2. Pregovori kao način rješavanja sukoba
Pregovori predstavljaju široki aspekt komunikacije koji pokrivaju mnoga područja djelovanja pojedinca. Kao metoda rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane.
Da bi pregovori bili mogući, moraju biti ispunjeni određeni uvjeti:
- postojanje međusobne povezanosti strana uključenih u sukob;
- nepostojanje značajne razlike u snazi među subjektima sukoba;
- usklađenost faze razvoja sukoba s mogućnostima pregovora;
– sudjelovanje u pregovorima strana koje stvarno mogu donositi odluke u trenutnoj situaciji.
Svaki sukob u svom razvoju prolazi kroz nekoliko faza (vidi tablicu 1), u nekima od njih pregovori možda neće biti prihvaćeni, jer je još prerano ili prekasno, a moguće su samo agresivne akcije odgovora.
Smatra se da je pregovore svrsishodno voditi samo s onim snagama koje imaju moć u trenutnoj situaciji i mogu utjecati na ishod događaja. Postoji nekoliko skupina čiji su interesi zahvaćeni sukobom:
primarne skupine - zahvaćeni su njihovi osobni interesi, oni sami sudjeluju u sukobu, ali mogućnost uspješnog pregovaranja ne ovisi uvijek o tim skupinama;
sekundarne skupine - njihovi interesi su pogođeni, ali te snage ne nastoje otvoreno pokazati svoj interes, njihovo djelovanje je skriveno do određenog vremena. Mogu postojati i treće sile koje su također zainteresirane za sukob, ali još skrivenije.
Pravilno organizirani pregovori prolaze kroz nekoliko faza u nizu:
– priprema za početak pregovora (prije otvaranja pregovora);
- preliminarni izbor pozicije (početne izjave sudionika o svom stavu u ovim pregovorima);
- traženje obostrano prihvatljivog rješenja (psihološka borba, utvrđivanje stvarne pozicije protivnika);
- završetak (izlazak iz krize ili zastoj u pregovorima).
Tablica 1. Mogućnost pregovora ovisno o fazi sukoba
| Faze razvoja sukoba | Mogućnosti pregovora |
| napetost neslaganje | prerano je za vođenje pregovora, još nisu odlučene sve komponente sukoba |
| suparništvo neprijateljstvo | pregovori su racionalni |
| agresivnost | pregovore treće strane |
| ratne aktivnosti | Pregovori su nemogući, uzvratne agresivne akcije su preporučljive |
Priprema za početak pregovora. Prije početka bilo kakvih pregovora iznimno je važno dobro se pripremiti za njih: dijagnosticirati stanje stvari, utvrditi snage i slabosti strana u sukobu, predvidjeti odnos snaga, saznati tko će voditi pregovore i interese koju skupinu predstavljaju.
Osim prikupljanja informacija, u ovoj fazi potrebno je jasno formulirati svoj cilj i moguće rezultate sudjelovanja u pregovorima:
Koja je glavna svrha pregovora?
- koje su opcije dostupne. U stvarnosti, pregovori se provode kako bi se postigli rezultati za sudionike između najpoželjnijeg i prihvatljivog;
- ako se ne postigne dogovor, kako će to utjecati na interese obiju strana;
- kakva je međusobna povezanost protivnika i kako se ona eksterno izražava.
Razrađuju se i proceduralna pitanja: gdje je bolje voditi pregovore; kakva se atmosfera očekuje; je li dobar odnos s protivnikom važan u budućnosti.
Iskusni pregovarači smatraju da uspjeh svih aktivnosti ovisi o pravilnoj organizaciji 50% ove faze.
Tablica 2. Mogući ciljevi i ishodi sudjelovanja u pregovorima
| Formulacija cilja | Mogući rezultati |
| Maksimalno odražavati naše interese | Naši najpoželjniji rezultati |
| Uzmite u obzir naše interese | Valjani rezultati |
| Praktično ne uzimaju u obzir naše interese | Neprihvatljivi rezultati |
| Zadiranje u naše interese | Potpuno neprihvatljivo |
Druga faza pregovora je početni izbor pozicije (službene izjave sudionika pregovora). Ova faza vam omogućuje da ostvarite dva cilja sudionika u pregovaračkom procesu: pokazati svojim protivnicima da poznajete njihove interese i da ih uzimate u obzir, odrediti manevarski prostor i pokušati ostaviti što više prostora za sebe. to.
Pregovori obično počinju izjavom obje strane o svojim željama i interesima. Uz pomoć činjenica i principijelnih argumenata (npr. "ciljevi poduzeća", "opći interes") stranke pokušavaju ojačati svoje pozicije.
Ako se pregovori vode uz sudjelovanje posrednika, on mora svakoj strani dati priliku da govori i učini sve da se protivnici međusobno ne ometaju.
Osim toga, voditelj određuje i upravlja faktorima odvraćanja: dopuštenim vremenom za raspravu o pitanjima, posljedicama nemogućnosti postizanja kompromisa. Predlaže načine donošenja odluka: prosta većina, konsenzus. Identificira proceduralna pitanja.
Postoje različite taktike za početak pregovora:
- manifestacija agresivnosti da se izvrši pritisak na protivnika u obliku napadačke pozicije, pokušaja suzbijanja protivnika;
- za postizanje obostrano korisnog kompromisa možete koristiti: male ustupke, postavljanje rokova;
- za postizanje male dominacije moguće je dati nove činjenice; korištenje manipulacije
- uspostavljanje pozitivnih osobnih odnosa: stvaranje opuštene prijateljske atmosfere; olakšavanje neformalnih rasprava; pokazivanje interesa za uspješan završetak pregovora; demonstracija međuovisnosti; želja da se ne izgubi "lice";
– za postizanje proceduralne jednostavnosti: traženje novih informacija; zajedničko traženje alternativnih rješenja.
Treća faza pregovora je pronalaženje obostrano prihvatljivog rješenja, psihološka borba.
U ovoj fazi stranke provjeravaju međusobne sposobnosti, koliko su realni zahtjevi svake od stranaka i kako će njihova provedba utjecati na interese drugog sudionika. Protivnici iznose činjenice koje su samo njima korisne, izjavljuju da imaju svakakve mogućnosti. Ovdje su moguće razne manipulacije i psihološki pritisak na suprotnu stranu, pokušaj pritiska na posrednika, preuzimanja inicijative na sve moguće načine. Cilj svakog od sudionika je održati ravnotežu ili malo dominacije.
Zadatak posrednika u ovoj fazi je sagledati i provesti u djelo moguće kombinacije interesa sudionika, doprinijeti uvođenju velikog broja rješenja, usmjeriti pregovore prema traženju konkretnih prijedloga. U slučaju da pregovori počnu poprimati oštar karakter koji vrijeđa jednu od strana, posrednik mora pronaći izlaz iz situacije.
Četvrta faza je završetak pregovora ili izlazak iz ćorsokaka.
Do ove faze već postoji značajan broj različitih prijedloga i opcija, ali dogovor o njima još nije postignut. Vrijeme počinje istjecati, napetost raste, potrebna je neka odluka. Nekoliko konačnih ustupaka obje strane moglo bi spasiti cijelu stvar. Ali ovdje je važno da se sukobljene strane jasno prisjete koji ustupci ne utječu na postizanje njihovog glavnog cilja, a koji poništavaju sav dosadašnji rad.
Uoči samita Rusija-EU, Sergej Naryškin, šef ruske predsjedničke administracije, stigao je u Kišinjev u neslužbeni posjet, pišu Moldavskie Vedomosti u članku pod naslovom "Komunisti su se osvetili Rusiji". Komunisti su ovaj posjet pretvorili u skandal. Ocjene posjeta ruskog gosta varirale su od "Nariškin priprema komuniste za opoziciju" do "Kremlj namjerava progurati koaliciju PCRM-a i PDM-a". Odlazeći, Sergej Nariškin je rekao: “Moj kratki posjet povezan je, naravno, sa zadatkom bilateralnih odnosa između Rusije i Moldavije. Razumijemo tešku socio-ekonomsku situaciju u Moldaviji, razumijemo razloge političke krize koja je dovela do prijevremenih parlamentarnih izbora. Vidimo da su u središtu problemi državnosti, suvereniteta, traganja za geopolitičkom orijentacijom i razumijemo da je samo jaka i istinski sposobna vlada Moldavije sposobna riješiti te probleme, a željeli bismo da se oni riješe u kontekstu strateškog partnerstva između Rusije i Moldavije »[†].
Rješavanje problema, kao i pregovaračka načela i pregovaračke pozicije. Koncept također pretpostavlja da je, osim u slučajevima u kojima stranke traže samo opći dogovor "u načelu", uvijek potrebno identificirati i riješiti glavne probleme. Pozicijski pregovori (čija je strategija usmjerena na spor oko određenih točaka ili stajališta u rješavanju konfliktnog pitanja) se ne odbacuju, već se samo modificiraju kako bi zadovoljenje interesa postalo motivacija, cilj, sredstvo i rezultat u slučaju kada je glavni stvar je postići i podržati pošteno realno i trajno rješenje sukoba.
Treba napomenuti da kooperativni pregovori nisu "meki" oblik pregovaranja, iako je proces obično (iako ne uvijek) mirniji od tradicionalnih pozicionih pregovora, koji često mogu postati destruktivni. Suradnički pregovori osobito su korisni kada će provedba sporazuma zahtijevati od strana da preuzmu međusobnu odgovornost i uzajamno djelovanje, pa makar samo radi zadovoljenja vlastitih interesa.
Što se tiče radne definicije pregovora s suradničkim načinom razmišljanja, ovaj se proces može grubo podijeliti u tri faze ili tri neovisna dijela:
– adekvatna komunikacija,
- učinkovito obrazovanje
- Odgovorno korištenje moći.
Ovi dijelovi uvijek su u interakciji kada sukobljene strane pokušavaju zadovoljiti svoje temeljne interese, dok istovremeno pokušavaju zadovoljiti temeljne interese suparničke strane/stranaka dajući specifične prijedloge (često se nazivaju pregovaračkim stajalištima) o određenim pitanjima. Štoviše, te se aktivnosti s pravom mogu nazvati pokušajima davanja, razmjene i ispunjenja određenih obećanja, budući da je pregovaranje u osnovi proces obećanja koji vodi do realnih i trajnih sporazuma.
Dakle, pregovori sa odnosom prema suradnji mogu biti preduvjet za sudjelovanje u pregovorima stručnjaka iz službe za posredovanje, koji, poznavajući glavne uzroke sukoba, pravila ponašanja u konfliktnim situacijama, imaju praktične informacije o zastojima i još mnogo toga, pružit će stvarnu pomoć stranama u sporu, dok će njihova želja za pregovorima na najbolji način zadovoljiti potrebe sukobljenih strana.
Slika 1 Thomas-Kilmennova mreža "Stilovi rješavanja sukoba". Pogledajmo pobliže ove stilove. Suparnički stil: ako je policajac aktivna osoba, ide svojim putem u rješavanju sukoba, sposoban je donositi odluke čvrste volje i nije sklon suradnji, zadovoljava svoje interese na štetu interesa drugih, prisiljava druge na prihvaćaju vlastito rješenje problema, onda on bira ovaj stil. Ovaj stil...
Kako utjecati na sliku, dakle, u idealnom slučaju, konfliktne situacije kao takve uopće ne bi trebale nastati. 3.3. Pojava i metode rješavanja sukoba između zaposlenika u slastičarnici Pushkin. U slastičarnici Pushkin, kao, naravno, u bilo kojem drugom ugostiteljskom poduzeću u sferi hotelijerstva i restorana, svaki dan u procesu aktivnosti, velika ...
Pregovori kao način rješavanja sukoba
1. Uvod. jedan
2. Opće karakteristike pregovora. jedan
2. 1 Značajke pregovora. jedan
2.2 Tipologija pregovora. jedan
2. 3 Funkcije pregovora. jedan
4. Načini rješavanja sukoba u organizaciji. Donošenje odluka od strane voditelja. jedan
5. Analiza rezultata pregovora i provedba postignutih sporazuma. jedan
6. Zaključak. jedan
7. Literatura: 1
1. Uvod.
“Ljudi su rijetko zadovoljni onima koji ulaze u poslovne pregovore u njihovo ime, jer posrednici, pokušavajući steći dobru reputaciju za sebe, gotovo uvijek žrtvuju interese svojih prijatelja zarad uspjeha samih pregovora.” - Citat poznatog francuskog moralista Francoisa VI de La Rochefoucaulda.
Pregovori igraju važnu ulogu u našem životu. Potreba za konstruktivnim pregovorima raste. Istodobno, pregovori su nužni kako u vanjskoj tako iu unutarnjoj sferi poslovanja tvrtke. Pregovaranje se može promatrati kao sposobnost praćenja vlastitih interesa uz svijest o neizbježnosti međuovisnosti.
Također treba napomenuti da je umijeće pregovaranja jedan od ključnih aspekata konkurentnosti tvrtki koje su danas postale dio složenog sustava odnosa s drugim organizacijama. Pregovori su i najvažniji alat za rješavanje nesuglasica, ne samo između tvrtki, već i unutar njih – bilo da se radi o sukobima između pojedinih zaposlenika ili cijelih odjela.
U ovom eseju želio bih otkriti glavne vrste, vrste, pregovaračke strategije, njihove značajke. Također obratite pozornost na pregovore koji se odvijaju u organizacijama, kako vođa djeluje tijekom sukoba.
2. 1 Značajke pregovora.
U usporedbi s drugim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sljedeće:
Tijekom pregovaračkog procesa postoji izravna interakcija između strana;
Stranke u sukobu imaju priliku maksimalno kontrolirati različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i granica rasprave, utjecaj na proces pregovora i njihov ishod, određivanje opsega sporazuma;
gubitak jedne od stranaka;
Donesena odluka, ako se postignu sporazumi, često ima neslužbeni karakter i privatna je stvar ugovornih strana;
Specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućuju vam da očuvate povjerljivost. Mjesto pregovora među različitim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, koji se razlikuju po stupnju neovisnosti sudionika u odlučivanju i stupnju intervencije treće strane.
Važna značajka pregovora je da su njihovi sudionici međusobno ovisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje razriješiti proturječnosti koje su nastale među njima. A ti su napori usmjereni na zajedničku potragu za rješenjem problema. Tako,
pregovaranje je proces interakcije između protivnika kako bi se postiglo dogovoreno i za strane prihvatljivo rješenje.
2.2 Tipologija pregovora
Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterija za razvrstavanje može biti broj sudionika. U ovom slučaju dodijelite:
1) bilateralni pregovori;
2) multilateralni pregovori, kada u raspravi sudjeluje više od dvije strane.
Na temelju činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, pravi se razlika između:
1) izravni pregovori - uključuju izravnu interakciju strana u sukobu;
2) neizravni pregovori – uključuju intervenciju treće strane.
Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:
Pregovori o produljenju postojećih sporazuma - na primjer, sukob je postao dugotrajan i stranama je potreban "oduh", nakon čega mogu početi konstruktivnije komunicirati;
Pregovori o preraspodjeli - ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge;
Pregovori o stvaranju novih uvjeta - govorimo o produžetku dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;
Pregovori radi postizanja nuspojava – usmjereni na rješavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje pozicija, demonstracija miroljubivosti, itd.).
2. 3 Funkcije pregovora.
1. Glavna funkcija pregovora je tražiti zajedničko rješenje problema . sukob sukoba traje više od desetak godina. Na primjer, sastanak u listopadu 2009. između predsjednika Republike Armenije Serzha Sargsyana i predsjednika Republike Turske Abdullaha Gula. Turska nastoji obnoviti diplomatske odnose prekinute 1993. godine zbog sukoba u Nagorno-Karabahu. Turska je napravila ustupke i pristala normalizirati odnose s Armenijom bez preduvjeta.
2. Informativno funkcija je dobivanje informacija o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, kao i pružanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora određen je činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je uzrokovao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja stajališta jednih drugih. Funkcija informiranja može se očitovati i u činjenici da je jedna od stranaka ili obje orijentirane na korištenje Pregovora za dezinformiranje protivnika.
3 . blizu informativnog komunikativna
4. Važna funkcija pregovora je . Riječ je o reguliranju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Provodi se, prije svega, u onim slučajevima kada su strane postigle određene dogovore, a u tijeku su pregovori o provedbi odluka. Ova funkcija se očituje i kada se za provedbu određenih prilično općih rješenja specificiraju.
5. pregovori se sastoje u tome da njihovi sudionici nastoje utjecati na javno mnijenje kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli tvrdnje protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.
Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika provodi se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog uključivanja medija mogu biti, primjerice, pregovori u situaciji sukoba između građevinske tvrtke i ekološke organizacije oko sječe šumskog područja za korištenje područja u industrijske svrhe. Ako je građevinska tvrtka uspjela brzo upotrijebiti ovaj moćni kanal širenja informacija i prenijeti široj javnosti svoje tumačenje trenutne situacije (koristeći, recimo, takve manipulativne tehnike kao što su “ljepljenje etiketa”, “sjajna neizvjesnost”, “žongliranje s kartama” , “bandwagon” ), to može ojačati poziciju građevinske tvrtke, unatoč negativnim posljedicama predloženog projekta.
6. Pregovori mogu obavljati i "kamuflažnu" funkciju. Ta je uloga dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa za zajedničko rješavanje problema, jer rješavaju potpuno različite zadatke. Primjer su mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilzitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1. i Napoleon smatrali su Tilzitske sporazume ništa drugo nego "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.
3. Faze razvoja sukoba među zaposlenicima organizacije.
Ozbiljan sukob među zaposlenicima ne nastaje preko noći. Prolazi kroz nekoliko faza razvoja, a o tome u koju od njih intervenira voditelj, ovisi hoće li moći usmjeriti energiju prepirke u pravom smjeru.
1. faza: pogodite. Voditelj saznaje da će u tvrtku biti instalirana nova oprema, zbog čega će se smanjiti broj radnih mjesta u njegovom odjelu. Predlaže da se, čim ta informacija izađe u javnost, odmah krene u raspravu o tome kolika je promjena potrebna, kako je treba provesti i kako upravljati mogućim posljedicama.
Faza 2: Svjesno loše slutnje.
Faza 3: rasprave. Javno je objavljena informacija o planovima za ugradnju nove opreme. Zaposlenici postavljaju pitanja kako bi razumjeli koje su namjere uprave i koliko je odluka konačna. Tijekom rasprave postaje jasno da je odnos prema ovom problemu dvosmislen: to proizlazi kako iz prirode postavljenih pitanja tako i iz primjedbi zaposlenika.
Oprema. Nesuglasice, koje prije nisu bile jasno artikulirane, oblikovale su se u obliku specifičnih stajališta.
Faza 5: otvoreni sukob. Zaposlenici su jasno iznijeli svoje stavove; nemoguće je dalje poricati postojanje sukoba. Postoje tri opcije za rješavanje situacije: pobjeda, poraz i kompromis. Svaki od sudionika u sporu pokušava ne samo koristiti najuvjerljivije argumente i ojačati vlastiti utjecaj, već i oslabiti protivničku poziciju.
Intervencija menadžera u svakoj od ovih faza imat će različite posljedice. Najučinkovitiji će biti u prvoj fazi, najmanje učinkovit - u petoj. Kako se sukob razvija, mijenjaju se i alati vođe. Zato on treba ne samo imati predodžbu o predmetu spora i čimbenicima koji utječu na stavove obiju strana, već i utvrditi u kojoj su fazi razlike dosegle.
4. Načini rješavanja sukoba u organizaciji. Donošenje odluka od strane voditelja.
§ Menadžer može pokušati vidjeti pozitivne aspekte u prisutnosti nesuglasica u organizaciji. Objašnjavajući stranama da će svaka od njih, sudjelujući u takvoj raspravi, doprinijeti rješavanju problema, vođa će jasno dati do znanja da u ovoj situaciji neće biti “pobjednika” i “gubitnika”.
§ Vođa može pažljivo slušati suparnike bez ocjenjivanja njihovih stajališta. Slušajući i pokušavajući razumjeti, vođa daje dobar primjer sukobljenim stranama. Koristeći ovaj pristup i potičući suprotstavljene strane da ga koriste, daje maksimalan doprinos transformaciji sukoba u potragu za konstruktivnim rješenjima.
§ Upravitelj može pojasniti prirodu neslaganja. Strastveno ste kontroverzni, sva pažnja njegovih sudionika usmjerena je na jednu stvar: činjenice, metode, ciljeve ili vrijednosti. Ako jedan govori o činjenicama, a drugi o metodama, javlja se ljutnja i iritacija. Voditelj mora, nakon što je saslušao argumente stranaka, jasno opisati predmet rasprave i usmjeriti ga u konstruktivnom smjeru.
činjenice, voditelj bi trebao pomoći natjecateljima u provjeravanju postojećih podataka i pronalaženju dodatnih informacija potrebnih za sadržajniju raspravu. Ako je spor oko metoda, menadžer može započeti podsjećanjem sukobljenih strana da imaju zajednički zadatak, da u ovom trenutku raspravljaju o sredstvima, a ne o ciljevima.
§ Upravitelj može posebnu pozornost posvetiti održavanju normalnih odnosa između sukobljenih strana.
§ Vođa može stvoriti učinkovite komunikacijske kanale za sukobljene strane (strane bi trebale moći slobodno komunicirati).
ocijeniti bit prijedloga bez kritiziranja njegovog autora.
5. Analiza rezultata pregovora i provedba postignutih sporazuma
faza analize rezultata pregovora i provedbe postignutih sporazuma.
Prije svega, svaka od strana treba analizirati protekle pregovore, bez obzira jesu li bili uspješni ili ne, i odlučiti:
Koliko su dobro obavljene pripreme za pregovore;
Je li ispoštovan planirani program pregovora;
Kakva je bila priroda odnosa s protivnicima;
Koji su argumenti bili uvjerljivi za protivnike, a koje su odbacili i zašto:
Koje su se poteškoće pojavile tijekom pregovaračkog procesa;
Koje se iskustvo pregovaranja može koristiti u budućnosti;
Koji su glavni razlozi postignutih rezultata.
Vidljivi kriterij učinkovitosti pregovora je postignuti sporazum, ali njegovu prisutnost ne treba tumačiti kao bezuvjetan uspjeh. Za ocjenjivanje uspješnosti pregovora može se koristiti niz kriterija.
1) Najvažniji pokazatelj uspjeha je stupanj rješavanja problema. Dogovor postignut tijekom pregovaračkog procesa dokaz je rješenja problema. Međutim, ovisno o prirodi sporazuma ishod sučeljavanja stranaka je drugačiji :
Završetak sukoba prema scenariju "pobjeda-izgubi" ili "izgubi-izgubi" ne isključuje interakciju sukoba u budućnosti.
2) Drugi važan kriterij uspjeha je . Pregovori su uspješni ako su obje strane zadovoljne njihovim rezultatima i smatraju postignuti sporazum pravednim rješenjem problema. Međutim, moguće je da će se kasnije ta mjerenja promijeniti.
3) Uspjeh pregovora omogućuje nam da ocijenimo takav kriterij kao ispunjenje uvjeta ugovora. Čak i najsjajniji rezultat pregovora osjetno će izblijedjeti ako dođe do problema s ispunjavanjem preuzetih obveza strana. Stoga je najbolji način da se osigura dugoročni učinak pregovora uključivanje u sporazum plana njegove provedbe. Važno je da jasno naznači što treba učiniti, do kojeg datuma, od koga. Također bi trebao postojati sustav praćenja provedbe sporazuma. Osim toga, završni dokument može odrediti i postupak moguće revizije ugovora ili njegovih dijelova. Sumirajući, valja napomenuti da bi pregovarači što prije trebali početi ispunjavati svoje obveze. Budući da kašnjenje u provedbi može izazvati sumnje i nepovjerenje stranaka jedna prema drugoj.
Iako bi odnosi s drugim ljudima trebali promicati mir i sklad, sukobi su neizbježni. Svaka zdrava osoba trebala bi imati sposobnost učinkovitog rješavanja sporova i nesuglasica tako da se tkivo društvenog života ne kida svakim sukobom, već, naprotiv, jača zbog rasta sposobnosti pronalaženja i razvijanja zajedničkih interesa.
Za rješavanje sukoba važno je imati različite pristupe na raspolaganju, znati ih koristiti fleksibilno, nadilaziti uobičajene obrasce i biti osjetljiv na prilike te djelovati i razmišljati na nove načine. Istodobno, konflikt se može koristiti kao izvor životnog iskustva, samoobrazovanja i samoučenja.
Konflikti mogu biti izvrstan materijal za učenje ako odvojite vrijeme da se prisjetite što je dovelo do sukoba i što se kasnije dogodilo u konfliktnoj situaciji. Tada možete saznati više o sebi, o ljudima koji su uključeni u sukob ili o okolnim okolnostima koje su pridonijele sukobu. Ovo znanje će vam pomoći da donesete ispravnu odluku u budućnosti i izbjegnete sukobe.
7. Reference:
1. V. A. Rozanova “Psihologija menadžerske djelatnosti”. Moskva - Alfa - press. 2006
4. Klasična serija Harvard Business Review, pregovori i rješavanje sukoba. Moskva 2006.
5. Dubrin E. Što znači biti dobar šef / Per. s engleskog. I. V. Bolgova. - M., 2003., str. 347
Lebedeva M. M. Imat ćete pregovore. - M .: Ekonomija. 1999. S. 37 -38
Sukobi u modernoj Rusiji / ur. E. I. Stepanova. – M.: Uredništvo. 2001. - str. 305
Glavna pozitivna metoda rješavanja sukoba je pregovaranje. Predlažemo da razmotrimo bitne karakteristike pregovaračke metode i metode njezine provedbe. Pregovori obavljaju određene funkcije, pokrivajući mnoge aspekte aktivnosti zaposlenika. Kao metoda rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane. Postoji nekoliko pristupa definiciji pojma "pregovori". Svrha ove metode je da sukob za osobu štetno djeluje, kako na samu osobu tako i na njezin rad, na stanje cijelog tima, na psihološku klimu tima. Stranke shvaćaju potrebu za pregovorima kada sukob ne daje rezultate ili postaje neisplativ. Postoje dvije vrste pregovora: vođeni u okviru konfliktnih odnosa i u uvjetima suradnje. Pregovori usmjereni na suradnju ne isključuju mogućnost da strane imaju ozbiljne nesuglasice i na temelju toga nastane sukob. Moguća je i suprotna situacija, kada nakon rješavanja sukoba bivši suparnici počnu surađivati. Za donošenje zajedničkih odluka potrebni su pregovori. Svaki pregovarač sam odlučuje hoće li pristati na određeni prijedlog ili ne. Zajednička odluka je jedinstvena odluka koju stranke smatraju najboljom u datoj situaciji.
Ovisno o tome koje ciljeve pregovarači teže, postoje različite funkcije pregovora:
Razmotrimo ih detaljnije u odnosu na problem pregovora.
Prva vrsta rješenja je kompromis, kada strane čine međusobne ustupke. Ovo je tipična pregovaračka odluka. Sam kompromis se primjenjuje u slučaju kada su sukobljeni ljudi uvjereni da do pomirenja neće doći. Vjeruju da će prihvaćanje pomirenja samo pogoršati situaciju.
No, češće se susreću situacije u kojima su kriteriji nejasni ili stranke ne mogu pronaći “sredinu” u odnosu na koju se mogu kretati, ustupajući mjesto jedna drugoj. U takvim slučajevima potrebno je tražiti polje interesa. Čineći velike ustupke u pitanju koje je manje važno za sebe, ali značajnije za osobu, pregovarač dobiva više na drugom pitanju koje mu se čini najvažnijim. Kao rezultat toga dolazi do "razmjene" ustupaka u pregovorima. Važno je da ti ustupci ne idu dalje od minimalnih vrijednosti interesa obiju strana. Kada im statusi, mogućnosti moći i kontrole, kao i interesi stranaka ne dopuštaju da nađu "srednje" rješenje, tada stranke mogu doći do kompromisnog rješenja. Tada ustupci jedne strane uvelike povećavaju ustupke druge. Osoba koja prima očito manje od polovice uvjeta namjerno ide na to, jer će inače pretrpjeti još veći gubitak. Ispravnost odluke promatra se kada se uz pomoć pregovora popravlja poraz jedne od stranaka. Treća vrsta rješenja je da pregovarači rješavaju proturječnosti temeljno novim rješenjem koje ovu kontradikciju čini irelevantnom. Ova metoda temelji se na analizi istinske ravnoteže interesa, što zahtijeva mukotrpan, otvoren i kreativan rad s obje strane. Ova vrsta odluke sastoji se od zajedničkog poslovnog prosuđivanja stajališta. Tražimo rješenja koja zadovoljavaju potrebe i interese obje strane. . Pregovori kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, te provedbe postignutih dogovora.
Priprema za pregovore
Pregovori počinju mnogo prije nego što strane sjednu za stol. Oni zapravo počinju od trenutka kada jedna od strana započne pregovore, a sudionici ih počnu pripremati. Način pripreme pregovora uvelike će odrediti njihovu budućnost i odluke donesene na njima. Pripreme za razgovore odvijaju se u dva smjera: organizacijskom i sadržajnom.
Organizacijski trenuci pripreme uključuju: formiranje izaslanstva, određivanje vremena i mjesta sastanka, dnevni red svakog sastanka, koordinaciju sa zainteresiranim organizacijama pitanja vezanih za njih. Sadržajna strana pregovora uključuje: analizu problema i interesa sudionika; formiranje zajedničkog pristupa pregovorima i vlastitog stava o njima; identificiranje mogućih rješenja. Prije nego što se strane počnu pripremati za pregovore, analizira se problem koji treba riješiti. Potrebno je razviti zajednički pristup pregovorima – njihov koncept. Prilikom formiranja općeg pristupa pregovorima određuju se zadaci koji će se na njima provoditi. Potrebno je identificirati moguća rješenja. Sudionici moraju razmisliti o prijedlozima koji odgovaraju jednom ili drugom rješenju. Kao i njihovo obrazloženje. Ponude su ključni elementi pozicije. Izrazi rečenica trebaju biti jednostavni i bez dvosmislenosti.
Pregovaranje
Pregovori počinju od trenutka kada strane počnu raspravljati, razmatrati i raspravljati o problemu. Da biste se snašli u situaciji pregovora, potrebno je dobro razumjeti, razmisliti o tome što je proces interakcije kada vidite pregovore, od kojih se faza sastoji. Postoje tri faze pregovora:
pojašnjenje interesa, pojmova i pozicija sudionika;
rasprava (utemeljenje svojih stavova i prijedloga);
koordinacija stavova i izrada sporazuma.
Prilikom razjašnjavanja interesa i stajališta otklanja se informacijska nesigurnost o problemu o kojem se raspravlja. S pregovaračkim partnerom postoji "zajednički jezik". Kada se raspravlja o pitanjima, potrebno je paziti da pod istim pojmom strane razumiju iste, a ne različite stvari. Faza razjašnjenja očituje se u iznošenju stajališta stranaka i davanju objašnjenja za njih. Dajući prijedloge, stranke na taj način određuju svoje prioritete, svoje razumijevanje mogućih načina rješavanja problema. Faza rasprave (argumentacije) usmjerena je na što jasnije opravdanje vlastitog stava. Poseban značaj dobiva ako se stranke vode rješenjem problema putem kompromisa. Rasprava je logičan nastavak pojašnjenja stajališta. Stranke iznošenjem argumenata tijekom rasprave, iznoseći ocjene prijedloga partnera, pokazuju s čime se i zašto suštinski ne slažu ili, naprotiv, što bi moglo biti predmet daljnje rasprave. Ako strane nastoje problem riješiti pregovorima, tada bi rezultat faze argumentacije trebao biti definiranje opsega mogućeg sporazuma.
Treća faza - koordinacija pozicija
Dvije su faze koordinacije: prvo, usklađivanje opće formule, a zatim detalja. Prilikom izrade međusobnog sporazuma, a zatim i prilikom razmatranja, strane prolaze kroz sve tri faze, takoreći: pojašnjenje stajališta, njihovu raspravu i dogovor.
Naravno, odabrane faze ne slijede uvijek striktno jedna za drugom. Pojašnjavajući stavove, stranke se mogu dogovoriti o pitanjima ili braniti svoje stajalište. Na kraju pregovora sudionici ponovno mogu prijeći na pojašnjenje pojedinih elemenata svojih stajališta. No, općenito, logiku pregovora treba sačuvati. Njegovo kršenje može dovesti do odgađanja pregovora, pa čak i do njihovog neuspjeha. Završno razdoblje pregovaračkog procesa je analiza rezultata i provedba postignutih dogovora. Općenito je prihvaćeno da ako su strane potpisale određeni dokument, onda pregovori nisu bili uzaludni. Ali postojanje sporazuma ne čini pregovore uspješnim, a njegov izostanak ne znači uvijek i njihov neuspjeh. Subjektivne ocjene pregovora i njihovih rezultata najvažniji su pokazatelj uspješnosti pregovora. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako obje strane cijene njihove rezultate. Drugi važan pokazatelj uspješnosti pregovora je u kojoj je mjeri problem riješen. Uspješno pregovaranje uključuje rješavanje problema, ali sudionici mogu vidjeti kako se problem rješava na različite načine.
Treći pokazatelj uspješnosti pregovora je ispunjavanje obveza od strane obje strane. Pregovori su završeni, ali se interakcija stranaka nastavlja. Donesene odluke treba provesti. Tijekom tog razdoblja formira se predodžba o pouzdanosti nedavnog protivnika, o tome koliko se strogo pridržava dogovora.
Nakon završetka pregovora potrebno je analizirati njihovu sadržajnu i proceduralnu stranu, t.j. raspravljati:
što je olakšalo pregovore;
koje su se poteškoće pojavile i kako su prevladane;
što nije uzeto u obzir prilikom priprema za pregovore i zašto;
kakvo je bilo ponašanje protivnika u pregovorima;
kakvo se iskustvo pregovaranja može iskoristiti .
Psihološki mehanizmi vođenja pregovaračkog procesa.
Postoje sljedeći mehanizmi: koordinacija ciljeva i interesa; težnja za međusobno povjerenje stranaka; osiguranje ravnoteže snaga i međusobne kontrole stranaka.
Usklađivanje ciljeva i interesa. Pregovaranje postaje pregovaranje ili rasprava kroz djelovanje ovog mehanizma. U kojoj god shemi bili organizirani pregovori, oni mogu postići rezultate samo kroz koordinaciju ciljeva i interesa. Stupanj postignutog rezultata može biti različit: od potpunog uvažavanja interesa do djelomičnog. U tim se slučajevima pregovori smatraju uspješnim. Ako pregovori nisu završili dogovorom, to ne znači da dogovora nije bilo. Samo tijekom pregovora protivnici se nisu mogli dogovoriti.
Bit mehanizma je da strane, na temelju naizmjeničnog iznošenja i potkrepljivanja svojih ciljeva i interesa, raspravljajući o njihovoj kompatibilnosti, razviju dogovoreni zajednički cilj.
Koordinacija ciljeva i interesa učinkovitija je ako:
usmjerenost stranaka na rješenje problema;
dobri ili neutralni međuljudski odnosi protivnika;
otvorene pozicije, predstavljanje jasnih pojedinačnih ciljeva;
sposobnost prilagođavanja ciljeva.
Potraga za zajedničkim osnovama i razvoj zajedničkog cilja pozitivno utječu na normalizaciju odnosa protivnika, dovode do mirnog, racionalnog i, posljedično, produktivnog rješavanja sukoba.
Težnja ka međusobnom povjerenju stranaka. Kad je došlo do sukoba ili se nastavi, teško je govoriti o bilo kakvom povjerenju strana. Svijest stranaka o potrebi rješavanja problema mirnim putem, t.j. kroz pregovore pokreće mehanizam za uspostavljanje međusobnog povjerenja. Drugi psihološki mehanizam pregovaranja je osiguranje ravnoteže moći i međusobne kontrole stranaka. To leži u činjenici da tijekom pregovora strane nastoje održati početnu ili nastajuću ravnotežu moći i kontrolu nad postupcima druge strane. Značajan utjecaj na odnos snaga imaju ne samo stvarne sposobnosti druge strane, već i način na koji se te prilike percipiraju. U pregovorima često nije važna moć koju sudionik doista ima, već kako je ocjenjuje druga strana.
U pregovorima svaka strana nastoji maksimalno iskoristiti svoje mogućnosti. Raspon uključenih sredstava prilično je širok: od uvjeravanja do prijetnji i ucjene. No, zahvaljujući održavanju ravnoteže snaga, pregovori su u tijeku. Ako jedna od strana naglo poveća svoju moć, onda protivnik ili uzima time out ili prekida pregovore. Također je moguće nastaviti sukobe.
Razmotrene metode upravljanja konfliktnim situacijama posebno su relevantne u malim organizacijama kao što je "LLC" TRGOVAČKA KUĆA "STM". Glavne preporuke za prevenciju i prevenciju sukoba u organizaciji "LLC" TRGOVAČKA KUĆA "STM". Donošenje razumnih upravljačkih odluka najvažniji je uvjet za sprječavanje sukoba na svim razinama. Sukobi nisu uzrokovani samim odlukama, već proturječnostima koje nastaju prilikom njihove provedbe. Prije nego što odlučite kako postupiti u danoj situaciji, potrebno je obaviti određeni posao, koji ima svoj slijed i faze. Prva faza u pripremi upravljačke odluke je izgradnja informacijskog modela trenutnog stanja objekta upravljanja. Informacijski model koji opisuje trenutno stanje kontrolnog objekta omogućuje vam da odgovorite na pitanje: "Što je tamo?". Poanta nije samo dobiti detaljne informacije o objektu kontrole, već i osigurati da te informacije objektivno odražavaju i pozitivne i negativne aspekte njegovog stanja. Za donošenje učinkovite upravljačke odluke važno je identificirati trendove u razvoju objekta upravljanja do danas. U drugoj fazi pripreme rješenja daje se odgovor na pitanje: zašto je, iz kojih razloga, kontrolni objekt u stanju u kojem se nalazi? Ovaj model se zove objašnjavajući i omogućuje vam da odgovorite na pitanje: "Zašto je to?".
Prilikom opravdavanja upravljačke odluke važno je biti sposoban ne samo identificirati ključne, glavne i sekundarne čimbenike. Potrebno je trezveno procijeniti na koje se od njih može najznačajnije utjecati. Prije donošenja upravljačke odluke potrebno je napraviti prognozu kontrolnog objekta. Mentalno zamislite i procijenite moguće opcije za razvoj kontrolnog objekta u budućnosti, čime se gradi prediktivni model. Omogućuje vam da odgovorite na pitanje: "Što će se dogoditi?".
Prognoza bi trebala pretpostaviti tri glavne opcije za buduće promjene u kontrolnom objektu:
1) budućnost pod uvjetom najnepovoljnijeg spleta okolnosti: najgori mogući scenarij;
2) najbolji mogući scenarij razvoja događaja;
3) najvjerojatnija prognoza razvoja kontrolnog objekta.
Četvrta faza pripreme odluka naziva se izgradnja modela ciljeva. Ovaj model vam omogućuje da odgovorite na pitanje: "Što želimo?".
Kako se ciljevi ne bi pretvorili u isprazne slogane, potrebno je razviti jasne kriterije za postizanje ciljeva na svim razinama.
Nakon što su ciljevi definirani, mogu se donositi upravljačke odluke. Trebalo bi odgovoriti na pitanje "Što učiniti?". Šesta faza u donošenju menadžerske odluke je odgovor na pitanje: "Kako to učiniti?".
Provedba odluke u praksi je sedma, najteža faza aktivnosti upravljanja. Osma faza je evaluacija rezultata izvedbe. Sljedeća deveta faza je odluka o nastavku ili prekidu aktivnosti. Posljednja, deseta faza je generalizacija stečenog iskustva. Ovo je također samostalna vrlo važna faza, budući da je učenje kroz rad praktički jedan od najučinkovitijih načina za poboljšanje aktivnosti voditelja. Ocjenjujući stanje u organizaciji, potrebno je prije svega utvrditi stanje ljudi koji u njoj rade, njihovu količinu i kvalitetu. Važno je procijeniti njihovu profesionalnu spremnost, moralne kvalitete, ciljeve i interese, identificirati društvene skupine i prirodu odnosa unutar grupa i među njima, utvrditi grupne interese itd. Stoga su zdrave upravljačke odluke, kompetentno upravljanje zaposlenicima i timovima važni uvjeti za sprječavanje sukoba među ljudima, održavanje dobre socio-psihološke klime u timovima. Kompetentno s psihološkog stajališta, menadžment, kompetentna međusobna procjena rezultata rada zaposlenika od strane nadređenih i podređenih može spriječiti značajan dio sukoba među njima. Glavna pozitivna metoda rješavanja sukoba je pregovaranje.
Postoje tri vrste zajedničkih odluka pregovarača:
kompromis, ili "srednje rješenje";
asimetrično rješenje, relativni kompromis;
pronalaženje temeljno novog rješenja kroz suradnju.
Postoje različiti pristupi klasifikaciji pregovora. Jedan od njih temelji se na alokaciji različitih ciljeva svojih sudionika.
1. Pregovori o produljenju postojećih sporazuma.
2. Pregovori o normalizaciji. Provode se s ciljem da se konfliktni odnosi prenesu na konstruktivniju komunikaciju protivnika. Često se provodi uz sudjelovanje treće strane.
3. Pregovori za preraspodjelu. Jedna od strana traži promjene u svoju korist na račun druge. Ovi zahtjevi obično su popraćeni prijetnjama napadačke strane.
4. Pregovori o stvaranju novih uvjeta. Njihov cilj je uspostavljanje novih odnosa, sklapanje novih ugovora.
5. Pregovarajte kako biste postigli nuspojave. Rješavaju se sporedna pitanja (demonstracija miroljubivosti, pojašnjenje stajališta, skretanje pažnje i sl.).
Ovisno o ciljevima koje pregovarači imaju, postoje različite funkcije pregovora.
informativni (strane su zainteresirane za razmjenu mišljenja, ali iz bilo kojeg razloga nisu spremne na zajedničke akcije);
komunikativna (uspostavljanje novih veza, odnosa);
reguliranje i koordinacija djelovanja;
kontrola (na primjer, u vezi s provedbom sporazuma);
ometanje (jedna od strana nastoji kupiti vrijeme za pregrupiranje i jačanje snaga);
propaganda (omogućuje jednoj od stranaka da se pokaže u povoljnom svjetlu u očima javnosti);
odugovlačenja (jedna od strana ide na pregovore kako bi protivnici ulila nadu u rješavanje problema, kako bi je smirila).
Pregovori kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, te provedbe postignutih dogovora.
Psihološki mehanizmi vođenja pregovaračkog procesa. Postoje sljedeći mehanizmi: koordinacija ciljeva i interesa; težnja za međusobno povjerenje stranaka; osiguranje ravnoteže snaga i međusobne kontrole stranaka. Drugi psihološki mehanizam pregovaranja je osiguranje ravnoteže moći i međusobne kontrole stranaka. To leži u činjenici da tijekom pregovora strane nastoje održati početnu ili nastajuću ravnotežu moći i kontrolu nad postupcima druge strane. U ovoj organizaciji direktor treba pokazati krutost i kontrolu nad podređenima. Direktor ovog poduzeća suočava se s problemom odabira taktike utjecaja na pojedinog zaposlenika, kako se zaposlenik može ponašati u datoj situaciji, kakvo će biti ponašanje i, što je najvažnije, reakcija osobe. Dakle, čelnik poduzeća mora uzeti u obzir karakteristike svakog zaposlenika pojedinačno, njegove psihološke osobine, karakter, empatiju prema ljudima, ponašanje u timu. Menadžer si postavlja dva pitanja: "Koliko će mi trebati da dokažem svoju tvrdnju?" i "S kojom snagom i aktivnošću ću komunicirati s drugim ljudima?" Izrađeni program omogućuje prikaz svega što se izravno tiče samog sukoba i sudionika u sukobu. Prilikom obavljanja i analize ovog posla, ravnatelj se svaki put mora pažljivo i pouzdano pripremiti za sve nadolazeće razgovore, sastanke i pregovore s sukobljenim ljudima. Redatelj bi svakako trebao identificirati sukobljene strane, tko je skloniji sukobu, a tko se stalno ispostavlja kao neka vrsta “žrtvenog jarca”. Ova tema vam omogućuje da identificirate uzroke problema za organizaciju.
Opće karakteristike pregovora
Korištenje pregovora, izravnog ili posredovanog, za rješavanje sukoba staro je koliko i sami sukobi. No, oni su postali predmet opsežnog znanstvenog istraživanja tek u drugoj polovici 20. stoljeća, kada se posebna pažnja počela poklanjati umijeću pregovaranja. Pionir takvih studija je francuski diplomat 18. stoljeća. François de Callières autor je prve knjige o pregovorima (“Na putu pregovaranja s monarsima”).
U konfliktnoj situaciji, njezini su sudionici suočeni s izborom: ili se usredotočiti na jednostrane radnje (u tom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje neovisno jedna o drugoj) ili na zajedničke akcije s protivnikom (tj. izraziti namjeru da se razriješi sukob izravnim pregovorima ili uz pomoć treće strane).
značajke pregovora.
U usporedbi s drugim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, prednosti pregovaranja su sljedeće:
Tijekom pregovaračkog procesa postoji izravna interakcija između strana;
strane u sukobu imaju mogućnost maksimalno kontrolirati različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i granica rasprave, utjecaj na proces pregovora i njihov ishod te određivanje opsega sporazuma;
pregovori omogućuju stranama u sukobu da razviju sporazum koji će zadovoljiti svaku od strana i izbjeći dugotrajne parnice koje mogu završiti gubitkom jedne od strana;
Donesena odluka, ako se postignu sporazumi, često ima neslužbeni karakter i privatna je stvar ugovornih strana;
specifičnosti interakcije strana u sukobu u pregovorima omogućuju vam da očuvate povjerljivost. Mjesto pregovora među različitim načinima rješavanja i rješavanja sukoba, koji se razlikuju po stupnju neovisnosti sudionika u odlučivanju i stupnju intervencije treće strane.
Važna značajka pregovora je da su njihovi sudionici međusobno ovisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje razriješiti proturječnosti koje su nastale među njima. A ti su napori usmjereni na zajedničku potragu za rješenjem problema. Dakle, pregovori su proces interakcije između protivnika kako bi se došlo do dogovorenog i prihvatljivog rješenja za strane.
Tipologija pregovora
Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterija za razvrstavanje može biti broj sudionika.
U ovom slučaju dodijelite:
1) bilateralni pregovori;
2) multilateralni pregovori, kada u raspravi sudjeluje više od dvije strane.
Na temelju činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, pravi se razlika između:
1) izravni pregovori - uključuju izravnu interakciju strana u sukobu;
2) neizravni pregovori – uključuju intervenciju treće strane.
Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:
1) pregovori o produženju postojećih sporazuma - na primjer, sukob je postao dugotrajan i stranama je potreban "oduh", nakon čega mogu započeti konstruktivniju komunikaciju;
2) pregovori o preraspodjeli - ukazuju na to da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge;
3) pregovori o stvaranju novih uvjeta – govorimo o produžetku dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;
4) pregovori radi postizanja nuspojava – usmjereni na rješavanje sporednih pitanja (odvraćanje pažnje, razjašnjavanje stavova, demonstracija miroljubivosti i sl.).
Funkcije pregovaranja
Ovisno o ciljevima sudionika, razlikuju se različite funkcije pregovora, koje je detaljno analizirala M.M. Lebedeva.
1 Glavna funkcija pregovora je pronaći zajedničko rješenje problema. O tome se, zapravo, vode pregovori. Složeno ispreplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može potaknuti čak i izravne neprijatelje, čije sukobljavanje traje više od desetak godina, da započnu pregovarački proces. Upečatljiv primjer su razgovori održani 2000. između čelnika dviju korejskih država - Sjeverne i Južne Koreje - država koje su gotovo pola stoljeća bile u stanju žestoke konfrontacije i odvojene betonskim zidom, poput berlinskog.
2 Informacijska funkcija je dobivanje informacija o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, kao i pružanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora određen je činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je uzrokovao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja stajališta jednih drugih. Funkcija informiranja može se očitovati i u činjenici da je jedna od stranaka ili obje orijentirane na korištenje Pregovora za dezinformiranje protivnika.
3 Blizu informacijske komunikacijske funkcije povezane s uspostavljanjem i održavanjem veza i odnosa između sukobljenih strana.
4 Važna funkcija pregovaranja je regulatorna. Riječ je o reguliranju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Provodi se, prije svega, u onim slučajevima kada su strane postigle određene dogovore, a u tijeku su pregovori o provedbi odluka. Ova funkcija se očituje i kada se za provedbu određenih prilično općih rješenja specificiraju.
5 Propagandna funkcija pregovora je da njihovi sudionici nastoje utjecati kako bi opravdali svoje postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.
Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika provodi se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog uključivanja medija mogu biti, primjerice, pregovori u situaciji sukoba između građevinske tvrtke i ekološke organizacije oko sječe šumskog područja za korištenje područja u industrijske svrhe. Ako je građevinska tvrtka uspjela brzo upotrijebiti ovaj moćni kanal širenja informacija i prenijeti široj javnosti svoje tumačenje trenutne situacije (koristeći, recimo, takve manipulativne tehnike kao što su "ljepljenje etiketa", "briljantna nesigurnost", "manipulacija karticama" , “bandwagon” ), to može ojačati poziciju građevinske tvrtke, unatoč negativnim posljedicama predloženog projekta.
Propagandna funkcija se posebno intenzivno koristi u pregovorima o unutarnjim i vanjskopolitičkim pitanjima. Međutim, otvorenost takvih pregovora također može smanjiti njihovu učinkovitost. Strankama može biti vrlo teško postići dogovor pod pritiskom javnog mnijenja, općenito izvan utjecaja, kada mase čije interese predstavljaju “i dalje umorno nose zastave prethodne borbe”. Stoga se takvi pregovori često vode u povjerljivom okruženju. 6 Pregovori mogu obavljati i “kamuflažnu” funkciju. Ta je uloga dodijeljena, prije svega, pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju, sukobljene strane imaju malo interesa za zajedničko rješavanje problema, jer rješavaju potpuno različite zadatke. Primjer su mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilzitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1. i Napoleon smatrali su Tilzitske sporazume ništa drugo nego "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.
Funkcija “kamuflaže” najjasnije se ostvaruje ako jedna od sukobljenih strana nastoji smiriti protivnika, kupiti vrijeme i stvoriti privid želje za suradnjom. Dakle, u XIV stoljeću, tijekom razdoblja pogoršanja odnosa sa Zlatnom hordom Tvera
