga erishilgan bo'lsa, ko'pincha norasmiy xususiyatga ega bo'lib, shartnoma tuzuvchi tomonlarning shaxsiy ishi hisoblanadi;

Muzokaralarda nizoli tomonlarning o'zaro munosabatlarining o'ziga xosligi maxfiylikni saqlashga imkon beradi.

Muzokaralarning muhim xususiyati shundaki, ularning ishtirokchilari o'zaro bog'liqdir. Shuning uchun tomonlar muayyan harakatlarni amalga oshirib, ular o'rtasida yuzaga kelgan qarama-qarshiliklarni hal qilishga intiladi. Va bu sa'y-harakatlar muammoning yechimini birgalikda qidirishga qaratilgan.

Muzokaralartomonlar uchun kelishilgan va maqbul echimga erishish uchun raqiblar o'rtasidagi o'zaro ta'sir jarayonidir.

Muzokaralar tipologiyasi. Muzokaralarning turli tipologiyalari mumkin. Tasniflash mezonlaridan biri ishtirokchilar soni bo'lishi mumkin. Bunday holda, ajrating:

1) ikki tomonlama muzokaralar;

2) ko'p tomonlama muzokaralar, agar muhokamada ikkidan ortiq tomonlar ishtirok etsa.

Uchinchi neytral yoki usiz ishtirok etish faktiga ko'ra quyidagilar ajratiladi:

1) to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar - nizolashayotgan tomonlarning bevosita o'zaro ta'sirini o'z ichiga oladi;

2) bilvosita muzokaralar - uchinchi shaxsning aralashuvini nazarda tutadi.

Muzokarachilarning maqsadlariga qarab, quyidagi turlar ajratiladi:

1) amaldagi kelishuvlarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar - masalan, mojaro cho'zilib ketdi va tomonlar "nafas olishga" muhtoj, shundan so'ng ular yanada konstruktiv muloqotni boshlashlari mumkin;

2) qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar - nizolashayotgan tomonlardan biri ikkinchisi hisobidan o'z foydasiga o'zgarishlarni talab qilishini ko'rsatadi;

3) yangi shart-sharoitlarni yaratish bo'yicha muzokaralar - biz nizo tomonlari o'rtasidagi muloqotni kengaytirish va yangi bitimlar tuzish haqida ketmoqda;

4) nojo'ya ta'sirlarga erishish bo'yicha muzokaralar - ikkinchi darajali muammolarni hal qilishga qaratilgan (chalg'itish, pozitsiyalarni aniqlashtirish, tinchliksevarlikni namoyish qilish va boshqalar).

muzokaralar funktsiyalari. Ishtirokchilarning maqsadlariga qarab, muzokaralarning turli funktsiyalari ajralib turadi, M.M.Lebedeva tomonidan batafsil tahlil qilinadi.

1. Muzokaralarning asosiy vazifasi muammoning birgalikdagi yechimini izlash. Bu, aslida, muzokaralar olib borilmoqda. Bir tomonlama harakatlardagi manfaatlarning murakkab uyg'unligi va muvaffaqiyatsizliklari hatto o'n yildan ortiq vaqtdan beri to'qnashuvlar davom etayotgan ochiq dushmanlarni ham muzokaralar jarayonini boshlashga undashi mumkin. 2000-yilda deyarli yarim asrdan beri shiddatli qarama-qarshilik holatida boʻlgan va Berlindagidek beton devor bilan ajratilgan ikki Koreya davlati – Shimoliy Koreya va Janubiy Koreya davlatlari rahbarlari oʻrtasida boʻlib oʻtgan muzokaralar yorqin misoldir.

2. Axborotfunktsiya - qarama-qarshi tomonning manfaatlari, pozitsiyalari, muammosini hal qilish yondashuvlari haqida ma'lumot olish, shuningdek, o'zingiz haqingizda ma'lumot berish. Muzokaralarning bu funksiyasining ahamiyati shundan iboratki, konfliktga sabab bo‘lgan muammoning mohiyatini tushunmasdan, asl maqsadlarni tushunmasdan, bir-birining nuqtai nazarini tushunmasdan turib, o‘zaro maqbul yechimga kelish mumkin emas. Axborot funktsiyasi, shuningdek, tomonlardan biri yoki ikkalasi raqiblarni noto'g'ri ma'lumot berish uchun muzokaralardan foydalanishga yo'naltirilganligida ham namoyon bo'lishi mumkin.

3. Nizolashayotgan tomonlar o'rtasidagi aloqalar va munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash bilan bog'liq axborot kommunikativ funktsiyasiga yaqin.

4. Muzokaralarning muhim vazifasi tartibga solishdir. Gap nizolashayotgan tomonlarning harakatlarini tartibga solish va muvofiqlashtirish haqida bormoqda. U, birinchi navbatda, tomonlar muayyan kelishuvlarga erishgan va qarorlarni amalga oshirish bo'yicha muzokaralar olib borilgan hollarda amalga oshiriladi. Ushbu funktsiya, shuningdek, ma'lum umumiy echimlarni amalga oshirish uchun ular ko'rsatilganda o'zini namoyon qiladi.

5. Muzokaralarning tashviqot funktsiyasi shundan iboratki, ularning ishtirokchilari o'z harakatlarini oqlash, raqiblarga da'vo qilish, ittifoqchilarni o'z tomoniga jalb qilish va boshqalar uchun jamoatchilik fikriga ta'sir o'tkazishga intiladi.

O'zi uchun qulay va raqib uchun salbiy bo'lgan jamoatchilik fikrini yaratish birinchi navbatda ommaviy axborot vositalari orqali amalga oshiriladi. Ommaviy axborot vositalarining bunday jalb etilishining misoli, masalan, qurilish kompaniyasi va atrof-muhitni muhofaza qilish tashkiloti o'rtasidagi o'rmon maydonini sanoat maqsadlarida foydalanish uchun kesish bo'yicha muzokaralar bo'lishi mumkin. Agar qurilish kompaniyasi ushbu qudratli aloqa kanalidan tezkorlik bilan foydalana olgan bo‘lsa va mavjud vaziyat haqidagi o‘z talqinini keng jamoatchilikka yetkaza olgan bo‘lsa, bu taklif etilayotgan loyihaning salbiy oqibatlariga qaramay, qurilish kompaniyasining mavqeini mustahkamlashi mumkin.

Targ'ibot funktsiyasi ichki va tashqi siyosat masalalari bo'yicha muzokaralarda ayniqsa faol qo'llaniladi. Biroq bunday muzokaralarning ochiqligi ularning samaradorligini ham pasaytirishi mumkin. O‘zlari manfaatlarini ifodalovchi omma “oldingi kurash bayroqlarini charchagan holda ko‘tarib yurishda” tomonlarning jamoatchilik fikri bosimi, umuman, tashqi ta’sir ostida kelishuvga erishishi juda qiyin bo‘lishi mumkin. Shuning uchun bunday muzokaralar ko'pincha maxfiy sharoitda olib boriladi.

6. Muzokaralar "kamuflyaj" funktsiyasini ham bajarishi mumkin. Bu rol, birinchi navbatda, yon ta'sirga erishish uchun muzokaralarga beriladi. Bunday holda, nizolashayotgan tomonlar muammoni birgalikda hal qilishdan unchalik manfaatdor emaslar, chunki ular butunlay boshqa vazifalarni hal qilishadi. Misol tariqasida 1807 yilda Tilsitda Rossiya va Fransiya oʻrtasida boʻlib oʻtgan tinchlik muzokaralari ikkala davlatning noroziligiga sabab boʻlgan. Biroq, Aleksandr 1 ham, Napoleon ham Tilsit kelishuvlarini "qulaylik nikohi", muqarrar harbiy to'qnashuv oldidan vaqtinchalik dam olishdan boshqa narsa deb hisoblamadilar.

Agar qarama-qarshi tomonlardan biri raqibni tinchlantirishga, vaqtni sotib olishga va hamkorlik qilish istagi paydo bo'lishiga harakat qilsa, "kamuflyaj" funktsiyasi eng aniq amalga oshiriladi. Ha, ichida XIV asrda, Oltin O‘rda bilan munosabatlar keskinlashgan davrda Ivan Kalita bilan raqobatlashgan Tver shahzodasi Aleksandr Mixaylovich Xon O‘zbek bilan muzokaraga kirishgan va tantanali ravishda kechirilgan. Va ikki yil o'tgach, ko'p shov-shuvsiz uni yana O'rdaga chaqirishdi va qatl etishdi.

Umuman olganda, shuni ta'kidlash kerakki, har qanday muzokaralar ko'p funktsiyali bo'lib, bir vaqtning o'zida bir nechta funktsiyalarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi. Ammo shu bilan birga, birgalikda yechim topish funktsiyasi ustuvor bo'lib qolishi kerak. Aks holda, muzokaralar, M. M. Lebedevaning so'zlariga ko'ra, " kvazi muzokaralar».

Muzokaralar strategiyalari. Nizolashayotgan tomonlar muzokaralarga turlicha qarashlari mumkin: yo kurashning boshqa vositalar bilan davom etishi yoki bir-birining manfaatlarini hisobga olgan holda nizoni hal qilish jarayoni sifatida. Ushbu yondashuvlarga ko'ra, ikki asosiy strategiyalar muzokara: 1) pozitsion savdolashish, yo‘naltirilgan qarama-qarshilik xulq-atvor turi va 2) manfaatlarga asoslangan muzokaralar hamkorlik xulq-atvor turi.

U yoki bu strategiyani tanlash ko'p jihatdan tomonlarning har biri uchun muzokaralarning kutilayotgan oqibatlariga, ularning ishtirokchilarining muzokaralar muvaffaqiyatini tushunishlariga bog'liq.

Lavozimiy savdolashish

Pozitsion savdolashuv - bu tomonlar qarama-qarshi bo'lgan va manfaatlardan ajralib turishi kerak bo'lgan aniq pozitsiyalar haqida bahslashadigan muzokaralar strategiyasidir:

Pozitsiyalar - nizolashayotgan tomonlarning muammoni qanday tushunishlari va muzokaralar davomida nimaga erishmoqchiligi;

Qiziqishlar - bu konflikt ishtirokchilari muammoni nima uchun boshqacha emas, balki shunday tushunishlari va nima uchun ular aytganlariga erishmoqchi.

Umuman olganda, pozitsion savdo quyidagi xususiyatlar bilan ajralib turadi:

1) muzokarachilar o'z maqsadlariga to'liq erishishga intilishadi, raqiblar muzokaralar natijalaridan qanchalik mamnun bo'lishlari haqida qayg'urmaydilar;

2) muzokaralar tomonlar himoya qilishga intilayotgan dastlab ilgari surilgan ekstremal pozitsiyalar asosida olib boriladi;

3) qarama-qarshi tomonlar o'rtasidagi farq ta'kidlanadi va o'xshashlik mavjud bo'lsa ham rad etiladi;

4) ishtirokchilarning harakatlari muammoni hal qilishga emas, birinchi navbatda, bir-biriga qaratilgan;

5) tomonlar muammoning mohiyati, haqiqiy niyatlari va maqsadlari haqidagi ma'lumotlarni yashirishga yoki buzib ko'rsatishga intilishadi:

6) kelishuvlarning barbod bo'lish istiqboli tomonlarni ma'lum bir yaqinlashuvga va birinchi imkoniyatda nizo munosabatlarining tiklanishini istisno etmaydigan murosa kelishuvini ishlab chiqishga urinishlariga olib kelishi mumkin;

7) agar nizolashayotgan tomonlar uchinchi shaxsning muzokaralarda ishtirok etishiga ruxsat berishsa, ular bundan o'z pozitsiyalarini mustahkamlash uchun foydalanish niyatida;

8) natijada ko'pincha tomonlarning har birini mumkin bo'lganidan kamroq darajada qoniqtiradigan kelishuvga erishiladi.

Pozitsiyaviy savdolashishning ikkita varianti mavjud: yumshoq va qattiq. Ularning asosiy farqi shundaki, qattiq uslub tanlangan pozitsiyaga mumkin bo'lgan minimal imtiyozlar bilan qat'iy rioya qilish istagini o'z ichiga oladi, yumshoq uslub kelishuvga erishish uchun o'zaro imtiyozlar orqali muzokaralar olib borishga qaratilgan. Savdolash jarayonida yumshoq uslubdagi tomonlardan birini tanlash uning pozitsiyasini qattiq uslub tarafdori oldida zaif qiladi va muzokaralar natijasi kamroq foydali bo'ladi. Biroq, boshqa tomondan, tomonlarning har biri tomonidan qattiq uslubni amalga oshirish muzokaralarning buzilishiga olib kelishi mumkin (va keyin ishtirokchilarning manfaatlari umuman qondirilmaydi) va xatti-harakatlarning dushmanlik xarakterining kuchayishi.

Amerikalik tadqiqotchilar R.Fisher va V.Urey pozitsion savdolashuvning quyidagi asosiy kamchiliklarini qayd etadilar:

• Savdolashish asossiz kelishuvlarga olib kelishi mumkin, ya'ni. e . u yoki bu darajada tomonlarning manfaatlariga javob bermaydiganlar;
• savdolashish samarali emas, chunki muzokaralar davomida kelishuvga erishish narxi va ularga sarflanadigan vaqt oshadi, kelishuvga erishilmasligi xavfi esa umuman oshadi;
• savdolashish muzokaralar ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlarning davom etishiga tahdid soladi, chunki ular, aslida, bir-birlarini dushman deb bilishadi va ular o'rtasidagi kurash, hech bo'lmaganda, munosabatlarning uzilishiga olib kelmasa, keskinlikning oshishiga olib keladi;
• Agar muzokaralarda ikkidan ortiq tomonlar ishtirok etsa, adovat kuchayishi mumkin va muzokaralarda ishtirok etuvchi tomonlarning soni qancha ko‘p bo‘lsa, bu strategiyaga xos bo‘lgan kamchiliklar shunchalik jiddiyroq bo‘ladi.

Qiziqishlarga asoslangan muzokaralar. Pozitsion savdoga alternativa manfaatlarga asoslangan muzokaralar strategiyasi. Tomonlar xulq-atvorining qarama-qarshi turiga yo'naltirilgan pozitsiyali savdodan farqli o'laroq, manfaatlarga asoslangan muzokaralar sheriklik yondashuvini amalga oshirishdir. Ushbu strategiya konflikt ishtirokchilarining "g'alaba qozonish" modeli doirasida ijobiy o'zaro munosabatlarga intilishlarini o'z ichiga oladi.

Manfaatlarga asoslangan muzokaralarning asosiy xususiyatlari ularning ashaddiy tarafdorlari R.Fisher va V.Urey tomonidan batafsil tavsiflangan:

• ishtirokchilar muammoni birgalikda tahlil qiladilar va uni hal qilish variantlarini birgalikda izlaydilar, boshqa tomonga uning raqibi emas, balki uning sherigi ekanligini ko'rsatadilar;
• Diqqat pozitsiyalarga emas, balki qarama-qarshi tomonlarning manfaatlariga qaratiladi, bu ularni aniqlash, umumiy manfaatlarni izlash, raqibga o'z manfaatlarini va ularning ahamiyatini tushuntirish, boshqa tomonning manfaatlarini muammoning bir qismi sifatida tan olishni o'z ichiga oladi. hal qilinmoqda;
• Muzokarachilar muammoni hal qilishning o'zaro manfaatli variantlarini topishga qaratilgan bo'lib, bu yagona to'g'ri echimni izlashda pozitsiyalar orasidagi bo'shliqni qisqartirishni emas, balki mumkin bo'lgan variantlar sonini ko'paytirishni, variantlarni qidirishni ularni baholashdan ajratishni va qaysi biri ekanligini aniqlashni talab qiladi. boshqa tomon afzal ko'rgan variant:
• qarama-qarshi tomonlar ob'ektiv mezonlardan foydalanishga intiladi, bu ularga oqilona kelishuvni ishlab chiqishga imkon beradi va shuning uchun ular muammoni va o'zaro dalillarni ochiq muhokama qilishlari va mumkin bo'lgan bosimlarga berilmasliklari kerak;
• muzokaralar jarayonida odamlar va munozarali masalalar ajratiladi, bu raqiblarning munosabatlari va muammoning o'zi o'rtasidagi aniq farqni, o'zini raqibning o'rniga qo'yish va uning nuqtai nazarini tushunishga harakat qilish qobiliyatini, kelishuvlarni muvofiqlashtirishni anglatadi. tomonlarning tamoyillari, muammoni hal qilish istagidagi qat'iyatlilik va odamlarga hurmat;
• erishilgan kelishuv muzokaralarning barcha ishtirokchilarining manfaatlarini maksimal darajada hisobga olishi kerak.

Manfaatlarga asoslangan muzokaralar, chunki qarama-qarshi tomonlarning hech biri ustunlikka erisha olmasligi va muzokarachilar erishilgan kelishuvlarni muammoning eng adolatli va eng maqbul echimi deb bilishlari ma'nosida afzalroqdir. Bu, o‘z navbatida, mojarodan keyingi munosabatlar istiqbollariga optimistik qarash imkonini beradi, uni rivojlantirish ana shunday mustahkam asosda amalga oshiriladi. Bundan tashqari, muzokaralar ishtirokchilarining manfaatlarini maksimal darajada oshiradigan kelishuv tomonlar erishilgan kelishuvlarni hech qanday majburlashsiz bajarishga intilishlarini nazarda tutadi.

Manfaatlarga asoslangan muzokaralar strategiyasi, uning barcha afzalliklariga qaramay, mutlaqlashtirilmasligi kerak, chunki uni amalga oshirish ma'lum bir talabni oshiradi. qiyinchiliklar:

1) ushbu strategiyani tanlash bir tomonlama amalga oshirilishi mumkin emas. Axir, uning asosiy ma'nosi hamkorlikka e'tibor qaratishdir, bu faqat o'zaro bo'lishi mumkin;

2) konfliktda ushbu muzokaralar strategiyasidan foydalanish muammoli bo'lib qoladi, chunki nizolashayotgan tomonlar uchun muzokaralar stoliga o'tirgandan so'ng darhol qarama-qarshilik, qarama-qarshilik yoki qurolli to'qnashuvlardan sheriklikka o'tish juda qiyin. O'zaro munosabatlarni o'zgartirish uchun ularga ma'lum vaqt kerak;

3) "g'alaba qozonish" modeli doirasida mojaroni hal qilishga yo'naltirilgan ushbu strategiyani ishtirokchilar da'vo qilgan cheklangan resurs bo'yicha muzokaralar olib borilgan hollarda optimal deb hisoblash mumkin emas. Bunday holda, bir-birini istisno qiluvchi manfaatlar ko'proq muammoni murosa asosida hal qilishni talab qiladi, bunda kelishmovchilik predmetining bo'linishi nizolashayotgan tomonlar tomonidan eng adolatli yechim sifatida teng ravishda qabul qilinadi.

Muzokaralar jarayonida manfaatlar asosida pozitsiyaviy savdolashish yoki ularni amalga oshirish strategiyasini amalga oshirishda biz tanlovimizni kutilgan natijalar bilan bog'lashimiz, har bir yondashuvning o'ziga xos xususiyatlarini, uning afzalliklari va kamchiliklarini hisobga olishimiz kerak. Bundan tashqari, ushbu strategiyalar o'rtasidagi qat'iy farq faqat ilmiy tadqiqotlar doirasida mumkin, muzokaralarning haqiqiy amaliyotida esa ular bir vaqtning o'zida amalga oshirilishi mumkin. Gap faqat muzokarachilar ko'proq qaysi strategiyaga amal qilishlari haqida bormoqda.

Muzokaralar dinamikasi. Muzokaralar bir necha bosqichlardan iborat heterojen jarayon bo'lib, ularning har biri o'z vazifalari bilan farqlanadi. Muzokaralar jarayonining eng oddiy va ayni paytda mazmunli modelini M.M. Lebedeva "Sizda muzokaralar bo'ladi" asarida. Ushbu yondashuvga muvofiq, muzokaralarning uchta asosiy bosqichini ajratish mumkin:

1) muzokaralarga tayyorgarlik;

2) muzokaralar jarayoni;

3) muzokaralar natijalarini tahlil qilish va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish.

Amerikalik tadqiqotchilar R.Fisher va S.Braun muzokaralar jarayonida qulay iqlimni shakllantirishga yordam beradigan oltita elementni aniqladilar:

1) ratsionallik. Boshqa tomon his-tuyg'ularini namoyon qilsa ham, xotirjamlikni saqlash kerak. Har qanday cheklovning etishmasligi tomonlarning munosabatlariga halokatli ta'sir qiladi;

2) tushunish. Raqibingizni tushunishga harakat qiling. Uning nuqtai nazariga e'tibor bermaslik kelishuvga erishish imkoniyatini cheklaydi;

3) aloqa. To'g'ridan-to'g'ri aloqalar har doim nizo tomonlari o'rtasidagi munosabatlarni yaxshilash uchun ishlatilishi mumkin:

4) haqiqiylik. Noto'g'ri ma'lumotlardan foydalanishdan saqlaning:

5) ibratli rutning yo'qligi. Nafratli intonatsiyalar, maslahat ohangi, qat'iy gaplar ustunlik namoyishi, hurmatsizlikning namoyon bo'lishi sifatida talqin qilinadi va g'azabga sabab bo'ladi:

6) boshqa nuqtai nazarga ochiqlik. Raqibning g'oyalari mohiyatini tushunishga harakat qiling. Axir, boshqa birovning nuqtai nazarini tushunish, bu bilan rozi bo'lishni anglatmaydi. Raqibning qarashlariga nisbatan murosasizlik munosabatlarni buzishning ishonchli usulidir.

Bundan tashqari, quyidagi tavsiyalarni hisobga olish kerak:

1. Tinglash har qanday muzokaraning markazidir. Ko'pincha mojaro tomonlari hech qanday maxsus harakatlarsiz bir-birlarini to'g'ri tushunishlariga amin bo'lishadi. Biroq, tinglash juda qiyin san'at. Samarali tinglashning ikki turi mavjud: aks ettirmaydigan va aks ettiruvchi.

Reflektiv bo'lmagan tinglash - bu raqibga gapirish imkoniyatini berib, diqqat bilan jim turish qobiliyati. Bu, ayniqsa, ziddiyatli vaziyatlarda juda muhimdir. Biroq, aks ettirmaydigan tinglash, agar:

Sukunatni raqibning nuqtai nazari bilan kelishish deb talqin qilish xavfi mavjud;

Ma'ruzachini to'g'ri tushunganingizga shubha bor.

Bunday hollarda aks ettiruvchi tinglash usullariga murojaat qilish kerak, ya'ni. xabarlarning ma'nosini tushunish. Bu usullar quyidagilardir:

• tushuntirish - iboraning noaniqligi yoki so'zning noaniqligi holatlarida tushuntirishlar uchun ma'ruzachiga murojaat qilish:
• parafrazlash - fikrning to'g'riligini tekshirish uchun o'z so'zlari bilan takrorlash;
• umumlashtirish - ma'ruzachining asosiy fikrlarini umumlashtirish.
• his-tuyg'ularni aks ettirish - raqibga uning his-tuyg'ularini tushunishingizni ko'rsatish istagi.

2. Raqibning o'z nuqtai nazari bilan kelishuviga erishish uchun muzokaralar ishtirokchilari ishontirish. Ishonchli murojaatning o'ziga xos xususiyati, eng avvalo, inson ongiga va foydalanishga murojaat qilishdir argumentlar; bular. fikrni asoslash yoki rad etish uchun mo'ljallangan bayonotlar tizimi. Ishontirishning samaradorligi ko'p jihatdan bir qator printsiplarga rioya qilishga va bahslash usullariga ega bo'lishga bog'liq.

O'z nuqtai nazaringiz bilan bahslashayotganda, siz quyidagilarga amal qilishingiz kerak tamoyillari:

Oddiylik. Taqdim etilgan dalillar raqibga tushunarli bo'lishi kerak;

muloqotning o'xshashligi. Bahs monologga o'xshamasligi kerak, aksincha, u boshqa tomonning taqdim etilgan dalillarga faol munosabatini bildiradi;

ko'rinish. O'z nuqtai nazaringizni asoslash uchun siz vizual dalillardan ham foydalanishingiz kerak;

Argumentlarni raqib mantiqiga moslashtirish. Muzokaralar olib borayotgan sherikning individual xususiyatlarini hisobga olgan holda dalillar keltirilishi kerak.

O'z nuqtai nazaringizni asoslash yoki raqibingizning nuqtai nazarini rad etish uchun siz P. Mitsich tomonidan tasvirlangan argumentatsiya usullaridan foydalanishingiz mumkin:

Fundamental usul - bu faktlar va aniq ma'lumotlarning bayoni;

Qarama-qarshilik usuli raqibning fikridagi ziddiyatni ochishga asoslangan;

Xulosa chiqarish usuli - aniq argumentatsiyaga asoslanadi, bu qisman xulosalar orqali kerakli natijaga olib keladi;

Taqqoslash usuli - fikrlashga yorqinlik beradi, uni yanada ko'rinadigan qiladi;

Agar raqib muammoni hal qilish uchun muhokama qilingan variantning faqat afzalliklariga yoki zaif tomonlariga e'tibor qaratsa, "ha ... lekin" usuli qo'llaniladi. Bu usul avval ma'ruzachi bilan rozi bo'lishga, keyin esa e'tiroz bildirishga imkon beradi:

Replikani olish usuli - o'z argumentini mustahkamlash uchun raqibning nusxasidan foydalanish qobiliyatini o'z ichiga oladi.

Muhokama paytida raqibni ko'ndirish oson bo'lmaganidek muhim. Va bu erda asossiz optimizm mos emas. Aks holda, muzokaralar shakli va rangini o'zgartirmasdan turli yo'nalishlarda tarqaladigan bilyard to'plarining to'qnashuviga aylanish xavfini tug'diradi.

3. Tomonlarning takliflarini samarali muhokama qilishning muhim tarkibiy qismi bu savol berish qobiliyatidir. Bu to'g'ri qo'yilgan savol raqibning nuqtai nazarini aniqlashtirish, undan qo'shimcha ma'lumot olish, muhokama jarayonini faollashtirish, muhokamani to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish imkonini berishi bilan izohlanadi.

Quyidagi turdagi savollarni ajratish mumkin:

yopiq- "Ha-yo'q" javoblarini talab qiling. Ulardan rozilik olishni tezlashtirish yoki ilgari erishilgan kelishuvlarni tasdiqlash zarur bo'lgan hollarda so'rash tavsiya etiladi:

ochiq- batafsil javobni talab qiladi. Bunday hollarda o'rnating. qo'shimcha ma'lumot olish yoki raqibning pozitsiyasini aniqlashtirish zarur bo'lganda:

ritorik- so'roq shaklida ifodalangan va javobni talab qilmaydigan bayonot yoki rad etish. Bunday savollar raqibni so'zlovchining fikriga yumshoq tarzda ishontirishga imkon beradi;

taklif qiluvchi- kerakli javob elementlarini o'z ichiga oladi. Ulardan ma'ruzachining nuqtai nazarini tasdiqlash yoki muzokaralarni ma'lum bir yo'nalishga yo'naltirish zarur bo'lganda foydalanish mumkin.

4. Muzokaralarda muammoni hal qilishning eng ko'p variantlarini izlashga xalaqit beradigan stereotipli fikrlashni engish kerak. Ushbu to'siqni engish uchun raqiblarga ijodiy fikrlash qobiliyati kerak. Bu sifat quyidagilarni nazarda tutadi:

Stereotipdan voz kechish qobiliyati;

Muammoning bir jihatidan ikkinchisiga erkin o'tish qobiliyati;

Kutilmagan, o'ziga xos echimlarni topish qobiliyati.

R.Fisher va V.Uri muzokaralar olib borishning ushbu jihatiga e'tibor qaratgan holda, raqiblarning ijodiy fikrlashiga to'sqinlik qiluvchi bir nechta tipik xatolarni aniqlaydilar.

1. Erta hukm. Tanqidiy munosabat va dastlabki baholashlar ko'rish doirasini toraytiradi, taklif qilingan variantlar sonini cheklaydi. Ko'pgina to'qnashuvlar, agar ularning ishtirokchilari boshqa odamlarning g'oyalarini darhol rad qilmasa, yaxshi natijaga olib kelishi mumkin edi.

2. Yagona variantni qidiring. Kelishuv bitta yechimga asoslanganligi sababli, nizolashayotgan tomonlar boshidanoq bu bitta variantni topishga intilishadi. Shunday qilib, 1962 yilda Kuba raketa inqirozi boshida amerikalik siyosatchilar faqat ikkita muqobil yo'lni ko'rib chiqdilar: yoki Kubani blokada qilish yoki harbiy harakatlarni boshlash.

3. "Pirog'ni etishtirish" mumkin emasligiga ishonish. Muammoni hal qilishning xilma-xil variantlarini yaratishga to'sqinlik qiluvchi to'qnashuv ishtirokchilarining birining foydasi faqat ikkinchisining yo'qotish hisobiga mumkinligiga ishonchidir. Shunday qilib, agar nikoh nizosi ajralish bilan birga bo'lsa, unda ko'pincha sobiq turmush o'rtoqlar yagona muqobil variantni ko'rib chiqadilar: yoki bir tomon bahsli mulkni oladi, yoki ikkinchisi. Demak, asosiysi, iloji boricha ko'proq g'alaba qozonish va boshqa yondashuvlarni qidirmaslikdir.

4. "Ularning muammosining yechimi - ularning muammosi". Muzokaralar yo'liga kirib, nizolashayotgan tomonlar shartnoma tuzishga asoslanadi (agar biz yon ta'sirga erishish haqida gapirmasak). Shu bilan birga, sa'y-harakatlar ko'pincha faqat o'z manfaatlarini ro'yobga chiqarish yo'llariga qaratiladi va boshqa tomonni o'z muammolarini mustaqil ravishda hal qilish uchun qoldiradi.

>>>

ILMIY ASPEKT No 1 - 2013 - Samara: "Aspect" MChJ nashriyoti, 2012. - 228b. 10.04.2013 yilda nashr etish uchun imzolangan. Xerox qog'ozi. Chop etish ishlamoqda. Format 120x168 1/8. Hajmi 22,5 p.l.

ILMIY ASPEKT No 4 - 2012 - Samara: "Aspect" MChJ nashriyoti, 2012 yil. - V.1-2. – 304 b. 10.01.2013 yilda nashr etish uchun imzolangan. Xerox qog'ozi. Chop etish ishlamoqda. Format 120x168 1/8. Hajmi 38p.l.

>>>

Muzokaralar huquqiy ziddiyatni hal qilish usuli sifatida

Ivlieva Tatyana Andreevna- Mordoviya davlat universiteti yuridik fakulteti yuridik fanlar fakulteti talabasi. N.P. Ogaryov.

Izoh: Ushbu maqolada muzokaralar huquqiy nizolarni hal qilishning eng samarali usullaridan biri sifatida batafsil muhokama qilinadi. Muzokaralardan asosiy maqsad nizoni tinch yo‘l bilan hal etish ekanligi tushuntirilmoqda. Muzokaralardagi muvaffaqiyat siri va ularga tayyorgarlik bosqichi ochiladi.

Kalit so‘zlar: Huquqiy konflikt, muzokaralar, konfliktni hal qilish usullari, nizo predmetlari, asosiy bosqichlari.

Huquqiy nizo - bu tomonlarning huquqiy munosabatlari, ularning qonuniy huquq va majburiyatlari bilan qandaydir tarzda bog'liq bo'lgan har qanday nizo bo'lib, nizoning o'zi huquqiy oqibatlarga olib keladi. Shunisi e'tiborga loyiqki, deyarli har bir nizo, tabiatidan qat'i nazar, qonuniy tartibda tugashi mumkin.

Huquqiy nizolar turlarining xilma-xilligi ularni hal qilishning turli usullari mavjudligini nazarda tutadi: sud tartib-qoidalari, arbitrga murojaat qilish, vositachilik, muzokaralar. Ulardan foydalanish ma'lum bir ketma-ketlikka rioya qilishni nazarda tutadi va bir usuldan ikkinchisiga o'tishda ularning har birining resurs imkoniyatlarini hisobga olish kerak.

Menimcha, huquqiy ziddiyatni muzokaralar orqali hal qilishning eng maqbul yo‘li. U tomonlarga tinch yo‘l bilan kelishuvga erishish, fikr va ularning asoslarini tinglash imkonini beradi, bu esa nizolashayotgan tomonlar o‘rtasidagi munosabatlarni yaxshilaydi va nizoni eng qulay va oqilona yo‘l bilan hal qiladi.

Yuqoridagilarga asoslanib, biz ta'rifni shakllantirishimiz mumkin. Muzokaralar sud ishtirokisiz huquqiy nizolarni tez hal etishning samarali usuli hisoblanadi. Har qanday ziddiyatni muzokaralar yo‘li bilan hal qilish mumkinligini bilgan ko‘pchilik sudga murojaat qilishni ma’qul ko‘radi. Biroq, shunga qaramay, muqobil hal qilishning barcha shakllaridan mehnat, oilaviy, tijorat va korporativ nizolarni hal qilishda muzokaralar eng ko'p qo'llaniladi.

Klassik sud qaroriga nisbatan muzokaralar bir qator afzalliklarga ega. Ular mojaroning har ikki tomoni yechim topishni xohlasa, o'zaro murosa topsagina samarali bo'ladi.

Muzokaralar jarayonining deyarli barcha tadqiqotchilari muzokaralar jarayonining uchta asosiy bosqichini aniqlaydilar: 1) boshlang'ich; 2) muhokama; 3) yakuniy.

Muzokaralarni boshlashdan oldin ularni tayyorlashingiz kerak. Faoliyatning ushbu turi tashkiliy-moddiy xarakterdagi ishlarni o'z ichiga olishi mumkin: muzokaralar zarurligi to'g'risida kelishuvga erishish; yig'ilish joyi va vaqtini belgilash; muzokaralar strategiyasi va taktikasini belgilash; muzokaralarning maqsad va vazifalarini aniqlash; zarur hujjatlar va materiallarni tayyorlash.

Ishtirokchilar ushbu protsedura davomida nimaga erishmoqchi ekanligini, uni amalga oshirishning maqsadlari qanday ekanligini aniq tushunishlari kerak. Maqsad - bu unga sabab bo'lgan harakatning mo'ljallangan natijasidir. Maqsadlar xayol bilan emas, balki haqiqat, huquqiy voqelik bilan asoslansa, muzokaralar natijalariga erishiladi.

Mojaroning o'zi ko'pincha muzokaralarda samarali muloqot qila olmaslik, boshqalarning fikrini, his qilishini va ishonishini tushuna olmaslik va boshqalarning ehtiyojlari, fikrlari va huquqlarini hurmat qilgan holda harakat qilishni istamaslikka olib keladi. Bu sodir bo'lganda, odamlar sudga borishdan, politsiyani chaqirishdan yoki hatto boshqalarga qarshi tajovuzkorlik qilishdan boshqa iloji yo'qligini his qilishlari mumkin. Shu bois, ko‘p hollarda vaziyatga “tomonidan” qaray oladigan, ochiq fikrli, neytral vositachining yordami foydali bo‘ladi.

Muzokaralarda har doim quyidagi holatlar hisobga olinadi: 1) qarama-qarshilik sub'ektlari; 2) qarama-qarshilik sabablari; 3) muzokaralardan keyin sub'ektlarning bashorat qilinadigan xatti-harakati; 4) muzokaralar jarayoni; 5) muzokarachi va konflikt sub'ektlari o'rtasidagi, shuningdek, qarama-qarshilik subyektlarining o'zlari o'rtasidagi o'zaro ta'sir.

Huquqiy nizolarni hal qilish bo'yicha muzokaralardagi muvaffaqiyat ko'p jihatdan huquqiy vaziyatni bilishga bog'liq. Avvalo, urushayotgan tomonlarning huquqiy tabiatining ehtiyojlari va manfaatlarini baholash kerak. Lekin faqat muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha huquqiy ma'lumot to'plash uchun emas, balki uni tahlil qilish, eng muhim narsani ta'kidlash. Munozara jarayonida kelgan yangi, ilgari noma'lum bo'lgan ma'lumotlarni tezda yo'naltirish muhimdir.

Nizolashayotgan tomonlar o'rtasidagi muzokaralar nizolarni muqobil hal qilish usullaridan biridir. Ular uchinchi shaxslar ishtirokida mumkin. Shuning uchun muzokaralar ishtirokchilari soni ham ma'lum rol o'ynaydi. Nizolashayotgan tomonlarning nuqtai nazaridan qat'i nazar, eng keng doiradagi fikrlarni hisobga olish kerak.

Huquqiy ziddiyatning qoniqarli yakunini qabul qilish uchun zarur bo'lgan qulay muhitga erishish har doim ham mumkin emas. Shuning uchun tez o'zgaruvchan muhitda bir ovozdan qarorga kelish juda qiyin.

Xulosa qilib shuni aytishimiz mumkinki, huquqiy nizolarni hal qilishning turli shakllari bilan bevosita va vositachilar yordamida muzokaralarni tanlashga arziydi. Yaxshi o'qitilgan muzokarachi raqibni o'z nuqtai nazarini qabul qilishga va nizoni tinch yo'l bilan hal qilishga ishontira oladi, bu barcha tomonlar uchun eng qulaydir.

Adabiyotlar ro'yxati

1. Borisov N.A., Bryjinskaya G.V. Huquqiy mojaro ishtirokchilari psixologiyasi // Evrosiyo ilmiy jurnali. - 2015. - No 29. - B. 154–156.
2. Bryjinskaya G.V. Samarali muzokaralar uchun shartlar // Global ilmiy salohiyat. - 2015. - No 11(56). – S. 188–190.
3. Bryjinskiy A.A., Xudoykina T.V. Rossiya Federatsiyasida nodavlat nizolarni hal qilishni takomillashtirishning umumiy vazifalari // Mordoviya universiteti axborotnomasi. - 2006. - 1-son. -BILAN. 181–186.
4. Xudoykina T.V., Bryjinskiy A.A. Mediatsiyani rivojlantirish muammolari va istiqbollari // Huquqiy siyosat va huquqiy hayot. - 2011. - No 3. - B. 109–115.
5. Xudoykina T.V. Rossiya Federatsiyasi hududlarida huquqiy nizolar va nizolarni muqobil hal qilishning rivojlanish istiqbollari // Regionologiya. - 2005. - No 4. - B. 61–70.
6. Sheretov S.G. Muzokaralar: Darslik. - Olmaota: Advokat, 2008. - 92 b.

2. Muzokaralar nizolarni hal qilish usuli sifatida

Muzokaralar muloqotning keng jihatini ifodalaydi, shaxs faoliyatining ko'plab sohalarini qamrab oladi. Nizolarni hal qilish usuli sifatida muzokaralar nizolashayotgan tomonlar uchun o'zaro maqbul echimlarni topishga qaratilgan taktikalar to'plamidir.

Muzokaralar mumkin bo'lishi uchun ma'lum shartlar bajarilishi kerak:

- konfliktda ishtirok etuvchi tomonlarning o'zaro bog'liqligi mavjudligi;

- konflikt sub'ektlari o'rtasida kuch jihatidan sezilarli farqning yo'qligi;

- konfliktning rivojlanish bosqichining muzokaralar imkoniyatlariga muvofiqligi;

- hozirgi vaziyatda haqiqatda qaror qabul qila oladigan tomonlarning muzokaralarida ishtirok etish.

Har bir mojaro o'z rivojlanishida bir necha bosqichlardan o'tadi (1-jadvalga qarang), ularning ba'zilarida muzokaralar qabul qilinmasligi mumkin, chunki bu hali erta yoki juda kech va faqat tajovuzkor javob harakatlari mumkin.

Muzokaralarni faqat hozirgi vaziyatda hokimiyatga ega bo'lgan va voqea natijasiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan kuchlar bilan olib borish maqsadga muvofiq, deb ishoniladi. Mojaroda manfaatlariga ta'sir qiladigan bir nechta guruhlar mavjud:

birlamchi guruhlar - ularning shaxsiy manfaatlariga ta'sir qiladi, ular o'zlari konfliktda ishtirok etadilar, ammo muvaffaqiyatli muzokaralar imkoniyati har doim ham ushbu guruhlarga bog'liq emas;

ikkinchi darajali guruhlar - ularning manfaatlariga ta'sir qiladi, lekin bu kuchlar o'z qiziqishlarini ochiq ko'rsatishga intilmaydilar, ularning harakatlari ma'lum bir vaqtgacha yashirinadi. Bundan tashqari, mojarodan manfaatdor bo'lgan uchinchi kuchlar ham bo'lishi mumkin, ammo undan ham yashirin.

To'g'ri tashkil etilgan muzokaralar ketma-ket bir necha bosqichlardan o'tadi:

– muzokaralar boshlanishiga tayyorgarlik (muzokaralar boshlanishidan oldin);

- pozitsiyani dastlabki tanlash (ishtirokchilarning ushbu muzokaralardagi pozitsiyasi haqidagi dastlabki bayonotlari);

- o'zaro maqbul echimni izlash (psixologik kurash, raqiblarning haqiqiy pozitsiyasini o'rnatish);

- yakunlash (inqirozdan yoki muzokaralar boshi berk ko'chadan).

Jadval 1. Konflikt bosqichiga qarab muzokaralar o'tkazish imkoniyati

Konfliktning rivojlanish bosqichlari	Muzokaralar uchun imkoniyatlar
kuchlanish kelishmovchilik	muzokaralar olib borishga hali erta, mojaroning barcha komponentlari hali hal qilingani yo'q
raqobat dushmanlik	muzokaralar oqilona
tajovuzkorlik	uchinchi tomon muzokaralari
urush faoliyati	Muzokaralar mumkin emas, javob tajovuzkor harakatlar tavsiya etiladi

Muzokaralarni boshlashga tayyorlanmoqda. Har qanday muzokaralarni boshlashdan oldin, ularga puxta tayyorgarlik ko'rish juda muhim: ishlarning holatini tashxislash, nizolashayotgan tomonlarning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash, kuchlar muvozanatini bashorat qilish, muzokaralarni kim olib borishini va ularning manfaatlarini aniqlash. qaysi guruh vakillari.

Ma'lumot to'plashdan tashqari, ushbu bosqichda o'z maqsadingizni va muzokaralarda ishtirok etishning mumkin bo'lgan natijalarini aniq shakllantirish kerak:

Muzokaralarning asosiy maqsadi nima?

- qanday variantlar mavjud. Haqiqatda, muzokaralar ishtirokchilar uchun eng maqbul va maqbul bo'lgan natijalarga erishish uchun olib boriladi;

- agar kelishuvga erishilmasa, bu har ikki tomonning manfaatlariga qanday ta'sir qiladi;

- opponentlarning o'zaro bog'liqligi nimada va u tashqi tomondan qanday ifodalanadi.

Protsessual masalalar ham ishlab chiqilmoqda: muzokaralarni qayerda olib borish yaxshiroq; qanday atmosfera kutilmoqda; raqib bilan yaxshi munosabatlar kelajakda muhimmi yoki yo'qmi.

Tajribali muzokarachilarning fikricha, barcha tadbirlarning muvaffaqiyati ushbu bosqichning 50% to'g'ri tashkil etilganiga bog'liq.

Jadval 2. Muzokaralarda ishtirok etishning mumkin bo'lgan maqsadlari va natijalari

Maqsadni shakllantirish	Mumkin natijalar
Bizning manfaatlarimizni maksimal darajada aks ettiring	Bizning eng kerakli natijalarimiz
Bizning manfaatlarimizni hisobga oling	Yaroqli natijalar
Bizning manfaatlarimizni amalda hisobga olmang	Qabul qilib bo'lmaydigan natijalar
Bizning manfaatlarimizni buzish	Mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas

Muzokaralarning ikkinchi bosqichi - bu pozitsiyani dastlabki tanlash (muzokaralar ishtirokchilarining rasmiy bayonotlari). Ushbu bosqich muzokaralar jarayoni ishtirokchilarining ikkita maqsadini amalga oshirishga imkon beradi: raqiblarga ularning manfaatlarini bilishingizni va ularni hisobga olishingizni ko'rsatish, manevr uchun joyni aniqlash va o'zingiz uchun imkon qadar ko'proq joy qoldirishga harakat qilish. bu.

Muzokaralar odatda har ikki tomonning o'z xohish-istaklari va manfaatlari to'g'risidagi bayonoti bilan boshlanadi. Faktlar va prinsipial dalillar (masalan, “kompaniya maqsadlari”, “umumiy manfaatlar”) yordamida tomonlar o‘z pozitsiyalarini mustahkamlashga harakat qiladilar.

Agar muzokaralar vositachi ishtirokida o'tkazilsa, u har bir tarafga gapirish imkoniyatini berishi va raqiblar bir-biriga xalaqit bermasligi uchun hamma narsani qilishi kerak.

Bundan tashqari, fasilitator to'xtatuvchi omillarni belgilaydi va boshqaradi: masalalarni muhokama qilish uchun ruxsat etilgan vaqt, murosaga erisha olmaslik oqibatlari. Qaror qabul qilish usullarini taklif qiladi: oddiy ko'pchilik, konsensus. Protsessual muammolarni aniqlaydi.

Muzokaralarni boshlash uchun turli xil taktikalar mavjud:

- tajovuzkorlikning hujumkor pozitsiyasi shaklida raqibga bosim o'tkazish, raqibni bostirishga urinishning namoyon bo'lishi;

- o'zaro manfaatli murosaga erishish uchun siz quyidagilardan foydalanishingiz mumkin: kichik imtiyozlar, muddatlarni belgilash;

- kichik ustunlikka erishish uchun yangi faktlarni taqdim etish mumkin; manipulyatsiyadan foydalanish

- ijobiy shaxsiy munosabatlarni o'rnatish: qulay do'stona muhit yaratish; norasmiy munozaralarga yordam berish; muzokaralarning muvaffaqiyatli yakunlanishiga qiziqish bildirish; o‘zaro bog‘liqlikni ko‘rsatish; "o'z yuzini" yo'qotmaslik istagi;

- protsessual qulaylikka erishish: yangi ma'lumotlarni qidirish; muqobil yechimlarni birgalikda izlash.

Muzokaralarning uchinchi bosqichi - o'zaro maqbul yechim topish, psixologik kurash.

Ushbu bosqichda tomonlar bir-birining imkoniyatlarini, tomonlarning har birining talablari qanchalik real ekanligini va ularni amalga oshirish boshqa ishtirokchining manfaatlariga qanday ta'sir qilishini tekshiradi. Raqiblar faqat o'zlari uchun foydali bo'lgan faktlarni taqdim etadilar, ularda har xil variantlar borligini e'lon qiladilar. Bu erda turli xil manipulyatsiyalar va qarama-qarshi tomondan psixologik bosim, vositachiga bosim o'tkazishga urinish, tashabbusni barcha mumkin bo'lgan usullar bilan qo'lga kiritish mumkin. Ishtirokchilarning har birining maqsadi muvozanatni yoki biroz ustunlikni saqlab qolishdir.

Ushbu bosqichda mediatorning vazifasi ishtirokchilar manfaatlarining mumkin bo'lgan kombinatsiyasini ko'rish va amalga oshirish, ko'plab echimlarni joriy etishga hissa qo'shish, muzokaralarni aniq takliflarni izlashga yo'naltirishdir. Agar muzokaralar tomonlardan birini xafa qiladigan qattiq xarakterga ega bo'lsa, vositachi vaziyatdan chiqish yo'lini topishi kerak.

To'rtinchi bosqich - muzokaralarni yakunlash yoki boshi berk ko'chadan chiqish.

Ushbu bosqichda juda ko'p turli xil takliflar va variantlar mavjud, ammo ular bo'yicha kelishuvga hali erishilgani yo'q. Vaqt tugaydi, keskinlik kuchayadi, qandaydir qaror talab qilinadi. Ikkala tomon tomonidan qilingan bir nechta yakuniy imtiyozlar hammasini saqlab qolishi mumkin edi. Ammo bu erda nizolashayotgan tomonlar qaysi imtiyozlar ularning asosiy maqsadiga erishishga ta'sir qilmasligini va oldingi barcha ishlarni bekor qilishini aniq eslab qolishlari muhimdir.

Rossiya-Yevropa Ittifoqi sammiti arafasida Rossiya prezidenti maʼmuriyati rahbari Sergey Narishkin Kishinyovga norasmiy tashrif bilan keldi, deb yozadi “Moldavskie vedomosti” “Kommunistlar Rossiyadan oʻch oldi” sarlavhali maqolasida. Kommunistlar bu tashrifni janjalga aylantirdilar. Rossiyalik mehmonning tashrifiga berilgan baholar “Narishkin kommunistlarni muxolifatga tayyorlamoqda” dan tortib, “Kreml PCRM va PDM koalitsiyasidan o‘tish niyatida”gacha turlicha bo‘ldi. Ketar ekan, Sergey Narishkin shunday dedi: “Mening qisqa muddatli tashrifim, albatta, Rossiya va Moldova o‘rtasidagi ikki tomonlama munosabatlar vazifasi bilan bog‘liq. Biz Moldovadagi og‘ir ijtimoiy-iqtisodiy vaziyatni tushunamiz, muddatidan oldin parlament saylovlari o‘tkazilishiga olib kelgan siyosiy inqiroz sabablarini tushunamiz. Biz markazda davlatchilik, suverenitet, geosiyosiy yo‘nalishni izlash muammolari turganini ko‘ramiz va biz bu muammolarni faqat Moldovaning kuchli va chinakam qobiliyatli hukumatigina hal qila olishini tushunamiz va biz bu muammolarni hal etishni istardik. Rossiya va Moldova o'rtasidagi strategik sheriklik konteksti »[†].

Muammoni hal qilish, shuningdek, muzokaralar tamoyillari va muzokaralar pozitsiyalari. Kontseptsiya, shuningdek, tomonlar "prinsip jihatdan" faqat umumiy kelishuvga intiladigan holatlar bundan mustasno, har doim asosiy muammolarni aniqlash va hal qilish zarurligini nazarda tutadi. Pozitsion muzokaralar (strategiyasi nizolarni hal qilishda muayyan nuqtalar yoki pozitsiyalar to'g'risidagi bahsga qaratilgan) bekor qilinmaydi, faqat manfaatlarni qondirish motivatsiya, maqsad, vosita va natijaga aylanishi uchun o'zgartiriladi. Gap shundaki, mojaroning haqqoniy va barqaror yechimiga erishish va uni qo'llab-quvvatlash.

Shuni ta'kidlash kerakki, hamkorlikdagi muzokaralar muzokaralarning "yumshoq" shakli emas, garchi jarayon odatda (har doim ham bo'lmasa ham) an'anaviy pozitsion muzokaralarga qaraganda tinchroq bo'lib, ko'pincha buzg'unchi bo'lishi mumkin. Hamkorlik muzokaralari, ayniqsa, kelishuvlarni amalga oshirish tomonlardan faqat o'z manfaatlarini qondirish uchun o'zaro mas'uliyat va o'zaro harakatni talab qiladigan hollarda foydali bo'ladi.

Hamkorlik nuqtai nazaridan muzokaralarning ishchi ta'rifiga kelsak, bu jarayonni taxminan uch bosqichga yoki uchta mustaqil qismga bo'lish mumkin:

- adekvat aloqa;

- samarali ta'lim

- kuchdan mas'uliyat bilan foydalanish.

Bu qismlar har doim qarama-qarshi tomonlar o'zlarining asosiy manfaatlarini qondirishga harakat qilganda va bir vaqtning o'zida muayyan masalalar bo'yicha aniq takliflar (ko'pincha muzokaralar pozitsiyalari deb ataladi) orqali raqib tomon/tomonlarning asosiy manfaatlarini qondirishga harakat qilganda o'zaro ta'sir qiladi. Bundan tashqari, ushbu faoliyatni haqli ravishda ma'lum va'dalar berish, almashish va bajarishga urinishlar deb atash mumkin, chunki muzokaralar asosan va'da berish jarayoni bo'lib, real va uzoq muddatli kelishuvlarga olib keladi.

Shunday qilib, hamkorlikka munosabatda bo'lgan muzokaralar vositachilik xizmati mutaxassislarining muzokaralarda ishtirok etishi uchun zarur shart bo'lishi mumkin, ular nizolarning asosiy sabablarini, nizoli vaziyatlarda o'zini tutish qoidalarini bilgan holda, boshi berk ko'chaga chiqish haqida amaliy ma'lumotlarga ega bo'lgan va boshqalar. nizolashayotgan tomonlarning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirish uchun muzokaralar olib borish istagida bo'lgan holda, nizolashayotgan tomonlarga haqiqiy yordam beradi.

Fig.1 Tomas-Kilmenn panjarasi "Mojarolarni hal qilish uslublari". Keling, ushbu uslublarni batafsil ko'rib chiqaylik. Raqobat uslubi: agar militsiya xodimi faol shaxs bo'lsa, nizoni hal qilishda o'z yo'lidan borsa, irodali qarorlar qabul qilishga qodir bo'lsa va hamkorlikka moyil bo'lmasa, o'z manfaatlarini boshqalarning manfaatlariga zarar etkazadigan tarzda qanoatlantirsa, boshqalarni majburlasa. muammoning o'z yechimini qabul, keyin u bu uslubni tanlaydi. Bu uslub...

Tasvirga qanday ta'sir qilish kerak, shuning uchun ideal holda, ziddiyatli vaziyatlar umuman yuzaga kelmasligi kerak. 3.3. Pushkin qandolat fabrikasida xodimlar o'rtasidagi nizolarning paydo bo'lishi va hal qilish usullari. Pushkin qandolat fabrikasida, albatta, mehmonxona va restoran biznesi sohasidagi boshqa har qanday umumiy ovqatlanish korxonalarida bo'lgani kabi, har kuni faoliyat jarayonida katta ...

Rossiya Davlat boshqaruvi akademiyasining "SibAGS" oliy kasbiy ta'lim federal davlat ta'lim muassasasi

Huquq fakulteti

Davlat va huquq nazariyasi va tarixi kafedrasi

Nazorat ishi

huquqiy konfliktologiyada

Mavzu bo'yicha: "Muzokaralar nizolarni hal qilish usuli sifatida"

Amalga oshirilgan:

Rijkova Anna Germanovna,

409-guruh talabasi.

Tekshirildi:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirsk, 2007 yil

• Kirish
• I. Nizolarni hal qilish va oldini olish
• 1.1 Konflikt tushunchasi
• 1.2 Nizolarni tugatish shakllari
• 1.3 Nizolarni hal qilishning zaruriy shartlari va mexanizmlari
• II. Muzokaralar nizolarni hal qilish usuli sifatida
• 2.3 Muzokaralarda vositachilik konfliktni hal qilishning samarali usuli sifatida
• 2.4 Mojarolarni muvaffaqiyatli hal etish shartlari
• Xulosa
• Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati
• Kirish

Huquqiy konfliktologiya ijtimoiy munosabatlarni amaliy tavsiyalar yordamida o'zgartirishga qodir fan sifatida yaqinda e'tirof etila boshlandi.

Sovet davrining nazariy yurisprudensiyasida huquqiy nizolar umuman ilmiy tadqiqot ob'ekti sifatida ko'rib chiqilmadi, chunki Sovet jamiyati konfliktsiz jamiyat va nizolar faqat kapitalistik mamlakatlarda bo'lib, "parchalangan" deb ishonilgan. turli qarama-qarshiliklar bilan va chuqurlashib borayotgan inqiroz holatida. SSSRning parchalanishi jamiyatning hayotning turli sohalaridagi (iqtisodiy, siyosiy, milliy va boshqalar) haqiqiy nizolar muhitiga oʻtkinchi “choʻkib ketishiga” olib keldi V.M. Serix, V.N. Zenkov, V.V. Glazirin va boshqalar Huquq sotsiologiyasi: Darslik / Ed. prof. V.M. Kulrang. M., 2004. S. 248.

Ijtimoiy-huquqiy konfliktologiya sohasida jiddiy ilmiy ishlanmalarning yoʻqligi davlat organlari va jamoat tashkilotlarining ziddiyatli vaziyatlarni bartaraf etishga qaratilgan faoliyatiga jiddiy toʻsqinlik qildi. Shu bilan birga, ziddiyatli vaziyatni engib o'tish istagi ko'pincha ijtimoiy keskinlikni pasaytirishga yordam bermagan, aksincha, qarama-qarshiliklarning chuqurlashishiga va nizolarning kuchayishiga, ularni harbiy bosqichga o'tkazishga olib kelgan choralar bilan izohlanadi. qarshi harakat. Eng xarakterli misol - Chechenistonda harbiy harakatlar boshlanishi, hukumat ko'rsatmalari asosan alohida davlat arboblarining shaxsiy ambitsiyalarining ifodasi bo'lgan va vaziyatning jiddiy tahlilini, yaxshi o'ylangan strategiya va federal kuchlarning taktikasini o'z ichiga olmaydi. Bunday “eksprompt” oxir-oqibat asossiz insoniy qurbonlarga, katta moddiy zararga, Rossiyaning xalqaro maydondagi obro‘-e’tiborining pasayishiga aylandi.

Ushbu ishning maqsadi ushbu nazorat ishi doirasida muzokaralarni nizolarni hal qilish usuli sifatida iloji boricha o'rganishdir.

I. Nizolarni hal qilish va oldini olish 1.1 Konflikt tushunchasi

Kirish qismida keltirilgan misol konfliktologiya sohasidagi ilmiy tadqiqotlarning amaliy ahamiyatini yaqqol ko'rsatib turibdi. Bunday holda, ziddiyatni ikki jihatdan ko'rib chiqish maqsadga muvofiqdir:

Tomonlarning ochiq qarama-qarshiligi shakli sifatida, bunda bir tomonning manfaatlari boshqa tarafga zarar yetkazish va manfaatlarga tajovuz qilish hisobiga amalga oshiriladi;

Davlatning noqonuniy xatti-harakatlarning oldini olish va ularga chek qo'yish, shuningdek, huquqbuzarlarga nisbatan huquqiy javobgarlik choralarini ko'rish maqsadida amalga oshiriladigan maqsadli faoliyati sifatida.

Ikkinchi jihat doirasida konfliktlarni huquqni qo‘llash kontekstida ko‘rib chiqish maqsadga muvofiq ko‘rinadi. Bunday holda, tadqiqotning ikkita yo'nalishini ajratib ko'rsatish kerak:

Bir qator hollarda qonunni qo'llash sub'ektlarning huquqiy maqomiga tajovuz qilishga qaratilgan davlat majburlashi bilan bog'liq bo'lib, shu bilan huquqni muhofaza qilish faoliyatini amalga oshiruvchi sub'ekt bilan huquqni qo'llash amalga oshirilayotgan sub'ekt o'rtasida nizolarni keltirib chiqaradi;

Qonunni qo'llash konfliktli vaziyatlarni bartaraf etish va konfliktga sabab bo'lgan ijtimoiy qarama-qarshiliklarni hal qilish vositasi sifatida ishlaydi Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologiya: Universitetlar uchun darslik. 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha M., 2004.

1. 2 Konfliktni tugatish shakllari

Konfliktlar tipologiyasi noaniq, konfliktlar o'zgaruvchan, bir-biriga o'xshamaydi. Bunday vaziyatda nizolarni tugatishning yagona shakllarini ko'rsatish yoki ularni hal qilishning universal usullarini izlash qiyin.

Avvalo shuni aytish kerakki, mojaroning tugashi uni hal qilishdan ko'ra kengroq tushunchadir. Mojaro, aytaylik, har ikki tomonning o'limi bilan yakunlanishi mumkin va bu shu bilan hal qilingan degani emas. Agar nizoning tugashi uning har qanday tugashi, biron-bir sababga ko'ra to'xtatilishi deb tushunilsa, u holda biz nizo ishtirokchilarining yoki uchinchi tomonning tinch yo'l bilan qarama-qarshilikni to'xtatadigan u yoki bu ijobiy harakatlarini (qarorlarini) tushunamiz. yoki kuchli vositalar.

Amaliy tajriba shuni ko'rsatadiki, qoida tariqasida, nizoni hal qilish uchun ko'proq yoki kamroq muhim harakatlar qilish kerak. Bu mojaroning "o'z-o'zidan hal qilinishi" ga umid qilish uchun umidsiz sabab bo'lar edi Verenko I.S. Konfliktologiya, - M.: Shveytsariya, 2006.

Albatta, siz ziddiyatni umuman sezmaslikka harakat qilishingiz mumkin, uni e'tiborsiz qoldirishingiz va eng yaxshi tarzda tushuntirishingiz mumkin. Ammo u o'z-o'zidan rivojlanadi, keskinlashadi, boshqa nizolar bilan birlashadi va natijada tizimni butunlay yo'q qilishi mumkin.

Konfliktni muvaffaqiyatli hal etishning zaruriy shartlari ko'p jihatdan tomonlar va boshqa ishtirokchilarning imkoniyatlari, ularning yaxshi niyatlari bilan belgilanadi. Konfliktni tugatishning asosiy, eng samarali sharti nizoli vaziyatni keltirib chiqargan ob'ektiv sabablarni bartaraf etishdir. Quyida biz nizolarni hal qilishning asosiy shakllari va usullarini ko'rib chiqamiz, lekin bu erda biz faqat shuni ta'kidlaymizki, konflikt ham tashqi sharoitlarga, ham ziddiyatli sub'ektlarning o'ziga bog'liq bo'lganligi sababli, uni hal qilish ham ushbu ikki guruh omillar bilan bog'liq.

Mahalliy adabiyotlarda mojaroning mumkin bo'lgan natijalariga quyidagilar kiradi:

Tomonlarning o‘zaro yarashuvi natijasida nizoning tugatilishi;

Mojaroni nosimmetrik hal qilish orqali tugatish (har ikki tomon ham g'alaba qozonadi yoki yutqazadi);

Xuddi shu - assimetrik yechim bilan (bir tomon g'alaba qozonadi);

Konfliktning boshqa qarama-qarshilikka aylanishi;

Mojaroning asta-sekin yo'qolishi.

Ushbu tasnif konfliktning ob'ektiv natijalari bilan uni hal qilishning sub'ektiv usullarini birlashtirganini ko'rish oson. Agar biz ularni ajratsak, biz biroz boshqacha turga ega bo'lamiz. Amerikalik tadqiqotchi R.Dahl tugatishning uchta mumkin bo'lgan muqobilligini aniqlaydi: boshi berk ko'cha, zo'ravonlikdan foydalanish va tinch yo'l bilan hal qilish. Aks holda, turli xil variantlarni birlashtirgan holda, mojaro bir yoki ikkala tomonning o'limi bilan yakunlanadi, "yaxshiroq vaqtgacha" to'xtatiladi yoki u yoki bu konstruktiv qarorni oladi, deb aytishimiz mumkin.

Mojaroning bir yoki boshqa vaqtga to'xtatilishi, sekinlashishi haqida aytish mumkinki, voqealar rivojlanishining bunday variantini kurashning to'liq tugashi deb bo'lmaydi. Shunga qaramay, ochiq qarama-qarshilik sifatida qarama-qarshilik davom etmaydi va keskinlik zaiflashmoqda. Bu tomonlarning zaiflashishi, yangi kurash uchun kuchlarni to'plash zarurati bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Konfliktning vaqtinchalik susayishi faqat ko'rinib turishi mumkin, lekin uning haqiqiy rivojlanishini aks ettirmaydi: shunchaki "aniq" ziddiyat vaqtincha "yashirin" shaklga aylanishi mumkin.

1. 3 Nizolarni hal qilishning zaruriy shartlari va mexanizmlari

Mahalliy adabiyotlarda nizolarni hal qilishning muvaffaqiyatli shartlariga quyidagilar kiradi: qarama-qarshilikka tashxis qo'yish, shu jumladan uning sabablarini, tomonlarning xatti-harakatlarining sabablarini va boshqalarni aniqlash; vaziyat va pozitsion tahlilni amalga oshirish (ya'ni, mavjud vaziyat va tomonlarning pozitsiyalarini aniqlashtirish); konfliktning borishi va oqibatlarini bashorat qilish (jumladan, nizoning u yoki bu tugashi holatlarida har bir tomon uchun foyda va zararni aniqlash). Bu barcha harakatlar nafaqat uchinchi shaxs (vositachi, hokimiyat), balki sub'ektlarning o'zlari tomonidan ham amalga oshirilishi foydalidir, ular tahlildan so'ng umumiy yechim ishlab chiqish zarurligini tushunishga yaqinlashadi.

Konfliktli vaziyatning mohiyatini oydinlashtirish, uni ob'ektiv tushunish, nizolashayotgan tomonlarning etarli darajada xabardor bo'lishi murosalarni ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin va ba'zi hollarda, agar vaziyatni idrok etishi aniq bo'lsa, nizolarni bartaraf etishi mumkin. tomonlar tomonidan buzilgan. Kelishmovchilikning predmeti qanchalik aniq va qat'iy ko'rsatilgan bo'lsa, konfliktni samarali hal qilish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Nizolarni hal qilishning ushbu shakllari va vositalarini hisobga olgan holda, I.A. Ilyaeva quyidagi misolni keltiradi. Transport kompaniyasida ish tashlash bo'lib o'tdi. Mojaro sabablariga oydinlik kiritilar ekan, korxona xodimlaridan hech qachon ularning talab va qiziqishlari so‘ralmagani, ularning mehnat sharoitlaridan noroziligi chuqur o‘rganilgani ma’lum bo‘ldi.

Odamlar bilan gaplashish, ularni diqqat bilan tinglash kifoya edi va xotirjamlik tiklandi. Aslida, biz nizo ishtirokchilarining manfaatlarini ratsionalizatsiya qilish va hissiy hayajonni olib tashlash haqida ketmoqda. Albatta, bu holatda ziddiyatning bevosita sabablarini bartaraf etish faqat suhbatlar bilan cheklanmasligi kerak, ishchilarning ehtiyojlarini to'liq qondirish uchun amaliy harakatlar kerak.

Konfliktni hal qilish uchun ko'rsatilgan shartlardan foydalanish uni hal qilish mexanizmlariga olib keladi. Ular odatda ikki turga bo'linadi: a) nizolarni ishtirokchilarning o'zlari hal etishlari; b) uchinchi shaxsning aralashuvi. Bundan tashqari, ziddiyat turli bosqichlarda hal qilinishi mumkin. Ba'zi hollarda, uning rivojlanishi dastlabki bosqichlarda, tomonlar endigina qarama-qarshilikka kirgan va birinchi noqulaylik va yo'qotishlarni his qilganda to'xtatilishi mumkin. Boshqa hollarda, nizo ularga tuzatib bo'lmaydigan zarar etkazilganda (odamlarning yo'qolishi, uy-joyning vayron bo'lishi, mulkning vayron bo'lishi va boshqalar) hal qilinadi.

Mojarolarni hal qilishning umumiy usuli - bu ma'lum tinchlikparvar kuchlarning aralashuvi. Ushbu kuchlar konfliktli vaziyatning o'ziga ham, konfliktni qo'llab-quvvatlovchi holatlarga ham, uning ishtirokchilarining o'ziga ham ta'sir qilishi mumkin.

Mojarolarni muvaffaqiyatli hal qilishning eng muhim qoidalaridan biri bu “to'g'ri” va “noto'g'ri” tomonlarga, hatto ular shu tarzda belgilanishi mumkin bo'lsa ham, ularga qarshilik ko'rsatish emas, balki iloji bo'lsa, to'liq yoki to'liq mos keladigan yechim izlashdir. har ikkalasining ham manfaatlarini qisman qondiradi.

Agar konflikt asosidagi qarama-qarshiliklarni bartaraf etishning asosiy usullarini umumlashtirsak, ular quyidagilar bo'lishi mumkin:

Konflikt ob'ektini yo'q qilish;

Tomonlar o'rtasidagi nizo ob'ektining bo'linishi;

Ob'ektdan o'zaro foydalanish uchun ustuvorlik yoki boshqa qoidalarni belgilash;

Tomonlardan birining ob'ektni boshqa tomonga o'tkazish uchun tovon to'lashi;

Nizolashayotgan tomonlarni ajratish;

Tomonlar o'rtasidagi munosabatlarni boshqa tekislikka o'tkazish, bu ularning umumiy manfaatlarini aniqlashni nazarda tutadi va hokazo.

Konfliktni hal qilish, mohiyatan, ishtirokchilar o'rtasida bahsli masala bo'yicha kelishuvga erishishdir. Asosan va bu fikrni ko'plab mualliflar qo'llab-quvvatlaydi, bunday kelishuvning uchta asosiy turi mavjud: 1) tomonlarning fikrlari bir-biriga mos kelishi natijasida kelib chiqadigan kelishuv; 2) tashqi kuchning qonunchilik yoki ma'naviy irodasiga muvofiq kelishuv, 3) urushayotgan tomonlardan biri tomonidan o'rnatilgan kelishuv Vitryanskiy V.V. Rossiyada muqobil nizolarni hal qilish // Nizolarni hal qilishning muqobil usullari: vositachilik va arbitraj: Xalqaro konferentsiya materiallari. Moskva. 2000 yil 29 - 30 may M., 2004. S. 69 - 75.

Birinchi va uchinchi hollarda konfliktni hal qilish raqiblarning o'zaro faolligini nazarda tutayotganini ko'rish oson. Xalqaro va ichki siyosiy amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'p hollarda nizolarni hal qilish jarayonini kuchliroq sherikning irodasini kuchsizroq sherikga bir tomonlama yuklash sifatida talqin etib bo'lmaydi. Va bu tushunarli, chunki agar yechim qo'yilsa, u uzoq davom etmaydi, ziddiyat u yoki bu shaklda qayta boshlanadi. Mamlakatimizning qator hududlarida mavjud chegaralarning sun’iyligini eslashning o‘zi kifoya.SSSR parchalanib, bu borada millatlararo ziddiyatlar yuzaga kelganidan so‘ng, xalqlarning hududiy chegaralanishi muammosi darhol kutilmaganda o‘zini namoyon qildi. yo'l.

Konfliktologlar konfliktni tinch yo'l bilan hal qilishning bir qancha usullarini, shu jumladan, buning uchun zarur bo'lgan omillarni ishlab chiqdilar. Bularga, xususan, quyidagilar kiradi:

Institutsional: jamiyatda maslahatlashuvlar, muzokaralar o‘tkazish va o‘zaro manfaatli yechimlarni izlash mexanizmlarining, shu jumladan qonun chiqaruvchi, sud va ijro etuvchi hokimiyatlar (konstitutsiyaviy sud, hakamlik sudlari va boshqalar) doirasidagi mexanizmlarning mavjudligi;

Konsensual: nizolashayotgan tomonlar o'rtasida maqbul echim bo'lishi kerak bo'lgan kelishuvning mavjudligi. Shu munosabat bilan V.A. Yadovning ta'kidlashicha, "nizolar, agar ularning ishtirokchilari umumiy qadriyatlar tizimiga ega bo'lsa, ko'proq yoki kamroq tartibga solinadi. Shu bilan birga, o'zaro maqbul echimni izlash yanada realroq bo'ladi;

Kumulyativ omil: u qanchalik kichik bo'lsa, tinch yo'l bilan hal qilish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, mojaro yangi muammolar va ishtirokchilarga ega bo'lmasa, yaxshi;

Tarixiy tajriba omili, shu jumladan bunday nizolarni hal qilish misollari. Bu erda oqsoqollar va boshqa hurmatli shaxslar muhim rol o'ynashi mumkin;

Kuchlar muvozanati omili: agar nizolashayotgan tomonlar majburlash imkoniyatlari bo'yicha taxminan teng bo'lsa, ular nizoni tinch yo'l bilan hal qilish yo'llarini izlashga majbur bo'ladilar;

Psixologik: ko'p narsa mojaro paytida qaror qabul qiladiganlarning shaxsiy xususiyatlariga bog'liq.

L. Koser yozganidek, konflikt sub'ektlari, agar tushunsalar. uning befoydaligi yoki nomaqbulligi, ularning xulq-atvorini shunday qayta qurishki, ular endi asl maqsadga erishmaydilar, buning natijasida nizo kelib chiqdi, balki hozirgi vaziyat tufayli yuzaga kelgan ijtimoiy keskinlikni pasaytiradi Kozer L.A. Ijtimoiy ziddiyatning funktsiyalari // Amerika sotsiologik fikri. - M., 1996 ..

II. Muzokaralaryo'l kabinizolarni hal qilish

2.1 Muzokaralar nazariyasining asosiy tushunchalari Muzokaralar - bu kelishuvga erishish uchun nizoli masalalar bo'yicha vositachi ishtirok etishi mumkin bo'lgan nizolashayotgan tomonlarning birgalikdagi muhokamasi.Muzokaralarning nizolarni hal qilishning boshqa usullaridan muhim afzalligi shundaki, ular nizolashayotgan tomonlarga kelishuvni ishlab chiqishga imkon beradi. ularning har birini qondiradi va uzoq sud jarayonlaridan qochadi. , katta moddiy xarajatlar va tomonlardan birini yo'qotish xavfi bilan to'la.

Muzokaralarda nafaqat boshqa tomonning manfaatlarini ochib berish, balki o'zingiznikidan ham aniq xabardor bo'lish juda muhimdir. Bu quyidagilarga imkon beradi: muzokaralarda muhokama qilinishi kerak bo'lgan muammolar doirasini ajratib ko'rsatish va bu muammolarni hal qilish yo'llarini ishlab chiqish; o'z pozitsiyalarining argumentlarini diqqat bilan tayyorlang, ularning realligi va samaradorligini baholang; dushmanning xatti-harakatlarini bashorat qilish; muzokaralar uchun strategiya va taktikani ishlab chiqish.

Muammo - bu muzokaralar jarayonida muhokama qilish uchun qo'yiladigan va uning yechimi zarar ko'rgan manfaatlarni qondiradigan masala.

Takliflar yoki pozitsiyalar konfliktning o'ziga xos masalalarini hisobga olgan holda manfaatlarni qanday qondirish va nizolarni hal qilish mumkinligi haqidagi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi.

Raqibning dastlabki pozitsiyasi tufayli qarama-qarshi tomon muzokaralar uchun taqdim etilgan pozitsiya foydasiga mavjud dalillar haqida ma'lumot beriladi. Qarama-qarshi tomon muzokaralar masalasi bo'yicha aniq taklifni ko'rib chiqishdan oldin nizoni hal qilish bo'yicha taklif qilingan choralar (manfaatlarni qondirish usuli) bilan printsipial ravishda rozi bo'lishi kerak.

Cheklangan pozitsiya - maksimal imtiyozlar chegarasi, ya'ni tomonlar o'z manfaatlarini qurbon qilmasdan qabul qilishi mumkin bo'lgan eng kam; o'z manfaatlarini qurbon qilmasdan tan olishi mumkin bo'lgan eng ko'p narsa. Cheklovchi pozitsiya tomonlarga muzokara boshlanishidan oldin muhokamani qachon tugatish kerakligini aniqlashga yordam beradi. Marjinal pozitsiyani joriy deb hisoblash kerak, chunki agar manfaatlar bajarilishini ta'minlash uchun shartlar ishlab chiqilsa va taklif etilsa yoki yangi ma'lumotlar uni tuzatishni talab qilsa, uni o'zgartirish mumkin.

Kontseptual kelishuvlarning maqsadi (hozirgi vaqtda ma'lum sabablarga ko'ra) o'ziga xoslikdan qochishdir, shuning uchun ular nafaqat ruxsat beradi, balki quyidagi kabi formulalardan foydalanishni ham nazarda tutadi: samimiy istak; qabul qilinadigan shartlar; barcha mumkin bo'lgan qat'iyat bilan; taxminan; tomonlar barcha sa'y-harakatlarni amalga oshiradilar; imkon qadar tezroq va hokazo Lyashko A.V. Huquqiy nizolarni hal qilish shakllari va vositalari // Huquq va jamiyat: ziddiyatdan konsensusgacha: Sankt-Peterburg, 2004. S. 225.

Ular mohiyatan emas (kuchlanishni bartaraf etish uchun) unchalik aniq va aniq shaklda bo'lmasa ham, tomonlarning hozir kelishuvga erishishlari muhimroq bo'lgan hollarda samarali bo'lishi mumkin. Ba'zi hollarda, bu muammoni yanada hal qilishga yordam beradi.

2.2 Muzokaralar turlari va tuzilishi

Hozirgi kunda biz ko'proq va tez-tez muzokaralarga murojaat qilishimiz kerak. Ilgari muzokaralar uchun faqat ikkita imkoniyat ko'rilgan edi - turtki bo'lish yoki qattiqqo'l bo'lish. Yumshoq odam shaxsiy nizolardan qochishni xohlaydi va kelishuvga erishish uchun yon berishga tayyor. Qattiq ishtirokchi har qanday vaziyatni irodalar musobaqasi sifatida ko'radi. U g'alaba qozonishni xohlaydi, lekin ko'pincha bir xil zo'ravonlik reaktsiyasini keltirib chiqaradi va boshqa tomon bilan munosabatlarini buzadi.

Ammo samarali va do'stona tarzda oqilona natijaga erishish uchun mo'ljallangan muzokaralar usuli mavjud. Bu usul “prinsipial muzokaralar” yoki “substantiv muzokaralar” deb ataladi. Bu masalalarni sifat xususiyatlaridan kelib chiqib, ya’ni masalaning mohiyatidan kelib chiqib yechishdan, har bir tomon nima qila oladimi yoki yo‘qmi, deb savdolashmaslikdan iborat.

Bu usul tomonlarning har birining xohish-irodasidan qat'i nazar, qandaydir adolatli me'yorlarga asoslanadigan natijani ta'kidlab, manfaatlar bir-biriga to'g'ri kelmasa, imkon qadar o'zaro manfaat topishga intilishni o'z ichiga oladi. “Prinsipial muzokaralar” usuli ishning mohiyatini ko‘rib chiqishda qat’iy yondashuvni bildirsa-da, muzokarachilar o‘rtasidagi munosabatlarga yumshoq yondashishni ta’minlaydi. Bu usul boshqa tomonning halolligidan foydalanishi mumkin bo'lganlardan himoyalangan holda adolatli bo'lishga imkon beradi.

Prinsipial muzokaralar usulini quyidagi nuqtalarga qisqartirish mumkin:

Birinchi nuqta, barcha odamlarning his-tuyg'ulariga ega ekanligini hisobga oladi, shuning uchun hamma uchun bir-biri bilan muloqot qilish qiyin. Bundan kelib chiqadiki, muammoning mohiyati ustida ishlashni boshlashdan oldin, odamlar muammosini ajratib olish va uni alohida hal qilish kerak. To'g'ridan-to'g'ri bo'lmasa, bilvosita, muzokarachilar bir-biri bilan emas, balki yonma-yon ishlashlari va muammoni hal qilishlari kerakligini tushunishlari kerak.

Ikkinchi nuqta, ishtirokchilar e'lon qilgan pozitsiyalarga e'tibor qaratish natijasida yuzaga keladigan kamchiliklarni bartaraf etishga qaratilgan, muzokaralarning maqsadi esa asosiy manfaatlarni qondirishdir.

Uchinchi nuqta bosim ostida optimal echimlarni ishlab chiqishda yuzaga keladigan qiyinchiliklarga taalluqlidir. Boshqasi ishtirokida qaror qabul qilishga urinish muzokarachilarning nuqtai nazarini toraytiradi. Shartnoma ba'zi adolatli me'yorlarni aks ettirishi kerak va tomonlarning har birining yalang'och irodasiga bog'liq bo'lmasligi kerak (ba'zi adolatli mezonlarning mavjudligi).

Prinsipial usul hech qanday yo'qotishlarsiz birgalikdagi qaror bo'yicha bosqichma-bosqich konsensusga yanada samarali erishish imkonini beradi.

“Gorizontal muzokaralar” (jamoa ichidagi muzokaralar) konflikt ishtirokchilaridan birining vakili bo‘lgan jamoa a’zolari o‘rtasida bo‘lib o‘tadi. Gorizontal muzokaralar boshqa tomonlar bilan muzokaralar o'tkazishdan oldin alohida jamoa a'zolarining manfaatlarini aniqlash va hisobga olinishini ta'minlaydi. Har bir jamoa a’zosi jamoaga turli manfaatlar, qarashlar, motivlar, fikrlar, ustuvorliklar va hokazolarni olib kelganligi sababli, jamoa a’zolari o‘rtasida konsensusga erishish uchun uning ichidagi qarama-qarshiliklarni muzokaralar yo‘li bilan hal qilish zarur.

Konsensus yaratish jarayoni individual darajada ham, jamoa darajasida ham muzokaralar jarayoniga tenglik va egalik hissini beradi. Jamoa ichida birlikka erishish uchun konsensus rivojlanishi zarur.

Biroq, muzokaralarda jamoa ichidagi nizolar butun muzokaralar davrida saqlanishi va saqlanishi mumkin bo'lgan haqiqiy birlikni o'rnatadigan tarzda hal qilinishi kerak. Bu muzokaralar jarayonini muhokama qilishni talab qiladi, shundan "jamoa ichidagi muzokaralar" zarurati tug'iladi. Jamoa a'zolaridan birining vakolatiga qaramay, uning avtoritar qarori ba'zi jamoa a'zolarining rad etilishiga olib kelishi mumkin. Boshqa tomondan, ovoz berish jamoani fraktsiyalarga ajratishi mumkin. "Stolda" barcha jamoa a'zolari bir-biri bilan kelishib olishlari juda muhim va agar ular o'rtasida kelishmovchiliklar bo'lsa, ular kam va ahamiyatsiz bo'lishi kerak Van de Flirt E., Yanssen O. Guruh ichidagi mojarolarning xatti-harakatlari: tavsiflash, tushuntirish va tushuntirish. yondashuvlarni tavsiya etish // Ijtimoiy mojaro. - № 2. - 1997 yil.

"Vertikal muzokaralar" - asosiy jarayondan uzoqda, ikki tomonlama yoki ko'p tomonlama muzokaralar olib boriladigan muzokaralar. Vertikal muzokaralar stolda hozir bo'lgan jamoa a'zolarining ishtirokini o'z ichiga oladi va jismonan hozir bo'lmaganlar, lekin ularning vakolatlari, kuchi va mavqei tufayli muzokaralarning bevosita ishtirokchilariga yoki ular javobgar bo'lganlarga ta'sir qiladi. Vertikal muzokaralar: rasmiy va norasmiy bo'lishi mumkin. Biroq, muzokaralar jarayoni vositachilikdan foydalanish bilan ancha osonlashadi.

2.3 Muzokaralarda vositachilik qilish nizolarni hal qilishning samarali usuli sifatida

Mediatsiya jarayoni taraflar o‘rtasida norasmiy sharoitda muzokaralar olib borishga yordam beradigan va ularga maqbul kelishuvni topish va unga erishishda yordam beradigan mustaqil, neytral uchinchi shaxs, vositachini o‘z ichiga oladi. Bu ixtiyoriy jarayon bo'lib, tomonlarning o'zlari nazorat qiladi.

O'z navbatida, mediator tomonlarga nisbatan hech qanday qaror qabul qilmaydi; tomonlar mediatsiya orqali barcha qarorlarni mustaqil ravishda qabul qiladilar.

Bu qarorlar, odatda, tomonlarning shaxsiy manfaatlarini qondirishga qaratilgan va, qoida tariqasida, tomonlarning har biriga taqdim etilganidek, adolat tuyg'usiga asoslanadi. Mediatsiyaning asosiy tamoyillari: betaraflik (hissiy jihatdan vositachi hech qanday tomonga qo'shilmaydi) va xolislik (tomonlardan birining g'alaba qozonishidan manfaatdor emas).

Mediator hukm qila olmaydi va baholay olmaydi. Agar bu sodir bo'lsa, u endi vositachi emas, balki boshqa tomon, nizoning boshqa ishtirokchisi.

Betaraflik va aybsizlik quyidagilarda ifodalanadi: protsessual kelishuvlar asosini tashkil etuvchi asosiy qoidalarni belgilash; jarayon ohangini o'rnatish; tomonlarga protsessual kelishuvlarga erishishda yordam berish; tomonlar o'rtasida to'g'ri munosabatlarni saqlash; tomonlarni jarayonda ushlab turish; tomonlarning har birining psixologik qoniqishini ta'minlash va qo'llab-quvvatlash.

Mediator jarayonni boshqaradi: ziddiyatga baho beradi, uni alohida muammolarga ajratadi va tomonlarning haqiqiy manfaatlarini aniqlaydi; muzokaralar ohangini belgilaydi va tomonlarga protsessual va mazmunli kelishuvlarga erishishga yordam beradi; qarama-qarshilik mazmunini tomonlarning his-tuyg'ularidan ajratib turadi va tomonlarga konstruktiv fikr bildiradi; tomonlar takliflarining realligi va amalga oshirilishini sinovdan o‘tkazadi; tomonlarning resurslarini kengaytiradi; tomonlarga o'z manfaatlariga ham, boshqa tomonning manfaatlariga ham javob beradigan echimlarni izlashga yordam beradi; tomonlarga bitimlarni yakunlashda yordam beradi, har bir tomon yakuniy kelishuvga nisbatan to'liq tushunish va mas'uliyatni saqlab qolishini ta'minlaydi.

Mediator tomonlarning qabul qilgan qarorlari uchun javobgarlikni o'z zimmasiga olmaydi. U faqat Xudoykina T.V.ning jarayonini tashkil qiladi. Huquqiy nizolar va nizolarni yarashtirish protseduralari yordamida hal qilish // Ilmiy ishlar. Rossiya yuridik fanlar akademiyasi. 4-son. 3 jildda. 2-jild. M., 2004. S. 79 - 82.

So'nggi paytlarda yirik kompaniyalar vositachi - vositachi, qoida tariqasida, nizo kelib chiqadigan sohada ma'lumotga ega bo'lgan va shu orqali muzokaralar paytida qarama-qarshiliklarni hal qiladigan va nizolarni hal qiladigan vositachi xizmatlariga murojaat qila boshladilar.

2.4 Mojarolarni muvaffaqiyatli hal etish shartlari

Imtiyoz berish muzokaralar jarayonining ajralmas qismi bo'lib, turli sabablarga ko'ra qo'llaniladi, jumladan: biror narsa olib tashlanishidan oldin voz kechish; yo'qotishlarni kamaytirish; kuchni namoyish qilish; qarama-qarshi tomon haq va yon berishlarga loyiq ekanligini tushunish; niyatlarning samimiyligini ko'rsatish; boshi berk ko'chadan chiqish yo'li; muzokaralar olib borish istagi; muhimroq masalalarga o‘tish.

Imtiyozlar protsessual, mazmunli va psixologik bo'lishi mumkin.

Imtiyozlardan quyidagi maqsadlarga erishish uchun foydalaniladi: murosaga kelish; boshi berk ko'chadan chiqish yo'lini topish; konstruktiv yechimlarni ishlab chiqish; "tabletkani shirin qilish" yo'lini toping; ma'lum bir bosqichni tugatishga erishish.

Kelishuv takliflariga qarshilikni kamaytirish yo'llari:

Boshqa tomonni xabardor qilishni davom eting;

Taklifga bo'lgan muxoliflarning e'tirozlarini oldindan bilib oling va hatto taklif kiritilishidan oldin ham bu e'tirozlarga javob bering;

Qarama-qarshi tomonning bayonotlarini diqqat bilan va ob'ektiv tinglang.

Boshqa tomon taqdim etgan ma'lumotlardan saboq olish kerak;

Hujjatlar yordamida taklif boshqa tomonning manfaatlarini qanday qondirishini ko'rsatish;

Qarshi tomon taklifning barcha “taroflarini” tushunishiga ishonch hosil qiling

uni amalga oshirishning aniq tafsilotlarini tasvirlashga kirishishdan oldin;

Qarama-qarshi tomonning yo'q vakillariga taklifingiz qiymati haqida xabar berishni taklif qiling. Gorizontal darajada davom etayotgan muzokaralar natijalari barcha sabablar va dalillarning batafsil bayoni bilan vertikal harakatlanayotganda yana bir bor aytiladi:

Qarama-qarshi tomonni chalkashtirmang yoki bosim o'tkazmang, chunki jarayon keraksiz ravishda qarama-qarshilikka aylanishi mumkin;

Kelishuv taklifi bo'yicha "so'zingda turish" qobiliyatini namoyish et.

Qarshi tomonni kelishuvga to'liq rioya qilish qobiliyatingizga ishontiradigan ma'lumotni taqdim eting.

Hamkorlar ham, ma'ruzachi ham, tinglovchi ham muloqot samaradorligini boshqarishi mumkin va ularning har biri muloqot samaradorligini oshirishda ham, kamaytirishda ham rol o'ynashi mumkin. Qochishni engish: bu bilan shug'ullanish sherikning, tomoshabinning va o'z e'tiborini boshqarishni o'z ichiga oladi.

E'tiborni jalb qilishning eng samarali usullaridan birinchisi neytral iboradan foydalanishdir. Uning mohiyati shundan iboratki, nutq boshida asosiy mavzu bilan bevosita bog'liq bo'lmagan ibora aytiladi, lekin negadir u barcha ishtirokchilar uchun ma'noga ega va shuning uchun ularning e'tiborini tortadi.

E'tiborni jalb qilishning ikkinchi usuli - bu jalb qilish usuli. Uning mohiyati shundan iboratki, so'zlovchi dastlab biror narsani idrok etish qiyin bo'lgan tarzda, masalan, juda jim, tushunarsiz, juda monoton yoki o'qib bo'lmaydigan tarzda talaffuz qiladi. Tinglovchi hech bo'lmaganda nimanidir tushunish uchun alohida harakat qilishi kerak va bu harakatlar diqqatni jamlashni nazarda tutadi. Natijada, ma'ruzachi tinglovchini o'z tarmog'iga tortadi. Ushbu uslubda ma'ruzachi, go'yo tinglovchini diqqatni jamlash usullarini qo'llashga undaydi va keyin ulardan foydalanadi.

Diqqatni jamlashning yana bir muhim usuli so‘zlovchi va tinglovchi o‘rtasida ko‘z aloqasini o‘rnatishdir.Ko‘z bilan aloqa o‘rnatish har qanday muloqotda nafaqat ommaviy, balki shaxsiy, intim va hokazolarda ham keng qo‘llaniladigan usuldir. Biror kishiga diqqat bilan qarab, biz uning e'tiborini jalb qilamiz, doimo birovning nigohidan uzoqlashamiz, biz muloqot qilishni xohlamasligimizni ko'rsatamiz.

Diqqatni ushlab turish qobiliyati diqqatni jalb qilishda qo'llaniladigan bir xil omillarni bilish bilan bog'liq, ammo bu safar bu boshqa birovning e'tiborini bizdan kelib chiqmaydigan biron bir begona narsa chalg'itishini ta'minlash uchun kurash. Tinglovchining e'tiborini ushbu o'zaro ta'sirga nisbatan begona bo'lgan har qanday rag'batlantirish chalg'itishi mumkin - eshikni baland ovozda taqillatish, mavzudan tashqarida o'z fikrlari va boshqalar.

Diqqatni saqlash usullarining birinchi guruhi, asosan, barcha begona ta'sirlarni iloji boricha istisno qilish, ulardan imkon qadar ko'proq izolyatsiya qilishdir. Shuning uchun bu guruhni izolyatsiyalash usullari deb atash mumkin.

Agar ma'ruzachi nuqtai nazaridan, u qila oladigan maksimal narsa muloqotni tashqi omillardan ajratish bo'lsa, tinglovchi uchun o'zini ichki omillardan ajratish qobiliyati ham muhimdir. Ko'pincha interferensiya suhbatdoshning ma'ruzachini diqqat bilan tinglash o'rniga, o'z mulohazalarini tayyorlash, argumentlar ustida o'ylash, suhbatdoshning oldingi fikrini o'ylash yoki shunchaki nutqining oxirini kutish bilan band bo'lishida ifodalanadi. o'zi. Bunday holatlarning har qandayida ham natija bir xil bo‘ladi – tinglovchining diqqati o‘ziga, ich-ichiga qaratiladi, u nimanidir o‘tkazib yuboradi, muloqot samaradorligi pasayadi. Shuning uchun tinglovchi uchun izolyatsiya texnikasi - bu o'z tinglash qobiliyatlari, o'z fikrlari bilan chalg'imaslik va ma'lumotni yo'qotmaslik qobiliyatidir.

Diqqatni saqlash usullarining yana bir guruhi - bu ritm qo'yish usuli. Insonning e'tibori doimo o'zgarib turadi va agar siz uni doimo tiklashga harakat qilmasangiz, u muqarrar ravishda siljib, boshqa narsaga o'tadi. Monoton, monoton taqdimot, ayniqsa, bunday chalg'itishga yordam beradi. Ovoz va nutqning xususiyatlarini doimiy ravishda o'zgartirish - suhbatning kerakli ritmini o'rnatishning eng oson usuli.

Texnikalarning keyingi guruhi - urg'u berish texnikasi. Ular sherikning e'tiborini ma'lum, muhim, ma'ruzachi nuqtai nazaridan, xabardagi fikrlarga, vaziyatlarga va hokazolarga qaratish zarur bo'lgan hollarda qo'llaniladi.

Ta'kidlash texnikasini shartli ravishda to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita bo'lish mumkin. To'g'ridan-to'g'ri urg'u turli xil xizmat iboralaridan foydalanish orqali erishiladi, ularning ma'nosi diqqatni jalb qilishdir, masalan, diqqat qiling va hokazo. va h.k. Bilvosita urg'u e'tibor qaratilishi kerak bo'lgan joylar qarama-qarshilik tufayli aloqaning umumiy tuzilishidan ajralib turishi tufayli erishiladi - ular atrofdagi fonga qarama-qarshi bo'ladigan tarzda tashkil etilgan va shuning uchun avtomatik ravishda diqqatni jalb qiladi.

Manbaning ishonchliligi - bu aslida ishonchlilik. Inson suhbatdoshiga qanchalik ko'p ishonsa, uning ishonchliligi shunchalik yuqori bo'ladi. Bu ko'rsatkich kompetentsiya va ob'ektivlikdan iborat bo'lib, qiziqishsizlik sifatida tavsiflanadi - tinglovchilar uni ishontirishni xohlashlarini qanchalik kam o'ylasa, u ma'ruzachiga shunchalik ishonadi.

Hokimiyat ta'sirini o'rganishda aniqlangan qiziqarli fakt quyidagicha. Ma'lum bo'lishicha, agar tinglovchi so'zlovchiga ishonsa, u o'z xulosalarini juda yaxshi idrok qiladi va eslaydi va fikrlash jarayoniga amalda e'tibor bermaydi. Agar ishonch kamroq bo'lsa, u xulosalarga sovuqroq munosabatda bo'ladi, lekin u dalillar va mulohaza yuritish jarayoniga juda ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'ladi. Shubhasiz, muloqotning turli maqsadlari uchun tinglovchining ishonchini turli yo'llar bilan boshqarish kerak. Shunday qilib, ta'lim berishda o'rtacha avtoritetga ega bo'lish yaxshiroqdir, va qo'zg'alish paytida - yuqori Klementyeva A.Ya. "Mojarodagi xatti-harakatlar" treningi // Ijtimoiy mojaro. - № 2. - 1997 yil.

Xabarda asosiy xulosalarni shakllantirish yoki bu ishni tinglovchiga qoldirishni aniqlash bo'yicha tadqiqotlar ham olib borildi. S.Xovland va V.Mendellning ta'kidlashicha, yuqori qiziqish va yuqori intellektual darajaga ega bo'lgan odamlar xulosani samaraliroq qilishlari shart emas - ular buni o'zlari qiladilar, ammo ta'lim darajasi past bo'lsa, xulosalar. zarur.

Xabarning mantiqiy tuzilishini qurish muammosi bir tomonlama va ikki tomonlama argumentatsiyaning qiyosiy samaradorligini o'rganishni ham o'z ichiga oladi.

Argumentatsiya bo'yicha tadqiqot natijalarini umumlashtirib, quyidagilarni aytishimiz mumkin. Ikki tomonlama asosli xabar afzalroq va samaraliroq: ma'lumotli auditoriyada; auditoriyaning kommunikator bilan rozi emasligi ma'lum bo'lganda; kelajakda qarshi tashviqot qilish imkoniyati mavjud bo'lganda. Qabul qiluvchi va kommunikatorning pozitsiyalari o'xshash bo'lsa va boshqa hech qanday qarshi tashviqot kutilmasa, bir tomonlama bahslashish yaxshiroqdir. Ta'lim darajasi past bo'lgan guruhlarda ikki tomonlama asosli muloqot nafaqat samarasiz, balki salbiy oqibatlarga olib keladi.

Muloqotda sheriklarning fikrlash yo'nalishini boshqara bilish muhimdir. Muloqotning samaradorligi asosan sheriklarning muloqotda qanchalik chuqur ishtirok etishiga bog'liq. Va bu ikkinchisi, insonning ma'lum masalalarni hal qilishga qanchalik ongli ravishda yondashishi bilan chambarchas bog'liq, u shunchaki tinglaydimi va qaraydimi yoki nafaqat tinglaydi, balki eshitgan va ko'rgan narsasi haqida ham o'ylaydi. Muloqot samaradorligini oshirish uchun suhbatdoshning fikrini to'g'ri yo'naltirish va yo'naltirish imkoniyati yoki hech bo'lmaganda imkoniyatga ega bo'lish muhimdir.

Suhbatdoshga tushunarli bo'lishi uchun, iloji bo'lsa, sherikning mantig'ini hisobga olish kerak. Buning uchun pozitsiyalarni, shuningdek, individual va ijtimoiy-rol xususiyatlarini taxminan tasavvur qilish kerak, chunki sherik uchun u yoki bu mantiqning maqbul yoki nomaqbulligi asosan uning dastlabki yo'nalishiga bog'liq.

Hamkorni tushunish, uning nuqtai nazarini, maqsadlarini, individual xususiyatlarini etarli darajada tushunish istisnosiz barcha to'siqlarni engib o'tishning asosiy shartidir, chunki. ma'ruzachi tinglovchining xususiyatlarini qanchalik ko'p hisobga olsa, muloqot shunchalik muvaffaqiyatli bo'ladi.

Xulosa

Muzokaralar uchun ham, bilvosita muzokaralar uchun ham kelishuv bitimi protsessual, mazmunli va psixologik qoniqishni ta'minlashi juda muhimdir. Bir yoki bir nechta ishtirokchilarning yuqorida ko'rsatilgan uchta sohadan bir yoki uchtasi bo'yicha yuqori darajada noroziligi konfliktning rasmiy tugaganidan keyin, ya'ni konfliktdan keyin ham davom etishiga olib keladi.

Demak, konfliktdan keyingi ongli yoki ongsiz qoldiq norozilik (protsedura bilan, asosan psixologik) natijasida yuzaga keladigan salbiy xatti-harakat bo'lib, konflikt hal etilmagan, adolatsiz hal qilingan yoki shunday sharoitda hal qilingan deb hisoblanadi. Bu aslida a'zo bo'lmagan kishiga salbiy ta'sir ko'rsatdi.

Shunday qilib, nizolarni hal qilishning eng samarali usuli bu muzokaralardir, degan xulosaga kelishimiz mumkin. Muzokaralar va vositachilikning konstruktiv imkoniyatlari nihoyatda yuqori. Ushbu usulning muhim afzalliklaridan biri shundaki, uni vertikal to'qnashuvlarda ham (vertikal muzokaralar: rahbar - xodimlar guruhi; ishchi kuchi - korxona ma'muriyati) va gorizontalda (gorizontal muzokaralar) qo'llash mumkin. : bo'lim boshlig'i - bo'lim boshlig'i ; ishchilar guruhi - ishchilar guruhi). O'ta keskin mojaroli vaziyat yuzaga kelganda yoki mustaqil ravishda muzokara olib borishning iloji bo'lmasa, muzokaralar usuliga qo'shimcha sifatida vositachilik texnologiyasi qo'llaniladi.

Biroq, muzokaralar jarayonining disfunktsional oqibatlari ham mavjud.

Muzokaralar usuli ma'lum bir yo'lak doirasida samarali bo'lib, undan tashqarida muzokaralar jarayoni konfliktni hal qilish usuli sifatida o'z samarasini yo'qotadi va nizoli vaziyatni saqlab qolish usuliga aylanadi. Muzokaralar ijobiy harakatlar uchun o'ziga xos doiraga ega, ammo ular har doim ham nizoni hal qilishning eng yaxshi usuli emas. Muzokaralarni cho'zish, resurslarni jamlash uchun vaqt topish, muzokaralar orqali buzg'unchi harakatlarni niqoblash, muzokaralarda raqibni dezinformatsiya qilish - bular muzokaralar jarayonining salbiy tomonlari. Shunday qilib, biz xulosa qilishimiz mumkin: samarali muzokaralar strategiyasi, birinchi navbatda, kelishuv strategiyasi, umumiy manfaatlarni izlash va oshirish va ularni keyinchalik erishilgan kelishuvni buzish istagini keltirib chiqarmaydigan tarzda birlashtirish qobiliyatidir. Haqiqiy hayotda turli darajadagi rahbarlarda ko'pincha muzokaralar jarayoni madaniyati, muzokaralar olib borish ko'nikmalari va raqib bilan muloqot qilish istagi yo'q.

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati

1. Verenko I.S. Konfliktologiya, - M.: Shveytsariya, 2006

2. Kozer L.A. Ijtimoiy ziddiyatning funktsiyalari // Amerika sotsiologik fikri. - M., 1996.

3. V.M. Serix, V.N. Zenkov, V.V. Glazirin va boshqalar Huquq sotsiologiyasi: Darslik / Ed. prof. V.M. Kulrang. M., 2004. S. 248

4. Xudoykina T.V. Huquqiy nizolar va nizolarni yarashtirish protseduralari yordamida hal qilish // Ilmiy ishlar. Rossiya yuridik fanlar akademiyasi. 4-son. 3 jildda. 2-jild. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryanskiy V.V. Rossiyada muqobil nizolarni hal qilish // Nizolarni hal qilishning muqobil usullari: vositachilik va arbitraj: Xalqaro konferentsiya materiallari. Moskva. 2000 yil 29 - 30 may M., 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologiya: Universitetlar uchun darslik. 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha M., 2004 yil

7. Lyashko A.V. Huquqiy nizolarni hal qilish shakllari va vositalari // Huquq va jamiyat: ziddiyatdan konsensusgacha: Sankt-Peterburg, 2004. S. 225.

8. Klementieva A. Ya. "Mojarodagi xatti-harakatlar" treningi // Ijtimoiy mojaro. - № 2. - 1997 yil

9. Van de Flirt E., Janssen O. Guruh ichidagi mojaro xulq-atvori: tavsiflash, tushuntirish va tavsiya etish yondashuvlari // Ijtimoiy mojaro. - № 2. - 1997 yil

KIRISH

1. Muzokaralarning mohiyati, turlari va vazifalari

1.1 Muzokaralar tushunchasi

1.2 Asosiy tamoyillar

1.3 Muzokaralarning xususiyatlari va afzalliklari

1.4 Muzokaralar turlari

1.5 Muzokaralar funktsiyalari

2. Muzokaralar olib borishning asosiy strategiyalari

2.1 Pozitsiya savdosi

2.2 Foizlarga asoslangan muzokaralar

3. Muzokaralar jarayonining dinamikasi

3.1 Muzokaralarga tayyorgarlik

3.2 Muzokaralar olib borish

3.3 Muzokaralar natijalarini tahlil qilish

4. Muzokaralar taktikasi

4.1 Pozitsion savdoda taktika

4.2 Konstruktiv muzokaralar uchun taktika

4.3 Ikki tomonlama xarakterga ega bo'lgan taktikalar

XULOSA

ADABIYOT

KIRISH

To'qnashuvlar hayotimizning abadiy hamrohi degan fikrga qarshi chiqish hech kimning xayoliga kelmasa kerak. Lotin tilida konflikt so'zma-so'z to'qnashuv degan ma'noni anglatadi. Ozhegov lug'atida "nizo" so'zi "to'qnashuv, jiddiy kelishmovchilik, nizo" deb talqin qilinadi.

Muzokaralar insoniy muloqotning qadimiy va universal vositasidir. Ular manfaatlar bir-biriga to'g'ri kelmaydigan, fikrlar yoki qarashlar bir-biridan farq qiladigan kelishuvni topishga imkon beradi. Tarixan muzokaralar rivoji uch yo‘nalishda: diplomatik, savdo va munozarali muammolarni hal etishda kechgan. Ushbu maqolada biz muzokaralarni mojaroni tugatish vositasi sifatida ko'rib chiqamiz.

Ushbu mavzuning dolzarbligi, birinchi navbatda, har bir inson hayotining ajralmas qismi sifatida qarama-qarshilik faktining bugungi kunda umumiy e'tirof etilganligi bilan bog'liq. Bugungi kunda ko'pchilik mojarolarni bostirishga intiladi yoki ularga aralashishni xohlamaydi. Ikkala pozitsiya ham noto'g'ri. Birinchi pozitsiya zarur, foydali to'qnashuvlarning rivojlanishiga to'sqinlik qilishi mumkin. Ikkinchisi - odamlarga zarar etkazadigan nizolarni erkin rivojlantirish imkoniyatini beradi. Shunday qilib, nizolarni boshqarish muammosi juda dolzarb ekanligini tushunish mumkin va muzokaralar jarayoni, bu holda, batafsilroq o'rganishni talab qiladi.

1. Muzokaralarning mohiyati, turlari va vazifalari

1.1 Muzokaralar tushunchasi

Muzokaralar - bu kelishuvga erishish uchun nizolashayotgan tomonlarning munozarali masalalar bo'yicha vositachi ishtirok etishi mumkin bo'lgan birgalikdagi muhokamasi. Ular konfliktning o'ziga xos davomi sifatida harakat qiladi va ayni paytda uni bartaraf etish vositasi bo'lib xizmat qiladi. Agar muzokaralar nizolarni hal qilishning mulkiy usuli sifatida tushunilsa, u holda ular o'zaro yon berishlarga asoslangan halol, ochiq munozara shaklida bo'ladi.

Muzokaralar muloqotning keng jihatini ifodalaydi, shaxs faoliyatining ko'plab sohalarini qamrab oladi. Nizolarni hal qilish usuli sifatida muzokaralar nizolashayotgan tomonlar uchun o'zaro maqbul echimlarni topishga qaratilgan taktikalar to'plamidir.

Mojarolarni hal qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri yoki vositachi muzokaralardan foydalanish mojarolarning o'zi kabi qadimgi. Biroq, ular 20-asrning ikkinchi yarmida, muzokaralar san'atiga alohida e'tibor berila boshlagandan keyingina keng qamrovli ilmiy tadqiqot ob'ektiga aylandi. 18-asrdagi frantsuz diplomati bunday tadqiqotlarning kashshofi hisoblanadi. Fransua de Kalyer muzokaralar haqidagi birinchi kitobning (“Monarxlar bilan muzokara olib borish yo‘lida”) muallifi.

Mojaro holatida uning ishtirokchilari tanlovga duch kelishadi:

1. yoki bir tomonlama harakatlarga e'tibor qarating (va bu holda, tomonlarning har biri o'z xatti-harakatlarini bir-biridan mustaqil ravishda quradi).

2. yoki raqib bilan birgalikdagi harakatlarga e'tibor qaratish (mojaroni to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar yo'li bilan yoki uchinchi tomon yordami bilan hal qilish niyatini bildirish).

Muzokaralar nizolar va kelishmovchiliklarda o'zaro hamkorlikni tashkil etishning shunday modeli bo'lib, u nizolashayotgan tomonlarning manfaatlarini ularning kelishmovchiliklari ishtirokchilari tomonidan ochiq muhokama qilish orqali "to'g'ridan-to'g'ri" muvofiqlashtirishni o'z ichiga oladi. Muzokaralar nizolarni hal qilishning eng universal modelidir.

1.2 Asosiy tamoyillar

Muzokaralar jarayonini tartibga soluvchi asosiy tamoyillar, B.I. kitobida. Hassan "Konstruktiv psixologiya" quyidagicha shakllantirilgan:

tomonlar kelishuvga erishish uchun iroda ko'rsatishi kerak. Muzokaralar ishtirokchilar o'z zaruratini anglamay turib amalga oshirilmaydi. Agar tomonlardan kamida bittasi unga nima uchun muzokaralar kerakligini tushunmasa yoki ularni o'tkazishni istamasa, bu muzokaralar amalda muvaffaqiyatsizlikka uchrashini anglatadi, chunki muzokaralar nizolarni hal qilish shakli sifatida manfaatlarni yarashtirishga qaratilgan;

har bir tomon o'z manfaatlariga ega bo'lishi kerakmuzokaralarrah. Muzokaralarga qiziqish ham haqiqiy ehtiyojni, ham nizoli vaziyatni hal qilish bo'yicha ma'lum pozitsiyalar va takliflarni anglatadi. Muzokaralar uchun qiziqish asosiy hisoblanadi. Muhokama qiziqishlar atrofida bo'lishi kerak. Aynan qiziqish (aniqrog'i, uning qoniqish yoki noroziligi) muzokaralar samaradorligining o'lchovidir;

tomonlar o'qitish va muzokaralar olib borish ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak. Muzokaralar o'ziga xos naqshlarga ega bo'lgan jarayondir. Shuning uchun, bu naqshlarni bilmasdan, tomonlar oddiygina muzokara qila olmaydi. Bunday bilimlarning etishmasligi bilan muzokaralarni maxsus shaxs - ishtirokchilarning etishmasligini qoplaydigan vositachi tashkil qilishi mumkin;

tomonlar kelishuvlar va qo'shma qarorlarni amalga oshirish uchun resursga ega bo'lishi kerak. Agar muzokaralar kelishuv bilan yakunlanmasa va kelishuvlarga erishilsa, lekin amalga oshirilishi kutilmasa, unda muzokaralar istiqboli haqida gapirishdan ma’no yo‘q. Resurslar tomonlarning "niyatlarining jiddiyligini" belgilaydi.

1.3 Muzokaralarning xususiyatlari va afzalliklari

Muzokaralar ijtimoiy o'zaro ta'sir shakli sifatida bir qator o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Muzokaralar tomonlarning turli xil manfaatlariga ega bo'lgan vaziyatda o'tkaziladi, ya'ni. ularning manfaatlari mutlaqo bir xil yoki mutlaqo qarama-qarshi emas.

Turli manfaatlarning murakkab kombinatsiyasi muzokarachilarni o'zaro bog'liq qiladi. Va tomonlar bir-biriga qanchalik bog'liq bo'lsa, ular uchun muzokaralar orqali kelishish shunchalik muhim.

Muzokaralar ishtirokchilarining oʻzaro bogʻliqligi ularning saʼy-harakatlari muammoni hal etish yoʻllarini birgalikda izlashga qaratilganligini aytishga imkon beradi.

Demak, muzokaralar tomonlar uchun kelishilgan va maqbul echimga erishish uchun raqiblarning o'zaro ta'siri jarayonidir.

Konfliktni hal qilish va hal qilishning boshqa usullari bilan solishtirganda, muzokaralarning afzalliklari quyidagilardan iborat:

1. muzokaralar jarayonida tomonlarning bevosita o'zaro ta'siri sodir bo'ladi;

2. nizolashayotgan tomonlar o'zlarining o'zaro munosabatlarining turli tomonlarini maksimal darajada nazorat qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari, jumladan, muhokama qilish muddati va chegaralarini mustaqil ravishda belgilash, muzokaralar jarayoniga va ularning natijalariga ta'sir qilish, kelishuv doirasini belgilash;

3. Muzokaralar nizolashayotgan tomonlarga tomonlarning har birini qanoatlantiradigan kelishuvni ishlab chiqishga imkon beradi va tomonlardan birining yo'qolishi bilan yakunlanishi mumkin bo'lgan uzoq davom etadigan sud jarayonlarini chetlab o'tadi;

4. kelishuvga erishilgan taqdirda qabul qilingan qaror ko'pincha norasmiy xususiyatga ega bo'lib, shartnoma tuzuvchi tomonlarning shaxsiy ishi hisoblanadi;

5. Konflikt ishtirokchilarining muzokaralardagi o'zaro munosabatlarining o'ziga xosligi maxfiylikni saqlashga imkon beradi.

1.4 Muzokaralar turlari

Muzokaralarning turli tipologiyalari mumkin.

“Konfliktologiya” kitobida professor V.P. Ratnikov muzokaralarning quyidagi turlarini ajratadi.

ga qarab miqdori ishtirokchilar: ikki tomonlama muzokaralar; ko'p tomonlama muzokaralar, munozarada ikkidan ortiq tomonlar ishtirok etganda.

Jozibadorlik faktiga asoslanadi uchinchi, neytral, yon quyidagilarni ajratib ko'rsatish: to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar, bu nizo tomonlarining bevosita o'zaro ta'siri; uchinchi tomonning aralashuvi bilan bog'liq bilvosita muzokaralar.

ga qarab maqsadlar Muzokarachilarning quyidagi turlari mavjud:

Amaldagi kelishuvlarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar,

Qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar shuni ko'rsatadiki, nizolashayotgan tomonlardan biri ikkinchisi hisobidan o'z foydasiga o'zgartirishlarni talab qiladi;

Yangi shart-sharoitlarni yaratish bo'yicha muzokaralar, ya'ni. nizolashayotgan tomonlar o'rtasidagi muloqotni kengaytirish va yangi bitimlar tuzish to'g'risida;

Yon ta'sirga erishish bo'yicha muzokaralar ikkinchi darajali muammolarni hal qilishga qaratilgan (chalg'itish, pozitsiyalarni aniqlashtirish, tinchliksevarlikni namoyish qilish va boshqalar).

Shuningdek, Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. ishtirokchilarning maqsadlariga qarab muzokaralarning boshqa turini belgilaydi:

normallashtirish bo'yicha muzokaralar. Ular ziddiyatli munosabatlarni raqiblarning yanada konstruktiv muloqotiga o'tkazish uchun amalga oshiriladi. Ko'pincha ular uchinchi tomonni jalb qiladilar.

Yuqoridagi tasniflarga qo'shimcha ravishda, Kozyrev G.I. quyidagilarni taklif qiladi:

hal qilinayotgan muammolar ko'lamiga qarab - maishiy va xalqaro;

ishtirokchilarning holatiga qarab - muzokaralar eng yuqori darajada(davlat va hukumat rahbarlari), yuqori darajada(masalan, tashqi ishlar vazirlari) va ish yo'lida; muntazam ish jarayonida(turli siyosiy partiyalar va tashkilotlar vakillari o'rtasida.

1.5 Muzokaralar funktsiyalari

Ishtirokchilarning maqsadlariga qarab, muzokaralarning turli funktsiyalari ajratiladi. Kurbatov muzokaralar funktsiyasini to'liq ta'riflaydi. U muzokaralarning oltita funktsiyasini belgilaydi

Muzokaralarning asosiy vazifasi birgalikda yechim izlash Muammolar. Bu, aslida, muzokaralar olib borilmoqda. Bir tomonlama harakatlardagi manfaatlarning murakkab uyg'unligi va muvaffaqiyatsizliklari hatto o'n yildan ortiq vaqtdan beri to'qnashuvlar davom etayotgan ochiq dushmanlarni ham muzokaralar jarayonini boshlashga undashi mumkin.

Axborot funktsiya - qarama-qarshi tomonning manfaatlari, pozitsiyalari, muammosini hal qilish yondashuvlari haqida ma'lumot olish, shuningdek, o'zingiz haqingizda ma'lumot berish. Muzokaralarning bu funksiyasining ahamiyati shundan iboratki, konfliktga sabab bo‘lgan muammoning mohiyatini tushunmasdan, asl maqsadlarni tushunmasdan, bir-birining nuqtai nazarini tushunmasdan turib, o‘zaro maqbul yechimga kelish mumkin emas. Axborot funktsiyasi, shuningdek, tomonlardan biri yoki ikkalasi raqiblarni noto'g'ri ma'lumot berish uchun muzokaralardan foydalanishga yo'naltirilganligida ham namoyon bo'lishi mumkin.

axborotga yaqin kommunikativ qarama-qarshi tomonlar o'rtasidagi aloqalar va munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash bilan bog'liq funktsiya.

Muzokaralarning muhim vazifasi hisoblanadi tartibga soluvchi. Gap nizolashayotgan tomonlarning harakatlarini tartibga solish va muvofiqlashtirish haqida bormoqda. U, birinchi navbatda, tomonlar muayyan kelishuvlarga erishgan va qarorlarni amalga oshirish bo'yicha muzokaralar olib borilayotgan hollarda amalga oshiriladi. Ushbu funktsiya, shuningdek, ma'lum umumiy echimlarni amalga oshirish uchun ular ko'rsatilganda o'zini namoyon qiladi.

tashviqot Muzokaralarning vazifasi shundaki, ularning ishtirokchilari o'z harakatlarini oqlash, raqiblarga da'vo qilish, ittifoqchilarni o'z tomoniga tortish va boshqalar uchun jamoatchilik fikriga ta'sir o'tkazishga intiladi.

O'zi uchun qulay va raqib uchun salbiy bo'lgan jamoatchilik fikrini yaratish birinchi navbatda ommaviy axborot vositalari orqali amalga oshiriladi.

Targ'ibot funktsiyasi ichki va tashqi siyosat masalalari bo'yicha muzokaralarda ayniqsa faol qo'llaniladi.

Muzokaralar olib borilishi mumkin "kamuflyaj" funktsiyasi. Bu rol, birinchi navbatda, yon ta'sirga erishish uchun muzokaralarga beriladi. Bunday holda, nizolashayotgan tomonlar muammoni birgalikda hal qilishdan unchalik manfaatdor emaslar, chunki ular butunlay boshqa vazifalarni hal qilishadi.

Agar qarama-qarshi tomonlardan biri raqibni tinchlantirishga, vaqtni sotib olishga va hamkorlik qilish istagi paydo bo'lishiga harakat qilsa, "kamuflyaj" funktsiyasi eng aniq amalga oshiriladi.

Umuman olganda, shuni ta'kidlash kerakki, har qanday muzokaralar ko'p funktsiyali va bir vaqtning o'zida bir nechta funktsiyalarni amalga oshirishni nazarda tuting. Ammo shu bilan birga, birgalikda yechim topish funktsiyasi ustuvor bo'lib qolishi kerak.

2. Muzokaralar strategiyalari

Nizolashayotgan tomonlar muzokaralarga turlicha qarashlari mumkin: yo kurashning boshqa vositalar bilan davom etishi yoki bir-birining manfaatlarini hisobga olgan holda nizoni hal qilish jarayoni sifatida. Ushbu yondashuvlarga muvofiq, ikkita asosiy muzokara strategiyasi ajralib turadi: pozitsion savdolashish, qarama-qarshilik xulq-atvor turi va konstruktiv muzokaralar o'z ichiga oladi hamkorlik xulq-atvor turi. U yoki bu strategiyani tanlash ko'p jihatdan tomonlarning har biri uchun muzokaralarning kutilayotgan oqibatlariga, ularning ishtirokchilarining muzokaralar muvaffaqiyatini tushunishlariga bog'liq.

2.1 Pozitsiya savdosi

Pozitsion savdolashish - bu muzokaralar strategiyasi bo'lib, unda tomonlar qarama-qarshi bo'lib, muayyan pozitsiyalar bo'yicha bahslashadilar. Mavqe va manfaatlarni farqlash muhim. Shunday qilib, lavozimlari - bu nima, nima tomonlar muzokaralarda erishmoqchi. manfaatlar, asosiy pozitsiyalar shundan dalolat beradi nega tomonlar aytganlariga erishmoqchi.

Umuman olganda, pozitsion savdo quyidagi xususiyatlar bilan ajralib turadi:

ü muzokarachilar o'z maqsadlariga to'liq erishishga intiladilar, raqiblar muzokaralar natijalaridan qanchalik mamnun bo'lishlari haqida juda kam qayg'uradilar;

ü muzokaralar dastlab ilgari surilgan, tomonlar himoya qilishga intilayotgan ekstremal pozitsiyalar asosida olib boriladi;

ü qarama-qarshi tomonlar o'rtasidagi farq ta'kidlanadi va o'xshashlik, agar mavjud bo'lsa ham, rad etiladi;

ü ishtirokchilarning harakatlari, birinchi navbatda, muammoni hal qilishga emas, balki qarama-qarshi tomonga qaratilgan;

ü tomonlar muammoning mohiyati, haqiqiy niyatlari va maqsadlari haqidagi ma'lumotlarni yashirishga yoki buzib ko'rsatishga intilishlari;

ü muzokaralarning muvaffaqiyatsiz bo'lishi ehtimoli tomonlarni ma'lum bir yaqinlashuvga va birinchi imkoniyatda nizo munosabatlarining tiklanishini istisno etmaydigan murosa kelishuvini ishlab chiqishga urinishlariga olib kelishi mumkin;

ü agar nizolashayotgan tomonlar uchinchi shaxsning muzokaralarda ishtirok etishiga ruxsat bersa, ular bundan o'z pozitsiyalarini mustahkamlash uchun foydalanish niyatida;

ü Natijada, ko'pincha tomonlarning har birini mumkin bo'lganidan kamroq darajada qoniqtiradigan kelishuvga erishiladi.

Pozitsiyaviy savdolashishning ikkita varianti mavjud: yumshoq va qattiq. Ularning asosiy farqi shundaki qiyin uslub mumkin bo'lgan minimal imtiyozlar bilan tanlangan pozitsiyaga qat'iy rioya qilish istagini anglatadi va yumshoq uslub kelishuvga erishish uchun o'zaro imtiyozlar orqali muzokaralar olib borishga qaratilgan.

Amerikalik tadqiqotchilar R.Fisher va V.Urey pozitsion savdolashuvning quyidagi asosiy kamchiliklarini qayd etadilar:

ü asossiz kelishuvlarga olib keladi, ya'ni. u yoki bu darajada tomonlarning manfaatlariga javob bermaydiganlar;

ü samarali emas, chunki muzokaralar davomida kelishuvlarga erishish narxi va ularga sarflangan vaqt ortib boradi, shuningdek, kelishuvga umuman erishilmasligi xavfi;

ü muzokaralar ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlarning davom etishiga tahdid soladi, chunki ular, aslida, bir-birlarini dushman deb bilishadi va ular o'rtasidagi kurash munosabatlarning uzilishiga olib kelmasa, hech bo'lmaganda keskinlikning oshishiga olib keladi;

✓ agar muzokaralarda ikkidan ortiq tomonlar ishtirok etsa, vaziyatni yanada keskinlashtirishi mumkin va muzokaralarda ishtirok etayotgan tomonlarning soni qancha ko'p bo'lsa, ushbu strategiyaga xos bo'lgan kamchiliklar shunchalik jiddiyroq bo'ladi.

Ushbu kamchiliklarning barchasi bilan, pozitsion savdolashish ko'pincha turli mojarolar sharoitida qo'llaniladi, ayniqsa, agar biz bir martalik o'zaro ta'sir haqida gapiradigan bo'lsak va tomonlar uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga intilmasa. Bu strategiyani raqibga kuchli qaramlik yoki uchinchi tomon bosimi mavjud bo'lgan hollarda maqbul deb hisoblash mumkin. Tashkilotlardagi vertikal va gorizontal konfliktlarda bunday holatlar kam uchraydi. Bundan tashqari, savdolashishning ijobiy xususiyati shundan dalolat beradiki, uni rad etish muzokaralarni umuman rad etishni anglatishi mumkin. Biroq, pozitsion savdolashish strategiyasini tanlashda, qarama-qarshi tomonlar bunday muzokaralar qanday natijalarga olib kelishi mumkinligini aniq tushunishlari kerak.

2.2 Foizlarga asoslangan muzokaralar

Pozitsiyaviy savdolashuvga alternativa konstruktiv muzokaralar strategiyasidir. yoki manfaatlarga asoslangan muzokaralar. Tomonlarning qarama-qarshi xulq-atvoriga yo'naltirilgan pozitsion savdolashuvdan farqli o'laroq, konstruktiv muzokaralar amalga oshirishdir. hamkorlik yondashuv.

Konstruktiv muzokaralarning asosiy xususiyatlari:

ü ishtirokchilar muammoni birgalikda tahlil qiladilar va uni hal qilish variantlarini birgalikda izlaydilar, boshqa tomonga uning raqibi emas, balki sherigi ekanligini ko'rsatadilar;

ü Diqqat pozitsiyalarga emas, balki qarama-qarshi tomonlarning manfaatlariga qaratiladi, bu ularni aniqlash, umumiy manfaatlarni izlash, raqibga o'z manfaatlarini va ularning ahamiyatini tushuntirish, boshqa tomonning manfaatlarini bir qismi sifatida tan olishni o'z ichiga oladi. muammoni hal qilish;

ü muzokarachilar muammoni hal qilishning o'zaro manfaatli variantlarini topishga qaratilgan bo'lib, bu yagona to'g'ri echimni izlashda pozitsiyalar orasidagi bo'shliqni qisqartirishni emas, balki mumkin bo'lgan variantlar sonini ko'paytirishni, variantlarni qidirishni ularni baholashdan ajratishni, qaysi biri ekanligini aniqlashni talab qiladi. boshqa tomon afzal ko'rgan variant;

ü qarama-qarshi tomonlar ob'ektiv mezonlardan foydalanishga intiladi, bu ularga oqilona kelishuvni ishlab chiqishga imkon beradi va shuning uchun muammoni va o'zaro dalillarni ochiq muhokama qilishi, mumkin bo'lgan bosimga berilmasligi kerak;

ü muzokaralar jarayonida odamlar va munozarali masalalar ajratiladi, bu raqiblarning munosabatlari va muammoning o'zi o'rtasidagi aniq farqni, o'zini raqibning o'rniga qo'yish va uning nuqtai nazarini tushunishga harakat qilish qobiliyatini, kelishuvlarni muvofiqlashtirishni anglatadi. tomonlarning tamoyillari, muammoni hal qilish istagida qat'iyatlilik va odamlarga hurmat;

Erishilgan kelishuv muzokaralarning barcha ishtirokchilarining manfaatlarini hisobga olishi kerak.

Manfaatlarga asoslangan muzokaralar, chunki qarama-qarshi tomonlarning hech biri ustunlikka erisha olmasligi va muzokarachilar erishilgan kelishuvlarni muammoning eng adolatli va eng maqbul echimi deb bilishlari ma'nosida afzalroqdir. Bu, o‘z navbatida, mojarodan keyingi munosabatlar istiqbollariga optimistik qarash imkonini beradi, uni rivojlantirish ana shunday mustahkam asosda amalga oshiriladi. Bundan tashqari, muzokaralar ishtirokchilarining manfaatlarini maksimal darajada oshiradigan kelishuv tomonlar erishilgan kelishuvlarni hech qanday majburlashsiz bajarishga intilishlarini nazarda tutadi.

Konstruktiv muzokaralar strategiyasi barcha afzalliklari bilan mutlaqlashtirilmasligi kerak, chunki uni amalga oshirishda ma'lum qiyinchiliklar yuzaga keladi:

Ushbu strategiyani tanlash bir tomonlama amalga oshirilmaydi. Axir, uning asosiy ma'nosi hamkorlikka e'tibor qaratishdir, bu faqat o'zaro bo'lishi mumkin;

ü Ushbu muzokaralar strategiyasidan mojaroda foydalanish muammoli bo'lib qoladi, chunki nizolashayotgan tomonlar muzokaralar stoliga o'tirgandan so'ng darhol qarama-qarshilik va qarama-qarshilikdan sheriklikka o'tishlari juda qiyin. O'zaro munosabatlarni o'zgartirish uchun ularga ma'lum vaqt kerak;

ü Ishtirokchilar tomonidan da'vo qilingan cheklangan resurs bo'yicha muzokaralar olib borilgan hollarda ushbu strategiyani optimal deb hisoblash mumkin emas. Bunday holda, bir-birini istisno qiluvchi manfaatlar ko'proq muammoni murosa asosida hal qilishni talab qiladi, bunda kelishmovchilik predmetining bo'linishi nizolashayotgan tomonlar tomonidan eng adolatli yechim sifatida teng ravishda qabul qilinadi.

Konstruktiv muzokaralar yoki pozitsion muzokaralar foydasiga tanlov qilish, kutilgan natijalardan kelib chiqib, har bir yondashuvning o'ziga xosligini, uning afzalliklari va kamchiliklarini hisobga olish kerak. Bundan tashqari, ushbu strategiyalar o'rtasidagi qat'iy farq faqat ilmiy tadqiqotlar doirasida mumkin, muzokaralarning haqiqiy amaliyotida esa ular bir vaqtning o'zida amalga oshirilishi mumkin. Gap faqat muzokarachilar ko'proq qaysi strategiyaga amal qilishlari haqida bormoqda.

3. Muzokaralar jarayonining dinamikasi

Muzokaralar murakkab jarayon sifatida vazifalar bo'yicha heterojen bo'lib, bir necha bosqichlardan iborat: muzokaralarga tayyorgarlik, ularni o'tkazish jarayoni, natijalarni tahlil qilish, shuningdek erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish. Keling, ushbu bosqichlarni batafsil ko'rib chiqaylik.

3.1 Muzokaralarga tayyorgarlik

Muzokaralar tomonlar stolga o'tirishdan ancha oldin boshlanadi. Aslida, ular tomonlardan biri (yoki vositachi) muzokaralarni boshlagan paytdan boshlanadi va ishtirokchilar ularni tayyorlashni boshlaydilar. Muzokaralarning kelajagi va ularda qabul qilinadigan qarorlar ko'p jihatdan tayyorgarlik qanday olib borilayotganiga bog'liq. Muzokaralarga tayyorgarlik ikki yo‘nalishda olib borilmoqda: tashkiliy va mazmunli.

Kimga tashkiliy daqiqalar tayyorgarlik ishlariga quyidagilar kiradi: delegatsiyani shakllantirish, yig‘ilish joyi va vaqtini belgilash, har bir yig‘ilishning kun tartibi, ular bilan bog‘liq masalalarni manfaatdor tashkilotlar bilan kelishish. Delegatsiyani shakllantirish, uning boshlig'ini, miqdoriy va shaxsiy tarkibini aniqlash katta ahamiyatga ega.

Tashkiliy masalalardan tashqari, o'rganish juda muhimdir muzokaralarning asosiy mazmuni. Ular degani:

Muammoni tahlil qilish (muqobil echimlar);

Muzokaralar, maqsadlar, vazifalar va ular bo'yicha o'z pozitsiyasiga umumiy yondashuvni shakllantirish;

Mumkin bo'lgan echimlarni aniqlash;

Takliflarni tayyorlash va ularni argumentlash;

Kerakli hujjatlar va materiallarni tayyorlash.

Trening samaradorligini oshirish uchun quyidagilar mumkin:

Iqtisodiy, yuridik yoki boshqa ekspertizalarni o'tkazish;

Balans jadvallarini tuzish (qog'oz varag'iga turli xil echimlarni yozing va ularning har biriga qarshi - uni qabul qilishning mumkin bo'lgan ijobiy va salbiy oqibatlari);

“Aqliy hujum” usulidan foydalanib, muzokaralarning ayrim masalalarini guruhda muhokama qilish;

Yechimlarni baholash bo'yicha ekspert so'rovi;

Simulyatsiya modellashtirish uchun kompyuter texnologiyalaridan foydalanish; xavf va noaniqlik darajasini aniqlash; qaror qabul qilish uchun normalar va tartiblarni tanlash; kompyuterdan "uchinchi tomon" sifatida foydalangan holda qaror qabul qilish jarayonini optimallashtirish.

3.2 Muzokaralar olib borish

Muzokaralar aslida tomonlar muammoni muhokama qila boshlagan paytdan boshlanadi. Muzokaralar holatini yo'lga qo'yish uchun muzokaralar davomida o'zaro ta'sir jarayoni nima ekanligini, u qanday bosqichlardan iboratligini yaxshi tushunish kerak. Muzokaralarning uch bosqichi mavjud:

Ishtirokchilarning manfaatlari, tushunchalari va pozitsiyalarini aniqlashtirish;

Munozara (o'z fikr va takliflarini asoslash);

Pozitsiyalarni muvofiqlashtirish va kelishuvlarni ishlab chiqish.

Birinchi bosqichda bir-birining nuqtai nazarini aniqlash va muhokama qilish kerak. Muzokaralarni bir-birining pozitsiyasini bosqichma-bosqich aniqlashtirish orqali axborot noaniqligini bartaraf etish jarayoni sifatida qarash mumkin. Bahsli masalalar bo'yicha muzokaralar olib borishda quyidagi tavsiyalardan foydalanish taklif etiladi:

Ko'p gapirgandan ko'ra oz gapirgan ma'qul;

Fikrlar aniq ifodalangan bo'lishi kerak;

Qisqa jumlalar (20 so'zdan ko'p bo'lmagan) yaxshiroq tushuniladi;

Nutq fonetik jihatdan qulay bo'lishi kerak;

Semantik yuk nafaqat so'zlar bilan, balki nutqning tezligi, balandligi, ohangi va modulyatsiyasi bilan ham amalga oshiriladi - sizning holatingiz, ishonchingiz, ma'lumotlarning ishonchliligi lakmus testi;

Suhbatdoshga uni diqqat bilan tinglayotganingizni ko'rsating;

Muzokaralar olib borayotgan sherikning bayonotlari mantiqiga e'tibor qarating;

Asosiy g'oyaga amal qiling, tafsilotlarga chalg'imang;

Ma'ruzachining so'zini to'xtatish, uning nutqi davomida uning hamkasblari bilan muloqot qilishning hojati yo'q;

Uning nutqidan shoshilinch xulosalar qilmasdan, nutqni tushunish va sherikga ma'qullash munosabatini bildirish muhimdir.

Ikkinchi bosqich muzokaralar jarayoni, qoida tariqasida, imkon qadar o'z pozitsiyasini amalga oshirishga qaratilgan. Bu, ayniqsa, tomonlar muzokaralar orqali muammolarni hal qilishga qaratilgan bo'lsa, juda muhimdir. Pozitsiyalarni muhokama qilishda bahslashish muhim bo'lib qoladi, bu odatda u yoki bu tomon nimaga borishi mumkinligini va nima uchun, qanday imtiyozlarga rozi bo'lishni ko'rsatadi.

Uchinchi bosqichda pozitsiyani muvofiqlashtirish bosqichlari ochiladi: birinchi navbatda, umumiy formula, keyin detallashtirish. Tafsilotlash deganda tayyor yechimning (shu jumladan har qanday hujjat) yakuniy versiyasini ishlab chiqish tushuniladi.

Albatta, tanlangan bosqichlar har doim ham birin-ketin qat'iy amal qilmaydi. Pozitsiyalarni aniqlagan holda, tomonlar buning uchun maxsus ekspert guruhlarini tuzish orqali masalalar bo'yicha kelishib olishlari yoki o'z nuqtai nazarlarini himoya qilishlari mumkin. Muzokaralar yakunida ishtirokchilar yana o‘z pozitsiyalarining alohida elementlarini aniqlashtirishga o‘tishlari mumkin. Biroq, umuman olganda, muzokaralar mantig'i saqlanib qolishi kerak. Uning buzilishi muzokaralarni kechiktirishga va hatto muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin.

3.3 Muzokaralar natijalarini tahlil qilish

Muzokaralar jarayonining yakuniy davri muzokaralar natijalari va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish tahlili hisoblanadi. Umuman olganda, tomonlar ma'lum bir hujjatni imzolagan bo'lsa, unda muzokaralar behuda bo'lmagan. Ammo kelishuvning mavjudligi muzokaralarni muvaffaqiyatli qilmaydi va uning yo'qligi har doim ham ularning muvaffaqiyatsizligini anglatmaydi. Muzokaralar va ularning natijalarini subyektiv baholash muzokaralar muvaffaqiyatining eng muhim ko'rsatkichidir. Har ikki tomon o'z natijalarini qadrlasa, muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin.

Muzokaralar muvaffaqiyatining yana bir asosiy ko'rsatkichi muammolarni hal qilish darajasi. Muvaffaqiyatli muzokaralar muammoni hal qilishni o'z ichiga oladi, lekin ishtirokchilar muammoning qanday hal qilinishini turli yo'llar bilan ko'rishlari mumkin.

Muvaffaqiyatli muzokaralarning uchinchi o'lchovi har ikki tomonning o'z majburiyatlarini bajarishi. Muzokaralar yakuniga yetdi, biroq tomonlarning o‘zaro hamkorligi davom etmoqda. Qabul qilingan qarorlar amalga oshirilishi kerak. Bu davrda yaqindagi raqibning ishonchliligi, kelishuvlarga qanchalik qat'iy amal qilishi haqida fikr shakllanadi.

Muzokaralar tugagandan so'ng, ularning mazmuni va protsessual tomonini tahlil qilish kerak, ya'ni:

Muzokaralarning muvaffaqiyatiga nima yordam berdi;

Qanday qiyinchiliklar paydo bo'ldi va ularni qanday engishdi;

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishda nima e'tiborga olinmadi va nima uchun;

Muzokaralarda raqibning xatti-harakati qanday edi;

Qanday muzokaralar tajribasidan foydalanish mumkin.

4. Muzokaralar taktikasi

Muzokaralar jarayoniga oid tadqiqotlarda alohida e'tibor beriladi raqibga ta'sir qilish va turli xil texnikalardan foydalanish. Keling, ma'lum bir muzokara strategiyasi doirasida qo'llaniladigan asosiy taktikalarning xususiyatlariga qisqacha to'xtalib o'tamiz.

4.1 Pozitsion savdoda taktika

Ushbu turdagi muzokaralar bilan bog'liq usullar eng mashhur va xilma-xildir.

"Oshib ketgan talablar". Xulosa shuki, muxoliflar muzokaralarni sezilarli darajada oshirib yuborilgan talablarni qo'yish orqali boshlaydilar, ular bajarilishini kutmaydilar. Keyin raqiblar bir qator zohiriy yon berishlar orqali ko'proq real talablarga qaytishadi, lekin bu jarayonda ular boshqa tomondan haqiqiy imtiyozlarni olishadi. Agar dastlabki talab haddan tashqari yuqori bo'lsa, u noqonuniy deb hisoblanadi va o'zaro imtiyozlarga olib kelmaydi.

"O'z pozitsiyasiga noto'g'ri urg'u qo'yish." Bu ba'zi bir kichik muammoni hal qilishda o'ta qiziqish ko'rsatish va keyinchalik ushbu bandga qo'yiladigan talablarni bekor qilishdan iborat. Bunday harakat raqibning o'zaro yon berishini keltirib chiqaradigan konsessiyaga o'xshaydi.

"Kutish". Bu raqibni birinchi bo'lib o'z fikrini bildirishga, so'ngra olingan ma'lumotlarga qarab, o'z nuqtai nazarini shakllantirishga majbur qilish uchun ishlatiladi.

"Salom". Bu raqibga juda kichik qismlarda ma'lumot berishda ifodalanadi. Bu hiyla raqibdan imkon qadar ko'proq ma'lumot olish yoki muzokaralarni susaytirish uchun ishlatiladi.

"Oyoq argumentlari". Ular muzokaralar ishtirokchilaridan biri qarama-qarshi fikrlar bilan qiynalgan yoki raqibni psixologik jihatdan bostirishni xohlagan hollarda qo'llaniladi. Ushbu uslubning mohiyati shundan iboratki, ular argument sifatida eng yuqori qadriyatlar va manfaatlarga murojaat qilishadi, masalan: "Siz nimaga tajovuz qilayotganingizni tushunyapsizmi ?!"

"Qasddan yolg'on" U har qanday oqibatlarga erishish yoki oldini olish uchun ishlatiladi va quyidagilarni ifodalaydi: ma'lumotni buzish, ataylab yolg'on ma'lumot tarqatish, muayyan masalalar bo'yicha qaror qabul qilish vakolatining yo'qligi, kelishuv shartlarini bajarish niyatining yo'qligi.

"Talablarni ko'paytirish". Agar muzokaralar ishtirokchilaridan biri qo'yilgan takliflarga rozi bo'lsa, ikkinchi ishtirokchi tobora ko'proq yangi talablar qo'yishga murojaat qilishi mumkin.

"So'nggi daqiqada talablar qo'yish". U muzokaralar yakunida, faqat shartnoma tuzish qolganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatda ishtirokchilardan biri erishilgan narsalarni saqlab qolish uchun raqibi yon berishlariga umid qilib, yangi talablarni qo'yadi.

"Ikki talqin". Yakuniy hujjatni ishlab chiqishda tomonlardan biri unga qo'sh ma'noli matnni "qo'yadi". Keyinchalik, bunday hiyla-nayrang shartnomani o'z manfaatlaringiz uchun sharhlash imkonini beradi.

"Raqibga bosim o'tkazish." Maqsad - undan yon olish va taklif qilingan yechimga rozi bo'lishga majbur qilish. Texnika muzokaralarni tugatish imkoniyatini ko'rsatish, kuch ko'rsatish, ultimatum, raqib uchun yoqimsiz oqibatlar haqida ogohlantirish orqali amalga oshirilishi mumkin.

4.2 Konstruktiv muzokaralar uchun taktika

Agar birinchi guruh usullaridan foydalanish raqibga raqib sifatidagi munosabatni ko'rsatsa, ikkinchi guruh texnikasi sheriklik yondashuviga qaratilgan.

“Muhokama qilinayotgan masalalarning murakkabligini bosqichma-bosqich oshirish”. Gap shundaki, munozarani eng kam kelishmovchiliklarni keltirib chiqaradigan masalalardan boshlab, keyin esa murakkabroq masalalarga o'tish kerak. Qabul muzokaralar boshidanoq tomonlarning faol qarshiliklaridan qochish va qulay muhit yaratish imkonini beradi.

"Muammoni alohida komponentlarga bo'lish". Xulosa shuki, butun muammoni birdaniga hal qilishga urinish emas, balki undagi alohida jihatlarni ajratib ko'rsatib, asta-sekin o'zaro kelishuvga erishishdir.

"Munozarali masalalarni qavslash". Muammolarning butun majmuasi bo'yicha kelishuvga erishishda qiyinchiliklar mavjud bo'lganda qo'llaniladi: munozarali masalalar ko'rib chiqilmaydi, bu qisman kelishuvlarga erishish imkonini beradi.

"Biri kesadi, ikkinchisi tanlaydi." U adolatli bo'linish printsipiga asoslanadi: biriga bo'linish huquqi beriladi (pirojnoe, vakolatlar, hudud, funktsiyalar va boshqalar), ikkinchisiga esa - ikkita qismdan birini tanlash. Ushbu texnikaning ma'nosi quyidagicha: birinchisi, kichikroq ulush olishdan qo'rqib, iloji boricha aniqroq bo'lishga intiladi.

"Jamiyat e'tibori". Raqiblarni birlashtiruvchi jihatlar ko'rsatilgan: muzokaralarning ijobiy natijasiga qiziqish; raqiblarning o'zaro bog'liqligi; keyingi moddiy va ma'naviy yo'qotishlarning oldini olish istagi; nizodan oldin tomonlar o'rtasida uzoq muddatli munosabatlar mavjudligi.

4.3 Ikki tomonlama xarakterga ega bo'lgan taktikalar

O'zlarining namoyon bo'lishida o'xshash, ammo ular qo'llaniladigan strategiyaga qarab boshqa ma'noga ega bo'lgan uchinchi guruh texnikalarini ajratib ko'rsatish mumkin.

"E'tirozlarni kutish". Muhokama boshlagan muzokarachi raqibidan buni kutmasdan o'zining zaif tomonlarini ko'rsatadi. Ushbu texnikani savdolashning bir qismi sifatida qo'llash ma'lum darajada raqibning oyog'i ostidan yerni yiqitadi va "yo'lda" dalillarni to'g'rilashni talab qiladi. Konstruktiv muzokaralar olib borishga intilayotganda, texnika raqibning da'volarining ma'lum bir qonuniyligini tan olgan holda keskin qarama-qarshilikdan qochish istagini bildiradi.

"Argumentlar iqtisodiyoti". Barcha mavjud dalillar bir vaqtning o'zida emas, balki bosqichlarda ifodalanadi. Agar muzokarachilar pozitsiyali savdolashishga yo'naltirilsa, unda bu usul ularga qiyin vaziyatda foydalanish uchun ba'zi dalillarni "ushlab turish" imkonini beradi. Konstruktiv muzokaralarda ushbu texnikaning yana bir versiyasi mavjud - u ma'lumotni idrok etishni osonlashtiradi, raqibning u yoki bu dalillarini e'tiborsiz qoldirmaydi.

"Munozaraga qaytish". Muhokama qilingan masalalar yana kun tartibiga kiritiladi. Savdolashuv sharoitida ushbu usul muzokaralar jarayonini kechiktirish va kelishuvni qabul qilishdan qochish uchun ishlatiladi. Hamkorlik yondashuviga yo'naltirilgan muzokarachilar, agar ularning ba'zilari uchun masala haqiqatan ham noaniq bo'lib qolsa, ushbu usuldan foydalanadilar.

"Qadoqlash". Birgalikda ko'rib chiqish uchun bir nechta masalalar taklif etiladi ("paket" shaklida). Auktsion doirasidagi “paket” raqib uchun ham jozibali, ham qabul qilib bo‘lmaydigan takliflarni o‘z ichiga oladi. Bunday "paket bitimi" "yuk sotish" deb ataladi. “Paket”ni taklif qilayotgan tomon bir nechta takliflarga qiziqqan raqib qolganlarini ham qabul qiladi, deb hisoblaydi. Konstruktiv muzokaralar doirasida ushbu uslub boshqa ma'noga ega - "paket" manfaatlarni barcha ishtirokchilar uchun mumkin bo'lgan daromad bilan bog'lashga qaratilgan.

Bloklash taktikasi. U ko'p tomonlama muzokaralarda qo'llaniladi va bitta blok sifatida harakat qiladigan boshqa ishtirokchilar bilan o'z harakatlarini muvofiqlashtirishdan iborat. Agar raqiblar sheriklik yondashuviga amal qilsalar, unda bu uslub birinchi navbatda bir guruh ishtirokchilar uchun yechim topishga imkon beradi va shu bilan yakuniy yechimni izlashni osonlashtiradi. Pozitsiyaviy savdolashishda qarama-qarshi tomonning manfaatlarini amalga oshirishga to'sqinlik qiladigan harakatlarni birlashtirish uchun "blok taktikasi" usuli qo'llaniladi.

"Ketish" (qochish taktikasi). Bu munozarani boshqa mavzuga yoki boshqa masalaga o'tkazishda, muammoni ko'rib chiqishni keyinga qoldirishni so'rashda ifodalanishi mumkin. Pozitsion savdoning bir qismi sifatida u quyidagilar uchun ishlatiladi: raqibga aniq ma'lumot bermaslik; masalan, ushbu masala bo'yicha pozitsiya yomon ishlab chiqilgan bo'lsa, muhokamaga kirmang; nomaqbul taklifni bilvosita rad etish; muzokaralarni susaytirish.

Konstruktiv muzokaralar ishtirokchilari zarur bo'lgan hollarda "Chetlash" dan foydalanadilar: taklifni ko'rib chiqish yoki boshqa shaxslar bilan muammoni kelishish.

Muzokaralarning turli bosqichlarida qo'llaniladigan taktik usullarning xususiyatlari bizga ba'zi texnikalarni boshqalardan ajratib turadigan muhim jihatga e'tibor berish imkonini beradi. Bu mezon maqsad, qaysi u yoki bu usul qo'llanilishiga erishish uchun. Va bu maqsad: yoki o'zaro manfaatli natijaga erishishni osonlashtirish istagida; yoki bir tomonlama g'alabaga intilishda. Birinchi holda, muzokaralar ishtirokchilarining harakatlari samimiylik va ochiqlik bilan ajralib turadi va bu holatda qo'llaniladigan taktikalar to'g'ri bo'ladi. Agar raqiblar bir tomonlama afzalliklarga ega bo'lishga qaratilgan bo'lsa, unda ularning harakatlari ko'pincha yashirin bo'ladi. Bu holatda qo'llaniladigan usullar boshqacha nomlanadi: qabul qilib bo'lmaydigan, spekulyativ, ruxsat etilmagan. Lekin eng muhimi, ularning mohiyati atamada aks etadi "manipulyatsiya". Manipulyatsiyani boshqa birovning ma'lum harakatlarni amalga oshirish uchun yashirin motivatsiyasi orqali bir tomonlama foyda olish uchun ishlatiladigan psixologik ta'sir turi sifatida aniqlash mumkin. Manipulyatsiya ta'sirini zararsizlantirish uchun, birinchi navbatda, bunday ta'sir qilish usullarini bilish va ularni o'z vaqtida aniqlash kerak.

XULOSA

Demak, muzokaralar muammoni hal qilish uchun zo'ravonliksiz vositalar va usullarni qo'llashdan iborat bo'lgan nizolarni hal qilish usulidir. Muzokaralar davom etmoqda: kelishuvlarni uzaytirish, munosabatlarni normallashtirish, qayta taqsimlash, yangi shart-sharoitlar yaratish, nojo'ya ta'sirlarga erishish bo'yicha. Muzokaralar funktsiyalari orasida eng muhimlari quyidagilardir: axborot, kommunikativ, harakatlarni tartibga solish va muvofiqlashtirish, nazorat qilish, chalg'itish, tashviqot, shuningdek, kechiktirish funktsiyasi. Muzokaralar dinamikasida tayyorgarlik (tashkiliy va mohiyatan masalalarni hal qilish), muzokaralar (bosqichlar: manfaatlar va pozitsiyalarni aniqlashtirish, pozitsiyalarni muhokama qilish va muvofiqlashtirish, kelishuvni ishlab chiqish), muzokaralar natijalarini tahlil qilish va muzokaralar va muzokaralar natijalarini tahlil qilish davri mavjud. erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish. Muzokaralar jarayonining psixologik mexanizmlari maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish, o'zaro ishonchga intilish, kuchlar muvozanatini va tomonlarning o'zaro nazoratini ta'minlashdir. Muzokaralar texnologiyasi pozitsiyani taqdim etish usullarini, raqib bilan o'zaro ta'sir qilish tamoyillarini va taktikani o'z ichiga oladi.

Muzokaralarning madaniy ahamiyatini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Muzokaralar odamlar uchun mojarolarni tinch va sifatli hal etish vositasi sifatida muhim ahamiyatga ega.

Maqolada muzokaralar olib borishning asosiy tamoyillari va usullari, psixologik tayyorgarlik masalalari va umuman muzokaralar jarayonining tuzilishi yoritilgan. Ko‘rinadiki, muzokaralar ziddiyatli va inqirozli vaziyatlarni hal etish vositasi, shuningdek, turli ijtimoiy subyektlar o‘rtasidagi hamkorlikni ta’minlash vositasi sifatida katta kelajakka ega. Ular kuch va buyruq berish usullarini almashtirib, ijtimoiy va iqtisodiy hayotning eng uyg'un rivojlanishini ta'minlaydi.

ADABIYOT

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konfliktologiya: Universitetlar uchun darslik. - 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zaxarov D.K., Konovalova V.G. Konfliktologiya: Darslik / ed. VA MEN. Kibanova. - 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha – M.: INFRA-M, 2006. – 302p. - (Oliy ma'lumot)

3. Kozyrev G.I. Konfliktologiya: darslik / G.I. Kozyrev. - M .: ID "FORUM": INFRA-M, 2010 yil. - 304s. - (Oliy ma'lumot).

4. Konfliktologiya: iqtisod va menejment (060000) va gumanitar va ijtimoiy (020000) ixtisosliklarida tahsil olayotgan universitet talabalari uchun darslik / [V. P. Ratnikov va boshqalar]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha – M.: UNITI-DANA, 2008 yil. - 511s.

5. Kurbatov V.I. Konfliktologiya / V.I. Kurbatov. – Ed. 2. - Rostov n / D: Feniks, 2007. - 445 p. - (Oliy ma'lumot).

6. Hassan B.I. Konfliktning konstruktiv psixologiyasi: Darslik. - Sankt-Peterburg: Peter, 2003. - 250 b.: kasal.

Repetitorlik

Mavzuni o'rganishda yordam kerakmi?

Mutaxassislarimiz sizni qiziqtirgan mavzularda maslahat beradilar yoki repetitorlik xizmatlarini taqdim etadilar.
Arizani yuboring konsultatsiya olish imkoniyati haqida bilish uchun hozir mavzuni ko'rsating.