Opišite jedan od načina rješavanja sukoba – pregovaranje. Pregovaranje je najučinkovitija metoda rješavanja sukoba. Pojašnjenje interesa i stajališta stranaka

Predavanje 13. Pregovori kao način rješavanja sukoba.

U mnogim studijama posvećenim analizi pregovaračkog procesa, izraz "pregovori" koristi se za širok raspon situacija u kojima ljudi pokušavaju razgovarati o određenim problemima, dogovoriti se oko nekih radnji, dogovoriti nešto, riješiti kontroverzna pitanja. Ova činjenica ukazuje da se pojam "pregovori" ne koristi samo u uobičajenom smislu - u odnosu na situacije službenih pregovora, već i na različite situacije privatnog života. A takve se situacije mogu odvijati i u okviru suradnje (kada pregovarači grade nove odnose) i u uvjetima sukoba (kada se obično radi o preraspodjeli raspoloživog). S obzirom na specifičnosti discipline koja se proučava, prioritetna pozornost pri razmatranju pregovora daje se onim aspektima koji se odnose na procese nagodbe i rješavanja sukoba.

U konfliktnoj situaciji, njezini su sudionici suočeni s izborom: ili se usredotočiti na jednostrane radnje (u tom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje neovisno jedna o drugoj) ili na zajedničke akcije s protivnikom (tj. izraziti namjeru da se razriješi sukob izravnim pregovorima ili uz pomoć treće strane).

značajke pregovora. U usporedbi s drugim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sljedeće:

Tijekom pregovaračkog procesa postoji izravna interakcija između strana;

Stranke u sukobu imaju priliku maksimalno kontrolirati različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i granica rasprave, utjecaj na proces pregovora i njihov ishod, određivanje opsega sporazuma;

Pregovori omogućuju stranama u sukobu da razviju sporazum koji će zadovoljiti svaku od strana i izbjeći dugotrajne parnice koje mogu završiti gubitkom jedne od strana;

Donesena odluka, ako se postignu sporazumi, često ima neslužbeni karakter i privatna je stvar ugovornih strana;

Specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućuju vam da očuvate povjerljivost.

Važna značajka pregovora je da su njihovi sudionici međusobno ovisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje razriješiti proturječnosti koje su nastale među njima. A ti su napori usmjereni na zajedničku potragu za rješenjem problema.

Pregovaranjesu proces interakcije između protivnika u cilju postizanja dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.

Tipologija pregovora. Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterija za razvrstavanje može biti broj sudionika. U ovom slučaju dodijelite:

1) bilateralni pregovori;

2) multilateralni pregovori, kada u raspravi sudjeluje više od dvije strane.

Na temelju činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, pravi se razlika između:

1) izravni pregovori - uključuju izravnu interakciju strana u sukobu;

2) neizravni pregovori – uključuju intervenciju treće strane.

Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:

1) pregovori o produljenju postojećih sporazuma - na primjer, sukob je postao dugotrajan i stranama je potreban "oduh", nakon čega mogu započeti konstruktivniju komunikaciju;

2) pregovori o preraspodjeli - ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge;

3) pregovori o stvaranju novih uvjeta – govorimo o produžetku dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;

4) pregovori radi postizanja nuspojava – usmjereni na rješavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje stavova, demonstracija miroljubivosti i sl.).

pregovaračke funkcije. Ovisno o ciljevima sudionika, razlikuju se različite funkcije pregovora, koje je detaljno analizirala M.M. Lebedeva.

1. Glavna funkcija pregovora je tražiti zajedničko rješenje problema. O tome se, zapravo, vode pregovori. Složeno ispreplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može potaknuti čak i izravne neprijatelje, čije sukobljavanje traje više od desetak godina, da započnu pregovarački proces. Upečatljiv primjer su razgovori održani 2000. između čelnika dviju korejskih država - Sjeverne i Južne Koreje - država koje su gotovo pola stoljeća bile u stanju žestoke konfrontacije i odvojene betonskim zidom, poput berlinskog.

2. Informativnofunkcija je dobivanje informacija o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, kao i pružanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora određen je činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je uzrokovao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja stajališta jednih drugih. Funkcija informiranja može se očitovati i u činjenici da je jedna od stranaka ili obje orijentirane na korištenje pregovora za dezinformiranje protivnika.

3. Blizu informacijske komunikacijske funkcije povezane s uspostavljanjem i održavanjem veza i odnosa između sukobljenih strana.

4. Važna funkcija pregovora je regulatorna. Riječ je o reguliranju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Provodi se, prije svega, u onim slučajevima kada su strane postigle određene dogovore, a u tijeku su pregovori o provedbi odluka. Ova funkcija se očituje i kada se za provedbu određenih prilično općih rješenja specificiraju.

5. Propagandna funkcija pregovora je da njihovi sudionici nastoje utjecati na javno mnijenje kako bi opravdali vlastite postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.

Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika provodi se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog uključivanja medija mogu biti, primjerice, pregovori u situaciji sukoba između građevinske tvrtke i ekološke organizacije oko sječe šumskog područja za korištenje područja u industrijske svrhe. Ako je građevinska tvrtka uspjela brzo iskoristiti ovaj moćni komunikacijski kanal i svoje tumačenje trenutne situacije prenijeti široj javnosti, onda to može ojačati poziciju građevinske tvrtke, unatoč negativnim posljedicama predloženog projekta.

Propagandna funkcija se posebno intenzivno koristi u pregovorima o unutarnjim i vanjskopolitičkim pitanjima. Međutim, otvorenost takvih pregovora također može smanjiti njihovu učinkovitost. Strankama može biti vrlo teško postići dogovor pod pritiskom javnog mnijenja, općenito izvan utjecaja, kada mase čije interese predstavljaju "i dalje umorno nose zastave prethodne borbe". Stoga se takvi pregovori često vode u povjerljivom okruženju.

6. Pregovori mogu obavljati i "kamuflažnu" funkciju. Ta je uloga dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa za zajedničko rješavanje problema, jer rješavaju potpuno različite zadatke. Primjer su mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilzitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1. i Napoleon smatrali su Tilzitske sporazume ništa drugo nego "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.

Funkcija “kamuflaže” najjasnije se ostvaruje ako jedna od sukobljenih strana nastoji smiriti protivnika, kupiti vrijeme i stvoriti privid želje za suradnjom. Da, u XIV stoljeća, tijekom razdoblja zaoštravanja odnosa sa Zlatnom Hordom, princ Aleksandar Mihajlovič od Tvera, koji se natjecao s Ivanom Kalitom, ušao je u pregovore s kanom Uzbekom i svečano mu je oprošteno. I dvije godine kasnije, bez puno buke, ponovno je pozvan u Hordu i pogubljen.

Općenito, treba napomenuti da su svi pregovori višenamjenski i uključuju istovremenu provedbu nekoliko funkcija. Ali u isto vrijeme, funkcija pronalaženja zajedničkog rješenja trebala bi ostati prioritet. Inače, pregovori postaju, prema riječima M. M. Lebedeve, “ kvazi-pregovori».

Strategije pregovaranja. Sukobne strane mogu na pregovore gledati na različite načine: ili kao nastavak borbe drugim sredstvima, ili kao proces rješavanja sukoba, uzimajući u obzir interese jedne druge. Prema ovim pristupima, dva glavni strategije pregovaranje: 1) pozicijsko pregovaranje, usmjereno na konfrontacijski tip ponašanja i 2) pregovaranje temeljeno na interesu koje uključuje partnerstvo tip ponašanja.

Odabir jedne ili druge strategije uvelike ovisi o očekivanim posljedicama pregovora za svaku od strana, o razumijevanju uspjeha pregovora od strane njihovih sudionika.

Poziciono pregovaranje

Poziciono pregovaranje je pregovaračka strategija u kojoj se strane sukobljavaju i raspravljaju o specifičnim pozicijama koje treba razlikovati od interesa:

Stavovi su kako strane u sukobu shvaćaju problem i što žele postići tijekom pregovora;

Interesi su zašto sudionici sukoba shvaćaju problem na ovaj način, a ne drugačije, i zašto žele postići ono što govore.

Općenito, pozicijsko trgovanje razlikuje se po sljedećim značajkama:

1) pregovarači teže ostvarivanju vlastitih ciljeva u najvećoj mjeri, malo mareći za to koliko će protivnici biti zadovoljni ishodom pregovora;

2) pregovori se vode na temelju prvobitno iznesenih ekstremnih stajališta koje strane nastoje braniti;

3) naglašava se razlika između sukobljenih strana, a odbacuje se sličnost, čak i ako postoji;

4) radnje sudionika usmjerene su, prije svega, jedni na druge, a ne na rješavanje problema;

5) strane nastoje sakriti ili iskriviti informacije o suštini problema, svojim pravim namjerama i ciljevima:

6) izgledi za neuspjeh sporazuma mogu potaknuti strane na određeno zbližavanje i pokušaje izrade kompromisnog sporazuma, što ne isključuje obnavljanje sukoba prvom prilikom;

7) ako sukobljene strane dopuste sudjelovanje treće strane u pregovorima, namjeravaju to iskoristiti za jačanje vlastite pozicije;

8) kao rezultat toga često se postiže dogovor koji svaku od stranaka zadovoljava u manjoj mjeri nego što bi mogao biti.

Dvije su opcije za poziciono pregovaranje: meko i tvrdo. Glavna razlika među njima je u tome što tvrdi stil uključuje želju da se čvrsto drži odabrane pozicije uz moguće minimalne ustupke, dok je meki stil usmjeren na pregovaranje kroz međusobne ustupke kako bi se postigao dogovor. Tijekom pregovaranja, izbor jedne od stranaka mekog stila čini njenu poziciju ranjivom za pristaša tvrdog stila, a ishod pregovora je manje isplativ. Međutim, s druge strane, primjena tvrdog stila od strane svake od strana može dovesti do sloma pregovora (i tada interesi sudionika uopće neće biti zadovoljeni) i porasta neprijateljske prirode akcija.

Američki istraživači R. Fisher i W. Urey primjećuju sljedeće glavne nedostatke pozicijskog pregovaranja:

Dogovaranje može dovesti do nerazumnih sporazuma, t.j. e . one koje, u ovoj ili onoj mjeri, ne zadovoljavaju interese stranaka;
pregovaranje nije učinkovito jer se tijekom pregovora povećava cijena postizanja dogovora i vrijeme koje se na njih utroši, a povećava se rizik da dogovor uopće neće biti postignut;
cjenkanje prijeti nastavku odnosa između sudionika pregovora, budući da oni, zapravo, jedni druge smatraju neprijateljima, a borba između njih vodi, u najmanju ruku, do povećanja napetosti, ako ne i do prekida odnosa;
neprijateljstvo se može pogoršati ako je više od dvije strane uključeno u pregovore, a što je veći broj strana uključenih u pregovore, to su ozbiljniji nedostaci svojstveni ovoj strategiji.

Pregovaranje temeljeno na interesu. Alternativa pozicijskom trgovanju je strategija pregovaranja temeljena na interesu. Za razliku od pozicijskog pregovaranja, koje je usmjereno na konfrontacijski tip ponašanja stranaka, pregovori temeljeni na interesima su provedba partnerskog pristupa. Ova strategija pretpostavlja obostranu želju strana u sukobu za pozitivnom interakcijom u okviru modela "win-win".

Glavne značajke pregovaranja temeljenog na interesu detaljno su opisali njihovi uvjereni pristaše R. Fischer i W. Urey:

sudionici zajednički analiziraju problem i zajednički traže opcije za njegovo rješavanje, pokazujući drugoj strani da su joj partner, a ne protivnik;
pažnja se ne usmjerava na pozicije, već na interese sukobljenih strana, što uključuje njihovo identificiranje, traženje zajedničkih interesa, objašnjavanje vlastitih interesa i njihovog značaja protivniku, prepoznavanje interesa druge strane kao dijela problema rješava se;
pregovarači su usmjereni na pronalaženje obostrano korisnih opcija za rješavanje problema, što ne zahtijeva sužavanje jaza između pozicija u potrazi za jedinim ispravnim rješenjem, već povećanje broja mogućih opcija, odvajanje traženja opcija od njihove evaluacije i otkrivanje koje opcija koju druga strana preferira:
sukobljene strane nastoje koristiti objektivne kriterije, što im omogućuje da razviju razuman sporazum, te stoga moraju otvoreno razgovarati o problemu i međusobnim argumentima, te ne smiju podleći mogućim pritiscima;
u procesu pregovaranja odvajaju se ljudi i kontroverzna pitanja, što podrazumijeva jasnu razliku između odnosa protivnika i samog problema, sposobnost da se stavi na mjesto protivnika i pokuša razumjeti njegovo stajalište, usklađivanje dogovora s načela stranaka, ustrajnost u želji za rješavanjem problema i poštovanje ljudi;
postignuti sporazum trebao bi maksimalno uzeti u obzir interese svih sudionika pregovora.

Poželjniji su pregovori temeljeni na interesu u smislu da niti jedna od sukobljenih strana ne dobiva prednost, a pregovarači na postignute sporazume gledaju kao na najpravednije i najprihvatljivije rješenje problema. To, pak, omogućuje optimističan pogled na izglede za postkonfliktne odnose, čiji se razvoj odvija na tako čvrstoj osnovi. Osim toga, sporazum koji maksimizira interese sudionika u pregovorima pretpostavlja da će strane nastojati poštivati postignute sporazume bez ikakve prisile.

Strategiju pregovaranja na temelju interesa, sa svim svojim zaslugama, ne treba uzimati kao apsolut, jer u njenoj provedbi postoje određeni teškoće:

1) izbor ove strategije ne može se izvršiti jednostrano. Uostalom, njezino je glavno značenje usredotočiti se na suradnju, koja može biti samo obostrana;

2) korištenje ove pregovaračke strategije u sukobu postaje problematično jer je vrlo teško sukobljenim stranama, jednom za pregovaračkim stolom, odmah prijeći iz sukoba, sukoba ili oružanih sukoba na partnerstvo. Treba im određeno vrijeme da promijene odnose;

3) ova strategija, usmjerena na rješavanje sukoba u okviru modela “win-win”, ne može se smatrati optimalnom u slučajevima kada se pregovori vode preko ograničenih resursa na koje sudionici polažu pravo. U ovom slučaju, međusobno isključivi interesi prije zahtijevaju rješenje problema na temelju kompromisa, kada podjelu predmeta neslaganja sukobljene strane jednako percipiraju kao najpravičnije rješenje.

Prilikom provođenja pozicijskog pregovaranja ili strategije njihovog provođenja na temelju interesa u procesu pregovora, svoj izbor trebamo povezati s očekivanim rezultatima, uzeti u obzir specifičnosti svakog pristupa, njegove prednosti i nedostatke. Osim toga, strogo razlikovanje ovih strategija moguće je samo u okviru znanstvenog istraživanja, dok se u stvarnoj praksi pregovora mogu odvijati istovremeno. Pitanje je samo kojom se strategijom u većoj mjeri rukovode pregovarači.

Dinamika pregovora. Pregovori su heterogen proces koji se sastoji od nekoliko faza, od kojih se svaka razlikuje po svojim zadaćama. Najjednostavniji i ujedno sadržajan model pregovaračkog procesa predložio je M.M. Lebedeva u djelu "Imat ćete pregovore". U skladu s ovim pristupom mogu se razlikovati tri glavne faze pregovora:

1) priprema za pregovore;

2) pregovarački proces;

3) analiza rezultata pregovora i provedbe postignutih sporazuma.

Američki istraživači R. Fisher i S. Brown identificirali su šest elemenata koji doprinose stvaranju povoljne klime u procesu pregovora:

1) racionalnost. Potrebno je ostati smiren, čak i ako druga strana pokazuje emocije. Svaki nedostatak suzdržanosti ima destruktivan učinak na odnos stranaka;

2) razumijevanje. Pokušajte razumjeti svog protivnika. Zanemarivanje njegovog stajališta ograničava mogućnost postizanja sporazuma;

3) komunikacija. Izravni kontakti uvijek se mogu koristiti za poboljšanje odnosa između strana u sukobu:

4) autentičnost. Izbjegavajte korištenje lažnih informacija:

5) odsutnost poučne kolotečine. Prezirne intonacije, mentorski ton, imperativne izjave tumače se kao demonstracija superiornosti, manifestacija nepoštovanja i izazivaju iritaciju:

6) otvorenost za drugačiju točku gledišta. Pokušajte razumjeti bit protivničkih ideja. Uostalom, razumjeti gledište drugoga ne znači složiti se s njim. Netrpeljivost prema stavovima protivnika siguran je put za prekid veze.

Osim toga, treba uzeti u obzir sljedeće preporuke:

1. Slušanje je u središtu svakog pregovaranja. Često su strane u sukobu sigurne da će se adekvatno razumjeti bez posebnih napora. Međutim, slušanje je vrlo teška umjetnost. Postoje dvije vrste učinkovitog slušanja: nereflektivno i reflektirajuće.

Nereflektivno slušanje je sposobnost pozorne šutnje, dajući protivniku priliku da govori. To je posebno važno u situacijama sukoba. Međutim, nereflektivno slušanje je neprikladno ako:

Postoji opasnost da se šutnja može protumačiti kao suglasnost s stajalištem protivnika;

Postoji sumnja da ste ispravno razumjeli govornika.

U tim slučajevima treba posegnuti za metodama refleksivnog slušanja, t.j. dešifrirati značenje poruka. Ove metode su:

pojašnjenje - poziv govorniku za pojašnjenje u slučaju nejasnoće fraze ili dvosmislenosti riječi:
parafraziranje – ponavljanje misli svojim riječima kako bi se provjerila njezina točnost;
sažimanje – sažimanje glavnih ideja govornika.
odraz osjećaja želja da se protivniku pokaže da razumiješ njegove osjećaje.

2. Da bi se postiglo slaganje protivnika s iznesenim stajalištem, sudionici pregovora moraju uvjeravanje. Karakteristično obilježje uvjerljivog poziva je prije svega privlačnost ljudskom umu i upotrebi argumentima; oni. sustavi izjava osmišljenih da potkrijepe ili opovrgnu mišljenje. Učinkovitost uvjeravanja uvelike ovisi o poštivanju niza načela i posjedovanju metoda argumentacije,

Argumentirajući svoje stajalište, trebali biste se pridržavati sljedećeg principi:

Jednostavnost. Izneseni argumenti moraju biti razumljivi protivniku;

sličnost komunikacije. Argumentacija ne bi trebala izgledati kao monolog, već naprotiv, podrazumijeva aktivnu reakciju druge strane na iznesene argumente;

vidljivost. Opravdavajući svoje stajalište, morate koristiti i vizualne argumente;

Prilagođavanje argumenata logici protivnika. Argumente treba dati uzimajući u obzir individualne karakteristike pregovaračkog partnera.

Opravdavajući svoje stajalište ili opovrgavajući stajalište svog protivnika, možete koristiti metode argumentacije koje je opisao P. Mitsich:

Fundamentalna metoda – je izjava o činjenicama i specifičnim informacijama;

Metoda proturječja temelji se na otkrivanju proturječja u rasuđivanju protivnika;

Način izvođenja zaključaka – temelji se na preciznoj argumentaciji, koja kroz parcijalne zaključke dovodi do željenog rezultata;

Metoda usporedbe - daje svjetlinu rasuđivanju, čini ga vidljivijim;

Metoda “da... ali” koristi se ako se protivnik usredotočuje ili samo na prednosti ili samo na slabosti razmatranog rješenja problema. Ova metoda vam omogućuje da se prvo složite s govornikom, a zatim prigovorite:

Metoda podizanja replike – uključuje mogućnost korištenja replike protivnika kako bi se ojačao vlastiti argument.

Uvjeriti protivnika tijekom rasprave jednako je važno koliko i nije lako. A nerazuman optimizam ovdje nije primjeren. Inače, pregovori riskiraju da se pretvore u okršaj biljarskih lopti koje se raspršuju u različitim smjerovima bez promjene oblika ili boje.

3. Važna komponenta učinkovite rasprave o prijedlozima stranaka je sposobnost postavljanja pitanja. To se objašnjava činjenicom da vam ispravno postavljeno pitanje omogućuje da razjasnite stajalište protivnika, dobijete dodatne informacije od njega, aktivirate proces rasprave, usmjerite raspravu u pravom smjeru.

Mogu se razlikovati sljedeće vrste pitanja:

zatvoreno- Zahtijevajte odgovore "da-ne". Preporuča se pitati ih u slučajevima kada je potrebno ubrzati dobivanje suglasnosti ili potvrditi prethodno postignute dogovore:

otvoren- zahtijevaju detaljan odgovor. Postavljeno u tim slučajevima. kada je potrebno dobiti dodatne informacije ili razjasniti poziciju protivnika:

retorički- izjava ili poricanje, izraženo u upitnom obliku i ne zahtijeva odgovor. Takva pitanja omogućuju vam da nježno uvjerite protivnika na mišljenje govornika;

sugestivan- sadrže elemente traženog odgovora. Mogu se koristiti kada je potrebno dobiti potvrdu govornikovog stajališta ili usmjeriti pregovore u određenom smjeru.

4. U pregovorima je potrebno prevladati stereotipno razmišljanje koje onemogućuje traženje što većeg broja opcija za rješavanje problema. Kako bi se nosili s ovom preprekom, protivnicima je potrebna sposobnost kreativnog razmišljanja. Ova kvaliteta podrazumijeva sljedeće:

Sposobnost napuštanja stereotipa;

Sposobnost slobodnog kretanja s jednog aspekta problema na drugi;

Sposobnost pronalaženja neočekivanih, jedinstvenih rješenja.

Obraćajući pažnju na ovaj aspekt pregovaranja, R. Fischer i W. Ury identificiraju nekoliko tipičnih pogrešaka koje ometaju kreativno razmišljanje protivnika.

1. Prijevremena presuda. Kritički stav i preliminarne procjene sužavaju vidno polje, ograničavajući broj ponuđenih opcija. Veliki broj sukoba mogao bi imati bolji ishod da njihovi sudionici nisu odmah odbacili tuđe ideje.

2. Potražite jedinu opciju. Budući da će se sporazum temeljiti na jednom rješenju, sukobljene strane od samog početka nastoje pronaći ovu jednu opciju. Tako su američki političari na početku kubanske raketne krize 1962. razmatrali samo dvije alternative: ili blokadu Kube ili pokretanje vojnih operacija.

3. Vjerovanje u nemogućnost "uzgajanja pite". Prepreka stvaranju raznolikih opcija za rješavanje problema je povjerenje sudionika u sukobu da je dobit za jednoga moguća samo na račun gubitka za drugoga. Dakle, ako je bračni sukob popraćen razvodom, tada bivši supružnici često razmatraju jedinu alternativu: ili jedna strana dobiva spornu imovinu, ili druga. Dakle, glavna stvar je pobijediti što je više moguće, a ne tražiti druge pristupe.

4. "Rješenje njihovog problema je njihov problem". Stupajući na put pregovora, sukobljene strane se vode sklapanjem sporazuma (pod uvjetom da ne govorimo o postizanju nuspojava). No, u isto vrijeme, napori su često koncentrirani uglavnom na načine ostvarivanja samo vlastitih interesa, ostavljajući drugoj strani da se samostalno brine o rješavanju svojih problema.

>>>

ZNANSTVENI ASPEKT br. 1 - 2013 - Samara: Izdavačka kuća Aspect LLC, 2012. - 228 str. Potpisano za objavu 10.04.2013. Xerox papir. Ispis je operativan. Format 120x168 1/8. Svezak 22,5 p.l.

ZNANSTVENI ASPEKT br. 4 - 2012 - Samara: Izdavačka kuća doo "Aspect", 2012. - V.1-2. – 304 str. Potpisano za objavu 10.01.2013. Xerox papir. Ispis je operativan. Format 120x168 1/8. Volumen 38p.l.

>>>

Pregovori kao način rješavanja pravnog sukoba

Ivlieva Tatyana Andreevna- student Odsjeka za pravne discipline Pravnog fakulteta Mordovskog državnog sveučilišta. N.P. Ogaryov.

Napomena: Ovaj članak detaljno govori o pregovorima kao jednom od najučinkovitijih načina rješavanja pravnih sukoba. Pojašnjava se da je glavna svrha pregovora mirno rješavanje spora. Otkriva se tajna uspjeha u pregovorima i faza pripreme za njih.

Ključne riječi: Pravni sukob, pregovori, načini rješavanja sukoba, predmeti spora, glavne faze.

Pravni sukob je svaki spor koji je na neki način povezan s pravnim odnosima stranaka, njihovim zakonskim pravima i obvezama, a sam sukob povlači pravne posljedice. Vrijedi napomenuti da gotovo svaki sukob može završiti u pravnom postupku, bez obzira na njegovu prirodu.

Raznolikost vrsta pravnih sukoba podrazumijeva postojanje različitih načina za njihovo rješavanje: sudski postupci, upućivanje arbitru, posredovanje, pregovori. Njihova uporaba podrazumijeva poštivanje određenog slijeda, a pri prelasku s jedne metode na drugu potrebno je uzeti u obzir resursne mogućnosti svakog od njih.

Po meni je najpovoljniji način da se pravni sukob riješi pregovorima. Omogućuje stranama da mirno postignu sporazum, saslušaju mišljenja i njihova opravdanja, što će poboljšati odnose između strana u sporu i riješiti sukob na najugodniji i najracionalniji način.

Na temelju navedenog možemo formulirati definiciju. Pregovori su učinkovit način za brzo rješavanje pravnog sukoba bez sudjelovanja suda. Znajući da se svaki sukob može riješiti pregovorima, većina radije ide na sud. No ipak, unatoč tome, od svih oblika alternativnog rješavanja, pregovori su dobili najveću primjenu u rješavanju radnih, obiteljskih, trgovačkih i korporativnih sporova.

Pregovaranje ima niz prednosti u odnosu na klasično sudsko rješavanje. Učinkoviti su samo kada obje strane u sukobu žele rješenje, pronađu kompromis između sebe.

Gotovo svi istraživači pregovaračkog procesa identificiraju tri glavne faze u pregovaračkom procesu: 1) početnu; 2) rasprava; 3) konačni.

Prije nego započnete pregovore, morate ih pripremiti. Ova vrsta aktivnosti može uključivati poslove organizacijske i sadržajne prirode: postizanje dogovora o potrebi pregovora; određivanje mjesta i vremena sastanka; određivanje strategije i taktike pregovora; definiranje ciljeva i zadataka pregovora; priprema potrebne dokumentacije i materijala.

Sudionici moraju jasno razumjeti što žele postići tijekom ovog postupka, koji su ciljevi njegove provedbe. Cilj je namjeravani rezultat radnje koja ga uzrokuje. Rezultati pregovora bit će postignuti kada su ciljevi potkrijepljeni stvarnošću, pravnom stvarnošću, a ne fantazijama.

Sam sukob često rezultira nesposobnošću učinkovite komunikacije u pregovorima, nemogućnošću razumijevanja onoga što drugi misle, osjećaju i vjeruju te nespremnošću da se postupa uz poštovanje potreba, mišljenja i prava drugih. Kada se to dogodi, ljudi mogu osjećati da nemaju izbora nego ići na sud, pozvati policiju ili čak djelovati agresivno prema drugima. Stoga je u mnogim slučajevima korisna pomoć otvorenog, neutralnog posrednika koji je sposoban sagledati situaciju "sa strane".

Pregovori uvijek uzimaju u obzir okolnosti kao što su: 1) subjekti sukoba; 2) motivi sučeljavanja; 3) predvidljivo ponašanje subjekata nakon pregovora; 4) pregovarački proces; 5) interakcija između pregovarača i subjekata sukoba, kao i između samih subjekata sukoba.

U mnogočemu uspjeh u pregovorima za rješavanje pravnih sukoba ovisi o poznavanju pravne situacije. Prije svega, potrebno je procijeniti potrebe i interese pravne prirode zaraćenih strana. Ali ne samo radi prikupljanja pravnih informacija o problemu o kojem se raspravlja, već da bismo ga analizirali, istaknuli ono najvažnije. Važno je brzo se snalaziti u novim, dosad nepoznatim informacijama koje dolaze tijekom spora.

Pregovori između sukobljenih strana jedan su od načina alternativnog rješavanja sporova. Mogući su uz sudjelovanje trećih strana. Stoga određenu ulogu igra i broj sudionika u pregovorima. Bez obzira na stajalište strana u sukobu, treba uzeti u obzir najširi mogući raspon mišljenja.

Daleko od uvijek je moguće postići povoljno okruženje potrebno za prihvaćanje zadovoljavajućeg okončanja pravnog sukoba. Stoga je prilično teško donijeti jednoglasnu odluku u okruženju koje se brzo mijenja.

Zaključno, možemo reći da se, uz raznolikost oblika rješavanja pravnog sukoba, isplati odabrati pregovore, kako izravne, tako i uz pomoć posrednika. Dobro uvježban pregovarač moći će uvjeriti protivnika da prihvati njegovo stajalište i sukob riješi mirnim putem, što je najpovoljnije za sve strane.

Bibliografija

Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psihologija sudionika u pravnom sukobu // Euroazijski znanstveni časopis. - 2015. - Broj 29. - Str. 154–156.
Bryzhinskaya G.V. Uvjeti za učinkovito pregovaranje // Globalni znanstveni potencijal. - 2015. - Broj 11(56). – S. 188–190.
Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Opći zadaci poboljšanja nedržavnog rješavanja sukoba u Ruskoj Federaciji // Bulletin of the Mordovian University. - 2006. - Broj 1. -S. 181–186 (prikaz, stručni).
Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Problemi i izgledi za razvoj medijacije // Pravna politika i pravni život. - 2011. - Broj 3. - Str. 109–115.
Khudoykina T.V. Izgledi za razvoj alternativnog rješavanja pravnih sporova i sukoba u regijama Ruske Federacije // Regionologija. - 2005. - br. 4. - Str. 61–70.
Sheretov S.G. Pregovaranje: Udžbenik. - Almaty: Odvjetnik, 2008. - 92 str.

2. Pregovori kao način rješavanja sukoba

Pregovori predstavljaju široki aspekt komunikacije koji pokrivaju mnoga područja djelovanja pojedinca. Kao metoda rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane.

Da bi pregovori bili mogući, moraju biti ispunjeni određeni uvjeti:

- postojanje međusobne povezanosti strana uključenih u sukob;

- nepostojanje značajne razlike u snazi među subjektima sukoba;

- usklađenost faze razvoja sukoba s mogućnostima pregovora;

– sudjelovanje u pregovorima strana koje stvarno mogu donositi odluke u trenutnoj situaciji.

Svaki sukob u svom razvoju prolazi kroz nekoliko faza (vidi tablicu 1), u nekima od njih pregovori možda neće biti prihvaćeni, jer je još prerano ili prekasno, a moguće su samo agresivne akcije odgovora.

Smatra se da je pregovore svrsishodno voditi samo s onim snagama koje imaju moć u trenutnoj situaciji i mogu utjecati na ishod događaja. Postoji nekoliko skupina čiji su interesi zahvaćeni sukobom:

primarne skupine - zahvaćeni su njihovi osobni interesi, oni sami sudjeluju u sukobu, ali mogućnost uspješnog pregovaranja ne ovisi uvijek o tim skupinama;

sekundarne skupine - njihovi interesi su pogođeni, ali te snage ne nastoje otvoreno pokazati svoj interes, njihovo djelovanje je skriveno do određenog vremena. Mogu postojati i treće sile koje su također zainteresirane za sukob, ali još skrivenije.

Pravilno organizirani pregovori prolaze kroz nekoliko faza u nizu:

– priprema za početak pregovora (prije otvaranja pregovora);

- preliminarni izbor pozicije (početne izjave sudionika o svom stavu u ovim pregovorima);

- traženje obostrano prihvatljivog rješenja (psihološka borba, utvrđivanje stvarne pozicije protivnika);

- završetak (izlazak iz krize ili zastoj u pregovorima).

Tablica 1. Mogućnost pregovora ovisno o fazi sukoba

Faze razvoja sukoba	Mogućnosti pregovora
napetost neslaganje	prerano je za vođenje pregovora, još nisu odlučene sve komponente sukoba
suparništvo neprijateljstvo	pregovori su racionalni
agresivnost	pregovore treće strane
ratne aktivnosti	Pregovori su nemogući, uzvratne agresivne akcije su preporučljive

Priprema za početak pregovora. Prije početka bilo kakvih pregovora iznimno je važno dobro se pripremiti za njih: dijagnosticirati stanje stvari, utvrditi snage i slabosti strana u sukobu, predvidjeti odnos snaga, saznati tko će voditi pregovore i interese koju skupinu predstavljaju.

Osim prikupljanja informacija, u ovoj fazi potrebno je jasno formulirati svoj cilj i moguće rezultate sudjelovanja u pregovorima:

Koja je glavna svrha pregovora?

- koje su opcije dostupne. U stvarnosti, pregovori se provode kako bi se postigli rezultati za sudionike između najpoželjnijeg i prihvatljivog;

- ako se ne postigne dogovor, kako će to utjecati na interese obiju strana;

- kakva je međusobna povezanost protivnika i kako se ona eksterno izražava.

Razrađuju se i proceduralna pitanja: gdje je bolje voditi pregovore; kakva se atmosfera očekuje; je li dobar odnos s protivnikom važan u budućnosti.

Iskusni pregovarači smatraju da uspjeh svih aktivnosti ovisi o pravilnoj organizaciji 50% ove faze.

Tablica 2. Mogući ciljevi i ishodi sudjelovanja u pregovorima

Formulacija cilja	Mogući rezultati
Maksimalno odražavati naše interese	Naši najpoželjniji rezultati
Uzmite u obzir naše interese	Valjani rezultati
Praktično ne uzimaju u obzir naše interese	Neprihvatljivi rezultati
Zadiranje u naše interese	Potpuno neprihvatljivo

Druga faza pregovora je početni izbor pozicije (službene izjave sudionika pregovora). Ova faza vam omogućuje da ostvarite dva cilja sudionika u pregovaračkom procesu: pokazati svojim protivnicima da poznajete njihove interese i da ih uzimate u obzir, odrediti manevarski prostor i pokušati ostaviti što više prostora za sebe. to.

Pregovori obično počinju izjavom obje strane o svojim željama i interesima. Uz pomoć činjenica i principijelnih argumenata (npr. "ciljevi poduzeća", "opći interes") stranke pokušavaju ojačati svoje pozicije.

Ako se pregovori vode uz sudjelovanje posrednika, on mora svakoj strani dati priliku da govori i učini sve da se protivnici međusobno ne ometaju.

Osim toga, voditelj određuje i upravlja faktorima odvraćanja: dopuštenim vremenom za raspravu o pitanjima, posljedicama nemogućnosti postizanja kompromisa. Predlaže načine donošenja odluka: prosta većina, konsenzus. Identificira proceduralna pitanja.

Postoje različite taktike za početak pregovora:

- manifestacija agresivnosti da se izvrši pritisak na protivnika u obliku napadačke pozicije, pokušaja suzbijanja protivnika;

- za postizanje obostrano korisnog kompromisa možete koristiti: male ustupke, postavljanje rokova;

- za postizanje male dominacije moguće je dati nove činjenice; korištenje manipulacije

- uspostavljanje pozitivnih osobnih odnosa: stvaranje opuštene prijateljske atmosfere; olakšavanje neformalnih rasprava; pokazivanje interesa za uspješan završetak pregovora; demonstracija međuovisnosti; želja da se ne izgubi "lice";

– za postizanje proceduralne jednostavnosti: traženje novih informacija; zajedničko traženje alternativnih rješenja.

Treća faza pregovora je pronalaženje obostrano prihvatljivog rješenja, psihološka borba.

U ovoj fazi stranke provjeravaju međusobne sposobnosti, koliko su realni zahtjevi svake od stranaka i kako će njihova provedba utjecati na interese drugog sudionika. Protivnici iznose činjenice koje su samo njima korisne, izjavljuju da imaju svakakve mogućnosti. Ovdje su moguće razne manipulacije i psihološki pritisak na suprotnu stranu, pokušaj pritiska na posrednika, preuzimanja inicijative na sve moguće načine. Cilj svakog od sudionika je održati ravnotežu ili malo dominacije.

Zadatak posrednika u ovoj fazi je sagledati i provesti u djelo moguće kombinacije interesa sudionika, doprinijeti uvođenju velikog broja rješenja, usmjeriti pregovore prema traženju konkretnih prijedloga. U slučaju da pregovori počnu poprimati oštar karakter koji vrijeđa jednu od strana, posrednik mora pronaći izlaz iz situacije.

Četvrta faza je završetak pregovora ili izlazak iz ćorsokaka.

Do ove faze već postoji značajan broj različitih prijedloga i opcija, ali dogovor o njima još nije postignut. Vrijeme počinje istjecati, napetost raste, potrebna je neka odluka. Nekoliko konačnih ustupaka obje strane moglo bi spasiti cijelu stvar. Ali ovdje je važno da se sukobljene strane jasno prisjete koji ustupci ne utječu na postizanje njihovog glavnog cilja, a koji poništavaju sav dosadašnji rad.

Uoči samita Rusija-EU, Sergej Naryškin, šef ruske predsjedničke administracije, stigao je u Kišinjev u neslužbeni posjet, pišu Moldavskie Vedomosti u članku pod naslovom "Komunisti su se osvetili Rusiji". Komunisti su ovaj posjet pretvorili u skandal. Ocjene posjeta ruskog gosta varirale su od "Nariškin priprema komuniste za opoziciju" do "Kremlj namjerava progurati koaliciju PCRM-a i PDM-a". Odlazeći, Sergej Nariškin je rekao: “Moj kratki posjet povezan je, naravno, sa zadatkom bilateralnih odnosa između Rusije i Moldavije. Razumijemo tešku socio-ekonomsku situaciju u Moldaviji, razumijemo razloge političke krize koja je dovela do prijevremenih parlamentarnih izbora. Vidimo da su u središtu problemi državnosti, suvereniteta, traganja za geopolitičkom orijentacijom i razumijemo da je samo jaka i istinski sposobna vlada Moldavije sposobna riješiti te probleme, a željeli bismo da se oni riješe u kontekstu strateškog partnerstva između Rusije i Moldavije »[†].

Rješavanje problema, kao i pregovaračka načela i pregovaračke pozicije. Koncept također pretpostavlja da je, osim u slučajevima u kojima stranke traže samo opći dogovor "u načelu", uvijek potrebno identificirati i riješiti glavne probleme. Pozicijski pregovori (čija je strategija usmjerena na spor oko određenih točaka ili stajališta u rješavanju konfliktnog pitanja) se ne odbacuju, već se samo modificiraju kako bi zadovoljenje interesa postalo motivacija, cilj, sredstvo i rezultat u slučaju kada je glavni stvar je postići i podržati pošteno realno i trajno rješenje sukoba.

Treba napomenuti da kooperativni pregovori nisu "meki" oblik pregovaranja, iako je proces obično (iako ne uvijek) mirniji od tradicionalnih pozicionih pregovora, koji često mogu postati destruktivni. Suradnički pregovori osobito su korisni kada će provedba sporazuma zahtijevati od strana da preuzmu međusobnu odgovornost i uzajamno djelovanje, pa makar samo radi zadovoljenja vlastitih interesa.

Što se tiče radne definicije pregovora s suradničkim načinom razmišljanja, ovaj se proces može grubo podijeliti u tri faze ili tri neovisna dijela:

– adekvatna komunikacija,

- učinkovito obrazovanje

- Odgovorno korištenje moći.

Ovi dijelovi uvijek su u interakciji kada sukobljene strane pokušavaju zadovoljiti svoje temeljne interese, dok istovremeno pokušavaju zadovoljiti temeljne interese suparničke strane/stranaka dajući specifične prijedloge (često se nazivaju pregovaračkim stajalištima) o određenim pitanjima. Štoviše, te se aktivnosti s pravom mogu nazvati pokušajima davanja, razmjene i ispunjenja određenih obećanja, budući da je pregovaranje u osnovi proces obećanja koji vodi do realnih i trajnih sporazuma.

Dakle, pregovori sa odnosom prema suradnji mogu biti preduvjet za sudjelovanje u pregovorima stručnjaka iz službe za posredovanje, koji, poznavajući glavne uzroke sukoba, pravila ponašanja u konfliktnim situacijama, imaju praktične informacije o zastojima i još mnogo toga, pružit će stvarnu pomoć stranama u sporu, dok će njihova želja za pregovorima na najbolji način zadovoljiti potrebe sukobljenih strana.

Slika 1 Thomas-Kilmennova mreža "Stilovi rješavanja sukoba". Pogledajmo pobliže ove stilove. Suparnički stil: ako je policajac aktivna osoba, ide svojim putem u rješavanju sukoba, sposoban je donositi odluke čvrste volje i nije sklon suradnji, zadovoljava svoje interese na štetu interesa drugih, prisiljava druge na prihvaćaju vlastito rješenje problema, onda on bira ovaj stil. Ovaj stil...

Kako utjecati na sliku, dakle, u idealnom slučaju, konfliktne situacije kao takve uopće ne bi trebale nastati. 3.3. Pojava i metode rješavanja sukoba između zaposlenika u slastičarnici Pushkin. U slastičarnici Pushkin, kao, naravno, u bilo kojem drugom ugostiteljskom poduzeću u sferi hotelijerstva i restorana, svaki dan u procesu aktivnosti, velika ...

Federalna državna obrazovna ustanova visokog stručnog obrazovanja "SibAGS" pri Ruskoj akademiji za javnu upravu

Pravni fakultet

Zavod za teoriju i povijest države i prava

Test

u pravnoj konfliktologiji

na temu: "Pregovori kao metoda rješavanja sukoba"

Izvedena:

Ryzhkova Anna Germanovna,

učenik grupe 409.

Provjereno:

Lapteva Olga Iljinična

Novosibirsk 2007

Uvod
I. Rješavanje i prevencija sukoba

1.1 Koncept sukoba
1.2 Oblici okončanja sukoba
1.3 Preduvjeti i mehanizmi za rješavanje sukoba

II. Pregovori kao način rješavanja sukoba

2.3 Posredovanje u pregovorima kao učinkovit način rješavanja sukoba
2.4 Uvjeti za uspješno rješavanje sukoba

Zaključak
Popis korištene literature
Uvod

Pravna konfliktologija kao znanost koja je sposobna mijenjati društvene odnose uz pomoć praktičnih preporuka počela se prepoznavati ne tako davno.

U teorijskoj jurisprudenciji sovjetskog razdoblja pravni sukobi se uopće nisu smatrali predmetom znanstvenog istraživanja, jer se vjerovalo da je sovjetsko društvo društvo bez sukoba, a sukobi se događaju samo u kapitalističkim zemljama, "rastrgnutim" raznim proturječjima i u stanju sve dublje krize. Raspad SSSR-a doveo je do prolaznog "uranjanja" društva u okruženje stvarnih sukoba u različitim sferama života (ekonomskim, političkim, nacionalnim itd.) V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin i dr. Sociologija prava: Udžbenik / Ed. prof. V.M. Siva. M., 2004. S. 248.

Nedostatak ozbiljnih znanstvenih dostignuća u području društveno-pravne konfliktologije ozbiljno je otežavao djelovanje državnih tijela i javnih organizacija usmjerenih na prevladavanje konfliktnih situacija. Istodobno, želja za prevladavanjem konfliktne situacije često se objašnjavala mjerama koje ne samo da nisu pridonijele smanjenju društvenih napetosti, već su, naprotiv, dovele do produbljivanja proturječja i eskalacije sukoba, prevodeći ih u fazu vojnog djelovanja. protuakcija. Najkarakterističniji primjer je početak neprijateljstava u Čečeniji, kada su vladine direktive u biti bile izraz osobnih ambicija pojedinih državnika i nisu sadržavale nikakvu ozbiljnu analizu situacije, promišljenu strategiju i taktiku saveznih snaga. Takav "impromptu" na kraju se pretvorio u neopravdane ljudske žrtve, ogromnu materijalnu štetu i pad prestiža Rusije u međunarodnoj areni.

Svrha ovog rada je proučiti pregovore kao metodu rješavanja sukoba što je više moguće u okviru ovog kontrolnog rada.

I. Rješavanje i prevencija sukoba 1.1 Koncept sukoba

Primjer naveden u uvodu jasno pokazuje primijenjeni značaj znanstvenog istraživanja u području konfliktologije. U ovom slučaju, čini se prikladnim razmotriti sukob u dva aspekta:

Kao oblik otvorenog sukoba stranaka, u kojem se interesi jedne strane ostvaruju na račun zadiranja u interese i nanošenja štete drugoj strani;

Kao svrhovito djelovanje države, koje se provodi u cilju sprječavanja i suzbijanja protupravnih radnji, kao i provođenja mjera pravne odgovornosti prema počiniteljima.

U okviru drugog aspekta, čini se prikladnim razmotriti sukobe u kontekstu provođenja zakona. U ovom slučaju treba razlikovati dva područja istraživanja:

Primjena zakona u nizu je slučajeva povezana s državnom prisilom koja ima za cilj narušavanje pravnog statusa subjekata i time izazivanje sukoba između subjekta koji obavlja djelatnost provođenja zakona i subjekta u odnosu na koji se provodi primjena prava;

Primjena prava djeluje kao sredstvo za prevladavanje konfliktnih situacija i rješavanje društvenih proturječnosti koje su izazvale sukob Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologija: udžbenik za sveučilišta. 2. izd., prerađeno. i dodatni M., 2004. .

1. 2 Oblici okončanja sukoba

Tipologija sukoba je dvosmislena, sukobi su promjenjivi, međusobno nisu slični. U ovoj situaciji teško je ukazati na ujednačene oblike okončanja sukoba ili tražiti neke univerzalne načine za njihovo rješavanje.

Prije svega, mora se reći da je kraj sukoba širi pojam od njegovog rješavanja. Sukob može završiti, recimo, smrću obje strane, a to ne znači da je time riješen. Ako se kraj sukoba razumije kao bilo koji njegov završetak, prekid iz bilo kojeg razloga, tada ćemo pod razrješenjem podrazumijevati samo jednu ili drugu pozitivnu radnju (odluku) sudionika sukoba ili treće strane koja mirnim putem zaustavlja sukob. ili nasilnim sredstvima.

Praktično iskustvo pokazuje da se, u pravilu, mora uložiti više ili manje značajnih napora da se sukob riješi. Bio bi beznadan razlog nadati se "samorazrješivosti" sukoba Verenko I.S. Konfliktologija, - M.: Swiss, 2006.

Naravno, možete pokušati uopće ne primijetiti sukob, zanemariti ga i u najboljem slučaju objasniti. Ali razvijat će se spontano, pogoršavati, agregirati s drugim sukobima i kao rezultat toga može potpuno uništiti sustav.

Preduvjete za uspješno rješavanje sukoba u velikoj mjeri određuju sposobnosti strana i ostalih sudionika, njihova dobra volja. Glavni, najučinkovitiji preduvjet za okončanje sukoba je otklanjanje objektivnih uzroka koji su doveli do konfliktne situacije. U nastavku ćemo razmotriti glavne oblike i metode rješavanja sukoba, ali ovdje samo napominjemo da budući da sukob ovisi i o vanjskim okolnostima i o samim sukobljenim subjektima, njegovo rješavanje je također povezano s ove dvije skupine čimbenika.

U domaćoj literaturi vjerojatni ishodi sukoba uključuju:

Prestanak sukoba kao rezultat međusobnog pomirenja stranaka;

Prekid sukoba simetričnim rješenjem (pobjeđuju ili gube obje strane);

Isto - asimetričnim rješenjem (jedna strana pobjeđuje);

Eskalacija sukoba u još jedan sukob;

Postupno blijeđenje sukoba.

Lako je vidjeti da ova klasifikacija kombinira objektivne ishode sukoba s subjektivnim načinima njegovog rješavanja. Odvojimo li ih, dobivamo malo drugačiju vrstu. Američki istraživač R. Dahl identificira tri moguće alternative za završetak: slijepa ulica, korištenje nasilja i mirno rješenje. Inače, kombinirajući različite opcije, možemo reći da sukob završava smrću jedne ili obje strane, obustavljen je "do boljih vremena" ili dobiva jedno ili drugo konstruktivno rješenje.

O obustavi, usporavanju sukoba na jedno ili drugo vrijeme moglo bi se reći da se takva varijanta razvoja događaja ne može nazvati potpunim prekidom borbe. Ipak, sukob kao otvoreni sukob se ne nastavlja i napetost slabi. To može biti posljedica slabljenja stranaka, s potrebom gomilanja snaga za novu borbu. Privremeno slabljenje sukoba, međutim, može biti samo vidljivo, ali ne odražava njegov stvarni razvoj: samo "očigledan" sukob može se privremeno pretvoriti u "skriveni" oblik.

1. 3 Preduvjeti i mehanizmi za rješavanje sukoba

U domaćoj literaturi uspješni preduvjeti za rješavanje sukoba su: dijagnosticiranje sukoba, uključujući i otkrivanje njegovih uzroka, motiva ponašanja stranaka i sl.; provedba situacijske i pozicijske analize (tj. pojašnjenje postojećeg stanja i stajališta stranaka); predviđanje tijeka i posljedica sukoba (uključujući određivanje koristi i štete za svaku stranu u slučaju jednog ili drugog kraja sukoba). Korisno je da sve te radnje obavlja ne samo treća strana (posrednik, autoritet), već i sami subjekti, koji će se nakon analize približiti razumijevanju potrebe za razvojem zajedničkog rješenja.

Pojašnjenje suštine konfliktne situacije, njezino objektivno razumijevanje, adekvatna svijest strana u sukobu mogu poslužiti kao osnova za postizanje kompromisa, au nekim slučajevima čak i otkloniti sukob ako se pokaže da percepcija situacije od strane stranaka bila iskrivljena. Što se preciznije i rigidnije ocrtava predmet neslaganja, veća je vjerojatnost da će sukob biti učinkovito razriješen.

S obzirom na ove oblike i sredstva rješavanja sukoba, I.A. Iljajeva daje sljedeći primjer. Došlo je do štrajka u transportnoj tvrtki. Prilikom razjašnjenja uzroka sukoba pokazalo se da zaposlenici poduzeća nikada nisu pitani o njihovim potrebama i interesima, već je duboko usađeno njihovo nezadovoljstvo uvjetima rada.

Bilo je dovoljno razgovarati s ljudima, pažljivo ih saslušati i mir se vratio. Zapravo, riječ je o racionalizaciji interesa sudionika sukoba i otklanjanju emocionalnog uzbuđenja. Naravno, u ovom slučaju, otklanjanje neposrednih uzroka sukoba ne bi trebalo biti ograničeno na razgovore, potrebne su praktične radnje kako bi se u potpunosti zadovoljile potrebe radnika.

Korištenje navedenih preduvjeta za rješavanje sukoba dovodi do mehanizama za njegovo rješavanje. Oni se općenito svode na dvije vrste: a) rješavanje sukoba od strane samih sudionika; b) intervencija treće strane. Osim toga, sukob se može riješiti u različitim fazama. U nekim slučajevima, njegov se razvoj može zaustaviti u ranim fazama, kada su strane tek ušle u sukob i osjetile prve neugodnosti i gubitak. U drugim slučajevima, sukob se rješava već kada im je nanesena nepopravljiva šteta (gubitak ljudi, uništavanje stambenih objekata, uništavanje imovine itd.).

Uobičajeni način rješavanja sukoba je intervencija određenih mirovnih snaga. Te sile mogu utjecati i na samu konfliktnu situaciju i na okolnosti koje podržavaju sukob, kao i na same njegove sudionike.

Jedno od najvažnijih pravila za uspješno rješavanje sukoba nije suprotstavljati se “pravoj” i “pogrešnoj” strani, čak i ako se one zapravo na ovaj način mogu označiti, već tražiti rješenje koje, ako je moguće, u potpunosti ili na odgovarajući način. barem djelomično zadovoljava interese obojice.

Ako sažmemo glavne načine uklanjanja proturječnosti koje su u pozadini sukoba, oni mogu biti sljedeći:

Eliminacija objekta sukoba;

Podjela predmeta sukoba između stranaka;

Utvrđivanje prioriteta ili drugih pravila za međusobnu upotrebu predmeta;

Naknada jedne od stranaka za prijenos predmeta drugoj strani;

Razdvajanje strana u sukobu;

Prenošenje odnosa između stranaka u drugi plan, što podrazumijeva identifikaciju njihovog zajedničkog interesa itd.

Rješavanje sukoba je, u biti, postizanje dogovora o spornom pitanju između sudionika. U načelu, a ovo mišljenje dijele mnogi autori, postoje tri glavne vrste takvog sporazuma: 1) sporazum koji proizlazi iz podudarnosti mišljenja stranaka; 2) sporazum u skladu sa zakonodavnom ili moralnom voljom vanjske sile, 3) sporazum koji je nametnula jedna od zaraćenih strana Vitryansky V.V. Alternativno rješavanje sporova u Rusiji // Alternative Dispute Resolution Methods: Mediation and Arbitration: Proceedings of the International Conference. Moskva. 29. - 30. svibnja 2000. M., 2004. S. 69 - 75.

Lako je vidjeti da u prvom i trećem slučaju rješavanje sukoba pretpostavlja međusobnu aktivnost suparnika. Međunarodna i domaća politička praksa pokazuje da se u većini slučajeva proces rješavanja sukoba ne može tumačiti kao jednostrano nametanje volje jačeg partnera slabijem. I to je razumljivo, jer ako se nametne rješenje, ono neće dugo trajati, sukob će se nastaviti u ovom ili onom obliku. Dovoljno je podsjetiti se na umjetnost postojećih granica u nizu regija naše zemlje. Nakon raspada SSSR-a i pojave međuetničkih napetosti u tom pogledu, problem teritorijalnog razgraničenja naroda odmah se osjetio u prilično neočekivanoj put.

Konfliktolozi su razvili niz metoda za mirno rješavanje sukoba, uključujući čimbenike potrebne za to. To uključuje, posebno, sljedeće:

Institucionalni: postojanje u društvu mehanizama za konzultacije, pregovore i traženje obostrano korisnih rješenja, uključujući mehanizme unutar zakonodavne, sudske i izvršne vlasti (ustavni sud, arbitraža itd.);

Konsenzualno: postojanje sporazuma između sukobljenih strana o tome što bi trebalo predstavljati prihvatljivo rješenje. S tim u vezi primjedba V.A. Yadov da su „sukobi manje-više regulirani kada njihovi sudionici imaju zajednički sustav vrijednosti. Istodobno, potraga za obostrano prihvatljivim rješenjem postaje realističnija;

Kumulativni faktor: što je manji, veća je vjerojatnost mirne nagodbe. Drugim riječima, dobro je kada sukob ne dobiva nove probleme i sudionike;

Čimbenik povijesnog iskustva, uključujući primjere rješavanja takvih sukoba. Ovdje starješine i druge poštovane osobe mogu igrati važnu ulogu;

Faktor ravnoteže moći: ako su sukobljene strane približno jednake u pogledu sposobnosti prisile, tada će biti prisiljene tražiti načine za mirno rješavanje sukoba;

Psihološki: mnogo ovisi o osobnim karakteristikama onih koji donose odluke tijekom sukoba.

Kako je napisao L. Koser, subjekti sukoba, ako razumiju. svoju uzaludnost ili neprimjerenost, restrukturirati svoje ponašanje na način da više ne postižu izvorni cilj zbog kojeg je sukob nastao, već da smanje društvenu napetost koju stvara trenutna situacija Kozer L.A. Funkcije društvenog sukoba // Američka sociološka misao. - M., 1996.

II. Pregovaranjekao načinrješavanje sukoba

2.1 Ključni koncepti teorije pregovaranja Pregovaranje je zajednička rasprava sukobljenih strana uz moguću uključenost posrednika u spornim pitanjima radi postizanja sporazuma.Važna prednost pregovora u odnosu na druge metode rješavanja sukoba je što omogućavaju sukobljenim stranama da razviju sporazum koji će zadovoljiti svaki od njih i izbjeći dugotrajne sudske postupke., prepun značajnih materijalnih troškova i rizik od gubitka jedne od stranaka.

Vrlo je važno u pregovorima ne samo otkriti interese druge strane, nego i biti jasno svjestan svojih. To će omogućiti: istaknuti niz problema o kojima je potrebno razgovarati na pregovorima, te razviti načine rješavanja tih problema; pažljivo pripremiti argumentaciju svojih stajališta, ocijeniti njihovu realističnost i učinkovitost; predvidjeti ponašanje neprijatelja; razviti strategiju i taktiku pregovaranja.

Problem je pitanje koje se stavlja na raspravu u pregovaračkom procesu i čijim će se rješenjem zadovoljiti oštećeni interes.

Prijedlozi ili stavovi sadrže informacije o tome kako se interesi mogu zadovoljiti i sukob riješiti, uzimajući u obzir specifična pitanja sukoba.

S obzirom na početnu poziciju protivnika, suprotna strana se upoznaje s postojećim argumentima u korist stajališta dostavljenog na pregovore. Suprotna strana mora se načelno složiti s predloženim mjerama za rješavanje sukoba (metoda zadovoljenja interesa) prije nego što može razmotriti konkretan prijedlog koji se odnosi na pitanje pregovora.

Granična pozicija je granica maksimalnih ustupaka, odnosno najmanjeg što stranka može prihvatiti bez žrtvovanja vlastitih interesa; najviše što može ustupiti bez žrtvovanja vlastitih interesa. Ograničavajući položaj pomaže stranci da odredi kada će prekinuti raspravu prije početka pregovora. Graničnu poziciju treba smatrati tekućom, jer se može promijeniti ako se razviju i ponude uvjeti kako bi se osiguralo ispunjenje interesa ili ako nove informacije zahtijevaju njihovu prilagodbu.

Svrha konceptualnih dogovora je izbjegavanje (iz određenih razloga u ovom trenutku) specifičnosti, pa ne samo da dopuštaju, već i podrazumijevaju korištenje iskaza poput: iskrena želja; prihvatljivi uvjeti; sa svom mogućom odlučnošću; približno; strane će uložiti sve napore; što je prije moguće itd. Lyashko A.V. Oblici i sredstva rješavanja pravnih sukoba // Pravo i društvo: od sukoba do konsenzusa: St. Petersburg, 2004. Str. 225.

Oni mogu biti učinkoviti u slučajevima kada je važnije da se strane odmah dogovore, čak i u manje jasnom i konkretnom obliku, a ne u suštini (za ublažavanje napetosti). U nekim situacijama to može doprinijeti daljnjem rješavanju problema.

2.2 Vrste i struktura pregovora

U današnje vrijeme sve češće moramo pribjeći pregovorima. Ranije su se vidjele samo dvije mogućnosti za pregovore - da bude gurnut ili da bude tvrd. Blaga osoba želi izbjeći osobni sukob i spremna je na ustupke kako bi se dogovorila. Kruti sudionik na svaku situaciju gleda kao na nadmetanje volja. Želi pobijediti, ali često na kraju izazove jednako burnu reakciju i pokvari odnos s drugom stranom.

Ali postoji metoda pregovaranja koja je osmišljena kako bi se postigao razuman rezultat na učinkovit i prijateljski način. Ova metoda se naziva "principijelni pregovori" ili "suštinski pregovori". Sastoji se od rješavanja problema na temelju njihovih kvalitativnih svojstava, odnosno na temelju suštine stvari, a ne cjenkanja oko toga što svaka strana može učiniti ili ne.

Ova metoda podrazumijeva nastojanje da se pronađe obostrana korist gdje god je to moguće, a gdje se interesi ne poklapaju, inzistiranje na rezultatu koji bi se temeljio na nekim poštenim normama, bez obzira na volju svake od strana. Metoda "principijelnih pregovora" znači oštar pristup razmatranju merituma slučaja, ali pruža mekan pristup odnosima između pregovarača. Ova metoda omogućuje da budemo pošteni, istovremeno se čuvajući od onih koji bi mogli iskoristiti iskrenost druge strane.

Metoda načelnog pregovaranja može se svesti na sljedeće točke:

Prva točka uzima u obzir činjenicu da svi ljudi imaju emocije, pa je svima teško međusobno komunicirati. Iz toga proizlazi da prije nego što počnemo raditi na suštini problema, potrebno je odvojiti problem ljudi i odvojeno se njime baviti. Ako ne izravno, onda neizravno, pregovarači moraju shvatiti da trebaju raditi rame uz rame i nositi se s problemom, a ne jedni s drugima.

Druga točka usmjerena je na prevladavanje nedostataka koji proizlaze iz fokusiranja na stavove koje su sudionici iznijeli, dok je cilj pregovora zadovoljenje temeljnih interesa.

Treća točka odnosi se na poteškoće koje nastaju u razvoju optimalnih rješenja pod pritiskom. Pokušaj donošenja odluke u prisutnosti nekog drugog sužava vidno polje pregovarača. Sporazum bi trebao odražavati neke poštene norme, a ne ovisiti o goloj volji svake od strana (prisutnost nekih poštenih kriterija).

Principijelna metoda omogućuje učinkovitije postizanje postupnog konsenzusa o zajedničkoj odluci, bez ikakvih gubitaka.

"Horizontalni pregovori" (pregovori unutar tima) odvijaju se između članova tima koji predstavljaju jednu od strana u sukobu. Horizontalni pregovori osiguravaju da su interesi pojedinih članova tima identificirani i uzeti u obzir prije pregovora s drugim stranama. Budući da svaki član tima u tim unosi različite interese, stajališta, motivacije, mišljenja, prioritete itd., kako bi se postigao konsenzus između članova tima, potrebno je pregovorima rješavati proturječnosti unutar njega.

Proces izgradnje konsenzusa pruža osjećaj jednakosti i vlasništva nad pregovaračkim procesom, kako na razini pojedinca tako i na razini tima. Razvoj konsenzusa je neophodan za postizanje jedinstva unutar tima.

Međutim, u pregovorima se sporovi unutar tima moraju rješavati na način da se uspostavi stvarno jedinstvo koje se može održavati i održavati tijekom cijelog razdoblja pregovora. To zahtijeva raspravu o tijeku pregovora, iz čega proizlazi potreba za "pregovorima unutar tima". Unatoč autoritetu jednog od članova tima, njegova autoritarna odluka može uzrokovati odbijanje kod nekih članova tima. S druge strane, glasovanje može podijeliti tim u frakcije. Bitno je da se "za stolom" svi članovi tima slažu jedni s drugima, a ako među njima postoje nesuglasice, treba ih biti malo i beznačajno Van de Flirt E., Janssen O. Ponašanje unutar grupe u sukobu: opisivanje, objašnjavanje i preporučivanje pristupa // Društveni sukob. - Broj 2. - 1997.

"Vertikalni pregovori" su pregovori koji se odvijaju izvan glavnog procesa, bilateralni ili multilateralni pregovori. Vertikalni pregovori podrazumijevaju sudjelovanje onih članova tima koji su prisutni za stolom, te onih koji nisu fizički prisutni, ali svojim autoritetom, moći i položajem utječu na neposredne sudionike pregovora ili one kojima su potonji odgovorni. Vertikalni pregovori mogu biti: formalni i neformalni. Međutim, proces pregovaranja je puno lakši uz korištenje medijacije.

2.3 Posredovanje u pregovorima kao učinkovit način rješavanja sukoba

Proces posredovanja uključuje neovisnu, neutralnu treću stranu, posrednika, koji olakšava pregovore između strana u neformalnom okruženju i pomaže im pronaći i postići prihvatljiv sporazum. Ovo je dobrovoljan proces koji kontroliraju same strane.

Zauzvrat, posrednik ne donosi nikakve odluke o strankama; stranke putem posredovanja sve odluke donose samostalno.

Ove odluke obično su usmjerene na zadovoljenje privatnih interesa stranaka i u pravilu se temelje na osjećaju za pravednost, kakav je predstavljen svakoj od stranaka. Glavna načela medijacije su: neutralnost (emocionalno se posrednik ne pridružuje ni jednoj strani) i nepristranost (nema interesa za pobjedu jedne od stranaka).

Posrednik ne može suditi i ocjenjivati. Ako se to dogodi, on više nije posrednik, već druga strana, još jedan sudionik sukoba.

Neutralnost i nevinost izražavaju se u sljedećem: uspostavljanju osnovnih pravila koja će činiti temelj proceduralnih sporazuma; postavljanje tona procesa; pomoć strankama u postizanju procesnih sporazuma; održavanje korektnih odnosa između stranaka; zadržavanje stranaka u procesu; osiguravanje i održavanje psihološkog zadovoljstva svake od stranaka.

Posrednik upravlja procesom: ocjenjuje sukob, rastavljajući ga na zasebne probleme i identificirajući stvarne interese strana; postavlja ton za pregovore i pomaže strankama da postignu proceduralne i materijalne sporazume; odvaja sadržaj sukoba od emocija stranaka i daje stranama konstruktivnu povratnu informaciju; provjerava realnost i izvedivost prijedloga stranaka; proširuje resurse stranaka; pomaže stranama u traženju rješenja koja bi zadovoljila i njihove interese i interese druge strane; pomaže strankama u dovođenju sporazuma do kraja, osiguravajući da svaka strana zadrži puno razumijevanje i odgovornost u pogledu konačnog sporazuma.

Posrednik ne preuzima odgovornost za odluke koje su stranke donele. On samo organizira proces Khudoykina T.V. Rješavanje pravnih sporova i sukoba uz pomoć postupaka mirenja // Znanstveni radovi. Ruska akademija pravnih znanosti. Broj 4. U 3 sveska. Svezak 2. M., 2004. S. 79 - 82.

U posljednje vrijeme velike tvrtke počele su pribjegavati uslugama posrednika - posrednika, u pravilu, koji ima obrazovanje iz područja oko kojeg dolazi do sukoba, čime se rješavaju proturječnosti tijekom pregovora i rješavaju sukobi.

2.4 Uvjeti za uspješno rješavanje sukoba

Davanje koncesije sastavni je dio pregovaračkog procesa i koristi se iz raznih razloga, uključujući: odustajanje od nečega prije nego što se oduzme; smanjenje gubitka; demonstracija sile; razumijevanje da je suprotna strana u pravu i da zaslužuje ustupke; pokazivanje iskrenosti namjera; izlaz iz ćorsokaka; želja za guranjem pregovora; prijeći na važnija pitanja.

Ustupci mogu biti proceduralni, materijalni i psihološki.

Koncesije se koriste za postizanje sljedećih ciljeva: izrada kompromisa; pronaći izlaz iz ćorsokaka; razvijati konstruktivna rješenja; pronaći način da "zasladite pilulu"; postići završetak određene faze.

Načini za smanjenje otpora prijedlozima nagodbe:

Nastavite obavještavati drugu stranu;

Predvidjeti prigovore protivnika na prijedlog i, čak i prije nego što je prijedlog dat, odgovoriti na te prigovore;

Slušajte pažljivo i objektivno izjave suprotne strane.

Pouke se moraju izvući iz informacija koje daje druga strana;

Pokažite uz pomoć dokumenata kako će prijedlog zadovoljiti interese druge strane;

Provjerite je li druga strana razumjela sve "prednosti" ponude

prije nego što nastavi s opisom specifičnih pojedinosti njegove provedbe;

Ponudite da obavijestite odsutne predstavnike suprotne strane o vrijednosti vašeg prijedloga. Rezultati pregovora koji se vode na horizontalnoj razini ponovno se izgovaraju kada se kreće okomito uz detaljan prikaz svih razloga i argumenata:

Nemojte zbuniti ili vršiti pritisak na suprotnu stranu, jer proces može nepotrebno postati konfrontacijski;

Pokažite sposobnost da "održite svoju riječ" o prijedlogu nagodbe.

Navedite informacije koje će uvjeriti suprotnu stranu u vašu sposobnost da se u potpunosti pridržavate sporazuma.

Oba partnera, govornik i slušatelj, mogu upravljati učinkovitošću komunikacije, a svaki od njih može igrati ulogu i u povećanju i smanjenju učinkovitosti komunikacije. Prevladavanje izbjegavanja: suočavanje s tim uključuje upravljanje pažnjom partnera, publike i vlastite pažnje.

Prva od najučinkovitijih tehnika za privlačenje pažnje je korištenje neutralne fraze. Njegova se bit svodi na to da se na početku govora izgovara fraza koja nije izravno povezana s glavnom temom, ali iz nekog razloga zasigurno ima značenje, značenje za sve prisutne i stoga privlači njihovu pozornost.

Druga metoda privlačenja pažnje je metoda mamljenja. Njegova je bit u tome da govornik isprva izgovara nešto na način koji je teško percipirati, na primjer, vrlo tiho, nerazumljivo, previše monotono ili nečitko. Slušatelj se mora posebno potruditi da barem nešto razumije, a ti napori uključuju koncentraciju pažnje. Kao rezultat toga, govornik mami slušatelja u svoju mrežu. U ovoj tehnici govornik, takoreći, provocira samog slušatelja da primijeni metode koncentracije pažnje, a zatim ih koristi.

Druga važna metoda koncentracije je uspostavljanje kontakta očima između govornika i slušatelja. Uspostavljanje kontakta očima je tehnika koja se široko koristi u svakoj komunikaciji, ne samo u masovnoj, već i osobnoj, intimnoj itd. Buljeći u osobu, privlačimo njezinu pažnju, stalno se udaljavamo od nečijeg pogleda, pokazujemo da ne želimo komunicirati.

Sposobnost održavanja pažnje povezana je sa svjesnošću o istim čimbenicima koji se koriste u privlačenju pažnje, ali ovaj put je to borba da pozornost drugoga odvrati neki vanzemaljski, podražaj koji ne dolazi od nas. Pažnju slušatelja može odvratiti bilo koji podražaj koji je stran u odnosu na ovu interakciju - glasno kucanje na vratima, vlastite misli izvan teme itd.

Prva skupina tehnika za održavanje pažnje u biti se svodi na što više isključivanja svih vanjskih utjecaja, izolaciju od njih što je više moguće. Stoga se ova skupina može nazvati metodama izolacije.

Ako je, sa stajališta govornika, maksimum što on može učiniti izolirati komunikaciju od vanjskih čimbenika, tada je za slušatelja relevantna i sposobnost da se izolira od unutarnjih čimbenika. Najčešće se smetnja izražava u tome što je sugovornik, umjesto da pažljivo sluša govornika, zauzet pripremanjem vlastite primjedbe, promišljanjem argumenata, smišljanjem sugovornikove prethodne misli ili jednostavno čekanjem da uđe kraj govora. sam. U svakom od ovih slučajeva rezultat je isti – pažnja slušatelja se preusmjerava na sebe, unutra, nešto mu nedostaje, a učinkovitost komunikacije pada. Stoga je tehnika izolacije za slušatelja vještina vlastitog slušanja, sposobnost da ne bude ometen svojim mislima i da se ne izgubi informacija.

Druga skupina tehnika za održavanje pažnje je metoda nametanja ritma. Čovjekova pažnja stalno varira, a ako se stalno ne trudite da je vratite, ona će neizbježno izmaknuti, prebaciti se na nešto drugo. Takvom odvlačenju posebno pridonosi monoton, monoton prikaz. Neprestano mijenjanje karakteristika glasa i govora najlakši je način za postavljanje željenog ritma razgovora.

Sljedeća skupina tehnika su tehnike naglašavanja. Koriste se u slučajevima kada je potrebno obratiti posebnu pozornost na određene, važne, sa stajališta govornika, točke u poruci, situacije itd.

Tehnike naglašavanja mogu se uvjetno podijeliti na izravne i neizravne. Izravni naglasak postiže se korištenjem različitih uslužnih fraza, čije je značenje privlačenje pažnje, kao što su, na primjer, molimo obratite pažnju i sl. itd. Neizravni naglasak postiže se činjenicom da se mjesta na koja treba skrenuti pozornost zbog kontrasta izdvajaju iz opće strukture komunikacije – organizirana su na način da su u kontrastu s okolnom pozadinom i stoga automatski privlače pozornost.

Pouzdanost izvora - to je zapravo vjerodostojnost. Što osoba više vjeruje sugovorniku, to je veća njegova pouzdanost. Ovaj pokazatelj čine kompetentnost i objektivnost, definirana kao nezainteresiranost – što manje slušatelj misli da ga želi uvjeriti, to više vjeruje govorniku.

Zanimljiva činjenica otkrivena u studijama utjecaja autoriteta je sljedeća. Pokazalo se da ako slušatelj vjeruje govorniku, onda vrlo dobro percipira i pamti svoje zaključke i praktički ne obraća pažnju na tijek zaključivanja. Ako ima manje povjerenja, onda je hladniji prema zaključcima, ali je vrlo pažljiv prema argumentima i tijeku rasuđivanja. Očito je da je za različite svrhe komunikacije potrebno na različite načine upravljati povjerenjem slušatelja. Dakle, kada podučavate, bolje je imati prosječan autoritet, a kada se agitirati - visoki Klementyeva A.Ya. Trening "Ponašanje u sukobu" // Društveni sukob. - Broj 2. - 1997.

Istraživanja su također provedena kako bi se utvrdilo treba li poruka formulirati glavne zaključke ili ostaviti ovo djelo slušatelju. S. Hovland i W. Mendell tvrde da ljudi s visokim interesom i visokom intelektualnom razinom ne moraju učinkovitije potaknuti zaključak - oni će ga donijeti sami, ali u slučaju niske razine obrazovanja zaključci su potrebno.

Problem konstruiranja logičke strukture poruke uključuje i proučavanje komparativne učinkovitosti jednostrane i dvostrane argumentacije.

Rezimirajući rezultate istraživanja argumentacije, možemo reći sljedeće. Dvostrano obrazložena poruka je poželjnija i učinkovitija: u obrazovanoj publici; kada se zna da se publika ne slaže s komunikatorom; kada postoji mogućnost protupropagande u budućnosti. Jednostrana argumentacija je bolja kada su pozicije primatelja i komunikatora slične i ne očekuje se daljnja protupropaganda. Dvostrano obrazložena komunikacija u skupinama s niskom obrazovnom razinom ne samo da je neučinkovita, nego čak izaziva i negativne učinke.

U komunikaciji je važno znati upravljati smjerom razmišljanja partnera. Učinkovitost komunikacije bitno ovisi o tome koliko su partneri duboko uključeni u komunikaciju. A ovo potonje usko je povezano s tim koliko svjesno osoba pristupa rješenju određenih pitanja, bilo da jednostavno sluša i gleda, ili ne samo sluša, nego i razmišlja o onome što čuje i vidi. Za poboljšanje učinkovitosti komunikacije važno je imati priliku ili barem priliku uključiti i usmjeriti sugovornikovo razmišljanje u pravom smjeru.

Da bi ga sugovornik razumio, potrebno je, ako je moguće, voditi računa o logici partnera. Da bi se to postiglo, potrebno je okvirno zamisliti položaje, te individualne i društveno-ulogne karakteristike, budući da prihvatljivost ili neprihvatljivost ove ili one logike za partnera uglavnom ovisi o njegovoj početnoj orijentaciji.

Razumijevanje partnera, adekvatno razumijevanje njegovog stajališta, ciljeva, individualnih karakteristika glavni je uvjet za prevladavanje svih prepreka bez iznimke, jer. što govornik više razmatra karakteristike slušatelja, to će komunikacija biti uspješnija.

Zaključak

I za pregovore i za neizravne pregovore vrlo je važno da sporazum o nagodbi pruža proceduralno, materijalno i psihičko zadovoljstvo. Visok stupanj nezadovoljstva jednog ili više sudionika u jednom ili sva tri navedena područja dovodi do nastavka sukoba nakon njegovog formalnog završetka, odnosno nakon sukoba.

Stoga je postkonflikt negativno ponašanje kao rezultat svjesnog ili podsvjesnog preostalog nezadovoljstva (postupkom, u osnovi psihološkog) koje nastaje kada se sukob smatra riješenim, a nije razriješen, nepravedno je razriješen ili je razriješen na takav način. način da je to negativno utjecalo na nekoga tko izvorno nije bio član.

Dakle, možemo zaključiti da je najučinkovitiji način rješavanja sukoba putem pregovora. Konstruktivne mogućnosti pregovora i posredovanja su iznimno velike. Jedna od značajnih prednosti ove metode je to što je njena primjena moguća kako u vertikalnim sukobima (“vertikalni pregovori”: čelnik - grupa zaposlenika; radna snaga - uprava poduzeća), tako iu horizontalnim ("horizontalni pregovori" : šef odjela - šef odjela; grupa radnika - grupa radnika). U slučaju posebno akutne konfliktne situacije ili nemogućnosti samostalnog pregovaranja, kao dodatak metodi pregovaranja koristi se tehnologija posredovanja.

No, postoje i disfunkcionalne posljedice pregovaračkog procesa.

Metoda pregovaranja djelotvorna je unutar određenog koridora, izvan kojeg pregovarački proces gubi svoju učinkovitost kao metoda rješavanja sukoba i postaje način održavanja konfliktne situacije. Pregovori imaju svoj prostor za pozitivno djelovanje, ali nisu uvijek najbolji način za rješavanje sukoba. Odugovlačenje pregovora, dobivanje vremena za koncentraciju resursa, prikrivanje destruktivnih radnji pregovorima, dezinformiranje protivnika u pregovorima - to su negativni aspekti pregovaračkog procesa. Dakle, možemo zaključiti: učinkovita pregovaračka strategija je, prije svega, strategija dogovora, traženja i povećanja zajedničkih interesa te sposobnost njihovog kombiniranja na način koji neće naknadno izazvati želju za kršenjem postignutog dogovora. U stvarnom životu, čelnicima različitih rangova često jednostavno nedostaje kultura pregovaračkog procesa, pregovaračke vještine i želja za komunikacijom s protivnikom.

Popis korištene literature

1. Verenko I.S. Konfliktologija, - M.: Swiss, 2006

2. Kozer L.A. Funkcije društvenog sukoba // Američka sociološka misao. - M., 1996.

3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin i dr. Sociologija prava: Udžbenik / Ed. prof. V.M. Siva. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Rješavanje pravnih sporova i sukoba uz pomoć postupaka mirenja // Znanstveni radovi. Ruska akademija pravnih znanosti. Broj 4. U 3 sveska. Svezak 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Alternativno rješavanje sporova u Rusiji // Alternative Dispute Resolution Methods: Mediation and Arbitration: Proceedings of the International Conference. Moskva. 29. - 30. svibnja 2000. M., 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologija: udžbenik za sveučilišta. 2. izd., prerađeno. i dodatni M., 2004

7. Lyashko A.V. Oblici i sredstva rješavanja pravnih sukoba // Pravo i društvo: od sukoba do konsenzusa: St. Petersburg, 2004. P. 225

8. Klementieva A. Ya. Trening "Ponašanje u sukobu" // Društveni sukob. - Broj 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Ponašanje u sukobu unutar grupe: opisivanje, objašnjenje i preporučljivi pristupi // Društveni sukob. - Broj 2. - 1997

UVOD

1. Bit, vrste i funkcije pregovora

1.1 Koncept pregovaranja

1.2 Osnovna načela

1.3 Značajke i prednosti pregovaranja

1.4 Vrste pregovora

1.5 Funkcije pregovaranja

2. Osnovne strategije pregovaranja

2.1 Trgovanje pozicijama

2.2 Pregovaranje temeljeno na interesu

3. Dinamika pregovaračkog procesa

3.1 Priprema za pregovore

3.2 Pregovaranje

3.3 Analiza rezultata pregovora

4. Taktika pregovaranja

4.1 Taktike u pozicijskom trgovanju

4.2 Taktike za konstruktivne pregovore

4.3 Taktike koje su dvojne prirode

ZAKLJUČAK

KNJIŽEVNOST

UVOD

Teško da bi ikome palo na pamet osporiti tvrdnju da su sukobi vječni pratilac naših života. Na latinskom, sukob doslovno znači sudar. U Ozhegovom rječniku riječ "sukob" tumači se kao "sudar, ozbiljno neslaganje, spor".

Pregovaranje je drevno i univerzalno sredstvo ljudske komunikacije. Omogućuju vam postizanje dogovora tamo gdje se interesi ne podudaraju, mišljenja ili pogledi se razilaze. Povijesno gledano, razvoj pregovora išao je u tri smjera: diplomatskom, trgovinskom i rješavanju spornih problema. U ovom radu razmatrat ćemo pregovore kao sredstvo za okončanje sukoba.

Relevantnost ove teme posljedica je, prije svega, činjenice da je činjenica sukoba, kao sastavnog dijela života svake osobe danas, općepriznata. Danas mnogi ili nastoje suzbiti sukobe ili se ne žele u njih uključiti. Oba stava su pogrešna. Prva pozicija može spriječiti razvoj nužnih, korisnih sukoba. Drugi - daje priliku za slobodno razvijanje onih sukoba koji štete ljudima. Dakle, može se shvatiti da je problem upravljanja konfliktima vrlo relevantan, a proces pregovaranja, u ovom slučaju, zahtijeva detaljnije proučavanje.

1. Bit, vrste i funkcije pregovora

1.1 Koncept pregovaranja

Pregovori su zajednička rasprava sukobljenih strana uz moguće uključivanje posrednika u spornim pitanjima radi postizanja sporazuma. Oni djeluju kao svojevrsni nastavak sukoba i ujedno služe kao sredstvo za njegovo prevladavanje. Ako se pregovori shvaćaju kao imovinska metoda rješavanja sukoba, onda oni poprimaju oblik iskrene, otvorene rasprave, sračunate na međusobne ustupke.

Korištenje pregovora, izravnog ili posredovanog, za rješavanje sukoba staro je koliko i sami sukobi. No, oni su postali predmet opsežnog znanstvenog istraživanja tek u drugoj polovici 20. stoljeća, kada se posebna pažnja počela poklanjati umijeću pregovaranja. Francuski diplomat 18. stoljeća smatra se pionirom takvih studija. François de Callières autor je prve knjige o pregovorima ("Na putu pregovaranja s monarsima").

U situaciji sukoba, njegovi sudionici su suočeni s izborom:

1. ili se usredotočite na jednostrane radnje (i u ovom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje neovisno jedna o drugoj).

2. ili se usredotočite na zajedničke akcije s protivnikom (izrazite namjeru da se sukob riješi izravnim pregovorima ili uz pomoć treće strane).

Pregovori su takav model organiziranja interakcije u sukobima i nesuglasicama, koji podrazumijeva "izravno" usklađivanje interesa sukobljenih strana kroz otvorene rasprave sudionika njihovih nesuglasica. Pregovaranje je najuniverzalniji model za rješavanje sukoba.

1.2 Osnovna načela

Osnovna načela koja upravljaju pregovaračkim procesom, u knjizi B.I. Hassana "Konstruktivna psihologija sukoba" formuliraju se na sljedeći način:

strane moraju pokazati volju za postizanjem sporazuma. Pregovori se ne mogu odvijati a da sudionici ne shvate njihovu nužnost. Kada barem jedna od strana ne razumije zašto su joj potrebni pregovori, ili ih ne želi voditi, to znači da su pregovori praktički osuđeni na neuspjeh, budući da su pregovori, kao oblik rješavanja sukoba, usmjereni na pomirenje interesa;

svaka strana mora imati svoj interespregovorirah. Interes za pregovore znači i stvarnu potrebu i određeni raspon stajališta i prijedloga za rješavanje konfliktne situacije. Za pregovore, interes je središnji. Rasprava bi se trebala usredotočiti na interese. Interes (točnije, njegovo zadovoljstvo ili nezadovoljstvo) je mjera učinkovitosti pregovora;

strane moraju imati obuku i vještine pregovaranja. Pregovori su proces koji ima svoje obrasce. Stoga, bez poznavanja ovih obrazaca, stranke jednostavno ne mogu pregovarati. Uz nedostatak takvog znanja, pregovore može organizirati posebna osoba - posrednik koji nadoknađuje ovaj nedostatak sudionika;

strane moraju imati resurse za provedbu sporazuma i zajedničkih odluka. Ako pregovori ne završe dogovorom i ako se dogovori postignu, ali se ne očekuje njihova provedba, onda je besmisleno govoriti o perspektivi pregovora. Resursi određuju "ozbiljnost namjera" stranaka.

1.3 Značajke i prednosti pregovaranja

Pregovori kao oblik društvene interakcije imaju niz osebujnih obilježja.

Pregovori se vode u situaciji s heterogenim interesima stranaka, tj. njihovi interesi nisu apsolutno identični ili apsolutno suprotni.

Složena kombinacija različitih interesa čini pregovarače međuovisnima. I što stranke više ovise jedna o drugoj, važnije im je da se dogovore pregovorima.

Međuovisnost sudionika u pregovorima omogućuje nam da kažemo da su njihovi napori usmjereni na zajedničko traženje rješenja problema.

Dakle, pregovori su proces interakcije između protivnika kako bi se došlo do dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.

U usporedbi s drugim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sljedeće:

1. u procesu pregovora dolazi do izravne interakcije stranaka;

2. strane u sukobu imaju mogućnost maksimalno kontrolirati različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i granica rasprave, utjecaj na proces pregovora i njihov ishod, te određivanje opsega sporazuma;

3. Pregovori omogućuju stranama u sukobu da razrade sporazum koji će zadovoljiti svaku od strana i izbjeći dugotrajnu parnicu koja može završiti gubitkom jedne od strana;

4. donesena odluka, u slučaju postizanja sporazuma, često ima neslužbeni karakter i privatna je stvar ugovornih strana;

5. Specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućuju vam da održite povjerljivost.

1.4 Vrste pregovora

Moguće su različite tipologije pregovora.

U knjizi "Konfliktologija" koju je uredio profesor V.P. Ratnikov razlikuju sljedeće vrste pregovora.

Ovisno o količina sudionici: bilateralni pregovori; multilateralni pregovori, kada je u raspravu uključeno više od dvije strane.

Na temelju činjenice privlačnosti treća, neutralna, strana razlikovati: izravne pregovore, koji uključuju izravnu interakciju strana u sukobu; neizravni pregovori koji uključuju intervenciju treće strane.

Ovisno o ciljeve Postoje sljedeće vrste pregovarača:

Pregovori o produženju postojećih ugovora,

Pregovori o preraspodjeli ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge;

Pregovori o stvaranju novih uvjeta, t.j. o proširenju dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;

Pregovori za postizanje nuspojava usmjereni su na rješavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje pozicija, demonstracija miroljubivosti i sl.).

Također Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. identificira drugu vrstu pregovora ovisno o ciljevima sudionika:

pregovori o normalizaciji. One se provode kako bi se konfliktni odnosi prenijeli na konstruktivniju komunikaciju protivnika. Često uključuju treću stranu.

Uz gore navedene klasifikacije, Kozyrev G.I. nudi sljedeće:

ovisno o razmjeru problema koji se rješavaju - domaći i međunarodni;

ovisno o statusu sudionika – pregovori na najvišoj razini(šefovi država i vlada), na visokoj razini(primjerice ministri vanjskih poslova) i u načinu poslovanja;u redovnom tijeku rada(između predstavnika raznih političkih stranaka i organizacija.

1.5 Funkcije pregovaranja

Ovisno o ciljevima sudionika, razlikuju se različite funkcije pregovora. Kurbatov najpotpunije opisuje funkciju pregovora. On identificira šest funkcija pregovaranja

Glavna funkcija pregovora je tražiti zajedničko rješenje Problemi. O tome se, zapravo, vode pregovori. Složeno ispreplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može potaknuti čak i izravne neprijatelje, čije sukobljavanje traje više od desetak godina, da započnu pregovarački proces.

Informativno funkcija je dobivanje informacija o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, kao i pružanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora određen je činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je uzrokovao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja stajališta jednih drugih. Funkcija informiranja može se očitovati i u činjenici da je jedna od stranaka ili obje orijentirane na korištenje pregovora za dezinformiranje protivnika.

blizu informativnog komunikativna funkcija povezana s uspostavljanjem i održavanjem veza i odnosa između sukobljenih strana.

Važna funkcija pregovora je regulatorni. Riječ je o reguliranju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Provodi se, prije svega, u slučajevima kada su strane postigle određene dogovore i kada su u tijeku pregovori o provedbi odluka. Ova funkcija se očituje i kada se za provedbu određenih prilično općih rješenja specificiraju.

propaganda funkcija pregovora je da njihovi sudionici nastoje utjecati na javno mnijenje kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, pridobili saveznike na svoju stranu itd.

Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika provodi se prvenstveno putem medija.

Propagandna funkcija se posebno intenzivno koristi u pregovorima o unutarnjim i vanjskopolitičkim pitanjima.

Pregovori se mogu provesti "kamuflaža" funkcija. Ta je uloga dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa za zajedničko rješavanje problema, jer rješavaju potpuno različite zadatke.

Funkcija “kamuflaže” najjasnije se ostvaruje ako jedna od sukobljenih strana nastoji smiriti protivnika, kupiti vrijeme i stvoriti privid želje za suradnjom.

Općenito, valja napomenuti da bilo kakvi pregovori višenamjenski te pretpostavljaju istovremenu provedbu nekoliko funkcija. Ali u isto vrijeme, funkcija pronalaženja zajedničkog rješenja trebala bi ostati prioritet.

2. Strategije pregovaranja

Sukobne strane mogu na pregovore gledati na različite načine: ili kao nastavak borbe drugim sredstvima, ili kao proces rješavanja sukoba, uzimajući u obzir interese jedne druge. U skladu s tim pristupima razlikuju se dvije glavne pregovaračke strategije: pozicijsko pregovaranje, usmjereno na konfrontacijski tip ponašanja i konstruktivne pregovore koji uključuju partnerstvo tip ponašanja. Izbor ove ili one strategije uvelike ovisi o očekivanim posljedicama pregovora za svaku od strana, o razumijevanju uspjeha pregovora od strane njihovih sudionika.

2.1 Trgovanje pozicijama

Poziciono pregovaranje je pregovaračka strategija u kojoj se strane sukobljavaju i prepiru oko određenih stajališta. Važno je razlikovati pozicije i interese. Tako, pozicije - to je što, što strane žele postići u pregovorima. interesi, temeljne pozicije ukazuju na to zašto strane žele postići ono što govore.

Općenito, pozicijsko trgovanje razlikuje se po sljedećim značajkama:

ü pregovarači teže ostvarivanju vlastitih ciljeva u najvećoj mjeri, malo mareći za to koliko će protivnici biti zadovoljni ishodom pregovora;

ü pregovori se vode na temelju inicijalno iznesenih ekstremnih stajališta koje strane nastoje braniti;

ü naglašava se razlika između sukobljenih strana, a odbacuje se sličnost, čak i ako postoji;

ü djelovanje sudionika usmjereno je, prije svega, na suprotnu stranu, a ne na rješavanje problema;

ü stranke nastoje sakriti ili iskriviti informacije o biti problema, svojim pravim namjerama i ciljevima;

ü izgledi za neuspjeh pregovora mogu potaknuti strane na određeno zbližavanje i pokušaje izrade kompromisnog sporazuma, što ne isključuje obnavljanje sukoba prvom prilikom;

ü ako sukobljene strane dopuštaju sudjelovanje u pregovorima treće strane, tada to namjeravaju iskoristiti za jačanje vlastite pozicije;

ü Kao rezultat toga, često se postiže dogovor koji svaku od stranaka zadovoljava u manjoj mjeri nego što bi to moglo biti.

Dvije su opcije za poziciono pregovaranje: meko i tvrdo. Glavna razlika između njih je u tome teško stil podrazumijeva želju da se čvrsto drži odabrane pozicije uz moguće minimalne ustupke, i mekana stil je usmjeren na pregovaranje kroz međusobne ustupke radi postizanja sporazuma.

Američki istraživači R. Fisher i W. Urey primjećuju sljedeće glavne nedostatke pozicijskog pregovaranja:

ü dovodi do nerazumnih dogovora, t.j. one koje, u ovoj ili onoj mjeri, ne zadovoljavaju interese stranaka;

ü nisu učinkoviti, jer se povećava cijena postizanja sporazuma i vrijeme utrošeno na njih tijekom pregovora, kao i rizik da dogovor uopće neće biti postignut;

ü prijeti nastavku odnosa između sudionika pregovora, budući da oni, zapravo, jedni druge smatraju neprijateljima, a borba između njih dovodi barem do povećanja napetosti, ako ne i do prekida odnosa;

✓ može pogoršati situaciju ako je u pregovorima uključeno više od dvije strane, a što je veći broj strana uključenih u pregovore, to su nedostaci koji su svojstveni ovoj strategiji ozbiljniji.

Uz sve ove nedostatke, pozicijsko pregovaranje se vrlo često koristi u situacijama raznih sukoba, posebice ako se radi o jednokratnoj interakciji i strane ne nastoje uspostaviti dugoročne odnose. Ova se strategija može smatrati prihvatljivom u slučajevima kada postoji jaka ovisnost o protivniku ili pritisak treće strane. Takve situacije nisu rijetke u vertikalnim i horizontalnim sukobima u organizacijama. Osim toga, pozitivna priroda pregovaranja očituje se u činjenici da odbijanje može značiti i odbijanje pregovora. Međutim, pri odabiru pozicijske strategije pregovaranja, sukobljene strane moraju jasno razumjeti do kakvih rezultata takvi pregovori mogu dovesti.

2.2 Pregovaranje temeljeno na interesu

Alternativa pozicijskom pregovaranju je strategija konstruktivnih pregovora, ili pregovore na temelju interesa. Za razliku od pozicijskog pregovaranja, koje je usmjereno na konfrontacijski tip ponašanja stranaka, konstruktivni pregovori su realizacija partnerstvo pristup.

Glavne značajke konstruktivnih pregovora:

ü sudionici zajednički analiziraju problem i zajednički traže opcije za njegovo rješavanje, pokazujući drugoj strani da su joj partner, a ne protivnik;

ü pažnja se ne usmjerava na pozicije, već na interese sukobljenih strana, što uključuje njihovo identificiranje, traženje zajedničkih interesa, objašnjavanje vlastitih interesa i njihovog značaja protivniku, prepoznavanje interesa druge strane kao dijela sukoba. problem koji se rješava;

ü pregovarači su usmjereni na pronalaženje obostrano korisnih opcija za rješavanje problema, što zahtijeva ne sužavanje jaza između pozicija u potrazi za jedinim ispravnim rješenjem, već povećanje broja mogućih opcija, odvajanje traženja opcija od njihove procjene, otkrivanje koje opcija koju druga strana preferira;

ü sukobljene strane nastoje koristiti objektivne kriterije, što im omogućuje da razviju razuman sporazum, te stoga trebaju otvoreno razgovarati o problemu i međusobnim argumentima, ne podlijeći mogućem pritisku;

ü u pregovaračkom procesu razdvajaju se ljudi i sporna pitanja, što podrazumijeva jasno razlikovanje odnosa protivnika i samog problema, sposobnost postavljanja na mjesto protivnika i pokušaja razumijevanja njegovog stajališta, usklađivanje dogovora s načela stranaka, ustrajnost u želji za rješavanjem problema i poštovanje ljudi;

Postignuti sporazum mora uzeti u obzir interese svih sudionika u pregovorima.

Strategiju konstruktivnih pregovora, sa svim svojim prednostima, ne treba apsolutizirati, jer se u njezinoj provedbi javljaju određene poteškoće:

Izbor ove strategije ne može se donijeti jednostrano. Uostalom, njezino je glavno značenje usredotočiti se na suradnju, koja može biti samo obostrana;

ü Korištenje ove pregovaračke strategije u sukobu postaje problematično jer je vrlo teško sukobljenim stranama, jednom za pregovaračkim stolom, odmah prijeći iz konfrontacije i konfrontacije u partnerstvo. Treba im određeno vrijeme da promijene odnose;

ü Ova se strategija ne može smatrati optimalnom u onim slučajevima kada se pregovori vode preko ograničenog resursa koji sudionici traže. U ovom slučaju, međusobno isključivi interesi prije zahtijevaju rješenje problema na temelju kompromisa, kada podjelu predmeta neslaganja sukobljene strane jednako percipiraju kao najpravičnije rješenje.

Odabirom u korist konstruktivnih pregovora ili pozicionog pregovaranja, treba polaziti od očekivanih rezultata, uzeti u obzir specifičnosti svakog pristupa, njegove prednosti i nedostatke. Osim toga, strogo razlikovanje ovih strategija moguće je samo u okviru znanstvenog istraživanja, dok se u stvarnoj praksi pregovora mogu odvijati istovremeno. Pitanje je samo kojom se strategijom u većoj mjeri rukovode pregovarači.

3. Dinamika pregovaračkog procesa

Pregovori kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, te provedbe postignutih dogovora. Razmotrimo ove faze detaljnije.

3.1 Priprema za pregovore

Pregovori počinju mnogo prije nego što strane sjednu za stol. Oni zapravo počinju od trenutka kada jedna od stranaka (ili posrednik) započne pregovore, a sudionici ih počnu pripremati. Budućnost pregovora i odluke donesene na njima uvelike ovise o tome kako se pripreme. Pripreme za razgovore odvijaju se u dva smjera: organizacijskom i sadržajnom.

Do organizacijske trenutke pripreme uključuju: formiranje izaslanstva, određivanje mjesta i vremena održavanja sastanka, dnevnog reda svakog sastanka, koordinaciju sa zainteresiranim organizacijama pitanja vezanih za njih. Od velike je važnosti formiranje delegacije, definiranje njezina čelnika, kvantitativni i osobni sastav.

Osim organizacijskih pitanja, vrlo je važno učiti glavni sadržaj pregovora. oni znače:

Analiza problema (alternativna rješenja);

Formuliranje zajedničkog pristupa pregovorima, ciljevima, ciljevima i vlastitom stajalištu o njima;

Identifikacija mogućih rješenja;

Priprema prijedloga i njihova argumentacija;

Priprema potrebne dokumentacije i materijala.

Za poboljšanje učinkovitosti treninga moguće je sljedeće:

Provođenje ekonomske, pravne ili druge ekspertize;

Izrada bilance (na komad papira napišite različita rješenja, a uz svako od njih - moguće pozitivne i negativne posljedice njegovog donošenja);

Vođenje grupne rasprave o pojedinim pitanjima pregovora metodom "brainstorming";

Stručna anketa o ocjeni rješenja;

Korištenje računalne tehnologije za simulacijsko modeliranje; utvrđivanje stupnja rizika i neizvjesnosti; odabir normi i postupaka za donošenje odluka; optimizacija procesa donošenja odluka korištenjem računala kao "treće strane".

3.2 Pregovaranje

Pregovori zapravo počinju od trenutka kada strane počnu raspravljati o problemu. Da biste se snašli u situaciji pregovora, potrebno je dobro razumjeti što je proces interakcije tijekom pregovora, od kojih se faza sastoji. Postoje tri faze pregovora:

Pojašnjenje interesa, koncepata i pozicija sudionika;

Diskusija (utemeljenje vlastitih stavova i prijedloga);

Koordinacija stajališta i izrada sporazuma.

U prvoj fazi potrebno je saznati stajališta jednih drugih i raspravljati o njima. Pregovori se mogu promatrati kao proces uklanjanja informacijske nesigurnosti postupnim razjašnjavanjem međusobnih stajališta. Prilikom pregovora o kontroverznim pitanjima predlaže se korištenje sljedećih preporuka:

Bolje je reći malo nego previše;

Misli moraju biti jasno izražene;

Kratke rečenice (ne više od 20 riječi) bolje se razumiju;

Govor mora biti fonetski dostupan;

Semantičko opterećenje nose ne samo riječi, već i tempo, glasnoća, ton i modulacija govora - lakmusov test vašeg stanja, povjerenja, pouzdanosti informacija;

Pokažite sugovorniku da ga pažljivo slušate;

Usredotočite se na logiku izjava pregovaračkog partnera;

Slijedite glavnu ideju, nemojte da vas ometaju detalji;

Nema potrebe prekidati govornika, voditi dijalog s njegovim kolegama tijekom govora;

Važno je izraziti razumijevanje govora i odobravajući stav prema partneru, bez ishitrenih zaključaka iz njegovih govora.

Druga faza pregovarački proces, u pravilu, usmjeren je na ostvarenje vlastite pozicije što je više moguće. Posebno je važno ako su stranke orijentirane na rješavanje problema pregovaranjem. Kada se raspravlja o stajalištima, bitna je argumentacija koja obično pokazuje što jedna ili druga strana može učiniti i zašto, na koje ustupke pristati.

U trećoj fazi otkrivaju se faze koordinacije položaja: najprije opća formula, zatim detalji. Detailing se shvaća kao razvoj konačne verzije gotovog rješenja (uključujući bilo koji dokument).

Naravno, odabrane faze ne slijede uvijek striktno jedna za drugom. Razjašnjavajući stavove, stranke se mogu dogovoriti o pitanjima ili braniti svoje stajalište formiranjem posebnih stručnih skupina za to. Na kraju pregovora sudionici ponovno mogu prijeći na pojašnjenje pojedinih elemenata svojih stajališta. No, općenito, logiku pregovora treba sačuvati. Njegovo kršenje može dovesti do odgađanja pregovora, pa čak i do njihovog neuspjeha.

3.3 Analiza rezultata pregovora

Završno razdoblje pregovaračkog procesa je analiza rezultata pregovora i provedba postignutih sporazuma. Općenito je prihvaćeno da ako su strane potpisale određeni dokument, onda pregovori nisu bili uzaludni. Ali postojanje sporazuma ne čini pregovore uspješnim, a njegov izostanak ne znači uvijek i njihov neuspjeh. Subjektivne ocjene pregovora i njihovih rezultata najvažniji su pokazatelj uspješnosti pregovora. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako obje strane cijene njihove rezultate.

Drugi ključni pokazatelj uspješnosti pregovora je stupanj rješavanja problema. Uspješni pregovori uključuju rješavanje problema, ali sudionici mogu vidjeti kako se problem rješava na različite načine.

Treća mjera uspješnog pregovaranja je ispunjenje svojih obveza od strane obje strane. Pregovori su završeni, ali se interakcija stranaka nastavlja. Donesene odluke treba provesti. Tijekom tog razdoblja formira se predodžba o pouzdanosti nedavnog protivnika, o tome koliko se striktno pridržava dogovora.

Nakon završetka pregovora potrebno je analizirati njihov sadržaj i proceduralne strane, odnosno raspraviti:

Što je pridonijelo uspjehu pregovora;

Koje su se poteškoće pojavile i kako su prevladane;

Što nije uzeto u obzir prilikom priprema za pregovore i zašto;

Kakvo je bilo ponašanje protivnika u pregovorima;

Koje se iskustvo pregovaranja može iskoristiti.

4. Taktika pregovaranja

U studijama o pregovaračkom procesu posebna se pažnja poklanja utjecaj na protivnika i korištenje raznih tehnika. Zadržimo se ukratko na karakteristikama glavnih taktika koje se koriste u okviru određene pregovaračke strategije.

4.1 Taktike u pozicijskom trgovanju

Tehnike vezane za pregovore ovog tipa su najpoznatije i najraznovrsnije.

"Prenapuhani zahtjevi". Suština je da protivnici započinju pregovore iznošenjem znatno napuhanih zahtjeva za koje ne očekuju da će biti ispunjeni. Protivnici se tada povlače prema stvarnijim zahtjevima nizom prividnih ustupaka, ali pritom izvlače stvarne ustupke s druge strane. Ako je početna potražnja pretjerano visoka, tada će se smatrati nezakonitom i neće uzrokovati recipročne ustupke.

"Postavljanje lažnih naglasaka u vlastitu poziciju." Sastoji se od iskazivanja iznimnog interesa za rješavanje nekog manjeg problema, te naknadnog povlačenja zahtjeva iz ove točke. Ovakva akcija izgleda kao ustupak, što uzrokuje recipročni ustupak protivnika.

"Čekanje". Koristi se za prisiljavanje protivnika da prvo izrazi svoje mišljenje, a zatim, ovisno o primljenim informacijama, da formulira vlastito stajalište.

"Salama". Izražava se u davanju informacija protivniku u vrlo malim obrocima. Ovaj trik se koristi za dobivanje što više informacija od protivnika ili za odugovlačenje pregovora.

"Argumenti stopala". Koriste se u slučajevima kada netko od sudionika pregovora ima poteškoća s protuargumentima ili želi psihološki potisnuti protivnika. Bit ove tehnike leži u činjenici da se kao argument pozivaju na najviše vrijednosti i interese, počevši od izjava poput: "Razumijete li u što zadirete?"

"Namjerna obmana" Koristi se za postizanje ili izbjegavanje bilo kakvih posljedica i predstavlja: iskrivljavanje informacija, priopćavanje namjerno lažnih informacija, nedostatak ovlasti za donošenje odluka o određenim pitanjima, nedostatak namjere da se ispune uvjeti sporazuma.

"Sve više postavljati zahtjeve". Ako se jedan od sudionika pregovora slaže s iznesenim prijedlozima, drugi sudionik može pribjeći postavljanju sve više novih zahtjeva.

"Postavljati zahtjeve u zadnji čas". Koristi se na kraju pregovora, kada ostaje samo sklopiti sporazum. U ovoj situaciji jedan od sudionika postavlja nove zahtjeve, nadajući se da će njegov protivnik učiniti ustupke kako bi održao ono što je postignuto.

"Dvostruko tumačenje". Prilikom izrade završnog dokumenta jedna od strana u njega "ulaže" formulaciju s dvostrukim značenjem. Nakon toga, takav trik vam omogućuje tumačenje sporazuma u vlastitim interesima.

"Pritisak na protivnika." Cilj je od njega dobiti ustupke i natjerati ga da pristane na predloženo rješenje. Tehnika se može implementirati kroz naznaku mogućnosti prekida pregovora, pokazivanje sile, ultimatum, upozorenje na posljedice koje su neugodne za protivnika.

4.2 Taktike za konstruktivne pregovore

Ako korištenje prve skupine tehnika pokazuje odnos prema protivniku kao protivniku, onda je druga skupina tehnika usmjerena na partnerski pristup.

"Postupno povećanje složenosti pitanja o kojima se raspravlja." Poanta je započeti raspravu s pitanjima koja uzrokuju najmanje neslaganja, a zatim prijeći na složenija pitanja. Prijem omogućuje izbjegavanje aktivnog suprotstavljanja stranaka od samog početka pregovora i stvaranje povoljne atmosfere.

"Podjela problema na zasebne komponente." Suština je ne pokušavati riješiti cijeli problem odjednom, već, izdvajajući pojedine aspekte u njemu, postupno postići zajednički dogovor.

"Ugrađivanje kontroverznih pitanja u zagrade". Koristi se ako postoje poteškoće u postizanju sporazuma o cijelom nizu problema: kontroverzna pitanja se ne razmatraju, što omogućuje postizanje djelomičnih sporazuma.

"Jedan reže, drugi bira." Temelji se na načelu pravedne podjele: jednom se daje pravo podjele (pita, ovlasti, teritorija, funkcije itd.), a drugome - da bira jedan od dva dijela. Značenje ove tehnike je sljedeće: prvi, bojeći se dobiti manji udio, nastojat će podijeliti što je točnije moguće.

"Naglasak zajednice". Naznačeni su aspekti koji ujedinjuju protivnike: interes za pozitivan rezultat pregovora; međuovisnost protivnika; želja da se izbjegnu daljnji materijalni i moralni gubici; postojanje dugotrajnog odnosa između stranaka prije sukoba.

4.3 Taktike koje su dvojne prirode

Moguće je izdvojiti i treću skupinu tehnika koje su slične po svojoj manifestaciji, ali imaju različito značenje ovisno o strategiji unutar koje se koriste.

"Očekivanje prigovora". Pregovarač koji započne raspravu ukazuje na svoje slabosti ne čekajući da to učini njegov protivnik. Korištenje ove tehnike kao dio nagodbe u određenoj mjeri izbija tlo pod nogama protivnika i čini nužnim ispravljanje argumenata "u hodu". U težnji za vođenjem konstruktivnih pregovora, prijem signalizira želju da se izbjegne oštra konfrontacija, prepoznajući određenu legitimnost tvrdnji protivnika.

"Ekonomija argumenata". Svi dostupni argumenti nisu izraženi odjednom, već u fazama. Ako su pregovarači vođeni pozicijskim pregovaranjem, tada im ova tehnika omogućuje da "drže" neke od argumenata kako bi ih iskoristili u teškoj situaciji. U konstruktivnim pregovorima postoji još jedna verzija ove tehnike - ona olakšava percepciju informacija, izbjegava ignoriranje jednog ili drugog argumenta protivnika.

"Povratak na raspravu". Pitanja o kojima se već raspravljalo vraćaju se na dnevni red. U situaciji pregovaranja, ova tehnika se koristi za odgađanje procesa pregovora i izbjegavanje prihvaćanja sporazuma. Pregovarači orijentirani na partnerski pristup koriste ovu tehniku u slučaju da za neke od njih pitanje zaista ostane nejasno.

"Ambalaža". Nekoliko pitanja se predlaže za zajedničko razmatranje (u obliku "paketa"). "Paket" u okviru aukcije uključuje atraktivne i neprihvatljive ponude za protivnika. Takav "paket posao" naziva se "prodaja tereta". Strana koja nudi "paket" pretpostavlja da će protivnik, koji je zainteresiran za nekoliko ponuda, prihvatiti ostale. U okviru konstruktivnih pregovora, ova tehnika ima drugačije značenje - "paket" je usmjeren na povezivanje interesa s mogućim dobitkom za sve sudionike.

Blok taktika. Koristi se u multilateralnim pregovorima i sastoji se od koordinacije nečijih akcija s drugim sudionicima koji djeluju kao jedan blok. Ako se protivnici vode partnerskim pristupom, tada vam ova tehnika omogućuje da prvo pronađete rješenje za grupu sudionika i time olakšate potragu za konačnim rješenjem. U pozicijskom pregovaranju koristi se tehnika "taktike bloka" za kombiniranje napora koji blokiraju ostvarivanje interesa suprotne strane.

"Odlazak" (taktika izbjegavanja). Može se izraziti u prenošenju rasprave na drugu temu ili neko drugo pitanje, u zahtjevu za odgodom razmatranja problema. Kao dio pozicijskog trgovanja, koristi se da: ne daje protivniku točne informacije; ne ulazite u raspravu ako je npr. stav o ovom pitanju slabo razvijen; odbiti u neizravnom obliku nepoželjnu ponudu; odugovlačiti pregovore.

Sudionici konstruktivnih pregovora koriste "Odlazak" u slučajevima kada je potrebno: razmotriti prijedlog ili dogovoriti pitanje s drugim osobama.

Karakteristike taktičkih tehnika koje se koriste u različitim fazama pregovaranja omogućuju nam da obratimo pozornost na važan aspekt koji razlikuje neke tehnike od drugih. Ovaj kriterij je cilj, radi postizanja koja se koristi jedna ili druga metoda. A ovaj cilj je: ili u želji da se olakša postizanje obostrano korisnog rezultata; ili u potrazi za jednostranom pobjedom. U prvom slučaju, radnje sudionika pregovora vjerojatnije će se odlikovati iskrenošću i otvorenošću, a taktike korištene u ovom slučaju su ispravne. Ako su protivnici usmjereni na stjecanje jednostrane prednosti, tada su njihove akcije često skrivene. Tehnike koje se koriste u ovom slučaju nazivaju se drugačije: neprihvatljive, spekulativne, nedopuštene. Ali najviše od svega, njihova se bit ogleda u pojmu "manipulacija". Manipulacija se može definirati kao vrsta psihološkog utjecaja koji se koristi za postizanje jednostrane dobiti kroz skrivenu motivaciju drugoga da izvrši određene radnje. Da bi se manipulativni utjecaj neutralizirao, prije svega, potrebno je poznavati metode takvog utjecaja i pravovremeno ih otkriti.

ZAKLJUČAK

Dakle, pregovori su način rješavanja sukoba, koji se sastoji u korištenju nenasilnih sredstava i tehnika za rješavanje problema. U tijeku su pregovori: o produžetku sporazuma, o normalizaciji odnosa, o preraspodjeli, o stvaranju novih uvjeta, o postizanju nuspojava. Među funkcijama pregovora najznačajnije su: informativna, komunikacijska, regulacija i koordinacija djelovanja, kontrola, odvraćanje pozornosti, propaganda, kao i funkcija odgode. U dinamici pregovora postoji razdoblje pripreme (rješavanje organizacijskih i sadržajnih pitanja), pregovaranja (faze: razjašnjenje interesa i stajališta, rasprava i koordinacija stajališta, izrada sporazuma), analiza rezultata pregovora i provedbu postignutih sporazuma. Psihološki mehanizmi pregovaračkog procesa su koordinacija ciljeva i interesa, želja za međusobnim povjerenjem, osiguranje ravnoteže snaga i međusobna kontrola strana. Tehnologija pregovaranja uključuje načine prezentiranja pozicije, principe interakcije s protivnikom i taktike.

Kulturni značaj pregovora ne može se precijeniti. Pregovori su važni za ljude kao sredstvo rješavanja sukoba na miran i kvalitetan način.

U radu su istaknuta osnovna načela i tehnike pregovaranja, pitanja psihološke pripreme i struktura pregovaračkog procesa u cjelini. Čini se da pregovori imaju veliku budućnost kao sredstvo za rješavanje sukoba i kriznih situacija, ali i kao sredstvo za osiguranje suradnje između različitih društvenih aktera. Oni zamjenjuju metode sile i zapovijedanja, osiguravajući najskladniji razvoj društvenog i gospodarskog života.

KNJIŽEVNOST

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konfliktologija: udžbenik za sveučilišta. - 2. izd., prerađeno. i dodatni - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Konfliktologija: Udžbenik / ur. I JA. Kibanova. - 2. izd., prerađeno. i dodatni – M.: INFRA-M, 2006. – 302 str. - (Više obrazovanje)

3. Kozyrev G.I. Konfliktologija: udžbenik / G.I. Kozyrev. - M .: ID "FORUM": INFRA-M, 2010. - 304s. - (Više obrazovanje).

4. Konfliktologija: udžbenik za sveučilišne studente koji studiraju na specijalnostima ekonomije i menadžmenta (060000) i humanitarnih i društvenih specijalnosti (020000) / [V. P. Ratnikov i dr.]; izd. prof. V.P. Ratnikov. - 2. izd., prerađeno. i dodatni – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511s.

5. Kurbatov V.I. Konfliktologija / V.I. Kurbatov. – Ed. 2. - Rostov n/D: Phoenix, 2007. - 445 str. - (Više obrazovanje).

6. Hassan B.I. Konstruktivna psihologija sukoba: Udžbenik. - Sankt Peterburg: Petar, 2003. - 250 str.: ilustr.

podučavanje

Trebate pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačivši temu odmah kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konzultacija.

Bojni brodovi Drugog svjetskog rata: fotografija i opis

Uskotračne željeznice moskovske regije Vozni park uskotračnih željeznica