2. Muzokaralar nizolarni hal qilish usuli sifatida
Muzokaralar muloqotning keng jihatini ifodalaydi, shaxs faoliyatining ko'plab sohalarini qamrab oladi. Nizolarni hal qilish usuli sifatida muzokaralar nizolashayotgan tomonlar uchun o'zaro maqbul echimlarni topishga qaratilgan taktikalar to'plamidir.
Muzokaralar mumkin bo'lishi uchun ma'lum shartlar bajarilishi kerak:
- konfliktda ishtirok etuvchi tomonlarning o'zaro bog'liqligi mavjudligi;
- konflikt sub'ektlari o'rtasida kuch jihatidan sezilarli farqning yo'qligi;
- konfliktning rivojlanish bosqichining muzokaralar imkoniyatlariga muvofiqligi;
- hozirgi vaziyatda haqiqatda qaror qabul qila oladigan tomonlarning muzokaralarida ishtirok etish.
Har bir mojaro o'z rivojlanishida bir necha bosqichlardan o'tadi (1-jadvalga qarang), ularning ba'zilarida muzokaralar qabul qilinmasligi mumkin, chunki bu hali erta yoki juda kech va faqat tajovuzkor javob harakatlari mumkin.
Muzokaralarni faqat hozirgi vaziyatda hokimiyatga ega bo'lgan va voqea natijasiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan kuchlar bilan olib borish maqsadga muvofiq, deb ishoniladi. Mojaroda manfaatlariga ta'sir qiladigan bir nechta guruhlar mavjud:
birlamchi guruhlar - ularning shaxsiy manfaatlariga ta'sir qiladi, ular o'zlari konfliktda ishtirok etadilar, ammo muvaffaqiyatli muzokaralar imkoniyati har doim ham ushbu guruhlarga bog'liq emas;
ikkinchi darajali guruhlar - ularning manfaatlariga ta'sir qiladi, lekin bu kuchlar o'z qiziqishlarini ochiq ko'rsatishga intilmaydilar, ularning harakatlari ma'lum bir vaqtgacha yashirinadi. Bundan tashqari, mojarodan manfaatdor bo'lgan uchinchi kuchlar ham bo'lishi mumkin, ammo undan ham yashirin.
To'g'ri tashkil etilgan muzokaralar ketma-ket bir necha bosqichlardan o'tadi:
– muzokaralar boshlanishiga tayyorgarlik (muzokaralar boshlanishidan oldin);
- pozitsiyani dastlabki tanlash (ishtirokchilarning ushbu muzokaralardagi pozitsiyasi haqidagi dastlabki bayonotlari);
- o'zaro maqbul echimni izlash (psixologik kurash, raqiblarning haqiqiy pozitsiyasini o'rnatish);
- yakunlash (inqirozdan yoki muzokaralar boshi berk ko'chadan).
Jadval 1. Konflikt bosqichiga qarab muzokaralar o'tkazish imkoniyati
| Konfliktning rivojlanish bosqichlari | Muzokaralar uchun imkoniyatlar |
| kuchlanish kelishmovchilik | muzokaralar olib borishga hali erta, mojaroning barcha komponentlari hali hal qilingani yo'q |
| raqobat dushmanlik | muzokaralar oqilona |
| tajovuzkorlik | uchinchi tomon muzokaralari |
| urush faoliyati | Muzokaralar mumkin emas, javob tajovuzkor harakatlar tavsiya etiladi |
Muzokaralarni boshlashga tayyorlanmoqda. Har qanday muzokaralarni boshlashdan oldin, ularga puxta tayyorgarlik ko'rish juda muhim: ishlarning holatini tashxislash, nizolashayotgan tomonlarning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash, kuchlar muvozanatini bashorat qilish, muzokaralarni kim olib borishini va ularning manfaatlarini aniqlash. qaysi guruh vakillari.
Ma'lumot to'plashdan tashqari, ushbu bosqichda o'z maqsadingizni va muzokaralarda ishtirok etishning mumkin bo'lgan natijalarini aniq shakllantirish kerak:
Muzokaralarning asosiy maqsadi nima?
- qanday variantlar mavjud. Haqiqatda, muzokaralar ishtirokchilar uchun eng maqbul va maqbul bo'lgan natijalarga erishish uchun olib boriladi;
- agar kelishuvga erishilmasa, bu har ikki tomonning manfaatlariga qanday ta'sir qiladi;
- opponentlarning o'zaro bog'liqligi nimada va u tashqi tomondan qanday ifodalanadi.
Protsessual masalalar ham ishlab chiqilmoqda: muzokaralarni qayerda olib borish yaxshiroq; qanday atmosfera kutilmoqda; raqib bilan yaxshi munosabatlar kelajakda muhimmi yoki yo'qmi.
Tajribali muzokarachilarning fikricha, barcha tadbirlarning muvaffaqiyati ushbu bosqichning 50% to'g'ri tashkil etilganiga bog'liq.
Jadval 2. Muzokaralarda ishtirok etishning mumkin bo'lgan maqsadlari va natijalari
| Maqsadni shakllantirish | Mumkin natijalar |
| Bizning manfaatlarimizni maksimal darajada aks ettiring | Bizning eng kerakli natijalarimiz |
| Bizning manfaatlarimizni hisobga oling | Yaroqli natijalar |
| Bizning manfaatlarimizni amalda hisobga olmang | Qabul qilib bo'lmaydigan natijalar |
| Bizning manfaatlarimizni buzish | Mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas |
Muzokaralarning ikkinchi bosqichi - bu pozitsiyani dastlabki tanlash (muzokaralar ishtirokchilarining rasmiy bayonotlari). Ushbu bosqich muzokaralar jarayoni ishtirokchilarining ikkita maqsadini amalga oshirishga imkon beradi: raqiblarga ularning manfaatlarini bilishingizni va ularni hisobga olishingizni ko'rsatish, manevr uchun joyni aniqlash va o'zingiz uchun imkon qadar ko'proq joy qoldirishga harakat qilish. bu.
Muzokaralar odatda har ikki tomonning o'z xohish-istaklari va manfaatlari to'g'risidagi bayonoti bilan boshlanadi. Faktlar va prinsipial dalillar (masalan, “kompaniya maqsadlari”, “umumiy manfaatlar”) yordamida tomonlar o‘z pozitsiyalarini mustahkamlashga harakat qiladilar.
Agar muzokaralar vositachi ishtirokida o'tkazilsa, u har bir tarafga gapirish imkoniyatini berishi va raqiblar bir-biriga xalaqit bermasligi uchun hamma narsani qilishi kerak.
Bundan tashqari, fasilitator to'xtatuvchi omillarni belgilaydi va boshqaradi: masalalarni muhokama qilish uchun ruxsat etilgan vaqt, murosaga erisha olmaslik oqibatlari. Qaror qabul qilish usullarini taklif qiladi: oddiy ko'pchilik, konsensus. Protsessual muammolarni aniqlaydi.
Muzokaralarni boshlash uchun turli xil taktikalar mavjud:
- tajovuzkorlikning hujumkor pozitsiyasi shaklida raqibga bosim o'tkazish, raqibni bostirishga urinishning namoyon bo'lishi;
- o'zaro manfaatli murosaga erishish uchun siz quyidagilardan foydalanishingiz mumkin: kichik imtiyozlar, muddatlarni belgilash;
- kichik ustunlikka erishish uchun yangi faktlarni taqdim etish mumkin; manipulyatsiyadan foydalanish
- ijobiy shaxsiy munosabatlarni o'rnatish: qulay do'stona muhit yaratish; norasmiy munozaralarga yordam berish; muzokaralarning muvaffaqiyatli yakunlanishiga qiziqish bildirish; o‘zaro bog‘liqlikni ko‘rsatish; "o'z yuzini" yo'qotmaslik istagi;
- protsessual qulaylikka erishish: yangi ma'lumotlarni qidirish; muqobil yechimlarni birgalikda izlash.
Muzokaralarning uchinchi bosqichi - o'zaro maqbul yechim topish, psixologik kurash.
Ushbu bosqichda tomonlar bir-birining imkoniyatlarini, tomonlarning har birining talablari qanchalik real ekanligini va ularni amalga oshirish boshqa ishtirokchining manfaatlariga qanday ta'sir qilishini tekshiradi. Raqiblar faqat o'zlari uchun foydali bo'lgan faktlarni taqdim etadilar, ularda har xil variantlar borligini e'lon qiladilar. Bu erda turli xil manipulyatsiyalar va qarama-qarshi tomondan psixologik bosim, vositachiga bosim o'tkazishga urinish, tashabbusni barcha mumkin bo'lgan usullar bilan qo'lga kiritish mumkin. Ishtirokchilarning har birining maqsadi muvozanatni yoki biroz ustunlikni saqlab qolishdir.
Ushbu bosqichda mediatorning vazifasi ishtirokchilar manfaatlarining mumkin bo'lgan kombinatsiyasini ko'rish va amalga oshirish, ko'plab echimlarni joriy etishga hissa qo'shish, muzokaralarni aniq takliflarni izlashga yo'naltirishdir. Agar muzokaralar tomonlardan birini xafa qiladigan qattiq xarakterga ega bo'lsa, vositachi vaziyatdan chiqish yo'lini topishi kerak.
To'rtinchi bosqich - muzokaralarni yakunlash yoki boshi berk ko'chadan chiqish.
Ushbu bosqichda juda ko'p turli xil takliflar va variantlar mavjud, ammo ular bo'yicha kelishuvga hali erishilgani yo'q. Vaqt tugaydi, keskinlik kuchayadi, qandaydir qaror talab qilinadi. Ikkala tomon tomonidan qilingan bir nechta yakuniy imtiyozlar hammasini saqlab qolishi mumkin edi. Ammo bu erda nizolashayotgan tomonlar qaysi imtiyozlar ularning asosiy maqsadiga erishishga ta'sir qilmasligini va oldingi barcha ishlarni bekor qilishini aniq eslab qolishlari muhimdir.
Rossiya-Yevropa Ittifoqi sammiti arafasida Rossiya prezidenti maʼmuriyati rahbari Sergey Narishkin Kishinyovga norasmiy tashrif bilan keldi, deb yozadi “Moldavskie vedomosti” “Kommunistlar Rossiyadan oʻch oldi” sarlavhali maqolasida. Kommunistlar bu tashrifni janjalga aylantirdilar. Rossiyalik mehmonning tashrifiga berilgan baholar “Narishkin kommunistlarni muxolifatga tayyorlamoqda” dan tortib, “Kreml PCRM va PDM koalitsiyasidan o‘tish niyatida”gacha turlicha bo‘ldi. Ketar ekan, Sergey Narishkin shunday dedi: “Mening qisqa muddatli tashrifim, albatta, Rossiya va Moldova o‘rtasidagi ikki tomonlama munosabatlar vazifasi bilan bog‘liq. Biz Moldovadagi og‘ir ijtimoiy-iqtisodiy vaziyatni tushunamiz, muddatidan oldin parlament saylovlari o‘tkazilishiga olib kelgan siyosiy inqiroz sabablarini tushunamiz. Biz markazda davlatchilik, suverenitet, geosiyosiy yo‘nalishni izlash muammolari turganini ko‘ramiz va biz bu muammolarni faqat Moldovaning kuchli va chinakam qobiliyatli hukumatigina hal qila olishini tushunamiz va biz bu muammolarni hal etishni istardik. Rossiya va Moldova o'rtasidagi strategik sheriklik konteksti »[†].
Muammoni hal qilish, shuningdek, muzokaralar tamoyillari va muzokaralar pozitsiyalari. Kontseptsiya, shuningdek, tomonlar "prinsip jihatdan" faqat umumiy kelishuvga intiladigan holatlar bundan mustasno, har doim asosiy muammolarni aniqlash va hal qilish zarurligini nazarda tutadi. Pozitsion muzokaralar (strategiyasi nizolarni hal qilishda muayyan nuqtalar yoki pozitsiyalar to'g'risidagi bahsga qaratilgan) bekor qilinmaydi, faqat manfaatlarni qondirish motivatsiya, maqsad, vosita va natijaga aylanishi uchun o'zgartiriladi. Gap shundaki, mojaroning haqqoniy va barqaror yechimiga erishish va uni qo'llab-quvvatlash.
Shuni ta'kidlash kerakki, hamkorlikdagi muzokaralar muzokaralarning "yumshoq" shakli emas, garchi jarayon odatda (har doim ham bo'lmasa ham) an'anaviy pozitsion muzokaralarga qaraganda tinchroq bo'lib, ko'pincha buzg'unchi bo'lishi mumkin. Hamkorlik muzokaralari, ayniqsa, kelishuvlarni amalga oshirish tomonlardan faqat o'z manfaatlarini qondirish uchun o'zaro mas'uliyat va o'zaro harakatni talab qiladigan hollarda foydali bo'ladi.
Hamkorlik nuqtai nazaridan muzokaralarning ishchi ta'rifiga kelsak, bu jarayonni taxminan uch bosqichga yoki uchta mustaqil qismga bo'lish mumkin:
- adekvat aloqa;
- samarali ta'lim
- kuchdan mas'uliyat bilan foydalanish.
Bu qismlar har doim qarama-qarshi tomonlar o'zlarining asosiy manfaatlarini qondirishga harakat qilganda va bir vaqtning o'zida muayyan masalalar bo'yicha aniq takliflar (ko'pincha muzokaralar pozitsiyalari deb ataladi) orqali raqib tomon/tomonlarning asosiy manfaatlarini qondirishga harakat qilganda o'zaro ta'sir qiladi. Bundan tashqari, ushbu faoliyatni haqli ravishda ma'lum va'dalar berish, almashish va bajarishga urinishlar deb atash mumkin, chunki muzokaralar asosan va'da berish jarayoni bo'lib, real va uzoq muddatli kelishuvlarga olib keladi.
Shunday qilib, hamkorlikka munosabatda bo'lgan muzokaralar vositachilik xizmati mutaxassislarining muzokaralarda ishtirok etishi uchun zarur shart bo'lishi mumkin, ular nizolarning asosiy sabablarini, nizoli vaziyatlarda o'zini tutish qoidalarini bilgan holda, boshi berk ko'chaga chiqish haqida amaliy ma'lumotlarga ega bo'lgan va boshqalar. nizolashayotgan tomonlarning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirish uchun muzokaralar olib borish istagida bo'lgan holda, nizolashayotgan tomonlarga haqiqiy yordam beradi.
Fig.1 Tomas-Kilmenn panjarasi "Mojarolarni hal qilish uslublari". Keling, ushbu uslublarni batafsil ko'rib chiqaylik. Raqobat uslubi: agar militsiya xodimi faol shaxs bo'lsa, nizoni hal qilishda o'z yo'lidan borsa, irodali qarorlar qabul qilishga qodir bo'lsa va hamkorlikka moyil bo'lmasa, o'z manfaatlarini boshqalarning manfaatlariga zarar etkazadigan tarzda qanoatlantirsa, boshqalarni majburlasa. muammoning o'z yechimini qabul, keyin u bu uslubni tanlaydi. Bu uslub...
Tasvirga qanday ta'sir qilish kerak, shuning uchun ideal holda, ziddiyatli vaziyatlar umuman yuzaga kelmasligi kerak. 3.3. Pushkin qandolat fabrikasida xodimlar o'rtasidagi nizolarning paydo bo'lishi va hal qilish usullari. Pushkin qandolat fabrikasida, albatta, mehmonxona va restoran biznesi sohasidagi boshqa har qanday umumiy ovqatlanish korxonalarida bo'lgani kabi, har kuni faoliyat jarayonida katta ...
Muzokaralar nizolarni hal qilish usuli sifatida
1.Kirish. bitta
2. Muzokaralarning umumiy tavsifi. bitta
2. 1 Muzokaralarning xususiyatlari. bitta
2.2 Muzokaralar tipologiyasi. bitta
2. 3 Muzokaralarning funksiyalari. bitta
4. Tashkilotdagi konfliktni hal qilish yo'llari. Rahbar tomonidan qaror qabul qilish. bitta
5. Muzokaralar natijalarini tahlil qilish va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish. bitta
6. Xulosa. bitta
7. Adabiyotlar: 1
1.Kirish.
"Odamlar kamdan-kam hollarda ularning nomidan ishbilarmonlik muzokaralariga kirganlardan mamnun bo'lishadi, chunki vositachilar o'zlari uchun yaxshi obro'ga ega bo'lishga harakat qilib, muzokaralarning muvaffaqiyati uchun deyarli har doim do'stlarining manfaatlarini qurbon qiladilar." - Mashhur frantsuz axloqshunosi Fransua VI de La Roshfukodan iqtibos.
Muzokaralar hayotimizda muhim rol o'ynaydi. Konstruktiv muzokaralarga ehtiyoj ortib bormoqda. Shu bilan birga, muzokaralar kompaniya faoliyatining tashqi va ichki sohalarida ham zarur. Muzokaralar o'zaro bog'liqlik muqarrarligini anglash bilan birga o'z manfaatlariga ergashish qobiliyati sifatida qaralishi mumkin.
Shuni ham ta'kidlash kerakki, muzokaralar san'ati bugungi kunda boshqa tashkilotlar bilan munosabatlarning murakkab tizimining bir qismiga aylangan kompaniyalar raqobatbardoshligining asosiy jihatlaridan biridir. Muzokaralar nafaqat kompaniyalar o'rtasidagi, balki ular ichidagi kelishmovchiliklarni - bu alohida xodimlar yoki butun bo'limlar o'rtasidagi nizolarni hal qilishning eng muhim vositasidir.
Ushbu inshoda men asosiy turlari, turlari, muzokaralar strategiyasi, ularning xususiyatlarini ochib bermoqchiman. Shuningdek, tashkilotlarda bo'lib o'tadigan muzokaralarga, nizo paytida rahbar qanday harakat qilishiga e'tibor bering.
2. 1 Muzokaralarning xususiyatlari.
Konfliktni hal qilish va hal qilishning boshqa usullari bilan solishtirganda, muzokaralarning afzalliklari quyidagilardan iborat:
Muzokaralar jarayonida tomonlar o'rtasida bevosita o'zaro ta'sir mavjud;
Nizolashayotgan tomonlar o'zlarining o'zaro hamkorligining turli jihatlarini, shu jumladan, mustaqil ravishda muhokama qilish muddati va chegaralarini belgilash, muzokaralar jarayoniga va ularning natijalariga ta'sir qilish, kelishuv doirasini belgilashni maksimal darajada nazorat qilish imkoniyatiga ega;
tomonlardan birining yo'qolishi;
Qabul qilingan qaror, agar kelishuvlarga erishilgan bo'lsa, ko'pincha norasmiy xususiyatga ega bo'lib, shartnoma tuzuvchi tomonlarning shaxsiy ishi hisoblanadi;
Muzokaralarda nizoli tomonlarning o'zaro munosabatlarining o'ziga xosligi maxfiylikni saqlashga imkon beradi. Muzokaralarning nizolarni hal qilish va hal qilishning turli usullari orasidagi o'rni, qaror qabul qilishda ishtirokchilarning mustaqillik darajasi va uchinchi tomonning aralashuvi darajasida farqlanadi.
Muzokaralarning muhim xususiyati shundaki, ularning ishtirokchilari o'zaro bog'liqdir. Shuning uchun tomonlar muayyan harakatlarni amalga oshirib, ular o'rtasida yuzaga kelgan qarama-qarshiliklarni hal qilishga intiladi. Va bu sa'y-harakatlar muammoning yechimini birgalikda qidirishga qaratilgan. Shunday qilib,
muzokaralar - tomonlar uchun kelishilgan va maqbul echimga erishish uchun raqiblarning o'zaro ta'siri jarayoni.
2.2 Muzokaralar tipologiyasi
Muzokaralarning turli tipologiyalari mumkin. Tasniflash mezonlaridan biri ishtirokchilar soni bo'lishi mumkin. Bunday holda, ajrating:
1) ikki tomonlama muzokaralar;
2) ko'p tomonlama muzokaralar, agar muhokamada ikkidan ortiq tomonlar ishtirok etsa.
Uchinchi neytral yoki usiz ishtirok etish faktiga ko'ra quyidagilar ajratiladi:
1) to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar - nizolashayotgan tomonlarning bevosita o'zaro ta'sirini o'z ichiga oladi;
2) bilvosita muzokaralar - uchinchi shaxsning aralashuvini nazarda tutadi.
Muzokarachilarning maqsadlariga qarab, quyidagi turlar ajratiladi:
Mavjud kelishuvlarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar - masalan, mojaro cho'zilib ketdi va tomonlarga "nafas olish" kerak, shundan so'ng ular yanada konstruktiv muloqot qilishni boshlashlari mumkin;
Qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar - nizolashayotgan tomonlardan biri ikkinchisi hisobidan o'z foydasiga o'zgarishlarni talab qilishini ko'rsatadi;
Yangi shart-sharoitlar yaratish bo'yicha muzokaralar - gap nizo tomonlari o'rtasidagi muloqotni kengaytirish va yangi bitimlar tuzish haqida ketmoqda;
Yon ta'sirga erishish bo'yicha muzokaralar - ikkinchi darajali muammolarni hal qilishga qaratilgan (chalg'itish, pozitsiyalarni aniqlashtirish, tinchliksevarlikni namoyish qilish va boshqalar).
2. 3 Muzokaralarning funksiyalari.
1. Muzokaralarning asosiy vazifasi muammoning birgalikdagi yechimini izlash . ziddiyatli qarama-qarshilik o'n yildan ortiq davom etdi. Masalan, 2009 yil oktyabr oyida Armaniston Respublikasi Prezidenti Serj Sarkisyan va Turkiya Respublikasi Prezidenti Abdulla Gul o'rtasidagi uchrashuv. Turkiya 1993-yilda Tog‘li Qorabog‘dagi mojaro tufayli uzilgan diplomatik munosabatlarni tiklashga harakat qilmoqda. Turkiya yon berdi va hech qanday shartlarsiz Armaniston bilan munosabatlarni normallashtirishga rozi bo'ldi.
2. Axborot funktsiya - qarama-qarshi tomonning manfaatlari, pozitsiyalari, muammosini hal qilish yondashuvlari haqida ma'lumot olish, shuningdek, o'zingiz haqingizda ma'lumot berish. Muzokaralarning bu funksiyasining ahamiyati shundan iboratki, konfliktga sabab bo‘lgan muammoning mohiyatini tushunmasdan, asl maqsadlarni tushunmasdan, bir-birining nuqtai nazarini tushunmasdan turib, o‘zaro maqbul yechimga kelish mumkin emas. Axborot funktsiyasi, shuningdek, tomonlardan biri yoki ikkalasi muzokaralardan raqiblarga noto'g'ri ma'lumot berish uchun foydalanishga yo'naltirilganligida ham namoyon bo'lishi mumkin.
3 . axborotga yaqin kommunikativ
4. Muzokaralarning muhim vazifasi hisoblanadi . Gap nizolashayotgan tomonlarning harakatlarini tartibga solish va muvofiqlashtirish haqida bormoqda. U, birinchi navbatda, tomonlar muayyan kelishuvlarga erishgan va qarorlarni amalga oshirish bo'yicha muzokaralar olib borilgan hollarda amalga oshiriladi. Ushbu funktsiya, shuningdek, ma'lum umumiy echimlarni amalga oshirish uchun ular ko'rsatilganda o'zini namoyon qiladi.
5. muzokaralar shundan iboratki, ularning ishtirokchilari o'z harakatlarini oqlash, raqiblarga da'vo qilish, ittifoqchilarni o'z tomoniga jalb qilish va boshqalar uchun jamoatchilik fikriga ta'sir o'tkazishga intiladi.
O'zi uchun qulay va raqib uchun salbiy bo'lgan jamoatchilik fikrini yaratish birinchi navbatda ommaviy axborot vositalari orqali amalga oshiriladi. Ommaviy axborot vositalarining bunday jalb etilishining misoli, masalan, qurilish kompaniyasi va atrof-muhitni muhofaza qilish tashkiloti o'rtasidagi o'rmon maydonini sanoat maqsadlarida foydalanish uchun kesish bo'yicha muzokaralar bo'lishi mumkin. Agar qurilish kompaniyasi ma'lumot tarqatishning ushbu kuchli kanalidan tezda foydalana olsa va mavjud vaziyatning talqinini keng ommaga etkaza olsa (aytaylik, "yorliqlarni yopishtirish", "ajoyib noaniqlik", "karta o'ynash" kabi manipulyatsiya usullaridan foydalangan holda). , "bandwagon" ), bu taklif qilingan loyihaning salbiy oqibatlariga qaramasdan, qurilish kompaniyasining pozitsiyasini mustahkamlashi mumkin.
6. Muzokaralar "kamuflyaj" funktsiyasini ham bajarishi mumkin. Bu rol, birinchi navbatda, yon ta'sirga erishish uchun muzokaralarga beriladi. Bunday holda, nizolashayotgan tomonlar muammoni birgalikda hal qilishdan unchalik manfaatdor emaslar, chunki ular butunlay boshqa vazifalarni hal qilishadi. Misol tariqasida 1807 yilda Tilsitda Rossiya va Fransiya oʻrtasida boʻlib oʻtgan tinchlik muzokaralari ikkala davlatning noroziligiga sabab boʻlgan. Biroq, Aleksandr 1 ham, Napoleon ham Tilsit kelishuvlarini "qulaylik nikohi", muqarrar harbiy to'qnashuv oldidan vaqtinchalik dam olishdan boshqa narsa deb hisoblamadilar.
3. Tashkilot xodimlari o'rtasida nizolarning rivojlanish bosqichlari.
Xodimlar o'rtasidagi jiddiy ziddiyat bir kechada paydo bo'lmaydi. U rivojlanishning bir necha bosqichlaridan o'tadi va ularning qaysi biriga rahbar aralashadi, bu uning bahslashayotgan energiyasini to'g'ri yo'nalishga yo'naltira olishiga bog'liq.
1-bosqich: taxmin qilish. Menejer kompaniyada yangi jihozlar o'rnatilishini, buning natijasida uning bo'limidagi ish o'rinlari qisqarishini bilib oladi. Uning ta'kidlashicha, bu ma'lumotlar ommaga e'lon qilinishi bilanoq, qanchalik o'zgartirish kerakligi, uni qanday amalga oshirish kerakligi va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlarni qanday boshqarish kerakligi haqida darhol bahs-munozaralar bo'ladi.
2-bosqich: ongli yomon ogohlantirishlar.
3-bosqich: munozaralar. Yangi uskunalarni o'rnatish rejalari haqida ma'lumot e'lon qilindi. Xodimlar rahbariyatning niyatlari va qarori qanchalik yakuniy ekanligini tushunish uchun savollar berishadi. Muhokama davomida ushbu muammoga munosabat noaniq ekanligi ayon bo'ladi: bu berilgan savollarning tabiatidan ham, xodimlarning so'zlaridan ham kelib chiqadi.
Uskunalar. Ilgari aniq ifoda etilmagan kelishmovchiliklar aniq qarashlar shaklida shakllandi.
5-bosqich: ochiq ziddiyat. Xodimlar o'z pozitsiyalarini aniq ko'rsatdilar; bundan buyon ziddiyat mavjudligini inkor etib bo'lmaydi. Vaziyatni hal qilishning uchta varianti mavjud: g'alaba, mag'lubiyat va murosaga kelish. Bahs ishtirokchilarining har biri nafaqat eng ishonchli dalillarni qo'llash va o'z ta'sirini kuchaytirishga, balki raqibning pozitsiyasini zaiflashtirishga ham harakat qiladi.
Ushbu bosqichlarning har birida menejerning aralashuvi turli xil oqibatlarga olib keladi. Eng samarali u birinchi bosqichda, eng kam samarali - beshinchi bosqichda bo'ladi. Konflikt rivojlanishi bilan rahbarning vositalari ham o'zgaradi. Shuning uchun u nafaqat nizo predmeti va ikkala tomonning pozitsiyalariga ta'sir qiluvchi omillar haqida tasavvurga ega bo'lishi, balki kelishmovchiliklar qaysi bosqichga kelganligini aniqlashi kerak.
4. Tashkilotdagi konfliktni hal qilish yo'llari. Rahbar tomonidan qaror qabul qilish.
§ Menejer tashkilotdagi kelishmovchiliklar mavjudligida ijobiy tomonlarni ko'rishga harakat qilishi mumkin. Tomonlarga ularning har biri bunday muhokamada qatnashib, muammoni hal qilishga hissa qo'shishini tushuntirib, rahbar bu vaziyatda "g'oliblar" va "mag'lubiyatlar" bo'lmasligini aniq ko'rsatib beradi.
§ Rahbar munozarachilarning pozitsiyalarini baholamasdan, ularni diqqat bilan tinglashi mumkin. Rahbar tinglash va tushunishga harakat qilish orqali qarama-qarshi tomonlarga yaxshi o'rnak ko'rsatadi. Ushbu yondashuvni qo'llash va qarama-qarshi tomonlarni undan foydalanishga undash orqali u mojaroni konstruktiv echimlarni qidirishga aylantirishga maksimal hissa qo'shadi.
§ Menejer kelishmovchilikning mohiyatini aniqlab berishi mumkin. Siz ehtirosli bahslisiz, uning ishtirokchilarining barcha e'tibori bir narsaga qaratilgan: faktlar, usullar, maqsadlar yoki qadriyatlar. Agar biri faktlar, ikkinchisi usullar haqida gapirsa, g'azab va g'azab paydo bo'ladi. Rahbar tomonlarning dalillarini tinglagandan so'ng, muhokama mavzusini aniq tasvirlab berishi va uni konstruktiv yo'nalishga yo'naltirishi kerak.
faktlar, fasilitator tanlov ishtirokchilariga mavjud ma'lumotlarni tekshirishda va yanada mazmunli muhokama qilish uchun zarur bo'lgan qo'shimcha ma'lumotlarni topishda yordam berishi kerak. Agar nizo usullar haqida bo'lsa, menejer nizolashayotgan tomonlarga ularning umumiy vazifasi borligini, hozirgi vaqtda ular maqsadlarni emas, balki vositalarni muhokama qilishlarini eslatishdan boshlashi mumkin.
§ Menejer ziddiyatli tomonlar o'rtasidagi normal munosabatlarni saqlashga alohida e'tibor berishi mumkin.
§ Rahbar ziddiyatli tomonlar uchun samarali aloqa kanallarini yaratishi mumkin (tomonlar erkin muloqot qilish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak).
taklifning mohiyatiga uning muallifini tanqid qilmasdan baho bering.
5. Muzokaralar natijalarini tahlil qilish va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish
muzokaralar natijalarini va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirishni tahlil qilish bosqichi.
Avvalo, tomonlarning har biri o'tgan muzokaralarni, ular muvaffaqiyatli bo'lgan yoki bo'lmaganidan qat'i nazar, tahlil qilishi va qaror qilishi kerak:
Muzokaralarga tayyorgarlik qanchalik yaxshi olib borilganligi;
Rejalashtirilgan muzokaralar dasturiga rioya qilinganmi;
Raqiblar bilan munosabatlarning tabiati qanday edi;
Qaysi argumentlar raqiblar uchun ishonchli edi va qaysi birlarini rad etishdi va nima uchun:
Muzokaralar jarayonida qanday qiyinchiliklar yuzaga keldi;
Kelajakda qanday muzokaralar tajribasidan foydalanish mumkin;
Erishilgan natijalarning asosiy sabablari nimada.
Muzokaralar samaradorligining ko'zga ko'rinadigan mezoni erishilgan kelishuvdir, ammo uning mavjudligi so'zsiz muvaffaqiyat sifatida talqin qilinmasligi kerak. Uchun muzokaralar muvaffaqiyatini baholash bir qancha mezonlardan foydalanish mumkin.
1) Muvaffaqiyatning eng muhim ko'rsatkichi - bu muammoni hal qilish darajasi. Muzokaralar jarayonida erishilgan kelishuv muammoning yechimi dalilidir. Biroq, kelishuvlarning xususiyatiga qarab tomonlarning qarama-qarshiligining natijasi boshqacha :
Konfliktning "g'alaba qozonish" yoki "yo'qotish - yo'qotish" stsenariysi bo'yicha yakunlanishi kelajakda nizolarning o'zaro ta'sirini istisno etmaydi.
2) Muvaffaqiyatning yana bir muhim mezoni . Muzokaralar har ikki tomon o‘z natijalaridan qoniqish hosil qilsa va erishilgan kelishuvni muammoning adolatli yechimi deb hisoblasa, muvaffaqiyatli bo‘ladi. Biroq, keyinchalik bu o'lchovlar o'zgarishi mumkin.
3) Muzokaralarning muvaffaqiyati bizga bunday mezonni baholash imkonini beradi shartnoma shartlarini bajarish. Muzokaralarning eng yorqin natijasi ham, agar tomonlar o'z zimmalariga olgan majburiyatlarni bajarish bilan bog'liq muammolar mavjud bo'lsa, sezilarli darajada yo'qoladi. Shu sababli, muzokaralarning uzoq muddatli samarasini ta'minlashning eng yaxshi usuli shartnomaga uni amalga oshirish rejasini kiritishdir. Unda nima qilish kerakligi, qaysi sana, kim tomonidan aniq belgilanishi muhim. Bitimning bajarilishini nazorat qilish tizimi ham bo'lishi kerak. Bundan tashqari, yakuniy hujjatda shartnoma yoki uning qismlarini qayta ko'rib chiqish tartibi ham belgilanishi mumkin. Xulosa qilib aytganda, muzokarachilar imkon qadar tezroq o'z majburiyatlarini bajarishga kirishishlari kerakligini ta'kidlash kerak. Chunki amalga oshirishning kechikishi tomonlarning bir-biriga nisbatan shubhalari va ishonchsizligini keltirib chiqarishi mumkin.
Boshqa odamlar bilan munosabatlar tinchlik va hamjihatlikka yordam berishi kerak bo'lsa-da, nizolar muqarrar. Har bir aqli raso insonda nizo va kelishmovchiliklarni samarali hal etish qobiliyati bo'lishi kerak, shunda har bir nizoda ijtimoiy hayot to'qimasi yirtilmay, aksincha, umumiy manfaatlarni topish va rivojlantirish qobiliyatining o'sishi hisobiga mustahkamlanadi.
Mojarolarni hal qilish uchun turli xil yondashuvlarga ega bo'lish, ulardan moslashuvchan foydalanish, odatiy naqshlardan tashqariga chiqish va imkoniyatlarga sezgir bo'lish, yangi yo'llar bilan harakat qilish va o'ylash muhimdir. Shu bilan birga, konflikt hayotiy tajriba, o'z-o'zini tarbiyalash va o'z-o'zini o'rganish manbai sifatida ishlatilishi mumkin.
Agar siz mojaroga nima sabab bo'lganini va keyinchalik mojaroda nima sodir bo'lganini eslashga vaqt ajratsangiz, nizolar ajoyib o'quv materiali bo'lishi mumkin. Shunda siz o'zingiz haqingizda, mojaroda ishtirok etgan odamlar yoki mojaroga hissa qo'shgan atrofdagi sharoitlar haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin. Bu bilim kelajakda to'g'ri qaror qabul qilishga va nizolardan qochishga yordam beradi.
7. Adabiyotlar:
1. V. A. Rozanova “Boshqaruv faoliyati psixologiyasi”. Moskva - Alfa - matbuot. 2006 yil
4. Garvard Business Review klassik seriyasi, muzokaralar va nizolarni hal qilish. Moskva 2006 yil.
5. Dubrin E. Yaxshi xo'jayin bo'lish nimani anglatadi / Per. ingliz tilidan. I. V. Bolgova. - M., 2003 yil, 347-bet
Lebedeva M. M. Sizda muzokaralar bo'ladi. - M .: Iqtisodiyot. 1999. S. 37 -38
Zamonaviy Rossiyadagi mojarolar / Ed. E. I. Stepanova. – M.: Tahririyat. 2001 - bet. 305
Mojarolarni hal qilishning asosiy ijobiy usuli bu muzokaralardir. Biz muzokaralar usulining muhim xususiyatlarini va uni amalga oshirish usullarini ko'rib chiqishni taklif qilamiz. Muzokaralar xodimlar faoliyatining ko'p tomonlarini qamrab oluvchi ma'lum funktsiyalarni bajaradi. Nizolarni hal qilish usuli sifatida muzokaralar nizolashayotgan tomonlar uchun o'zaro maqbul echimlarni topishga qaratilgan taktikalar to'plamidir. “Muzokaralar” tushunchasiga ta’rif berishga bir qancha yondashuvlar mavjud. Bu usulning maqsadi shundan iboratki, inson uchun mojaro ham insonning o'ziga, ham uning ishiga, butun jamoaning holatiga, jamoaning psixologik iqlimiga zararli ta'sir ko'rsatadi. Qarama-qarshilik natija bermasa yoki foyda keltirmasa, tomonlar muzokaralar zarurligini tushunadilar. Muzokaralarning ikki turi mavjud: ziddiyatli munosabatlar doirasida va hamkorlik sharoitida. Hamkorlikka qaratilgan muzokaralar tomonlar o'rtasida jiddiy kelishmovchiliklar yuzaga kelishi va shu asosda nizo kelib chiqishi ehtimolini istisno etmaydi. Qarama-qarshi vaziyat, mojaro hal qilingandan so'ng, sobiq raqiblar hamkorlik qila boshlaganida ham mumkin. Birgalikda qaror qabul qilish uchun muzokaralar zarur. Har bir muzokarachi ma'lum bir taklifga rozi bo'lish yoki qilmaslikni o'zi hal qiladi. Qo'shma qaror - tomonlar muayyan vaziyatda eng yaxshi deb hisoblaydigan yagona qaror.
Muzokarachilar qanday maqsadlarga erishishiga qarab, muzokaralarning turli funktsiyalari mavjud:
Keling, muzokaralar muammosiga nisbatan ularni batafsil ko'rib chiqaylik.
Yechimning birinchi turi - tomonlar o'zaro yon berishlari bilan murosaga kelishdir. Bu odatiy muzokara qaroridir. Murosaning o'zi ziddiyatli odamlar hech qanday yarashuv bo'lmasligiga ishonch hosil qilgan taqdirda qo'llaniladi. Ular yarashishni qabul qilish vaziyatni yanada kuchaytiradi, deb hisoblashadi.
Biroq, ko'pincha mezonlar noaniq bo'lgan yoki tomonlar bir-biriga yo'l berib, harakat qilishlari mumkin bo'lgan "o'rtani" topa olmaydigan holatlarga duch kelishadi. Bunday hollarda qiziqish sohasini izlash kerak. O'zi uchun unchalik muhim bo'lmagan, lekin shaxs uchun muhimroq bo'lgan masala bo'yicha katta yon berish orqali, muzokarachi o'ziga eng muhim bo'lib tuyulgan boshqa masalaga ko'proq erishadi. Natijada muzokaralarda yon “almashinuvi” sodir bo‘lmoqda. Ushbu imtiyozlar ikkala tomon manfaatlarining minimal qiymatlaridan tashqariga chiqmasligi muhimdir. Tomonlarning maqomlari, hokimiyat va nazorat imkoniyatlari, shuningdek, manfaatlar “o‘rta” yechim topishga imkon bermasa, tomonlar murosali yechimga kelishlari mumkin. Shunda bir tomonning yon berishlari ikkinchi tomonning imtiyozlarini ancha oshiradi. Shartlarning yarmidan kamrog'ini aniq olgan kishi ataylab unga boradi, chunki aks holda u yanada ko'proq zarar ko'radi. Qarorning to'g'riligi tomonlardan birining mag'lubiyatini muzokaralar yordamida aniqlashda kuzatiladi. Yechimning uchinchi turi - muzokarachilar ziddiyatlarni bu ziddiyatni ahamiyatsiz qiladigan printsipial yangi yechim bilan hal qiladilar. Bu usul manfaatlarning haqiqiy muvozanatini tahlil qilishga asoslanadi, bu esa har ikki tomondan mashaqqatli, ochiq va ijodiy mehnatni talab qiladi. Ushbu turdagi qaror qarashlar bo'yicha qo'shma biznes mulohazasidan iborat. Ikkala tomonning ehtiyojlari va manfaatlariga javob beradigan echimlarni izlash. . Muzokaralar murakkab jarayon sifatida vazifalar bo'yicha heterojen bo'lib, bir necha bosqichlardan iborat: muzokaralarga tayyorgarlik, ularni o'tkazish jarayoni, natijalarni tahlil qilish, shuningdek erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish.
Muzokaralarga tayyorgarlik
Muzokaralar tomonlar stolga o'tirishdan ancha oldin boshlanadi. Aslida, ular tomonlardan biri muzokaralarni boshlagan paytdan boshlanadi va ishtirokchilar ularni tayyorlashni boshlaydilar. Muzokaralar qanday tayyorlanishi ko'p jihatdan ularning kelajagini va ularda qabul qilinadigan qarorlarni belgilaydi. Muzokaralarga tayyorgarlik ikki yo‘nalishda olib borilmoqda: tashkiliy va mazmunli.
Tayyorgarlikning tashkiliy daqiqalariga quyidagilar kiradi: delegatsiyani shakllantirish, yig'ilish vaqti va joyini belgilash, har bir yig'ilishning kun tartibi, ular bilan bog'liq masalalarni manfaatdor tashkilotlar bilan kelishish. Muzokaralarning mazmun tomoniga quyidagilar kiradi: ishtirokchilar muammosi va manfaatlarini tahlil qilish; muzokaralarga umumiy yondashuvni va ular bo'yicha o'z pozitsiyasini shakllantirish; mumkin bo'lgan yechimlarni aniqlash. Tomonlar muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishni boshlashdan oldin, hal qilinishi kerak bo'lgan muammo tahlil qilinadi. Muzokaralarga umumiy yondashuv – ularning konsepsiyasini ishlab chiqish zarur. Muzokaralarga umumiy yondashuvni shakllantirishda ularda amalga oshiriladigan vazifalar belgilanadi. Mumkin bo'lgan echimlarni aniqlash kerak. Ishtirokchilar u yoki bu yechimga mos keladigan takliflar ustida o'ylashlari kerak. Shuningdek, ularning mulohazalari. Takliflar pozitsiyaning asosiy elementlari hisoblanadi. Jumlalar sodda va noaniq bo'lishi kerak.
Muzokaralar
Muzokaralar tomonlar muammoni muhokama qilish, ko'rib chiqish va muhokama qilishni boshlagan paytdan boshlanadi. Muzokaralar holatini yo'lga qo'yish uchun yaxshi tushunish, muzokaralarni ko'rishda o'zaro ta'sir jarayoni nima ekanligini, u qanday bosqichlardan iboratligini o'ylab ko'rish kerak. Muzokaralarning uch bosqichi mavjud:
ishtirokchilarning manfaatlari, tushunchalari va pozitsiyalarini aniqlashtirish;
muhokama qilish (o‘z fikr va takliflarini asoslash);
pozitsiyalarni muvofiqlashtirish va kelishuvlarni ishlab chiqish.
Manfaatlar va pozitsiyalarni aniqlashtirish jarayonida muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha axborot noaniqligi bartaraf etiladi. Muzokaralar olib boradigan sherik bilan "umumiy til" mavjud. Muammolarni muhokama qilishda tomonlar bir xil atama bilan bir xil narsani tushunishlariga ishonch hosil qilish kerak. Aniqlik bosqichi tomonlarning pozitsiyalarini taqdim etishda va ularga tushuntirishlar berishda namoyon bo'ladi. Takliflar kiritish orqali tomonlar o'zlarining ustuvorliklarini, muammoni hal qilishning mumkin bo'lgan usullarini tushunishlarini aniqlaydilar. Munozara (argumentatsiya) bosqichi o'z pozitsiyasini iloji boricha aniq asoslashga qaratilgan. Agar tomonlar muammoni murosaga kelish yo'li bilan hal qilish yo'lida bo'lsa, u alohida ahamiyatga ega bo'ladi. Munozara pozitsiyalarni aniqlashtirishning mantiqiy davomidir. Tomonlar munozara davomida dalillarni ilgari surish, sheriklarning takliflariga baho berish orqali ular nima va nima uchun tubdan rozi emasligini yoki aksincha, keyingi muhokama mavzusi bo'lishi mumkinligini ko'rsatadi. Agar tomonlar muammoni muzokaralar yo'li bilan hal qilishga intilishsa, u holda argumentatsiya bosqichining natijasi mumkin bo'lgan kelishuv doirasini aniqlash bo'lishi kerak.
Uchinchi bosqich - pozitsiyalarni muvofiqlashtirish
Muvofiqlashtirishning ikki bosqichi mavjud: birinchi navbatda, umumiy formulani muvofiqlashtirish, keyin esa tafsilotlar. O'zaro kelishuvni ishlab chiqishda va keyin uni ko'rib chiqishda tomonlar barcha uch bosqichdan o'tadilar, go'yo: pozitsiyalarni aniqlashtirish, ularni muhokama qilish va kelishish.
Albatta, tanlangan bosqichlar har doim ham birin-ketin qat'iy amal qilmaydi. Pozitsiyalarni aniqlab, tomonlar masalalar bo'yicha kelishib olishlari yoki o'z nuqtai nazarlarini himoya qilishlari mumkin. Muzokaralar yakunida ishtirokchilar yana o‘z pozitsiyalarining alohida elementlarini aniqlashtirishga o‘tishlari mumkin. Biroq, umuman olganda, muzokaralar mantig'i saqlanib qolishi kerak. Uning buzilishi muzokaralarni kechiktirishga va hatto muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin. Muzokaralar jarayonining yakuniy davri natijalarni tahlil qilish va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish hisoblanadi. Umuman olganda, tomonlar ma'lum bir hujjatni imzolagan bo'lsa, unda muzokaralar behuda bo'lmagan. Ammo kelishuvning mavjudligi muzokaralarni muvaffaqiyatli qilmaydi va uning yo'qligi har doim ham ularning muvaffaqiyatsizligini anglatmaydi. Muzokaralar va ularning natijalariga subyektiv baho berish muzokaralar muvaffaqiyatining eng muhim ko‘rsatkichidir. Har ikki tomon o'z natijalarini qadrlasa, muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin. Muzokaralar muvaffaqiyatining yana bir muhim ko'rsatkichi bu muammo qay darajada hal qilinganligidir. Muvaffaqiyatli muzokaralar muammoni hal qilishni o'z ichiga oladi, lekin ishtirokchilar muammoning qanday hal qilinishini turli yo'llar bilan ko'rishlari mumkin.
Muzokaralar muvaffaqiyatining uchinchi ko'rsatkichi - bu ikkala tomonning o'z majburiyatlarini bajarishi. Muzokaralar yakuniga yetdi, biroq tomonlarning o‘zaro hamkorligi davom etmoqda. Qabul qilingan qarorlar amalga oshirilishi kerak. Bu davrda yaqinda kelgan raqibning ishonchliligi, uning kelishuvga qanchalik qat'iy amal qilishi haqida fikr shakllanadi.
Muzokaralar tugagandan so'ng, ularning mazmuni va protsessual tomonini tahlil qilish kerak, ya'ni. muhokama qiling:
muzokaraga nima yordam berdi;
qanday qiyinchiliklar paydo bo'lgan va ular qanday qilib yengilgan;
muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishda nima e'tiborga olinmadi va nima uchun;
muzokaralarda raqibning xatti-harakati qanday edi;
qanday muzokara tajribasidan foydalanish mumkin.
Muzokaralar jarayonini olib borishning psixologik mexanizmlari.
Quyidagi mexanizmlar mavjud: maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish; tomonlarning o'zaro ishonchiga intilish; kuchlar muvozanatini va tomonlarning o'zaro nazoratini ta'minlash.
Maqsad va manfaatlarning uyg'unligi. Ushbu mexanizmning ishlashi orqali muzokaralar muzokara yoki muhokamaga aylanadi. Muzokaralar qanday sxemada tashkil etilmasin, maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish orqaligina natijaga erishish mumkin. Erishilgan natija darajasi har xil bo'lishi mumkin: qiziqishni to'liq hisobga olishdan qismangacha. Bunday hollarda muzokaralar muvaffaqiyatli deb hisoblanadi. Agar muzokaralar kelishuv bilan tugamagan bo'lsa, bu kelishuv bo'lmagan degani emas. Aynan muzokaralar paytida raqiblar kelisha olmadilar.
Mexanizmning mohiyati shundan iboratki, tomonlar o'z maqsad va manfaatlarini navbatma-navbat ilgari surish va asoslash, ularning muvofiqligini muhokama qilish asosida kelishilgan umumiy maqsadni ishlab chiqadilar.
Maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish quyidagi hollarda samaraliroq bo'ladi:
tomonlarning muammoni hal qilishga yo'naltirilganligi;
raqiblarning yaxshi yoki neytral shaxslararo munosabatlari;
ochiq pozitsiyalar, aniq individual maqsadlarni taqdim etish;
maqsadlarni sozlash qobiliyati.
Umumiy tillarni izlash va umumiy maqsadni ishlab chiqish raqiblarning munosabatlarini normallashtirishga ijobiy ta'sir ko'rsatadi, tinch, oqilona va natijada nizolarni samarali hal qilishga olib keladi.
Tomonlarning o'zaro ishonchiga intilish. Mojaro yuzaga kelganda yoki davom etsa, tomonlarning ishonchi haqida gapirish qiyin. Tomonlar tomonidan muammoni tinch yo'l bilan hal qilish zarurligini anglash, ya'ni. muzokaralar orqali o'zaro ishonchni o'rnatish mexanizmini ishga tushiradi. Yana bir psixologik muzokara mexanizmi kuchlar muvozanatini va tomonlarning o'zaro nazoratini ta'minlashdir. Bu muzokaralar davomida tomonlar kuchlarning dastlabki yoki paydo bo'lgan muvozanatini va boshqa tomonning harakatlari ustidan nazoratni saqlab qolishga intilishlaridadir. Kuchlar muvozanatiga sezilarli ta'sir nafaqat boshqa tomonning real imkoniyatlari, balki bu imkoniyatlarning qanday idrok etilishi bilan ham ta'sir qiladi. Muzokaralarda ko'pincha ishtirokchining haqiqiy kuchi emas, balki uni boshqa tomon qanday baholashi muhim.
Muzokaralarda har bir tomon o'z imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanishga harakat qiladi. Qo'llaniladigan vositalar doirasi juda keng: ishontirishdan tortib tahdid va shantajgacha. Biroq kuchlar muvozanatini saqlash tufayli muzokaralar davom etmoqda. Agar tomonlardan biri o'z kuchini keskin oshirsa, raqib yo taym-aut oladi yoki muzokaralarni to'xtatadi. Bundan tashqari, ziddiyatli harakatlarni davom ettirish mumkin.
Ko'rib chiqilayotgan ziddiyatli vaziyatlarni boshqarish usullari, ayniqsa, "STM" MChJ SAVDO UYI kabi kichik tashkilotlarda dolzarbdir. "STM" MChJ SAVDO UYI tashkilotida nizolarning oldini olish va oldini olish bo'yicha asosiy tavsiyalar. To'g'ri boshqaruv qarorlarini qabul qilish barcha darajadagi nizolarning oldini olishning eng muhim shartidir. Qarama-qarshiliklar qarorlarning o'zidan emas, balki ular amalga oshirilganda yuzaga keladigan ziddiyatlardan kelib chiqadi. Muayyan vaziyatda qanday harakat qilishni hal qilishdan oldin, o'z ketma-ketligi va bosqichlariga ega bo'lgan muayyan ishlarni bajarish kerak. Boshqaruv qarorini tayyorlashning birinchi bosqichi - bu boshqaruv ob'ektining joriy holatining axborot modelini qurish. Boshqaruv ob'ektining joriy holatini tavsiflovchi axborot modeli "U erda nima bor?" Degan savolga javob berishga imkon beradi. Gap nafaqat boshqaruv ob'ekti haqida batafsil ma'lumot olish, balki bu ma'lumotlarning uning holatida ham ijobiy, ham salbiy tomonlarini ob'ektiv ravishda aks ettirishini ta'minlashdir. Samarali boshqaruv qarorini qabul qilish uchun boshqaruv ob'ektining hozirgi kundagi rivojlanish tendentsiyalarini aniqlash muhim ahamiyatga ega. Yechimni tayyorlashning ikkinchi bosqichida savolga javob beriladi: nima uchun, qanday sabablarga ko'ra, boshqaruv ob'ekti u turgan holatda? Ushbu model tushuntirish deb ataladi va "Nima uchun bu?" Degan savolga javob berishga imkon beradi.
Boshqaruv qarorini asoslashda nafaqat asosiy, asosiy va ikkinchi darajali omillarni aniqlay olish muhimdir. Ulardan qaysi biri ko'proq ta'sir qilishi mumkinligini ehtiyotkorlik bilan baholash kerak. Boshqaruv qarorini qabul qilishdan oldin nazorat ob'ektining prognozini tuzish kerak. Kelajakda boshqaruv ob'ektini rivojlantirishning mumkin bo'lgan variantlarini aqlan tasavvur qiling va baholang, shu bilan bashoratli modelni yarating. Bu sizga savolga javob berishga imkon beradi: "Nima bo'ladi?".
Prognoz boshqaruv ob'ektidagi kelajakdagi o'zgarishlar uchun uchta asosiy variantni nazarda tutishi kerak:
1) eng noqulay vaziyatlar to'plami sharoitida kelajak: mumkin bo'lgan eng yomon stsenariy;
2) voqealar rivojlanishining eng yaxshi stsenariysi;
3) boshqaruv ob'ektini rivojlantirishning eng ehtimoliy prognozi.
Qarorlarni tayyorlashning to'rtinchi bosqichi maqsad modellarini yaratish deb ataladi. Ushbu model sizga savolga javob berishga imkon beradi: "Biz nimani xohlaymiz?".
Maqsadlar bekorchi shiorlarga aylanib qolmasligi uchun barcha darajadagi maqsadlarga erishishning aniq mezonlarini ishlab chiqish zarur.
Maqsadlar aniqlangach, boshqaruv qarorlarini qabul qilish mumkin. "Nima qilish kerak?" Degan savolga javob berishi kerak. Boshqaruv qarorini qabul qilishning oltinchi bosqichi - bu savolga javob: "Buni qanday qilish kerak?".
Qarorni amaliyotga tatbiq etish boshqaruv faoliyatining ettinchi, eng qiyin bosqichidir. Sakkizinchi bosqich - ishlash natijalarini baholash. Keyingi to'qqizinchi bosqich - faoliyatni davom ettirish yoki tugatish to'g'risidagi qaror. Oxirgi, o'ninchi bosqich - olingan tajribani umumlashtirish. Bu ham mustaqil juda muhim bosqichdir, chunki amalda o'rganish rahbar faoliyatini takomillashtirishning eng samarali usullaridan biridir. Tashkilotdagi ishlarning holatini baholashda, birinchi navbatda, unda ishlaydigan odamlarning ahvolini, ularning miqdori va sifatini aniqlash kerak. Ularning kasbiy tayyorgarligini, axloqiy fazilatlarini, maqsad va manfaatlarini baholash, ijtimoiy guruhlarni va guruhlar ichidagi va ular o'rtasidagi munosabatlarning tabiatini aniqlash, guruh manfaatlarini aniqlash va h.k. Shunday qilib, oqilona boshqaruv qarorlari, xodimlar va jamoalarni malakali boshqarish odamlar o'rtasidagi nizolarning oldini olish, jamoalarda yaxshi ijtimoiy-psixologik muhitni saqlashning muhim shartlari hisoblanadi. Psixologik nuqtai nazardan vakolatli boshqaruv, rahbarlar va bo'ysunuvchilar tomonidan xodimlarning faoliyati natijalarini malakali o'zaro baholash ular o'rtasidagi nizolarning muhim qismini oldini oladi. Mojarolarni hal qilishning asosiy ijobiy usuli bu muzokaralardir.
Muzokarachilarning birgalikdagi qarorlarining uchta turi mavjud:
murosaga kelish yoki "o'rta yechim";
assimetrik yechim, nisbiy murosaga kelish;
hamkorlik orqali tubdan yangi yechim topish.
Muzokaralarni tasniflashda turlicha yondashuvlar mavjud. Ulardan biri o'z ishtirokchilarining turli maqsadlarini taqsimlashga asoslangan.
1. Amaldagi shartnomalarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar.
2. Normallashtirish bo'yicha muzokaralar. Ular ziddiyatli munosabatlarni raqiblarning yanada konstruktiv muloqotiga o'tkazish maqsadida amalga oshiriladi. Ko'pincha uchinchi tomon ishtirokida amalga oshiriladi.
3. Qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar. Tomonlardan biri ikkinchisining hisobidan o'z foydasiga o'zgartirishni talab qiladi. Bu talablar odatda hujum qiluvchi tomonning tahdidlari bilan birga keladi.
4. Yangi shart-sharoitlar yaratish bo'yicha muzokaralar. Ularning maqsadi yangi munosabatlarni shakllantirish, yangi shartnomalar tuzishdir.
5. Yon ta'sirga erishish uchun muzokaralar olib boring. Ikkilamchi masalalar hal qilinadi (tinchlikni namoyish qilish, pozitsiyalarni aniqlashtirish, e'tiborni chalg'itish va boshqalar).
Muzokarachilar tomonidan ko'zlangan maqsadlarga qarab, muzokaralarning turli funktsiyalari mavjud.
axborot (tomonlar fikr almashishdan manfaatdor, ammo biron bir sababga ko'ra qo'shma harakatlarga tayyor emas);
kommunikativ (yangi aloqalar, munosabatlar o'rnatish);
harakatlarni tartibga solish va muvofiqlashtirish;
nazorat qilish (masalan, kelishuvlarni amalga oshirish bo'yicha);
chalg'itish (tomonlardan biri kuchlarni qayta to'plash va mustahkamlash uchun vaqt sotib olishga intiladi);
tashviqot (tomonlardan biriga o'zini omma oldida qulay nurda ko'rsatishga imkon beradi);
kechikishlar (tomonlardan biri muammoni hal qilish uchun raqibda umid uyg'otish, uni tinchlantirish uchun muzokaralarga boradi).
Muzokaralar murakkab jarayon sifatida vazifalar bo'yicha heterojen bo'lib, bir necha bosqichlardan iborat: muzokaralarga tayyorgarlik, ularni o'tkazish jarayoni, natijalarni tahlil qilish, shuningdek erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish.
Muzokaralar jarayonini olib borishning psixologik mexanizmlari. Quyidagi mexanizmlar mavjud: maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish; tomonlarning o'zaro ishonchiga intilish; kuchlar muvozanatini va tomonlarning o'zaro nazoratini ta'minlash. Yana bir psixologik muzokara mexanizmi kuchlar muvozanatini va tomonlarning o'zaro nazoratini ta'minlashdir. Bu muzokaralar davomida tomonlar kuchlarning dastlabki yoki paydo bo'lgan muvozanatini va boshqa tomonning harakatlari ustidan nazoratni saqlab qolishga intilishlaridadir. Ushbu tashkilotda direktor qo'l ostidagilarga qattiqqo'llik va nazoratni ko'rsatishi kerak. Ushbu korxona direktori alohida xodimga ta'sir qilish taktikasini tanlash muammosiga duch keladi, xodim ma'lum bir vaziyatda o'zini qanday tutishi mumkin, xatti-harakati qanday bo'ladi va eng muhimi, insonning reaktsiyasi. Shunday qilib, korxona rahbari har bir xodimning individual xususiyatlarini, uning psixologik xususiyatlarini, xarakterini, odamlarga empatiyasini, jamoadagi xatti-harakatlarini hisobga olishi kerak. Menejer o'ziga ikkita savol beradi: "Fikrimni isbotlash uchun qancha vaqt kerak bo'ladi?" va "Men boshqa odamlar bilan qanday kuch va faollik bilan muloqot qilaman?" Ishlab chiqilgan dastur to'g'ridan-to'g'ri mojaroning o'ziga va nizo harakatlari ishtirokchilariga tegishli bo'lgan hamma narsani taqdim etish imkonini beradi. Ushbu ishni olib borish va tahlil qilishda rejissyor har safar ziddiyatli odamlar bilan bo'lajak suhbatlar, uchrashuvlar va muzokaralarga ehtiyotkorlik bilan va ishonchli tayyorgarlik ko'rishi kerak. Rejissyor, albatta, mojaroga ko'proq moyil bo'lgan va doimo o'ziga xos "ayb echkisi" bo'lib chiqadigan mojaro tomonlarini aniqlashi kerak. Ushbu mavzu sizga tashkilot uchun muammo yaratuvchilarni aniqlash imkonini beradi.
Muzokaralarning umumiy xususiyatlari
Mojarolarni hal qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri yoki vositachi muzokaralardan foydalanish mojarolarning o'zi kabi qadimgi. Biroq, ular 20-asrning ikkinchi yarmida, muzokaralar san'atiga alohida e'tibor berila boshlagandan keyingina keng qamrovli ilmiy tadqiqot ob'ektiga aylandi. Bunday tadqiqotlarning kashshofi 18-asrdagi frantsuz diplomatidir. Fransua de Kallier muzokaralar haqidagi birinchi kitobning ("Monarxlar bilan muzokaralar yo'lida") muallifi.
Mojaroli vaziyatda uning ishtirokchilari tanlov oldida turadi: yo bir tomonlama harakatlarga e'tibor berish (va bu holda tomonlarning har biri o'z xatti-harakatlarini bir-biridan mustaqil ravishda quradi) yoki raqib bilan birgalikdagi harakatlar (ya'ni, muammoni hal qilish niyatini bildirish). to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar yo'li bilan yoki uchinchi tomon yordami bilan mojaro).
muzokaralar xususiyatlari.
Konfliktni hal qilish va hal qilishning boshqa usullari bilan solishtirganda, muzokaralarning afzalliklari quyidagilardan iborat:
Muzokaralar jarayonida tomonlar o'rtasida bevosita o'zaro ta'sir mavjud;
nizolashayotgan tomonlar o'zlarining o'zaro hamkorligining turli jihatlarini, jumladan, muhokamaning vaqt doirasi va chegaralarini mustaqil ravishda belgilash, muzokaralar jarayoni va ularning natijalariga ta'sir qilish, kelishuv doirasini belgilashni maksimal darajada nazorat qilish imkoniyatiga ega;
muzokaralar nizolashayotgan tomonlarga har bir tomonni qanoatlantiradigan kelishuvni ishlab chiqishga imkon beradi va tomonlardan birining yo'qolishi bilan yakunlanishi mumkin bo'lgan uzoq davom etadigan sud jarayonlaridan qochish;
Qabul qilingan qaror, agar kelishuvlarga erishilgan bo'lsa, ko'pincha norasmiy xususiyatga ega bo'lib, shartnoma tuzuvchi tomonlarning shaxsiy ishi hisoblanadi;
nizoli tomonlarning muzokaralardagi o'zaro munosabatlarining o'ziga xosligi maxfiylikni saqlashga imkon beradi. Muzokaralarning nizolarni hal qilish va hal qilishning turli usullari orasidagi o'rni, qaror qabul qilishda ishtirokchilarning mustaqillik darajasi va uchinchi tomonning aralashuvi darajasida farqlanadi.
Muzokaralarning muhim xususiyati shundaki, ularning ishtirokchilari o'zaro bog'liqdir. Shuning uchun tomonlar muayyan harakatlarni amalga oshirib, ular o'rtasida yuzaga kelgan qarama-qarshiliklarni hal qilishga intiladi. Va bu sa'y-harakatlar muammoning yechimini birgalikda qidirishga qaratilgan. Demak, muzokaralar tomonlar uchun kelishilgan va maqbul echimga erishish uchun raqiblarning o'zaro ta'siri jarayonidir.
Muzokaralar tipologiyasi
Muzokaralarning turli tipologiyalari mumkin. Tasniflash mezonlaridan biri ishtirokchilar soni bo'lishi mumkin.
Bunday holda, ajrating:
1) ikki tomonlama muzokaralar;
2) ko'p tomonlama muzokaralar, agar muhokamada ikkidan ortiq tomonlar ishtirok etsa.
Uchinchi neytral yoki usiz ishtirok etish faktiga ko'ra quyidagilar ajratiladi:
1) to'g'ridan-to'g'ri muzokaralar - nizolashayotgan tomonlarning bevosita o'zaro ta'sirini o'z ichiga oladi;
2) bilvosita muzokaralar - uchinchi shaxsning aralashuvini nazarda tutadi.
Muzokarachilarning maqsadlariga qarab, quyidagi turlar ajratiladi:
1) mavjud kelishuvlarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar - masalan, mojaro cho'zilib ketdi va tomonlar "nafas olishga" muhtoj, shundan so'ng ular yanada konstruktiv muloqotni boshlashlari mumkin;
2) qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar - nizolashayotgan tomonlardan biri ikkinchisi hisobidan o'z foydasiga o'zgarishlarni talab qilishini ko'rsatadi;
3) yangi shart-sharoitlarni yaratish bo'yicha muzokaralar - biz nizo tomonlari o'rtasidagi muloqotni kengaytirish va yangi bitimlar tuzish haqida ketmoqda;
4) nojo'ya ta'sirlarga erishish bo'yicha muzokaralar - ikkinchi darajali muammolarni hal qilishga qaratilgan (chalg'itish, pozitsiyalarni aniqlashtirish, tinchliksevarlikni namoyish qilish va boshqalar).
Muzokaralar funktsiyalari
Ishtirokchilarning maqsadlariga qarab, muzokaralarning turli funktsiyalari ajralib turadi, M.M.Lebedeva tomonidan batafsil tahlil qilinadi.
1 Muzokaralarning asosiy vazifasi muammoning birgalikdagi yechimini topishdan iborat. Bu, aslida, muzokaralar olib borilmoqda. Bir tomonlama harakatlardagi manfaatlarning murakkab uyg'unligi va muvaffaqiyatsizliklari hatto o'n yildan ortiq vaqtdan beri to'qnashuvlar davom etayotgan ochiq dushmanlarni ham muzokaralar jarayonini boshlashga undashi mumkin. 2000-yilda deyarli yarim asrdan beri shiddatli qarama-qarshilik holatida boʻlgan va Berlindagidek beton devor bilan ajratilgan ikki Koreya davlati – Shimoliy Koreya va Janubiy Koreya davlatlari rahbarlari oʻrtasida boʻlib oʻtgan muzokaralar yorqin misoldir.
2 Axborot funktsiyasi - bu qarama-qarshi tomonning manfaatlari, pozitsiyalari, muammosini hal qilish yondashuvlari haqida ma'lumot olish, shuningdek, o'zingiz haqingizda ma'lumot berish. Muzokaralarning bu funksiyasining ahamiyati shundan iboratki, konfliktga sabab bo‘lgan muammoning mohiyatini tushunmasdan, asl maqsadlarni tushunmasdan, bir-birining nuqtai nazarini tushunmasdan turib, o‘zaro maqbul yechimga kelish mumkin emas. Axborot funktsiyasi, shuningdek, tomonlardan biri yoki ikkalasi muzokaralardan raqiblarga noto'g'ri ma'lumot berish uchun foydalanishga yo'naltirilganligida ham namoyon bo'lishi mumkin.
3 Nizolashayotgan tomonlar o'rtasidagi aloqalar va munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash bilan bog'liq axborot kommunikativ funktsiyasiga yaqin.
4 Muzokaralarning muhim funksiyasi tartibga solishdir. Gap nizolashayotgan tomonlarning harakatlarini tartibga solish va muvofiqlashtirish haqida bormoqda. U, birinchi navbatda, tomonlar muayyan kelishuvlarga erishgan va qarorlarni amalga oshirish bo'yicha muzokaralar olib borilgan hollarda amalga oshiriladi. Ushbu funktsiya, shuningdek, ma'lum umumiy echimlarni amalga oshirish uchun ular ko'rsatilganda o'zini namoyon qiladi.
5 Muzokaralarning tashviqot funktsiyasi shundan iboratki, ularning ishtirokchilari o'z harakatlarini oqlash, raqiblarga da'vo qilish, ittifoqchilarni o'z tomoniga jalb qilish va boshqalar uchun ta'sir o'tkazishga intiladi.
O'zi uchun qulay va raqib uchun salbiy bo'lgan jamoatchilik fikrini yaratish birinchi navbatda ommaviy axborot vositalari orqali amalga oshiriladi. Ommaviy axborot vositalarining bunday jalb etilishining misoli, masalan, qurilish kompaniyasi va atrof-muhitni muhofaza qilish tashkiloti o'rtasidagi o'rmon maydonini sanoat maqsadlarida foydalanish uchun kesish bo'yicha muzokaralar bo'lishi mumkin. Agar qurilish kompaniyasi ma'lumot tarqatishning ushbu kuchli kanalidan tezda foydalana olsa va mavjud vaziyatning talqinini keng ommaga etkaza olsa (aytaylik, "yorliqlarni yopishtirish", "ajoyib noaniqlik", "kartani manipulyatsiya qilish" kabi manipulyatsiya usullaridan foydalangan holda). , "bandwagon" ), bu taklif qilingan loyihaning salbiy oqibatlariga qaramasdan, qurilish kompaniyasining pozitsiyasini mustahkamlashi mumkin.
Targ'ibot funktsiyasi ichki va tashqi siyosat masalalari bo'yicha muzokaralarda ayniqsa faol qo'llaniladi. Biroq bunday muzokaralarning ochiqligi ularning samaradorligini ham pasaytirishi mumkin. O‘zlari manfaatlarini ifodalovchi omma “oldingi kurash bayroqlarini charchagan holda ko‘tarib yurishda” tomonlarning jamoatchilik fikri bosimi, umuman, tashqi ta’sir ostida kelishuvga erishishlari juda qiyin bo‘lishi mumkin. Shuning uchun bunday muzokaralar ko'pincha maxfiy sharoitda olib boriladi. 6 Muzokaralar "kamuflyaj" funktsiyasini ham bajarishi mumkin. Bu rol, birinchi navbatda, yon ta'sirga erishish uchun muzokaralarga beriladi. Bunday holda, nizolashayotgan tomonlar muammoni birgalikda hal qilishdan unchalik manfaatdor emaslar, chunki ular butunlay boshqa vazifalarni hal qilishadi. Misol tariqasida 1807 yilda Tilsitda Rossiya va Fransiya oʻrtasida boʻlib oʻtgan tinchlik muzokaralari ikkala davlatning noroziligiga sabab boʻlgan. Biroq, Aleksandr 1 ham, Napoleon ham Tilsit kelishuvlarini "qulaylik nikohi", muqarrar harbiy to'qnashuv oldidan vaqtinchalik dam olishdan boshqa narsa deb hisoblamadilar.
Agar qarama-qarshi tomonlardan biri raqibni tinchlantirishga, vaqtni sotib olishga va hamkorlik qilish istagi paydo bo'lishiga harakat qilsa, "kamuflyaj" funktsiyasi eng aniq amalga oshiriladi. Shunday qilib, XIV asrda, Tver Oltin O'rda bilan munosabatlarning keskinlashuvi davrida
