Luento 13. Neuvottelut keinona ratkaista konflikteja.
Monissa neuvotteluprosessin analysointiin omistetuissa tutkimuksissa termiä "neuvottelut" käytetään viittaamaan monenlaisiin tilanteisiin, joissa ihmiset yrittävät keskustella tietyistä ongelmista, sopia joistakin toimista, sopia jostain, ratkaista kiistanalaisia kysymyksiä. Tämä tosiasia osoittaa, että "neuvottelujen" käsitettä ei käytetä vain tavanomaisessa merkityksessä - suhteessa virallisiin neuvottelutilanteisiin, vaan myös erilaisiin yksityiselämän tilanteisiin. Ja tällaisia tilanteita voi esiintyä sekä yhteistyön puitteissa (kun neuvottelijat rakentavat uusia suhteita) että konfliktiolosuhteissa (kun yleensä kyse on saatavilla olevan uudelleen jakamisesta). Tutkittavan tieteenalan erityispiirteet huomioon ottaen neuvotteluja harkittaessa kiinnitetään ensisijaisesti niitä näkökohtia, jotka liittyvät sovittelu- ja konfliktinratkaisuprosesseihin.
Konfliktitilanteessa sen osallistujat kohtaavat valinnan: joko keskittyä yksipuolisiin toimiin (ja tässä tapauksessa kumpikin osapuoli rakentaa käyttäytymistään toisistaan riippumatta) tai yhteistoiminta vastustajan kanssa (eli ilmaista aikomus ratkaista ongelma). ristiriidassa suorien neuvottelujen tai kolmannen osapuolen avustuksella).
neuvottelujen piirteitä. Verrattuna muihin tapoihin ratkaista ja ratkaista konflikti, neuvottelulla on seuraavat edut:
Neuvotteluprosessin aikana osapuolten välillä on suora vuorovaikutus;
Konfliktin osapuolilla on mahdollisuus hallita mahdollisimman paljon vuorovaikutuksensa eri näkökohtia, mukaan lukien itsenäinen keskustelun aikakehyksen ja rajojen asettaminen, neuvotteluprosessiin ja niiden lopputulokseen vaikuttaminen, sopimuksen laajuuden määrittäminen;
Neuvottelujen avulla konfliktin osapuolet voivat kehittää sopimusta, joka tyydyttää kutakin osapuolta ja välttää pitkiä oikeudenkäyntejä, jotka voivat päättyä toisen osapuolen menettämiseen;
Tehdyllä päätöksellä, jos sopimuksiin päästään, on usein epävirallinen luonne ja se on sopimuspuolten yksityinen asia;
Konfliktin osapuolten vuorovaikutuksen erityispiirteet neuvotteluissa mahdollistavat luottamuksellisuuden säilyttämisen.
Tärkeä piirre neuvotteluissa on, että niiden osallistujat ovat riippuvaisia toisistaan. Siksi osapuolet pyrkivät tietyin ponnisteluin ratkaisemaan keskenään syntyneet ristiriidat. Ja nämä ponnistelut tähtäävät yhteiseen ratkaisun etsimiseen ongelmaan.
Neuvotteluovat vastustajien välinen vuorovaikutusprosessi sovitun ja osapuolten kannalta hyväksyttävän ratkaisun saavuttamiseksi.
Neuvottelujen typologia. Erilaiset neuvottelutyypit ovat mahdollisia. Yksi luokittelukriteereistä voi olla osallistujien määrä. Tässä tapauksessa jaa:
1) kahdenväliset neuvottelut;
2) monenväliset neuvottelut, kun keskusteluun osallistuu enemmän kuin kaksi osapuolta.
Sen mukaan, onko kolmas puolueeton osapuoli mukana vai ilman sitä, erotetaan toisistaan:
1) suorat neuvottelut - sisältävät konfliktin osapuolten suoran vuorovaikutuksen;
2) epäsuorat neuvottelut - niihin liittyy kolmannen osapuolen väliintulo.
Neuvottelijoiden tavoitteista riippuen erotetaan seuraavat tyypit:
1) neuvottelut olemassa olevien sopimusten jatkamisesta - esimerkiksi konflikti on pitkittynyt ja osapuolet tarvitsevat "hengityksen", jonka jälkeen he voivat aloittaa rakentavamman kommunikoinnin;
2) uudelleenjakoneuvottelut - osoittavat, että yksi konfliktin osapuolista vaatii muutoksia sen eduksi toisen kustannuksella;
3) neuvottelut uusien edellytysten luomisesta - puhumme konfliktin osapuolten välisen vuoropuhelun laajentamisesta ja uusien sopimusten tekemisestä;
4) neuvottelut sivuvaikutusten saavuttamiseksi - keskitytään toissijaisten asioiden ratkaisemiseen (häiriötekijät, asemien selkeyttäminen, rauhanomaisuuden osoittaminen jne.).
neuvottelutoiminnot. Osallistujien tavoitteista riippuen erotetaan erilaisia neuvottelutoimintoja, joita M.M. Lebedeva analysoi yksityiskohtaisesti.
1. Neuvottelujen päätehtävä on etsimään yhteistä ratkaisua ongelmaan. Tästä on itse asiassa neuvottelut meneillään. Intressien monimutkainen niputtaminen ja epäonnistumiset yksipuolisissa toimissa voivat ajaa jopa suorat viholliset, joiden konfliktien vastakkainasettelu on jatkunut jo yli tusina vuotta, käynnistämään neuvotteluprosessin. Silmiinpistävä esimerkki on vuonna 2000 käydyt neuvottelut kahden Korean valtion - Pohjois-Korean ja Etelä-Korean - päämiesten välillä, jotka ovat olleet kovassa vastakkainasettelussa lähes puoli vuosisataa ja jotka on erotettu Berliinin kaltaisella betoniseuurilla.
2. Tiedottavatehtävänä on saada tietoa vastakkaisen puolen kiinnostuksen kohteista, asemista, lähestymistavoista ongelman ratkaisemiseksi sekä antaa tietoa itsestäsi. Tämän neuvottelutoiminnon merkityksen määrää se, että on mahdotonta päästä molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun ymmärtämättä konfliktin aiheuttaneen ongelman ydintä, ymmärtämättä todellisia tavoitteita, ymmärtämättä toistensa näkemyksiä. Tiedotustoiminto voi ilmetä myös siinä, että jompikumpi osapuolista tai molemmat ovat suuntautuneet käyttämään neuvotteluja vastustajien väärään tiedottamiseen.
3. Lähellä tiedonvälitystoimintoa, joka liittyy ristiriitaisten osapuolten välisten linkkien ja suhteiden luomiseen ja ylläpitämiseen.
4. Tärkeä neuvottelutehtävä on sääntely. Puhumme konfliktin osapuolten toiminnan säätelystä ja koordinoinnista. Se pannaan täytäntöön ennen kaikkea niissä tapauksissa, joissa osapuolet ovat päässeet tiettyihin sopimuksiin ja päätösten toimeenpanosta neuvotellaan. Tämä toiminto ilmenee myös silloin, kun tiettyjen melko yleisten ratkaisujen toteuttamiseksi niitä määritellään.
5. Neuvottelujen propagandistinen tehtävä on, että niiden osallistujat pyrkivät vaikuttamaan yleiseen mielipiteeseen perustellakseen omia tekojaan, esittääkseen väitteitä vastustajille, houkutellakseen liittolaisia puolelleen jne.
Itselle suotuisan ja vastustajalle kielteisen yleisen mielipiteen luominen tapahtuu ensisijaisesti median kautta. Esimerkki tällaisesta tiedotusvälineiden osallistumisesta voi olla esimerkiksi neuvottelut rakennusalan yrityksen ja ympäristöjärjestön välisessä ristiriitatilanteessa metsäalueen kaatamista alueen teollisuuskäyttöön. Jos rakennusalan yritys on pystynyt nopeasti käyttämään tätä tehokasta viestintäkanavaa ja viestimään tulkintansa nykytilanteesta suurelle yleisölle, se voi vahvistaa rakennusyhtiön asemaa ehdotetun hankkeen kielteisistä seurauksista huolimatta.
Propagandatoimintoa käytetään erityisen intensiivisesti sisä- ja ulkopoliittisia kysymyksiä koskevissa neuvotteluissa. Tällaisten neuvottelujen avoimuus voi kuitenkin myös heikentää niiden tehokkuutta. Puolueiden voi olla hyvin vaikeaa päästä sopimuksiin yleisen mielipiteen, yleensä ulkopuolisten vaikutteiden paineessa, kun massat, joiden etuja he edustavat, "jatkavat väsyneesti edellisen taistelun lippujen kantamista". Siksi tällaiset neuvottelut käydään usein luottamuksellisissa olosuhteissa.
6. Neuvottelut voivat myös suorittaa "naamiointi"-toiminnon. Tämä rooli on osoitettu ennen kaikkea neuvotteluille sivuvaikutusten saavuttamiseksi. Tässä tapauksessa vastakkaisilla osapuolilla ei ole juurikaan intressiä ratkaista ongelma yhdessä, koska ne ratkaisevat täysin erilaisia tehtäviä. Esimerkkinä ovat Venäjän ja Ranskan väliset rauhanneuvottelut Tilsitissä vuonna 1807, jotka aiheuttivat tyytymättömyyttä molemmissa maissa. Sekä Aleksanteri 1 että Napoleon pitivät Tilsitin sopimuksia kuitenkin vain "luomiavioliittona", tilapäisenä hengähdystauona ennen väistämätöntä sotilaallista yhteenottoa.
"Naamiointi"-toiminto toteutuu selkeimmin, jos toinen konfliktin osapuolista yrittää rauhoittaa vastustajaa, ostaa aikaa ja luoda vaikutelman yhteistyön halusta. Kyllä, sisään XIV luvulla, suhteiden pahenemisen aikana Kultahorden kanssa, Ivan Kalitan kanssa kilpaillut Tverin prinssi Aleksanteri Mihailovitš aloitti neuvottelut Khan Uzbekin kanssa ja sai juhlallisesti anteeksi. Ja kaksi vuotta myöhemmin, ilman suurta meteliä, hänet kutsuttiin jälleen laumaan ja teloitettiin.
Yleisesti ottaen on huomattava, että kaikki neuvottelut ovat monitoimisia ja edellyttävät useiden toimintojen samanaikaista toteuttamista. Mutta samaan aikaan yhteisen ratkaisun löytämisen pitäisi pysyä prioriteettina. Muuten neuvotteluista tulee M. M. Lebedevan sanoin " lähes neuvotteluja».
Neuvottelustrategiat. Ristiriitaosapuolet voivat nähdä neuvottelut eri tavoin: joko taistelun jatkona muilla keinoin tai konfliktin ratkaisuprosessina toistensa edut huomioiden. Näiden lähestymistapojen mukaan kaksi pää strategioita neuvottelut: 1) paikallinen neuvottelu, keskittynyt vastakkaisia käyttäytymistyyppi ja 2) kiinnostukseen perustuva neuvottelu, johon sisältyy kumppanuutta tyyppinen käyttäytyminen.
Yhden tai toisen strategian valinta riippuu pitkälti neuvottelujen odotettavissa olevista seurauksista kummallekin osapuolelle, siitä, kuinka osapuolet ymmärtävät neuvottelujen onnistumisen.
Positiaalinen neuvottelu
Asemaneuvottelu on neuvottelustrategia, jossa osapuolet ovat vastakkaisia ja kiistelevät tietyistä kannoista, jotka tulisi erottaa eduista:
Asemat ovat sitä, kuinka konfliktin osapuolet ymmärtävät ongelman ja mitä he haluavat saavuttaa neuvottelujen aikana;
Mielenkiintoisia ovat se, miksi konfliktin osallistujat ymmärtävät ongelman tällä tavalla eivätkä toisin, ja miksi he haluavat saavuttaa sanomansa.
Yleisesti ottaen paikkakaupankäynti erottuu seuraavista ominaisuuksista:
1) neuvottelijat pyrkivät saavuttamaan omat tavoitteensa mahdollisimman pitkälle välittämättä siitä, kuinka tyytyväisiä vastustajat ovat neuvottelujen tulokseen;
2) neuvottelut käydään niiden alun perin esitettyjen äärikantojen pohjalta, joita osapuolet pyrkivät puolustamaan;
3) ristiriitaisten osapuolten välistä eroa korostetaan ja samankaltaisuus, vaikka se olisi olemassa, hylätään;
4) osallistujien toimet on suunnattu ennen kaikkea toisiinsa, ei ongelman ratkaisemiseen;
5) osapuolet pyrkivät piilottamaan tai vääristelemään tietoa ongelman olemuksesta, todellisista aikomuksistaan ja tavoitteistaan:
6) sopimusten epäonnistumisen mahdollisuus saattaa ajaa osapuolia tiettyyn lähentymiseen ja pyrkimyksiin saada aikaan kompromissisopimus, joka ei sulje pois konfliktisuhteiden uudelleen aloittamista ensimmäisellä kerralla;
7) jos vastapuolet sallivat kolmannen osapuolen osallistumisen neuvotteluihin, he aikovat käyttää sitä oman asemansa vahvistamiseen;
8) seurauksena syntyy usein sopimus, joka tyydyttää kumpaakin osapuolta vähemmän kuin se voisi olla.
Asemaneuvotteluissa on kaksi vaihtoehtoa: pehmeä ja kova. Suurin ero niiden välillä on se, että kovaan tyyliin liittyy halu pitäytyä lujasti valitussa asemassa mahdollisilla minimaalisilla myönnytyksillä, pehmeä tyyli keskittyy neuvottelemaan molemminpuolisten myönnytysten kautta sopimukseen pääsemiseksi. Neuvottelujen aikana pehmeän tyylin osapuolen valinta tekee sen asemasta haavoittuvan kovan tyylin kannattajalle ja neuvottelujen tulos on vähemmän kannattava. Toisaalta kovan tyylin toteuttaminen kummankin osapuolen toimesta voi johtaa neuvottelujen katkeamiseen (ja silloin osallistujien edut eivät täyty ollenkaan) ja toiminnan vihamielisyyden lisääntymiseen.
Amerikkalaiset tutkijat R. Fisher ja W. Urey panevat merkille seuraavat asemaneuvottelujen päähaitat:
- Neuvottelu voi johtaa kohtuuttomiin sopimuksiin, ts. e . ne, jotka eivät tavalla tai toisella täytä osapuolten etuja;
- neuvotteleminen ei ole tehokasta, koska neuvottelujen aikana sopimusten tekemisen hinta ja niihin käytetty aika kasvavat ja riski siitä, että sopimusta ei saada ollenkaan, kasvaa;
- neuvottelut uhkaavat neuvottelujen osallistujien välisten suhteiden jatkumista, koska he itse asiassa pitävät toisiaan vihollisina ja heidän välinen taistelu johtaa vähintään jännityksen lisääntymiseen, ellei suhteiden katkeamiseen;
- Vihamielisyys voi lisääntyä, jos neuvotteluissa on mukana enemmän kuin kaksi osapuolta, ja mitä suurempi määrä osapuolia neuvotteluissa on mukana, sitä vakavammiksi tähän strategiaan liittyvät puutteet tulevat.
Kiinnostusperusteinen neuvottelu. Vaihtoehto asemakaupankäynnille on etuihin perustuva neuvottelustrategia. Toisin kuin asemaneuvottelut, jotka keskittyvät osapuolten vastakkaiseen käyttäytymiseen, etuihin perustuvat neuvottelut ovat kumppanuuslähestymistavan toteuttamista. Tämä strategia edellyttää konfliktin osapuolten keskinäistä toivetta positiiviseen vuorovaikutukseen "win-win" -mallin puitteissa.
Etuihin perustuvien neuvottelujen pääpiirteet kuvailevat yksityiskohtaisesti heidän uskolliset kannattajansa R. Fischer ja W. Urey:
- osallistujat analysoivat yhdessä ongelmaa ja etsivät yhdessä vaihtoehtoja sen ratkaisemiseksi osoittaen toiselle puolelle, että he ovat sen kumppani, eivät sen vastustaja;
- huomio ei kohdistu kantoihin, vaan vastakkaisten osapuolten etuihin, mikä tarkoittaa niiden tunnistamista, yhteisten etujen etsimistä, omien etujen ja niiden merkityksen selittämistä vastustajalle, toisen osapuolen etujen tunnistamista osaksi ongelmaa. ratkaistaan;
- neuvottelijat ovat keskittyneet löytämään molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuvaihtoehtoja ongelman ratkaisemiseksi, mikä ei edellytä paikkojen välisen kuilun kaventamista ainoan oikean ratkaisun etsimisessä, vaan mahdollisten vaihtoehtojen määrän lisäämistä, vaihtoehtojen etsimisen erottamista niiden arvioinnista ja sen selvittämistä, mikä vaihtoehto, jota toinen osapuoli pitää parempana:
- ristiriidassa olevat osapuolet pyrkivät käyttämään objektiivisia kriteerejä, jotka mahdollistavat järkevän sopimuksen, ja siksi heidän on keskusteltava avoimesti ongelmasta ja keskinäisistä väitteistä, eivätkä saa alistua mahdolliselle paineelle;
- neuvotteluprosessissa ihmiset ja kiistakysymykset erotetaan toisistaan, mikä tarkoittaa selkeää eroa vastustajien suhteen ja itse ongelman välillä, kykyä asettua vastustajan paikalle ja yrittää ymmärtää hänen näkökulmaansa, sopimusten harmonisointia osapuolten periaatteet, sinnikkyys halussa käsitellä ongelmaa ja ihmisten kunnioittaminen;
- saavutetussa sopimuksessa tulee ottaa mahdollisimman paljon huomioon kaikkien neuvotteluihin osallistujien edut.
Etupohjaiset neuvottelut ovat suositeltavia siinä mielessä, että kumpikaan vastapuoli ei saa etua ja neuvottelijat pitävät saavutettuja sopimuksia oikeudenmukaisina ja hyväksyttävimpänä ratkaisuna ongelmaan. Tämä puolestaan antaa mahdollisuuden suhtautua optimistisesti konfliktin jälkeisten suhteiden näkymiin, joita kehitetään niin vahvalla pohjalla. Lisäksi neuvotteluihin osallistuvien edut maksimoiva sopimus edellyttää, että osapuolet pyrkivät noudattamaan saavutettuja sopimuksia ilman mitään pakkoa.
Etuihin perustuvaa neuvottelustrategiaa ei kaikista ansioistaan huolimatta pidä absolutisoida, koska sen toteuttaminen herättää tiettyjä vaikeuksia:
1) tämän strategian valintaa ei voida tehdä yksipuolisesti. Loppujen lopuksi sen päätarkoitus on keskittyä yhteistyöhön, joka voi olla vain molemminpuolista;
2) tämän neuvottelustrategian käyttäminen konfliktissa tulee ongelmalliseksi, koska vastakkainasettelun osapuolten on neuvottelupöydän ääressä erittäin vaikea siirtyä välittömästi yhteenotosta, vastakkainasettelusta tai aseellisista yhteenotoista kumppanuuteen. He tarvitsevat tietyn ajan muuttaakseen suhteita;
3) Tätä strategiaa, joka keskittyy konfliktin ratkaisemiseen "win-win" -mallin puitteissa, ei voida pitää optimaalisena tapauksissa, joissa neuvotteluja käydään osallistujien vaatimista rajallisista resursseista. Tässä tapauksessa toisensa poissulkevat edut edellyttävät pikemminkin ongelman ratkaisua kompromissin pohjalta, kun erimielisyyden kohteen jako on ristiriidassa olevien osapuolten mielestä yhtäläinen oikeudenmukaisin ratkaisu.
Toteutettaessa asemaneuvottelua tai strategiaa niiden toteuttamiseksi neuvotteluprosessin etujen perusteella, meidän tulee korreloida valintamme odotettuihin tuloksiin, ottaa huomioon kunkin lähestymistavan erityispiirteet, sen edut ja haitat. Lisäksi näiden strategioiden tiukka erottelu on mahdollista vain tieteellisen tutkimuksen puitteissa, kun taas varsinaisessa neuvottelukäytännössä ne voivat käydä samanaikaisesti. Kysymys on vain siitä, kumpaa strategiaa neuvottelijat enemmän ohjaavat.
Neuvottelujen dynamiikka. Neuvottelut ovat heterogeeninen prosessi, joka koostuu useista vaiheista, joista jokainen eroaa tehtävistään. Yksinkertaisin ja samalla mielekkäin malli neuvotteluprosessista ehdotti M.M. Lebedeva teoksessa "Sinulla on neuvottelut". Tämän lähestymistavan mukaisesti neuvotteluissa voidaan erottaa kolme päävaihetta:
1) neuvotteluihin valmistautuminen;
2) neuvotteluprosessi;
3) neuvottelujen tulosten analysointi ja tehtyjen sopimusten täytäntöönpano.
Amerikkalaiset tutkijat R. Fisher ja S. Brown tunnistivat kuusi tekijää, jotka edistävät suotuisan ilmapiirin muodostumista neuvotteluprosessissa:
1) rationaalisuutta. On tarpeen pysyä rauhallisena, vaikka toinen puoli osoittaisi tunteita. Kaikenlaisella hillittömyydellä on tuhoisa vaikutus osapuolten suhteeseen;
2) ymmärtäminen. Yritä ymmärtää vastustajaasi. Hänen näkemyksensä huomioimatta jättäminen rajoittaa mahdollisuutta päästä sopimukseen;
3) viestintää. Suoria kontakteja voidaan aina käyttää parantamaan konfliktin osapuolten välisiä suhteita:
4) aitous. Vältä väärien tietojen käyttöä:
5) opettavan uran puuttuminen. Halveksuttavat intonaatiot, mentorointisävy, pakottavat lausunnot tulkitaan ylivertaisuuden osoitukseksi, epäkunnioituksen ilmentymäksi ja aiheuttavat ärsytystä:
6) avoimuus eri näkökulmasta. Yritä ymmärtää vastustajan ideoiden ydin. Loppujen lopuksi toisen näkökulman ymmärtäminen ei tarkoita samaa mieltä sen kanssa. Suvaitsemattomuus vastustajan näkemyksiä kohtaan on varma tapa katkaista suhde.
Lisäksi on otettava huomioon seuraavat suositukset:
1. Kuunteleminen on kaikkien neuvottelujen ytimessä. Usein konfliktin osapuolet ovat varmoja ymmärtävänsä toisiaan riittävästi ilman erityisiä ponnisteluja. Kuunteleminen on kuitenkin erittäin vaikeaa taidetta. Tehokasta kuuntelua on kahta tyyppiä: heijastamaton ja heijastava.
Heijastamaton kuuntelu on kykyä olla tarkkaavainen hiljaa ja antaa vastustajalle tilaisuuden puhua. Tämä on erityisen tärkeää konfliktitilanteissa. Heijastamaton kuuntelu on kuitenkin sopimatonta, jos:
On olemassa vaara, että hiljaisuus voidaan tulkita hyväksynnäksi vastustajan näkökulman kanssa;
On epäilystä, että ymmärsit puhujan oikein.
Näissä tapauksissa kannattaa turvautua reflektoivan kuuntelun menetelmiin, ts. tulkita viestien merkitys. Nämä menetelmät ovat:
- selvennys - vetoomus puhujalta selvennyksiä, jos ilmaus on epäselvä tai sana on epäselvä:
- parafrasointi - ajatuksen toistaminen omin sanoin sen oikeellisuuden tarkistamiseksi;
- yhteenveto - puhujan pääideoiden yhteenveto.
- tunteiden heijastus halu näyttää vastustajalle, että ymmärrät hänen tunteensa.
2. Saavuttaakseen vastustajan yhteisymmärryksen ilmaistun näkemyksen kanssa neuvotteluihin osallistujien on suostuttelu. Vakuuttavan vetovoiman tyypillinen piirre on ennen kaikkea vetovoima ihmismieleen ja käyttöön argumentteja; nuo. lausuntojärjestelmät, joiden tarkoituksena on perustella tai kumota mielipide. Taivuttelun tehokkuus riippuu suurelta osin useiden periaatteiden noudattamisesta ja argumentointimenetelmien hallussapidosta,
Perustelemalla näkemyksesi, sinun tulee noudattaa seuraavaa periaatteita:
Yksinkertaisuus. Esitettyjen argumenttien tulee olla vastustajalle ymmärrettäviä;
kommunikoinnin samankaltaisuus. Väite ei saa näyttää monologilta, vaan päinvastoin, se merkitsee toisen osapuolen aktiivista reaktiota esitettyihin väitteisiin;
näkyvyys. Perustelee näkökantasi, sinun on käytettävä myös visuaalisia argumentteja;
Argumenttien sovittaminen vastustajan logiikkaan. Argumentit tulee esittää ottaen huomioon neuvottelukumppanin yksilölliset ominaisuudet.
Perustelemalla näkökantasi tai kumoamalla vastustajasi näkemyksen voit käyttää P. Mitsichin kuvaamia argumentointimenetelmiä:
Perusmenetelmä - on tosiseikkojen ja erityisten tietojen selvitys;
Ristiriitamenetelmä perustuu ristiriidan paljastamiseen vastustajan päättelyssä;
Päätelmien tekomenetelmä - perustuu täsmälliseen argumentointiin, joka osittaisten johtopäätösten kautta johtaa haluttuun tulokseen;
Vertailumenetelmä - antaa päättelylle kirkkautta, tekee siitä näkyvämmän;
"Kyllä... mutta" -menetelmää käytetään, jos vastustaja keskittyy joko vain keskusteltavan ongelmanratkaisuvaihtoehdon etuihin tai heikkouksiin. Tämän menetelmän avulla voit ensin sopia puhujan kanssa ja sitten vastustaa:
Replikan poimimismenetelmä - sisältää kyvyn käyttää vastustajan kopiota oman väitteen vahvistamiseksi.
Vastustajan suostuttelu keskustelun aikana on yhtä tärkeää kuin se ei ole helppoa. Ja kohtuuton optimismi ei sovi tähän. Muutoin neuvottelut ovat vaarassa muuttua biljardipallojen yhteentörmäykseksi, jotka leviävät eri suuntiin muuttamatta muotoa tai väriä.
3. Tärkeä osa tehokasta keskustelua osapuolten ehdotuksista on kyky esittää kysymyksiä. Tämä selittyy sillä, että oikein esitetty kysymys antaa sinun selventää vastustajan näkökulmaa, saada häneltä lisätietoja, aktivoida keskusteluprosessin, ohjata keskustelua oikeaan suuntaan.
Seuraavat kysymystyypit voidaan erottaa:
suljettu- Vaadi "kyllä-ei"-vastauksia. Heiltä on suositeltavaa kysyä tapauksissa, joissa on tarpeen nopeuttaa suostumuksen vastaanottamista tai vahvistaa aiemmin tehdyt sopimukset:
avata- vaativat yksityiskohtaisen vastauksen. Aseta näissä tapauksissa. kun on tarpeen hankkia lisätietoja tai selventää vastustajan asemaa:
retorinen- lausunto tai kieltäminen, joka on ilmaistu kyselymuodossa ja joka ei vaadi vastausta. Tällaisten kysymysten avulla voit vakuuttaa vastustajan lempeästi puhujan mielipiteeseen;
vihjailevaa- sisältää elementtejä vaaditusta vastauksesta. Niitä voidaan käyttää, kun on tarpeen saada vahvistus puhujan näkökulmasta tai ohjata neuvotteluja tiettyyn suuntaan.
4. Neuvotteluissa on voitettava stereotyyppinen ajattelu, joka estää etsimästä mahdollisimman monta vaihtoehtoa ongelman ratkaisemiseksi. Selviytyäkseen tästä esteestä vastustajat tarvitsevat kykyä ajatella luovasti. Tämä laatu tarkoittaa seuraavaa:
Kyky hylätä stereotypiat;
Kyky siirtyä vapaasti asian yhdestä näkökulmasta toiseen;
Kyky löytää odottamattomia, ainutlaatuisia ratkaisuja.
R. Fischer ja W. Ury kiinnittävät huomiota tähän neuvottelunäkökulmaan ja tunnistavat useita tyypillisiä virheitä, jotka haittaavat vastustajien luovaa ajattelua.
1. Ennenaikainen tuomio. Kriittinen asenne ja alustavat arvioinnit kaventavat näkökenttää ja rajoittavat tarjolla olevien vaihtoehtojen määrää. Monilla konflikteilla voisi olla parempi lopputulos, jos niiden osallistujat eivät heti torjuisi muiden ideoita.
2. Etsi ainoa vaihtoehto. Koska sopimus tulee perustumaan yhteen ratkaisuun, osapuolet pyrkivät alusta alkaen löytämään tämän yhden vaihtoehdon. Niinpä Kuuban ohjuskriisin alussa vuonna 1962 amerikkalaiset poliitikot harkitsivat vain kahta vaihtoehtoa: joko Kuuban saartoa tai sotilaallisten operaatioiden aloittamista.
3. Usko "piirakan kasvattamisen" mahdottomuuteen. Esteenä erilaisten ratkaisuvaihtoehtojen luomiselle ongelman ratkaisemiseksi on konfliktin osallistujien luottamus siihen, että hyöty toiselle on mahdollista vain toisen tappion kustannuksella. Joten jos avioliittoon liittyy avioero, entiset puolisot pitävät usein ainoaa vaihtoehtoa: joko toinen osapuoli saa kiistanalaisen omaisuuden tai toinen. Joten tärkeintä on voittaa niin paljon kuin mahdollista, eikä etsiä muita lähestymistapoja.
4. "Ratkaisu heidän ongelmaansa on heidän ongelmansa". Neuvottelupolulle astuessaan vastakkaisia osapuolia ohjaa sopimuksen tekeminen (edellyttäen, että emme puhu sivuvaikutusten saavuttamisesta). Mutta samaan aikaan ponnistelut keskittyvät usein lähinnä tapoihin toteuttaa vain omia etujaan, jolloin toinen osapuoli huolehtii itsenäisesti ongelmiensa ratkaisemisesta.
>>>
SCIENTIFIC ASPECT No. 1 - 2013 - Samara: Publishing house of Aspect LLC, 2012. - 228s. Allekirjoitettu julkaistavaksi 10.04.2013. Xerox paperi. Tulostus toimii. Muoto 120x168 1/8. Tilavuus 22,5 sl.
TIETEELLINEN ASPEKTI nro 4 - 2012 - Samara: Publishing House of LLC "Aspect", 2012. - V.1-2. – 304 s. Allekirjoitettu julkaistavaksi 10.01.2013. Xerox paperi. Tulostus toimii. Muoto 120x168 1/8. Tilavuus 38 sl.
>>>
Neuvottelut keinona ratkaista oikeudellinen ristiriita
Ivlieva Tatyana Andreevna- Mordovian State Universityn oikeustieteellisen tiedekunnan oikeustieteen laitoksen opiskelija. N.P. Ogarjov.
Huomautus: Tässä artikkelissa käsitellään yksityiskohtaisesti neuvotteluja yhtenä tehokkaimmista tavoista ratkaista oikeudellisia ristiriitoja. Selvitetään, että neuvottelujen päätarkoituksena on riidan rauhanomainen ratkaisu. Neuvottelujen onnistumisen salaisuus ja niihin valmistautumisvaihe paljastetaan.
Avainsanat: Oikeudellinen konflikti, neuvottelut, konfliktin ratkaisutavat, riidan aiheet, päävaiheet.
Oikeudellinen ristiriita on mikä tahansa riita, joka liittyy jollakin tavalla osapuolten oikeussuhteisiin, heidän laillisiin oikeuksiinsa ja velvollisuuksiinsa ja joka itsessään aiheuttaa oikeudellisia seurauksia. On syytä huomata, että melkein jokainen ristiriita voi päättyä oikeudelliseen menettelyyn sen luonteesta riippumatta.
Erilaisten oikeudellisten ristiriitojen olemassaolo tarkoittaa, että on olemassa erilaisia tapoja ratkaista ne: oikeudelliset menettelyt, välimiesmenettely, sovittelu, neuvottelut. Niiden käyttö edellyttää tietyn järjestyksen noudattamista, ja siirryttäessä menetelmästä toiseen on otettava huomioon kunkin niistä resurssiominaisuudet.
Mielestäni edullisin tapa ratkaista oikeudellinen ristiriita on neuvotella. Sen avulla osapuolet voivat päästä sopimukseen rauhanomaisesti, kuunnella mielipiteitä ja niiden perusteluja, mikä parantaa riidan osapuolten välisiä suhteita ja ratkaisee konfliktin mukavimmalla ja rationaalisimmalla tavalla.
Yllä olevan perusteella voimme muotoilla määritelmän. Neuvottelut ovat tehokas tapa ratkaista oikeudellinen ristiriita nopeasti ilman tuomioistuimen osallistumista. Tietäen, että kaikki ristiriidat voidaan ratkaista neuvotteluilla, enemmistö haluaa mennä oikeuteen. Mutta tästä huolimatta kaikista vaihtoehtoisista ratkaisuista neuvottelut ovat saaneet eniten käyttöä työ-, perhe-, kaupallisten ja yrityskiistojen ratkaisemisessa.
Neuvottelulla on monia etuja klassiseen oikeudelliseen ratkaisuun verrattuna. Ne ovat tehokkaita vain, kun konfliktin molemmat osapuolet haluavat ratkaisun, löytävät kompromissin keskenään.
Lähes kaikki neuvotteluprosessin tutkijat tunnistavat neuvotteluprosessissa kolme päävaihetta: 1) alkuvaihe; 2) keskustelu; 3) lopullinen.
Ennen kuin aloitat neuvottelut, sinun on valmisteltava ne. Tämäntyyppiseen toimintaan voi sisältyä organisatorista ja sisällöllistä työtä: neuvottelujen tarpeesta sopimukseen pääseminen; kokouksen paikan ja ajan määrittäminen; neuvottelustrategian ja -taktiikoiden määrittäminen; neuvottelujen päämäärien ja tavoitteiden määrittely; tarvittavien asiakirjojen ja materiaalien valmistelu.
Osallistujien on ymmärrettävä selvästi, mitä he haluavat saavuttaa tällä menettelyllä, mitkä ovat sen toteuttamisen tavoitteet. Tavoite on sen aiheuttavan toiminnan suunniteltu tulos. Neuvottelujen tulokset saavutetaan, kun tavoitteet perustellaan todellisuudella, juridisella todellisuudella, ei kuvitelmilla.
Konflikti itsessään johtaa usein kyvyttömyyteen kommunikoida tehokkaasti neuvotteluissa, kyvyttömyyteen ymmärtää, mitä muut ajattelevat, tuntevat ja uskovat, sekä haluttomuuteen toimia kunnioittaen muiden tarpeita, mielipiteitä ja oikeuksia. Kun näin tapahtuu, ihmiset saattavat tuntea, että heillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin mennä oikeuteen, soittaa poliisille tai jopa toimia aggressiivisesti muita vastaan. Siksi monissa tapauksissa avarakatseisen, neutraalin sovittelijan, joka pystyy katsomaan tilannetta "sivulta", apu on hyödyllistä.
Neuvotteluissa otetaan aina huomioon sellaiset olosuhteet kuin: 1) vastakkainasettelun kohteet; 2) vastakkainasettelun motiivit; 3) kohteiden ennakoitavissa oleva käyttäytyminen neuvottelujen jälkeen; 4) neuvotteluprosessi; 5) vuorovaikutus neuvottelijan ja konfliktin kohteiden välillä sekä itse vastakkainasettelun kohteiden välillä.
Neuvottelujen onnistuminen oikeudellisten ristiriitojen ratkaisemiseksi riippuu monella tapaa oikeudellisen tilanteen tuntemisesta. Ensinnäkin on tarpeen arvioida sotivien osapuolten oikeudellisen luonteen tarpeita ja etuja. Mutta ei vain kerätä oikeudellista tietoa käsiteltävästä ongelmasta, vaan analysoida sitä, korostaa tärkeintä. On tärkeää selata nopeasti uusia, aiemmin tuntemattomia tietoja, jotka tulevat kiistan aikana.
Sopimuspuolten väliset neuvottelut ovat yksi vaihtoehtoinen riidanratkaisukeino. Ne ovat mahdollisia kolmansien osapuolten osallistuessa. Siksi myös neuvottelujen osallistujien määrällä on tietty rooli. Riippumatta konfliktin osapuolten näkökulmasta, tulee ottaa huomioon mahdollisimman laaja valikoima mielipiteitä.
Ei läheskään aina ole mahdollista saavuttaa suotuisaa ympäristöä, joka on tarpeen oikeudellisen ristiriidan tyydyttävän lopettamisen hyväksymiseksi. Siksi on melko vaikeaa tehdä yksimielistä päätöstä nopeasti muuttuvassa ympäristössä.
Yhteenvetona voidaan todeta, että oikeudellisen ristiriidan erilaisten ratkaisumuotojen vuoksi kannattaa valita neuvottelut sekä suorien että välittäjien avulla. Hyvin koulutettu neuvottelija pystyy vakuuttamaan vastustajan hyväksymään hänen näkemyksensä ja ratkaisemaan konfliktin rauhanomaisesti, mikä on edullisinta kaikille osapuolille.
Bibliografia
- Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Oikeudellisen konfliktin osallistujien psykologia // Euraasian tieteellinen lehti. - 2015. - nro 29. - s. 154–156.
- Bryzhinskaya G.V. Tehokkaan neuvottelun edellytykset // Globaali tieteellinen potentiaali. - 2015. - nro 11(56). – S. 188–190.
- Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Yleiset tehtävät ei-valtiollisten konfliktien ratkaisun parantamiseksi Venäjän federaatiossa // Mordovian yliopiston tiedote. - 2006. - Nro 1. -KANSSA. 181-186.
- Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Sovittelun kehittämisen ongelmat ja näkymät // Oikeuspolitiikka ja oikeuselämä. - 2011. - nro 3. - s. 109–115.
- Khudoykina T.V. Näkymät oikeudellisten riitojen ja konfliktien vaihtoehtoisten ratkaisujen kehittämiseen Venäjän federaation alueilla // Regionologia. - 2005. - nro 4. - s. 61–70.
- Sheretov S.G. Neuvottelut: Oppikirja. - Almaty: Lakimies, 2008. - 92 s.
2. Neuvottelut keinona ratkaista konflikteja
Neuvottelut edustavat laajaa viestinnän osa-aluetta, joka kattaa monia yksilön toiminta-alueita. Konfliktinratkaisumenetelmänä neuvottelut ovat taktiikkakokonaisuus, jonka tarkoituksena on löytää konfliktin osapuolille molempia osapuolia tyydyttäviä ratkaisuja.
Jotta neuvottelut olisivat mahdollisia, tiettyjen ehtojen on täytyttävä:
- konfliktin osapuolten keskinäinen kytkös;
- konfliktin kohteiden välillä ei ole merkittävää voimaeroa;
- konfliktin kehitysasteen vastaavuus neuvottelumahdollisuuksien kanssa;
– niiden osapuolten osallistuminen neuvotteluihin, jotka voivat todella tehdä päätöksiä nykyisessä tilanteessa.
Jokainen konflikti kulkee kehityksessään läpi useita vaiheita (ks. taulukko 1), joista joissain neuvotteluja ei ehkä hyväksytä, koska se on vielä liian aikaista tai liian myöhäistä ja vain aggressiiviset vastatoimet ovat mahdollisia.
Uskotaan, että on tarkoituksenmukaista käydä neuvotteluja vain niiden voimien kanssa, joilla on valtaa vallitsevassa tilanteessa ja jotka voivat vaikuttaa tapahtuman lopputulokseen. On olemassa useita ryhmiä, joiden etuihin konflikti vaikuttaa:
ensisijaiset ryhmät - vaikutetaan heidän henkilökohtaisiin etuihinsa, he itse osallistuvat konfliktiin, mutta onnistuneiden neuvottelujen mahdollisuus ei aina riipu näistä ryhmistä;
toissijaiset ryhmät - vaikutetaan heidän etuihinsa, mutta nämä voimat eivät pyri avoimesti osoittamaan kiinnostuksensa, heidän toimintansa ovat piilossa tiettyyn aikaan asti. Voi olla myös kolmansia voimia, jotka ovat myös kiinnostuneita konfliktista, mutta vielä piilossa.
Oikein organisoidut neuvottelut käyvät läpi useita vaiheita peräkkäin:
– valmistautuminen neuvottelujen aloittamiseen (ennen neuvottelujen aloittamista);
- alustava paikan valinta (osallistujien alustavat lausunnot asemastaan näissä neuvotteluissa);
- etsiä molempia osapuolia hyväksyttävää ratkaisua (psykologinen kamppailu, vastustajien todellisen aseman selvittäminen);
- valmistuminen (pois kriisistä tai neuvottelujen umpikujasta).
Taulukko 1. Mahdollisuus neuvotella konfliktin vaiheesta riippuen
| Konfliktin kehitysvaiheet | Neuvottelumahdollisuudet |
| jännitystä erimielisyyttä | on liian aikaista käydä neuvotteluja, kaikkia konfliktin osia ei ole vielä päätetty |
| kilpailu vihamielisyys | neuvottelut ovat järkeviä |
| aggressiivisuus | kolmannen osapuolen neuvottelut |
| sotatoimintaa | Neuvottelut ovat mahdottomia, aggressiiviset kostotoimet ovat suositeltavia |
Valmistautuminen neuvottelujen aloittamiseen. Ennen neuvottelujen aloittamista on äärimmäisen tärkeää valmistautua niihin hyvin: selvittää asioiden tila, selvittää konfliktin osapuolten vahvuudet ja heikkoudet, ennustaa voimatasapainoa, selvittää, ketkä käyvät neuvotteluja ja edut. mitä ryhmää he edustavat.
Tiedonkeruun lisäksi tässä vaiheessa on välttämätöntä muotoilla selkeästi tavoitteesi ja mahdolliset neuvotteluihin osallistumisen tulokset:
Mikä on neuvottelujen päätarkoitus?
- mitä vaihtoehtoja on saatavilla. Todellisuudessa neuvotteluja käydään tulosten saavuttamiseksi osallistujille halutuimpien ja hyväksyttävimpien välillä;
- jos sopimukseen ei päästä, miten se vaikuttaa molempien osapuolten etuihin?
- mikä on vastustajien keskinäinen kytkös ja miten se ilmaistaan ulkoisesti.
Myös menettelyllisiä kysymyksiä selvitetään: missä on parempi käydä neuvotteluja; millaista ilmapiiriä odotetaan; onko hyvä suhde vastustajaan tärkeää tulevaisuudessa.
Kokeneet neuvottelijat uskovat, että kaikkien toimien onnistuminen riippuu siitä, 50 % tästä vaiheesta on asianmukaisesti järjestetty.
Taulukko 2. Mahdolliset neuvotteluihin osallistumisen tavoitteet ja tulokset
| Tavoitteen muotoilu | Mahdolliset tulokset |
| Heijasta etujamme mahdollisimman paljon | Halutuimmat tulokset |
| Harkitse etujamme | Kelvolliset tulokset |
| Käytännössä ei oteta huomioon meidän etujamme | Ei-hyväksyttäviä tuloksia |
| Loukata meidän etujamme | Täysin mahdotonta hyväksyä |
Neuvottelujen toinen vaihe on alustava paikan valinta (neuvotteluihin osallistujien viralliset lausunnot). Tässä vaiheessa voit toteuttaa kaksi neuvotteluprosessin osallistujien tavoitetta: näyttää vastustajillesi, että tunnet heidän intressinsä ja otat ne huomioon, määrittää liikkumavaraa ja yrittää jättää itsellesi mahdollisimman paljon tilaa. se.
Neuvottelut alkavat yleensä molempien osapuolten lausunnolla toiveistaan ja etuistaan. Tosiasioiden ja periaatteellisten argumenttien (esim. "yrityksen tavoitteet", "yleinen etu") avulla osapuolet yrittävät vahvistaa asemiaan.
Jos neuvotteluja käydään sovittelijan osallistuessa, hänen on annettava molemmille osapuolille mahdollisuus puhua ja tehdä kaikki mahdollinen, jotta vastustajat eivät keskeytä toisiaan.
Lisäksi ohjaaja määrittelee ja hallitsee pelotteet: keskusteluaiheen sallitun ajan, kompromissin kyvyttömyyden seuraukset. Ehdottaa tapoja tehdä päätöksiä: yksinkertainen enemmistö, konsensus. Tunnistaa menettelylliset ongelmat.
Neuvottelujen aloittamiseen on erilaisia taktiikoita:
- aggressiivisuuden osoitus vastustajan painostamiseksi hyökkäysasennon muodossa, yritys tukahduttaa vastustaja;
- molempia osapuolia hyödyttävän kompromissin saavuttamiseksi voit käyttää: pieniä myönnytyksiä, määräaikojen asettamista;
- pienen määräävän aseman saavuttamiseksi on mahdollista tarjota uusia faktoja; manipuloinnin käyttöä
- positiivisten henkilökohtaisten suhteiden luominen: rennon ja ystävällisen ilmapiirin luominen; epävirallisten keskustelujen helpottaminen; kiinnostuksen osoittaminen neuvottelujen onnistuneeseen loppuun saattamiseen; keskinäisen riippuvuuden osoittaminen; halu olla menettämättä "kasvojaan";
– Menettelyn helpottaminen: uuden tiedon etsiminen; yhteistä vaihtoehtoisten ratkaisujen etsimistä.
Kolmas vaihe neuvotteluissa on löytää molempia osapuolia tyydyttävä ratkaisu, psykologinen kamppailu.
Tässä vaiheessa osapuolet tarkistavat toistensa valmiudet, kuinka realistisia kummankin osapuolen vaatimukset ovat ja miten niiden toteutuminen vaikuttaa toisen osallistujan etuihin. Vastustajat esittävät faktoja, joista on vain heille hyötyä, julistavat, että heillä on kaikenlaisia vaihtoehtoja. Täällä erilaiset manipulaatiot ja psykologinen paine vastakkaisella puolella ovat mahdollisia, yritys painostaa välittäjää, tarttumalla aloitteeseen kaikin mahdollisin tavoin. Jokaisen osallistujan tavoitteena on säilyttää tasapaino tai pieni dominanssi.
Sovittelijan tehtävänä tässä vaiheessa on nähdä ja toteuttaa mahdollisia osallistujien etujen yhdistelmiä, edistää useiden ratkaisujen käyttöönottoa, ohjata neuvotteluja konkreettisten ehdotusten etsimiseen. Siinä tapauksessa, että neuvottelut alkavat saada ankaraa luonnetta, joka loukkaa jompaakumpaa osapuolta, sovittelijan on löydettävä tie ulos tilanteesta.
Neljäs vaihe on neuvottelujen loppuun saattaminen tai umpikujasta poistuminen.
Tässä vaiheessa on jo olemassa huomattava määrä erilaisia ehdotuksia ja vaihtoehtoja, mutta niistä ei ole vielä päästy sopimukseen. Aika alkaa loppua, jännitys lisääntyy, tarvitaan jonkinlainen päätös. Muutama viimeinen myönnytys molemmilta osapuolilta voisi pelastaa koko asian. Mutta tässä on tärkeää, että ristiriidassa olevat osapuolet muistavat selvästi, mitkä myönnytykset eivät vaikuta heidän päätavoitteensa saavuttamiseen ja mitkä mitätöivät kaiken aiemman työn.
Venäjän ja EU:n huippukokouksen aattona Venäjän presidentin hallinnon päällikkö Sergei Naryshkin saapui Chisinauhun epäviralliselle vierailulle, Moldavskie Vedomosti kirjoittaa artikkelissa "Kommunistit kostivat Venäjälle". Kommunistit muuttivat tämän vierailun skandaaliksi. Arviot venäläisen vieraan vierailusta vaihtelivat "Naryshkin valmistaa kommunisteja oppositioon" "Kremlin aikomuksena on ajaa läpi PCRM:n ja PDM:n liittouman". Poistuessaan Sergei Naryshkin sanoi: ”Lyhyt vierailuni liittyy tietysti Venäjän ja Moldovan kahdenvälisten suhteiden tehtävään. Ymmärrämme Moldovan vaikean sosioekonomisen tilanteen, ymmärrämme ennenaikaisiin parlamenttivaaleihin johtaneen poliittisen kriisin syyt. Näemme, että keskiössä ovat valtiollisuuden, suvereniteetin, geopoliittisen suuntautumisen etsintäongelmat ja ymmärrämme, että vain vahva ja todella kykenevä Moldovan hallitus pystyy ratkaisemaan nämä ongelmat, ja me haluaisimme, että ne ratkaistaan Venäjän ja Moldovan välisen strategisen kumppanuuden yhteydessä »[†].
Ongelman ratkaiseminen sekä neuvotteluperiaatteet ja neuvotteluasemat. Käsite edellyttää myös, että lukuun ottamatta tapauksia, joissa osapuolet pyrkivät "periaatteessa" vain yleiseen sopimukseen, on aina tarpeen tunnistaa ja ratkaista tärkeimmät ongelmat. Asemaneuvotteluja (jonka strategia keskittyy kiistaan tietyistä kohdista tai kannoista konfliktikysymyksen ratkaisemisessa) ei hylätä, vaan niitä muutetaan vain siten, että etujen tyydyttäminen tulee motivaatioksi, tavoitteeksi, keinoksi ja tulokseksi siinä tapauksessa, että tärkein tärkeintä on saavuttaa ja tukea oikeudenmukaista, realistista ja kestävää ratkaisua konfliktiin.
On huomattava, että yhteistoimintaneuvottelut eivät ole "pehmeä" neuvottelumuoto, vaikka prosessi on yleensä (vaikkakaan ei aina) rauhallisempi kuin perinteiset asemaneuvottelut, joista voi usein tulla tuhoisia. Yhteisneuvottelut ovat erityisen hyödyllisiä silloin, kun sopimusten toimeenpano edellyttää osapuolilta molemminpuolista vastuuta ja yhteistä toimintaa, vaikka vain omien etujensa tyydyttämiseksi.
Mitä tulee yhteistyöhön perustuvien neuvottelujen toimivaan määritelmään, tämä prosessi voitaisiin karkeasti jakaa kolmeen vaiheeseen tai kolmeen itsenäiseen osaan:
- riittävä viestintä,
- tehokas koulutus
- Vastuullinen voimankäyttö.
Nämä osapuolet ovat aina vuorovaikutuksessa, kun ristiriidassa olevat osapuolet yrittävät tyydyttää omia ydinetujaan samalla kun ne yrittävät tyydyttää kilpailevan osapuolen/osapuolten keskeisiä etuja tekemällä konkreettisia ehdotuksia (kutsutaan usein neuvottelukannoiksi) tietyissä asioissa. Lisäksi näitä toimia voidaan oikeutetusti kutsua yrityksiksi antaa, vaihtaa ja täyttää tiettyjä lupauksia, koska neuvottelut ovat pohjimmiltaan lupausprosessi, joka johtaa realistisiin ja kestäviin sopimuksiin.
Yhteistyöasenteiset neuvottelut voivat siis olla edellytys neuvotteluihin osallistumiselle sovittelupalvelun asiantuntijoille, jotka tuntevat konfliktien pääasialliset syyt, konfliktitilanteiden käyttäytymissäännöt, joilla on käytännön tietoa umpikujasta ja paljon muuta, tarjoaa todellista apua riidan osapuolille, samalla kun heidän halunsa neuvotella vastatakseen parhaiten vastakkaisten osapuolten tarpeisiin.
Kuva 1 Thomas-Kilmenn ruudukko "Konfliktinratkaisutyylit". Katsotaanpa tarkemmin näitä tyylejä. Kilpaileva tyyli: jos poliisi on aktiivinen henkilö, kulkee omaa polkuaan konfliktin ratkaisemisessa, kykenee voimakkaisiin päätöksiin eikä ole yhteistyöhaluinen, tyydyttää omia etujaan muiden etujen kustannuksella, pakottaa muut hyväksyä oman ratkaisunsa ongelmaan, niin hän valitsee tämän tyylin. Tämä tyyli...
Kuinka vaikuttaa imagoon, siksi ihannetapauksessa konfliktitilanteita sellaisenaan ei pitäisi syntyä ollenkaan. 3.3. Pushkin Makeisten työntekijöiden välisten konfliktien synty ja ratkaisutavat. Pushkin Makeisissa, kuten tietysti kaikissa muissakin hotelli- ja ravintola-alan pitopalveluyrityksissä, joka päivä toimintansa aikana suuri ...
Liittovaltion korkea-asteen ammatillisen koulutuksen oppilaitos "SibAGS" Venäjän julkishallinnon akatemiassa
oikeustieteellinen tiedekunta
Valtion ja oikeustieteen teorian ja historian laitos
Testata
juridisessa konfliktologiassa
aiheesta: "Neuvottelut konfliktinratkaisumenetelmänä"
Esitetty:
Ryzhkova Anna Germanovna,
ryhmän 409 opiskelija.
Tarkistettu:
Lapteva Olga Ilyinichna
Novosibirsk 2007
- Johdanto
- I. Konfliktinratkaisu ja ehkäisy
- 1.1 Konfliktin käsite
- 1.2 Konfliktin päättymisen muodot
- 1.3 Konfliktinratkaisun edellytykset ja mekanismit
- II. Neuvottelut keinona ratkaista konflikteja
- 2.3 Sovittelu neuvotteluissa tehokkaana keinona ratkaista konflikti
- 2.4 Onnistuneen konfliktinratkaisun edellytykset
- Johtopäätös
- Luettelo käytetystä kirjallisuudesta
- Johdanto
Oikeudellinen konfliktologia tiedenä, joka pystyy muuttamaan sosiaalisia suhteita käytännön suositusten avulla, alettiin tunnustaa ei niin kauan sitten.
Neuvostoajan teoreettisessa oikeuskäytännössä oikeudellisia konflikteja ei pidetty lainkaan tieteellisen tutkimuksen kohteena, koska uskottiin, että neuvostoyhteiskunta on konfliktiton yhteiskunta ja konfliktit tapahtuvat vain kapitalistisissa maissa, "revittyinä" erilaisten ristiriitojen takia ja syvenevän kriisin tilassa. Neuvostoliiton romahtaminen johti yhteiskunnan ohikiitävään "uppoamiseen" todellisten konfliktien ympäristöön eri elämänaloilla (taloudellinen, poliittinen, kansallinen jne.). V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin ym. Oikeussosiologia: Oppikirja / Toim. prof. V.M. Harmaa. M., 2004. S. 248.
Vakavan tieteellisen kehityksen puute sosiaalisen ja oikeudellisen konfliktologian alalla vaikeutti vakavasti valtion elinten ja julkisten organisaatioiden toimintaa konfliktitilanteiden voittamiseksi. Samanaikaisesti halu voittaa konfliktitilanne selitettiin usein toimenpiteillä, jotka eivät ainoastaan auttaneet vähentämään sosiaalisia jännitteitä, vaan päinvastoin johtivat ristiriitojen syvenemiseen ja konfliktien eskaloitumiseen siirtäen ne sotilaalliseen vaiheeseen. vastatoimia. Tyypillisin esimerkki on vihollisuuksien alkaminen Tšetšeniassa, jolloin hallituksen käskyt olivat pohjimmiltaan ilmaisua yksittäisten valtiomiesten henkilökohtaisista tavoitteista, eivätkä ne sisältäneet vakavaa tilanneanalyysiä, liittovaltion joukkojen harkittua strategiaa ja taktiikoita. Tällainen "impromptu" johti lopulta perusteettomiin ihmisuhreihin, valtaviin aineellisiin vahinkoihin ja Venäjän arvovallan heikkenemiseen kansainvälisellä areenalla.
Tämän työn tarkoituksena on tutkia neuvotteluja konfliktien ratkaisukeinona mahdollisimman laajasti tämän valvontatyön puitteissa.
I. Konfliktinratkaisu ja ehkäisy 1.1 Konfliktin käsiteJohdannossa annettu esimerkki osoittaa selvästi tieteellisen tutkimuksen soveltavan merkityksen konfliktologian alalla. Tässä tapauksessa näyttää tarkoituksenmukaiselta tarkastella ristiriitaa kahdella tavalla:
Eräänä osapuolten välisen avoimen vastakkainasettelun muotona, jossa toisen osapuolen edut toteutuvat etujen loukkaamisen ja toiselle osapuolelle vahingon aiheuttamisen kustannuksella;
Valtion määrätietoisena toimintana, jota toteutetaan laittomien toimien ehkäisemiseksi ja estämiseksi sekä rikoksentekijöiden oikeudellisten vastuutoimenpiteiden toteuttaminen.
Toisen näkökohdan puitteissa näyttää asianmukaiselta tarkastella ristiriitoja lainvalvonnan yhteydessä. Tässä tapauksessa on erotettava kaksi tutkimusaluetta:
Lain soveltamiseen liittyy useissa tapauksissa valtion pakkokeino, jonka tarkoituksena on loukata subjektin oikeudellista asemaa ja siten aiheuttaa ristiriitoja lainvalvontatoimia harjoittavan subjektin ja lain soveltamisen kohteena olevan subjektin välillä;
Lain soveltaminen toimii keinona voittaa konfliktitilanteet ja ratkaista konfliktin aiheuttaneet sosiaaliset ristiriidat Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologia: Oppikirja yliopistoille. 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä M., 2004.
1. 2 Konfliktin lopettamisen muodot
Konfliktien typologia on moniselitteinen, konfliktit ovat muuttuvia, eivät keskenään samanlaisia. Tässä tilanteessa on vaikea osoittaa yhtenäisiä muotoja konfliktien lopettamiseksi tai etsiä yleismaailmallisia tapoja niiden ratkaisemiseksi.
Ensinnäkin on sanottava, että konfliktin päättyminen on laajempi käsite kuin sen ratkaiseminen. Konflikti voi päättyä esimerkiksi molempien osapuolten kuolemaan, eikä se tarkoita, että se olisi siten ratkaistu. Jos konfliktin päättymisellä ymmärretään mikä tahansa sen päättyminen, päättyminen mistä tahansa syystä, niin ratkaisulla ymmärrämme vain konfliktin osallistujien tai kolmannen osapuolen yhden tai toisen positiivisen toimenpiteen (päätöksen), joka lopettaa vastakkainasettelun rauhanomaisesti. tai voimakkain keinoin.
Käytännön kokemus osoittaa, että konfliktin ratkaisemiseksi on pääsääntöisesti ponnisteltava enemmän tai vähemmän. Olisi toivoton syy toivoa konfliktin "itseratkeutuvuutta" Verenko I.S. Konfliktologia, - M.: Sveitsi, 2006.
Tietysti voit yrittää olla huomaamatta konfliktia ollenkaan, sivuuttaa sen ja parhaimmillaan selittää sen. Mutta se kehittyy spontaanisti, pahenee, aggregoituu muiden konfliktien kanssa, ja sen seurauksena se voi tuhota järjestelmän kokonaan.
Edellytykset konfliktin onnistuneelle ratkaisulle määräytyvät pitkälti osapuolten ja muiden osallistujien kyvyistä ja hyvästä tahdosta. Pääasiallinen, tehokkain edellytys konfliktin päättämiselle on konfliktitilanteen synnyttäneiden objektiivisten syiden poistaminen. Jäljempänä tarkastellaan konfliktinratkaisun päämuotoja ja menetelmiä, mutta tässä huomautamme vain, että koska konflikti riippuu sekä ulkoisista olosuhteista että itse konfliktin aiheista, sen ratkaiseminen liittyy myös näihin kahteen tekijäryhmään.
Kotimaisessa kirjallisuudessa konfliktin todennäköisiä seurauksia ovat:
Konfliktin päättyminen osapuolten keskinäisen sovinnon seurauksena;
Konfliktin lopettaminen symmetrisellä ratkaisulla (molemmat osapuolet voittaa tai häviää);
Sama - epäsymmetrisellä ratkaisulla (toinen puoli voittaa);
Konfliktin eskaloituminen uudeksi yhteenotoksi;
Konfliktin asteittainen häipyminen.
On helppo nähdä, että tämä luokittelu yhdistää konfliktin objektiiviset lopputulokset sen subjektiivisiin ratkaisutavoihin. Jos erotamme ne, saamme hieman erilaisen lajin. Amerikkalainen tutkija R. Dahl tunnistaa kolme mahdollista valmistumisvaihtoehtoa: umpikuja, väkivallan käyttö ja rauhanomainen ratkaisu. Muuten eri vaihtoehtoja yhdistämällä voimme sanoa, että konflikti päättyy toisen tai molempien osapuolten kuolemaan, keskeytetään "parempiin aikoihin asti" tai saa jonkinlaisen rakentavan ratkaisun.
Konfliktin keskeytymisestä, hidastumisesta kerran tai toisella voitaisiin sanoa, että tällaista tapahtumien kehityksen varianttia ei voida kutsua taistelun täydelliseksi lopettamiseksi. Siitä huolimatta konflikti avoimena vastakkainasetteluna ei jatku ja jännitys heikkenee. Tämä voi johtua puolueiden heikentymisestä ja tarpeesta kerätä voimia uutta taistelua varten. Konfliktin väliaikainen vaimeneminen voi kuitenkin olla vain näkyvää, mutta ei heijasta sen todellista kehitystä: pelkkä "ilmeinen" konflikti voi tilapäisesti muuttua "piilotettuun" muotoon.
1. 3 Konfliktinratkaisun edellytykset ja mekanismitKotimaisessa kirjallisuudessa konfliktien ratkaisemisen onnistuneita edellytyksiä ovat: vastakkainasettelun diagnosointi, mukaan lukien sen syiden, osapuolten käyttäytymisen motiivien jne. selvittäminen; tilanne- ja sijaintianalyysin toteuttaminen (eli nykytilanteen ja osapuolten kantojen selventäminen); konfliktin kulun ja seurausten ennustaminen (mukaan lukien kummankin osapuolen hyötyjen ja vahinkojen määrittäminen konfliktin päättyessä). On hyödyllistä, että kaikkia näitä toimia ei suorittaa vain kolmas osapuoli (välittäjä, viranomainen), vaan myös tutkittavat itse, jotka analyysin jälkeen tulevat lähemmäksi ymmärtämään yhteisen ratkaisun kehittämistä.
Konfliktitilanteen olemuksen selventäminen, objektiivinen ymmärrys, konfliktin osapuolten riittävä tietoisuus voivat toimia pohjana kompromissien tekemiselle ja joissain tapauksissa jopa eliminoida konfliktin, jos käy ilmi, että tilanteen käsitys osapuolet ovat vääristäneet. Mitä tarkemmin ja jäykämmin erimielisyyden aihe hahmotellaan, sitä todennäköisemmin konflikti ratkaistaan tehokkaasti.
Nämä konfliktien ratkaisun muodot ja keinot huomioon ottaen I.A. Iljaeva antaa seuraavan esimerkin. Kuljetusyhtiössä oli lakko. Konfliktin syitä selvitettäessä kävi ilmi, että yrityksen työntekijöiltä ei koskaan kysytty heidän tarpeitaan ja etujaan, vaan heidän tyytymättömyytensä työoloihin syttyi.
Ihmisten kanssa puhuminen, tarkkaavainen kuunteleminen riitti ja rauhallisuus palautui. Itse asiassa puhumme konfliktin osallistujien etujen järkeistämisestä ja emotionaalisen jännityksen poistamisesta. Tietenkin tässä tapauksessa konfliktin välittömien syiden poistamista ei pitäisi rajoittua keskusteluihin, vaan käytännön toimia tarvitaan työntekijöiden tarpeiden täyttämiseksi.
Mainittujen edellytysten käyttö konfliktin ratkaisemiseksi johtaa mekanismeihin sen ratkaisemiseksi. Ne jakautuvat yleensä kahteen tyyppiin: a) konfliktien ratkaiseminen osallistujien itsensä toimesta; b) kolmannen osapuolen väliintulo. Lisäksi konflikti voidaan ratkaista eri vaiheissa. Joissain tapauksissa sen kehitys voidaan pysäyttää jo alkuvaiheessa, kun osapuolet ovat juuri joutuneet vastakkainasetuksiin ja kokeneet ensimmäisen vaivan ja menetyksen. Muissa tapauksissa konflikti ratkaistaan jo silloin, kun niille on aiheutunut korjaamatonta vahinkoa (ihmisten menetys, asuntojen tuhoutuminen, omaisuuden tuhoutuminen jne.).
Yleinen tapa ratkaista konflikteja on tiettyjen rauhanturvajoukkojen väliintulo. Nämä voimat voivat vaikuttaa sekä itse konfliktitilanteeseen että konfliktia tukeviin olosuhteisiin sekä sen osapuoliin itseensä.
Yksi onnistuneen konfliktinratkaisun tärkeimmistä säännöistä ei ole vastustaa "oikeaa" ja "väärää" puolia, vaikka ne voitaisiinkin nimetä tällä tavalla, vaan etsiä ratkaisua, joka mahdollisuuksien mukaan kokonaan tai tyydyttää ainakin osittain molempien edut.
Jos teemme yhteenvedon tärkeimmistä tavoista poistaa konfliktin taustalla olevat ristiriidat, ne voivat olla seuraavat:
Konfliktin kohteen poistaminen;
Konfliktin kohteen jako osapuolten välillä;
Prioriteetti- tai muiden sääntöjen määrittäminen esineen keskinäiselle käytölle;
Korvaus toiselle osapuolelle esineen siirtämisestä toiselle osapuolelle;
Konfliktin osapuolten erottaminen;
Osapuolten välisten suhteiden siirtyminen toiselle tasolle, mikä tarkoittaa niiden yhteisen edun tunnistamista jne.
Konfliktinratkaisu on pohjimmiltaan sopimukseen pääsemistä kiistanalaisessa asiassa osallistujien välillä. Periaatteessa, ja monet kirjoittajat ovat samaa mieltä, tällaisia sopimuksia on kolme päätyyppiä: 1) sopimus, joka syntyy osapuolten mielipiteiden yhteensopimisesta; 2) ulkopuolisen voiman lainsäädännöllisen tai moraalisen tahdon mukainen sopimus, 3) sopimus, jonka yksi taistelevista osapuolista on määrännyt Vitryansky V.V. Vaihtoehtoinen riidanratkaisu Venäjällä // Vaihtoehtoiset riidanratkaisumenetelmät: sovittelu ja välimiesmenettely: kansainvälisen konferenssin julkaisuja. Moskova. 29.–30.5.2000 M., 2004. S. 69–75.
On helppo nähdä, että ensimmäisessä ja kolmannessa tapauksessa konfliktin ratkaiseminen edellyttää kilpailijoiden keskinäistä toimintaa. Kansainvälinen ja kotimainen poliittinen käytäntö osoittaa, että useimmissa tapauksissa konfliktinratkaisuprosessia ei voida tulkita vahvemman kumppanin tahdon yksipuoliseksi pakottamiseksi heikommalle. Ja tämä on ymmärrettävää, koska jos ratkaisu pakotetaan, se ei kestä kauan, konflikti jatkuu tavalla tai toisella. Riittää, kun muistetaan olemassa olevien rajojen keinotekoisuus useilla maamme alueilla. Neuvostoliiton romahtamisen ja etnisten jännitteiden ilmaantumisen jälkeen kansojen aluerajojen ongelma ilmaantui välittömästi melko odottamattomalla tavalla. tapa.
Konfliktologit ovat kehittäneet useita menetelmiä konfliktin rauhanomaiseen ratkaisemiseen, mukaan lukien tähän tarvittavat tekijät. Näitä ovat erityisesti seuraavat:
Institutionaalinen: kuulemis-, neuvottelu- ja molempia osapuolia hyödyttävien ratkaisujen etsimismekanismien olemassaolo yhteiskunnassa, mukaan lukien lainsäädäntö-, tuomioistuin- ja toimeenpanovallan mekanismit (perustuslakituomioistuin, välimiesmenettely jne.);
Konsensus: vastakkaisten osapuolten välinen sopimus siitä, minkä pitäisi muodostaa hyväksyttävä ratkaisu. Tältä osin huomautus V.A. Yadovin mukaan "konfliktit ovat enemmän tai vähemmän säänneltyjä, kun niiden osallistujilla on yhteinen arvojärjestelmä. Samalla molemminpuolisesti hyväksyttävän ratkaisun etsiminen muuttuu realistisemmaksi;
Kumulatiivinen tekijä: mitä pienempi se on, sitä suurempi on rauhanomaisen ratkaisun todennäköisyys. Toisin sanoen on hyvä, kun konflikti ei hanki uusia ongelmia ja osallistujia;
Historiallisen kokemuksen tekijä, mukaan lukien esimerkit tällaisten konfliktien ratkaisemisesta. Tässä vanhimmat ja muut arvostetut henkilöt voivat olla tärkeässä roolissa;
Voimatasapainotekijä: jos konfliktin osapuolet ovat suunnilleen samanarvoisia pakkokeinojen suhteen, heidän on etsittävä tapoja ratkaista konflikti rauhanomaisesti;
Psykologinen: paljon riippuu niiden henkilökohtaisista ominaisuuksista, jotka tekevät päätöksiä konfliktin aikana.
Kuten L. Koser kirjoitti, konfliktin aiheet, jos he ymmärtävät. sen turhuutta tai sopimattomuutta, järjestävät käyttäytymistään uudelleen siten, että he eivät enää saavuta alkuperäistä tavoitetta, jonka vuoksi konflikti syntyi, vaan pikemminkin vähentävät nykytilanteen synnyttämää sosiaalista jännitystä Kozer L.A. Sosiaalisen konfliktin funktiot // Amerikkalainen sosiologinen ajattelu. - M., 1996 ..
II. Neuvottelukuin tapakonfliktien ratkaiseminen
2.1 Neuvotteluteorian keskeiset käsitteet Neuvottelu on erimielisten osapuolten yhteistä keskustelua, johon mahdollisesti osallistuu riita-asioiden sovittelija sopimukseen pääsemiseksi.Neuvottelujen tärkeä etu muihin konfliktinratkaisumenetelmiin verrattuna on, että ne mahdollistavat konfliktin osapuolien välisen sopimuksen, joka tyydyttää jokainen niistä ja välttää pitkiä oikeudenkäyntejä. , joka sisältää huomattavia aineellisia kustannuksia ja yhden osapuolen menettämisen riskiä.Neuvotteluissa on erittäin tärkeää paitsi paljastaa toisen osapuolen edut, myös olla selkeästi tietoinen omasta. Tämä mahdollistaa: tuoda esiin neuvotteluissa käsiteltävät ongelmat ja kehittää tapoja näiden ongelmien ratkaisemiseksi; valmistella huolellisesti kantansa perustelut, arvioida niiden realistisuutta ja tehokkuutta; ennustaa vihollisen käyttäytymistä; kehittää strategia ja taktiikka neuvottelua varten.
Ongelma on asia, joka tuodaan keskusteluun neuvotteluprosessissa ja jonka ratkaiseminen tyydyttää loukkaantuneen edun.
Ehdotukset tai kannat sisältävät tietoa siitä, kuinka edut voidaan tyydyttää ja konflikti ratkaista, ottaen huomioon ristiriidan erityiskysymykset.
Vastustajan alkuperäisen kannan vuoksi vastakkaiselle osapuolelle tiedotetaan olemassa olevista argumenteista neuvotteluihin asetetun kannan puolesta. Vastapuolen on periaatteessa hyväksyttävä ehdotetut toimenpiteet konfliktin ratkaisemiseksi (etujen tyydyttämisen menetelmä), ennen kuin se voi harkita erityistä neuvottelukysymystä koskevaa ehdotusta.
Raja-asema on enimmäismyönnyksen raja, toisin sanoen vähin, jonka osapuoli voi hyväksyä uhraamatta omia etujaan; eniten, mitä se voi myöntää uhraamatta omia etujaan. Rajoitusasema auttaa osapuolia päättämään, milloin keskustelu lopetetaan ennen neuvottelun alkamista. Marginaalipositiota tulee pitää ajantasaisena, koska sitä voidaan muuttaa, jos kehitetään ja tarjotaan ehtoja intressien täyttymisen varmistamiseksi tai jos uusi tieto vaatii sen korjaamista.
Käsitteellisten sopimusten tarkoituksena on välttää (tietyistä syistä tällä hetkellä) spesifisyyttä, joten ne eivät vain salli, vaan myös tarkoittavat sellaisten muotojen käyttöä, kuten: vilpitön halu; hyväksyttävät ehdot; kaikella mahdollisella päättäväisyydellä; suunnilleen; osapuolet tekevät kaikkensa; mahdollisimman pian jne. Lyashko A.V. Oikeudellisten ristiriitojen ratkaisemisen muodot ja keinot // Laki ja yhteiskunta: Konfliktista konsensukseen: Pietari, 2004. S. 225.
Ne voivat olla tehokkaita tapauksissa, joissa osapuolille on tärkeämpää päästä sopimukseen juuri nyt, vaikkakin vähemmän selkeässä ja konkreettisessa muodossa eivätkä pohjimmiltaan (jännitteen poistamiseksi). Joissakin tilanteissa tämä voi edistää ongelman ratkaisua.
2.2 Neuvottelujen tyypit ja rakenneNykyään joudumme yhä useammin turvautumaan neuvotteluihin. Aikaisemmin nähtiin vain kaksi neuvottelumahdollisuutta - olla painostettu tai olla kova. Lempeä tapainen ihminen haluaa välttää henkilökohtaisia konflikteja ja on valmis tekemään myönnytyksiä päästäkseen sopimukseen. Jäykkä osallistuja näkee minkä tahansa tilanteen tahdonkilpailuna. Hän haluaa voittaa, mutta päätyy usein saamaan yhtä väkivaltaisen reaktion ja pilaamaan suhteensa toiseen osapuoleen.
Mutta on olemassa neuvottelumenetelmä, joka on suunniteltu saavuttamaan kohtuullinen tulos tehokkaalla ja ystävällisellä tavalla. Tätä menetelmää kutsutaan "periaatteellisiksi neuvotteluiksi" tai "sisällöllisiksi neuvotteluiksi". Se koostuu ongelmien ratkaisemisesta niiden laadullisten ominaisuuksien perusteella, eli asian olemuksen perusteella, eikä neuvottelemista siitä, mitä kukin osapuoli voi tehdä tai ei.
Tämä menetelmä sisältää pyrkimyksen molemminpuolisen hyödyn löytämiseen aina kun se on mahdollista ja missä edut eivät ole yhteneväisiä, vaaditaan lopputulos, joka perustuisi joihinkin oikeudenmukaisiin normeihin kummankin osapuolen tahdosta riippumatta. "Periaatteellisten neuvottelujen" menetelmä tarkoittaa tiukkaa lähestymistapaa asian olennaisten tarkastelussa, mutta tarjoaa pehmeän lähestymistavan neuvottelijoiden välisiin suhteisiin. Tämä menetelmä mahdollistaa oikeudenmukaisuuden ja varoa niitä, jotka saattavat käyttää hyväkseen toisen osapuolen rehellisyyttä.
Periaatteellinen neuvottelumenetelmä voidaan tiivistää seuraaviin kohtiin:
Ensimmäinen kohta ottaa huomioon sen tosiasian, että kaikilla ihmisillä on tunteita, joten kaikkien on vaikea kommunikoida keskenään. Tästä seuraa, että ennen kuin alamme käsitellä ongelman ydintä, on tarpeen erottaa ihmisten ongelma ja käsitellä sitä erikseen. Jos ei suoraan, niin välillisesti neuvottelijoiden on ymmärrettävä, että heidän on työskenneltävä rinta rinnan ja käsiteltävä ongelmaa, ei toistensa kanssa.
Toinen kohta tähtää niiden puutteiden poistamiseen, jotka johtuvat keskittymisestä osallistujien julistamiin kantoihin, kun taas neuvottelujen tavoitteena on taustalla olevien intressien tyydyttäminen.
Kolmas kohta koskee vaikeuksia, joita syntyy optimaalisten ratkaisujen kehittämisessä paineen alaisena. Yritetään tehdä päätös toisen läsnä ollessa kaventaa neuvottelijoiden näkökenttää. Sopimuksen tulee heijastaa joitain oikeudenmukaisia normeja, eikä se saa riippua kummankin osapuolen alastomasta tahdosta (joidenkin oikeudenmukaisten kriteerien olemassaolo).
Periaatteellinen menetelmä mahdollistaa tehokkaamman asteittaisen konsensuksen saavuttamisen yhteisestä päätöksestä ilman tappioita.
"Horisontaaliset neuvottelut" (neuvottelut ryhmän sisällä) käydään yhtä konfliktin osapuolta edustavien ryhmän jäsenten välillä. Horisontaalisilla neuvotteluilla varmistetaan, että yksittäisten tiimin jäsenten edut tunnistetaan ja otetaan huomioon ennen neuvotteluja muiden osapuolten kanssa. Koska jokainen tiimin jäsen tuo tiimiin erilaisia kiinnostuksen kohteita, näkemyksiä, motivaatioita, mielipiteitä, prioriteetteja jne., jotta tiimin jäsenten välillä päästään yhteisymmärrykseen, on sen sisällä olevat ristiriidat ratkaistava neuvotteluin.
Konsensuksen rakentamisprosessi tarjoaa tasa-arvon ja neuvotteluprosessin omistajuuden tunteen sekä yksilötasolla että ryhmätasolla. Yhteisymmärryksen kehittäminen on välttämätöntä joukkueen yhtenäisyyden saavuttamiseksi.
Neuvotteluissa tiimin sisäiset erimielisyydet on kuitenkin ratkaistava siten, että syntyy todellinen yhtenäisyys, jota voidaan ylläpitää ja ylläpitää koko neuvotteluajan. Tämä edellyttää keskustelua neuvottelujen kulusta, josta seuraa tarve "neuvotteluihin tiimin sisällä". Yhden joukkueen jäsenen auktoriteetista huolimatta hänen tekemänsä autoritaarinen päätös voi aiheuttaa hylkäämisen joidenkin joukkueen jäsenten keskuudessa. Toisaalta äänestäminen voi jakaa joukkueen ryhmiin. On elintärkeää, että "pöydässä" kaikki tiimin jäsenet ovat samaa mieltä keskenään, ja jos heidän välillään on erimielisyyksiä, niitä tulee olla vähän ja merkityksettömiä Van de Flirt E., Janssen O. Ryhmän sisäinen konfliktikäyttäytyminen: kuvaileminen, selittäminen ja lähestymistapoja suosittelevat // Sosiaalinen konflikti. - Nro 2. - 1997.
"Vertikaaliset neuvottelut" ovat neuvotteluja, jotka käydään erillään pääprosessista, kahden- tai monenvälisistä neuvotteluista. Vertikaalisiin neuvotteluihin osallistuvat ne ryhmän jäsenet, jotka ovat paikalla pöydän ääressä, ja ne, jotka eivät ole fyysisesti paikalla, mutta valtansa, voimansa ja asemansa vuoksi vaikuttavat neuvottelujen suoriin osallistujiin tai niihin, joille nämä ovat vastuussa. Vertikaaliset neuvottelut voivat olla: virallisia ja epävirallisia. Neuvotteluprosessi on kuitenkin paljon helpompi sovittelun avulla.
2.3 Sovittelu neuvotteluissa tehokkaana tapana ratkaista konfliktejaSovitteluprosessissa on mukana riippumaton, puolueeton kolmas osapuoli, sovittelija, joka helpottaa osapuolten välisiä neuvotteluja epävirallisessa ympäristössä ja auttaa heitä löytämään ja saavuttamaan hyväksyttävän sopimuksen. Tämä on vapaaehtoinen prosessi, jota osapuolet itse kontrolloivat.
Sovittelija ei puolestaan tee päätöksiä osapuolista; osapuolet tekevät sovittelun kautta kaikki päätökset itsenäisesti.
Näillä päätöksillä pyritään yleensä tyydyttämään osapuolten yksityisiä etuja ja ne perustuvat pääsääntöisesti oikeudenmukaisuuteen, sellaisena kuin se esitetään kullekin osapuolelle. Sovittelun pääperiaatteet ovat puolueettomuus (emotionaalisesti sovittelija ei liity mihinkään puoleen) ja puolueettomuus (ei kiinnostusta voittaa jompikumpi osapuoli).
Sovittelija ei voi tuomita ja arvioida. Jos näin tapahtuu, hän ei ole enää sovittelija, vaan toinen osapuoli, toinen konfliktin osanottaja.
Puolueettomuus ja viattomuus ilmaistaan seuraavissa: menettelyllisten sopimusten perustana olevien perussääntöjen vahvistaminen; prosessin sävyn asettaminen; osapuolten avustaminen menettelyä koskevien sopimusten tekemisessä; oikeiden suhteiden ylläpitäminen osapuolten välillä; osapuolten pitäminen prosessissa; kunkin osapuolen psykologisen tyytyväisyyden varmistaminen ja ylläpitäminen.
Sovittelija johtaa prosessia: arvioi konfliktin jakaen sen erillisiin ongelmiin ja tunnistaa osapuolten todelliset edut; asettaa neuvottelujen sävyn ja auttaa osapuolia pääsemään menettelyllisiin ja aineellisiin sopimuksiin; erottaa konfliktin sisällön osapuolten tunteista ja antaa osapuolille rakentavaa palautetta; testaa osapuolten ehdotusten realistisuutta ja toteutettavuutta; laajentaa osapuolten resursseja; auttaa osapuolia löytämään ratkaisuja, jotka vastaisivat sekä heidän omia että toisen osapuolen etuja; auttaa osapuolia saattamaan sopimukset päätökseen varmistaen, että jokainen osapuoli säilyttää täyden ymmärryksen ja vastuun lopullisesta sopimuksesta.
Sovittelija ei ota vastuuta osapuolten tekemistä päätöksistä. Hän järjestää vain Khudoykina T.V.:n prosessin. Oikeudellisten riitojen ja ristiriitojen ratkaiseminen sovittelumenettelyjen avulla // Tieteelliset teokset. Venäjän oikeustieteiden akatemia. Numero 4. 3 osana. Osa 2. M., 2004. S. 79-82.
Viime aikoina suuret yritykset ovat alkaneet turvautua sovittelijan palveluihin - pääsääntöisesti välittäjään, jolla on koulutus alalta, josta konflikti syntyy, mikä ratkaisee ristiriidat neuvottelujen aikana ja ratkaisee konfliktin.
2.4 Onnistuneen konfliktinratkaisun edellytykset
Toimiluvan antaminen on olennainen osa neuvotteluprosessia, ja sitä käytetään useista syistä, mukaan lukien: jostain luopuminen ennen kuin se otetaan pois; tappioiden vähentäminen; voiman osoittaminen; ymmärtää, että vastapuoli on oikeassa ja ansaitsee myönnytyksiä; aikomusten vilpittömyyden osoittaminen; tie ulos umpikujasta; halu edistää neuvotteluja; siirtyä tärkeämpiin asioihin.
Myönnytykset voivat olla menettelyllisiä, aineellisia ja psykologisia.
Myönnytyksillä saavutetaan seuraavat tavoitteet: sovitaan kompromissi; löytää tie ulos umpikujasta; kehittää rakentavia ratkaisuja; löytää tapa "makeuttaa pilleri"; saavuttaa tietyn vaiheen päätökseen.
Tapoja vähentää vastustusta sovintoratkaisuehdotuksia kohtaan:
Jatka tiedottamista toiselle osapuolelle;
Ennakoida vastustajien vastalauseita ehdotukseen ja vastata näihin vastalauseisiin jo ennen ehdotuksen tekemistä;
Kuuntele tarkasti ja objektiivisesti vastapuolen lausumia.
Toisen osapuolen antamista tiedoista on otettava opiksi;
Näytä asiakirjojen avulla, kuinka ehdotus tyydyttää toisen osapuolen edut;
Varmista, että toinen osapuoli ymmärtää kaikki tarjouksen "edut".
ennen kuin jatkat sen täytäntöönpanon yksityiskohtien kuvailemista;
Tarjoudu ilmoittamaan poissa oleville vastapuolen edustajille ehdotuksesi arvosta. Horisontaalisella tasolla meneillään olevien neuvottelujen tulokset puhutaan jälleen vertikaalisesti siirryttäessä yksityiskohtaisesti kaikki syyt ja perustelut:
Älä sekoita tai painosta vastakkaista puolta, koska prosessi voi tarpeettomasti muuttua vastakkainasetteluksi;
Osoita kykyäsi "pitää sanasi" sovintoehdotuksessa.
Anna tiedot, jotka vakuuttavat vastapuolen kyvystäsi noudattaa sopimusta täysin.
Molemmat kumppanit, puhuja ja kuuntelija, voivat hallita kommunikoinnin tehokkuutta ja heillä jokaisella voi olla roolinsa sekä viestinnän tehokkuuden lisäämisessä että vähentämisessä. Välttämisen voittaminen: tämän käsittelemiseen kuuluu kumppanin, yleisön ja oman huomion hallinta.
Ensimmäinen tehokkaimmista huomiota herättävistä tekniikoista on neutraalin lauseen käyttö. Sen olemus tiivistyy siihen, että puheen alussa lausutaan lause, joka ei liity suoraan pääaiheeseen, mutta jostain syystä sillä on varmasti merkitys, merkitys kaikille läsnäolijoille ja siksi kiinnittää heidän huomionsa.
Toinen tapa herättää huomiota on houkutteleminen. Sen olemus piilee siinä, että puhuja lausuu aluksi jotain vaikeasti havaittavalla tavalla, esimerkiksi hyvin hiljaa, käsittämättömästi, liian yksitoikkoisesti tai lukukelvottomasti. Kuuntelijan on ponnisteltava erityisesti ymmärtääkseen ainakin jotain, ja nämä pyrkimykset edellyttävät huomion keskittymistä. Tämän seurauksena puhuja houkuttelee kuulijan verkkoonsa. Tässä tekniikassa puhuja ikään kuin provosoi kuuntelijan itse soveltamaan huomion keskittämismenetelmiä ja sitten käyttää niitä.
Toinen tärkeä keskittymismenetelmä on katsekontaktin luominen puhujan ja kuuntelijan välille Katsekontaktin muodostaminen on tekniikka, jota käytetään laajalti kaikessa viestinnässä, ei vain joukkoviestinnässä, vaan myös henkilökohtaisessa, läheisessä jne. Tarkasteltaessa henkilöä kiinnitämme hänen huomionsa, siirrymme jatkuvasti pois jonkun katseesta, osoitamme, että emme halua kommunikoida.
Kyky ylläpitää huomiota liittyy tietoisuuteen samoista tekijöistä, joita käytetään huomion herättämisessä, mutta tällä kertaa se on kamppailua siitä, että toisen huomion häiritsee jokin muukalainen, ei meiltä tuleva ärsyke. Kuuntelijan huomion voi häiritä mikä tahansa tähän vuorovaikutukseen liittyvä ulkopuolinen ärsyke - kova koputus ovelle, omat ajatukset aiheen vierestä jne.
Ensimmäinen ryhmä huomion ylläpitämiseen tähtääviä tekniikoita tiivistyy olennaisesti siihen, että kaikki ulkopuoliset vaikutukset suljetaan pois niin paljon kuin mahdollista ja eristetään niistä mahdollisimman paljon. Siksi tätä ryhmää voidaan kutsua eristysmenetelmiksi.
Jos puhujan näkökulmasta suurin, mitä hän voi tehdä, on eristää viestintä ulkoisista tekijöistä, niin kuuntelijalle on myös kyky eristää itsensä sisäisistä tekijöistä. Useimmiten häiritseminen ilmaistaan siitä, että keskustelukumppani sen sijaan että kuuntelee tarkasti puhujaa, valmistelee omaa huomautuksensa, pohtii väitteitä, pohtii keskustelukumppanin aiempaa ajatusta tai yksinkertaisesti odottaa puheensa loppua. hän itse. Kaikissa näissä tapauksissa tulos on sama - kuuntelijan huomio suuntautuu itseensä, sisäänpäin, hän kaipaa jotain ja viestinnän tehokkuus laskee. Siksi kuuntelijan eristäytymistekniikka on oman kuuntelun taidot, kyky olla häiritsemättä ajatuksiaan ja olla menettämättä tietoa.
Toinen ryhmä huomion ylläpitämiseen tarkoitettuja tekniikoita on rytmin määrääminen. Ihmisen huomio vaihtelee jatkuvasti, ja jos et erityisesti yritä palauttaa sitä koko ajan, se väistämättä lipsahtaa pois, siirtyy johonkin muuhun. Yksitoikkoinen, yksitoikkoinen esitys edistää erityisesti tällaista häiriötekijää. Äänen ja puheen ominaisuuksien jatkuva muuttaminen on helpoin tapa asettaa haluttu keskustelurytmi.
Seuraava tekniikkaryhmä on korostustekniikat. Niitä käytetään tapauksissa, joissa on tarpeen kiinnittää kumppanin huomio tiettyihin, puhujan kannalta tärkeisiin, viestin kohtiin, tilanteisiin jne.
Korostustekniikat voidaan ehdollisesti jakaa suoriin ja epäsuoriin. Suora korostus saavutetaan käyttämällä erilaisia palvelulauseita, joiden tarkoitus on herättää huomiota, kuten esimerkiksi ole hyvä ja huomioi jne. jne. Epäsuora korostus saavutetaan, koska paikat, joihin huomiota tulisi kiinnittää, erottuvat kommunikoinnin yleisestä rakenteesta kontrastin vuoksi - ne on järjestetty siten, että ne eroavat ympäröivästä taustasta ja herättävät siksi automaattisesti huomion.
Lähteen luotettavuus - tämä on itse asiassa uskottavuus. Mitä enemmän henkilö luottaa keskustelukumppaniin, sitä suurempi on hänen luotettavuutensa. Tämä indikaattori koostuu osaamisesta ja objektiivisuudesta, jotka määritellään välinpitämättömyydeksi - mitä vähemmän kuuntelija ajattelee haluavansa vakuuttaa hänet, sitä enemmän hän luottaa puhujaan.
Mielenkiintoinen tosiasia, joka paljastuu auktoriteetin vaikutustutkimuksissa, on seuraava. Kävi ilmi, että jos kuuntelija luottaa puhujaan, hän havaitsee ja muistaa johtopäätöksensä erittäin hyvin eikä käytännössä kiinnitä huomiota päättelyn kulkuun. Jos luottamusta on vähemmän, hän on viileämpi johtopäätöksissä, mutta hän on erittäin tarkkaavainen argumenteille ja päättelyn kulkulle. On selvää, että eri viestintätarkoituksiin on tarpeen hallita kuuntelijan luottamusta eri tavoin. Joten opetuksessa on parempi olla keskimääräinen auktoriteetti ja agitoitaessa korkea Klementyeva A.Ya. Koulutus "Käyttäytyminen konfliktissa" // Sosiaalinen konflikti. - Nro 2. - 1997.
Tutkimuksia on tehty myös sen selvittämiseksi, muotoillaanko viestissä tärkeimmät johtopäätökset vai jätetäänkö tämä työ kuulijalle. S. Hovland ja W. Mendell väittävät, että ihmisten, joilla on korkea kiinnostus ja korkea älyllinen taso, ei tarvitse tehdä johtopäätöksiä tehokkaammin - he tekevät sen itse, mutta alhaisen koulutustason tapauksessa johtopäätökset ovat tarpeellista.
Viestin loogisen rakenteen rakentamisen ongelmaan kuuluu myös yksipuolisen ja kaksipuolisen argumentoinnin vertailevan tehokkuuden tutkiminen.
Yhteenvetona argumentaatiotutkimuksen tuloksista voidaan sanoa seuraavaa. Kaksipuolinen perusteltu viesti on parempi ja tehokkaampi: koulutetuissa yleisöissä; kun tiedetään, että yleisö on eri mieltä kommunikaattorin kanssa; kun vastapropaganda on mahdollista tulevaisuudessa. Yksipuolinen argumentointi on parempi, kun vastaanottajan ja kommunikaattorin asemat ovat samankaltaiset, eikä vastapropagandaa ole odotettavissa. Kahdenvälisesti perusteltu kommunikointi matalan koulutustason ryhmissä ei ole vain tehotonta, vaan aiheuttaa jopa kielteisiä vaikutuksia.
Kommunikaatiossa on tärkeää osata hallita kumppanien ajattelun suuntaa. Viestinnän tehokkuus riippuu olennaisesti siitä, kuinka syvästi kumppanit ovat mukana viestinnässä. Ja tämä jälkimmäinen liittyy läheisesti siihen, kuinka tietoisesti ihminen lähestyy tiettyjen asioiden ratkaisua, onko hän vain kuuntelemassa ja katsomassa vai ei vain kuuntele, vaan myös ajattelee kuulemaansa ja näkemäänsä. Viestinnän tehokkuuden lisäämiseksi on tärkeää, että sinulla on mahdollisuus tai ainakin mahdollisuus käynnistää ja ohjata keskustelukumppanin ajattelua oikeaan suuntaan.
Jotta keskustelukumppani ymmärtäisi sen, on mahdollisuuksien mukaan otettava huomioon kumppanin logiikka. Tätä varten on tarpeen kuvitella karkeasti asemat sekä yksilölliset ja sosiaalisen roolin ominaisuudet, koska tämän tai toisen logiikan hyväksyttävyys tai ei-hyväksyttävyys kumppanille riippuu pääasiassa sen alkuperäisestä suuntautumisesta.
Kumppanin ymmärtäminen, riittävä ymmärrys hänen näkökulmastaan, tavoitteistaan, yksilöllisistä ominaisuuksistaan on tärkein edellytys kaikkien esteiden voittamiseksi poikkeuksetta, koska. mitä enemmän puhuja ottaa huomioon kuuntelijan ominaisuudet, sitä onnistuneemmaksi kommunikaatio on.
JohtopäätösSekä neuvottelujen että epäsuorien neuvottelujen kannalta on erittäin tärkeää, että sovintosopimus tarjoaa menettelyllisen, aineellisen ja psykologisen tyydytyksen. Yhden tai useamman osallistujan suuri tyytymättömyys yhdellä tai kaikilla kolmella edellä mainitulla alueella johtaa konfliktin jatkumiseen sen muodollisen päättymisen jälkeen, toisin sanoen konfliktin jälkeen.
Siksi konfliktin jälkeinen negatiivinen käyttäytyminen on seurausta tietoisesta tai alitajuisesta tyytymättömyydestä (pääosin psykologisesta menettelystä), joka ilmenee, kun konflikti katsotaan ratkaistuksi, vaikka sitä ei ratkaistu, se ratkaistiin epäreilusti tai ratkaistiin sellaisella tavalla. tavalla, jolla tämä vaikutti kielteisesti johonkin, joka ei alun perin ollut jäsen.
Siten voimme päätellä, että tehokkain tapa ratkaista konflikteja on neuvottelut. Neuvottelujen ja sovittelun rakentavat mahdollisuudet ovat erittäin korkeat. Yksi tämän menetelmän merkittävistä eduista on, että sen soveltaminen on mahdollista sekä vertikaalisissa konflikteissa ("vertikaaliset neuvottelut": johtaja - työntekijäryhmä; työvoima - yrityksen hallinto) ja horisontaalisissa ("horisontaaliset neuvottelut"). : osaston päällikkö - osaston johtaja; työntekijöiden ryhmä - työntekijöiden ryhmä). Erityisen akuutissa konfliktitilanteessa tai itsenäisten neuvottelujen mahdottomuuksissa käytetään sovittelutekniikkaa lisänä neuvottelumenetelmään.
Neuvotteluprosessilla on kuitenkin myös epätoiminnallisia seurauksia.
Neuvottelumenetelmä on tehokas tietyssä käytävässä, jonka jälkeen neuvotteluprosessi menettää tehokkuutensa konfliktinratkaisumenetelmänä ja siitä tulee tapa ylläpitää konfliktitilannetta. Neuvotteluilla on omat mahdollisuudet positiiviseen toimintaan, mutta ne eivät aina ole paras tapa ratkaista konflikti. Neuvottelujen viivyttäminen, ajan saaminen resurssien keskittämiseen, tuhoisten toimien naamiointi neuvotteluilla, vastustajan disinformaatio neuvotteluissa - nämä ovat neuvotteluprosessin negatiivisia puolia. Siten voidaan päätellä: tehokas neuvottelustrategia on ennen kaikkea sopimisen, yhteisten etujen etsimisen ja lisäämisen strategia ja kyky yhdistää niitä tavalla, joka ei myöhemmin aiheuta halua rikkoa saavutettua sopimusta. Tosielämässä eri tason johtajilta puuttuu usein neuvotteluprosessin kulttuuri, neuvottelutaidot ja halu kommunikoida vastustajan kanssa.
Luettelo käytetystä kirjallisuudesta1. Verenko I.S. Konfliktologia, - M.: Sveitsi, 2006
2. Kozer L.A. Sosiaalisen konfliktin funktiot // Amerikkalainen sosiologinen ajattelu. - M., 1996.
3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin ym. Oikeussosiologia: Oppikirja / Toim. prof. V.M. Harmaa. M., 2004. S. 248
4. Khudoykina T.V. Oikeudellisten riitojen ja ristiriitojen ratkaiseminen sovittelumenettelyjen avulla // Tieteelliset teokset. Venäjän oikeustieteiden akatemia. Numero 4. 3 osana. Osa 2. M., 2004. S. 79-82
5. Vitryansky V.V. Vaihtoehtoinen riidanratkaisu Venäjällä // Vaihtoehtoiset riidanratkaisumenetelmät: sovittelu ja välimiesmenettely: kansainvälisen konferenssin julkaisuja. Moskova. 29.-30.5.2000 M., 2004. S. 69-75
6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologia: Oppikirja yliopistoille. 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä M., 2004
7. Lyashko A.V. Oikeudellisten konfliktien ratkaisemisen muodot ja keinot // Laki ja yhteiskunta: konfliktista konsensukseen: Pietari, 2004. S. 225
8. Klementieva A. Ya. Koulutus "Käyttäytyminen konfliktissa" // Sosiaalinen konflikti. - Nro 2. - 1997
9. Van de Flirt E., Janssen O. Ryhmän sisäinen konfliktikäyttäytyminen: kuvaava, selittävä ja suositeltava lähestymistapa // Sosiaalinen konflikti. - Nro 2. - 1997
JOHDANTO
1. Neuvottelujen olemus, tyypit ja tehtävät
1.1 Neuvottelun käsite
1.2 Perusperiaatteet
1.3 Neuvottelun ominaisuudet ja edut
1.4 Neuvottelutyypit
1.5 Neuvottelutoiminnot
2. Perusneuvottelustrategiat
2.1 Positiokauppa
2.2 Korkoperusteinen neuvottelu
3. Neuvotteluprosessin dynamiikka
3.1 Valmistautuminen neuvotteluihin
3.2 Neuvottelu
3.3 Neuvottelujen tulosten analysointi
4. Neuvottelutaktiikat
4.1 Taktiikat positiokaupassa
4.2 Rakentavien neuvottelujen taktiikka
4.3 Taktiikat, jotka ovat luonteeltaan kaksijakoisia
PÄÄTELMÄ
KIRJALLISUUS
JOHDANTO
Tuskin kenenkään mieleen tulisi kyseenalaistaa väitettä, jonka mukaan konfliktit ovat elämämme ikuinen kumppani. Latinan kielessä konfliktus tarkoittaa kirjaimellisesti törmäystä. Ožegovin sanakirjassa sana "konflikti" tulkitaan "törmäykseksi, vakavaksi erimielisyydeksi, kiistaksi".
Neuvottelu on ikivanha ja universaali ihmisten viestintäkeino. Niiden avulla voit löytää yhteisymmärryksen silloin, kun intressit eivät täsmää, mielipiteet tai näkemykset poikkeavat toisistaan. Neuvottelujen kehitys on historiallisesti mennyt kolmeen suuntaan: diplomaattiseen, kauppaan ja kiistanalaisten ongelmien ratkaisemiseen. Tässä artikkelissa tarkastelemme neuvotteluja keinona lopettaa konflikti.
Tämän aiheen merkitys johtuu ennen kaikkea siitä, että konfliktin tosiasia, joka on olennainen osa jokaisen ihmisen elämää, tunnustetaan nykyään yleisesti. Nykyään monet joko pyrkivät tukahduttamaan konflikteja tai eivät halua sekaantua niihin. Molemmat asennot ovat vääriä. Ensimmäinen asento voi estää välttämättömien, hyödyllisten konfliktien kehittymisen. Toinen - antaa mahdollisuuden kehittää vapaasti niitä konflikteja, jotka vahingoittavat ihmisiä. Siten voidaan ymmärtää, että konfliktien hallinnan ongelma on erittäin tärkeä, ja neuvotteluprosessi vaatii tässä tapauksessa yksityiskohtaisempaa tutkimusta.
1. Neuvottelujen olemus, tyypit ja tehtävät
1.1 Neuvottelun käsite
Neuvottelut ovat vastakkaisten osapuolten yhteistä keskustelua, johon mahdollisesti osallistuu riita-asioiden sovittelija sopimukseen pääsemiseksi. Ne toimivat eräänlaisena konfliktin jatkona ja samalla keinona voittaa se. Jos neuvottelut ymmärretään omaisuuskeinona konfliktien ratkaisemiseksi, ne ovat rehellistä, avointa keskustelua, joka lasketaan molemminpuolisista myönnytyksistä.
Neuvottelut edustavat laajaa viestinnän osa-aluetta, joka kattaa monia yksilön toiminta-alueita. Konfliktinratkaisumenetelmänä neuvottelut ovat taktiikkakokonaisuus, jonka tarkoituksena on löytää konfliktin osapuolille molempia osapuolia tyydyttäviä ratkaisuja.
Suoran tai välitetyn neuvottelun käyttö konfliktien ratkaisemiseksi on yhtä vanhaa kuin itse konfliktit. Niistä tuli kuitenkin laajan tieteellisen tutkimuksen kohteeksi vasta 1900-luvun jälkipuoliskolla, jolloin neuvottelutaitoon alettiin kiinnittää erityistä huomiota. 1700-luvun ranskalaista diplomaattia pidetään tällaisten tutkimusten edelläkävijänä. François de Callières on kirjoittanut ensimmäisen neuvottelukirjan ("On the Way of Negotiating with Monarchs").
Konfliktitilanteessa sen osallistujat kohtaavat valinnan:
1. joko keskittyä yksipuolisiin toimiin (ja tässä tapauksessa kumpikin osapuoli rakentaa käyttäytymistään toisistaan riippumatta).
2. joko keskittyä yhteisiin toimiin vastustajan kanssa (ilmaista aikomusta ratkaista konflikti suorilla neuvotteluilla tai kolmannen osapuolen avulla).
Neuvottelut ovat sellainen malli vuorovaikutuksen organisoimiseksi konflikteissa ja erimielisyyksissä, mikä tarkoittaa "suoraa" vastakkaisten osapuolten etujen koordinointia erimielisyyksiensä osallistujien avoimen keskustelun kautta. Neuvottelu on yleisin malli konfliktien ratkaisemiseen.
1.2 Perusperiaatteet
Neuvotteluprosessia ohjaavat perusperiaatteet kirjassa B.I. Hassan "Konfliktin rakentava psykologia" on muotoiltu seuraavasti:
osapuolten on osoitettava tahtoa päästä sopimukseen. Neuvotteluja ei voida käydä ilman, että osallistujat ymmärtävät tarpeellisuutensa. Kun ainakin toinen osapuolista ei ymmärrä, miksi hän tarvitsee neuvotteluja, tai ei halua käydä niitä, tämä tarkoittaa, että neuvottelut ovat käytännössä tuomittuja epäonnistumaan, koska neuvottelut eräänä konfliktinratkaisumuotona tähtäävät intressien yhteensovittamiseen;
jokaisella osapuolella on oltava oma intressinsäneuvottelutraah. Kiinnostus neuvotteluihin tarkoittaa sekä todellista tarvetta että tiettyä kantoja ja ehdotuksia konfliktitilanteen ratkaisemiseksi. Neuvotteluissa kiinnostus on keskeinen. Keskustelun tulee keskittyä etujen ympärille. Kiinnostus (tarkemmin sanottuna sen tyytyväisyys tai tyytymättömyys) on neuvottelujen tehokkuuden mitta;
osapuolilla tulee olla koulutusta ja neuvottelutaitoja. Neuvottelut ovat prosessi, jolla on omat mallinsa. Siksi osapuolet eivät yksinkertaisesti voi neuvotella ilman näiden mallien tuntemusta. Tällaisten tietojen puuttuessa neuvottelut voi järjestää erityinen henkilö - välittäjä, joka korvaa osallistujien puutteen;
osapuolilla tulee olla resurssit sopimusten ja yhteisten päätösten toimeenpanoon. Jos neuvottelut eivät pääty sopimukseen ja jos sopimuksiin päästään, mutta niitä ei odoteta toteutuvan, on turha puhua neuvottelujen mahdollisuudesta. Resurssit määräävät osapuolten "aikeiden vakavuuden".
1.3 Neuvottelun ominaisuudet ja edut
Neuvotteluilla sosiaalisen vuorovaikutuksen muotona on useita erityispiirteitä.
Neuvotteluja käydään tilanteessa, jossa osapuolten intressit ovat heterogeeniset, ts. heidän intressinsä eivät ole täysin identtisiä tai täysin vastakkaisia.
Monimutkainen yhdistelmä erilaisia etuja tekee neuvottelijoista riippuvaisia toisistaan. Ja mitä enemmän osapuolet ovat riippuvaisia toisistaan, sitä tärkeämpää on, että ne pääsevät sopimukseen neuvottelujen kautta.
Neuvottelujen osallistujien keskinäinen riippuvuus antaa mahdollisuuden sanoa, että heidän ponnistelunsa on suunnattu yhteiseen ratkaisun etsimiseen ongelmaan.
Neuvottelut ovat siis vuorovaikutusta vastustajien välillä sovitun ja osapuolten kannalta hyväksyttävän ratkaisun saavuttamiseksi.
Verrattuna muihin tapoihin ratkaista ja ratkaista konflikti, neuvottelulla on seuraavat edut:
1. neuvotteluprosessissa osapuolet ovat suorassa vuorovaikutuksessa;
2. konfliktin osapuolilla on mahdollisuus hallita vuorovaikutuksensa eri näkökohtia maksimaalisesti, mukaan lukien itsenäinen keskustelun aikataulun ja rajojen asettaminen, neuvotteluprosessiin ja niiden lopputulokseen vaikuttaminen sekä sopimuksen laajuuden määrittäminen;
3. Neuvottelut antavat konfliktin osapuolille mahdollisuuden löytää sopimus, joka tyydyttää kutakin osapuolta ja välttää pitkiä oikeudenkäyntejä, jotka voivat päättyä toisen osapuolen menettämiseen;
4. sopimukseen pääsemisen yhteydessä tehty päätös on usein epävirallinen, koska se on sopimuspuolten yksityinen asia;
5. Konfliktin osapuolten vuorovaikutuksen erityispiirteet neuvotteluissa mahdollistavat luottamuksellisuuden säilyttämisen.
1.4 Neuvottelutyypit
Erilaiset neuvottelutyypit ovat mahdollisia.
Kirjassa "Conflictology", jonka on toimittanut professori V.P. Ratnikov erottaa seuraavat neuvottelutyypit.
Riippuen määrä osallistujat: kahdenväliset neuvottelut; monenväliset neuvottelut, kun keskusteluun osallistuu enemmän kuin kaksi osapuolta.
Perustuu vetovoiman tosiasiaan kolmas, neutraali, puoli erottaa seuraavat: suorat neuvottelut, joihin sisältyy konfliktin osapuolten suora vuorovaikutus; epäsuorat neuvottelut, joihin liittyy kolmas osapuoli.
Riippuen tavoitteet Neuvottelijoita on seuraavan tyyppisiä:
Neuvottelut olemassa olevien sopimusten jatkamisesta,
Uudelleenjakoneuvottelut osoittavat, että yksi konfliktin osapuolista vaatii muutoksia itselleen hyväksi toisen kustannuksella;
Neuvottelut uusien ehtojen luomisesta, ts. konfliktin osapuolten välisen vuoropuhelun laajentamisesta ja uusien sopimusten tekemisestä;
Neuvottelut sivuvaikutusten saavuttamiseksi keskittyvät toissijaisten asioiden ratkaisemiseen (huomauttaminen, kannanottojen selkeyttäminen, rauhanomaisuuden osoittaminen jne.).
Myös Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. tunnistaa toisen tyyppisen neuvottelun osallistujien tavoitteista riippuen:
normalisointineuvottelut. Niitä tehdään konfliktisuhteiden siirtämiseksi rakentavampaan vastustajien kommunikointiin. Usein niihin liittyy kolmas osapuoli.
Yllä olevien luokittelujen lisäksi Kozyrev G.I. tarjoaa seuraavat:
riippuen ratkaistavien ongelmien laajuudesta - kotimainen ja kansainvälinen;
osallistujien asemasta riippuen - neuvottelut korkeimmalla tasolla(valtioiden ja hallitusten päämiehet), korkealla tasolla(esimerkiksi ulkoministerit) ja liiketoiminnassa, tavanomaisessa työssä(eri poliittisten puolueiden ja järjestöjen edustajien välillä.
1.5 Neuvottelutoiminnot
Osallistujien tavoitteista riippuen erotetaan neuvottelujen eri toimintoja. Kurbatov kuvaa neuvottelujen toimintaa täydellisimmin. Hän tunnistaa kuusi neuvottelutoimintoa
Neuvottelujen päätehtävä on etsiä yhteistä ratkaisua Ongelmia. Tästä on itse asiassa neuvottelut meneillään. Intressien monimutkainen niputtaminen ja epäonnistumiset yksipuolisissa toimissa voivat ajaa jopa suorat viholliset, joiden konfliktien vastakkainasettelu on jatkunut jo yli tusina vuotta, käynnistämään neuvotteluprosessin.
Tiedottava tehtävänä on saada tietoa vastakkaisen puolen kiinnostuksen kohteista, asemista, lähestymistavoista ongelman ratkaisemiseksi sekä antaa tietoa itsestäsi. Tämän neuvottelutoiminnon merkityksen määrää se, että on mahdotonta päästä molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun ymmärtämättä konfliktin aiheuttaneen ongelman ydintä, ymmärtämättä todellisia tavoitteita, ymmärtämättä toistensa näkemyksiä. Tiedotustoiminto voi ilmetä myös siinä, että jompikumpi osapuolista tai molemmat ovat suuntautuneet käyttämään neuvotteluja vastustajien väärään tiedottamiseen.
lähellä informaatiota kommunikatiivisia toiminto, joka liittyy siteiden ja suhteiden luomiseen ja ylläpitämiseen konfliktin osapuolien välillä.
Neuvottelujen tärkeä tehtävä on sääntelevä. Puhumme konfliktin osapuolten toiminnan säätelystä ja koordinoinnista. Se pannaan täytäntöön ennen kaikkea niissä tapauksissa, joissa osapuolet ovat päässeet tiettyihin sopimuksiin ja neuvottelut ovat käynnissä päätösten toimeenpanosta. Tämä toiminto ilmenee myös silloin, kun tiettyjen melko yleisten ratkaisujen toteuttamiseksi niitä määritellään.
propaganda neuvottelujen tehtävänä on, että niiden osallistujat pyrkivät vaikuttamaan yleiseen mielipiteeseen perustellakseen omia tekojaan, esittääkseen väitteitä vastustajille, saadakseen liittolaisia puolelleen jne.
Itselle suotuisan ja vastustajalle kielteisen yleisen mielipiteen luominen tapahtuu ensisijaisesti median kautta.
Propagandatoimintoa käytetään erityisen intensiivisesti sisä- ja ulkopoliittisia kysymyksiä koskevissa neuvotteluissa.
Neuvotteluja voidaan käydä "naamiointi" toiminto. Tämä rooli on osoitettu ennen kaikkea neuvotteluille sivuvaikutusten saavuttamiseksi. Tässä tapauksessa vastakkaisilla osapuolilla ei ole juurikaan intressiä ratkaista ongelma yhdessä, koska ne ratkaisevat täysin erilaisia tehtäviä.
"Naamiointi"-toiminto toteutuu selkeimmin, jos toinen konfliktin osapuolista yrittää rauhoittaa vastustajaa, ostaa aikaa ja luoda vaikutelman yhteistyön halusta.
Yleisesti on huomattava, että kaikki neuvottelut monitoiminen ja olettaa useiden toimintojen samanaikainen toteutus. Mutta samaan aikaan yhteisen ratkaisun löytämisen pitäisi pysyä prioriteettina.
2. Neuvottelustrategiat
Ristiriitaosapuolet voivat nähdä neuvottelut eri tavoin: joko taistelun jatkona muilla keinoin tai konfliktin ratkaisuprosessina toistensa edut huomioiden. Näiden lähestymistapojen mukaisesti erotetaan kaksi pääasiallista neuvottelustrategiaa: asemaneuvottelut, jotka keskittyvät vastakkaisia käytöksestä ja rakentavista neuvotteluista kumppanuutta tyyppinen käyttäytyminen. Tämän tai toisen strategian valinta riippuu suurelta osin neuvottelujen odotettavissa olevista seurauksista kummallekin osapuolelle, siitä, kuinka niiden osallistujat ymmärtävät neuvottelujen onnistumisen.
2.1 Positiokauppa
Positiaalinen neuvottelu on neuvottelustrategia, jossa osapuolet ovat vastakkaisia ja kiistelevät tietyistä kannoista. On tärkeää tehdä ero asemien ja intressien välillä. Niin, asemat - Tämä on mitä, mitä osapuolet haluavat saavuttaa neuvotteluissa. kiinnostuksen kohteet, taustalla olevat asemat osoittavat sen miksi osapuolet haluavat saavuttaa sanomansa.
Yleisesti ottaen paikkakaupankäynti erottuu seuraavista ominaisuuksista:
ü neuvottelijat pyrkivät saavuttamaan omat tavoitteensa mahdollisimman pitkälle välittämättä siitä, kuinka tyytyväisiä vastustajat ovat neuvottelujen tulokseen;
ü Neuvottelut käydään niiden alun perin esittämien äärikantojen pohjalta, joita osapuolet pyrkivät puolustamaan;
ü ristiriitaisten osapuolten välistä eroa korostetaan, ja samankaltaisuus, vaikka se olisi olemassa, hylätään;
ü osallistujien toimet on suunnattu ennen kaikkea vastakkaiselle puolelle, ei ongelman ratkaisemiseen;
ü osapuolet pyrkivät piilottamaan tai vääristämään tietoa ongelman olemuksesta, todellisista aikomuksistaan ja tavoitteistaan;
ü neuvottelujen epäonnistumisen mahdollisuus saattaa työntää osapuolia tiettyyn lähentymiseen ja yrityksiin löytää kompromissisopimus, joka ei sulje pois konfliktisuhteiden uudelleen aloittamista heti ensimmäisellä kerralla;
ü jos vastapuolet sallivat kolmannen osapuolen osallistumisen neuvotteluihin, he aikovat käyttää sitä oman asemansa vahvistamiseen;
ü Tämän seurauksena usein päästään sopimukseen, joka tyydyttää kutakin osapuolta vähemmän kuin se voisi olla.
Asemaneuvotteluissa on kaksi vaihtoehtoa: pehmeä ja kova. Suurin ero niiden välillä on se kovaa tyyli tarkoittaa halua pitää tiukasti kiinni valitusta asennosta mahdollisilla vähäisillä myönnytyksellä, ja pehmeä Tyyli on keskittynyt neuvottelemaan molemminpuolisten myönnytysten kautta sopimukseen pääsemiseksi.
Amerikkalaiset tutkijat R. Fisher ja W. Urey panevat merkille seuraavat asemaneuvottelujen päähaitat:
ü johtaa kohtuuttomiin sopimuksiin, ts. ne, jotka eivät tavalla tai toisella täytä osapuolten etuja;
ü ei ole tehokasta, koska sopimusten tekemisen hinta ja niihin käytetty aika kasvaa neuvottelujen aikana, sekä riski, että sopimukseen ei päästä ollenkaan;
ü uhkaa neuvottelujen osallistujien välisten suhteiden jatkumista, koska he itse asiassa pitävät toisiaan vihollisina ja heidän välinen taistelu johtaa ainakin jännityksen lisääntymiseen, ellei suhteiden katkeamiseen;
✓ voi pahentaa tilannetta, jos neuvotteluissa on mukana enemmän kuin kaksi osapuolta, ja mitä suurempi määrä osapuolia neuvotteluissa on mukana, sitä vakavammiksi strategiaan liittyvät puutteet muuttuvat.
Kaikista näistä puutteista huolimatta asemaneuvottelua käytetään hyvin usein erilaisissa konfliktitilanteissa, varsinkin jos puhutaan kertaluonteisesta vuorovaikutuksesta eivätkä osapuolet pyri solmimaan pitkäaikaisia suhteita. Tätä strategiaa voidaan pitää hyväksyttävänä tapauksissa, joissa on voimakas riippuvuus vastustajasta tai kolmannen osapuolen painostus. Tällaiset tilanteet eivät ole harvinaisia organisaatioiden vertikaalisissa ja horisontaalisissa konflikteissa. Lisäksi neuvottelujen myönteinen luonne ilmenee siinä, että siitä kieltäytyminen voi tarkoittaa kieltäytymistä neuvotteluista ollenkaan. Asemakohtaista neuvottelustrategiaa valittaessa ristiriitaisten osapuolten on kuitenkin ymmärrettävä selvästi, mihin tuloksiin tällaiset neuvottelut voivat johtaa.
2.2 Korkoperusteinen neuvottelu
Vaihtoehto asemaneuvotteluille on rakentavien neuvottelujen strategia, tai etuihin perustuvia neuvotteluja. Toisin kuin asemaneuvottelut, jotka keskittyvät osapuolten vastakkaiseen käyttäytymiseen, rakentavat neuvottelut ovat toteutumista. kumppanuutta lähestyä.
Rakentavien neuvottelujen pääpiirteet:
ü osallistujat analysoivat yhdessä ongelmaa ja etsivät yhdessä vaihtoehtoja sen ratkaisemiseksi osoittaen toiselle osapuolelle olevansa sen kumppani, ei sen vastustaja;
ü huomio ei kohdistu vastakkaisten osapuolten kantoihin, vaan etuihin, mikä tarkoittaa niiden tunnistamista, yhteisten etujen etsimistä, omien etujen ja niiden merkityksen selittämistä vastustajalle, toisen osapuolen etujen tunnistamista osana osapuolten etua. ongelma ratkeaa;
ü neuvottelijat ovat keskittyneet löytämään molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuvaihtoehtoja ongelman ratkaisemiseksi, mikä edellyttää, että ei kavenneta näkemysten välistä kuilua ainoan oikean ratkaisun etsimisessä, vaan lisätään mahdollisten vaihtoehtojen määrää, erotetaan vaihtoehtojen etsiminen omasta arvioinnista, selvitetään mikä vaihtoehto, jota toinen osapuoli suosii;
ü ristiriitaiset osapuolet pyrkivät käyttämään objektiivisia kriteerejä, jotka mahdollistavat järkevän sopimuksen, ja siksi heidän tulee keskustella avoimesti ongelmasta ja molemminpuolisista argumenteista, ei saa alistua mahdolliselle paineelle;
ü neuvotteluprosessissa ihmiset ja kiistakysymykset erotetaan toisistaan, mikä tarkoittaa selkeää eroa vastustajien suhteen ja itse ongelman välillä, kykyä asettua vastustajan paikalle ja yrittää ymmärtää hänen näkökulmaansa, sopimusten harmonisointia osapuolten periaatteet, sinnikkyys halussa käsitellä ongelmaa ja ihmisten kunnioittaminen;
Saavutetussa sopimuksessa on otettava huomioon kaikkien neuvotteluihin osallistuvien edut.
Etupohjaiset neuvottelut ovat suositeltavia siinä mielessä, että kumpikaan vastapuoli ei saa etua ja neuvottelijat pitävät saavutettuja sopimuksia oikeudenmukaisina ja hyväksyttävimpänä ratkaisuna ongelmaan. Tämä puolestaan antaa mahdollisuuden suhtautua optimistisesti konfliktin jälkeisten suhteiden näkymiin, joita kehitetään niin vahvalla pohjalla. Lisäksi neuvotteluihin osallistuvien edut maksimoiva sopimus edellyttää, että osapuolet pyrkivät noudattamaan saavutettuja sopimuksia ilman mitään pakkoa.
Rakentavien neuvottelujen strategiaa kaikkine eduineen ei pidä absolutisoida, koska sen toteuttamisessa ilmenee tiettyjä vaikeuksia:
Tämän strategian valintaa ei voida tehdä yksipuolisesti. Loppujen lopuksi sen päätarkoitus on keskittyä yhteistyöhön, joka voi olla vain molemminpuolista;
ü Tämän neuvottelustrategian käyttäminen konfliktissa tulee ongelmalliseksi, koska vastakkainasettelun osapuolten on neuvottelupöydän ääressä erittäin vaikea siirtyä välittömästi vastakkainasettelusta kumppanuuteen. He tarvitsevat tietyn ajan muuttaakseen suhteita;
ü Tätä strategiaa ei voida pitää optimaalisena tapauksissa, joissa neuvotteluja käydään osallistujien vaatimasta rajallisesta resurssista. Tässä tapauksessa toisensa poissulkevat edut edellyttävät pikemminkin ongelman ratkaisua kompromissin pohjalta, kun erimielisyyden kohteen jako on ristiriidassa olevien osapuolten mielestä yhtäläinen oikeudenmukaisin ratkaisu.
Tehdessään valintaa rakentavien neuvottelujen tai asemaneuvottelujen hyväksi, tulee edetä odotetuista tuloksista, ottaa huomioon kunkin lähestymistavan erityispiirteet, sen edut ja haitat. Lisäksi näiden strategioiden tiukka erottelu on mahdollista vain tieteellisen tutkimuksen puitteissa, kun taas varsinaisessa neuvottelukäytännössä ne voivat käydä samanaikaisesti. Kysymys on vain siitä, kumpaa strategiaa neuvottelijat enemmän ohjaavat.
3. Neuvotteluprosessin dynamiikka
Neuvottelut monimutkaisena, tehtävien suhteen heterogeenisena prosessina koostuu useista vaiheista: neuvotteluihin valmistautuminen, niiden kulku, tulosten analysointi ja myös saatujen sopimusten toimeenpano. Tarkastellaan näitä vaiheita yksityiskohtaisemmin.
3.1 Valmistautuminen neuvotteluihin
Neuvottelut alkavat kauan ennen kuin osapuolet istuvat pöytään. Itse asiassa ne alkavat siitä hetkestä, kun toinen osapuolista (tai sovittelija) käynnistää neuvottelut ja osallistujat alkavat valmistella niitä. Neuvottelujen tulevaisuus ja niissä tehtävät päätökset riippuvat pitkälti siitä, miten valmistelut tehdään. Neuvotteluja valmistellaan kahdella tavalla: organisatorisesti ja sisällöllisesti.
Vastaanottaja organisatorisia hetkiä valmistelut sisältävät: valtuuskunnan muodostamisen, kokouksen paikan ja ajan määrittelyn, kunkin kokouksen esityslistan, niihin liittyvien asioiden koordinoinnin asianomaisten organisaatioiden kanssa. Valtuuskunnan muodostaminen, sen johtajan määrittely, määrällinen ja henkilökohtainen kokoonpano on erittäin tärkeä.
Organisatoristen asioiden lisäksi opiskelu on erittäin tärkeää neuvottelujen pääsisältö. He tarkoittavat:
Ongelman analyysi (vaihtoehtoiset ratkaisut);
Muodostaa yhteinen lähestymistapa neuvotteluihin, tavoitteet, tavoitteet ja oma kanta niihin;
Mahdollisten ratkaisujen tunnistaminen;
Ehdotusten ja niiden perustelujen valmistelu;
Tarvittavien asiakirjojen ja materiaalien valmistelu.
Harjoittelun tehokkuuden parantamiseksi on mahdollista:
Taloudellisen, oikeudellisen tai muun asiantuntemuksen tekeminen;
Taseiden laatiminen (kirjoita paperille erilaisia ratkaisuja ja kutakin vastaan - sen hyväksymisen mahdolliset positiiviset ja negatiiviset seuraukset);
Ryhmäkeskustelun suorittaminen tietyistä neuvottelukysymyksistä "aivoriihi"-menetelmällä;
Asiantuntijatutkimus ratkaisujen arvioinnista;
Tietokonetekniikan käyttö simulaatiomallinnukseen; riskin ja epävarmuuden asteen tunnistaminen; normien ja menettelyjen valinta päätöksentekoa varten; päätöksentekoprosessin optimointi käyttämällä tietokonetta "kolmannena osapuolena".
3.2 Neuvottelu
Neuvottelut alkavat itse asiassa siitä hetkestä, kun osapuolet alkavat keskustella ongelmasta. Neuvottelutilanteessa navigoimiseksi on ymmärrettävä hyvin, mitä vuorovaikutusprosessi neuvottelujen aikana on, mistä vaiheista se koostuu. Neuvottelussa on kolme vaihetta:
Osallistujien etujen, käsitteiden ja aseman selventäminen;
Keskustelu (näkemysten ja ehdotusten perusteleminen);
Kantojen koordinointi ja sopimusten kehittäminen.
Ensimmäisessä vaiheessa on tarpeen selvittää toistensa näkemykset ja keskustella niistä. Neuvottelut voidaan nähdä tiedon epävarmuuden poistamisprosessina selkiyttämällä asteittain toistensa kantoja. Kiistanalaisista kysymyksistä neuvoteltaessa ehdotetaan seuraavia suosituksia:
On parempi sanoa vähän kuin liikaa;
Ajatukset on ilmaistava selkeästi;
Lyhyet lauseet (enintään 20 sanaa) ymmärretään paremmin;
Puheen on oltava foneettisesti saavutettavissa;
Semantista kuormaa kantavat paitsi sanat, myös puheen tempo, äänenvoimakkuus, sävy ja modulaatio - tilasi, itseluottamuksesi, tiedon luotettavuuden lakmuskoe;
Osoita keskustelukumppanille, että kuuntelet häntä tarkasti;
Keskity neuvottelukumppanin lausuntojen logiikkaan;
Noudata pääideaa, älä anna häiritä yksityiskohdista;
Puhujaa ei tarvitse keskeyttää, käydä keskustelua kollegoidensa kanssa hänen puheensa aikana;
On tärkeää ilmaista puheen ymmärtäminen ja hyväksyvä asenne kumppania kohtaan tekemättä hätiköityjä johtopäätöksiä hänen puheistaan.
Toinen taso neuvotteluprosessin tavoitteena on pääsääntöisesti toteuttaa omaa kantaa mahdollisimman paljon. Erityisen tärkeää on, jos osapuolet ovat suuntautuneet ongelmien ratkaisemiseen neuvotteluteitse. Kantakeskustelussa olennaista tulee argumentointi, joka yleensä osoittaa, mihin toinen tai toinen osapuoli voi mennä ja miksi, mitä myönnytyksiä tehdä.
Kolmannessa vaiheessa asennon koordinoinnin vaiheet paljastuvat: ensin yleinen kaava, sitten yksityiskohdat. Yksityiskohtaisuudella tarkoitetaan valmiin ratkaisun lopullisen version kehittämistä (mukaan lukien mikä tahansa asiakirja).
Valitut vaiheet eivät tietenkään aina seuraa tarkasti toisiaan. Selvittämällä kantoja, osapuolet voivat sopia asioista tai puolustaa näkemyksiään muodostamalla tätä varten erityisiä asiantuntijaryhmiä. Neuvottelujen päätteeksi osallistujat voivat jälleen siirtyä selventämään kantansa yksittäisiä osia. Yleisesti ottaen neuvottelujen logiikka on kuitenkin säilytettävä. Sen rikkominen voi johtaa neuvottelujen viivästymiseen ja jopa epäonnistumiseen.
3.3 Neuvottelujen tulosten analysointi
Neuvotteluprosessin viimeinen vaihe on neuvottelujen tulosten analysointi ja saavutettujen sopimusten toimeenpano. On yleisesti hyväksyttyä, että jos osapuolet allekirjoittivat tietyn asiakirjan, neuvottelut eivät olleet turhia. Mutta sopimuksen olemassaolo ei tee neuvotteluista onnistuneita, eikä sen puuttuminen aina tarkoita niiden epäonnistumista. Subjektiivinen arvio neuvotteluista ja niiden tuloksista ovat neuvottelujen onnistumisen tärkein indikaattori. Neuvotteluja voidaan pitää onnistuneina, jos molemmat osapuolet arvostavat niiden tuloksia.
Toinen keskeinen neuvottelujen onnistumisen indikaattori on ongelmanratkaisun aste. Onnistuneet neuvottelut edellyttävät ongelman ratkaisemista, mutta osallistujat voivat nähdä kuinka ongelma ratkeaa eri tavoin.
Kolmas onnistuneen neuvottelun mitta on kumpikin osapuoli täyttää velvoitteensa. Neuvottelut ovat päättyneet, mutta osapuolten vuorovaikutus jatkuu. Tehdyt päätökset on pantava täytäntöön. Tänä aikana muodostuu käsitys tuoreen vastustajan luotettavuudesta, kuinka tiukasti hän noudattaa sopimuksia.
Neuvottelujen päätyttyä on tarpeen analysoida niiden sisältö ja menettelyllinen puoli eli keskustella:
Mikä vaikutti neuvottelujen onnistumiseen?
Mitä vaikeuksia ilmeni ja miten ne voitettiin;
Mitä ei otettu huomioon neuvotteluihin valmistautuessa ja miksi;
Mikä oli vastustajan käyttäytyminen neuvotteluissa;
Mitä neuvottelukokemusta voidaan käyttää.
4. Neuvottelutaktiikat
Neuvotteluprosessia koskevissa tutkimuksissa kiinnitetään erityistä huomiota vaikutusta vastustajaan ja erilaisten tekniikoiden käyttö. Tarkastellaanpa lyhyesti tietyn neuvottelustrategian puitteissa käytettyjen tärkeimpien taktiikoiden ominaisuuksia.
4.1 Taktiikat positiokaupassa
Tämäntyyppisiin neuvotteluihin liittyvät tekniikat ovat tunnetuimpia ja monipuolisimpia.
"Liisotetut vaatimukset". Lopputuloksena on, että vastustajat aloittavat neuvottelut asettamalla selvästi paisutettuja vaatimuksia, joita he eivät odota toteutuvan. Vastustajat perääntyivät sitten todellisempiin vaatimuksiin useiden näennäisten myönnytysten kautta, mutta samalla he vyöryvät todellisia myönnytyksiä toiselta puolelta. Jos alkuperäinen kysyntä on liian korkea, sitä pidetään laittomana eikä se aiheuta vastavuoroisia myönnytyksiä.
"Väärien aksenttien asettaminen omaan asemaansa." Se tarkoittaa äärimmäisen kiinnostuksen osoittamista jonkin vähäisen ongelman ratkaisemista kohtaan ja sen jälkeen tämän kohdan vaatimusten peruuttamista. Tällainen toiminta näyttää myönnytykseltä, joka aiheuttaa vastavuoroisen myönnytyksen vastustajalta.
"Odotetaan". Sitä käytetään pakottamaan vastustaja olemaan ensimmäinen, joka ilmaisee mielipiteensä, ja sitten, saaduista tiedoista riippuen, muotoilemaan oma näkemyksensä.
"Salami". Se ilmaistaan tiedon antamisessa vastustajalle hyvin pienissä osissa. Tätä temppua käytetään saadakseen mahdollisimman paljon tietoa vastustajalta tai lykkäämään neuvotteluja.
"Jalka-argumentit". Niitä käytetään tapauksissa, joissa jollakin neuvottelujen osallistujista on vaikeuksia vasta-argumenttien kanssa tai hän haluaa psykologisesti tukahduttaa vastustajaa. Tämän tekniikan ydin piilee siinä, että argumenttina he vetoavat korkeimpiin arvoihin ja etuihin alkaen sellaisilla lausunnoilla kuin: "Ymmärrätkö, mihin puutut?!"
"Tahallinen petos" Sitä käytetään joko seurausten saavuttamiseen tai välttämiseen, ja se edustaa: tiedon vääristämistä, tahallisesti väärien tietojen välittämistä, valtuuksien puutetta tehdä päätöksiä tietyissä asioissa, aikomusta noudattaa sopimuksen ehtoja.
"Tekee vaatimuksia yhä enemmän". Jos jompikumpi neuvotteluissa olevista on samaa mieltä tehtyjen ehdotusten kanssa, toinen osapuoli voi turvautua yhä uusien vaatimusten esittämiseen.
"Vaatimuksen esittäminen viime hetkellä". Sitä käytetään neuvottelujen lopussa, kun jäljellä on vain tehdä sopimus. Tässä tilanteessa yksi osallistujista esittää uusia vaatimuksia toivoen, että hänen vastustajansa tekee myönnytyksiä säilyttääkseen saavutetun.
"Kaksoistulkinta". Lopullista asiakirjaa kehitettäessä toinen osapuolista "laskelee" siihen sanamuodon, jolla on kaksinkertainen merkitys. Myöhemmin tällaisen tempun avulla voit tulkita sopimusta omien etujesi mukaisesti.
"Painetta vastustajaa kohtaan." Tavoitteena on saada häneltä myönnytyksiä ja pakottaa hänet hyväksymään ehdotettu ratkaisu. Tekniikka voidaan toteuttaa ilmoittamalla mahdollisuudesta lopettaa neuvottelut, osoittamalla voimaa, esittämällä uhkavaatimuksen, varoittamalla vastustajan kannalta epämiellyttävistä seurauksista.
4.2 Rakentavien neuvottelujen taktiikka
Jos ensimmäisen ryhmän tekniikoiden käyttö osoittaa asenteen vastustajaa kohtaan, niin toinen ryhmä tekniikoita keskittyy kumppanin lähestymistapaan.
"Keskustettavien asioiden monimutkaisuus lisääntyy asteittain." Tarkoitus on aloittaa keskustelu niistä asioista, jotka aiheuttavat vähiten erimielisyyksiä, ja sitten siirrytään monimutkaisempiin aiheisiin. Vastaanotto mahdollistaa osapuolten aktiivisen vastustuksen välttämisen heti neuvottelujen alusta lähtien ja suotuisan ilmapiirin luomisen.
"Ongelman jakaminen erillisiin osiin." Tärkeintä ei ole yrittää ratkaista koko ongelmaa kerralla, vaan yksittäisten näkökohtien perusteella päästä vähitellen yhteisymmärrykseen.
"Kiistanalaisten asioiden ryhmittely". Sitä käytetään, jos on vaikeuksia päästä sopimukseen kaikista ongelmista: kiistanalaisia asioita ei käsitellä, mikä mahdollistaa osittaisten sopimusten saavuttamisen.
"Yksi leikkaa, toinen valitsee." Se perustuu oikeudenmukaisen jaon periaatteeseen: toiselle annetaan oikeus jakaa (piirakka, valtuudet, alue, toiminnot jne.), ja toiselle - valita toinen kahdesta osasta. Tämän tekniikan merkitys on seuraava: ensimmäinen, joka pelkää saavansa pienemmän osuuden, pyrkii jakamaan mahdollisimman tarkasti.
"Yhteisön painotus". Vastustajia yhdistävät näkökohdat on osoitettu: kiinnostus neuvottelujen myönteiseen tulokseen; vastustajien keskinäinen riippuvuus; halu välttää uusia aineellisia ja moraalisia menetyksiä; osapuolten välinen pitkäaikainen suhde ennen konfliktia.
4.3 Taktiikat, jotka ovat luonteeltaan kaksijakoisia
On mahdollista erottaa kolmas ryhmä tekniikoita, jotka ovat samanlaisia ilmenemismuodossaan, mutta joilla on erilainen merkitys riippuen strategiasta, jossa niitä käytetään.
"Vastiväitteiden ennakointi". Keskustelun aloittava neuvottelija osoittaa heikkoutensa odottamatta vastustajansa tekevän niin. Tämän tekniikan käyttö osana kauppaa lyö jossain määrin maata vastustajan jalkojen alta ja tekee tarpeelliseksi oikaista väitteitä "liikkeellä". Pyrkiessään käymään rakentavia neuvotteluja, tekniikka viestii halusta välttää terävää vastakkainasettelua, tunnustaen vastustajan väitteiden tietyn oikeutuksen.
"Argumenttien talous". Kaikkia saatavilla olevia argumentteja ei ilmaista kerralla, vaan vaiheittain. Jos neuvottelijoita ohjaa paikallinen neuvottelu, tämä tekniikka antaa heille mahdollisuuden "pitää" joitain argumentteja käyttääkseen niitä vaikeassa tilanteessa. Rakentavissa neuvotteluissa tästä tekniikasta on toinen versio - se helpottaa tiedon havaitsemista, välttää huomioimatta yhden tai toisen vastustajan väitteen.
"Palaa keskusteluun". Jo käsitellyt kysymykset otetaan takaisin asialistalle. Neuvottelutilanteessa tätä tekniikkaa käytetään viivyttämään neuvotteluprosessia ja välttämään sopimuksen hyväksymistä. Kumppanuuslähestymistapaan suuntautuneet neuvottelijat käyttävät tätä tekniikkaa siinä tapauksessa, että joillekin heistä asia jää todella epäselväksi.
"Pakkaus". Useita kysymyksiä ehdotetaan tarkastettavaksi yhdessä ("paketin" muodossa). Huutokaupan "paketti" sisältää sekä houkuttelevia että ei-hyväksyttäviä tarjouksia vastustajalle. Tällaista "pakettisopimusta" kutsutaan "kuormamyynniksi". "Paketin" tarjoaja olettaa, että vastustaja, joka on kiinnostunut useista tarjouksista, hyväksyy loput. Rakentavien neuvottelujen puitteissa tällä tekniikalla on erilainen merkitys - "paketti" keskittyy yhdistämään edut kaikkien osallistujien mahdolliseen hyötyyn.
Block Tactics. Sitä käytetään monenvälisissä neuvotteluissa ja se koostuu toimien koordinoinnista muiden osallistujien kanssa yhtenä lohkona. Jos vastustajia ohjaa kumppanuuslähestymistapa, tämän tekniikan avulla voit ensin löytää ratkaisun osallistujaryhmälle ja siten helpottaa lopullisen ratkaisun etsimistä. Asemaneuvotteluissa "lohkotaktiikkojen" tekniikkaa käytetään yhdistämään ponnisteluja, jotka estävät vastakkaisen puolen etujen toteutumisen.
"Poistuminen" (välttämistaktiikka). Se voidaan ilmaista keskustelun siirtämisessä toiseen aiheeseen tai toiseen aiheeseen, vaatimuksena lykätä ongelman käsittelyä. Osana paikkakaupankäyntiä sitä käytetään: ei anna vastustajalle tarkkoja tietoja; älä aloita keskustelua, jos esimerkiksi kanta tässä asiassa on huonosti kehittynyt; hylätä epäsuorasti ei-toivottu tarjous; lykätä neuvotteluja.
Rakentaviin neuvotteluihin osallistujat käyttävät "Lähdystä" tapauksissa, joissa se on välttämätöntä: harkita ehdotusta tai sopia asiasta muiden henkilöiden kanssa.
Neuvottelun eri vaiheissa käytettävien taktisten tekniikoiden ominaisuudet mahdollistavat huomion tärkeän näkökohdan, joka erottaa jotkin tekniikat muista. Tämä kriteeri on päämäärä, saavuttamiseksi, mitä yhtä tai toista menetelmää käytetään. Ja tämä tavoite on: joko halussa helpottaa molempia osapuolia hyödyttävän tuloksen saavuttamista; tai yksipuolista voittoa tavoittelemassa. Ensimmäisessä tapauksessa neuvottelujen osallistujien toiminta erottuu todennäköisemmin vilpittömyydestä ja avoimuudesta, ja tässä tapauksessa käytetty taktiikka on oikea. Jos vastustajat keskittyvät saamaan yksipuolisia etuja, heidän toimintansa ovat usein piilossa. Tässä tapauksessa käytettyjä tekniikoita kutsutaan eri tavoin: ei hyväksytä, spekulatiivisia, kiellettyjä. Mutta ennen kaikkea niiden olemus heijastuu termissä "manipulointi". Manipulaatio voidaan määritellä eräänlaiseksi psykologiseksi vaikutukseksi, jota käytetään yksipuolisen hyödyn saavuttamiseen toisen piilotetun motivaation kautta tiettyjen toimien suorittamiseen. Manipuloivan vaikutuksen neutraloimiseksi on ensinnäkin tarpeen tuntea tällaisen vaikuttamisen menetelmät ja havaita ne ajoissa.
PÄÄTELMÄ
Neuvottelut ovat siis tapa ratkaista konflikti, joka koostuu väkivallattomien keinojen ja tekniikoiden käyttämisestä ongelman ratkaisemiseksi. Neuvottelut ovat käynnissä: sopimusten jatkamisesta, suhteiden normalisoinnista, uudelleenjaosta, uusien ehtojen luomisesta, sivuvaikutusten saavuttamisesta. Neuvottelutehtävistä merkittävimmät ovat tiedotus, viestintä, toiminnan säätely ja koordinointi, valvonta, häiriötekijä, propaganda sekä viivytystoiminto. Neuvottelujen dynamiikassa on valmistelujakso (organisaation ja sisällöllisten kysymysten ratkaiseminen), neuvottelu (vaiheet: etujen ja näkemysten selvittäminen, keskustelu ja kantojen yhteensovittaminen, sopimuksen kehittäminen), neuvottelujen tulosten analysointi ja tehtyjen sopimusten täytäntöönpanoa. Neuvotteluprosessin psykologisia mekanismeja ovat tavoitteiden ja etujen yhteensovittaminen, halu molemminpuoliseen luottamiseen, voimatasapainon varmistaminen ja osapuolten keskinäinen kontrolli. Neuvottelutekniikka sisältää tavan esittää kannanotto, vuorovaikutuksen periaatteet vastustajan kanssa ja taktiikat.
Neuvottelujen kulttuurista merkitystä ei voi yliarvioida. Neuvottelut ovat tärkeitä ihmisille keinona ratkaista konflikteja rauhanomaisesti ja laadukkaasti.
Työssä tuodaan esille neuvottelun perusperiaatteet ja tekniikat, psykologisen valmistelun kysymyksiä ja neuvotteluprosessin rakennetta kokonaisuutena. Neuvotteluilla näyttää olevan suuri tulevaisuus keinona ratkaista konflikti- ja kriisitilanteita sekä varmistaa yhteistyö eri yhteiskunnallisten toimijoiden välillä. Ne korvaavat voima- ja komentomenetelmät varmistaen sosiaalisen ja taloudellisen elämän harmonisimman kehityksen.
KIRJALLISUUS
1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Konfliktologia: Oppikirja yliopistoille. - 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.
2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Konfliktologia: Oppikirja / toim. JA MINÄ. Kibanova. - 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä – M.: INFRA-M, 2006. – 302s. - (Korkeampi koulutus)
3. Kozyrev G.I. Konfliktologia: oppikirja / G.I. Kozyrev. - M .: ID "FORUM": INFRA-M, 2010. - 304s. - (Korkeampi koulutus).
4. Konfliktologia: oppikirja taloustieteen ja johtamisen (060000) sekä humanitaaristen ja sosiaalisten erikoisalojen (020000) opiskelijoille / [V. P. Ratnikov ja muut]; toim. prof. V.P. Ratnikov. - 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511s.
5. Kurbatov V.I. Konfliktologia / V.I. Kurbatov. – Toim. 2. - Rostov n/D: Phoenix, 2007. - 445 s. - (Korkeampi koulutus).
6. Hassan B.I. Konfliktin rakentava psykologia: oppikirja. - Pietari: Pietari, 2003. - 250 s.: ill.
Tutorointi
Tarvitsetko apua aiheen oppimisessa?
Asiantuntijamme neuvovat tai tarjoavat tutorointipalveluita sinua kiinnostavista aiheista.
Lähetä hakemus mainitsemalla aiheen juuri nyt saadaksesi selville mahdollisuudesta saada konsultaatio.
