Охарактеризуйте один із способів вирішення конфліктів переговорів. Переговори як найефективніший спосіб вирішення конфлікту. Уточнення інтересів та позицій сторін

Лекція 13. Переговори як спосіб вирішення конфліктів.

У багатьох дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін «переговори» використовується для позначення широкого кола ситуацій, у яких люди намагаються обговорити ті чи інші проблеми, погодити будь-які дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. Цей факт свідчить про те, що поняття «переговори» використовується не тільки у звичному сенсі - стосовно ситуацій офіційних переговорів, а й до різних ситуацій приватного життя. А такі ситуації можуть мати місце як у рамках співпраці (коли учасники переговорів будують нові відносини), так і в умовах конфлікту (коли йдеться зазвичай про перерозподіл наявного). Враховуючи специфіку дисципліни, пріоритетна увага при розгляді переговорів приділяється тим їх аспектам, які пов'язані з процесами врегулювання та вирішення конфліктів.

У ситуації конфлікту його учасники опиняються перед вибором: або орієнтуватися на односторонні дії (і в цьому випадку кожна зі сторін будує свою поведінку незалежно одна від одної), або на спільні дії з опонентом (тобто висловити намір вирішити конфлікт шляхом прямих переговорів). або за сприяння третьої сторони).

Особливості переговорів. У порівнянні з іншими способами врегулювання та вирішення конфлікту переваги переговорів полягають у наступному:

У процесі переговорів відбувається безпосередня взаємодія сторін;

Учасники конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспекти своєї взаємодії, у тому числі самостійно встановлювати тимчасові рамки та межі обговорення, впливати на процес переговорів та їх результат, визначати рамки угоди;

Переговори дозволяють учасникам конфлікту виробити таку угоду, яка б задовольнила кожну зі сторін і дозволила уникнути тривалого судового розгляду, яка може закінчитися програшем однієї зі сторін;

Ухвалене рішення, у разі досягнення домовленостей, нерідко має неофіційний характер, будучи приватною справою сторін;

Специфіка взаємодії учасників конфлікту під час переговорів дозволяє зберегти конфіденційність.

Важлива особливість переговорів у тому, що й учасники взаємозалежні. Тому, докладаючи певних зусиль, сторони прагнуть вирішити протиріччя, що виникли між ними. І ці зусилля спрямовані на спільний пошук вирішення проблеми.

Переговориє процес взаємодії опонентів з метою досягнення узгодженого та влаштовує сторони рішення.

Типологія переговорів. Можливі різні типології переговорів. Одним із критеріїв для класифікації може бути кількість учасників. І тут виділяють:

1) двосторонні переговори;

2) багатосторонні переговори, коли у обговоренні беруть участь понад дві сторони.

На основі факту залучення третьої нейтральної сторони або без такої розмежовують:

1) прямі переговори - передбачають безпосередню взаємодію учасників конфлікту;

2) непрямі переговори – передбачають втручання третьої сторони.

Залежно від цілей учасників переговорів виділяють такі типи:

1) переговори про продовження чинних угод - наприклад, конфлікт набув затяжного характеру і сторонам потрібен «перепочинок», після чого вони можуть розпочати більш конструктивне спілкування;

2) переговори про перерозподіл - свідчать про те, що одна із сторін конфлікту потребує змін на свою користь за рахунок іншої;

3) переговори про створення нових умов - йдеться про продовження діалогу між учасниками конфлікту та укладання нових угод;

4) переговори щодо досягнення побічних ефектів – спрямовані на вирішення другорядних питань (відволікання уваги, з'ясування позицій, демонстрацію миролюбності тощо).

Опції переговорів. Залежно від цілей учасників виділяють різноманітні функції переговорів, докладно проаналізовані М.М.Лебедєвої.

1. Головною функцією переговорів є пошук спільного вирішення проблеми. Це те, заради чого, власне, ведуться переговори. Складне переплетення інтересів та невдачі в односторонніх діях можуть спонукати до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує не один десяток років. Яскравим прикладом можуть бути переговори між главами двох корейських держав - Північної Кореї і Південної Кореї - держав, що пройшли в 2000 р., майже півстоліття перебували в стані жорсткого протиборства і розділених бетонною стіною, на зразок берлінської.

2. Інформаційнафункція полягає в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції, підходи до вирішення проблеми протилежної сторони, а також надати таку про себе. Значимість цієї функції переговорів залежить від того, що неможливо дійти взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, що викликала конфлікт, не розібравшись у справжніх цілях, не усвідомивши точок зору одне одного. Інформаційна функція може виявлятися і в тому, що одна із сторін або обидві орієнтовані на використання переговорів для дезінформації опонентів.

3. Близька до інформаційної комунікативна функція, пов'язана з налагодженням та підтримкою зв'язків та відносин конфліктуючих сторін.

4. Важливою функцією переговорів є регулювання. Йдеться про регулювання та координацію дій учасників конфлікту. Вона реалізується насамперед у тих випадках, коли сторони досягли певних домовленостей, і переговори ведуться з питання виконання рішень. Ця функція проявляється і тоді, коли з метою здійснення тих чи інших досить загальних рішень вони конкретизуються.

5. Пропагандистська функція переговорів у тому, що й учасники прагнуть вплинути на громадську думку з метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення свого боку союзників тощо.

Створення сприятливого для себе та негативного для опонента громадської думки здійснюється насамперед через ЗМІ. Ілюстрацією такого залучення ЗМІ можуть бути, наприклад, переговори щодо конфлікту між будівельною компанією та екологічною організацією з приводу вирубки лісового масиву для використання території в промислових цілях. Якщо будівельна компанія зуміла оперативно використати цей потужний канал поширення інформації і донести до широкого загалу свою інтерпретацію ситуації, що склалася, це може зміцнити позицію будівельної компанії, незважаючи на негативні наслідки запропонованого проекту.

Особливо інтенсивно пропагандистська функція використовується в переговорах щодо внутрішньо- та зовнішньополітичних проблем. Проте відкритість таких переговорів може знизити їх ефективність. Сторонам буває дуже непросто досягти домовленостей під тиском громадської думки, взагалі впливу ззовні, коли маси, інтереси яких вони представляють, «продовжують втомлено нести прапори колишньої боротьби». Тому найчастіше такі переговори ведуться у конфіденційній обстановці.

6. Переговори можуть виконувати і функцію «маскування». Ця роль приділяється, перш за все, переговорам з метою досягнення побічних ефектів. І тут конфліктуючі сторони мало зацікавлені у спільному вирішенні проблеми, оскільки вирішують зовсім інші завдання. Прикладом можуть бути мирні переговори між Росією та Францією в Тільзіті в 1807 р., що викликали невдоволення і в тій, і в іншій країні. Однак і Олександр 1, і Наполеон розглядали Тільзитські угоди не більше ніж «шлюб з розрахунку», тимчасовий перепочинок перед неминучим військовим зіткненням.

Особливо явно «маскувальна» функція реалізується у тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення співпраці. Так, у XIV в., у період загострення відносини із Золотою Ордою тверської князь Олександр Михайлович, який змагався з Іваном Калітою, вступив у переговори з ханом Узбеком і був урочисто прощений. А за два роки без зайвого шуму знову викликаний в Орду і страчений.

Загалом слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональні і передбачають одночасну реалізацію кількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільного рішення має залишатися пріоритетною. Інакше переговори стають, за словами М. М. Лебедєвої, « квазіпереговорами».

Стратегії ведення переговорів. Конфліктуючі сторони можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як вирішення конфлікту з урахуванням інтересів один одного. Відповідно до цих підходів виділяються двіосновні стратегіїведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований на конфронтаційнийтип поведінки, і 2) переговори на основі інтересів, що передбачають партнерськийтип поведінки.

Вибір тієї чи іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками

Позиційний торг

Позиційний торг є такою стратегією ведення переговорів, за якої сторони орієнтовані на конфронтацію і суперечать конкретні позиції, які слід відрізняти від інтересів:

Позиції - це те, як учасники конфлікту розуміють проблему і чого хочуть досягти під час переговорів;

Інтереси - це те, чому учасники конфлікту розуміють проблему так, а не інакше, і чому вони хочуть досягти того, про що заявляють.

Загалом позиційний торг відрізняють такі особливості:

1) учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимально повному обсязі, мало дбаючи про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;

2) переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;

3) підкреслюється різницю між конфліктуючими сторонами, а подібність, навіть якщо вона є, відкидається;

4) дії учасників спрямовані, перш за все, одна на одну, а не на вирішення проблеми;

5) сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про суть проблеми, свої справжні наміри та цілі:

6) перспектива провалу підмов може підштовхнути сторони до певного зближення та спроб виробити компромісну угоду, що не виключає відновлення конфліктних відносин при першому зручному випадку;

7) якщо конфліктуючі сторони допускають участь у переговорах третьої сторони, то припускають використовувати її посилення власної позиції;

8) в результаті часто досягається угода, яка задовольняє кожну зі сторін меншою мірою, ніж це могло бути.

Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який та жорсткий. Основна різниця між ними полягає в тому, що жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який стиль орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки задля досягнення угоди. У ході торгів вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить її позицію вразливою для прихильника жорсткого стилю, а результат переговорів менш вигідним. Проте, з іншого боку, реалізація кожної із сторін жорсткого стилю може призвести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі не будуть задоволені) та посилення ворожого характеру дій.

Американські дослідники Р. Фішер та У. Юрі відзначають такі основні недоліки позиційного торгу:

• торг може призводити до нерозумних угод, тобто. e . таким, які тією чи іншою мірою не відповідають інтересам сторін;
• торг не ефективний, оскільки під час переговорів зростають ціна досягнення домовленостей і час, що витрачається на них, а також зростає ризик того, що угода взагалі не буде досягнута;
• торг загрожує продовженню відносин між учасниками переговорів, оскільки вони, власне, вважають одне одного ворогами, а боротьба з-поміж них веде, як мінімум, до наростання напруженості, а то й до розриву відносин;
• ворожість може погіршитися, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більше кількість сторін, залучених до переговорів, тим серйознішими стають недоліки, властиві цій стратегії.

Переговори з урахуванням інтересів. Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, орієнтованого на конфронтаційний тип поведінки сторін, переговори на основі інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення учасників конфлікту до позитивної взаємодії у межах моделі «виграш - виграш».

Основні особливості переговорів на основі інтересів докладно описані їх переконаними прихильниками Р. Фішером та У. Юрі:

• учасники спільно аналізують проблему та спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не супротивником;
• увагу концентрується не так на позиціях, але в інтересах конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів та його значимості опоненту, визнання інтересів з іншого боку частиною вирішуваної проблеми;
• учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями у пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати кількість можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант віддає перевагу іншій стороні:
• конфліктуючі сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумну угоду, а тому повинні відкрито обговорювати проблему та взаємні аргументи, не повинні піддаватися можливому тиску;
• у процесі переговорів люди та спірні проблеми поділяються, що передбачає чітке розмежування взаємовідносин опонентів та самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента та спробувати зрозуміти його точку зору, погодження домовленостей із принципами сторін, наполегливість у бажанні розібратися з проблемою та шанобливе ставлення до людей;
• Досягнута угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.

Переговори на основі інтересів переважають у тому сенсі, що жодна з конфліктуючих сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості як справедливе та найбільш прийнятне вирішення проблеми. Це, своєю чергою, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи постконфліктних відносин, розвиток яких складає настільки міцної основі. Крім того, угода, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони прагнутимуть дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.

Стратегію ведення переговорів на основі інтересів, за всіх наявних переваг, не слід абсолютизувати, оскільки при її реалізації виникають певні труднощі:

1) вибір цієї стратегії може бути зроблено у односторонньому порядку. Адже основний її зміст полягає в орієнтації на співпрацю, яка може бути лише взаємною;

2) використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти від конфронтації, протиборства чи збройних сутичок до партнерства. Їм потрібен певний час зміни взаємовідносин;

3) ця стратегія, орієнтована на вирішення конфлікту в рамках моделі «виграш - виграш», не може вважатися оптимальною у тих випадках, коли переговори ведуться щодо обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують учасники. І тут взаємовиключні інтереси скоріш вимагають вирішення проблеми з урахуванням компромісу, коли розділ предмета розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як справедливе рішення.

При реалізації в процесі переговорів позиційного торгу або стратегії їх ведення на основі інтересів слід співвідносити свій вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його переваги та недоліки. Крім того, жорстке розмежування етил стратегій можливе лише в рамках наукового дослідження, у реальній практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Йдеться лише у тому, яку стратегію учасники переговорів орієнтуються переважно.

Динаміка переговорів. Переговори є неоднорідний процес, що складається з кількох стадій, кожна з яких відрізняється за своїми завданнями. Найпростіша і водночас змістовна модель переговорного процесу запропонована М.М. Лебедєвої у роботі «Ви чекають переговори». Відповідно до цього підходу можна виділити три основні стадії переговорів:

1) підготовка до переговорів;

2) процес ведення переговорів;

3) аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.

Американські дослідники Р. Фішер та С. Браун виділили шість елементів, які сприяють формуванню сприятливого клімату у процесі ведення переговорів:

1) раціональність.Необхідно зберігати спокій, навіть якщо інша сторона виявляє емоції. Будь-яка нестримність руйнівно діє взаємовідносини сторін;

2) розуміння.Намагайтеся зрозуміти опонента. Зневага до його погляду обмежує можливість досягнення угоди;

3) спілкування.Прямі контакти завжди можуть бути використані для покращення відносин між учасниками конфлікту:

4) достовірність.Уникайте використання неправдивої інформації:

5) відсутність повчального гону.Зневажливі інтонації, менторський тон, безапеляційність висловлювань трактуються як демонстрація переваги, прояв неповаги та викликають роздратування:

6) відкритість для сприйняття іншої точки зору. Намагайтеся вникнути в суть уявлень опонента. Адже зрозуміти точку зору іншого - ще не означає погодитися з нею. Нетерпимість по відношенню до поглядів опонента – вірний шлях до розриву стосунків.

Крім того, слід врахувати такі рекомендації:

1. Уміння слухати є основою будь-яких переговорів. Часто учасники конфлікту впевнені, що вони адекватно зрозуміють одне одного, не докладаючи особливих зусиль. Проте слухання – це дуже непросте мистецтво. Виділяють два види ефективного слухання: нерефлексивне та рефлексивне.

Нерефлексивне слухання – це вміння уважно мовчати, що дає змогу опоненту висловитись. У ситуації конфлікту це особливо важливо. Однак нерефлексивне слухання недоречне в тому випадку, якщо:

Виникає небезпека того, що мовчання може бути витлумачене як злагода з поглядом опонента;

Виникає сумнів, що ви правильно зрозуміли того, хто говорить.

У разі слід вдатися до прийомів рефлексивного слухання, тобто. розшифровувати сенс повідомлень. Ці прийоми такі:

• з'ясування - звернення до того, хто говорить за уточненнями при виникненні неясності фрази або двозначності слова:
• перефразування – повторення думки промовистою своїми словами для перевірки його точності;
• резюмування - підбиття підсумків основним ідеям того, хто говорить.
• відображення почуттів прагнення показати опоненту, що ви розумієте його почуття.

2. Для того, щоб домогтися згоди опонента з точкою зору, учасникам переговорів необхідно вміння переконувати. Характерна особливість переконливого звернення це, перш за все, апеляція до розуму людини та використання аргументації; тобто. системи тверджень, призначених для обґрунтування чи спростування будь-якої думки. Дійсність переконання значною мірою залежить від дотримання низки принципів та володіння методами аргументації,

Аргументуючи свій погляд, слід дотримуватися наступних принципів:

Простота. Доводи, що наводяться, повинні бути доступні для розуміння опонента;

Аналогічність спілкування. Аргументація не повинна виглядати як монолог, а навпаки, передбачає активну реакцію іншої сторони на докази, що приводяться;

Наочність. Обгрунтовуючи свою думку, необхідно використовувати також наочні аргументи;

Пристосування аргументів до логіки опонента. Наводити аргументи слід з урахуванням індивідуальних особливостей партнера з переговорів.

Обґрунтовуючи свою точку зору або спростовуючи думку опонента, можна використовувати методи аргументації, описані П. Міцичем:

Фундаментальний метод - є викладом фактів і конкретних відомостей;

Метод суперечності - заснований на виявленні суперечності у міркуваннях опонента;

Метод отримання висновків - грунтується на точній аргументації, яка за допомогою приватних висновків призводить до бажаного результату;

Метод порівняння - надає міркуванню яскравість, робить його більш зримим;

Метод «так... але» - використовується в тому випадку, якщо опонент акцентує увагу або лише на перевагах, або лише на слабких сторонах варіанта вирішення проблеми, що обговорюється. Цей метод дозволяє спочатку погодитися з тим, хто говорить, а потім заперечити:

Метод підхоплення репліки - передбачає вміння застосувати репліку опонента з метою посилення аргументації.

Переконати опонента під час дискусії так само важливо, як і непросто. І необґрунтований оптимізм тут не доречний. Інакше переговори ризикують перетворитися на зіткнення більярдних куль, що розлітаються у різні боки, не змінюючи ні форми, ні кольору.

3. Важливою складовою ефективного обговорення пропозицій сторін є вміння ставити запитання. Пояснюється це тим, що чітко поставлене питання дозволяє уточнити думку опонента, отримати від нього додаткову інформацію, активізувати процес обговорення, направити дискусію в потрібне русло.

Можна виділити такі види питань:

закриті- Вимагають відповідей типу «так-ні». Їх рекомендуй задавати у тих випадках, коли необхідно прискорити отримання згоди або підтвердити раніше досягнуті домовленості:

відкриті- Вимагають докладної відповіді. Задаються тоді. ко[так необхідно отримати додаткову інформацію або уточнити позицію опонента:

риторичні- затвердження або заперечення, виражене у формі запитання і не потребує відповіді. Подібні питання дозволяють ненав'язливо схилити опонента до думки того, хто говорить;

навідні- містять елементи необхідної відповіді. Їх можна використовувати тоді, коли необхідно отримати підтвердження точки зору того, хто говорить, або направити переговори в певне русло.

4. Слід долати в переговорах шаблонність мислення, що перешкоджає пошуку якомога більшої кількості варіантів вирішення проблеми. Щоб впоратися з цією перешкодою, опонентам потрібне вміння мислити творчо. Ця якість передбачає таке:

Вміння відмовитись від стереотипу;

Вміння вільно переходити від одного аспекту питання до іншого;

Вміння знаходити несподівані, унікальні рішення.

Звертаючи увагу на цей аспект ведення переговорів, Р. Фішер та У. Юрі виділяють кілька типових помилок, що сковують творче мислення опонентів.

1. Передчасне судження. Критичний настрій та попередні оцінки звужують поле зору, обмежуючи кількість запропонованих варіантів. Безліч конфліктів могло б мати найкращий результат, якби їх учасники не відкидали одразу ж чужі ідеї.

2. Пошук єдиного варіанту. Оскільки в основу угоди ляже якесь одне рішення, конфліктуючі сторони від початку прагнуть знайти цей єдиний варіант. Так, на початку Карибської кризи 1962 р. американські політики розглядали лише дві альтернативи: або розпочати блокаду Куби, або розпочати військові дії.

3. Переконаність у неможливості «збільшити пиріг». Перешкодою для створення різноманітних варіантів вирішення проблеми є впевненість учасників конфлікту в тому, що виграш для одного можливий лише за рахунок програшу для іншого. Так, якщо подружній конфлікт супроводжується розлученням, то часто колишнє подружжя розглядає єдину альтернативу: або одна сторона отримує спірне майно, або інша. А значить, головне – виграти якнайбільше, а не шукати інших підходів.

4. «Вирішення їх проблеми – їх проблема». Вступаючи на шлях переговорів, конфліктуючі сторони орієнтуються на укладання тієї чи іншої угоди (за умови, що не йдеться про досягнення побічних ефектів). Але при цьому часто концентрують зусилля переважно на способах реалізації лише власних інтересів, надаючи іншій стороні самостійно дбати про вирішення своїх проблем.

>>>

НАУКОВИЙ АСПЕКТ № 1 - 2013 - Самара: Вид-во ТОВ «Аспект», 2012. - 228с. Підписано до друку 10.04.2013. Папір ксероксний. Печатка оперативна. Формат 120х168 1/8. Об'єм 22,5 д.а.

НАУКОВИЙ АСПЕКТ № 4 - 2012 - Самара: Вид-во ТОВ «Аспект»,2012. - Т.1-2. - 304 с. Підписано до друку 10.01.2013. Папір ксероксний. Печатка оперативна. Формат 120х168 1/8. Об'єм 38п.л.

>>>

Переговори як спосіб вирішення юридичного конфлікту

Івлієва Тетяна Андріївна– студентка кафедри Правових дисциплін Юридичного факультету Мордовського державного університету ім. Н.П. Огарьова.

Анотація:У статті докладно розглядаються переговори, як із найефективніших способів вирішення юридичних конфліктів. Пояснюється, що основною метою переговорів є мирне врегулювання спору. Розкривається секрет успіху на переговорах та стадії підготовки до них.

Ключові слова:Юридичний конфлікт, переговори, способи вирішення конфлікту, суб'єкти суперечки, основні етапи.

Юридичний конфлікт – це будь-яка суперечка, яка так чи інакше пов'язана з правовідносинами сторін, їх юридичними правами та обов'язками, а сам конфлікт тягне за собою юридичні наслідки. Варто звернути увагу на те, що практично кожен конфлікт може завершитися юридичною процедурою, незалежно від своєї природи.

Розмаїття видів юридичних конфліктів, передбачає наявність різних способів їх вирішення: судові процедури, звернення до арбітра, посередництво, переговори. Їх використання передбачає дотримання певної послідовності, а під час переходу від одного способу до іншого необхідно враховувати ресурсні можливості кожного з них.

На мою думку, найсприятливіший спосіб вирішення юридичного конфлікту – переговори. Він дозволяє сторонам дійти згоди мирним шляхом, вислухати думки та його обгрунтування, що дозволить налагодити відносини між учасниками суперечки та вирішити конфлікт найбільш комфортно і раціонально.

Виходячи з вищесказаного, можна сформулювати визначення. Переговори є ефективним способом швидко врегулювати правовий конфлікт без участі суду. Знаючи, що будь-який конфлікт можна вирішити за допомогою переговорів, більшість вважає за краще звертатися до суду. Але все ж таки, незважаючи на це з усіх форм альтернативного вирішення, найбільше застосування отримали переговори при вирішенні трудових, сімейних, комерційних та корпоративних суперечок.

Переговори проти класичним судовим дозволом має низку переваг. Вони ефективні лише тоді, коли обидві сторони конфлікту хочуть вирішення, знаходять між собою компроміс.

Майже всі дослідники переговорного процесу виділяють три основні етапи у процесі переговорів: 1) початковий; 2) дискусійний; 3) заключний.

Перш ніж розпочати переговори, потрібно здійснити їх підготовку. Цей вид діяльності може включати роботу організаційного і змістовного характеру: досягнення угоди про необхідність переговорів; визначення місця та часу зустрічі; визначення стратегії та тактики переговорів; визначення цілей та завдань переговорів; складання необхідних документів та матеріалів.

Учасники повинні чітко розуміти, чого вони хочуть досягти в ході цієї процедури, які цілі її проведення. Ціль – це передбачуваний результат дії, що є його причиною. Результатів переговорів буде досягнуто тоді, коли цілі обґрунтовані реальністю, правовою дійсністю, а не фантазіями.

Сам конфлікт часто призводить до неможливості ефективної комунікації в переговорах, нездатності зрозуміти, що інші думають, відчувають і у що вірять, небажання діяти з повагою до потреб, думок та прав інших. Коли таке трапляється, люди можуть вважати, що вони не мають іншого виходу, крім звернення до суду, виклику поліції або навіть агресивних дій проти інших. Тому в багатьох випадках корисною є допомога неупередженого, нейтрального посередника, здатного поглянути на ситуацію «з боку».

У переговорах завжди враховуються такі обставини, як: 1) суб'єкти протиборства; 2) мотиви протиборства; 3) передбачувана поведінка суб'єктів після переговорів; 4) процес ведення переговорів; 5) взаємодія між провідним переговорами та суб'єктами конфлікту, а також між самими суб'єктами протиборства.

Багато в чому успіх на переговорах щодо вирішення правових конфліктів залежить від знання правової ситуації. Насамперед, необхідно оцінити потреби та інтереси правового характеру протиборчих сторін. Але не просто зібрати правову інформацію з проблеми, що обговорюється, а проаналізувати її, виділити найголовніше. Важливо швидко орієнтуватися в новій, раніше невідомій інформації, що надходить під час спору.

Переговори між конфліктуючими сторонами є одним із способів альтернативного вирішення спору. Вони можливі за участю третіх осіб. Тому певну роль грає і кількість переговорів. Незалежно від погляду сторін конфлікту має враховуватися якомога ширший спектр думок.

Далеко не завжди вдається досягти сприятливої ​​обстановки, необхідної для прийняття юридичного конфлікту, що задовольняє всіх завершення. Тому дійти одноголосного рішення при обстановці, що швидко змінюється, досить важко.

На закінчення можна сказати, що при різноманітті форм вирішення юридичного конфлікту варто вибирати переговори, як прямі, так і за допомогою посередників. Грамотно підготовлений переговорник зможе переконати опонента прийняти його думку і вирішити конфлікт мирним шляхом, що є найбільш сприятливим для всіх сторін.

Список літератури

1. Борисов Н.А., Брижинська Г.В. Психологія учасників правового конфлікту// Євразійський науковий журнал. - 2015. - № 29. - С. 154-156.
2. Брижинська Г.В. Умови ефективного ведення переговорів// Глобальний науковий потенціал. - 2015. - № 11 (56). - С. 188-190.
3. Брижинський А.А., Худойкіна Т.В. Загальні завдання вдосконалення недержавного врегулювання конфліктів Російської Федерації // Вісник Мордовського університету. - 2006. - №1. -С. 181-186.
4. Худойкіна Т.В., Брижинський А.А. Проблеми та перспективи розвитку медіації // Правова політика та правове життя. - 2011. - № 3. - С. 109-115.
5. Худойкіна Т.В. Перспективи розвитку альтернативного вирішення правових суперечок та конфліктів у регіонах Російської Федерації // Регіонологія. - 2005. - № 4. - С.61-70.
6. Шеретов С.Г. Веде переговори: Навчальний посібник. - Алмати: Юрист, 2008. - 92 с.

2. Переговори як спосіб вирішення конфліктів

Переговори представляють широкий аспект спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда. Як спосіб вирішення конфліктів, переговори є набір тактичних прийомів, вкладених у пошук взаємоприйнятних рішень для конфліктуючих сторін.

Для того, щоб переговори стали можливими, необхідне виконання певних умов:

– існування взаємопов'язаності сторін, що у конфлікті;

- Відсутність значної відмінності в силі у суб'єктів конфлікту;

- Відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;

- Участь у переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в ситуації, що склалася.

Кожен конфлікт у своєму розвитку проходить кілька стадій (див. таблицю 1), на деяких з них переговори можуть бути не сприйняті, так як ще рано чи вже пізно, і можливі лише агресивні дії у відповідь.

Вважається, що переговори доцільно вести лише з тими силами, які мають владу в ситуації, що склалася і можуть вплинути на результат події. Можна виділити кілька груп, чиї інтереси торкаються конфлікту:

первинні групи – порушені їхні особисті інтереси, вони самі беруть участь у конфлікті, але завжди від цих груп залежить можливість успішного ведення переговорів;

вторинні групи – порушені їхні інтереси, але ці сили не прагнуть відкритого прояву своєї зацікавленості, їх дії приховані до певного часу. Можуть існувати ще й треті сили, які також зацікавлені в конфлікті, але ще більш приховані.

Правильно організовані переговори послідовно проходять кілька етапів:

- Підготовка до початку переговорів (до відкриття переговорів);

– попередній вибір позиції (первісні заяви учасників про їхню позицію в даних переговорах);

- Пошук взаємоприйнятного рішення (психологічна боротьба, встановлення реальної позиції опонентів);

- Завершення (вихід з кризи або переговорного глухого кута).

Таблиця 1. Можливість переговорів у залежності від стадії конфлікту

Стадії розвитку конфлікту	Можливості переговорів
напруженість незгода	переговори проводити рано, ще не всі складові конфлікту визначились
суперництво ворожість	переговори раціональні
агресивність	переговори за участю третьої сторони
військові дії	Переговори неможливі, доцільні агресивні дії у відповідь

Підготовка до початку переговорів. Перед початком будь-яких переговорів дуже важливо добре до них підготуватися: провести діагностику стану справ, визначити сильні та слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, з'ясувати, хто вестиме переговори та інтереси якої групи вони представляють.

Крім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформулювати свою мету та можливі результати участі у переговорах:

– у чому полягає основна мета проведення переговорів;

- які є у розпорядженні варіанти. Реально переговори проводяться задля досягнення результатів для учасників між найбільш бажаними та допустимими;

– якщо угода не буде досягнута, як це вплине на інтереси обох сторін;

- У чому полягає взаємопов'язаність опонентів і як це виражається зовні.

Також опрацьовуються процедурні питання: де краще проводити переговори; яка атмосфера очікується; чи важливі у майбутньому добрі стосунки з опонентом.

Досвідчені переговорники вважають: від правильно організованої цієї стадії на 50% залежить успіх усієї діяльності.

Таблиця 2. Можливі цілі та результати участі у переговорах

Формулювання цілей	Можливі результати
Відбивають максимально наші інтереси	Найбільш бажані для нас результати
Враховують наші інтереси	Допустимі результати
Практично не враховують наші інтереси	Неприйнятні результати
Ущемляють наші інтереси	Цілком неприйнятні

Друга стадія переговорів – вихідний вибір позиції (офіційні заяви учасників переговорів). Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте, визначити поле для маневру та спробувати залишити в ньому якнайбільше для себе місця.

Зазвичай переговори починаються із заяви обох сторін про їх бажання та інтереси. За допомогою фактів та принципової аргументації (наприклад, «завдання компанії». «загальний інтерес») сторони намагаються зміцнити свої позиції.

Якщо переговори відбуваються за участі посередника, то він повинен кожній стороні дати можливість висловитися і зробити все можливе, щоби опоненти не перебивали один одного.

Крім того, ведучий визначає фактори стримування та керує ними: допустимий час на питання, що обговорюються, наслідки від неможливості дійти компромісу. Пропонує способи прийняття рішень: проста більшість, консенсус. Визначає процедурні питання.

Тут можливі різні тактики початку переговорів:

– прояв агресивності з метою тиску на опонента як наступальної позиції, спроба придушення опонента;

– для досягнення взаємовигідного компромісу можна використовувати: малі поступки, встановлення граничних термінів;

– для досягнення невеликого домінування можливе надання нових фактів; використання маніпуляцій;

- Встановлення позитивних особистих відносин: створення невимушеної дружньої атмосфери; сприяння неформальним обговоренням; прояв зацікавленості у успішному завершенні переговорів; демонстрація взаємозалежності; прагнення не втратити «своєї особи»;

- Для досягнення процедурної легкості: пошук нової інформації; спільний пошук альтернативних рішень.

Третій етап переговорів полягає у пошуку взаємоприйнятного рішення, психологічної боротьби.

На цьому етапі сторони перевіряють можливості одна одної, наскільки реальні вимоги кожної із сторін і як їхнє виконання позначиться на інтересах іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні лише їм, заявляють про наявність у них різноманітних варіантів. Тут же можливі різні маніпуляції та психологічний тиск на протилежний бік, спроба вплинути на посередника, захоплення ініціативи всіма можливими способами. Мета кожного з учасників – дотримання рівноваги чи невелике домінування.

Завдання посередника на даному етапі – побачити та привести в дію можливі комбінації з інтересів учасників, сприяти внесенню великої кількості варіантів рішень, направити переговори у русло пошуку конкретних речень. У випадку, якщо переговори починають носити різкий характер, що зачіпають одну зі сторін, посередник повинен знайти вихід із становища.

Четвертий етап – завершення переговорів чи вихід із глухого кута.

До цього етапу вже існує значна кількість різних пропозицій та варіантів, але угода щодо них ще не досягнута. Час починає підтискати, збільшується напруженість, потрібне прийняття якогось рішення. Декілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть урятувати всю справу. Але тут важливо для конфліктуючих сторін чітко пам'ятати, які поступки не впливають на досягнення їхньої основної мети, а які зводять нанівець усю попередню роботу.

Напередодні саміту Росія-Євросоюз до Кишинева з неофіційним візитом прибув глава адміністрації президента Росії Сергій Наришкін, пишуть «Молдавські відомості» у матеріалі під заголовком «Комуністи помстилися Росії». Комуністи перетворили цей візит на скандал. Оцінки візиту російського гостя відрізнялися від «Наришкін готує комуністів до опозиції» до «Кремль має намір продавити коаліцію ПКРМ та ДПМ». Їдучи, Сергій Наришкін повідомив: «Мій короткий візит пов'язаний, звичайно, із завданням двосторонніх відносин між Росією та Молдовою. Ми розуміємо складне соціально-економічне становище Молдови, розуміємо причини політичної кризи, які спричинили дострокові парламентські вибори. Ми бачимо, що в центрі – проблеми державності, суверенітету, пошуку геополітичної орієнтації, і розуміємо, що тільки сильний та по-справжньому дієздатний уряд Молдови здатний вирішити ці завдання, і ми хотіли б, щоб вони вирішувалися в контексті стратегічного партнерства між Росією та Молдовою. »[†].

Вирішення проблеми, а також переговори про принципи та переговори про позиції. Концепція також передбачає, що крім тих випадків, коли сторони прагнуть лише загальної угоди «в принципі», завжди необхідно визначити та розглянути основні проблеми. Позиційні переговори (стратегія яких орієнтована на суперечку про конкретні пункти або позиції, у вирішенні конфліктного питання) при цьому не відкидаються, а лише видозмінюються, щоб задовольнити інтереси мотивацією, метою, засобом і результатом у тому випадку, коли головне – досягнення і підтримка справедливого реалістичного та міцного вирішення конфлікту.

Слід зазначити, що переговори з установкою на співпрацю не є «м'якою» формою переговорів, хоча процес зазвичай (хоч і не завжди) проходить мирніше, ніж традиційні позиційні переговори, які часто можуть набувати деструктивного характеру. Переговори з установкою на співпрацю особливо вигідні, коли виконання угод вимагатиме від сторін взаємної відповідальності та взаємних дій хоча б задоволення власних інтересів.

Що стосується робочого визначення переговорів із встановленням на співпрацю, то цей процес умовно можна було б розбити на три фази або три самостійні частини:

- Адекватна комунікація,

- Ефективне просвітництво,

– відповідальне використання влади.

Ці частини завжди взаємодіють, коли конфліктуючі сторони намагаються задовольнити свої власні основні інтереси, одночасно намагаючись задовольнити основні інтереси сторони/сторін, що змагаються, виносячи конкретні пропозиції (які часто називають позиціями на переговорах) з конкретних проблем. Більше того, ці дії можна з повним правом назвати спробами виробити, обмінятися та виконати певні обіцянки, оскільки переговори здебільшого є процесом вироблення обіцянок, що призводить до реалістичних та міцних угод.

Таким чином, переговори з установкою на співпрацю можуть стати передумовою для участі в переговорах фахівців зі служби посередництва, які, знаючи основні причини конфліктів, правила поведінки в конфліктних ситуаціях, маючи практичні відомості про тупикові ситуації та багато іншого, нададуть реальну допомогу сторонам, що сперечаються. їх бажанні вести переговори для найповнішого задоволення потреб конфліктуючих сторін.

Рис.1 Сітка Томаса - Кілменна "Стилі вирішення конфліктів". Розглянемо ці стилі докладніше. Стиль суперництва: якщо співробітник ОВС людина активна, йде своїм шляхом у вирішенні конфлікту, здатна на вольові розв'язання і не схильна до співпраці, задовольняє свої інтереси на шкоду інтересам інших, змушує інших приймати своє вирішення проблеми, то він обирає цей стиль. Цей стиль...

Образом вплинути на імідж, тому в ідеалі конфліктні ситуації не повинні виникати взагалі. 3.3. Виникнення та методи вирішення конфліктів між співробітниками в «Кондитерській Пушкін». У «Кондитерській Пушкін», як, природно, і в будь-якому іншому підприємстві громадського харчування сфери готельно-ресторанного бізнесу щодня в процесі діяльності виникає велике...

Федеральна державна освітня установа вищої професійної освіти «СібАГС» при Російській Академії Державної Служби

Юридичний факультет

Кафедра теорії та історії держави та права

Контрольна робота

з юридичної конфліктології

на тему: «Переговори як спосіб вирішення конфліктів»

Виконала:

Рижкова Ганна Германівна,

студентка 409 гурту.

Перевірила:

Лаптєва Ольга Іллівна

Новосибірськ 2007

• Вступ
• I. Вирішення та попередження конфлікту
• 1.1 Концепція конфлікту
• 1.2 Форми завершення конфлікту
• 1.3 Передумови та механізми вирішення конфліктів
• II. Переговори як спосіб вирішення конфліктів
• 2.3 Посередництво на переговорах як ефективний спосіб вирішення конфлікту
• 2.4 Умови успішного вирішення конфліктів
• Висновок
• Список використаної літератури
• Вступ

Юридична конфліктологія як наука, здатна з допомогою практичних рекомендацій змінити суспільні відносини, почала визнаватися недавно.

У теоретичній юриспруденції радянського періоду юридичні конфлікти як об'єкт наукового дослідження взагалі не розглядалися, оскільки вважалося, що радянське суспільство - це суспільство безконфліктне, а конфлікти мають місце тільки в капіталістичних країнах, що "роздираються" різними протиріччями і перебувають у стані кризи, що поглиблюється. Розпад СРСР спричинив за собою швидкоплинне "занурення" суспільства в обстановку реальних конфліктів у різних сферах життєдіяльності (економічної, політичної, національної та ін.) В.М. Сірих, В.М. Зєнков, В.В. Глазирин та ін. Соціологія права: Підручник/За ред. проф. В.М. Сірих. М., 2004. С. 248.

Відсутність серйозних наукових розробок у сфері соціальної та юридичної конфліктології серйозно ускладнила діяльність державних органів та громадських організацій, спрямовану на подолання конфліктних ситуацій. При цьому нерідко прагненням до подолання конфліктної ситуації пояснювалися заходи, не тільки не сприяли зниженню соціальної напруги, але, навпаки, що призводили до поглиблення протиріч та ескалації конфліктів, переведення їх у стадію військової протидії. Найбільш характерним прикладом є початок бойових дій у Чечні, коли владні директиви за своєю суттю були вираженням особистих амбіцій окремих державних діячів і не містили скільки-небудь серйозного аналізу ситуації, продуманої стратегії та тактики дій федеральних сил. Подібний "експромт" у результаті обернувся невиправданими людськими жертвами, величезними матеріальними збитками, зниженням престижу Росії на міжнародній арені.

Метою даної є вивчення переговорів як методу вирішення конфліктів настільки, наскільки це можливо в рамках даної контрольної роботи.

I. Вирішення та попередження конфлікту 1.1 Концепція конфлікту

Наведений у вступі приклад наочно показує прикладну значущість наукових досліджень у галузі конфліктології. При цьому є доцільним розглядати конфлікт у двох аспектах:

Як форму відкритого протистояння сторін, у межах якого інтереси однієї сторони реалізуються з допомогою обмеження інтересів і завдання шкоди іншій стороні;

Як цілеспрямовану діяльність держави, що здійснюється з метою запобігання та припинення протиправних діянь, а також здійснення заходів юридичної відповідальності щодо правопорушників.

В рамках другого аспекту є доцільним розгляд конфліктів у контексті правозастосовної діяльності. При цьому слід виділити два напрями дослідження:

Застосування права часом пов'язані з державним примусом, спрямованим утиск правового статусу суб'єктів і цим обумовлює конфлікти між суб'єктом, який здійснює правозастосовчу діяльність, і суб'єктом, щодо якого здійснюється застосування права;

Застосування права виступає як засіб подолання конфліктних ситуацій та вирішення соціальних протиріч, що зумовили конфлікт Анцупов А.Я., Шипілов А.І. Конфліктологія: Підручник для вузів. 2-ге вид., перероб. та дод. М., 2004. .

1. 2 Форми завершення конфлікту

Типологія конфліктів неоднозначна, конфлікти мінливі, не схожі друг на друга. У цій ситуації важко вказати на єдині форми завершення конфліктів або шукати якихось універсальних способів їх вирішення.

Насамперед, слід зазначити, що завершення конфлікту - ширше поняття, ніж його вирішення. Конфлікт може завершитися, скажімо, загибеллю обох сторін, і це означає, що він цим було вирішено. Якщо під закінченням конфлікту розуміється будь-яке його закінчення, припинення з будь-яких причин, то під вирішенням ми розумітимемо тільки ту чи іншу позитивну дію (рішення) самих учасників конфлікту або третьої сторони, що припиняє протистояння мирними чи силовими засобами.

Досвід практичної діяльності показує, що для вирішення конфлікту, як правило, доводиться докладати більш менш значних зусиль. Було б безнадійною справою сподіватися на «саморозв'язність» конфлікту Веренко І.С. Конфліктологія, - М: Swiss, 2006.

Звичайно, конфлікт можна намагатися взагалі не помічати, ігнорувати, а в кращому разі пояснювати. Але він розвиватиметься стихійно, загострюватиметься, агрегуватиметься з іншими конфліктами і може в результаті повністю зруйнувати систему.

Причини благополучного вирішення конфлікту визначаються значною мірою можливостями сторін та інших учасників, їх доброю волею. Головна, найефективніша причина припинення конфлікту полягає у усуненні тих об'єктивних причин, які породили конфліктну ситуацію. Нижче ми розглянемо основні форми та способи вирішення конфлікту, а тут лише зазначимо, що оскільки конфлікт залежить як від зовнішніх обставин, так і від самих конфліктуючих суб'єктів, то його вирішення також пов'язане з цими двома групами факторів.

У вітчизняній літературі до можливих результатів конфлікту відносять:

Припинення конфлікту внаслідок взаємного примирення сторін;

Припинення конфлікту шляхом симетричного його вирішення (обидві сторони виграють чи програють);

Те саме - шляхом асиметричного рішення (виграє одна сторона);

Переростання конфлікту в інше протиборство;

Поступове згасання конфлікту.

Неважко бачити, що у цій класифікації пов'язані об'єктивні результати конфлікту із суб'єктивними способами його вирішення. Якщо їх розділяти, то матимемо дещо інші види. Американський дослідник Р. Даль виділяє три можливі альтернативи завершення: глухий кут, застосування насильства і мирне врегулювання. Інакше комбінуючи різні варіанти, можна сказати, що конфлікт завершується загибеллю однієї або обох сторін, зупиняється «до кращих часів» або отримує той чи інший конструктивний дозвіл.

Про зупинення, уповільнення конфлікту на той чи інший час можна було б сказати, що повним завершенням боротьби такий варіант розвитку подій назвати не можна. Але все ж таки конфлікт як відкрите протиборство не триває і напруженість слабшає. Це може бути пов'язане з ослабленням сторін, з необхідністю накопичення сил для нової боротьби. Тимчасове згасання конфлікту, однак, може бути лише видимим, але не відображає дійсний його розвиток: просто «явний» конфлікт може на якийсь час перейти в «приховану» форму.

1. 3 Передумови та механізми вирішення конфліктів

У вітчизняній літературі до успішних передумов розв'язання конфліктів відносять: діагностику протиборства, включаючи з'ясування причин, мотивів поведінки сторін тощо; здійснення ситуаційного та позиційного аналізу (тобто прояснення ситуації, що склалася і позицій сторін); прогнозування ходу та наслідків конфлікту (у тому числі визначення вигод та збитків для кожної сторони у разі того чи іншого завершення конфлікту). Корисно, щоб усі ці дії здійснювалися не лише третьою стороною (посередником, органом влади), а й самими суб'єктами, які після проведеного аналізу підійдуть ближче до розуміння необхідності виробити спільне рішення.

Прояснення суті конфліктної ситуації, її об'єктивне розуміння, адекватне усвідомлення учасниками конфлікту може бути основою вироблення компромісів, соціальній та деяких випадках може взагалі ліквідувати конфлікт, якщо виявиться, що сприйняття ситуації сторонами було спотвореним. Чим точніше і жорсткіше окреслено предмет розбіжностей, то більше вписувалося шансів, що конфлікт буде ефективно вирішено.

Розглядаючи ці форми та засоби вирішення конфліктів, І.А. Ілляєва наводить наступний приклад. Назріла страйк на транспортному підприємстві. При з'ясуванні причин конфлікту з'ясувалося, що працівників підприємства ніколи не питали про їхні потреби та інтереси, їхнє невдоволення умовами праці заганялося вглиб.

Достатньо було поговорити з людьми, уважно вислухати їх, і спокій було відновлено. По суті йдеться про раціоналізацію інтересів учасників конфлікту та зняття емоційного порушення. Вочевидь, у разі усунення безпосередніх причин конфлікту має обмежуватися розмовами, необхідні практичні вчинки, створені задля повне задоволення потреб працівників.

Використання згаданих передумов для вирішення конфлікту призводить до механізмів його вирішення. Вони загалом зводяться до двох видів: а) вирішення конфлікту самими учасниками; б) втручання третьої сторони. Крім того, конфлікт може бути вирішено на різних стадіях. У деяких випадках його розвиток можна призупинити на ранніх стадіях, коли сторони тільки вступили у протиборство та відчули перші незручності та втрати. В інших випадках конфлікт вирішується вже тоді, коли їм заподіяно непоправну шкоду (загибель людей, руйнування житла, знищення майна тощо).

Поширений шлях вирішення конфліктів – втручання тих чи інших миротворчих сил. Ці сили можуть впливати як на конфліктну ситуацію, так і на обставини, що підтримують конфлікт, а також на самих його учасників.

Одне з найважливіших правил успішного вирішення конфлікту - не протиставлення «правої» і «неправої» сторін, навіть якщо вони насправді можуть бути таким чином позначені, а пошуки такого вирішення, яке наскільки можна повністю або хоча б частково задовольняло інтереси обох.

Якщо підсумовувати основні способи усунення протиріч, що лежать в основі конфлікту, то ними можуть бути такі:

усунення об'єкта конфлікту;

Розділ об'єкта конфлікту між сторонами;

встановлення черговості або інших правил взаємного використання об'єкта;

Компенсація однієї із сторін за передачу об'єкта іншій стороні;

Розведення сторін конфлікту;

Перенесення відносин сторін у іншу площину, що передбачає виявлення вони загального інтересу та інших.

Вирішення конфлікту - це, по суті, досягнення угоди щодо спірного питання між учасниками. У принципі, і цю думку поділяють багато авторів, існує три головні види такої угоди: 1) угоду внаслідок збігу думок сторін; 2) угода відповідно до законодавчої чи моральної волі зовнішньої сили; 3) угода, нав'язана однією з протиборчих сторін Вітрянський В.В. Альтернативне вирішення суперечок у Росії // Альтернативні методи вирішення суперечок: посередництво та арбітраж: Матеріали міжнародної конференції. Москва. 29 – 30 травня 2000 р. М., 2004. С. 69 – 75.

Неважко бачити, що у першому та третьому випадках вирішення конфлікту передбачає взаємну активність суперників. Міжнародна та внутрішньополітична практика показує, що у більшості випадків процес вирішення конфлікту не можна трактувати як одностороннє нав'язування волі сильнішого партнера слабшому. І це зрозуміло, бо якщо рішення нав'язане, воно довго не проіснує, конфлікт у тій чи іншій формі відновиться. Після розпаду СРСР і виникнення у зв'язку міжнаціональних тертя проблема територіального розмежування народів відразу ж дала про себе знати досить несподіваним чином.

Фахівцями-конфліктологами розроблено низку прийомів мирного вирішення конфлікту, у тому числі з'ясовано необхідні для цього фактори. До них відносяться, зокрема, такі:

Інституційний: існування в суспільстві механізмів для проведення консультацій, переговорів та пошуку взаємовигідних рішень, у тому числі й механізмів у рамках законодавчої, судової та виконавчої влади (конституційний суд, арбітраж та ін.);

Консенсуальний: наявність згоди між конфліктуючими сторонами щодо того, що має бути прийнятним рішенням. У цьому слід навести зауваження В.А. Отрута у тому, що «конфлікти більш-менш регульовані, коли в учасників є загальна система цінностей. При цьому пошуки взаємоприйнятного рішення стають більш реалістичними;

Чинник кумулятивності: що він менше, то вище ймовірність мирного врегулювання. Іншими словами, добре, коли конфлікт не обростає новими проблемами та учасниками;

Чинник історичного досвіду, зокрема прикладів вирішення подібних конфліктів. Тут важливу роль можуть відігравати старійшини та інші шановні особи;

Чинник рівноваги сил: якщо конфліктуючі сторони приблизно рівні за можливостями примусу, вони будуть змушені шукати шляхи до мирного вирішення конфлікту;

Психологічний: багато залежить від особистісних особливостей тих, хто ухвалює рішення під час конфлікту.

Як писав Л. Козер, суб'єкти конфлікту, якщо розуміють. його безперспективність або недоречність, перебудовують свою поведінку таким чином, щоб уже не так досягти початкової мети, через яку виник конфлікт, скільки знизити соціальну напругу, породжену ситуацією, що склалася, Козер Л.А. Функції соціального конфлікту // Американська соціологічна думка.- М., 1996.

II. Переговорияк спосібвирішення конфліктів

2.1 Ключові поняття теорії переговорів Переговори - це спільне обговорення конфліктуючими сторонами з можливим залученням посередника спірних питань з метою досягнення згоди. , що загрожує значними матеріальними витратами і ризиком програшу однієї зі сторін.

Дуже важливо на переговорах не лише розкривати інтереси іншої сторони, а й чітко усвідомлювати свої. Це дозволить: виділити коло проблем, які необхідно обговорити на переговорах, та виробити шляхи вирішення цих проблем; ретельно підготувати аргументацію своїх позицій, оцінити їхню реалістичність та ефективність; спрогнозувати поведінку супротивника; виробити стратегію та тактику ведення переговорів.

Проблема - це питання, яке висунуто для обговорення у процесі переговорів та вирішення якого дозволить задовольнити ущемлений інтерес.

Пропозиції або позиції містять інформацію про те, яким чином інтереси можуть бути задоволені, а конфлікт дозволений з урахуванням конкретної проблематики конфлікту.

Завдяки вихідній позиції опонента, протилежна сторона інформується про існуючу аргументацію на користь позиції, що виноситься на переговори. Протилежна сторона повинна погодитися в принципі із запропонованими заходами щодо врегулювання конфлікту (спосіб задоволення інтересів) перш ніж вона зможе розглядати конкретну пропозицію, що стосується проблематики переговорів.

Гранична позиція - це межа максимальних поступок, тобто найменше, що може прийняти сторона, не поступаючись власними інтересами; найбільше, що може поступитися, не поступаючись власними інтересами. Гранична позиція допомагає осторонь визначити, коли слід припинити обговорення ще до початку переговорів. Граничну позицію слід розглядати як існуючої на даний момент, оскільки її можна змінити, якщо будуть розроблені та запропоновані умови, що забезпечують задоволення інтересів, або якщо нова інформація вимагатиме її коригування.

Мета концептуальних угод - уникнути (за певними причинами в даний момент) конкретності, тому вони не лише допускають, а й передбачають використання формулювань типу: щире прагнення; прийнятні терміни; з усією можливою рішучістю; приблизно; сторони докладуть усіх зусиль; якнайшвидше і т. д. Ляшко О.В. Форми та засоби вирішення юридичних конфліктів // Право та суспільство: від конфлікту до консенсусу: СПб., 2004. С. 225.

Вони можуть бути ефективні у тих випадках, коли для сторін важливіше досягти угоди саме зараз, нехай навіть у менш чіткій та конкретній формі та не по суті (зняти напруженість). У деяких ситуаціях це може сприяти подальшому вирішенню проблеми.

2.2 Типи та структура переговорів

Нині все частіше доводиться вдаватися до переговорів. Раніше бачили лише дві можливості ведення переговорів – бути підштовхуваним чи жорстким. М'яка за характером людина бажає уникнути особистого конфлікту і задля досягнення угоди охоче йде на поступки. Жорсткий учасник розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі. Він хоче перемогти, проте часто закінчує тим, що викликає таку ж жорстку реакцію, і псує свої стосунки з іншого боку.

Але існує метод переговорів, який призначений для ефективного та дружнього досягнення розумного результату. Цей метод названий «принциповими переговорами» чи «переговорами сутнісно». Він полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто, виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти чи ні кожна зі сторін.

Цей метод передбачає прагнення знаходження взаємної вигоди там, де тільки можливо, а там, де інтереси не збігаються, наполягання на такому результаті, який був би заснований якимись справедливими нормами незалежно від волі кожної із сторін. Метод «принципових переговорів» означає жорсткий підхід до розгляду справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг скористатися чесністю іншої сторони.

Метод важливих переговорів може бути зведений до наступних пунктів:

Перший пункт враховує той факт, що всі люди мають емоції, тому кожному важко спілкуватися один з одним. Звідси слід, як розпочати працювати над істотою проблеми, необхідно відокремити проблему людей і розібратися з нею окремо. Якщо не прямо, то побічно учасники переговорів повинні дійти розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним.

Другий пункт націлений на подолання недоліків, які випливають з концентрації уваги на позиціях, заявлених учасниками, у той час як мета переговорів стоїть у задоволенні прихованих інтересів.

Третій пункт стосується труднощів, що виникають при виробленні оптимальних рішень під тиском. Спроби прийняти рішення у присутності іншого звужують поле зору переговорників. Угода має відображати якісь справедливі норми, а не залежати від голої волі кожної із сторін (наявність якихось справедливих критеріїв).

Принциповий метод дозволяє ефективніше досягти поступового консенсусу щодо спільного рішення, без жодних втрат.

"Горизонтальні переговори" (переговори всередині команди) йдуть між членами команди, що представляє одну зі сторін конфлікту. Горизонтальні переговори забезпечують визначення та врахування інтересів окремих членів команди на початок переговорів з іншими сторонами. Оскільки кожен член команди вносить у команду різні інтереси, точки зору, мотивації, думки, пріоритети і т. д., для досягнення консенсусу між членами команди необхідно шляхом переговорів вирішити протиріччя усередині неї.

Процес вироблення консенсусу дає почуття рівності та причетності до процесу переговорів як на індивідуальному рівні, так і на рівні команди. Вироблення консенсусу необхідне досягнення всередині командної єдності.

Однак, на переговорах суперечки всередині команди необхідно вирішити таким чином, щоб встановити дійсну єдність, яку можна підтримувати і зберігати протягом усього періоду переговорів. Це вимагає обговорення переговорів, звідки випливає необхідність «переговорів усередині команди». Незважаючи на повноваження одного з членів команди, прийняте ним авторитарне рішення може викликати неприйняття деяких членів команди. З іншого боку голосування може розбити команду на фракції. Життєво важливо, щоб «за столом» всі члени команди були згодні один з одним, а якщо між ними і існують розбіжності, вони повинні бути нечисленними і незначними Ван де Флірт Е., Янссен О. підходи// Соціальний конфлікт. - №2. - 1997.

"Вертикальні переговори" - це переговори, що йдуть осторонь основного процесу, дво- або багатосторонні переговори. Вертикальні переговори мають на увазі участь тих членів команди, які присутні за столом, і тих, які не присутні фізично, але через свій авторитет, владу та положення впливають на безпосередніх учасників переговорів або тих, кому останні підзвітні. Вертикальні переговори можуть бути: офіційними та неофіційними. Проте набагато легше переговорний процес відбувається з використанням посередництва.

2.3 Посередництво на переговорах як ефективний спосіб вирішення конфлікту

У процедурі посередництва задіяна незалежна нейтральна третя сторона, посередник, який сприяє у переговорах між сторонами у неформальній обстановці та допомагає їм знайти прийнятну угоду та досягти її. Це – добровільний процес, який контролюється самими сторонами.

У свою чергу, посередник не приймає жодних рішень щодо сторін; сторони за посередництва приймають всі рішення самостійно.

Ці рішення зазвичай спрямовані на задоволення приватних інтересів сторін і, як правило, засновані на почутті справедливості, як воно представляється кожною зі сторін. Основними принципами посередництва є: нейтральність (емоційно посередник не приєднується до якоїсь сторони) та безпричетність (не зацікавленість у виграші однієї зі сторін).

Посередник не може судити та оцінювати. Якщо це відбувається – він уже не посередник, а ще один бік, ще один учасник конфлікту.

Нейтральність і непричетність виражаються в наступному: встановлення основних правил, що ляжуть в основу процедурних угод; завдання тону процесу; допомогу сторонам у досягненні процедурних угод; підтримання коректних відносин між сторонами; утримання сторін у рамках процесу; забезпечення та підтримання психологічної задоволеності кожної зі сторін.

Посередник керує процесом: оцінює конфлікт, розбиваючи його на окремі проблеми та виявляючи реальні інтереси сторін; задає тон переговорів та допомагає сторонам досягати процедурних та змістовних угод; відокремлює змістовні моменти конфлікту від емоцій сторін та дає сторонам конструктивний зворотний зв'язок; відчуває пропозиції сторін на реалістичність та здійсненність; розширює ресурси сторін; допомагає сторонам шукати рішення, які відповідали як їхнім власним інтересам, так і інтересам іншої сторони; сприяє сторонам у доведенні угод до завершеності, дбаючи про те, щоб у кожної сторони зберігалося повне розуміння та відповідальність щодо заключної угоди.

Посередник не бере відповідальності за рішення, яких прийдуть сторони. Він лише організує процес Худойкіна Т.В. Вирішення правових суперечок та конфліктів за допомогою примирних процедур // Наукові праці. Російська академія юридичних наук. Випуск 4. У трьох томах. Том 2. М., 2004. С. 79 – 82.

Останнім часом великі компанії стали вдаватися до послуг медіатора - посередника, зазвичай має освіту у сфері, з приводу якої виникає конфлікт, цим вирішуючи протиріччя під час переговорів і вирішуючи конфлікт.

2.4 Умови успішного вирішення конфліктів

Надання поступки - невід'ємна частина процесу переговорів і використовується з різних причин, включаючи: відмову від чогось перед тим, як його відберуть; зменшення втрат; демонстрування сили; розуміння того, що протистоїть сторона права і заслуговує на поступки; демонстрування щирості намірів; вихід із глухого кута; прагнення підштовхнути переговори; перехід до найважливіших питань.

Поступки можуть бути процедурними, предметними та психологічними.

Поступки використовуються для досягнення наступних цілей: виробити компроміс; знайти вихід із глухого кута; виробити конструктивні варіанти рішення; знайти спосіб "підсолодити пігулку"; домогтися завершення певного етапу.

Шляхи зниження опору пропозиціям до врегулювання:

Продовжувати інформувати протилежний бік;

Передбачати заперечення опонентів проти пропозиції та, ще до внесення пропозиції, відповісти на ці заперечення;

Уважно та об'єктивно вислуховувати виступи протилежної сторони.

Необхідно здобувати уроки з інформації, яку надає протилежна сторона;

Показати за допомогою документів як пропозиція задовольнить інтереси іншої сторони;

Переконатися, що протилежний бік розуміє всі «плюси» пропозиції

перш ніж перейти до опису конкретних деталей його здійснення;

Запропонувати інформувати відсутніх представників сторони про цінність вашої пропозиції. Результати переговорів, що йдуть на горизонтальному рівні, ще раз промовляються при пересуванні по вертикалі з докладним викладом всіх причин та доказів:

Не заплутувати і не чинити тиск на протилежний бік, тому що процес може без потреби набути конфронтаційного характеру;

Продемонструвати здатність «стримати слово» щодо пропозиції щодо врегулювання.

Надати інформацію, яка переконає протилежну сторону у вашій здатності повністю дотримуватися угоди.

Керувати ефективністю спілкування можуть обидва партнери, який провіщає і слухає, і кожен із новачків може зіграти своєї ролі як і підвищенні, і у зниженні ефективності спілкування. Подолання уникнення: боротьба з цим включає управління увагою партнера, аудиторії, власною увагою.

Першим із найефективніших прийомів залучення уваги є прийом нейтральної фрази. Суть його зводиться до того, що на початку виступу вимовляється фраза, прямо не пов'язана з основною темою, зате напевно з якихось причин має значення, сенс для всіх присутніх і тому привертає їхню увагу.

Другим прийомом залучення уваги є прийом залучення. Суть його полягає в тому, що говорить спочатку вимовляє щось сприймається таким чином, наприклад, дуже тихо, незрозуміло, занадто монотонно або нерозбірливо. Слухає доводиться робити спеціальні зусилля, щоб хоч щось зрозуміти, а ці зусилля і припускають концентрацію уваги. У результаті розмовляючий приваблює слухача у мережі. У цьому прийомі промовець хіба що провокує слухача самого застосувати методи концентрації уваги і потім їх використовує.

p align="justify"> Ще одним важливим прийомом концентрація уваги є встановлення зорового контакту між говорящим і слухаючим Встановлення зорового контакту - прийом, що широко використовується в будь-якому спілкуванні, - не тільки в масовому, але і в особистому, інтимному і т.д. Уважно дивлячись на людину, ми привертаємо її увагу, постійно уникаючи чийогось погляду, ми показуємо, що не бажаємо спілкуватися.

Уміння підтримувати увагу пов'язане з усвідомленням тих самих факторів, які використовуються при приверненні уваги, але цього разу - це боротьба про те, щоб увага іншого відволікалася якимись чужими, не від нас вихідними стимулами. Увага слухача може бути відвернено будь-яким стороннім по відношенню до даної взаємодії стимулом - гучним стукотом у двері, власними роздумами за темою тощо.

Перша група прийомів підтримки уваги по суті зводиться до того що, щоб у можливості виключити всі сторонні впливу, максимально ізолюватися від них. Тому цю групу можна назвати прийомами ізоляції.

Якщо, з погляду говорить, максимум, що може зробити - це ізолювати спілкування від зовнішніх чинників, то слухача актуальне й уміння ізолюватися від внутрішніх чинників. Найчастіше перешкоди виражаються в тому, що співрозмовник, замість того, щоб уважно слухати того, хто говорить, зайнятий підготовкою власної репліки, обмірковуванням аргументів, додумуванням попередньої думки співрозмовника або ж просто очікуванням кінця його мови, щоб вступити самому. У кожному з цих випадків результат один - увага слухача відволікається він, всередину, щось пропускає, і ефективність спілкування падає. Тому прийомом ізоляції для слухача є навички власного слухання, вміння не відволікатися на думки і не втрачати інформацію.

Ще одна група прийомів підтримки уваги – це прийом нав'язування ритму. Увага людини постійно коливається, і якщо спеціально не докладати зусиль до того, щоб весь час її відновлювати, то вона невідворотно вислизатиме, переключатиметься на щось інше. Особливо сприяє такому відволіканню монотонний, одноманітний виклад. Постійна зміна параметрів голосу і мови найпростіший спосіб задати потрібний ритм розмови.

Наступна група прийомів – прийоми акцентування. Вони застосовуються у тих випадках, коли треба особливо звернути увагу партнера на певні, важливі, з точки зору того, хто говорить, моменти у повідомленні, ситуації тощо.

Прийоми акцентування умовно можна поділити на прямі та непрямі. Пряме акцентування досягається за рахунок вживання різних службових фраз, зміст яких і становить привернення уваги, таких, наприклад, як прошу звернути увагу тощо. і т.п. Непряме акцентування досягається за рахунок того, що місця, до яких потрібно привернути увагу, виділяються із загального ладу спілкування за рахунок розмаїття - вони організовуються таким чином, щоб контрастувати з навколишнім тлом і тому автоматично привертати увагу.

Надійність джерела – це, власне, і є авторитетність. Чим більше людина довіряє співрозмовнику, тим більша його надійність. Цей показник складається з компетентності та об'єктивності, яка визначається як незацікавленість - чим менше слухач думає, що його хочуть переконати, тим більше він довіряє мовця.

Цікавий факт, виявлений у дослідженнях впливу авторитету, ось у чому. Виявилося, що й слухач довіряє що говорить, він дуже добре сприймає і запам'ятовує його висновки і мало звертає уваги перебіг міркувань. Якщо ж довіри менше, то й висновків він ставиться прохолодніше, зате дуже уважний до аргументів і ходу міркування. Вочевидь, що з різних цілях комунікації необхідно по-різному керувати довірою слухача. Так за навчання краще мати середній авторитет, а за агітації - високий Клементьєва А.Я. Тренінг «Поведінка за умов конфлікту» // Соціальний конфлікт. - №2. - 1997.

Проводилися також дослідження, які мали на меті з'ясувати, чи формулювати у повідомленні головні висновки чи залишати цю роботу для слухача. С.Ховленд та У.Менделл стверджують, що людям із високою зацікавленістю та високим інтелектуальним рівнем ефективніше не треба підказувати висновку - вони зроблять його самостійно, у разі ж низького рівня освіти висновки необхідні.

До проблеми побудови логічної структури повідомлення належить і дослідження порівняльної ефективності односторонньої та двосторонньої аргументації.

Узагальнюючи результати досліджень щодо аргументації, можна сказати таке. Двосторонньо аргументоване повідомлення краще і ефективніше: в освічених аудиторіях; коли відомо, що аудиторія розходиться на думці з комунікатором; коли є можливість контрпропаганди у майбутньому. Одностороння аргументація краща, коли позиції реципієнта та комунікатора подібні й надалі не передбачається контрпропаганди. Двосторонньо аргументоване повідомлення у групах з низьким освітнім рівнем не лише неефективно, а й викликає негативні ефекти.

У спілкуванні важливо вміти керувати та напрямком мислення партнерів. Ефективність спілкування істотно залежить від того, наскільки партнери глибоко залучені до спілкування. А це останнє тісно пов'язане з тим, наскільки свідомо підходить людина до вирішення тих чи інших питань, чи просто вона слухає та дивиться чи не лише слухає, а й обмірковує те, що чує та бачить. Для підвищення ефективності спілкування важливо мати можливість або хоча б шанс увімкнути та направити мислення співрозмовника у потрібному напрямку.

Щоб бути зрозумілим співрозмовником, треба по можливості враховувати логіку партнера. Для цього необхідно приблизно уявляти собі позиції, а також індивідуальні та соціально-рольові особливості, оскільки прийнятність чи неприйнятність тієї чи іншої логіки для партнера переважно залежить від його вихідної спрямованості.

Розуміння партнера, адекватне уявлення про його точку зору, цілі, індивідуальні особливості - головна умова для подолання всіх без винятку бар'єрів, т.к. що більше говорить рахується з особливостями слухача, то успішнішою буде комунікація.

Висновок

Як для переговорів, так і для опосередкованих переговорів дуже важливо, щоб договір про врегулювання давав процедурне, змістовне та психологічне задоволення. Висока ступінь незадоволеності однієї чи кількох учасників у одному чи всім трьом вище переліченим напрямам веде до продовження конфлікту після його формального завершення, тобто післяконфлікту.

Тому післяконфлікт є негативною поведінкою як результат усвідомленої або підсвідомої залишкової незадоволеності (процедурою, по суті, психологічною), що виникає, коли конфлікт вважається вирішеним, у той час, як він вирішений не був, був вирішений несправедливо, або був вирішений таким чином, що це негативно вплинуло на того, хто був спочатку його учасником.

Отже, можна дійти невтішного висновку, що найефективнішим способом вирішення конфліктів є переговори. Конструктивні можливості переговорів та посередництва вкрай високі. Одним із суттєвих плюсів даного методу є те, що його застосування можливе як при вертикальних конфліктах («вертикальні переговори»: начальник – група працівників; трудовий колектив – адміністрація підприємства), так і при горизонтальних («горизонтальні переговори»: начальник відділу – начальник відділу ;група працівників - група працівників). У разі особливої ​​гостроти конфліктної ситуації або неможливості провести переговори самотужки як доповнення до методу переговорів використовується технологія посередництва.

Проте є й дисфункціональні наслідки переговорного процесу.

p align="justify"> Метод переговорів ефективний в рамках певного коридору, виходячи за який переговорний процес втрачає свою ефективність як метод вирішення конфлікту і стає способом підтримки конфліктної ситуації. Переговори мають свою сферу позитивної дії, але вони не завжди є оптимальним способом вирішення конфлікту. Затягування переговорів, виграш часу для концентрації ресурсів, маскування переговорами деструктивних дій, дезінформація опонента на переговорах – це негативні моменти переговорного процесу. Таким чином, можна зробити висновок: ефективна стратегія переговорів - це, перш за все, стратегія згоди, пошуку та примноження спільних інтересів та вміння їх поєднувати таким чином, що не буде викликати бажання порушити досягнуту угоду. У реальному житті керівникам різного рангу часто-густо просто не вистачає культури переговорного процесу, навичок ведення переговорів, бажання вступити в комунікацію з опонентом.

Список використаної літератури

1. Веренко І.С. Конфліктологія, - М: Swiss, 2006

2. Козер Л.А. Функції соціального конфлікту // Американська соціологічна мысль.- М., 1996.

3. В.М. Сірих, В.М. Зєнков, В.В. Глазирин та ін. Соціологія права: Підручник/За ред. проф. В.М. Сірих. М., 2004. С. 248

4. Худойкіна Т.В. Вирішення правових суперечок та конфліктів за допомогою примирних процедур // Наукові праці. Російська академія юридичних наук. Випуск 4. У трьох томах. Том 2. М., 2004. С. 79 – 82

5. Вітрянський В.В. Альтернативне вирішення суперечок у Росії // Альтернативні методи вирішення суперечок: посередництво та арбітраж: Матеріали міжнародної конференції. Москва. 29 - 30 травня 2000 М., 2004. С. 69 - 75

6. Анцупов А.Я., Шіпілов А.І. Конфліктологія: Підручник для вузів. 2-ге вид., перероб. та дод. М., 2004

7. Ляшко О.В. Форми та засоби вирішення юридичних конфліктів // Право та суспільство: від конфлікту до консенсусу: СПб., 2004. С. 225

8. Клементьєва А. Я. Тренінг «Поведінка в умовах конфлікту» // Соціальний конфлікт. - №2. - 1997

9. Ван де Флірт Е.,. Янссен О. Внутрішньогрупова конфліктна поведінка: описує, що пояснює та рекомендаційні підходи // Соціальний конфлікт. - №2. - 1997

ВСТУП

1. Сутність, типи та функції переговорів

1.1 Поняття переговорів

1.2 Основні засади

1.3 Особливості та переваги переговорів

1.4 Типи переговорів

1.5 Функції переговорів

2. Основні стратегії ведення переговорів

2.1 Позиційний торг

2.2 Переговори з урахуванням інтересів

3. Динаміка переговорного процесу

3.1 Підготовка до переговорів

3.2 Ведення переговорів

3.3 Аналіз результатів переговорів

4. Тактичні прийоми ведення переговорів

4.1 Тактичні прийоми під час позиційного торгу

4.2 Тактичні прийоми ведення конструктивних переговорів

4.3 Тактичні прийоми, що мають двоїстий характер

ВИСНОВОК

ЛІТЕРАТУРА

ВСТУП

Навряд чи кому спаде на думку заперечувати твердження про те, що конфлікти є вічним супутником нашого життя. У латинській мові conflictus означає буквально зіткнення. У словнику Ожегова слово " конфлікт " тлумачиться як " зіткнення, серйозне розбіжність, суперечка " .

Переговори - давній та універсальний засіб людського спілкування. Вони дозволяють шукати згоду там, де інтереси не збігаються, думки чи погляди розходяться. В історичному плані розвиток переговорів відбувався за трьома напрямками: дипломатичним, торговим та вирішенням спірних проблем. У цьому роботі ми розглянемо переговори як завершення конфлікту.

Актуальність даної теми обумовлена, насамперед, тим, що факт конфлікту як невід'ємної частини життєдіяльності кожної людини на сьогоднішній день є загальновизнаним. Сьогодні багато хто або прагне придушувати конфлікти, або не хоче втручатися в них. Обидві позиції хибні. Перша позиція може перешкоджати розвитку корисних, корисних конфліктів. Друга - дає можливість вільно розвиватися тим конфліктам, які завдають шкоди людям. Отже, можна зрозуміти, що проблема управління конфліктами дуже актуальна, і переговорний процес, у разі вимагає більш детального вивчення.

1. Сутність, типи та функції переговорів

1.1 Поняття переговорів

Переговори - це спільне обговорення сторонами, що конфліктують, з можливим залученням посередника спірних питань з метою досягнення згоди. Вони виступають деяким продовженням конфлікту і водночас є засобом його подолання. Якщо ж переговори розуміються майново як спосіб врегулювання конфлікту, всі вони набувають форму чесних, відкритих дебатів, розрахованих на взаємні поступки.

Переговори представляють широкий аспект спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда. Як спосіб вирішення конфліктів переговори є набір тактичних прийомів, вкладених у пошук взаємоприйнятних рішень для конфліктуючих сторін.

Використання переговорів, прямих чи з участю посередника, на вирішення конфліктів має таку ж давню історію, як і самі конфлікти. Однак об'єктом широкого наукового дослідження вони стали лише у другій половині XX ст., коли мистецтву ведення переговорів стали приділяти особливу увагу. Піонером таких досліджень вважається французький дипломат XVIII ст. Франсуа де Кальєр – автор першої книги, присвяченої переговорам («Про спосіб ведення переговорів із монархами»).

У ситуації конфлікту його учасники опиняються перед вибором:

1. чи орієнтуватися на односторонні події (і цьому разі кожна зі сторін будує свою поведінку незалежно друг від друга).

2. або орієнтуватися на спільні дії з опонентом (висловити намір вирішити конфлікт шляхом прямих переговорів або за сприяння третьої сторони).

Переговори є такою моделлю організації взаємодії у конфліктах та розбіжностях, яка передбачає «пряме» узгодження інтересів сторін, що конфліктують, через відкриті обговорення учасниками своїх розбіжностей. Переговори є найбільш універсальною моделлю вирішення конфлікту.

1.2 Основні засади

Основні засади, що регламентують переговорний процес, у книзі Б.І. Хасана «Конструктивна психологія конфлікту» сформульовані так:

Сторони повинні виявити волю до досягнення угоди.Переговори що неспроможні відбутися без усвідомлення учасниками їх потреби. Коли хоч одна зі сторін не розуміє, навіщо їй потрібні переговори, або не хоче їх вести, це означає, що переговори практично приречені на провал, оскільки переговори як форма розв'язання конфлікту спрямовані на узгодження інтересів;

кожна зі сторін повинна мати власний інтереспереговорах.Інтерес у переговорах означає як реальну потребу, і певне коло позицій та пропозицій вирішення конфліктної ситуації. Для переговорів інтерес є центральним моментом. Саме навколо інтересів має зосереджуватись обговорення. Саме інтерес (точніше його задоволеність чи незадоволеність) є мірою ефективності переговорів;

сторони повинні мати підготовку та навички ведення переговорів.Переговори є процесом, що має власні закономірності. Тому без знання цих закономірностей сторони просто можуть вести переговори. За нестачі таких знань переговори може організовувати спеціальна людина - посередник, який заповнює цей дефіцит учасників;

сторони повинні мати ресурс для виконання домовленостей та спільних рішень.Якщо переговори не закінчуються угодою, а якщо угоди досягнуто, але їх не передбачається виконувати, то говорити про перспективу переговорів безглуздо. Ресурси визначають «серйозність намірів» сторін.

1.3 Особливості та переваги переговорів

Переговори як форма соціальної взаємодії мають низку відмінних рис.

Переговори ведуться за умов ситуації з різнорідними інтересами сторін, тобто. їхні інтереси є абсолютно ідентичними чи абсолютно протилежними.

Складне поєднання різноманітних інтересів робить учасників переговорів взаємозалежними. І що більше сторони залежать одна від одної, то важливіше їм домовитися шляхом переговорів.

Взаємозалежність учасників переговорів дозволяє говорити, що їхні зусилля спрямовані на спільний пошук вирішення проблеми.

Отже, переговори – процес взаємодії опонентів з метою досягнення узгодженого та влаштовує сторони рішення.

У порівнянні з іншими способами врегулювання та вирішення конфлікту переваги переговорів полягають у наступному:

1. у процесі переговорів відбувається безпосередня взаємодія сторін;

2. учасники конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспекти своєї взаємодії, у тому числі самостійно встановлювати тимчасові рамки та межі обговорення, впливати на процес переговорів та їх результат, визначати рамки угоди;

3. переговори дозволяють учасникам конфлікту виробити таку угоду, яка б задовольнила кожну зі сторін і дозволила уникнути тривалого судового розгляду, який може закінчитися програшем однієї зі сторін;

4. прийняте рішення, у разі досягнення домовленостей, нерідко має неофіційний характер, будучи приватною справою сторін;

5. специфіка взаємодії учасників конфлікту під час переговорів дозволяє зберегти конфіденційність.

1.4 Типи переговорів

Можливі різні типології переговорів.

У книзі «Конфліктологія» за редакцією професора В.П. Ратнікова виділяють такі типи переговорів.

Залежно від кількостіучасників: двосторонні переговори; багатосторонні переговори, коли у обговоренні бере участь понад дві сторони.

На основі факту залучення третьої, нейтральної, сторонирозмежовують: прямі переговори, які передбачають безпосередню взаємодію учасників конфлікту; непрямі переговори, що передбачають втручання третьої сторони.

Залежно від цілейучасників переговорів виділяють такі типи:

Переговори про продовження чинних угод,

Переговори про перерозподіл свідчать про те, що одна із сторін конфлікту потребує змін на свою користь за рахунок іншої;

Переговори створення нових умов, тобто. про продовження діалогу між учасниками конфлікту та укладання нових угод;

Переговори щодо досягнення побічних ефектів спрямовані на вирішення другорядних питань (відволікання уваги, з'ясування позицій, демонстрація миролюбності тощо).

Також Анцупов А.Я., Шпілов А.І. виділяє ще один тип переговорів залежно від цілей учасників:

переговори щодо нормалізації.Проводяться перекладу конфліктних відносин до більш конструктивному спілкуванню опонентів. Часто у них бере участь третя сторона.

Крім вищезгаданих класифікацій Козирєв Г.І. пропонує наступні:

залежно від масштабу вирішуваних проблем - внутрішніі міжнародні;

залежно від статусу учасників – переговори на вищому рівні(Голов держав і урядів), на високому рівні(наприклад, міністрів закордонних справ) та в робочому порядку(між представниками різних політичних партій та організацій.

1.5 Функції переговорів

Залежно від мети учасників виділяють різні функції переговорів. Найповніше функції переговорів описує Курбатов. Він виділяє шість функцій переговорів

Головною функцією переговорів є пошук спільного рішенняпроблеми. Це те, заради чого, власне, ведуться переговори. Складне переплетення інтересів та невдачі в односторонніх діях можуть спонукати до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує не один десяток років.

Інформаційнафункція полягає в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції, підходи до вирішення проблеми протилежної сторони, а також надати таку про себе. Значимість цієї функції переговорів залежить від того, що неможливо дійти взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, що викликала конфлікт, не розібравшись у справжніх цілях, не усвідомивши точок зору одне одного. Інформаційна функція може виявлятися і в тому, що одна із сторін або обидві орієнтовані на використання переговорів для дезінформації опонентів.

Близька до інформаційної комунікативнафункція, пов'язана з налагодженням та підтримкою зв'язків та відносин конфліктуючих сторін.

Важливою функцією переговорів є регулятивна.Йдеться про регулювання та координацію дій учасників конфлікту. Вона реалізується насамперед у тих випадках, коли сторони досягли певних домовленостей і переговори ведуться з питання виконання рішень. Ця функція проявляється і тоді, коли з метою здійснення тих чи інших досить загальних рішень вони конкретизуються.

Пропагандистськафункція переговорів у тому, що й учасники прагнуть вплинути на громадську думку з метою виправдати власні дії, пред'явити претензії опонентам, залучити в свій бік союзників тощо.

Створення сприятливого для себе та негативного для опонента громадської думки здійснюється насамперед через ЗМІ.

Особливо інтенсивно пропагандистська функція використовується в переговорах щодо внутрішньо- та зовнішньополітичних проблем.

Переговори можуть виконувати та «маскувальну»функцію. Ця роль приділяється, перш за все, переговорам з метою досягнення побічних ефектів. І тут конфліктуючі сторони мало зацікавлені у спільному вирішенні проблеми, оскільки вирішують зовсім інші завдання.

Особливо явно «маскувальна» функція реалізується у тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення співпраці.

Загалом слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональніі передбачають одночасну реалізацію кількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільного рішення має бути пріоритетною.

2. Стратегії ведення переговорів

Конфліктуючі сторони можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як вирішення конфлікту з урахуванням інтересів один одного. Відповідно до цих підходів виділяються дві основні стратегії ведення переговорів: позиційний торг, орієнтований на конфронтаційнийтип поведінки, та конструктивні переговори, що передбачають партнерськийтип поведінки. Вибір тієї чи іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками.

2.1 Позиційний торг

Позиційний торг є такою стратегією ведення переговорів, за якої сторони орієнтовані на конфронтацію і суперечать конкретні позиції. Важливо розрізняти позиції та інтереси. Отже, позиції -це те, чогосторони хочуть досягти під час переговорів. Інтереси,що лежать в основі позицій, вказують на те, чомусторони хочуть досягти того, про що заявляють.

Загалом позиційний торг відрізняють такі особливості:

ü учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимально повному обсязі, мало дбаючи про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;

ü переговори ведуться на основі висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;

ü підкреслюється різницю між конфліктуючими сторонами, а подібність, навіть якщо вона є, відкидається;

ü дії учасників спрямовані насамперед на протиборчий бік, а не на вирішення проблеми;

ü сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про сутність проблеми, свої справжні наміри та цілі;

ü перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до певного зближення та спроб виробити компромісну угоду, що не виключає відновлення конфліктних відносин при першому випадку;

ü якщо сторони, що конфліктують, допускають участь у переговорах третьої сторони, то припускають використовувати її для посилення власної позиції;

ü в результаті часто досягається угода, яка задовольняє кожну зі сторін меншою мірою, ніж це могло бути.

Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який та жорсткий. Основна відмінність між ними полягає в тому, що жорсткийстиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, а м'якийстиль спрямовано ведення переговорів через взаємні поступки задля досягнення угоди.

Американські дослідники Р. Фішер та У. Юрі відзначають такі основні недоліки позиційного торгу:

ü призводить до нерозумних угод, тобто. таким, які тією чи іншою мірою не відповідають інтересам сторін;

ü не ефективний, тому що в ході переговорів зростає ціна досягнення домовленостей і час, що витрачається на них, а також зростає ризик того, що угода взагалі не буде досягнута;

ü загрожує продовженню відносин між учасниками переговорів, оскільки вони, по суті, вважають один одного ворогами, а боротьба між ними веде як мінімум до зростання напруженості, якщо не до розриву відносин;

ü може посилити ситуацію, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більша кількість сторін, залучених до переговорів, тим серйознішими стають недоліки, властиві цій стратегії.

При всіх цих недоліках позиційний торг часто використовується в ситуаціях різних конфліктів, особливо якщо йдеться про разову взаємодію і сторони не прагнуть налагодити довгострокові взаємини. Цю стратегію можна вважати прийнятною у тих випадках, де має місце сильна залежність від опонента чи тиск третьої сторони. Такі ситуації не рідкісні у конфліктах «по вертикалі» та «по горизонталі» в організаціях. З іншого боку, позитивний характер торгу у тому, що від нього може означати відмову від ведення переговорів взагалі. Проте, вибираючи стратегію позиційного торгу, конфліктуючі сторони повинні чітко уявляти, яких результатів можуть призвести такі переговори.

2.2 Переговори з урахуванням інтересів

Альтернативою позиційному торгу є стратегія конструктивних переговорів, чи переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, орієнтованого на конфронтаційний тип поведінки сторін, конструктивні переговори є реалізацією партнерськогопідходу.

Основні особливості конструктивних переговорів:

ü учасники спільно аналізують проблему та спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не супротивником;

ü увага концентрується не на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів та їх значущості опоненту, визнання інтересів іншої сторони частиною вирішуваної проблеми;

ü учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями у пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати кількість можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант віддає перевагу іншій стороні;

ü конфліктуючі сторони прагнуть використати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумну угоду, а тому мають відкрито обговорювати проблему та взаємні аргументи, не повинні піддаватися можливому тиску;

ü у процесі переговорів люди та спірні проблеми поділяються, що передбачає чітке розмежування взаємовідносин опонентів та самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента та спробувати зрозуміти його точку зору, погодження домовленостей із принципами сторін, наполегливість у бажанні розібратися з проблемою та шанобливе ставлення до людей ;

ü досягнута угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.

Переговори на основі інтересів переважають у тому сенсі, що жодна з конфліктуючих сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості як справедливе та найбільш прийнятне вирішення проблеми. Це, своєю чергою, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи постконфліктних відносин, розвиток яких складає настільки міцної основі. Крім того, угода, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони прагнутимуть дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.

Стратегію конструктивних переговорів, за всіх наявних перевагах, не слід абсолютизувати, оскільки за її реалізації виникають певні труднощі:

ü вибір цієї стратегії не може бути зроблено в односторонньому порядку. Адже основний її зміст полягає в орієнтації на співпрацю, яка може бути лише взаємною;

ü використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів, одразу ж перейти від конфронтації та протиборства до партнерства. Їм потрібен певний час зміни взаємовідносин;

ü ця стратегія не може вважатися оптимальною в тих випадках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують учасники. І тут взаємовиключні інтереси скоріш вимагають вирішення проблеми з урахуванням компромісу, коли розділ предмета розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як справедливе рішення.

Роблячи вибір на користь конструктивних переговорів чи позиційного торгу, слід виходити з передбачуваних результатів, враховувати специфіку кожного підходу, його переваги та недоліки. Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливе лише в рамках наукового дослідження, у реальній практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Йдеться лише у тому, яку стратегію учасники переговорів орієнтуються переважно.

3. Динаміка переговорного процесу

Переговори як складний процес, неоднорідний за завданням, складається з кількох етапів: підготовки до переговорів, процесу їхнього ведення, аналізу результатів, а також виконання досягнутих домовленостей. Розглянемо дані етапи докладніше.

3.1 Підготовка до переговорів

Переговори розпочинаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Фактично вони починаються з того моменту, коли одна із сторін (або посередник) виступить ініціатором проведення переговорів та учасники займуться їхньою підготовкою. Від того, як буде проведено підготовку, багато в чому залежить майбутнє переговорів та прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за двома напрямками: організаційним та змістовним.

До організаційним моментампідготовки відносять: формування делегації, визначення місця та часу зустрічі, порядку денного кожного засідання, погодження із зацікавленими організаціями стосовно їхніх питань. Велике значення має формування делегації, визначення її глави, кількісного та персонального складу.

Окрім організаційних питань дуже важливе опрацювання основного змісту переговорівЙдеться про:

Аналіз проблеми (альтернативи розв'язання);

Формулювання загального підходу до переговорів, цілей, завдань та власної позиції на них;

Визначення можливих варіантів розв'язання;

Підготовка пропозицій та їх аргументація;

Складання необхідних документів та матеріалів.

Для підвищення ефективності підготовки можливе таке:

Проведення економічної, правової чи іншої експертизи;

Складання балансних листів (на аркуші паперу записують різні варіанти рішення, а проти кожного з них - можливі позитивні та негативні наслідки його прийняття);

Проведення групового обговорення окремих питань переговорів методом «мозкового штурму»;

Експертне опитування щодо оцінки варіантів рішень;

використання комп'ютерної техніки для імітаційного моделювання; виявлення ступеня ризику та невизначеності; вибір норм та процедур для прийняття рішень; оптимізація процесу прийняття рішень з використанням комп'ютера як «третій бік».

3.2 Ведення переговорів

Власне, переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Для того щоб орієнтуватися в ситуації переговорів, необхідно добре розуміти, що є процесом взаємодії при веденні переговорів, з яких етапів він складається. Можна говорити про три етапи ведення переговорів:

Уточнення інтересів, концепцій та позицій учасників;

Обговорення (обґрунтування своїх поглядів та пропозицій);

Погодження позицій та вироблення домовленостей.

На першій стадіїнеобхідно з'ясувати погляди одне одного та обговорити їх. Можна розглядати переговори як зняття інформаційної невизначеності шляхом поступового з'ясування позицій одне одного. Під час переговорів з спірних проблем пропонується скористатися такими рекомендаціями:

Доцільніше сказати мало, ніж забагато;

Думки мають бути чітко сформульовані;

Короткі речення (не більше 20 слів) краще осмислюються;

Мова має бути фонетично доступна;

Смислове навантаження несуть як слова, а й темп, гучність, тон і модуляція промови - лакмусовий папірець вашого стану, впевненості, достовірності інформації;

Демонструйте співрозмовнику, що ви слухаєте його;

Зосередьтеся на логічності висловлювань партнера з переговорів;

Слідкуйте за основною думкою, не відволікайтеся на деталі;

Не треба перебивати того, хто говорить, вести під час його виступу діалог зі своїми колегами;

Важливо висловити розуміння мови та схвальне ставлення до партнера, не роблячи поспішних висновків із його виступів.

Друга стадіяПроцес переговорів, як правило, спрямований на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Вона особливо важлива, якщо сторони орієнтуються вирішення проблем шляхом торгу. При обговоренні позицій істотного значення набуває аргументація, яка зазвичай показує, на що та чи інша сторона може піти і чому, на які поступки погодитись.

На третій стадіївиявляються фази узгодження позицій: спочатку загальна формула, потім деталізація. Під деталізацією розуміють вироблення остаточного варіанта готового рішення (зокрема будь-якого документа).

Звичайно, виділені етапи не завжди слідують строго один за одним. Уточнюючи позиції, сторони можуть узгоджувати питання чи відстоювати свою думку, утворивши при цьому спеціальні експертні групи. Наприкінці переговорів учасники можуть перейти до уточнення окремих елементів своїх позицій. Проте загалом логіка переговорів має зберігатися. Її порушення може вести до затягування переговорів і навіть їхнього зриву.

3.3 Аналіз результатів переговорів

Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, то переговори були не марними. Але наявність угоди ще робить переговори успішними, яке відсутність який завжди означає їх провал. Суб'єктивні оцінки переговорів та їх результатівє найважливішим індикатором успіху переговорів. Переговори можна вважати такими, що вдалися, якщо обидві сторони високо оцінюють їх результати.

Інший найважливіший показник успішності переговорів – ступінь вирішення проблеми.Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, проте учасники можуть по-різному бачити, наскільки вирішена проблема.

Третій показник успішності переговорів виконання обома сторонами взятих він зобов'язань.Переговори закінчилися, але взаємодія сторін продовжується. Має бути виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки суворо він дотримується домовленостей.

Після завершення переговорів необхідно провести аналіз їх змістової та процесуальної сторони, тобто обговорити:

Що сприяло успіху переговорів;

Які виникали труднощі та як вони долалися;

Що не враховано під час підготовки до переговорів і чому;

Якою була поведінка опонента на переговорах;

Який досвід ведення переговорів можна використати.

4. Тактичні прийоми ведення переговорів

У дослідженнях, присвячених переговорному процесу, особлива увага приділяється впливу на опонентаі використання у своїй різноманітних прийомів. Стисло зупинимося на характеристиці основних тактичних прийомів, що застосовуються в рамках тієї чи іншої стратегії ведення переговорів.

4.1 Тактичні прийоми під час позиційного торгу

Прийоми, які стосуються переговорів цього, найбільш відомі і різноманітні.

"Завищення вимог".Суть у тому, що опоненти розпочинають переговори з висування значно завищених вимог, виконання яких вони не розраховують. Потім опоненти відступають до більш реальних вимог за допомогою серії здається поступок, проте при цьому домагаються реальних поступок від протилежної сторони. Якщо початкова вимога є надмірно завищеною, то вона буде розцінена як неправомірна і не викличе поступок у відповідь.

«Розстановка хибних акцентів у власній позиції».Полягає в тому, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні якогось малозначного питання, а надалі зняти вимоги з цього пункту. Такі дії виглядають як поступка, що викликає поступку у відповідь опонента.

«Вичікування».Використовується для того, щоб змусити опонента першим висловити свою думку, а потім залежно від отриманої інформації сформулювати власну точку зору.

"Салями".Виражається у наданні інформації опоненту дуже маленькими порціями. Цей прийом використовується для того, щоб отримати якомога більше відомостей від опонента або затягнути переговори.

«Паличні аргументи».Використовуються в тих випадках, коли один із учасників переговорів відчуває труднощі з контраргументацією або бажає психологічно придушити опонента. Суть цього прийому полягає в тому, що як доказ апелюють до вищих цінностей та інтересів, починаючи з висловлювань типу: «Ви розумієте, на що Ви робите замах?!»

«Умисний обман».Використовується або для досягнення, або для запобігання будь-яким наслідкам і являє собою: спотворення інформації, повідомлення явно неправдивої інформації, відсутність повноважень для прийняття рішень з тих чи інших питань, відсутність намірів виконувати умови угоди.

«Висунення вимог щодо зростаючої».Якщо один з учасників переговорів погоджується з пропозиціями, що вносяться, інший учасник може вдатися до висунення нових і нових вимог.

"Висунення вимог в останню хвилину".Використовується наприкінці переговорів, коли залишається лише укласти угоду. У цій ситуації один із учасників висуває нові вимоги, розраховуючи на те, що його опонент піде на поступки задля збереження досягнутого.

"Подвійне тлумачення".Під час вироблення підсумкового документа одна зі сторін «закладає» у нього формулювання з подвійним змістом. Згодом такий прийом дозволяє трактувати угоду у своїх інтересах.

"Надання тиску на опонента".Мета - домогтися від нього поступок і змусити погодитись на пропоноване рішення. Прийом може реалізовуватися через вказівку на можливість припинення переговорів, демонстрації сили, пред'явлення ультиматуму, попередження про наслідки, неприємні для опонента.

4.2 Тактичні прийоми ведення конструктивних переговорів

Якщо використання першої групи прийомів демонструє ставлення до опоненту як до противника, друга група прийомів орієнтована на партнерський підхід.

«Поступове підвищення складності питань, що обговорюються».Суть у тому, щоб розпочинати обговорення з тих питань, які викликають найменші розбіжності, а потім перейти до складніших проблем. Прийом дозволяє уникнути активної протидії сторін із початку переговорів та сформувати сприятливу атмосферу.

"Поділ проблеми на окремі складові".Суть у тому, щоб не намагатися одразу вирішити всю проблему, а виділивши в ній окремі аспекти, поступово досягати взаємної згоди.

«Винесення спірних питань за дужки».Використовується, якщо виникають проблеми з досягненням угоди з усього комплексу проблем: спірні питання розглядаються, що дозволяє досягти часткових домовленостей.

"Один ріже, інший вибирає".Заснований на принципі справедливості розділу: одному надається право розділити (пиріг, повноваження, територію, функції тощо), а іншому - вибрати із двох частин одну. Сенс цього прийому ось у чому: перший, побоюючись отримати меншу частку, прагнутиме, щоб розділити максимально точно.

«Підкреслення спільності».Вказуються ті аспекти, які поєднують опонентів: зацікавленість у позитивному результаті переговорів; взаємозалежність опонентів; прагнення уникнути подальших матеріальних та моральних втрат; наявність тривалих відносин між сторонами до конфлікту.

4.3 Тактичні прийоми, що мають двоїстий характер

Можна виділити і третю групу прийомів, які подібні до свого прояву, але мають різний сенс залежно від цього, у межах якої стратегії використовуються.

"Випередження заперечень".Учасник переговорів, який починає обговорення, вказує на свої слабкі сторони, не чекаючи, коли це зробить опонент. Використання цього прийому в рамках торгу певною мірою вибиває у опонента ґрунт з-під ніг та викликає необхідність коригування доводів «на ходу». При прагненні вести конструктивні переговори прийом сигналізує бажання уникнути гострої конфронтації, визнання певної правомірності претензій опонента.

"Економія аргументів".Усі аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. Якщо учасники переговорів орієнтуються на позиційний торг, цей прийом дозволяє їм «притримати» частина аргументів, щоб використовувати їх у скрутній ситуації. При конструктивних переговорах має місце інший варіант даного прийому - полегшує сприйняття інформації, дозволяє уникнути ігнорування того чи іншого аргументу опонентом.

"Повернення до дискусії".Питання, що вже обговорювалися, повторно виносяться на порядок денний. У ситуації торгу цей прийом використовується для того, щоб затягнути переговорний процес та уникнути ухвалення угоди. Учасники переговорів, що орієнтуються на партнерський підхід, використовують цей прийом у тому випадку, якщо для когось із них питання справді залишилося неясним.

"Пакетування".Декілька питань пропонуються до розгляду разом (у вигляді «пакету»). "Пакет" у рамках торгу включає як привабливі, так і малоприйнятні для опонента пропозиції. Таку «пакетну угоду» називають «продажем у навантаження». Сторона, що пропонує «пакет», виходить із того, що опонент, зацікавлений у кількох пропозиціях, прийме інші. У рамках конструктивних переговорів цей прийом має інший сенс – «пакет» орієнтований на ув'язування інтересів із можливим виграшем для всіх учасників.

"Блокова тактика".Використовується на багатосторонніх переговорах і полягає у відповідності своїх дій коїться з іншими учасниками, виступаючими єдиним блоком. Якщо опоненти орієнтуються на партнерський підхід, цей прийом дозволяє спочатку знайти рішення для групи учасників і цим полегшити пошук кінцевого рішення. При позиційному торгів прийом «блокової тактики» використовується для об'єднання зусиль, що блокують реалізацію інтересів протилежної сторони.

«Догляд» (тактика уникнення).Може виражатися в перекладі обговорення на іншу тему чи інше питання, прохаючи відкласти розгляд проблеми. У рамках позиційного торгу застосовується з метою: не надати опоненту точної інформації; не вступати в дискусію, якщо, наприклад, позиція з цього питання погано опрацьована; відхилити у непрямій формі небажане речення; затягнути переговори.

Учасники конструктивних переговорів використовують «Догляд» у випадках, коли необхідно: обдумати пропозицію чи погодити питання коїться з іншими лицами.

Характеристика тактичних прийомів, що використовуються на різних етапах ведення переговорів, дозволяє звернути увагу на важливий аспект, що відрізняє прийоми від інших. Цей критерій - ціль,задля досягнення якої використовується той чи інший прийом. І ця мета полягає: або у бажанні полегшити досягнення взаємовигідного результату; або у прагненні до одностороннього виграшу. У першому випадку дії учасників переговорів відрізняють скоріше щирість і відкритість, а тактичні прийоми, що використовуються при цьому, коректні. Якщо ж опоненти орієнтовані отримання односторонніх переваг, їх дії часто носять прихований характер. Прийоми, що при цьому використовуються, називають по-різному: неприпустимими, спекулятивними, неприпустимими. Але найточніше їх суть відображає термін "Маніпуляція".Маніпуляцію можна визначити як вид психологічного впливу, що використовується для досягнення одностороннього виграшу за допомогою прихованого спонукання іншого до здійснення певних дій. Для того щоб нейтралізувати маніпулятивну дію, насамперед необхідне знання прийомів такого впливу та своєчасне їх виявлення.

ВИСНОВОК

Отже, переговори - спосіб вирішення конфлікту, який полягає у використанні ненасильницьких засобів та прийомів для вирішення проблеми. Переговори ведуться: про продовження дії угод, про нормалізацію відносин, про перерозподіл, про створення нових умов, про досягнення побічних ефектів. Серед функцій переговорів найбільш значущі: інформаційна, комунікативна, регуляція та координація дій, контролю, відволікання уваги, пропаганди, а також функція зволікань. У динаміці переговорів виділяють період підготовки (вирішення організаційних та змістовних питань), ведення переговорів (етапи: уточнення інтересів та позицій, обговорення та узгодження позицій, вироблення угоди), аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей. Психологічними механізмами переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів, прагнення до взаємної довіри, забезпечення балансу влади та взаємного контролю сторін. Технологія переговорів включає способи подачі позиції, принципи взаємодії з опонентом і тактичні прийоми.

Культурне значення переговорів важко переоцінити. Переговори важливі для людей як у вирішенні конфліктів мирним та якісним шляхом.

У роботі висвітлено основні засади та прийоми ведення переговорів, питання психологічної підготовки та структуру переговорного процесу в цілому. Звісно ж, що з переговорами - як засобом врегулювання конфліктних і кризових ситуацій, і навіть засобом, які забезпечують співробітництво різних соціальних суб'єктів велике майбутнє. Вони змінюються силовим і командним методам, забезпечуючи найбільш гармонійний розвиток соціального та економічного життя.

ЛІТЕРАТУРА

1. Анцупов А.Я., Шпілов А.І. Конфліктологія: Підручник для вузів. - 2-ге вид., Перероб. та дод. - М.: ЮНІТІ-ДАНА, 2004. - 591С.

2. Кібанов А.Я., Ворожейкін І.Є., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Конфліктологія: Підручник / за ред. А Я. Кібанова. - 2-ге вид., Перероб. та дод. - М.: ІНФРА-М, 2006. - 302с. - (Вища освіта)

3. Козирєв Г.І. Конфліктологія: підручник/Г.І. Козирєв. - М.: ВД «ФОРУМ»: ІНФРА-М,2010. - 304с. - (Вища освіта).

4. Конфліктологія: підручник для студентів вузів, які навчаються за спеціальностями економіки та управління (060000) та гуманітарно-соціальними спеціальностями (020000) / [Ст. П. Ратніков та ін.]; за ред. проф. В.П. Ратнікова. - 2-ге вид., Перероб. та дод. - М.: ЮНІТІ-ДАНА, 2008р. - 511с.

5. Курбатов В.І. Конфліктологія/В.І. Курбатів. - Вид. 2-ге. - Ростов н / Д: Фенікс, 2007. - 445с. - (Вища освіта).

6. Хасан Б.І. Конструктивна психологія конфлікту: Навчальний посібник. - СПб.: Пітер, 2003. - 250 с.: Іл.

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення якоїсь теми?

Наші фахівці проконсультують або нададуть репетиторські послуги з цікавої для вас тематики.
Надішліть заявкуіз зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.