2. Pregovori kao način rješavanja sukoba
Pregovori predstavljaju širok aspekt komunikacije koji pokriva mnoga područja djelovanja pojedinca. Kao metoda rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane.
Da bi pregovori bili mogući moraju biti ispunjeni određeni uvjeti:
– postojanje međusobne povezanosti strana uključenih u sukob;
– nepostojanje značajnih razlika u moći među subjektima sukoba;
– podudarnost stupnja razvoja sukoba s mogućnostima pregovora;
– sudjelovanje u pregovorima strana koje stvarno mogu donositi odluke u trenutnoj situaciji.
Svaki sukob u svom razvoju prolazi kroz nekoliko faza (vidi tablicu 1), u nekima od njih pregovori se možda neće prihvatiti, jer je prerano ili prekasno, te su moguće samo uzvratne agresivne akcije.
Vjeruje se da je preporučljivo pregovarati samo s onim snagama koje imaju moć u trenutnoj situaciji i mogu utjecati na ishod događaja. Postoji nekoliko skupina čiji su interesi pogođeni sukobom:
primarne skupine - zahvaćeni su njihovi osobni interesi, oni sami sudjeluju u sukobu, ali mogućnost uspješnih pregovora ne ovisi uvijek o tim skupinama;
sekundarne skupine - njihovi interesi su pogođeni, ali te snage ne nastoje otvoreno pokazati svoj interes, njihovo djelovanje je skriveno do određenog vremena. Mogu postojati i treće sile koje su također zainteresirane za sukob, ali još skrivenije.
Ispravno organizirani pregovori prolaze kroz nekoliko uzastopnih faza:
– priprema za početak pregovora (prije otvaranja pregovora);
– preliminarni izbor stajališta (početne izjave sudionika o njihovom stajalištu u tim pregovorima);
– traženje obostrano prihvatljivog rješenja (psihološka borba, utvrđivanje stvarnog položaja protivnika);
– završetak (izlazak iz krize ili pregovaračkog ćorsokaka).
Tablica 1. Mogućnost pregovora ovisno o fazi sukoba
| Faze razvoja sukoba | Mogućnosti pregovora |
| napetost neslaganje | Prerano je za pregovore, još nisu utvrđene sve komponente sukoba |
| suparništvo neprijateljstvo | pregovori su racionalni |
| agresivnost | pregovore s trećom stranom |
| neprijateljstva | Pregovori su nemogući, preporučljive su agresivne akcije odmazde |
Priprema za početak pregovora. Prije početka bilo kakvih pregovora iznimno je važno za njih se dobro pripremiti: dijagnosticirati stanje stvari, utvrditi prednosti i slabosti strana u sukobu, predvidjeti odnos snaga, saznati tko će pregovarati i interese koje skupine. predstavljaju.
Osim prikupljanja informacija, u ovoj fazi potrebno je jasno formulirati svoj cilj i moguće rezultate sudjelovanja u pregovorima:
– koja je glavna svrha pregovora;
– koje opcije su dostupne. U stvarnosti, pregovori se vode kako bi se postigli rezultati za sudionike između najpoželjnijeg i najprihvatljivijeg;
– ako se dogovor ne postigne, kako će to utjecati na interese obiju strana;
– kakva je međusobna povezanost protivnika i kako se ona eksterno izražava.
Razrađuju se i proceduralna pitanja: gdje je najbolje mjesto za održavanje pregovora; kakva se atmosfera očekuje; jesu li važni u budućnosti? dobar odnos sa svojim protivnikom.
Iskusni pregovarači smatraju da uspjeh svih aktivnosti 50% ovisi o pravilnoj organizaciji ove faze.
Tablica 2. Mogući ciljevi i rezultati sudjelovanja u pregovorima
| Izjava o ciljevima | Mogući rezultati |
| Odražavati naše interese u maksimalnoj mjeri | Naši najpoželjniji rezultati |
| Uzmite u obzir naše interese | Prihvatljivi rezultati |
| Naši se interesi praktički ne uzimaju u obzir | Neprihvatljivi rezultati |
| Zadiru u naše interese | Potpuno neprihvatljivo |
Druga faza pregovora je početni izbor pozicije (službene izjave pregovarača). Ova faza vam omogućuje da ostvarite dva cilja sudionika u pregovaračkom procesu: pokazati protivnicima da su vam njihovi interesi poznati i da ih uzimate u obzir, odrediti manevarsko polje i pokušati ostaviti što više prostora za sebe. u njemu što je više moguće.
Obično pregovori počinju izjavom obiju strana o svojim željama i interesima. Uz pomoć činjenica i načelnih argumenata (na primjer, "ciljevi tvrtke", "zajednički interes"), strane pokušavaju ojačati svoje pozicije.
Ako se pregovori odvijaju uz sudjelovanje posrednika, on mora svakoj strani dati priliku da se izjasni i učiniti sve što je u njegovoj moći da spriječi protivnike da jedni drugima upadaju u riječ.
Osim toga, voditelj utvrđuje i upravlja faktorima odvraćanja: dopušteno vrijeme za pitanja o kojima se raspravlja, posljedice neuspjeha u postizanju kompromisa. Nudi načine odlučivanja: prosta većina, konsenzus. Identificira proceduralna pitanja.
Postoje različite moguće taktike za početak pregovora:
– manifestacija agresivnosti za vršenje pritiska na protivnika u obliku ofenzivnog položaja, pokušaj suzbijanja protivnika;
– za postizanje obostrano korisnog kompromisa možete koristiti: male ustupke, postavljanje rokova;
– za postizanje blage dominacije moguće je pružiti nove činjenice; korištenje manipulacije;
– uspostavljanje pozitivnih osobnih odnosa: stvaranje opuštene, prijateljske atmosfere; omogućavanje neformalnih rasprava; pokazivanje interesa za uspješan završetak pregovora; pokazivanje međuovisnosti; želja da ne izgubite "svoje lice";
– postići proceduralnu lakoću: traženje novih informacija; zajedničko traženje alternativnih rješenja.
Treća faza pregovora sastoji se od traženja obostrano prihvatljivog rješenja, psihološke borbe.
U ovoj fazi strane provjeravaju mogućnosti jedna druge, koliko su realni zahtjevi svake strane i kako će njihova provedba utjecati na interese druge strane. Protivnici iznose činjenice koje samo njima idu u korist i izjavljuju da imaju svakakve mogućnosti. Razne manipulacije i psihološki pritisak na suprotnoj strani, pokušaj pritiska na posrednika, preuzimanje inicijative svim mogućim sredstvima. Cilj svakog sudionika je održati ravnotežu ili blagu dominaciju.
Zadatak posrednika u ovoj fazi je vidjeti i provesti u djelo moguće kombinacije interesa sudionika, kako bi se olakšalo uvođenje velika količina mogućnosti rješenja, izravni pregovori prema traženju konkretnih prijedloga. Ako pregovori počnu postati oštri, utječući na jednu od strana, posrednik mora pronaći izlaz iz situacije.
Četvrta faza je završetak pregovora ili izlazak s mrtve točke.
Do ove faze već postoji značajan broj različitih prijedloga i opcija, ali dogovor o njima još nije postignut. Vrijeme počinje istjecati, napetost raste i potrebno je donijeti nekakvu odluku. Nekoliko konačnih ustupaka obiju strana moglo bi spasiti cijelu stvar. Ali ovdje je važno da se sukobljene strane jasno sjećaju koji ustupci ne utječu na postizanje njihovog glavnog cilja, a koji poništavaju sav prethodni rad.
Uoči samita Rusija-Europska unija u Kišinjev je u neslužbeni posjet stigao šef ruske predsjedničke administracije Sergej Nariškin, pišu Moldavskie Vedomosti u članku pod naslovom “Komunisti su se osvetili Rusiji”. Komunisti su ovaj posjet pretvorili u skandal. Ocjene posjeta ruskog gosta varirale su od “Nariškin sprema komuniste u opoziciju” do “Kremlj namjerava progurati koaliciju PCRM-a i PDM-a”. Odlazeći, Sergej Nariškin je rekao: “Moj kratki posjet povezan je, naravno, sa zadatkom bilateralnih odnosa između Rusije i Moldavije. Razumijemo tešku socio-ekonomsku situaciju u Moldaviji, razumijemo razloge političke krize koja je dovela do prijevremenih parlamentarnih izbora. Vidimo da su u središtu problemi državnosti, suvereniteta, potraga za geopolitičkom orijentacijom i razumijemo da samo snažna i istinski sposobna vlada Moldavije može riješiti te probleme, a mi bismo željeli da se oni riješe u kontekstu strateškog partnerstva između Rusije i Moldavije" [†].
Rješavanje problema, te pregovaračka načela i pregovaračka stajališta. Koncept također sugerira da, osim ako strane ne traže samo opći dogovor "u načelu", temeljna pitanja uvijek moraju biti identificirana i riješena. Pozicijski pregovori (čija je strategija usmjerena na spor oko konkretnih točaka ili stajališta u rješavanju konfliktnog pitanja) se ne odbacuju, već se samo modificiraju kako bi zadovoljenje interesa postalo motivacija, cilj, sredstvo i rezultat u slučaju kada glavna stvar je postići i podržati pravedno realno i trajno rješenje sukoba.
Treba napomenuti da kooperativni pregovori nisu "meki" oblik pregovora, iako je proces obično (iako ne uvijek) mirniji od tradicionalnih pozicijskih pregovora, koji često mogu postati destruktivni. Pregovori sa stavom suradnje posebno su korisni kada će provedba sporazuma zahtijevati obostranu odgovornost i zajedničko djelovanje stranaka, barem radi zadovoljenja vlastitih interesa.
Što se tiče radne definicije pregovora usmjerenih na suradnju, ovaj se proces može podijeliti u tri faze ili tri neovisna dijela:
– adekvatna komunikacija,
– učinkovito obrazovanje,
– odgovorno korištenje moći.
Ovi dijelovi uvijek su u interakciji dok sukobljene strane pokušavaju zadovoljiti svoje temeljne interese dok istovremeno pokušavaju zadovoljiti temeljne interese suparničke strane/strana davanjem specifičnih prijedloga (često nazvanih pregovaračkim pozicijama) o određenim pitanjima. Štoviše, te se aktivnosti s pravom mogu nazvati pokušajima izrade, razmjene i ispunjenja određenih obećanja, budući da su pregovori u biti proces davanja obećanja koji dovodi do realnih i trajnih dogovora.
Dakle, pregovori sa stavom suradnje mogu biti preduvjet za sudjelovanje u pregovorima stručnjaka iz službe za posredovanje, koji, poznavajući glavne uzroke sukoba, pravila ponašanja u konfliktnim situacijama, posjedujući praktične informacije o zastojima i još mnogo toga, pružit će stvarnu pomoć zavađenim stranama, u njihovoj želji da pregovorima najbolje zadovolje potrebe sukobljenih strana.
Slika 1 Thomas-Kilmannova mreža “Stilovi rješavanja sukoba”. Pogledajmo pobliže ove stilove. Natjecateljski stil: ako je policajac aktivna osoba, ide svojim putem u rješavanju sukoba, sposoban je za snažne odluke i nije sklon suradnji, zadovoljava svoje interese nauštrb interesa drugih, tjera druge na prihvaćaju vlastito rješenje problema, tada odabire ovaj stil. Ovaj stil...
Kako utjecati na sliku, tako idealno konfliktne situacije kao takve uopće ne bi trebale nastati. 3.3. Pojava i metode rješavanja sukoba između zaposlenika u slastičarnici Puškin. U „Slastičarnici Puškin“, kao, naravno, u bilo kojem drugom ugostiteljskom poduzeću u hotelijerstvu i restoranstvu, svaki dan u procesu rada veliki...
Pregovori kao način rješavanja sukoba
1. Uvod. 1
2. opće karakteristike pregovori 1
2. 1 Značajke pregovora. 1
2. 2 Tipologija pregovora. 1
2. 3 Funkcije pregovaranja. 1
4. Načini rješavanja sukoba u organizaciji. Donošenje odluka od strane voditelja. 1
5. Analiza rezultata pregovora i provedba postignutih dogovora. 1
6. Zaključak. 1
7. Literatura:1
1. Uvod.
“Ljudi su rijetko zadovoljni onima koji ulaze u poslovne pregovore u njihovo ime, budući da posrednici, pokušavajući steći dobar ugled za sebe, gotovo uvijek žrtvuju interese svojih prijatelja zarad uspjeha samih pregovora.” - Citat poznatog francuskog moralista Francoisa VI de La Rochefoucaulda.
Pregovori igraju važnu ulogu u našim životima. Potreba za konstruktivnim pregovorima raste. U isto vrijeme, pregovori su potrebni kako u vanjskoj tako iu unutarnjoj sferi djelovanja poduzeća. Pregovaranje se može promatrati kao sposobnost da se slijede vlastiti interesi uz uviđanje neizbježnosti međuovisnosti.
Također treba napomenuti da je umijeće pregovaranja jedan od ključnih aspekata konkurentnosti tvrtki, koje su danas postale dio složenog sustava odnosa s drugim organizacijama. Pregovori su također vitalan alat za rješavanje nesuglasica, ne samo između tvrtki, već i unutar njih – bilo da se radi o sukobima između pojedinih zaposlenika ili cijelih odjela.
U ovom eseju želio bih otkriti glavne vrste, tipove, strategije pregovaranja i njihove značajke. Također obratite pozornost na pregovore koji se odvijaju u organizacijama, kako se vođa ponaša tijekom razdoblja sukoba.
2. 1 Značajke pregovora.
U usporedbi s drugim metodama rješavanja i rješavanja sukoba, prednosti pregovora su sljedeće:
Tijekom pregovaračkog procesa postoji izravna interakcija između strana;
Sudionici u sukobu imaju priliku ostvariti maksimalnu kontrolu nad različitim aspektima svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i ograničenja razgovora, utjecaj na proces pregovora i njihov ishod te određivanje opsega sporazuma;
gubitak jedne od strana;
Donesena odluka, ako se postigne dogovor, često je neformalne prirode i privatna je stvar ugovornih strana;
Specifičnosti interakcije strana u sukobu tijekom pregovora omogućuju očuvanje povjerljivosti. Mjesto pregovora među različitim metodama rješavanja i rješavanja sukoba, koje se razlikuju po stupnju neovisnosti sudionika u donošenju odluka i stupnju intervencije treće strane.
Važna značajka pregovora je da su njihovi sudionici međusobno ovisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje riješiti proturječnosti koje su se pojavile između njih. A ti napori su usmjereni na zajedničko pronalaženje rješenja problema. Tako,
pregovori su proces interakcije između protivnika kako bi se postiglo dogovoreno rješenje koje je zadovoljavajuće za strane.
2. 2 Tipologija pregovora
Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterija za klasifikaciju može biti broj sudionika. U ovom slučaju razlikuju se:
1) bilateralni pregovori;
2) multilateralni pregovori, kada u raspravi sudjeluju više od dvije strane.
Na temelju činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, razlikuju se:
1) izravni pregovori - uključuju izravnu interakciju između strana u sukobu;
2) neizravni pregovori – uključuju intervenciju treće strane.
Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:
Pregovori o produljenju postojećih sporazuma - na primjer, sukob je postao dugotrajan i strane trebaju "pauzu", nakon čega mogu započeti konstruktivniju komunikaciju;
Pregovori o redistribuciji pokazuju da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist nauštrb druge;
Pregovori o stvaranju novih uvjeta - govorimo o proširenju dijaloga između strana u sukobu i sklapanju novih sporazuma;
Pregovori za postizanje nuspojava - usmjereni na rješavanje sekundarnih pitanja (odvlačenje pozornosti, razjašnjavanje pozicija, pokazivanje miroljubivosti itd.).
2. 3 Funkcije pregovaranja.
1. Glavna funkcija pregovora je traženje zajedničkog rješenja problema . Sukob traje desetljećima. Na primjer, susret u listopadu 2009. između predsjednika Republike Armenije - Serzha Sargsyana i predsjednika Republike Turske - Abdullaha Gula. Turska nastoji obnoviti diplomatske odnose prekinute 1993. godine zbog sukoba u Nagorno-Karabahu. Turska je napravila ustupke i pristala normalizirati odnose s Armenijom bez preduvjeta.
2. Informacija Funkcija je dobiti informacije o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, ali i dati informacije o sebi. Značaj ove funkcije pregovora je određen činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je uzrokovao sukob, bez razumijevanja pravi ciljevi bez razumijevanja međusobnih gledišta. Funkcija informiranja također se može očitovati u činjenici da je jedna od strana ili obje usredotočena na korištenje pregovora za dezinformiranje protivnika.
3 . Blizu informacija komunikativan
4. Važna funkcija pregovora je . Riječ je o reguliranju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Provodi se, prije svega, u slučajevima kada su stranke postigle određene dogovore iu tijeku su pregovori o provedbi odluka. Ova funkcija također se očituje kada se, radi provedbe određenih prilično općih odluka, specificiraju.
5. Pregovori su da njihovi sudionici nastoje utjecati na javno mnijenje kako bi opravdali vlastite postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.
Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika provodi se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog angažmana medija mogu biti, primjerice, pregovori u situaciji sukoba između građevinske tvrtke i organizacije za zaštitu okoliša u vezi s krčenjem šuma radi korištenja teritorija u industrijske svrhe. Ako je građevinska tvrtka bila u mogućnosti brzo upotrijebiti ovaj moćni kanal širenja informacija i prenijeti široj javnosti svoje tumačenje trenutne situacije (koristeći, recimo, takve manipulativne tehnike kao što su „etiketiranje“, „briljantna neizvjesnost“, „namještanje karata“, “kombi s orkestrom”), to može ojačati poziciju građevinske tvrtke, unatoč negativnim posljedicama predloženog projekta.
6. Pregovori također mogu imati funkciju "kamuflaže". Ta je uloga prvenstveno dodijeljena pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju sukobljene strane nemaju mnogo interesa da zajednički rješavaju problem, jer rješavaju potpuno različite probleme. Primjer bi mogao biti mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilsitu 1807., što je izazvalo nezadovoljstvo obiju zemalja. Međutim, i Aleksandar 1. i Napoleon smatrali su da su Tilsitski sporazumi ništa drugo nego "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.
3. Faze razvoja sukoba među zaposlenicima organizacije.
Ozbiljan sukob među zaposlenicima ne nastaje preko noći. On prolazi kroz nekoliko faza razvoja, a o tome u kojoj od njih vođa intervenira u njega ovisi hoće li moći usmjeriti energiju onih koji se svađaju u pravom smjeru.
Faza 1: pretpostavka. Direktor saznaje da će tvrtka instalirati novu opremu, što će rezultirati smanjenjem broja radnih mjesta u njegovom odjelu. Predlaže da će se, kada ti podaci postanu javni, početi raspravljati o tome koliko je promjena potrebno, kako ih provesti i kako upravljati mogućim posljedicama.
Stadij 2: svjestan loši osjećaji.
Faza 3: rasprave. Informacije o planovima za ugradnju nove opreme su javno objavljene. Zaposlenici postavljaju pitanja kako bi razumjeli koje su namjere uprave i koliko je odluka konačna. Tijekom rasprave postaje jasno da je odnos prema ovom problemu dvosmislen: to proizlazi i iz prirode postavljenih pitanja i iz primjedbi zaposlenika.
Oprema. Nesuglasice koje prethodno nisu bile jasno formulirane oblikovale su se u obliku specifičnih stajališta.
Faza 5: otvoreni sukob. Zaposlenici su jasno izrazili svoje pozicije; Više nije moguće poricati postojanje sukoba. Postoje tri opcije za rješenje situacije: pobjeda, poraz i kompromis. Svaki od sudionika u sporu pokušava ne samo koristiti najuvjerljivije argumente i ojačati vlastiti utjecaj, već i oslabiti položaj svog protivnika.
Intervencija upravitelja u svakoj od ovih faza imat će različite posljedice. Bit će najučinkovitiji u prvoj fazi, najmanje učinkovit u petoj. Kako se sukob razvija, alati vođe se također mijenjaju. Zato ne samo da mora imati ideju o predmetu spora i čimbenicima koji utječu na pozicije obiju strana, već i utvrditi u kojoj je fazi neslaganje dosegnuto.
4. Načini rješavanja sukoba u organizaciji. Donošenje odluka od strane voditelja.
§ Menadžer može pokušati vidjeti pozitivne aspekte nesuglasica u organizaciji. Objašnjavajući stranama da će svaka od njih, sudjelovanjem u takvoj raspravi, pridonijeti rješavanju problema, voditelj će jasno dati do znanja da u ovoj situaciji neće biti „pobjednika“ i „gubitnika“.
§ Voditelj može pažljivo slušati suparnike bez prosuđivanja njihovih pozicija. Slušajući i pokušavajući razumjeti, voditelj time daje dobar primjer sukobljenim stranama. Ovakvim pristupom i poticanjem suprotstavljenih strana daje maksimalan doprinos pretvaranju sukoba u iznalaženje konstruktivnih rješenja.
§ Voditelj može razjasniti prirodu neslaganja. U žaru rasprave sva pozornost njezinih sudionika usmjerena je na jednu stvar: činjenice, metode, ciljeve ili vrijednosti. Ako jedan govori o činjenicama, a drugi o metodama, javlja se ljutnja i iritacija. Voditelj mora, nakon što sasluša argumente strana, jasno opisati predmet rasprave i usmjeriti ga u konstruktivnom smjeru.
podaci, voditelj bi trebao pomoći protivnicima da pregledaju postojeće podatke i pronađu dodatne informacije potrebne za sadržajniju raspravu. Ako je spor oko metoda, voditelj može prvo podsjetiti sukobljene strane da imaju zajednički zadatak, da trenutno razgovaraju o sredstvima, a ne o ciljevima.
§ Voditelj može posebnu pozornost posvetiti održavanju normalnih odnosa između sukobljenih strana.
§ Menadžer može stvoriti učinkovite komunikacijske kanale za sukobljene strane (stranama treba pružiti priliku da slobodno komuniciraju).
ocijeniti bit prijedloga bez kritiziranja njegovog autora.
5. Analiza rezultata pregovora i provedba postignutih dogovora
faza analize rezultata pregovora i provedbe postignutih dogovora.
Prije svega, svaka od strana treba analizirati protekle pregovore, bez obzira jesu li bili uspješni ili ne, te odlučiti:
Koliko su dobro obavljene pripreme za pregovore?
Je li ispoštovan planirani program pregovora;
Kakav je bio odnos s protivnicima;
Koji su argumenti protivnicima bili uvjerljivi, a koje su odbacili i zašto:
Koje su se poteškoće pojavile tijekom pregovaračkog procesa;
Koje pregovaračko iskustvo se može koristiti u budućnosti;
Koji su glavni razlozi za postignute rezultate?
Vidljiv kriterij učinkovitosti pregovora je postignuti dogovor, ali njegovo postojanje ne treba tumačiti kao bezuvjetni uspjeh. Za procjena uspješnosti pregovora mogu se koristiti brojni kriteriji.
1) Najvažniji pokazatelj uspjeha je stupanj do kojeg je problem riješen. Dogovor postignut tijekom pregovaračkog procesa dokaz je jednog ili drugog rješenja problema. Međutim, ovisno o prirodi sporazuma ishod sukoba stranaka je različit :
Okončanje sukoba prema scenariju "pobjeda-gubitak" ili "gubitak-gubitak" ne isključuje konfliktnu interakciju u budućnosti.
2) Još jedan važan kriterij za uspjeh je . Pregovori su uspješni ako su obje strane zadovoljne njihovim rezultatom i smatraju postignuti dogovor pravednim rješenjem problema. Međutim, moguće je da će se te procjene naknadno promijeniti.
3) Uspjeh pregovora može se ocijeniti takvim kriterijem kao ispunjenje uvjeta sporazuma. Čak će i najsjajniji rezultat pregovora zamjetno izblijediti ako se pojave problemi s ispunjavanjem obveza koje su strane preuzele. Zato Najbolji način osigurati dugoročni učinak pregovora – uključivanje u sporazum plana njegove provedbe. Važno je da jasno navodi što treba učiniti, do kada i tko. Mora se osigurati i sustav praćenja provedbe sporazuma. Osim toga, završnim dokumentom može se odrediti i postupak eventualne revizije ugovora ili njegovih dijelova. Ukratko, valja napomenuti da pregovarači trebaju početi ispunjavati svoje obveze što je prije moguće. Budući da kašnjenje u izvršenju može izazvati sumnje i nepovjerenje stranaka jedna prema drugoj.
Iako bi odnosi s drugim ljudima trebali promicati mir i sklad, sukobi su neizbježni. Svaka zdrava osoba trebala bi imati sposobnost učinkovitog rješavanja sporova i nesuglasica tako da tkivo javni život nije upadao u svaki sukob, već je, naprotiv, jačao zbog sve veće sposobnosti pronalaženja i razvijanja zajedničkih interesa.
Za rješavanje sukoba važno je imati različite pristupe na raspolaganju, znati ih fleksibilno koristiti, nadilaziti uobičajene obrasce i biti osjetljiv na prilike te djelovati i razmišljati na nove načine. Istodobno, sukob možete koristiti kao izvor životnog iskustva, samoobrazovanja i samoučenja.
Sukobi se mogu pretvoriti u lijepe obrazovni materijal, ako u budućnosti nađete vremena da se prisjetite što je dovelo do sukoba i što se dogodilo u konfliktnoj situaciji. Tada možete saznati više o sebi, o ljudima uključenim u sukob ili o okolnim okolnostima koje su doprinijele sukobu. Ovo znanje pomoći će vam da donesete pravu odluku u budućnosti i izbjegnete sukob.
7. Literatura:
1. V. A. Rozanova “Psihologija upravljačkih aktivnosti.” Moskva – Alfa – tisak. 2006
4. Harvard Business Review Classics Series, Pregovaranje i rješavanje sukoba. Moskva 2006
5. Dubrin E. Što znači biti dobar šef / Prijevod. s engleskog I. V. Bolgova. – M., 2003, str. 347
Lebedeva M. M. Pred vama su pregovori - M.: Ekonomija. 1999. str. 37 -38
Sukobi u moderna Rusija/ izd. E. I. Stepanova. – M.: Uredništvo. 2001. – str. 305
Glavna pozitivna metoda rješavanja sukoba je pregovaranje. Predlažemo razmotriti bitne karakteristike metode pregovaranja i metode njezine provedbe. Pregovori obavljaju određene funkcije, pokrivajući mnoge aspekte aktivnosti zaposlenika. Kao metoda rješavanja sukoba, pregovori su skup taktika usmjerenih na pronalaženje obostrano prihvatljivih rješenja za sukobljene strane. Postoji nekoliko pristupa definiranju pojma “pregovora”. Svrha ove metode je da sukob za osobu ima štetan učinak kako na samu osobu tako i na njen rad, na stanje cijelog tima, na psihološku klimu tima. Strane shvaćaju potrebu za pregovorima kada sučeljavanje ne daje rezultate ili postaje neisplativo. Postoje dvije vrste pregovora: oni koji se vode u okviru konfliktnih odnosa i u uvjetima suradnje. Pregovori usmjereni na suradnju ne isključuju mogućnost ozbiljnih nesuglasica između stranaka i sukoba na toj osnovi. Moguća je i suprotna situacija, kada nakon što se sukob riješi, bivši suparnici počnu surađivati. Za donošenje zajedničkih odluka potrebni su pregovori. Svaki sudionik pregovora odlučuje za sebe hoće li pristati ili ne na ovaj ili onaj prijedlog. Zajednička odluka je jedinstveno rješenje za koje strane smatraju da je najbolje u određenoj situaciji.
Ovisno o ciljevima kojima pregovarači teže, razlikuju se različite funkcije pregovora:
Razmotrimo ih detaljnije u odnosu na problem pregovora.
Prva vrsta rješenja je kompromis, kada se strane dogovore međusobni ustupci. Ovo je tipično rješenje u pregovorima. Sam kompromis koristi se u slučaju kada su sukobljeni ljudi uvjereni da do pomirenja neće doći. Vjeruju da će prihvaćanje pomirbe samo pogoršati stvari.
No, češće se susrećemo sa situacijama u kojima su kriteriji nejasni ili strane ne mogu pronaći tu “sredinu” u odnosu na koju se mogu kretati, popuštajući jedna drugoj. U takvim slučajevima potrebno je tražiti polje interesa. Čineći veće ustupke u pitanju koje mu je manje važno, ali značajnije za osobu, pregovarač dobiva više u drugom pitanju koje mu se čini najvažnijim. Kao rezultat toga dolazi do “razmjene” ustupaka u pregovorima. Važno je da ti ustupci ne izlaze iz okvira minimalnih vrijednosti interesa obiju strana. Kada im statusi, mogućnosti moći i kontrole, kao i interesi stranaka ne dopuštaju pronalaženje “srednjeg” rješenja, tada stranke mogu doći do kompromisnog rješenja. Tada ustupci jedne strane značajno povećavaju ustupke druge. Osoba koja jasno dobije manje od polovice uvjeta namjerno pristaje na to, jer će u suprotnom pretrpjeti još veće gubitke. Ispravnost odluke se promatra kada se poraz jedne od strana učvrsti pregovorima. Treća vrsta rješenja je da pregovarači proturječja rješavaju temeljno novim rješenjem koje danu proturječnost čini irelevantnom. Ova se metoda temelji na analizi prave ravnoteže interesa, što zahtijeva mukotrpan, otvoren i kreativni rad obje strane. Ova vrsta rješenja uključuje zajedničku poslovnu prosudbu stajališta. Traže rješenja koja zadovoljavaju potrebe i interese obiju strana. . Pregovaranje kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, te provedbe postignutih dogovora.
Priprema za pregovore
Pregovori počinju mnogo prije nego što strane sjednu za stol. Zapravo, oni počinju od trenutka kada jedna od strana započne pregovore, a sudionici ih počnu pripremati. Budućnost pregovora i odluke koje se na njima donose uvelike ovise o tome kako su pregovori pripremljeni. Priprema za pregovore odvija se u dva smjera: organizacijskom i sadržajnom.
DO organizacijska pitanja pripreme uključuju: formiranje izaslanstva, određivanje vremena i mjesta sastanka, dnevni red svakog sastanka, koordinaciju sa zainteresiranim organizacijama o pitanjima koja ih se tiču. Sadržajna strana pregovora uključuje: analizu problema i interesa sudionika; formiranje zajedničkog pristupa pregovorima i vlastitog stava o njima; identifikacija mogućih rješenja. Prije nego što se strane počnu pripremati za pregovore, analizira se problem koji će se rješavati. Potrebno je razviti zajednički pristup pregovorima – njihov koncept. Prilikom oblikovanja općeg pristupa pregovorima određuju se zadaće koje će se tijekom njih provoditi. Potrebno je identificirati moguća rješenja. Sudionici moraju razmisliti o prijedlozima koji odgovaraju jednoj ili drugoj mogućnosti rješenja. I također njihovo obrazloženje. Rečenice su ključni elementi pozicije. Tekst prijedloga trebao bi biti jednostavan i bez dvosmislenosti.
Pregovaranje
Pregovori počinju od trenutka kada strane počnu raspravljati, razmatrati i raspravljati o problemu. Kako bi se snašli u pregovaračkoj situaciji, potrebno je jasno razumjeti i promisliti što je proces interakcije pri promatranju pregovora i od kojih se faza sastoji. Možemo govoriti o tri faze pregovora:
razjašnjavanje interesa, pojmova i pozicija sudionika;
rasprava (obrazloženje svojih stavova i prijedloga);
usuglašavanje stavova i izrada dogovora.
U procesu razjašnjavanja interesa i pozicija uklanja se informacijska nesigurnost o problemu o kojem se raspravlja. Postoji “zajednički jezik” s partnerom u pregovorima. Pri raspravljanju pitanja potrebno je paziti da stranke pod istim pojmom razumiju iste, a ne različite stvari. Faza pojašnjenja očituje se tako što stranke iznose svoje stavove i daju objašnjenja za njih. Strane tako davanjem prijedloga određuju svoje prioritete i razumijevanje mogućih načina rješavanja problema. Faza rasprave (argumentacije) ima za cilj što jasnije obrazložiti vlastiti stav. Ono dobiva posebno značenje ako su stranke usmjerene na rješavanje problema putem kompromisa. Rasprava je logičan nastavak razjašnjavanja stavova. Strane, iznoseći argumente tijekom rasprave i izražavajući ocjene o prijedlozima partnera, pokazuju s čime se i zašto suštinski ne slažu ili, naprotiv, što može biti predmet daljnje rasprave. Ako strane nastoje riješiti problem pregovorima, tada bi rezultat faze argumentacije trebao biti definiranje okvira mogućeg sporazuma.
Treća faza - koordinacija pozicija
Dvije su faze odobrenja: prvo odobrenje opća formula, a zatim - detalji. Tijekom proizvodnje zajednički dogovor, a zatim pri njegovom razmatranju strane prolaze kroz sve tri faze: razjašnjavanje stavova, njihov razgovor i dogovor.
Naravno, identificirane faze ne slijede uvijek striktno jedna za drugom. Pojašnjavajući stajališta, strane se mogu složiti oko pitanja ili braniti svoje stajalište. Na kraju pregovora sudionici ponovno mogu prijeći na razjašnjavanje pojedinih elemenata svojih pozicija. No, općenito se mora održati logika pregovora. Njegovo kršenje može dovesti do produljenja pregovora, pa čak i do njihovog sloma. Završni period pregovaračkog procesa je analiza rezultata i provedba postignutih dogovora. Opće je prihvaćeno da ako su strane potpisale određeni dokument, onda pregovori nisu bili uzaludni. Ali postojanje sporazuma ne čini pregovore uspješnim, a njegov izostanak ne znači uvijek i njihov neuspjeh. Subjektivne ocjene pregovora i njihovih rezultata najvažniji su pokazatelj uspješnosti pregovora. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako obje strane visoko cijene svoje rezultate. Drugi važan pokazatelj uspješnosti pregovora je stupanj do kojeg je problem riješen. Uspješni pregovori uključuju rješavanje problema, ali sudionici mogu imati različite stavove o tome koliko je problem riješen.
Treći pokazatelj uspješnosti pregovora je ispunjavanje obveza obje strane. Pregovori su završeni, ali se interakcija između strana nastavlja. Donesene odluke morat će se provesti. Tijekom tog razdoblja formira se ideja o pouzdanosti nedavnog protivnika, o tome koliko strogo slijedi dogovor.
Nakon završetka pregovora potrebno je analizirati njihov sadržajni i procesni aspekt, tj. raspravljati:
što je olakšalo pregovore;
koje su se poteškoće pojavile, kako su prevladane;
što nije uzeto u obzir prilikom priprema za pregovore i zašto;
kakvo je bilo ponašanje protivnika tijekom pregovora;
koje se pregovaračko iskustvo može koristiti.
Psihološki mehanizmi vođenja pregovaračkog procesa.
Razlikuju se sljedeći mehanizmi: koordinacija ciljeva i interesa; želja za uzajamnim povjerenjem stranaka; osiguranje ravnoteže moći i međusobne kontrole stranaka.
Usklađivanje ciljeva i interesa. Pregovori postaju pregovori ili rasprave zahvaljujući djelovanju ovog mehanizma. Kakva god bila shema pregovora, oni mogu postići rezultate samo kroz koordinaciju ciljeva i interesa. Stupanj postignutih rezultata može varirati: od potpunog uvažavanja interesa do djelomičnog. U tim se slučajevima pregovori smatraju uspješnim. Ako pregovori nisu završili dogovorom, to ne znači da dogovora nije bilo. Samo što se tijekom pregovaračkog procesa protivnici nisu mogli dogovoriti.
Suština mehanizma je da strane, na temelju naizmjeničnog isticanja i opravdavanja svojih ciljeva i interesa, raspravljajući o njihovoj kompatibilnosti, razviju dogovoreni zajednički cilj.
Usklađivanje ciljeva i interesa učinkovitije je ako:
usmjerenost stranaka na rješavanje problema;
dobri ili neutralni međuljudski odnosi protivnika;
otvorene pozicije, prezentacija jasnih individualnih ciljeva;
sposobnost prilagodbe ciljeva.
Pronalaženje zajedničkog jezika i razvoj zajednički cilj pozitivno utječu na normalizaciju odnosa između protivnika i dovode do mirnog, racionalnog, a samim time i produktivnog rješavanja sukoba.
Težnja za uzajamnim povjerenjem stranaka. Kada je do sukoba došlo ili traje, teško je govoriti o bilo kakvom povjerenju među stranama. Svijest stranaka o potrebi rješavanja problema mirnim putem, tj. pregovorima pokreće mehanizam uspostavljanja međusobnog povjerenja. Drugi psihološki mehanizam pregovora je osigurati ravnotežu moći i međusobnu kontrolu između strana. To leži u činjenici da tijekom pregovora strane nastoje održati početnu ili nastalu ravnotežu moći i kontrolu nad postupcima druge strane. Na odnos snaga značajno utječu ne samo stvarne sposobnosti druge strane, već i način na koji se te sposobnosti percipiraju. U pregovorima često nije važna moć koju sudionik stvarno ima, nego kako ju procjenjuje druga strana.
U pregovorima svaka strana nastoji maksimalno iskoristiti svoje mogućnosti. Spektar sredstava je vrlo širok: od nagovaranja do prijetnji i ucjena. No, zahvaljujući održavanju ravnoteže snaga dolazi do pregovora. Ako jedna od strana naglo poveća svoju moć, tada protivnik ili uzima time out ili prekida pregovore. Moguć je i nastavak sukoba.
Razmotrene metode upravljanja konfliktnim situacijama posebno su relevantne u tako malim organizacijama kao što je LLC TRADING HOUSE STM. Osnovne preporuke za prevenciju i prevenciju sukoba u organizaciji "LLC" TRADING HOUSE "STM". Donošenje informiranih upravljačkih odluka najvažniji je uvjet za sprječavanje sukoba na svim razinama. Sukobe ne uzrokuju same odluke, već proturječja koja nastaju tijekom njihove provedbe. Prije donošenja odluke o tome kako postupiti u određenoj situaciji potrebno je obaviti određeni posao koji ima svoj redoslijed i faze. Prva faza pripreme upravljačke odluke je izrada informacijskog modela trenutnog stanja objekta upravljanja. Informacijski model koji opisuje trenutno stanje kontrolnog objekta omogućuje odgovor na pitanje: "Što je tamo?" Poanta nije samo dobiti detaljne informacije o objektu upravljanja, već i osigurati da te informacije objektivno odražavaju i pozitivne i negativne aspekte njegovog stanja. Za donošenje učinkovite upravljačke odluke važno je identificirati trendove u dosadašnjem razvoju objekta upravljanja. U drugoj fazi pripreme rješenja daje se odgovor na pitanje: zašto, iz kojih razloga je predmet upravljanja u stanju u kojem se nalazi? Ovaj model se naziva eksplanatorni i omogućuje nam da odgovorimo na pitanje: "Zašto je to?"
Kada se opravdava odluka uprave, važno je biti u stanju ne samo identificirati ključne, glavne i sporedne čimbenike. Treba trezveno procijeniti na koje se od njih može značajnije utjecati. Prije donošenja odluke o upravljanju potrebno je napraviti prognozu objekta upravljanja. Mentalno zamislite i procijenite moguće opcije za razvoj objekta upravljanja u budućnosti, gradeći tako prediktivni model. Omogućuje vam da odgovorite na pitanje: "Što će se dogoditi?"
Prognoza bi trebala pretpostaviti tri glavne opcije za buduće promjene u objektu upravljanja:
1) budućnost pod najnepovoljnijim spletom okolnosti: mogući najgori scenarij;
2) mogući najbolji scenarij;
3) najvjerojatnija verzija prognoze razvoja objekta upravljanja.
Četvrta faza pripreme rješenja naziva se izgradnja modela ciljeva. Ovaj model nam omogućuje da odgovorimo na pitanje: “Što želimo?”
Kako se ciljevi ne bi pretvorili u neprovedive slogane, potrebno je razviti jasne kriterije za postizanje ciljeva na svim razinama.
Nakon što se utvrde ciljevi, mogu se donositi upravljačke odluke. Treba odgovoriti na pitanje "Što učiniti?" Šesta faza u donošenju upravljačke odluke je odgovor na pitanje: "Kako to učiniti?"
Provedba odluke je sedma i najteža faza upravljačkog djelovanja. Osma faza je procjena rezultata rada. Sljedeća deveta faza je donošenje odluke o nastavku ili prekidu aktivnosti. Posljednja, deseta faza je generalizacija stečenog iskustva. Ovo je također vrlo važna faza sama po sebi, budući da je učenje iz osobnog iskustva praktički jedan od najučinkovitijih načina za poboljšanje učinka menadžera. Pri ocjeni stanja u organizaciji potrebno je prije svega utvrditi stanje ljudi koji u njoj rade, njihovu količinu i kvalitetu. Važno je procijeniti njihovu profesionalnu pripremljenost, moralne kvalitete, ciljeve i interese, identificirati društvene skupine i prirodu odnosa unutar skupina i među njima, utvrditi interese skupine itd. Stoga su informirane upravljačke odluke, kompetentno upravljanje zaposlenicima i timovima važni uvjeti za sprječavanje sukoba među ljudima i održavanje dobre socio-psihološke klime u timovima. Kompetentno vođenje s psihološkog stajališta, kompetentna međusobna procjena rezultata rada zaposlenika od strane nadređenih i podređenih može spriječiti značajan dio sukoba među njima. Glavna pozitivna metoda rješavanja sukoba je pregovaranje.
Postoje tri vrste zajedničkih odluka pregovarača:
kompromis ili “srednje rješenje”;
asimetrično rješenje, relativni kompromis;
iznalaženje temeljno novog rješenja kroz suradnju.
Postoje različiti pristupi klasifikaciji pregovora. Jedan od njih temelji se na identificiranju različitih ciljeva njihovih sudionika.
1. Pregovori o produljenju postojećih ugovora.
2. Pregovori o normalizaciji. Provode se s ciljem prelaska sukobljenih odnosa na konstruktivniju komunikaciju između protivnika. Često se provodi uz sudjelovanje treće strane.
3. Pregovori o preraspodjeli. Jedna od strana zahtijeva promjene u svoju korist na štetu druge. Ti zahtjevi obično su popraćeni prijetnjama napadačke strane.
4. Pregovori o stvaranju novih uvjeta. Cilj im je stvaranje novih odnosa i sklapanje novih ugovora.
5. Pregovori za postizanje nuspojava. Rješavaju se manji problemi (pokazivanje miroljubivosti, razjašnjavanje stavova, skretanje pozornosti i sl.).
Ovisno o ciljevima kojima pregovarači teže, razlikuju se različite funkcije pregovora.
informativni (strane su zainteresirane za razmjenu mišljenja, ali iz nekog razloga nisu spremne za zajedničke akcije);
komunikativni (uspostavljanje novih veza, odnosa);
reguliranje i koordinacija djelovanja;
kontrola (na primjer, u vezi s provedbom sporazuma);
smetnje (jedna strana nastoji dobiti na vremenu da se pregrupira i izgradi snage);
propaganda (omogućuje jednoj od strana da se pokaže u povoljnom svjetlu u očima javnosti);
odgode (jedna od strana ulazi u pregovore kako bi protivnici ulila nadu u rješenje problema, umirila je).
Pregovaranje kao složen proces, heterogen po zadacima, sastoji se od nekoliko faza: pripreme za pregovore, procesa njihovog vođenja, analize rezultata, te provedbe postignutih dogovora.
Psihološki mehanizmi vođenja pregovaračkog procesa. Razlikuju se sljedeći mehanizmi: koordinacija ciljeva i interesa; želja za uzajamnim povjerenjem stranaka; osiguranje ravnoteže moći i međusobne kontrole stranaka. Drugi psihološki mehanizam pregovora je osigurati ravnotežu moći i međusobnu kontrolu između strana. To leži u činjenici da tijekom pregovora strane nastoje održati početnu ili nastalu ravnotežu moći i kontrolu nad postupcima druge strane. U ovoj organizaciji direktor treba pokazati krutost i kontrolu nad svojim podređenima. Direktor određenog poduzeća suočava se s problemima odabira taktike utjecaja na pojedinog zaposlenika, kako se zaposlenik može ponašati u određenoj situaciji, kakvo će biti ponašanje i, što je najvažnije, reakcija osobe. Dakle, voditelj poduzeća mora uzeti u obzir karakteristike svakog pojedinog zaposlenika, njegove psihološke osobine, karakter, empatiju prema ljudima i ponašanje u timu. Menadžer si postavlja dva pitanja: "Koliko će mi vremena trebati da dokažem svoje mišljenje?" i "Kojim ću intenzitetom i aktivnošću komunicirati s drugim ljudima?" Razvijeni program omogućuje prikaz svega što se neposredno tiče samog sukoba i sudionika u sukobu. Pri obavljanju i analizi ovog posla ravnatelj se svaki put mora pažljivo i pouzdano pripremiti za sve predstojeće razgovore, sastanke i pregovore sa sukobljenim osobama. Redatelj bi nužno trebao identificirati sukobljene strane u sukobu, tko je podložniji sukobu, a tko se stalno ispostavlja kao neka vrsta “žrtvenog jarca”. Ova tema nam omogućuje da identificiramo probleme za potrebe organizacije.
Opće karakteristike pregovora
Korištenje pregovora, izravnih ili posredovanih, za rješavanje sukoba ima dugu povijest kao i sami sukobi. No, oni su postali predmetom širokog znanstvenog istraživanja tek u drugoj polovici 20. stoljeća, kada se umijeću pregovaranja počela posvećivati posebna pozornost. Pionir takvih istraživanja je francuski diplomat iz 18.st. Francois de Callières je autor prve knjige o pregovorima (“O metodi pregovaranja s monarsima”).
U situaciji sukoba, njegovi sudionici su suočeni s izborom: ili se usredotočiti na jednostrane radnje (i u ovom slučaju svaka od strana gradi svoje ponašanje neovisno jedna o drugoj), ili na zajedničke akcije s protivnikom (tj. namjera da se sukob riješi izravnim pregovorima ili uz pomoć treće strane).
Značajke pregovora.
U usporedbi s drugim metodama rješavanja i rješavanja sukoba, prednosti pregovora su sljedeće:
Tijekom pregovaračkog procesa postoji izravna interakcija između strana;
strane u sukobu imaju priliku maksimalno kontrolirati različite aspekte svoje interakcije, uključujući samostalno postavljanje vremenskog okvira i ograničenja razgovora, utjecaj na proces pregovora i njihov ishod te određivanje opsega sporazuma;
pregovori omogućuju stranama u sukobu da razviju sporazum koji bi zadovoljio svaku od strana i izbjegao dugotrajne parnice koje bi mogle završiti gubitkom jedne od strana;
Donesena odluka, ako se postigne dogovor, često je neformalne prirode i privatna je stvar ugovornih strana;
Specifična priroda interakcije između strana u sukobu tijekom pregovora omogućuje očuvanje povjerljivosti. Mjesto pregovora među različitim metodama rješavanja i rješavanja sukoba, koje se razlikuju po stupnju neovisnosti sudionika u donošenju odluka i stupnju intervencije treće strane.
Važna značajka pregovora je da su njihovi sudionici međusobno ovisni. Stoga, ulažući određene napore, strane nastoje riješiti proturječnosti koje su se pojavile između njih. A ti napori su usmjereni na zajedničko pronalaženje rješenja problema. Dakle, pregovori su proces interakcije između protivnika kako bi se postiglo dogovoreno rješenje koje je zadovoljavajuće za strane.
Tipologija pregovora
Moguće su različite tipologije pregovora. Jedan od kriterija za klasifikaciju može biti broj sudionika.
U ovom slučaju razlikuju se:
1) bilateralni pregovori;
2) multilateralni pregovori, kada u raspravi sudjeluju više od dvije strane.
Na temelju činjenice uključivanja treće neutralne strane ili bez nje, razlikuju se:
1) izravni pregovori - uključuju izravnu interakciju između strana u sukobu;
2) neizravni pregovori – uključuju intervenciju treće strane.
Ovisno o ciljevima pregovarača, razlikuju se sljedeće vrste:
1) pregovori o produljenju postojećih sporazuma - na primjer, sukob je postao dugotrajan i strane trebaju "pauzu", nakon koje mogu započeti konstruktivniju komunikaciju;
2) pregovori o preraspodjeli - ukazuju da jedna od strana u sukobu zahtijeva promjene u svoju korist na račun druge;
3) pregovori o stvaranju novih uvjeta – govorimo o proširenju dijaloga između sukobljenih strana i sklapanju novih sporazuma;
4) pregovori za postizanje nuspojava - usmjereni na rješavanje sekundarnih pitanja (odvlačenje pozornosti, razjašnjavanje pozicija, demonstriranje miroljubivosti itd.).
Funkcije pregovaranja
Ovisno o ciljevima sudionika, razlikuju se različite funkcije pregovora, koje je detaljno analizirala M.M. Lebedeva.
1 Glavna funkcija pregovora je pronaći zajedničko rješenje problema. Za to se, zapravo, i vode pregovori. Složeno ispreplitanje interesa i neuspjeha u jednostranim akcijama može čak i otvorene neprijatelje, čije konfliktno sučeljavanje traje desetljećima, natjerati da započnu pregovarački proces. Eklatantan primjer su pregovori koji su se 2000. godine vodili između šefova dviju korejskih država – Sjeverne Koreje i Južne Koreje – država koje su gotovo pola stoljeća bile u stanju žestoke konfrontacije i odvojene betonskim zidom, poput onog u Berlin.
2 Funkcija informiranja je dobivanje informacija o interesima, pozicijama, pristupima rješavanju problema suprotne strane, kao i davanje informacija o sebi. Značaj ove funkcije pregovora određen je činjenicom da je nemoguće doći do obostrano prihvatljivog rješenja bez razumijevanja suštine problema koji je uzrokovao sukob, bez razumijevanja pravih ciljeva, bez razumijevanja međusobnih gledišta. Funkcija informiranja također se može očitovati u činjenici da je jedna od strana ili obje usredotočena na korištenje pregovora za dezinformiranje protivnika.
3 Bliska informacijskoj je komunikacijska funkcija povezana s uspostavljanjem i održavanjem veza i odnosa između sukobljenih strana.
4 Važna funkcija pregovora je regulatorna. Riječ je o reguliranju i koordinaciji djelovanja strana u sukobu. Provodi se, prije svega, u slučajevima kada su stranke postigle određene dogovore iu tijeku su pregovori o provedbi odluka. Ova funkcija također se očituje kada se, radi provedbe određenih prilično općih odluka, specificiraju.
5 Promidžbena funkcija pregovora sastoji se u tome da njihovi sudionici nastoje utjecati kako bi opravdali vlastite postupke, iznijeli zahtjeve protivnicima, privukli saveznike na svoju stranu itd.
Kreiranje javnog mnijenja povoljnog za sebe i negativnog za protivnika provodi se prvenstveno putem medija. Ilustracija takvog angažmana medija mogu biti, primjerice, pregovori u situaciji sukoba između građevinske tvrtke i organizacije za zaštitu okoliša u vezi s krčenjem šuma radi korištenja teritorija u industrijske svrhe. Kad bi građevinska tvrtka bila u mogućnosti brzo upotrijebiti ovaj moćni kanal širenja informacija i prenijeti široj javnosti svoje tumačenje trenutne situacije (koristeći, recimo, takve manipulativne tehnike kao što su "etiketiranje", "briljantna neizvjesnost", "namještanje karata", “kombi s orkestrom”), to može ojačati poziciju građevinske tvrtke, unatoč negativnim posljedicama predloženog projekta.
Promidžbena funkcija posebno se intenzivno koristi u pregovorima o unutarnjopolitičkim i vanjskopolitičkim pitanjima. Međutim, otvorenost takvih pregovora također može smanjiti njihovu učinkovitost. Strankama može biti vrlo teško postići sporazume pod pritiskom javnog mnijenja, uglavnom vanjskog utjecaja, kada mase čije interese zastupaju “i dalje umorno nose zastave prethodne borbe”. Stoga se takvi pregovori često vode u povjerljivom okruženju. 6 Pregovori također mogu imati funkciju "kamuflaže". Ta je uloga prvenstveno dodijeljena pregovorima radi postizanja nuspojava. U ovom slučaju sukobljene strane nemaju mnogo interesa da zajednički rješavaju problem, jer rješavaju potpuno različite probleme. Primjer bi bili mirovni pregovori između Rusije i Francuske u Tilsitu 1807. godine, koji su izazvali nezadovoljstvo u obje zemlje. Međutim, i Aleksandar 1. i Napoleon smatrali su da su Tilsitski sporazumi ništa drugo nego "brak iz interesa", privremeni predah prije neizbježnog vojnog sukoba.
Funkcija "kamuflaže" posebno se jasno provodi ako jedna od sukobljenih strana želi umiriti protivnika, dobiti na vremenu i stvoriti privid želje za suradnjom. Dakle, u 14. stoljeću, tijekom razdoblja zaoštravanja odnosa s Zlatnom Hordom iz Tvera
