Descrieți una dintre modalitățile de rezolvare a conflictelor - negocierea. Negocierea este cea mai eficientă metodă de rezolvare a conflictelor. Clarificarea intereselor și pozițiilor părților

Curs 13. Negocierile ca modalitate de rezolvare a conflictelor.

În multe studii dedicate analizei procesului de negociere, termenul „negocieri” este folosit pentru a se referi la o gamă largă de situații în care oamenii încearcă să discute anumite probleme, să convină asupra unor acțiuni, să convină asupra ceva, să rezolve probleme controversate. Acest fapt indică faptul că conceptul de „negocieri” este folosit nu numai în sensul obișnuit – în raport cu situațiile de negocieri oficiale, ci și cu diverse situații ale vieții private. Și astfel de situații pot avea loc atât în ​​cadrul cooperării (când negociatorii construiesc noi relații), cât și în condiții de conflict (când este vorba de obicei de redistribuirea a ceea ce este disponibil). Având în vedere specificul disciplinei studiate, o atenție prioritară în luarea în considerare a negocierilor este acordată acelor aspecte care sunt legate de procesele de soluționare și soluționare a conflictelor.

Într-o situație de conflict, participanții săi se confruntă cu o alegere: fie să se concentreze pe acțiuni unilaterale (caz în care fiecare dintre părți își construiește comportamentul independent una de cealaltă), fie pe acțiuni comune cu adversarul (adică să-și exprime intenția de a rezolva problema). conflict prin negocieri directe sau cu asistența unei terțe părți).

caracteristicile negocierilor. În comparație cu alte modalități de soluționare și soluționare a unui conflict, avantajele negocierii sunt următoarele:

În timpul procesului de negociere, există interacțiune directă între părți;

Părțile în conflict au posibilitatea de a controla la maximum diferite aspecte ale interacțiunii lor, inclusiv stabilirea în mod independent a intervalului de timp și limitele discuției, influențarea procesului de negociere și a rezultatului acestora, determinarea domeniului de aplicare a acordului;

Negocierile permit părților în conflict să dezvolte un acord care să satisfacă fiecare dintre părți și să evite un litigiu îndelungat care se poate solda cu pierderea uneia dintre părți;

Decizia luată, dacă se ajunge la acorduri, are adesea un caracter neoficial, fiind o chestiune privată a părților contractante;

Specificul interacțiunii părților în conflict în cadrul negocierilor vă permite să păstrați confidențialitatea.

O caracteristică importantă a negocierilor este că participanții lor sunt interdependenți. Prin urmare, depunând anumite eforturi, părțile caută să rezolve contradicțiile apărute între ele. Și aceste eforturi vizează o căutare comună a unei soluții la problemă.

Negocierereprezintă un proces de interacțiune între oponenți pentru a ajunge la o soluție agreată și acceptabilă pentru părți.

Tipologia negocierilor. Sunt posibile diverse tipologii de negocieri. Unul dintre criteriile de clasificare poate fi numărul de participanți. În acest caz, alocați:

1) negocieri bilaterale;

2) negocieri multilaterale, când la discuție iau parte mai mult de două părți.

Pe baza faptului de a implica sau fără un terț neutru, se face distincția între:

1) negocieri directe - implică interacțiunea directă a părților în conflict;

2) negocieri indirecte - presupun interventia unui tert.

În funcție de obiectivele negociatorilor, se disting următoarele tipuri:

1) negocieri privind extinderea acordurilor existente - de exemplu, conflictul s-a prelungit și părțile au nevoie de o „respirație”, după care pot începe o comunicare mai constructivă;

2) negocieri de redistribuire - indică faptul că una dintre părțile în conflict cere schimbări în favoarea sa în detrimentul celeilalte;

3) negocieri privind crearea de noi condiții - vorbim de extinderea dialogului dintre părțile aflate în conflict și încheierea de noi acorduri;

4) negocieri pentru a obține efecte secundare - concentrate pe rezolvarea unor probleme secundare (distragere a atenției, clarificarea pozițiilor, demonstrarea liniștii etc.).

functii de negociere. În funcție de obiectivele participanților, se disting diverse funcții ale negocierilor, analizate în detaliu de M.M. Lebedeva.

1. Funcția principală a negocierilor este cautarea unei solutii comune la problema. Aceasta este ceea ce, de fapt, sunt în curs de negocieri. Împătrunderea complexă a intereselor și eșecurile în acțiunile unilaterale îi poate împinge chiar și pe inamicii de-a dreptul, a căror confruntare conflictuală durează de mai bine de o duzină de ani, să înceapă procesul de negociere. Un exemplu izbitor îl constituie discuțiile purtate în 2000 între șefii a două state coreene – Coreea de Nord și Coreea de Sud – state aflate într-o stare de confruntare acerbă de aproape jumătate de secol și despărțite de un zid de beton, precum cel de la Berlin.

2. Informaționalfuncția este de a obține informații despre interesele, pozițiile, abordările pentru rezolvarea problemei părții opuse, precum și de a oferi informații despre tine. Semnificația acestei funcții a negocierilor este determinată de faptul că este imposibil să se ajungă la o soluție reciproc acceptabilă fără a înțelege esența problemei care a provocat conflictul, fără a înțelege adevăratele scopuri, fără a înțelege punctele de vedere ale celuilalt. Funcția de informare se poate manifesta și prin faptul că una dintre părți sau ambele sunt orientate spre utilizarea negocierilor pentru dezinformarea adversarilor.

3. Apropiat de funcția informațional-comunicativă asociată stabilirii și menținerii legăturilor și relațiilor dintre părțile aflate în conflict.

4. O funcție importantă a negocierilor este cea de reglementare. Vorbim despre reglementarea și coordonarea acțiunilor părților în conflict. Se implementează, în primul rând, în acele cazuri în care părțile au ajuns la anumite acorduri, iar negocierile sunt în curs de implementare a deciziilor. Această funcție se manifestă și atunci când, pentru a implementa anumite soluții destul de generale, sunt specificate.

5. Funcția propagandistică a negocierilor este aceea că participanții lor caută să influențeze opinia publică pentru a-și justifica propriile acțiuni, a face revendicări adversarilor, a atrage aliați de partea lor etc.

Crearea opiniei publice favorabile pentru sine și negative pentru oponent se realizează în primul rând prin intermediul mass-media. O ilustrare a unei astfel de implicări a presei pot fi, de exemplu, negocierile într-o situație de conflict între o companie de construcții și o organizație de mediu cu privire la tăierea unei suprafețe forestiere pentru folosirea unei zone în scopuri industriale. Dacă o companie de construcții a reușit să utilizeze rapid acest canal de comunicare puternic și să comunice publicului larg interpretarea situației actuale, atunci acest lucru poate consolida poziția companiei de construcții, în ciuda consecințelor negative ale proiectului propus.

Funcția de propagandă este folosită mai ales intens în negocierile pe probleme de politică internă și externă. Cu toate acestea, deschiderea unor astfel de negocieri le poate reduce, de asemenea, eficacitatea. Le poate fi foarte greu pentru părți să ajungă la înțelegeri sub presiunea opiniei publice, a influenței externe în general, atunci când masele ale căror interese le reprezintă „continuă obosit să poarte steagul luptei anterioare”. Prin urmare, astfel de negocieri sunt adesea conduse într-un cadru confidențial.

6. Negocierile pot îndeplini și o funcție de „camuflaj”. Acest rol este atribuit, în primul rând, negocierilor pentru a obține efecte secundare. În acest caz, părțile aflate în conflict au puțin interes în rezolvarea comună a problemei, deoarece rezolvă sarcini complet diferite. Un exemplu sunt negocierile de pace dintre Rusia și Franța de la Tilsit în 1807, care au provocat nemulțumiri în ambele țări. Cu toate acestea, atât Alexandru 1, cât și Napoleon au considerat acordurile Tilsit nimic mai mult decât o „căsătorie de conveniență”, un răgaz temporar înainte de inevitabilul cioc militar.

Funcția de „camuflaj” este realizată cel mai clar dacă una dintre părțile în conflict încearcă să calmeze adversarul, să câștige timp și să creeze aparența unei dorințe de cooperare. Da, in XIV secolului, în perioada de agravare a relațiilor cu Hoarda de Aur, prințul Alexandru Mihailovici de Tver, care a concurat cu Ivan Kalita, a intrat în negocieri cu Khan Uzbek și a fost iertat solemn. Și doi ani mai târziu, fără prea multă agitație, a fost din nou chemat la Hoardă și executat.

În general, trebuie menționat că orice negocieri sunt multifuncționale și presupun implementarea simultană a mai multor funcții. Dar, în același timp, funcția de a găsi o soluție comună ar trebui să rămână o prioritate. În caz contrar, negocierile devin, în cuvintele lui M. M. Lebedeva, „ cvasi-negocieri».

Strategii de negociere. Părțile în conflict pot vedea negocierile în moduri diferite: fie ca o continuare a luptei prin alte mijloace, fie ca un proces de rezolvare a conflictului, ținând cont de interesele celuilalt. Conform acestor abordări, Două principal strategii negociere: 1) negociere pozițională, concentrată pe confruntare tip de comportament și 2) negociere bazată pe interese care implică parteneriat tip de comportament.

Alegerea uneia sau alteia strategii depinde în mare măsură de consecințele așteptate ale negocierilor pentru fiecare dintre părți, de înțelegerea succesului negocierilor de către participanții lor.

Negociere pozițională

Negocierea pozițională este o strategie de negociere în care părțile sunt confruntabile și argumentează despre poziții specifice care ar trebui să fie distinse de interese:

Pozițiile sunt modul în care părțile în conflict înțeleg problema și ceea ce doresc să obțină în timpul negocierilor;

Interesele sunt de ce participanții la conflict înțeleg problema în acest fel și nu altfel și de ce doresc să realizeze ceea ce spun.

În general, tranzacționarea pozițională se distinge prin următoarele caracteristici:

1) negociatorii se străduiesc să-și atingă propriile obiective în cea mai mare măsură, ne pasă puțin de cât de mulțumiți vor fi oponenții cu rezultatul negocierilor;

2) negocierile se desfășoară pe baza pozițiilor extreme propuse inițial pe care părțile încearcă să le apere;

3) se subliniază diferența dintre părțile aflate în conflict, iar asemănarea, chiar dacă există, este respinsă;

4) acțiunile participanților sunt îndreptate, în primul rând, unul către celălalt, și nu către rezolvarea problemei;

5) părțile încearcă să ascundă sau să denatureze informații despre esența problemei, adevăratele lor intenții și scopuri:

6) perspectiva eșecului acordurilor poate împinge părțile la o anumită apropiere și încercări de a elabora un acord de compromis, care nu exclude reluarea relațiilor conflictuale cu prima ocazie;

7) dacă părțile în conflict permit participarea unui terț la negocieri, intenționează să o folosească pentru a-și consolida propria poziție;

8) ca urmare, se ajunge adesea la un acord care satisface fiecare dintre părți într-o măsură mai mică decât ar putea fi.

Există două opțiuni pentru negocierea pozițională: soft și hard. Principala diferență dintre ele este că stilul hard implică dorința de a adera ferm la poziția aleasă cu posibile concesii minime, stilul soft este axat pe negocierea prin concesii reciproce pentru a ajunge la un acord. În cursul negocierilor, alegerea uneia dintre părțile stilului soft face ca poziția sa să fie vulnerabilă la adeptul stilului hard, iar rezultatul negocierilor este mai puțin profitabil. Cu toate acestea, pe de altă parte, implementarea unui stil dur de către fiecare dintre părți poate duce la o întrerupere a negocierilor (și atunci interesele participanților nu vor fi deloc satisfăcute) și la o creștere a caracterului ostil al acțiunilor.

Cercetătorii americani R. Fisher și W. Urey notează următoarele dezavantaje principale ale negocierii poziționale:

• Negocierea poate duce la acorduri nerezonabile, de ex. e . cele care, într-o măsură sau alta, nu corespund intereselor părților;
• negocierea nu este eficientă, întrucât în ​​timpul negocierilor crește prețul ajungerii la acorduri și timpul petrecut pentru acestea, iar riscul ca un acord să nu se ajungă deloc crește;
• negocierea amenință continuarea relațiilor dintre participanții la negocieri, deoarece aceștia, de fapt, se consideră dușmani, iar lupta dintre ei duce, cel puțin, la o creștere a tensiunii, dacă nu la o ruptură a relațiilor;
• ostilitatea poate fi exacerbată dacă în negocieri sunt implicate mai mult de două părți, iar cu cât este mai mare numărul de părți implicate în negocieri, cu atât deficiențele inerente acestei strategii devin mai grave.

Negociere bazată pe interese. O alternativă la tranzacționarea pozițională este strategie de negociere bazată pe interese. Spre deosebire de negocierea pozițională, care se concentrează pe comportamentul de confruntare al părților, negocierile bazate pe interese sunt implementarea unei abordări de parteneriat. Această strategie presupune dorința reciprocă a părților în conflict de interacțiune pozitivă în cadrul modelului „win-win”.

Principalele caracteristici ale negocierii bazate pe interese sunt descrise în detaliu de susținătorii lor convinși R. Fischer și W. Ury:

• participanții analizează împreună problema și caută împreună opțiuni de rezolvare, demonstrând celeilalte părți că sunt partenerul ei, nu adversarul ei;
• atenția este concentrată nu pe poziții, ci pe interesele părților aflate în conflict, ceea ce presupune identificarea acestora, căutarea intereselor comune, explicarea propriilor interese și semnificația acestora față de adversar, recunoașterea intereselor celeilalte părți ca parte a problemei. în curs de rezolvare;
• negociatorii sunt concentrați pe găsirea de opțiuni reciproc avantajoase pentru rezolvarea problemei, ceea ce presupune nu micșorarea decalajului dintre poziții în căutarea singurei soluții corecte, ci creșterea numărului de opțiuni posibile, separarea căutării opțiunilor de evaluarea acestora și a afla care opțiunea pe care o preferă cealaltă parte:
• părțile în conflict se străduiesc să utilizeze criterii obiective, care le permit să dezvolte un acord rezonabil și, prin urmare, trebuie să discute deschis problema și argumentele reciproce și nu ar trebui să cedeze unei eventuale presiuni;
• în procesul de negociere, oamenii și problemele controversate sunt separate, ceea ce presupune o distincție clară între relația adversarilor și problema în sine, capacitatea de a se pune în locul adversarului și de a încerca să-i înțeleagă punctul de vedere, armonizarea acordurilor cu principiile părților, perseverența în dorința de a face față problemei și respectul față de oameni;
• acordul la care sa ajuns ar trebui să țină cont la maximum de interesele tuturor participanților la negocieri.

Negocierile bazate pe interese sunt de preferat în sensul că niciuna dintre părțile aflate în conflict nu câștigă un avantaj, iar negociatorii consideră acordurile la care s-au ajuns ca fiind cea mai justă și mai acceptabilă soluție a problemei. Acest lucru, la rândul său, face posibil să fii optimist cu privire la perspectivele relațiilor post-conflict, a căror dezvoltare se realizează pe o bază atât de solidă. În plus, un acord care permite satisfacerea maximă a intereselor negociatorilor presupune că părțile se vor strădui să respecte acordurile la care au ajuns fără nicio constrângere.

Strategia de negociere bazată pe interese, cu toate meritele ei, nu trebuie absolutizată, deoarece implementarea ei ridică anumite dificultăți:

1) alegerea acestei strategii nu se poate face unilateral. La urma urmei, sensul său principal este să se concentreze pe cooperare, care nu poate fi decât reciprocă;

2) utilizarea acestei strategii de negociere într-un conflict devine problematică deoarece este foarte dificil pentru părțile în conflict, odată ajunse la masa de negocieri, să treacă imediat de la confruntare, confruntare sau ciocniri armate la parteneriat. Au nevoie de o anumită perioadă de timp pentru a schimba relațiile;

3) această strategie, axată pe rezolvarea conflictului în cadrul modelului „win-win”, nu poate fi considerată optimă în cazurile în care negocierile sunt purtate pe o resursă limitată revendicată de participanți. În acest caz, interesele care se exclud reciproc necesită mai degrabă o soluție a problemei pe baza unui compromis, atunci când împărțirea subiectului dezacordului este percepută în egală măsură de părțile aflate în conflict ca fiind cea mai justă soluție.

Atunci când implementăm negocieri poziționale sau o strategie de desfășurare a acestora pe baza intereselor în procesul de negociere, ar trebui să corelăm alegerea noastră cu rezultatele așteptate, să ținem cont de specificul fiecărei abordări, de avantajele și dezavantajele acesteia. În plus, o distincție strictă între aceste strategii este posibilă doar în cadrul cercetării științifice, în timp ce în practica efectivă a negocierilor, acestea pot avea loc simultan. Este doar o problemă după ce strategie se ghidează în mai mare măsură negociatorii.

Dinamica negocierilor. Negocierile sunt un proces eterogen format din mai multe etape, fiecare dintre ele diferă în sarcinile sale. Cel mai simplu și în același timp semnificativ model al procesului de negociere a fost propus de M.M. Lebedeva în lucrarea „Veți avea negocieri”. În conformitate cu această abordare, se pot distinge trei etape principale ale negocierilor:

1) pregătirea pentru negocieri;

2) procesul de negociere;

3) analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor încheiate.

Cercetătorii americani R. Fisher și S. Brown au identificat șase elemente care contribuie la formarea unui climat favorabil în procesul de negociere:

1) raționalitatea. Este necesar să rămâi calm, chiar dacă cealaltă parte arată emoții. Orice lipsă de reținere are un efect distructiv asupra relației părților;

2) înţelegere.Încercați să vă înțelegeți adversarul. Nerespectarea punctului său de vedere limitează posibilitatea de a ajunge la un acord;

3) comunicare. Contactele directe pot fi întotdeauna folosite pentru a îmbunătăți relațiile dintre părțile în conflict:

4) autenticitate. Evitați utilizarea informațiilor false:

5) absenţa unui rut instructiv. Intonațiile disprețuitoare, tonul de mentorat, afirmațiile peremptorii sunt interpretate ca o demonstrație de superioritate, o manifestare de lipsă de respect și provoacă iritare:

6) deschidere către un alt punct de vedere. Încercați să înțelegeți esența ideilor adversarului. La urma urmei, a înțelege punctul de vedere al altuia nu înseamnă a fi de acord cu el. Intoleranța față de opiniile adversarului este o modalitate sigură de a rupe relația.

În plus, trebuie luate în considerare următoarele recomandări:

1. Ascultarea este în centrul oricărei negocieri. Adesea, părțile în conflict sunt sigure că se vor înțelege în mod adecvat, fără a depune eforturi speciale. Cu toate acestea, ascultarea este o artă foarte dificilă. Există două tipuri de ascultare eficientă: non-reflexiv și reflectiv.

Ascultarea non-reflexivă este capacitatea de a fi tăcut cu atenție, oferind oponentului posibilitatea de a vorbi. Acest lucru este deosebit de important în situații de conflict. Cu toate acestea, ascultarea nereflexivă este inadecvată dacă:

Există pericolul ca tăcerea să poată fi interpretată ca acord cu punctul de vedere al adversarului;

Există dubii că ați înțeles corect vorbitorul.

În aceste cazuri, ar trebui să se recurgă la metodele de ascultare reflexivă, adică. descifrați sensul mesajelor. Aceste metode sunt:

• clarificare - un apel către vorbitor pentru clarificări în cazul unei ambiguități a unei fraze sau a unei ambiguități a unui cuvânt:
• parafrazare - repetarea unui gând cu propriile cuvinte pentru a-i verifica acuratețea;
• rezumând – însumând ideile principale ale vorbitorului.
• reflectarea sentimentelor dorința de a arăta adversarului că îi înțelegeți sentimentele.

2. Pentru a ajunge la acordul oponentului cu punctul de vedere exprimat, participanții la negocieri trebuie convingere. O trăsătură caracteristică a unui recurs persuasiv este, în primul rând, un apel la mintea umană și utilizarea argumente; acestea. sisteme de declarații menite să susțină sau să infirme o opinie. Eficacitatea persuasiunii depinde în mare măsură de respectarea unui număr de principii și de deținerea unor metode de argumentare,

Argumentându-vă punctul de vedere, ar trebui să respectați următoarele principii:

Simplitate. Argumentele prezentate trebuie să fie înțelese de oponent;

asemănarea comunicării. Argumentul nu trebuie să arate ca un monolog, ci, dimpotrivă, presupune o reacție activă a celeilalte părți la argumentele prezentate;

vizibilitate. Justificându-ți punctul de vedere, trebuie să folosești și argumente vizuale;

Adaptarea argumentelor la logica adversarului. Argumentele ar trebui date ținând cont de caracteristicile individuale ale partenerului de negociere.

Justificându-vă punctul de vedere sau respingând punctul de vedere al adversarului, puteți folosi metodele de argumentare descrise de P. Mitsich:

Metoda fundamentală – este o declarație de fapte și informații specifice;

Metoda contradicţiei se bazează pe relevarea unei contradicţii în raţionamentul adversarului;

Metoda tragerii concluziilor – se bazează pe argumentare precisă, care, prin concluzii parțiale, duce la rezultatul dorit;

Metoda comparației – dă luminozitate raționamentului, îl face mai vizibil;

Metoda „da... dar” se folosește dacă adversarul se concentrează fie doar pe avantaje, fie doar pe punctele slabe ale opțiunii discutate de rezolvare a problemei. Această metodă vă permite să fiți mai întâi de acord cu vorbitorul și apoi să obiectați:

Metoda ridicării unei replici – presupune abilitatea de a folosi replica adversarului pentru a-și întări propriul argument.

A convinge un adversar în timpul unei discuții este la fel de important, pe atât de ușor. Iar optimismul nerezonabil nu este potrivit aici. În caz contrar, negocierile riscă să se transforme într-o ciocnire de bile de biliard care se împrăștie în diferite direcții fără a-și schimba nici forma, nici culoarea.

3. O componentă importantă a unei discuții eficiente a propunerilor părților este capacitatea de a pune întrebări. Acest lucru se explică prin faptul că o întrebare corect pusă vă permite să clarificați punctul de vedere al adversarului, să obțineți informații suplimentare de la acesta, să activați procesul de discuție, să direcționați discuția în direcția corectă.

Se pot distinge următoarele tipuri de întrebări:

închis- Solicitați răspunsuri „da-nu”. Se recomandă să le întrebați în cazurile în care este necesar să se grăbească primirea consimțământului sau să se confirme acordurile încheiate anterior:

deschis- necesită un răspuns detaliat. Setați în acele cazuri. când este necesar să se obțină informații suplimentare sau să se clarifice poziția adversarului:

retoric- o afirmație sau o negare, exprimată într-o formă interogativă și care nu necesită un răspuns. Astfel de întrebări vă permit să convingeți cu blândețe adversarul de opinia vorbitorului;

sugestiv- conţine elemente ale răspunsului cerut. Ele pot fi folosite atunci când este necesar pentru a obține confirmarea punctului de vedere al vorbitorului sau pentru a dirija negocierile într-o anumită direcție.

4. Este necesar să depășim gândirea stereotipă în negocieri, care împiedică căutarea unui număr cât mai mare de opțiuni pentru rezolvarea problemei. Pentru a face față acestui obstacol, adversarii au nevoie de capacitatea de a gândi creativ. Această calitate presupune următoarele:

Capacitatea de a abandona stereotipul;

Abilitatea de a trece liber de la un aspect al problemei la altul;

Abilitatea de a găsi soluții unice, neașteptate.

Acordând atenție acestui aspect al negocierii, R. Fischer și W. Ury identifică câteva greșeli tipice care împiedică gândirea creativă a adversarilor.

1. Judecata prematură. Atitudinea critică și evaluările preliminare îngustează câmpul vizual, limitând numărul de opțiuni oferite. Multe conflicte ar putea avea un rezultat mai bun dacă participanții lor nu resping imediat ideile altora.

2. Căutați singura opțiune. Întrucât acordul se va baza pe o singură soluție, părțile în conflict încearcă de la bun început să găsească această singură opțiune. Astfel, la începutul crizei rachetelor cubaneze din 1962, politicienii americani au luat în considerare doar două alternative: fie blocarea Cubei, fie începerea operațiunilor militare.

3. Credința în imposibilitatea „creșterii plăcintei”. Un obstacol în calea creării diverselor opțiuni pentru rezolvarea problemei este încrederea participanților la conflict că câștigul pentru unul este posibil doar în detrimentul pierderii pentru celălalt. Deci, dacă un conflict conjugal este însoțit de un divorț, atunci de multe ori foștii soți iau în considerare singura alternativă: fie o parte primește bunul în litigiu, fie cealaltă. Deci, principalul lucru este să câștigi cât mai mult posibil și să nu cauți alte abordări.

4. „Soluția la problema lor este problema lor”. Intrând pe calea negocierilor, părțile aflate în conflict se ghidează după încheierea unui acord (cu condiția să nu vorbim despre obținerea de efecte secundare). Dar, în același timp, eforturile sunt adesea concentrate în principal pe modalități de a-și realiza doar propriile interese, lăsând cealaltă parte să se ocupe în mod independent de rezolvarea problemelor lor.

>>>

ASPECT ŞTIINŢIFIC Nr 1 - 2013 - Samara: Editura Aspect SRL, 2012. - 228p. Semnat spre publicare la 10.04.2013. Hârtie Xerox. Imprimarea este operațională. Format 120x168 1/8. Volumul 22,5 p.l.

ASPECT ŞTIINŢIFIC Nr 4 - 2012 - Samara: Editura SRL „Aspect”, 2012. - V.1-2. – 304 p. Semnat spre publicare la 10.01.2013. Hârtie Xerox. Imprimarea este operațională. Format 120x168 1/8. Volumul 38p.l.

>>>

Negocierile ca modalitate de rezolvare a unui conflict juridic

Ivlieva Tatyana Andreevna- student al Departamentului de Discipline Juridice a Facultății de Drept a Universității de Stat din Mordovia. N.P. Ogariov.

Adnotare: Acest articol discută în detaliu negocierile ca una dintre cele mai eficiente modalități de rezolvare a conflictelor juridice. Se explică că scopul principal al negocierilor este soluționarea pașnică a diferendului. Secretul succesului în negocieri și stadiul de pregătire pentru acestea este dezvăluit.

Cuvinte cheie: Conflict juridic, negocieri, modalități de soluționare a conflictului, subiecte ale litigiului, principalele etape.

Un conflict juridic este orice litigiu care are cumva legătură cu relațiile juridice ale părților, cu drepturile și obligațiile legale ale acestora, iar conflictul în sine atrage consecințe juridice. Este de remarcat faptul că aproape orice conflict se poate termina într-o procedură legală, indiferent de natura acestuia.

Varietatea tipurilor de conflicte juridice presupune existența unor modalități variate de soluționare a acestora: proceduri judiciare, sesizare la un arbitru, mediere, negocieri. Utilizarea lor presupune respectarea unei anumite secvențe, iar la trecerea de la o metodă la alta, este necesar să se țină cont de capacitățile de resurse ale fiecăruia dintre ele.

În opinia mea, cea mai favorabilă modalitate de a rezolva un conflict juridic este prin negocieri. Permite părților să ajungă la un acord pașnic, să asculte opiniile și justificările acestora, ceea ce va îmbunătăți relațiile dintre părțile în dispută și va rezolva conflictul în cel mai confortabil și rațional mod.

Pe baza celor de mai sus, putem formula o definiție. Negocierile sunt o modalitate eficientă de a rezolva rapid un conflict juridic fără participarea instanței. Știind că orice conflict poate fi rezolvat prin negocieri, majoritatea preferă să se adreseze instanței. Dar totuși, în ciuda acestui fapt, dintre toate formele de soluționare alternativă, negocierile au primit cea mai mare utilizare în soluționarea disputelor de muncă, familie, comerciale și corporative.

Negocierea are o serie de avantaje față de rezoluția judiciară clasică. Sunt eficiente doar atunci când ambele părți ale conflictului doresc o soluție, găsesc un compromis între ele.

Aproape toți cercetătorii procesului de negociere identifică trei etape principale în procesul de negociere: 1) inițială; 2) discuție; 3) finală.

Înainte de a începe negocierile, trebuie să le pregătiți. Acest tip de activitate poate include lucrări de natură organizatorică și de fond: ajungerea la un acord privind necesitatea negocierilor; stabilirea locului și orei întâlnirii; determinarea strategiei și tacticii negocierilor; definirea scopurilor și obiectivelor negocierilor; pregătirea documentelor și materialelor necesare.

Participanții trebuie să înțeleagă clar ce doresc să obțină în timpul acestei proceduri, care sunt obiectivele implementării acesteia. Un scop este rezultatul dorit al unei acțiuni care îl provoacă. Rezultatele negocierilor vor fi atinse atunci când scopurile sunt fundamentate de realitate, de realitatea juridică, și nu de fantezii.

Conflictul în sine are ca rezultat adesea incapacitatea de a comunica eficient în negocieri, incapacitatea de a înțelege ceea ce gândesc, simt și cred alții și refuzul de a acționa cu respect pentru nevoile, opiniile și drepturile celorlalți. Când se întâmplă acest lucru, oamenii pot simți că nu au de ales decât să meargă în instanță, să cheme poliția sau chiar să acționeze agresiv împotriva altora. Prin urmare, în multe cazuri, este util ajutorul unui mediator neutru, deschis la minte, capabil să privească situația „din lateral”.

Negocierile țin întotdeauna cont de circumstanțe precum: 1) subiectele confruntării; 2) motive de confruntare; 3) comportamentul previzibil al subiecţilor după negocieri; 4) procesul de negociere; 5) interacțiunea dintre negociator și subiecții conflictului, precum și între subiecții confruntării înșiși.

În multe privințe, succesul în negocierile pentru rezolvarea conflictelor juridice depinde de cunoașterea situației juridice. În primul rând, este necesar să se evalueze nevoile și interesele naturii juridice ale părților în conflict. Dar nu doar pentru a culege informații juridice despre problema în discuție, ci pentru a o analiza, evidenția cel mai important lucru. Este important să navigați rapid în informațiile noi, necunoscute anterior, care apar în cursul unei dispute.

Negocierile dintre părțile aflate în conflict reprezintă una dintre căile de soluționare alternativă a litigiilor. Acestea sunt posibile cu participarea terților. Prin urmare, și numărul participanților la negocieri joacă un anumit rol. Indiferent de punctul de vedere al părților în conflict, ar trebui să se țină seama de cea mai largă gamă posibilă de opinii.

Este departe de a fi întotdeauna posibil să se realizeze un mediu favorabil necesar acceptării încheierii satisfăcătoare a unui conflict juridic. Prin urmare, este destul de dificil să se ajungă la o decizie unanimă într-un mediu în schimbare rapidă.

În concluzie, putem spune că, odată cu varietatea formelor de soluționare a unui conflict juridic, merită să alegeți negocieri, atât directe, cât și cu ajutorul intermediarilor. Un negociator bine pregătit va putea convinge adversarul să-și accepte punctul de vedere și să rezolve conflictul în mod pașnic, ceea ce este cel mai favorabil pentru toate părțile.

Bibliografie

1. Borisov N.A., Bryzhinskaya G.V. Psihologia participanților la un conflict juridic // Jurnal științific eurasiatic. - 2015. - Nr. 29. - P. 154–156.
2. Bryzhinskaya G.V. Condiții pentru o negociere eficientă // Potențial științific global. - 2015. - Nr. 11(56). – S. 188–190.
3. Bryzhinsky A.A., Khudoykina T.V. Sarcini generale de îmbunătățire a soluționării non-statale a conflictelor în Federația Rusă // Buletinul Universității Mordovian. - 2006. - Nr. 1. -CU. 181–186.
4. Khudoykina T.V., Bryzhinsky A.A. Probleme și perspective pentru dezvoltarea medierii // Politica juridică și viața juridică. - 2011. - Nr. 3. - P. 109–115.
5. Khudoykina T.V. Perspective de dezvoltare a soluționării alternative a litigiilor și conflictelor juridice în regiunile Federației Ruse // Regionologie. - 2005. - Nr. 4. - P. 61–70.
6. Sheretov S.G. Negociere: manual. - Almaty: Avocat, 2008. - 92 p.

2. Negocierile ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Negocierile reprezintă un aspect larg al comunicării, acoperind multe domenii ale activității unui individ. Ca metodă de rezolvare a conflictului, negocierile sunt un set de tactici care vizează găsirea de soluții reciproc acceptabile pentru părțile aflate în conflict.

Pentru ca negocierile să devină posibile, trebuie îndeplinite anumite condiții:

- existența interconectării părților implicate în conflict;

- absenţa unei diferenţe semnificative de forţă între subiecţii conflictului;

- conformitatea stadiului de desfăşurare a conflictului cu posibilităţile de negociere;

– participarea la negocieri a părților care pot lua efectiv decizii în situația actuală.

Fiecare conflict în dezvoltarea lui trece prin mai multe etape (vezi Tabelul 1), la unele dintre ele negocierile pot să nu fie acceptate, deoarece este încă prea devreme sau prea târziu, fiind posibile doar acțiuni de răspuns agresiv.

Se crede că este oportun să se conducă negocieri numai cu acele forțe care au putere în situația actuală și pot influența rezultatul evenimentului. Există mai multe grupuri ale căror interese sunt afectate în conflict:

grupuri primare - interesele lor personale sunt afectate, ei înșiși participă la conflict, dar posibilitatea unor negocieri de succes nu depinde întotdeauna de aceste grupuri;

grupuri secundare - interesele lor sunt afectate, dar aceste forțe nu caută să-și arate în mod deschis interesul, acțiunile lor sunt ascunse până la un anumit timp. Pot exista și forțe terțe care sunt și ele interesate de conflict, dar și mai ascunse.

Negocierile organizate corespunzător trec prin mai multe etape în succesiune:

– pregătirea pentru începerea negocierilor (înainte de deschiderea negocierilor);

- alegerea preliminară a poziției (declarațiile inițiale ale participanților cu privire la poziția lor la aceste negocieri);

- căutarea unei soluţii reciproc acceptabile (luptă psihologică, stabilirea poziţiei reale a adversarilor);

- finalizare (din criza sau impasul negocierilor).

Tabelul 1. Posibilitatea negocierilor în funcție de stadiul conflictului

Etapele dezvoltării conflictului	Oportunități de negociere
tensiune dezacord	este prea devreme pentru a conduce negocieri, nu toate componentele conflictului au fost încă decise
rivalitate ostilitate	negocierile sunt raționale
agresivitate	negocieri cu terții
activități de război	Negocierile sunt imposibile, sunt recomandabile acțiuni agresive de represalii

Pregătirea pentru începerea negocierilor. Înainte de a începe orice negocieri, este extrem de important să vă pregătiți bine pentru ele: să diagnosticați starea de fapt, să determinați punctele forte și punctele slabe ale părților în conflict, să preziceți raportul de putere, să aflați cine va conduce negocierile și interesele ce grup reprezintă.

Pe lângă colectarea de informații, în această etapă este necesar să vă formulați clar obiectivul și posibilele rezultate ale participării la negocieri:

Care este scopul principal al negocierilor?

- ce optiuni sunt disponibile. În realitate, se poartă negocieri pentru a obține rezultate pentru participanți între cele mai dezirabile și cele mai acceptabile;

- dacă nu se ajunge la un acord, cum va afecta aceasta interesele ambelor părți;

- care este interconexiunea oponenților și cum este exprimată în exterior.

Se rezolvă și chestiuni procedurale: unde este mai bine să se desfășoare negocieri; ce fel de atmosferă este de așteptat; dacă o relație bună cu un adversar este importantă în viitor.

Negociatorii cu experiență consideră că succesul tuturor activităților depinde de organizarea corectă a acestei etape în proporție de 50%.

Tabelul 2. Obiective și rezultate posibile ale participării la negocieri

Formularea obiectivelor	Rezultate posibile
Reflectați interesele noastre la maximum	Cele mai dorite rezultate ale noastre
Luați în considerare interesele noastre	Rezultate valide
Practic nu tine cont de interesele noastre	Rezultate inacceptabile
Încălcarea intereselor noastre	Total inacceptabil

A doua etapă a negocierilor este alegerea inițială a poziției (declarațiile oficiale ale participanților la negocieri). Această etapă vă permite să realizați două obiective ale participanților la procesul de negociere: să le arătați adversarilor că le cunoașteți interesele și să le țineți cont, să stabiliți spațiul de manevră și să încercați să vă lăsați cât mai mult spațiu posibil în aceasta.

Negocierile încep de obicei cu o declarație din partea ambelor părți despre dorințele și interesele lor. Cu ajutorul faptelor și argumentelor de principiu (de exemplu, „obiectivele companiei”, „interesul general”), părțile încearcă să-și consolideze pozițiile.

Dacă negocierile au loc cu participarea unui mediator, atunci acesta trebuie să ofere fiecărei părți posibilitatea de a vorbi și de a face tot posibilul pentru ca adversarii să nu se întrerupă reciproc.

În plus, facilitatorul determină și gestionează elementele de descurajare: timpul permis pentru problemele de discuție, consecințele incapacității de a ajunge la un compromis. Sugerează modalități de luare a deciziilor: majoritate simplă, consens. Identifică problemele procedurale.

Există diverse tactici pentru începerea negocierilor:

- manifestarea agresivității de a pune presiune asupra adversarului sub forma unei poziții ofensive, o încercare de suprimare a adversarului;

- pentru a realiza un compromis reciproc avantajos, poti folosi: mici concesii, stabilirea de termene;

- pentru a obține o mică dominație, este posibil să se furnizeze fapte noi; utilizarea manipulării

- stabilirea de relații personale pozitive: crearea unei atmosfere prietenoase relaxate; facilitarea discuțiilor informale; manifestarea interesului pentru finalizarea cu succes a negocierilor; demonstrarea interdependenței; dorința de a nu pierde „fața”;

– pentru a obține ușurința procedurală: căutarea de informații noi; căutarea comună de soluții alternative.

A treia etapă a negocierilor este găsirea unei soluții reciproc acceptabile, o luptă psihologică.

În această etapă, părțile verifică reciproc capacitățile, cât de realiste sunt cerințele fiecăreia dintre părți și cum implementarea lor va afecta interesele celuilalt participant. Oponenții prezintă fapte care sunt benefice doar pentru ei, declară că au tot felul de opțiuni. Aici sunt posibile diverse manipulări și presiuni psihologice pe partea opusă, o încercare de a pune presiune asupra mediatorului, luând inițiativa în toate modurile posibile. Scopul fiecăruia dintre participanți este de a menține echilibrul sau o mică dominație.

Sarcina mediatorului în această etapă este să vadă și să pună în acțiune posibile combinații de interese ale participanților, să contribuie la introducerea unui număr mare de soluții, să orienteze negocierile spre căutarea unor propuneri specifice. În cazul în care negocierile încep să capete un caracter dur care jignește una dintre părți, mediatorul trebuie să găsească o cale de ieșire din situație.

A patra etapă este finalizarea negocierilor sau ieșirea din impas.

În această etapă, există deja un număr semnificativ de propuneri și opțiuni diferite, dar nu s-a ajuns încă la un acord cu privire la acestea. Timpul începe să se scurgă, tensiunea crește, este nevoie de un fel de decizie. Câteva concesii finale făcute de ambele părți ar putea salva totul. Dar aici este important ca părțile în conflict să-și amintească clar care concesiuni nu afectează realizarea scopului lor principal și care anulează toate lucrările anterioare.

În ajunul summitului Rusia-UE, Serghei Naryshkin, șeful administrației prezidențiale a Rusiei, a sosit la Chișinău în vizită neoficială, scrie Moldavskie Vedomosti într-un articol intitulat „Comuniștii s-au răzbunat pe Rusia”. Comuniștii au transformat această vizită într-un scandal. Evaluările vizitei oaspetelui rus au variat de la „Narișkin îi pregătește pe comuniști pentru opoziție” până la „Kremlinul intenționează să depună eforturi pentru coaliția PCRM și PDM”. La plecare, Serghei Naryshkin a spus: „Scurta mea vizită este legată, desigur, de sarcina relațiilor bilaterale dintre Rusia și Moldova. Înțelegem situația socio-economică dificilă din Moldova, înțelegem motivele crizei politice care au dus la alegeri parlamentare anticipate. Vedem că în centru sunt problemele statalității, suveranității, căutarea orientării geopolitice și înțelegem că doar un guvern puternic și cu adevărat capabil al Moldovei este capabil să rezolve aceste probleme și ne-am dori ca acestea să fie rezolvate în contextul parteneriatului strategic dintre Rusia și Moldova »[†].

Rezolvarea problemei, precum și principiile de negociere și pozițiile de negociere. Conceptul presupune de asemenea că, cu excepția cazurilor în care părțile caută doar un acord general „de principiu”, este întotdeauna necesar să se identifice și să abordeze principalele probleme. Negocierile poziționale (a căror strategie se concentrează pe o dispută cu privire la puncte sau poziții specifice în rezolvarea unei probleme de conflict) nu sunt eliminate, ci doar modificate pentru a face din satisfacerea intereselor o motivație, scop, mijloace și rezultat în cazul în care principalul lucru este să se realizeze și să susțină o soluție corectă, realistă și de durată a conflictului.

Trebuie remarcat faptul că negocierile de cooperare nu sunt o formă „soft” de negociere, deși procesul este de obicei (deși nu întotdeauna) mai pașnic decât negocierile poziționale tradiționale, care pot deveni adesea distructive. Negocierile de colaborare sunt deosebit de benefice atunci când punerea în aplicare a acordurilor va cere părților să-și asume responsabilitatea și acțiunile reciproce, fie și doar pentru a-și satisface propriile interese.

În ceea ce privește definirea de lucru a negocierilor cu o mentalitate de colaborare, acest proces ar putea fi împărțit aproximativ în trei faze sau trei părți independente:

- comunicare adecvată,

- educatie eficienta

- Utilizarea responsabilă a puterii.

Aceste părți interacționează întotdeauna atunci când părțile aflate în conflict încearcă să-și satisfacă propriile interese de bază, încercând simultan să satisfacă interesele centrale ale părții/părților rivale, făcând propuneri specifice (denumite adesea poziții de negociere) pe probleme specifice. Mai mult decât atât, aceste activități pot fi numite pe bună dreptate încercări de a face, de a schimba și de a îndeplini anumite promisiuni, deoarece negocierea este practic un proces de a face promisiuni care duce la acorduri realiste și de durată.

Astfel, negocierile cu atitudine față de cooperare pot fi o condiție prealabilă pentru participarea la negocieri a specialiștilor din serviciul de mediere, care, cunoscând principalele cauze ale conflictelor, regulile de conduită în situații de conflict, având informații practice despre blocaje și multe altele, va oferi asistență reală părților în litigiu, în timp ce dorința acestora de a negocia pentru a răspunde cât mai bine nevoilor părților în conflict.

Fig.1 Grila Thomas-Kilmenn „Stiluri de rezolvare a conflictelor”. Să aruncăm o privire mai atentă la aceste stiluri. Stilul rivalității: dacă polițistul este o persoană activă, merge pe drumul său în rezolvarea conflictului, este capabil să ia decizii cu voință puternică și nu este înclinat să coopereze, își satisface interesele în detrimentul intereselor altora, îi obligă pe alții să acceptă propria lor soluție la problemă, atunci el alege acest stil. Acest stil...

Cum să influențezi imaginea, prin urmare, în mod ideal, situațiile conflictuale ca atare nu ar trebui să apară deloc. 3.3. Apariția și metodele de rezolvare a conflictelor dintre angajații din Cofetăria Pușkin. În cofetăria Pușkin, ca, desigur, în orice altă întreprindere de catering din domeniul hotelier și restaurant, o mare ...

Instituția Federală de Învățământ de Stat de Învățământ Profesional Superior „SibAGS” la Academia Rusă de Administrație Publică

Facultatea de Drept

Departamentul de Teoria și Istoria Statului și Dreptului

Test

în conflictologie juridică

pe tema: „Negocierile ca metodă de rezolvare a conflictelor”

Efectuat:

Ryzhkova Anna Germanovna,

elev din grupa 409.

Verificat:

Lapteva Olga Ilyinichna

Novosibirsk 2007

• Introducere
• I. Rezolvarea și prevenirea conflictelor
• 1.1 Conceptul de conflict
• 1.2 Forme de încheiere a conflictului
• 1.3 Precondiții și mecanisme de soluționare a conflictelor
• II. Negocierile ca modalitate de rezolvare a conflictelor
• 2.3 Medierea în negocieri ca modalitate eficientă de rezolvare a conflictului
• 2.4 Condiții pentru rezolvarea cu succes a conflictului
• Concluzie
• Lista literaturii folosite
• Introducere

Conflictologia juridică ca știință capabilă să schimbe relațiile sociale cu ajutorul recomandărilor practice a început să fie recunoscută nu cu mult timp în urmă.

În jurisprudența teoretică a perioadei sovietice, conflictele juridice nu erau considerate deloc ca obiect al cercetării științifice, întrucât se credea că societatea sovietică este o societate fără conflicte, iar conflictele au loc doar în țările capitaliste, „sfâșiate” prin diverse contradicţii şi într-o stare de criză din ce în ce mai adâncă. Prăbușirea URSS a dus la o „imersie” trecătoare a societății într-un mediu de conflicte reale în diverse sfere ale vieții (economice, politice, naționale etc.) V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin şi alţii.Sociologia dreptului: Manual / Ed. prof. V.M. Gri. M., 2004. S. 248.

Lipsa unor dezvoltări științifice serioase în domeniul conflictologiei sociale și juridice a îngreunat serios activitățile organelor de stat și organizațiilor publice care vizează depășirea situațiilor conflictuale. În același timp, dorința de a depăși situația conflictuală a fost explicată adesea prin măsuri care nu numai că nu au contribuit la reducerea tensiunii sociale, ci, dimpotrivă, au condus la adâncirea contradicțiilor și escaladarea conflictelor, transferându-le în stadiul militar. contracarare. Exemplul cel mai caracteristic este începutul ostilităților din Cecenia, când directivele guvernamentale erau în esență o expresie a ambițiilor personale ale oamenilor de stat individuali și nu conțineau nicio analiză serioasă a situației, o strategie și tactici bine gândite ale forțelor federale. Un astfel de „improviz” s-a transformat în cele din urmă în victime umane nejustificate, pagube materiale uriașe și o scădere a prestigiului Rusiei pe arena internațională.

Scopul acestei lucrări este de a studia pe cât posibil negocierile ca metodă de rezolvare a conflictelor în cadrul acestei lucrări de control.

I. Rezolvarea și prevenirea conflictelor 1.1 Conceptul de conflict

Exemplul dat în introducere arată clar semnificația aplicată a cercetării științifice în domeniul conflictologiei. În acest caz, pare oportun să luăm în considerare conflictul sub două aspecte:

Ca formă de confruntare deschisă între părți, în care interesele uneia dintre părți se realizează cu prețul încălcării intereselor și a producerii unui prejudiciu celeilalte părți;

Ca activitate intenționată a statului, desfășurată în scopul prevenirii și suprimării faptelor ilegale, precum și implementării măsurilor legale de răspundere împotriva infractorilor.

În cadrul celui de al doilea aspect, pare oportună luarea în considerare a conflictelor în contextul aplicării legii. În acest caz, trebuie să se distingă două domenii de cercetare:

Aplicarea legii într-o serie de cazuri este asociată cu constrângerea de stat care vizează încălcarea statutului juridic al subiecților și, prin urmare, produce conflicte între subiectul care desfășoară activități de aplicare a legii și subiectul în privința căruia se efectuează aplicarea legii;

Aplicarea legii acționează ca mijloc de depășire a situațiilor conflictuale și de rezolvare a contradicțiilor sociale care au provocat conflictul Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Conflictologie: manual pentru universități. Ed. a 2-a, revizuită. si suplimentare M., 2004. .

1. 2 Forme de încheiere a conflictului

Tipologia conflictelor este ambiguă, conflictele sunt schimbătoare, nu se aseamănă între ele. În această situație, este dificil să se indice forme uniforme pentru a pune capăt conflictelor sau să se caute câteva modalități universale de rezolvare a acestora.

În primul rând, trebuie spus că sfârşitul conflictului este un concept mai larg decât rezolvarea acestuia. Conflictul se poate sfârși, să zicem, cu moartea ambelor părți, iar asta nu înseamnă că a fost astfel rezolvat. Dacă sfârșitul conflictului este înțeles ca orice capăt al acestuia, încetarea din orice motiv, atunci prin rezoluție vom înțelege doar una sau alta acțiune (decizie) pozitivă a participanților la conflict sau a unei terțe părți care oprește confruntarea pe cale pașnică. sau mijloace puternice.

Experiența practică arată că, de regulă, trebuie să depunem eforturi mai mult sau mai puțin semnificative pentru a rezolva un conflict. Ar fi o cauză fără speranță să sperăm în „auto-rezolvarea” conflictului Verenko I.S. Conflictologie, - M.: Elveția, 2006.

Desigur, puteți încerca să nu observați deloc conflictul, să îl ignorați și, în cel mai bun caz, să îl explicați. Dar se va dezvolta spontan, se va agrava, se va agrega cu alte conflicte și, ca urmare, poate distruge complet sistemul.

Condițiile preliminare pentru rezolvarea cu succes a conflictului sunt determinate în mare măsură de capacitățile părților și ale altor participanți, de bunăvoința lor. Principala, cea mai eficientă condiție prealabilă pentru încheierea conflictului este eliminarea cauzelor obiective care au dat naștere situației conflictuale. Mai jos vom lua în considerare principalele forme și metode de rezolvare a conflictului, dar aici reținem doar că, întrucât conflictul depinde atât de circumstanțe externe, cât și de subiecții conflictuali înșiși, rezolvarea lui este asociată și cu aceste două grupe de factori.

În literatura internă, rezultatele probabile ale conflictului includ:

Încetarea conflictului ca urmare a reconcilierii reciproce a părților;

Încheierea conflictului prin rezoluție simetrică (ambele părți câștigă sau pierd);

La fel - printr-o soluție asimetrică (o parte câștigă);

Escaladarea conflictului într-o altă confruntare;

Diminuarea treptată a conflictului.

Este ușor de observat că această clasificare combină rezultatele obiective ale conflictului cu modalitățile subiective de rezolvare a acestuia. Dacă le separăm, obținem o specie puțin diferită. Cercetătorul american R. Dahl identifică trei posibile alternative de finalizare: o fundătură, folosirea violenței și o reglementare pașnică. Altfel, combinând diverse opțiuni, putem spune că conflictul se încheie cu moartea uneia sau a ambelor părți, este suspendat „până la vremuri mai bune” sau primește una sau alta rezoluție constructivă.

S-ar putea spune despre suspendarea, încetinirea conflictului pentru o dată sau alta, că o asemenea variantă de desfășurare a evenimentelor nu poate fi numită un capăt complet al luptei. Cu toate acestea, conflictul ca confruntare deschisă nu continuă și tensiunea scade. Acest lucru se poate datora slăbirii partidelor, cu nevoia de a acumula forțe pentru o nouă luptă. Atenuarea temporară a conflictului, însă, nu poate fi decât vizibilă, dar nu reflectă dezvoltarea lui reală: doar un conflict „evident” se poate transforma temporar într-o formă „ascunsă”.

1. 3 Precondiții și mecanisme de soluționare a conflictelor

În literatura internă, premisele de succes pentru soluționarea conflictelor includ: diagnosticarea confruntării, inclusiv aflarea cauzelor acesteia, a motivelor comportamentului părților etc.; implementarea analizei situaționale și poziționale (adică clarificarea situației actuale și a pozițiilor părților); prognozarea cursului și a consecințelor conflictului (inclusiv determinarea beneficiilor și daunelor pentru fiecare parte în cazul unuia sau altui capăt al conflictului). Este util ca toate aceste acțiuni să fie efectuate nu numai de un terț (intermediar, autoritate), ci și de subiecții înșiși, care, în urma analizei, se vor apropia de înțelegerea necesității dezvoltării unei soluții comune.

Clarificarea esenței situației conflictuale, înțelegerea obiectivă a acesteia, conștientizarea adecvată de către părțile în conflict pot servi drept bază pentru elaborarea compromisurilor și, în unele cazuri, pot chiar elimina conflictul dacă se dovedește că percepția situației. de către părți a fost denaturată. Cu cât subiectul dezacordului este conturat mai precis și mai rigid, cu atât este mai probabil ca conflictul să fie rezolvat eficient.

Având în vedere aceste forme și mijloace de soluționare a conflictului, I.A. Ilyaeva dă următorul exemplu. A fost greva la firma de transport. La clarificarea cauzelor conflictului, s-a dovedit că angajații întreprinderii nu au fost niciodată întrebați despre nevoile și interesele lor, nemulțumirea lor față de condițiile de muncă a fost profundă.

A fost suficient să vorbești cu oamenii, să-i asculți cu atenție și s-a restabilit calmul. De fapt, vorbim despre raționalizarea intereselor participanților la conflict și eliminarea entuziasmului emoțional. Desigur, în acest caz, eliminarea cauzelor imediate ale conflictului nu ar trebui să se limiteze la conversații, sunt necesare acțiuni practice pentru a satisface pe deplin nevoile lucrătorilor.

Utilizarea premiselor menționate pentru rezolvarea conflictului conduce la mecanisme de soluționare a acestuia. În general, acestea se rezumă la două tipuri: a) rezolvarea conflictelor de către participanții înșiși; b) intervenția unui terț. În plus, conflictul poate fi rezolvat în diferite etape. În unele cazuri, dezvoltarea sa poate fi oprită în primele etape, când părțile tocmai au intrat în confruntare și au simțit primul inconvenient și pierderea. În alte cazuri, conflictul este soluționat deja atunci când le-au fost cauzate pagube ireparabile (pierderea de persoane, distrugerea locuințelor, distrugerea proprietății etc.).

O modalitate comună de rezolvare a conflictelor este intervenția anumitor forțe de menținere a păcii. Aceste forțe pot influența atât situația conflictului în sine și circumstanțele care susțin conflictul, cât și participanții acestuia înșiși.

Una dintre cele mai importante reguli pentru o soluționare cu succes a conflictului este să nu se opune părților „dreapte” și „greșite”, chiar dacă acestea pot fi desemnate în acest fel, ci să caute o soluție care, dacă este posibil, pe deplin sau la satisface cel puţin parţial interesele ambelor.

Dacă rezumăm principalele modalități de eliminare a contradicțiilor care stau la baza conflictului, atunci acestea pot fi următoarele:

Eliminarea obiectului conflictului;

Împărțirea obiectului conflictului între părți;

Stabilirea unei priorități sau a altor reguli pentru utilizarea reciprocă a unui obiect;

Despăgubirea uneia dintre părți pentru transferul obiectului către cealaltă parte;

Separarea părților în conflict;

Transferul relaţiilor dintre părţi într-un alt plan, ceea ce presupune identificarea interesului lor comun etc.

Rezolvarea conflictului este, în esență, ajungerea la un acord asupra unei probleme controversate între participanți. În principiu, și această opinie este împărtășită de mulți autori, există trei tipuri principale de astfel de acord: 1) un acord rezultat din coincidența opiniilor părților; 2) un acord în conformitate cu voința legislativă sau morală a unei forțe externe, 3) un acord impus de una dintre părțile în conflict Vitryansky V.V. Soluționarea alternativă a litigiilor în Rusia // Metode alternative de soluționare a litigiilor: medierea și arbitrajul: lucrările conferinței internaționale. Moscova. 29 - 30 mai 2000 M. 2004. S. 69 - 75.

Este lesne de observat că în primul și al treilea caz rezolvarea conflictului presupune activitatea reciprocă a rivalilor. Practica politică internațională și internă arată că, în majoritatea cazurilor, procesul de soluționare a conflictului nu poate fi interpretat ca o impunere unilaterală a voinței unui partener mai puternic asupra unuia mai slab. Și acest lucru este de înțeles, pentru că dacă se impune o soluție, aceasta nu va dura mult, conflictul se va relua într-o formă sau alta. Este suficient să reamintim artificialitatea granițelor existente într-o serie de regiuni ale țării noastre.După prăbușirea URSS și apariția unor tensiuni interetnice în acest sens, problema delimitării teritoriale a popoarelor s-a făcut simțită imediat într-un mod destul de neașteptat. cale.

Conflictologii au dezvoltat o serie de metode pentru rezolvarea pașnică a conflictului, inclusiv factorii necesari pentru aceasta. Acestea includ, în special, următoarele:

Instituțional: existența în societate a unor mecanisme de consultări, negocieri și căutarea unor soluții reciproc avantajoase, inclusiv mecanisme din cadrul ramurilor legislative, judiciare și executive (curtea constituțională, arbitraj etc.);

Consensual: existența unui acord între părțile aflate în conflict asupra a ceea ce ar trebui să constituie o soluție acceptabilă. În acest sens, observația lui V.A. Yadov că „conflictele sunt mai mult sau mai puțin reglementate atunci când participanții lor au un sistem comun de valori. În același timp, căutarea unei soluții reciproc acceptabile devine mai realistă;

Factorul cumulativ: cu cât este mai mic, cu atât este mai mare probabilitatea unei reglementări pașnice. Cu alte cuvinte, este bine când conflictul nu capătă noi probleme și participanți;

Factorul experienței istorice, inclusiv exemple de soluționare a unor astfel de conflicte. Aici bătrânii și alte persoane respectate pot juca un rol important;

Factorul echilibrului de putere: dacă părțile în conflict sunt aproximativ egale în ceea ce privește capacitățile de constrângere, atunci acestea vor fi forțate să caute modalități de rezolvare pașnică a conflictului;

Psihologic: depinde mult de caracteristicile personale ale celor care iau decizii în timpul conflictului.

După cum a scris L. Koser, subiecții conflictului, dacă înțeleg. inutilitatea sau inadecvarea acestuia, își restructurează comportamentul în așa fel încât să nu mai atingă scopul inițial, din cauza căruia a apărut conflictul, ci mai degrabă reduc tensiunea socială generată de situația actuală Kozer L.A. Funcțiile conflictului social // Gândirea sociologică americană. - M., 1996 ..

II. Negociereca o calerezolvarea conflictului

2.1 Concepte cheie ale teoriei negocierii Negocierea este o discuție comună a părților aflate în conflict cu posibila implicare a unui mediator al problemelor litigioase în vederea ajungerii la un acord.Un avantaj important al negocierilor față de alte metode de soluționare a conflictului este că acestea permit părților în conflict să dezvolte un acord care va satisface fiecare dintre ele și va evita procedurile judiciare îndelungate, precarate cu costuri materiale semnificative și cu riscul pierderii uneia dintre părți.

Este foarte important în negocieri nu numai să dezvăluiți interesele celeilalte părți, ci și să fiți clar conștient de ale dvs. Aceasta va permite: să evidențieze gama de probleme care trebuie discutate în cadrul negocierilor și să dezvolte modalități de rezolvare a acestor probleme; pregătește cu atenție argumentarea pozițiilor lor, evaluează realismul și eficacitatea acestora; prezice comportamentul inamicului; dezvolta o strategie și tactici de negociere.

O problemă este o problemă care este pusă în discuție în procesul de negociere și a cărei soluție va satisface interesul vătămat.

Propunerile sau pozițiile conțin informații despre modul în care interesele pot fi satisfăcute și soluționarea conflictului, ținând cont de aspectele specifice ale conflictului.

Datorită poziției inițiale a adversarului, partea opusă este informată cu privire la argumentele existente în favoarea poziției depuse la negocieri. Partea adversă trebuie să fie de acord în principiu cu măsurile propuse pentru rezolvarea conflictului (metoda de satisfacere a intereselor) înainte de a putea lua în considerare o propunere specifică referitoare la problema negocierii.

Poziția limită este limita maximă de concesii, adică cea mai mică pe care o poate accepta o parte fără a-și sacrifica propriile interese; cel mai mult pe care îl poate acorda fără a-și sacrifica propriile interese. Poziția limitativă ajută partea să stabilească când să încheie discuția înainte de începerea negocierii. Poziția marginală trebuie considerată ca actuală, deoarece poate fi modificată dacă sunt dezvoltate și oferite condiții pentru a se asigura că interesele sunt îndeplinite sau dacă informații noi necesită ajustarea acesteia.

Scopul acordurilor conceptuale este acela de a evita (din anumite motive la momentul actual) specificul, deci ele nu numai ca permit, ci implica si folosirea unor afirmatii precum: dorinta sincera; termeni acceptabili; cu toată determinarea posibilă; aproximativ; părțile vor depune toate eforturile; cât mai curând posibil etc.Lyashko A.V. Forme și mijloace de soluționare a conflictelor juridice // Drept și societate: de la conflict la consens: Sankt Petersburg, 2004. P. 225.

Ele pot fi eficiente în cazurile în care este mai important ca părțile să ajungă la un acord chiar acum, chiar dacă într-o formă mai puțin clară și specifică și nu în fond (pentru ameliorarea tensiunii). În unele situații, acest lucru poate contribui la rezolvarea în continuare a problemei.

2.2 Tipuri și structură de negocieri

În zilele noastre, din ce în ce mai des trebuie să apelăm la negocieri. Anterior, s-au văzut doar două posibilități de negociere - de a fi împins sau de a fi dur. O persoană cu maniere blânde dorește să evite conflictele personale și este dispusă să facă concesii pentru a ajunge la un acord. Participantul rigid vede orice situație ca pe un concurs de voințe. El vrea să câștige, dar de multe ori ajunge să provoace o reacție la fel de violentă și să-i strice relația cu cealaltă parte.

Există însă o metodă de negociere care este concepută pentru a obține un rezultat rezonabil într-un mod eficient și amiabil. Această metodă se numește „negocieri bazate pe principii” sau „negocieri de fond”. Constă în rezolvarea problemelor pe baza proprietăților lor calitative, adică pe baza esenței problemei, și nu a negocia asupra a ceea ce fiecare parte poate face sau nu.

Această metodă presupune străduința de a găsi un beneficiu reciproc acolo unde este posibil, și acolo unde interesele nu coincid, insistând asupra unui rezultat care să se bazeze pe niște norme corecte, indiferent de voința fiecăreia dintre părți. Metoda „negocierilor bazate pe principii” înseamnă o abordare dură a examinării fondului cauzei, dar oferă o abordare blândă a relațiilor dintre negociatori. Această metodă face posibil să fii corect, protejându-ne în același timp de cei care ar putea profita de onestitatea celeilalte părți.

Metoda negocierii principiale poate fi redusă la următoarele puncte:

Primul punct ține cont de faptul că toți oamenii au emoții, așa că este dificil pentru toată lumea să comunice între ei. Rezultă, așadar, că înainte de a începe să lucrăm la esența problemei, este necesar să separăm problema oamenilor și să o tratăm separat. Dacă nu direct, atunci indirect, negociatorii trebuie să înțeleagă că trebuie să lucreze cot la cot și să rezolve problema, nu unii cu alții.

Al doilea punct vizează depășirea neajunsurilor care rezultă din focalizarea pe pozițiile declarate de participanți, în timp ce scopul negocierilor este satisfacerea intereselor subiacente.

Al treilea punct se referă la dificultățile care apar în dezvoltarea soluțiilor optime sub presiune. Încercarea de a lua o decizie în prezența altuia îngustează câmpul vizual al negociatorilor. Acordul ar trebui să reflecte niște norme corecte și să nu depindă de voința netedă a fiecăreia dintre părți (prezența unor criterii corecte).

Metoda principială face posibilă atingerea mai eficientă a unui consens treptat asupra unei decizii comune, fără pierderi.

„Negocierile orizontale” (negocieri în cadrul echipei) au loc între membrii echipei care reprezintă una dintre părțile în conflict. Negocierile orizontale asigură că interesele individuale ale membrilor echipei sunt identificate și luate în considerare înainte de a negocia cu alte părți. Întrucât fiecare membru al echipei aduce echipei diferite interese, puncte de vedere, motivații, opinii, priorități etc., pentru a ajunge la un consens între membrii echipei, este necesar să se rezolve contradicțiile din cadrul acesteia prin negocieri.

Procesul de construire a consensului oferă un sentiment de egalitate și de proprietate asupra procesului de negociere, atât la nivel individual, cât și la nivel de echipă. Dezvoltarea consensului este necesară pentru a realiza unitatea în cadrul echipei.

Totuși, în negocieri, disputele din cadrul echipei trebuie soluționate în așa fel încât să se stabilească o unitate reală care să poată fi menținută și menținută pe toată perioada negocierilor. Acest lucru necesită discutarea cursului negocierilor, din care rezultă necesitatea „negocierilor în cadrul echipei”. In ciuda autoritatii unuia dintre membrii echipei, o decizie autoritara luata de acesta poate cauza respingere in randul unor membri ai echipei. Pe de altă parte, votul poate împărți echipa în facțiuni. Este vital ca „la masă” toți membrii echipei să fie de acord între ei, iar dacă există dezacorduri între ei, ei ar trebui să fie puțini și nesemnificativi Van de Flirt E., Janssen O. Comportament conflictual intra-grup: descriere, explicare recomandarea de abordări // Conflict social. - Nr. 2. - 1997.

„Negocierile verticale” sunt negocieri care au loc în afara procesului principal, negocieri bilaterale sau multilaterale. Negocierile verticale presupun participarea acelor membri ai echipei care sunt prezenți la masă și a celor care nu sunt prezenți fizic, dar datorită autorității, puterii și poziției lor, influențează participanții direcți la negocieri sau cei față de care aceștia din urmă răspund. Negocierile verticale pot fi: formale și informale. Cu toate acestea, procesul de negociere este mult mai ușor cu utilizarea medierii.

2.3 Medierea în negocieri ca o modalitate eficientă de rezolvare a conflictului

Procesul de mediere implică o terță parte independentă, neutră, un mediator, care facilitează negocierile între părți într-un cadru informal și le ajută să găsească și să ajungă la un acord acceptabil. Acesta este un proces voluntar care este controlat de părțile înseși.

La rândul său, mediatorul nu ia nicio decizie cu privire la părți; părțile prin mediere iau toate deciziile în mod independent.

Aceste decizii au ca scop de obicei satisfacerea intereselor private ale părților și, de regulă, se bazează pe simțul dreptății, așa cum este prezentat fiecăreia dintre părți. Principiile principale ale medierii sunt: ​​neutralitatea (emoțional, mediatorul nu se alătură niciunei părți) și imparțialitatea (fără interes de a câștiga una dintre părți).

Mediatorul nu poate judeca și evalua. Dacă se întâmplă acest lucru, el nu mai este un mediator, ci o altă parte, un alt participant la conflict.

Neutralitatea și inocența se exprimă în următoarele: stabilirea regulilor de bază care vor sta la baza acordurilor procedurale; stabilirea tonului procesului; asistență părților în încheierea de acorduri procedurale; menținerea unor relații corecte între părți; menținerea părților în cadrul procesului; asigurarea şi menţinerea satisfacţiei psihologice a fiecăreia dintre părţi.

Mediatorul gestionează procesul: evaluează conflictul, împărțindu-l în probleme separate și identificând interesele reale ale părților; dă tonul negocierilor și ajută părțile să ajungă la acorduri procedurale și de fond; separă conținutul conflictului de emoțiile părților și oferă părților feedback constructiv; testează propunerile părților pentru realism și fezabilitate; extinde resursele părților; ajută părțile să caute soluții care să corespundă atât propriilor interese, cât și intereselor celeilalte părți; ajută părțile în finalizarea acordurilor, asigurându-se că fiecare parte își păstrează înțelegerea și responsabilitatea deplină cu privire la acordul final.

Mediatorul nu își asumă responsabilitatea pentru deciziile luate de părți. El organizează doar procesul Khudoykina T.V. Soluționarea litigiilor și conflictelor juridice cu ajutorul procedurilor de conciliere // Lucrări științifice. Academia Rusă de Științe Juridice. Numărul 4. În 3 volume. Volumul 2. M., 2004. S. 79 - 82.

Recent, marile companii au început să recurgă la serviciile unui mediator - un intermediar, de regulă, care are o educație în domeniul în care apare conflictul, rezolvând astfel contradicțiile în timpul negocierilor și soluționând conflictul.

2.4 Condiții pentru rezolvarea cu succes a conflictului

Acordarea unei concesii este o parte integrantă a procesului de negociere și este folosită dintr-o varietate de motive, inclusiv: renunțarea la ceva înainte de a fi luat; reducerea pierderilor; demonstrarea forței; înțelegând că partea adversă are dreptate și merită concesii; demonstrarea sincerității intențiilor; ieșire din impas; dorința de a impulsiona negocierile; trecerea la chestiuni mai importante.

Concesiunile pot fi procedurale, de fond și psihologice.

Concesiunile sunt folosite pentru a atinge următoarele obiective: stabilirea unui compromis; găsiți o cale de ieșire din impas; dezvolta solutii constructive; găsiți o modalitate de a „îndulci pastila”; atinge finalizarea unei anumite etape.

Modalități de reducere a rezistenței la propunerile de reglementare:

Continuați să informați cealaltă parte;

Anticipează obiecțiile oponenților la propunere și, chiar înainte de a fi făcută propunerea, răspunde la aceste obiecții;

Ascultați cu atenție și obiectiv declarațiile părții adverse.

Lecțiile trebuie învățate din informațiile furnizate de cealaltă parte;

Arată cu ajutorul documentelor modul în care propunerea va satisface interesele celeilalte părți;

Asigurați-vă că cealaltă parte înțelege toate „pro”-urile ofertei

înainte de a continua să descrie detaliile specifice ale implementării acestuia;

Oferă-i să-i informezi pe reprezentanții absenți ai părții opuse despre valoarea propunerii tale. Rezultatele negocierilor care se desfășoară la nivel orizontal sunt din nou rostite atunci când se deplasează pe verticală, cu o expunere detaliată a tuturor motivelor și argumentelor:

Nu confundați și nu puneți presiune pe partea opusă, deoarece procesul poate deveni inutil confruntativ;

Demonstrați capacitatea de a vă „ține de cuvânt” cu privire la o propunere de soluționare.

Furnizați informații care vor convinge partea adversă de capacitatea dumneavoastră de a respecta pe deplin acordul.

Ambii parteneri, vorbitorul și ascultătorul, pot gestiona eficiența comunicării și fiecare dintre ei poate juca un rol atât în ​​creșterea, cât și în scăderea eficienței comunicării. Depășirea evitării: a face față acestui lucru implică gestionarea atenției unui partener, a audienței și a propriei atenții.

Prima dintre cele mai eficiente tehnici de atragere a atenției este utilizarea unei fraze neutre. Esența sa se rezumă la faptul că la începutul discursului se rostește o frază care nu are legătură directă cu tema principală, dar din anumite motive are cu siguranță sens, sens pentru toți cei prezenți și, prin urmare, le atrage atenția.

A doua metodă de a atrage atenția este metoda de ademenire. Esența sa constă în faptul că vorbitorul la început pronunță ceva într-un mod greu de perceput, de exemplu, foarte liniștit, de neînțeles, prea monoton sau ilizibil. Ascultătorul trebuie să facă eforturi deosebite pentru a înțelege măcar ceva, iar aceste eforturi presupun concentrarea atenției. Drept urmare, vorbitorul atrage ascultătorul în plasa lui. În această tehnică, vorbitorul, așa cum spune, îl provoacă pe ascultător însuși să aplice metode de concentrare a atenției și apoi le folosește.

O altă metodă importantă de concentrare este stabilirea contactului vizual între vorbitor și ascultător.Stabilirea contactului vizual este o tehnică utilizată pe scară largă în orice comunicare, nu numai în masă, ci și personală, intima etc. Privind o persoană, îi atragem atenția, îndepărtându-ne constant de privirea cuiva, arătăm că nu vrem să comunicăm.

Capacitatea de a menține atenția este asociată cu conștientizarea acelorași factori care sunt utilizați în atragerea atenției, dar de data aceasta este o luptă pentru a ne asigura că atenția altuia este distrasă de niște stimuli extratereștri, care nu provin de la noi. Atenția ascultătorului poate fi distrasă de orice stimul care este străin în relație cu această interacțiune - o bătaie puternică la ușă, propriile gânduri în afara subiectului etc.

Primul grup de tehnici de menținere a atenției se rezumă în esență la excluderea pe cât posibil a tuturor influențelor străine, izolându-se pe cât posibil de ele. Prin urmare, acest grup poate fi numit metode de izolare.

Dacă, din punctul de vedere al vorbitorului, maximul pe care acesta îl poate face este să izoleze comunicarea de factorii externi, atunci pentru ascultător este relevantă și capacitatea de a se izola de factorii interni. Cel mai adesea, interferența se exprimă în faptul că interlocutorul, în loc să asculte cu atenție pe vorbitor, este ocupat să își pregătească propria remarca, să se gândească la argumente, să gândească gândul anterior al interlocutorului sau pur și simplu așteaptă să intre sfârșitul discursului său. se. În oricare dintre aceste cazuri, rezultatul este același - atenția ascultătorului este distrasă către el însuși, spre interior, îi scapă ceva, iar eficiența comunicării scade. Prin urmare, tehnica izolării pentru ascultător este abilitățile de a asculta propria sa, capacitatea de a nu fi distras de gândurile sale și de a nu pierde informații.

Un alt grup de tehnici de menținere a atenției este metoda impunerii unui ritm. Atenția unei persoane fluctuează în mod constant și, dacă nu faceți în mod special eforturi pentru a o restabili tot timpul, atunci va scăpa inevitabil, va trece la altceva. Prezentarea monotonă, monotonă contribuie în special la o astfel de distragere a atenției. Schimbarea constantă a caracteristicilor vocii și vorbirii este cea mai simplă modalitate de a seta ritmul dorit al conversației.

Următorul grup de tehnici este tehnicile de accentuare. Sunt folosite în cazurile în care este necesară atragerea atenției partenerului asupra anumitor, importante, din punctul de vedere al vorbitorului, puncte din mesaj, situații etc.

Tehnicile de accent pot fi împărțite condiționat în directe și indirecte. Accentul direct se realizează prin utilizarea diferitelor expresii de serviciu, al căror sens este atragerea atenției, cum ar fi, de exemplu, vă rugăm să acordați atenție etc. etc. Accentul indirect se realizează datorită faptului că locurile asupra cărora trebuie atrasă atenția se remarcă din structura generală a comunicării datorită contrastului - sunt organizate astfel încât să contrasteze cu fundalul înconjurător și prin urmare să atragă automat atenția.

Fiabilitatea sursei - aceasta este de fapt credibilitatea. Cu cât o persoană are mai multă încredere în interlocutor, cu atât este mai mare fiabilitatea acestuia. Acest indicator este alcătuit din competență și obiectivitate, definite ca dezinteres - cu cât ascultătorul crede mai puțin că vrea să-l convingă, cu atât are mai multă încredere în vorbitor.

Un fapt interesant relevat în studiile asupra influenței autorității este următorul. S-a dovedit că, dacă ascultătorul are încredere în vorbitor, atunci el percepe și își amintește foarte bine concluziile și practic nu acordă atenție cursului raționamentului. Dacă există mai puțină încredere, atunci este mai rece în privința concluziilor, dar este foarte atent la argumente și la cursul raționamentului. Evident, pentru diferite scopuri de comunicare, este necesară gestionarea încrederii ascultătorului în moduri diferite. Deci, atunci când predați, este mai bine să aveți o autoritate medie, iar când vă agitați - mare Klementyeva A.Ya. Training „Comportament într-un conflict” // Conflict social. - Nr. 2. - 1997.

De asemenea, au fost efectuate cercetări pentru a determina dacă mesajul ar trebui să formuleze principalele concluzii sau să lase această lucrare pentru ascultător. S. Hovland și W. Mendell susțin că oamenii cu un interes ridicat și un nivel intelectual ridicat nu au nevoie să aducă o concluzie mai eficient - o vor face singuri, dar în cazul unui nivel scăzut de educație, concluziile sunt necesar.

Problema construcției structurii logice a mesajului include și studiul eficacității comparative a argumentării unilaterale și bilaterale.

Rezumând rezultatele cercetărilor asupra argumentării, putem spune următoarele. Este de preferat și mai eficient un mesaj motivat cu ambele părți: la publicul educat; când se știe că publicul nu este de acord cu comunicatorul; când există posibilitatea unei contra-propagande în viitor. Argumentarea unilaterală este mai bună atunci când pozițiile destinatarului și ale comunicatorului sunt similare și nu se așteaptă o altă contra-propaganda. Comunicarea motivată bilateral în grupuri cu un nivel de educație scăzut nu este doar ineficientă, ci chiar provoacă efecte negative.

În comunicare, este important să fii capabil să gestionezi direcția de gândire a partenerilor. Eficacitatea comunicării depinde în esență de cât de profund sunt implicați partenerii în comunicare. Și acesta din urmă este strâns legat de cât de conștient abordează o persoană soluția anumitor probleme, fie că pur și simplu ascultă și privește, fie că nu numai că ascultă, ci se gândește și la ceea ce aude și vede. Pentru a îmbunătăți eficiența comunicării, este important să aveți ocazia, sau cel puțin șansa de a activa și direcționa gândirea interlocutorului în direcția corectă.

Pentru a fi înțeles de interlocutor, este necesar, dacă este posibil, să se țină cont de logica partenerului. Pentru a face acest lucru, este necesar să ne imaginăm aproximativ pozițiile, precum și caracteristicile individuale și ale rolului social, deoarece acceptabilitatea sau inacceptabilitatea uneia sau aceleia logici pentru un partener depinde în principal de orientarea sa inițială.

Înțelegerea unui partener, înțelegerea adecvată a punctului său de vedere, a obiectivelor, a caracteristicilor individuale este condiția principală pentru depășirea tuturor barierelor fără excepție, deoarece. cu cât vorbitorul ia în considerare mai mult caracteristicile ascultătorului, cu atât comunicarea va avea mai mult succes.

Concluzie

Este foarte important, atât pentru negocieri, cât și pentru negocierile indirecte, ca acordul de soluționare să ofere satisfacție procedurală, de fond și psihologică. Un grad ridicat de nemulțumire a unuia sau mai multor participanți în unul sau în toate cele trei domenii de mai sus duce la continuarea conflictului după încheierea formală, adică după conflict.

Prin urmare, post-conflict este un comportament negativ ca urmare a nemulțumirii reziduale conștiente sau subconștiente (prin o procedură, în esență psihologică) care apare atunci când conflictul este considerat rezolvat, în timp ce acesta nu a fost rezolvat, a fost rezolvat incorect sau a fost rezolvat într-un astfel de proces. modul în care acest lucru a afectat negativ pe cineva care nu a fost inițial membru.

Astfel, putem concluziona că cea mai eficientă modalitate de a rezolva conflictele este prin negocieri. Posibilitățile constructive de negociere și mediere sunt extrem de mari. Unul dintre avantajele semnificative ale acestei metode este că aplicarea ei este posibilă atât în ​​cazul conflictelor verticale („negocieri verticale”: șeful - un grup de muncitori; colectivul de muncă - administrația întreprinderii), cât și în cele orizontale ( „negocieri orizontale”: șeful departamentului - șeful departamentului; grup de muncitori - grup de muncitori). În cazul unei situații conflictuale deosebit de acute sau al imposibilității de a negocia pe cont propriu, tehnologia medierii este utilizată ca adaos la metoda de negociere.

Cu toate acestea, există și consecințe disfuncționale ale procesului de negociere.

Metoda de negociere este eficientă într-un anumit coridor, dincolo de care procesul de negociere își pierde eficacitatea ca metodă de rezolvare a conflictului și devine o modalitate de a menține o situație conflictuală. Negocierile au propriul domeniu de acțiune pozitivă, dar nu sunt întotdeauna cea mai bună modalitate de a rezolva un conflict. Tragerea negocierilor, câștigarea de timp pentru concentrarea resurselor, deghizarea acțiunilor distructive prin negocieri, dezinformarea adversarului în negocieri - acestea sunt aspectele negative ale procesului de negociere. Astfel, putem concluziona: o strategie eficientă de negociere este, în primul rând, o strategie de înțelegere, căutare și creștere a intereselor comune și capacitatea de a le combina într-un mod care să nu provoace ulterior dorința de a încălca acordul la care sa ajuns. În viața reală, liderilor de diferite ranguri le lipsește adesea cultura procesului de negociere, abilitățile de negociere și dorința de a comunica cu un adversar.

Lista literaturii folosite

1. Verenko I.S. Conflictologie, - M.: Elveția, 2006

2. Kozer L.A. Funcțiile conflictului social // Gândirea sociologică americană.- M., 1996.

3. V.M. Serykh, V.N. Zenkov, V.V. Glazyrin şi alţii.Sociologia dreptului: Manual / Ed. prof. V.M. Gri. M., 2004. S. 248

4. Khudoykina T.V. Soluționarea litigiilor și conflictelor juridice cu ajutorul procedurilor de conciliere // Lucrări științifice. Academia Rusă de Științe Juridice. Numărul 4. În 3 volume. Volumul 2. M., 2004. S. 79 - 82

5. Vitryansky V.V. Soluționarea alternativă a litigiilor în Rusia // Metode alternative de soluționare a litigiilor: medierea și arbitrajul: lucrările conferinței internaționale. Moscova. 29 - 30 mai 2000 M. 2004. S. 69 - 75

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Conflictologie: manual pentru universități. Ed. a 2-a, revizuită. si suplimentare M., 2004

7. Lyashko A.V. Forme și mijloace de soluționare a conflictelor juridice // Drept și societate: de la conflict la consens: Sankt Petersburg, 2004. P. 225

8. Klementieva A. Ya. Training „Comportament în conflict” // Conflict social. - Nr. 2. - 1997

9. Van de Flirt E., Janssen O. Comportamentul conflictual intra-grup: descrierea, explicarea și abordările de recomandare // Conflictul social. - Nr. 2. - 1997

INTRODUCERE

1. Esența, tipurile și funcțiile negocierilor

1.1 Conceptul de negociere

1.2 Principii de bază

1.3 Caracteristicile și beneficiile negocierii

1.4 Tipuri de negocieri

1.5 Funcții de negociere

2. Strategii de bază de negociere

2.1 Tranzacționarea pozițiilor

2.2 Negociere bazată pe interese

3. Dinamica procesului de negociere

3.1 Pregătirea pentru negocieri

3.2 Negocierea

3.3 Analiza rezultatelor negocierilor

4. Tactici de negociere

4.1 Tactici în tranzacționarea pozițională

4.2 Tactici pentru negocieri constructive

4.3 Tactici de natură duală

CONCLUZIE

LITERATURĂ

INTRODUCERE

Cu greu i-ar trece prin minte nimănui să conteste afirmația conform căreia conflictele sunt un partener etern al vieții noastre. În latină, conflictus înseamnă literalmente ciocnire. În dicționarul lui Ozhegov, cuvântul „conflict” este interpretat ca „coliziune, dezacord grav, dispută”.

Negocierea este un mijloc antic și universal de comunicare umană. Ele vă permit să găsiți un acord acolo unde interesele nu coincid, opiniile sau punctele de vedere diferă. Din punct de vedere istoric, dezvoltarea negocierilor a mers în trei direcții: diplomatică, comercială și soluționarea problemelor litigioase. În această lucrare, vom lua în considerare negocierile ca un mijloc de a pune capăt conflictului.

Relevanța acestui subiect se datorează, în primul rând, faptului că faptul conflictului, ca parte integrantă a vieții fiecărei persoane, este general recunoscut astăzi. Astăzi, mulți fie caută să suprime conflictele, fie nu vor să se implice în ele. Ambele poziții sunt greșite. Prima poziție poate preveni dezvoltarea unor conflicte necesare, utile. Al doilea - oferă posibilitatea de a dezvolta liber acele conflicte care dăunează oamenilor. Astfel, se poate înțelege că problema managementului conflictului este foarte relevantă, iar procesul de negociere, în acest caz, necesită un studiu mai detaliat.

1. Esența, tipurile și funcțiile negocierilor

1.1 Conceptul de negociere

Negocierile sunt o discuție comună a părților aflate în conflict cu posibila implicare a unui mediator de probleme litigioase pentru a ajunge la un acord. Acţionează ca un fel de continuare a conflictului şi în acelaşi timp servesc ca mijloc de depăşire a acestuia. Dacă negocierile sunt înțelese ca o metodă proprie de soluționare a conflictelor, atunci ele iau forma unei dezbateri sincere, deschise, calculate pe concesii reciproce.

Negocierile reprezintă un aspect larg al comunicării, acoperind multe domenii ale activității unui individ. Ca metodă de rezolvare a conflictului, negocierile sunt un set de tactici care vizează găsirea de soluții reciproc acceptabile pentru părțile aflate în conflict.

Folosirea negocierii, directă sau mediată, pentru rezolvarea conflictelor este la fel de veche ca și conflictele în sine. Ele au devenit însă obiectul unor cercetări științifice ample abia în a doua jumătate a secolului al XX-lea, când a început să se acorde o atenție deosebită artei negocierii. Diplomatul francez al secolului al XVIII-lea este considerat pionierul unor astfel de studii. François de Callières este autorul primei cărți despre negocieri („Pe calea negocierii cu monarhii”).

Într-o situație de conflict, participanții săi se confruntă cu o alegere:

1. fie să se concentreze pe acțiuni unilaterale (și în acest caz, fiecare dintre părți își construiește comportamentul independent una de cealaltă).

2. fie să se concentreze pe acțiuni comune cu adversarul (exprima intenția de a rezolva conflictul prin negocieri directe sau cu asistența unei terțe părți).

Negocierile sunt un astfel de model de organizare a interacțiunii în conflicte și dezacorduri, care presupune coordonarea „directă” a intereselor părților aflate în conflict prin discuții deschise ale participanților la dezacordurile acestora. Negocierea este cel mai universal model de rezolvare a conflictelor.

1.2 Principii de bază

Principiile de bază care guvernează procesul de negociere, în cartea B.I. Hassan „Psihologia constructivă a conflictului” sunt formulate după cum urmează:

părțile trebuie să demonstreze voința de a ajunge la o înțelegere. Negocierile nu pot avea loc fără ca participanții să-și dea seama de necesitatea lor. Când cel puțin una dintre părți nu înțelege de ce are nevoie de negocieri, sau nu dorește să le conducă, aceasta înseamnă că negocierile sunt practic sortite eșecului, întrucât negocierile, ca formă de soluționare a conflictelor, au ca scop concilierea intereselor;

fiecare parte trebuie să aibă propriul interes înnegocierirah. Interesul pentru negocieri înseamnă atât o nevoie reală, cât și o anumită gamă de poziții și propuneri pentru rezolvarea unei situații conflictuale. Pentru negocieri, interesul este central. Discuția ar trebui să se concentreze în jurul intereselor. Interesul (mai precis, satisfacția sau nemulțumirea acestuia) este o măsură a eficacității negocierilor;

părțile trebuie să aibă abilități de pregătire și negociere. Negocierile sunt un proces care are propriile modele. Prin urmare, fără cunoașterea acestor modele, părțile pur și simplu nu pot negocia. În lipsa unor astfel de cunoștințe, negocierile pot fi organizate de o persoană specială - un intermediar care compensează această lipsă de participanți;

părțile trebuie să dispună de o resursă pentru punerea în aplicare a acordurilor și a deciziilor comune. Dacă negocierile nu se încheie cu un acord și dacă se ajunge la acorduri, dar nu se așteaptă să fie implementate, atunci este inutil să vorbim despre perspectiva negocierilor. Resursele determină „seriozitatea intențiilor” părților.

1.3 Caracteristicile și beneficiile negocierii

Negocierile ca formă de interacțiune socială au o serie de trăsături distinctive.

Negocierile se desfășoară într-o situație cu interese eterogene ale părților, de ex. interesele lor nu sunt absolut identice sau absolut opuse.

O combinație complexă de interese diverse îi face pe negociatori interdependenți. Și cu cât părțile depind una de cealaltă, cu atât mai important este ca acestea să cadă de acord prin negocieri.

Interdependența participanților la negocieri ne permite să spunem că eforturile lor vizează o căutare comună a unei soluții la problemă.

Deci, negocierile sunt procesul de interacțiune între adversari pentru a ajunge la o soluție agreată și acceptabilă pentru părți.

În comparație cu alte modalități de soluționare și soluționare a unui conflict, avantajele negocierii sunt următoarele:

1. în procesul de negocieri, există o interacțiune directă a părților;

2. părțile în conflict au posibilitatea de a controla la maximum diferite aspecte ale interacțiunii lor, inclusiv stabilirea în mod independent a intervalului de timp și a limitelor discuției, influențarea procesului de negociere și a rezultatului acestora și determinarea domeniului de aplicare a acordului;

3. Negocierile permit părților în conflict să încheie un acord care să satisfacă fiecare dintre părți și să evite un litigiu îndelungat care se poate solda cu pierderea uneia dintre părți;

4. decizia luată, în cazul ajungerii la acorduri, are adesea caracter neoficial, fiind o chestiune privată a părților contractante;

5. Specificul interacțiunii părților în conflict în cadrul negocierilor vă permite să păstrați confidențialitatea.

1.4 Tipuri de negocieri

Sunt posibile diverse tipologii de negocieri.

În cartea „Conflictologie” editată de profesorul V.P. Ratnikov distinge următoarele tipuri de negocieri.

Depinzând de cantități participanți: negocieri bilaterale; negocieri multilaterale, atunci când în discuție sunt implicate mai mult de două părți.

Pe baza faptului de atractie al treilea, neutru, lateral distinge între: negocieri directe, care presupun interacțiunea directă a părților în conflict; negocieri indirecte care implică intervenția unui terț.

Depinzând de obiective Există următoarele tipuri de negociatori:

Negocieri privind extinderea acordurilor existente,

Negocierile de redistribuire indică faptul că una dintre părțile în conflict cere schimbări în favoarea lor în detrimentul celeilalte;

Negocierile privind crearea de noi condiții, de ex. privind extinderea dialogului dintre părțile în conflict și încheierea de noi acorduri;

Negocierile pentru a obține efecte secundare sunt axate pe rezolvarea problemelor secundare (distragere a atenției, clarificarea pozițiilor, demonstrarea liniștii etc.).

De asemenea, Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. identifică un alt tip de negociere în funcție de obiectivele participanților:

negocieri de normalizare. Ele sunt efectuate pentru a transfera relațiile conflictuale către o comunicare mai constructivă a adversarilor. Adesea, acestea implică o terță parte.

Pe lângă clasificările de mai sus, Kozyrev G.I. ofera urmatoarele:

în funcție de amploarea problemelor rezolvate - internși internaţional;

in functie de statutul participantilor – negocieri la cel mai înalt nivel(șefii de stat și de guvern), la un nivel înalt(de exemplu, miniștrii de externe) și în modul de afaceri; în cursul normal al muncii(între reprezentanți ai diferitelor partide și organizații politice.

1.5 Funcții de negociere

În funcție de obiectivele participanților, se disting diferite funcții ale negocierilor. Kurbatov descrie funcția negocierilor cel mai pe deplin. El identifică șase funcții ale negocierii

Funcția principală a negocierilor este căutarea unei soluții comune Probleme. Aceasta este ceea ce, de fapt, sunt în curs de negocieri. Împătrunderea complexă a intereselor și eșecurile în acțiunile unilaterale îi poate împinge chiar și pe inamicii de-a dreptul, a căror confruntare conflictuală durează de mai bine de o duzină de ani, să înceapă procesul de negociere.

Informațional funcția este de a obține informații despre interesele, pozițiile, abordările pentru rezolvarea problemei părții opuse, precum și de a oferi informații despre tine. Semnificația acestei funcții a negocierilor este determinată de faptul că este imposibil să se ajungă la o soluție reciproc acceptabilă fără a înțelege esența problemei care a provocat conflictul, fără a înțelege adevăratele scopuri, fără a înțelege punctele de vedere ale celuilalt. Funcția de informare se poate manifesta și prin faptul că una dintre părți sau ambele sunt orientate spre utilizarea negocierilor pentru dezinformarea adversarilor.

aproape de informaţional comunicativ o funcţie asociată cu stabilirea şi menţinerea legăturilor şi relaţiilor dintre părţile aflate în conflict.

O funcţie importantă a negocierilor este de reglementare. Vorbim despre reglementarea și coordonarea acțiunilor părților în conflict. Se implementează, în primul rând, în cazurile în care părțile au ajuns la anumite acorduri și sunt în desfășurare negocieri privind punerea în aplicare a deciziilor. Această funcție se manifestă și atunci când, pentru a implementa anumite soluții destul de generale, sunt specificate.

propagandă Funcția negocierilor este ca participanții lor să caute să influențeze opinia publică pentru a-și justifica propriile acțiuni, a prezenta pretenții adversarilor, a câștiga aliați de partea lor etc.

Crearea opiniei publice favorabile pentru sine și negative pentru oponent se realizează în primul rând prin intermediul mass-media.

Funcția de propagandă este folosită mai ales intens în negocierile pe probleme de politică internă și externă.

Negocierile pot fi purtate "camuflaj" funcţie. Acest rol este atribuit, în primul rând, negocierilor pentru a obține efecte secundare. În acest caz, părțile aflate în conflict au puțin interes în rezolvarea comună a problemei, deoarece rezolvă sarcini complet diferite.

Funcția de „camuflaj” este realizată cel mai clar dacă una dintre părțile în conflict încearcă să calmeze adversarul, să câștige timp și să creeze aparența unei dorințe de cooperare.

În general, trebuie remarcat faptul că orice negocieri multifuncționalși să asume implementarea simultană a mai multor funcții. Dar, în același timp, funcția de a găsi o soluție comună ar trebui să rămână o prioritate.

2. Strategii de negociere

Părțile în conflict pot vedea negocierile în moduri diferite: fie ca o continuare a luptei prin alte mijloace, fie ca un proces de rezolvare a conflictului, ținând cont de interesele celuilalt. În conformitate cu aceste abordări, se disting două strategii principale de negociere: negocierea pozițională, axată pe confruntare tip de comportament și negocieri constructive care implică parteneriat tip de comportament. Alegerea uneia sau aceleia strategii depinde în mare măsură de consecințele așteptate ale negocierilor pentru fiecare dintre părți, de înțelegerea succesului negocierilor de către participanții lor.

2.1 Tranzacționarea pozițiilor

Negocierea pozițională este o strategie de negociere în care părțile se confruntă și se ceartă asupra unor poziții specifice. Este important să se facă distincția între poziții și interese. Asa de, pozitii - acesta este ce, ce părţile vor să realizeze în negocieri. interese, poziţiile subiacente indică faptul că De ce părțile vor să realizeze ceea ce spun.

În general, tranzacționarea pozițională se distinge prin următoarele caracteristici:

ü negociatorii se străduiesc să-și atingă propriile obiective în cea mai mare măsură, ne pasă puțin de cât de mulțumiți vor fi oponenții cu rezultatul negocierilor;

ü negocierile se desfășoară pe baza pozițiilor extreme propuse inițial pe care părțile încearcă să le apere;

ü se subliniază diferența dintre părțile aflate în conflict, iar asemănarea, chiar dacă există, este respinsă;

ü acțiunile participanților sunt direcționate, în primul rând, către partea adversă, și nu spre rezolvarea problemei;

ü părțile caută să ascundă sau să denatureze informații despre esența problemei, adevăratele lor intenții și scopuri;

ü perspectiva eșecului negocierilor poate împinge părțile la o anumită apropiere și încercări de a elabora un acord de compromis, care nu exclude reluarea relațiilor conflictuale cu prima ocazie;

ü dacă părțile în conflict permit participarea unui terț la negocieri, intenționează să o folosească pentru a-și consolida propria poziție;

ü Ca urmare, se ajunge adesea la un acord care satisface fiecare dintre părți într-o măsură mai mică decât ar putea fi.

Există două opțiuni pentru negocierea pozițională: soft și hard. Principala diferență dintre ele este că greu stilul implică dorința de a adera ferm la poziția aleasă cu posibile concesii minime și moale stilul este axat pe negocierea prin concesii reciproce pentru a ajunge la un acord.

Cercetătorii americani R. Fisher și W. Urey notează următoarele dezavantaje principale ale negocierii poziționale:

ü duce la acorduri nerezonabile, de ex. cele care, într-o măsură sau alta, nu corespund intereselor părților;

ü ineficient, întrucât prețul ajungerii la acorduri și timpul petrecut cu acestea cresc în timpul negocierilor, precum și riscul ca un acord să nu se ajungă deloc;

ü amenință continuarea relațiilor dintre participanții la negocieri, întrucât aceștia, de fapt, se consideră dușmani, iar lupta dintre ei duce cel puțin la o creștere a tensiunii, dacă nu la o ruptură a relațiilor;

✓ poate agrava situația dacă în negocieri sunt implicate mai mult de două părți, iar cu cât numărul părților implicate în negocieri este mai mare, cu atât deficiențele inerente acestei strategii devin mai grave.

Cu toate aceste neajunsuri, negocierea pozițională este foarte des folosită în situații de conflicte diverse, mai ales dacă vorbim de o interacțiune unică și părțile nu urmăresc să stabilească relații pe termen lung. Această strategie poate fi considerată acceptabilă în cazurile în care există o dependență puternică de adversar sau presiune din partea unei terțe părți. Asemenea situații nu sunt neobișnuite în conflictele verticale și orizontale din organizații. În plus, caracterul pozitiv al negocierii se manifestă prin faptul că refuzul acesteia poate însemna refuzul de a negocia deloc. Cu toate acestea, atunci când aleg o strategie de negociere pozițională, părțile în conflict trebuie să înțeleagă clar la ce rezultate pot duce astfel de negocieri.

2.2 Negociere bazată pe interese

O alternativă la negocierea pozițională este strategia negocierilor constructive, sau negocieri bazate pe interese. Spre deosebire de negocierea pozițională, care se concentrează pe comportamentul de confruntare al părților, negocierile constructive sunt realizarea parteneriat abordare.

Principalele caracteristici ale negocierilor constructive:

ü participanții analizează împreună problema și caută împreună opțiuni de rezolvare, demonstrând celeilalte părți că sunt partenerul ei, nu adversarul ei;

ü atenția este concentrată nu pe poziții, ci pe interesele părților aflate în conflict, ceea ce presupune identificarea acestora, căutarea intereselor comune, explicarea propriilor interese și semnificația acestora față de adversar, recunoașterea intereselor celeilalte părți ca parte a problema în curs de rezolvare;

ü negociatorii sunt concentrați pe găsirea de opțiuni reciproc avantajoase pentru rezolvarea problemei, ceea ce presupune nu reducerea decalajului dintre poziții în căutarea singurei soluții corecte, ci creșterea numărului de opțiuni posibile, separând căutarea opțiunilor de evaluarea acestora, aflarea care opțiunea pe care o preferă cealaltă parte;

ü părțile în conflict se străduiesc să utilizeze criterii obiective, care să le permită să dezvolte un acord rezonabil și, prin urmare, ar trebui să discute deschis problema și argumentele reciproce, să nu cedeze eventualelor presiuni;

ü în procesul de negociere se separă oamenii și problemele litigioase, ceea ce presupune o distincție clară între relația adversarilor și problema în sine, capacitatea de a se pune în locul adversarului și de a încerca să-i înțeleagă punctul de vedere, armonizarea acordurilor cu principiile părților, perseverența în dorința de a face față problemei și respectul față de oameni;

Acordul la care sa ajuns trebuie să țină cont de interesele tuturor participanților la negocieri.

Negocierile bazate pe interese sunt de preferat în sensul că niciuna dintre părțile aflate în conflict nu câștigă un avantaj, iar negociatorii consideră acordurile la care s-au ajuns ca fiind cea mai justă și mai acceptabilă soluție a problemei. Acest lucru, la rândul său, face posibil să fii optimist cu privire la perspectivele relațiilor post-conflict, a căror dezvoltare se realizează pe o bază atât de solidă. În plus, un acord care permite satisfacerea maximă a intereselor negociatorilor presupune că părțile se vor strădui să respecte acordurile la care au ajuns fără nicio constrângere.

Strategia negocierilor constructive, cu toate avantajele ei, nu trebuie absolutizată, deoarece apar anumite dificultăți în implementarea ei:

Alegerea acestei strategii nu se poate face unilateral. La urma urmei, sensul său principal este să se concentreze pe cooperare, care nu poate fi decât reciprocă;

ü Utilizarea acestei strategii de negociere într-un conflict devine problematică deoarece este foarte dificil pentru părțile în conflict, odată ajunse la masa de negocieri, să treacă imediat de la confruntare și confruntare la parteneriat. Au nevoie de o anumită perioadă de timp pentru a schimba relațiile;

ü Această strategie nu poate fi considerată optimă în acele cazuri în care se poartă negocieri pentru o resursă limitată revendicată de participanți. În acest caz, interesele care se exclud reciproc necesită mai degrabă o soluție a problemei pe baza unui compromis, atunci când împărțirea subiectului dezacordului este percepută în egală măsură de părțile aflate în conflict ca fiind cea mai justă soluție.

Făcând o alegere în favoarea negocierilor constructive sau a negocierii poziționale, ar trebui să se pornească de la rezultatele așteptate, să se țină cont de specificul fiecărei abordări, de avantajele și dezavantajele acesteia. În plus, o distincție strictă între aceste strategii este posibilă doar în cadrul cercetării științifice, în timp ce în practica efectivă a negocierilor, acestea pot avea loc simultan. Este doar o problemă după ce strategie se ghidează în mai mare măsură negociatorii.

3. Dinamica procesului de negociere

Negocierile ca proces complex, eterogen din punct de vedere al sarcinilor, constă în mai multe etape: pregătirea negocierilor, procesul de desfășurare a acestora, analiza rezultatelor, dar și implementarea acordurilor ajunse. Să luăm în considerare aceste etape mai detaliat.

3.1 Pregătirea pentru negocieri

Negocierile încep cu mult înainte ca părțile să se așeze la masă. De fapt, ele încep din momentul în care una dintre părți (sau mediatorul) inițiază negocierile și participanții încep să le pregătească. Viitorul negocierilor și deciziile luate la acestea depind în mare măsură de modul în care sunt făcute pregătirile. Pregătirile pentru discuții se desfășoară în două direcții: organizatorică și de fond.

La probleme organizatorice pregătirile includ: formarea unei delegații, stabilirea locului și orei întâlnirii, ordinea de zi a fiecărei întâlniri, coordonarea cu organizațiile interesate a problemelor legate de acestea. De mare importanță este formarea delegației, definirea șefului acesteia, componența cantitativă și personală.

Pe lângă problemele organizatorice, este foarte important să studiezi conţinutul principal al negocierilor. Ele înseamnă:

Analiza problemei (soluții alternative);

Formularea unei abordări comune a negocierilor, a scopurilor, a obiectivelor și a propriei poziții asupra acestora;

Identificarea posibilelor soluții;

Intocmirea propunerilor si argumentarea acestora;

Pregatirea documentelor si materialelor necesare.

Pentru a îmbunătăți eficacitatea antrenamentului, sunt posibile următoarele:

Efectuarea expertizei economice, juridice sau de altă natură;

Întocmirea bilanțurilor (pe o foaie de hârtie notați diferite soluții, iar față de fiecare dintre ele - posibilele consecințe pozitive și negative ale adoptării acesteia);

Realizarea unei discuții de grup asupra anumitor probleme ale negocierilor folosind metoda „brainstorming”;

Sondaj de experti privind evaluarea solutiilor;

Utilizarea tehnologiei computerizate pentru modelarea prin simulare; identificarea gradului de risc și incertitudine; selectarea normelor și procedurilor de luare a deciziilor; optimizarea procesului decizional folosind un calculator ca „terț”.

3.2 Negocierea

Negocierile încep de fapt din momentul în care părțile încep să discute problema. Pentru a naviga în situația negocierilor, este necesar să înțelegem bine care este procesul de interacțiune în timpul negocierilor, în ce etape constă. Există trei etape de negociere:

Clarificarea intereselor, conceptelor și pozițiilor participanților;

Discuție (fundamentarea opiniilor și propunerilor cuiva);

Coordonarea posturilor si dezvoltarea acordurilor.

La prima etapă este necesar să aflăm punctele de vedere ale celuilalt și să le discutăm. Negocierile pot fi privite ca un proces de eliminare a incertitudinii informaționale prin clarificarea treptată a pozițiilor celuilalt. Atunci când se negociază probleme controversate, se propune să se utilizeze următoarele recomandări:

Este mai bine să spui puțin decât prea mult;

Gândurile trebuie să fie clar articulate;

Propozițiile scurte (nu mai mult de 20 de cuvinte) sunt mai bine înțelese;

Vorbirea trebuie să fie accesibilă fonetic;

Încărcarea semantică este purtată nu numai de cuvinte, ci și de tempo-ul, volumul, tonul și modulația vorbirii - un test de turnesol al stării tale, al încrederii, al fiabilității informațiilor;

Demonstrează interlocutorului că îl asculți cu atenție;

Concentrați-vă pe logica declarațiilor partenerului de negociere;

Urmați ideea principală, nu vă lăsați distrași de detalii;

Nu este nevoie să întrerupi vorbitorul, să conducă un dialog cu colegii săi în timpul discursului său;

Este important să exprimați înțelegerea discursului și o atitudine de aprobare față de partener, fără a trage concluzii pripite din discursurile sale.

A doua faza procesul de negociere, de regulă, vizează realizarea cât mai mult posibil a propriei poziții. Este deosebit de important dacă părțile sunt orientate spre rezolvarea problemelor prin negociere. Atunci când se discută poziții, argumentarea devine esențială, ceea ce arată de obicei la ce poate merge o parte sau alta și de ce, la ce concesii să fie de acord.

La a treia etapă se dezvăluie fazele coordonării poziției: mai întâi, formula generală, apoi detalierea. Detalierea este înțeleasă ca dezvoltarea versiunii finale a unei soluții gata făcute (inclusiv orice document).

Desigur, etapele selectate nu urmează întotdeauna strict una după alta. Clarificând poziții, părțile pot conveni asupra unor probleme sau își pot apăra punctul de vedere prin formarea unor grupuri speciale de experți pentru aceasta. La sfârșitul negocierilor, participanții pot trece din nou la clarificarea elementelor individuale ale pozițiilor lor. Cu toate acestea, în general, logica negocierilor ar trebui păstrată. Încălcarea acestuia poate duce la întârzierea negocierilor și chiar la eșecul acestora.

3.3 Analiza rezultatelor negocierilor

Perioada finală a procesului de negociere este analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor ajunse. Este general acceptat că dacă părțile au semnat un anumit document, atunci negocierile nu au fost în zadar. Dar existența unui acord nu face ca negocierile să aibă succes, iar absența acestuia nu înseamnă întotdeauna eșecul lor. Evaluări subiective ale negocierilor și rezultatelor acestora sunt cel mai important indicator al succesului negocierilor. Negocierile pot fi considerate reușite dacă ambele părți apreciază rezultatele lor.

Un alt indicator cheie al succesului negocierilor este gradul de rezolvare a problemelor. Negocierile de succes implică rezolvarea problemei, dar participanții pot vedea cum problema este rezolvată în moduri diferite.

A treia măsură a negocierii de succes este îndeplinirea de către ambele părți a obligațiilor ce le revin. Negocierile s-au încheiat, dar interacțiunea părților continuă. Deciziile luate urmează să fie puse în aplicare. În această perioadă se formează o idee despre fiabilitatea recentului adversar, despre cât de strict respectă acordurile.

După încheierea negocierilor, este necesar să se analizeze conținutul și latura procedurală a acestora, adică să se discute:

Ce a contribuit la succesul negocierilor;

Ce dificultăți au apărut și cum au fost depășite;

Ce nu a fost luat în considerare la pregătirea negocierilor și de ce;

Care a fost comportamentul adversarului în negocieri;

Ce experiență de negociere poate fi folosită.

4. Tactici de negociere

În studiile privind procesul de negociere se acordă o atenție deosebită influență asupra adversaruluiși utilizarea diferitelor tehnici. Să ne oprim pe scurt asupra caracteristicilor principalelor tactici utilizate în cadrul unei anumite strategii de negociere.

4.1 Tactici în tranzacționarea pozițională

Tehnicile legate de negocieri de acest tip sunt cele mai cunoscute și diverse.

„Cerințe umflate”. Concluzia este că oponenții încep negocierile propunând cereri semnificativ umflate, pe care nu se așteaptă să fie îndeplinite. Oponenții se retrag apoi la cereri mai reale printr-o serie de concesii aparente, dar, făcând acest lucru, extrag concesii reale de cealaltă parte. Dacă cererea inițială este excesiv de mare, atunci va fi considerată ilegală și nu va provoca concesii reciproce.

„Plasarea accentelor false în propria poziție”. Constă în demonstrarea interesului extrem pentru rezolvarea unei probleme minore și, ulterior, retragerea cerințelor din acest punct. Acest tip de acțiune arată ca o concesie, care provoacă o concesie reciprocă din partea adversarului.

"Aşteptare". Este folosit pentru a forța adversarul să-și exprime mai întâi părerea, iar apoi, în funcție de informațiile primite, să-și formuleze propriul punct de vedere.

"Salam". Se exprimă prin furnizarea de informații adversarului în porțiuni foarte mici. Acest truc este folosit pentru a obține cât mai multe informații posibil de la adversar sau pentru a trage negocierile.

„Argumente ale piciorului”. Ele sunt utilizate în cazurile în care unul dintre participanții la negocieri are dificultăți cu contraargumentele sau dorește să suprime psihologic adversarul. Esența acestei tehnici constă în faptul că, ca argument, apelează la cele mai înalte valori și interese, începând cu afirmații de genul: „Înțelegeți la ce vă încălcați?!”

„Înșelăciune deliberată” Este folosit fie pentru a realiza, fie pentru a evita orice consecinte si reprezinta: denaturarea informatiilor, comunicarea de informatii in mod deliberat false, lipsa autoritatii de a lua decizii in anumite aspecte, lipsa intentiei de a indeplini termenii acordului.

„A face cereri din ce în ce mai mult”.În cazul în care unul dintre participanții la negocieri este de acord cu propunerile făcute, celălalt participant poate recurge la înaintarea unor cereri din ce în ce mai noi.

„Apune cereri în ultimul moment”. Se folosește la finalul negocierilor, când nu mai rămâne decât încheierea unui acord. În această situație, unul dintre participanți prezintă noi cerințe, în speranța că adversarul său va face concesii pentru a menține ceea ce s-a realizat.

„Interpretare dublă”. La elaborarea documentului final, una dintre părți „pune” în el o formulare cu dublu sens. Ulterior, un astfel de truc vă permite să interpretați acordul în propriile interese.

„Pune presiune asupra adversarului”. Scopul este să obțină concesii de la el și să-l oblige să fie de acord cu soluția propusă. Recepția poate fi implementată printr-o indicație a posibilității de încetare a negocierilor, o demonstrație de forță, un ultimatum, un avertisment cu privire la consecințe neplăcute pentru adversar.

4.2 Tactici pentru negocieri constructive

Dacă utilizarea primului grup de tehnici demonstrează atitudinea față de adversar ca adversar, atunci al doilea grup de tehnici se concentrează pe abordarea partenerului.

„Creșterea treptată a complexității problemelor aflate în discuție”. Ideea este să începeți discuția cu problemele care provoacă cel mai puțin dezacord și apoi să treceți la probleme mai complexe. Recepția permite evitarea opoziției active din partea părților încă de la începutul negocierilor și crearea unei atmosfere favorabile.

„Împărțirea problemei în componente separate.” Concluzia este să nu încercați să rezolvați întreaga problemă deodată, ci, după ce am evidențiat aspectele individuale în ea, să ajungeți treptat la un acord reciproc.

„Abordarea problemelor controversate”. Se folosește dacă există dificultăți în a ajunge la un acord asupra întregii game de probleme: nu sunt luate în considerare problemele controversate, ceea ce permite ajungerea la acorduri parțiale.

„Unul taie, celălalt alege”. Se bazează pe principiul împărțirii echitabile: unuia i se acordă dreptul de a împărți (plăcintă, puteri, teritoriu, funcții etc.), iar celălalt - de a alege una dintre cele două părți. Sensul acestei tehnici este următorul: primul, temându-se să primească o cotă mai mică, se va strădui să împartă cât mai precis posibil.

„Accentul comunitar”. Sunt indicate aspectele care unesc adversarii: interes pentru un rezultat pozitiv al negocierilor; interdependența adversarilor; dorința de a evita alte pierderi materiale și morale; existenţa unei relaţii de lungă durată între părţi înaintea conflictului.

4.3 Tactici de natură duală

Este posibil să se evidențieze un al treilea grup de tehnici care sunt similare în manifestare, dar au o semnificație diferită în funcție de strategia în care sunt utilizate.

„Anticiparea obiecțiilor”. Un negociator care începe o discuție își arată slăbiciunile fără să aștepte ca adversarul să facă acest lucru. Folosirea acestei tehnici ca parte a unui chilipir într-o anumită măsură doboare pământul de sub picioarele adversarului și face necesară corectarea argumentelor „din mers”. Atunci când se străduiește să conducă negocieri constructive, recepția semnalează dorința de a evita o confruntare tranșantă, recunoscând o anumită legitimitate a pretențiilor adversarului.

„Economia argumentelor”. Toate argumentele disponibile nu sunt exprimate odată, ci în etape. Dacă negociatorii sunt ghidați de negocierea pozițională, atunci această tehnică le permite să „țină” unele dintre argumente pentru a le folosi într-o situație dificilă. În negocierile constructive, există o altă versiune a acestei tehnici - facilitează percepția informațiilor, evită ignorarea unuia sau altuia argument de către adversar.

„Întoarcere la Dezbatere”. Problemele deja discutate sunt repuse pe ordinea de zi. Într-o situație de negociere, această tehnică este folosită pentru a întârzia procesul de negociere și pentru a evita acceptarea unui acord. Negociatorii orientați către o abordare de parteneriat folosesc această tehnică în cazul în care pentru unii dintre ei problema rămâne cu adevărat neclară.

„Ambalaj”. Mai multe aspecte sunt propuse spre examinare împreună (sub forma unui „pachet”). „Pachetul” din cadrul licitației include atât oferte atractive, cât și inacceptabile pentru adversar. O astfel de „ofertă de pachet” se numește „vânzare de încărcare”. Partea care oferă „pachetul” presupune că adversarul, care este interesat de mai multe oferte, va accepta restul. În cadrul negocierilor constructive, această tehnică are o semnificație diferită - „pachetul” se concentrează pe legarea intereselor cu un posibil câștig pentru toți participanții.

Tactici de blocare. Este folosit în negocieri multilaterale și constă în coordonarea acțiunilor cuiva cu alți participanți care acționează ca un singur bloc. Dacă adversarii sunt ghidați de o abordare de parteneriat, atunci această tehnică vă permite să găsiți mai întâi o soluție pentru un grup de participanți și, prin urmare, să facilitați căutarea soluției finale. În negocierea pozițională, tehnica „tacticii blocului” este folosită pentru a combina eforturile care blochează realizarea intereselor părții opuse.

„Plecare” (tactici de evitare). Poate fi exprimat în transferul discuției către un alt subiect sau o altă problemă, într-o solicitare de amânare a examinării problemei. Ca parte a tranzacționării poziționale, este folosit pentru: a nu oferi oponentului informații exacte; nu intrați în discuție dacă, de exemplu, poziția pe această problemă este slab dezvoltată; respinge într-o formă indirectă o ofertă nedorită; trage negocierile.

Participanții la negocieri constructive folosesc „Părăsirea” în cazurile în care este necesar: pentru a lua în considerare o propunere sau a conveni asupra unei probleme cu alte persoane.

Caracteristicile tehnicilor tactice utilizate în diferite etape ale negocierii ne permit să acordăm atenție unui aspect important care distinge unele tehnici de altele. Acest criteriu este poartă, de dragul realizării căreia se folosește una sau alta metodă. Și acest scop este: fie în dorința de a facilita obținerea unui rezultat reciproc avantajos; sau în căutarea unei victorii unilaterale. În primul caz, este mai probabil ca acțiunile participanților la negocieri să se distingă prin sinceritate și deschidere, iar tacticile folosite în acest caz sunt corecte. Dacă adversarii sunt concentrați pe obținerea de avantaje unilaterale, atunci acțiunile lor sunt adesea ascunse. Tehnicile care sunt folosite în acest caz sunt numite diferit: inacceptabile, speculative, nepermise. Dar, mai ales, esența lor se reflectă în termen "manipulare". Manipularea poate fi definită ca un tip de influență psihologică folosită pentru a obține un câștig unilateral prin motivația ascunsă a altuia de a efectua anumite acțiuni. Pentru a neutraliza influența manipulativă, în primul rând, este necesar să se cunoască metodele unei astfel de influențe și să le detecteze în timp util.

CONCLUZIE

Deci, negocierile sunt o modalitate de rezolvare a unui conflict, care constă în folosirea unor mijloace și tehnici non-violente pentru a rezolva o problemă. Sunt în desfășurare negocieri: pe prelungirea acordurilor, pe normalizarea relațiilor, pe redistribuire, pe crearea de noi condiții, pe realizarea de efecte secundare. Dintre funcţiile negocierilor, cele mai semnificative sunt: ​​informaţional, comunicativ, de reglementare şi coordonare a acţiunilor, control, distragere a atenţiei, propagandă, precum şi funcţia de întârzieri. În dinamica negocierilor, există o perioadă de pregătire (soluționarea problemelor organizatorice și de fond), de negociere (etape: clarificarea intereselor și a pozițiilor, discuția și coordonarea pozițiilor, elaborarea unui acord), analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor încheiate. Mecanismele psihologice ale procesului de negociere sunt coordonarea scopurilor și intereselor, dorința de încredere reciprocă, asigurarea unui echilibru de putere și control reciproc al părților. Tehnologia de negociere include modalități de prezentare a unei poziții, principii de interacțiune cu un adversar și tactici.

Semnificația culturală a negocierilor nu poate fi supraestimată. Negocierile sunt importante pentru oameni ca mijloc de rezolvare a conflictelor într-un mod pașnic și de calitate.

Lucrarea evidențiază principiile și tehnicile de bază ale negocierii, aspectele de pregătire psihologică și structura procesului de negociere în ansamblu. Se pare că negocierile au un viitor mare ca mijloc de soluționare a situațiilor de conflict și criză, precum și ca mijloc de asigurare a cooperării între diverși actori sociali. Ele înlocuiesc forța și metodele de comandă, asigurând cea mai armonioasă desfășurare a vieții sociale și economice.

LITERATURĂ

1. Antsupov A.Ya., Shpilov A.I. Conflictologie: manual pentru universități. - Ed. a II-a, revizuită. si suplimentare - M.: UNITI-DANA, 2004. - 591C.

2. Kibanov A.Ya., Vorozheykin I.E., Zakharov D.K., Konovalova V.G. Conflictologie: Manual / ed. ȘI EU. Kibanova. - Ed. a II-a, revizuită. si suplimentare – M.: INFRA-M, 2006. – 302p. - (Educatie inalta)

3. Kozyrev G.I. Conflictologie: manual / G.I. Kozyrev. - M .: ID „FORUM”: INFRA-M, 2010. - 304s. - (Educatie inalta).

4. Conflictologie: un manual pentru studenții care studiază în specialitățile de economie și management (060000) și specialități umanitare și sociale (020000) / [V. P. Ratnikov și alții]; ed. prof. V.P. Ratnikov. - Ed. a II-a, revizuită. si suplimentare – M.: UNITI-DANA, 2008. - 511s.

5. Kurbatov V.I. Conflictologie / V.I. Kurbatov. – Ed. al 2-lea. - Rostov n/D: Phoenix, 2007. - 445 p. - (Educatie inalta).

6. Hassan B.I. Psihologia constructivă a conflictului: manual. - Sankt Petersburg: Peter, 2003. - 250 p.: ill.

Îndrumare

Ai nevoie de ajutor pentru a învăța un subiect?

Experții noștri vă vor consilia sau vă vor oferi servicii de îndrumare pe subiecte care vă interesează.
Trimiteți o cerere indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a obține o consultație.